1、绍兴世茂A1滨河美食娱乐天地招商方案一、招商准备及阶段划分1、招商准备 根据A1滨河美食娱乐天地目前的销售和A3招商进展情况，将A1滨河美食娱乐天地的招商准备节点开始时间定为2010年4月10日，招商准备工作包含如下内容：（1） 与政府洽谈工作：编号细 则1滨河美食娱乐天地规划申报2税收减免、定额税、优惠政策问题3经营商户经营手续办理简化问题4与政府协商，充分利用政府资源（2） 招商人员到位，招商文本及相关资料准备：编号细 则1招商人员到位2招商手册（针对A1滨河美食娱乐天地）3招商商铺平面图及面积4招商业态比例和业态细分5推广计划及费用预算（见附件）6租赁合同文本（针对A1滨河美食娱乐天地）2、7物业管理文本（针对A1滨河美食娱乐天地）8装修管理要求（针对A1滨河美食娱乐天地）以上这些事宜的协商最终以书面文件或文字的形式确定，以便在招商时使用。2、阶段划分在招商准备工作完成后，根据实际情况，将A1滨河美食娱乐天地项目招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起到指导性作用。（1）第一阶段 启动期招商（2010年5.10 - 7.10） 阶段任务启动主力业态的招商工作，争取引进2-3家有影响力的商家；完成以A1滨河美食娱乐天地的申报和宣传工作，力争引入国内知名大型连锁餐饮商家；争取完成A1滨河美食娱乐天地1-2家大型娱乐KTV会所商家；稳进式的销售结合重头招商，树3、立项目品牌滨河美食娱乐天地的形象； 阶段工作适合本项目的主力店招商洽谈；综合管理部及公司领导尽快与政府有关部门洽谈滨河美食娱乐天地的相关事宜；异地招商的推广；项目在绍兴的宣传工作；对项目的大规模宣传和广泛招商于其他有意向商家的洽谈；项目推广发布会（2）第二阶段 招商集中期（2010年8.11- 10.10）、阶段任务餐饮娱乐业态的招商工作持续跟进，掀起八、九月招商的热潮；争取主力餐饮娱乐业态再引进几家；对绍兴当地市场和异地市场的宣传到位；滨河美食娱乐天地的招商初具规模；进行一定的开街宣传；、本阶段工作接受各商家的主动上门；主动接洽我们可望进驻的商家，签订合作合同或达成意向；13次大规模的销售活4、动（在滨河美食娱乐天地等完全明确后）；12次的大型招商促进活动；部分商家开业的宣传；协调管理部分餐饮娱乐商家的进场装修工作，协调其中存在的问题；在国庆前趁机把握市场机会，全面掀起滨河美食娱乐天地招商热潮；元旦节目的活动跟进推广（3）第三阶段 招商冲刺期（2010年10.11- 11.10） 阶段任务利用招商发布会带动商家进驻；通过广告宣传召开大规模招商活动；力争完成90%的招商任务；对开街进行宣传；促进协议商家最后签定合同；管理好装修入场工作； 本阶段工作结合房产会的宣传和具体活动开展；与绍兴市民进行互动活动；人员走访，促进商家落定；敦促已签约商家进行装修，准备2011年元月份的整体开街庆典活5、动；广告宣传的跟进；（4）第四阶段 招商持续期（2010年11.11- 12.31）本阶段力争完成总体100%的招商任务：这个时候大部分商家已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由租务部监督，在开街前3日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开街庆典活动的准备。二、招商时间表准备期 启动期 磨合期 集中期 冲刺期 持续期 开街10/04/10 10/05/10 10/07/11 10/08/11 10/10/11 10/11/11 11/01/01招商进度计划表节点时间备注招商准备期2010年4.10 - 5.9 完成招商准备工作6、，招商人员到位。招商启动期2010年5.10 - 7.10 与35个主力餐饮、娱乐商家达成合作意向，由此引爆招商高潮，截止7月10日前酒吧和西餐咖啡的陆续引进，本地餐饮娱乐紧跟其后，完成招商30%。磨合期2010年7.11- 8.10积累客户，招商工作全面铺开，力争完成招商50%招商集中期2010年8.11- 10.10 大型主力餐饮、娱乐商家基本确定，大规模招商进行，力争完成招商80%。招商冲刺期2010年10.11- 11.10准备开街，并促进签约和进场装修。力争完成招商90%招商持续期2010年11.11- 12.31 力争完成总体100%的招商任务开街2011年1.1 盛大开街三、业态7、规划及商家推荐1、绍兴世茂滨河美食娱乐天地的业态规划（详见附件）2、绍兴世茂滨河美食娱乐天地内容说明（1）绍兴世茂滨河美食娱乐天地 这里的定位是绍兴的美食、休闲、娱乐集散地，将绍兴所有的酒吧、餐饮和休闲娱乐资源整合，形成一个具有绍兴本地特色的滨河美食娱乐天地，所有的经营项目几乎都采用比较特色的，例如大型中餐（川菜、粤菜、湘菜、淮扬菜、杭菜、上海菜、绍兴本地菜）、西餐咖啡、日韩料理、KTV会所、桑拿洗浴、健身、激情吧、酒吧、迪吧等等，充分挖掘和利用绍兴本地和异地的特色资源，一方面让周边人群享受滨河美食娱乐天地当中独具特色的特色资源，另一方面，可展现绍兴的现代文化，让绍兴人民了解滨河美食娱乐天地，8、热爱滨河美食娱乐天地。 由于滨河美食娱乐天地的商铺分布在酒店旁边的沿河区域，整个街区主要为餐饮、健身休闲、酒吧娱乐为主，由于绍兴目前尚无一个餐饮娱乐相对集中、有档次、有品位的餐饮娱乐集散地，我们希望能填补这个空白，打造成为绍兴市的特色滨河美食娱乐街区，主要为绍兴和周边人群服务，兼顾绍兴本地的市民以及绍兴地区的其他消费群，就建筑形式上看，该格局也适合餐饮和休闲娱乐的构筑。可以一至三层联通。 绍兴世茂滨河美食娱乐天地可包括：大型中餐、特色美食、西餐咖啡、日本料理、韩国烧烤、娱乐会所、KTV酒吧、桑拿洗浴、健身、24小时银行等。四、招商优惠措施1、关于办理手续及税费的优惠（1）争取与绍兴行政主管部门9、联系，以招商引资的形式争取对本项目经营商家的一部分相关税费的见面；（如：税收减免，申报绍兴世茂滨河美食娱乐天地统一的定额税等）（2）与主管工商管理部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，同时代经营商家办理相关登记手续；（3）由综合管理部作为平时与工商及税务的联系单位，以解除商家的后顾之忧。（根据实际需要，可直接由个人专项负责服务）2、关于对商家经营配套的优惠（1）对于进驻的餐饮娱乐商家采取免除一定时期内的租金等费用。（2）对于个别非常有影响力的餐饮娱乐品牌商家的进驻采取装修补贴的方式给予优惠。3、项目招商中的后期经营支持为了使经营商家免去因为经营不善而产生的风险顾虑，在招商期中还要规划进10、入经营期后的经营支持保障。主要保障有：(1) 为经营商家开发消费会员。(2) 在经营期中定期为经营做统一主题性宣传广告，统一的宣传推广，梳理整体风格，使滨河美食娱乐天地保持统一的形象，为滨河美食娱乐天地吸纳更多的消费客源。(3) 在经营前期围绕项目的风格和经营主题定位开展一系列的主题性公关活动，并力争形成一种固定的模式定期举行一次，这样可以树立起自身的经营品牌；(4) 在相关媒体的餐饮专栏中发布项目经营的流行主题，定期吸引消费者前来消费。五、招商推广在整个招商推广过程中，公关及广告宣传时滨河美食娱乐天地在推向市场中必须十分重视的包装过程，商业项目一定要宣传其特色与独特之处，才可吸引投资者和消费11、者的垂青。因此在现在商业市场竞争日益激烈的市场环境下，要获得商业项目的成功，富有特色，诉求点明确的公关及广告宣传时必不可缺的化解。1、 推广阶段通过公关及广告宣传，一方面吸引消费者，同时增强经营者和投资者的信心，促进招商的顺利进行；另一方面，可以全面提升项目整体形象，培养主题商业品牌，推出系列公开招商的广告，两者结合以达到最佳的销售和招商效果。以下为开街前的推广工作，分为三阶段进行：（1） 第一阶段招商筹备期（2010年4.10 - 5.9）此阶段处于招商筹备阶段，主要工作是滨河美食娱乐天地的申报，优惠措施的落实；指定具体的招商项目明细；招商人员招聘到位、工具的准备。因此在这一阶段，是出于形象12、推广期，主要通过对本项目特色、整体形象、利益点的传播，吸引投资者和消费者的关注，销售方面推广配合，使之成为投资热点，在短期内迅速将这一项目炒热，吸引投资商前来投资，引起经营者、消费者的关注。这一阶段主要目标受众为商铺投资者及经营者。 推广方式：以系列的软文、招商资料的发送为主结合绍兴世茂A1滨河美食娱乐天地的命名为重要节点配以报纸、横幅等平面媒体推广。 系列软文内容以介绍滨河美食娱乐天地的特色、经营理念为主发布媒体以钱江晚报为主，当地媒体为辅发布频率：每周一篇，延续一到两个月 招商资料发放包括项目折页和招商手册发布时间：发布对象：项目招商的目标客户和一些购买商铺的投资者 报纸平面广告传达滨河美13、食娱乐天地的命名信息发布时间：滨河美食娱乐天地审批通过后发布媒体：（由推广部洽谈） 横幅、彩旗庆祝绍兴世茂滨河美食娱乐天地的立项、命名发布时间：绍兴世茂滨河美食娱乐天地审批通过后发布地点：现场（2） 第二阶段招商进行期（2010年4.10 - 11.31）基于第一阶段的概念炒作，投资的眼光已经被纷纷吸引而来，此时应重点进行项目信息的传达，开展商铺的招租工作及配合商铺的销售工作。在部分大型知名餐饮娱乐商家达成意向时，吸引投资者前来买铺，招商和销售进行良性互动。 推广方式：以报纸、电台为主，配以客户通讯和户外广告做功能告知性诉求。报纸广告主要以一些招商信息、政策发布为主，配合销售宣传，发布一些知名14、餐饮娱乐品牌进驻信息。发布媒体以钱江晚报为主，绍兴当地媒体为辅。并有针对性的在上海、杭州、宁波等目标销售、招商地区的主流媒体发布信息。同时可在项目外观包装上配合一些大商家的进驻和试营业挂出横幅和彩旗，传递信息，营造商业氛围。 招商信息、政策发布选择媒体：发布方式：发布时间： 电台信息发布配合销售推广，发布招商信息、政策发布时间： 招商推介活动（品牌商家签约仪式）召开时间：活动内容：与品牌餐饮娱乐商家签约，传达招商信息媒体配合：绍兴主流媒体跟进报道，增加项目影响 客户通讯每月制作一本介绍项目信息和招商进展的宣传资料以邮件或上门拜访的形式传递给目标客户用以联系接触过的客户，稳定有意向的客户，传达项15、目进展信息（3） 第三阶段开业推广期（2010年12.01 2011年1.10）通过第二阶段的招商推广，此项目商铺招商基本完成，此阶段广告内容转为主要吸引消费者进行消费，以稳定商家。本阶段主要依靠项目周边的户外广告牌维持记忆，在节点或重大活动时则配合促销适量投放报纸广告和发放宣传单页。 推广方式以报纸、DM为主，配以项目外部包装做告知性诉求。以试营业、促销活动等告知性的报纸广告为主，配以软性文章报导，描述滨河美食娱乐天地的时尚风情活动，发布媒体以绍兴当地媒体为主，钱江晚报为辅。在有重大的推广活动或节点时可配合宣传单页，增加投放。 软文投放描述滨河美食娱乐天地的时尚风情生活发布媒体以绍兴当地媒体16、为主投放频率：每周一篇投放时间： 试营业和正式开街报广传达项目试营业和正式开街信息，增加项目影响，吸引消费者注意。投放时间：试营业和正式开街前一周试营业广告发布选择绍兴当地媒体发布正式开街广告正式开街广告发布媒体以钱江晚报为主，绍兴当地媒体为辅，并结合DM投放 VIP优惠卡发放 在正式开街前向业主及贵宾客户发放滨河美食娱乐天地VIP优惠卡，培养稳定客户。 项目包装户外广告可在正式开街前一月更换内容，传达开街信息项目现场布置景观小品、彩旗、横幅大型广告牌等商业元素，增加商业氛围2、 针对性推广要点（1） 针对外地客户：外地客户对绍兴，对滨河美食娱乐天地的项目并不了解，因此针对此类客户，对绍兴整体17、情况和滨河美食娱乐天地概况的介绍必不可少。诉求要点： 绍兴世茂滨河美食娱乐天地的地理位置 绍兴世茂迪荡新城整体的规划情况 绍兴世茂滨河美食娱乐天地的规划 绍兴的商业状况 绍兴的发展前景 绍兴的城市规划 绍兴城东的发展状况 绍兴城东商圈的形成 绍兴世茂滨河美食娱乐天地的概况 绍兴世茂滨河美食娱乐天地在城东商圈的地位（2） 针对休闲消费类客户：餐饮娱乐讲究聚集效应，消费人流，交通保障，针对这一客群，需要诉求明确：滨河美食娱乐天地整体商业辐射力固定消费人流支撑畅通的交通系统保障六、招商存在的问题及建议本项目就租务部明确的情况和存在的问题1、 项目配套存在的问题（1） 由于项目未来的商家（大型中餐、西18、餐咖啡、异国餐饮等）多存在进行一些明火操作，故此部分商铺应充分考虑消防和环保问题；（2） 由于商家多属于消费者较多的消费场所，加之一些烹饪要求，应很好地考虑通风和消防设施；（3） 在整个建筑及滨河美食娱乐天地项目区内应考虑足够的广告位；（4） 关于车辆停放问题（5） 项目用电线路在未来承受的负荷较大，线路的设置应考虑到商家适用的要求，不但要有照明电，而且要有大负荷的动力用电；（6） 项目应配置有一定发电量的发电设备，以保障停电时商家的经营正常进行。2、 招商应具备的条件要求通过对各经营商家的接触，我们认为要有效地开展招商不能匆忙行事，必须进行充分准备，具有完善的招商资料，有全面的招商应对策略后19、才能启动项目招商工作。在自身氛围营造上一方面要强调未来的商业氛围，取得相关证明资料，另一方面一定要营造现场的人气，以便商家进行考察时梳理经营信心。3、 对于项目招商条件完善的相关建议（1） 一定要解决现场停车问题，开辟滨河美食娱乐天地的附属停车空间；（2） 一定要水、电、气、消防等相关配套上有针对性地进行配置，以满足项目的经营要求；（3） 要详细做好项目的经营管理规划和经营运作规划，以保障经营者的长期经营；（4） 在商铺的适当位置也应考虑一些排污管道甚至预留卫生间区域；（5） 项目经营区域分布规划可以较为灵活地根据大客户的实际要求进行灵活划分；（6） 在主要入口设置景观小品，增加滨河美食娱乐天20、地入口的商业氛围，吸引人流；（7） 在招商中应重点对具有连锁性质或者特许经营性质的商家展开重点突破。通过以上工作，建立起本项目系统的招商体系，展开有效的招商运作。七、招商费用预算招商费用的预算（费用预算截止项目开街，其中部分费用与销售是连通的）招商费用表（2010年4月-2011年1月）项目分项费用预算（元）备注1招商手册印刷（1000册*20元/册）20,0002其他基本资料文本包括招商说明、招商商铺平面图及面积、招商业态比例和业态细分、销售价格表、租赁合同范本合作经营合同范本、物管文本、装修要求、商业管理文本交通、环保、工商、税务等方面的优惠政策、经营商户经营手续办理简化文本、招商负责人及21、相关人员的激励制度文本10,0003其他宣传资料DM（1万*0.5元）5,000海报等10,0004商业氛围包装各未入住店面包装50,000旗帜条幅包装、宣传户外包装等20,0006媒体开街活动报纸（当地报纸、异地报纸）800,000绍兴电视、电台200,000大型开街活动、活动准备、活动邀请费用、活动场地费用、活动宣传资料费用）100,0007合计1215,0008其他招商人员5名（2010年4月到位3名，5月到位2名）薪资按公司薪酬制度计算大型知名租赁商家装修补贴按实际发生计算以上所产生的费用只是初步估算，实际费用按照绍兴当地的实际发生量计算，如不考虑招商人员薪资和一些大型知名租赁商家的装22、修补贴情况，到项目开街为止的招商费用可控制在121.5万左右。八、滨河美食娱乐天地开街活动及促销、推广活动计划滨河美食娱乐天地主题可透过各个商铺举办的推广活动，公关宣传手法把形象建立起来，经过开业前的一轮报纸软性文章，告知性广告和项目包装方面的推广，顾客已有一定程度认识本项目，因此，开街后的宣传活动，则着重于活动推广方面。1、开街活动：筑境美食娱乐嘉年华以“嘉年华”作为主体，在开街后推出为期一周的一连串庆祝活动，让广大的绍兴市民在短时间内认知本项目。（1）、主打活动：滨河美食娱乐嘉年华晚会与媒体合作，以歌唱，演艺比赛为主结合一些游戏活动在滨河美食娱乐天地内部广场组织一场美食娱乐嘉年华晚会。并聘请比赛的优胜者为滨河美食娱乐天地的形象代言人，参与今后的系列推广活动。为增加活动影响，可增加预算，邀请符合项目气质的知名艺人到场表演助兴。（2）、配合活动：与商户合作，在嘉年华期间发放贵宾VIP优惠卡，并推出“吃喝玩乐在滨河美食娱乐天地，推出三重大优惠”活动，消费满XX元可得消费折扣、餐饮礼券及精细刮卡一张与实物抽奖活动等。每日指定时间举行表演及抽奖活动：歌舞表演问答游戏（与现场观众同乐）压轴大奖等（3）、媒体配合：联系绍兴当地媒体作为专题专访。结合钱江晚报软文、报广，增加开街庆典效应，提高本项目的曝光率和知名度，吸引更多的新顾客。备选活动：冠名赞助XX会开幕演出