1、2010年8月上海佘山项目商业租赁方案佘山项目商业租赁方案上海珠江逸展投资有限公司营销部2010年8月1区域规划篇2摸底情况分析3市场篇招商定位45招商条件区域市场简析 新城区商业有良好的规划、完善的功能与较高的品质使其具有绝对优势，为较多投资者所青眯。随着轨道交通9号线开通至徐家汇与世纪大道，常住人口的大量导入，新城商业的发展潜力巨大，以开元地中海为代表，依靠自有的大卖场与餐饮娱乐，吸引周边陆续入住的人群，支撑起了商铺的良好运营。 本项目地处松江新城的外围，暂时处于“孤岛”状态，本项目共7614套房源，按较为乐观的平均入住2-3人/套来计算，约有1500-2000人的固定消费群体，那么日常生2、活类的商铺在未来五年内，运转自如是比较困难的事情。所以需考虑一些特殊的目的性消费客群所能接受的特色经营，如特卖、餐饮、娱乐休闲等。 以下是几个松江区域商业经营情况：区域商业代表开元地中海90%入驻率项目名称开元地中海商业广场地理位置新松江路926号 商业形态大型购物中心商业业态卖场、影城、精品零售、娱乐休闲餐饮、电脑数码等商业面积86000平方米租金一层6-8元/平方米/天二层3-5元/平方米/天三层3 /平方米/天售价3000050000区域商业代表三湘商业广场售罄未交楼入驻率项目名称三湘商业广场地理位置9号线泗泾站商业形态综合性购物广场商业业态卖场，餐饮，零售等商业面积19331平方米租金3、售罄未交楼三湘商业广场位于9号线泗泾站旁，周边为老式传统居住社区泗泾镇，配套成熟，人气足。自2009年11月推出，共272套，2个月时间售罄，底商成交均价在4万，2层3万，3层23.2万，2层起统一包租2年，年回报率6%。区域商业代表星辰园商业街项目名称星辰园商业街地理位置梅家浜路1508弄商业面积40000平方米商铺面积188-220平方米租金沿街3.1元/平方米/天内街0.8-1元/平方米/天入驻率45%主要业态中介、餐馆、旅店区域商业代表三湘四季花城商业街项目名称三湘四季花城商业街地理位置梅家浜路商业面积约30000平方米商铺面积20-1000平方米销售价格1-2层商铺25000元/平方4、米1-4层商铺13058元/平方米租金1.8-2.2元/平米/天入驻率70%区域商业代表新城9号商业广场项目名称9号商业广场地理位置9号线新城站商业面积30879平方米商铺面积3070平方米销售价格售罄租金沿街2.5-3元/平方米/天内街1.5-2.2元/平方米/天入驻率85%区域商业代表保利西子湾商铺70年产权年限项目名称保利西子湾配套商铺地理位置离大学城站1公里商业面积2.2万平方米商铺面积60-90；150-200平方米销售价格2-3.5万元/平方米5年年8%回报率，前3年在签约时直接抵扣，后2年在运营在五年内返还业主。 租赁弘基商业集团代理内街销售，统一经营 该楼盘位于嘉松公路与广富林5、路交汇处，距离9号线大学城站200米，小区建筑面积34万平米，由住宅和商铺组成。周边小区较为集中，配套较为成熟。保利西子湾，三湘四季花城，星辰园，御上海现已基本交房，入住率达到60%以上。推出时间：预计在10年5月中旬，4月17日办理贵宾卡，卡金2万（可退），签约时平均可优惠200-300元/平方。推出面积：该商铺预售证已于2008年12月拿出，可售面积在2.2万，总计163套左右，本次推出90套商铺，12000平方左右。其商铺产权均为70年。推出价格范围：2万-3.5万/平方商铺营销策略：该商铺现由弘基商业集团代理销售，统一经营，5年8%回报率，在签约时直接抵扣前3年回报，后2年在运营的五年6、内返还业主。现蓄水情况良好，购卡客户达100组以上。 区域商业比较新城核心位置或地铁站点出口。主力店或大品牌商家入驻及统一经营管理，为项目长期、稳定的经营提供了有力的保障。统一经营管理好周边居民卖场、影院餐饮、零售开元地中海9号商业广场项目名称业态业种消费群体经营状况管理方式原因三湘商业广场综合性商业广场周边居民未知统一经营管理销售完毕未交房星辰园商业街中介、旅馆餐馆项目及三湘 住户一般小业主自行招租虽然项目都紧邻轨道9号线，但在前期销售时并未考虑到后期项目的经营；使得目前小业主处在“各自为战”状态，业态混乱。三湘四季花城商业街-三湘住户小业主自行招租虽然项目都紧邻轨道9号线，但在前期销售时并7、未考虑到后期项目的经营；使得目前小业主处在“各自为战”状态，业态混乱。区域商业经营分析 通过对区域内几个主要的商业项目的比较结果来看，区域内商业项目的经营情况有好有坏，究其原因主要有一下几点：1、经营管理：从目前的商业地产发展趋势来看，统一经营管理已经被越来越多的开发商认可，也是商业项目成功的关键因素。统一经营管理，可以摆脱开发商与小业主“各自为战”的局面，使得项目能有一个长期、稳定的经营和收益。2、业态定位：从区域内几个失败的案例来看，其业态定位走的都是常规路线，很难找出其特色业态，如卖场、影院、专业卖场来吸引消费者。开元地中海之所以成功，很大一部分原因是有了影城、休闲餐饮、零售这些有针对性8、的业态。3、消费群的针对性：从区域内项目来看，很大一部分都是针对项目周边的居民，但因各项目之间业态重合，体量不够大到引入主题商业，致使周边消费群的缺失。1区域规划篇2摸底情况分析3市场篇招商定位45招商条件区域规划图1.本案2.华侨城欢乐谷3.文广影视基地4.佘山旅游度假区其它旅游项目5.规划住宅用地6.大学城二期（规划中）123456周边住宅配套规划消费人群分析 本案商铺处于轻轨站边，地理位置优越。项目位置10公里的范围，有国际别墅群区，有佘山森林公园，辰山植物园，欢乐谷等等大型娱乐旅游设施，未来项目周边规划的影视基地，经适房，大型普通商品房项目，能够带来无限量的消费群体，虽佘山、赵巷别墅区9、有奥特莱斯品牌广场，吉盛伟邦家居村等这种大型购物中心但是暂无大型的餐饮娱乐中心。因此建议本案做成大型的特色餐饮聚集中心。1区域规划篇2摸底情况分析3市场篇招商定位45招商条件项目基本概况地理位置9号线洞泾站商业体量22857M2商业栋数11栋（13号）单栋层数1-3层商铺层高一层5.5M其余3.6M商业分布裙房商业商业群客户摸底情况 营销部7月中旬至今对168组意向客户（老业主95组、新客户73组）进行回访发现：（A:诚意，B：一般,C:无诚意）如表所述：A类客户20组，占总客户的12%，B类客户37组，占总客户的22%，C类客户111组，占总客户的66%，C类中有不少客户是小商户，主要考虑目10、前本案人气不足、周边规划不完善等原因，等周边成熟后再考虑承租。 对A类客户摸底情况分析：1、来自松江钢材市场的温州大客户 对方首先要求购买商铺，整栋甚至全盘，对此项目营销部也对其明确暂时不卖，也开出整栋3-4万与底商整栋5万元/平方米的价格，对方不置可否。 对于租赁，对方也明确想全部租赁下来，由其作为二房东招租。但对于什么样的业态经营适合现阶段情况，对方也无腹案，只是一味看好地铁商铺。且对租赁的年限及租金提出较高要求。2、来自松江本地的大客户 对方明确本项目商铺的地理位置的优越性，认为现阶段适合特殊业态，未来适合于日常生活、旅游、餐饮、娱乐等常规业态。 对方拥有不少服装、娱乐（台球、射箭馆）资11、源，与松江区域内开设夜店等娱乐场所的投资人关系良好，也拥有一定的宾馆投资人的资源。 从接触中可以察觉，对方对于商铺招商有丰富的经验，对项目前景也比较看好，觉得是有利可图。可以继续跟踪洽谈。1681113720合计7348178新客户95632012老业主合计CBA诚意度客户摸底情况3、某客户需要200平米左右开设联华超市，客户倾向5号商铺4、某客户需要200平米左右开设美容院，客户希望在12号、13号楼里选择一处商铺。5、通过朋友介绍与娱乐会所老总接触后，对方对于开设大型娱乐会所并不很感兴趣，原因如下：开设娱乐会所装修及运营成本巨大，一旦开业需要快速回笼资金才能保证会所的正常运营。但是对方认为12、本项目所处位置偏远，周遍配套欠缺，人气不旺，预期无法快速回笼资金。如果本公司能够给出特别优惠的政策，那对方还可以再考虑。客户摸底情况6、大约有3组客户需要30-50平米开设房屋中介，客户比较倾向6号楼和10号楼底楼的商铺。7、大约有3组客户需要30-50平米开设便利店、饮品店等，客户倾向5号商铺。8、某客户需要100平米左右开设体育用品店，客户倾向5号楼和6号楼商铺。9、塘桥拆迁客户需要70-100平米左右4套做饭店，洗车，蔬菜店。情况分析 通过与诚意商户的沟通，他们存在以下的疑惑：1、意向租赁客户对前5-8年的经营状况并不看好，我司允许的免租期限也不明朗。 2、关于商铺承租年限和租金，客户不13、知道我司的范围。5年以内的租赁期过短是普遍反映。3、商铺物业管理费暂定6.7元/平米，由于客户对前几年的经营状况并不看好，因此普遍反映费用过高难以接受。 总的来说，此次摸底情况不太理想，营销部资源无力支撑整个商业运营。1区域规划篇2摸底情况分析3市场篇招商定位45招商条件招商方案 项目营销部建议将商铺整栋或规划片区来出租，因为本项目商铺包含底层商铺和商业区独栋商铺，总体面积较大，商铺之间相对来说比较分散，如果将商铺全部拿来一次性一并出租，会造成业态布局分散，可能只有位置最优良的商铺处于经营状态，而位置稍差的单位则空置，招商单位可能有重复经营的情况，业态的完整性大大降低，消费者可能不走回头路，一14、边门庭若市，一边门可罗雀，整体就达不到经营红火的表象；另外增加物业公司在日常的管理中的负担，如果在保安，保洁中出现死角，这对招商的可持续性是个致命打击。 招商方案 将商铺按片区整栋来做的优势：一、如果第一个片区按我们计划商家顺利入驻，消费者能够达到期待的水平，红火就是必然，剩下的商铺就可以继续按计划来合理招商。二、如果前期拿来招商的片区，物业公司在日常管理中很出色，保安、保洁工作到位，那么就会给新老客户带来很好的印象，优良的招商环境会带动下一个片区的招商工作顺利进行。招商方案 因此营销部建议，分片区可以分三步走：第一步，将5、6、7、10、13作为第一批，因为这几栋接近于酒店式公寓出入口和轻轨15、站的出口，消费者必经之地，第一批商铺则是他们关注的焦点。第二步，将8、9、11、12作为第二批，在第一批成功招商经营的状态下，加紧推出，扩张业态，让消费者有更多的选择余地。第三步，将最后的1、2、3、4号楼的底商作为保留的商铺招商。商铺楼栋编号招商定位 项目建议以大型的特色餐饮休闲中心为招商的定位，招商过程分三个阶段，共计2年，第一阶段：1-10个月，第一个片区5、6、7、10、13号楼招商，其中5、6、7号楼定位为日常生活区；10号楼定位为特卖区；13号楼定位为度假餐饮休闲区。当中因为我们项目交楼客户的入住，自住客和公司会成为商铺单元消费的主要方向，第一片区特色餐饮是主力，附带一个中型的超市16、，24小时自助银行，汽车美容店，家居饰品店等其他配套来满足日常需要。5幢 业态分布56幢 业态分布67幢 业态分布710幢 业态分布1013幢 业态分布13招商定位第二阶段：6个月，第二片区8,9,11,12号楼，定位为餐饮休闲娱乐区，中间可以引进一些名气比较响的餐饮品牌，餐饮之外就是休闲娱乐，其中精品的会馆可以提高我们商业区的区域知名度。8幢 业态分布89幢 业态分布911幢 业态分布1112幢 业态分布12招商定位第三阶段：6个月，第三片区1、2、3、4号楼底商，定位为补充整个商业区业态的完整性，其中包括便利店，干洗店，药品店，房屋经纪公司等，完善我们的整个商业体。1幢 业态分布12幢 业17、态分布24幢 业态分布4西 饼 店1区域规划篇2摸底情况分析3市场篇招商定位45招商条件招商条件 经过对诚意客户的回访了解，他们期望的租赁条件有以下几点：一、租期：商户希望长期经营，租期能够达到8-10年。二、租金：商户希望免租期后租金为0.5-1元/平米/月。三、优惠政策：商户考虑到承租后1-3年处于亏损状态，希望 1、我司能有2年以上的免租期限，之后3年能够按阶梯式（免租年限到后第一年按50%，第二年按70%，第三年按90%）收取租金。 2、物业管理费为6.7元/平米，商户反映这在前3年将成为一个比较大的负担，希望我司能够减收，他们希望的区间在3.5-4.5元/平米。四、交房入驻条件：商户希望能通气到户，卫生设施到位，油烟排风设施到位。 总结下来，租赁市场不乐观，经营难度大，稍成熟区域的商铺租赁表现良好，而多数商业出租率都相当低，人气严重不足，难以形成商业消费氛围。租金偏低，平均2.5元/天以下，多集中在1.8-2.2元/天，商铺投资回报被不看好。我们商业区目前人气缺乏及周边规划不完善，而营销部资源无力支撑整个商业运营，因此建议找资源丰富的专业运营公司入驻，提升整个商业品质，为将来商铺出售打好扎实的基础！ 谢谢！请领导批示