1、青岛海瑞节能玻璃有限责任公司创业计划书创新节能环保，共创绿色家园青岛海瑞节能玻璃有限责任公司青岛海瑞节能玻璃有限责任公司坐落于山东省青岛市城阳区，交通便利。工厂建筑面积2700平方米，是一个集节能玻璃研发、加工、经营为一体的公司。公司依靠自有技术生产一种高效的纳米催化剂，催化苯胺聚合生成聚苯胺，通过虹吸法将聚苯胺以及其他添加剂给玻璃覆膜，制得一种新型节能中空玻璃，并用1-3年时间打开青岛及山东省内其他市场，4-6年时间打入全国各中小型城市和各经济带市场，7年后巩固国内市场并进军海外市场。通过不断地提高技术水平，开发新型产品，实行多元化生产，个性化服务，将自身打造成为国际知名企业。公司坚持可持续2、发展战略，最大程度的提高节能中空玻璃的质量和性能，进而尽可能的减少火力发电消耗的煤碳资源及其所释放的二氧化碳、二氧化硫等有害气体的排放，同时可以为解决日益严重的雾霾问题作出贡献。同时，公司将积极进行新产品、新技术的研发，遵循从单一产品向多元化、一体化产品的发展（横向发展），从产品加工到原材料供应,再到销售渠道一体化（纵向发展）的发展原则。“立足青岛，面向全国，放眼世界”三步走为本公司的战略指导思想，公司强调稳固发展，争取在最短时间内在国际市场取得一定的影响力。 公司注册资本为440万元，预计第五年净利润将达到3802.7万元，投资利润率约为33.67%。公司预计三年内收回全部资本，内涵报酬率为3、42.96%。青岛海瑞节能玻璃有限责任公司拥有先进独特的技术，广阔的市场，齐备的人才，丰厚的利润，并得到政府的大力支持。我们有信心通过优质的产品、一流的技术与服务，成为中国玻璃市场的佼佼者，成为建筑材料领域的带头人！目录目录- 3 -第一章 执行总结- 8 -1.1 公司概况- 8 -1.2产品简介- 9 -1.3 市场分析- 11 -1.4 竞争分析- 12 -1.5 市场营销- 13 -1.6 公司战略- 14 -1.7 企业文化- 14 -1.8 融资说明及财务预测- 15 -1.9 风险投资退出- 16 -第二章 产品与技术介绍- 18 -2.1产品介绍- 18 -产品优势- 19 -4、2.2本项目的技术说明- 20 -2.2.1技术来源- 20 -2.2.2技术原理- 21 -2.2.3技术流程图- 23 -第三章 市场调查与分析- 26 -3.1市场概况- 26 -3.2市场调查- 28 -3.2.1 调查目的- 28 -3.2.2调查对象- 28 -3.2.3调查时间- 28 -3.2.4调查方式- 28 -3.2.5调查结果- 28 -3.3行业基本状况分析- 29 -3.4市场容量分析- 31 -3.5市场前景分析- 32 -3.6竞争环境分析- 32 -3.6.1国内政策环境分析(Policy)- 32 -3.6.2经济环境分析(Economy)- 34 -3.65、.3社会地理环境分析(Society)- 35 -3.6.4技术因素分析(Techonic)- 35 -3.7主要竞争对手分析- 36 -3.8波特五力竞争分析- 44 -3.9市场SWOT分析- 48 -3.10 STP分析- 50 -3.10.1市场细分（Market Segmentation）- 50 -3.10.2目标市场(Market Targeting)- 50 -3.10.3市场定位(Market Positioning)- 51 -3.11竞争策略竞争策略- 51 -3.11.1.初期-成本领先及集中战略- 51 -3.11.2.成长稳定期-一体化战略- 52 -第四章 公司战6、略- 54 -4.1公司定位- 54 -4.2公司战略的指导思想- 54 -4.3 公司的整体战略- 54 -4.3.1公司的使命的描述- 54 -4.3.2 公司的发展目标- 55 -4.4公司的发展战略- 55 -4.4.1 市场开发阶段（第一到三年）- 55 -4.4.2 市场扩张阶段（第四到六年）- 55 -4.4.3 市场稳固阶段(第七到十年)- 56 -4.5公司的经营战略- 56 -4.5.1产品开发战略- 56 -4.5.2市场渗透战略- 57 -4.5.3人力资源战略- 57 -第五章 营销策略- 58 -5.1 产品策略- 58 -5.1.1 产品特点- 58 -5.1.27、 项目产品特性- 59 -5.1.3 产品定位- 60 -5.1.4产品战略- 60 -5.2 价格策略- 61 -5.2.1 产品价格- 61 -5.2.2 价格折扣- 62 -5.2.3 价格调整- 63 -5.3 销售渠道- 63 -5.3.1 销售渠道选择- 63 -5.3.2 销售渠道建立- 64 -5.4 促销策略- 65 -5.4.1 推广策略- 65 -5.4.2公关策略- 67 -5.5 顾客分析- 68 -5.5.1 目标顾客- 68 -5.5.2 顾客需求满足- 69 -5.5.3 顾客群分析及目标市场预测- 69 -5.6市场开发与进入- 70 -5.6.1 已开发市场8、现状- 71 -5.6.2 已开发市场进入策略- 73 -5.6.3 待开发市场现状- 74 -5.6.4 待开发市场进入策略- 74 -第六章 企业管理- 75 -6.1企业文化- 75 -6.2注册资本组成- 76 -6.3发展战略- 76 -6.4核心流程- 77 -6.5组织结构- 78 -6.6绩效管理- 78 -6.7激励机制- 79 -6.7.1员工激励制度- 79 -6.7.2员工培训- 79 -第七章 财务分析- 81 -7.1资本筹措与构成- 81 -7.2投资估算表- 82 -7.3项目总投资- 84 -7.4预计销售收入和销售税金- 85 -7.5损益表- 85 -7.9、6产品盈亏平衡分析- 86 -7.7投资收益与风险分析- 86 -第八章 风险分析对策- 89 -8.1风险识别- 89 -8.1.1 风险识别清单- 89 -8.2 经营风险- 89 -8.2.1原材料供给及价格变动：- 89 -8.2.2员工风险：- 90 -8.2.3设备故障及损毁：- 91 -8.2.4供销链风险：- 91 -8.2.5技术风险：- 91 -8.2.6管理风险- 92 -8.2.7产品自身：- 93 -8.2.8法律纠纷：- 93 -8.3 市场风险及应对措施：- 93 -8.3.1市场风险错误!未定义书签。8.4 财务风险- 95 -8.4.1融资过程中的风险- 9510、 -8.4.2资金偿还过程中的风险- 95 -8.4.3资金使用过程中的风险- 95 -8.4.4资金回收过程中的风险- 95 -8.4.5收益分配过程中的风险- 95 -8.4.6财务风险的预防及控制：- 95 -8.5 外部环境978.5.1环保意识978.5.2国家政策97附录198附录299附录3100附录4102附录5-1104附录5-2106附录5-3108附录5-4110附录5-5- 114 -附录6-1- 115 -附录6-2- 116 -附录6-3- 120 -附录6-4- 122 -附录7- 124 -附录8- 125 -第一章 执行总结在能源日益紧俏、环保刻不容缓的今天，11、兼有节能和环保功能的中空玻璃受到越来越多的关注，使用日渐广泛。它的保温性能十分优越，普通中空玻璃的传热系数小于2.8W/m2k，Low-E中空玻璃的传热系数可达1.4W/m2k；它还具有良好的隔声性能，一般可降低空气噪声30-40dB。因此，合理选用中空玻璃产品对节能、环保具有十分重要的意义。青岛海瑞节能玻璃有限公司是我们八位有较好专业知识基础和创业激情的年轻人共同努力的结果。 1.1 公司概况公司全称青岛海瑞节能玻璃有限责任公司，地处青岛市城阳区。公司以科研为主线，以成果产业化为中心，进行专业标准不断推广和加强技术应用，采用纳米粒子催化剂制备聚苯胺方法作为产业技术基础，通过先进的虹吸技术制备12、节能环保中空玻璃。公司的经营目标：采取集中化的战略，专注于节能玻璃这一个市场，用五年时间的发展成为行业的佼佼者，同时让市场对公司的品牌有一定的了解，成为节能玻璃行业的知名品牌。 1.2产品简介公司产品直接通过聚苯胺溶液镀膜加工形成。覆膜玻璃性能好，能够有效地阻隔热量，具有很好的隔热保温性能，并且能够有效过滤紫外线，且能够防止玻璃雾气的生成，另外其超疏水层具有很高的自自清洁能力。该产品的主要优势：l 质量好 本产品采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。镀膜具有优良的性能，在使用过程中不会随时间变化产生老化、性能下降等问题。l 性能好聚苯胺在良好的掺杂状态下，具13、有优良的红外反射性能。聚苯胺在D-樟脑-10磺酸掺杂状态下无支撑膜的反射光谱具有以下两个特征：1）在380-760 nm（对应3.26-1.63 ev）的可见光范围内，反射率很低，在10以下；在760-1500 nm的波长范围（对应1.63-0.827 ev），反射率的算术平均值也在10以下。而太阳光辐射的大部分都分布在1.06ev左右的太阳光辐射到地面，良好掺杂380-1500 nm之间。表明掺杂状态良好的导电聚苯胺，对面光谱的反射率很低。2）在5-20 m的波长范围内（对应态下的导电聚苯胺的反射性能较高，平均在45以上）。而100以下物体光谱分布的大部分在5-20 m范围内，表明掺杂态良好14、的导电聚苯胺对100以下物体的辐射光谱有高的反射性能。如果聚苯胺用到建筑行业，到2020年，我国建筑能耗可减少3.35亿吨标准煤，空调高峰负荷可减少约8000万千瓦时（约相当于4、5个三峡电站的满负荷出力，减少电力建设投资约6000亿元）。l 价格低 相比现在市场上的同性能的产品，由于其工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本产品的价格低廉，性价比极高。 表1-1 公司玻璃价格性能表公司名称价格玻璃种类性能东莞兆亿铝业玻璃有限公司180.00/平方米low-e中空节能玻璃节能性一般青岛青盛特种玻璃有限公司180.00/平方米lo15、w-e中空镀膜节能玻璃节能性较好浙江晶泰玻璃科技有限公司280.00/平方米中空纳米涂膜节能玻璃 节能性一般南京锐谷节能科技有限公司520.00/平方米内置百叶中空玻璃节能性一般青岛海瑞节能玻璃有限公司170.00/平方米聚苯胺中空节能玻璃节能性显著l 技术先进本产品生产过程采用了先进的科学技术。在生产聚苯胺过程中，采用了纳米粒子催化，使聚合过程的时间大大缩短。在将聚苯胺镀膜到玻璃上过程中，运用了优异的工艺流程。在节能玻璃这个行业，拥有较为先进科学技术。1.3 市场分析就目前市场来看，节能玻璃的种类主要有吸热玻璃、热反射玻璃、低辐射（Low-E）玻璃、中空玻璃和真空玻璃这几种，其中低辐射玻璃和16、中空玻璃应用较为广泛，尤其是（Low-E）节能玻璃。我国节能玻璃市场容量大、发展速度快。如果以70%达到节能要求，可估算平均每年节能玻璃的市场需求量约为2.2亿平方米。从国内市场来看，低辐射(Low-E)中空玻璃生产及需求正在逐年上升，节能玻璃每年的增长速度都在30以上。2001年，Low-E玻璃引入中国市场，目前已成为近年来需求增长最快的节能玻璃市场。因此，如果我们目前仅把目标投放在别墅和高档居民楼上，就可以获得巨大的盈利空间，未来我们可以在大型商厦上投放更高的目标。由此可见我们的市场前景值得期待！需求我们公司生产的节能玻璃之所以有较大的盈利空间，主要来源于它与普通中空玻璃相比具有质量好，性17、能好，价格相对划算的三大优势。也正是由于这三大优势能更好地适应市场对产品的需求，成为当下普通中空玻璃的替代品。同时产品在加工制造过程中无任何污染，这将为我国绿色环保的主旋律奏出新的乐章。卓越的品质，适中的价格也时时刻刻满足了顾客的需求。我们公司自产品进入市场开始，必将以最先进的技术和最优质的服务，为广大的顾客提供最渴望的需求。技术品质服务1.4 竞争分析 虽然目前国内在这个领域有一些企业，但都因产品在使用过程中出现脱模现象而造成不同程度的老化、性能下降等问题。反观我公司生产的中空镀膜玻璃采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。而且我们公司的产品价格相对低廉，在18、一定程度上也能让消费者接受。海瑞节能玻璃的竞争优势：l 技术独特，完全自主研发；l 组织结构科学合理;l 现代管理理念，高度重视企业文化;l 员工待遇优厚，激励制度科学有效;l 专业的科研队伍;l 重金的研发投入.1.5 市场营销 绿色技术产品营销强调政府合作！ 本公司打开市场的源头是与政府合作，将产品销售给政府所控制的部门，随即推广到更大的市场领域。青岛海瑞节能玻璃有限公司所生产的玻璃根据其产品优势，制定了以下的市场销售策略： 产品策略：不断提高产品的科技含量，及它的使用性和美观性，更大程度的实现节能性的提高，紧跟学术前沿领域，不断更新改善我们的产品，使用户用最合适的价格取得最大的效益。 价19、格策略：我们公司会逐渐扩大销售量，而且我们会向国家申请产品资助政策，而质优价廉是消费者永远的选择， 我们将以此为主要竞争力，将营销压力可降到最低，保证产品销路。 销售渠道：公司积极与国家劳动部门保持协作关系，采取直销与分销结合的方式，依据成本导向合理定价。并且根据市场分析筛选出重营销企业并通过产品试销、人员推销等方式，加上技术优势和价格优势，并通过电话推销，登门拜访，产品试销等方式逐步打开市场，不断革新技术，优化服务，更好的维护已经占有的市场。 售后服务：尽最大努力做好全国各地的售后服务，当今社会售后服务就是消费者的保障，用诚信经营我们的公司，用技术发展我们的公司。 政治力量：坚持和遵从国家绿20、色节能可持续发展战略，积极争取政府政策的大力支持。 顾客满意：建立消费者信息反馈网，及时了解消费动态，并且通过售后调查工作，对于消费者不满意的地方我们尽最大努力在最短时间内解决，用行动证明我们在诚信经营。1.6 公司战略 立足市场，打造品牌。以青岛为中心，以周边地区为主要辐射点，着力开发重点市场，三年内在国内市场开拓出知名度。开拓占领国内市场。初期过后，扩大公司规模，在国内一线城市如北京、上海、广州等地设子公司，并实现从原料到产品一条龙生产，以特色鲜明的高品质节能 玻璃产品和强有力的营销网络打造出中国节能玻璃行业的第一品牌。市场稳固，进军国际市场。1.7 企业文化 企业理念：节能创新企业精神：21、“艰苦坚实、诚信承诺、实干实效”，公司将以艰苦的作风打拼坚实的企业基础；以诚实的信念承诺一流的企业服务；实干的精神创造高效的企业业绩 。管理理念：公司作为落实科学发展观的经济组织,实行人本管理以人为本,最大限度的调动职工的主观能动性,发挥人力资源的整体优势,把人才优势最终转化为推动企业发展的强大动力,成为企业核心竞争力的关键。企业作风：公司若全面贯彻落实科学发展观，必须坚持解放思想、实事求是、与时具进的思想路线。公司要求全体在工作中真正做到勤奋好学，学以致用；心系群众，服务人民；真抓实干，务求实效；发扬民主，团结共事；生活正派，情趣健康。1.8 融资说明及财务预测 资金来源: 公司总资产主要由22、各股东资金(25.15%)、借贷资金（33.85%）及外来投资（41%）。注册资本 260万,其中固定资产123.62万，流动资金100 万，银行存款85 万，负债 80 万。综合各项分析，该项目在财务上是可行的，并且具有较强的盈利能力和抵御风险的能力。经计算，该项目的静态投资回收期为0.708年，回收期较短，净现值大于零，值得投资发展。预测净现金流量表为： 表1-2 净现金流量表01234净现金流量（1385300）1958000234960028195203383424预计公司前四年销售收入：表1-3 前四年销售收入项目第一年第二年第三年第四年利润总额706700904160113915223、1280187税后利润530025678120854364960140.4 图1-1 销售收入总趋势公司面临的主要风险有技术风险、市场风险、财务风险、管理风险、销售链风险、员工风险等。我公司针对于各个方面的风险，进行了详细而具体分析后，提出了对策及方针。1.9 风险投资退出 鉴于本公司产业模式及利润特点，公司争取在创业板上市。若不能在创业板上市,收购则是比较适合我公司的风险资金的退出方式。若选择以在二板市场上市方式实现风险投资退出，则公司争取在3-5年内上市。若投资以企业回购股票或股权转让的方式退出，则在第57年退出较合适。综合各种因素考虑，预计风险资本全部撤出的时间为5-7年。根据财务预算，24、届时各位风险投资商将实现投资额4-5倍的回报。第二章 产品与技术介绍2.1产品介绍 公司产品是采用纳米粒子催化剂制备聚苯胺，采用先进的虹吸技术制备掺杂聚苯胺节能环保玻璃。产品制造过程无污染，直接溶液镀膜，覆膜玻璃性能好，能够有效地阻隔热量，具有很好的隔热保温，过滤紫外线，且能够防止玻璃雾气的生成，再加上超疏水层具有很高的自洁能力。目前我公司的服务范围广泛，能够生产各种节能玻璃，如建筑环保节能玻璃，汽车环保节能玻璃，装饰环保节能玻璃等。如图21图2-1环保节能玻璃种类产品优势1. 质量好 本产品采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。镀膜具有优良的性能，在使用过25、程中不会随时间变化产生老化、性能下降等问题。2. 性能好聚苯胺在良好的掺杂状态下，具有优良的红外反射性能。聚苯胺在D-樟脑-10磺酸掺杂状态下无支撑膜的反射光谱具有以下两个特征：1）在380760 nm（对应3.261.63 ev）的可见光范围内，反射率很低，在10以下；在7601500 nm的波长范围（对应1.630.827 ev），反射率的算术平均值也在10以下。而太阳光辐射的大部分都分布在1.06ev左右的太阳光辐射到地面，良好掺杂380-1500 nm之间。表明掺杂状态良好的导电聚苯胺，对面光谱的反射率很低。2）在520 m的波长范围内（对应态下的导电聚苯胺的反射性能较高，平均在45以26、上）。而100以下物体光谱分布的大部分在5 20 m范围内，表明掺杂态良好的导电聚苯胺对100以下物体的辐射光谱有高的反射性能。如果聚苯胺用到建筑行业，到2020年，我国建筑能耗可减少3.35亿吨标准煤，空调高峰负荷可减少约8000万千瓦时（约相当于4、5个三峡电站的满负荷出力，减少电力建设投资约6000亿元）。3. 价格低相比现在市场上的同性能的产品，由于其工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本产品的价格低廉，性价比极高。表2-1 公司玻璃价格性能表公司名称价格玻璃种类性能东莞兆亿铝业玻璃有限公司180.00/平方米low-27、e中空节能玻璃节能性一般青岛青盛特种玻璃有限公司180.00/平方米low-e中空镀膜节能玻璃节能性较好浙江晶泰玻璃科技有限公司280.00/平方米中空纳米涂膜节能玻璃 节能性一般南京锐谷节能科技有限公司520.00/平方米内置百叶中空玻璃节能性一般青岛海瑞节能玻璃有限公司170.00/平方米聚苯胺中空节能玻璃节能性显著4. 技术先进本产品生产过程采用了先进的科学技术。在生产聚苯胺过程中，采用了纳米粒子催化，使聚合过程的时间大大缩短。在将聚苯胺镀膜到玻璃上过程中，运用了优异的工艺流程。在节能玻璃这个行业，拥有较为先进科学技术。2.2本项目的技术说明 2.2.1技术来源我公司的技术拥有自主知识产28、权，是青岛科技大学副教授王玮经过长时间探索实验所得的科研成果，且正在申请专利，在国内外行业中处于领先地位。我公司已经得到该项技术授权，用该技术生产环保节能玻璃。2.2.2技术原理传统的聚苯胺合成方法有化学合成法和电化学合成法。化学合成法适宜工业化、大批量生产，但其纯度及规整性不如电化学法合成的聚苯胺好。电化学法适宜小批量合成特种性能的聚苯胺，生成的聚苯胺纯度较高，缺陷少，结构规整性较好。但两者均存在因过氧化导致副产物较多的缺点。此外，聚苯胺在普通的有机溶剂和溶液中的溶解性很低，也限制了它在工业中的应用。酶具有较高的催化效率及对底物高度的专一性，且其催化的聚合过程温和、环保，产物容易分离，副产物29、很少。苯胺的聚合可由过氧化物酶来催化。但天然过氧化物酶易失活、价格昂贵、不易保存的缺点极大的限制了它的广泛应用。本公司生产了可模拟过氧化物酶催化活性的磷酸铁纳米材料，探索出了采用纳米材料模拟酶催化聚苯胺的合成方法，获得了一种可高效、低廉催化苯胺聚合的催化剂，拓展聚苯胺的酶促合成工艺，弥补天然过氧化物酶易失活、价格贵、难保存等不足。采用纳米催化剂催化苯胺聚合制作导电聚苯胺是一种先进的聚合技术，但是由于导电聚合物的主链由于共轭是刚性的，且链与链之间-电子体系的相互作用较强，致使导电聚合物通常很难溶解，也不能熔融，导致其可加工性降低。我们在解决了导电聚合物聚合问题，发展了一种纳米催化粒子用于催化苯胺30、聚合，在将聚苯胺进行掺杂，用于制作环保节能玻璃技术，最终完成了此项技术的工业化生产和测试。其主要优点有：图2-2 产品优点本项目的实现原理如下：通过制备高效的纳米催化粒子催化制得聚苯胺，再将聚苯胺进行掺杂，利用掺杂聚苯胺的导电性能、在远红外区的高反射性能，并且其在可见光区域透明、而具有低辐射的节能性能，制造出的一类透明的、具有低辐射性能的材料。2.2.3技术流程图我公司制作单层环保节能玻璃说明如下图，通过生产纳米催化剂，催化聚苯胺的聚合，用优质的玻璃进行覆膜，覆上导电聚苯胺后再在其上覆上超疏水层，获得优质的环保节能玻璃。图2-3 制备纳米催化粒子工艺流程图图2-4 环保疏水节能玻璃制造工艺流程31、我公司生产的节能玻璃采用国内先进的生产工艺，公司原料配方严格保密，纳米催化剂的制备和原料的配比及工艺是我公司生产过程中的主要的技术壁垒，具有不可复制性，承载着我公司的鲜明特色。第三章 市场调查与分析3.1市场概况 自2010年以来中国平均每年新增节能建筑面积约6亿平方米，二平均新增节能玻璃约1.2亿平方米，中空玻璃、Low-E玻璃的增长率将被拉高。由于政策因素而被拉高的中空玻璃是未来使用量的趋势，2013节能玻璃用量约为1.3亿平方米，预计未来五年内将新增节能玻璃用量约7亿平方米。未来十年内，我国将有超过110一平方米既有建筑门窗进入更新换代期，对既有建筑门窗改造形成的市场额将超过万亿元。旺季32、不旺，淡季萧条，成为2012年玻璃市场的最好的描述，2012年国内平板玻璃产量7.14亿重量箱，同比下降3.2%，这说明市场需求量在进一步萎缩。预计去年全国玻璃利润总额同比下降110%。这种负增长、效益降的趋势表明，玻璃行业已经进入艰难时期。当前，我国玻璃工业发展遇到了产能过剩的难题，不少玻璃企业由于亏损而陆续倒闭，加上全国经济放缓，GDP增速下滑，房地产等下游市场需求不振，让中国玻璃发展面临的难题愈来愈大。面对这样的困境，玻璃企业一方面加大了促销力度，另一方面，在传统玻璃行业下降后，需要寻找新的增长点，进行转型升级，开发生产节能新产品，节能玻璃已然成为度过危机的稻草。在企业产品转型的同时，政33、府也积极推行节能建筑、绿色建筑，并把推出节能玻璃作为重要内容。分析师认为，受国家建筑节能政策的影响，作为建筑节能的重要载体，节能建筑玻璃成为政策受益者之一。近期，在玻璃市场依然不振的大环境下，行业转型升级正在进行时，大多数玻璃企业都转到节能玻璃上，于是节能玻璃标准就提上了日程。同时，业界的争论也是愈演愈烈，有人认为，节能玻璃行业必须要有一定高度的门槛，但也有人认为，门槛制定时还是要符合当下玻璃制造企业的现状。目前Low-E玻璃的装备及镀膜剂绝大多数依赖进口，标准的编制能进一步鼓励节能玻璃装备及镀膜剂的国产化。 目前市场上的节能建筑玻璃主要包含热反射镀膜玻璃、中空玻璃和低辐射(Low-E)玻璃等34、。热反射膜玻璃的光线特性就是反射热辐射，它能满足建筑变化的部分要求，如随季节的变化起到阻热和吸热的要求，但透光性差一些，不利于自然采光。中空玻璃的隔热、隔音效果非常好，逐渐成为新建高档住宅小区的门窗上，目前限制其发展的最大因素就是价格较贵。低辐射玻璃可大大降低因辐射造成的室内热能流失，节能效果理想。而且低辐射玻璃对太阳光中可见光有八成以上的投射比，发射比则很低，既可保证良好的采光性，又可避免光污染现象，将成为节能建筑玻璃发展的重点。而我公司生产的聚苯胺镀膜节能玻璃既具有低辐射玻璃采光性好、可避免光污染的优良特性，又具有中空玻璃隔热、隔音的特点，同时价格相对较低，这将有利于我们打开青岛节能玻璃的35、市场，在短期之内占有一定的市场份额，前景非常可观。3.2市场调查3.2.1 调查目的了解本公司产品的市场容量、目标市场及可能的市场占有率了解本公司产品定价的合理程度以及用户可以接受的价格消费者对中空节能玻璃的认知及态度。3.2.2调查对象青岛的高档居民区的居民及高档写字楼的一些工作人员崂山丽达、台东利群商厦及台东肯德基、必胜客的一些顾客3.2.3调查时间2014.01.05-2014.01.253.2.4调查方式采用询问、问卷调查法。在进行调查前通过口头、书面的方式预先准备好调查问题和调查表。3.2.5调查结果中空节能玻璃有巨大的潜在市场，如果人们认识到它的实用价值时会产生购买的欲望。中空节能36、玻璃质量好，性能好，与其他普通中空玻璃相比有很大优势。国内许多中小型玻璃有限公司生产力较低，无法满足客户的需求，经常有因无法按时交货而付违约金的情况出现。同类产品的市场价格偏高无法让多数潜在客户所接受。采用广告宣传的方式能够激发潜在消费者的消费意识。根据市场调查我们得出消费客户对同类产品满意度情况如下：图4-1 客户对同类产品满意度调查3.3行业基本状况分析“我国建筑能耗占总体能耗高达35%，而通过门窗损失的能耗又占到建筑能耗的50%.”中国南玻集团股份有限公司工程玻璃事业部技术经理吴东伟表示，建筑外窗与透明玻璃幕墙是外围结构中热传导、热扩散、失热量最活跃和最严重的部位，因此提升建筑门窗及幕墙37、所用玻璃的隔热保温性能是提高建筑节能水平的最有效途径。秦皇岛玻璃工业研究设计院工程总设计师李建伟告诉中国经济和信息化记者，国外的节能玻璃普及率广，一方面是因为政府的大力推动，另一方面是当地居民的环保意识较强。如今，国内几大玻璃设计院也正在积极响应国家相关政策，推进标准化工作，相信过不了多久国家将会出台政策对节能玻璃进行大力推广。依据发达国家发展节能玻璃的经验来看，政府节能政策是促进节能建筑建设和节能建材应用市场发展的主要推动力。国内节能玻璃若想在住宅建筑市场广泛普及，也必须有政府政策上强有力的支持。现在，政府的节能玻璃标准化“路线图”已开始描绘，随着“路线图”的不断推进，通过制定与国际接轨的先38、进标准，让市场无形的手推动节能玻璃在绿色建筑中实现价值；通过政策引导，让政府有型的手促进玻璃行业转型升级，淘汰落后产能。节能玻璃标准认证体系的全面升级，可谓是节能玻璃在全国推广普及的新起点，无疑将发挥出更强的倒逼机制和引导作用。2008年，政府为了减轻企业负担，取消门窗行业的生产许可证，门窗行业的门槛降低了，那些规模小、技术含量低的门窗加工厂如雨后春笋般出现，低端同质化竞争严重已经成为国内门窗行业难以回避的现实。此外国家新颁布了节能玻璃的统一的行业标准，如今，这一标准首先将提高节能玻璃的市场准入门槛，辅之以强化市场规范和宣传引导，也将从多方面激发节能玻璃的发展活力并加快快速度彻底淘汰高耗能普通39、玻璃门窗。政府正在制定相关政策以支持发展节能玻璃，目前已有山东省出台第一个扶持低辐射镀膜玻璃发展的正式文件。3.4市场容量分析据相关资料显示，在国内既有的400多亿平方米的建筑中，九成以上没有使用节能玻璃。此外，数十亿平方米的公共建筑和数千万平方米的玻璃幕墙，目前仍以非节能单片玻璃和普通双层玻璃为主。而在欧美乃至亚洲的部分国家，节能玻璃几乎已经普及到每个家庭。比如德国、日本等国家的普及率，已经达到90%以上。早前，我国提出建筑节能问题时，政策与实施并不到位。之后，国家明确提出到2010年，全国新增建筑的1/3达到节能50%的目标；到2020年，全国新增建筑全部达到节能65%的目标。这一新政的出40、台为节能玻璃的广泛应用提供了良好的平台，缩短了市场的培育周期，提供了广阔的市场前景。3.5市场前景分析建筑外窗与透明玻璃幕墙是外围结构中热传导、热扩散、失热量最活跃和最严重的部位，因此提升建筑门窗及幕墙所用玻璃的隔热保温性能是提高建筑节能水平的最有效途径。于是，节能玻璃成为建筑节能的突破口。一场中国玻璃全行业的节能比赛，已然拉开了序幕。可以预见，未来，我国玻璃工业主要是调整结构和产业转型升级，重点推进以环保节约型和高性能、高品质、高附加值的节能玻璃产品。今年，中央积极稳妥推进城镇化，积极引导城镇化健康发展，增强消费对经济增长的基础作用，这对拉动节能玻璃产业发展。而“十二五”期间，3600万套保41、障房建设计划所带来的家居建材消费需求更是惊人，未来30年，我国将建设的房屋总量在650亿700亿平方米之间，其中包括大量高档住宅，为我国建材产业的发展提供了广阔的市场。房地产市场发展在扩大对玻璃等建材的需求的同时，也对玻璃行业产品品质提出更高要求。将来，随着中国城镇化进程加速，城镇人口增速将远大于人口增速，所以中国节能玻璃使用量提升空间值得想象。3.6竞争环境分析3.6.1国内政策环境分析(Policy)表3-1 国内政策环境有关节能国家政策分析2012年8月，节能减排“十二五”规划城镇建筑设计阶段100%达到节能标准要求， 施工阶段节能标准执行率达到95% 以上。大力推进北方采暖地区既有居住42、建筑供热计量及节能改造，加快实施“节能暖房”工程。开展绿色建筑行动从规划、法规、技术、标准、设计等方面全面推进建筑节能，提高建筑能效水平。2012年推动我国绿色建筑发展的实施意见明确表示将对绿色建筑和绿色生态城区予以财政补贴，这也是我国首次以正式文件形式提出未来绿色建筑发展目标。2012年夏热冬冷地区既有居住建筑节能改造技术导则力争完成既有居住建筑节能改造面积5000万平方米以上。2012年住建部“ 全面推进绿色建筑研究试点城市”住建部科技发展促进中心与武汉市建委在汉签订合作协议，提出共同开展“推进绿色建筑实施方案”研究。2013年住建部既有居住建筑节能改造技术规程批准既有居住建筑节能改造技术43、规程为行业标准，废止既有采暖居住建筑节能改造技程， 大幅扩大了文件覆盖面。在近期召开的十八届三中全会上，习近平总书记指出，不能简单以GDP来论英雄，要把民生改善等指标和实绩作为重要考核内容。此前，以GDP增速作为衡量经济增长目标的标准，导致了我国经济发展失衡，以环境为代价换取经济的增长。因此，将环保纳入政绩考核也迫在眉睫。由此可见，近年来，节能环保产业已受到国家的特别关注，从中央到各省的节能环保规划来看，也都非常重视其对经济的贡献。未来随着政策引导、政策支持等文件不断出台，节能环保将是助力中国经济深化改革不可缺少的重要的一环。有关节能法律因素分析节约能源法规定，“节约资源是我国的基本国策。国家44、实施节约与开发并举、把节约放在首位的能源发展战略。”其中中华人民共和国节约能源法、国务院颁发的节约能源管理暂行条例、国务院关于加强节能工作的决定及中国节能技术政策大纲都对节能都提出更高的要求。由此可见节约能源已成为时代的主流，节能玻璃的的研究与应用也将得到更好的发展。3.6.2经济环境分析(Economy)国家对节能环保的大力支持外，相比现在市场上的同性能的产品，由于聚苯节能玻璃工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本产品的价格低廉，性价比极高。如果聚苯胺用到建筑行业，到2020年，我国建筑能耗可减少3.35亿吨标准煤，空调高峰45、负荷可减少约8000万千瓦时（约相当于4、5个三峡电站的满负荷出力，减少电力建设投资约6000亿元）。3.6.3社会地理环境分析(Society)“天时、地利、人和”面对今年尤为严重的雾霾天气，一个主要因素就是以煤炭为主要燃料对大气污染排放的严重超标，环境的改善急需节能产品的广泛应用，因此大力发展节能产品具备“天时”条件。我公司科研基地地处港口城市青岛，具有得天独厚的“地利”优势，公路、铁路、港口运输便利，使得运输成本降低，原料来源广泛。且居民的生活水平较高，更能接受一次性投资终生受益的交易。青岛毗邻北京、天津大型城市，消费市场巨大，并以大中院校的科研机构为依托，科研能力较强，信息更新较快并且46、人才云集于此，使公司的软实力得到进一步的提升。近年来，我国在节能产品的开发力度不断加大，综合竞争力较强的企业都纷纷涉足节能产品生产领域，节能产品已经具备了足够的产能，因此，大力发展节能产品具备“人和”条件，即社会优势。3.6.4技术因素分析(Techonic)本产品生产过程采用了先进的科学技术，采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。镀膜具有优良的性能，在使用过程中不会随时间变化产生老化、性能下降等问题。再在玻璃上涂一层疏水层，玻璃的性能进一步提高，能够是玻璃具有一定的自洁功能。聚苯胺在良好的掺杂状态下，具有优良的红外反射性能。在生产聚苯胺过程中，采用了纳米粒47、子催化，使聚合过程的时间大大缩短。在将聚苯胺镀膜到玻璃上过程中，运用了优异的工艺流程。在节能玻璃这个行业，拥有较为先进科学技术，且技术壁垒高，不易被仿造。3.7主要竞争对手分析1）中空玻璃生产商在建筑用中空玻璃诸多的性能指标中，能够用来判别其节能特性的主要有传热系数K和太阳得热系数SHGC。中空玻璃的传热系数K是指在稳定传热条件下，玻璃两侧空气温度差为1时，单位时间内通过1平方米中空玻璃的传热量，以W/m2K 表示。K值越低，说明中空玻璃的保温隔热性能越好，在使用时的节能效果越显著。太阳得热系数SHGC是指在太阳辐射相同的条件下，太阳辐射能量透过窗玻璃进入室内的量与通过相同尺寸但无玻璃的开口进48、入室内的太阳热量的比率。玻璃的SHGC值增大时，意味着可以有更多的太阳直射热量进入室内，减小时则将更多的太阳直射热量阻挡在室外。SHGC值对节能效果的影响是与建筑物所处的不同气候条件相联系的，在炎热气候条件下，应该减少太阳辐射热量对室内温度的影响，此时需要玻璃具有相对低的SHGC值；在寒冷气候条件下，应充分利用太阳辐射热量来提高室内的温度，此时需要高SHGC值的玻璃。在K值与SHGC值之间，前者主要衡量的是由于温度差而产生的传热过程，后者主要衡量的是由太阳辐射产生的热量传递，实际生活环境中两种影响同时存在，所以在各建筑节能设计标准中，是通过限定K和SHGC的组合条件来使窗户达到规定的节能效果。49、表3-2 玻璃种类及性能玻璃种类单片K值中空组合中空K值SHGC（%）透明玻璃5.86白玻+12+6白玻2.772吸热玻璃5.86蓝玻+12+6白玻2.743热反射玻璃5.46反射+12+6白玻2.634耀华Low-E玻璃3.86白玻+12+6 Low-E1.966耀华Sun-E玻璃3.76Sun-E+12+6白玻1.838我公司聚苯胺节能玻璃3.56双层聚苯胺+12+6白玻1.735通过对比以上分析，我公司生产的聚苯胺节能玻璃的K值小于市场上现有节能玻璃的K值，说明中空玻璃的冬季保温隔热性能好，在使用时的节能效果显著。SHGC值为35，通过比较显示夏季炎热时有更多的太阳直射热量阻挡在室外，这50、样的参数组合更能保证室内温度的适宜，减少空调负荷，能够节省更多的能源，真正实现环保节能、经济高效。2）品牌类竞争者同样做镀膜玻璃但采用其他镀膜材料的商家，目前由于国家政策原因以及人们的生活水平的提高，市场上做节能玻璃的商家不少。青岛市的主要竞争对手有青岛锦绣前程节能玻璃有限公司、青岛亚马逊玻璃有限公司、青岛富润玻璃有限公司、青岛亨达玻璃科技有限公司。表3-3 青岛主要竞争对手公司简介青岛锦绣前程节能玻璃有限公司位于青岛胶南临港工业区，有着15000平方米的工业厂房，金诺玻璃是山东省最好的专业制造高档节能玻璃的公司之一，是世界玻璃行业巨头圣戈班玻璃中国俱乐部正式成员。公司投资600万美元，装备了51、最先进的玻璃切割、磨边、钻孔、清洗系统，核心装备为一条双室钢化玻璃生产线，两条中空玻璃生产线，一条夹胶玻璃生产线，一条丝网印刷生产线，既能加工一般建筑、产业用安全玻璃，又能加工当今最高端的单银、双银LOW-E节能玻璃，年产钢化玻璃120万平方米，中空节能玻璃30万平方米，夹胶玻璃20万平方米青岛亨达玻璃科技有限公司位于青岛经济技术开发区，总投资为720万美元。是中国政府资助的唯一年产30万平方米的真空玻璃示范线，是中国第一、全球第二的真空玻璃专业化生产企业，也是国家真空玻璃行业标准起草单位之一。公司与世界玻璃巨头-美国佳殿工业有限公司，战略合作铺设了强大的全球销售网络将成为一个世界领先、快速增52、长的真空玻璃生产供应商。青岛富润玻璃有限公司始建于1985年，占地面积300余亩，建筑面积60000平方米，固定资产5000万元。位于胶州市胶东镇204国道北侧，交通便利，是以玻璃，陶瓷砖，出口，批发，深加工为主的民营企业。并在青岛市福州北路25号和青岛胶州市胶东镇大麻湾设有分公司，主要经销全国各地厂家生产的2-19毫米平板、浮法、压花、艺术、彩色和镀膜玻璃。主要业务有玻璃出口，批发和深加工。山东青岛亚马逊玻璃有限公司成立于2009年，地处青岛胶州市九龙镇全自动玻璃清洗机等玻璃深加工设备，为目前青岛地区生产设备最全，生产规模最大，加工能力最强的民营玻璃深加工企业。是专业从事建筑用钢化玻璃、建筑53、幕墙用钢化玻璃、建筑用夹层玻璃及中空玻璃、单片防火玻璃、高强度防弹玻璃、家具家电玻璃等产品的玻璃深加工企业。目前生产节能玻璃的国内外大型企业主要有中国南玻集团股份有限公司、美国金玻集团、金晶（集团）有限公司、青岛亨达玻璃科技有限公司等。表3-4 国内竞争对手公司公司简介市场分布产品或服务中国南玻集团股份有限公司中国南玻集团股份有限公司成立于一九八四年，为中外合资企业。一九九二年二月，公司A、B股同时在深交所上市，成为中国最早的上市公司之一。经过二十余年的发展，集团目前总资产85亿元，有下属企业27家，员工7600余人，是中国玻璃行业最具竞争力和影响力的大型企业。大陆、港澳台地区、北美、南美、全54、球高档浮法玻璃原片、工程及建筑玻璃、精细玻璃;钢化玻璃;中空玻璃;浮法玻璃;LOW-E玻璃;防火玻璃;汽车玻璃;夹胶玻璃;玻璃幕墙;美国金玻集团一家专业致力于安全、节能、环保建筑玻璃的研发、生产、销售、服务为一体的国际化企业，有着近二十年从事玻璃加工贸易的经验。集团自1997年着眼亚洲市场，其中在上海建立的金玻工程玻璃有限公司主要以玻璃深加工国际贸易和国内市场推广为主。在五省交汇之地商丘建立的金玻玻璃科技有限公司，是金玻集团在中国的首个拥有独立研发中心的大型玻璃深加工生产基地。金玻（中国）公司是目前美国在中国玻璃深加工行业投资最大的外商独资企业。全球节能高效低辐射LOW-E玻璃、高性能热反射镀55、膜玻璃、环保自清洁幕墙玻璃、单向透视玻璃、中空玻璃、夹层玻璃、钢化玻璃、彩釉玻璃、防火安全玻璃、特种玻璃金晶（集团）有限公司坐落于中国玻璃工业的诞生地山东博山，从1904年中国成立第一家玻璃公司至今，金晶承续了中国平板玻璃107年的历史文明。金晶超白玻璃被大批量引入2008年鸟巢、水立方等奥运场馆，之后又被广泛应用于2010年世博会景观“阳光谷”及中国等多国的场馆建设中，为中国新世纪两大盛会锦上添花。全球离线可钢化low-e原片;钢化玻璃;中空玻璃;夹层玻璃;彩釉玻璃;超大超厚钢化玻璃青岛亨达玻璃科技有限公司中国建筑玻璃和工业玻璃工业协会常委单位，是首条国家级真空玻璃生产示范线，并建立了青岛市56、认定的唯一的玻璃技术开发中心，具有独立的新产品新技术研发能力。2005年公司又成为世界500强建材行业排第一、全球玻璃行业排第二、欧洲第一的，法国圣戈班玻璃中国可美透加工俱乐部会员，同时为全球玻璃行业排第四的美国加迪安的合作伙伴。大陆、 港澳台地区、 北美、 南美、 西欧、 东欧、 东亚、 东南亚、 中东圣戈班真空玻璃 、中空玻璃、 夹胶玻璃 、LOW-E;幕墙玻璃;建筑玻璃;光伏玻璃;家电玻璃通过以上分析，国内外有几家实力雄厚的生产中空、low-E、真空节能型玻璃的企业，但目前随着使用时间的延长，人们发现中空玻璃有其致命的弱点使用寿命短，而且失效的玻璃的效果还不如单层玻璃，既不能擦洗有影响美57、观。Low-E玻璃目前有两种主要生产方法：在线高温热解沉积法和离线真空磁控溅射法，其产品分别叫在线Low-E玻璃和离线Low-E玻璃。在线Low-E玻璃缺点是设备投资大、生产控制要求高，只有浮法玻璃生产厂家才能生产。离线Low-E玻璃镀膜具有较低辐射率的优点又成为其致命的缺点，因为银是在空气中的是要起化学变化的，银与硫元素反应后生成的化合物的膨胀系数与银不同加剧了膜层性能恶化。离线Low-E玻璃不具有耐酸碱和耐磨性，保有期短，单片输送过程中必须对玻璃进行真空包装，开封之后一般必须在48小时内加工成中空玻璃，而且要求在合成中空玻璃时必须除去膜层边部。如果膜层边部不能得到很好的处理，就要造成玻璃膜58、层从边部开始向中心腐蚀，导致玻璃低辐射性能的逐渐丧失，使玻璃变花，由这种情况造成玻璃报废的例子很多，而且中空玻璃的生产成本较高。真空玻璃现在受到生产成本和玻璃板面的限制，仅在一些特殊场合应用。可见这些玻璃在生产和使用及成本上都存在一定的问题，我公司生产的中空镀膜玻璃采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。镀膜具有优良的性能，在使用过程中不会随时间变化产生老化、性能下降等问题。聚苯胺在良好的掺杂状态下，具有优良的红外反射性能。其工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本产品的价格低廉，性价比极高。所59、以我公司作为专业化的生产厂商，可进行批量生产以满足市场需求，企业发展前景广阔。3.8波特五力竞争分析主要通过波特五力竞争模型对节能玻璃行业进行分析： 1、潜在进入者的威胁潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。进入障碍因素节能玻璃技术壁垒研发难度大，技术壁垒较高产品差异个性化特征不明显进入渠道渠道分散，较难政府政策和专利要求逐渐提高转移成本较高进入障碍小结较高节能玻璃行业的进入障碍较高我们的核心技术源于本公司专家的最新研究成果，聚苯胺镀膜双层玻璃属于高新产品，研发难度相对较大。在短期内其他竞争对手难有重大的突破，对本企业的核心技术冲击力度不大。供应商讨价还价能力一个行业与其供应商的关系实际60、上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。主要因素原料供应商供应商集中程度高供应的产品没有替代品较少是不是供应商重要顾客是对供应品质量要求较高供应产品是否标准化是供应品的转换成本是否高低供应商易进行前项联合是小结低节能玻璃行业供应商讨价还价的能力较低：原料供应商：我们产品的原材料主要是钢化玻璃，供应厂商较多，目前普通玻璃行业比较低迷，供应商应该很乐意向我们提供原材料。购买者的讨价还价能力：节能玻璃行业对于客户来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。主要因素节能玻璃客户集中度高不高单一客户的购买量大较大产品有没有差异性有客户有没有转换产品成本有对产品质量安61、全要求较高客户对行业了解程度一般客户对价格的敏感度高小结中等我公司面对的客户主要是建筑装修一体的建筑商及装修公司等，讨价还价的能力处于中等水平。1、替代产品的威胁如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取代的危险。主要因素节能玻璃同类替代品种类不多替代品功能比较单一对仿制产品的关注程度较高小结一般低辐射中空玻璃、真空玻璃是我们产品的主要替代者。这两类玻璃的比我公司的产品成本高很多，且我公司的聚苯胺节能玻璃节能效果更显著，性价比较高，更能赢得顾客的青睐。行业内现有竞争者随着行业内企业竞争强度的增加，企业与顾客和供应商的讨价还讨价能力逐渐下降。主要因素压电设备行业62、内存在实力相对强大的企业是行业内现有企业数量较少行业增长速度较快固定成本退出成本库存成本较低较低不高产品和策略的差异性中现有节能玻璃空间容量较大合计（现有企业竞争激烈强度）一般节能玻璃行业现有企业的竞争强度一般，尚处于新兴发展阶段，且大部分属于中低档竞争者，对我们威胁不大。有竞争实力的是少数品牌。5.节能玻璃行业竞争分析总结供应商讨价还价能力较低现有竞争激烈程度一般购买者讨价还价能力属中等水平替代品的威胁一般潜在的新进入者威胁较低图5-3 波特五力竞争分析3.9市场SWOT分析通过综合分析产业现状和竞争环境，我们充分发掘自身的优势和机会，避免威胁，弥补劣势。根据SWOT分析寻找企业营销策略和企63、业战略。S优势: W劣势: 专业技术领先，节能效果显著产品性能稳定、质量高 具有一定的自洁功能产品性能超越行业标准可标准化、专业化生产 6. 无污染、可持续发展7. 公司选址在港口城市青岛，交通方便8. 有专业的研究团队，研发力量雄厚9 . 国家大力支持大学生创业，会给予我公司相应的优惠政策，是我公司在同行业中的明显竞争优势。10. 价格较低，可获得巨大经济效益1企业为新加入者 2无品牌知名度、宣传力量薄弱 3销售渠道不完善、管理经验不足 O机会: T威胁: 市场不饱和、有很大的空间 2消费者对产品的需求日益增加 外部市场可开发潜力大 社会效益和经济效益的统一 全国生产玻璃厂商众多，但专门生产64、节能玻璃的厂商却很少 规范了玻璃行业标准本行业为国家扶持新兴行业，后进者必定多 2.员工技术不熟练 由于资金受限、后续竞争力的维持和提高受到挑战 通过SWOT分析，可以看出我们的产品成本更加低廉；技术上以高校的科研队伍为依托，为今后产品开发提供技术支持；公司坐落在青岛高新技术科技园，毗邻众多企业，商业氛围浓厚，而且靠近客户，能及时掌握它们的需求变化。3.10 STP分析 3.10.1市场细分（Market Segmentation） 市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能及时发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市65、场提供条件，奠定基础。根据节能玻璃的使用场所，把市场主要细分为以下几种：节能玻璃市场分析建筑商装修公司温室大棚建材批发市场交通工具花卉农产品飞机地铁私人住宅公共建筑高档中档办公建筑商业建筑旅游建筑科教文卫建筑交通运输类3.10.2目标市场(Market Targeting)采用了密集性市场营销策略选择目标市场。初期主要目标市场是高级住宅房产商及装修公司。主要原因有以下几点：（1）由于公司处于初期阶段，存在资金等各方面因素的限制，对于需求规模太大的市场开发较困难。 （2）产品刚进入市场，采取直销的方式较为有利。而选择建材市场的话，增加了经销商，加大了我们的竞争，不利于我们的发展。（3）对于农业温66、室大棚市场，比较重视一体化，除了销售产品，还需要建造维护一体化。（4）在现有住宅中，低档住宅暂时没有节能玻璃的应用，而中档住宅也只是很少部分，除此之外，这类居民消费水平也是有限的。对于高档住宅来说，具有很大的市场，且尚未饱和。因此，高档住宅房产商以及装修公司就是我们的主要目标市场。3.10.3市场定位(Market Positioning)产品上市初期，我们的市场定位为高档住宅区玻璃，主要客户为建筑装修一体的建筑商及装修公司，这样可以保证我们一定的销量及更易打开初期市场，为公司的起步发展奠定良好基础。而同时国家节能减排的各项优惠政策极大地便利了我公司发展，使得市场不断增大，成为了一个很好的优势67、，同时在初期我们的产品质优价廉，会使需求量得到大幅提升。随着占领市场份额的扩大，再将我们的市场逐渐拓展到中档民用住宅、公共建筑、温室大棚、交通工具等领域，进一步提高市场竞争力。3.11竞争策略竞争策略3.11.1.初期-成本领先及集中战略我公司刚刚步入新的领域，必须得到市场的认可才能得到长远发展，而我们具有与同类产品相比成本较低的优势，除此之外，我们的目标市场集中于高档建筑商和装修商，因此要实行产品的成本领先及集中战略战略，我们的产品要利用这些优势，加快生产和销售规模，迅速打开国内市场。在引入期可采用低价格和高促销来大力推出新产品。使产品以最快的速度进入市场，并使企业获得最大的市场占有率。这样68、可以在多变的市场中站稳脚跟。3.11.2.成长稳定期-一体化战略当公司进入成长期后,要逐渐扩大市场份额,努力扩大产业链，实现普通玻璃（镀聚苯胺前的玻璃）以及节能玻璃的加工，可以节省成本，加强市场控制力。以较低的市场价格抢占新市场，并以优质的服务吸引和抓住新老顾客。积累资金扩大生产规模，向横向发展，开拓国内市场，同时要创立自己的品牌，树立公司的形象，把产品打向世界市场。同时努力开拓国际市场，实现全球化经营，在同一领域或不同领域进行多角化经营，分散风险的同时，实现规模效应。“有竞争才有发展”，相比于我们的竞争对手，在资金和知名度方面存在明显劣势，但我们的产品是优质的，营销策略更有效，主要是我们依托69、于相关大学资源的科研实力，保证技术的领先地位，消费者在进行产品横向比较的时候，容易形成名牌效应和低成本的态势，获得消费者的青睐。我们将在技术上不断努力创新，降低生产成本、提供高品质的节能玻璃。同时积极了解市场需求，从消费者角度出发生产功能更加全、性能更高、品质可靠的产品，创出品牌，扩大市场影响力，根据市场的发展，寻求新的利益增长点。第四章 公司战略4.1公司定位 公司回收期约为2年，力争4年实现盈利300万元的目标。公司以科研为主线，以成果产业化为中心，进行专业标准不断推广和加强技术应用，本着精益求精的思路 ，实施安全高效的生产和服务，力图成为国内节能玻璃生产的中坚力量，为推动中国节能产业的发70、展而努力，提升人们的生活质量，创建节能环保的生活环境。4.2公司战略的指导思想 专业化经营，“专”是为了“精”，只有“专”才能保证“精”和“高”，只有集中精力、财力、物力和人力专攻一业，才能缩短新产品开发周期，不断抢占技术制高点。4.3 公司的整体战略 4.3.1公司的使命的描述 公司是采用本公司独自研发的聚苯胺节能玻璃制造技术，本着为用户提供更优质、更便宜的节能玻璃产品的目标，打破国外对我国节能玻璃生产技术的封锁，创出自己的品牌。 4.3.2 公司的发展目标 公司采取集中化的战略，专注于高档住宅节能玻璃这一个市场，用五年时间的发展成为行业的佼佼者，同时让市场对公司的品牌有一定的了解，成为节能71、玻璃行业的知名品牌。 4.4公司的发展战略 公司以“立足青岛，面向全国，放眼世界”三步走为战略指导思想，稳固发展，争取在最短时间内在国际市场取得一定的影响力。 4.4.1 市场开发阶段（第一到三年） 在公司成立的前三年里，公司的目标市场以青岛为出发点，之后再逐步扩展青岛市周边其他城市。青岛以及周边节能玻璃产业不发达，竞争压力较小，但交通方便，经营成本底。在这一阶段公司的主要目标是打开市场，站稳脚步，让市场能够了解到公司技术的优势，同时基本上实现公司的盈利。 4.4.2 市场扩张阶段（第四到六年） 通过前三年的市场适应，在公司的技术得到了市场的认可后，公司将加快市场开拓的速度，在山东省其他地市建72、立分销商，目标市场扩大到全省。 4.4.3 市场稳固阶段(第七到十年) 这一阶段公司的主要目标是稳固已经进入的整个全国市场，实现聚苯胺节能玻璃产品的稳步增长。放眼全国，不断更新节能玻璃的生产技术，提高节能玻璃产品的性能，逐步打入大型商场高档写字楼市场。市场扩张阶段市场稳固阶段市场开发阶段在公司成立的前三年里，公司的目标市场以青岛为主，逐步走向其他周边城市，立足于青岛及周边区域。公司将进一步扩大市场，进入山东省其他地市市场，目标市场扩大到全省在充分把握现有市场的基础上，打入全国其他省份4.5公司的经营战略 4.5.1产品开发战略 以市场为导向，将每年净收入的20%投入到节能玻璃镀膜设备的和新产品73、的研发，不断拓新节能玻璃应用，不断研发适应市场需要的新产品，根据未来发展潮流创造市场。 4.5.2市场渗透战略 （1）在生产规模扩大、产品成本降低的基础上，降低售价，扩大市场份额； （2）广告宣传。广告主题侧重于节能玻璃的性能，以及实实在在的质量和服务来赢得顾客； （3）建立良好的售后服务体系，及时处理顾客使用产品时所遇到的问题； （4）科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场中得到顾客的信任。 4.5.3人力资源战略 （1）在选人方面遵循以下原则： 不放过每一个人才。放掉人才就是为竞争对手加了砝码。 不以传统眼光看待应聘者。公司看中的不只是应聘者的学历，更看重应聘者的能力。 高层领导亲自参加74、招聘，确保公司录用到真正能为公司发展有帮助的人才。 （2）在用人方面遵循以下原则： 注重员工的人格。公司认为，如果员工缺乏应有的人格锻炼，就会在商业道义上产生不良影响。 注重培养员工的专业知识。没有足够的专业知识，就无法满足工作上的需求。 注重培养员工的竞争意识。员工只有具备了竞争意识及不甘落后的精神，才能彻底发挥自己的潜能。赏罚分明。有功者必赏，有过者必罚；能者上，庸者下。 创造能让员工发挥所长的环境。 为员工提供升迁机会。适时的提升员工，能激励员工士气。第五章 营销策略5.1 产品策略 5.1.1 产品特点聚苯胺作为透明节能材料所制成的玻璃与目前市场上的其他节能玻璃相比，特点突出。低辐射玻75、璃必须配置一定厚度的氧化物层来增加低辐射玻璃的透过率，且必须选择性能稳定的金属作过渡层、高强度金属作保护层。 真空镀膜工艺生产的低辐射玻璃对保护层易形成电化学腐蚀并使银层氧化，失去低辐射特性。单片银膜低辐射玻璃不宜直接在大气环境中使用或长时间存放，必须组装成中空玻璃使用。在线热态工艺生产的低辐射玻璃带有颜色，夏季它将吸收部分可见光和近红外光，因此将导致室内温度的升高。而我们采用的聚苯胺作为透明节能材料所制成的玻璃不易被氧化，能保温隔热，隔离紫外线。再在玻璃上涂一层疏水层，玻璃的性能进一步提高，能够是玻璃具有一定的自洁功能。除此之外，我们所产的中空节能玻璃与市场上同类产品相比，性能更好，且相比之76、下价格较低。5.1.2 项目产品特性(1)产品形态广泛应用于镶嵌建筑物的门窗、墙面、室内装饰，汽车车窗等的固体无机物。(2)产品用途最为广泛的应用是在建筑和装饰领域（门窗、幕墙、隔断等装饰）、汽车制造领域、新能源领域（太阳能制品）等。(3)产品性能比较优势我公司生产的玻璃优点见表5-1。表5-1 产品优势质量好采用虹吸法镀膜，使镀膜与玻璃很好的结合，不会使其在使用过程中产生脱膜现象。在使用过程中不会随时间变化产生老化、性能下降、不易被氧化等问题。质优廉价相比现在市场上的同性能的产品，由于其工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本77、产品的价格低廉，性价比极高。环保功能具有自洁功能，不需人工清洁。节能作用具有保温性和隔热性，成本低，效果好。如果聚苯胺用到建筑行业，到 2020 年，我国建筑能耗可减少 3.35亿吨标准煤，空调高峰负荷可减少约 8000 万千瓦时（约相当于 4、5个三峡电站的满负荷出力，减少电力建设投资约 6000 亿元）。初步检测单纯镀膜节能大约 50%左右，真空加镀膜 80%左右。生产过程技术先进在生产聚苯胺过程中，采用了纳米粒子催化，使聚合过程的时间大大缩短。 在将聚苯胺镀膜到玻璃上过程中，运用了优异的工艺流程。 在节能玻璃这个行业，拥有较为先进科学技术。5.1.3 产品定位 本产品通过先进科学技术，使78、其具有很好的保温性和隔热性，再加上真空技术的处理减少声音传播，于是将产品定位于节能、环保、防噪这三个方面。除此之外，在同行业节能玻璃中，我们的产品具有更好的性能以及更低的成本优势。5.1.4产品战略发展阶段产品战略目标市场前期发展（1-3）年产品单一战略以青岛为主，再扩展山东省内其他市场中期阶段（4-6）年产品一体化战略全国各大中小型城市远期展望（7年后）稳定发展战略巩固国内市场及海外市场（1）初期-产品单一战略由于我公司正处于产品生产初期阶段，产品种类单一，市场份额较小，产品仍在试用检验期，因此实行单一产品战略;（2）中期-产销一体化战略公司发展中期，可充分利用最新节能玻璃科学技术，将最新科79、研技术植入我们的产品，在产品质量有了绝对的优势后，进一步拓展销售渠道。在全国各大城市设立产品的价格，并且逐渐建立我们的品牌，设立全国零售价；与全国各地分销商建立和巩固长期的合作伙伴关系；在提升产品竞争力的同时不断激励分销商；公司应居安思危，抢先研发，并开始调研国际市场，寻求战略联盟。（3）后期-稳定发展战略公司发展成熟期，继续保持平稳、连续性发展。不断强化组织结构和品牌形象。发展产品的多元化，实现多元化战略经营。 5.2 价格策略 5.2.1 产品价格相比现在市场上的同性能的产品，由于其工艺性能先进，并使用比较便宜的原材料，整个生产过程大部分采用自动化装置，所以大大的降低了生产成本。因此，本产80、品在同行业中价格低廉，性价比高。为了更快的进入并占有主流市场，我们决定采用成本导向定价的方法。此外，要想做市场上的主流产品，让消费者信赖并喜欢我们的产品，我们的产品必须做到真正的物美价廉。低价带来的高销量不仅能满足我们的盈利要求，更有助于我们开拓市场。因此，在市场定价的原则下，综合考虑原材料的成本、市场竞争条件和成本利润率，我们把玻璃定为150元每平方米。经财务分析，我们得出了表5-2 成本费用表 5-2 成本费用成本项目金额原材料90元/每平方米职员基本工资技术人员40005000元/人(月)经理3500元/人(月)普通职工2200元/人(月)销售费用675000（单位成本3.75）制造费用81、1.21元/每平方米管理费用450000（单位成本2.5）其中，原材料市场参考价格为：表5-3 主要原料参考价格材料名称价格/单位右旋樟脑磺酸100-110元/千克Na2HPO42H2O2450元/吨柠檬酸3000元/吨氢氧化钠2300元/吨过硫酸钾6000元/吨双氧水1500元/吨聚乙烯吡咯烷酮5.2万元/吨蒸馏水700元/吨氯化亚铁1.2万元/吨无水乙醇0.45万元/吨次亚磷酸钠3万元/吨苯胺7000元/吨5.2.2 价格折扣现代营销学之父菲利普.科特勒曾提出了著名的4p营销战略，其中价格（Price）就是影响销售的重大因素之一，因此我们不能一味的打价格战，我们应在产品成本的基础上可以给新82、老顾客一些价格上的优惠，具体措施如下：（1）数量折扣（订货量一年为单位）：订货量在1015万平方米的，给予年终返利1的优惠；订货量在1520万平方米的，给予年终返利1.5的优惠；订货量在20万平方米以上的，给予年终返利2的优惠.（2）信用折扣：公司鼓励预付款项，这样能够加速资金的流通。如果提前20天付款，给予1.5的价格折扣，提前十天预付款，给予1的价格折扣。5.2.3 价格调整公司除去两种情况外，一般不做价格的大幅度调整。降价：市场上出现售价大大低于本公司产品的同类商品或有潜在对手准备进入时，公司根据竞争的需要或设置进入壁垒，进行降价，降价幅度待定。涨价：由于市场需求过旺，企业产量大大低于市83、场有效需求量，只对部分公司认为没有价值或价值不大的客户进行提价，提价幅度待定。5.3 销售渠道 5.3.1 销售渠道选择采用零层渠道（直销）和多层渠道垂直分销相结合的营销模式，但重点在于直销渠道，初期只采用直销渠道。对于零层渠道，企业可以集中资源，通过培训专业人员大力向目标顾客推广新产品，又可以通过建立样板市场提升产品影响力，从而带动其它区域的销量。多层渠道垂直分销则是企业通过专派人员深入市场一线辅导，并提供相应资源支持（如广告宣传投放）和经销商一起，把市场做强、做大。这样既可以增强经销商对新产品的信心，也能确保新产品的销售策略按企业既定产品战略执行。制造商工业顾客工业分销商制造商销售代表制造84、商分支机构5.3.2 销售渠道建立 对于零层渠道（直销），我们将建立以生产基地青岛为中心的销售网络，按照重点企业所在地划分区域。开始阶段，以青岛市为销售区域，主要由本企业销售部人员负责开发市场，减少渠道长度。随着市场的扩大，打入省内市场。在省内适合地区（如：青岛、济南、烟台等）设一个分公司或者办事处，由专业人员开发市场，并且负责监督这一区域的销售工作和二级网络的建设。扩展全国市场后，我们通过调查一些使用节能玻璃量较大的厂家所在地，决定分别在山东青岛、济南、上海、北京、 广东东莞等设立直销点。之后，随着规模的扩大，在各国选择适合的直销点进行销售。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络经销85、的开展，适时开展电子商务，收集反馈信息，并采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。对于多层渠道分销，垂直分销系统有利于对各渠道的管理，把各渠道人员利益联系在一起，减少风险。我们可采取媒体广告宣传、同行、朋友介绍、向当地广告公司咨询、刊登招商广告、举办产品展示会、订货会、上网等方式寻找经销商。详细了解其的背景、现状、前途，如：市场能力、财务能力、信誉能力、管理能力、磨合程度等等。只有了解清楚了，才能找到最适合的。5.4 促销策略 5.4.1 推广策略（1）产品试销我们主要的试销方式为参加贸易展销会（如：中国青岛国际建筑节能和可再生能源建筑应用博览会）。通过中国会展服务网，我们筛选出针对聚苯胺作为透86、明节能材料所制成的玻璃的展销会（如：中国青岛国际建筑节能和可再生能源建筑应用博览会），并通过参加展销会，向国内需求商介绍我们的产品。（2）人员推销电话拜访：电话销售是一种可以直接、 快速、有效筛选目标客户的销售方式。通过电话拜访，确定顾客的基本信息，列出清单，为以后上门拜访做准备。登门拜访：登门拜访是最常用、最有效的销售办法。通过面谈，我们可以挖掘顾客对此种玻璃的需求，有利于我们介绍产品优势并引导顾客需求。鉴于研发部与生产部对采购量的决定性影响，我们将这两个部门作为重点公关部门。向客户展示测试样品：人员推销的过程中，我们注重销售人员产品技术知识培训，确保每个销售人员都明确掌握我们的产品优势。每87、人都有相应的生产样品和我们的专利技术介绍，便于向客户表达。营销人员直接代表公司与客户进行联系：营销人员要不断与目标顾客接触，了解顾客的需要并提供有用的信息，完成目标顾客对我公司产品“知晓兴趣评价试用采用”的全过程，并使其成为公司产品的真正的购买者。进入发展阶段，营销人员应努力发展大型的团购客户，并争取长期合同，培养公司的稳定客户。（3）客户开发维护在进行传统的商务活动的基础上，我们的销售人员会进一步与客户一起培养一些其他的共同爱好，如户外运动，艺术欣赏等。这其中营销人员的作用至关重要，这要加强他们的素质培养，与时俱进，做到客户想不到的我能想到，解决客户的疑问就是我的天职。同时定期举行以下大型商88、务活动：安排公司生产线的参观考察。通过实地参观，使顾客进一步了解我们的产品优势，也可以使我们向客户更好地展示我们的新产品，并向他们提供试用样品，积极接受客户的意见，为后续开发做准备。开展技术交流。销售代表需在客户的采购设计阶段通过技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解节能玻璃性能来确定自身的方案，这时销售代表在技术交流中应将自己独特的优势加入客户的方案之中，给客户尽可能的提供整体性方案。当销售代表掌握到客户关心的主题时，可通过技术交流会，明确客户的兴趣点，老客户内发现新的销售机会。客户俱乐部：为会员提供更加好的服务。我们为老客户及大客户提供各种优惠政策，包括价格折扣，优先配货等。5.4.89、2公关策略由于本企业现处于初创阶段和开创企业新局面的阶段，有新产品面世，适合采用建设型公共关系策略。其主要做法是高姿态、高频率地宣传和交际，向公众作自我介绍，其目的在于在公众中形成良好且深刻的第一印象，提高知名度，扩大影响力，为日后发展奠定基础。因此，需做到以下几方面：（1）运用各种传播沟通媒介，将需要公众知道和熟悉的信息广泛、迅速地传达到组织内外公众中去，以形成对企业有利的公众舆论和社会环境。可通过做公关广告，开展新闻宣传和专题公关活动，利用网络平台等。（2）与客户面对面交流，开通免费咨询热线，免费试用产品，开办展销会等。深化交往层次，巩固传播效果，实际上就是运用感情投资的方式，与公众互利互90、惠，为组织建立广泛的社会关系网络。（3）制作环保节能宣传片、公益广告，在电视台播出，开展社会公益活动，吸引公众的关注。积极参与国内各大相关科技交流活动，为产品发展提供科技支持。5.4.3广告建立全面媒体宣传体系。与各大网站，电视台，平面媒体建立合作关系，全面介绍公司经营理念，产品、技术和发布最新产品信息。调增广告媒体组合，变换广告时间等，进行市场渗透，争取更多的顾客。除此之外，在已有客户的前提下，与老客户（如：建高档公寓的房产商）合作广告。5.5 顾客分析 5.5.1 目标顾客（1）现阶段主要目标顾客：高档住宅的房产商（建筑装饰一体化）；高档住宅的装修公司。（2）未来目标顾客：建材市场、从事普91、通房地产、房屋装修、汽车地铁及船制造、农业温室等行业。5.5.2 顾客需求满足 顾客需求是营销的重点，我们需要着重挖掘顾客的需求，以一定品质标准的产品和服务，分别满足以上顾客群的现实和潜在的需求。以个性化的商品和服务满足顾客群中的不同层次的需要。以整体化销售的方式满足这一类顾客的潜在需求。以准时化服务满足普通顾客群的需求。以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。5.5.3 顾客群分析及目标市场预测（1）顾客群分析：虽然说目标顾客涉及以上几种，但总的说来主要是针对建筑和装饰的领域。伴随着现在房地产行业的持续升温，以及“十二五”规划和十八大中明确对节能重点强调，对于建筑方面的节能将不92、断发展。因此，建筑及装饰行业将成为节能玻璃的主要顾客群体，也会成为稳定的顾客群体。（2）目标市场预测：未来随着国家建筑节能政策的严格化以及消费升级，节能玻璃市场将得到稳步增长。行业“十二五”规划预测，未来五年国内市场规模将达到1.4亿平方米。按照目前行业将近30%年均需求增速，2015年市场规模将达到2亿立方米。而我公司生产的节能玻璃不仅节能，功能较好，而且成本较低，必将有其他节能玻璃不可战胜之处。所以参与这个目标市场的竞争，效益非常可观。5.6市场开发与进入 近百年来，全球能源消耗基本趋于稳定增长态势，呈3%指数增加。尽管许多工业化国家能源消耗基本趋于稳定，但大多数发展中国家工业化进程加快（93、如中国），能耗不断增加。其次，世界人口是呈指数增加，因此预计全球未来能源消耗态势仍将以3%的速度增长。能耗指数增长所带来的后果十分严重，它愈来愈快地消耗掉地球上的能源储量。计算结果表明，就现已探明的储量，耗尽时间从现在开始为90年。我国能源工业面临着经济增长、环境保护和社会发展的重大压力。已经探明的常规能源剩余储量（煤炭、石油、天然气等）及可开采年限十分有限，存在着十分危险的潜在危机，比世界总的能源形势更加严峻。同时，我国是世界上最大的煤炭生产国和消费国，煤炭约占商品能源消费构成的76%，已成为我国大气污染的主要来源，环境污染已成为我国面临的重大问题之一。环境保护已提上全世界的责任日程。为了持94、续发展，为了明天人类美好家园，消耗的能源中，其中20%以上是建筑消费的，必须节约能源，做到绿色消费。中国在每年在建筑能耗中，采暖能耗和空调能耗所占的比重很大，降低采暖能耗和空调能耗是建筑节能的一个重点。社会迫切需要集节能、环保于一体的建筑产品。就建筑物节能而言，窗玻璃是最主要的环节，随着人们审美观点、生活水平的提高，人们对环保、节能、采光、通透、美观等性能的要求越来越高，窗户面积越来越大，所以增加窗体节能的重要性越来越明显。近年，工信部发布了建材工业的“十二五”规划，针对玻璃行业部分，未来行业的发展侧重点在于控制平板玻璃产能的盲目扩张，淘汰落后产能;坚持绿色发展，推进节能减排，促进节能玻璃如L95、ow-E玻璃、太阳能光伏及光热玻璃的发展，力争发展增速达到18%。由此看来，节能玻璃的市场前景非常好。 5.6.1 已开发市场现状 在玻璃市场依然不振的大环境下，行业转型升级正在进行时，大多数玻璃企业都转到节能玻璃上，于是节能玻璃标准就提上了日程。同时，业界的争论也是愈演愈烈，有人认为，节能玻璃行业必须要有一定高度的门槛，但也有人认为，门槛制定时还是要符合当下玻璃制造企业的现状。目前Low-E玻璃的装备及镀膜剂绝大多数依赖进口，标准的编制能否考虑进一步鼓励节能玻璃装备及镀膜剂的国产化。旺季不旺，淡季萧条，成为2012年玻璃市场的最好的描述，2012年国内平板玻璃产量7.14亿重量箱，同比下降396、.2%，这说明市场需求量在进一步萎缩。预计去年全国玻璃利润总额同比下降110%。这种负增长、效益降的趋势表明，玻璃行业已经进入艰难时期。当前，我国玻璃工业发展遇到了产能过剩的难题，不少玻璃企业由于亏损而陆续倒闭，加上全国经济放缓，GDP增速下滑，房地产等下游市场需求不振，让中国玻璃发展面临的难题愈来愈大。面对这样的困境，玻璃企业一方面加大了促销力度，另一方面，在传统玻璃行业下降后，需要寻找新的增长点，进行转型升级，开发生产节能新产品，节能玻璃已然成为度过危机的稻草。在企业产品转型的同时，政府也积极推行节能建筑、绿色建筑，并把推出节能玻璃作为重要内容。分析师认为，受国家建筑节能政策的影响，作为建97、筑节能的重要载体，节能建筑玻璃成为政策受益者之一。节能建筑玻璃主要包含热反射镀膜玻璃、中空玻璃和低辐射(Low-E)玻璃等。热反射膜玻璃的光线特性就是反射热辐射，它能满足建筑变化的部分要求，如随季节的变化起到阻热和吸热的要求，但透光性差一些，不利于自然采光。中空玻璃的隔热、隔音效果非常好，逐渐成为新建高档住宅小区的门窗上，目前限制其发展的最大因素就是价格较贵。低辐射玻璃可大大降低因辐射造成的室内热能流失，节能效果理想。而且低辐射玻璃对太阳光中可见光有八成以上的投射比，发射比则很低，既可保证良好的采光性，又可避免光污染现象，将成为节能建筑玻璃发展的重点。真空玻璃是节能玻璃中崭露头角的新产品。目前98、，真空玻璃产品在家装市场中主要用于别墅和中、高档家装的门窗。真空玻璃既满足了建筑设计中的低碳节能的需求，又兼顾了消费者要求的设计美观，但目前的应用普及还不是很高。根据市场总容量及高档玻璃的使用量，有关统计结果显示，高档玻璃的使用量仅占建筑玻璃使用总量的约3%，而中档玻璃的使用量也仅占建筑玻璃使用总量的12%，绝大多数建筑仍在大量使用节能性极差的低档玻璃。目前我国建筑玻璃制造业具有一定的优势，中国的玻璃制造业近年来取得了长足的发展，尤其深加工玻璃领域的技术进步更为明显，包括生产设备的引进更新，部分设备的国产化制造等，都为未来整个玻璃行业的发展奠定了基础。目前浮法玻璃有125条生产线，生产能力巨大99、；中空玻璃已形成高、中档规模化生产格局；镀膜玻璃已有足够的产能空间满足市场的需求；此外，各种玻璃品种的生产配套齐全，生产用原辅材料基本可国产化。在技术方面，硬件有与国际同步的生产设备，软件有与国际相同的工艺技术水平，总体优势明显。但存在的问题也是十分突出的，首先，生产加工技术水平参差不齐，高质量的产品可出口进入国际市场，低质量的产品甚至不符合国家标准；其次，规模化深加工产品都集中在公共建筑领域，整个行业对民用住宅节能玻璃市场的培育不够，骨干企业对住宅节能玻璃市场的投入不足；再次，高档建筑玻璃产品的出口数量有限，尚未形成出口规模。由此可见目前市场上的各类型节能玻璃都存在一定的缺陷，且在国内的普及100、不够广泛，尤其是住宅节能玻璃市场存在大量空白，我公司的新型节能玻璃物美价廉，必定会迅速打开市场，取得巨大的经济和社会效益。5.6.2 已开发市场进入策略我们用聚苯胺作为透明节能材料所制成的玻璃代替其他节能玻璃，进而占领此行业的市场。我们工作的重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象，加强广告宣传，强调聚苯胺节能玻璃的优异性能；加强产品推广，使企业充分了解该产品的性能，树立对产品的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的低廉价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.6.3 待开发市场现状 目前国内节能玻璃的使用率不足10，远低于欧美101、发达国家高达85的普及率，节能玻璃在住宅中的使用率非常低。据统计，我国建筑能耗占全社会能耗的30左右，其中大部分由门窗造成，这主要是由于国内建筑节能玻璃未得到广泛普及，普通玻璃使用率太高。节能玻璃代替普通玻璃具有节能、环保、自行清洁等优点。因此，用节能玻璃代替普通玻璃具有很大意义。5.6.4 待开发市场进入策略 占领传统的玻璃市场，用聚苯胺节能玻璃代替传统玻璃。让目标顾客更加了解聚苯胺节能玻璃的性能，接受新型玻璃的应用，我们的工作重点就是要改变客户的固有观念。市场开发的方式是专业销售人员与相关人员沟通，介绍聚苯胺节能玻璃的优点，提高对其的的认知程度；将聚苯胺节能玻璃与传统的玻璃进行对比，并向其102、介绍聚苯胺节能玻璃的广阔市场前景，使客户充分了解本产品的各项性能；通过试用方式让客户真正感受其优势，然后以适中的价格，尽善尽美的服务，有力的公关手段打开市场。第六章 企业管理6.1企业文化 企业名称：青岛海瑞节能玻璃有限公司企业LOGO：企业理念：节能创新企业精神：“艰苦坚实、诚信承诺、实干实效”，公司将以艰苦的作风打拼坚实的企业基础；以诚实的信念承诺一流的企业服务；实干的精神创造高效的企业业绩 。管理理念：公司作为落实科学发展观的经济组织,实行人本管理以人为本,最大限度的调动职工的主观能动性,发挥人力资源的整体优势,把人才优势最终转化为推动企业发展的强大动力,成为企业核心竞争力的关键。企业作103、风：公司若全面贯彻落实科学发展观，必须坚持解放思想、实事求是、与时具进的思想路线。公司要求全体在工作中真正做到勤奋好学，学以致用；心系群众，服务人民；真抓实干，务求实效；发扬民主，团结共事；生活正派，情趣健康。企业目标：公司通过企业文化建设，形成和弘扬符合公司特点，促进公司和员工共同发展的价值观；提炼，宣传公司的企业精神，使之根植于员工思想中，成为公司实现发展战略的精神支柱；不断激发人的积极性和创造性，促进制度文化建设和管理文化的提升，不断提高企业的知名度、信誉度、美誉度。6.2注册资本组成 公司总资产主要由各股东资金(80%)、借贷资金（20%）以及一定财政拨款构成。注册资本 440 万,其104、中固定资产220 万，流动资金75 万，银行存款85 万，负债 80 万，应收账款20万。6.3发展战略 本公司建立初期，我们将全力打造以聚苯胺为材料的节能玻璃，以青岛为中心，以周边地区为主要辐射点，着力开发重点市场，三年内在国内市场开拓出知名度，并在国外市场上占有一定的地位。初期过后，扩大公司规模，在国内一线城市如北京、上海、广州等地设子公司，并实现从原料到产品一条龙生产，以特色鲜明的高品质节能玻璃产品和强有力的营销网络打造出中国节能玻璃行业的第一品牌。6.4核心流程 公司在进入市场后，选择青岛、济南、北京、上海、广州等城市为目标市场，并进一步细分市场，利用公司有限的人力财力和物力进行差异化105、营销，使公司快速在市场中站稳脚跟，增加客户群和市场份额，再在三年内主导重要城市的该行业市场。另外，公司将以各城市市场调研部和创意部的前期调研策划与创意为核心，以客户需求为目的，点对点地进行产品的设计和研发。生产的产品经内部公测合格后将发售各地连锁分公司，直接与当地客户交涉，确保产品销路。并建立健全的售后服务体系，为售后提供全面的保障，同时也为打造公司品质直接效力。6.5组织结构 董事会总经理监事会总经理助理生产部财务部销售部研发部人力资源部加工原料财务预算 业务、调研 技术研发 管理、招聘 质量检验 产品成型 资金结算 融资业务涉税事宜 6.6绩效管理 基本思路： （1）高目标、高激励； （2106、）奖励为主，奖罚分明，制度管理，人人平等； （2）激励对象尽可能向基层下移，激励指标尽可能细化； （3）视各岗位、各部门对指标的关联度的不同，对不同岗位或部门设立不同的激励权重； （4）薪酬发放分为月度基本工资、季度奖金、年终奖金三部分。其中月度基本工资按公司相关管理制度的规定执行，季度或年终奖励的计算以“量、本、利”及质量、资金占用等项目为核心，按季度或年终实际完成情况发放。 6.7激励机制 6.7.1员工激励制度 对于在本公司工作满一年的员工，工资加一级。 对于业绩连续表现优秀满四个月的销售人员，由公司决策给予响应的奖励。 对于在公司工作满两年，工作表现优异的管理人员，由公司决策给予其一定107、的股权。 对于在工作中表现积极，尽职尽责的员工，由主管上报部门经理进行表彰奖励，对于公司做出重大贡献的员工，由公司负责给予奖励。 对于工作不达标，对公司经济形象造成不良影响的员工，应给予相应的惩罚。 6.7.2员工培训 对公司全员进行质量管理的PDCA方法的基础知识培训，使全员了解各类标准的基本内容、基本要求、实施办法和公司推行的意义与实施计划。同时期培训内容包括岗位技能培训、员工心态培训、创新能力培训、团队协作培训、员工心里培训。 位技能培训：为了对高员工的业务能力、和岗位技能进行培训，是企业培训 体系中最基本也是最常见的培训。企业为保持竞争力和发展的需要，员工必须接受专业的技能的培训，才能108、提供优质的产品和服务。 工心态培训：是近几年引进国外先进管理培训的结果，在一些沿海的大中企业中非常普遍。一些企业对此认识不足，往往只重视知识技能的培训。研究表明，心态培训是企业最重要的培训之一，通过正确的心态培训，可以转变员工态度，鼓舞员工士气，改善工作效率，以积极热情的精神状态投入到工作中，帮助企业完成既定目标。 新能力培训：是现代企业生存和发展的最重要能力，一个企业失去创新能力， 也就失去市场竞争后劲、失去企业的未来发展。企业新能力来自于企业员工创新能力，增强员工创新能力，特别是公司决策层、管理层和技术人员的创新能力，就是增强企业核心竞争力。 创新能力培训旨在，是为了使员工能够创造性开展本109、职工作，从而促进整个企业核心能力的培养，是现代企业培训体系中最重要的培训内容。创新能力培训不同于其他的专题培训，目的在于提高员工开拓创新新思想、打破成规、勇于创新的能力。企业创新能力培训多集中在企业的管理层和技术人员，其培训方式以“走出去、请进来”的培训方式为主。 队协作培训：团队精神越来越受到企业领导者的重视，失去团队的作用就意味着失去了经营运作的可能。企业也会承担巨大的风险。团队工作的方式也几乎为所有的企业所接受。为了加强团队内部的合作，增强团队的工作能力、凝聚力，团队协作培训应运而生。团队精神培训没有职位的限制。团队精神培训的形式很多，主要通过集体性活动，使培训者在共同生活、共同学习，协110、同解决问题的过程中提高员工对集体的认知程度，从而达到提高团队凝聚力的目的。 理培训：是基于员工心理素质提升的需要、基于管理者与员工间沟通的需要。良好的心里培训，能够增强员工的意志力、自信心、自控能力和抗挫折能力。帮助员工拓展思想观念、调整心态、养成积极的心态 。员工心里培训能够将人力 资源最大限度地发掘和转化为现实生产力的有效工具。第七章 财务分析7.1资本筹措与构成 经测算，项目总投资额为2600000元，其中用于购置设备的资金为255300元，渡槽和干燥房定做,总计340000元,厂房租赁,每年240000元。工地具体注册资本见表71表71注册资本表银行借款外来投资自有资金金额880000111、1066000654000比例34%41%25%图7-1 注册资本饼图注：银行借款利率为67.2投资估算表 （1）建设期初购置设备、办公用品和厂房租赁等资金的估算，具体见表72表72费用一览表项目名称单位（元）备注设备购置费255300包括安装费工程建设费用340000渡槽、烘干房中空玻璃生产线150000密封胶90000三个月工程建设其他费用20000办公用品费用50000厂房租赁费240000每年原材料购置费用90900三个月流动资金1000000（2）原材料的市场参考价格，具体见表73表7-3原材料参考价格原材料市场价格材料名称价格/单位右旋樟脑磺酸100-110元/千克Na2HPO42112、H2O2450元/吨柠檬酸3000元/吨氢氧化钠2300元/吨过硫酸钾6000元/吨双氧水1500元/吨聚乙烯吡咯烷酮5.2万元/吨蒸馏水700元/吨氯化亚铁1.2万元/吨无水乙醇0.45万元/吨次亚磷酸钠3万元/吨苯胺7000元/吨(3)工资福利状况表74人员安排表成本项目金额原材料90元/每平方米职员基本工资技术人员40005000元/人(月)经理3500元/人(月)普通职工2200元/人(月)销售费用675000（单位成本3.75）制造费用1.21元/每平方米管理费用450000（单位成本2.5）备注：根据现行人力资源市场条件，青岛市六区最低工资标准为每月1380元，现在给定基本人员工资113、为每人每月2200元；经理人员工资为每人每月3500元；技术人员的工资为每人每月40005000元。按工资的14计提福利费用。后期车间生产人员视情况增加。销售费用公司期初的销售主要是靠公司人员上门推销，所以前期差旅费用较多；后期公司慢慢走向成熟，主要是广告费用提高产品影响力。现暂时预定销售费用以公司营业收入的3来计提。最后具体情况根据公司的经营状况做调整。管理费用公司尽量减少不必要的管理费用，节约成本，现暂按公司营业收入的2来计提管理费用。制造费用 本公司制造费用主要包括水费和电费。据调查，现阶段青岛用水收费状况大约为每吨3元，工业用电的单位成本为0.7元/度。7.3项目总投资 75公司总成本114、费用表（单位：元）项目第一年第二年第三年第四年直接材料16200000194400002332800025660800直接人工1890800226700027204002992400制造费用218000218000218000218000销售费用6750008100009720001069200管理费用450000540000648000712800财务费用52800528005280052800总成本费用194866002332780027939200307060007.4预计销售收入和销售税金 7-6销售收入销售税金表销售收入销售税金项目第一年第二年第三年第四年单价150150150150115、预计销售量150000180000216000237600销售收入合计22500000270000003240000035640000营业收入22500000270000003240000035640000增值税2097000251640030196803321648城市建设税（7%）146790176148211377.6232515.36教育费附加（3%）629107549290590.499649.44销售税金及附加2306700276804033216483653812.87.5损益表 77损益表（单位：元）项目第一年第二年第三年第四年销售收入225000002700000032400116、00035640000销售税金及附加2306700276804033216483653812.8总成本费用19486600233278002793920030706000利润总额70670090416011391521280187所得税176675226040284788320046.8税后利润530025678120854364960140.4注：企业适用的所得税率为25%7.6产品盈亏平衡分析 产量盈亏平衡点Q=F/(P-V),即每年要生产Q平方米的玻璃才能保本安全边际=正常销售量-盈亏临界点销售量安全边际率=安全边际/正常销售量经营风险率=1-安全边际率安全边际率是一个相对指标，越大越安117、全，该项目的安全边际率维持在一个较高的水平。 7.7投资收益与风险分析 （1）静态投资回收期由上表可得知14年的净现金流量 每年年末 单位：元01234净现金流量（1236200）530025678120854364960140.4由于经营各年的净现金流量NCF不相等，则投资回收期采用累计净现金流量的方法计算。该项目的投资回收期如下： 表7-8 现金流量各年年末各年净现金流量（NCF）累计净现金流量0（1236200）-12362001530025-7061752678120-280553854364826309单位：元投资回收期=2+28055/854364=2.033(年)（2） 净现值法118、 （1236200） 530025678120854364 960140.4 01234假定该项目的期望报酬率为20%，代入公式可得净现值为：NPV= 530025/(1+20%)+678120/(1+20%)2+854364/(1+20%)3 + 960140.4/(1+20%)4-1236200=1870058.449-1236200=633858.4491 单从净现值方面来看，净现值大于零，理论上值得投资。(3)内部收益率法净现值法虽然考虑了时间因素，但并未知道项目本身的投资收益率是多少，如果投资者有一定投资收益率标准，则可以考虑内含报酬率。具体按内容见下表：内含报酬率，即净现值为零时的119、贴现率。nNCF(1+IRR)-KC0t=1项目所得税后所得税前 内部收益率 42%62%由于本公司赢利能力非常好，从内部收益率分析来看，所得税后有42%的投资收益率，所得税前有62%的投资收益率，是非常值得投资的。第八章 风险分析对策8.1风险识别 8.1.1 风险识别清单 风 险外部环境经 营资金回收资金使用资金偿还融资/筹资认可风险财 务市 场环保意识效益分配价格风险国家政策假冒风险员工原材料设备发展供销链技术管理产品法律8.2 经营风险 8.2.1原材料供给及价格变动：后果：影响生产成本的增加，利润的减少，增加资金回收期估算的不确定性应对措施 1.企业要有原材料的保险存货量，以减少原材120、料供应不及时导致的风险。2.与供应商签订合同，承诺给于其一定的利益，随着企业规模扩大，以企业的声誉将能保持一个强势的讨价还价能力。 3.针对采购人员、验收人员疏忽导致原材料质量数量不当，公司将订立人员奖罚机制。8.2.2员工风险： 1.企业普通职员离职，无形中会造成企业运营成本增加，发生几率大，对企业造成较重打击。2.企业的管理人员和核心技术人员跳槽或是离职单干，会影响到企业的正常运作，甚至会给企业树立起一个完全掌握我们运营战略的竞争对手，将企业拖入泥潭应对措施 1.企业将才用签订劳工合同来增强人员的稳定性。2.采用加强员工培训来减少风险的发生。3.通过购买雇员保险，订立有效的员工激励机制，来121、提高劳动生产率。4.企业将对核心成员采取配股的方式，这些股份只能在企业内部转让，年底按股份分红，一旦持股人离开企业，其股份将按规定被企业以低于市值的内部价格收购，配股制能有效提高员工的忠诚度。5.加强企业文化建设，建立员工的主人翁精神，提高企业的凝聚力8.2.3设备故障及损毁：后果：影响生产成本的增加，利润的减少，增加资金回收期估算的不确定性应对措施 1.定期对设备进行维护和修理，保持设备的良好运作状态。2.对于设备的小故障，我们雇佣专门的工人进行定期的维护和修理。3.对于设备的大问题和经营场所的破坏，公司通过预提一定准备金来分散8.2.4供销链风险：后果：造成产品滞销，不利于资金的回笼与流转122、，对企业带来较大打击应对措施 1.定期疏通产品流通渠道。2.与供销商签订合同，承诺利益共享。8.2.5技术风险：1.导致企业生产技术、配方和工艺机密的泄漏。2.营销策略、企业发展战略机密的泄漏。3.财务危机的暴露，使竞争对手在短期时间内掌握企业动态并制定出对策，给与企业致命打击。导致研发资金无法回收，错失占有市场有利时机。应对措施 1.派驻技术监督人员在生产车间监督配方的生产，以防止被盗窃技术机密。2.加强企业内部的保密监督工作和员工的思想教育工。3.加强对技术研发队伍的建设，提高整体研发能力。8.2.6管理风险影响公司的生产经营决策和效率，增加生产成本。应对措施 1.建立完善的内部控制机制，123、明确各工作人员的职责，加强监督。2.建立强大全面的专家顾问团队将对企业的运营进行全方位的指导和咨询。3.积极的人才引进机制也将使得企业的决策层不断丰富升华，以降低决策中的失误。4.尽量减少企业的业务种类，压缩企业的业务流程，采取合作或外包的方式将风险转移出去，有意识地将损失或与损失有关的后果转嫁给其他单位或个人承担（比如生产的外包和渠道的共建等），降低企业管理的复杂性和不确定性。5.利用保险企业对企业人员及财产管理的风险进行转移8.2.7产品自身：后果 影响企业形象及品牌知名度应对措施 加强生产过程中的监控，保证产品质量。8.2.8法律纠纷： 后果 影响企业形象，影响与协作企业的关系应对措施1124、.聘请多名资深法律顾问。2.公司通过购买产品责任险来转移风险。3.密切关注协作企业的商业动态，尽量减少因协作企业的毁约带来的经济损失。4.面对品牌形象和公共关系的危机决不推诿责任，本着“第一条，客户永远是对的；第二条，如果有疑义请参照第一条”的原则以诚恳的态度来处理危机8.3 市场风险： 1顾客认可风险 公司做为新生力量在节能玻璃市场中必定会引起现有厂商的攻击、诋毁。 2假冒产品风险 在新产品进入热销阶段后一定会有仿制品，甚至假冒伪劣品出现。损害企业形象，伤害顾客感情。3价格风险 由于本产品比普通玻璃价格要高，且是属于加工型产品，可能会导致价格风险。应对措施 1.技术研发和品牌战略是企业两大最125、核心的业务2.树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产品，不断在技术上领先，建立技术壁垒，提高企业的竞争力，增强抗风险能力3.利用强有力的营销组合和客户服务建立高知名度、高美誉度、高忠诚度的品牌形象4.我们的产品原来具有很大的利润空间，使得我们的降价空间也是很大的，我们将实行多层次的价格策略，决不降低质量损害消费者的利益和以盲目的削价竞争损害投资者的利益5.将建立广泛的信息网络，及时了解和掌握国内外市场的价格信息，而采取正确的采购策略，有效的降低原料的采购成本和风险6.企业在调味品行业内的小范围多元化的经营战略将使得市场风险进一步的被分化7.企业将保障与合作企业的沟通和126、相互支持，适当引入竞争以提高合作者的质量，规划预留合作单位的可替代机会8.另外，应加强管理监督和质量控制8.4 财务风险 8.4.1融资过程中的风险后果 筹集不到资金，使企业发展处于停滞阶段8.4.2资金偿还过程中的风险后果 直接影响资金偿还，进而影响企业的声誉8.4.3资金使用过程中的风险后果 影响存货及现金的周转速度8.4.4资金回收过程中的风险后果 可能会导致坏账8.4.5收益分配过程中的风险后果 影响投资者的再进入8.4.6财务风险的预防及控制：1遵循收益、风险均衡原则，趋利避害2. 建立健全财务风险管理与控制体系1）完善经济和技术措施：建立先进的管理制度；加强对财务的审计与监督2）保127、持良好的外界应对、沟通系统 3）建立公司内部防范系统3. 建立健全财务风险预警系统4建立财务风险的决策管理系统 1）建立广泛的社会融资网2）加强企业的公关，建立良好的社会关系励精图治- 96 -创业强国8.5 外部环境 8.5.1环保意识国民环保意识的淡薄将会阻碍产品的发展，一旦风险发生，对企业会有一定程度的打击。应对措施： 1.在产品上市之前，做足够的市场调查与市场推广、宣传，尽可能减少消费者在习惯方面的抵触情绪。2.营销组合的多样性和灵活性8.5.2国家政策会直接影响到企业资金的融入以及产品的销售面等企业运营的必要条件。应对措施： 发生的概率较小，在当前形势下，国家鼓励发展经济和高新科技产128、业的投入，一般不会出现对企业发展的限制。只需合法经营就可。附录1 目标顾客的联系方式公司名称公司地址联系方式青岛莱凯装饰材料有限公司辽宁路80号乙-28号0532-58967256青岛艺华装饰工程有限公司东平路50号0532-82842277青岛方逸品装饰公司中央商务区万达广场B座2016室0532-83623093青岛兴房装饰工程有限公司 明水路1丁-10532-82892922青岛荣欣装饰工程有限公司 南京路246号0532-85861218青岛艾格空间装饰有限公司 青岛市市北区福州北路135号鼎都写字楼2号楼0532-85699392青岛博洛尼装饰工程有限公司 南京路100号创意100产129、业园3号楼106室0532-80970312青岛百维装饰有限公司 宜阳路81号0532-84867977青岛雅舍装饰有限公司金湖路8号0532-85838844附录2保密条款本商业计划书属本公司核心商业机密，所有权属青岛海瑞节能玻璃有限责任公司，计划书中所涉及的内容、数据、条款和相关资料仅限于以签署投资为意向的投资者使用。收到本计划书以后，收件人应立即回复确认，并请严格遵守以下规定：1）若收件人取消该投资计划，对本计划书所陈述项目产生疑义，请尽快将本计划书退还本公司；2）在没有取得青岛海瑞节能玻璃有限责任公司书面同意之前，收件人不得将本计划书全部或者部分予以复制，传递给他人，或变相的传播给他人130、；3）不可对本计划书随意影印、泄漏或散布给他人；4）若本计划书不甚遗失并有人拾获，请及时与本公司联系归还，并给予重谢。5）本计划书不作为销售报价单使用销售报价单使用；6）青岛海瑞节能玻璃有限责任公司对本条款保留最终解释权款保留最终解释权。 授权方：青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 日 期：2014年4月113附录3货款回收和约青岛海瑞节能玻璃有限责任公司业务人员货款回收和约 “青岛海瑞节能玻璃有限责任公司”（以下简称甲方）在为其产品在销售（通过经销商出货）过程中，关于货款回笼的管理与本企业聘用的业务人员（以下简称乙方）达成和约： 甲方对乙方的考核管理，除了销量指标之外，还应包括货款回笼的指标，乙方131、应严格遵守甲方规定的业务人员销售考核管理细则。 乙方在销售本公司产品过程中，由乙方开发的新客户必须征得甲方和开票（送货）经销商的同意方可能通知经销商发货，如事先未征得甲方和经销商的同意所开的客户，不论其通过何种渠道送的货，其货款回笼均应由乙方承担全部责任。 乙方在销售本公司产品过程中，由乙方开发的新客户在送货之前，必须与客户签订销售协议（含货款回笼期限）以后，方能发货，并按协议内容协助经销商即使回收货款。 在以上销售协议所规定的货款回笼期内，由于意想不到的原因造成货款无法回收，乙方有义务全力催讨，力争把损失降到最低，在催讨过程中经销商和甲方有义务全力配合，经过努力以后，所造成的货款在无法回收，132、其造成的损失由经销商全权承担，但要酌情扣除乙方当月的部分奖金，以吸收教训。 在上述销售协议所规定的货款回笼期外，如果货款不能按协议及时回收，乙方应及时上报甲方和经销商有关报告，以说明情况，并征得经销商同意，方能延长货款回笼的日期。否则，其无法回收的货款将有乙方全权承担。 如果造成由乙方全权承担的货款无法回笼，乙方的补偿方式可通过甲方逐月扣除乙方分工资及奖金的方式陆续补偿。其补偿速度和比例，由双方协商解决。在乙方赔偿期间，乙方不得提前单方面提出辞职，除非甲方愿意提前终止与乙方的聘用合同。 其他未尽事宜，由双方协商解决。甲方： 乙方： 青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录4服务条款1、133、在正常使用和保养下，如确认属制造质量问题，本公司负责“三包”（以经销商开具售货凭证之日起不超过一年为限）。2、产品在使用前，敬请阅读说明书，正确操作，非本公司拆卸、改造、修理而成故障，本公司不予保证。3、用户应妥善保存产品保修卡和购货凭证，携带保修卡和凭证到购买产品的商场办理维修手续。特别声明：真诚感谢您购买青岛海瑞节能玻璃有限责任公司产品，我公司将为您提供优质的售后服务，解决您的后顾之忧，请您在购机及使用过程中注意以下几点： 1、购买时，请要求销售单位准确、完整地填写产品保修卡2、请您妥善保存本保修卡及购机票据，送机保修时请务必携带3、下列情况之一的，不属于保修服务范围，但可实行合理收费（1134、）超过三包有效期的；（2）非按产品使用说明书要求使用、维护、保管而造成损坏的；（3）非承担三包的修理者拆动造成损坏的；（4）无三包凭证和有效发票和购机凭证的；（5）三包凭证上的内容与商品的实物标识不符或者涂改的；（6）因不可抗力造成损坏的；（7）在保修期内非质量原因，恕不更换，只能做保修处理；（8）产品外观部件使用自然污旧者；欢迎您来电咨询！微笑、效率、诚信、安全、跟踪是我们的服务标准！服务理念超常服务：针对每位顾客的特殊需求，在不违背服务原则的前提下，提供相应的服务，满足顾客“超常”需求超前服务：一般员工能在顾客发出信号后，及时地提供相应的服务；优秀的员工能在顾客未发出信号又有需要之时就能察135、言观色，超前反应领悟服务：有时顾客想要员工做什么却不便说明，这就需要销售人员细心领会和察觉。青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录5-1 中空节能玻璃用户信息调查表尊敬的用户：您好！我公司正在进行中空节能玻璃用户信息调查，此卷是为了了解您对中空节能玻璃的认识、看法以及需求情况而设计的。请您仔细阅读此调查问卷，在您认可的项目“”内画“”。感谢您的参与！我们将竭诚为您服务！问卷编号：201401011 您的年龄阶段？25以下 25-35 35-4545以上您觉得自己所生活的城市经济状况如何？很差 一般 较好 很好您认为居民楼内安装中空节能玻璃有必要吗？有必要 没必要 无所谓 您了解中空节136、能玻璃吗？不了解 了解一点 非常了解5 您认为中空节能玻璃应用在那些场合更好？居民楼 别墅 商厦 写字楼6 在您认为，中空节能玻璃有理想的发展空间吗？是的，很理想，有巨大市场不很理想，但可以接受不理想，价格太高其他7您购买中空节能玻璃时，最关心它的哪方面？价格质量性能品牌寿命 其他8如果有您理想的中空节能玻璃是否愿意购买？愿意 不愿意 暂未考虑9您认为理想中空节能玻璃（包括质量、性能）应该是什么样的？-10 您认为居民楼里安装中空节能玻璃可以接受什么价位？（150元起）-11 您对我们此次调查的意见和建议-感谢您的参与！青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录5-2人事管理调查表区分 137、调 查 项 目主 要 检 讨 事 项记 事勤务状态 1年龄性别分布年龄结构与性别结构是否适当特殊事项的影响2绩勤年数分布绩勤年数分布是否适当平均经验年数员工流动率3出 勤 率出勤率低的原因特殊事项的考虑4勤务时间勤务时间是否太多闲暇时间是否太多时间、能率与收入的关系如何工资制度 1一般制度基本工资与奖金的给付是否适当奖金的给付是否明确是否彻底按规定进行初任工资及升任工资是否确定退休金制度是否确立2付款方式薪津水平是否过低加班有无加班费薪津是否迟延给付3劳工生产力 1生人之产 过去的绩效是否表示生产力提高人工成本加工成本的比例经营上支付薪金的能力增薪对生产力的影响如何职阶与教育 1职阶制度职阶制138、度是否与薪津配合人事考核制度是否健全2教育训练新进员工的训练课及长级的教育劳资关系 1工会关系工会的意议与活动情形工会之外的劳资商谈情形2福利关系福利设施娱乐活动3生产士气生产士气是否充分何种方法提高士气青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录5-3销售管理调查表区分 调 查 项 目主 要 检 讨 事 项记 事顾客调查 1销 售 网销售网的形是否适当销售网的维持与扩大方法如何2顾 客顾客的选定方法如何拜访顾客状况试用调查与实况调查顾客接受同业竞争的程度3交 易 方 式交易方式的效果交易积效与交易方式的关系价格 1价 格 水 平价格如何决定与市场的比较各项产品的利润2价格与销售量价格下降139、对销售量的影响销售推广 1外 托 工 厂 供 应 时外托工厂的意向如何顾客的要求如何不良品的退货及付款情形增加主要顾客的分析2自 行 生 产 时广告的程度市场调查与产品研究销售网的利用情形同业竞争的重点有磁信件的保管销售业务 1信 件 表 单 的 处 理接受订货的来往信件的处理订货资料的整理2事 务 管 制推销员差旅报告办公室内的事务管制 青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录5-4员工满意度调查表为了提高员工的工作积极性，完善公司各方面管理制度，并达到有的放矢的目的，现对我公司员工进行此次不记名调查，希望大家从公司及自身的利益出发，积极配合，认真、详实地填写该调查表。 同时为耽误您140、的工作时间表示歉意！ 第一部分（行政人事管理部分）1、你认为公司的招聘程序是否公正合理？如果不合理，应在哪些方面还须改进？A、很合理 B、较合理 C、一般 D、较不合理 E、很不合理，需改进的方面： 2、你认为员工的绩效考评应该从以下几个方面考核（可多选）， A、任务完成情况 B、工作过程 C、工作态度 D、其他： 3、在绩效考评中，你认为2题选项中哪项应为主要考核内容： 4、你认为公司应该依据下述哪些标准发放薪酬（可多选）： A、绩效考评结果 B、学历 C、在公司服务年限 D、其他： 5、在薪酬标准中，你认为4题选项中哪项应为主要依据： 6、你认为与公司签哪种劳动合同更为合适（只限专职员工回141、答）？ A、1年 B、2年 C、3年 D、没有具体年限限制，如果员工认为公司不合适或公司认为员工不合适可随时协商解除劳动合同。 7、你认为公司目前的福利政策（节日礼品、生日礼物、健康体检、带薪假期、社会养老/失业保险）是否完善，若不完善，还需进行哪方面的改善。 A、是 B、否，改善： 8、你认为自己最需要哪些培训？ 9、你认为是否有必要对公司的中层经理进行管理知识培训？ A、有 B、没有 10、如果是技术认证培训，并且需要个人出资，你最大的承受能力是多少？A、100元内 B、500元内 C、1000元内 D、如果该项培训对自己很重要，还可以承担更多。 11、你认为在公司工作有没有发展前途？ A142、有 B、说不准 C、没有 12、除薪酬外，你最看重： A、提高自己能力的机会 B、好的工作环境 C、和谐的人际关系 D工作的成就感 13、你认为目前最大的问题是：A、没有提高自己能力的机会 B、工作环境较差 C、人际关系不太和谐 D、工作没有的成就感14、你认为目前的工作： A、很合适，并且有信心、有能力做好 B、是我喜欢的工作，但自己的能力有所欠缺 C、不是我理想的工作，但我能够作好 D、不太适合，希望换一个岗位 15、你的职业倾向： A、希望在目前这个方向一直干下去 B、希望换一个方向 C、没有想过 D、根据环境的变化可以变化 16、你认为公司环境卫生情况如何？A、很好 B、良好 C、一143、般 D、较差 E、很差 17、你认为现行考勤制度是否合理？，若不合理，讲明原因。 A、合理 B、不合理，原因： 18、你认为当前的人事管理的最大问题在什么地方？ A、招聘 B、培训 C、薪酬 D、考评 第二部分（员工个人部分） 1、你认为公司目前的工作环境 A、很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差 如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 2、现在工作时间的安排是否合理 A、很合理 B、较合理 C、一般 D、较不合理 E、很不合理 如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 3、你对工作紧迫性的感受如何A、很紧迫 B、较紧迫 C、一般 D、较轻松 E、很轻松 如果选D或E，你希望哪方面有所改进：144、 4、你认为工作的挑战性如何 A、很有挑战性 B、较有挑战性 C、一般 D、较无挑战性 E、无挑战性如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 5、你认为自己的能力是否得到了充分发挥 A、已尽我所能 B、未能完全发挥 C、没感觉 D、对我的能力有些埋没 E、没有能让我施展的机会如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 6、你的工作是否得到了领导及同事的认可 A、非常认可 B、较认可 C、一般 D、较不认可 E、非常不认可 如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 7、你对目前的待遇是否满意A、很满意 B、较满意 C、一般 D、较不满意 E、不满意 如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 8、你与同事的工作关系145、是否融洽 A、很融洽 B、较融洽 C、一般 D、较不融洽 E、很不融洽如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 9、你与其他部门的合作是否融洽 A、很融洽 B、较融洽 C、一般 D、较不融洽 E、很不融洽 如果选D或E，你希望哪方面有所改进： 10、是否受多重领导A、经常是 B、偶尔 C、从来没有 如果选A，你希望哪方面有所改进： 11、工作职责是否明确 A、是 B、不是如果选B，你希望哪方面有所改进： 12、你对哪层领导寄予希望 A、直接上级 B、主管经理 C、总经理 13、你认为公司的主要优势是什么A、技术 B、市场 C、管理 请简述理由： 14、你希望公司用什么样的方式奖励你的出色表现（请概146、述）： 青岛海瑞节能玻璃有限责任公司 2014年4月附录5-5员工培训需求调查表部门：_填表日期：_ 年_ 月_日培 训类 别培 训 内 容是否同意参加人员培 训 方 式自愿参加指定人员参加部门全体员工参加课堂授课在实践中演示标 杆座谈提问其他公 共教 育1.公司发展史、组织结构、主要业务 2.公司规章制度及福利待遇 4.其他请说明：业 务知 识各部门员工根据各自的岗位特点提出需求是否同意参加人员培训方式自愿参加指定人员参加部门全体员工课堂授课在实践中演示标 杆座谈提问其 他1.环保技术 2.生物技术 3.交际、谈判 4.广告创意 5.人力资源管理 6.财务管理 7.市场营销 8.市场调查 9147、.其他请说明：其他知识请说明： 填表说明：l 所列内容仅供参考，在同意的项目栏打，还可列出自己需要的内容；l 请您根据您所在部门员工的需求填写此表l 如篇幅有限，必要时可另附纸说明。 谢谢您的合作附录6-1中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会（2013）建电 字 第02号 中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会 会员邀请函各相关单位： 鉴于国家对建筑节能的重视，住建部经国家民政部批准，成立了中国建筑节能协会。并责成中国建筑设计研究院牵头成立分支机构“建筑电气与智能化节能专业委员会”，提供全面服务的行业协会组织。以推动这个行业技术进步、促进建筑电气工程设计行业又好又快地发展。该148、专委会现已获得民政部正式批准。 鉴于此，我们特向全国行业各相关单位邀请作为理事单位加入本专委会，请尽快填写入会申请表盖章后发给我们（有关本专业委员会的工作细则和会员收费办法详见附件），上报中国建筑节能协会备案。 秘书处： 电话：57368795 57368799传真：57368794Email：jzdqjn建筑电气与智能化节能专业委员会 全国智能建筑技术情报网 附件： 1、入会申请表（单位、个人） 2、会员缴费管理办法3、工作细则附录6-2中国建筑节能协会介绍中国建筑节能协会是经国务院同意、民政部批准成立的国家一级协会，由住房和城乡建设部主管。其下属分会“建筑电气与智能化节能专业委员会”（下简149、称专委会）由中国建筑设计研究院负责筹建，并已正式通过民政部审批。专委会致力于提高建筑楼宇电气与智能化管理水平，加强与政府的沟通，进行深层次学术交流，促进企业横向联合，规范行业产品市场，实现信息资源共享并进行开发利用；积极组织技术交流与培训活动，开展咨询服务；编辑出版有关的专业技术刊物和资料；力保国家节能工作稳步落实，促进建筑电气行业节能技术的发展。ChinaAssociation of Building Energy Efficiency (CABEE) is a national association approved by the State Council and the Minist150、ry of Civil Affairs of the Peoples Republic of China, which belongs to the Ministry of Housing and Urban-Rural Development. Its subordinate branch - the Professional Committee of Building Electrical and Intelligent Energy Efficiency（PCBEE）is prepared to be constructed by China Architecture Design & 151、Research Group and has been formally examined and approved by the Ministry of Civil Affairs. PCBEE will devote itself in improving the management level for buildings electricity and intelligence, strengthening communication with the government, conducting deep-level academic exchanges, promoting hor152、izontal cooperation of corporations, regulating the industry product market, sharing information resources and advancing the development and utilization; organizing technical exchange and training activities actively, developing consulting services; editing and publishing related technical publicati153、ons and reference materials; ensuring the national energy-saving works to implement steadily, promoting the development of the energy-saving technologies in building electric industry.中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会职能Functions of ChinaAssociation of Building Energy Efficiency - Professional Committee of Bui154、lding Electrical and Intelligent Energy Efficiency中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会的职能包括：The functions of ChinaAssociation of Building Energy Efficiency - Professional Committee of Building Electrical and Intelligent Energy Efficiency are as following:1. 协助政府部门和中国建筑节能协会进行行业管理及对会员单位的监督管理工作；1. To assist the gov155、ernment organizations and ChinaAssociation of Building Energy Efficiency (CABEE) to fulfill the industry management and the supervision of the member units;2. 协助中国建筑节能协会组织优秀项目评选活动；2. To assist CABEE to organizethe activities which evaluate outstanding projects;3. 全面了解建筑电气与智能化节能的现状和发展动向，收集本行业设计制造、工程设156、计及施工、经营管理、经济信息等方面的信息，进行开发利用和实现信息资源共享；3. Completely to learn the status and development trend of building electrical and intelligent energy-saving, gather the information about manufacture and design, engineering design and construction, operation and management, economic information in this industry157、, develop and utilize those information and share the information resources;4. 积极组织行业人员的技术交流与培训活动，举办各种技术业务培训和研讨班，开展咨询服务，协助会员单位进行人才开发；组织技术开发和业务建设，协助会员单位拓宽业务领域和开展多种形式的协作；4. Actively to organize the technological exchanges and training activities for the industry personnel, hold various kinds of profes158、sional trainings and seminars, develop consulting services, assist Member units to conduct talent development; organize technology and business development, assist Member units to expand the business field and develop various forms of collaboration;5.编辑出版有关技术刊物和资料（含电子出版物）；组织信息交流，宣传党和国家有关工程建设的方针、政策；5159、. To edit and publish related technical publications and reference materials (including E-journal), organize the exchange of information, to engage in propaganda for the principles and policies about engineering construction of the Party and the State;6.收集国内外有关技术资料，开展国际间经济技术和管理等方面的合作与交流活动；6. To coll160、ect relevant domestic or abroad technical information, to organize the international cooperation and exchanges of economy, technology and management, etc.7.关注行业发展与社会经济建设，向政府主管部门反映会员单位和工程技术人员关于政策、技术方面的建议和意见；7. To focus on the development of the industry and the construction of socio-economic, provide161、 the suggestions and comments about policies and technologies from member units and engineering and technical personnel to the relevant government departments8. 承担政府有关部门委托的任务。8. To undertake tasks commissioned by the relevant government departments.方针：致力卓越服务、传播业界信息、促进技术进步、推动行业发展。 Policy: Making an E162、ffort to Provide Excellent Services; Spreading of Industry Information;Promoting Technological Progress; Boosting Development of the Industry. 宗旨：从质量中求精品、从管理中求效益、从服务中求市场、从创新中求发展。Purpose:Getting Exquisite Articles form Quality; Obtaining Benefits form Management;Gaining the Market form Service; Achie163、ving the Development form Innovation. 中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会工作计划 Work Plan of ChinaAssociation of Building Energy Efficiency Professional Committee of Building Electrical and Intelligent Energy Efficiency1.征集会员、建立专家库，召开建筑电气与智能化节能专业委员会成立大会计划在已管理的学术团体以及行业内交流的基础上，在全国范围内，开展专委会会员的征集工作。秉着自愿的原则，采取网上征集（htt164、p:/www.ib-计划于2013年5月召开专委会成立大会，邀请协会领导及相关成员、专委会成员、专家参会，并举办相关技术论坛。1. Recruiting Members, Establishing the Expert Database of Building Electrical and Intelligent Energy Efficiency and holding inaugural meeting.The recruiting work for PCBEE member plans to carry out nationwide, on the basis of existing a165、cademic community and exchange in the industry. An Expert Database of building electrical and intelligent energy-saving is going to be established, in which the specialist title of professor-level senior engineer /researcher/professor or above and position of director /chief engineer or above are re166、quired. According to the voluntary principle and taking the way of online collection （http:/www.ib- experts in the field of building electrical and intelligent energy-saving are sincerely invited.The inaugural meeting of PCBEE is planned to be held in May 2013, at the same time a technical forum wil167、l be held as well. Association leaders and related members, the professional committee members and experts will be invited to take part in the meeting. 2.出版图书 2012年，全国智能建筑技术情报网、中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会(筹)、中国建筑设计研究院（集团）主编出版的数据中心电气设计（ISBN：9787112146659）作为建筑电气设计要点系列图书之一，在业内引起了广泛反响，得到了读者的高度评价。2013年，全国智能建168、筑技术情报网、中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专业委员会、中国建筑设计研究院（集团）再次特邀行业内知名单位的专家作为编委，联合中国建筑工业出版社，计划于6月出版建筑电气设计要点系列丛书之电气节能设计一书。2. Publishing Books “Electrical Design for Data Centers”（ISBN：9787112146659）published in 2012 by China Intelligent Building Technology Information Association(CIBTIA), China Association of Buildin169、g Energy Efficiency Professional Committee of Building Electrical and Intelligent Energy Efficiency（arranging）and China Architecture Design & Research Group is one of the series books of building electrical design , which has caused widespread reaction in the industry and were evaluated highly by th170、e readers. In 2013, experts of well-known units in the industry are invited again to edit another book named “Electrical Energy-saving Design in this series by the three organizations mentioned above, which will be published by China Building Industry Press in June.3.开展行业内评优活动在去年“影响中国智能建筑电气行业2012年度优171、秀品牌评选”活动成功举办的基础上，计划在2013年进一步开展一些建筑电气行业内关于电气节能方面的评选活动。3. Organize the Evaluation of Outstanding Item Activities within the IndustryBased on the success of Voting for Outstanding Brand- Making a Great Impact on intelligent Building Electrical Industry, China 2012”, the relevant selecting activities on172、 electric energy saving in building electrical industry are planned to be held in 2013.4.组织会员及专家参观iopeNet节能体验中心 4. Organizing Committee members and experts to visit iopeNet Experience Center of Energy Efficiency.5.组织技术交流活动：承办中国建筑节能协会“建筑节能与绿色建筑科技周”相关论坛活动并邀请会员参加，举办中国智能建筑电气沙龙等。 5. Organizing technologi173、cal exchanges, such as relational forum in “Technology Week of Building Energy Efficiency and Green Buildings” and inviting Committee members to take part in activities, Holding China Electrical Salon of Intelligent Buildings.附录6-32011-2013年我国建筑节能主要驱动性政策年份文件名主要内容2011 年5月关于进一步推动公共建筑节能工作的通知争取在“ 十二五” 期174、间，实现公共建筑单位面积能耗下降10，其中大型公共建筑能耗降低15% 改造重点城市在批准后两年内应完成改造建筑面积不少于400万平方米。对改造重点城市，中央财政将给予财政资金补助， 补助标准原则上为20元/平方米。各地要在公共建筑节能改造中大力推广运用合同能源管理的方式。2011 年9月“十二五”节能减排综合性工作方案推动建筑节能。制定并实施绿色建筑行动方案，从规划、法规、技术、标准、设计等方面全面推进建筑节能。推进交通运输节能减排。加快构建综合交通运输体系，优化交通运输结构。推动商业和民用节能。加强公共机构节能减排。公共机构新建建筑实行更加严格的建筑节能标准。加快公共机构办公区节能改造，完成175、办公建筑节能改造6000万平方米。2012年5月“十二五”建筑节能专项规划到“ 十二五”期末,建筑节能形成1.16亿吨标准煤节能能力。在发展绿色建筑、加强新建建筑节能工作方面将形成4500万吨标准煤节能能力。推进对既有建筑改造，到2013年地级及以上城市要完成当地具备改造价值的老旧住宅的供热计量及节能改造面积40% 以上，县级市要完成70% 以上达到节能50% 强制性标准的既有建筑基本完成供热计量改造。金融机构可对购买绿色住宅的消费者在购房贷款利率上给予适当优惠2012年8月节能减排“十二五”规划城镇建筑设计阶段100%达到节能标准要求， 施工阶段节能标准执行率达到95% 以上。大力推进北方采176、暖地区既有居住建筑供热计量及节能改造，加快实施“节能暖房”工程。开展绿色建筑行动从规划、法规、技术、标准、设计等方面全面推进建筑节能，提高建筑能效水平。2012年住建部联合财政部发布关于加快推动我国绿色建筑发展的实施意见明确表示将对绿色建筑和绿色生态城区予以财政补贴，这也是我国首次以正式文件形式提出未来绿色建筑发展目标。2012年夏热冬冷地区既有居住建筑节能改造技术导则力争完成既有居住建筑节能改造面积5000万平方米以上2012年党的十八大报告“四化同步”中强调城镇化与信息化的同步协调发展；“大力推进生态文明建设” 中强调要把资源消耗、环境损害、生态效益纳入经济社会发展评价体系，建立体现生态文177、明要求的目标体系、考核办法、奖惩机制。2012年住建部“ 全面推进绿色建筑研究试点城市”住建部科技发展促进中心与武汉市建委在汉签订合作协议，提出共同开展“推进绿色建筑实施方案”研究2012年中央经济工作会议要把生态文明理念和原则全面融入城镇化全过程， 走集约、智能、绿色、低碳的新型城镇化道路2013年住建部既有居住建筑节能改造技术规程批准既有居住建筑节能改造技术规程为行业标准，废止既有采暖居住建筑节能改造技程， 大幅扩大了文件覆盖面附录6-4我国建筑节能相关法律法规 完善的建筑节能法律法规和相关政策，是确保建筑节能标准的实施并对标准的实施进行监督管理的强有力保障。建筑节能标准的实施与监督是建筑178、节能标准化目的和手段，也是发挥建筑节能标准的重要手段和途径。确保建筑节能标准的实施并对标准的实施进行有效的监督管理，需要有相应的法律法规和制度作保障。我国一直重视节能工作，从20世纪80年代起就开始逐步颁布了一系列关于建筑节能的法律法规及相关政策，以确保建筑节能的有效进行。1980年1月，中国国务院以国发198050号文批转国家计委、经委关于加强节约能源工作的报告，确定了“开发与节约并重，近期把节约放在优先地位”的能源发展方针。根据报告提出的自上而下建立健全能源管理机构的要求，国家计委综合经济局管理能源长远规划和综合平衡，国家经委能源管理局组织实施节能措施和能源管理，国务院其它部门也建立了节能179、管理机构。1986年1月12日，国务院批准颁布节约能源管理暂行条例，这是我国第部节能立法文件，标志着我国节能立法工作的正式启动。该条例对建立节能管理体系、开展节能管理基础工作、加强工业和城乡生活用能管理、推进节能技术进步、进行节能奖励和宣传教育等作了具体规定。1990年开始起草中华人民共和国节约能源法，经过长时间实践调研和理论上的反复论证，1997年11月1日经全国人大常委会第28次会议通过、1998年1月1日起施行。中华人民共和国节约能源法从法律上把节约能源确立为国家发展经济的长远战略方针，明确了政府管理节能的职责和用能单位合理使用能源的义务，提出了鼓励、支持、推广节能先进技术的要求，并规定180、了相关的法律责任。中国节能工作初步纳入法制化轨道，促进了各方面节能工作的开展。中华人民共和国节约能源法在节能技术进步中提出：“建筑物的设计和建造应当依照有关法律、行政法规的规定，采用节能型的建筑结构、材料、器具和产品，提高保温隔热性能，减少供暖、制冷、照明的能耗。”在国家鼓励发展的通用节能技术中提出：“推广热电联产、集中供热，提高热电机组的利用率，发展热梯级利用技术，热：电、冷联产技术和热、电、煤气三联供技术，提高热能综合利用率”。中华人民共和国节约能源法是指导中国节能工作的基础性法律，2006年5月全国人大常委会组成执法检查组，对中华人民共和国节约能源法的实施情况进行了检查。2007年6月2181、6日，全国人大常委会第二十八次会议上，对节能法(修订草案)进行了初步审议；10月28日，修订的节能法在全国人大常委会第三十次会上通过，自2008年4月1日起施行。依据国家中华人民共和国节约能源法和建筑法的规定，建设部开始制定中国民用建筑节能目标与民用建筑节能部门规章。2000年2月，建设部发布民用建筑节能管理规定(建设部部长第76号令)，当年10月1日实施。提出国家鼓励民用建筑节能技术进步，实行民用建筑节能产品认证和淘汰制度；新建居住建筑的集中供暖系统应当使用双管系统，推行温度调节和户用热量计量装置，实行供热收费；新建民用建筑工程项目的可行性研究报告或者设计任务书，应当包括合理用能的专题论证。182、民用建筑节能管理规定(建设部部长第76号令)的修订稿民用建筑节能管理规定于2005年11月10日发布，自2006年1月1日起施行。为配合节能法修订，建设部组织制定了民用建筑节能条例，于2008年7月23日国务院第18次常务会议通过，自2008年10月1日施行。补充和细化内容是；县级以上地方人民政府规划主管部门编制城市详细规划、镇详细规划，应当按照民用建筑节能的要求，确定建筑的布局、形状和朝向。对不符合民用建筑节能强制性标准的规划设计方案，不得颁发建设工程规划许可证；施工图设计文件经审查不符合民用民用建筑节能标准的，不得颁发施工许可证。同期发布了公共机构节能条例，自2008年10月1日起施行，详183、细地规定了依法实施建筑节能标准和监督标准实施的具体要求。定了依法实施建筑节能标准和监督标准实施的具体要求。附录7广告方案表媒体形式费用预算选择理由代表媒体备注户外广告100目标顾客集中，需要针对性强的广告方案无数目：20大小：2*4m位置：目标顾客附近公司网站0.869最大限度的网罗目标顾客，为公司后期的电子商务奠定基础公司的网址为对网站的要求：1、专业性强；2、形象鲜明。网络广告8.7费用低，效果好中国玻璃销售网、 建筑网、装修网、全民业务网、阿里巴巴、慧聪、青岛港电子商务网等。1、 注册会员，发表信息2、 设计图标，付费悬浮报刊广告88树立形象、发布企业相关信息、公关宣传青岛早报，半岛都市184、报，都市便民报等要求突出亲和力，图片形象鲜明、广告语朗朗上口杂志广告100.0786针对性、专业性强、叙述详尽、玻璃，建筑玻璃与工业玻璃，中国玻璃杂志，玻璃现代加工原理，销售与市场等平面广告突出宣传专业性DM投递广告5强针对性、费用低无如：迪恩特使用导航、相关视频光盘等。附录8 职工第一年的薪酬表部门名称人员薪酬水平总经理总经理（1人）42000/年总经理助理总经理助理（1人）24000/年研发部主管（1人）39000/年员工（3人）27000/年 可以获得额外奖励人力资源部主管（1人）30000/年员工（3人）20000/年财务部主管（1人）36000/年员工（2人）20000/年生产部门主管（1人）30000/年车间主任（2人）24000/年生产工人（10人）18000/年营销部主管（1人）36000/年业务人员（5人）25000/年调研人员（1人）广告人员（1人）后勤部主管（1人）23000/年员工（3人）15000/年库存保管员（2人）15000/年质检人员（1人）18000/年机修人员（1人）18000/年采购运输部主管（1人）27000/年员工（4人）18000/年创新用心 - 125 - 创业强国