1、如何进行外埠区域的招商目录 一、招商工作 二、宣传炒作 三、制定价格 四、开盘 五、总结与回访一、招商1、建立招商队伍（1）招募组员招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方案的实施效果。例：可在各组当中抽取1名精英组成外埠招商组，一来不会降低原先组别的工作效率，二来提高外埠招商的成功率。（2）培训组员让有外埠市场招商经验的工作人员向组员讲解外埠区域招商的注意事项，以及分享外埠市场招商的心得体会。2、市场调研（1）商户资源收集以市场分布为主线，逐一搜集商户资料（名片）。强调收集工作的绩效考评，要求招商人员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。（2）市场调研.了解商户的基本情况2、调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。.了解竞争对手的经营状况通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。3、 电话洽谈对前期收集的商户资源按照市场进行整理分类。工作人员公开身份，以电话形式向商户介绍集团情况。记录每天的洽谈情况，整理出意向商户，为下次上门拜访沟通做好铺垫，同时对意向程度不强或是拒绝的商户，工作人员应询问原因，并分析这些原因是否可改变。4、 上门拜访第一轮沟通：主要目的是了解商户基本情况（经营品项、商户成分、辐射区域、经营情况、租金负担、对原商场的看法和不满3、等），这些信息及数据的收集，将为项目制定相应的营销方案提供最为直接的支持和参考。第二轮沟通：着重详细介绍项目情况，分析商户的意向程度，初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。第三轮沟通：沟通本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流。寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。拜访口径：无名片拜访、项目简介、送名片、出效果图、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、邀请酒会等口径。每一次拜访都要将商户的意见准确地反馈回来，并对这些意见进行详细的分析，从而对品项划分、制定价格等工作进行不断的修正，保证日后开盘的效果。5、 举行座谈会组织商户代表及大户进行座谈会，4、并引荐给总经理认识，通过座谈会再次详细介绍项目的优势。通过大户拉小户的原则，让有影响力的商户带动其他商户落位。二、 宣传炒作 策划是魂，招商是体。 策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。1、 制作招商手册 招商说明书一定制作精美而具特色便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。2、 会议营销 制造各种卖点，进行信息发布，解决商户普遍关注的一些问题，提升信心。例：商户普遍关心电子商务平台的搭建，我们可邀请阿里巴巴等电子商务网站负责人召开“如何开展网络营销”培训课程；再把商铺卖点集中5、对他们进行了讲解和说明。一方面解决了商户关心的问题，同时还再次给商户增强了信心。起到了很好的效果。3、 体验式营销 通过组织商户到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。提供免费中巴车，来往于各个成熟项目进行考察。商户只需提前一天拨打乘车热线即可预订车位，并有专人接待，同时我们将制作精美的DM单派发给商户。4、媒体营销 通过报纸广告投放、户外广告牌、等媒介对商家产生最直接的冲击。媒体营销有助于企业树立深刻的品牌形象，提升商户投资信心，促使商家的入驻。三、制定价格 在经过前期与商户的接触以及对商户心理承受6、的价格进行反复试探后，招商人员都对销售价格有了一个初步的设想。在制定价格之前，所有工作人员召开价格定制会议，每人阐述自己的定价范围和理由。然后，根据会议所提出的价格区间选定一个理想的价格作为基准价格，那么应该能得到一个较为理想的价格模型。 价格因素永远是任何销售中的最关键的因素。将本案直接包装成高档项目，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。四、 开盘1、 上门拜访或电话通知商户在项目认购期间前来选铺，价格是最低的，优惠是最多的（如延长免租期）2、 好位置一定给有影响力大品牌的商户，促使开盘成功；商业地产需要的是商业价值、商业氛围，只有品牌进驻了，其它中小户商家才有信心进驻。3、 现场销售期间，可以人为地制造出“热销”的情形，从而导致商户产生“买不到”的压力，最终“误导”出“抢购”的行为，一旦这种情况出现，就可以加速销售。五、 总结与回访1、每天对销售情况进行总结，掌握商户心态及销售热度以便及时调整销售策略。2、回访认筹/认购商户，恭喜商户选到好档口，告知开盘的顺利，表示还有很多未认筹/认购的商户也想落位，制造出热销情形；3、回访未认筹/认购商户，询问未参与的原因，告知开盘当天人气非常火爆，现所剩档口不多，鉴于和商户的情感关系以及认同商户的品牌思路，表示还可继续前来认筹/认购，但认筹档口数有限。4、后期继续跟踪未认筹商户，以及维护好认筹商户之间的关系。