1、金地紫云庭 见习专案!,20 xx年述职报告,目录 Contents,节点回顾,销售情况,人员编制,问题及经验分享,房源量及销售目标,策略及执行支撑,人员带教个人成长,1,2,3,4,5,6,7,03,04,05,07,08,09,14,Page,不能不看的2011,不得不想的2012,1、节点回顾,晋级专案时间,2、销售情况,2011年攻坚课题,Beat,数风流人物还得看易居团队,易居、易居、易居,第一、第一、第一,3、人员编制,王希见习专案,小组一,小组二,马超（高销）,张玉峰（高销）,稳 定 型,拼 搏 型,学 习 型,指 标 型,3、人员编制个人业绩和总结,个人业绩：小组套。个人住宅12、7套，公寓3套。个人擅长：主力成交理智稳健型，35-50岁三口之家男性客户，100-140，客户多数按揭。整体评价：,张玉峰：组长、高销,个人业绩：小组套。个人住宅12套，公寓7套。个人擅长：主力成交理智稳健性，40-60岁男性客户，140，客户多数为按揭。整体评价：,马超：组长、高销,个人业绩：个人住宅20套，公寓6套。个人擅长：主力成交感情冲动型，40岁以下女性，100-140，住宅客户60%一次性整体评价：,姚盛：销冠、中销,个人业绩：个人住宅12套，公寓4套。个人擅长：主力成交理智稳健型，35-50岁男性客户，100-140，客户多数按揭。整体评价：,尹涛：中销,个人业绩：个人住宅153、套，公寓2套。个人擅长：主力成交理智稳健型，青壮年男客户居多，110-140，半数客户为一次性整体评价：,刘娟：中销,个人业绩：个人住宅13套，公寓4套。个人擅长：主力成交理智稳健型，年轻男性和中年女性，110-140，客户多数为按揭。整体评价：,尹艳：初销,个人业绩：个人住宅5套，公寓3套。个人擅长：主力成交理智稳健型，40岁左右三口之家，110，客户基本为贷款。整体评价：,田禹：初销,个人业绩：个人住宅13套，公寓5套。个人擅长：主力成交理智稳健型，35-50男性客户，110-140，公寓客户60%一次性付款整体评价：,高赋：初销,个人业绩：个人住宅9套，公寓0套。个人擅长：主力成交理智稳4、健型，50岁以上男性客户，110-140，客户为按揭。整体评价：,于海清：初销,4、问题及经验分享,Q1：在甲方强压，世联紧逼下如何保持团队稳定性？,1、销售经理必须以身作则，早8点半到，晚9点下班，与所有销售员共同作战；,2、甲方过大的压力销售经理必须适当进行化解再传递给基层销售；,3、攻心战术，吃住行与队员保持一致，如果出现异动，必须彻底查明原因，有的放矢；,4、如出现离职，需调动自身、团队及公司资源迅速物色有经验销售员；,Q2：部分销售员销售业绩较差如何解决？,1、组长指定优秀销售员进行帮带，业绩提升则双方获利，否则连坐处罚；,2、晚上7时-9时进行专题性的培训以及优秀销售的销售技巧分享5、交流；,3、与其余项目业绩较差销售进行调换，发挥鲶鱼效应，再无业绩则淘汰；,Q2：目前转化率较低，如何提高？,1、对电转访和访转成交进行量化考核，成绩较低者进行处罚；,2、与策划端人员沟通如何发掘更加对位的意向客户，节省作战兵力；,5、2012年房源量及销售目标,2012年可售房源四大特点,特点一）可售量大，达15万方；特点二）物业类型多，公寓、洋房和高层；特点三）面积涵盖范围广，从45-250；特点四）住宅户型面积大，160以上近八成。,2012年去化目标 去化面积5.4万，8亿元，易居团队实现5亿,钢材/物流/贸易/教师/公务员/服务业东丽改善/河东首置/市区挤出/少量滨海,6、策略及执行6、支撑客户情况,6、策略及执行支撑推售策略,公寓推售原则：公寓2012年可售量较大，进行节点性集中挤压。完春节后进行客户积累，3月200套房源集中释放，5月再一波公寓推售，形成脉冲式大量出货。高层住宅推售原则：目前140户型三居市场相对稀缺，在红星国际类似产品新推之前，在4月进行13号楼140户型推售，率先抢量。在8月利用紫乐府交房契机，公开发售明星产品楼王13号楼空中豪宅产品210-250，双紫耀世形象再提升。洋房产品推售原则：作为区域市场中较为稀缺物业类型，洋房相对较易去化，所以在6月具备销售条件时高调出货，使市场出现哄抢，拔升项目形象同时获取利润。,上半年快速出货，下半年强势顺销公寓住宅相7、错发力，多点爆发明星产品提形象，利润产品走流量,3月16日，公寓内部认购1门，200余套房源4月22日，13号楼140户型内部认购60套房源5月20日，公寓内部认购，200余套房源6月18日，洋房产品公开认购90套房源8月26日，结合紫乐府交房，楼王空中豪宅面市180套房源,6、策略及执行支撑推广策略,12月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,11月,2012年,10月,8月,形象再升级,挑高Mini墅 买一层送一层,阶段主诉求,阶段划分,公关配合,一次区域发展论坛；Loft生活文化讲座；,2月,其它配合,动作1）津塘公路动线封锁；动作2）全面截流红星；动作3）重点区域巡展；动作4）loft8、生活读本,业主生日晚宴圈层活动；一次盛大紫乐府开放日活动；一系列金津会会员活动；,一系列业主圈层跨界活动；一次中秋业主答谢晚宴；,动作1）洋房产品故事坊间传说；动作2）洋房产品手册；动作3）易居公关资源挖掘,动作1）加大老带新政策激励；动作2）推出“感恩月”形成圈层效应动作3）金津会会员上层生活手册,双紫耀世，璀璨大东区 观云澜 尽尊享,全年主题,圈层营销期,品质深入期,城市稀缺传世多层洋房,上层生活空中瞰景豪宅,2012年推广策略线上：深塑双紫社区，拔升洋房和大平层豪宅形象；线下：河东、东丽挖地三尺，积极导入市区及外地客户,6、策略及执行支撑推广策略,线上：双紫耀世，高塑形象，电商强力客户召9、集,2,3,1,电 商,报 广,户 外,网 络,微 博,5,4,微博每日进行更新，主要内容为项目节点、活动信息。对详情页进行实时更新，对最新销售情况及时反馈；对论坛进行维护，做必要沉帖和删帖。,根据节点对户外进行更换，在诉求项目形象的同时传递各类型产品的独特卖点以及节点信息的释放,根据节点投放报广，深度占位市场形象，在诉求项目形象的同时传递各类型产品的独特卖点以及节点信息释放,根据节点投放网络，深度占位市场形象，在诉求项目形象的同时传递各类型产品的独特卖点以及节点信息释放,依据电商的强大平台，完成项目的客户召集和一定去化，同时释放开发商相应优惠口径,6、策略及执行支撑推广策略,2,3,1,老带10、新,外展场,外地拓客,联 动,圈层活 动,5,4,针对老业主或意向客户进行针对性的暖场活动，提升该部分客户的圈层影响力以及为项目带来质量较高客户,大力挖掘东丽和河东的大型超市外展场，涵盖各物业类型购房人群，加大客户到访数量,对客户进行定期维护，如告知所购楼栋的工程进度，项目的针对性信息，免费给部分业主订阅相关杂志,进行外地研展，重点区域去山西、北京等地，为项目进行外部的客户导入,与易居代理项目或21世纪房产进行联动，通过多渠道的发展增加项目客户召集通路，提高来访,轻轨派单,6,对东线轻轨9号线进行全线封锁，在各站点进行DM单页派发，从开发区直到天津东站,动线投递,7,懂项目周边和辐射区域以及轻11、轨沿线、轻轨交叉线路沿线以及津塘公路沿线所有小区进行DM单页覆盖,线下：河东、东丽挖地三尺，外地客户积极导入,6、策略及执行支撑执行保障,1、竞聘制度对现有销售人员进行竞聘上岗。原则为开盘及接下来一周时间为考核时间，按照大定套数为考核指标，排名前两名销售员得到相应岗位的晋升机会，业绩较差的中高销进行岗位下调或者直接淘汰；,2、深化内部PK制度 将目前PK制度继续强化，细化工作，强化竞争环境，提高各方工作能动性；,3、奖惩制度对电转访和访转成交率较低销售员进行停电停访及严格的淘汰制度，以阅读为考核时间；通过物质奖励和晋级奖励促进工作积极性，开盘和开盘后一周总销售额排名前两名销售员晋级。为了去化滞12、销户型，阶段性将对销售员大定房源进行每套一定的现金奖励。,4、资源互换将目前销售员手中认为已失去意向的前期住宅排卡客户进行组间的内部交换，使不同销售员去拯救客户。,5、绩效考核绩效考核：案场经理制定销售绩效考核体系，策划经理制定策划绩效考核体系，项目营销经理确认使用，当日打分，项目总监每周亲临考核,6、严格规范案场制度驻案场人员每天8:40需换好工装到达销售办公室准备晨会，迟到不仅缴纳50元罚款，需到前台罚站军姿30分钟；,7、公司培训准时参加每周有公司组织培训或张盛总与案场进行业务能力沟通,7、人员带教及个人成长,张玉峰：高销带教目标：见习专案,马超：高销带教目标：见习专案,带教方法途径：,13、1、实践出真知，让带教人员主动承担相关工作，通过实践锻炼其经验能力；,2、对带教人员制定特定任务，给予更多压力和责任，完成或超出预期制定业绩指标；,3、督促各带教人员按时保质保量参加公司相关培训，并做培训笔记，回项目后和同事分享；,4、由专案经理或策划经理在项目上对带教人员进行培训，并做培训考试，每天进行成交案例分享；,7、人员带教及个人成长,走上管理，我该去向何方？,金地紫云庭，是我迈出管理的第一步！,初上岗位，难度压力非常大！,如何使管理更加有效，业绩达成更加迅速？,管理之惑,团结向上的企业文化,我找到了信心和方法！,自身知识的拓展,7、人员带教及个人成长,压力却自主的工作环境,和谐而又富有激情的团队,积极参加公司培训,领导的悉心指导,管理之解,做优秀的易居人！,感谢聆听,