建筑工程项目的渠道营销（58页）.ppt
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上传人：新****库
编号：102798
2021-04-23
58页
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1、专注成就专业,实效提升价值! 1 工程项目的渠道营销 专注成就专业,实效提升价值! 3 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 4 工业品营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例 工业品项目、大型机电、系统交换机、I2、T集成 专注成就专业,实效提升价值! 5 工程营销的“四度理论” 客户在乎的影响力 信任营销 价值营销 服务营销 技术营销 6 建立信任树- 三个关键 深化 风险防范的信任 个人品质的信任 公司组织的信任 信 任 树 专注成就专业,实效提升价值! 升华 基础 专注成就专业,实效提升价值! 7 对个人品质 案例分享个人情感 大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。 情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧， 乐客户之乐。 物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜，而问题是我帮其解 决的。 由此，让客户以后非常信任我! 专注成就专业,3、实效提升价值! 8 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 9 找对人 说对话 做对事 专注成就专业,实效提升价值! 10 专注成就专业,实效提升价值! 11 总结： 序号 1 2 3 4 5 五个步骤 分析客户内部的组织架构图 了解客户内部的采购流程 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者 12 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 专注成就专业,实效提升价值! 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 1、建立客户内部的组织架构图 专注成就专业,
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