1、 建设工程结算与索赔实务管理课 程 大 纲前言索赔的三全管理010203040506规范制度管理及其索赔日常管理重视索赔谈判原则紧盯索赔谈判时机注重索赔谈判技巧及其策略07案例分享前 言1前 言 面对当今建筑市场“僧多粥少”的局势，单纯靠降低成本，企业是很难生存下去的。所以项目管理运营在实现成本精细化管控的同时，必须做好低价中标，高效索赔的策划实施工作。项目管理中注重人员索赔意识的提升，各个管控部门、各个管控岗位适时把投标策划索赔变现，及时发掘新的索赔切入点并确权变现，是项目大商务体系建设的初心和使命。带着索赔意识开展工作，有效保障索赔权利不错过、不灭失，努力实现收益目标，是项目管理的终极目标2、。索赔的三全管理2 结算索赔不是工程竣工结算才开始做的工作，也不是商务人员或者商务部门单打独斗的工作。结算索赔贯穿中标、签订合同、履约过程、直到竣工结算全过程；同时也是项目经理、商务人员、工程部、技术部等相互配合、共同参与的全员化、全方位工作索赔的全过程管理 投标商务策划播种期竣工结算审核定案收获期合同谈判与签订萌芽期履约过程商务创效成长期履约过程索赔确权成熟期播种期-投标商务策划阶段填加标题投标商务策划做好商务标不平衡报价工作做好商务标不平衡报价工作 做好技术标方案的策划做好技术标方案的策划1、做好不平衡报价工作的调研工作（1）切实了解发包人项目管理的业务水平。（2）理性评估项目的沟通能力。3、（3）了解设计意图，履约期预期的变更情况。（4）掌握合同条款。（5）掌握清单项的错漏及量差情况。2、做好不平衡报价的测算工作，合理运用不平衡报价策略。1、投标施工组织设计方案编制预防方索赔的风险。2、施工技术方案助力措施费索赔工作。萌芽期-合同谈判与签订填加标题合同的谈判和签订合同谈判时可以试图改变投合同谈判时可以试图改变投标时的不利条款标时的不利条款合同签订时存在严重分险的合同签订时存在严重分险的条款尽量签订成开口条款，条款尽量签订成开口条款，以便后期进行协商以便后期进行协商如：工期压缩超过20%的，抢工费用补偿。因抢工发生的人工单价上涨和劳保费用，发包人的确认流程。材料调差风险系数及调差材4、料范围争取按我方策划微调。措施费按方案计量计价。特殊工程：体育场馆、工期压缩超常规、其他措施费投入超常规的项目。如：招标文件合同条款人工费不可调，进场后明显因场地移交工期会拖延，人工费势必会上涨增大我方成本，那就可以试着把此条款改成因开工时间延迟原因造成的人工费上涨可调整。重计量变更及签证商务创效成长期-履约过程商务创效（暗索赔）认质认价人材机调差合同外工作的确认重大变更、措施费用索赔策划掌握索赔工作的实施流程1、在知道或应当知道索赔事件后28天内，向发包人提交索赔意向通知书，说明索赔时间的理由。2、发出索赔意向通知书后28天内，向发包人提交索赔通知书。索赔事件具有连续影响的，承包人应继续提交5、延续索赔通知，说明连续影响的实际情况和记录。3、在索赔事件影响结束28天内，承包人应向发包人提交最终索赔通知书，说明最终索赔要求，并应附必要的记录和证明材料。4、最终索赔报告按要求进行编制，明确索赔申请表、批复的索赔意向书、编制说明、各种支撑附件文件。牢记“3个28日”的时效性1、先扬后抑不吝夸赞 2、语言简洁切忌冗长3、理由充分依据详实 4、关键数据反复校对5、思路清晰诉求明确 6、不卑不亢态度坚决 索赔报告的高效编制索赔确权成熟期-履约过程索赔确权（明索赔）索赔意向书 索赔报告 项目评审及公司评审 资料支撑性 提交及其监理、建设单位签收收获期-竣工结算审核定案索赔的全员化、全方位管理项管部6、商务部铁三角技术部 商务 技术 办公室质量、安全 工程规范制度管理及其索赔日常管理3规范制度管理及其索赔日常管理编制索赔管理相关制度、规范索赔管理相关动作。根据索赔情况两级总部定期收集、跟踪、参与到项目索赔中，共同为高效索赔助力。规范制度管理及其索赔日常管理做好施工索赔人员的培训工作，提高其工程索赔能力。索赔人员不仅要有过硬工程技术知识和实际施工经验，同时要具备财会、法律、合同和工程技术、生产知识等，并且具有一定的谈判能力。熟悉收集施工索赔证据、遵循施工索赔的程序，注重施工索赔的防范。建设施工中各种书面资料是索赔的基础。招标文件、经认可的施工组织设计、工程设计及其变更、工程各项往来信件、指令、7、通知、答复以及各项会议纪要、施工日志、气象记录及其各种声像资料等进行系统化、规范化的管理。规范制度管理及其索赔日常管理为提高工程索赔成功率和提高索赔人员的工作积极性，根据具体情况制定工程索赔奖励机制。在奖励机制的激励下，各职能部门才会更加积极做好协调工作和索赔人员才会发挥自身的聪明才智把索赔工作做到最好。工程竣工结算奖罚标准按期完成结算的项目结算价自施额1亿元以下（含）项目 10万元结算价自施额1-3亿元（含）项目 15万元结算价自施额3-5亿元（含）项目 20万元结算价自施额5亿元以上（含）项目 25万元在竣工后6个月内完成结算的项目 乘以1.5结算收益实现力争收益目标的项目 加基本奖励金额8、的20%逾期完成结算项目结算责任人 处罚2000元/月 商务经理 1000元/月分公司事业部总经理 1000元/季度 分公司事业部总经济师 500元/季度重视索赔谈判的原则4重视索赔谈判的原则01040302“有理”才能提出索赔；“有据”才能索赔成功。一般情况下施工单位为了维护和业主的关系经常不敢提出索赔，我们要转变观念为了我方的利益在充分的证据下积极向业主主张。兼顾眼前的理由和长远的利益，对于总包有把握的证据准备充分要据理力争，对于索赔金额较小的、证据不足的可以作为取得其他利益的让步条件必要时予以放弃。及时对谈判成果落实成书面文件，会议纪要或者函件发给对方，完成一份确认一份，以便分歧越来越小9、。紧盯索赔谈判时机5 一件事的成与败，付出的努力是一方面，时机也是一方面。我们要学会把握时机，乘风而起，要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴、打开局面。紧盯索赔谈判时机01工程结构封顶、四方验收、配合办理竣工备案手续的时间点前后。020304业主向小业主承诺的交房时间前后或者移交工地前。业主资金到位的时间节点。农民工讨薪季（春节前、春种秋收前、开学前等）05业主管理层变动前进行阶段性的索赔。注重索赔谈判技巧及其策略6 谈到技巧仁者见仁，面对不同的建设单位、不同的监理单位、不同的审计单位，还要面对这些单位形形色色，脾气秉性各异的人，应该说没有一个万能公式。“事在人为，休言万般都是命”，技巧就是在10、扎实基本功基础上，总结、应变、策划的结果。注重索赔谈判策略中国有句古言“知己知彼、百战不殆”认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。在与建设单位和监理谈判前，事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员在统一的原则下根据实际情况灵活应变，以争取主动权。在谈判过程中抓住重点，对于资料齐全的、金额影响大、有连锁反应的索赔项目要尽力争取，对一些小金额的、支撑证据不足的该让的要让，使双方有得有失，达到共赢的目的。正如孙子兵法的核心“最好不用打就能赢，如果非要打，那就要巧妙的打赢”。注重索赔谈判策略在谈判过程中一味的强硬态度或者软弱立场都不是不可取的，都难获得满意的答案。在谈判过程中随时研究和掌握对方的心11、理，了解对方的意图以理服人，用长远合作的利益来启发和打动对方准备有退有进的策略。谈判前对双方的争议焦点、尤其是对发生干扰事件的责任界定做到心中有数。弄清楚项目的实际成本，我方最低能接受的金额，留着退步空间，谈判工程中死守成本底线、收益底线。案例分享7案例一工程名称：某地产项目解析题目：应甲指分包工期滞后，导致现场分块移交，偿促成工期延期及其抢工索赔，取得可观的利润。索赔要点：因前期甲指分包土方及桩基单位工期延误以及现场工作面分块移交，与合同约定进场工期及整体移交不符，为达到业主节点要求我司组织抢工，在抢工过程中准备好抢工方案、做好每日人、材、机的监理业主单位签字确认为后期抢工索赔提供资料支撑。12、索赔成功的关键点：抓住“配合办理竣工备案手续”的索赔谈判的关键节点进行谈判。策划思路：1、延期事项发生前项目积极应对成立索赔工作小组，对比开工时业主确认的总进度计划与实际进度计划分析及时向业主单位提出工期及其费用索赔。2、及时向监理及其业主单位发函并留存现场相关影像资料。3、统计现场工人、机租赁材料停滞及其管理人员在岗情况、疫情期间投入的人力资料登记、物资发票资料留存等资料并经过监理及其业主单位确认。4、基于索赔的良好的推进我方积极配合完成阶段节点的移交。实施成果：最后项目与业主完成索赔费用的确认，签订了补充协议此一项增加收益达600万。启示：抓住索赔谈判的关键性阶段可以取得事半功倍的索赔效果13、。案例二工程名称：某机场项目解析题目：应政府及其业主要求提前竣工，促成抢工补偿，取得可观的利润。索赔要点：合同计划工期730日历天，为了达到政府要求的通航目标，我司压缩工期300天提前竣工，再履约过程中及时准备各种抢工资料、留存影像及其视频资料为后期抢工索赔提供资料支撑。索赔成功的关键点：1、高质量、高效率的履约。2、履约过程中支撑性资料准备充分索赔策划思路：1、履约方面按政府要求高品质的履约，再当地政府关键节点顺利完成竣工。2、调整施工总进度计划并编制施工赶工措施方案，监理业主进行确认。3、注重政策性文件的强势运用。4、随着赶工的施工进度收集相关费用补充及增加的支撑性资料。该项目根据建设工程14、工程量清单计价规范第9.11.1条”赶工费用的相关”的相关规定结合抢工方案的有效支撑我方分别从“人工费、工人加班费用（参用中华人民共和国劳动法第四十四条）、加班餐补、高温补贴费（参用防暑建降温措施管理办法）、加班引起的人工降效、材料费的投入、机械费用的增加、管理费用的投入、资金不到引起财务费用的增加、临水设施及其安全文明施工费、成品保护费增加”等方面入手编制索赔报告，最终成功索赔成功，取得了可观的收益。启示：高品质的履约；政策文件、地方规章及其支撑资料的完备是项目索赔成功的基础。案例二工程名称：某公建项目解析题目：定额缺项借用造价站沟通、现场定额用量测算及其施工方案争取我方利益，取得策划成功。15、专用条款：根据施工合同补充协议3中第2页“15.3.2.1（3）”中内容“经审核的预算控制价清单中没有适用或类似的综合单价，按建设工程工程量清单计价规范GB50500-2013、2015年XX省建设工程工程量清单计价定额及相关配套文件规定组价并下浮X%确定（其中若发包人核价材料或设备不下浮)。索赔策划的风险：项目共有两个标段，相邻标段为争取尽快办理完结算放弃了争取的权利，对我的争取利益有影响。索赔策划思路：通过重视施工方案的编制、关注两标段的异同、会议纪要、影像资料的留存、造价站的提前咨询、人材机实际使用数据的反复多次测算等扎实的准备、锲而不舍坚持和高效的沟通，最后临时定额编制成功，因为涉及工程量较大从而取得了丰厚的利润。实施成果：通过临时定额的精确编制并造价站备案完成，项目取得了200多万的收益。启示：面对不利因素时要善于发现异同、从中找突破点，同时支撑性资料坚而不摧是索赔成功的关键。为了能高效索赔，承包商要加强索赔管理，从制度入手，规范日常管理；重视履约过程的全员化、全过程、全方位管理；讲究索赔谈判的技巧和策略，主动创造索赔机会，并且掌握正确的索赔程序，在规定的时间内及时递交索赔通知书，有效保障索赔权利不错过、不灭失，从而实现收益目标，为企业创造效益。感谢您的耐心观看