1、商业计划书（浙江xx信息电子有限公司）项目/技术/服务名称信息电子、半导体照明产业化项目单地位址（签字盖章）浙江xx信息电子有限公司浙江省湖州市电传话真电子邮件联 系 人保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本企业商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本企业要求投资企业项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本企业同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本企业的商业秘密。项目经理签字：接 收 日 期年月日-2-概目录况 3第一部分 企业概况8第二部分 产品/技术/服务 10第三部分 企业管理层 13第四部分 产业及市场分析 18第五部分 技术来源及前景 22第六部分 产品2、/技术制造 24第七部分 营销策略 25第八部分 企业管理 29第九部分 竞争分析 32第十部分 财务计划 34第十一部分 融资计划 40第十二部分 风险分析 42第十三部分 战略分析 44第十四部分 附件47-3-概况本公司成立于 1995 年，原是一家从事 IT 信息电子、系统集成的高新技术企业，座落于浙江省湖州市高新科技西南工业园区xx，企业经十余年的人才、市场、技术沉淀，趋于发展成熟。2007 年，公司在对市场进行深入分析的基础上，依托技术开发优势，作出了发展战略上的重大调整，公司转向到半导体照明领域，成为半导体照明灯具的专业研发和生产企业。近年来投入了大量研发资金，依靠浙江大学等科研3、院所和大力引进科技专业人才，在半导体照明方面搭建了一个产学研相结合的平台，取得了令国内和世界同行瞩目的科研成就，在此基础上，我们选择了 LED 路灯灯具作为市场突破口，由于资源整合优势、技术优势和先发优势，在大功率 LED 路灯灯具领域我们攻克了散热和配光两大关键性世界范围的难题，基本上做到了“国内领先，世界先进”。目前，公司成为全系列成品通过国家检测、列入政府采购目录的浙江省唯一企业，也成为国家“十城万盏”半导体照明应用示范活动的灯具供应推荐企业，湖州市“十城万盏”半导体照明应用示范活动的灯具供应核心企业，公司还成为大功率 LED 路灯国家标准的起草、编制单位之一。公司实行品牌运作战略，注册4、了“xx（xx）”商 标，“xx”大功率 LED 路灯灯具经市场试销，深受国内外用户和代理商、经销商好评，公司将进入产业化市场回报期、高盈利发展阶段。宗旨及商业模式：宗旨顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间。立足半导体照明领域，依靠科技创新，挖掘人才，开拓市场，应用现代营销模式与手段，“xx、求实，求新、求异”，由制造到创造，争创中国半导体照明“xx”第 一品 牌，打造世界“xx”（伊迪园的太阳）知名品牌。商业模式1、依托资源整合优势、技术优势和先发优势，成为大功率 LED 路灯灯具的专业研发和生产商；2、以网络营销、展会营销的方式，寻找国际用户和国际代理商，从而实现国际市场销-5、4-售；3、以人脉营销、关系营销的方式，牢牢抓住湖州市场；4、以品牌营销、展会营销、人员推销、结盟销售的方式，抢占国内市场；5、以研发能力抢占技术高点，以品牌运作抢占市场高点，以营销能力抢占市场份额，以资本运作图谋基业常青；6、在大功率 LED 路灯领域取得成功的基础上，逐步由商业照明向市场更为广阔的民用照明领域发展。行业及产品描述：半导体照明 LED 以其高节能、长寿命、高光效、高显色的优异性能，代表二十一世纪照明产业的发展方向，被视为高新技术又一场革命，在推进节能减排进程中具不可比拟的作用，温家宝政府工作报告中指出：要支持和推进节能环保等技术研发和产业化，发展高新技术产业群，创造新的社会需6、求；要毫不松懈地加强节能减排和生态环保工作，继续推进十大重点节能工程建设；今年中央政府投资总额 9080 亿元，节能环保是重点投入领域之一。从国际产业动态看，美国、日本、欧盟、韩国、中国台湾等国家和地区相继推出了发展半导体照明产业的国家和地区计划。世界级的照明及半导体公司纷纷抢占市场，一场技术、人才和市场的争夺战已经开始。国家科技部副秘书长李健表示，未来将大力发展新一代照明半导体照明（LED）。国家中 长 期科 学和 技术 发 展规 划纲 要（国发200544 号）已将半导体照明产品明确列为“重点领域及优先主题”，提出“重点研究高效节能、长寿命的半导体照明产品”，在国内外引起广泛关注。国家十一7、五“863 计划”半导体照明工程重大项目已正式启动。LED 产业的发展已受到国家的重点培育，并具有广阔市场前景。在 2006 年至 2020 年的 15 年时间中，国家将投资 50 亿至 100 亿元，用于发展拥有自主知识产权，建立固态照明产业，使之全面进入通用照明市场，并占有 30%50%的市场份额，推动绿色照明；实现照明节电 70%以上，年照明节电 1000 亿度以上，相当于再建一座三峡电力工程。目前，我国已成为世界第一大照明电器生产国和出口国，去年中国照明行业产值约 1600 亿元，出口 100 亿美元，但仅占全球市场 18，大而不强。面对千载难逢的历史机遇，发展中国的半导体照明新兴产业8、已经时不我待。为此，科技部联合信息产业部、教育部、建设部、中科院、轻工业联合会等单位，成立国家半导体照明工程协调领导小组，紧急启动了国-5-家半导体照明工程。预计 2010 年我国半导体照明及相关产业产值将达到 1000 亿元。2006 年 6 月，国际能源署（IEA）研究报告指出，如不采取积极措施，全球 2030 年的照明能源消耗将比现在高出 80%。建设部办公厅 2006 年 7 月 颁发 的“十一五”城市绿色照明工程规划纲要指出：以 2005 年底为基数，今后每年城市照明节电目标为 5%，5年内累计节电达到 25%。国务院关于加强节能工作的决定（国发 200628 号）和国务院关于印发节9、能减排综合性工作方案的通知（国发200715 号）提出，为切实加强政府机构节能工作，发挥政府采购的政策导向作用，建立政府强制采购节能产品制度，在积极推进政府机构优先采购节能产品的基础上，选择部分节能效果显著、性能比较成熟的产品，予以强制采购。2007 年 12 月 28 日，财政部、国家发展改革委员会颁布了高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法(财建20071027 号)，半导体（LED）照明产品被列入了财政补贴重点支持高效照明产品范围。节能效应显著。半导体照明采用直流驱动，超低功耗，电光功率转换接近 100%，相同照明效果比传统光源节能 70%以上，在同样亮度下，半导体灯耗电仅为普通白炽灯10、的1/10。预计到 2020 年，全国的照明用电量将达到 8000 亿度。如果按 LED 照明普及率 50%、节约电能 30%计算，全国照明节电将达到 2400 亿度，约占全国目前照明用电量的 80%，节能效应超过 1000 亿元。环保效应明显。LED 照明无电磁干扰、使用寿命长，可大大减少对环境的污染。据测算，如果到 2020 年能实现 50%的“换灯”目标，仅节电量相当于节约 1.2 亿 吨标 准煤，同时可大幅减少二氧化碳、二氧化硫及粉尘的排放量。LED 照明产业发展适应了环境保护的需求，LED 技术研发、生产流程与终端产品都时时以环境保护为目标。寿命长、少维护。LED 是固体冷光源，环氧11、树脂封装，灯体内也没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积、光衰等缺点，使用寿命可达 6 万到 10 万小时，相当于白炽灯的 100 倍。由于不需要更换光源，从而节省了大量的路灯维护费用，为政府节约了大量的人力、物力、财力。LED 产业关联度大、渗透性强。LED 产业的快速发展，对电子信息产业的拉动作用明显，电子信息产品市场巨大，且多品种多层次，LED 产业将成为信息化带动工业化、信息技术提升传统产业、全面建设先进制造业中心的重要力量。LED 的应用涉及社会经济各个领域：照明、交通、计算机、建筑等，有助于城市道路照明管理体制的改革，是对贯彻-6-科学发展观、落实节约资源基本国策、建设节约型社12、会的最好回应。半导体照明作为爱迪生发明第一代光源电灯之后现在公认的第四代光源，处于萌芽期，节能、长寿、环保、安全是它最大的特点，而且价格随着应用的普及、使用量爆发，会急剧下降，市场潜力巨大。在所有节能照明产品中，它能成为第四代照明光源，就是因为它独有的特性和不可替代的优势。我们的产品目前选择大功率 LED 路灯作为市场切入点，1、在市场启动初期，最明显、直观、有效反映产品的优势特点，也是各地用户和政府样板工程节能、降耗，推广首选产品；2、市场需求量极大，前景广阔，如欧州已通过法令，在两年内强制取消钠灯、白炽灯，代之节能灯具。3、路灯作为公共事业产品在价格方面还不适宜进入家庭室内办公条件的情况下13、，最先能被市场接受的产品，能同时达到推广和宣传的作用。4、半导体照明中的世界性的应用技术的关键在与散热和配光，我公司依靠引进专家予以初步解决，并投入应用，已占市场和技术先机，申报了多项专利和成果（见附件）。对于我们而言，目前抓紧时间产业化和市场推广、资金成了发展的瓶颈，寻找投资合作伙伴，把握市场，争取市场，赢得市场是最重要的。同时，我和我公司从事信息电子行业 10 余 年，具有敏锐的市场洞察力，具备十余年的市场调研，研发电子产品生产，销售，运作经验丰富，能快速适应市场，具备开拓市场、创新的能力，能面对问题和市场。资金需求：我们正在寻求总金额不低于 3000 万人民币的以引进战略合作者的直接融资14、方式的资金支持，这笔资金用于：1、建立半导体照明品牌所涉及的营销、宣传、推广，大力积极参加知名国际照明展，扩大知名度，建立电子商务平台销售网络和经销商体系,增加销售量以扩大市场占有率；2、完善产品工艺、质量和服务体系，促进市场销售良性、快速改善我们的产品和服务；3、提升公司运作平台建设，新增员工培训，为适应市场不断开发新产品和科技项目的投入以提高竞争优势所需流动资金，市场发展资金；4、用于新建扩建 12000 余平方米的生产厂房及配套生产线，设备设施，增加生产规模的需求等。-7-，投资回报：根据现有状况和市场机遇,公司 2009 年预计销售总收入可达到 3000 万元，由于市场需求增长加之企业15、投资到位，2010 年可增至 1 亿 元 2011 年可增至 3 亿元。按照平均毛利率 40%计算，三年可实现毛利 1.72 亿元，同期各项费用预计为 1.12 亿元，三年可预计实现利润为人民币六千万元，按总投资规模 5500 万元计算，年平均投资回报率为 36.36%。更为重要的是，由于本项目的技术先进性和市场广阔性，公司有望在资本市场上市，从而打开了投资回报的想象空间。我们产品所使用的技术在我们公司的应用开发生产中，完全具备自主知识产权（见附件），目前，我们计划迅速提高产品产能、扩大我们的生产线，并发展灯具专用 LED 光源封装；驱动电源优化设计、开发、生产；灯杆件配套生产等三大项目。在加16、强团队建设、员工培训制度、市场规划和培育、产品生产和延伸服务范围的发展过程中，主要的关键因素为：我们的产品和服务是独一无二的，因为我们有技术优势，人才优势，平台优势，产品优势等。这些优势让我们拥有市场的优势，我们拥有的专利技术，引进专家 20 余年的市场沉淀和市场运作经验，能集中资源，快速进入市场。竞争：经过市场了解，我们认为目前在大功率 LED 路灯照明业虽然有很多厂家介入，如香港真明丽、杭州新颖、苏州全美、浦江星碧、宁诲科野、上海隆光蜃景、北京捷高、深圳申和、南京吉山光宇、杭州浙大智能、温卅大益等，但真正意义上在技术上或市场推广中有影响和价值的只有真明丽、新颖，但它们的产品在散热处理上已发17、现致命问题，且没有配光，这是大功率 LED 路灯两个国际性难题(随着 LED 芯片及封装技术的提高这些问题能得到解决)，是必须解决的，在这一方面，我们起码赢得半年先机，但在市场运作上它们比我们早一年。所以，我们要紧紧抓住产品绝对优势，而且，我们在一体化设计时已考虑成本优化、且生产成本等都是我们的优势，最最重要的是快！市场策划宣传推广要迅速，这是关键。-8-、第一部分企业概况企业名称浙江xx信息电子有限公司 成立时间 1997 年企业宗旨顾客的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间立足信息电子、半导体照明，面向国际，依靠人才与创新，接轨现代经营与管理，xx、求真、发展，争创中国半导体照明x18、x第一品牌，打造世界 xx 知名品牌。注册资本 壹仟壹佰万元其中现金 壹仟壹佰万元实际到位资本壹仟壹佰万元无形资产占股份比例20%注册地点 浙江湖州市红丰西路 1633 号主营业务 半导体照明及信息电子产品制造；计算机系统工程集成；计算机软件的设计、开发；电子产品、办公设备的批发、零售；计算机技术研发；企业管理信息的咨询、技术培训服务；多媒体及其软件的设计、开发、销售；通讯及广播电视设备的销售及安装（除卫星地面接收设施）；安防监控设备的销售及安装。企业性质 有限责任企业沿革 公司于 1997 年成立湖州xx电脑有限公司,注册资金 100 万 元（由 1995 年9月湖州交通局运管处与浙江大学和19、自然人xx合股组建的湖州浙大xx电脑有限公司重新 注 册）2003 年 4 月由湖州开发区管委会经立项批准成立湖州xx信息电子制造有限公司，注册资金 1000 万元，2004 年 12 月 31 日经内部吸收合并组建浙江xx信息电子有限公司，注册资金 1100 万元，自然人xx出资占股 84.5%，其他自然人占股 15.45%。在湖州开发区西南工业园区征地 18.5 亩，建设规模 12000 多平方米的科研、生产、经营为一体的办公和生产用房。目前企业主要股东情况：股东姓名 性别男男男女女股金(万元)93060503030所占百分比(%)84.55.54.52.752.75-9-企业目前职工情况20、：根据目前公司产业逐步转型，从服务型 IT 行业到制造生产型半导体照明行业，行业跨度较大，公司原有管理经营模式、人员结构等都必须进行适应性调整，特别是人员优化配套，公司原有从事 IT 服务人员及管理人员 70 余人，经调整优化，目前通过选聘和考核新组成人员 38 人，待聘专业技术开发管理硕士 2 人，技术开发人员 7 人，营销人才（包括外贸人才）5 人，企管人才 5 人，生产熟练工 20 人。现拥有员工_38_人，其中大专以上文化程度的有_24 人，占员工总数_63_%，大学本科以上的有_11_人，占员工总数_29_%，硕士学位（含中级职称）以上的有_7_，占员工总数 18%，博士学位（含高级21、职称）以上的有 2 人，占员工总数 5%；列表说明：员工人数 大专以上文化程度 大学本科 硕士（中级职称）博士（高级职称）人数比例 人数 比例 人数比例人数比例382463112971825企业外部公共关系：省市科技、经贸委、发改委直至国发委、工信部、科技部、省市政府等相关部门在项目立项、申报、科技经费扶持、政策支持；商行、建行、中行、交行资金信贷、资金运作及咨询服务；梁博士、钱可元博士、浙江大学、清华大学、复旦大学等提供外部技术支撑；爱迪生光源、韩国汉城半导体、台湾铭伟等关键材料结成合作伙伴；湖州日报、浙江湖州电视台、中国半导体照明网、阿里巴巴商务网、中国照明杂志、国际照明网（杂志）市场媒体22、合作等。第二部分企业管理层总经理兼营销总监姓名 xx 性别 男 年龄 47 籍贯 浙江湖州学历 研究生所学专业 电气工程 职称 工程师毕业院校 浙江大学 户口所在地湖州 联系电话 主要经营与业绩：1996.1至今，公司自然法人（湖州市xx电脑有限公司、湖州xx信息电子制造有限公司、浙江xx信息电子有限公司），公司创始人xx，专业从事信息电子行业 27 年，具-10-、有专业的技术专长和长期积累的丰富的行业管理经验，极具开拓创新能力，长期从事高科技技术的研究及管理，并担任省市信息电子行业社会团体多项主要职务，在企业管理上，具有从科研开发、组织生产到市场营销的丰富实践经验，直接参与和主持获专利 123、2 项、省级高新产品 2 项，具有与多所大学、科研院所交流、合作的经验和关系及成功案例。总工程师（技术、开发、质量管理）姓名 xx 性别 男 年龄 61 籍贯 浙江省杭州市学历 大学职称 高级工程师 所学专业 电机与电器工程毕业院校 浙江大学 户口所在地 湖州 联系电话 主要经历和业绩：1968.71988.1 在航空部 108 厂任总工程师，主持日常生产、技术、质量工作，曾主持研制 XKE 系列插头座为歼八-2 配套作了贡献，成果获全国科学大会奖。1988.1-1997.12湖州市华飞电子公司为首席执行长，CEO/总裁、总经理，研制开发新产品 30 余 项，增税利1000万元，获省科技成果二24、等奖，市科技成果一等奖，本人获市级优秀厂长二次。1998.1-2001.12湖州市三爱电子公司常务副总经理，完成 ISO9000 质量体系认证。2002-至今，在本公司开发基于 X-10 通讯协议智能家居产品，获得省科技新产品成果奖，并获该系列 8 项专利，一直参与组织公司半导体照明产品的开发、生产，并直接参加了国家标准的起草、编制。总经理助理（企管、企划）姓名 xx 性别 男 年龄 28 籍贯 安徽黄山学历 研究生 学位 硕士 所学专业 企业管理毕业院校 安徽大学 户口所在地 湖州 联系电话主要经营与业绩：2008 年毕业于安徽大学企业管理专业，获管理学硕士学位，主攻现代企业管理方向，曾主持25、安徽省邮政报刊渠道设计项目、合肥市庐阳区商业设施调研项目、安徽十七地市白酒行业客户满意度年度调查、合肥市经济型宾馆可行性项目等众多项目，具有丰富项目组织经验，发表论文提高顾客让渡价值途径之业务流程再造善用渠道创造新优势等十余 篇，课题“芜湖汽车零部件产业集群成因及发展路径研究”获 30 余家国内一级刊物一级引用，荣获 08 年安徽省优秀毕业设计。2008 年 6 月至今，工作于浙江xx信息电子有限公司，任总经理助理、项目组织人员，曾 组织“国家发改委半导体照明LED 路灯生产产业化项目”（获国家发改委330 万资金扶持）、“城市道路照明节能集控管理平台”、“湖州市道路照明环保节能改造与自动化管26、理示范项目”等项目。-11-财务部负责（财务管理）姓名xx 性别 男 年龄 38 籍贯 浙江省湖州市学历 大学 职称 会计师 所学专业 财会毕业院校 杭州工大 户口所在地 湖州 联系电话 主要经营与业绩：1989 年-2002 年湖州市汽车配件总厂任主办会计，主持财务管理，06 年-08 年湖州汇丰联合会计师事务所从事企业审计及资产评估、委托司法鉴定等工作，熟悉财务管理及企业资本运作，多次主办运作中大型企业财务审计、评估及咨询。销售总经理（市场营销）姓名_xx_性别_ 男_年龄_53_籍贯_浙江平湖_学历 大专 职称 开发工程师 所学专业 电子 户口所在地 湖州毕业院校 自学_联系电话_主要经27、营与业绩：1972 年参加工作，一直从事电子、电器的设计工作。曾任湖州科中电子有限公司、中山迦南电子有限公司的总工程师。2006 年曾在山西光宇从事照明灯具的设计工作。在 1988 年曾设计了电视机遥控器自动编码测试仪，获得国家科技进步奖。在 1990 年后设计和制作了空调控制器运行方案，被广泛运用于四川长虹、广东科龙和青岛奥科玛等众多的空调器厂家。外贸部经理姓名 xx 性别 男 年龄 43 籍贯 广东珠海学历 大学职称 销售工程师 专业 外贸毕业院校中山大学 户口所在地 珠海 联系电话主要经营与业绩：88 年-01 年，任广东粤海进出口贸易公司进出口部门经理、副厂长、金融操盘手，02年-0728、 年欧洲麦德隆国内采购 CE0,08 年至今，任浙江xx信息电子有限公司外贸部经理。技术开发中心主任（技术、开发）姓名 xx 性别 男 年龄 27 籍贯 江苏省连云港市-12-学历 大学 学位 学士 所学专业 机械制造及自动化专业毕业院校南京理工大学 户口所在地 湖州 联系电话 主要经营与业绩：毕业于南京理工大学机械制造及自动化专业，本科。曾效力于南京汉德森科技股份有限公司技术中心研发工程师、从事 LED 灯具的结构设计具有五年的专业实践经历：主要包括庭院灯、景观灯、路灯以及投光灯等的研发工作、曾获多项专利。办公室主任姓名xx 性别女年龄 67 籍贯 安徽学历 大专 所学专业 财会毕业院校 浙29、江省交通学院 户口所在地 湖州 联系电话 主要经营与业绩：1959 年1970 年曾在在安徽科学院冶陶所合肥钢厂中心实验室任调度；1970 年 8 月1994 年 在省汽运公司湖州分公司，期间参加省公司组织财务专业培训班；湖州市党校干部专业培训班，担任会计、计材科科长、企管办主任、办公室主任，曾参与组织企业管理上等级制订“企标”全面质量管理、计量管理等工作并组织人力开展各项企管活动，1992 年被湖州市评为红旗企业怍贡献。1995 年至今在本公司工作。外部支持：律师事务所聘请浙江南太湖律师事务所为常年法律顾问会计师事务所 聘请浙江湖州中瑞税务事务所代理记账法律顾问（简介）聘请浙江南太湖律师事务30、所蒋成、蔡永美律师为顾问财务顾问（简介）聘请中国建设银行股份有限公司湖州分行担任财务顾问，提供工作范围：1.资金管理，2.债务管理，3.融资顾问，4.金融信息咨询。有关境内外货币市场、资本市场的最新行情和走势，预测等常的金融信息。第三部分产品/技术/服务-13-浙江xx信息电子有限公司全力打造国内一流大功率 LED 绿色照明制造企业，通过人才引进、引入合作机制，完成了第一阶段融资，企业的开发、生产技术达到并具备产业化生产条件，通过产品的优化升级，自主创新，巳申请十余项专利，系列 LED 半导体道路照明灯具产品通过国家权威检测、省级专家评审并被认定为省级高新技术产品，通过 CE、RoHS国际认证31、，完成了大功率 LED 路灯企业标准制订备案，成为国家标准的起草、编制单位之一、“年产十万套半导体照明 LED 路灯生产产业化项目”已唯一被列入“国家十大重点节能工程”国资项目，并且二次通过中纪委、国家发改委项目督查组的检查并获得好评，项目进展顺利，成为目前国内国际道路 LED 照明产品系列品种最全、性能测试全面达标的企业，并率先在浙江省通过检测认证进入“节能照明产品目录”，产品稳定，节电效果明显达 60%以上，寿命 10 年以上。参加了法兰克福、上海、广州、香港等多次照明展会，已发展了几十家国外和上百家国内客户，建立了阿里巴巴、环球市场等国际电子商务平台。产品和技术处于国际领先。已建在建共 32、1.2 万余平方米生产办公大楼四幢，已有日产 100 盏 LED 路灯生产线 2 条。浙江xx“xx”品牌在绿色照明市场初露锋芒。因此，在现有基础上积极通过市场开拓、政府引导和企业努力，“xx制造”的半导体照明产业有望在长三角地区乃至全国迅速崛起。实现半导体照明是最直接、最有效、最形象的推进节能降耗标志性工程，xx的照明环保节能产业发展遇到了好时机，企业体现价值义不容辞。xx公司求大发展，求大贡献，今年计划将在半导体照明产品项目中投入 5500 万元，当年实现销售 3000 万、利税 1000 万元。今年六月份，随着xx公司在建 7000 余平方米大楼和厂房竣工，完善系列大功率路灯、隧道灯产品33、的开发。做到人无我有，人有我优，人优我新，继续保持公司半导体照明在国内外技术领先水平，计划 2010 年达到年产 10 万台套半导体路灯系列产品生产规模，全年销售额突破 3 亿元、利税 1 亿元，并力争在 2012 年成功上市。现已建成计强路 39 盏路灯样板路、青铜路、学府路、经六路等改造试点。xx公司通过在北京、深圳开发区、河南新农村、保定市、武汉市、宁波市、中石油加油站、南京市、美国、菲利宾、新加坡、印度、日本、匈牙利、英国、法国、德国、以色列等样板区、路试用，反映甚佳，更使我们积累了丰富的经验和信心。在此基础上，经我公司努力运作，以我公司及产品为核心和基础，经淅江省人民政府和-14-省34、科技厅批准并推荐，湖州市申报创建国家十城万盏半导体照明应用示范城市巳落实，合力打造，使“xxxx”借此一举迈入腾飞快车道。公司 LED产品开发的成果（三大系列，20 余类产品）大功率 LED 半导体路灯系列：30w、60w、90w、120w、140w、160w大功率 LED 半导体隧道灯系列：28w-1、60w-1、90w-120w-2、40w-2、60w-2、80w-2大功率 LED 半导体太阳能（风光互补）路灯系列：（15+15）w、30w、60w、90wLED 半导体日光灯系列：10w、20w 电源内置、外置二型十二款LED 半导体室内灯泡系列：待中试关键技术的研究和半导体照明相关应用产35、品的开发工作已经同步进行，并在线路板结构设计、大功率 LED 专用驱动电源、可编程驱动电路设计等几个方面取得了突破，为本项目的实施打下了坚实的技术基础。同时我们已对国内外基于半导体照明光源的研究现状和专利情况进行调研，并掌握现有已公开的国内外前沿技术资料。并在半导体照明光源灯具的一些关键技术已经提前进行了预研，将为公司项目的实施提供了充分的技术保障。公司已经明确将半导体照明产业作为公司继信息产业后的又一支柱产业，对于本课题的实施将提供一切可能的方便与条件。同时，公司在 LED 应用产品领域具有较强的研发设计能力及模拟、测试分析能力，也将为本课题的实施提供强有力技术支持。政府许可：附立项批复、项36、目调整会审纪要、环评报告外协外委单位:外协加工单位：湖州恒久、湖州天时照学玻璃有限公司、湖州城区卫新塑料模具加工场、常州市奥特橡塑制品有限公司、湖州常路汽车配件厂等。外购单位：台湾铭纬企业股份有限公司、上海峰德电子有限公司、东莞市宏磊达电子塑胶有限公司、台湾艾迪森光电公司、连云港亮美杰电子有限公司、江苏飞达光伏有限公司等-15-外部技术专家：清华大学深圳研究生院副院长钱可元教授；浙江大学金向东、陈文正总工、教授；原北京太阳能研究所所长王国华；华中科技大学微系统研究中心主任刘胜；原国家半导体照明专家组组长梁秉文博士。现在具备条件与目标的差距：生产能力受限，目前的生产条件只有二条生产线，日产 1037、0 盏路灯，开发资金、生产准备金、流动资金都严重不足，要实现日产 500 盏路灯的目标，尚缺资金总金额 3000 万以上的合作权益融资方法资金支持。这也是长期以来制约公司发展关键所在。融资到位后1、建立半导体照明品牌所涉及的营销、宣传、推广，大力参加知名国际照明展，扩大知名度，建立销售网络和经销商体系,增加销售量以扩大市场占有率。2、完善产品工艺、质量和服务体系，促进市场销售良性、快速改善我们的产品和服务。3、提升公司运作平台建设，新增员工培训，为适应市场不断开发新产品、建设公司检测中心和科技项目的投入以提高竞争优势所需流动资金，市场发展资金。4、用于新建扩建 12000 余平方米的生产及配套38、生产线，设备设施，增加生产规模。扩大仓储能力以适应市场的需求等。第四部分 技术来源及前景企业参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况：公司已完成大功率 LED 路灯企业标准制订工作，标准已报湖州市质量技术监督局备案。公司已被国家标准委员会认定为国家标准（道路 LED 灯）的起草、编制单位之一，全系列半导体照明产品通过国家检测合格，通过 CE、ROHS 国标认证，并率先进入浙江省节能目录。公司作为湖州市半导体行业核心企业，直接参与和组织国家“十城万盏”半导体照明 LED 应用示范城市申报工作。关键技术和关键工艺：1、充分发挥大功率 LED 光源的节能及独特的优势在满足国家道路照明标准的前提39、下技术开发、生产推广出高性能大功率 LED 道路灯具及适合当今节能要求的城市亮化 LED 灯具产-16-品。2、光源配光的科学合理化设计技术，提高出光效率，并能有效地控制出光角度和光强分布。3、金属线路板上实现科学性直接安装，并采用新型硅胶实现高可靠性和高透光性，突破目前 LED 灯具在二次光学设计方面遇到技术难题，通过优化灯具光学结构设计，使大功率由点光源变成发光均匀的面光源，提高视觉舒适性。4、突破大功率 LED 发热问题对半导体照明光源设计的限制，开发出一体化的灯具结构，形成有效地散热通道，将温升对大功率 LED 稳定性的影响降到最低程度。5、突破大功率 LED 驱动电路和控制模式设计难40、题，开发高效半导体照明光源专用驱动电路，优化电流驱动模式，减少大功率 LED 工作时的发热量和光衰。为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，企业的开发方向-LED半导体照明产品，开发重点是大功率 LED 路灯和正在开发的 LED 封装技术和大功率 LED 中游产品。企业继续引进人才如梁秉文博士为代表的在 LED 业绩卓著的高技术人才作为公司下一步发展的储备人才资源。企业寻求技术开发依托（如大学、研究所等）浙江大学、清华大学深圳研究生院半导体光电研究所、北京大学半导体研究所、复旦大学电光源研究所。企业将采取如下激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定：人才是新经济时代的财富之源。41、新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。建立科学的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训-17-于一体的培训体系42、。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。企业未来 3 年在研发资金投入和人员投入计划如下：（单位：万元）年份第1年第2年第3年资金投入人员（人）250105001575020第五部分产品生产流程图如下：产品制造入库前检验产前准备恒流板焊接光源板焊接测试检验测试检验电器盒装配灯具前盒装配总检出厂检验包装入库产品组装生产完全在公司自建厂房中完成,为了充分利用资源共享,压铸件、冲压件、注塑件委托湖州市有这方面能力的厂家生产，作为我们公司产品的 OEM。自建厂房面积已建成的有 4000 平米，生产面积 2000 平米，日产43、 100 盏 LED 路灯生产线2 条，专用测试仪器仪表 12 台价值 50 余万元。保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期。我们公司 2005 年通过 ISO9001 国际质量管理体系认证和 ISO14001 国际环境体系认证，公司制订了质量手册和程序文件，规定了有关原材料、元器件、配件以及关键零部件的控制标准和程序；生产过程到售后服务的质量控制；同时供应商按 ISO9001 和 ISO14001 国际环境体系认证的要求进行筛选，尽可能采用通过 ISO9001 和 ISO14001 国际环境体系认证认证的供应商和厂商。主要供应商 1主44、要供应商 2主要供应商 3台湾铭纬企业股份有限公司台湾艾迪森光电公司上海峰德电子有限公司正常生产状态下，成品率 99%、返修率 0.9%、废品率 0.1%，生产过程中产品的质量保-18-证体系：首先用光、色、电关键质量检测设备对光源入库前进行抽检及其他元器件也进行入库前检验，员工按工艺规程进行操作，检验员在规定的岗位上按检验文件对产品进行检验并记录所检产品的质量状况，对暴露出来的质量问题向质量部门反映，质量部门做到三不放过并写出质量分析报告。产品质量能做到有效控制，在生产的各环节都反馈到出事的源头。（详见公司质量手册和程序文件）产品成本和生产成本控制：1、提高成品合格率，降低废品率；2、扩大生45、产，提高工时利用率；3、降低原材料费；4、提高资金周转，降低财务费用（银行利息）5、向管理要效益。第六部分行业及市场分析行业发展历史及趋势：自从爱迪生发明了白炽灯泡后，人类就进入了照明新时代。白炽灯是第一代电光源的代表，它是靠通电加热钨丝使其处于炽热状态而发光的，它的发光效率低，使用寿命短。荧光灯代表了电光源史上的一次革命，目前世界上 70%的人造光线来自于荧光灯，但其显色性较差，同时有频闪和汞污染等问题。在进入新世纪的时候，什么是 21 世纪的照明新光源呢？随着半导体发光二极管（LED）芯片工艺水平的不断提高，加上大功率 LED 封装国内在 LED 照明灯具开发方面，还停留在普通发光二极管领46、域，基本上都是在传统灯具的基础上加装 LED 的形式组装，没有充分考虑 LED 的散热和 LED 是发光强度非常强的点光源问题，很难保证 LED 的寿命和发出面积较大的均匀柔和的光。应用范围也仅限于装饰亮化领域，在用于普通照明的大功率 LED 灯具开发方面正处于起步阶段，目前 LED 路灯真正走向主照明尚有距离，照明级 LED 应该向大功率白光发展，这也是国外厂家与国内厂家的技术差距。因此在设计 LED 照明灯具时，必须摒弃传统的思维模式，开发具有散热功能和均匀发光效果的半导体照明灯具。LED 灯具向大功率方向发展，在当今大功率 LED 发展大趋势及国际节能强烈要求下，-19-国内众多企业纷纷47、上马新新产业，虽然大功率 LED 作为固体照明光源有很大发展空间，但由于许多厂商对 LED 的光源产品不甚了解还停留在常规照明产品制作的误区之中，其现有产品不能有效保证国家道路照明的标准，直接影响了大功率 LED 在普通照明市场的应用和推广、必须采用有效的散热与灯具科学化的技术设计及材料解决光衰问题。因此开发新型的低成本，高度集成化、一体化的半导体照明灯具对于推广半导体照明迫在眉睫。由于 LED 光源具有发光效率高、耗电量少、使用寿命长、安全可靠性强，有利于环保等特性，近几年来在城市灯光环境中得到了广泛的应用。目前已应用于数码幻彩、护栏照明、广场照明、庭院照明、投光照明、水下照明系列。随着经济48、的高速发展和人们生活水平的进一步提高，对灯光环境的要求也越来越高，LED光源的应用也将不断发展。目前天津工大已安装有 1700 多杆采用多颗 10W LED 组合的路灯，是采用市电供电方式，该工程大大简化了路灯工程施工，省略了大电缆和配套的变压器，使路灯的配套成本大大降低。此工程已通过天津市科委、天津市路灯管理所的验收，在临安景溪北路安装 80 杆 10W LED 太阳能路灯，是国内第一条采用大功率 LED 光源和太阳能结合的路灯，迈出真正意义上的绿色照明第一步。随着更大功率 LED 产品开发的成熟，LED 产品可以应用在更多不同照明要求的路灯产品上，能够替代更多的高压钠灯光源的路灯，从而能使49、路灯的节能效果更加显现。目前60W LED 路灯可以代替 150W-250 W 钠灯，节能可以达到 60%以上。将传统路灯更换为 LED 路灯符合当前国家十一五规划纲要中的战略重点：“着力增强自主创新能力，要强化企业在自主创新中的主体地位，鼓励开发具有知识产权的知名品牌，健全知识产权保护体系，完善自主创新的激励机制，实行支持企业创新的财税、金融和政府采购等政策，改善市场环境，发展创业风险投资，支持中小企业提升自主创新能力，要抓好资源节约工作，五年内单位 GDP 能耗降低 20%”。可以想象，有人类生存的地方就有照明，照明是无处不在的，照明市场前景十分广阔，根据中国照明电器协会的统计，2006 50、年，仅中国其年市场规模就超过 1400 亿元，估计全球市场规模将超过 1000 亿美元，随着技术日趋成熟和 LED 价格的急剧下降，因此，半导体照明市场潜力巨大，估计到 2010 年其市场规模将超过 1000 亿元。半导体照明技术，作为 21 世纪光电子领域最具发展潜力的新兴技术，对传统照明来讲是一场新的革命，将对国民经济发展和环境保护产生巨大影响。特别是性价比高、高可靠的半导体照明产业化技术，将会对半导体照明工程的进展产生极大的影响：-20-1、传统照明由于实际功率不科学，能源消耗将随着国际节约能源的强烈呼遇下会被逐步淘汰，通过利用半导体照明光源技术的突破，将会发挥其独特优势，实现我国照明工51、业的跨越式发展。2、目前国内面世的小功率 LED 芯片封装组合设计成传统灯具的样式，存在着散热困难，光学二次设计成本高的难题，因此经我们构思设计应用于通用照明的半导体照明灯绝不是现在的传统常规灯具的模样，将采用创新的设计思维，相信会极大地推动半导体照明的发展。3、从半导体照明灯具的发展方向和趋势来看，不但要显著降低成本，还要能提高自动化生产水平，使产品标准化和模块化，这是一项新技术能不能在市场上取得成功的关键。4、半导体照明光源的发展将会对相关应用领域产生革命性的技术推动作用，特别是在户外照明技术的突破会产生质的飞跃，从而加速推动市场的爆炸性增长。传统路灯与 LED路灯数据对比及节能、产能经济52、效益分析：杆高7 米9 米光源功 率（W）价 格（元）年用电（度）年电费（元）年维护费（元）年节约运行费用（元）高压钠灯2501500912.5912.5200LED 路灯60450021921908935高压钠灯400200014601460250LED 路灯90600032853285013815总体费用比较表：3 公里5 公里10 公里公里数光源费用(元)电缆铺设费(元)传统路灯303000360000LED 路灯90900036000传统路灯499500900000LED 路灯1498500125000传统路灯9990003600000LED 路灯2997000600000-21-五年53、的电费(元)92162522119015193153646353038625729270变压器费用(元)五年维护费用(元)无几乎为零无几乎为零无几乎为零合计(元)158462511661902918815198813576376254326270节省费用(元)418435 元930680 元3311355 元国家、省、市LED 路灯节能情况表（按 400W 单边路灯计算）区域现有路灯(万盏)年消耗费用(万元)更换 LED 路灯后节省节省 60-70%的耗能(万元)约可节省标煤(吨)湖州中心城区湖州市（县区）浙江省全中国(地级市以上大中型城市)1762006000570201067000201054、0003531245415001245000148 952501750005250000行业市场前景分析与预测：过去 3 年各年全行业销售总额：（亿元）年份前3年前2年前1年销售收入销售增长率1000307003050020（根据中国照明电器协会的统计）产品市场准入必须遵循产品标准、安全认证、企业生产质量体系认证、企业环评认证等，目前国家标准尚未出台，但公司企业标准已编制并备案、相关质量、环评等认证已进行。关于产品进入市场总要经历用户对新产品及价格的了解和认同过程及对生产厂家认知的过程，关键是我们加大市场渗透力度，抓紧抓快求发展。产品/服务的市场分析，包括：我们把我们的产品定位在大功率半导体路55、灯及公共照明产品方向上，客户为外贸进出口商、国外采购商、国内机电照明经销商、工程商：现在建立联系有 400 余人，有意向正在洽谈客户有近 20 余人（包括国内、国外），计 划3 年后按各省市两级代理、经销商分布，加上工程商，国外采购商、各进出口商达 350 多家-22-12345678客户。顾客分布的地方：国内省市各大城市（原则上地市级以上设代理经销商，工程商按工程属地一般不限制）国外以欧州、新加坡、澳大利亚、美国、加拿大、日本、菲律宾等为主。顾客购买（使用）标准是性价比、对产品的了解、对产品供应商的认可包括服务。第七部分国内外厂商相关的产品情况：序竞争分析号厂商产 品 情 况香港真明丽河北立56、德电子有限公司LED 产品、装饰灯、舞台灯、光纤及室内外建筑照明等五大系列。主要产品有：LED 铁路信号灯、道路交通信号灯以及以及固体照明产品等。从事研制、开发、生产各种室内外 LED 产 品，上海大峡谷光电科技有限公司半导体照明产业化技术开发。上海广茂达灯光景观工程有限公司宁波虹远光电子科技有限公司富阳市新世纪光电科技有限公司艺术灯光景观LED 的产品主要有路灯、水下灯、地埋灯、洗墙灯、轮廓灯、景观灯等多种产品。5W、10W、20W 单颗大功率 LED 泛光灯、射灯系列。同时开发了太阳能与大功率 LED 相结合的泛光灯、太阳能大功率 LED 专用控制器。太阳能电池;充电电瓶;充电电池;太阳能57、灯具;慈溪市奥尼克电子有限公司草坪灯;应急灯等;湖州市大宇灯具高杆灯、中杆灯、道路灯、庭院灯、上述企业起步比我早，且多采用小功率芯片集成方法来增加单管最大光通量，在多片集成时芯片的固有的缺点如电极引线遮光等问题会加重而影响发光效率，此项技术一直没有获得大面积推广使用。因此在设计 LED 照明灯具时，必须摒弃传统的思维模式，本公司的路灯具有散热功能和均匀发光效果的半导体照明灯具。LED 产品的特点是：性价比高，高光通。维护费用低。经过市场了解，我们认为目前在-23-大功率 led 路灯照明业虽然有很多厂家介入，如香港真明丽、杭州新颖、深圳邦德、宁波燎原、南京汉德森、苏州全美、浦江星碧、宁诲科野、58、上海隆光蜃景、北京捷高、深圳申和、南京吉山光宇、杭州浙大智能、温卅大益等，但真正意义上在技术上或市场推广中有影响和价值的只有真明丽、新颖，但它们的产品在散热处理上已发现致命问题，且没有配光，这是大功率 led 路灯两个国际性难题，也是必须解决的，在这一方面，我们起码羸得半年先机，但在市场运作上它们比我们早一年。所以，我们要紧紧抓住产品绝对优势，而且，我们在一体化设计时已考虑成本优化、且生产成本等都是我们的优势，最最重要的是快！市场策划宣传推广要迅速，这是关键。本企业与行业内五个主要竞争对手的比较：竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势产品因较早设计，散热不目前在半导体照明行业实进入市 场 二 年、力59、最强、包括亮化、景观开始销 售 较 好、等产品系列最全最早，市也是目前市场上 场运作良好，市场占有率够、无配光，目前产品严重缺陷，也是大功率半导体路灯照明两大关键技术瓶颈，如重新设计开香港真明丽最成型 的 产 品、最大，特别是在大功率 LED最近由于产品设 路灯是继飞利甫后最早进计缺陷、销售下 入市场且设计在当时就成发，周期半年到一年，另外涉及其它专利保护，且市场推广力度不够降。型，目前也是唯一的。规模大。90W 3800 元；60W 2800 元；30W 1800 元。杭州新颖浦江星碧杭州浙大智能上海隆光蜃景本企业进入市 场 一 年、样板路二条、国外销售超 3 万套、势头较猛。刚进入市场、当60、地样板路一条。进入市场不长。进入市场不长。进入市场不长。把握了市场先机，有一定市场知名度和销售业绩。规模小。规模小。无论 产品 和 市 场均 无 优势。无规模。论产品和市场均无优势。无论 产品 和 市 场均 无 优势。产品设计到位，前期调研和准备充分，机制灵活，运行平台良好到位，引起业界高度关注，有一定影响和效果。产品设计严重偏离，最终用户有比较后无法再次选购；己有重新开发设计计划 价 格 比 真 明 丽 低500 元左右。明显劣势。价格无可比性。明显劣势。价格无可比性。明显劣势。资金缺少，市场启动慢，市场影响力有待努力。90W 2800 元；60W 2000 元；30W 1200 元。飞利浦61、路灯产品只是概念性,但价格天价要高于国内产品 5 倍。光源芯片专利基本被国外占有但应用产品目前还没有报道。-24-杭州创元产品销售有一定规模其价格均在 3000 元以上。香港真明丽产品已有三年以上面市经历，其产品没有较新颖的科技含量而价格较高而市场占有率较低。其它企业的同类产品均在常规照明的基础上改造其可靠性和适用性较低难以形成市场的影响力。第八部分营销策略建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施一、营销框架：公司设设营销总监（副总经理级），下辖四个部门，湖州业务部、国内业务部、国际业务部、客户服务部。人员编制为第一年 12 人，第二年 30 人，第三年 50 人。公司施行经62、销制和买断代理制，业务人员按区域负责，对经销商和代理商实施全程助销。经销商和代理商的寻找通过以下方式：网络征集、展会接触、人员主动定向联系等。围绕xx产品销售，根据公司授权及合作协议，确定省、市、县等各级区域销售并根据销售区域的级别，提供相应的销售权限支持。（销售任务、价格、计算方式，返利，广告宣传，培训服务）各销售商负责所在区域的市场宣传、推广、销售，建立和维护营销渠道，在所在区域内发展招揽销售和服务商，并接受公司统一的业绩考核。我们需要长期合作的伙伴，需要的经销商，更需要业绩出色，自身不断发展壮大的销售状元。二、市场推介配合各级区域销售，通过各种媒体，各种展示会，项目合作伙伴，新产品发布会63、，电子商务，技术咨询培训等形式推介，宣传，统一形象，统一品牌，加大营销力度。项目合作伙伴：交通道路设计院所、城市规划院所、OEM/ODM、机电经销商、工程集成商、专业商场等。三、产品、市场、方案1、产品：不断创意，推陈出新，满足各个客户，各个阶层，各个需求，扩大产品线，让产品琳琅满目，让用户各取所需，让经销商各有所得。2、市场：通过宣传、推介，不断扩大市场份额，以绩效衡量考核经销商、服务商。3、方案：贴近生活，贴近用户。根据不同层次，不同需求提供不同大功率半导体照明方案。让用户用的称心、放心、物有所值。四、价格政策-25-：各级销售、服务商按照全国现行统一零售指导价格（零售指导价可在5%间浮动64、）并严格执行。具体参照公司制定的产品及配件价格单和各级代理商、经销商合作协议附件中不同级别相应的折扣率执行。特殊情况，特别申请，特殊处理，避免影响本地区及全国的销售价格政策。五、返利政策设定任务完成率为，R=（年回笼额总金额/年任务总金额）*100%1、R70%无返利。2、70%R80%,按实际回款的 2.5%返利。3、80%R100%按实际回款的 5%返利。4、R100%按实际回款的 6%返利。5、返 利 方 式“xx”产品即按实际返利金额返给经销商等同价值的“xx”产品。六、销售制度1、各级代理、经销商应根据合作协议规定的区域销售，严禁以任何形式跨区域销售。2、各级代理、经销商不得以任何理65、由侵权、仿冒公司产品和商标，并有义务保护公司的权益，有义务和责任举报上述侵权行为，公司将予以奖励。3、各级代理、经销商采用层级制管理，不得跨级进货，如有特殊情况则其享受相关公司的支持和政策不变，其销售业绩归上级代理、经销商。4、各级代理、经销商应正确使用公司配发的展示板及公司提供的门面装修的方案，搞好样品展示，统一形象，并积极配合公司的各项促销活动和政策。5、各级代理、经销商应严格遵守计划提货，按合作协议运输及验收。订货单有效期七天，内容包括型号，数量，是否特别运输（指航空特快、特快专递等其它形式），否则由此引起的断、缺货责任由其自行承担。6、各级代理、经销商须严格遵守公司的营销政策和价格制度66、，否则，公司有权取消代理、经销商资格，如遇价格调整，公司将提前 30 天通知，双方的结算方式为款到发货。在广告促销、销售价格、建立销售队伍方面的策略与实施:实行“提供高品质产品，实现低交付成本”市场竞争战略；加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、电视台、杂志等各种有影响媒体上刊登广告、开办相关栏目。如照明导报发行对象主要是全国照明企业和市政道路工程公司等，影响力强。公司将与其建立合作伙伴关系，利用它在照明行业的宣传力提高公司的知名度。丰富公司网站内容，并与各大专业网站、电子商务网站如能源部的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上电子商务、咨询、网上67、培训。-26-建立有效的销售渠道和强大的销售队伍；特别是外销人员队伍建设和人才招聘及人才储备。加强外贸进出口人员的引进和培养。公司将逐步建立起一支由市场商务、外贸商务、电子商务、专业营销、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领市场。产品售后服务方面的策略与实施:市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。面向合作伙伴1、对合作伙伴进行相关的产品知识、系统调试、安装能力及用户解决方案等系统免68、费培训，进行相应的考核并颁发相应的资质认证证书。2、为了市场推广和宣传，公司将不断推出和提供合作伙伴相应的广告彩页和产品宣传资料，演示盘等。3、公司统一颁发代理、经销商证书和牌匾，并通过各地和全国性的媒体予以推广宣传、广告支持。4、对合作伙伴销售业绩突出者予以奖励。5、加强与合作伙伴和同行的业务技术交流，广泛认真听取建议加大新产品的研发力度，不断推出用户喜欢的产品，丰实产品线，对于合作伙伴具有创意和创新的建议，一经采纳，予以重奖。面向用户1、通过我们、通过我们的合作伙伴、通过我们的用户，还有我们的广告彩页，产品资料，媒体一一现身说法，热情，激情，感受，淳淳善诱，让百姓了解半导体照明，需要半导体69、照明，感受半导体照明，离不开半导体照明。2、贴近用户、贴近用户需求，设身处地为用户着想，有个性、有创造、有特色的为每个用户量体裁衣，提供专业的半导体照明方案设计。3、为用户人性化、文明调试安装，好不好，用户说了算，施工验收报告存档，定期回访听意见，让用户永远说好。4、100 个、1000 个用户用了xx，我们期望都是一句话：“xx”OK！-27-对销售队伍采取激励机制 销售人员实行竞争上岗、末位淘汰制。销售人员的报酬与绩效挂钩。制定绩效分配制度和综合技能考评制度，实现销售人员考核制度化。突破贸易壁垒：随着 LED 照明行业不断升温，在国内势必形成一哄而上的局面，竞争趋于白热化，路灯又是各地市政70、工程，地方保护主义在所难免。为此，我们破除贸易壁垒的对策如下：第一，加大与当地政府的公共关系运作力度，争取政府支持；第二，强化品牌优势和技术优势，增强产品渗透力；第三，与当地同行实行结盟销售，利用我方的产品优势和对方的本地优势，打入当地市场；第四，重要地区在当地开设分公司，让税收留在当地，从而抢占当地市场。第九部分企业管理公司的组织结构和管理模式：1、公司组织结构公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。公司成立了运一理工作的中心。公司组71、织结构图如下：董事会监事会运营管理中心总经理总经理助理副 总总工程师副 总财务综合办-28-销 售开发策划质 管设计开发生 产项 目公司组织结构以授权型、扁平化、动态性为主要特征，淡化部门界限，改变传统组织结构的刚性，增强快速反应能力，以实现公司整体最优而不是单个部门或环节最优。为防止出现“内部人控制”现象，公司将进一步完善法人治理结构。2、管理模式：以合作化人性管理思想为指导，以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理。目标管理：将公司三年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。数字化管理：利用先进的信息技术建立公司的内部网络，实现资72、源共享与信息的快速传递。柔性管理：提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，提供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。知识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部网络的知识库，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。企业经营决策程序：组织管理的基本原则：公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理。建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需要。以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式。战略（经营）决策实行以总经理为核心的集体决策，为73、之“断”。公司的智囊部门运营管理中心负责决策研究，为之“谋”。“谋”与“断”各 尽其 责。“谋”要按照总经理的 思路 多谋“断”要在“谋”的基础进行，最后达到善断之目的。战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极组建具有管理自主权利的的职能机构，管理者和员工承担起更大的责任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，-29-并不断地创新，以提高员工积极性，增强员工责任感。公司经营决策方法科学化。充分运用“软”、“硬”两种技术和定性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系统分析结合起来。公司经营决策体制科学化。随着公司的迅速扩展，公司将逐步建立起经营决策系统、信息系统、智囊74、系统、执行系统、监督系统有机构成的完善的经营决策体制。公司经营决策程序科学化。反 馈总各部门运营管理经项目经理中 心理可行发现问题确定目标收集资料制定方案选择方案贯彻实施追踪检查不 可 行反 馈员工薪酬、福利及激励制度:人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。逐步推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力75、。采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一-30-。步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。企业是否为每位员工购买保险，请说明保险险种员工中除退休人员外，基本上都参加五大保险（养老、大病医疗、工伤、生育、失业）企业巳与每个雇员签订劳动用工合同。企业目前尚未涉及与员工签订企业技术秘密和商业秘密的保密合同，已考虑鉴定76、。企业暂无与掌握企业关键技术及重要信息的人员签订竞业禁止协议，下一步将落实。企业对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施1、制定相关制度规定。2、申请专利保护。3、与 OEM、ODM 及公司相关人员鉴定相关保密协议。4、加强文件档案及资料的管理，通过正规、专业培训考核，落实专门档案管理员，凭证上岗，建立相关文件档案资料保管、领用、使用流程登记手续。公司已通过 ISO9001:2000 质量管理体系认证和 ISO14001 环境体系认证。第十部分财务计划产品形成规模销售时，毛利润率为_30_%，纯利润率为_20_%。预计未来3 年年均资产回报率 100%。投资估算与财务分折（项目投资财务分折仅供77、参考）1.1 投资估算依据1.1.1 建设部发布的建设工程造价费用构成、估算指标、计算方法，以及其他有关计算工程造价的文件。1.1.2 建设部发布的工程建设其他费用计算办法和费用标准，以及政府部门发布的物价指数。1.1.3 本项目各单项工程的建设内容及工程量。1.2 投资估算范围投资估算范围包括：基础设施投资、设备投资、初期研制投入、-31-营销费用、铺底流动资金等。1.3 投资估算说明本可行性报告所确定的具体内容为：厂房、工装、模具、测试及 LED 路灯生产线、人员工资、研发费、检测鉴定费用、营销费用等。1.4 投资估算内容数 额基础设施投资设备投资初期研制投入营销费用铺底流动资金总投资厂 78、房(含土地 400 万)工装、模具冲压、测试及 LED 路灯生产线等设备合 计人员工资、研发费、检测、鉴定等1790 万450 万1420 万1870 万315 万325 万1200 万5500 万设备投资明细预算如下表所示：（金额单位：万元）序号124567设备名称EMC 测试仪静电测试仪绝缘电阻测试仪中频信号发生仪微间距焊线机存贮示波器型号PNW2050NSG438ZFD423AW121ZHP2663生产地区国 内国 内国 内国 内单价28120.581015拟购置数量2台2台3台1台3台1台总价56241.583015购置理由、用途-32-12389在线测试仪丝网印刷机ESI-2002I79、CTSM-66825152台2台503010回流炉ARF300CL中国香港152台3011121314151617181920212223自动贴片机自动键合机烘箱手动焊线机全自动测试机老化箱冷热冲击机高低温交变湿热试验箱测试机精密电源耐候试验箱生产线16t 冲床AD8930UBD60150*50*60668长裕 63040*50*6040*50*60中国香港中国香港台 湾中国深圳台 湾台 湾台 湾台 湾台 湾台 湾台 湾国 产国 产3271.51.596150406022410052台2台2台1台1台1台1台1台1台8条4台641431.596150406022480020晶片粘合导线连接烘烤80、银胶导线连接光电性测试光电老化可靠性测试可靠性测试光电性测试灯具出光调试模拟气候变化24各类工装、模具80 套450灯具出光调试累 计初期研制投入明细如下表所示：1870序号费 用 名 称科研人员工资技术咨询费试制装置-33-数 额85 万元50 万元50 万元451234试制产品材料费测试费75 万元55 万元合计315 万元营销费用明细如下表所示：序号费 用 名 称各地营销公司建设电子商务平台建设代理商经销商发展及宣传资料发放、培训各种展览会费用(年度)合计数 额150 万元30 万元80 万元65 万元325 万元1.5 资金筹措银行贷款 1700 万元，自筹及其它 3800 万元。2、81、财务与社会效益评价2.1 相关说明2.1.1 评价依据本项目财务评价依据国家发展和改革委员会、建设部发布的建设项目经济评价方法与参数（第三版）；各项原材料、燃料及动力消耗按设计定额及湖州市现行市场价确定，同 时参照各级政府有关政策及同类企业有关运营参数。2.1.2 评价说明项目经济评价计算期为 12 年，其中建造期为 2 年，第 3 年建成后即可全面投产。2.2 产品成本估算2.2.1 原材料成本与燃料及动力根据企业正常生产状况，产品的原材料、外购件以工厂提供的现行市价及其所占销售收入的 66为基础计算；燃料和动力费成本费用按销售收入的 1.5计取。2.2.2 固定资产折旧及摊销-34-企业固82、定资产折旧按直线法计算，同时对不同性质的固定资产进行分类折旧。其中，计算期内房屋建筑年折旧率为 4.9；土地使用年限为 50 年，期末使用权回收；设备折旧率为 9.8。综合以上固定资产折旧费用，由此得年折旧费为 259 万元。项目固定资产具体折旧见附表 2。2.2.3 职工工资及福利本项目建成后劳动定员 61 人，年平均工资水平 3.28 万元/人，则年工资总额为 200 万元/年。2.2.4 利息本项目计入成本的利息为公司全部资金贷款利息，本项目仅包括长期借款利息，其利率按中国人民银行近期发布的贷款利率 7.5%计算。长期借款利息按照等额还本付息方式偿还，考虑建设期借款带来的建设期利息 6383、.75 万元，则每年还本付息额为 204.05 万元，具体借款还本付息计划见附表 4。2.2.5 维修与制造费用根据企业现状统计，项目正常生产过程中，维修与制造费用按经营收入的 8.5 估算，达产年约为 2550 万元/年。2.2.6 经营及管理费用根据企业现状统计，项目正常生产过程中，本项目经营及管理费用按经营收入的 9.5估算，达产年约为 2850 万元/年。项目生产成本费用估算见附表 5。2.3 产品销售和税金2.3.1 销售收入本项目销售收入按照各年的产品产量计划和销售价格计算，项目达产后销售收入 30000万元。2.3.2 利润根据产品成本费用估算，预计达产年利润总额 3786 万元84、，利税总额 2794 万。所得税率按照新发布的标准按 25%计算，达产年所得税总额为 950 万元，净利润 2850 万元。详见附表 6。2.3.3 销售税金及附加原料外购和产品销售增值税率按 17计取，得企业正常运营中税负率为 5.5；附加税-35-即城市建设维护税和教育费附加提取比率分别按照增值税的 7和 5计算。本项目达产后可实现增值税及附加税合计 1848 万元。详见附表 3。2.4 盈利能力分析所得税前财务内部收益率为 55.95%，财务净现值（折现率 Ic=8%）为 14876.31 万 元，投资回收期（不含建设期）1.67 年。见附表 7。正常年项目投资利润率=年利润总额/总投资85、100%=70.48%。2.5 不确定性分析2.5.1 盈亏平衡分析项目达产年的盈亏平衡点（BEP）=固定成本/（年营业收入年可变成本年营业税金及附加）100%=74.33%。以上指标表明，假定单位价格、单位成本不变，该项目在正常生产期间的实际营业额达到预定营业额的 74.33%，能保本运转。2.5.2 敏感性分析根据项目实际情况，销售收入、经营成本和固定资产投资等因素对经营利润有着重要的影响作用，这些指标变化对所得税前内部收益率及投资回收期等所带来的影响详见下敏感性分析表。销售收入变动0%-5%5%0%0%0%0%经营成本变动0%0%0%-5%5%0%0%固定 资产 投资变动0%0%0%0%86、0%-5%5%所得税后内部收益率55.95%53.28%58.60%76.07%33.72%58.10%53.97%所得税后投资回收期1.671.761.591.192.801.621.732.6 财务评价结论项目投资后，达产年销售收入 30000 万元，年利润 3786 万元，所得税前财务内部收益率达 55.95（大于行业基准收益率 13），投资回收期 1.67 年（不含建设期），盈亏平衡-36-点在 74.33%。根据敏感性分析表，经营成本的波动对项目收益影响比较大，因此有待于加强生产成本控制，保证产品质量和市场的同时，以保障企业获得稳定的收益，本项目在财务上是可行的3、结论本项目采用国内87、外先进技术、先进装备和工艺，项目已立项、批复，环评已批复，产品已经检测认证和鉴定，产业化发展条件必备。综合以上分析，本项目在现实条件、财务分析等多方面上经论证都是可行的，具备良好的经济社会效益，是值得投资的产业化项目。第十一部分融资计划融资额 总金额 3000 万元如果有对外借贷，抵押或担保措施是公司现有 18.5 亩土地、约 12000 平方米厂房、办公楼、在建或待建项目做担保。投入资金的用途；1、建立半导体照明品牌所涉及的营销、宣传、推广，大力参加知名国际照明展，扩大知名度，建立销售网络和经销商体系,增加销售量以扩大市场占有率，计划 500 万元。2、完善产品工艺、质量和服务体系，促进市场88、销售良性、快速改善我们的产品和服务，计划 300 万元。3、提升公司运作平台建设，新增员工培训，为适应市场不断开发新产品、建立检测中心和科技项目的投入，200 万元。4、用于新建扩建 12000 余平方米的生产及配套生产线，设备设施，增加生产规模。扩大仓储能力以适应市场的需求，提高竞争优势还所需 800 万元，量产生产流动资金，市场发展资金 1200 万元等等。使用计划：生产流动资金 1200 万元、扩大生产配套新建厂房、生产线、设备等 800 万元、市场营销策划 500 万元、生产运作准备金 350 万元、其它 150 万元。希望投资方参股本企业投资方通过选派董事参与公司决策，要求投资者向公89、司委派一名财务总监，监督公司资金运用情况。公司每月向董事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。公司总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划。投资者可要求总经理向其汇报经营状-37-况。风险投资者不仅持有公司股份，希望取得收益。我们把投资者的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标。投资退出的方式主要有 IPO（首次公开发行）、出售、清算或破产三种，其中 IPO 是最成功的退出方式，上市退出所带来的收益高于其他退出途径。我国即将设立创业板，这就大大增强了风险投资家通过 IPO 形式退出的可行性。公司三年发展战略规划确定：2009 年完成股份制改90、造；2011 年达到创业板上市标准准备上市。公司在三年内将密切关注创业板市场动态，时刻与证券业界保持联系，力求 2012 年公司在创业板上市，风险投资成功退出。发展是硬道理，资金保障是关键，xx面临发展瓶颈，急需融资，以保证项目良性运作，具体融资合作情况如下：一、已投资金的确定xx公司半导体照明项目截止 2009 年 3 月底实际经核实巳投入约为 3200 万 元（不包括无形资产），分为五大部分：（一）资产1、土地资产18.5 亩土地、配套费用等综合费用,共计 650 万元。2、厂房等建筑物已建 4113 平方米研发大楼和在建 7000 余平方米厂房大楼，含装修费等巳支付约为 1100万元；391、固定资产生产设备、材料、流水线、车辆、低值易耗品等固定资产约为 350 万元（详见固定资产清单）4、原辅材料、模具及研发费用原辅材料、模具及前期产品开发各项支出、检测、认证、营销等前期投入等费用约为 1100万元（详见各项费用开支清单）（二）负债乙方负债总计 1700 万元，主要有以下三笔：1、建行贷款 350 万元；2、其它融资 1000 万元；-38-3、个人借款及职工集资款共计 350 万元；二、合作的形式考虑到资产转让合作的话，需支付一大笔税，从节约开支办实事出发，建议采用增资的形式合作，达成双方合资、合股等投融资合作方式尽可协商考虑。三、人事安排由投资方出任公司董事长，并派员监管公92、司财务。由xx方出任公司总经理，负责公司生产、技术、质量及市场拓展等日常事务，并派员参与公司财务管理。第十二部分 风险分析一、技术风险半导体照明行业本身是一个有风险的行业，LED 技术更新日新月异，一项技术今天本来可能还很先进，但是明天就有可能另一项更先进的技术取代前者。如果企业不能够居安思危，抢占技术的制高点，直接后果就是企业衰退倒闭，王安公司、贺氏公司等就是最好的案例。公司能否始终保持领先的技术水平，将直接影响其未来的兴衰成败。做到“人无我有，人有我优，人优我新”产品开发成功与否在很大程度上取决于公司人才素质以及对半导体照明行业管理、业务流程是否有深入的调研、了解与掌握。二、市场风险市场价93、格波动。随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“价格战“策略打击竞争对手，因而引起公司产品价格波动，进而影响公司收益。销售不足,公司客户主要是各地区在市场进入方面很可能会遭遇区域壁垒即地方保护主义的限制。三、经营风险人力成本上升和高素质人才不足。公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。同时，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。-39-四、管理风险随着公司规模的急剧膨胀，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。五、财务94、风险公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险，即资金不能满足公司快速发展的需要。六、对策1、技术风险对策 奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；聘请数名半导体照明行业的专家对公司的研究开发给予业务上的指导；提高产品质量，降低产品成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；加快对新产品的开发进度和加强对半导体照明领域前沿技术和上、中95、游产品的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；实施品牌战略。2、经营风险及对策 实行目标成本管理，加强成本控制；采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。3、财务风险对策 构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血“机制；加强对资金运行情况的监控，最大限度提高资金使用效率；实施财务预决算制度。第十三部分战略分析-40-一、企业发展战略1、总体战略：建立动态联盟，形成核心层、紧密层和松散层相结合的“你中有我，我中有你，96、有所为，有所不为，合作与竞争并存”的网络化合作体系，进行契约式研究、开发、销售，以培育和发展公司核心技术，实现优势互补、共同发展。2、坚持“以人为本”的经营管理理念。3、坚持“提供高品质产品，实现低交付成本”的市场竞争策略。4、充分运用产品经营和资本经营两种手段，积极开拓产品市场与资本市场，实现公司跳跃式发展。5、注重知识管理，实现可持续发展.二、人力资源规划人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争，说到底，就是人才的竞争，谁拥有人才，谁就拥有财富。公司奉行人本主义企业文化，以实现员工价值最大化为人力资源管理的目标。建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互97、补效应。建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。推行“员工持股计划”，实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。采取股票期权等多种股权激励方式，促使经营者以实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题。导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长。三、研究与开发1、产品开发管理公司积极推行项目管理，按照国际 ISO9001 质量体系标准，对98、应用产品开发、供应、销售、维护等各个环节进行严密监控，实施全过程质量管理，建立起一个过程受控、紧密衔接、-41-闭环运行的质量保证体系，以实现“产品无缺陷、系统无故障、服务无投诉”的 质量 目标。开发人员实行竞争上岗、末位淘汰制。开发人员的报酬与其工作量和开发质量相结合。制定项目利益分配制度和综合技能考评制度，实现技术人员考核制度化。2、研究开发计划为了巩固并长期保持公司产品竞争优势，公司加强研发实力。更深层次的产品研究和开发，形成公司“发芽期”、“种子期”、“结果期”产品并存的合理的产品结构线。公司计划每年提取当期销售额的 5%作为研发基金，提高研发人员待遇，改善研发条件，以提高公司的产品竞99、争力。四、市场策略1、总体策略实行“提供高品质产品，实现低交付成本”市场竞争战略；以 LED 路灯为拳头产品，以浙江省市场为基地，以国家“十城万盏”LED 半导体照明示范推广为契机，走向全国和国际。建立有效的销售渠道和强大的销售队伍；建立良好的战略合作伙伴关系，充分利用灯具市场资源进行相关产品的销售。2009 年在浙江 LED 路灯市场站稳脚跟，夯实基础。由于 LED 路灯普及还有待于人的观念的转变，所以市场有一个发育的过程，在浙江省 LED 路灯市场占有率争取达到 5%。同时积极抢占浙江省周边省市的 LED 路灯市场，同时对较远省市的 LED 路灯市场进行密切关注。2010 年巩固公司在浙江100、省 LED 路灯市场领先地位，市场占有率争取达到 20%；2011 年进一步完善营销网络和技术支持体系，确立公司在 LED 路灯市场在全国占重要地位。2、营销策略 第一步：立足浙江，将公司研发的 LED 路灯进行推广，并挖掘客户对相关产品的需求。第二步：巩固公司在浙江市场的地位，以 LED 路灯为拳头产品，开拓全国市场。第三步：实施国际化战略，开拓 LED 路灯出口渠道，涉足世界 LED 半导体照明市场。3、营销渠道 以加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、电视台、杂志等各种有影响媒体上刊登广告、开办相关栏目。如照明导报发行对象主-42-要是全国照明企业和市政道路工程公司等101、，影响力强。公司将与其建立合作伙伴关系，利用它在照明行业的宣传力提高公司的知名度。丰富公司网站内容，并与各大专业网站、电子商务网站如能源部的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上电子商务、咨询、网上培训。建立有效的销售渠道和强大的销售队伍；特别是外销人员队伍建设和人才招聘及人才储备。加强外贸进出口人员的引进和培养。公司将逐步建立起一支由市场商务、外贸商务、电子商务、专业营销、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领市场。4、销售队伍的组建公司将逐步建立起一支由市场部、驻外办事处、合作伙伴、市场兼职人员组成的多层次102、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。5、品牌战略实施品牌战略，加大宣传工作和品牌经营力度，扩大“浙江xx”、“xx”品牌的知名度和美誉度，使之成为国内 LED 照明领域的著名品牌。6、服务体系市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，更重要的是服务的竞争。公司将成立“客户服务中心”，采用网络远程监控、现场支持等服务手段，为客户提供不间断、全方位的服务，以实现客户利益的最大化、公司收益的持续性。五、外部支持公司将设立顾问团，邀请大专院校 LED 半导体照明技术、管理等方面的专家教授和 IT业界杰出技术管理人才担任研发和管理顾问，逐步建立外部智力支持体系，为公司的发展提供强有力的技术103、和管理支援。六、资本运营企业的产品经营和资本经营是相辅相成的，产品经营是基础，资本经营则是企业快速发展的助推器。除了搞好产品经营，公司将积极开展资本经营，突破传统的利用外部资源窄小的方式，充分实施外部交易型战略，最大限度地利用外部资源，建立产品经营与资本经营相结合的全面运营机制。-43-公司将积极运用联合、兼并、收购、托管、投资参股、控股、改制上市等方式以及这些方式的组合，充分整合内、外资源，实现公司的跨越式发展。先以国外市埸创收积累实力，注重国内市埸的品牌效应_达到一定规模可在上海成立销售窗口xx半导体照明有限公司再在有一定影响力的城市成立分公司做为前沿阵地扩大销售网络，抓住当前国外订单的履104、行，先求生存,对国内订单，严格把关资金回笼，大力发展代理商的运作和 OEM 的贴牌生产方式走本土化经营的合作方式，迅速将产品推向市场达到客户群的不断增长及知名度的提升,湖州作为研发生产基地。2009 年度达到正常外单的出货数 5000套 2010 年增至 50000 套。本项目实施计划为三年至 2012 年。第十四部分附件附件一、企业营业执照附件二、组织机构代码证附件三、税务登记证附件四、项目的备案、核准或审批文件附件五、环境报告表批复、环境影响报告表附件六、土地证、建设规划用地许可证、规划图、巳建厂房房产证附件七、公司章程附件八、国家“十大节能工程”重大产业化专项批复（唯一半导体照明项目）附105、件九、省节能技术、产品推广导向目录公司产品糸列附件十、国家发改委、建设部、统计局半导体路灯投资分折（求 是案例）附件十一、省科技型中小企业证书、企业资质证书附件十二、ISO9001 质量管理体系认证证书附件十二、ISO14001 环境体系认证证书附件十三、省高新技术科技成果证书附件十四、省高新技术产品证明附件十五、国标 CE、RoHS 认证附件十六、国家检测报告-44-附件十七、专利证书、专利受理书附件十八、企业产品标准备案登记证、国家标准起草、编制单位、人员证明附件十九、浙江省十佳节能灯具企业证书、2009 年中国（上海）半导体照 明道路灯具评比大赛优秀产品附件二十、中国海关进出口货物收发人106、报关注册登记证书附件二十一、湖州市中资企业外汇登记证附件二十二、对外贸易经营者备案登记表附件二十三、国家“十城万盏”半导体照明 LED 应用示范城市方案、省市及有关政府部门文件、市委督查通知附件二十四、公司已进入市场销售半导体照明产品清单及产品资料光明的梦想来自 xx伊甸园的太阳点缀梦想的当数xx让我们携手共创美好未来！浙江xx信息电子有限公司地址：电话：传真：0572-2166699E-MAIL：联系人：xx2009-10-15-45-附表 1：项目计划投资表建设期（数额单位:万元）运营期序号项目合计2008200920102011201220132014201520162017201820107、1911.11.1.11.1.21.21.322.12.2项目投资计划固定资产投资土地与基础设施设备购置与安装初期研制投入及其它流动资金资金筹措自有资金及其它银行贷款55003660179018706401200550038001700215516708508204852089173935021451990940105015534112061135012001200附表 2：投资折旧估算表（数额单位:万元）1浙江xx信息电子有限公司商业计划书序号项目折旧率运营期1234567891011.11.21.32固定资产原值房屋建筑土地设备折旧费3660139040018702593660139040108、018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702593660139040018702592.12.22.33房屋建筑土地设备固定资产净值4.90%9.80%6881833401688183314168818328826881832623688183236368818321046881831844688183158568818313266881831066附表 3：销售收入及税金（数109、额单位:万元）营运期序号项目3456789101112销售收入3000030000300003000030000300003000030000300003000023增值税附加税1650198165019816501981650198165019816501981650198165019816501981650198附表 4：贷款利息计算（数额单位:万元）1浙江xx信息电子有限公司商业计划书序号项目合计3456运营期78910111211.1期初长期借款建设期利息135063.751.21.31.41.533.1每年还本付息额每年支付利息每年偿还本金年初借款余额流动资金借款流动资金借款利息20110、4.05204.05105.0599.001400.6300204.0597.62106.431301.6200204.0589.64114.411195.1900204.0581.06122.991080.7800204.0571.83132.22957.7900204.0561.92142.13825.5700204.0551.26152.79683.4300204.0539.80164.25530.6400204.0527.48176.57366.3900204.0514.24189.82189.8200附表 5：总成本费用表（数额单位:万元）序号项目合计34567运营期89101112111、218浙江xx信息电子有限公司商业计划书销售收入30000300003000030000300003000030000300003000030000原材料1980001980019800198001980019800198001980019800198001980023455.15.2678.18.28.3燃料及动力工资及福利折旧费利息支出流动资金贷款利息长期贷款利息维修与其它制造费经营及管理费用总成本费用固定成本可变成本经营成本45002000259464006402550028500261734592342025002585004502002591050105255028502621459112、642025025850450200259980982550285026207595720250258504502002599009025502850261995949202502585045020025981081255028502619059402025025850450200259720722550285026181593120250258504502002596206225502850261715921202502585045020025951051255028502616159112025025850450200259400402550285026149589920250258504113、502002592702725502850261375887202502585045020025914014255028502612458742025025850附表 6：损益表（数额单位:万元）序号项目3运营期浙江xx信息电子有限公司商业计划书34567891011121.11.21.31.41.51.61.71.81.91.101.11产品销售收入增值税及附加税金成本费用利润总额利税总额所得税（25）税后利润盈余公积金（10）公益金（5）未分配利润累计未分配利润30000184826214378656349462839284142241324133000018482620737935641114、948284528414224184831300001848261993801564995028512851432423725430000184826190381056589522857286143242996833000018482618138195667955286428614324341211830000184826171382956779572872287144244114558300001848261613839568796028802881442448170063000018482614938515699963288828914424551946130000184826137386115、35711966289729014524632192430000184826124387657249692907291145247124395附表 7：现金流量表（数额单位:万元）序号项目合计1建设期234567营运期891011124浙江xx信息电子有限公司商业计划书11.1现金流入销售收入3027663000000030000300003000030000300003000030000300003000030000300003000030000300003000030000300003000032766300001.21.3回收固定资产余值回收流动资金10661700106617002现金116、流出27342716701990284962679826800268022680526807268102681326816268192.12.2固定资产投资流动资金366017001670199017002.32.4经营成本所得税（25）2585002585094625850948258509502585095225850955258509572585096025850963258509662585096934所得税前净现金流量累计所得税前净现金流量293400-1670-1670-1990-36601504-2156320210453200424531987443319510638319313831319017021318720208318423392594729340所得税前计算指标财务内部收益率:财务净现值(Ic=8%):投资回收期(年):555.95%14876.311.67