1、赛格数码广场项目融资方案 第一章、销售策略第一节、本项目销售方式一、本案的销售物业类型为：商务办公、商铺。二、项目销售工作开展步骤：1、 招商工作的进行，同时对关注客户心理价格摸底。2、 商业铺位的出租。3、 商务办公的出租工作。第二节、本案的销售方式一、本案操作方式：进行项目的招商工作，通过招商工作拉动项目融资。二、具体造作说明：1、 本案建议采用 统一经营，期权投资产权商场 两权分离本案采用所有权与经营权相分离的房地产商铺投资形式，由发展商整体委托电脑城品牌经营商进行统一经营，划分为小块商铺，对外招商，分租给多个商户；同时将本案商铺划分为小块，期权出售给商铺业主，商铺业主出于投资目的，将期2、权商铺通过发展商整体委托电脑城品牌经营商进行统一经营，商铺业主获得10%左右的定期投资回报。并承诺5年后，由投资商回购。三、与客户的对应关系：原则：先满足投资经营性客户的需求，其次满足纯投资性客户。建议四楼的办公场所销售在商业招商启动结束后再启动。第三节、项目投资者定位 个人投资n 大型企业事业单位、政府机构、学院的职工；n 具备一定资金实力的个体商界人士、股民；机构投资n 中小型投资公司、企业、机构；n 销售IT产品的中小型商务公司（本案租客）（备注：客群不限制在运城范围内，可包含大量外来人士） 投资者描述：精明而理性，实际又赋含少许冲动的，时刻期待赚钱机遇的中产阶级和稳步发展中的中小公司企3、业第四节、营销总策略n 期权形式：我们将根据数码广场区位图为母本，划分固定柜位，做为销售期权座标位，使投资者期权清晰；n 期权划分：划分期权单位的策略，以按总价来控制商铺面积为原则，具体价格及划分方案结合市场制定。n 定价策略：结合公司资金流量及市场原则的要求,我们拟定本次销售标的为本项目（赛格数码广场）1F-4F,销售总建筑面积6000平方米。均价为5800元/M2n 态势分析：比竞争参考楼盘均价低伍仟捌佰元（5800.00/m2）左右。可以预见，市场反映会有一定的良好态势；n 客户回报：按公司所定原则，所有投资者的必要条件为投资后必须用所购房产和本案合作经营“赛格数码广场”。本案按客户所购4、房产合同总额之年回报率10%（税前）固定返还客户。n 风险保证：1、 数码市场的良好收益。2、 完善的第三方实业担保公司。3、 灵活的投资形式。4、 本公司将用租金定期（按半年期支付）支付此客户回报.回报合同予以公证；5、 公证处公证、律师见证。第五节 销售阶段1 试销阶段 （招商开始后一个月）这个阶段招商工作正在开始，为防止商铺定价过低，回收资金流失。不对市场进行公开销售，作为对市场接受层面做初步探寻，是具体谋略行动前，对天时、地利、人和的精密审视和判断，引导我们为下一步企划打好基础。2、 开盘销售阶段（开盘后的第一个月）商铺公开销售阶段的策略运用得当，会通过各类宣传途径让人们接触、了解本案5、，引起目标客户的注意。唤起目标客户群的兴趣，从而聚集人气，以此产生“羊群效应”，一呼百应，达到了我们公开发售第一步的目的。3、 强销阶段 （执行的第二个月开始）在整盘推广的过程之中，该阶段是属巩固“阵地”扩大“战果”时段。“阵地”指已取得的市场份额，及市场接受度，能否取得本案的成功，关键在于该阶段销量是否能冲破招商的“生命线”60%。第二章 传播推广策略第一节、招商推广一、传播亮点的提炼：本项目作为运城地区现在最专业的数码广场，同时享有地段优势，招商时优势比较明显，可以突出的亮点为：地理优势：位于城市中心，辐射城市五大区域，交通便利，有十字交通。IT专业卖场：卖场专为数码产品打造，设计上请专业6、人士按照IT产品卖场规划，更好的服务于产品销售；同时设置产品体验区等，使卖场更加具有趣味性，树立其权威的局势。管理团队：著名数码产品管理机构担纲做管理顾问，数十年运营经验，帮助商家更好更有效的销售。第二节、销售推广策略根据本项目的市场定位，本项目是运城房地产市场中的最具投资潜力的物业之一，所以受众人群相对较多，从而我们销售战略应从项目整体出发，以便更好的抓住客户的购买需求和购买动机。因此消费选择是本项目的要点，建议本项目应该选择最具“投资价值”、“投资零风险”的产品进行宣传推广，而市场“投资价值”的建立主要通过产品品质的保证、配套设施的合理齐全和口碑宣传和可信赖的权威行业评定。因此，本项目的销7、售战略应该是：“通过逐步建立项目的商业氛围，锁定客户不断的到达现场，在通过点对点的销售从而达到整体销售目标的完成”一、传播亮点的提炼：n 集团背景：赛格电脑城的品牌资源价值，n IT大卖场：这是项目整体区域环境和商业经营管理的绝对优势点，它也是带动投资者热情，吸引投资者关注的主调包装概念； n 即卖即赚：稳定的投资回报、成熟的商业经营环境和稳定的投资回报率，保证了投资者的根本利益，这是其它具有投资风险性的新概念商业地产不具备的绝对优势； n 稀缺价值：南风广场上的成熟商城、商铺资源缺乏，同时近期没有大型的主题式商业地产在此出现，所以“赛格数码广场”的推出必将受到近乎饥渴状态的投资者的大力追捧；8、（众多商业项目只租不售）n 物有所值：比竞争对手相对实惠的销售均价（8000元/m2）加上较高的租金收益，证明投资回报率高，商业价值高；n 量身定做：根据我们从市场中获得的意见、结合专家规划的区位图为母本，划分固定柜位，做为销售期权座标位的整体营销策略，使投资者期权清晰，商业租赁周期长，即得实惠多，投资毫无后顾之忧；n 情感攻势：与投资者建立紧密的情感关系，协助他们进行投资决策，展开有效的心理攻势；同时在形象传播中也潜在的铺垫出这一感官氛围；二、传播主题概念：“运城第一龙头商业”三、整合传播架构：情感注入“运城第一龙头商业”针对族群的诉求平面传播现场支持PRSP活动软性新闻报纸、周刊、DM户外9、广告、现场看板、电梯视频广告投资说明会、开盘活动、房交会展场软性文章、电视专题报导四、广告与传播策略1、预热及开盘期主推卖点： 专业卖场的现代气息 财富生活已经到来 招商成功，商户异常火暴 开发商的品牌形象 广告基调：大气的，现代感强烈的，科技文化底蕴深厚的广告形式：推出本项目形象，预热市场。2、强销期主推卖点： 优势的不可替代性（商业前景） 财富的生活，财富的品质 专业团队管理有方。广告基调：华丽的，渲染的、魅力的、独具一格的广告形式：营销中心现场气氛营造。软性新闻配合。宣传品派发，礼品派送。大型营销公关活动持续促销期主推卖点： 继续深入细化楼盘优势 沟通与互动 公共活动 商户经营良好的景象10、 销售及工程进度广告基调：理性的、诚信的广告形式：促销活动配合。4、尾盘期主推卖点： 物超所值 保留精品的办公房型推荐 销售火暴，少量经典商铺、写字楼推荐。广告基调：理性的、诚信的广告形式：促销活动配合。少量广告。五、推广方式及渠道推广总原则高调入市，集中优势，在短时间内通过大众传播和媒体炒作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。推广方式方式一：营销中心现场展示营销中心作为销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。因此，营销中心的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处除具备硬件资料外（如模型、效果图、楼书等印刷资料外），高素质、专业的销售人员。有必要，11、在市中心开辟第二卖场，以达到广泛传播的目的，从而加快销售进度，更多更快地占领市场。方式二：理财俱乐部本项目的销售重在投资客户，建立一个中建理财俱乐部，致力于推荐优质商业物业，为广大客户提供高水准的服务。在社会上树立了专业房地产公司的公众形象，获得消费者的良好口碑，成立“中建会”购房俱乐部，开拓了房地产服务的在新领域，便于与 消费者更好地沟通，更好地为消费者服务。l 可以详细地了解如何更好的购买房地产产品。l 可以详细地了解作业主的权利和待遇。l 可以将您的意见和建议进行愉快地投诉和细致反映。l 诚恳顺畅地与开展有关房产业务和交流。l 即是提供项目最新推出楼盘的情况与资料。l 加强和促进发展商与12、社会各界的密切联系。方式三：特色营销活动A、开盘前期：以无敌的景观及综合的有时来吸引消费者，让先消费者得到“看得见“价值的存在，预期价格购买高品质物业，从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。B、开盘期：开盘一周内购房抽大奖。开盘当天举办开盘庆典活动，散发一定的资料、礼物（如印有项目字样设计精美的手提袋、T恤衫等），售楼处摆放酒水、自助餐、水果，聚集人气。媒体对本次庆典做深入报导，扩大影响。媒体造势、强势宣传火爆认购气氛。利用5.1劳动节春交会进行大幅度的营销宣传活动。 C、销售中后期项目的销售中后期最好在房交会间举办专家研讨会，主要有物业升值分析、商户经营状态13、等话题，宣传本项目的升值价值、物业管理等方面，适时配合各种媒体进行宣传报道，在消费者心中树立一个良好的形象来推动销售。D、主题活动（方案暂略）第七章 媒介计划策略第一节、媒体策略以大众传播媒体为主，广泛传播提高产品品牌的可信度。为了项目更广泛的、更快速的、更有效的、提升公司品牌及项目形象，达到宣传目的，本项目应采用多种媒体共同配合的策略，具体表现为以下的几种形式：权威媒体+大众媒体=品牌的提升+传播的效应，权威媒体提升了发展商的品牌和项目档次，大众媒体保证了项目传播路径和人群。大众媒体+专项媒体=广泛宣传+针对主力客户人群选择报纸、户外、电视等大众媒体等增强项目的广泛传播，同时使用杂志等直接针14、对目标客户人群。在项目的整个推广过程中，前期以树立项目形象为主、开盘后营销中期以宣传产品投资价值为主、后期以价格、优惠促销广告为主。例如：在某媒体主办长期的赛格专栏如：赛格财富眼等类型的栏目，本栏目可以提升公司的知名，提升项目形象，将带来品牌效应。大众媒体 报纸广告报纸媒体的选择，报纸种类繁多，各有各不同的阅读人群，会产生不同的效果。一般广告主偏爱发行量较大的报纸。受广告预算的制约，除某些重要结点外，一个楼盘的广告通常不会全部含盖本地区的各大报纸，而是通过广告费用与广告效果的比较来进一步选择。基于本项目的实际情况及当地报纸媒体情况等综合因素考虑，本项目应以报纸广告为辅助媒体，不易大量投放。 电15、视广告电视广告的优势在于具有声像效果，更适于塑造企业形象。正是基于这些因素，有高达55.56的业内人士表示：如果投放房地产电视广告，可能首选的形式是形象广告，同时有高达50的人士选择楼盘专题片，而选择销售广告的仅有5.56。另外，也有50的业内人士认为夜间22点之后是其可能投放电视广告的首选时段。对于房地产广告来说，电视广告较之平面、户外有其不足之处，但它在影响力与冲击力方面远胜过二者。在信息化的时代，电视广告是形象、快捷地传播产品信息的首选媒体，任何商家都不应忽视。同时也是发展商树立形象和长期发展战略的重要手段。运用电视媒体为楼盘促销造势，系列经营活动、开盘、售罄等一系列新闻炒作热点，加以全16、面宣传。利用电视媒体优势。本项目可以通过电视专题片形式住体。通过电视台，还可以联合主办各种丰富多彩的房地产促销活动，如最佳楼盘评比、房地产展览会、楼盘实地参观等等。所有的这些都是平面媒体所无法取代的特点，率先获得品牌和营销上的“双赢”。专项媒体l 杂志广告杂志是所有媒介里面专业化程度做得最高的。杂志是最能接受和体现分众思想的媒体。杂志的受众人群是针对性的，按照消费者生活的需求，不断开创为某个特定人群服务的专业化杂志，可以吸引某一类消费者，对原有的目标受众也可作进一步的开拓，比如高端消费人群，由于工作时间较长，收看电视时间正有减少的趋势，专业型的时尚杂志，就可充分利用这一特点，不断巩固和拓展高端17、消费人群的市场。但由于杂志发行量有限、受众人群有限、发行渠道单一，只建议几个专业杂志进行选择，l 车身广告相对于其他的户外媒体形式，车身广告的传播方式是主动出现在受众的视野之中，在传播方式上最为积极、主动。从人的注意力角度讲，移动的物体总是比较能被注意到得到更多的注意，实现较高的受众率。但车身广告的档次较低形象较差，信息传递量少，建议本项目不易发布车身广告。l 电台广告广播电台广告宣传以有车、乘车人及出行市民为主要受众群体，充分把握了当今社会的主要消费群体。但广播广告的有时在逐渐被其他形式的广告所取代，基于本项目的整体营销战略考虑，广播媒体可作为辅助媒体，不宜大面积投放。l 直邮广告（DM）直18、邮广告可将完整的销售信息直接传递给目标客户群，费用低，效果好。关键在于直邮对象名单的收集，随邮发报纸配送彩页广告为基本形式；灵活性在于可随客户的需要在投送时间、报纸种类、区域、数量、规格等方面做相应的调整；配送的报纸种类多（所有邮发报纸），用户可以指定，也可普投；区域性强：可投送普通居民住宅区、报刊亭，也可投送中高档的商务楼、住宅区；可以针对南京各行政区，也可全省、全国联网投放。DM广告针对性较强，投放有效率高价格适中，DM广告应作为项目的主要辅助媒体进行投放。特殊媒体联合推广广告所谓联合推广广告就是与当地著名的酒店、会员制休闲度假中心、机场和高档茶楼等联手，利用他们成熟的客户网络来推广本项目19、，具体联合事宜待定。第二节、销售媒介选择原则：n 受项目总体量和目标受众群体媒介接触习惯影响，报媒广告投放应讲究实效和节约，所以建议以主流媒体为主，投放频次不宜过高（开盘期内可一周连续投放两期，然后每周以一期计算，并依据销售进度逐渐降低频次），投放的版面不宜过大（建议在开盘期内可采用整版，然后逐渐缩小版面）； n 电视广告主要选择财经专栏节目、南风广场大屏幕，在二至三个月的开盘期内连续滚动播；第三节、销售媒介选择：n 报媒以运城日报、晚报、山西商报、灵通资讯为主，增加新元素等周刊；、n 媒介上可考虑电梯间视频广告，使销售信息深度覆盖目标投资群体；n 电视频道可选择运城1频道财经专栏播出；n 户20、外广告建议采用站牌与街铭牌结合的方式，深度覆盖城区第四节、媒介企划：招商阶段媒介表报纸电视户外其它招商配合方式媒介费用招商前期阶段传单销售员去西花园电脑城、东星电脑城进行摸底工作整理招商客户资料招商中期阶段广场大屏幕户外广告牌子大客户的招商、及产品规划整改招商尾期阶段n 灵通资讯（4期）n 山西商报（2期）；广场大屏幕运城电视台公开招商销售阶段媒介表报纸电视户外其它销售配合方式媒介费用招商尾期n 山西商报4期）；n 灵通资讯n 消费广场n 新元素周刊（配合房交会和开盘）广场大屏幕运城电视台站牌、灯箱牌、现场包装电梯间视频广告和相关营销资料开始打出产权销售广告招商最后阶段出售阶段试水期n 晚报（21、1期）；n 山西商报4期）；n 灵通资讯n 消费广场n 新元素周刊运城电视台广场大屏幕站牌、灯箱牌电梯间视频广告以销售为主，出售阶段开盘期n 山西商报4期）；n 晚报（2期）；n 消费广场n 灵通资讯广场大屏幕运城电视台站牌、灯箱牌电梯间视频广告出售阶段强销期n 山西商报4期）；n 灵通资讯n 消费广场广场大屏幕站牌、灯箱牌电梯间视频广告出售阶段持续期广场大屏幕站牌、灯箱牌电梯间视频广告出售阶段持续期n 灵通资讯n 消费广场广场大屏幕站牌、灯箱牌电梯间视频广告报纸广告费用第五节、项目开盘期推广计划1、推广计划n 电视媒介排期：具体排期、编辑思路与电视台相关媒介商议后确认备注：以上为开盘期媒介企22、划建议，后续媒介计划（开盘后的续销期）可依据实际销售反馈情况及时调整。平面创意思路规划n NP、周刊：以产品的核心卖点，建立投资价值概念，借助区域环境和价格优势，以及稀有资源概念，在最大范围内形成客群高度关注，引起兴趣，最大限度的提高来访量和入电率，促成下单；n DM单直邮：在NP、周刊创意设计的基础上可增加相关折扣信息等促销内容；n 户外广告：以主题概念及投资卖点为广告语，要求视觉醒目、画面大气；包括站牌、街铭牌n 现场看板：从地段、环境、商铺、投资说明、族群等各个层面，展现项目的核心卖点；平面创意设计待广告公司提供，具体时间待定2、活动安排一、项目投资说明会企划n 执行时间：项目开盘前一周23、n 执行地点：金鑫酒店n 主会场： 宴会厅n 活动形式：投资说明会、站式鸡尾酒会n 活动名称：“赛格数码广场投资峰会”n 目标群体：品牌商家、投资者和部分潜在客户群n 活动目的：借品牌商家之势，增强投资者信心。n 活动人数：商家代表10-15人、业主50-100人n 活动具体流程：12：30 13：00 赛格数码广场售楼现场集合豪华大巴接送13：00 13：50 前期准备（工作人员入场）13：50 14：00 来宾陆续到达，礼仪小姐迎宾，水酒恭候（冷餐提供贯穿始终，宾馆提供）14：00 14：20 主持人致辞14：20 14：30 好运不停来，大奖送送送（3等奖）（三名）14：30 15：0024、 投资专家推荐演讲（2到3位专家）15：00 15：10 好运不停来，大奖送送送（2等奖）（两名）15：10 15：45 品牌商家代表投资推荐会（我方线人）1、 其它品牌商家代表推荐，增强投资者信任度；2、 现场大单投资签约，主持人煽动现场气氛；15：45 16：00 好运不停来，大奖送送送（1等奖）（一名）16：00 16：30 投资会现场答疑 16：30 17：00 机动时间，结束n 抽奖方式：好运不停来，大奖送送送之抽奖方式1、 第一次抽奖方式：主持人有奖问答（三等奖）2、第二次抽奖方式：根据座位标号抽奖（二等奖）；将座位提前标号，现场抽奖 3、第三次抽奖方式：已签约投资客户按序号抽奖（25、大奖）；将已签约客户按序排号，并将序号放入抽奖箱，总经理亲自现场抽奖，神秘大奖现身；n 前期准备纲要：投资锋会运筹期 1、广告发布(相关支持： 媒体)2、会场布置(相关支持： 会议宾馆)3、投资推介会咨询员培训、安排(相关支持： )4、贵宾确认及来宾确认(相关支持： )5、活动接送车确认(相关支持：我方)6、贵宾邀请函制作(相关支持： )7、各种档次礼品（相关支持： 礼品公司）8、统一服装制作（可沿用销售服装）（相关支持： ）9、冷餐会布置（相关支持：会议宾馆）投资锋会期间1、人员安排 （相关支持： ）（负责与政府、媒体的沟通、负责现场管理、负责礼品、负责顾客沟通）2、 彩排方案：会议前一天彩26、排一次，确定具体时间流程， 3、媒体跟进（相关支持： 运城媒体）媒体跟进前期：商报一期半版广告，于活动前刊登。活动期间：商报、日报、晚报、灵通资讯通讯报道，运城电视台（请记者到现场，以采访形式）追踪跟进：运城房地产专访及信息广告n 前期准备具体实施：一、招商广告的发布1、刊登次数：一期2、刊登媒体：山西商报、运城日报3、时间：待定4、版面：楼市版套红5、规格：半版6、价格：备注：广告刊登后，需留足充分的时间递送资料、邀约投资客户和商家。n 会场的选定及布置：1、会场建议：金鑫大酒店会议厅2、宴会厅选择建议：面积教室型剧院型座式宴会4小时8小时宴会厅250人400人300人会议设施空调、屏幕、麦27、克风、投影仪、电脑、写字板、讲台、放映机、电视机、激光笔等3、冷餐由金鑫酒店负责提供：冷餐：n 贵宾邀请函制作： n 礼品的选择：由礼品公司提供，具体待定；n 现场包装：1、主席台背景板：LOGO，赛格数码广场投资峰会2、专家席名牌：专家姓名、单位3、贵宾席名牌：贵宾姓名，公司4、销控表：根据要求特制5、项目沙盘：沿用6、活动公示海报：特制，根据情况待定7、指引路牌：放置于停车场、大厅、楼梯等处，可沿用n 承办方需准备及报价1、宴会厅（4小时）： 2、冷餐：（不含酒水）： 3、贵宾礼物：（皮具） 4、抽奖礼品（家电）： 5、小礼物： 6、记者红包： 7、现场包装： 共计： 第三章、项目财务分析28、第一节、招商整体收益价格预算：（1）基本商业数据一、二、三层以总面积计算，四层待定。（2）楼层租赁理论价格（包含物业管理费、水电费用）：租金定价标准以本商圈市场调查为参考基础，我们要以低廉的租金价格。1F2F3F4F楼层实际面积 平均日租金单价 单铺平均面积 单铺年均租金 楼层年租总价 （3）商业筹建成本： 按照工程及政府相关手续的实际情况，稍后对其具体估价。（4）运营管理费用： （5）内装费用： 设备及物品费用（6）4楼的营运情况概述：由于我们设想本案的4楼以办公室物业形式向外出租。第二节、招商整体收益价格预算：楼层1F2F3F4F总面积M2 平均单价（元/平方） 单铺平均面积M2 按照建筑面积出租总价（万元） 4成首付（万元） 楼层总价（万元） 本案销售总价约： 万元销售均价约 /平方3、4楼按照写字楼价格进行出售。返租：1F2F3F4F总价（万） 返租比例（毛） 一年10%（万） 年限 小计 五年返租合计： 万元平均每年返租费用： 万元