1、丰跃香港名城一、营销环境分析1、项目商铺非“现金牛”产品，难做到速销 项目商铺最大价值鄱阳县赣剧院，属于鄱阳县城市城市形象的地标，以文化提升本区的商业价值。项目所在地段属于鄱阳县新的行政、经济圈，其发展潜力是整个鄱阳县人民都认可的，所以项目具有一定稀缺性和垄断性。2、投资客群分散，商铺体量不大，无法实现高位蓄水 根据前期项目积累的商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，即使蓄客时间加长，也较难有效快速增加有效来访客户；加之项目商铺的体量不大，大面积大投入的做推广事倍功半。3、同类型商铺，“捂着卖”销售方案占多 商铺开盘无不采用“捂着卖”的销售方式，不正式公开开盘，直接公布销售信息后逐步去化2、，随着销售速度平稳推进，价格逐步提升；4、销售信息传播渗透需要一定时间，口碑传播最有效商业地产形成商业氛围需要一定的周期，所以商铺销售信息经口碑传播效果更佳。通过上述分析，我们建议：1、不搞正式的开盘活动，确定一个时间节点即开始销售； 2、加大渠道建设，多渠道、多途径增加销售信息的发布形式；二、销售策略（一）第一方案：“捂着卖”1、通知客户到售楼部看铺约谈，了解需求将客户资料进行整理成不同档次，X月X日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。n 现场带看。购买商铺意向强烈的客户，现场带看，在现3、场打动客户；n 将有意向购买2间以上铺面的客户做详细登记；2、开盘销售商铺开盘认购日，认购顺序按排队顺序选铺。客户选定铺号，交纳定购金，签订商铺认购协议。3、开盘方式电话通知所有客户参加开盘(即发布销售信息即可)；购买商铺次序按照先来后到顺序购买；4、开盘优惠策略以老带新优惠政策：带领新客户成功购铺的老客户，奖励X元开盘优惠折扣：按揭X折，一次性X折（待定）5、物料准备n 合同范本（定购、商品房预售合同）n 单张印刷制作（二）第二方案：分段推盘分段推盘思路：第一阶段：分析客源 将前期积累的意向客户统一整理进行分析，把公司的关系客户整合。以公 公司的关系客户作为突破口，探寻客群对商铺价格的敏感度4、，摸清客户对项目商铺的真实购买意向度，为后续销售工作提供建议；第二阶段：出价n 出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户；n 指定销售员负责与关系客户联系，通知关系客户于X月X日至X月X日期间来售楼部选铺，商铺价格只对关系客户公布；n X月X日至X月X日期间选铺的关系客户，如果决定购买商铺，则填写选铺意向表，交纳X万元的选铺诚意金，在X月X日上午进行选房；n X月X日直接签定认购协议，补齐X万元定金，选铺顺序按填写选铺意向表先来后到次序（上午9：00始，每5分钟一轮选房机会）；n 项目商铺于X月X日以后全面向所有客户公布，进入对外销售流程；n 预留三个小面积商铺销控，暂时不对外销售；n 关系客户5、选房后，及时总结客户对价格的反应，为公开认购做调整；第三阶段：选房n 关系客户提前选房n X月X日至X月X日通知所有商铺意向客户，商铺价格已经公布请至营销中心咨询；n 告知商铺意向客户，项目商铺约在通知后一个星期左右开始选铺，具体时间要等公司通知，具体的选铺形式要等选铺前一两天才知道；n 意向较强的客户可以填写意向商铺销售登记表，经现场主管面谈后，如果确认客户认同价格且愿意购买，可以向公司申请定购；（限主管掌握，销售员不得擅作决定）；n X月X日开始通知意向客户，X月X日开盘销售，准备X万定金，营销中心开门后按先来后顺序选铺； 关键点：1、关系客户选房n 摸清客户的购买心态，对价格体系的敏感度6、；n 筛选意向客户，完成第一阶段成交，促进向其它客户传递销售信息；n 操作过程要有一定神秘感，让关系户感觉是让他们是第一阶段“内部选房”；n 接待关系客户前，专门负责的业务员要了解关系客户的相关背景关系，业务沟通过程要让关系户感觉有面子，是领导关照的结果；n 关系客户成交情况好坏是整个商铺销售的“尖刀班”、“侦察兵”，最关键的是真实了解客户消费特征； 目的：在小范围内进行销售试探，了解客户的购买特征；保证项目价格走势及销售方式的合理性；2、前期积累意向客户选房n 采用先告知价格后了解其购买意向的办法，开始阶段只告知大概的选房时间，不公布任何选铺规则；n 采用外松内紧的措施，对高意向的客户，及时7、逼定下单，按照关系客户处理成交；此部分客户基数较大，必须在短时间内对其购买意向作出判断，消化真正的购买客户；n 在水面下完成销售后，开盘日只是一个程式上的任务，对外开始公布销售信息； 目的：此部分关键是在水面下完成销售，如果此部分客户质量高则可保证量价齐升； 即使此部分客户的购买力并不理想，也并不影响项目真正开盘日的效果，对项目的后期销售不造成影响；3、后续蓄客销售n 重点奖励“以老带新”，鼓励客户口碑传播；n 主要针对芦淞市场群、ZZ市公务员阶层、各县区客户进行短信攻关；n 利用交通频道、网络、报纸信息港三种长效媒体长期发布销售信息。五、 销售目标、销售阶段的划分目标任务的划分：现有X套房源8、销售任务，我们分 4 阶段完成销售： 第一阶段推售 X套； 第二阶段推售X套； 第三阶推售X房源； 第四阶段推售剩余房源。 销售阶段划分： 第一阶段XX月份三个月， X月X日开盘一次 （预计蓄水 X 批客户， 买卡X张， 成交X套左右） ； 第二阶段XX月份两个月，X月 X日开盘一次（预计蓄水X批客户，买卡X张，成交X套左右） ； 第三阶段 XX月份三个月，X月中旬开盘一次（预计蓄水X批客户，买卡X 张，成交X套左右） ； 第四阶段推售剩余房源（具体时间在XX）。六、 销售团队的管理（一）销售团队总体管理1、结合项目整体销售目标，完善个人目标并督促和培养勇于完成任务的责任心， 树立对项目、价格9、的自信心；2、完善售楼部的整体行动、思想意识、整体形象和素质； 3、充分打造售楼部的凝聚力和增强彼此之间的情感，制造售楼部紧张且富有竞争 力的销售氛围； 4、 统一整体的接待模式，充分发挥自身的谈判优势以提高工作效率和提高成交率。具体细节措施如下：置业顾问任务下达以后，且能够完成必须打造销售人员的激情和视死如归的工作态度，同样缺少不了一些措施刺激和提高销售人员的激情，配合公司营销推广努 力完成任务。现需要公司支持的是： 1、 每月公司拨款X元作为售楼部的活动公积金， 销售人员的底薪必须调整， 分三个阶梯进行： 资深置业顾问X元、 经过考核过关后的X元、 新人X元；2、销售人员提成加到X，客户首10、付款到账后就发放首付款佣金，剩余佣金等银行放贷后发放。 （二）工作职责置业顾问：1、强化项目优势和卖点；2、接待客户不低于 20 分钟一批，充分把项目卖点、优势、价值、形象透彻的分析 给客户；3、认真管理好自己的客户和促销员报表， 3天追踪管理一次并记录好追踪内容， 每 每周的周三和周六定期检查自己的客户管理；4、管理好促销员，把曲靖分为几块区域并划分出 ABC 类出来，每天督促促销人员 进行定点宣传推广且管理和维护好促销人员；5、每天下午由带组主任负责人记录下自己组促销员的报表并分配给各带组主任进 行定时邀约，三天追踪一次如期检查； 6、认真剖析自己的客户资料，做好自己的谈客笔记，便于及时的11、分析管理；销售内勤：1、每天做好详细接待登记工作；2、管理好售楼部的日常形象、排轮、考勤、信息统计及统计图的制作等；3、做好自己的电话营销工作，所有的来电三天循环一次，定时和置业顾问一并检 查； 4、督促和配合好置业顾问的销售工作，定期的完成整体销售业绩。 促销人员：1、再招聘 30 个促销人员， 严格的培训和提升业务能力， 打造一支强悍的直销团队；2、定时定点的抽查工作，三天没有信息的立即辞退，连续两个月不出单的立即辞退， 每月信息量达不到180分且不出单者作辞退处理。 每月全勤且成绩突出（信息分220分以上）者奖励100元现金，每月信息超过320分以上，奖励200元现金（详细见直销人员管理12、方案）；3、上班未满一星期离开的不计发工资；4、结合推广方案，定期下乡做好宣传工作。七、 营销结果的测评1、广告效果测评 定时统计来访、来电，对广告效果（内容、投放地点、投放方式）及时的 做出评估，及时调整广告的投放量、内容、地方、方式的更改和创新。 （注：销 售人员要对客户来访渠道、对广告整体的感知、内容的认知等做出询问并征求 客户的一些建议，最后做好详细记录并天天上报）2、团队管理测评及时研究团队的工作效率、思想动向、激情和情绪，工作路径是否吻合团队整体路径，如出现问题及时沟通调整和更换。如果前线出现问题，所有的工 作都是白费心情。3、业绩测评 每天都需检查业绩的完成情况，完不成的障碍在哪儿?及时发现并清除， 一切为了结果而努力付出。 注：各阶段详细实施细则见工作录，后续逐渐提供。