1、PPT模板下载： POWER PPT模板下载： XX的三上二下 营销出身 快速发展PPT模板下载： 团结 弱者淘汰、剩者为王 打硬仗PPT模板下载： 营销主导营销主导PPT模板下载： 开发公司的人财物优先满足营销部门 其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管）挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）PPT模板下载： 权利下放项目公司 人事任免快速 方案审批快速（文化中国，大润发）PPT模板下载： 项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、XX、龙湖、方兴）PPT模板下载： 开发策略开发策略产品策略产品策略运营策略2、运营策略PPT模板下载： 世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）XX（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）PPT模板下载： 世茂（产品调整）世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。曾有“豪宅教父”之称的世茂，经历过痛苦的转型。2010年和2011年增长率缓慢，排名滑到了第13名，跌出了前十。为此，世茂开始“变脸”：从高端大户型住宅、强调产品高利润转向刚需、刚改，放低利润，强调周转率和规模的快速增长。为此，世茂产品研发中心专门研发了“快速周转系列”产品标准，在2011年底对40多个项目中的30多个项目调整和修改了产品结构，把单一大户型产品调整为大中小户型产品并存。PPT模板下载： 中海（成本）3、2013年度营销费用仅占销售额的0.72%。不少地产公司的项目通过委托代理公司销售分担压力，中海地产则主要以自己组建的团队来进行，这样一来，其营销费用比率远远低于同行。中海控制成本的营销措施非常细密：建立各项的广告及市场推广计划、预算的执行及监督体制；完善营销成本管理的招标体系，控制广告制作的费用成本；降低媒体发布的折扣点，直接降低广告费用。如果对照管理费用、营销费用、财务费用总体占销售额的费用率指标来看，中海的1.79%。PPT模板下载： 恒大（前期）“拿地到开盘6个月，7年50倍的增长速度，千亿军团中发展最快的企业”，这是恒大创造的行业发展传奇。恒大通常会按照适度从紧的方式（一般要求实现64、个月开盘）确定开盘节点，为抢时间赶进度，恒大在明确大的节点后，会将目标逐层分解，压力到人，着力形成各司其职、各负其责、一级抓一级、层层抓落实的工作局面，具体而言，是通过三级目标管理实现的。集团抓关键节点，城市公司制定计划，部门月度计划。PPT模板下载： XX（高周转、高成本、拿好地）XX 中国，以惊人的周转率为核心，辅以高成本融资，牺牲毛利率，快速拿好地。XX 中国，在拿地、开工、开盘环节上，实施“快”字诀，节节加快，争取预售款提前回笼。XX创造的“并联操作，四线对表（研发、开发、销售、工程四个部门的快速联动计划）”，被业界同行视为预售款快速回笼的不二法门。（案例苏州项目）PPT模板下载： 万5、科全国布局（刚需）绿地全世界布局，全国建高楼 碧桂园深耕二三线城市 XX集中一二线城市PPT模板下载： 优化负债结构XX拥有极高的杠杆，但通过降低有息负债的占比以及延长平均借贷期限等途径，其偿债压力并不大，现金流水平非帯健康，在高杆杠的前提下通过调整负债结构实现了相对的财务稳健性。降低有息负债占比的途径一方面是增加预收败款，另一方面是借用合作伙伴的信贷资源。财务控制加紧（人员调整，数据更新）PPT模板下载： 和绿城、九龙仓合作获得产品技术 和保利、葛洲坝、方兴等合作获得资金和人脉PPT模板下载： 尝试做豪宅，提高利润率和品牌力。XX坚持”高端精品“的发展戓略，通过对目标客户的深入研究及对细节的6、不懈追求，XX已拥有打造高端产品的专业能力和体系；2012年销售均价达到17800元/平米，仅次二绿城。与同样定位高端的绿城相比，XX 更加注重目标客户的广度，使项目定价相比同城区居民可接受价格并不会偏离太大，这是XX与绿城主要区别，也是平衡周转速度及盈利能力的兰键所在。PPT模板下载： XX模式XX模式PPT模板下载： 价格：研究更具吸引力的价格输出方式适时调整价格输出策略有助于引爆市场。PPT模板下载： 拐角或重点位置增加指示性大牌。区内围挡：主要功能为遮挡工地，使用文字广告画面会显得压抑，如使用仿真绿植画面，能与现场园林融为一体，优化现场环境。网络广告：网络广告特点为内容丰富，声、画、字7、俱全，形式活泼，而互动性是网络媒体的最大优势。在动态的形式加以创新，让输出信息更吸引人眼球。PPT模板下载： 销费用管控之王中海0.8%的控制能力。XX中国的营销费用之所以领先，这和XX中国的准现房销售、一直深耕区域的策略密切相关，其熟悉深耕区域市场情况，在当地已经建立了良好的品牌和口碑。八、控制营销费用八、控制营销费用PPT模板下载： POWER PPT模板下载： 1 1渠道组织架构管理渠道组织架构管理 2 2拓客流程拓客流程 3 3后勤保障系统后勤保障系统4 4体系化管理制度体系化管理制度 5 5PPT模板下载： 巡展巡展 纵向网点布局纵向网点布局 在繁华商圈在繁华商圈增加知名度增加知名度8、让更多人知晓项目让更多人知晓项目最传统有效手段最传统有效手段派单派单 陌生拜访陌生拜访渠道模式构建渠道模式构建 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 9、1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1渠道模式构建渠道模式构建 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 1 1派单派单PPT模板下载： 供应商供应商 分销公司分销公司 银行银行 媒体媒体 政府政府 行业协会行业协会 证券证券 EMBA资源资源 商业协会商业协会中介中介 业内组织业内组织 高档小区高档小区渠道模式构建渠道10、模式构建 1 1纵向网点布局纵向网点布局 PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1渠道模式构建渠道模式构建 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1渠道模式构建渠道模式构建 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 1 1大客户拜访大客户拜访PPT模板11、下载： 1 1陌生拜访陌生拜访PPT模板下载： 渠道总监拓客执行团队 拓客保障组 渠道管理五大块 渠道组织架构管理渠道组织架构管理 2 2PPT模板下载： 认购量考核认购量考核 拓客量考核拓客量考核 拓客流程拓客流程3 3PPT模板下载： 客户类型规模。客户类型规模。C、项目附近小区、项目附近小区拓客流程拓客流程3 3PPT模板下载： 4S店 保险 媒体 团队组建团队组建 二手经纪人 供应商 老客户自有渠道自有渠道其他渠道其他渠道社会资源掌握者 分销 朋友圈 拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营12、销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 工作人员工作人员，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。拓客流程拓客流程3 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 3圈层营销圈层营销PPT模板下载： 老客户维系老客户维系4大策略大策略促销促销1.新老客户双重优惠新老客户双重优惠2.多重促销政策多重促销政策3.限时一口价房源限时一口价房源活动活动1.年货大抢购年货大抢购2.财神爷派红包财神爷派红包3.抽13、奖活动抽奖活动4.新年舞会新年舞会5.寒假课堂寒假课堂服务服务1.优质售后服务优质售后服务2.重点客户特权卡重点客户特权卡3.优质客户颁奖优质客户颁奖4.物业费减免物业费减免拓客流程拓客流程3 3PPT模板下载： 代头大哥代头大哥全民营销全民营销 带礼拜访带礼拜访 各部需按指标完成各部需按指标完成相应拓客资源相应拓客资源（人及单位）（人及单位）人脉拓展人脉拓展吸引自然客户吸引自然客户到访了解产品到访了解产品拓客流程拓客流程3 3PPT模板下载： 3商务宴请商务宴请PPT模板下载： 拓客流程拓客流程3 3PPT模板下载： 3同业影响力同业影响力PPT模板下载： 3同业影响力同业影响力PPT模板下14、载： 拓客礼品拓客礼品 平面图平面图 推广推广PPT数据管理数据管理iPad 后勤保障系统后勤保障系统4 4PPT模板下载： 案场管理案场管理全电子化全电子化流程高效准确流程高效准确 客户服务客户服务体验舒适体验舒适 后勤保障系统后勤保障系统4 4PPT模板下载： 及时报销预算内费用及提供支持，及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。超出预算外或大额费用需领导审批。后勤保障系统后勤保障系统4 4PPT模板下载： 淘汰制淘汰制 竞争关系竞争关系 以签约金额为第以签约金额为第一标准；一标准；金额相同，以签金额相同，以签约套数为排号。约套数为排号。月度考核大排名月度考核大排名最15、后最后1名淘汰；名淘汰；工作态度散漫者工作态度散漫者淘汰；淘汰；出现重大工作失出现重大工作失误者淘汰。误者淘汰。冠亚季军奖励；冠亚季军奖励；按月替换区域或资按月替换区域或资源调整互换；源调整互换；淘汰：末位淘汰、淘汰：末位淘汰、团队领导降级。团队领导降级。体系化管理制度体系化管理制度 5 5PPT模板下载： 高额佣金激励是促进推荐成交的首要因素。地区不一样，佣金点数不一样。三、独立经纪人招募策略：先量变再质变 对于经纪人的招募，应采取先要量再到质的策略，争取半年内经纪人注册数量达到1-2万人，然后再筛选，从中找到高价值客户进行重点维护。在具体操作上，前期鼓励自由经纪人多推荐，然后在带客等环节进16、行审核。PPT模板下载： 签约付款后一周内兑现佣金。六、日常维护 主要转发途径为分享朋友圈，其次是为好友转发。图文信息主要包括项目营销事件、活动预告及活动情况推送、节日慰问等内容。PPT模板下载： 现象：绿城苏州桃花源开盘即热销10亿的业绩震惊业界。在当前的市场环境下，非一线城市总价2000万-2亿的豪宅，去化速度如此之快，令人惊叹。近几个月来，即使是在北京、上海也没有可比的案例。成绩：XX绿城的产品营造、跨界营销，成为中国地产界关注的焦点，被业界誉为经典的“地产MBA营销案例”。开盘前：销售惨淡，远不能满足公司要求。PPT模板下载： 超级产品：均好之上做亮点。1、中式建筑最高典范。2、园区核心南向临独墅湖。PPT模板下载： 超级体验：物业服务一流 1、服务标准。2、人员形象气质佳。（XX玖玺园）PPT模板下载： 超级动线：80万的罗汉松-苏式大门-曲径通幽-中央花园-将军门-壮丽湖景PPT模板下载： 渠道整合：3步走策略1、媒体先行造势。2、区域户外配合渠道拓客展开。3、线上媒体配合分销和中介。圈层营销1、家宴营销。2、重视老客户拜访。地推展开1、巡展2、call客3、派单4、行业协会、银行等Thanks.