1、行动销售 九步法 2018.01 目录 行动五“赢销”企业 行动六“赢销”产品 行动七 要求承诺 行动八 确认销售 行动九 销售回顾 行动销售引入 行动一 承诺目标 行动二 人际技能 行动三 巧妙提问 行动四 达成共识 行动销售引入 行动销售是Sales Board集团总裁杜南斯巴克斯（Duane Sparks）创立的，行动销售是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。研究表明，“行动销售”系统中的“行动九2、步”有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。从“培训形式”上来说，行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是系统的销售技能认证方案！行动销售课程独步全球的“四阶段学习模式”（课前学习、课堂学习、课后巩固、最后认证）有助于学员真正建立起崭新的行为和习惯，并最终实现绩效的突破性提升。巧妙把5大关键技能整合成一套实用的销售流程行动九步，有助于销售人员在拜访客户时做到循循善诱，顺利签单。行动销售简介 销售流程应该是有序的 应依据客户的购买决策流程的顺序 行动销售引入 客户购买决策考虑的因素 价格 产品 公司 销售 人员 购买 时间 行动销售引入 客户5大购买决策 行动销售引入 购买决3、策法则 法则法则1 五五项项 在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要作出五项决策 法则法则2 顺序顺序 这五大决策是按照一定的顺序依次来完成的 法则3 同步 当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高 如何卖自己 行动销售引入 行动销售引入 成功的房地产销售人员都要有一个_ 计划 行动销售就是计划和实现计划的过程。行动销售引入 行动一 承诺目标 承诺目标 拜访目标 本次电话跟进要使客户解决客户对于地区房源采光不好的抗性 要客户同意下次带家人来一起来 本次接待要让客户选择商贷而放弃办理组合贷款 要客户同意本周末之前告知购房资金是否准备好 本次接待要客户不再考虑周边的其他4、楼盘 要客户同意本周六回复是否来定房 行动一 承诺目标 行动一 承诺目标 推 进 约 当无法达到既定的承诺目标时 应随时调整承诺目标，确保把销售向下一步推进 行动一 承诺目标 里程碑：通过接触客户后，达成了既定的承诺目标。销售里程碑 承诺目标 Call客 确定到项目参观时间 首次到访（办卡）确定决策人到访时间（认筹）并确定参与开盘 邀约参与业主答谢活动(老带新)现场认购并确定签约时间 购房决策到访 参与开盘 签约 行动二 人际技能 买房子和买方便面有区别吗？行动二 人际技能 关系 兴趣 信任 承诺 关系的规模和级别必须在要求的承诺之上，才有可能获取客户的承诺。行动二 人际技能 客户的顾问 销售5、资源的整合者 长期关系的建立者 销售人员的角色 行动二 人际技能 客户做的消费决策都是理性的吗？决策多数是感性的 后面的只不过是用自己的逻辑和理念在印证自己的选择 行动二 人际技能 生活中大家喜欢什么样的人？亲和力 阳光 积极 信任 安全感 友善 行动二 人际技能 人际关系的6把刀 赞美 兴趣 倾听 以客户 为中心 称呼 态度积极 行动二 人际技能 聽 問 W What W Where W When W Who W Why H How 行动二 人际技能 开放性问题 行动三 巧妙提问 你的情形 信任和兴趣 客户情形 竞争 竞争对手？喜欢/不喜欢 偏好顺序 时间表 紧急程度 购买影响因素 决策人？6、决策影响人？决策参与人？如何做出决策？承诺目标 不变或调整 客户（个人）利益 责任 经历 客户（公司）经营范围 调整内容 声誉 优势 需求 需要解决的问题 机遇 公司问题 如何取胜？省/赚钱？有竞争力吗？个人问题 他/她如何取胜？目的 态度 资金 预算 说明 你的情形 竞争对手？喜欢/不喜欢 偏好顺序 巧妙提问图谱 行动三 巧妙提问 需求 立场 利益 面积 楼层 价格 配套 人脉 结婚 孩子教育 抗通胀 转户口 公积金 显性需求 隐性需求 行动三 巧妙提问 一般性问题 具体性问题 杠杆性问题 行动三 巧妙提问 问题漏斗 您觉得这个户型怎么样？您对餐厅的感受如何？如果餐厅的采光不好，您觉得会带来7、什么问题吗？要是 如果 假如 您还会吗？趋利避害 行动三 巧妙提问 宝宝问：我是从那里出来的？反问 理想的提问 应该获取的到信息 需求 预算 购买时间 决策人 竞争 行动三 巧妙提问 行动四 达成共识 质量 数量 需求 行动四 达成共识 品牌 A B C 区域 D E F 项目 G H I 产品 J K 行动四 达成共识 利益探究法 抛话题的谈话方法 自身优势 分析你的优势。包括（产品）特性和（给客户带来的）利益 1 满足需求 预测你、公司、产品，可以满足的客户的差异化、隐性需求 2 提问 设计开放式问题，鼓励客户说出的差异化、隐性的需求 3 行动四 达成共识 达成共识 2 3 1 您觉得是这8、样吗？行动五 营销企业 A 标准化、简单化、适当个性化。C 谈论公司的时候 如果不是针对客户的需求，客户就会把关注点放到价格上 B 客户并不关心公司是不是最大。行动五 营销企业 顺序恰当 在卖产品之前。过渡自然“你对我们公司了解多少呢？”把握时间 长(15min)中(5min)短(30s)结合需求 回顾行动四。要点 行动六 营销产品 A 不太重要的“特性”，被介绍的太多。B 忘记介绍产品给客户带来的“利益”。C 没有收到客户对“特性”认可的确认。典型销售失误 行动六 营销产品 回顾 T 特性 F 利益 B 反馈 R 您曾提到 我们可以提供 这会给您带来 您觉得怎么样？行动七 要求承诺 62%的9、销售人员没有要求客户承诺 不做计划 错过机会 没有章法 没有设定承诺目标。销售人员缺乏一套承诺流程。错过了客户发出的购买信号。行动七 要求承诺 常见失误 行动七 要求承诺 总结特性并报价 问题一 问题二 步骤一 步骤二 步骤三 回到行动三 巧妙提问“您觉得怎么样”“您今天能定下来吗？”要求承诺的流程 行动七 要求承诺 要求延迟 保留一套通用型TFBR 团队SP 处理办法 客户做决定时，会习惯性的，再比较、再考虑。行动七 要求承诺 提出异议 处理办法 回到行动三 巧妙提问 怀疑自己的决定是否正确 行动四 总结异议 行动五 陈述公司 行动六 产品特性 行动八 确认销售 FUD 恐惧、不确定、怀疑 10、保证 使客户相信，他/她做了一个十分英明的决定。“这套房子绝对是您的最佳选择。”感谢 告诉客户你很感谢并看重这笔生意。“恭喜您对我工作的支持。”安排后续事项 使客户专注于后续活动，而不专注于刚才的决定。“这是您要签约需要准备的资料。”防患于未然 行动九 销售回顾 销售人员 承诺目标 （检查）是否包括了所有步骤 问了多少问题？行动2 人际技能 开放性问题：行动3 巧妙提问 封闭性问题：行动4 达成共识 行动5“赢销”企业 最佳问题有：行动6“赢销”产品 1 行动7 要求承诺 2 行动8 销售确认 3 所发觉到的客户需求：以下所有事项都闻到了吗？1 需求 时间表 2 购买影响因素 竞争对手 3 采购流程 个人问题 4 预算 公司问题 5 出现了那些购买信号？哪些方面做得最好？改进建议：承诺目标是否达成？THANKS 谢谢聆听