1、浅析常销阶段策略牵引,营销六区 沪苏三部,上问侍臣：“创业与守成孰难？”房玄龄曰：“草昧之初，与群雄并起角力而后臣之，创业难矣！”魏徵对曰：“自古帝王，莫不得之于艰难，失之于安逸，守成难矣！”上曰：“玄龄与吾共取天下，出百死，得一生，故知创业之难，征与吾共安天下，常恐骄奢生于富贵，祸乱生于所忽，故知守成之难，然创业之难，既已往矣；守成之难，方当与诸公慎之。”选自资治通鉴唐纪,首开不易，常销更难。,节点不甚突出资源倾斜有限推广费用有限营销势能较弱,常销期6大高光关键词,小步快跑,组团包装,工作铺排,资源导入,老带新,策销一体,01,小步快跑,1.1适用条件,5，活动组织,4，客户组织,3，口径组2、织,2，节点组织,1，房源组织,6，宣传组织,1.2小步快跑6大组织工作,1.2小步快跑6大组织工作,3.2,3.9,3.16,3.23,3.30,4.6,加推xx套当周去化xx%,加推xx套当周去化xx%,加推xx套当周去化xx%,加推xx套当周去xx%,一个月4次加推，实现销售xx套，销售金额xx亿元,竞品加推频繁客户严重分流,1,无锡南光城项目三大背景,开春回暖市场契机,2,价格极度敏感产品选择面充沛存在竞争空窗,3,全国城市放开限购,无锡土拍热潮推动,市场千人看房团,银行利率下调,房价上涨新闻,融创109-11518-28F高层,世茂107-143洋房、小高层,旭辉95-127高层在售3、洋房未加推,本案119-143三个新楼栋未推出8-15层产品,1.2小步快跑6大组织工作,严控房源，即使卖散了，也不散着卖；组织能买得出去的房源，分批推售，优劣搭配；通过优惠与价格杠杆，挤压带动滞销产品去化；,1.2.1房源组织-优劣搭配，挤压带动,第一批推售,第一批推售,第三批推售,1.2.2节点组织-明确节点，集中销售,强化节点意识，营销资源与动作围绕节点展开；坚守节点，节点外不卖房，至少手续节点期办理；,1.2.3口径组织,涨价通知,总经理房源,一口价限时,春天礼,珍藏房源,现场SP，电话SP，微信SP，等多种形式挤压,团队口径严格统一：房源、优惠、邀约说辞、SP说辞；,1.2.4客户组4、织,精细化盘客，严格区分客户等级；推售节点，需组织AB类客户搭配CD类客户，带动增量；持续质客导入；,1.2.5活动组织,3月第一周,3月第二周,3月第三周,3月第四周,4月第一周,清盘,2月第4周,启动,第一次推售,第二次推售,第三次推售,第四次推售,第一次推售,推售线：,智造小型节点,智造中型节点,智造大型节点,元宵节启动,樱花节/草莓采摘业主答谢,03收官07启动大会,推广线：,短线：氛围挤压,长线：塑造主题,各类活动组织集中推售节点落地保障氛围；,1.2.6宣传组织,推售节点前置宣传，持续销售动态；推售过程的热销宣传，卖得不好，也要宣传热销；,第一次推售,小布快跑策略核心！组合拳打出节5、奏，做业绩增量,02,组团包装,新鲜感,颠覆,创造,系统化,命名,局部,以增加市场新鲜感和营销活力为主要目标；,以势能营造与覆市场认知为主要目标,完全基于原整体案名进行体系下局部楼栋或某类产品进行命名,不完全基于原整体案名进行体系下或者完全颠覆的局部楼栋或某类产品进行创造,针对新组团做形象颠覆、传播落地等系统化推广,针对新组团以形象升级、口径优化为主，不做系统化推广,2.1两类情形,半包,全包,项目体量较小，但物业类型有差异；,项目前期积累形象差，市场口碑差；,项目前后推售物业类型，完全迥异，且后续货量较大；,项目体量较小，物业类型单一，但具有较为明显的楼栋或者产品段的差异；,项目体量教小，持6、续销售较长周期，市场认知进入疲软；,2.2应用场景,做颠覆性系统化包装,做形象升级包装,vs,组团包装策略核心！提升团队与市场购买或溢价信心,03,工作铺排,铺排道具不是重点，重点是想好怎么铺排,3.1前置思考五大维度,习惯性忽略竞品,区域层面,片区层面,项目层面,3.2执行落地三级管控,工作铺排策略核心！前面想的清楚，后面干的坚决,04,资源导入,论常销期资源导入的重要性一万字,总纲领！走出去、引进来、做孵化,城市级活动,外展点活动,企业大型活动,政府拓展类,商企年会,学校联盟,4.1走出去-利用对方阵地资源,销售中心,大型活动,4.2请进来-利用售楼处示范区成品资源,汽车,教育机构,银行、7、会所,政府协会,才艺表演+礼品,中间人+本身活动,场内举行赛事,提供车展、车模,物料赞助,客户联动,品牌联盟,大型活动，商家赞助,大型活动+派票客群,设置展位,大型活动，分摊展位,大型活动合作商家,产业联盟,看房团,低成本活动,教育机构、企业主等,资源转借,网站洽谈线下活动合作,政府固定活动文体局、体育局、宣传科,资源转借,场地洽谈捆绑,4.3建立资源库做孵化,发动团队力量形成资源库，意向排摸，逐步合作，孵化打通,4.3建立资源库做孵化,小资女人会张家港分会成立仪式,潮“乐”来袭-莱顿小镇杯音乐汇演活动,樊登书会暨张家港玉惠分会成立,一次初步合作，带来后续三场活动，互利共赢，从找资源由到资源找8、上门,建立活动资源库，通过项目各板块积蓄的各类资源，定期进行更新整理，方便进行后期资源的调用及维护,资源导入需要各板块通力合作，挖掘项目可利用的所有资源，多渠道、多手段的挖掘渠道资源，寻找对位项目客户群体的合作伙伴、合作机会,资源整合需要循序“互惠互利、合作共赢”原则，不追寻各自利益最大化，不为了做活动而做活动，找对活动形式、合作商家、客户群体，符合项目实际情况的活动进行执行，不浪费公司的人力、物力、财力,建立合理的资源导入考核机制，并进行严格的考核评判，形成一项常规工作落实到位,4.4 执行要点,05,老带新,老带新核心是客户忠诚度的体现,先有满意度，再有忠诚度,5.1品牌角度业主标准动作,9、案例！x房企，品牌关怀梳理的标准维系动作多达39个，分为5个星级。三星级成交客户标准动作：3大前台服务：明源系统客户状态升级、签约服务、放款服务10大后台服务：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团划分、业主活动邀约、生日问候、销售回访(3次销售回访,签约后一个月、半年、一年三个节点,询问客户满意度及告知项目信息,包括工程进度、新推产品和老带新政策等)、重大事件的短信告知、天气预报短信、每季度或半年邮寄物料(会刊、客户通讯、小礼品等)、大型业主答谢活动。四星级成交客户标准动作：那么在三星级客户的基础上，每两个月一次圈层服务，如生日会、沙龙、酒会等；每两月一次信息订制服务如金融、财政、房产等，需要拓10、展商业合作伙伴。五星级客户6大标准维系动作：比如他们推荐了客户成交后，短信确认告知客户，推荐转天完成推荐回礼，告诉客户会得到什么奖励，还有每年一次忠诚客户旅游，每月一次忠诚客户生日会，每半年一次客户答谢酒会，每季度一次礼品寄送。,老带新策略核心坚持做一项，绵绵用力，久久为功,06,策销一体,不知道策划又在瞎搞什么？,销售名言,销售又在划水，根本不珍惜客户，转化率很差,策划谈资,同一个屋檐下，信息不对称,举个栗子MI/项目周末小加推，一上午买了十套房，策划统筹不知道有加推M2/项目年末冲刺业绩，连续数月做老客户维系活动，竟有业主投诉该项目没有业主活动,每周定期开展横向部门统筹沟通会；早会落实策划11、工作宣贯与答疑环节；策划参与每日销售晚会；,制定沟通机制,01,推广媒介与传播内容制定；活动形式选择；物料、礼品的采购；邀约说辞拟订；邀约指标分解；拓客ppt更新；,提升共同参与,02,推售计划前置沟通；策划推广计划前置拟订；内部计划论证；,内部计划论证,03,推广覆盖与内容每周更新解读；活动信息多形式预告解读；物料、礼品领取规则，存量情况定期更新宣贯；文件更新必解读；,实时信息对称,04,6.1策销一体五步曲,每周活动效果联合复盘、调整；每周传播效果联合复盘、调整；每周圈层联合复盘调整；每月推广媒介内容联合复盘调整；,开展联合复盘,05,如果策销一体是1，那么前讲的关键词都是后面的0常销期胜利果实能做多大，取决于团队万众一心,感谢观看！,