1、疫情后时代如何在断崖式下滑的市场中拔得头筹C O U N T RY G A R D E N案例负责人/FENGYUN/2022D E S I G N观澜府二期144户型彭州改善产品销量NO.1NO.1美的碧桂园观澜府美的碧桂园观澜府ONE彭州市场卖10套大户型就有就有6 6套套在观澜府在观澜府美的碧桂园观澜府美的碧桂园观澜府TWO业内有句话：业内有句话：彭州买改善彭州买改善必看观澜府必看观澜府美的碧桂园观澜府美的碧桂园观澜府THREE项目难点及破题思路破题策略分解成果展示项目情况概述1234目 录CONTENTS2022D E S I G N项目情况概述项目偏僻来访低，疫情更是雪上加霜01722、021年11月大环境背景01刚过完国庆，已经集中收客，客户透支严重，加上疫情袭击，楼市低迷禁止聚集性活动10月集中收客疫情走势无法预估疫情袭击，全城按下暂停键疫情突击 全城警报8项目情况概述01南部新城位于彭州最南端，位置偏僻，处于城市发展阶段，配套相对较弱【项目位置】项目所在版块为南部新城版块，是彭州近年重点发展的版块之一，目前板块南部城市界面较差，处于开发阶段；【产品规划】一期占地74.4亩，容积率2.0，产品98-144；二期占地70亩，容积率2.0，产品144-215，区域处于城市发展阶段；【营销节点】项目于2018年入市，目前一期已交付，但口碑较差；二期于2020年6月入市，目前整盘3、未售129套，积存顶底楼及东西朝向房源较多。【项目背景】合作项目；美的负责工程、设计、成本、财务等；碧桂园负责人营销；板块板块功能定位功能定位南部新南部新城板块城板块彭州两个城市新区之一，定位为彭州产城融合示范区，现已经形成环境优良、配套待成熟的新城区牡丹新牡丹新城板块城板块彭州两个新城区之一，紧邻老城区，市政府所在地，定位为绿色生活、政治文化体育中心、宜居新城，现整体已经成熟，暂无项目在售老城老城板块板块彭州老城区，定位为传统文化与生活方式的载体，生活配套丰富，但城市面貌较差产业开产业开发区发区彭州产业聚集区域，主要为生物制药和航空航天，区域内暂无房地产开发。高铁高铁片区片区政府着力打造的产4、业新区，依托高铁进行产业升级，区域内以产业项目为主，暂无住宅开发。9项目业态存量来访组数去化套数成交均价优惠政策渠道楼层9月10月11月9月10月11月9月10月11月我司项目美的碧桂园观澜府144高层精装11612362194713288765元/8550元/8450元/1、南北朝向破底5%；2、东西朝向破底8%，老带新车位券3-5万元鼎盟、贝壳、玛雅：2-3%17F高层清水03207225元/7370元/7370元/车位-221644000元/个 44000元/个 44000元/个竞品项目华润理想之城120-144洋房精装2538620516515119200元/9200元/9000元/15、成交送家电；2、包装工抵房：精装特价9100元/起蓄客4个月，三期开盘去化58套自渠，贝壳：2-3%8-11F清水洋房129064198800元/8800元/8500元/人居越秀紫云府132/141洋房清水110323198891212128500元/8500元/8300元/1、购房送20年人防车位使用权；2、首付分期（每月10个）3、成交砸金蛋（价值2000元）4，购房送物业费（1年）贝壳：2.5-4%分销带访奖励200元/组8-16F领地丽府阑台139洋房清水41881021124208800元/8600元/8500元/成交送1万元家电玛雅，贝壳，宏定佣金：1.5-2.5%额外3000元6、成交，带看200元8-10F湖光合悦127洋房清水21981041240208600元/8500元/8400元/【清水为主力】彭州整体以小面积低总价清水产品去化为主，140以上大户型月均容量34套，去化周期10个月；【遭联合打击】精装产品仅占市场容量27%，开发商已陆续改规推清水产品；后续仅本案在售精装产品，将受竞品联合打击；【产品素质低】周边品牌房企均有144的洋房产品（8-11F），本案17F综合素质低于竞品；【断崖式下滑】各竞品均不同程度推出渠道激励政策，销售政策以此突破销量，但市场下行势头不减；市场主力为清水，受竞品联合打击、产品素质低；市场来访骤降，以价换量效果不明显市场情况概述017、项目难点及破题思路客户不进来，产品力低于竞品怎么办？0211项目难点01项目难点疫情期间，客户不出门，项目位置偏僻来访降低，市场成交量严重下滑无客户量市场80%供应为清水产品，本案清水去化完毕，仅剩精装144产品，总价高去化困难非主流产品政府下达命令，禁止聚集性活动，否则承责，因此项目无法举办活动保障项目人气禁止聚集人气当时库存房源仅剩顶底楼及东西朝向，并且价格未拉开价差房源素质差破破局局思思路路受疫情影响客户无法出门，出门也未必进我们项目看，看了我们项目也未必购房；项目又无法进行人气聚集活动，剩余产品又是素质较差的精装房，怎么办？疫情总归要走的，不能一直坐以待毙，疫情反复也经历过了。疫情总归8、要走的，不能一直坐以待毙，疫情反复也经历过了。客户不进来，非主流产品去化难！客户不进来，非主流产品去化难！如何破局？如何破局？13破题策略02既然客户无法出门，那我们就走出去。项目开展上门服务、商家合伙人联盟、回访业主慰问业主客户进不来，咱出去找客户调整顶底楼与中间楼层价差以及楼栋之间价差形成价格挤压，挤压客户购买积存产品价格挤压，调整价差提前申请政策，不破不立，疫情后不顾一切代价抢夺客户。跳点机制，渠道成交送iPhone13，奖励销售现金及休假。政策刺激一线以“还生活以本真，还家族共天伦”直击客户内心，以“买房不看XXX，真遗憾”直击客户痛点，塑造“彭州看改善，必看观澜府”形象不拐弯抹角直输9、卖点疫情期间即建立自渠，进行竞品拦截，同时管理行销，保障项目人气建立自渠，刺激行销客户疫情后客户购买积极性下降，认为房子随时可以买，那我们就输出房源递减信息，用实际行动告诉客户，房子卖了，制造紧张感策略输出房源稀少最后阶段，紧急推出爆款5#低楼层，主打“7字头好房”收客，让客户感觉还有便宜可捡。推出爆款7字头收客分解疫情阶段，层层深入，直击内心分解疫情阶段，层层深入，直击内心第一阶段：修炼内功第二阶段：刺激一线，内外兼修第三阶段：推出爆款收客破题策略分解分解疫情阶段，迎合节点，疫情后集中爆破0315大力发展商家合伙人，拓商家24家，传播36665人；上门服务36家，为业主清晰油烟机及空调等深度10、保洁；获业主成交推荐4组第一阶段-修炼内功-找客户01商 家 合 伙 人深 度 保 洁16以“还生活以本真，还家族共天伦”直击客户内心，以“买房不看XXX，真遗憾”直击客户痛点，塑造 彭州人口中的“彭州看改善，必看观澜府”形象；第一阶段-修炼内功-直输卖点0117通过调整顶底楼与中间楼层价差以及南北朝向及东西朝向楼栋之间价差形成价格挤压，挤压客户购买积存产品；对顶底楼层以“总裁特批”口径包装特价房第一阶段-修炼内功-调整价差0118疫情期间即建立自渠，进行竞品拦截，同时管理行销，保障项目人气，为疫情后期项目到访做准备。最终月底行销成交4套。第一阶段-修炼内功-建立自渠0119提前申请政策，不破11、不立，疫情后不顾一切代价抢夺客户。给渠道设置跳点机制，渠道成交送iPhone13，奖励案场销售销冠2000元现金及休假2天。第二阶段-刺激一线0220客户疫情后客户购买积极性下降，认为房子随时可以买，那我们就输出房源递减信息，用实际行动告诉客户，房子已经卖了，发房源递减单图，制造紧张感。第二阶段-制造紧张感0221最后阶段，前期特价房去化完毕后，搭配热销海报，紧急推出爆款5#低楼层，主打央景楼座，南北通透，改善首选等价值点，以主题“7字头好房”收客，让客户感觉有高性价比的便宜可捡。第三阶段-爆款收客0322010203成交抽戴森、iPhone13、五粮液等高端礼品，认购即砸金蛋，保障客户10012、%得奖，提升满意度；到访礼品：到访即可领取红包，集赞也可领取礼品，实现多层客户客户分批次导入先推售4#积存房源，后推售5#，此为仅存货源中最优质货源，从价格挤压客户购买积存房源及顶底楼层难去化房源。根据楼栋房源价格不同，利用5#价值较高，对其他楼栋进行挤压。月度住宅政策：每月申请10%额外优惠，逼定客户车位抵用券政策：老带新奖励老业主3万元车位抵用券销售激励：刺激中介渠道成交即送1台iPhone13好房配政策，临门逼定！第三阶段-临门逼定03项目成果展示以近尾盘状态的非主流产品，在疫情后时代脱颖而出0424项目成果展示04疫情导致上半月基本无业绩，项目借此机会积极备战，疫情后第一时间发力抢客。13、11月14日为疫情好转第一周周日，好转后成交量持续不断攀升。项目处在四线城市，目前接近尾盘状态，区域项目主要以小面积低总价成交为主，本案大面积户型累计成交28套，改善产品中市占率47%。项目项目大户型大户型来访组数来访组数成交套数成交套数观澜府14419428华润理想之城14116519人居越秀紫云府1388912领地丽府阑台1391120领地湖光合悦13312402504观澜府从未让“我们”失望11月任务27172717万，实际完成31073107万；完成率完成率114%114%，市占率，市占率47%47%项目成果展示前15天的积极备战后15天的拼尽全力坚持初心，“碧”将胜利THANKS谢谢观看营销负责人/2022.11FENGYUN/2022D E S I G N