1、企业新产品开发项目技术及流程管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 公司管理制度文件编号KL/GL.08.01新产品开发管理制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的规范新产品的开发程序，加快开发进度，提高技术管理水平。二、 范围适用于公司所有新产品的设计开发各阶段或过程。三、 职责1、 销售部、国际贸易部或冶金事业部等协助技术部负责新产品设计输入的制订，并负责按规定时间完成新产品在客户处的使用（试）用确认及反馈；2、 技术部负责新产品设计输出的制订及组织评2、审，并定期（以周报、月报形式）反馈新产品开发进展情况；3、 物流制造部负责开发既定物资（技术部自主开发所需采购物资除外）的采购、生产制造及相关信息反馈，工艺管理人员协助；4、 质量部负责研发所需物资的检验或协助检验，并参与新产品试制结果评审；5、 财务部负责新产品平均销售毛利率的统计反馈，并组织进行整个阶段的评审；6、 技术部（正/副）经理负责协调和督导开发计划的执行和各个阶段的评审；7、 行政综合部负责设计输出的有效技术文件的发放及无效技术文件的回收；8、 技术副总负责协调和督导开发整个阶段的最终评审。四、 新产品开发流程1、 新产品的分类及类别界定根据新产品的难易程序及对市场的影响力，拟将3、新产品分为四种类型：第I类新产品：是指具有较高技术含量和较高开发难度符合下列条件之一的新产品。（1）市场或同行当中无相同或类似产品，投放市场的预计平均毛利率在40%（含）以上，技术较为领先的产品；（2）产品的环境适应范围超出常规产品正常范围以外的称重器新产品。如使用温度低于-30C的低温产品或高于70C的中、高温产品、潜入液体中工作的、防腐器（如不锈钢焊封系列）等；（3）附加了信号转换数字模块或二次仪表（显示器），带来40%（含）以上增值的产品，如数字器及配套仪表、动态仪表、带显示的重量变送器及控制器、称重软件等；（4）跨越称重行业或从原理上有所突破，开发出具备市场潜力，预计销售平均毛利率在44、0%（含）以上的另类器，如液体压力器、扭矩器、加速度器、位移器等；（5）经综合评审，具有较高的技术含量和开发难度，加工只能通过数控等专业性设备保证批量一致性，工艺复杂可控性难度大的新产品，如扭坏式系列等；（6）开发出钢制300kg（含）以下焊封系列（除HSX系列以外的其他型号新产品）；（7）技术和工艺上创新突破，开发出预计销售平均毛利率在70%以上的各类重大改进型产品。第II类新产品：是指具有一定技术含量和较大创新设计符合下列条件之一的新产品。（1）有较大创新设计，具有一定技术含量和较长生命周期，市场预计销售平均毛利率在30%以上或市场调研预计一年的销售额超过400万人民币的新产品；（2）开发5、出适应于特定行业或用途的非标定制产品，如柱式、轮辐式、激光焊封产品（如外贸桥式）、轴重秤、YBS系列模块、轨道式/衡器等；（3）经综合评审，具有较高开发难度，工艺实现难度大，存在两个以上工序无法依照常规工艺方式作业，须凭借辅助设备或工具才能完成的新产品，如LK、TSG等迷你型等；技术和工艺上创新突破，改进或改型开发出预计销售平均毛利率在50%以上的。（4）各类新产品：公司管理制度文件编号KL/GL.08.01新产品开发管理制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理第III类新产品：是指在设计、工艺和应用范围等方面有较大改进和提高符合下列条件之一的6、新产品。（1）过设计和工艺改进，较好的拓展了应用范围，在原应用范围基本上预计一年增销50%以上的新产品，如YBS系列等；（2）过材质的改变设计，提高产品使用可靠性和稳定性，并可取代原材质产品取得同等以上销售业绩的新产品，如铝合金产品的替代品IL胶封系列等；（3）在原来产品基础上实现量程扩展，同时对涉及工艺或安装尺寸有局部变更的派生系列新产品，如SQBO、SQBY、BHSB、DEK、DEJ、SBO等等；（4）设计工艺和技术难度不太高，需要对外型尺寸或工艺安装尺寸重新设计，制作工艺与公司常规产品有一定差异的定制OEM产品；第IV类新产品：是指在原有已不在提成期限内的常规产品称量范围有扩展要求，通过7、调整壁厚尺寸或不改变安装、工艺尺寸，只须在外型局部结构上进行调整的产品，如SB25t、SBB，SBC等。注1：对于已列入开发计划，通过新产品试制结果评审，小批量投放市场使用一年以内无严重不良问题反馈的新产品，若有在技术上相类似的，设计有改动且存在一定难度的新产品，类别界定应在原型产品的类别基础上定级列入开发计划，其提成终止时间同原级别产品。注2：对于已列入开发计划，而原型产品批量投放市场使用一年以上两年以下无严重不良问题反馈的新产品，若有在技术上相类似的，设计有改动且存在一定难度的新产品，类别界定应在原型产品的类别基础上降低一级别列入开发计划；而原型产品批量投放市场使用两年以上无严重不良问题反8、馈的新产品，若有在技术上相类似的，设计有改动且存在一定难度的新产品，类别界定应在原型产品的类别基础上降低两级别列入开发计划。第I-III类新产品由公司（一般指销售部、国际贸易部或冶金事业部等）提供新产品市场信息反馈单，协助技术部负责新产品设计输入的制订并组织评审并下达设计任务书；其中III类产品也可开具订单作业跟踪单、内部联系单交于技术部负责完成开发任务；第IV类新产品由销售部或国际贸易部开具订单作业跟踪单、内部联系单给技术部（部分可由质量部完成），不列入新产品开发计划。2、 新产品开发流程详细流程及链接关系见附件公司新产品开发流程（1） 设计输入 1）由技术部、销售部、国际贸易部或冶金事业部9、等相关部门根据市场的新产品。公司管理制度文件编号KL/GL.08.01新产品开发管理制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第3页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理需求信息填写新产品市场信息反馈单提交技术部：信息来源主要有：A）巡回服务（报告）；B）各部门出差总结报告反映；C）业务办事处总结报告或信息反馈报告（单）；D）客户直接反映订单或提供样品、图纸或需求调查报告；E）各级部门主管或技术研发人员获取的信息；F）专业展览会信息；G）专业技术会议信息；H）技术部认为予以自主研制信息；I）其他可以输入渠道等。 2）由销售部、国际贸易部或冶金事业部等部门协助技术部依据提供的市场信息或用户需10、求信息组织初步评审，必要时应提供项目市场调研报告（部分III类、第IV类新产品填写订单作业跟踪单或内部联系单），经相关部门评审论证通过后，技术部做出技术方案并填写设计任务书，I-II类呈技术副总审核，总经理批准立项，III-IV类直接报技术副总审批立项。 3）技术部接到开发任务后，设立项目开发小组，由项目组长组织签定新产品项目设计开发计划协议书，并根据设计任务书内容拟制设计和开发计划（包括确定设计开发过程及相应的控制计划），报技术部经理审核，技术副总签署意见，由公司领导（总经理）批复后执行。 设计和开发计划应包括： A、范围计划；项目范围由工作分解结构界定，工作分解是一种以结果为导向的分析方法11、，用于分析项目所涉及的工作，工作分解结构中所包含的全部工作构成了项目的整个范围； B、时间计划：时间计划是确定工作分解结构中每个可交付成果的开始和结束时间，重要阶段应进行的评审、验证和确认活动； C、成本计划：制订资源计划确定为完成项目中各活动所需要的资源（人、设备、材料）；联系财务部和采购分部进行成本估算，利用工作分解结构、资源需求、资源单价、活动历时估计等成本要素，通过有关算法与工具（项目管理软件或电子表格）算出完成项目所需各种资源的成本估计值； D、质量计划：充分考虑项目涉及的各项技术指标、法律、法规，通过失效模式分析或专题评审等形式做出各阶段的质量控制计划，确保各阶段质量目标的达成； 12、E、组织计划：利用工作分解结构确定整个过程的职责和权限；利用组织图确定责任部门的任务，优化安排。（2） 设计输出 1）设计输出一般包括：技术图纸（安装图、总装图、弹性体、附件、工装夹具等）、制作工艺文件、检验规范及验收标准、源程序软件、材料清单、发货附件清单、产品使用说明书等； 2）设计输出前应进行适当的评审（一般以“会签单”的形式进行），设计人员应根据相关部门提出的合理建议做设计改进，评审记录应予以保存并归档； 3）形成文件的设计输出应按文件控制程序进行发放作业，由设计人员填写文件发放/回收作业单，呈技术部经理或技术部经理授权人员审核后，交行政综合部执行。公司管理制度文件编号KL/GL.0813、.01新产品开发管理制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第4页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（3） 设计验证1） 验证方法A、 计算验证：检测计算结果能否满足输入要求；建立计算模型、数据库；B、 类比验证：将测试结果同本行业同类产品相比较得出类比结果；C、 测试验证：通过高低温试验、湿热试验、型式试验、现场使用等验证。2） 验证过程中，项目组成员应做好相关跟踪作业A、 弹性体、附件、工装夹具的外协采购作业，为让供应商能够充分理解设计要求，确保加工质量与交货期，开发人员应主动与供应商或采购分部人员进行沟通和跟踪，必要时协助检验人员完成检验确认；B、 开发人员应随时做好试制现场的14、跟踪与工艺宣贯指导作业，确保试制顺利进行，试制中应做好信息的反馈与处理。（4） 设计确认 1）开发人员根据试制结果填写新产品试制结果评审表，交由技术部主管经理审核后，呈相关部门（物流制造部、质量部、销售部等）人员进行评审，最后由技术副总签署审批意见，按评审及审批意见执行。工艺性和操作难度不大的III、IV类新产品可直接交技术部主管经理审核后，由技术副总审批。 2）根据评审及审批意见，开发人员应进行如下作业 A、对评审通过的新产品的技术图纸、工艺文件、材料清单等进行受控作业（满足小批量或批量生产能力）； B、对改进图纸与制作工艺确定需重新进行试制作业的新产品，可按4（2）规定进行； C、试制结果15、（含电子文档）进行归档整理。关于新产品中试的规定：新产品开发周期中应考虑给予中试时间，如湿热试验、密封等级验证、高低温试验、疲劳、冲击试验、模拟现场使用等试验。如果客户要求的开发周期及交付时间无法达成上述试验，则由技术部主管经理在试制结果评审时予以说明，并提出后续试验完善的最后期限，协调、督导完成。对于未做中试试验而交付使用的新产品产生的相关问题，如果后续安排了上述试验，评审时确认为仍无法避免问题的发生时，可按设计失误对待，依新产品开发奖惩制度相关条款处理；如果评审确认为进行了试验就可以预防和避免时，公司应承担相关损失。关于新产品小批量试制规定：对于工艺尺寸、量程、灵敏度等发生改变定制的非标产16、品或量程、灵敏度扩展的产品，属于有交期要求的订单产品，开发周期中也应考虑给予中试时间，如淡热试验、密封等级验证、高低温试验、疲劳、冲击试验、模拟现场使用等试验；同时做设计的灵敏度（偏小）验证试验。如果客户要求的开发周期及交付时间无法达成上述试验，则订单评审时，由技术部主要签字负责人予以说明，并在月试验计划中安排该产品中试试验，对于未做中试试验和设计的灵敏度验证试验而交付使用的新产品产生的相关问题，如果后续安排了上述试验，评审确认为仍无法避免时，按设计失误对待，依新产品开发奖惩制度相关条款处理；如果评审确认为进行了试验就可以预防和避免时，公司应承担相关损失。公司管理制度文件编号KL/GL.08.17、01新产品开发管理制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第5页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理3） 客户确认A、对产品订单或设计开发结束后发货的新产品，由技术部在下述规定期限内（一般I类为6个月，II类为4个月，III-IV类为2个月）的最末一个月提交销售助理并报相关区域的办事处，就该产品用户使用情况填写新产品用户应用信息调查表，销售部负责在1-2周内协调用户确认完毕反馈技术部门，视确认结果发放新产品项目设计开发计划协议书中规定的一次性鼓励奖金。若用户确认达到设计开发的技术条件，可满足使用要求，则全额发放一次性鼓励奖金；若用户确认设计开发的技术要求未达到且对使用有一定影响但做了让18、步接收，同时影响到货款回笼时，则减半发放一次性鼓励奖金；若用户确认设计开发的技术要求未达到且影响到正常使用而做出退货决定，经核对设计输入的各项确认资料，确实属设计失误造成，则按新产品开发奖惩制度相关规定处理。B、也可针对顾客提出的某些特殊要求（如特殊环境、作业条件等），直接安排热核人员到顾客现场进行作业调查试验，以确认能否满足顾客要求，凭客户服务记录完成客户确认。必要时应制作一套可行性实施方案提供给客户选择（特别是冶金等非标器使用场所）。在征得顾客的意见后，可由顾客使用确认。开发人员应随时跟踪新产品顾客使用确认情况，并根据反馈的信息进行整改。在通过评审和客户充分确认的情况下，取得100只（套）19、以上订单或长期批量订货合同的前提下，或非标定制产品发货取得绝大部分货款回笼情况下，由财务部组织，采购分部商谈批量采购后的原辅材料价格，结合其他制造及管理费用确定该新产品的制造成本；依据销售合同价格（或不同销售对象的平均售价）计算出该新产品的平均毛利率，作为开发提成比例的确定依据。4）批量生产后，开发人员应根据工艺执行情况填写新产品工艺定型评审表，呈相关部门（物流制造部、质量部、销售部等）人员进行评审，技术副总审批。符合批量生产条件并通过评审，通过客户确认后，可作为开发结束，交质量部管理。5）开发人员应根据评审与审批意见执行。签发人签 名技术部：现将新产品开发管理制度抄发你部，请严格执行。总经理20、： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品开发管理制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.02新产品开发奖惩制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 提高技术人员的积极性，明确责、权、利，完善管理。二、 范围 适用于公司所有技术人员三、 职责1、 销售内勤负责每月新产品销售情况的统计与反馈；2、 财务部负责新产品开发成本、平均销售毛利率、设计失误损失核算等并反馈；3、 技术部负责归口管理本制度的实施四、 细则1、 技术开发人员职责（1） 应按公司发展21、规划，按时完成设计开发任务。（2） 应做好开发作业时的跟踪、反馈、沟通与协调，确保开发试制顺利进行。（3） 有责任做好与供应商和金加工的沟通，确保外协加工质量及交货期；（4） 有责任做好与客户的沟通，了解客户需求，了解产品在客户现场的使用情况，并根据反馈信息进行整改；（5） 有责任承担因设计失误（包括态度、责任心、认真程度等）所带来的各种损失；（6） 应努力学习相关专业知识，提高自身素质，参加公司安排的培训活动，适应公司发展需要；（7） 负责新产品开发所需部分新材料的初期采购与验收作业；（8） 应严守公司技术秘密和商业秘密，不得外泄。（9） 应遵守有关协议（如劳动合同、项目开发协议、保密协议等22、）与国家法律、法规；（10） 有责任承担制程中现场指导错误所造成的损失。2、 一般技术管理人员（含工艺员）职责（1） 负责协调处理技术开始所需的日常事务；（2） 收集、整理技术开发所需的输入、输出信息（项目技术、工艺、图纸、软件、标准等），并归类存档；（3） 监督工艺文件的发放、更改、回收和处置工作，对工艺的即时性和有效性负责提案处理；（4） 负责工艺文件和图纸的电子文档整理和收藏保存；（5） 审核、审定、批准工艺文件、图纸等含外来技术资料和信息在内的设计输入；（6） 沟通并及时反馈处理新产品开发中的各种内、外部事务，以确保开发计划的实施；（7） 对技术标准、技术文件统一性和完整性负责；（8）23、 负责售出新产品的客户技术服务和必要的技术支持；（9） 对自己工作范围涉及的技术文件、技术秘密的外传、失、泄密负责；3、 技术部部门负责人职责（1） 沟通、协调、监督、落实新产品开发中的各种内、外部事务，确保开发计划的实施；（2） 督导落实、处理所开发产品在市场上存在的各种信息，解决产品适用性的问题；（3） 负责新产品的市场需求信息反馈、处理和落实，协助前期的销售工作；（4） 对未正确贯彻执行有关协议（如劳动合同、项目开始协议、保密协议等）与国家法律、法规负责。（5） 对由于领导不力、预见性不足，未进行可行性分析、价值分析，导致新产品开发技术工作（包括产品品种、产品质量）不能适应市场发展需要，24、缺乏竞争能力或技术决策失误造成公司重大经济损失负责；公司管理制度文件编号KL/GL.08.02新产品开始奖惩制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（6） 对新产品开发所需设备技术要求，技术引进、非标准设计和技改计划等负责；（7） 对所负责的引进设备与技术未能及时组织消化投产，造成重大损失与浪费负责；（8） 对新产品生产中的重大技术问题解决不及时，影响产品质量或造成重大人身、设备等事故，影响生产计划的完成负责；（9） 对代表公司签订的协议或合同，出现差错、失误，造成公司经济损失负责；（10） 对公司技术文件、技术秘密的外传、失、泄密负责；4、 25、技术人员权利（1） 享有新产品供应商的选择及参加新产品供应商评审提出意见和决定的权利；（2） 新产品市场导向决定权；（3） 新产品开发所需设备技术要求，技术引进、非标准设计和技改计划决定权；（4） 新产品开始成功后，技术人员享有因此而带来的开发提成奖金及其他奖励；（5） 享有新产品自主销售并取得货款回笼而带来的销售提成奖金；（6） 按公司规定，享有按劳动法等规定应得的各项福利如：社会养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险和生育保险等五大保险；（7） 根据与公司签订的协议按月取得报酬；（8） 享有其他应得的合法权利。5、 技术人员应得的奖励（1） 鼓励奖 新产品投放市场并经用户使用（一般I类为626、个月，II类为4个月，III类为2个月），经考核能满足要求，给予项目组一定的奖励以示鼓励。其中第I类新产品奖励2000-5000元/项，第II类新产品1000-2000元/项，第III类新产品500-1000元/项，分配细则由项目组长拟制，部门经理审核总经理批准后交财务部实施。（2） 提成奖适用于平均销售毛利率在25%（含25%）以上的新产品提成。1） 开始人员可根据新产品销售情况按以下办法提取开发奖金：A、 第I类新产品：从第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的6%提成，第2年内按销售货款回笼额的5%提成，第3年内按销售货款回笼额的3%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。B27、 第II类新产品：从第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的3%提成，第2年按销售货款回笼额的1.5%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。C、 第III类新产品：从第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的1.5%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。适用于平均销售毛利率在25%以下的新产品提成。 2）开发人员可根据新产品销售情况按以下办法提取开发奖金： A、第I类新产品：从第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的5%提成，第2年内按销售货款回笼额的4%提成，第3年内按销售货款回笼额的2%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留处终发放。 B、第II类新产品：从28、第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的2%提成，第2年内按销售货款回笼额的1%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。 C、第III类新产品：从第1笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的1%提成；对于因市场竞争，销售价格下降在第III类新产品基础上重新改良设计，利润微薄的产品如ILC、ILCB等，从第1公司管理制度文件编号KL/GL.08.02新产品开始奖励制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第3页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理笔销售起的第1年内按销售货款回笼额的0.5%提成。上述两种情况的提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。适用于平均销售毛利率在50%（含29、50%）以上的定制非标新产品提成，期限为3年。提成期限内当出现平均销售毛利率在50%以下时套用以上二种执行。1）开发人员可根据定制非标新产品销售情况按以下办法提取开发奖金： A、第I类新产品：从第1笔销售起按销售货款回笼额的10%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。 B、第II类新产品：从第1笔销售起按销售货款回笼额的6%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。 C、第III类新产品：从第1笔销售起按销售货款回笼额的3%提成。其中提成奖的60%按月发放，40%留年终发放。2）新产品开发成功投放市场后，公司销售部应于每月15日左右将上个月度新产品的销售情况和货款回笼情30、况报表提交给技术部。3）技术部经理组织进行相关核算后呈技术副总审核，总经理批准后，交由财务部执行。分配比例由技术部提供。4）技术人员根据所承担的职责不同可获得相应的分配比例，具体由项目负责人提出，技术部经理审核，技术副总批准后实施。必要时也可在开发协议中予以规定。5）每一项目完成后，公布提成奖金分配比例名单，在提成期限内，项目组主要负责人有分配建议权，技术部经理有在5%范围内上下浮动权；技术副总有在10%范围内上下浮动权。（3）自主销售提成奖 新产品如果是技术人员自主销售并销售并负责货款回笼，则应按销售价格高低对技术人员予以1%-6%的销售提成，具体办法参照销售人员协议。（4）其他奖励 1）对31、有突出贡献的技术开发人员且开发的新产品年销售额达到1000万元以上的，公司每年扩股时给予优先考虑； 2）新产品开发投放市场效益明显或研究开发对公司发展贡献较大的，公司将根据具体情况予以加薪或相应奖励。具体评价标准参照：A）新产品开发投放市场一年销售额超过500万元人民币；或B）一年完成三个I类产品的开发；或C）一年完成五个II类产品的开发。具体由部门经理提议，相关部门评审，总经理批准后执行； 3）年终奖金的享受：除开发提成外，技术人员享受年终奖金（除开始提成外的1个月的全年平均工资） 4）部分奖金后置：除公司有关规定外，在提成奖年终部分（40%）的一半（即20%）到第二年年终发放。 5）每年底32、设定“最佳技术开发奖”、“最佳项目小组奖”等，特别奖励本年度优秀研发人员；6、技术人员应承担的责任（1）技术人员在规定的时间（按设计任务书或开发协议或开发计划内没有完成开发任务，除不可抗拒外力因素外（具体根据当时客观现实由开发人员或项目组长召集相关人员界定），应视对市场影响程度的大小对该项目组所有成员给予如下处罚： 1）I类，每延迟1个月扣8-10分，延迟3个月以上，则该产品开发提成奖按常规减半发放；公司管理制度文件编号KL/GL.08.02新产品开发奖惩制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第4页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理2） II类：每延迟半个月扣5-8分；3） III33、类：每延迟3天扣0.5-1分。 如由于供应商（包括金加工分厂）或物流制造部原因，致使采购未能按时到位或虽到位但质量不合格或漏检或生产安排不力等，由此延误的时间不记入计划开发时间。但技术分部主任、技术部（正/副）经理、技术副总未能及时协调和反馈，应承担相应的督促协调责任，在月度考核中予以0.5-5分的处罚；（2）新产品开发过程中，由于简单的失误所造成的损失由该项目组成员承担，或列入当月的考核范围内，依（3）执行，设计失误主要包括：（责任关系依辅助文件技术文件会签责任制分主次确定） 1）设计不符合要求（指安装尺寸、技术指标等），经与客户沟通确认不能满足客户要求的； 2）设计中因考虑不周又未提出小批34、量试制出现的明显、简单的批量错误，如材料选用、热处理工艺、尺寸标注等； 3）设计的成套图纸中前后不一致，导致无法正常装配使用，又无法返工达到使用要求的。 4）工艺、图纸更改后没有及时通知相关部门，对在制品未及时提出处理意见或处理不及时的； 5）设计的技术文件、图纸不全或互相矛盾导致误加工、制作的； 6）对已发现的设计错误没有及时更改或更改不全面、不彻底的； 7）其它主观因素导致的错误（如与供应商的沟通不及时或未进行沟通）。（3）因设计失误应承担相应的责任如下： 1）设计评审时已经发现，尚未造成损失的，给予批评，重复出现的于当月考核时扣分（1-3分/次，依次累计）； 2）设计输出已经下发或已经试35、制，但经评审所加工物件可修复或改做它用，成本损失不大的（200元以下），每月考核时记入考评分，每次扣1-8分（依其他关联损失定）；考核分值按最大扣分值的百分比推算，一般定为设计：100%；校对：60%；审核/审定：40%；批准：20%；但具体还须针对当时的失误环节确定责任及权重。 3）因设计失误而导致批量材料报废和交货期延误，应根据情况做如下处理： A、成本损失在1000元（含）以下的处罚50%；成本损失在1000元以上的处罚30-50%。处罚比例：按开发提成比例来确定，一般，主要责任人30-50%，其他关联人员50-70%，由技术部经理（或副经理）拟制，经财务部成合计，由技术副总审核，报总经36、理批准后交财务部执行。 B、因设计原因导致交货期延误造成公司损失的，参照（1）执行。 4）在项目完成后，该新产品在提成期限内如果由于设计或工艺原因出现重大批量质量问题（含新产品退货质量问题）时，则对项目组该笔销售业务的当月提奖金全部扣除，并承担由此造成损失费用（包括差旅费、调试安装费等）的50%，具体分摊比例按开发提成比例，由部门经理（或副经理）拟制，技术副总审核决定；特别说明：为鼓励技术开发人员的设计开发创新，允许对重大的创新设计失误造成的损失按上述规定损失最低比例的一半承担责任，但须经项目评审小组分析失误原因，确定难以预料或避免，并有半数以上肯定意见。则项目组负责可以提交书面报告，报总经理37、批准后交财务部依本特别说明执行。 5）如技术人员在提成期限内擅自离开公司，其所开发新产品的提成奖金（包括后置奖金）一律不予以发放，如属于正常原因离职的（如合同到期），后置奖金于离开后1年且经确认此期间无影响公司发展的行为时，予以发放。离职以后产生的提成奖金归属于接受项目移交的技术人员及原项目组成员并按原定发放；有特殊情况的，可按离职时的相关协议执行。若有因泄密等行为造成公司有较大损失的，公司保留追究其法律责任的权利，并有权扣留其所有余款。公司管理制度文件编号KL/GL.08.02新产品开发奖惩制度版本B修改状态第0次修改页码共5页第5页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理 6）如技术38、人员在提成期限内在公司其他岗位或部门发生调动，则被调动之前产生的提成仍按原定予以发放，但调动后产生的提成奖金归属于接受项目移交的技术人员及原项目组成员并按原定发放，有特殊情况的，可按被调动时的相关协议执行。 7）开发人员应主动参与供应商的管理（如新产品外协加工的监督、沟通与协调），若有因主观因素管理不到位影响开发进度的应纳入当月的考核范围，由部门经理视具体情况执行，每次扣0.5-5分。 8）开发人员应及时了解新产品在客户处的使用情况，重点产品应建立客户档案，并根据反馈信息进行整改作业，若整改不及时导致顾客抱怨的，应纳入当月的考核范围。视情节轻重扣除当月考核分2-5分。 9）其他部门对技术人员的39、考核：相关部门（如质量部、销售部、国贸部、物流制造部等）对技术人员的开发失误、工艺失误、开发延迟等不良情况进行考核，以联系单或信息反馈单的形式反馈到技术部，技术部经理整理后报技术副总批准后随考核表交人力资源部执行。（4）考核分在当月考核时由技术部直接依本制度扣分报人力资源部，技术部所需承担的损失费用由技术部明确责任后报总经理或销售经理确认通过，在开发提成奖金中扣除。签发人签 名技术部：现将新产品开发奖惩制度抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品开发奖惩制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL40、/GL.08.03新产品进货、制程、出厂检验作业办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 保证质量，完善管理，规范新产品开发作业。二、 范围 公司所有新产品的开发作业三、 职责适用于1、 质量部进货检验岗位负责新产品原辅材料到位后的检验，开发人员协助进行；2、 物流制造部制造分部负责新产品制程中的检验；3、 质量部出厂检验岗位负责新产品的入库及出厂检验；巡检负责过程质量检验的监管；4、 技术部负责制定相关检验内容及检验规范，并协助检验部分元器件。四、 内容1、 进货检验 （1）所有新产品原辅材料到厂后均需进行检验，由采购人员填写原材料41、交验单随待检材料交付进货检验岗位； （2）质检人员依据技术图纸或相关检验文件进行检验，本岗位无法直接完成检验的原材料可由进货检验岗位填写委托检验单委托相关部门/岗位检验并反馈检验结果； （3）部分原辅材料如仪表及数字模块元器件等可由技术人员直接进行采购并检验，检验依据为数字系统电子元器件规格要求及检验办法； （4）检验合格办理入库手续。部分原辅材料（如仪表元器件）可由技术部领出直接保管，并建立台帐； （5）检验后发现不合格通知技术人员视不合格情况予以处理，一般处理方法有以下几种：A、退货：关键尺寸不合格、硬度指标偏差较大、外观质量明显缺陷等影响试制时，技术部在不合格报告单上签署意见后按退货处理42、；B、降级允收：外观有缺陷但不影响使用、次要尺寸不合格但不影响性能及安装等办理入库，必要时由技术人员在入库单上会签（必要时应由技术部经理确认）后办理入库手续；C、由技术人员直接进行检验后发现的不合格品，视不合格情况直接按A或B执行；D、对经检验判为拒收的原辅材料，部分可按新产品返工、退货处理办法进行。（6）检验人员应按规定做好检验记录并妥善保管，对弹性体（电镀）检验后，检验人员应及时填写新产品试制作业跟踪卡，随弹性体办理入库。若有降级允收的，应在跟踪卡上写上不合格内容，备试制时追溯；（7）为确保试制效果，要求对首批试制弹性体进行全检（包括硬度检验）；（8）其他程序同常规器。2、制程检验（1）制43、程检验包括从打磨到封胶入库整个生产流程（相关试验可依新产品中试作业办法进行）；（2）制程作业依据为作业指导书、新产品试制工艺及相关文件，必要时技术人员指导；（3）检验项目及指标依据新产品试制工艺，检验方法依据本道工序与上下道工序的互检作业指导书等；公司管理制度文件编号KL/GL.08.03新产品进度、制程、出厂检验作业办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（4）制程检验时发现异常，巡检或作业人员应及时通知技术人员或填写质量信息反馈单反馈技术部并协助处理，处理方法一般有以下几种：A、返工：当不合格影响试制结果不能继续流转时，经技术主管经理或巡检44、签字确认后返工处理；B、转序：当不合格不影响试制结果（如外观不良等），可由技术人员、生产工艺管理人签字必要时由销售（或客户）确认后予以流转；C、其他：当不合格无法确定是否影响试制结果时，按B执行，但应做好相关质量记录及跟踪作业；D、设计工艺不合理，由技术人员及时作出改良措施。（5） 数字器、仪表等的制程检验按照相应的检验规范进行。3、入库及出厂检验（1） 新产品入库及出厂前应进行检验，以确保出厂产品质量符合要求；（2） 检验项目主要有：A、 电气性能：零点输出、输入（出）电阻、绝缘电阻、电阻对称性等；B、 外观：标识标签完整、正确，表面无锈迹、明显划痕、残余胶水等；C、 包装检验：附件、合格证45、或使用说明书齐全，型号规格正确，包装安全规范等；D、 其他特殊要求规定检验的项目（3） 检验依据：发货申请单、器发货清单、相关检验文件；（4） 检验合格准予入库或发货，不合格应按如下几种方法处理：A、 返工：当某项性能指标超差，应由技术人员参与并协助巡检或工艺人员查找、分析原因决定处理办法，巡检及生产工艺管理人员协助执行；B、 放行：当某项指标不符合要求但不影响客户正常使用时（如外观缺陷、性能指标轻微偏差等），技术人员和检验人员应征得技术部或销售部负责人的认可后入库或进行包装发货。必要时技术部和销售部负责人应与客户沟通并获得许可，并在发货申请单上签署处理意见以备查。（5）技术人员应做好发货时新46、产品的安装指导及发货后的跟踪，及时与客户联系，了解新产品在客户处的使用情况。签发人签 名技术部：现将新产品进货、制程、出厂检验作业办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品进货、制程、出厂检验作业办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.04新产品返工、退货处理办法版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 规范新产品作业程序，完善技术管理作业。二、 范围 适用于公司所有返工与退货新产品的处理。三、 职责1、 物流制造部负责转47、入的退货新产品处理措施的落实；2、 技术部负责返工、退货新产品处理措施的制定，必要时协助原因分析并跟踪落实；3、 质量部质量分析室负责退货或返工新产品质量信息的提供并协助处理。四、 内容1、 进货物资不合格品的处理：（1）对重要尺寸不合格、外观明显缺陷的，由采购分部协调供应商进行返工，返工完成后重新提交检验，金加工分厂制作的不合格品由外检直接返回金加工分厂处理；（2）对外观轻微缺陷（如倒角、上磨床等），可由采购分部协调金加工或进货检验岗位进行处理。（3）对外观严惩缺陷、安装尺寸不合格或重要尺寸不合格等虽经返工仍无法正常使用的，应作报废处理。2、制程中（出厂前）不合格半成品的处理；（1）制程中（48、测试岗位除外）发现不合格新产品，相关岗位应将不合格信息反馈技术部或巡检（以质量反馈单），技术人员或巡检现场确认不合格情况，认为需返工的应在跟踪卡上签字确认，或在质量信息反馈单上签署处理意见，制造分部按处理意见执行；（2）测试时发现某项指标不符合要求，技术人员应及时进行分析处理，必要时可进行返工，技术人员在跟踪卡上签署处理意见，报技术部主管经理批准后反馈制造分部执行；（3）入库、出厂检验时发现的不合格品，由技术人员或巡检在跟踪卡或相关质量记录上签署处理意见，报技术部主管经理批准后反馈制造分部执行。（4）有关不合格品需要放行入库或发货的，须经技术部副经理以上人员批准。5、新产品退货的处理（1）新产49、品退货一般由质量分析室对退货新产品进行初步检测分析，主要项目为：外观、零点、绝缘、电阻信号等，必要时技术人员参与更详细检查并签署处理意见，处理方法一般有以下几种：A、直接测试，合格后入库，不合格返工；B、直接返工，如重新电镀、贴片、补偿等；C、 做相关试验难验证如高低温试验、湿热试验等；D、 如开专题会议讨论解决；E、 其他方法（2）对数字器、仪表退货，质量分析室及时将退货产品及公司退货、维修、调换单转交技术部，由技术人员进行检测分析，填写分析报告并作好检验记录。如为模拟部分故障，技术人员填写产品交接单退质量分析室检测分析，处理方法同上。如为数字部分故障，按数字器或数字仪表退货暂行办法实行。（50、3）质量分析室每周二提交上周新产品退货情况报表于技术部，并说明初步分析处理结果及流向。（4）其他事宜按公司顾客退回、调换、维修器规定处理。签发人签 名技术部：现将新产品返工、退货处理办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品返工、退货处理办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.05新产品中试作业办法版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 通过中试试验，检验器除基本性能以外的其他性能，确保称重器满足顾客的需求，防患于未然。51、二、 范围 适用于公司第I、II、III、IV类新产品。三、 职责1、 设计开发人员负责相关中试的技术要求，试验标准、目的等的制定并协调执行；2、 工艺员负责或协助整理上报中试计划；3、 质量部试验岗位、研发中心试验岗位、物流制造部相关岗位等负责中试的执行、协助与反馈；4、 项目负责人负责中试计划与总结报告的提交；5、 技术部主管经理以上负责中试的审核与结果审定。四、 中试项目中试项目试验设备需要时间引用标准备注湿热试验恒温恒湿箱12天GB2423.4-93质量部协助过载试验测力机0.5h工艺文件生产部协助安装调试秤台仪表等1-2周盐雾试验1周质量部协助高低温试验高低温箱2天GB/T7551-52、1997质量部协助电磁兼容性（EMC）试验1天GB/T13926专职部门或研发中心老化试验恒温箱3天老化程序制造分部振动试验振动试验机1天GB/T4857.10研发中心稳定性考核试验3个月指定客户五、 中试程序 试制评审中试计划申请、安排审批执行与改进复验总结1、试制评审通过后，开发人员根据评审意见填写中试申请单呈部门负责人审核后交相关部门评审，技术副总批准；2、开发人员根据评审及批准意见进行中试，于计划日期前1周内准备并提交中试样品、质量部等相关部门协助执行；3、试验结果形成记录，便于以后试验的顺利进行；4、项目负责人应于试验后提交试验报告，合格后进行小批量生产，不合格进行工艺改进或结构、材53、料改进，并重新进行试制试验，直到完成；5、公司应保证新产品在中试合格后投放市场；A、 必要时由销售部协助安排到现场试用；B、 在本公司秤台或申克公司秤台及称重设备上实装测试验证。6、对于结构及密封方法类同于已定型产品，上述试验可不进行或选择性进行。签发人签 名技术部：现将新产品中试作业办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品中试作业办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.06质量责任制度版本B修改状态第0次修改页码共3页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、54、 目的 完善管理，提高新产品的开发、试制效率，确保跟踪到位、信息畅通。二、 范围 适用于所有新产品试制作业过程中现场跟踪及信息的反馈三、 职责1、 物流制造部负责新产品试制物料的外协采购、工艺宣贯执行及制程异常信息的反馈；2、 质量部负责相关检验和试验信息的反馈，并协助工艺执行中问题的处理和反馈及产品质量控制；3、 技术人员负责工艺制订、宣贯、现场跟踪与信息反馈，并负责相关部门反馈信息的处理与反馈，跟踪市场试用情况；4、 销售部负责试制样品或小批量产品出货后的客户试用信息收集反馈。四、 内容1、 弹性体、附件、工装夹具等的外协作业跟踪（1）弹性体的外协作业：采购分部接到计划分部的采购申请后填写55、新产品弹性体加工跟踪单并按单进行跟催，开发人员应根据采购申请单反馈的计划日期及加工单位进行加工前必要的技术沟通及到位跟踪，并及时协助了解弹性体的加工情况（质量、进度），应就相关技术问题与供应商之间进行加工技术要求及控制要点的沟通、协调。（2）弹性体的金加工作业：金加工分厂接到计划分部的生产任务单后，于规定时间（参见金加工新产品及附件作业规定）填写新产品试制计划并反馈到计划分部和技术部。对有技术疑义之处，金加工工艺人员应及时联系开发人员或机械工程师进行协调并达成一致意见。开发人员和机械工程师应根据新产品试制计划跟踪弹性体的加工情况，并就相关技术问题与金加工工艺人员进行沟通、协调，确保加工进度与加56、工质量。（3）附件及工装夹具：采购分部统一安排外协或金加工分厂制作，接到采购申请单后填写定制附件、夹具加工跟踪单并按单跟踪，开发人员应根据采购申请单单的计划到位日期及加工单位进行跟踪，及时了解加工情况，并就相关技术问题与加工方之间进行沟通、协调。2、新产品制作现场工艺跟踪（1）弹性体或附件到货后，采购分部在开交验单给质量部外检的同时，应及时反馈到技术部，开发人员应参与确认到货弹性体或附件的质量，存在问题或异常时应及时反馈到上级主管领导协调处理，不合格时须开具不合格报告单上报处理；合格时在检验单上由检验人员签字确认后入库。（2）计划、调度人员应关注弹性体的电镀后入库情况并及时安排制造分部进行贴片57、试制，对未按计划执行的各种情况应反馈技术部和销售部。贴片前应确保：A、试制工艺已下发到各相关岗位，工艺中应明确哪些工序需技术人员进行现场工艺指导；B、工艺必须事先针对工艺人员、班组管理人员及一线员工得到宣贯；C、 对特殊结构或有特殊工艺要求的新产品，技术人员应对巡检人员、生产工艺人员和相关岗位管理人员进行工艺操作前的宣贯，保证工艺在执行前被理解，人员组织由制造分部协助；D、 需要特殊作业工具、设备或其他辅助工装时应事先申购到位。公司管理制度文件编号KL/GL.08.06新产品现场跟踪及信息反馈作业办法版本B修改状态第0次修改页码共3页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（3）对58、有交期要求的新产品由物流制造部编排流程时间表并及时安排贴片，同时通知技术部派员跟踪。3、工艺变更（1）工艺人员负责协助新产品的现场跟踪反馈及工艺整改、完善建议或措施的提议。变更时必须以书面形式按ISO9001程序文件规定填写文件更改通知单及时予以更改。（2）开发人员负责工艺整改措施的执行及结果跟踪与确认，巡检人员、生产工艺人员予以协助。4、工艺宣贯与工艺指导（1）技术人员负责新产品工艺流程中的工艺宣贯与指导及工艺信息反馈；（2）技术部工艺人员和质量部巡检人员负责协助相关岗位工艺操作的指导及新产品工艺、质量信息反馈；（3）制造分部工艺人员负责新产品工艺的宣贯执行与工艺执行情况的反馈，在无特殊说明59、的情况下，新产品的试制作业原则上由各工序技能A、B级操作人员进行；5、工艺评审与改进（1）开发人员应根据新产品试制作业中各方面的信息及时进行工艺整改，并反馈到相关部门、岗位。（2）开发人员填写工艺执行情况反馈表发到各班组进行收集工艺执行情况，退检及制造分部工艺管理人员协助汇总，在周内部例会或工艺评审会议上讨论解决，将结果反馈到技术部并完善到工艺中。（3）技术人员负责策划中试试验计划，工艺人员负责统一整理并下发到相关部门执行，结果作为试制评审输入的内容之一；（4）新产品中试完成后和工艺受控前由技术部组织进行相应的工艺评审作业。（5）评审通过后，开发人员应及时填写_器材料清单（一般与图纸受控时同时60、进行）并反馈财务部以便于进行成本核算。6、考核（1）技术人员：新产品的现场跟踪情况效果应在每月的考核中予以体现，新产品开发奖惩制度同时生效。（2）物流制造部、质量部：应视新产品制程配合情况及信息反馈的情况在月底考核中予以体现。五、信息反馈1、新产品外协（含金加工分厂）作业信息反馈（1）新产品图纸发放后，采购分部应及时反馈到供应商处加工，一般以传真或复印邮寄的方式进行。同时应将供应商的信息（名称、联系方式等）反馈到技术部。必要时由采购分部组织技术部、供应商进行加工技术方面的沟通，部分弹性体，技术部有权建议或指定供应商加工；采购分部有权对材料或加工要求提出建议。（2）采购分部应及时跟踪新产品的外协61、加工情况，若供应商未按进度进行，或制作中遇到困难，则应将信息及时反馈到技术部。技术人员有职责跟踪新产品的外协作业，遇到异常情况应及时反馈到部门经理处；对影响交期有采购人员应书面形式反馈到销售部和技术部。（3）外协新购类别的原辅材料到厂后，采购分部应及时填写交验单至质量部进货检验岗位，同时通知技术部；公司管理制度文件编号KL/GL.08.06新产品现场跟踪及信息反馈作业办法版本B修改状态第0次修改页码共3页第3页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（4）进货检验发现异常时，检验人员应将不良信息及时与技术人员沟通确认，确实不符合时填写不合格品的报告单上报反馈；（5）技术部签署意见，转质量62、部主管签字后再将信息反馈到采购分部，采购分部应将不良信息及时反馈给供应商进行整改并跟踪整改情况；对交期有影响时还须及时反馈至销售部门或总经理处；（6）其他反馈事项：A、金加工分厂作业信息反馈，参照5.1执行。B、制作中出现质量或工艺问题，金加工分厂应及时填写质量信息反馈单反馈技术部；C、技术部签署处理意见，将信息反馈到金加工进行整改，并跟踪整改情况。D、对紧急放行的进货物资，检验人员应在跟踪卡上写明不良内容，以备生产时追溯；E、 委托检验：相关部门应及时将检验信息反馈给进货检验岗位；F、 技术人员或机械工程师跟踪时发现不良应及时填写质量信息反馈单或新产品试制信息反馈单反馈给采购分部、质量部或供63、应商。2、新产品制程作业信息反馈（1）自主研发的新产品，技术人员应填写内容联系单给计划分部并确定贴片时间，新产品试制工艺应提前下发到各岗位；（2）制造分部应按照工艺操作，必要时通知技术人员或工艺人员到场进行工艺指导；（3）作业时发现不良或异常情况，岗位人员应及时填写质量信息反馈单反馈到技术部或质量或巡检人员处；（4）技术人员、工艺人员或巡检人员签署处理意见后反馈给制造分部执行，需要返工的由技术人员或巡检人员在跟踪卡上签署意见后执行；（5）对测试车间的暂放品，制造分部应每周提交1份相关质量信息反馈表给技术部，由技术部在一周内制定处理意见反馈物流制造部，物流制造部协助在一周内处理完毕；（6）入库/64、出厂检验时发现不良，检验人员应及时将不良信息反馈技术部；3、退货产品信息反馈（1） 销售部填写服务记录单并反馈到质量分析室；（2） 质量分析室及时反馈新产品的退货报表至技术部，其中I类、II类新产品必须联系技术人员参与协助分析；（3） 分析室人员对退货新产品进行初步分析如：外观、零点、电阻信号等，将检测结果填写在产品质量分析处理报告单上并反馈技术部；对数字器及仪表，交技术部进行检测分析；（4） 技术人员签署处理意见，必要时与用户做进一步的沟通，并将处理意见反馈到销售部、质量部。（5） 质量部验证分析结果并提出相关处理意见反馈到销售部，根据销售部的意见协调相关部门执行；（6） 具体按新产品返工、65、退货处理办法执行。签发人签 名相关部门：现将新产品现场跟踪及信息反馈作业办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品现场跟踪及信息反馈作业办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.07新产品档案管理办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 规范新产品的相关资料信息，便于查阅与追溯，完善技术开发基础管理。二、 范围 适用于公司技术部所有新产品档案资料的管理三、 职责1、 技术部档案管理人员负责新产品档案资料的收集、整理、归66、档、分类、保管、借阅、保密、销毁等工作。2、 技术开发人员负责在设计开发评审后形成的档案资料移交档案管理员。3、 质量部进货检验岗位负责新产品原材料质量信息的提供。4、 销售部负责新产品发货时信息（含客户信息）的提供及新产品顾客应用信息惧反馈，（包括新产品用户应用信息调查表的执行）。四、 内容1、 组成档案的资料（1）输入资料：含新产品用户信息反馈单、设计任务书、新产品项目设计开发计划办议书、订单作业跟踪单、内部联系单、客户提供资料等。（2）输出资料：含促进阶段产品图纸和工艺文件、使用说明书、采购清单、验收标准或规范、开始计划、新产品材料定额清单等。（3）评审资料：含评审会议记录、新产品试制结67、果评审表、新产品工艺定型评审表等相关记录。（4）验证资料：含新产品质量工艺跟踪卡（绿）、检定记录、各阶段产品的相关记录；中试试验记录等。（5）验证资料：含顾客对产品使用后的相关反馈信息、记录及新产品用户应用信息调查表等。（6）更改资料：含新产品试制中或定型后工艺完善、尺寸调整、结构和功能改进的相关记录。（7）软件备份资料：新产品定型后的受控图纸、程序软件、线路图、使用说明书、受控工艺文件用软盘拷贝备份归档。应确保备份软盘的所有内容已受控发放或变更的文件一致。2、档案归档（1） 归档范围：凡属本制度第4-1条所涵盖的文件资料，均应归档。（2） 归档程序：A、 销售部或技术部负责将新产品样件、设计68、任务书、内部联系单、订单作业跟踪单及客户提供的图样（传真件或复印件）、需求信息提供给技术部作为新产品开发输入资料；B、 开发人员负责（或协调）新产品图纸、工艺的设计并形成书面文件，结果按文件控制程序进行评审发放，输入资料交档案管理人员进行归档作业；C、 开发人员应按时跟踪新产品的试制（包括重复试制）并完成试制结果评审表，将所有试制信息评审后交档案管理人员进行归档管理，试制信息包括：公司管理制度文件编号KL/GL.08.06新产品现场跟踪及信息反馈作业办法版本B修改状态第0次修改页码共3页第3页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（4）进货检验发现异常时，检验人员应将不良信息及时与技术69、人员的沟通确认，确实不符合时填写不合格品的报告单上报反馈；（5）技术部签署意见，转质量部主管签字后再将信息反馈到采购分部，采购分部应将不良信息及时反馈给供应商进行整改并跟踪整改情况；对交期有影响时还须及时反馈至销售部门或总经理处；（6）其他反馈事项：A、金加工分厂作业信息反馈，参照5-1执行。B、制作中出现质量或工艺问题，金加工分厂应及时填写质量信息反馈单反馈技术部；C、技术部签署处理意见，将信息反馈到金加工进行整改，并跟踪整改情况。D、 对紧急放行的进货物资，检验人员应在跟踪卡上写明不良内容，以备生产时追溯；E、 委托检验：相关部门应及时将检验信息反馈给进货检验岗位；F、 技术人员或机械工程70、师跟踪时发现不良应及时填写质量信息反馈单或新产品试制信息反馈单反馈给采购分部、质量部或供应商。2、 新产品制程作业信息反馈（1）自主研发的新产品，技术人员应填写内容联系单给计划分部并确定贴片时间，新产品试制工艺应提前下发到各岗位；（2）制造分部应按照工艺操作，必要时通知技术人员或工艺人员到场进行工艺指导；（3）作业时发现不良或异常情况，岗位人员应及时填写质量信息反馈单反馈到技术部或质量部巡检人员处；（4）技术人员、工艺人员或巡检人员签署处理意见后反馈给制造分部执行，需要返工的由技术人员或巡检人员在跟踪卡上签署意见后执行；（5）对测试车间的暂放品，制造分部应每周提交1份相关质量信息反馈表给技术部71、，由技术部在一周内制定处理意见反馈物流制造部，物流制造部协助在一周内处理完毕；（6）入库/出厂检验时发现不良，检验人员应及时将不良信息反馈技术部；3、退货产品信息反馈（1）销售部填写服务记录单并反馈到质量分析室；（2）分析室人员对退货新产品进行初步分析如：外观、零点、电阻信号等，将检测结果填写在产品质量分析处理报告单上并反馈技术部；对数字器及仪表，交技术部进行检测分析；（3）技术人员签署处理意见，必要时与用户做进一步的沟通，并将处理意见反馈到销售部、质量部；（4）质量部验证分析结果并提出相关处理意见反馈到销售部，根据销售部的意见协调相关部门执行；（5）具体按新产品返工、退货处理办法执行。签发人72、签 名相关部门：现将新产品现场跟踪及信息反馈作业办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品现场跟踪及信息反馈作业办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.07新产品档案管理办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 规范新产品的相关资料信息，便于查阅与追溯，完善技术开发基础管理。二、 范围 适用于公司技术部所有新产品档案资料的管理。三、 职责1、 技术部档案管理人员负责新产品档案资料的收集、整理、归档、分类、保管、借阅、73、保密、销毁等工作。2、 技术开发人员负责在设计开发评审后形成的档案资料移交档案管理员。3、 质量部进货检验岗位负责新产品原材料质量信息的提供。4、 销售部负责新产品发货时信息（含客户信息）的提供及新产品顾客应用信息收集反馈，（包括新产品用户应用信息调查表的执行）。四、 内容1、 组成档案的资料（1）输入资料：含新产品用户信息反馈单、设计任务书、新产品项目设计开发计划协议书、订单作业跟踪单、内部联系单、客户提供资料等。（2）输出资料：含各阶段产品图纸和工艺文件、使用说明书、采购清单、验收标准或规范、开发计划、新产品材料定额清单等。（3）评审资料：含评审会议记录、新产品试制结果评审表、新产品工艺定74、型评审表等相关记录。（4）验证资料：含新产品质量工艺跟踪卡（绿）、检定记录、各阶段产品的相关记录；中试试验记录等。（5）确认资料：含顾客对产品使用后的相关反馈信息、记录及新产品用户应用信息调查表等。（6）更改资料：含新产品试制中或定型后工艺完善、尺寸调整、结构和功能改进的相关记录。（7）软件备份资料：新产品定型后的受控图纸、程序软件、线路图、使用说明书、受控工艺文件用软盘拷贝备份归档。应确保备份软盘的所有内容与已受控发放或变更的文件一致。2、档案归档（1） 归档范围：凡属本制度第4-1条所涵盖的文件资料，均应归档。（2） 归档程序：A、销售部或技术部负责将新产品样件、设计任务书、内部联系单、订75、单作业跟踪单及客户提供的图样（传真件或复印件）、需求信息提供给技术部作为新产品开发输入资料；B、开发人员负责（或协调）新产品图纸、工艺的设计并形成书面文件，结果按文件控制程序进行评审发放，输入资料交档案管理人员进行归档作业；C、开发人员应按时跟踪新产品的试制（包括重复试制）并完成试制结果评审表，将所有试制信息评审后交档案管理人员进行归档管理，试制信息包括：公司管理制度文件编号KL/GL.08.07新产品档案管理办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（A） 新产品质量工艺跟踪卡（绿）；（B） 器检定记录；（C） 相关试验记录。（3） 开发人员应76、及时将已受控的图纸、工艺文件按规定进行发放，试制图纸、工艺文件及已批准受控的图纸、工艺文件的软件拷贝后交档案管理人员进行归档管理；（4） 对于试制的新产品，当需发货供用户使用时，发货申请单应征得技术人员的签字认可，同时销售部应将客户信息（名称、联系方式等）反馈到技术部，以便于做好售后跟踪。开发人员应作好相应的记录与归档工作。（5） 在工艺移交质量部以前，若已受控图纸、工艺需调整或改进时，开发人员应及时将更改信息（更改通知单）反馈给档案管理人员，以便于将已存档的软件进行相应变更，做好变更记录；（6） 技术开发人员有责任收集与新产品开发相关的技术资料（如同行资料、技术论文等）交档案管理人员整理并归77、档；（7） 为确保档案的完整性，凡技术部已归档的资料均不因文件的受控、更改而予以回收。3、档案的借阅、保密、销毁等按公司文秘档案管理制度进行。4、年终将当年全部已定型的新产品档案应移交或转存公司档案室。签发人签 名技术部：现将新产品档案管理办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品档案管理办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：公司管理制度文件编号KL/GL.08.08产品命名规则及办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 使产品的命名更加规范。二、 范围78、 适用于公司生产的所有产品。三、 内容1、 产品型号命名规则命名规则：* * * * * * * * * * * * * * 单位量程特征、功能结构改型名称 规则说明：（1）“名称”：一般取2-3位字母代码，按汉语拼音第一个字母进行命名，如扭环式器表示为NHS，也可依客户要求进行命名；（2）“结构改型”：一般取1-2位字母代码，如B、C、E，且附于“名称”后，如SBB、SBC、SBE； 注：A、D、H、S代码不用于“结构改型”代码，以防止与“特征、功能”字母代码混淆；（3）“特征、功能”：一般取1-2位字母代码（A、D、H、S/SS），无特殊说明的情况下，下列是字母代码分别表示； A焊接密封系79、列；D数字系列；H高温系列；S/SS不锈钢系列等。 当上述四项同时表现在同一规格器上时，字母代码的排列应按字母顺序排列； 数字系列与不锈钢系列产品均为焊接密封产品，故命名时A省略不写。（4）“量程”“单位”：“量程”一般取1-3位阿拉伯数字，“单位”为kg、t或klb、lb等。当器量程小于1t时，单位取kg，否则单位取t。2、防爆器、防雷器命名：以所取得的认证名称命名。（1）UDA口系列铝合金防爆器；公司管理制度文件编号KL/GL.08.08产品命名规则及办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理（2）FB口系列钢制防爆器；（3）FL口系列防雷器80、：举例： SB-D20t：表示SB20t焊封数字器； SBB-Alt：表示SBlt第一次结构改型的焊封器； SB-DHS10t：表示SB10t焊封不锈钢材料的高温数字器； UDA-UDA100kg：表示UDA100kg防爆器； FB-IL500kg：表示IL500kg防爆器； FL-QS-A30t：表示QS-A30t焊封防雷器；3、新产品命名规则：（1）若依据已定型产品进行改型，应按上述编号方法进行；（2）若结构或受力方式变更与已定型产品不能统一命名时，则按汉语拼音第一个字母进行编号（一般取2-3位），特征功能编号同上。如扭环式器表示为NHS，不锈钢为NHS-S；（3）客户定制产品：这类产品是81、在现有产品基础上依客户要求进行局部改动，须在名称后增加客户代码，如ILG750kg定制产品，命名为“ILG750kg（*）”：*为客户代码。（4）依据其他公司产品命名，但应遵循以下原则： A、我公司无该器结构，属新结构，且出厂时须打印该名称； B、客户要求：如OEM产品，但这类产品须在技术文件上产品名称后增加“（OEM）”字样进行区分，如DES-B等OEM产品公司内的技术文件名称中应为“DES-B（OEM）”，此类命名不在产品型号命名规则范围。4、数字命名直接引用ERP编码原则及该原则下的产品数字编码，不再另行制定规则。签发人签 名技术部：现将产品命名规则及办法抄发你部，请严格执行。总经理： 82、日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到产品命名规则及办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期2005.1.10公司管理制度文件编号KL/GL.08.09技术文件标准化作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第1页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理一、 目的 规范技术文件管理，提高作业效率及准确性。二、 范围 适用于我公司内部技术文件的管理，技术文件包括：技术图纸、工艺文件、作业指导书、检验规范、技术标准等。三、 职责1、 技术/工艺/品管人员负责技术文件的编制或设计、校对、标准化；2、 技术部/质量部经理负责83、技术文件的审核、审定并监督标准化作业的执行；3、 其他部门负责相关技术文件的会签或校对；4、 技术/品管副总负责技术文件的批准；5、 相关部门负责本部门技术文件的管理及信息反馈。四、 标准化作业办法1、 文件格式：（1） 技术图纸A、 采用标准幅面A3、A4等（见附页）；B、 图面按主视、俯视、左视、局部视图等布局；C、 标题栏、明细栏、技术要求等彩统一格式，字体为“宋体”，且字体大小与图幅协调；D、 图纸画法及标注方法等按相关标准、手册执行。E、 技术图纸格式内容说明：图样分类主要内容相关说明/要求备注安装图技术参数电缆的长度单位一般以“m”计算，直径以“mm计算，特殊情况可另定适宜的单位。84、图样、技术参数等布局位置可略有变化，但相关内容不能遗漏。技术说明1、“特殊用途”需在对应的括号中标识“”，没有时可不标识；2、注“1”中“产品使用说明书”：简单、常用产品可省略不注，但模块、仪表、特殊产品等均须说明。接线图以实际电缆芯线颜色进行标识，但格式应一致。产品图样只给出用户安装使用有关的尺寸，产品内部结构的尺寸省略不注；总装图产品图样1、 当产品包括3个（含）以上零件时，须画总装图；2、 总装图以“总装图A”“总装图B”表示，总装图A为器本身的总装图，其余为配其他组件的总装方式；3、 除给出用户安装使用有关的尺寸外，产品内部结构的装配关系尺寸也应予以明确。明细栏1、 标准件的应用须采用85、新标准代号；2、 借用件须在“备注”栏内标识“借用”；3、 通用件（防水接头、U型件、万向节等）须标识正确的代号、名称；4、 多规格量程合并出图时，应对相同外型尺寸进行弹性体的合并编号与命名，如有未试制的规格量程，可再次依安装图中所列的规格量程分开进行编号与命名，待试制转受控时，按此编号与命名直接进行弹性体的补充受控。公司管理制度文件编号KL/GL.04.02新产品作业规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第2页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理弹性体图图样按制图标准进行技术要求按技术要求标准化内容进行明细栏对同型号、规格的弹性体进行修改另外出图时，应对弹性体的名称及编号进行明显标86、识，如NHS-A33t弹性体修改另外下时命名为：NHS-A33t 弹性体（B型）此时图栏编号为：KL/JT-NHS-A30t-01b附件及工装图图样按制图标准进行技术要求接技术要求标准化内容进行明细栏按制图标准进行备注：1、 标题栏填写规定：1）“图样标记”及“图样编号”依本制度相应条款进行；2）“共 张 第 张”栏内注明对应页码；3）“产品型号规格、图样名称”须同时注明，并按图样格式的位置进行（分成两行），如XZB-D35t安装图的标识为：XZB-D35t安装图4）多种规格量程合并出图时，在尺寸表格中，标注的尺寸代码以“A、B、C”进行，但不选用I、O，以避免混淆；规格量程需以确定的量程进行87、标识，如不采用10-25t，须彩10，15，20，25t进行标识。具体格式如下表：（mm）额定载荷（t）ABC2，3，5105）其余内容可不填写6）所有产品及附件的名称按常规命名规则进行，当为特殊订单的产品，须对产品名称进行附注，如OEM系列订单，名称可全部采用对方产品名称，名称后另外标识“（OEM）”；其他订制产品采用客户代码进行标识，图样编号中在对应位置增加该标识。 例：CPA5t（OEM） ILG750kg 弹性体 弹性体（R9001）2、 技术要求标准化内容： 弹性体类A、 32孔口去毛刺，未注倒角1*45，其余去毛刺： 指穿线孔， 已画出未标注， 无须倒角时， 尺寸可另定 尺寸可另定88、 可注“去毛刺”B、 未注圆角R1： 已画出未标注，尺寸可另定，无未注圆角时，可省略此项C、 热处理HRC*-*（合金钢、2Cr13），真空淬火回火HRC4043（17-4PH）； 合金钢：3842或4245；2Cr13；4347D、 未注尺寸公差按GB/T1804m加工，未注形位公差按GB/T1184-K加工； 图中无尺寸公差 等级依实 图中无形位公差儿 等级依实 标注时，可省略 际要求定 标注时，可省略 标要求定E、 处打印编号、量程； 编号与量程位置不同时，应区分，编号：量程；F、 表面电镀处理（合金钢产品），表面化学镀处理（2Cr13）；表面电解抛光处理（17-4PH） 差异化产品：按89、差异化标准执行其他零、部件类：A、 未注倒角1*45，其余去毛刺： 已画出未标注， 无须倒角时， 尺寸可另定 可注“去毛刺”公司管理制度文件编号KL/GL.08.09技术文件标准化作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第3页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理B、 未注圆角R1： 已画出未标注，尺寸可另定，无须倒圆时，可省略此项。C、 热处理HRC*（合金钢、2Cr13）： 合金钢：3842或4245：2Cr13：4347；无热处理时，可省略此项D、 未注尺寸公差按GB/T1804-m加工，未注形位公差按GB/T1184-K加工： 图中无尺寸公差 等级依实 图中无形位公差 等级依90、实 标注时，可省略 际要求定 标注时，可省略 际要求定 E、 表面电镀处理（合金钢产品），表面化学镀处理（2Cr13）： 差异化产品，按差异化标准执行。F、 处打印“*（产品型号）#（量程）”标记：非工装图时可省略此项2、工艺文件内容编制要求工序相关说明/要求备注外检时效时间根据图纸检验打磨小量程（1t以下）要给出壁厚尺寸划线示意图；划线工装贴片应变计选型（注意小量程蠕变号确定），弹模片阻值、数量贴片方向（也可在划线示意图中表明）固化夹具（借用其它产品须注明其具体量程）和固化压头（给出尺寸）高温器应注明固化工艺及参考文件组桥走线线路图组桥走线所用材料（铜丝、导线规格）其它细节问题：是否要堵孔、91、用DCA保护应变计等高温器：采用高温线路板或高温接线端子，粘贴胶用704胶温补防潮保护，常温通电不少于12小时温漂范围、零点范围，同时明确受力方向（也可在划线示意图中表明）常温通电12小时，高温150C通电12小时，须在跟踪卡上记录温漂焊线弹补参数确定，导线规格（线径、线芯颜色），防水接头规格，焊线顺序高温器：弹补采用高温镍片和高温绕线电阻测试测试工装及固定螺丝和弹垫规格各项参数指标（灵敏度、输入/输出电阻、综合精度）的规定（灵敏度可待定）小量程压蠕变要求，需做过载试验的要注明其标准封胶I注明胶水型号、封胶高度、规定盖板尺寸高温器：用240高激光焊接焊接前检验各项参数标准、膜片尺寸、焊接位置封92、II焊接处涂DCA防锈，注明特殊打标要求示意图，打标位置模块安装要有注意事项等检验/入库检验标准（3）工艺文件其他技术文件封面格式分别按试行或受控状态格式进行（见附页）。2、文件编号（1）技术图纸编号由技术人员进行，具体编号规则如下：A、安装图以“0A；0B”表示，编号格式：KL/JT-*.#，“*”表示产品型号、规格，“#”为0A。如KL/JT-ZSF2050t.0A表示ZSF2050t器第一种安装方式图；B、总装图以“.01；.02”表示，编号格式：KL/JT-*.#，“*”表示产品型号、规格，“#”为01“.01”是多种安装方式中通用的器本身的总装图。如KL/JT-HSX5500kg.093、1表示HSX5500kg器本身的总装图;公司管理制度文件编号KL/GL.08.09技术文件标准作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第4页执行主体技术部监督主体分管经理考评主体部门经理C、零、部件图以“.01.01;.01.02”表示，编号格式： KL/JT- * . * . * . *上一级部件所属零、部件编号（01-n）所属零、部件编号（01-n）总装图编号（01-n）产品型号、规格D、毛坯图以“-00”表示，弹性体图以“-01”表示，编号格式：KL/JT-*-#，“*”表示产品型号、规格，“#”为“00”或“01”；E、工装附件以“KL/JT-GZ.*-%-#”表示。“*”编号为：打94、磨.01；贴片.02；测试03；焊封04；外检05；其它06，“%”表示产品型号、规格，“#”编号为：01，如KL/JT-GZ02-SB5T-01表示SB5T固化夹具之底板；F、工艺图以“KL/JT-GY*-%-#”表示。“*”编号为：打磨01；贴片.02；测试03；焊封04；外检05；其它06，“%”表示产品型号、规格，“#”编号为：01，如KL/JT-GY02-SB530T-01表示SB530T贴片示意图一；G、通用件以“KL/JT-*.#”表示，“*”表示通用件的中文拼音缩写，“#”为顺序编号，如防水接头编号：KL/JT-FSJT.06表示为M10*1不锈钢防水接头；在防水接头为可拆卸的95、部件时，其所属零部件编号按c）条进行。（2）其他技术文件编号依文件控制程序（ISO9001）进行。3、版次标记（1）试行图的版次标记：在图样标记中填写“S”，同时加盖“试行”印章（无试制编号），写明试行有效期，若无特殊注明，试行有效期为3个月，试行期满后由设计人员依试行情况进行受控或延长试行期，受控图发放时，技术人员注明该回收的图纸，由文管人员负责将试行图纸回收。（2）受控图的版次标记：在图样标记中计入“A、B、C”，第一次受控为“A”，换版后为“B”，以此类推，受控时加盖“受控文件”印章并填写受控号。（3）其他受控技术文件在“版次/修改码”栏后计入“A/0、B/0、C/0”，第一次受控为“A96、/0”，换版后为“B/0”，以此类推。4、修改码标记（1）试行文件的修改由原设计人员（产品项目移交后由接管人员进行）直接对所发图进行换页，或采用划改标记，需在划改处签字确认。（2）受控图的修改程序依文件控制程序进行，修改码标记在标题栏更改区的标记栏内进行，采用“a、b”，第一次修改为“a”，以此类推。（3）其他技术文件的修改程序依文件控制程序进行，修改码标记在“版次/修改码”栏，在原修改码后连续计入“/1”，第一次修改为“/0/1”，依次增加。5、技术文件校对：校对人员应对文件的合理性与相关性等进行校对。6、标准化：标准化人员应对设计图纸进行核对，要求所设计的图纸按标准化格式进行。7、审核、审97、定：部门经理应审核、审定其设计合理性、精度必要性及外协加工的可行性等。8、会签：技术文件在必要时应征得相关部门人员的会签评审，如销售部评审安装与装配设计；物流部评审弹性体及附件的设计，技术人员应按评审意见酌情处理，确保受控图纸完整准确。9、技术文件的管理按文件控制程序执行。签发人签 名技术部：现将技术图纸标准化作业办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到技术图纸标准化作业办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：技术部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.08.10工艺文件和图纸管理制度版本B修改状态第98、0次修改页码共2页第1页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理一、 目的：为了加强公司工艺文件和图纸的管理，特制订本制度。二、 适用范围：本制度适用于公司所有部门及外协加工单位使用的工艺图纸和工艺文件。三、 职责分工：1、 技术部负责技术、工艺图纸的制（修）订；2、 质量部或技术部负责工艺文件（含检验标准）的制（修）订；3、 采购分部负责外协图纸的管理；4、 行政综合部负责技术工艺文件、图纸、检验标准等的发放、控制和管理。5、 其他部门负责本部门签收的工艺图纸，文件的管理；四、 制度内容：1、 所有投入生产加工、使用的工艺图纸和工艺文件必须加盖有“试行“或“受控”红色印章。2、 工艺图99、纸的制订发放：（1）“试行”图纸：由设计者设计出图，校对者校对签名，经部门主管审核签字，由文件管理人员加盖“试行”印章后，统一发放，各相关人员签收。（2）“试行”图纸试行期后视为无效，设计人员应及时更新或延长试行期限，对需更新的图纸，原图纸由设计人员申请并由文件管理人员统一收回，并加盖“作废保留”标记印章。（3）“受控”图纸：对需要受控的图纸由技术人员设计制图，由校对者签名，部门负责人审核、技术副总批准签字，由文件管理人员编制受控编号，加盖“受控”印章，统一发放，各相关人员签收。3、“受控”工艺文件的制订、发放：（1）新产品工艺文件由技术开发人员制订，技术部负责人审核，经相关部门（质量、物流制100、造部等）会审后，报技术部主管副总批准；（2）原有产品的制作工艺、工艺改进、元器件的检验标准等由质量部制订，经技术部负责人评审后，报质量部主管副总批准。4、有受控工艺图纸不得随意复印、不得擅自提供给外协单位复印、使用。若有需要，需经总经理助理以上领导批准，再由文件发放部门进行复印并签收领取。本公司各部门在使用过程中图纸被污染、破损或遗失，应到图纸设计部门申请更换或补发，由文件发放部门加盖相应标记印章，由申领者签收。5、工艺文件和图纸的修订、换版：（1）如需对“受控”图纸和工艺文件进行修订时，先由原制订部门提出意见，经相关部门审核后报相关主管批准，由技术文件管理人员填好“文件更改通知单”，由相关主101、管审核，签发至各相关部门，同时在须更改的“受控文件”上做好更改标记（更改标记：第一次为，第二次为）；（2）在生产过程中，如需对“受控”图纸进行第四次修订、或本次修订无法表示清楚时，经技术部主管同意，可对“受控”图纸进行换版，版次续上一版（A、B、C），受控编号同上一版，加盖“受控”标记印章，由各相关部门签收，同时收回前一版的图纸，加盖“作废保留”标记印章。6、加工图纸的管理：公司管理制度文件编号KL/GL.08.10工艺文件和图纸管理制度版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理（1）需外协加工的图纸，由采购分部分别按不同的供应商作登记，内容包括名称102、图号、版本号、发放日期等，所有需外协加工的图纸均应是经技术部主管经理审核或批准的“试制”或“受控”工艺图纸。“受控”图纸修订、换版后，应及时将新的图纸发到外协单位，并收回原发放的图纸；（2）需本公司金加工分厂加工的图纸，由金加工文件管理人员负责本厂的图纸管理。（3）任何部门或个人不得擅自使用修订前图纸或“作废保留”的图纸，如由此造成公司经济损失的，全部由当事人承担。五、工艺图纸、工艺文件的评审制度；1、 工艺图纸评审小组成员应对工艺图纸设计内容进行可加工性，可装配性，设计的合理性等到作全面的讨论，全部由当事人承担。2、 评审时由记录人员对评审的意见做书面记录，并在本次评审最后综述本次评审所有修103、正意见，由评审小组统一决定总的修改方案，由各评审成员在评审记录上签字认可；3、 本次评审的工艺图纸，设计人员应接受评审小组最终通过的修改方案，按要求作更改；4、 评审通过的工艺图纸方可按工艺图纸管理制度规定进行“受控文件”登记、发放；5、 凡提名为评审小组成员的，无特殊情况不得缺席。签发人签 名相关部门：现将工艺文件和图纸管理制度抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到工艺文件和图纸管理制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.08.11技术文件年审管理制度版本104、B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理一、 目的 规范公司技术文件的管理，确保技术文件的有效使用。二、 适用范围 适用于本公司所有已受控的技术图纸、制造工艺、材料清单、发货清单、检验规范、作业指导书等技术文件。三、 职责1、 技术部负责制订年审计划并组织相关部门实施，并组织对年审中发现的问题进行整改修订；2、 质量部、物流制造部、金加工、销售部等部门负责本部门技术文件的检查与反馈，同时协助整改工作；3、 采购分部负责外协供应商技术文件的检查并整理反馈；四、 作业内容：1、 年审时间安排：每年进行一次，一般为每年的11月份至次年1月份进行。2、 年审准105、备：（1）技术部组织相关部门于年审前两周编制技术文件年审计划表，报技术部经理审核后组织物流制造部、质量部、金加工等相关部门进行评审，确定年审时间，呈技术副总审批后执行；（2）技术文件年审计划表中应明确年审内容、参加人员、各部门所应准备的技术文件（按年审技术文件清单进行准备），以及各部门的审核时间要求等事项；（3）技术部提前一周将技术文件年审计划表及年审技术文件清单发放至相关部门，相关部门负责人应依据年审计划要求及文件清单，安排专人进行技术文件的检查与校对。3、年审程序：（1）内部检查：各部门依年审技术文件清单组织对内容的相应技术文件进行检查，包括技术文件的正确性、适用性、与生产工艺的一致性、各106、相关文件的一致性、技术文件有无破损、重复、多余、过期，技术文件与相应电子文档的一致性（参照电子文档管理办法）及与相关样本资料的一致性，查看更改通知单的更改内容与对应技术文件更改处的一致性。A、技术部负责对技术图纸与新产品工艺文件及相应电子文档进行检查。B、质量部负责对成熟工艺文件及相应电子文档进行检查。C、物流制造部负责对本部门图纸、工艺文件等技术文件进行核对检查。D、采购分部负责督促供应商进行技术文件的检查核对，同时收集反馈信息。E、销售部负责对本部门图纸（安装图、总装图）进行核查。F、财务部负责对所有产品的材料清单（或材料定额表）进行核查；G、 其他相关部门负责对本部门执行的技术文件进行核107、查；H、 内部检查中发现的问题，各部门应及时对检查情况进行记录备查，并汇总上交于技术部。（2） 集中审核：A、技术部、质量部依各部门检查的汇总结果对本部门分管的相应技术文件在权限内可以确定的进行整改定稿，对缺失的技术图纸和工艺文件由技术部、质量部制定补发计划，并督促相关人员按文件控制程序作好文件的更改与补发工作；B、对内部检查发现需进行较大改动的技术文件由技术质量部组织相关部门人员进行集中讨论或会签，并确定处理措施和更改内容，具体执行按文件控制程序进行。公司管理制度文件编号KL/GL.08.11技术文件年审管理制度版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分108、管经理（3） 年审实施：A、 技术部、质量部按年审计划安排，把各部门内部检查后可以继续正常使用的技术文件和已经更改完成的技术文件列成清单分发至各相关部门；B、 各部门依所列清单的顺序由专人将技术文件整理并进行校对检查，并将检查结果反馈技术部、质量部；C、 技术部、质量部对各部门提交的检查结果进行一致性审核，主要检查内容为文件编号、名称、更改内容、图样的一致性等；D、 对符合要求的技术文件由人发部统一加盖年审印章；E、 年审中发现破损技术文件应进行换发，未列入清单、多余及过期的技术文件由各部门另行整理后一并送交，统一作销毁或作废保留处理。缺漏成遗失的技术文件进行补发。（4） 年审总结A、 采购分109、部在本部门的技术文件年审后，应确保供应商处能以年审后的最新技术文件进行加工，其他部门应确保现场使用年审后的技术文件。B、 技术部负责组织完成技术文件的年审报告。C、 年审记录的保存：按质量记录控制程序执行。D、 年审中发现的技术文件缺漏、缺损、多余、过期等不良情况，对有关责任部门负责人结合平衡计分卡考核办法予以。四、本制度解释权归技术部，自发放之日起执行。签发人签 名相关部门：现将技术文件年审管理制度抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到技术文件年审管理制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/110、日期公司管理制度文件编号KL/GL.08.12新产品物料采购作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第1页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理一、 目的 规范公司新产品开发中材料及相关附件的采购流程，完善企业管理制度。二、 适应范围 适用于本公司新产品开发、试制生产中的所有原、辅材料和工装夹具的采购。三、 职责1、 物流制造部采购分部负责通用材料的采购；2、 制造三分部负责本部专用材料的采购；3、 技术部负责自主研发产品所需材料及工装夹具的申购；4、 计划分部负责两单产品及列入月生产计划的材料与工装夹具的申购；5、 财务部负责新产品材料采购成本的核算与监控。四、 作业程序（一）、采111、购分类1、机械加工类：弹性体、附件、工装夹具等2、 模具制造类：金属膜片、橡胶垫、接线盒及仪表外壳、包装物等3、 供应商采购：应变计、电缆、胶水、金属膜电阻、集成电路等4、 经销商采购：螺栓等标准件、电阻/电容等电子元件等5、 其他（二）采购程序1、订单产品反馈（1） 基本流程两单图纸/材料清单申购采购检验入库（销售部门） （技术部） （计划分部） （采购分部/金加工）（质量部/技术部） （仓库）反馈反馈反馈（2） 流程说明A、弹性体：计划分部下单，金加工分厂（或采购分部联系供应商）加工。确认外协加工供应商时，采购分部应及时将供应商信息反馈技术部，以便做好技术沟通。特殊材料如需煅打件，采购分部112、应将煅打周期考虑在交际花货期内，金加工加工时采购分部应按计划提供毛坯材料。B、附件及工装夹具：技术部应确保安装图、总装图、物料/发货清单、工装夹具清单下发到计划分部，由计划分部下单，采购分部或金加工分厂负责落实。当安排金加工分厂落实时，计划分部应先反馈技术部，确保技术文件及时下发到金加工分厂。C、当附件为新型特殊材料或虽为常规材料但需要开模具制作时，设计输出时图纸或技术规范应征得采购人员的评审意见，必要时可召集供应商进行方案讨论，保证产品加工的一次成功率。对交期有影响时，采购分部应及时反馈计划分部进行协调处理，计划分部将协调结果反馈销售部门。D、对于执行中的异常情况（如交期滞后、质量问题、数量113、差异等），相关部门应按上述流程进行书面（新产品异常信息反馈单）反馈。E、常规材料供应商有变更时，对于新供应商材料，采购分部应先填写确认单经技术部和质量部确认后才能正常采购。弹性体供应商变更（外协转外协；金加工转外协；外协转金加工）时，采购分部或计划分部应先通知技术部与新供就商（包括金加工分厂）做好沟通，防止非预期的质量问题产生。F、对需求外购成品如仪表、打印机等的订单，由计划分部申购，技术部和销售部共同下达合理存量要求，采购分部落实采购。需要易货贸易的按关于易货贸易的补充规定执行。2、自主开发产品（1）基本流程公司管理制度文件编号KL/GL.08.12新产品物料采购作业办法版本B修改状态第0次114、修改页码共4页第2页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理反馈1） 常规材料图纸与清单申购计划安排采购检验入库（技术部） （技术部） （计划分部） （采购分部/金加工） 质量部） （仓库）反馈反馈成本预算2） 特殊材料如新型材料、需开模制作材料等技术文件材料查询与成本核算申购采购检验入库（技术部） （技术/采购/财务） （技术部） （采购分部） （ 质量/技术） （仓库）反馈反馈反馈2、流程说明A、机械加工类原材料、工装夹具的采购由技术部申请，计划分部审核，采购分部或金加工分厂落实。B、技术部于每月18日前将于一个月欲采购的弹性体、附件及工装夹具汇总反馈到计划分部（与新产品试制计划同时115、进行），由计划分部排计划（必要时应与采购或加工部门评审），采购分部或金加工负责按计划落实。C、当附件及工装夹具安排金加工分厂落实时，计划分部应先反馈技术部，确保技术文件及时下发到金加工分厂。D、供应商变更注意事项同1-2条款。E、 对于执行中的异常情况，相关部门应按上述流程进行反馈。3、 仪表类产品（包括数字器）（1） 基本流程反馈1） 订单产品两单图纸与清单计划安排申购采购检验入库（销售部）（技术部） （计划分部） （制造三分部）（采购/制造三分部）（制造三分部）（仓库）反馈反馈反馈反馈2） 自主开发产品图纸/材料清单申购计划安排采购检验入库（技术部） （技术部） （计划分部）（采购分部/制116、造三分部） （制造三分部） （仓库）反馈反馈公司管理制度文件编号KL/GL.08.12新产品物料采购作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第3页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理（2） 流程说明A、机械加工类原材料（如接线盒）的采购由技术部申请，计划分部审核，采购分部落实当需开模制作时，技术图纸或文件应征得采购分部的评审，若已有相同产品制作规格时，也可不予评审。B、电子元件类材料由制造三分部负责落实采购，其中类同模拟器制作材料如焊锡、高温导线、线路板等仍由采购分部负责，制造三分部应提供相应的月需求计划给采购分部，以便于采购分部综合安排采购计划。采购实施细则见附A技术二部、制造三117、分部材料采购注意事项。C、对于执行中的异常情况，相关部门应按上述流程进行反馈。（三）成本管理1、所有新产品的原辅材料、附件、工装等的采购均由财务部单独入帐，列入研发中心的资金计划，并按有关规定（研发中心新产品核算和成本控制方案）进行核算。2、新产品材料采购资金安排的审批权按部门经理权限规定，并由财务部进行监督。3、采购分部采购的新产品材料资金的审批流程属于自主研发项目的进入研发中心预算，属于订单作业的进入采购分部资金计划，所有需要开膜制作的器附件（不含包装物），模具费可进入研发中心预算，但开模前应先获得批准允许，批准权限按部门经理权限规定执行。五、 考核办法 本作业办法的考核办法会同研发中心新118、产品核算和成本控制方案等相关制度另行制订。六、 本制度从发布之日起执行。附A：技术二部、制造三分部材料采购注意事项1、 供应商的选择和确认（1） 供应商的选择必须实行货比多家的原则，并尽量扩大选购的范围。（2） 供应商的选择原则：所有原辅材料的供应商均需经过确认才能作为合格供应商进行采购。条件如下：A、 该企业在行业中具有较大的地位、规模与实力；B、 产品质量，具有IS90000系列认证的企业以优先考虑；C、 产品价格，包括原材料的买价，税金和杂费，保险等费用；D、 供货期，即从订单下达时签定的购销合同确认回传到原辅材料进厂的时间间隔；E、 付款条件，一般不低于十五天的信用期；F、 企业信誉和119、售前、售后服务。（3）对第一批采购的元件经工艺质量管理人员测试后，经开发试用，相关人员在材料（元器件）批量使用确认单上填写确认使用情况，再由主管领导审批，经确认使用合格后，可作为予以选择的供应商。经确认的供应商，采购人员把其资料列入供应商名录中，并对每个供应商采购的原辅材料登记采购清单，做好统计报表。2、采购（1） 开发材料的采购开发人员填写好原材料采购申请单经主管签字确认后，根据填写的型号规格，采购人员与供应商联系采购，本着货比三家的原则，对几家供应商提供的采购信息进行比较，从价格，质量，交货期等多方面因素进行考虑，确定最佳的采购对象后落实采购。公司管理制度文件编号KL/GL.08.12新产120、品物料采购作业办法版本B修改状态第0次修改页码共4页第4页执行主体相关部门监督主体技术部考评主体分管经理（2） 生产材料的采购A、 已经批量生产的原材料因以逐步降低成本为主，在确保元件质量可靠的情况下，对供应商提供的材料价格控制在最低限度。B、 采购的元件数量应按每月生产的计划加上合理库存，控制元件采购的过量库存量。C、 主要元件应选两三家做供应商，以确保元件的及时供应及价格的合理。3、更换供应商时，采购人员填写材料（元器件）批量使用确认单，工艺质量管理和开发人员根据使用情况填写相应信息由技术主管签字确认后，方可使用该供应商提供的原辅材料 。4、由于产品设计、工艺的更改导致生产产品元件的更换，121、开发人员应及时出更改通知单，并会同采购、工艺质量管理人员做好新材料使用的确认程序。5、材料采购后采购人员应立即向供应商取得增值税发票，原则上材料采购都应开增值税发票，若因特殊情况不能取得的应有书面说明，总额高于500元以上须经财务部批准同意。6、采购的原辅材料经工艺质量管理人员检测合格后立即办理入库手续，检验不合格的材料应联系供应商更换或退货。若因质量问题造成公司财产损失的按质量奖罚制度执行。7、其他未尽事宜按公司物资采购财务管理制度的相关规定执行。签发人签 名相关部门：现将新产品物料采购办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品物料采购作业办法，本人明白122、制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期第九章销售管理公司管理制度文件编号KL/GL.09.01营销人员业务操作守则版本B修改状态第0次修改页码共4页第1页执行主体全体销售人员监督主体分管经理考评主体行政综合部一、 推销用语（一） 自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户打招呼，多面手作自我介绍。1、 问好时，态度真诚，面带微笑，动作规范，表达清晰，声音适中。努力给对方留下良好的每印象。譬如：A、您好，我是XX公司的外销员；B、早上好，又来打扰您了；C、XX先生，您好，我是XX公司的，打扰您了。2、 对在场的其他人员点头致意。3、123、 作自我介绍，应同时双手递上名片，并附和“请多关照”。4、 随身携带物品，应征得对方同意后，方可放置。5、 打招呼时，不妨问寒问暖，以示关切。6、 若主管人员不在场，应与其上级或下级洽谈，或示意转约，不能随便离走。7、 若对方很忙，可试探可否需要协助，若对方认可，可借机亲近打开局面。8、 注意察颜观色，见机行事，但千万不能妨碍对方工作，使对方感到厌烦。9、 准确称呼对方职务，避免失误称呼给对方引起的不快。（二） 话题可从如天气、人文地理、新闻等对方熟悉的问题闲聊开始。1、 闲聊话题的内容多种多样，关键在于找准对方感举的话题。2、 耐心听对方谈话问题，发表观点，不能随意打断对方话题或自己一人滔滔124、不绝。3、 在闲聊中，注意了解对方主要背景资料、价格观念、兴趣爱好、专长等。4、 在交谈中注意了解客户经营情况、发展计划、已取得的成果及面临的困难。5、 善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见，做到虚心听取，不能反驳。6、 让对方始终心里感受到具有优越感。7、 不断向对方提供与业务有关的实用信息。（三） 业务洽谈1、 可伺机转入业务洽谈环节，但不可旨行推销。2、 简要说明企业产品的优势、企业的信誉程度和良好的交易条件。3、 向客户提供少量订货试用，批量订货的优惠措施及售后服务承诺，适时激发客户的购买欲望。4、 在推销新产品时，应明示或暗示客户，该产品属独自一家，若125、客户采用，会取得多大的经济效益。（四） 推销受阻怎么办1、 当对方拒绝订货，先问清原因，然后对症下药。2、 当对方说负责人不在，可问明他何时回来，可否等候，或什么时候可再联系，或委婉要求对方提出大致意向。3、 当对方说现在很忙，要判断其准确用意，无论结果如何，打扰了对方，应提出歉意（让对方感受到你的诚意）。4、 若对方嫌价格太高，应首先申明企业奉行的低价优质的政策，然后列举实例，与同类产品比较，强调一分线一分货的道理及优质的售后服务系统。公司管理制度文件编号营销人员业务操作守则版本B修改状态第0次修改页码共4页第2页执行主体全体销售人员监督主体分管经理考评主体行政综合部5、 若对方提出已从其他126、厂家进了货时，首先要问清原因，然后以数字作比较，说明从本企业进货的优越性。6、 若对方犹豫不决时，应集中力量让对方相信你对专业理解的技术可靠性和对承诺保证信，打消其顾客，恳请打货。（但要求对方订货的口吻不可取）。7、 若对方默不作声，可采取以下对策：1） 反复说明来意；2） 寻找新话题；3） 询问对方最关心的问题；4） 提供信息；5） 称赞对方稳健，或采用激将法。（五） 善始善终1、 向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、 表明以后双方加强合作的意向。3、 询问对方下一次洽谈的时间，可由自己提出几个时间，供对方选择。4、 询问对方是否有个人私事，需自己协助办理。5、 向对方及其他在场人员致谢，辞127、行。二、 个人形象标准1、 服装整齐干净。2、 仪表姿态端庄。3、 初次见面，礼仪得体大方。4、 表情诚恳和气，面带微笑。5、 举手投足高雅，俱儒雅之风。6、 语调稳重，用语文明。7、 发言语句连贯，吐字清晰。8、 表达通俗易懂。9、 言谈之中无中伤对方之意。10、洽谈业务程序清楚。11、名片传递方法得当。12、与人形成印象良好。13、话题转换得当。14、对推销商品的说明详细、具体、易懂。15、表达时，声、色俱佳，能令对方共鸣。16、察颜观色，掌握主动。17、资料或情报运用自如。18、专业知识讲解能令对方折服。19、商品的使用方法掌握全面，运用自如。20、反应敏捷，主题鲜明。21、善于倾听对方128、意见与建议。22、诱导、吸引、感染力强。公司管理制度文件编号KL/GL.09.01营销人员业务操作守则版本B修改状态第0次修改页码共4页第3页执行主体全体销售人员监督主体分管经理考评主体行政综合部23、工作计划性强。24、客户资料掌握全面。25、新老客户关系处理良好。26、依时提交各类专业报告。27、熟悉推销、订货、支付货款过程中的全部手续。28、订货、交货商品名称、数量清楚、传递地址准确，内容无错漏。29、遵章守纪，并能将所学知识运用实际。30、勇于开拓、创新，具强烈的责任感、使命感。三、 个人行为准则1、 站 销售人员在向客户咨询信息时，应保持正确的站立姿式，精神饱满，面带笑容，仪表大方，129、双手放置自然，抬头，挺胸，目光接触时应主动点头微笑。2、 听 倾听客户反映问题时，应随时拿出纸、笔，注意力集中，学会聆听。一、聆听客户所说的话。二、听取客户没说却想说的话。三、听取客户想说却不会说的话。3、 说 销售人员在介绍产品时，应态度坦诚，口齿伶俐，语调清晰温和，目光热情自然，针对客户提出的疑问，应尽其所能作详细介绍，介绍时始终保持清晰的思路，让客户意会到你专业知识全面而扎实，并能熟练运用“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语。4、 做 销售人员在作产品装配或使用示范时，应展示娴熟的操作手法，在教授客户排除简单故障时，检测工具或使用工具方式正确，速度快捷。四、 应酬要130、点与技巧1、 要点：（1） 初次见面，给人一种彬彬有礼的第一印象。（2） 把握谈话时机，不随意插话。（3） 对方感兴趣的商品详加说明。（4） 用语准确，表达完整，思路清晰，尽量营造一种详和的洽谈气氛。（5） 可开门见山，直说来意，以示效率。（6） 察颜观色，循循善诱，以示效率。（7） 催收帐款，应先调适心理，避免与对方发生争执。洽谈业务，若对方要求过高，超出自身权限，可当场否之，若有承诺事后申请答复，需按时回复。2、 技巧（1） 将平时演的洽谈技巧充分展示出来。（2） 征求客户订单，应以客户急需商品为突破口，以重要商品带动一般。（3） 催好帐款时，先向客户说明以往货款支付情况，现未付款的支付期131、限及数量，情、理、法兼施，坚忍不拔，反复上门，但前期态度不可过硬，只说明自己的困境，请对方协助。公司管理制度文件编号KL/GL.09.01营销人员业务操作守则版本B修改状态第0次修改页码共4页第4页执行主体全体销售人员监督主体分管经理考评主体行政综合部（4） 与新客户洽谈，先不急于生意，主要精力用于三大调查：即客户基本情况、信用和支付货款的调查。（5） 主动回访客户，尽量晚饭与对方的职工或其家属接触，增进感情，方便工作的开展。五、 销售员的素质、标准1、 真诚：真诚是销售员的最基本素质，是客户依赖的基础。2、 忠实：对所属企业忠实，能把自己的推销工作视为企业的一种奉献。3、 机敏：面对复杂情境132、，能迅速作出判断，及时采取对策，销售无常法，机会不常在，惟有把握机会，借助灵敏的观察力、反应力，才能出奇制胜。4、 创造力：对销售员来讲，与其说是推销商品，倒不如说是在推销技巧，推销创意。5、 勇气：一是取胜的勇气；二是不怕失败的勇气，即使陷入困境亦能保持乐观和自信的态度去应对。6、 理想：建立起各阶段销售目标，不断激励自己，跨越目标。7、 勤奋：销售是一项异常艰辛的工作，唯有不辞辛苦的人，才有获得回报的机会。8、 博学：企业的状大和行业品牌的效应，都要求每位销售人员需要不断、不停滞不前的学习，处处当心，事事留意，既能博古又能论今，既能把专业的产品知识讲的条条是道，又能走出行业，谈论当今时尚之133、风。9、 热情：对本职工作充满热情，待人接物充满热情，心胸开阔，乐观向上。10、礼貌：礼貌是销售人员均应把握好的第一道关，也是做好销售工作首要条件。11、团队协作：现代化企业的承偿经营和不断壮大，有赖于企业各部门员工的团结合作，唯有团队合作引发生的能量是无比巨大的，它是企业高度现代化的最为明显的标志。签发人签 名全体销售人员：现将营销人员业务操作守则抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到营销人员业务操作守则，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：全体销售人员 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.02公司服务134、守则版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体相关部门监督主体分管经理考评主体分管经理一、 用户接待：1、 将用户来公司的时间及时通知公司，行政综合部应及时安排车辆及食宿等。2、 在用户到达公司后，由该地区销售助理（或主管）会同技术、生产、质量任何一个部门经理参观本公司，并发至贵宾证及陪同证，生产部按两证准允参观公司，特殊情况或用户有要求时可参观金加工生产区域。3、 质量、技术部主管必须与用户见面，商议产品使用中质量信息反馈及新产品开发需求。4、 总经理一般出面接待来自全国各地的用户，并在沟通管辖业务地区人员后，注意了解用户要求，并满足用户需求。5、 安排住房以180元/日为标准，用餐以135、80元/人左右为标准，陪同人员主要为销售助理、技术或质量主管、司机为主。6、 在全国性展览会接待，如有业务人员，以本业务人员接待为主，业务人员在无法当场情况下，由公司部门经理接待为准。必须强调接待过程就是与用户沟通过程，务必将用户要求得以了解清楚，并将这些信息带回公司，以便改正。二、 服务中心：详见公司客户服务中心有关事宜规定。三、 培训服务： 公司每年会同中国衡器协会等有关团体，对全国用户进行两次培训，并及时了解用户使用产品信息。四、 巡回服务： 公司每年组织相关人员对各办事处进行一次巡回服务，加强公司与客户的沟通，展示公司的实力的推介新产品，并对部分重点客户进行单独造访，以更大满足客户的需136、求。五、 专项服务： 由收到重大质量问题或重大安装、服务、技术问题信息后，由质量部售后服务在当天或第二天上午必须专程赶赴用户，出差前应随带售后服务过程记录单，在服务过程中应与用户、业务人员紧密配合，务必热情周到，勤奋刻苦为用户排忧解难，并耐心听取用户意见，改进产品质量，并时刻注意维护公司及自身形象，并请用户填写公司产品服务单，将反馈意见带回公司。并于到达公司的当日或第二天一早将信息及时反馈给销售助理，销售助理应及时反馈于主管及销售经理或总经理，以便针对问题及时提出改进措施。签发人签 名相关部门：现将公司服务守则抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到公司服务守则，137、本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.03营销人员培训规定版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体人力资源部1、 为了保证营销人员适应本岗位的工作，须经常接受各项培训。2、 新进公司的营销人员须首先接受应知理论培训，基本内容为：公司历程及发展方向、劳动人事制度、员工手册、ISO质量体系、成本管理、“5S”知识、安全生产、器原理、操作工艺要点等知识。3、 新进公司的营销人员还须接受应会理论培训，基本内容为：公司产品类型、产品技术参数、产品应用范围、产品138、性能、产品价格、市场信息收集、用户信息反馈、同行经营信息、新产品信息、了解客户心理、业务洽谈、掌握气氛、捕捉时机等知识。4、 新进公司的营销人员进入市场前须深入生产车间熟悉产品知识，时间一般为1个月。5、 营销人员须于每年春节、七一、十一等期间参加专业培训，培训内容一般为产品知识、技术应用、市场策略和行业发展等。6、 每期销售专业培训须进行问卷调查，涉及内容为市场发展趋势，行业竞争对手分析，企业文化等。7、 每年初进行业务员理论考试，考试主要内容为器基本知识、质量体系、企业文化、企业发展等，如低于60分则补考，并处罚300-400元；低于75分，处罚200-300元；高于90分，奖励200-4139、00元。若补考不及格，则转为试用业务员，进行第三次考试，再不及格，则调离或辞退。结合理论考试的成绩，公司将给予业务人员在基本工资方面的不同待遇，90分上给予1200元/月，75-90分（不含90分，含75分）给予1000元/月，75分以下给予800元/月。签发人签 名销售部：现将营销人员培训规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到营销人员培训规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.04新产品推广办法版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体相关部140、门监督主体销售部考评主体技术部 为了及时向广大客户和驻外业务人员传递新产品研发成果，加强新产品的推广工作，特制定本办法：一、 技术部整理每种新产品的技术资料（包括主要参数、图纸）和文字介绍（包括比原有产品的优点、应用场所、灵敏度特性等）及附件一览表，每季度末根据新品资料制作白皮书和附件一览表。二、 由技术部提供样品，设备分部制作产品图片。三、 技术部通讯员以简讯形式在信息上发表产品研发信息。四、 技术部将可以公开的资料提供给销售部（注意不宜公开的关键技术、商业秘密）和国贸部，国贸部负责将产品资料翻译成英文。五、 销售部、国贸部选择需进行市场推广的产品，中英文资料交行政综合部。六、 行政综合部在141、信息、人、网站上更新产品资料;A、 每周的信息辟出“新品推介”专栏，不定期在公司内部传递新产品信息；B、 双月刊人辟出“新品推介”专栏，面向社会各界发布重点推广的新产品；C、 每季度设备分部通过网站上更新产品资料；D、 每季度末根据新品资料制作三孔活页或拉页印刷品，图样、印刷数量按销售部要求；E、 每年度末根据新品资料更新样本。七、 由于公司新产品规格、型号繁杂，不利于管理和产品认证，技术部负责将产品品种规格进行规范和缩减。八、 新产品知识的培训；A、 人力资源部组织业务员回公司集中参加新产品知识的培训，技术部派人讲授；B、 人力资源部组织生产管理、生产调度、品质管理、仓库管理及相关人员的新产142、品知识的培训，技术部、物流制造部派人讲授。九、在各地的巡回服务活动中开展新产品推广的专题活动，并作为巡加服务的常规内容。签发人签 名相关部门：现将新产品推广办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到新产品推广办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.05营销人员财务规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部 为了加强公司销售业务管理，规范销售业务的作业程序，降低销售成本，提高销售质量，特制定本规定。一、应收帐143、款管理：1、业务人员应依据同客户口头或书面签订的销售合同向公司申请发货，公司将在收到发货申请后当天内，依据实际情况予以安排发货，程序为收到发货申请后由销售助理人员填写发货申请单，经总经理或区域经理批准后，由销售助理人员通知生产部主管调度负责安排发货。2、公司所有器必须执行公司统一规定的定价（按销售协议规定），任何人无权调整价格，对于特殊情况需要调整价格的，必须经总经理书面或口头批准方可进行调价，相关销售助理及业务人员应做好每月调价的记录工作，业务员必须在应收款核对后本月报表中予以说明，否则公司不承认调价后应收款余额，由业务员自行承担。3、销售部业务人员应按客户货款回笼时间、回款率及信誉度将自己144、所管辖的客户分为不同的信用等级，并依据不同的信用等级对客户进行管理，详见客户信用管理制度。4、为了保证应收帐款的真实性、准确性、安全性，销售助理人员、业务人员、客户应每月进行应收帐款的核对，具体内容如下：（1）首先由销售部销售助理同业务人员在下一月份第7个工作日上午进行上月应收帐款的内部核对工作，主要核对每一客户期初应收帐款余额、本期销售金额、本期收款金额、期末应收帐款余额、当期已开具发票但未收款金额及货款已汇回公司但公司尚未收到的货款金额（核对公式为：期末应收帐金额=期初应收帐款余额+本期发货金额-本期收款金额）。（2）其次由销售部销售助理同大客户进行应收帐款的核对并确认最后应收帐款金额，核145、对方法同（1），并将核对结果通知相关销售助理。（3）再者由销售部销售助理同大客户进行应收帐款的核对，对于销售部同业务人员或业务人员同客户核对不清的应收帐款、客户欠款较多且回款不及时的庆收帐款、发货频繁及调价较多客户的应收帐款，销售部销售助理都应及时同客户进行应收帐款的核对工作。当客户出现业绩下滑、资金周转困难等经营风险时，应及时控制该客户的发货，并加速货款的回收。（4）对大客户（按年成交额地磅企业100万元以上，或工控及其他类型企业50万元以上）由销售助理按所服务的地域划分，每月初对上月应收帐款进行核对，如有异议请业务人员及时反馈公司，最终得以确认。对一般性客户由销售助理按服务的地域，每季度末146、予以核对，方法同上。（5）总经理或销售经理出差时，应对全国重点客户进行帐户核对，公司有权对有疑问的办事处的客户由财务总监或财务部经理对国内客户进行帐目核对。（6）对无法回笼的货款（指死帐，一年内无业务往来且无法回笼）在该业务员业务期间发生，由该业务员的风险金予以全额补偿，不足部分由下一年度风险金予以补偿，补偿方法以结算当年全月规定最低现金风险。在调离该岗位或离开公司时，不足的部分由当月工资或年终奖金予以补偿，直至能够补偿为止。对两年内业务量小于欠款额，则应减少欠款额的50%，若无法回笼，则按上述办法处理。调离业务岗位的业务员风险金在二年内不得发放，直到原地区客户货款已回笼（后任业务员货款回笼可147、以计算），离职业务员也可按此条款结算。（7）若无法回笼的货款在该业务员接手前已经发生，但无法开展业务，由该地区的原来业务员承担，方法同第6条；若以后又开展业务，则新发生的应收款造成死帐的由该业务员自行承担。公司管理制度文件编号KL/GL.09.05营销人员财务规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第2页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部（8）经总经理同意核销的死帐或让减的应收款，由公司财务部作坏帐处理，但未核销的应收款须由该业务员承担，有质量问题的应收款由公司承担责任。（9）在离开公司时所有的业务员必须做到货款两清，经帐目核对后，除了客户确认正常周转应收款外，其余货款必须得以结清，按148、历年风险金，当月工资+奖金，年终奖金，股东分红等顺序予以结算。（10）业务人员在收到公司对帐单二天内，必须对帐单进行签字确认，若无反应视为默认；若有异议及时通知销售助理进行核对，并最终确认。公司与各办事处应收款对帐单经办事处经理签字后，即具有法律效应，如有疑义，办事处经理应予7日内提出，直到双方认可，否则，认为无疑义，并承担金额风险。特殊情况，经总经理签字后可暂缓对帐1-2月，但必须于该期限内将帐目对清。（11）业务人员应依据所管辖客户的信用等级来确定每名客户的最高应收帐款金额。（12）业务人员应按月完整保存好每一客户的每次发货，送货单须经客户签字确认后，以作为应收帐款的核对依据之一。现金收入149、应有客户签字，销售助理、财务部经理、总经理对假冒签字每月进行审查。（13）业务员风险金保留最低额度为本年度应收款总额X10%，股东业务员为7%。（14）任何业务员要接受公司总经理、财务部经理及其授权人检查其财务状况，不得有任何理由予以拒绝。5、销售业务人员必须保证应收帐款的月回笼率为90%，未达到则减少库存及发货，在回笼货款达到要求时再予以发货，年回笼率为97%，在销售协议中得以体现。6、销售业务人员应在每月最后一天15：00之前，必须向公司传回或Email邮至当月销售报表及客户应收帐款清单。7、销售业务人员应在每月最后一天15：00之前，在业务总结报告中向公司汇报下一月份的发货计划及货款回笼150、计划。7、 财务部应在每月3日内同销售助理人员核对业务人员上月货款回笼金额。二、 收支两条线的管理：1、 每一名业务人员都应将其收到的货款于收款后的第二天上午之前汇回公司，严格禁止任何业务人员在货款中扣支其费用。2、 对于业务人员汇回款项应及时通知财务部或销售助理，以便财务部同银行查询。3、 业务人员应将其发生的费用票据，在每月20日前整理清楚并寄回公司财务部，由财务部负责粘贴，并报总经理批准后补贴费用。4、 每名业务人员应在办事处所在地开设一个全国范围内通存通兑的存折。5、 对于业务人员在外工作所需的费用，经总经理批准后，由财务人员按批准金额，在每月18日左右按上月回款额统一划拔到每名业务人151、员的存折上。6、 新增业务员首次出差必须自垫资金，新去办事处人员必须自筹资金，解决启动市场所需资金。公司管理制度文件编号KL/GL.09.05营销人员财务规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第3页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部三、 市场调研工作：1、 销售业务人员应进行常年性的市场调研工作，掌握器市场的信息变化。2、 市场调研侧重在器细分市场上，调研的内容主要包括：（1） 称重器的国内生产企业总体状况。（2） 在行业中具有领先地位的生产企业基本情况及近期动态。（3） 各种器市场总供给和总需求情况。（4） 各种器的市场竞争情况。3、 在细化市场调研基础上，业务人员应着重提供能需求152、本企业器企业的情况，主要内容包括：（1） 企业名称、地址。（2） 该企业在行业中的地位。（3） 该企业的生产规模和综合实力。（4） 该企业的信用情况。（5） 该企业目前选用的器品牌及大致所占比率。（6） 该企业的其他背景资料。4、 销售部应详细记录市场调研情况，建立市场调研档案，并及时向总经理提供报告。5、 每月最后一天15：00前各大办事处将本月的市场调研报告传真回公司。四、 发票管理1、 一般客户所需发票由业务员直接告之销售助理，销售助理按照货款回笼要求直接随货或寄信予对方客户。2、 每月25日后一般停开发票，特殊情况经总经理或财务部经理同意后将发票开出，寄予对方。3、 对已开具发票，最迟153、要求第二个月内必要回款。4、 销售助理将发票寄出后，应及时通知业务人员或客户。5、 对于当月开出的发票不能及时收回货款的，业务人员应及时将该发票寄回公司，但应事先通知销售助理，销售助理应及时以最快速度通知财务人员。五、 报销制度：1、 每年春节前、七一前后、十一前后为报销指定日期。2、 来回车票按实际的票额执行，但最高不超过协议所规定的金额。3、 汇款、电汇、邮寄等公司费用按实报销，但必须在每月20日前用挂号或快件寄回公司，由公司财务予以统一结算，在五一、七一、十一、春节前分三次统一结算予每个业务员。4、 对过期费用最迟延至第二个月20日前，超过第二个月一律不作报销。5、 礼品按销售额0.15154、%最高限额为准（公司佣金过多支出办事处可以不列入考虑范围），在年终按发票予以统一报销，但最高不超过报销规定额度，具体参照协议。6、 客户在宁波的住宿、旅游、用车、吃饭一般由公司承担，客户所在地至宁波的车票则由业务员统一承担（或返程车票由业务员统一承担，当对方需要承担时，由公司承担一半）。公司管理制度文件编号KL/GL.09.05营销人员财务规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第4页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部7、 客户在全国性展览会上所需住宿、用车，则公司按比例承担，其它费用由业务员承担。六、 佣金与调价：1、 客户的佣金必须经区域中心经理或总经理同意方能支付（1500元以上155、必须由总经理同意），其所需要现金由业务员通知销售助理，在下月12日前汇至客户指定帐户上。2、 客户调价，应及时在办事处销售报表中反馈。3、 返利及调价后有关开票事宜详见销售助理工作程序。七、 奖罚标准1、 发现业务人员未将货款打回公司，私自留作费用，则扣除当月奖金，情况严惩的则调离该岗位或辞退。2、 对于没有经过总经理批准擅自调整销售价格的，并超低合同规定范围，按调整价格的1：1进行罚款，由财务部从其当月工资、奖金中扣回，当月工资、奖金不够扣除，则连续扣除。3、 对于没有经过总经理批准擅自违反收支两条线标准的，按每日实际占用货款1%，承担相应费用，由财务部从其当月工资、奖金中扣回，如当月工资、156、奖金不够扣除，则连续扣除。4、 假冒用户签字收款或收货，视情节轻重处罚本月奖金5%-20%，情况特别严重的，予以辞退处理。5、 对于以上四项的扣款可以合计从当月工资、奖金中扣除。八、 附则 有关器价格、销售费用等具体内容，按公司与业务人员签订的销售协议办理。签发人签 名销售部：现将营销人员财务规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到营销人员财务规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.06营销人员应收款补充规定版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行157、主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部一、 为了加强资金周转，防止应收款过多增加，对应收款管理作出以下补充规定：1、 月货款回笼在100万元以上，业务员必须保持当月货款回笼率88%；2、 月货款回笼在50-100万元，业务员必须保持当月货款回笼率90%；3、 月货款回笼在50万元以下，业务员必须保持当月货款回笼率92%。二、若达不到上述回笼率，则按明确在途资金（指有电汇传真或已到达但未入帐的货款）加入计算公式分子部分计算。若仍未到达，原则上停止向该办事处供货，并按月底回笼率低于上述标准每-3%扣除当月资金-1%，但对不述情况予以另行考虑。（1）有合同明确规定付款期限，不予以本月应收帐款回笼率158、考核，但超过合同期限每一个月则扣除该提成0.5%，最多不超过三个月。（2）大客户（指年成交额超过100万元或一次成交超过10万元）付款方式另有约定时，经销售经理或总经理批准后，按第（1）条方式处理，由销售助理于每日汇总表记录，并于约定日提前三日予以报告总经理或销售经理。到了约定日，每超过约定期限两周，则扣除该提成0.5%，最多不超过六周。三、销售助理主管将每日回笼动态日报报与总经理或销售经理，总经理或销售经理按上述规定予以发货签字，未达到回笼率，则一般不予发货签字，但上述第一条的（1）、（2）情况除外。四、首批业务成交对非合同或非约定的客户应收款作以下规定：1、 一次性客户或散户一般要求款到发159、货，若货到付款，由业务员自行负责，则必须于一周内回笼，不然于下月工资发放日予以扣除该笔货款。2、 长期性客户允许使用少量器，但需签订合同，按合同要求予以付款，若仍未付款，但按第一条（2）执行，销售助理于每日工作汇总表中“今日到款”一栏予以报告销售经理或总经理，并予提前一周告诉业务员予以警示。3、 一般性用户要求付50%的应收款或货到付款额，另50%要求下批发货付清。若下批发货在三个月内未再出的，则要求业务员在第四个月予以回笼，否则按未到货款在第四个月工资发放日中予以扣除。五、对长期业务的客户应收款管理公司管理制度文件编号KL/GL.09.06营销人员应收款补充规定版本B修改状态第0次修改页码共160、2页第2页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体财务部1、按客户成交额、回笼率、客户信誉度来实施对办事处管理不同方式每个客户可压款额应为上半年成交额X20%为基为数，同时遵以客户信誉度分为A、B、C、D、E。A类为信誉极好，允许上浮10%即以X30为基数；B类为信誉良好允许上浮5%，即以X25%为基数；C类信誉较好，即以X20%为基数；D类为信誉一般，需要防范，即以X15%为基数；E类为信誉较差，一般需以货款回笼为前提客户即以X10%为基数（详见附表）。2、对已形成应收款客户一般要求超过基数部分于三个月回笼，于每月10日各销售助理将名单传真于各大办事处。若三个月无法回笼超过部分基数，则扣除第四161、个月发薪日奖金。另有约定，则按约定办理，但最长不超过第四个月（指不到年终，若到年终前必须回笼）。3、对于未形成超过第1条应收款客户原则上不允许超过，若已超过，则必须在当月应予以回笼。若当月没有回笼，则该货款每推迟一个月，扣除提成比例0.5%，最多不超过三个月，在第四个月货款仍未回笼时在该月奖金中予以扣除超过部分。4、 业务员风险金保留最低额度为全部应收款X10%，股东业务员风险金保留最低额度为全部应收款X7%，业务员风险金动用一般指在扣除年终呆帐或死帐时才能动用，平时不得动用。5、 业务员离开或调离销售区域时，应及时与用户对帐并调到后该业务员对帐后签字确认。6、 因特殊原因个别客户压款最多可放162、至上半年成交额X30%，但需要总经理批准同意。签发人签 名销售部：现将营销人员应收款补充规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到营销人员应收款补充规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.07销售助理服务守则版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体行政综合部一、销售与电话 电话是企业销售业务的窗口，也是销售服务工作的窗口，正确的处理销售与电话，是做好销售服务工作的前提。1、 作好相关资料，为避免误传、漏传和遗忘电话内163、容，事先应备有专门的电话记录本，详细记录电话内容。2、 以最简洁的语言，记录和传递电话内容，如来电人、事由、约定时间与场所等。3、 复述电话内容，对重要事项应复述一遍，以作确认，需转达的内容更应如此。4、 随声附和：电话接听仅为二人，无法看到对方表情，适当的随声附和能调节接听电话的气氛。5、 音放慢，发音准确，目的在于传达和接受内容能让对方完全清楚。二、 打电话与接电话（一） 给客房打电话的准备1、 记清客户的电话号码。2、 弄清联系人的具体部门与姓名或职务。3、 将所打电话的内容加以整理、记录，免去遗漏事项。4、 将打电话所需资料准备齐全，置于电话机旁。5、 打电话时尽量节约时间，节约话费，164、方便他人使用。（二） 打电话方法1、 确认接电话的单位和人。“您好，是XX公司XX吗？”2、 报出企业名称和个人姓名：“我是XX公司XX”。3、 若要找的人不在时，请接电话人传达之后“谢谢”。（三） 接电话的方法1、 铃响后迅速拿起听筒，并准备电话记录本。2、 报出本企业名称和部门名称。3、 询问对方名称：“请问您是”。4、 询问对方有什么事。5、 仔细听取电话内容，并做好记录。6、 如是他人电话，应及时移交他人。7、 若对方找的人不在时，可询问对方是否转告，或告之不在原因，何时回来。8、 对自己无权决定的事，适时移交给上司。9、 需要转告的电话，一定要及时转告。公司管理制度文件编号KL/GL165、.09.07销售助理服务守则版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体行政综合部三、 对打错的电话1、 为充分表现企业形象，对打错的电话应先说声“对不起”，之后告诉对方“您的电话打错了”。2、 如果对方电话打错了部门，应协助对方，将号码告诉对方或转接到所找部门。四、 其他1、 打电话时尽量少用技术术语。2、 声音听不清时，应请对方大声些讲话。3、 电话中断，应迅速使用其他电话或重拨。4、 不论对方语言如何不敬，自己应始终保持亲切热情，体现文明。5、 谈话结束，应后于对方轻轻挂上话机。五、 销售与传真1、 传真电话铃响时，务必问清对方公司的名称及联系人，回电号166、码。2、 视收到传真情况，按服务程序交予相关人员。3、 传真纸本着节约原则，统一向人力发展部领用。签发人签 名销售部：现将销售助理服务守则抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到销售助理服务守则，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.08销售助理工作程序版本B修改状态第0次修改页码共3页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体分管经理一、 接单：1、 按服务守则，听取电话与传真，详细记下所无原则订购情况，对照进行下单。2、 接单时必须问清对方所需型号、规格167、交货期、运办理方式、收件人、付款情况、开票情况、附件情况等。3、 在所需要的产品无法确定时，可明确告之对方过一段时间予以回电，再予以答复。4、 常规产品在对照交货期及后即可填写销售助理每日工作汇总表5、 产品流程流程表中没有流量产品，但可以安排生产且与交货期没有矛盾时，由计划分部确定发货时间，当两者有矛盾时，可直接与业务员或客户联系，要求更改发货时间或发货内容，在允许更改发货时间前提下，也可填写销售助理每日工作汇总表。二、 下单：1、 下单时销售助理应提供各办事处信用额度统计表（计算公式：本年度新增销售-本年度新增货款+办事处上月库存-办事处信用额度=信用超額值）。2、 销售助理每日工作汇总168、表中发货申请总经理或销售部经理签字后，填写发货通知单。3、 发货通知单经销售助理主管审核签字后，送至总经理或销售经理处核准（可由销售助理主管代签），核准后统一交由生产调度发排发货。4、 总经理或销售经理对下列发货通知单进行协调：（1） 用户交货期与生产周期有矛盾。（2） 发货与应收款有矛盾时。（3） 发货与信用额度有矛盾时。（4） 产品外观及质量影响发货时。（5） 发货相互冲突时。（6） 出现过重大质量问题客户发货时。（7） 大批量订单或外贸产品。（8） 其它需要协调事宜。5、 对有质量问题器交至质量部主管签字后，再由销售助理主管和总经理或销售经理签字，然后送至生产调度处。6、 涉及新产品或数169、字器出货时，须经技术部门签字确认。7、 新产品或大批量订单应由销售助理主管依照ISO9001质量手册的要求进行评审，对于能满足顾客要求的订单由销售助理填写订单作业跟踪表，按单进行作业。三、 发票及票据管理：1、 在每月25日前，所需发票在货款回笼前提下可直接开票，在所需货款未回笼时，可按照责任原则，开票至用户或办事处，具体见销售人员财务管理制度。2、 25日-31日需开发票，请示总经理或销售经理后，方能开票。按总经理或销售经理意见，实行开票。3、 对所开发票，如随货同时发出，务必通知提货人，并在公司发货清单中备注中予以说明。对以特快或挂号（不能用平信）寄至用户或办事处发票也应及时通知业务员或客170、户。4、 所开出发票如货物已退回，务必通知客户发票一同退回，或由具红字发票冲销。公司管理制度文件编号KL/GL.09.08工装夹具管理制度版本B修改状态第0次修改页码共3页第2页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体分管经理5、 以下情况应在后续开票时减少相应金额：1） 发票已开出，付款时调价时；2） 发票已开出，折减应收款返利的；3） 货物物已退回，发票未退亦未冲销。6、 开错的或寄错的发票应及时退回公司，并退至财务，尽量当月能抵消发票，如当月来不及时，则应下月由财务部执行冲销。7、 对所开发票，如款已付清，以现金形式返利的需扣除返利部分税金（税金=返利金额*20%，含增值税及所得税）。8、171、 对报销的票据，由各销售助理粘贴，先交销售助理主管审核，再交财务部审核，最后由总经理批准后交财务部审核不报销但进入记帐的票据，由财务进行粘贴、审核，报总经理批准后，交由财务部记帐。四、 信息服务：1、 用户或办事处所提供新产品信息，应填写客户需求信息反馈单及时报总经理或销售部主管，并交与技术部，如有客户提供的样品，则按程序文件执行。2、 对有质量问题的产品，用户或办事处所提供关于外观与包装问题，均应填写客户满意服务中心信息反馈单。3、 用户或办事处所提供关于除上述两个方面问题外，销售助理应在当日工作总结中填写销售助理每日工作汇总表，报销售部经理或总经理审核。4、 各办事处每季度需进行一次客户满172、意度调查，由销售助理主管进行统计，报公司管理者代表。针对满意度调查表中所涉及的信息各销售助理需填写相应的反馈单，并进入客户服务中心相关服务内容。5、 售后服务人员及质量维修人员每次出差后，销售助理应与之联系，并取得出差后的，并与之送至总经理，所得及对各个问题在本月客户服务中心反馈单中得以反应，售后服务人员凭及所取得凭证进行报销。6、 所有信息反馈单应及时移交总经理批阅，按单进行跟踪分析，在分析结果出来后报总经理，并一天内及时传真或反馈给用户。等用户确认后，再次将用户意见在反馈单附以明确表示。7、 对各用户或办事处信息反馈及落实情况予以整理总结，并于每月末下午3点前上报总经理，形成本月客户服务中173、心月信息反馈单，对于未落实的问题，由销售助理主管进行跟踪，并反馈总经理及相关人员。五、 发货：1、 发货前，由销售销售助理主管汇总各销售助理当日所要发货信息，将当日发货清单交于发货司机，并强调发货所要注意的时间、方式、随带物等问题。2、 当日司机发货完毕后，将当日发货清单还于销售助理主管，并填写发货回单，由销售助理主管核实，由各指定助理核实并通知用户。3、 发货当日，最迟不超过第二天，将把指货凭证或发货通知单（重要客户）传真于用户。公司管理制度文件编号KL/GL.09.08工装夹具管理制度版本B修改状态第0次修改页码共3页第3页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体分管经理六、 报表管理：1、174、 销售助理收到办事处报表时，应核对其准确性，如有出入，及时通知业务员核实更正。2、 报表中反馈的信息应及时反馈相关部门。3、 报表核对完毕后，应及时输入ERP管理系统。七、 其它事宜：1、 每月1日由销售助理主管与财务主管核对货款回笼，与申克核对往来帐款，与仓库核对成品发货情况。2、 每月5日前由销售助理主管报出各销售助理上月总的销售收入，8日前报出公司应收帐款。3、 每月17日各销售助理计算本月销售人员薪资，并由指定负责人汇总后报总经理本月各大办事处所需总额资金，经总经理签字后，由财务部执行。4、 总经理出差时，由销售助理主管将本日销售额，明日发货计划传真或告诉给总经理，由总经理执行统一调度175、。5、 各销售助理必须严格执行销售秘密，所有电脑设置密码，所有发货清单必须归档。未经总经理同意，任何人不得私自打开该销售助理的电脑或借阅客户档案。6、 销售助理必须建立公司的客户档案，一旦需要，可以马上查阅。7、 如用户已电汇的货款，务必马上通知业务员，以避免业务员向用户继续催款。如用户电汇未到，则也应及时告之业务员，以便业务员与客户及时沟通。8、 销售助理应及时更新ERP客户基本信息。八、 责任考核：1、 发货安排不及时或发货反馈不佳，每次扣0.5-1分2、 销售员工资核算不及时或核算有误，每次扣0.5-1分；3、 未及时反馈客户意见和质量信息，每次扣1分4、 分表收发、保管、归档等有漏、错176、乱等现象，每发现一次扣0.5分5、 分关报表上报不及时，每次扣0.5分；6、 发票发出后，未及时通知业务员或客户的，每次扣0.5分7、 发票寄错或发错详见公司奖罚制度第二条19款8、 未尽事宜详见销售助理考核细则。签发人签 名销售部：现将销售助理工作程序抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到销售助理工作程序，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.09公司驻外办事处管理细则版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体分管经理177、一、 业务拓展及提成：1、 本人所负责市场在没有公司调动的前提下，其它业务员不得干预所管地区的业务。2、 业务员必须恪守职业道德，努力开拓，为公司事业及销售事业而尽心尽力。3、 业务员的提成详见与公司签订的销售协议。二、 报表：1、 公司年销售额在800万元以下，每周一、三、五分三次传真公司驻外办事处库存报表、销售及货款回笼明细表、销售信息反馈表，每月底提供用户应收款总结报告及市场调研业务员总结报告。2、 办事处每季度需进行一次客户满意度调查，并于月底前将调查表传真至公司。3、 合同年销售额在800万元（含800万元）以上，每周一、三、五、周日分四次传真以上报表，同样在月底提供上述报告。4、 178、报表必须如实反映，准确无误。三、 住房与办公用品：1、 房租按照交通便利、价格合理的原则租用。2、 各办事处应统一配置的传真及其它办公用品，可以回公司报销，其产权属于公司。如本人撤回，应及时把物品移交回公司或公司其它的业务员。新任业务员移交清单原件寄回公司，由销售助理主管保管并登记入档，并以内部联系单通知财务部。3、 区域中心所购置车辆等固定资产，属于公司所有，在本人撤回时，应及时办理相关的移交手续，移交回公司。四、 发票及报销、佣金及调价：见销售人员财务管理制度。五、 调配：1、 任何办事处必须服从总部的产品调配，不得以任何理由拒绝。2、 对有质量疑问器或大批量退货，务必在第二天内发往公司，179、并通知销售助理，少批量的器或没有使用器在二周内退回公司。六、 沟通协调：1、 业务员务必将沟通放于销售工作首位，把了解客户需求，及时反馈公司，寻求满足客户需求的途径，并不断超越客户要求，作为销售核心。2、 在用户重大变化时、敏感问题上，必须及时与总经理或区域中心销售经理取得沟通，以便及时了解情况，度时危机。3、 在货款回笼、库存、实际销售、发票、票据等方面必须与销售助理及相关财务人员取得沟通。签发人签 名相关部门：现将公司驻外办事处管理细则抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到公司驻外办事处管理细则，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部180、负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.10关于销售部区域经理工作责、权的规定版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体分管经理一、 为了适应市场需求，加强营销队伍的管理，理顺公司、客户、业务人员三者之间的关系，实现营销工作的可持续发展，公司设立华东、华北、西南、西北区域中心，区域中心工作由区域经理主持。二、 区域经理工作职责1、 按信用额度管理制度负责区域所有发货申请单的审批，并对审批结果负责；2、 负责本区域所辖业务人员的管理、考核、以及业务人员能力的提升，督促业务员完成公司下达的各项目标、任务，并对所辖业务员违181、纪行为承担连带责任；3、 代表公司协助业务人员处理好与客户之间的关系，帮助业务人员开拓市场；4、 负责各办事处库存、应收款的核实，并上报核实结果及处理意见，并负有按平衡积分卡考核管理职责；5、 完成公司下达的区域中心年度目标和计划。6、 维护区域内的合理价格体系，防止串货；7、 代表公司前往办事处检查工作，与客户沟通（每二月至少一次，少于一次由二个月该办事处区域经理提成按30%发放）；8、 加强对业务人员的信用额度管理，防范经营风险，加快资金周转；9、 协助办事处处理售后服务和信息反馈。10、对所辖区域内的呆帐、死帐承担一定比例的风险。11、每半个月（每月1日/16日）提供业务人员总结报告，每182、半年提供述职报告；三、 区域经理的权限和利益1、 对所辖区域业务人员的人事建议权、3天准假权。2、 办事处货物调配权、价格调整权（不低于1.6%提成），产品调货权（不高于10000元）。3、 基本工资按1000元/月，基本奖金2000元/月。4、 对所辖区域内业务按0.1%提成。5、 对自身管辖业务按公司销售政策提成；6、 少于或多于合同部分再按0.05%予以奖励或处罚；7、 3-5项列入平衡积分卡考核内容；8、 出差各办事处差旅费按部门经理助理待遇给予报销，但同时必须提供书面出差报告。签发人签 名销售部：现将关于销售部区域经理工作责、权的规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 183、签 名总经理：兹收到关于销售部区域经理工作责、权的规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.11业务人员离任交接管理制度版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体销售部监督主体分管经理考评主体人力资源部为加强管理，防范资金风险，杜绝管理漏洞，理顺销售渠道，使业务人员在交接工作中“交得安心，接得放心”，特制订本制度。一、 交接程序：因工作需要，业务人员正常交接时，按如下程序执行：1、 由公司销售部发公函至相关客户，并告之客户尽快与业务人员对帐。2、 新老业务员逐一核对应收帐款（新业务184、员从销售助理处取得对帐前应收帐款单），如有疑义，经与公司及客户核实后，分清责任，由双方签字订可。3、 仔细盘点库存及在途商品，双方签字确认。4、 老业务员手机号码交新业务员使用，并及时告知客户，公司传真机、汽车等属于公司产品，双方签字确认，如有其它公司财务应一并移交。个人物品由新、老业务员协调解决，如有疑义，由公司销售部经理负责协调。5、 新、老业务员及公司三方签订营销合同，合同应含以下内容：（1）老业务员必须承担已发生的货款风险，一般以1年为限（指正常进行的业务，以离任时应收款数为准），特殊情况协商处理。（2）呆、死帐的解决办法，按营销人员手册执行，详见第六节一中（6）、（7）、（8）、（9185、）条。（3）老业务员提货款回笼（新业务员独立开拓市场除外）的1%作为补偿，以一年为限，补偿金一年后总结算。（4）老业务员在力所能及的范围内支持新业务员的工作。（5）新业务人员有义务追讨已发生的呆帐，尽量挽回损失，对能挽回呆帐，新业务员提成50%，另50%归老业务员。二、其它情况的处理：1、 如老业务员辞职，交接程序按一所规定的1、2、3、4条款执行，并执行如下条款：（1）按先后顺序从A补偿金、B风险抵押金、C当月奖金、D年终奖金、E股金及分红中扣除呆、死帐。（2）如抵扣后有盈余，参照营销人员手册及公司章程中相关规定执行。（3）如抵扣后无盈余，必须补足呆、死帐款，公司保留进一步追究的权利。2、如186、老业务员有挪用公款、隐瞒库存、有损公司形象的重大情节发生，公司有权对业务员辞退处理。对于辞退的业务员，公司有权收缴一切可以收缴的财务，并视情节送司法机关追究法律责任。签发人签 名销售部：现将业务人员离任交接管理制度抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到业务人员离任交接管理制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：销售部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.12合同评审实施细则版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理为规范企业营销工作，最大限度地满足客户的187、需求，更有效地配置企业资源，特制定本办法：一、 评审的范围1、单项成交超10万元的订单；2、列入I、II、III类开发的新产品；3、与客户需求有异议的订单；4、交期与正常生产有矛盾的订单；5、外贸订单（非标）；6、其它认为有必要评审的订单。二、 评审人员的组成：销售部、国贸部、技术部、质量部评审。评审人员视实际情况增减。三、 评审的内容：主要针对交期、成本、价格、质量，需求的合理性、技术可行性、工艺装备、包装、附件、外观等进行评审。四、 评审的程序1、 客户订单信息：各办事处、申克公司、国际贸易部及技术部接到的客户需求信息（包括客户提供的图样或实物）统一反馈到各相关业务内勤处（跟单人）并填写评188、审表，经销售部主管领导、国贸部经理、申克公司经理确认后提交评审，同时填写作业跟踪单。所有评审表信息由销售部每月5日前汇总反馈技术部。2、 涉及新产品开发有关的评审由技术部经理负责组织，其余订单合同评审则分别由销售部、国贸部、申克公司负责人组织。3、 为提高评审的效率，评审活动采取集中讨论方式或采取书面会签方式进行（但必须2日内完成）。4、 评审必须同时填写评审表和作业跟踪单，涉及新产品开发的必须同时由技术部提供设计方案或思路（供成本核算），有关设计任务面的评审由技术部另行组织（但可同时进行）。5、 参加评审人员对表单所列需求信息逐项进行评审，并签署意见。（1）对交货期有异议的，评审结果延迟在此189、天以内的（包括3天），则可由副总以上人员进行协调，并把结果并反馈给客户，再进行复评，如在3天以上的则由总经理进行协调。（2）对客户提出的不合理需求（或需求信息不够充分的情况）则由技术部、质量部负责人与客户沟通，如客户坚持自己的要求，则由跟单人负责必须与客户订立书面合同，并报主管领导批准。合同中明确使用后果由客户承担责任和风险的条款，否则评审不能通过。（3）对于技术部的可行性技术方案，质量部的工艺可行性分析，其它评审人员均可提出意见和建议，同时由财务部进行成本核算，财务部对该订单合同具有成本“一票否决”权，但特殊情况可由总经理组织协调。6、评审通过后，由跟单人及其主管领导负责评审表和作业跟踪单的190、发放和订单合同执行监督，同时有关新产品的则由技术部项目负责人及其主管领导负责跟踪。7、在合同的执行过程中，如发生合同变更，需及时与客户沟通，并重新进行评审，经协商一致后，按实际情况执行。五、 评审的考核1、 合同评审是公司日常经营活动的重要组成部分，将纳入对相关管理人员的考核体系，待平衡计分卡实行后，合同评审所涉及的交期、研发进度、质量性能指标、附件包装、外观处理等内容将成为考核的重要基础数据。2、 因合同评审不当而造成赔偿的，按相关制度如员工奖惩制度、质量奖惩制度、两单管理制度、新产品开发奖惩制度等追究责任部门相关人员的经济责任。签发人签 名相关部门：现将合同评审实施细则抄发你部，请严格执行191、。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到合同评审实施细则，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.13顾客满意率的管理办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第1页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理一、 目的：定期调查度量顾客满意率，为组织提供持续改进的依据。二、 本年度目标：顾客满意率为96%。三、 适用范围：本办法适用于我司顾客满意率的调查、评价、计算。四、 实施办法：1、 定义有关质量特性，即确定判断顾客是否满意的整个特定集合。（1）由销售部列出年度所需评价的质量192、特性（10-16项）。（2）由管代组织部门经理会议评审，提交最高管理者批准确定最终所需评价的质量特性（包括数量N）。2、由质量部设计顾客满意调查反馈表（见附表），根据质量特性的重要度确定权重比例，经技术部、销售部、物流制造部主管领导评审后实施。3、确定抽样方案（1）由销售部整理出与公司发生交易一年以上的所有以往与现有顾客的记录，如以往顾客情况已变更的应予以修正，统计好顾客总数作为抽样依据。（2）由销售部每季抽取50个顾客作为样本展开调查，但随着顾客总数的上升，可视情况增加抽样数量。（3）公司成交前20位的顾客必须成为样本。同时每季度新增用户按销售额排位前10名也必须成为样本，其余20位随机抽样193、，一般年度不再重复。一般以当年成交额累加动态抽样。4、实施调查（1）由销售部在每季初发出的顾客满意调查反馈表，发出前先确定填写顾客满意调查反馈表的顾客人选，一般顾客人选指的是能对公司的产品作出决策的（总经理、副总经理等）。（2）国际贸易部的顾客满意率调查由国际贸易部归口管理，一般请顾客或顾客代表来我公司访问时填写或将顾客满意调查反馈表以Email的形式发给顾客填写。（3）季末由销售部作好跟踪并收集好调查表（含国际贸易收集的顾客满意调查反馈表）。5、统计（1）月末由销售内勤作好收集统计工作，依据打分方法（完全满意120分，满意100分，基本满意80分，不满意40分，完全不满意0分，算出该调查项目194、的累计总分，累计总分除以本次调查收集的样本总数即为该调查项目的质量得分（Wi）。（2）统计出所有调查项目的质量得分，并按得分高低排名，排名最低者，应优先考虑加以改进。（3）最终顾客满意率计算公式如下：NCSI=WiCi/100 i=1Wi表示该调查项目的质量得分，Ci表示调查项目所占的权重比例。公司管理制度文件编号KL/GL.09.13顾客满意率的管理办法版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理注：本年度调查项目权重比例为： 1）总机销售内勤接线5%； 2）产品质量25%； 3）售前服务沟通5%； 4）售后服务质量8%；5）交货及时性8%；6）定货195、便捷性和业务人员服务质量8%；7）品牌满意度12%；8）产品技术创新15%；9）产品包装5%；10）产品外观9%；6、通报（1）下月初（8日之前）由销售部将统计结果报主管审核后予以在服务中心会议通报。（2）调查的有关信息将在服务中心会议进行讨论并按服务中心要求进行落实。7、职责及考核（1）业务员对顾客满意调查反馈表3、4、5、6承担相应职责。（2）销售助理对顾客满意调查反馈表1、3、4、5承担相应职责。（3）区域经理对顾客满意调查反馈表1、3、4、5、6承担相应职责。（4）质量部经理对顾客满意调查反馈表2、3、4、10担相应职责。（5）物流制造部经理对顾客满意调查反馈表2、5、9承担相应职责。196、（6）技术部对顾客满意调查反馈表3、4、8承担相应职责。（7）金加工分厂对顾客满意调查表2、5、10承担相应职责。（8）总经理对顾客满意调查反馈表1、5、6、7承担相应职责。（9）上述考核内容一并进入平衡计分卡体系。签发人签 名相关部门：现将顾客满意率的管理办法抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到顾客满意率的管理办法，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.14顾客退回、调换、维修器规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第1页执行主体相关部门监督主体销售部197、考评主体分管经理一、 顾客退回及调换器的处理1、 顾客退回和调换的器先由司机提回，并在当天及时通知销售部。2、 销售助理接到司机提回退货的通知时，须于当日和质量分析人员开箱清点登记。3、 顾客退回的器，经过清点后由销售部开具交接单移交给质量分析室，并填写产品服务记录表（包括退货原因、型号、编号、退货日期、客户代码、紧急程度（A、B、C）、初诊报告的出具时间、要求返还时间等内容）。4、 质量分析人员收到器后进行初步检查，检查的内容是：（1） 外观：弹性体是否有损坏现象；（2） 绝缘（5000M）；（3） 零点（200Uv/10v）；（4） 输入、输出电阻及其对称性（必要时用测力机作性能检测）。若198、发现存在以上一方面或几方面的故障，则应作更为详细的检查，并写出分析意见。5、 如果初步检查均没有问题，器由质量分析室开具交接单给相关岗位进行流转作业，测试车间应把测试结果报给质量部。6、 质量分析人员根据检查和测试情况，分析故障原因，提供初诊报告给销售部，由销售部将退货产品初诊报告反馈顾客，明确责任，作出相应处理。7、 退回的器作返工处置时，需重新贴片的其弹性体和附件应由质量分析人员开具交接单转交进货检验岗位检验，若合格则办理原材料入库手续，按照正常工艺流程重新制作；若不合格则由进货检验岗位开具处理单交由采购分部分部进行重新电镀、或退还供应商、或报废，若作报废处理则需经总经理助理以上领导批准，199、不需要贴片的退货器由质量分析室开具交接单给相关岗位进行流转作业，并由计划分部签字确认出货时间。8、 顾客需要调换器时，若所换器的故障是顾客使用不当造成，则调换的器应按新器购买；若所换器的质量缺陷是公司造成的，则无偿调换新的器。调换器的发货，须按照发货制度的规定执行。9、 质量部每半月应提交维修调换总结报告报主管经理、总经理，并说明下一步处理时间及流程，销售部每半个月提交退货、维修、调换报表报总经理。10、 质量分析人员每日下班填写成品退货质量分析原因及处理结果日报，并对跟踪情况进行落实，在日报中需注明月累计退货总数，累计分析总数，累计质量问题，结余总数及月初数五个方面数据。公司管理制度文件编号200、设备维护、保养、管理奖罚规定版本B修改状态第0次修改页码共2页第2页执行主体物流制造部监督主体物流制造部考评主体分管经理退货维修品的处理大致流程：检查分析判定析室质量分析室销售部客户发至客户入库合格品不明显故障重新测试可用的检验入库不合格报废或做其它处理生产部各车间返工有故障试产生的原材料交外检检验不可用的报废退供应商二、 顾客维修器的处理1、顾客要求我公司维修的器，先由销售部书面通知质量分析人员进行检查、分析其故障原因，然后针对不同的情况，分别处理。2、质量部于2-5天内将维修状况反馈于销售部或总经理，对无法维修的外厂器由分析人员以书面形式说明原因反馈销售助理，由销售部联系客户退还或现场作报201、废事宜。3、若需重新贴片的器，由质量分析人员开具交接单交进货检验岗位，由其检验弹性体是否符合本公司工艺要求，合格则办理原材料入库手续，按正常工艺流程重新制作；若不合格则由退货维修岗位反馈销售部。4、 顾客提供器的维修情况由质量分析室每月书面反馈销售部和书面报告总经理。三、 销售办事处的责任1、年内办事处累计退货总量不超过发货总量（从2月1日起至处终）的0.9%，超过部分来回运费由业务员自理，运费按退货费用在本年度年终统一结算（喷漆器可以扣除退货器只数）。2、顾客退回器和需调换器，各办事处必须参照管理细则。若执行叁个月仍未退回的器，由公司按原价作价八价，在各销售员的提成中扣除，年终统一结算。3、202、顾客退回和调换的器，各销售员必须仔细检查。若公司发现所退货或调换的器非本公司产品，该批器的来回运费均由销售人员承担。-100kg在用户退货较多批次或数量时由业务员承担该批次退货总额的30%-50%，在业务员当月奖金中予以扣除。业务员在用户订货或退货时严格把关，及时沟通，防止量程选择过小出现器超载报废现象。5、对于调换、退货、维修的器，在业务销售报表中或在退货包装箱附带说明文字（包括退货原因、型号、编号、客户名称、维修紧急程序），并及时通知各销售助理。6、办事处退回器要求包装结实、安全、避震，大量程器须单独包装，小量程产品如须多个包装时须进行有效隔离，避免因混合包装引起的二次损害。公司管理制度文203、件编号KL/GL.09.14顾客退回、调换、维修器规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第3页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理7、原则上免费调换器总量不得超过发货总量的1.5%，超过部分按原销售额的20%-30%（但不扣除运费），由业务员自行承担（除喷漆器销售可以扣除退货器只数）。超载报废产品业务员承担60元/只的费用。8、对于维修器，公司将收取一定的维修费用，对收取维修费用器其运费一律由公司承担。9、 维修产品收费标准如下：HSX5kg-300kg 100元/只 PST20kg-1t 100元/只SB0.5-5t 150元/只 SB10-20t 380元/只SQB0.5-2.5204、t 150元/只 LS150kg-1t 100元/只QS10-30t 280元/只10、对用户外厂维修器原则上收取本公司器销价的30%-70%的修理费用，若免费维修，则必须经过区域中心经理或总经理同意，业务员尽量避免免费维修承诺。11、开箱检验时，如有帐实不符的情况，原则上不予处理，由业务员作出证明，否则由业务员自行承担退货损失。四、 销售助理的责任1、 所有退货、调换、维修品由提货司机提回送至公司，及时通知销售部，销售部按上述规定和程序文件规定执行。2、 对办事处所退货物销售助理应及时清点，如有出入，立即与办事处或客户沟通解决。3、 已维修的器和需调换的器在交付顾客时，由销售助理与质量分析室205、及计划分部协调，同时与顾客或业务员沟通，确定发货时间，保证按时发货。4、 货发出后，销售助理须按照销售助理服务守则的要求作好服务工作。5、 发货时要注意附件配套，原则上退回多少附件，发出多少附件。6、 销售助理与业务员在发货前必须清楚发出器的外观和附件情况及数量，业务员将附件及外观处理情况及时反馈客户。五、 质量分析室人员职责1、 协助销售助理开箱清点；2、 监督维修品的包装情况；3、 根据销售助理开具的产品交接单及退货、维修、调换单内容进行帐实核对；4、 对服务单的服务内容进行确认（如是维修还是调换、是特急的还是一般的，以及要求出具的初诊报告时间是否可以满足等情况），如核对无误则签字确认，按206、退货维修成本管理办法进行初步诊断，如中间有变化的和销售助理及时联系，解释原因；5、 联系计划分部确认维修品出货时间，并在维修服务记录表中说明，反馈销售部，以便及时安排返还；6、 跟踪每批维修品的流转情况，并做好交接记录，计划变化时和销售助理做好沟通，在产品维修完成后请销售助理作好服务情况说明，并存档作为内部考核依据；（具体流程见退货维修品成本管理办法）。公司管理制度文件编号KL/GL.09.14顾客退回、调换、维修器规定版本B修改状态第0次修改页码共4页第4页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理7、 对退货维修品，因紧急情况不同分A、B、C三级，原则上对A类的初诊报告在当天出具，（要207、求总数限制在30只以内）。B类初诊报告在1-2天内出具。C类初诊报告在1-3天内出具。实际需要的时间根据当时的情况机动变化、协商处理。8、 对外厂器，根据具体情况分别对待。（如性能不明的、外型尺寸有差异的、附件要求不同的、没有现成配套的夹具和测试工装的、材质有怀疑的等不予维修）。9、 建立收、发、存台帐，便于盘点和审核。要求建立可用及不可用附件清单，由质量部提供给财务部。六、 财务部责任：1、 财务部应于每月底对质量分析的维修器进行盘点，如帐实不符应由质量分析进行解释。七、 责任考核1、 提货司机未在当日反馈时，由销售部通知行政部扣其当月考核分1分。2、 销售部未及时处理而影响工作进程的，扣销208、售助理当月考核分1分。3、 各岗位未及时落实并反馈扣各岗位负责人和当事人各1分（两者重复时，扣1.5分）。4、 漏开或迟开交接单则扣当事人本月考核分0.5分。5、 若质量部，销售部相关岗位无任何差错，则奖励该岗位人员1-2分。6、 新的或未使用器由于业务员接单时发生差错或销售助理发生差错，其来回运费由业务员或销售助理自行承担，客户发生差错时由公司承担。7、 质量分析室未按程序执行每延迟一天扣当事人0.5分。七、其他1、有批量质量问题由公司承担费用。签发人签 名相关部门：现将顾客退回、调换、维修器规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到顾客退回、调换、维修器规定209、，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.15设备台帐管理规定版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体相关部门监督主体销售部考评主体分管经理为规范企业运作，防止易货贸易结算方面的疏忽、遗漏，经研究对易货贸易特作以下规定：一、 易货贸易的标的： 公司与客户之间互抵应收款的货物（客户已发至公司的及公司发出的）。二、 易货贸易程序：1、 由公司发出的产品，易货时由销售助理于发货当日开具内部联系单给相关部门（如物流部、财务部、设备分部），作为结算参考。2、 由客户发至公司的货物，涉及申克公210、司、技术部、质量部、国贸部的易货贸易，由各部门催收相关发票，并办理入库手续。每周六由各部门内勤报易货清单（申克公司需提供计划易货清单）给销售部，并于月末由各部门内勤报当月所有的易货清单给财务部及销售部，以便于应收帐款中予以调整。3、 涉及销售部自身的易货贸易，由各销售助理催收相关发票，并办理入库手续，月末统一报销售助理主管。4、 易货货物价格变动时，各部应以内部联系单的形式及时通知相关部门。5、 销售助理主管应在月末货款回笼报表中反映本月易货贸易情况，并在应收帐款中冲抵相应货款。三、 其他：1、对于当事人延迟或漏报经查实给予扣当月考核分2分的处罚。签发人签 名相关部门：现将关于易货贸易的补充规211、定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到关于易货贸易的补充规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：相关部门负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.16国际贸易退货抵货管理制度版本B修改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体国际贸易部监督主体分管经理考评主体分管经理一、 为了加强对国际贸易中顾客投诉索赔、要求退货抵货问题的管理，特制订本规定。二、 在产品出现质量问题，顾客投诉索赔、要求退货抵货时，须到销售助理处领取单据，填写顾客质量信息反馈单，经业务员与顾客联系沟通，并在售后服务人员或技术人员注明处理212、意见后，由国贸经理审核，报总经理审批方可执行。否则，由业务员自行承担重新发货或扣款产生的一切费用。三、 其中有质量问题产生的运输费用，原则上来程运输费用要求顾客承担，公司可以承担回程运输费用的50%-100%。具体经业务员提出书面申请，由国贸经理审核，报总经理审批。四、 其中有质量问题产品的产品成本费用由公司全部承担，具体分解到相关责任部门。具体按两单跟踪制度新产品奖惩制度及平衡积分卡进行考核。但退回产品如经售后服务人员或技术人员检测后，发现该产品的质量问题非公司方面责任引起，或属于产品抵达顾客后的运输或非正常使用责任，业务员应负责向顾客解释，原则上由公司承担；但如属货代责任，由业务员负责向货213、代交涉；如涉及保险，由业务员办理相关手续，并负责追回损失。五、 原则上由顾客承担的费用，如顾客不愿承担，由业务员承担。业务员应作好沟通工作，并承担相关责任。具体为往返运费的25%，产品重新换发的成本损失的25%。六、 两单信息输入要求充分、准确。如因业务员输入不充分引起的投诉和索赔，由业务员负全责，具体为承担该笔货物总成本的50%及顾客索赔，并扣除业务员当月考核分10分，主管部门经理考核分3分。签发人签 名国际贸易部：现将国际贸易退货抵货管理制度抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到国际贸易退货抵货管理制度，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人214、：国际贸易部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.17国际贸易业务作业规定版本B修改状态第0次修改页码共3页第1页执行主体国际贸易部监督主体分管经理考评主体分管经理一、 为了保证国际贸易业务作业有序进行，特制订本规定。二、 国际贸易业务接单1、 国际贸易业务人员通过互联网、电话和传真等方式向顾客询盘、发盘、还盘和接受进行交易磋商，并达成意向，形成合同草案。2、 国际贸易业务人员将形成的合同草案按照ISO9000质量手册的规定对顾客要求予以评审，填写“合同评审记录”，并将是否满足要求的评审结论填写于此表中，合同评审详见销售部销售合同评审规定。3、 对能215、够满足顾客要求的，国际贸易业务人员必须充分了解顾客需求，做到输入充分，否则如有任何由此引发的售后纠纷，按国际贸易退货抵货管理制度办理。国际贸易业务人员与顾客签订正式合同，并报经总经理批准后履行。4、 若不能满足顾客要求，或暂时不能满足顾客要求的，应在“合同评审记录”中加以说明，由国际贸易业务人员及时反馈与顾客。三、 作业下单国际贸易业务合同签订后，按下列程序进行下单、撤单、重下单：1、 对合同评审中数量大、新产品及一定质量工艺问题的器出货要做到：业务人员填写两单跟踪单（大单或首次出货或有较大质量工艺问题）或内部联系单（一般标准产品或量小），先交技术部或品管部门，再交计划分部，由计划分部来协调弹216、性体及物料采购清单，然后由金加工分厂或采购分部签署意见后，并对出货日期与顾客沟通后，最后确认交期，最终报总经理批准（总经理不在公司时报国际贸易部经理批准）后发至所有签单部门，并将原稿交至国贸部销售助理（即单证员），用于每周出货及回笼计划统计所需。2、 在出货前5-7天内，需下达发货申请单。发货申请单一式四联，一联交销售部销售主管，一联交物流制造部计划分部出货主管，一联交国贸部销售助理（即单证员），一联交业务员本人留底。发货申请单流程依次为：国贸部销售助理（核对信用证）、国贸部经理、销售部销售主管、总经理、物流制造部计划分部出货主管。3、 业务员报批发货申请单时必须附销售合同。在且只在没有与顾客217、签订销售合同的情况下，可以附自制发票（复印有效）。自制发票须提供完整信息，不能删改。销售合同或自制发票在审批程序结束后，在销售部销售助理主管处保管。4、 若因顾客原因或生产原因需更改发货日期，则先下撤单，再重新申请发货，流程同1、2。5、 国际贸易部原则上绝对不能从事国内贸易，若需要时必须经过总经理审批后方可进行。四、 作业跟单1、 国际贸易业务合同下单进入生产过程后，国际贸易部经理和业务人员须跟单管理。2、 跟单内容应包括：生产进度、技术要求、产品外观、包装标识等。3、 公司总经理或销售主管或生产调度（发货主管）应对下列情况进行协调：（1） 交货期与生产进度出现矛盾时；（2） 产品外观及质量218、影响发货时；（3） 新的客商首次发货时（4） 与内销发货有冲突时；（5） 其它需要协调的事项。公司管理制度文件编号KL/GL.09.17国际贸易业务作业规定版本B修改状态第0次修改页码共3页第2页执行主体国际贸易部监督主体分管经理考评主体分管经理4、 业务人员生产作业跟单需填写作业跟单记录表，若发现影响生产进度，不符合工艺标准和未满足顾客要求的现象及时报告总经理或销售主管或生产调度（发货主管）进行协调，生产作业跟单须保证按期交货。5、 每单外贸业务出货时，国际贸易业务人员须亲临包装岗位按发货申请单要求作最后验证，若符合顾客要求，应签字确认；反之，应禁止出库，及时按上述第四条的规定进行反馈。五、219、 外协采购1、 若外商订购的产品本公司不能生产或不能满足顾客要求时，可外协采购，但需先填制订货单，报总经理批准（总经理不在公司时报国际贸易部经理批准）后，方可实施。2、 订货单一式三份，一份交销售部销售助理主管保存，一份交国贸部销售助理（即单证员），一份由外贸业务人员留底。3、 外协采购时须签订采购合同，采购的商品须保证质量，出现质量问题由外贸业务人员负责处理。4、 采购的商品到公司后，须办理入库手续。汇拨货款时，须提供发票、订货单、入库单和采购合同作为附件。六、 国际贸易单证：1、 国际贸易订单生产完成后，业务人员庆将销售发票、业务合同等有关资料交与国际贸易单证人员办理原产地证等单证手续。2220、 国际贸易单证人员接到业务合同、销售发票等资料后，首先到宁波市贸促会办理原产地证，然后将资料转交国际货运代理公司，委托其到宁波海关代理报关，通关后走货出境。3、 国际贸易业务收汇后，由财务部人员到宁波外汇管理局办理收汇核销手续，之后到宁波市国税局办理出口退税事宜。4、 国际贸易业务合同若是通过信用证结算时，国际贸易单证人员（国贸部销售助理）及业务人员须进行审证，发货主管（生产调度）、国贸经理、总经理根据国际贸易单证人员（国贸部销售助理）审证结果签批是否出货的意见。六、国际贸易发货：1、 当日发货前，由销售助理主管将发货清单交与发货司机，并强调发货时间、运输方式等。2、 司机发货完毕，当日应将221、发货清单返还销售助理主管，并填写发货回单，通知各外贸业务员。3、 若是通过国际快件或国际航空公司发货，由国际贸易单证人员（国贸部销售助理）直接办理发货事宜，货发后及时通知各外贸业务员。4、 货发当日，由单证人员（国贸部销售助理）将货单等相关资料特快邮寄客户。七、 信息服务：1、顾客提供的新产品信息，业务人员应填写内部联系单及时报与总经理，公司通过筛选、调研认为有必要开发时，则下达设计任务书，评审后交于技术部进行开发。若顾客提供有样品，由国际贸易单证人员（国贸部销售助理）按质量手册的规定进行管理。公司管理制度文件编号KL/GL.09.17国际贸易业务作业规定版本B修改状态第0次修改页码共3页第3222、页执行主体国际贸易部监督主体分管经理考评主体分管经理2、 顾客反映有质量问题的产品，先由国际贸易业务人员填写公司产品信息反馈单，按照售后服务工作程序进行跟踪分析，分析结果和有关信息须在二天内及时反馈用户。3、 其它有用的信息业务人员也可随时以口头或书面的形式向总经理汇报，以供公司决策参考。八、其它事宜：1、 国际贸易业务的统计由国际贸易单证人员进行，并经常与销售助理主管核对，每周形成出货及回笼计划统计报总经理、国贸部经理和财务部主管。每月三日前报出应收款报表（销售收入及回笼收入）。2、 国际贸易合同暂由销售部销售助理主管，并建立顾客资料档案和合同台帐。待运行3-6个月后转由国际贸易单证人员（国223、贸部销售助理）统一管理。3、 国际贸易业务人员和单证人员应保守商业秘密，使用的电脑须设置密码，各种单据和资料应存放文件柜中。4、 出现应收款的业务，经手的业务人员须及时收回，具体要求依照公司营销人员手册。九、国际贸易部业务员及销售助理（单证人员）考核详见公司业务员及销售助理细则。签发人签 名国际贸易部：现将国际贸易业务作业规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到国际贸易业务作业规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：国际贸易部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期公司管理制度文件编号KL/GL.09.18外贸出口收汇核销规定版本B修224、改状态第0次修改页码共1页第1页执行主体国际贸易部监督主体分管经理考评主体财务部一、 为了加强出口收汇管理，健全出口收汇制度，特制度本规定。二、 公司的出口收汇核销单由财务人员统一向外汇管理局申领，并集中保管。三、 核销单领用登记本由财务部主办会计保管。单证人员（国贸部销售助理）申领核销单时须先在核销单领用登记本上登记再领取核销单。四、 财务人员办理核销，财务部主管根据核销单领用登记事项，督促、检查核销工作办理情况。五、 即期出口项下，财务人员应当在出口报关之日起90天内凭核销单、报关单、出口收汇核销专用联（出口收汇核销证明）、发票到外汇管理局办理出口核销手续。报关单要求由国贸部业务员及时办理225、，交国贸部单证员；国贸部单证员将报关单、自制发票及时提供财务部。核销单、出口收汇核销专用联（出口收汇核销证明）要求由财务部及时办理。六、 若银行结汇水单金额中已经扣除运费、保险费、手续费等费用，财务部提供相应的银行手续费等发票单据及银行付款通知；业务员应提供相应的运费、保险费等发票单据。七、 核销完毕后，财务相关人员应及时把出口收汇核销回执送财务部主办会计销案，并在核销单领用登记本上注明核销日期。八、 出纳在收汇3日之内到银行领取“出口收汇核销专用联”，核对后交财务部主办会计。九、 国贸部单证员在每月底集中将自制发票交财务部，并登记好自制发票号码备查。十、 核销单90天应及时核销。十一、 财务226、部、国贸部应及时沟通，积极合作。由于运费未及时给付货代或其他原因造成核销单扣留，要追究当事人（业务人员、单证人员、财务人员、审批人员）责任。业务人员、单证人员及时跟催获蜊报关单，及时制作发票，并应提供相应的运费、保险费等发票单据；财务人员及时核销；审批人员及时审批。如因某个环节延迟或失误未能及时核销，造成公司损失，要追究到个人，具体按该核销单应退税金的50%-100%赔偿。签发人签 名国际贸易部：现将外贸出口收汇核销规定抄发你部，请严格执行。总经理： 日期：执行负责人 签 名总经理：兹收到外贸出口收汇核销规定，本人明白制度的详细内容，保证在本部门严格贯彻。 执行人：国际贸易部负责人 日期：编制/日期审核/日期批准/日期