1、醉根广场项目（北广场）营销方案2021年7月目 录一、项目基本情况二、项目SWOT（综合性）分析（一）优势点（二）局限性（三）机会点（四）威胁性三、商业模式分析（一）综合性商业模式（二）主题性商业模式（三）专业性商业模式四、项目整体定位（一）项目的经营业态定位（二）价格定位（三）客户定位五、营销推广策略（一）推广主题（二） 项目形象包装（三） 总体宣传策略（四） 销售策略 六、项目建议一、项目基本情况根据图纸规划，项目总占地面积105395平方米，总建筑面积71229平方米，功能包括游客公共服务用房（游客服务中心、门楼、古戏台）、商业服务用房（根缘小街、内街、十里茶香、古村落）、室外停车场、广2、场出入口等，共有建筑22栋。其中：古村落：C1、C2、C6、C7）尚未开工；G1（现售票大厅）和C5：（现北大游客出口大卖场）已建好投入使用；G2、G3a、G3b）主体已建设完成；C3、C4、C9、C10、G8处于施工状态，其中C9尚未开工；G4G12处于停工状态。注：该项目尚无具体工程节点，从目前实际情况可用于销售的有C3、C4、C10，建筑面积4703。二、项目的SWOT（综合性）分析醉根广场项目是根宫佛国5A级景区重要组成部分，是集公共停车、排水河道、旅游集散于一体的景区服务设施综合体，通过SWOT分析，充分认识到项目的优缺点，并充分发挥其的优势，是营销过程中的关键所在。（一）优势点（S3、）：1、区位：坐落于开化县根宫佛国文化旅游区内，观赏游憩价值高；2、交通：地处205国道旁，当前交通极为便利；3、开化尚无此置业类型先例，发展前景看好；4、销售方式为现楼，满足部分客户即买即用的需求，降低购买者的置业风险；5、项目楼层2-3层，空间大，业态经营具有良好的发挥余地，融合商铺、家居为一体；6、项目开发商国投集团、醉根公司在开化具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势；发挥优势：A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利；B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机；C、在项目的推广时，利用国投集团、醉根公司的品牌优势，增加置业者与投资者的4、信心；（二）局限性（W）1、项目所处地段离主城区尚有一段距离，目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；2、项目周边是廉租房、农民自建房、建材销售铺面，无大型商超和写字楼，对发展商业略为不足；3、项目业态需符合5A景区要求，业态布局有一定的局限性；4、项目裙楼商铺规模不大，几处黄金铺位基本已作自留，会造成偏铺的情况。解决方法：（1）对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户；（2）确定业态经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；（4）争取最大的银行贷款政策支持，降低购房者的置业门槛，吸引其入市。（三）机会点（O）1、区位优势的发挥，辐射5、周边地区；2、205国道的迁移、根缘小镇的规划建设，都将推动整体大环境的提升，有效提高宜居程度；3、国家公园的建设、旅游目的地的打造，商业前景看好。（四）威胁点（T）1、岙滩东方综合体的建设已接近尾声，相比投资环境和回报率来看，对方更具优势；2、 全国住宅市场土拍、销售火热、涨幅快且猛，因此更多的投资者更乐于投资住宅市场。商业地产受到电商平台的冲击，很多商业地产经营惨淡，回报率普遍持续走低，投资意愿持续降低。三、商业模式分析（一）综合性商业模式优势：购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。街区内行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食6、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。此种模式能够全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费。劣势：品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。以目前的商业品种、品牌发展速度，本项目的规模无法全部承载。在每一次割舍之间，都失去了一部分客户的青睐，从而使之在市场的竞争中失去了一条又一条的阵线。（二）主题性商业模式优势：从文化层次、人群分类亦或商品档次等角度去发挥，找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。目标客户群是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经7、济群体等等。对于这些群体来说，主题商业模式能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。劣势：1、由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。2、景区已充分表达了根雕主题特色，商业街区（三）专业性商业模式优势：以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求。优势就在于针对性强，专业化程度高。劣势：从开化的人口及经济情况、消费供需来分析，尚不足以形成专业性商场街区的条件，类似建材市场、数码广场、花鸟市场等不适宜5A景区的配套附属。四、项目整体定位（一）项目的经营业态定位开化风情旅游特色商业街区。基于上面8、对本项目的SWOT分析及各种商业模式的分析，并结合开化目前实际情况，建议对项目进行市场定位，确定商铺的经营主题，明确商铺的经营方向，从而带动商铺的销售。本项目位于根宫佛国文化旅游区北大门，紧邻205国道，从地理位置这一角度来看，目前地段繁华程度不够；从景区运营角度分析，游客量较少，建议将本项目街区定位为集餐饮、休闲、娱乐、购物于一体的开化风情旅游一条街。1、标榜开化首个真正意义上的民俗风情一条街，树立“开化印象”旗帜；2、 产业配套互补，街区与景区互为产业补充，一站式配套满足客源消费愿景；3、 借鉴景区古风特色，规划餐饮美食、网红摄影、特色民俗、本地特产等产业；（二）价格定位?（三）客户定位(9、1) 开化本地的商铺投资者或经营者；(2) 周边地区的其他投资者或经营者；(3) 餐饮、休闲、娱乐品牌的加盟者或连锁店；五、营销推广策略（一）推广主题基于以上的分析及项目定位，并结合目前商业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：1、区位宣传：205国道旁、坐拥5A景区资源优势；2、宣传项目裙楼商铺为开化风情旅游一条街，突出其市场的发展前景及投资价值；3、宣传开化旅游产业的蓬勃发展，必将带动旅游商业的长足发展，从而带出投资该商铺的的发展前景与潜力；4、项目本是景区配套附属，绿地、景观小品、公共配套设施规划建设合理，项目总体以大花园方式打造。(二) 项目形象包装1、主题广告10、主导语建议以“开化风情旅游一条街”为主题，附属“5A景区、5星商铺、5星级的家”进行广告诉求。2、现场包装（1）户外大型写真：面向205国道，择显著位置，设立三处以上户外大型写真广告牌，宣传内容以效果图、广告语、售价起底、销售热线等内容为主（建议：在目前工程节点不明确的情况下，先行推广，营造氛围）（2）道旗为营造现场气氛，吸引人气，在售楼处周边设立道旗，内容以发布“开化风情旅游一条街”商铺销售信息为主，同时可起到售楼处的导示作用。（三） 总体宣传策略根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我司在控制广告宣传费用的同时，将采用有针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，并使之按步就班，有的放矢，使整11、个宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销的效果，具体计划如下：1、“造势”策略针对项目销售状况，为渲染市场气氛，建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，如开化电视台、开化新闻网、微信公众号等，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及开化风情旅游一条街的发展前景，从而引出项目商铺巨大的升值潜力，以令市场更加注目，加强客户的投资信心。2、常规宣传策略形式：广告软文、宣传单页、自媒体平台（微信、抖音）、短信等。内容：有针对性的发表软性广告，内容诉求醉根广场的地理位置及开化风情旅游一条街的发展前景。文字简洁吸睛，配图效果佳。（四）销售策略1、“商铺返租”销售策略：对销售出去的商铺进行返租，由业主方12、统一运营和管理；2、销售区域面积进行分割，降低总价，从而扩大客户基数；3、开化高净值人口少，对高总价产品承受能力弱，常住人口少，商业地产意向投资客户基数少，需引入外部客户补充并调动当地客源积极性；4、招商先行：与有资源的招商团队合作，引进有资源、自带流量的餐饮、休闲娱乐产业，从而达到较好的引流效果；5、根据银行贷款政策内容，推出相关促销方案。六、项目建议（一）销售：商业地产与住宅地产销售不同，商业地产对专业性要求更高，需要有专业的商业地产销售团队进驻以提高销售成功率；销售团队须具备一定投资客资源和渠道拓展能力的公司合作，将外部客户资源和渠道导入，形成以外打内的形式，调动地缘客户积极性弥补项目客13、户基数不足的现状，营造紧迫感。（二）后期运营：成立专属运营管理公司或醉根文旅公司自行运营，进行合理的业态规划、管理带租约销售房源、节点活动、SP活动等，保证项目有效持续健康的发展，同时确保各项业态符合国家5A级景区品质，并与景区文化有更好的融合。七、目前存在的困难和问题（一）开发资质审批问题：1、因项目地块出让于2018年4月，正常流程是土地出让后1-3个月内完成开发资质审批事宜，该项工作遗留到现在，造成工作被动；2、经与房管处多次对接，因国家政策原因，7月份暂停了资质审批，具体恢复时间要待房管处通知。（二）预售证办理问题：1、因项目地块出让合同中有约定，该项目须于土地出让后30个月内竣工（即14、2020年9月份前竣工），预售证办理时间已过期；2、预售证无法办理，就无法进行预售，需要现房销售，造成工作难以开展。（三）项目工程问题：1、项目没有明确的时间节点，工作无法安排计划；2、从项目设计图纸来看，单体商铺面积太大，销售总价高，会造成销售困难。（四）项目宣传及销售问题：1、房产项目启动后，一般会立即进行宣传和推广，甚至策划炒作，本项目前期没有开展任何的推广，知晓度低；2、与温州悦合致房地产营销策划有限公司人员洽谈，对方来现场看过后没有明确表示，后期若需合作，还需进一步洽谈，合作意向一般；与宁波百事乐居房产经济股份有限公司洽谈，他们对此项目比较了解，2018年省二轻在与公司合作时，也找他们洽谈过开发与销售事宜，当时了解过后，未有进行合作意向。此次我们找他，也表示合作意向一般，对此项目商铺销售存在较大难度，若要合作，也不会定销售目标任务。3、原定售楼处位置（C4），是自留还是销售？售楼处位置不太显眼，项目广场改造期间，到售楼处的交通也不是很顺畅。