1、房地产开发公司组织结构、基本管理制度与工作流程汇编编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 XXXX实业有限公司组织结构1、垂直化管理组织结构图2、经营部组织结构与责权3、工程部组织结构与责权4、销售部组织结构与责权第二章 XXXX实业有限公司公司管理制度 （一）合同预算管理制度第一条 总则第二条 工程造价内部管理 第三条 建设工程合同管理第第四条 建设工程以外合同管理第五条 销售合同管理（二）工程部管理制度第一条 工地现场例会制度第二条 工程质量管理制度第三条 现场签证管理制度第四条 图纸会审制度第五条 工程2、质量保证制度（三）销售部管理制度第一条 出勤制度第二条 卫生制度第三条 仪容仪表制度第四条 请假制度第五条：工装制度第六条：销售管理制度第七条：销售规范第八条：岗位职责第九条 组织结构图第十条：售楼部佣金分配方案第十一条： 销售管理部赏罚制度第三章 XXXX实业有限公司工作流程（一）经营部工作流程1、工程竣工结算流程2、项目付款审核审批办法（二）工程部工作流程1、项目施工阶段总流程图2、设计图纸、设计变更转发流程3、施工质量及进度监督控制流程4、现场签证签发流程5、材料、样板、设备进场检验流程6、施工样板房装修流程7、工程部外发文件流程8、工程部文件转发流程9、工程部项目管理核心流程第四章 X3、XXX实业有限公司发展建议一、当前存在主要问题二、提出的对策第一章 XXXX实业有限公司组织结构XXXX实业有限公司组织架构（定）1.垂直化管理组织结构图总经理销售部经理财务部经理办公室主任理经营部经理工程板块副总经理（兼）土建工程师2名（兼）资料员1名会计1人 出纳1名置业顾问工程部经理商业销售、策划经理2. 经营部组织结构与责权部门组织结构图部门编制经营部分管工程预算及合同管理经理1人1. 负责与工程相关的所有合同编制工作2. 根据设计图纸组织编制或委托编制工程项目概算、预算、预算分配、材料设备预算等3根据工程进度和合同完成工程款的结算、支付以及工程决算工作4审核或复核工程量、设计变更、现4、场签证等导致工程投资变化的技术文件5配合工程施工过程中出现的变更、签证及时进行费用核算，从技术经济角度进行比较6严格履行工程合同，严格控制合同内工程投资，严格履行工程款支付的签字程序7配合项目前期部完成工程招标工作，编写招标文件中的有关造价条款和标底的编制说明8完成材料设备招标工作，调查、测算材料及设备的暂定价格，编制采购合同权力1工程合同的编制权（政府文件明确规定需要招标必须采用标准合同的除外）2工程预、结算文件的编制权、审核权及工程量的审核权3招标文件、标底、工程合同的审核权、建议权，招标、开标工作的参与权4工程进度付款的审核权相关说明3 工程部组织结构与责权部门组织结构图部门编制土建工程5、师工程资料员土建工程师工程部项目经理经理级1人职责1负责工程建设项目的施工技术管理、开工准备、对外技术协调等工作2配合商务部起草工程相关合同3审查施工组织设计，监督进度计划的实施情况，控制施工进度，完成工期目标4熟悉施工设计图纸，参与施工设计图纸会审和技术交底工作5. 负责管理施工队伍，并协调好对内、对外的关系6. 根据企业项目建设的实际情况，编制并实施完成工程进度计划8参与及工程施工招投标工作9. 加强工程质量控制，负责工程施工管理到竣工验收的全过程10. 组织开展分项、单项（位）以及隐蔽工程的完工验收工作11负责工程变更初审、工程量的确认签证、隐蔽工程的验收以及工程决算的初审工作12会同监6、理进行现场签证，审核施工单位编制的报表13协助签订工程施工合同、编制材料供应计划，协助商务部编制付款计划14做好材料、设备、人员的管理工作15. 配合销售部做好客户咨询工作权力1对工程招投标底洽商谈判的参与权2项目设计方案、施工计划的建议权3对项目工程的组织、管理、监控权4对工程现场签证的审核权5对现场工程建设技术的指导权6对现场工程建设质量的监督权7对工程现场实施方案的协调权、建议权8对工程建设设计变更、工程洽商的审核权与决策权9在项目预算范围内，对工程费用使用的决策权10在权限范围内，可以代表企业对外行使联络权和协调权11对本部门员工聘用、提请奖惩、解聘的建议权相关说明4 销售部组织结构与7、责权部门组织结构图部门编制销售部经理经理级1人按揭员置业顾问商业营销策划员员根据实际而定职责1编制和执行项目营销工作计划2制定营销推广方案3、同步完成销售动态分析并依此调整营销推广方案4负责项目的销售策划、平面制作、宣传推广、媒体选用等工作5. 负责销售备案工作及相关的政府部门协调工作6策划与实施各类楼盘项目的推广、促销活动7负责项目商业部分的招商工作8、负责客户服务管理工作，建立市场研发及客户档案，处理投诉、退房等问题权力1房地产行业资讯调查经费及营销推广费用的合理使用权2对营销策划及宣传推广方案决策权3要求相关部门配合的权力4对本部门员工聘用、提请奖惩、解聘的建议权相关说明第二章 XXXX8、实业有限公司公司管理制度 一、经营管理制度第一条 总则1、 建筑产品价格受全社会价格体系的影响波动频繁，为了合理确定和有效控制工程成本、真正做到合同约定与工程造价结合在一起的成本控制体系，贯彻统一量、调整价、竞争费的成本控制模式，特制定本办法；2、 本管理办法适用于太阳城房地产开发有限公司所有合同签订及工程造价的控制。第二条 工程造价内部管理1、工程造价实行全省统一的“三统一”取费法。我司尽可能采用“清单报价”，大包干承包方式，以便控制成本）：2、统一基价：建筑、安装、市政、仿古园林、维修等工程一律实行统一基价取费法；3、统一基价的内容：人工费、材料费、机械费的统一；4、统一材料价格，预算阶段9、（合同签订前）材料价格取当月造价管理站发布的信息价，信息价缺项材料以当月市场价计入；5、各工程的取费标准按现行费用定额规定的取费类别下降一类（在招标文件中进一步明确）；6、所有材料实行动态管理，使其价格与市场水平一致，统一基价随价格的变化更新，并将此变化反馈给工程部。7、工程造价的内部控制实行预算阶段专业工程师初审、部门经理复审、付总经理终审的三级复核制管理，结算阶段实行合同预算部专业工程师初审，部门经理复审，造价咨询公司终审的三级复核制度。第三条 建设工程合同管理1、明确合同格式：一律采用标准合同示范文本，补充条款在补充协议中明确，此工作由负责合同起草的部门经理完成，主管付总经理复审，并请公10、司法律顾问严格审核、把关；2、掌握合同的内容：了解并掌握合同的文件组成，熟记合同主要内容，分清甲、乙双方责任；3、严格遵守合同汇签制度，履行合同汇签程序。第四条 建设工程以外的合同管理1、由公司法律顾问对合同的内容、条款进行审定；2、严格遵守合同会签制度，履行合同汇签程序。第五条 销售合同管理1、销售合同一律采用标准合同示范文本，补充条款在补充协议中明确，此工作由负责合同起草的部门经理完成，总经理审核，并请公司法律顾问严格审核、把关；掌握合同的内容：了解并掌握合同的文件组成，熟记主要合同内容，分清甲、乙双方责任；二、工程部管理制度第一条 工地现场例会制度1、在正式开工前，组织施工、监理单位召开11、工地第一次会议，会议由建设方主持，建设方介绍开工准备条件、宣布开工；施工方介绍施工准备情况和施工组织设计；监理方介绍监理规范，三方熟悉施工合同、监理合同的主要内容；2、第一次会议纪要要由建设方整理，确定每周工地例会的时间及各方与会人员名单；3、工地例会检查上周计划执行情况，分析未完成原因，制定纠偏措施解决现场施工问题，确定下周计划及要求配合协调的内容；工地例会纪要由监理公司整理，经会签后分发给各方。第二条 工程质量管理制度1、工程部按各专业岗位进行质量管理和控制分工，工程部经理负责内部质量保证体系的运行，督促施工单位完善质量体系；2、各专业岗位督促施工单位质量体系子系统的有效运行；原材料、半成12、品、构配件进场后，按岗位职责划分会同施工单位、监理单位共同进行外观检查、核验三证，合格后方可使用，不合格的应书面通知施工单位运离现场；3、施工过程质量验收按单位工程、分项工程、分部工程进行验收合格后签字，方可进入下道工序；4、单位工程竣工验收由建设方主持组织施工单位、监理单位、设计单位、勘探单位共同验收，会签验收单，按资料验收、主要功能项目检测、感观评定内容进行；实行工程档案备案制度，详细内容参见政府有关“工程档案备案”相关政策。第三条 现场签证管理制度1、签证内容仅涉及合同、图纸以外的部分；2、签证单由施工单位提前一周给监理公司及甲方审核，逾期提出视为无效；3、监理公司及甲方各审核部门在接到13、签证单两天内作出回应；4、甲方现场监理工程师仅对工程量、技术性问题提出审核意见；5、甲方设计部经理仅对变更内容提出审核意见；甲方工程部经理提出最后审核意见，签证单的传递由资料员负责，并作好收发时间记录，最终审核完签证单一共四份留原件保存。第四条 图纸会审制度1、图纸会审是解决施工图质量的一个有效措施，也是施工工程质量控制的一个重要手段，可以将施工图的质量隐患消灭于萌芽状态。图纸会审是工程质量事前控制的最有效手段之一，同时对于降低工程成本，保证工期的前提保证。2、主要审查的内容：是否越级设计或无证设计，图纸是否加盖设计院出图章、注册建筑或注册结构师章，是否正式签署；施工图与说明是否齐全；复式楼梯14、间的空间尺寸是否满足人性化要求；3、总平面与施工图的几何尺寸、平面布置、标高等是否一致；4、是否满足防火、消防专业规范要求；第五条 工程质量保证制度1、施工组织设计审核制度；2、工程材料、半成品质量检验制度；3、隐蔽工程分项（分部）工程质量验收制度；4、单位工程、单项工程中间验收制度；5、技术经济签证制度；6、设计变更处理制度；7、现场协调会及会议纪要签发制度；8、施工备忘录签发制度；9、工程款支付签认制度；10、工程索赔签认制度；11、建立工程总进度控制计划、月进度控制计划、周计划制度；12、建立监理工作日志及原始记录制度；13、技术、经济资料及档案管理制度；14、建筑原材料见证取样送检制度15、三、销售部管理制度第一条：出勤制度 上午：9:00-12：00下午：13：30-18：001、早8：:40分前到岗，开始做清扫工作，9：00分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。3、对营销部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。第二条：卫生制度1、营销部人员必须每天坚持打扫自己的办公区域，保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐；2、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。3、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意16、维护，如有损坏或故障，应及时通知厂商或业主尽快修护。第三条：仪容仪表制度1、工作时间着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表；2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装；3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗；4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等；5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着，衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。第四条：请假制度1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理。2、让别人转告者，视为旷工。第五条：工装制度为规范、统一17、项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下：一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时要及时交还工服。二、所有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。第六条：销售管理制度1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物；2、不迟到、不早退；有事须请假（写请假条），三天以上须销售管理部经理批示；3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负；4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩；5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。6、工作应兢兢18、业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必；7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料；8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。12、客户离开时必须送客户至大门道别。13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。销售热线系销售19、专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话；销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。第七条：销售规范热线电话接听原则：为公平起见，大家认真遵守接听电话规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理安排为准。1、上班时间（包括中午），热线电话必须有人在岗，接听电话。2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话。3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听电话。4、以下基本顺序接听热线：拿起电话，首先要说：“您好，”。简单回答对方提出的问题，避免在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料20、户模、样板间供您详细了解。”在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。最后说“谢谢，再见”，并确认对方已放下电话，再收线。5、热线电话的秩序维护工作由销售主管主管负责。接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。接待上门客户销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语是：“您好！欢迎光临”利用技巧询问客户，是否来过售楼处。如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独等待时间超过五分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在五分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。代接人员应21、在了解来访客户基本情况后再进行接待。若客户为第一次来访，则与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得客户名片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。表示感谢，例：“李东，李总监，谢谢您。”将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。坐在旁边（切忌不要坐在客户对面）简单介绍项目情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和项目规划前景。引邻客户参观样板间，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况；并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。引领客户观看展板和户型模型。引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户22、详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。11、约下次见面时间。12、洽淡完毕，必须将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。13、客户离开后，销售人员必须当场在客户来访/来电登记表上做好记录。14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售主管过目。 15、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回复，最迟不得超过两天。16、销售人员对以上接待流可视客户要求进行灵活调整。接待客户的管理工作由销售主管负责，特殊情况需上报销售经理。接待客户时应注意的行为规范。严禁吸烟。参观样板间进出，销售人员应主动帮助客户拿鞋套。销售人员必须在确认安全的前23、提下，方可带领客户进入施工现场，同时必须给所有进场人员配戴安全帽，并在前面引道。如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助，例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未清洁，先安排清洁，方引客户入座。代接客户制度如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接待。客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场；同行做市调参观售楼处、样板间的；公司领导或公司关系客户。上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销售主管汇报，及时与其他销售人员24、沟通，以免撞单。若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。5、销售部需每周一上午召开周会，如有无故缺席，未上报缺席原因，缺席一次销售经理给于警告，缺席两次给于50元罚款。每月月底总结大会的下月工作计划，故不到会者给于警告，第二次给于100元罚款 。元罚款 。6、项目经理要随时随地把所管辖的现场情况管理好，包括工作、生活等，如有关于工作方面的紧急事情且自身又处理不过来，应立即致电公司，同心协力来完成。如发现所管辖部门问题重重，而项目经理却不上报、不反映、不整改，销售管理部如发现此类问题坚决严惩不怠。25、7、项目在操作过程中如遇到费用方面的问题，在款项结算方面应及时上报公司，最终的费用支出由财务部和销售管理部商讨后共同根据实际情况来审批。如项目负责人没有通过公司允许就私自从分部财务领取费用，事后公司对此种情况不予批复。第八条：岗位职责人员编制销售经理1名、财务人员1名、销售主管1 名，销售人员3名，销售主管职责（详细）1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广；2、上情下达、下情上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务；3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系；4、监督、协助、指导销售人员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题；526、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性；6、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议； 7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质；8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；9、及时反馈销售信息和市场情况；10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题；11、销售经理安排的其他工作。销售人员职责（详细）1、对销售主管负责并报告工作；2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼；5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息；6、认真填写业务报表，保证真实性；27、7、杜绝对客户虚假承诺现象；8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神；9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题；10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议；11、自我管理、自我学习、自我提高；12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；13、认真完成上级安排的其他工作。第九条 组织结构图销售管理部架构总经理项目经理销售主管销售顾问顾问销售顾问顾问销售顾问顾问销售顾问财务人员架构解释1、 本部门采用直线职能制的管理方式进行管理；2、 项目经理直接对总经理负责；3、 销售部员工不准越级报告，本部门针对本地项目召开周会 ，有任何问题周会反映28、，如项目经理解决不了，上报总经理解决；4、 项目销售部人员数量以7人为准，如有特殊情况需上报销售管理部批准，方能执行。第十条：售楼部佣金分配方案一、 项目售楼处提成方案（经理） 项目销售经理完成公司销售管理部下达的任务情况下，佣金按1.5提取，如果在计划的时间内未完成销售任务，佣金按1提取； 基本工资不变。（销售主管/销售员）A、 销售主管、销售代表的佣金标准为2，完成项目销售经理指定的销售指标，佣金按2发放，如果没完成项目销售经理指定的销售指标，销售代表的佣金按1.2发放。B、 取消业务人员、财务人员及其他行政工作人员的佣金提成，任何工作人员的电话费均不予以报销(外出渠道人员例外)。取消业务29、人员的工资+提成方式，改用与业绩挂钩的方式进行操作（具体情况有项目经理制定，并上报销售总监）。渠道部提成方案 （经理）渠道经理的提成方法为按照拓展的渠道分支数量销售的总金额来进行提成，提成比例A、 五家以下（包括五家）提成比例为总销金额的0.2B、 五家以上十家（包括十家）提成比例为0.1C、 十家以上提成比例为0.05（渠道人员） 渠道人员的提成比例按照本人拓展的渠道效益提成，比例当月总销额的0.51第十一条： 销售管理部赏罚制度（罚）1、项目销售经理对案场管理失职，给公司造成轻微损失的，给于一次严重警告，并扣除1/5工资以示惩罚。2、项目销售经理由于工作大意造成管理失职，给公司造成重大损失30、的，职位降为销售主管，一切权利、待遇、责任按销售主管来执行；情节严重者视具体情况处理。3、项目销售经理不以身作则，造成案场秩序混乱，管理松散者，一经发现给于严重警告或者罚款，罚款数额根据性质严重程度定夺。（赏）1、项目销售经理带领销售团队，提前或者预期完成销售管理部制定的销售指标，销售管理部按其实际情况上报总经办，给于项目销售经理一定资金做为优秀领导奖。2、项目销售经理在项目管理、项目操作全部环节当中管理严谨、构思独特、为人谦和且深受本部门职员、购房顾客、公司同事赞扬者，销售管理部会根据实际情况给于本人一定的物质或经济奖励。第三章 XXXX实业有限公司工作流程一、经营部工作流程项目付款审核审批31、办法一、方案规划1. 目的杜绝错付、超付，以确保工程进度、控制成本。2. 范围本方案适用于工程款（预付款、进度款、结算款）、设备款、设计款、保修金、零星工程款的审核审批以及台账的登记工作。3. 造价管理部职责造价管理部工作人员应严格执行合同条款、企业规定和管理程序，仔细审核已付款情况，即时做好台账，加强各流转部门的信息传递，合理安排付款时间，保证工程进度。二、付款审核细则（一）审核工程付款审批单审核分包单位上报的工程付款审批单以及所附资料，若发现资料不符合工程付款手续付款程序即退回并说明所缺资料、内容。（二）核查相应的款项1按照合同条款，仔细审核每项付款。2深入工地现场，了解工程进展，在付款时32、做到心中有数。3与项目主管工程师保持良好沟通。4及时做好台账，严格核对已付款，杜绝超付。5加快各部门审批程序，做好解释工作，对财务部提出各种工程进展问题，做到有问必答。6合理安排每笔付款，做到急事急办，绝不拖延时间、影响工期。2、工程进度款审核流程施工单位施工单位递交工程款进度申请输入进度款申报监理公司1、 审核、签字，二天内完成；2、 施工质量不合格时，当月不予签收，下月一并签发 NO监理公司审核、总监签名、并盖印章NO YES工程部文员签收工程部1、 登记、签收、盖收文日期章；2、 检查是否超时限，若超时限，则当月不签收，下月规定的时间内重新上报；3、 填写工程进度、款项支付证明书工程部现33、场审核并签字 YES工程部经理审核并签字合同预算部专业预算工程师审核签字合同预算部审核合同预算部经理审核并签字主管工程付总审批并签字财务部财务部经理审核并签字财务部审核主管财务付总审批并签名输出支付工程款最后把关总经理审批并签名图-13、工程预结算流程输入交施工图给合同预算部合同预算部编预算（标底）合同预算部专业工程师分析标底价、投标价、确定合同价，签订合同，交工程部实行工程师会同工程部工程师及时核对现场签证单施工单位报进度表（阶段性预算），合同预算部专业工程师审核并签名工程竣工验收后，施工方报施工结算书，专业工程审核，经理复核，作为初审结算在条件许可的情况下，可以聘请专业的造价咨询公司再审主34、管工程付总经理审核并签名总经理审核并签名输出 图-2二、工程部工作流程1、项目施工阶段总流程图输入确定目标制定计划风险评价及对策办理相关手续开工准备检查施工准备进入施工阶段协调管理信息管理合同管理投资控制进度控制质量控制每月末或分阶段绩效考核综合验收中间验收文档移交资料验收子验收输出评价总结竣工验收、备案 图-32、设计图纸、设计变更转发流程设计图纸盖出图章，下发份数暂定为八套；分发工程部（2套），施工单位（4套）、合同预算部（1套）输入设计图纸、设计变更 NO工程部资料员登记、签收、盖收文日期章，若未盖设计部章或下发份数不足八份，则不予签收资料员签收 YES工程部主管工程师填写发图通知单，当35、天完成填写发图通知单工程部经理审核签字工程部资料员在发图通知单上盖章，当天完成盖工程部章施工单位施工单位、相关单位及部门签收，第二天完成输出经审核的设计变更或图纸 图-43、 施工质量及进度监督控制流程输入施工合同、国家工程施工验收规范、施工组织设计设计图纸桩基础工程土方工程基础、地下室工程主体结构工程室外工程装饰工程竣工验收输出合格工程 图-54、 材料、样板、设备进场检验流程合同采购部按工程部提交的材料进场计划提供订货合同，采购部督促供货商供应材料、设备输入订货合同、材料或设备 NO工程部、监理、合同预算部、采购部1、 工程部及监理当天检验出厂合格证及相关资质；2、 当天对照样板验收材料或36、设备质量验货 YES收货单会签存档工程部、监理公司、合同预算部、采购部1、 当天在收货单上会签；2、 当天对会签单存档输出材料或设备进场仓库或指定地点5、 施工样板房装修流程输入样板房装修图、样板房施工单位、材料样板现场施工样板房电专业负责人确认强、弱电线管开关、插座位置、标高，确认使用合理性土建专业负责人确认门、窗洞口位置、栏杆高度、门坎、厨房、阳台地面标高，房间使用合理性水专业负责人确认室内给水、直饮水、排水、消防水管、空调、烟道排烟口、燃气管线洞口位置、标高，确认使用合理性工程部、合同预算部、销售部、策划部共同对样板房进行综合验收、会审，并确认。输出经各部门综合确认的样板房 以下为大面积37、精装饰流程设计部根据确认的样板房，绘出详细的平面布置图，家私布置图；水、电定位图；管线走位图；天花及地面布置图、节点详图；所有饰面材料（包括水、电、灯具、插座面板）材料清单，并注明品牌、规格、型号，厂家联系人、联系电话等，提供给合同预算部和工程部合同预算部同厂家签订大批生产的供货合同，并反馈给采购部及工程部工程部根据确定的图纸跟进施工，并作修改7、 工程部项目管理核心流程输入设计图纸、公司总体战略（对项目的总体安排）、施工合同、营销策划方案工程部及其他部门1、 行政部组织由工程板块、经营板块、销售板块、等多部门参加，由总经理主持，根据公司经营目标及经营计划，拟定出各个板块本年度或本开发期间详细38、的公司经营控制计划；2、 根据图纸及合同，对新开发项目总体安排进入施工前期准备阶段，施工前期准备的文件；3、 工程部前期现场准备有：考察施工单位及监理单位、红线控制点测量与埋桩、地质勘探、场地三通一平、临时设施、临时围蔽等。施工前期准备 由建设单位进行设计交底及图纸会审，施工单位在一周内将整理好的会审纪要提交设计院确认盖章，由设计部转发相应的设计变更及修改图纸给施工单位。经设计交底及图纸会审验总1、 施工组织设计除总体施工组织设计方案外，还包括主体、基础、关键工序分项施工组织设计方案，工程部及监理公司在一周内审核完毕并回复给施工单位；2、 工程部根据公司经营计划，拟定详细的工程控制总计划、每周39、工程进度控制计划交给施工单位和监理公司执行，施工单位应根据工程部的控制计划拟出详细的施工进度计划，组织施工。结施工组织设计讯息工期进度总体设计质量提升根据设计图纸、施工合同、施工单位提交的施工组织设计、对施工过程按规范进行监控，组织近期进行中间验收工程施工管理 工程部、业务部组织设计院、监理公司、勘探院、施工单位，并有质监站参加的竣工验收，半个月之内，办理工程档案资料备案手续竣工验收工程部将通过验收的工程移交给物业公司输出移交物业三、 销售部的管理流程一、销售统计反馈流程（一） 销售人员上报主管的表单：1、销售人员每天下班前，应认真、如实填写客户来访/来电登记表。每天下班前交销售主管处。每周二40、销售人员应将上周客户来访/来电登记表上交经理，经理签字后，交销售统计人员录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。2、销售人员每周二应认真、如实填写客户情况统计周报表，见附表。每周三早晨9点30分前上交销售主管签字后报销售经理。3、 销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写销售月统计报表，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。1、 项目动态统计月报每月上报销售经理包含的内容如下：1） 客户对项目的评价：优点及缺点。2） 客户经常提到的竞争项目及其优缺点。3） 客户对广告的意见和建议。4） 哪种广告渠道最有效果？各种广告渠道效果比例。5） 你41、对公司平面广告及其他广告的意见和建议。6） 现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？7） 本项目在客户中的口碑如何？为什么？在同行中的口碑如何？ 为什么？8） 客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方面？9） 与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？与发展商部门之间存在哪些矛盾？10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。2、 以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，以及调整销售策略的依据。（二） 销售主管上报经理的表单： 销售主管除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单： 1、客户情况统42、计汇总表 根据业务员上报的客户情况统计周报表，汇总、分析客户资料，每周上报经理。 2、项目动态统计汇总表 汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。（三） 报表的考核销售人员、主管的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。月报由项目行政人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由主管收取并做登记。第二条：客户确认流程（一） 前台接待管理制度1、 每日上班前由主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听电话顺序；2、 客户上门，销售人员应按顺序接待客户；3、 在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨43、询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。（二） 一般撞单现象的处理规定1、 客户确认的原则：客户确认严格以销售人员已上交的客户资料表的电脑记录或文字形式登记在先者为准。2、 时效性：发生撞单现象之日（含当日）起，之前10日内做好处理的客户资料表有效，如果10日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。3、 有效性、准确性。（1）未联系上的客户无效；（2）已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况（姓名或姓氏及电话）或老客户的确认函，否则无效；（3）同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。（三） 44、特殊情况处理规定1、 如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触（以客户资料表为准），属同一购买行为；客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。2、 如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分或算作原始销售人员。此类客户今后带来的新客户，有权自愿选择销售人员洽谈。3、 无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。4、 非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。5、 公司领导45、或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况参照销售人员考核及奖罚细则确定。（四） 抢单现象的规定抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。（五） 如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。第三条：催办流程（一） 销售人员与客户开始接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；（二） 对客户未按期签46、署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、传真等形式），同进将通知复件留存于内勤人员处备案；（三） 客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理根据实际情况处理；（四） 销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；（五） 销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；（六） 客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处理。催办通知的复件须留存于内勤人员处备案；（七） 如客户提出按47、时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决定；（八） 销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚。第四条：销售工作流程一、认购流程（一） 销售人员在与客户签订认购书之前，必须确认房号为可销售房号。（二） 签订认购书时，必须向客户说明认购书的作用以及双方在认购书中所要承担的责任、义务和所享受的权利。（三） 认购单内容由销售人员填写，主管必须审核、签字。（四） 主管签字前，必须审核以下内容：1、 定购房号是否重号；2、 定购价格是否与价目单相符；3、 折扣是48、否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、 附加条款是否已经公司批准同意；5、 客户是否已选定付款方式；6、 客户资料表是否填写。（五） 超出主管权限的，主管无权签字，必须报销售经理审批、签字。（六） 财务人员在收款时，必须首先确认主管或经理签字，同时确认认购书和客户资料表填写完整后，方可在认购书上盖章。（七） 销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将认购书中销控一联交给销控人员做装订。（八） 销售人员签订订购书同时必须做好以下工作：1、 向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。2、 申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明49、样本，告知签约时需带资料和费用。3、 预约、跟进签约日期。二、签约流程（二） 签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。（三） 签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司及律师的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向主管、经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。（四） 签约后24小时内将商品房买卖合同上交销售主管。（五） 签订商品房买卖合同后的后续工作及注意事项：1、 签订商品房买卖合同后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。2、 签订商品50、房买卖合同后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。三、退、换房流程（一） 客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售主管说明，销售主管应立即向销售经理汇报。（二） 如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。（三） 销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报主管。（四） 客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。（五51、） 换房客户则应在签订换房协议书后，办理退旧房、购新房手续。第四条：销售管理部报告流程1、 项目销售经理要按时向销售管理部提交项目计划，项目销售经理每周销开一次会，会议内容包括本周销售部案场的来电/来访客户、意向客户、交订情况、成交客户、交款情况、客户意见、案场情况、下期市场的推广思路、费用等。 2、项目在推广上涉及到的费用，必须以书面报告的形式上报经营理部门，在报告中写清楚做什么推广、需要多少资金、每期推广的具体费用预算，预期所达到的回收款额，特别把所需资金部分细化；把报告送交经营管理部门审核、研究后认定可以执行；既与财务部、总经办签字，发放款项。3、 销售部日常管理当中，项目销售经理应做到52、全面掌控案场动态，如遇特殊情况应及时向销售管理部反馈。第四章 中小型房地产企业发展问题及建议一、当前存在主要问题1.企业自身定位不明确。2.企业规模小、实力弱，抗风险能力差。在当前市场低迷的情况下，中小房地产企业抗风险能力差的弱点将会进一步放大。3.管理方式落后。民营企业，管理方式落后，导致企业效率低下。主要表现为：(1)企业管理制度不健全。企业受本位思想影响严重，没有建立完整、规范的企业管理制度，企业高层管理人员的理念决定着企业的发展方向。因而，企业的管理行为存在着很大的随意性，造成企业资源配置效率低下，阻碍了企业长远发展。(2)重项目轻管理。企业并不懂得企业管理的重要性，他们往往将企业管理53、片面地理解为一个个的项目，管理企业就是运作一个个项目，就像运作一单单生意一样。这样的企业没有长期的发展战略，也没有研究适合企业发展的经营模式，企业的经营业绩完全依赖于某个项目的运营情况。在市场低迷的情形下，这种企业的经营业绩会直线下滑。(3)企业在管理上片面地将大型房地产企业的管理模式照搬到本企业，而不是根据企业自身的实际情况来制定适合于企业自身发展的管理模式。这种照抄照搬的管理模式在很大程度上会影响企业的长远发展。4.融资渠道狭窄，资金链不稳固。5.人才匮乏，影响企业的持续发展。目前，企业都面临着人才短缺的问题。首先，企业实力弱、影响小、稳定性很差、人员流动性强，企业难以提供合适的薪金来吸引54、设计、营销、策划、管理等方面的人才加入。其次：不愿培养企业自身的营销人员，过分依赖策划、宣传等手段，导致企业销售业绩不佳，影响企业的资金回笼。再次，企业缺乏有效的人才激励机制，无法挽留高素质的人才，造成大量高素质人才向大型房地产企业流动，导致严重的人才短缺问题，影响了企业的长远发展。二、提出的对策1.明确自身定位，制定长远的战略规划。 2.实施联合开发战略，降低经营风险。3.规范管理方式，建立健全的管理机制。在流程设计和任务节点分析的基础上制定各类管理标准;制度的建立必须按部门职能、组织结构、管理标准进行明晰的管理方案设计，把握适度平衡及人性化的原则，保证制度切实可行其次，要根据企业自身的实际55、情况，建立适合于企业自身发展的管理模式，不照抄照搬别的企业的管理模式。再次，建立企业监督机制，提高企业信息的透明度，提高企业效率。4.实施“多元化”融资战略，拓宽融资渠道，巩固资金链的稳定性。5.加强人力资源管理，引进人才并培养人才，促进企业可持续发展。房地产项目开发涉及的环节多、部门广，而每个环节都需要在专业人才的指导下才能完成，每个部门都需要专业人才。因此，人才对于企业的发展是至关重要的。这就需要中小房地产企业做好以下几个方面：(1)根据企业自身的实际情况，设计合理的薪酬管理制度，吸引人才的加入，同时，通过构建人性化的管理、改善工作环境等方式来提高人才对企业的满意度与忠诚度，最终留住人才，56、减少人才外流;(2)加强对引进人才的培养，对引进的人才进行定期或不定期的培训，拓宽他们的知识面，使其成为既具备房地产经营相关的专业知识和实践经验，又具备市场营销、财务分析等方面知识的复合型人才。6.实施产品创新和产品标准化，提高产品的竞争力。根据房地产市场的特点以及中小房地产企业的实际情况，提高产品竞争力主要有两个途径：一是产品创新，二是产品标准化。首先，实施产品创新。产品创新包括两个方面：单一产品或单一项目的设计创新，例如户型创新、外立面创新、围墙式样创新等;产品线创新，例如万达集团推出的第四代产品“万达城”以及万科的“幸福系”等。产品创新可以提高产品的附加值，增强中小房地产企业的经济效益。其次，实施产品标准化。