1、1 行业销售与市场营销管理基准分析行业销售与市场营销管理基准分析 案例 宁波方太厨具有限公司宁波方太厨具有限公司 慈溪 9月2日 2 内容内容 页码页码 A.概述概述 3 B.海尔案例海尔案例 6 C.西门子案例西门子案例 34 D.樱花案例樱花案例 56 3 A. 概述概述 4 罗兰罗兰 贝格贝格选择海尔、西门子与樱花等选择海尔、西门子与樱花等 3 家行业优秀实施代表进行基准分析家行业优秀实施代表进行基准分析, 旨在旨在 获得建立方太高效的销售与市场营销管理体系的可借鉴之处获得建立方太高效的销售与市场营销管理体系的可借鉴之处 西门子西门子 外资家电品牌的成功代表 白色家电的业界典范 市场份额2、上升势头明显 其产品定位和目标消费群 与方太基本类似 系统化的管理运作能力 办事处运作模式 海尔海尔 国内家电行业的常青树 具有国际影响力的品牌 长期保持持续的增长 潜在的主要竞争对手之一 品牌认知度与方太相似 追求持续变革 高效的管理运作能力 樱花樱花 厨具行业的典型代表 与方太的产品线近似, 高 端市场定位 现在的主要竞争对手之一 分公司运作模式 5 行业基准分析概述行业基准分析概述 海尔清晰的业务发展战略与清晰的对各营销组织岗位的角色与职责定义, 有效的内部 考核与激励机制、对复杂的产品线的管理和对客户的ABC分类管理等实施是值得方 太借鉴的 西门子在全国的区域办事处划分、对办事处的职能3、管理、促销员管理、价格管理、 独立与销售运作的物流运作体系和对二三级市场的管理模式是值得方太借鉴的 樱花在对全国零售覆盖网络的管理、零售终端表现的管理、新产品研发与上市流程、 业绩考核体系、销售预测流程与服务体系等方面是值得方太借鉴的 6 B. 海尔案例海尔案例 7 海尔集团是国内家电制造业的优秀代表海尔集团是国内家电制造业的优秀代表 1984/121991/12 (7年) 名牌战略阶段 1991/121998/12 (7年) 多元化战略阶段 1998/12 国际化战略阶段 海尔集团概况海尔集团概况 主要表现主要表现 2001年全球销售收入: 602亿元 2001年出口额: 4.2亿美元 美国家电杂志世界家电企业排名: 海尔位居第九 美国福布斯2001年8月号刊公布资 料: 海尔在全球十大白色家电制造商中 位居第六 公司总部公司总部: 山东青岛市 创立时间创立时间: 1984年