1、突破“无人区”美盛金水印卖法策略,1自我认知,郑州主城千亩大盘里，高价高容改善面积组团硬伤：5.99高容，T6小面宽产品区位亮点：城市核心版块，改产面积，高配景观和装修,区位：郑州金水区核心C位资源（老城区金水北，北三环，界面差）城北打造宜居版块，享黄金1KM配套,楼盘：千亩大盘里50亩高容高高配组团社区（54.5 亩5.99 容积酒店风1200景观、2500精装沿街商业）,户型：主城改善面积，户型一般板式，2T4小面宽三开间108-115m2小面宽两开间143-165,价格：版块价格天花板高层单价2.35w总价253-388w（主城改善价）,2021年任务及现状：价格贵5000，面积更大，实2、现接近上半年业绩,教 来访成交,育港湾金水印,目标,亿/半年亿/半年,成交,套/月套/月,价格价格,万万,250,30.7,1.8,21.7,160,2.3,金水区在售楼盘普遍1.8万VS 金水印2.35万融创运河源待定,万科翠湾中城待定,和昌优地1.81万,华瑞紫金佳苑1.56万康桥天樾九章待定瀚宇天悦城1.81万,保利海德公园1.81万碧桂园云镜待定,奥园誉湖湾1.73万,碧桂园天玺湾1.95万康桥香麓湾2.24万,鸿园2.56万,美盛教育港湾1.82万,融创中原大观1.77万,美盛金水印2.35万,万科世曦1.69万,申泰中原印象2.6万,全舜上城1.81万,雅颂居3.13万,在售竞品新3、推竞品,可以想象看金水区客户的态度“价格太贵了”,觉得贵？有理有据,刚需200万内，改善400万起，金水印在无人区,我们在这,21年上半年全市前20数据,郑州楼市的特征：严重分裂,北龙湖特有钱,高新西、管城南刚需集中,400万起,平均200万内倔强的郑州人,3种客户表明郑州客户都是地段癖,100万以内新郑空港放弃的郑州人,150万以内城市近郊高新西、管城南死撑的郑州人,200万以内主城边缘咬牙的郑州人,离主城近地铁、学校、公园,总结：两级分化，独缺中产,200万以内110-120,空白120-170,400万以上170-180,金水印项目核心问题300万的无人区,突破“无人区”的两种路径,看得4、上的人（刚需）买不起激活更多买得起的人,买得起的人（豪改)觉得low让买得起看不上的黑转粉,2破题,偌大的郑州城，中产数量是0吗？,从地图看，中产数量比比皆是,1.6万套二手房,最贵均价2.3万,总价200-400万近5000套,金水区二手房全市第一全市中产潜在客较多,任何市场都不缺中产唯独郑州近乎是0为什么？,不是缺中产，而是市场没改善产品供应,市场提供的中产想要的,开发商习惯求稳，刚需为主只分高层和洋房,城市规划新城只有北龙湖大多用来造豪宅,面积改善大面积,价格性价比适中不能太贵,中产的烦恼：不是不想买，而是没得买,主 城 中 产 的 现 状90-110,居住升级,北龙湖太贵400万买不起5、主城面积太小120还不如不买郊区改善离家太远,我是中产也买不下手,金水印，独享一个中产赛道,主城中心,城央大户,超级城市,中产拼搏的底气中产的居住升级中产的都会生活,客群：在郑州落脚10年以上的中产,中产改善功能,压力改善学校,逍遥派居住享受,地市级进城改善,打开主城单价2-3万的二手房，居住很委屈,大部分居住面积都在，70-110m2 左右卧室被书桌霸占，没有独处的空间,传统的户型布局，主卧也将就进了厨房就像进了战场,其实，郑州中产对金水印也有抗性,容积率5.99不如北龙湖界面一般般,买不下手,把硬伤拿出来看，改善客还真别嫌弃,我是北龙湖第二举城全是高容积率至少我们体量很大,和北龙湖同区位同6、处三环北沿线,金水区楼盘普遍4-5.5,550万方5个100万方大盘,碧桂园云镜5.19瀚宇天悦城4.89康桥天悦九章4.19申泰中原印象4.99泉舜上城5.89,万科城谦祥世茂万华城朗悦公园府,反 观 之 前 的 营 销，都 是 在 跑 量没有下一盘大棋,没有建立城市地位我们是北龙湖第二,强化教育没有强化都会（郑州10个楼盘，6个大盘，5个做教育）,已经有很好的成绩但还可以更好！,做大盘要谋全局金水印要谋求改善客在于教育港湾的城市站位,改变楼盘的全局观不是城村旧改，而是北龙湖第二郑州的第二板块,区位：郑州主城双子，城市两大名片,都会主义中心繁华配套齐全,教育港湾,北龙湖,公园城市,楼盘：教育7、港正确的定位 独立的超级城市,总建面550万,总容纳15万人,总商业210万,5个百万方大盘造一座超级城市,相当于金水区1/10人口,二七商圈+国贸360,都会主义代表 的超级城市,永不落幕的繁华都会生活我 们 走“大 城+教 育”是 暴 殄 天 物现 代 超 级 城 市,3 0 年 前 碧 桂 园传 统 大 盘 模 式大盘+教育,VS,资源浓度产业压舱石,地标汇聚力6大矩阵人流热力度,主城C位度消费魅力值,郊 区 的主 城 的,大城里的金水印定位 超级城市之眼,1600亩超级城市的繁华独立组团东风渠景观带旁,为中产量身定制的143-165大户度假酒店风1600轻奢会所高配的中产生活,产品：城8、央大户 主城久违的改善面积,简约家庭115年轻中产/逍遥派,学霸户型115/143现代家庭的痛点,三代同堂城央改善143/165五口之家的享受,附加值：不输北龙湖的中产轻奢主义,社交生活馆1600新奢会所,杂志级现代园林1200元/园林,大师作品高配装修2500元/平米装标,郑州中产除了金水印，其实没得选,北龙湖买不起，也买不到,远郊看不上,环主城纯刚需，没必要,金水北要么远，要么low,生活方式IP超级城市里的大户生活繁 华 都 会|城 央 大 户|轻 奢 高 配,价值体系汇总,超级城市里的大户生活,区位楼盘户型附加值,主城双子，城市两大名片 永不落幕的繁华都会久违的城央大户主城轻奢高配生活9、,l 城市两大名片，代表两种生活l 主城C位资源，黄金1km配套l 不离城央的都会生活，兼顾事业和生活,l 1600亩独立超级城市，重新发明一座城l 8大系统配套，永不落幕的都会生活l 主城唯一的超级城市，生活体验比别人多N倍,l 久违的面积段145-165l 6-60岁的泛学霸户型l 全家人的主城享受生活,l 超现代外立面，为中产量身定制的轻奢高配居所l 杂志级现代园林景观，度假酒店式的居住体验l 2500元/的酒店化装修，20年不过时的大师手笔,回顾我们之前的动作,卖教育大师作品城央奢宅,3种路径都有一定支撑，到底哪种胜算大？,123,继续卖教育卖大师作品卖改善面积,全龄教育配套18所学校10、汇聚,酒店式立面1200元/园林2500元/装修,主城核心115-165平米改善大户,卖法一：继续卖教育，郑州教育大盘太多，价格也比我们便宜！,面积更大115-165刚需客不需要,2.35万/周边竞品1.8万/客户买不起,郑州教育大盘150万就能买客户选择面广l 谦祥世茂万华城l 朗悦公园府l 万科城,卖法二：走卖大师作品路线，大师作品贵4000元/平米？,竞品也都是大师作靠大师作品难取胜,为大师作品多付100万刚需不买单,北龙湖产品更像大师产品改善客不认,万科、融创、碧桂园、保利,卖法三：走卖改善路线，郑州人改善首选北龙湖,5.99高容积是硬伤,户型普通小开间大进深,周边环境一般改善客不认,11、北龙湖普遍2-3,让项目热销，需客户对项目好评,普通卖法：卖方逻辑楼盘有什么物理指标优势,客户现状：客户逻辑客户想要什么是否对楼盘产生好评,实效的卖法研究客户为底层逻辑的卖法成为郑州中产所爱,两种卖法策略对比,原区域原楼盘原推广原案场,金水区+配套教育港湾三期战略级作品、大师作品、城央奢宅区域、户型点位介绍,城市两大名片独立的超级城市永不落幕繁华都会角色大战，和北龙湖PK的城市地位案场大戏，重新发明城市,现区域现楼盘推广案场,现有3种路径胜算都不大只能改变客户消费观唤醒郑州沉睡的中产,3角色大战,美盛金水印郑州中产家庭改善的最佳方案,3波话题去赢得市场关注唤醒每一位郑州中产的改善需求,#不选北12、龙湖的环境就选教育港的繁华#,#除了北龙湖，还有金水印#,#让中产生活再上台阶#,话题一：#不选北龙湖的环境，就选教育港的繁华#郑州城市的2大名片，代表两种生活。在城市繁华才是主旋律,话题二：#除了北龙湖，还有金水印#同样北三环，品质改善不只有北龙湖，还有未被发现的金水印,话题三：#让中产生活再上台阶#虽住在主城，但房子已住了10多年，想换却没得选！,鱼塘选择-全市客户，重点郑州老城区l 任务：4个月21亿，月均160套l 预算VS客户范围：面向全市的中产客户l 主要集中：郑州老城、金水老城老小区聚集区房龄20年左右的家属院居住90-120中产,短期全媒体释放，打造金水印的全市影响力户外流量媒13、体城市主干道户外、站牌、商场LED城市阵地,网络阵地（楼盘简介）项目城市阵地维护活动配合城市级话题活动，制造项目影响力,立体攻势,渗透媒体小区、写字楼电梯框架；商场地铁车库网络大V：带节奏行业大V、生活类大V话题炒作,媒体选择-三线一面，覆盖主城中产1、来访线（流量媒体）-6横4纵主干道户外、站牌-商圈外广场led2、渗透线（渗透媒体）-主城老小区（家属院）电梯,-城市CBD写字楼电梯,-商场地下车库灯箱,3、拦截线（竞品拦截）,-文化路、花园路、中州大道、,北三环关键路口广告拦截,4、城市展示面,东站CBD,-项目阵地包装展示-线上阵地维护（网络详情页、搜索拦截）5、网络大V，带节奏-地产大14、V-主流媒体-生活类大V,立体攻势，围绕“金水印的城市地位”展开,DAY1DAY7,DAY14DAY21,线下推广线下活动,第一波大牌释放话题：不选北龙湖的环境就选教育港的繁华大咖面对面：新时代中产买房买环境还是买繁华？,第二波大牌释放除了北龙湖还有金水印,第三波大牌释放隐形富贵街头采访：主城中产居住现状大揭秘,线上炒作,城市的两种生活项目版块对城市的意义城市两大名片，都会繁华生活城市发展选题,全新楼盘定位对客户的意义普通楼盘给不了的超级城市都会感郑州楼市产品现状,中产的居住现状主城久违的大户生活专为中产量身定制郑州中产的居住升级,网络阵地建立维护房产详情页、APP/官网展示打造/搜索拦截，确15、保信息更新,话题选择#城市#1、新一线城市的崛起，郑州不能只靠北龙湖！2、郑州的名片，不只有北龙湖一个！3、不选北龙湖的环境，就选教育港的繁华#行业#1、别的开发商造房子，这家开发商造城市！2、太硬核！以一己之力重新发明一座城3、从1.0到4.0，郑州超级城市进化史！4、除了北龙湖，还有金水印！5、郑州千亩大盘里，谁才是真正的王者？#客户#1、郑州中产，是时候忘掉北龙湖了！2、主城久违的城央大户，为郑州中产量身定制！3、主城买房，选环境还是选繁华？4、拯救中产！一半价格，拥有不输北龙湖的品质！,4场景大战,场景大战：植入中产改善的角色，突出区位和规划优点，弱化产品缺点，重新认识我们的地位每一个16、环节，每一个点位，每一个物料都得透露出“为中产量身定制”,顾客的预期和冲突：城中村？容积率这么高？还这么贵？,核心关键词：超级城市、都会主义生活、中产享受,案场故事线美盛：重新“发明”城市,超级城市里的大户生活美盛：重新“发明”城市,1，外场：对比北龙湖+重新发明一座城,2，入场：拿到郑州“心头肉”空前绝后的1600亩该怎么做？,3，区位图：站位，我们不输北龙湖,7400KM2郑州城，只有2个名片,像乔布斯思考苹果一样：1，化繁为简；2，一体化思维；3，软件专属；4，细节完美主义,6，户型：为城央大户，重新发明户型苹果不仅发明硬件，也发明软件7，参观通道城央大户，久等了,5，金水印规划及附加值17、大城之眼的轻奢高配苹果的完美主义细节8，样板间全家人的主城享受生活,4，规划：重新发明城市才能对得起心头肉苹果的一体化思维8大城市体系的“未来一体化”9，洽谈区300w唯一选,1 项目城市地位预告,外围围挡1 项目城市地位预告让客户意识到项目不只是一个楼盘而是一座超级城市，和北龙湖同等地位，代表郑州的名片,外围道旗1 项目地位进一步强化强化客户对项目的认知，主城久违了的大户，超级大城里的大户生活,入口主画面2 郑州主城心头肉，该怎么打造？让客户对项目产生好奇和期待，强化了1600亩大城的不同2,影音室3 强化区域,暂时未开,3,序厅展板4 主城1600亩心头肉，学习苹果的创新打造给客户解答1618、00亩大盘的不同，美盛用心打造主城稀缺的1600亩土地4,序厅展板4 主城1600亩心头肉，学习苹果的创新打造给客户解答1600亩大盘的不同，美盛用心打造主城稀缺的1600亩土地,拐角开题5 化繁为简，2张名片足以代表郑州提前释放项目城市站位，与北龙湖PK的郑州两个名片，代表郑州的两种生活5,区位图6 不输北龙湖的城市资源提高项目的城市站位，和北龙湖同区域的位置，和北龙湖不同，代表都会繁华的另一种生活6,规划-提纲页7 我们是都会主义代表教育港项目不是单纯的1600亩大盘，而是独立的超级城市。是城市都会主义的代表，区别只有环境，我们更适合居住。7,规划-观念页7 24h，超级大城有何不同同样的19、时间，居住在超级大城的效率比单一大盘高一倍，同样的人生，比别人更多的人生体验。7,规划-超长横轴版7 大盘不是住宅+配套，而是换个思维“重新发明城市”超级城市都会生活的具体8大体系支撑，在这里的居住享受，是郑州未来城市才有的样本。,规划-全国超级城市项目对标7 超级城市的稀缺每个城市有很多楼盘但是超级城市每个城市只有一个7,规划-附加值7 金水印：大城之眼的诚意金水印地块的优势，共享1600亩繁华都会，但又独立静谧，占据东风渠景观，城央轻奢高配项目。是中产的不二之选。7,户型图8 美盛为现代家庭痛点“重新发明”户型金水印的通吃户型。住在这里享受城市的繁华，又能享有城央大户。逍遥派、小家庭的学霸20、户型，改善客户的大户8,参观通道上9 城央大户久等了唤醒客户目前居住的痛点，激发其购买新产品的9,参观通道上9 城央大户久等了唤醒客户目前居住的痛点，激发其购买新产品的,参观通道上-样板房路上+板房门口10 全家人的主城生活享受针对中产无房可选的痛点，突出金水印城市里的大户生活。提前为样板房预埋，学霸户型，家庭教育的重要性10,洽谈区-桁架11 爱上郑半城市额100个理由描述居住在金水印的圣后场景你想要的生活这里都有11,洽谈区-桌牌逼单11 主城中产300万唯一选排除客户其他选择，用项目特有的价值逼定客户，可以释放房源和价格等逼定信息。11,洽谈区-桌牌逼单11 主城中产300万唯一选排除客21、户其他选择，用项目特有的价值逼定客户，可以释放房源和价格等逼定信息。,1600亩的郑州心头肉，美盛重新发明城市,主城中产久等了9,样板间：现代关系痛点10,8户型:城央大户,5两种名片两种生活,41600亩心头肉,11洽谈区：主城中产的不二选择,7规划永不落幕的中心生活,美盛如何打造3,6区位图,影音室,1围挡/道旗：北龙湖 VS 教育港重新发明一座城,郑州两大名片,2门口桁架：1600亩新型超级城市是如何被发明的,5销售接待,内部战役团队摒弃旧观念，接受新生活方式培 养 兵 王，树 立 自 信,兵王战：提升案场战斗力,高效接待逻辑 严守接待时长时刻战斗每日复盘,现状|冲突|搭桥|树唯一,60min及格线90min喜欢线120min成交线,改变客户预期让客户好评提高转化率,复盘接待过程激活复访合理奖惩机制,THANKS,