1、正商公主湖项目2016年 3 月营销报告审批单项目名称正商公主湖上月总结大定目标金额2000万实际大定金额51.1815万超额或差距-1948.8185万签约目标金额2000万实际签约金额51.1815万超额或差距-1948.8185万回款目标金额600万实际回款金额31.7294万超额或差距-568.2706万营销费用预算1月签约额103.7294万*0.7%）0.7261万+上月结余-13.6592万=-12.9331万营销费用实际支出14.195万透支或盈余-27.1281万本月计划大定目标金额2000万签约目标金额2000万回款目标金额600万本月可用费用本月可用费用=（2月签约额512、.1815万*1.0%）0.5118万+上月结余-27.1281万=-26.6163万本月费用预算支出计划28.73万元。物料费用推广费用活动费用日常办公合计（万元）6.913.751.76.3828.73代理公司正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁正商公主湖 2016年3月1日3月31日营销策略报告目 录一、 上月营销费用支出明细二、 剩余房源统计分析与本月主推房源统计三、 来电来访客户分析四、 策略调整与3月份销售目标五、 月度营销执行计划六、 费用预算一、上月营销费用支出明细：费用类别单项费用预算（万）支出时间、费用说明实际费用（万）合计（万）透支或盈余（万）媒体类腾讯大豫网2合作3、电商01.050.95短信短信平台发送项目信息短信1.05活动类路演 宴请0/0+0物料类案场物料类 案场包装2常规物料，单页，案场包装1.51.5+0.5渠道类派单6派单工资28-2看房车费用看房车费用2新户外户外大牌(炎黄广场)2.4候车厅候车厅广告1.6礼品类抽奖礼品、拓客礼品0抽奖礼品、拓客礼品00+0日常办公类物业人员工资5保安、保洁工资3.5953.645+1.355花草更换花草更换0垃圾清理费1月垃圾清理费0.05水费1月份水费0其它不可预计0协调费用等000合计15万14.195+0.805二、剩余房源统计与本月主推房源统计1、已推存量统计正商公主湖项目2016年度推售货值盘点4、（已施工）产品楼栋总套数总面积已售未售总金额（亿）套数金额套数金额洋房（已推售）21#2835053154910925153157200.1622#2835086337142322140127100.1723#4252768554277233201061790.2524#4258008635403334261006030.33小计140180882516817337114755352120.74洋房（动工待推售）25#425846/422981万0.2926#425846/422981万0.2927#283897/281987万0.1928#283897/281987万0.19小计1401945、862516817337354 9936万0.99合计1.73推售一期地块21-28#号楼示意图 22#楼三房（110.55、110.98、122.55、122.98）剩余：18套五房（173.57、185.58）剩余：4套 21#楼三房（110.55、110.98、122.55、122.98）剩余：21套五房（173.57、185.58）剩余：4套 24号楼三房（127.18、128.11、133.52、143.77）共计：31套五房（181.05、181.98）剩余：3套23#号楼三房（110.7、111.13、123.15）剩余：31套五房（173.81、185.84）剩余：3套三、来电6、来访、客户分析（一）来电客户渠道分析获知渠道单页户外（围挡、大牌、高炮）短信朋介（介绍、老带新）网络合计来电客户（组）5383120占比（%）25%15%40%15%5%100%分析：短信来电占比最大，但根据分析，短信效果与转来访率较低，下阶段应减少短信投放量，增加户外、单页、渠道力量；（二）来访客户渠道分析获知渠道单页拓客自然到访户外（围挡、大牌、高炮）短信朋介（介绍、老带新）网络电邀合计来访客（组）6203118211465占比（%）9%31%5%17%12%3%1%22%100%分析：3月来访渠道主要依靠拓客和电邀，项目从入市以来长期坚持每天外出拓客，这是拓客渠道占比大的最大原因；置业7、顾问集中电call邀约，所以电邀渠道占比也大；自然到访的客户却很少，因项目导视性差，离市区远，所以下阶段在增加售楼部导视性的基础上，坚持外拓，并更多的走出去，设立外展点，以点盖面；四、3月份销售目标与策略调整3月1日3月31日总销额达到2000万元大定目标：2000万3月1日-3月12日排卡 3月14日-3月30日排卡3月13日开盘3月27日开盘3月27日3月13日二目标：1000万开盘一目标：1000万开盘3月1日（一）销售策略1、电商认筹：大豫网电商团购，认筹金额为3000元，可享受3%优惠，刺激客户购房，提高成交率。2、首付分期政策：首付分期政策，5%首付，分期2年四期。（二）推广策略18、线上网络、电台等保持线上声音；2、渠道，户外、在新市，针对目标客群，主要街道区域，推广铺开；3、提高派单覆盖率，单页派发要展开几轮“地毯式”覆盖，同时结合塞车、举牌游街，提升项目知名度；4、加大拓客力度和深度，销售团队以项目为同心圆梳理目标圈层，逐层渗透，深挖市场潜力；5、客户定位中高端，寻找改善型客户群体，精准拓客；（三）实行计划（1）主题：正商温暖村村行时间：03.01-03.31地点:梨园村.新村.家村.垌村.于庄.马家寨.庄村.北吴庄.行动人员：管理层1名+五名置业顾问+派单人员执行物料：单页+礼品执行计划：一周渗透两个村镇.管理层与村镇负责人沟通，传达团购方案，置业顾问+派单人员挨9、家挨户发礼品物料讲解项目，每日晚上由管理层询问村镇负责人复盘，找最新电影在村镇播放趁机宣传项目ppt，固定团购负责人统计团购人数 （2）定向团购 时间：03.01-03.31 地点：中国银行 工商银行 丹尼斯 西亚斯大学 华信学院 万佳商超 新村镇中学 新第三中学等 行动人员：管理层1名+两名置业顾问 执行物料：高档单页+礼品 执行计划：在“正商温暖村村行”同时 另一边由管理层带两名置业顾问带上项目单页+礼品 拜访领导谈定向团购 咨询单位领导部员工需要何种产品形成团购，统计人数形成成文案落实团购。五、月度营销执行计划1、本月重大营销事项一览表正商公主湖3月份媒体计划排期销售阶段21#-24#房10、源 冲刺目标周次/日期第1周第2周第3周第4周2.29-3.063.07-3.133.14-3.203.21-3.27节点3.13开盘冲刺目标3.27开盘冲刺目标推广主题我们是洋房 有暖气约惠春天 相聚公主湖 活动类周末暖场+圈层活动助力销售线上推广网络腾讯大豫网电商硬广全月覆盖、看房团精准客户广播省台广播，双频次广告，普与性，大众性，增强项目线上声音线下推广派单每日执行，区域覆盖外展点拓客商超、银行、广场摆展点，点对面，辐射周边区域拓客户外户外大牌释放信息，塑造项目形象（新市)礼品抽纸针对到周边乡镇圈层团购助力2、线上媒体执行计划（1）网络媒体项目时间数量单价费用（万）大豫网电商3.01-311、.31100（2）户外项目时间数量容单价费用（万）新市户外3.01-3.311炎黄广场+项目入口28万/块/年2.4万元/月（3）渠道派单、时间派单区域核心信息派单人员费用费用预算（万元）3.01-3.31重点社区：项目周边重点工厂、4S店主要干道：人民路、路、轩辕路、路等主要干道重点购物广场：万家、丹尼斯商业中心活动信息+项目信息约30人/天*31天6.2万元4.1万元（4）看房车项目时间数量单价费用（万）看房车3.01-3.313辆/天，共31天3辆/280元/辆+（1元*100公里计）3.83、活动实行计划（1）主题：电影狂欢节 时间：3.01-3.31（晚上） 物料：抽纸+投影设备+单12、页+折叠椅 地点：周边村镇 目标：挖掘潜在客户，拉近客户距离 （2）主题：“草莓节” 时间：3.26 物料：礼品+草莓节体验劵 地点：周边草莓大棚 目标：加深老业主的归属感 挖掘潜在意向客户 （3）主题：“亲子植树节” 时间：3.12 物料：树苗+签字笔+种树工具+精美礼品 地点：售楼部附近 目标：让客户有归属感，挖掘老客户购买力（4）主题：暖场活动+DIY 时间：每周末 物料：礼品+冷饮冷餐 地点：正商公主湖售楼部 目标：潜在挖掘正商老业主与新潜在客户。六、总费用预算正商公主湖项目3月度营销费用预算费用类别单项数量单价（元）费用预算（万元）合计（万元）物料费用折叠椅50把60元0.36.9 电影影布1块6000元0.6单页、户型图、折页、塞车卡、PVC画面、喷绘等印刷物料 45万份/6推广费用派单人员工资50人/31天50元/人/天7.7513.75新市户外1快280000元/块/年2.4看房车+油费3辆/31天280元/辆+（1元*100公里计）3.6活动费用“草莓节”1场2000元 0.51.7抽纸 1000盒20.2“亲子植树节”1场20000.2暖场+DIY4场 20000.8日常办公类花草更换和办公用品、物业工资 、案场包装/6.386.38合计28.7328.73恒辉房地产顾问2016年2月20日