1、营销培训体系系列之客户逼定技巧会场纪律手机静音;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好1、诧言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意亊项三、购买信号1、诧言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度，有无赠品时。一位专心聆听、2、寡言少语的客户，询问付款及细节时。讨价还价，一再要求打折时。向销售代表询问交楼时间及可否提前时。对销售代表的介绍提出反问时。对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；询问同伴的意见时；对目前居住的社区表示不满时；2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；离开又再次返回时；要求3、实地看房时；客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；3、注意亊项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找4、出问题所在，击破它。注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能产生的利润损失。“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诩。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户5、陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景幵下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应的机会。8、诱収客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了6、却一件心亊。”五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买时机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户迚入议价阶段。2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优赹；产品配套完善；开发商、物业服务好等。3、直接强定：客户经验丰富，四次购房，投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直接了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，幵根据其喜好7、，重点突出产品的优点，打消其购房可能存在的疑虑。六、逼定话术/成交方法一、试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承让这一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。给客户台阶下，当你判断客户是因为资金的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年经济实力更强了再换套大点的，很多年轻人都是这么做的。”B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样资金压力也没那么大8、，你说呢？”C、“我想一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢？”D、“我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？”E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”二、储蓄账户成交法让客户放松，并不是花钱出去就不复返了，而是一项有收益的投资并且随时可以放弃。例如：A、“王先生，不要把他看成是花销，这不是花销，是投资，不管什么时候，只要你愿意，你就可以把它卖掉。这就象储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱，当这个账户存在时，你可以享受该产品的好处。如果你以后想关闭这个账户，你可以把钱全取出来，而且还会有利息。所以，我不是要让你花钱买东9、西，而是建议你投资，您说对吧？”B、“王先生，其实买房并不是花钱，而是一项投资。我有一个朋友，一年前买的一套40万的房，首付8万，月供1876元，后来因工作调动去青岛了，把房子转手买了50万，他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您带来同样的好处，怎么样，定吧！”三、回敬成交法（豪猪成交法）这种成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑。回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，10、他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。例如：A、客户：“我买不起。”销售主任：“你买不起？”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过”）B、客户：“你们这里交通不方便。”销售主任：“这里交通不方便？”C、客户：“太贵了。”（异议）销售主任：“太贵了？”（回敬）四、微不足道成交法当客户付款有问题时，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这种方法生效，必须首先要让客户热中与于这件产品不是一时的冲动，而是真正的渴望。这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，11、他肯定能买的起事实上，任何人都能买得起。当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很有效。当出现这种情况时，你应当抓住这个差价，将他降到微不足道的地步。当销售员试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。例如：“两个项目房价每平米相差100元，买一套100平米的房子，总价差10000元，首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十块多点，十块钱一天少抽一盒烟，少打一次车就出来了，但你享受到的是完全不同的生活品质，没问题，就定这个吧。”五、退让成交法当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感12、到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这是客户会感到占了上风，会同意购买，从而交易成功。例如：A、客户：“这套房子的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东的就好了。”销售员：“王先生，朝东的价格可能高一些，若是要的话，你能立即定下来吗？”似退非退。B、“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？”有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果你付出了，你就应当有回报，这种方法使退让有理有据。例如：A、“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买四个13、而不是两个？”B、“我要是以9.9折的优惠给你，你是不是要三套而不是一套？”C、如果现在我们有这种户型，你是不是今天定下来而不是明天？”六、温斯顿邱吉尔成交法这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用：“王先生，在英国，人们总把温斯顿邱吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一道线，在纸的一边写上好处，另一边写上坏处，列完之后比较那边的条目多，就按那边的指示做，王先生，你不妨试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“14、否”一栏时，你不要说话，不要帮忙，这样，“是”一栏肯定会占上风！）过程结束后，你一定要请客户定房：“怎么样，白纸黑字可以定吧？”为加快速度，使推销顺利进行，可以使用口头形式的温斯顿邱吉尔成交法：例如：“王先生，现在我们已经找到了10个也许20个理由，这套房子正适合你，（接着，你继续列举有利或正面的理由，不要迟疑。）可是我找不到一条你不应当买的理由，王先生，定下来吧！”然后，停顿一二秒钟，看客户是否提出不买的理由，如果客户提出异议，驳回它，提出成交，如果你停顿了一二秒之后，客户保持沉默，再次提出成交。七、“我想考虑一下”成交法当客户说“我想考虑一下”时，可以应用这种方法，“我想考虑一下”不是一种15、异议，而是一个借口，他的真实含义是还没有准备好。客户不想说“是”，但又不想说“不”，因为他感到有购买的义务，他不想伤害推销员的感情。（他占用了推销员着么长的时间）客户说他想考虑一下，他想有个喘息的空间，他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”，他就会冷静下来，这时理智就会占上风，他就会对自己说：“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑”感谢之意顿时消失，这笔买卖也算吹了。一般推销员害怕听到“我想考虑一下”，但专业推销员却与此相反，因为他们知道，客户说这句话，意味着买卖就要来了，客户已经感到有买的义务，已经承诺要买了，他已经无法说：“不，谢谢”了。“我想考虑一下”的意思是，“我还没准备好，我需16、要更多的信息，我需要更多的信心”。为证明这一观点，可以设想你走进了一家鞋店，想买（不是看）一双鞋。你一进门，店员就朝你走来，说：“我能帮你做点什么吗？”你还没来得及想，跳出嘴的第一句话可能是：“不，谢谢，我只是随便看看。”这句话的真正含义不是“不，我不想买”，他的含义是“我还没想好，我想先看看，我需要信心。”“我想考虑一下”不是一种异议，而是一种借口。“我想考虑一下”成交法将把这种借口变为异议，你可以用另一种成交法战胜这个异议。七、“我想考虑一下”成交法例如：客户：“我想考虑一下”销售员：“好的，这么说，你显然是对这个产品有兴趣？”客户：“我是有兴趣，不过我需要花点时间好好想一想。”销售员：“17、你不是说说而已，对吗？”客户：“不是，当然不是。”销售员：“好，我想证实一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（问完上一句话后，不要停顿，否则客户会说“都不放心”，成交就没有希望了）“是这方面的好处？还是那方面的好处？”要把这些好处一口气问完，不要停顿，否则客户会说“不”（不是那方面）。当你在历数产品的好处时，如果客户没有提出明显的异议“对，就是这个，我担心的就是这个”，你应当这样结束对话：销售员“是钱的问题，对吗？”客户“是的，就是钱的问题”利用“我想考虑一下”成交法，总能得到一个明显的异议，一旦你得到了，你就应当孤立它，然后用另一种成交法来战胜它。八、犹豫不决成交法顾名思义，这种方法适用于18、犹豫不决的客户，看下面的例子：推销员：“琼斯先生，有一位伟人曾经说过，犹豫不决给英国公众、英国企业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上，琼斯先生，我们现在所讨论的就是决策问题，对吗？如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是”推销员：“那么就请你挑选一下吧？”犹豫不决造成的损失远远超过错误的决定！九、出类拔萃成交法这种方法用于客户的选择太多，拿不定主意时。当这种情况发生时，你应当控制住局面，利用消除法，将选择缩小到两个。你必须向19、客户解释，为什么有些选择不适合他，然后将这些产品从桌子上拿掉（眼不见心不烦）。当只有两种选择时，问客户他更偏向于哪种，当客户选中一个时，赞同客户，并提出成交。十、善待自己成交法如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否购买某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种成交法。为达到最佳效果，你应当充满激情地说。例如：销售员：“王大哥，你觉得你们一家三代五口人，是适合住三居的，还是二居的？“客户：“当然是三居。“销售员：“那三居室比两居室，首付只多出2万多，月供每月多300元，你也能承受的起吧？”客户：“是！”销售员：“你非常想让家人住的舒服一些，生活的更好是吧！”客户：“对！”销售员：“（带有激情20、地。）其实，王先生你想想，你没日没夜地辛辛苦苦的工作，养家糊口多不容易，不就是想让你和你的家人过的更好些吗？而且现在你又有这个能力了，也该是为自己和家人着想一下，享受一下了，不要亏待了自己啊！十一、三种人成交法你知道，琼斯先生，这个世界上是由三种人组成的：梦想家、思想家、实干家。首先是梦想家，他们整天无所事事，最终一事无成；其次是思想家，他们甘于平凡，从不想着要美化一下自己；最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者，琼斯先生，我知道你属于那一类，所以不要让我失望，选一件吧！例如：销售员：“王先生，若你要买到好的房子，只是在想而不出来看肯定是买不到的，但若看好了房，又不下决定买，那也只是徒劳，说21、不定到最后房子也没了，价也涨了，所以只有敢想敢干，看好了就买的人，才能真正买到好房，得到实惠，而且，机会不是随时都有的，怎么样？王先生，定下来！”十二、“并非为每一个人”成交法琼斯先生，这件产品不是给上流社会的，也不是给底层社会的，而是给你我这样的中产阶级的。这些人为生存而努力工作，他们热爱自己的工作，他们应当生活的更好。琼斯先生，我不想让你远离这一切，除非你说你不喜欢，可我知道你不会这样，所以我们还是定下来吧！例如：销售员：“我们项目是一个专属社区，并不是所有人都适合我们的社区，我们有自己的定位，我们的目标客户群是像您这样在市里上班有很高素养的白领阶层，我们最希望把房子卖给最适合他的人。其实22、，您也一样，买东西不是买最好的，也不是买最差的，而是买最适合自己的。你这么喜欢这房子而且又这么适合你，看好，就定吧！”十三、上司同意成交法这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你经理或老板很难同意客户的要求。当然，要想有效，首先一条是客户必须对这件产品有渴望（门还没有开就想关上是不可能的）。这种成交法的原理是，首先制造一种对产品的需求或渴望，然后告诉客户他不能得到，故意把他拿走。这样会对客户产生两个效果，首先，他对这种产品的需求要更加强烈，其次，能制造“现在就买”的紧迫感。例如：“王先生，我敢肯定经理不会同意，不过我可以为你争取一下。（稍停）如果他同意的话，你是否现在就能定？”一旦你得23、到客户的积极反应，你就应当运用下面的方法：对客户说：“我说过，我不敢肯定这样做合适，不过我豁出去了，你等一下，我可以去试试。？（佯装去找上司，离开客户一两分钟，再回来！）注：要想让客户不改变主意，相信你，最重要的是，你要向客户解释或证实经理同意的理由，让客户认为他确实占了便宜，这样他会感激你的。十四、降压成交法当客户说，“你在对我施压”时，使用这种方法很有效。你要做的第一件事情就是冷静下来。应当指出，专业推销员很少会让他的客户说他有压力，因为专业推销员懂得如何拉客户，而不是推客户。例如：A、客户：“你在给我施压。”销售员：“王先生，这种压力不是我给你的，而是因为你喜欢这个产品，是你自己给自己在24、施加压力。”B、客户：“你在给我施加压力。”销售员：“对不起，我没有那个意思。只是，我觉得这个产品非常好，而且它也很适合你，所以，我可能有点说过了头。”“琼斯先生，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才讨论过的内容，好吗？“你对它的这一点用处很满意，是吗？”“你对它的那一点用处也很满意，是吗？”“如果我说错了，请及时更正，不过我们都认为这是最好的选择，对吗？”“琼斯先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些很满意，所以怎么样，可以考虑了吧？”如果客户说“你又在压我了”，那么你就再来一遍，但要采取不同的方式。C、销售员：“琼斯先生，假设我发现你要犯一个大错误，会损失很多钱，你是想让我事先告诉25、你呢，还是事后告诉你？”客户：“当然是事先告诉我。”销售员：“这正是我要做的，也就是要防止你犯下大错。我不想看你大把仍钱，所以我们一起来商量一下，你看好吗？”十五、可靠性成交法多数人都愿意把自己说成是某件事的开拓者，但实际上，但少有人愿意向未知迈出第一步，成功的道路往往是别人已经走过的。本成交法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户，方法是引入一个第三者故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。例如：A、“琼斯先生，这个地区有3000多户都安装了这套安全系统，要想对付日益上升的犯罪率，就必须这样做，你说呢？怎么样，是不是考虑安装一套？”B、“昨天你们学校的张老师刚买26、了一套，他看了好多项目都没有找到象我们这么好的户型，而且还说要介绍他亲戚来买呢，没问题，王先生，就这套了，定下来！”十六、决策与选择成交法这种方法专用于用来对付胆小的客户，这些人在胸有成竹之前不会作出决定。这种方法就是利用客户说过的话，促使其成交。推销员：“琼斯先生，如果你不感兴趣，你是不会在这里浪费你我的时间的，对吗？”客户：“那当然。”销售员：“所以，依我看，你喜欢这件产品，那么你就已经作出决策了。现在只是选择的问题了，你是想拒绝它、丢掉它，或者在将来花更多的钱来买它，还是想现在以合理的价格、在合适的时机将它买下来？琼斯先生，为什么不考虑一下呢？”如果这种方法不灵，再进一步，试试这种稍微强27、硬一点的办法：销售员：“琼斯先生，你刚才说你对这件产品非常感兴趣，既然感兴趣，就不应当现在拒绝，或者在将来付出更多的钱。你不会是在对我撒谎吧！”客户：“不是撒谎！”销售员：“那么，现在你是不是考虑购买？”十七、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些一对产品动心的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？）在推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望，这就是为什么客户要建立防护墙的原因，在推销结束时，假设专业推销员完成了任务，相反的情况就会发生，客户对获得期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原因。然而，有时也会28、出现摸能两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和他的利益还不足以使客户掏钱购买。恐惧成交法将创造必要的渴望，促使买卖成交。（注：你必须是真诚的，能够说服人，否则，听起来有假，你会失去信任，失去这笔买卖。）例如：A、“你的几个同事都在这买了，那他们介绍你来肯定也希望你也在这买，和你成为邻居，你不能让他们失望；”在这个例子中，客户的担忧是怕丢面子，怕同事笑话。同伴压力。B、“王先生，这种价格的东西只有两件了，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，也就是说，现在只剩一件了，如果你犹豫，你就会错过这次机会，错过价值300英镑的优惠，怎么样？定下来吧！”在这个例子中29、，恐惧来自怕失去产品，怕错过机会，怕吃亏贪婪的表现。十八、最坏方案成交法毫无疑问，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易产生购买意愿。最坏方案成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到，即使在事情变得越来越不妙的情况下，他也有一条出路。客户没有被拴住，他的钱没有被花掉，没有一去不复返，而且做了精明的投资，会给他带来回报。当然，在你不愿意要的时候，他可以将产品卖掉或交换。实际上，最坏方案成交法是通过再次渲染产品的好处，让客户再次沉醉其中，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给客户一种安全感（不是虚假的安全感）。例如：A、“王先生，您若买了这的房子，最坏的可能就是，你的房产价值会极30、大的增加，由现在的40万涨到50万甚至还多，当你想变卖时，会有很多人争相抢购；亲戚朋友夸您有投资眼光。“B、“王先生，最坏的可能就是，你拥有了该地区品质最高的住宅，而且为您省下了一大比的暖气费。”C、你知道，王先生，你一旦买下这个产品，你将什么也不会损失，却能得到一切你想得到的好处，没问题，定下来！十九、拿走成交这是根据拿走的原理演化而来的另一种成交法。这种成交法利用的是相反的心力即你不是在说服客户购买，而是客户让你说他有资格购买。简单说，这种方法就是要让客户产生贪婪心理，或者害怕失去买卖的心理。例如：A、“琼斯先生，我知道这是最好的一个，但我确实不认为你会用好他，我想你的同事用它也许会比较好31、一些。”B、“王先生，这个户型确实是我们这最好的一个两居室，我也特别希望把这套房卖给你，但可能有同事的老客户比你看的早，也想要这套，恐怕你买不到。”这时客户就会开始解释或推销自己，试图让你相信，他有购买资格。一旦被推销到一定程度，你就应当掉转枪口，对客户说：“好的，既然你这么有诚意买，我可跟经理请示一下，给你争取到这套房！”这种方法可以使客户感到有一种殊荣，感到他做了一笔好买卖，有一件事情是可以肯定的，这种方法很少失败。二十、档案成交法这是一种不需要说，只需要做的成交法，因为它本身会讲话。这就是，建立一个档案，尽可能收集一些有关资料，如：剪报、所在行业介绍、以往销售认购的复印件、消费者喜形于色32、的照片、名人购买的照片、客户信件等。你应该定期更新档案内容，并时刻将它带在身边，因为它能给你带来财富。客户都具有从众心理，像羊群一样，一只羊往哪走，另一只羊也跟着往哪走。如果你能向客户表明，这条道路被人踏过，那么很有可能他会走这条路。二十一、道歉成交法、这个最后的成交法是你的最后一线希望，它可以用与每一个客户，在这个过程中，你可以再争取到5%的交易。道歉成交法奏效的原因在于，客户认为他已经脱了钩，他的戒备心理松弛下来了，但突然之间，他又重新焕发了热情。这种方法要求真诚！“琼斯先生，我知道你不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因为我让你失望了。（不要迟疑或让客户插话。）你知33、道，我认为没有任何人比你更适合用这件产品了。你能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍你购买的原因到底是什么？”同样，客户会感到有点难为情，有点内疚，不好意思，或有感激之情，他会告诉你不买的原因，或向你提出最后的异议。不管他怎么回答，你都可以回到原来的位置，使用另一种成交法。这时，客户一般会说真话，如“其实，我们说的存款数是假的，实际上我们买不起”，或“我们本来不想说的，事实上，我们昨天跟另外一家签了合同了”有了这些回答，你可以很容易的回到原来的位置。二十二、引导式成交法请客户买东西的方式有上百种，然而，专业推销员不请客户“请”东西，因为这样做是要客户表明自己的态度。尽管一个34、“买”字并不能阻止成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是命令，常常给人威胁之感。专业推销员不想让他的客户感到自己是在买东西，不是推着客户走，不是要为客户设置陷阱，不是完事就溜之大吉。专业推销员使用让人放心和友好的词，如我们、让我们，等等。例如：A、大姐，我们就把这套定下来！B、王大哥，就选（或要）这套吧！C、王大哥，那咱们先把这套房封起来！二十三、边蹬边走成交法这种方法专用来对付那些不开窍的客户，这些人想买但又付不起钱，或者一次性付不起，但又不愿意接受贷款。这种方法的目的是让客户感到贷款买东西是正常现象，不必为它担心。“琼斯先生，很少有人初次就买高档货，多数人一开始是买普通货，以后35、再升级。就像骑车一样，你不是一下子跳上去，骑上就走。首先，你需要一只脚蹬地，当你熟悉蹬车和掌舵之后，你就可以正常骑车了。这是一个自然的过程。买东西也是这个道理，你应当熟悉它，边走边蹬。这是唯一的道路，对吧？怎么样，要这个吧！”“王先生，现在几乎所有的人都用贷款买房，而且现在房价涨幅这么快，等你几年后攒够了一次性付款的钱，那时再买房时，会发现房价早又涨了。而现在你若贷款可以现在的价格买房，而且每个月还月供也可以减轻负担，若以后有钱了又随时可以提前还贷款，自己还可以马上住上新的房，何乐而不为呢？”二十四、感情与理智成交法当客户仍在寻找前进的理由时，你可以使用这种方法。琼斯先生，购买决定的作出或出于36、感情，或出于理智。当我们“需要”某种产品时，我们会作出理智上的决定。我们的决定，我们的投资，会给我们带来收益，因为它满足了我们的需。另一方面，当我们“想要”某种产品时，我们作出的感情上的决定，也会给我们带来收益，因为它满足了我们的想法。”例如：A、琼斯先生，从理智上说，这件产品应当属于你，因为你知道，他对你有用，会给你省钱；从感情上说，他也应属于你，因为你能从中得到欢乐和满足。你实际上能到双倍的利益，怎么样，考虑一下？”B、王先生，你应该选择这套房，从理智上讲，这套房地段好、户型南北通透且方正和价格适中，而且投资价值也大；从感情上讲，这你有了它会享受到家的温暖和快乐。所以，无论从哪方面来讲你可37、享受到多方面的好处，没问题，定吧！二十五、非此即彼成交法（二选一法）这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用的好，非常见效。在这种方法里，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”）专业推销员事先告诉客户哪两个选择，无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。例如：A、你要五层还是十六层？B、你是想要绿的还是想要蓝的？C、你要是利息高的还是要利息低的？二十六、ABC成交法这是最简单的成38、交法，像ABC一样简单，它由3个问题构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以使用这种方法。例如：（1）台阶A销售员：“你还有什么问题吗？”客户：“没有了，我想没有了。”台阶B销售员：“这么说，你对一切都很满意？”客户：“是的，我想是这样的。”台阶C销售员：“好的，那我们可以成交了。”（2）销售员：“你觉得这位置没问题吧？”客户：“挺好。”销售员：“那户型你也喜欢吧？”客户：“喜欢。”销售员：“那价格也能承受吧？”客户：“能。”销售员：“那好，你买方不就考虑地段、户型、价格吗？既然各方面都合适，那就定下来！”二十八、播种成交法这种方法很有威力，要想让这种方法生效，你必须39、在推销一开始，而不是在结束时，将建议的种子植入客户的脑子，这些种子会留在客户脑子里，生根发芽，这样，在推销结束时，客户就会感到这些建议或思想是他自己固有的。我不同意这种老说法：“你能把马牵到水边，但不能强迫它喝水。”我认为，如果你让马产生饥渴，它会喝水的。例如：A、“王先生，如果你安装了UPVC双页窗，你的房子在这一带将最引人注目。”B、“最理想的房间应该位于顶层，因为它可以俯瞰大海，你同意吗？”C、“投资这种债券会使你有安全感，因为它的收益是有保障的”。D“这是我们设计最好的厨房，多数人都认为多花一点是值得的”。过一段时间之后，当推销员的推销结束之后，这些思想种子已经在客户脑子里生了根，这时40、就到了成交的时候。例如：A、“还记得你说过的房子会成为这一带最引人注目的吗？我完全同意这种说法，怎么样？定下来吧！”B、“还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套公寓就可以保证你做到这一点，怎么样？定下来吧！”C、“王先生，还记得你说过你想要让你的投资安全可靠吗？不会有比这更安全的投资了，而且你的回报也相当不错，怎么样？定下来吧！”D、“王先生，记得你们说过这种漂亮的厨房就是多花一点也值得吗？我完全同意你们的说法，我认为这个方案会让你的厨房产生温暖宜人的感觉，怎么样？定下来吧！”二十九、布丁成交法专业推销员有很多可供不同场合使用的成交工具，例如：图表、证书、感谢信，或以前的一位客户，等等41、。布丁成交法就是要运用这些工具来促使买卖成交。要想成功地使用这些工具，必须做一些基础性的工作，因为你必须让客户感到这些工具对他是有用的。这种成交法的奥秘在于，提出一个你清楚地知道可以战胜的异议。例如：A、销售员：“琼斯先生，我敢肯定，你担心的是购买这件产品之后，能否得到好处，我说的对吗？”客户：“我承认，这正是我担心的问题之一。”销售员：“如果我现在拿出证据来，证明它的好处，免除你的疑虑，你今天是不是就可以考虑购买？”如果销售员让客户产生了信心，客户是不同意购买的。B、销售员：“王先生，你现在也对我们的房子非常认可，现在唯一担心的就是开发商能否按期交房，对吗。”客户：“对。“销售员：“我们是具有一级开发资质的房地产开发公司，以前做过好多个项目，你可看一下资料。况且，现在房子都已经封顶了