1、 招商推进方案 拟定人： 项目简介金领购物中心位于xx管理区商业中心位置，面积10000平米，由“全友家居”，“三利超市”，“运通公交”斥巨资倾力打造，聘请专业的商场经营管理团队进行经营管理。商场内设滚动式电梯和垂直式电梯，计算机收银系统，电视监控系统，消防联网系统，以优雅，安全的购物环境，先进的管理营销模式，优秀的职业管理团队，打造xx地区首家以休闲，餐饮，娱乐，购物为一体的综合性购物中心。商场以“高档商品为引导，中档商品为主力”的商品定位。项目发展定位 一）、定位思路： 定位应能保证市场经营的旺盛。 项目业态定位能够为项目的商业带来实质性的促进。 二）、定位目标 具有影响力、号召力的专业性2、商业服务中心 针对xx目前高端品牌缺乏，高端消费人群无其他选择购物去想，只能到锡盟、通辽、北京、沈阳、长春市内消费情况，项目应当成为区域商圈具有影响力、集约力、号召力的专业商业中心，成为xx商圈的一个地标性购物广场，一个消费者信赖、经营户支持，在消费者心中的形成一定的美誉度和信任度的商业服务设施。 经营个性形象鲜明主题明确的品牌： 项目不能成为是一个大杂烩的市场，而应该成为一个具有鲜明个性和特色、定位清晰的专业购物广场。鲜明的市场定位、特色化的经营是本项目经营旺盛和可持续发展的一个重要基础。 商业价值最高的品牌：商业价值最直接的体现是租金，在项目经营稳定后，商业价值更加清晰的体现在租金上，而租3、金水平反映了经营状况的好坏、利润的高低，仅仅是市场档次的提高是不够的，重要的是经营户能否在这里赚更多的钱，获得更可观的利润。项目的定位应具有的市场地位： xx中高档购物商场的领航者-金领购物中心项目发展节点 一）、项目规划的执行力 项目定位的确只是一种理想构架，具体实施如何要看执行是否得力，执行力也是一种生产力，因此组建一个具有很强执行力的团队显得相当重要，这需要提高所有项目参与人员的素质，加强管理，提高综合执行力。 二）、招商到位情况主力店的招商能否在全面开展招商前签约十分关键，因为整个项目能否借商家的人气来炒作，是项目能否成功招商的关键所在。项目的商业规划和卖点能否激发起经营者的经营信心和4、投资者的投资热情是关系到项目能否成功的基础所在。项目商业市场的定位一、 项目形象定位 一）、定位目的 降低市场商业风险，避免不符合目标需求可能造成的利益损失 增加投资商户回报的收益 发挥项目整体运作的效能，同时兼顾投资收益成本、品质及时效 二）、定位依据 项目商业规模在本地属于中高档次，物业设施配套及综合质素在xx属于一流。 百货商场主流商品经营以女性为特色：计划引进餐饮、童乐等相应配套项目。 商业布局原则：集约型、专业型，综合型，时尚型。 由于xx属于资源型城市，存在着人均收入高但并不无理想的购物场所的情况下，项目主流消费群体应为：本地居民、公务员、企业白领、私营业主、工业区人群。 从商业发5、展趋势及客户心理层面分析，商业投资的终极目的就是获取稳定的投资收益，而稳定的收益来源于商业的长期稳定的经营和发展。商业能否经营得好、旺，经营得持久才是获取商业投资回报最大化的根本。 三）、定位策略 项目的优势是配套全、有规模，通过注入新的商业理念，扬长避短，项目所具有的优势完全可消除项目的劣势。 结合市场细分对产品品质和档次的定位故建议项目整体形象定位为：走市场专业路线，同时以较低门槛的招商策略招租知名品牌，实现其产品以满足中高档消费人群消费，价格偏中上、适合周边居民、矿区阶层、企业白领、公务员、私企业主等日常生活消费的商业服务设施。xx国业百货商场：“xx商业名片”阳光生活 快乐购物二、 项6、目功能定位 一）、商场功能基本定位思路 鉴于项目周边态势和自身状况。我们将本项目市场定位为：为本地区居民提供规模化、规范化、专业管理化的一站式服务，“以大众消费为主导”的专业型商场，即：专业型中高档商业服务的一站式购物广场。 二）、其市场定位的理由，检讨定位是否成立，应回答以下几个问题： 1、定位是否能够满足消费者的需求？ 从本项目所处的整个片区市场来看，目前并没有一个真正意义上的满足消费者需要的专业中高档商场出现，大部分是一些管理混乱、服务不周、环境一般的商业场。很难满足现代消费者全方位的便利需求及心理需求。 2、市场购买力是否足以支撑？ 从xx目前的经济消费水平发展趋势来看，足以支撑，老商7、业街商业的销售业绩非常可观。因此消费能力不成问题。 3、定位所需的硬件条件是否与本项目相符？ 本项目所处地理位置为xx新商业中心的核心地段、交通要道旁，位置好，交通方便；提升本项目商业价值必须采用的手段，就是通过强有力的地位与商业推广进行引导，扩大人流量。 而根据本项目周边环境及其他商业项目业态特点，认为走专业大型中高档次知名品牌一站式购物广场路线，最符合物业特点，能够实现项目物业价值最大化的目标。 4、建立此定位，是否和竞争者正面冲突？完全不用担心竞争或搅局者，因为本商业的唯一性，至少在短期之内无竞争。 三）、业态定位： 以xx本地居民、企业白领、私营业主等高端消费、和普通大众消费为主导的购8、物广场。 四）、业种分布及主题包装：一楼经营：黄金珠宝，名表首饰，化妆品，男鞋，女鞋，箱包皮具，数码小电，高档礼品。二楼经营：商务男装，休闲男装，户外运动，羊绒羊毛，皮草，VIP会员俱乐部三楼经营：成熟女装，淑女装，少女装，休闲女装，儿童娱乐堡四楼经营：明档快餐，特色餐饮，娱乐，童装童鞋，孕婴用品，玩具宜智，家居床品 五）、城市广场形象定位： 立足xx商业地带，改善片区商业环境，提升片区人群家居生活质量，以品质最好、价格最平，服务最优的专业大型中高档主题的大型购物广场。“专业商业地标专业商业航母” 面对商业投资者，本项目是“阳光白金铺财富取款机投资增速器”“银行提款机财富增速器” 六）、商场管9、理模式及运营管理方式：实行统一规划、统一管理、统一形象大商业模式；同时建立完善的售前、售中、售后客户服务体系及营运管理体系。对商场进行统一招商及经营管理。确保本项目前期经营招商及后期运营的成功启动和平稳运行。三、 目标客户定位类似项目的客户结构分析： 商业目标客户： 客户来源：本地及外来投资者、私营企业主、品牌代理加盟商、品牌厂家。 客户层次：中产阶级以上。 客户职业：多样化，具备一定资金实力且有一定的经营经验的品牌厂家、代理商，社会白领，本地与外地经营户，职业投资者为主。 商业动机：注重投资回报、经营环境及升值潜力，追求利益和物业升值。租金及扣点政策：一层：租赁价格为1.8元/天/平(珠宝 10、名表 礼品 日用化妆品综合店 小电 3C) 鞋:10-15% 皮具10-15% 化妆品:10-15%二层：租赁价格为1.6元/天/平(皮草 运动器材) 男装:12-15% 运动户外:5-10% 量贩:8-10% 羊毛羊绒10-15%三层：租赁价格为1.6元/天/平少女装、成熟女装12-15%扣点 文胸内衣 8-10%扣点项目招商规划 从项目立项、规划、招商到经营管理的各个阶段，我们是否一开始就瞄准了消费群体和经营商家，一开始就把握准了消费群体和经营商家的心理期待？在我们看来，一些项目之所以能够取得辉煌的经验成就，完全是因为其准确的市场定位，全面抓住了从项目开发到经营过程中的每一个环节，对其中的11、每一个环节都进行了精细的规划。一、 招商业态组合项目定位为以中高消费兼顾大众消费为专业的购物广场。同时辅以餐饮、品牌服饰、品牌运动、等为补充业态。招商过程中可以考虑引进主力店将丰富项目业态，对项目聚集人气有良好的促进。 项目招商工作可与市场营销同时进行，招商将立足xx，以市区及周边区品牌经营商家为主要引进对象，但同时需拓宽视野，引进新的经营商家，为xx项目商圈零售市场注入新的血液。项目招商的成功将良好的带动项目物业的销售。二、 品牌引进的计划 1、在2012年10月20日前计划与知名品牌，接触，洽谈有关进驻合作的可能性。 2、2012年10月20将在已进驻的知名品牌的影响下，有目的引进一些适合12、本项目经营、并能带动客流的品牌项目。招商合作方式、条件预测和建议 1、合作方式 根据品牌招商项目定，采用灵活的合作方式： 联营方式：根据其经营种类，楼层定位规划，确定提成比例，按其销售额进行提成联营。（有品牌性的项目可以考虑）租赁方式：对于部分经营商家，可实行租赁经营。按租赁面积大小，楼层及所处的位置来确定租金。 合作单位或个人必须提供经营品牌的相关资料（营业执照、税务登记证、生产许可证、商标许可证、质量合格证、授权代理证书等）。特殊的项目（如药品、保健品等）必须具备产品经营许可证。2、 合同期限：对于一般小型供应商家，合同期限为1年，此举可使商场根据需要灵活调整供应商。对于具有集客力的主力品13、牌，合同期可根据洽谈的具体情况定，该类商户的合同时间可适当延长，原因是希望这些商户长驻商场，以吸引消费者和提高商场的知名度。3、合作条件 在实际招商过程中，可根据品牌、位置、规模、租期长短等情况具体洽谈租金，对于大型主力店，可以灵活调整。4、招商品牌的选择： 品牌知名度高，市场接受度和适应性好，拥有良好的品牌形象，管理规范。（1） 尚未进驻xx的新品牌： 特点：A、规范、有实力； B、对进驻场地考察严格，具有前瞻性的眼光； C、洽谈合作的条件相对严格。（2）本地的品牌代理商、经营商。 特点：A、对本地市场较为熟悉，代理品牌的畅销针对性较强； B、有较为成熟的市场开发和终端销售管理经验； C、经14、营信心受环境影响较大，实力有限。四、 招商策略1、优化业态组合，强调主力品牌商家及主力店的综合素质 与其他商业物业的营销策略有所不同的是，本案应考虑未来的长远发展，招商工作不能是被动的接受客户的求租商铺，还要对入住商家的实力、品牌、信誉、经营管理、商品管理、公司经营状况等方面的内容进行考察。2、提供招商优惠利用提供优惠的招商条件吸引部分客户进驻，形成良好的招商开端，从而达到推动招商进度的作用。同时尽量向政府争取提供优惠的税务、工商等政策的支持，对于招商吸引商家有莫大的帮助。3、目标定位招商锁定目标客户、主动出击，利用主力品牌效应吸引其他品牌进驻从而带动招商进度。4、 媒体推广配合 利用媒体强势15、推广项目，在招商期间，可联合政府、商家举办招商信息发布会、促销推广等活动。五、 招商工作计划进度根据装修时间进度情况，项目招商工作推进计划安排如下：序号项目时间进度12(11-12)年至13年1月1日2535101518201.11完成对本地的深度挖掘2启动外埠招商3外埠商户信息汇总并签约4招商率达35%5招商率达50%6对招商进度进行策略性调整,必要时可以考虑招服装工厂店等7招商率达85%以上8开业六、 招商项目及具体行程安排：本地： 目的地：xx 负责人：郭海峰 张东旭20-25日：进行全xx的潜在客户全面挖掘要求：走访商家不低于140家，完成意向客户登记并邀请其到现场考察不低于15家。外16、埠25日-27日：目的地：东乌、西乌负责人：李布和 郭海峰费用负责人:郭海峰跟进人员：康秀莲 张超 郭德玉 周鑫 李春梅 张晶出发前拉列走访明单，完成走访进度记录的同时需完成走访商家总结及下一步处理办法。要求：走访商家不低于40家，完成意向客户登记并邀请其到现场考察不低于8家。28日-2日：目的地：通辽、扎旗、霍林河负责人：任涛 李布和 费用负责人:任涛跟进人员：康秀莲 张超 文哲 周鑫 李春梅 韩笑出发前拉列走访明单，完成走访进度记录的同时需完成走访商家总结及下一步处理办法。要求：走访商家不低于50家，完成意向客户登记并邀请其到现场考察不低于12家。七、 培训内容：招商人员培训时间及内容安排17、日期培训内容课时1019项目具体情况介绍及特点、卖点分析1小时1020招商接待程序与谈判技巧介绍1小时1021商铺投资及其他投资对比分析1小时1022跟踪各种客户的方法、应对技巧培训1小时七、招商宣传方式 以点带面（招商四折页配合） 针对xx零售市场部分有影响力的经营户进行突破，通过引导她们入场经营，带动其他经营户的响应。 良好的推广营销方法作为招商支持 在项目大范围市场形象推广的同时，借助市场反应，穿插招商工作的开展，借力造市，以取得招商工作最大的效果。 完善的招商控制程序在接下来一段时间的工作重点是针对特定人群推出相应针对的特定铺位实现对租赁面积和位置的精确控制。招商所需费用：本次走访所需费用原则上实报实销，由外埠走访负责人经财务领导批准进行财务借款，包括、饭费、油、常规公关等归来后走常归财务手续。 14