1、企业人事项目员工行为规范及考核、训练管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 总 则 第一条 目的：为使本公司员工管理有所遵循，特定本规则。 第二条 范围： (一)本公司员工管理，除遵照政府有关法令外，悉依本规则办理。 (二)本规则所称员工，系指本公司雇用男女从业人员而言。 雇 用 第三条 本公司各单位如因业务需要，必须增加人员时，应先依新进人员任用事务处理流程规定提出申请，经总经理核准后，由人事单位办理考选事宜。 第四条 新进人员考试或测验及审查合格后，由人事单位办理试用申请表，原则上职员试用3个月，作业员试用402、天，期满考核合格者，方得正式雇用；但成绩优良者，可缩短其试用时间。 第五条 试用人员如有品行不良或服务成绩欠佳或无故旷工者，可随时停止试用，予以解雇，试用不满三日者，不给工资。 第六条 试用人员于报到时，应向人事科缴验下列表件： (一)全户户口本及公立医院体格检查表。 (二)最后服务单位离职证明。 (三)保证书及最近三个月内半身脱帽照片一张。 (四)试用同意保证。 (五)人事资料。 (六)扶养亲属申报表。 (七)其他必要文件(如其他必要的同意书或证件等)。 第七条 凡有下列情况者，不得雇用： (一)被夺公权尚未复权者。 (二)受有期徒刑宣告或通缉，尚未结案者。 (三)受破产宣告，尚未撤销者。 3、(四)吸食鸦片或其他代用品者。 (五)亏欠公款受处罚有案者。 (六)患有神精病或传染病者。 (七)品性恶劣，经公私营机关开除者。 (八)体格检查经本公司认定不适合者。 (九)未满15岁者。 第八条 员工一经正式雇用，临时性、短期性、季节性及特定性工作视情况应与本公司签订“定期工作协议契约书”，双方共同遵守。 (一)本公司各级从业人员共分八职称，其职称与职位对照见表1.1。 (二)从业人员晋升办法另订。 保 证 第九条 本公司员工应一律办理保证手续。 第十条 填写保证书应注意下列事项： (一)保证书原则上要求殷实独资或合伙行号(铺保)。 (二)公司保无效。 (三)如个人保，限有不动产方有资格，并4、应详列不动产明细(含地号)。 (四)行号保证应盖方型印鉴始有效。 第十一条 下列人员不得担任保证人： (一)服务本公司员工。 (二)本人配偶、直系血亲或同居共财亲属。 第十二条 被保证人有下列事形之一者，保证人应负赔偿及追缴责任，并愿放弃先诉抗辩权： (一)营私舞弊或其他一切不法行为，致使本公司蒙受损失者。 (二)侵占、挪用公款、公物或损坏公物者。 (三)窃取机密技术资料或财物者。 (四)悬欠帐款不清者。 第十三条 保证人如欲中途退保，应以书面通知本公司，待被保证人另觅得保证人，办妥新保证手续后，始得解除保证责任。 第十四条 保证人有下列事情之一者，被保证人应即通知本公司更换保证人，并应于下列5、事情发生后15天内，另行觅妥连带保证人： (一)保证人死亡或犯案者。 (二)保证人被宣告破产者。 (三)铺保的工厂、商店宣告倒闭或解散者。 (四)保证人的信用。资产有重大变动，因而无力保证者。 (五)不欲继续保证者。 第十五条 被保人离职3个月后，如无手续不清或亏欠公款等事情，其保证书即发还其本人。 服 务 第十六条 员工应遵守本公司一切规章、通告及公告。 第十七条 员工应遵守下列事项： (一)尽忠职守，服从领导，不得有阳奉阴违或敷衍塞职的行为。 (二)不得经营与本公司类似及职务上有关的业务，或兼任其他厅商的职务。 (三)全体员工务须时常锻炼自己的工作技能，以达到工作上精益求精，期能提高工作效6、率。 (四)不得泄漏业务或职务上机密，或假借职权，贪污舞弊，接受招待或以公司名义在外招摇撞骗。(五)员工于工作时间内，未经核准不得接见亲友或与来宾参观者谈话，如确因重要事故必须会客时，应经主管人员核准在指定地点，时间不得超过15分钟。(六)不得携带违禁品、危险品或与生产无关物品进入工作场所。 (七)不得私自携带公物(包括生产资料及影本)出厂。 (八)未经主管或部门负责人的允许，严禁进入变电室、质量管理室、仓库及其他禁入重地；工作时间中不准任意离开岗位，如须离开应向主管人员请准后始得离开。 (九)员工每日应注意保持作业地点及更衣室、宿舍的环境清洁。 (十)员工在作业开始时间不得怠慢拖延，作业时间7、中应全神贯注，严禁看杂志、电视、报纸以及抽烟，以便增进工作效率并防危险。 (十一)应通力合作，同舟共济，不得吵闹、斗殴、搭讪攀谈或互为聊天闲谈，或搬弄是非，扰乱秩序。 (十二)全体员工必须了解，惟有努力生产，提高质量，才能获得改善及增进福利，以达到互助合作，劳资两利的目的。 (十三)各级主管及各级单位负责人务须注意本身涵养，领导所属员工，同舟共济，提高工作情绪，使部属精神愉快，在职业上有安全感。 (十四)在工作时间中，除主管及事务人员外，员工不得打接电话，如确为重要事项时，应经主管核准后方得使用。 (十五)按规定时间上、下班，不得无故迟到、早退。 第十八条 员工每日工作时间以8小时为原则，生产8、单位或业务单位每日作息另行公布实施，但因特殊情况或工作未完成者应自动延长工作时间，惟每日延长工作时间以不超过4小时；每月延长总时间不超过46小时。 第十九条 经理级(含)以下员工上、下班均应亲自打卡计时，不得托人或受托打卡，否则以双方旷工(工)一日论处。 第二十条 员工如有迟到、早退或旷工等事情，依下列规定处分： (一)迟到、早退 1.员工均须按时间上、下班，工作时间开始后3分钟至15分钟以内到班者为迟到。 2.迟到每次扣100元，拨入福利金。 3.工作时间终了前15分钟内下班者为早退。 4.超过15分钟后，始打卡到工者应办理请假手续，但因公外出或请假皆须报备并经主管证明者除外。 5.无故提前9、15分钟以上下班者以旷工半日论，但因公外出或请假经主管证明者除外。 6.有下班而忘记打卡者，应于次日经单位主管证明才视为不早退论。 (二)旷工 1.未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论。2.委托或代人打卡或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工议论。3.员工旷工，不发薪资及津贴。 4.无故连续旷工3日或全月累计无故旷工6日或一年旷工达12日者，径予解雇，不发给资遣费。 待 遇 第二十一条 本公司本着劳资兼顾互助互惠原则，给予员工合理的待遇(其待遇办法另订)。 第二十二条 员工待遇分为： (一)本薪 视从业人员学识、经历、技能、体格及其工作性质而定(金额另订)，从业人员年度薪资调整方法10、由人事单位拟订，呈总经理核定后调整。(二)津贴(各项津贴支付标准另订)表1.2 职员作业员备注1主管津贴主管津贴2生活津贴生活津贴3伙食津贴伙食津贴4交通津贴交通津贴5工作津贴工作津贴6加班餐（或点心）费7891011表1.3 第二十三条 员工待遇，分日薪及月薪二种，月薪人员，翌月5日发放一次；日薪人员每月发放二次，当月20日及翌月5日发放本月上半月份及前月下半月份薪津；新进人员自报到日起薪；离职人员自离职之日停薪，并按日计算。 第二十四条 临时性、特定性或计件等工作人员待遇，另按“临时、计件人员薪酬管理办法”办理。 休 假 第二十五条 员工除星期日休息外，享受国定休假日。 第二十六条 前条休11、假日薪资及津贴照给，如工作需要加班时，应征得员工同意，并加倍发给薪资，国定假日如逢星期假日其补假与否依政府规定办理。 第二十七条 员工连续工作满一定期限，每年给予特别休假；其日数规定如下： (一)服务满1年以上未满3年者全年给7天特别休假。 (二)服务满3年以上未满5年者全年给10天特别休假。 (三)服务满5年以上未满10年者全年给14天特别休假。 (四)服务满10年以上者其特别休假每增一年加给一天，但最多以30天为限。 第二十八条 员工特别休假，应自届满规定时间后，由劳资双方以不妨害生产或业务原则下，事先共同排定休假日期实施，并按请假程序办理。 第二十九条 特别休假因年度终结或契约终止而未休12、者，其应休未休的天数，雇主应发给薪资。 第三十条 员工留职停薪不予特别休假。 请 假 第三十一条 员工请假分为八种 第三十二条 员工请假，事假应于一日前觅妥职务代理人并填写请假卡，照下列规定办妥后方得离厂，否则以旷工论；但因突发事件或急病不及先行请假者，应利用电话迅速向单位主管报告并于当日由单位主管或其代理人依下列规定代办妥请假手续，否则亦视同旷工论。 (一)请假1天(含)以内时，报请班长转呈副厂长核准。 (二)请假2天(含)以上，报请主管转呈经(副)理或厂(副)长核准。 (三)请假批准后，请假单一律送人事单位留存办理。 第三十三条 请假未满半小时者，以半小时计算，累积满8小时为一日，给假日期13、的计算均自每年1月1日起至同年12月31日止，中途到职者，比例扣减。 奖 惩 第三十四条 员工奖励分下列四种： (一)嘉奖：每次加发3天奖金，并于年终奖金时一并发放。 (二)记功：每次加发10天奖金，并于年终奖金时一并发放。 (三)大功：每次加发1个月奖金，并于年终奖金时一并发放。 (四)奖金：一次给予若干元奖金。 第三十五条 有下列事情之一者，予以嘉奖： (一)品行端正，工作努力，能适时完成重大或特殊交办任务者。 (二)拾物不昧(价值300元以上)者。 (三)热心服务，有具体事实者。 (四)有显著的善行佳话，足为公司工厂荣誉者。 (五)忍受勉为困难，肮脏难受的工作足为楷模者。 第三十六条 有14、下列事情之一者，予以记功： (一)对生产技术或管理制度建议改进，经采纳施行，著有成效者。 (二)节约物料或对废料利用，著有成效者。 (三)遇有灾难，勇于负责，处置得宜者。 (四)检举违规或损害公司利益者。 (五)发现职守外故障，予以速报或妥为防止损害足为嘉许者。 第三十七条 有下列事情之一者，予以记大功： (一)遇有毅外事件或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。 (二)维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。 (三)维护公司或工厂重大利益，避免重大损失者。 (四)有其他重大功绩者。 第三十八条 有下列事情之一者，予以奖金或晋级： (一)研究发明，对公司确有贡献，并使成本降低，利润增加者。15、 (二)对公司有特殊贡献，足为全公司同仁表率者。 (三)一年内记大功2次者。 (四)服务每满5年，考绩优良，未曾旷工或受记过以上处分者。 第三十九条 员工惩罚分为五种： (一)警告：每次减发3天奖金，并于年终奖金时一并减发。 (二)记过：每次减发10天奖金，并于年终奖金时一并减发。 (三)大过：每次减发一个月奖金，并于年终奖金时一并减发。 (四)降级：除级使用，相应核减薪资。 (五)开除：予以解雇。 第四十条 有下列特殊事情之一者，予以警告： (一)未经许可，擅自在厂内推销物品者。 (二)上班时间，躲卧休息，擅离岗位，怠忽工作者。 (三)因个人过失致发生工作错误，情节轻微者。 (四)妨害生产工16、作或团体秩序，情节轻微者。 (五)不服从主管人员合理指导，情节轻微者。 (六)不按规定穿着服装或佩挂规定标志或穿拖鞋上班者。 (七)不能适时完成重大或特殊交办任务者。 第四十一条 有下列事情之一者，予以记过： (一)对上级指示或有期限命令，无故未能如期完成，致影响公司权益者。 (二)在工作场所喧哗、嬉戏、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。 (三)对同仁恶意攻击或诬害、伪证，制造事端者。 (四)工作中酗酒致影响自己或他人工作者。 (五)未经许可不候接替先行下班者。 (六)因疏忽致机器设备或物品材料遭受损害或伤及他人者。 (七)未经许可携带外人入厂参观者。 第四十二条 有下列事情之一者，予以记大过：17、 (一)擅离职守，致公司蒙受重大损失者。 (二)在工作场所或工作中酗酒滋事，影响生产、业务、事务等团体秩序者。 (三)损毁涂改重要文件或公物者。 (四)怠忽工作或擅自变更工作方法，使公司蒙受重大损失者。 (五)不服从主管人员合理指导，屡劝不听者。 (六)轮班制员工拒不接受轮班者。 (七)工作时间内，作其他事情，如睡觉、玩弄乐器、下棋、阅读、炊煮等(干部连带处分)。 (八)一个月内旷工达5日者。 (九)机器、车辆、仪器及具有技术性工具，非经常使用人及单位主管同意擅 自操作者(如因而损害并负赔偿责任)。 (十)其他重大违规行为者(如违反安全规定措施，情节重大者)。 第四十三条 有下列事情之一者，予18、以开除(不发资遣费)： (一)对同仁暴力威胁、恐吓、妨害团体秩序者。 (二)殴打同仁，或相互殴打者。 (三)在公司厂区、宿舍内赌博者。 (四)偷窃或侵占同仁或公司财物经查事实者。 (五)无故损毁公司财务，损失重大或第二次损毁涂改重大文件或公物者。 (六)未经许可，兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。 (七)在公司服务期间，受刑事处分者。 (八)一年中记大过满2次功过无法平衡抵销者。 (九)无故连续旷工3日或全月累计旷工6日或1年旷工达12日者。 (十)煽动怠工或罢工者。 (十一)吸食鸦片或其他毒品者。 (十二)散播不利于公司的谣言者或挑拨劳资双方感情者。 (十三)伪造或变造或盗用公司印信者。19、 (十四)携带刀枪或其他违禁品或危险品入厂(公司)者。 (十五)在工作场所制造私人物件或唤使他人制造私人物件者。 (十六)故意泄漏公司技术、营业上的机密致公司蒙受重大损害者。 (十七)利用公司名誉在外招摇撞骗，致公司名誉受损害者。 (十八)明示禁烟区内吸烟者。 (十九)参加非法组织者。 (二十)擅离职守，致生变故使公司蒙受损害者。 (二十一)其他违反法令或劳基法或本规则规定情节重大者。 第四十四条 员工功过抵销规定 (一)嘉奖与警告抵销。 (二)记功1次或嘉奖3次，抵销记过1次或警告3次。(三)记大功1次或记功3次，抵销大过1次或记过3次，员工功过抵销以发生于同一年度内者为限。 考 核 第四十20、五条 员工考核分为： (一)试用考核：员工试用期间(职员3个月，作业员40天)由试用单位主管负责考核，期满考核合格者，填具“试用人员考核表”报经总经理核准及公布后，方得正式雇用。 (二)平时考核： 1.各级主管对于所属员工应就其操行、学识、经验、能力、工作效率、勤惰等，随时作严正的考核，凡有特殊功过者，应随时报请奖惩。 2.人事单位应将员工假勤奖惩随时记录，以为办理年度考核参考。 (三)年度考核：其办法另订。 第四十六条 考核成绩分为优、甲、乙、丙、丁五种。 第四十七条 员工年度考核定每年元月举行，由直属单位主管考核并由考核小组核定。 第四十八条 办理考核人员应严守秘密，不得循私舞弊或贻误。 21、加 班 第四十九条 本公司如因生产或业务需要，可于办公时间以外指定员工加班，被指定的员工，除因特殊事故经主管核准者外，不得拒绝，违者以不服从主管人员领导论处。 第五十条 作业员加班，事先由单位主管代为申请，呈该厂(副)主管核准后方得加班，并须按规定打卡，否则不发给加班费。 第五十一条 加班费计算，作业员依平日加班每小时工资加给三分之一；例假日加班加给假日工资，但假日工作时间未满8小时，按比例加给工资。第五十二条 作业员如在加班时间内擅离职守者，除不发给加班费外，就其加班时数予以旷工论处。 第五十三条 员工加班情况，由管理单位按月统计备查。 出 差 第五十四条 员工出差分“长程出差”与“短程出差22、”二种，凡当天能往返者，称为“短程出差”；一天以上者，称为“长程出差”。 第五十五条 长程出差及短程出差(其办法另订)。 训 练 第五十六条 本公司为陶冶员工品德，提高其素质及工作效率，应举办各种教育训练，被指定参加员工，非有特殊原因，不得拒绝参加。 第五十七条 员工训练分为： (一)职前训练：新进人员应实施职前训练，由人事单位统筹办理，内容为： 1.公司简介及人事管理规则的讲解。 2.业务特性、机器性能、作业规定及工作要求说明。 3.指定资深及专业人员辅导作业。 (二)在职训练：员工应不断研究学习本职技能、相互砥砺；各级主管尤应相机施教，以求精进。 (三)专业训练：视生产或业务需要，遴选优秀23、干部至各职业训练机构相关班次，接受专业训练，或邀请专家学者来本公司作系列专题演讲，以增进其本职学技能，使利于任务的完成。 迁 调 第五十八条 本公司基于业务上需要，可随时调动任一员工职务或服务地点，被调员工应予配合。 第五十九条 各单位主管应就所属人员依其个性、学识、能力，调配适当工作，务使人尽其才，才尽其用。 第六十条 员工接到调职通知书后，单位主管应于7日内，一般员工应于5内办妥移交手续，前往新职单位报到。 第六十一条 员工调职，如驻地远者，可比照出差规定支给差旅费，其随行直系眷属，可凭乘车证明支给交通费。 第六十二条 调任员工在接任者未到职前，其所遣职务由原直属主管指派适员暂行代理。 留24、职停薪 第六十三条 员工有下列情况之一者，应签请留职停薪： (一)久病不愈，逾30天者。 (二)因特殊事故，呈请核准者。 第六十四条 留职停薪期间以1年为限，但经公司总经理特准者除外。 第六十五条 留职停薪期间年资不计，但服兵役者不在此限。 第六十六条 留职停薪期满后未办理复职者，视为离职。 第六十七条 员工于留职停薪期间擅就他职经查明属实者，予以免职。 福 利 第六十八条 本公司为安定员工生活，增进员工福利，特设立员工福利委员会(规章另定)，办理有关员工福利事宜。 第六十九条 员工婚丧、住院，致赠礼金、奠仪或慰问金，其给与标准另订。 第七十条 本公司依劳动基准法第二十九条规定，发给员工年终奖25、金,员工在同一年度内所有功过经抵销后，增减其年终奖金。 保 险 第七十一条 员工一律参加劳工保险，于雇用时由人事单位办理。 第七十二条 员工参加劳工保险后，除依法享受各项权利及应得的各种给付外，不得再向本公司要求额外赔偿或补助。 抚 恤 第七十三条 员工因公而致残废或死亡时，依劳工保险条例向劳保局申请给付，始尚未参加劳保者，其津贴及辅助事宜悉依劳工保险有关规定予以补偿。 退 休 第七十四条 员工退休，依劳工基准法工人退休规则及有关规定办理(办法另订)。 资 遣 第七十五条 员工有下列情况之一时，应予资遣： (一)停业或转让时。 (二)亏损或业务紧缩时。 (三)暂停工作在一个月以上时。 (四)业26、务性质变更，有减少劳工必要，又无适当工作可安置时。 (五)劳工对于所担任工作确不能胜任时。 第七十六条 员工资遣先后顺序： (一)历年平均考核较低者。 (二)曾受惩诫者较未受惩诫者。 (三)工作效率低者。 第七十七条 员工资遣，通知日期如下： (一)在公司服务3个月以上未满一年者，于10日前通知。 (二)在公司服务1年以上未满三年者，于20日前通知。 (三)在公司服务3年以上者，于30日前通知。 第七十八条 员工接到前条通知后，为另谋工作可于工作时间请假外出，但每星期不得超过2日工作时间，请假期间工资及津贴照给，如未能依照前条规定通知而即时终止雇用者，依前条规定预告期间工资及津贴照给，如经预告27、，发给预告期间工资。 第七十九条 员工因受惩罚而开除或自行辞职者，不以资遣论。 第八十条 员工资遣，依下列规定发给资遣费： (一)在公司连续服务每满1年者，发给相当于1个月平均工资的资遣费。 (二)在本公司工作年资满3年以上者，每满1年加发相当于10天本薪的资遣费，但剩余月数，或工作未满1年者，以比例给予，未满1个月者以1个月计。 安全与卫生 第八十一条 本公司各单位应随时注意工作环境安全与卫生设施，以维护员工身体健康。 第八十二条 员工应遵守公司有关安全及卫生诸规定，以保护公司及个人安全。 二 、人事作业程序 前 言 第一条 依据本公司办事细则第十九条规定办理。 第二条 为使本公司人事作业正28、轨化、制度化，能在有序可循的情况下，使本公司人事统一、脉络一贯，并加强人事部门与各部门间的了解，借以更密切配合，提高工作效率，特制订本程序。 主 办 第三条 人事作业负责单位隶属于管理部(科)，设科长一人，承上级之命，负责下列全盘人事业务。 (一)依据公司业务需要，研究组织职责及权责划分的改进方案。 (二)配合公司经营目标，依据人力分析及人力预测的结果，拟订人力资源发展计划及人员编制数额，并根据人力发展计划，筹划各项教育及训练。 (三)设计、推行及改进人事管理制度及其作业流程，并确保其有效实施。 (四)经与各单位主管会商，拟定每一职位的工作标准及其所需资格、条件，以求适才适所。 (五)依生活水29、准、薪资市场情况及公司政策，建议研订合理的员工待遇。 (六)制定各项员工福利与工作安全措施，并维持员工与公司间和谐关系。 第四条 人事科另设专员及办事员各若干名，分别负责下列工作 (一)专员： 1.行政公文处理； 2.员工征信调查及对保工作； 3.招募行政工作； 4.考绩行政工作。 (二)办事员： 1.资料档案管理； 2.劳保行政工作； 3.考勤行政工作。 第五条 人事科组织关系 (一)受秘书处主任指挥及监督，并向其直接报告。 (二)以诚恳友善态度与其他单位协调、联系，并就其所提出的有关本单位工作的询问、质疑予以解答。 (三)在权限内督导各部门有关人事事宜。 (四)为达成本单位的任务，与其他有30、关方面建立并保持必要的联络。 组 织 第六条 为了完成本公司的任务与目标，而将应处理的工作做适当分配安 排，对所有员工有效运用，制定本公司“组织系统表”，并视情况每年定期检查修订。 体 制 第七条 区分组织中纵的性质与横的程度及其交错的结构体制，据此而设定本公司“职位(等)及职称配置表”作为人事管理基础。 工作分析 第八条 公司确立组织体制及人事措施实行前，须将各项工作职责的任务， 以及工作人员的条件等予以分析研究，做成“职务说明书”作为人事行政的依据。 分层负责 第九条 为明确划分各层人员的人事权责，拟定“人事权限划分表”，表中所列的权责，各层人员均应确实负责办理，不得借词推诿，实施时如遇困31、难或特别事情发生，应向上一级人员请示后予以处理。 编 制 第十条 本公司为推行业务及基于人事预算控制，对各部门可设职称及可用员额予以规定，订立各单位“员额编制表”并视情况每年定期检查修订。 人力控制 第十一条 根据编制，本公司定期召开人力检查会，就现有人员适职与否、流动率、缺勤情况及应储备人力及需求人力做正确、客观的检查建议，作为人事科研订人力计划，办理开拓人力来源的参考依据。 第十二条 人员拨补申请作业程序如下 (一)各单位如须增补人员，先至人事科领取“人员拨补申请单”填妥后，汇人事科办理。 (二)人事科接到申请单后，应调查所申请人员是否为编制内所需求，其职位薪资预算是否在控制内，其需要时机32、是否恰当等问题。 (三)人事科调查后，即就申请人员的来源做正确的拟办建议，呈总经理核准后，根据指示办理招募预备工作。 (四)人员拨补申请单经批示完毕后，均应转回申请单位，人事科凭副本办理。 招募甄试 第十三条 人员招募作业程序如下 (一)人事科收集人员拨补申请单至一定时期，即行拟订招募计划，内容包括下列项目：1.招募职位名称及名额； 2.资格条件限制； 3.职位预算薪金； 4.预定任用日期； 5.通报稿或登报稿(诉求方式)拟具； 6.资料审核方式及办理日期(截止日期)； 7.甄试方式及时程安排(含面谈主管安排)； 8.场地安排； 9.工作能力安排； 10.准备事项(通知单、海报、公司宣传资料等33、)。 (二)诉求：即将招募消息告诉大众及求职人，如下： 1.登报征求：先拟广告稿，估计刊登费，决定刊登何报、何时，然后联络报社。 2.同仁推荐：以海报或公告方式进行。 (三)应征信处理： 1.诉求消息发出后，会收到应征资料，经审核后，对合格应征者发出“初试通知单”及“甄选报名单”，通知前来本公司接受甄试。 2.不合格应征资料，归档一个月后销毁，但有要求退件者，应给予退件。为了给社会大众一个好的印象，对所有未录取者发出“谢函”也是应有的礼貌。 (四)甄试：新进人员甄选考试分笔试及面谈。 1.笔试包括下列： (1)专业测验(由申请单位拟订试题)； (2)定向测验； (3)领导能力测验(适合干部级)34、； (4)智力测验。 2.面谈：由申请单位主管、人事主管、核定权限主管分别或共同面谈，面谈时应注意： (1)要尽量使应征人员感到亲切、自然、轻松； (2)要了解自己所要获知的答案及问题点； (3)要了解自己要告诉对方的问题； (4)要尊重对方的人格； (5)将口试结果随时记录于“面谈记录表”。 3.如初次面谈不够周详，无法做有效参考，可再发出“复谈通知单”，再次安排约谈。 (五)背景调查： 经甄试合格，初步决定的人选，视情况应做有效的背景调查。 (六)结果评定： 经评定未录取人员，先发出谢函通知，将其资料归入储备人才档案中，以备不时之需，经评定录取人员，由人事主管及用人主管会商进用日期后发给“35、报到通知单”，并安排职前训练有关准备工作。 (七)注意事项： 应征资料的处理及背景调查时应尊重应征人的个人隐私权，注意保密工作。 任 用 第十四条 经核定录用人员，由人事科依据甄选报名单发给“报到通知单”，请他于报到时携带下列资料： (一)保证书； (二)服务自愿书； (三)员工资料卡； (四)相片六张； (五)户籍誊本； (六)身份证复印件； (七)体检表； (八)扶养亲属申报表； (九)学历证件复印件。 (以上应缴资料视情况可增减) 第十五条 干部人员任用，视情况可发给“聘任书”。 第十六条 新进人员于报到日，人事科即发给“报到程序单”，并检收其应缴资料，若资料不全，应限期补办，否则首月薪36、资可暂扣发。 第十七条 人事科随后应亲切有礼地引导新进人员依报到程序单上的顺序，逐项协助办理下列： (一)领取员工手册及识别证； (二)制考勤卡并解释使用； (三)领制服及制服卡(总务科主办)； (四)领储物柜锁匙(总务科主办)； (五)若有需要，填“住宿申请单”； (六)登记参加劳保及参加工会； (七)视情况引导参观各单位及安排职前训练。 第十八条 前条逐项办理完毕后，人事科即填制“新进人员简介及到职通知”，引导新进人员向单位主管报到，由单位主管收存到职通知后依“职前介绍表”逐项给予说明，并于报到程序单上签章交回人事科，表示人员报到完毕。 第十九条 人事科依据报到程序单随后应办理下列事项： 37、(一)填“人员异动记录簿”。 (二)登记人事科管理用的“人员状况表”。 (三)干部人员发布“干部到职通报”。 (四)登记对保名册，安排对保。 (五)填制“薪资通知单”办理核薪。 (六)收齐报到应缴资料(扶养亲属申报表转会计科)连同甄选报名单建立个人资料档案，编号列管。 对 保 第二十条 新进人员报到上班后，应实施第一次对保，以后每年度视必要复对一次，并予记录。 第二十一条 对保分亲自对保及通信对保。 第二十二条 被保人如无故离职，移交不清，本公司应发出“保证责任催告函”。 第二十三条 有关对保作业，应另参照人事管理规章中有关规定办理。 试 用 第二十四条 新进人员试用期为三个月(作业员为40天38、)，届满前一周由人事单位提供“考核表”，分甲(干部人员)、乙(一般人员)两种，并登记被考核人试用期间出勤资料，依人事权限划分表顺序，逐级考核。 第二十五条 人事单位根据考核表发给“试用期满通知”。 第二十六条 人事单位发出试用期满通知后，并依不同的批示，分别办理下列事项： (一)试用不合格者，另发给通知单。 (二)调(升)职者，由人事单位办理异动作业。 (三)薪资变更者，由人事单位填制“薪资通知单”办理调薪。 第二十七条 前条办理完毕后，考核表应归入个人资料袋中。 第二十八条 新进人员在试用期中，表现不合要求，单位主管认为有必要停止试用时，可立即提前办理考核，并签人事异动申请单，报请权限主管核39、定停止试用。 异 动 第二十九条 晋升(升职、升等、升级)及降级由申请人填写“人事异动申请单”及办理临时考核，转人事单位签注意见后，呈权限主管批示。 第三十条 调职 由申请人填写“人事异动申请单”送调职单位会签，转人事单位签注意见后，呈权限主管核定。 第三十一条 未批准的升、降、调申请单退回申请单位。经批准的申请单则由人事科依据发布“人事异动通知”，副本抄送申请单位及本人，并限期办理业务移交手续，履任新职。若职称异动或单位异动，副本应抄发会计单位，通知变更薪资名册。 第三十二条 经批准异动案件，涉及调整薪资者，人事科应根据人事异动申请单批示，填制“薪资通知单”办理调薪，呈核后转会计单位作业。 40、第三十三条 资遣 (一)凡符合于资遣规定者，由人事主管与单位主管商定后填写人事异动申请单签注原因转呈总经理核准，然后发给“资遣通知单”(副本抄送会计单位核发资遣费)及“离职通知单”通知办理离职手续，办妥后始可发给资遣费。 (二)资遣作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十四条 留职停薪 (一)人员有留职停薪的需要时，可由申请人填写人事异动申请单并经人事主管调查符合留职停薪申请规定后，转呈总经理核准发给“留职停薪通知单”及离职通知单，通知办理离职手续。 (二)留职停薪期满时，当事人应到公司填写人事异动申请单申请复职或延长期限，凡未办理者，视同免职。 (三)留职停薪人员，概不保留底缺，申请41、复职时，如原服务单位无缺额或业务上已无需要时，则不准复职，视同免职。 (四)留职停薪作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十五条 免职 (一)凡合于免职规定者，可由单位主管或人事科填写人事异动申请单会签意见后，呈总经理核准，发给离职通知单通知办理离职手续并核发薪资。 (二)免职申请应参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十六条 经批准离职案件，人事科应填制薪资通知单办理停薪，转会计科作业。 第三十七条 人事单位应依据人事异动申请表逐日整理办理下列工作： (一)填入人员异动记录簿内。 (二)登记于个人资料卡内(离职人员，其资料应予归档另行保管)。 (三)修正人事单位管理人员状况表。 请 42、假 第三十八条 员工因故请假，应至人事科领取个人专用请假卡，依人事权限划分表逐级呈核，再转回人事单位登记于考勤表上。 第三十九条 休假作业应另参照休假办法有关规定办理。 考 勤 第四十条 本公司除特定人员外，均须于警卫室设置打卡单。 第四十一条 各单位主管应于月终前将下月份本单位工作时间表送人事科备查；人事科收集各单位一级主管干部人员出勤时间表呈总经理核阅。(如非轮班人员，每月工作时间固定者不必再排时间) 第四十二条 如需变更出勤与轮休时间，或补充新进人员出勤时间，应填“出勤时间调整单”，经权限主管核准后，转人事单位登记备查。 第四十三条 员工因故延长上班时间或于假日出勤，先至人事单位领取“加43、班报告单”，经权限主管核准后转人事单位查核并登记于考勤表上。 第四十四条 员工因公于上班中外出，应填写“公出单”送单位一级主管核准后，交警卫室登记。 第四十五条 一级主管因公外出免填公出单，但应向上级主管报备，或于办公室交代去处，联络方法，并于警卫室登记，未赶回公司打卡下班，则由人事单位依据警卫室出入登记簿记录给予签证。 第四十六条 因公而未打卡，应报备人事单位领取“未打卡证明单”，填写并经一级主管签证后转人事单位登记于考勤表上加盖公章。 第四十七条 下班忘记打卡，可由本人填送未打卡证明单呈一级主管签证，若举证有据，单位主管得予签明，视早退一次处分，若无法举证非因早退而未打卡则视未打卡一次处分44、，若未填送未打卡证明单者一律以旷工论。 第四十八条 人事单位应于每日检视考勤表，遇异常状况或违规事情，应即主动签办，并与单位主管联络。 第四十九条 员工出勤情况，人事单位应于每月终了后，编制统计表各两份，一份送会计单位核计薪资加扣，一份公布，限三日内接受更正申请。 (一)缺勤统计表。 (二)全勤人员名单。 (三)加班(勤)统计表。 (四)值夜人员统计表。 第五十条 人事单位应建立每一员工一份年度考勤统计表(印于个人资料卡中)，逐月依据考勤表予以登录，经登录后考勤表即可销毁作废。 第五十一条 每一年度终了，人事单位应即依据年度考勤统计表，统计是否有未休完特别假的人员，予以计入十二月份加班统计表内45、，换发薪金。 第五十二条 每一年度终了后，人事单位应即调查编制翌年度享有特别假人员名单，予以造册呈准后公布实施。 第五十三条 有关考勤作业，请参照“人事管理规则”有关规定办理。 出 差 第五十四条 员工因公出差，应至人事单位领取“出差申请单”经呈总经理核准后(得向会计单位申请预支差旅费)并转人事单位备查。第五十五条 出差完毕三天内，须据实填写旅费报告表连同各项单据，一并呈报核销。第五十六条 出差作业，应参照“出差办法”规定办理。 奖 惩 第五十七条 员工遇有功过奖惩时，可由建议人填报“奖惩建议申请单”公文，先由人事单位签注意见后，呈总经理核定。 第五十八条 人事单位根据核准奖惩建议申请单发布“46、奖惩通知单”公文，副本抄送本人单位及本人知照，另一份送会计单位加扣薪资。 第五十九条 人事单位应按月将人事奖惩通知单登录于个人资料卡内。 第六十条 奖惩作业应另参照“奖惩办法”规定办理。 考 绩 第六十一条 考绩分年度考绩与临时考绩两种，其处理程序如下： (一)年度考绩 每年度终了由人事单位提供考核表，分甲、乙两种，并予登记年度出勤资料、奖惩资料后依人事权限划分表，逐级考评核定等级，作为年终奖金发放及定期晋级的参考依据。 (二)临时考绩 为申请升降职，应附办理临时考绩，以作上级批示决策参考依据。 第六十二条 考绩表办理完毕，存于个人资料袋内，并予以登录。第六十三条 考绩作业应另参照“考绩办法”47、规定办理。 薪 资 第六十四条 人事单位应于每月25日整理上月26日以后到职的新进人员甄选报名单，据此填制“薪资通知单”办理核薪，并由单位主管签署，转呈总经理核定，再登录于“薪资名册”后，再转会计单位作业。 第六十五条 人事单位应于每月25日整理本月份涉及调薪的人事异动申请单及考核表，据此填制薪资通知单办理调薪抄录，由人事主管审核签章后与单位主管会签，登记于薪资名册，转会计单位作业。 第六十六条 经批准离职案件，人事单位应据此填制薪资通知单办理停薪，由人事主管审核签章，登录于薪资名册后转会计单位作业。 第六十七条 核薪与调薪案件于归档前，应登录于个人资料卡内。 第六十八条 除人事单位应备一份全48、公司人员薪资名册外，各一级单位亦应备一份所属人员薪资名册。 第六十九条 薪资作业应另参照职薪办法中职薪等级表及有关规定办理。 训 练 第七十条 职前训练 新进人员于报到后，人事单位应办理以下职前教育： (一)介绍公司沿革、经营方针、工作环境； (二)简介各部门组织、职责、作业状况； (三)出勤规定及注意事项； (四)介绍各部门办公室及主管。 第七十一条 在职训练 (一)人事单位于年度开始，依所需训练目标、对象、课程、教材、预算，拟订训练计划。 (二)人事单位于训练期中，应严予考核。 (三)员工于接受训练后，视需要提出心得报告，成绩优劣列入考核依据。 第七十二条 专业训练 (一)专业知识，视必要49、可办理专案训练。 (二)搜集专业报导或讲座教材，印发给每位员工。 (三)各一级主管可自行申请或由公司指派参加国内外各种训练机构举办的讲座、观摩、训练。 第七十三条 训练作业应另参照“训练办法”规定办理。 辞 职 第七十四条 正式任用的员工如感工作不适或其他原因想辞职，应于15天前提出辞职申请书，由单位主管及人事主管签具意见后，呈总经理核准，再转回人事单位，人事单位据此填制薪资通知单办理停薪，转会计单位作业。 第七十五条 人事单位依据辞职申请书发给“离职通知单”，通知本人于奉准离职日当天下班前依离职通知单上应办理事项，逐项办理移交，办理完毕后，由人事主管审核无讹后，并签章转会计单位核计当月薪资(50、除特准外，均于下次发薪日发给)。 第七十六条 人事单位根据离职通知单于当日即行办理下列事项： (一)登记于人员异动记录簿内。 (二)注销人事单位控制的人员状况表内登记。 (三)登记个人资料卡，注销个人资料档案。 第七十七条 人事主管视情况应约谈离职人员，并将面谈结果填入离职人员面谈记录档案，以作为人事流动率检查参考。 退 休 第七十八条 人员属退休年限，由人事单位填写“退休申请单”公文，详填理由及会签单位主管意见后，呈总经理核准，发给“退休通知单”，副本转会计单位核发退休金。 第七十九条 经核准退休人员，于奉准退休日，应领取“离职通知单”逐项办妥离职手续后，始发给退休金。 第八十条 人事单位凭51、退休通知单及离职通知单，应办理事项参照第七十六条办理。 第八十一条 人员退休，应另参照“退休办法”规定办理。 抚 恤 第八十二条 人员因公死亡者，由人事单位填写“抚恤申请单”公文，呈总经理核准，副本抄送会计单位核发抚恤金。 第八十三条 死亡员工家属由人事单位会同办理离职手续，并填具“申请抚恤金保证书”后，始得领取抚恤金，人事单位参照第七十六条办理有关事宜。 移 交 第八十四条 各级主管人员及业务承办人员因故离职时，应将所负责的公物及经办事务逐件列具清册，在监交人监督下点交接任的人员，并会同接任人员提出移交报告书。 第八十五条 移交时应造清册名称如下 (一)印章戳记清册。 (二)所属人员薪资单册52、。 (三)未办或未了重要案件目录。 (四)保管文卷目录。 (五)职责事务目录。 (六)上级指定专案移交事项清册。 (七)保管图书清册。 申请福利金 第八十六条 员工符合福利金申请条件者，至人事单位填写“福利金申请单”公文，由人事单位签注意见，呈总经理核准后，副本抄发会计单位发给福利金。 第八十七条 福利金申请应另参照“福利办法”规定办理。 申请宿舍 第八十八条 新进员工或现有员工若需要住宿舍，可到人事单位填写住宿申 请单申请配住，由人事单位签注意见后，转总务单位办理。 参加工会 第八十九条HT 新进人员于报到日时，人事单位应视其任职单位询问是否参加工会并给予解释办理。 第九十条 人事单位应每月53、统计列册个人应缴会费，转会计单位代从薪资内扣缴。 劳工保险 第九十一条 人员于报到日时，由人事单位登记办理投加保，生效日以到职日为准。 第九十二条 人员于退职日当天，人事单位应即办理退保。 第九十三条 投保薪资因调整薪资或其他因素而变动时，应由人事单位填报“投保薪资调整单”。 第九十四条 人事单位应保管劳保局每月寄来的劳保门诊单，当员工有需要时，可持私章索取。 第九十五条 员工劳保个人资料应立册登录备查。 第九十六条 人事单位应每月统计列册个人负担保费，转会计单位从薪资内扣缴。 资料管理 第九十七条 各种人事命令、通知公布一周后，连同该案核准凭证(申请单或签呈)合并归档。 第九十八条 每月初依54、据人员异动记录簿编制“人事异动月报表”，呈核阅后，列入人事流动率检查依据。 第九十九条 人事单位应于每月10日编制各主管名册，送守卫或总机备查(如未异动可具文报备)。 第一条 员工若有需要“服务证明书”或“离职证明书”，可至人事单位说明申请理由，由经办人填写证明，转秘书室盖印。 第一一条 人事单位应备档案包括下列： (一)人事异动案。 (二)人事奖惩案。 (三)人事考绩案。 (四)人事训练案。 (五)人事规章案。 (六)人事勤务案。 (七)人事表报案。 (八)福利案。 (九)文康活动案。 (十)涉外事件案。 (十一)收发文登记簿。 其 他 第一二条 本作业程序，应另参照“人事管理规章”有关规定55、办理，如有疑义，可由人事单位主管解释运用，如有未尽事宜，应另补充修正。 第一三条 本作业程序承奉核准后实施，修正时亦同。三、事务处理准则 总 则 第一条 本办事细则依照本公司组织规程制定。 第二条 本公司一般业务行政管理，悉依本细则规定办理，其未经规定事项，适用有关作业程序。 分层负责 第三条 为提高工作效率，严密管理业务与行政，实施分层负责办法，特划分各级主管职责，借以处理该管业务。 第四条 总经理职责： 依据有关规定，承董事会决议、董事长之命，指挥督率所属单位人员，管理本公司全盘业务。 第五条 秘书室总经理特别助理职责： (一)对于个案研究分析与可行性方案拟议。 (二)本公司重大兴革事项建56、议。 (三)协助总经理处理公司重要业务或特定业务。 第六条 秘书室总经理执行秘书职责： (一)协助总经理处理公司公文行政作业事项。 (二)文稿的撰拟、缮校、翻译与档卷保管事项。 (三)公司会报议程编排及法律事务联络。 (四)协助总经理追踪、查催各单位应办事项。 第七条 秘书室专案工作人员职责(简称专员)： (一)执行总经理交办专案的研究、企划、分析、调整。 (二)必要时可应各单位主管申请或总经理指派，对各单位主管提供建议或技术支援。 第八条 室、部、组(科)第一级主管职责： (一)承总经理之命或副总经理指示，负责处理职责有关各项业务。 (二)业务范围内各项规定及其工作方案的拟议。 (三)业务范57、围内工作进度、业务绩效及其利弊兴革的报告与建议。 (四)对所属人员(含配属)的工作绩效与生活行为考评。 (五)审核有关作业文件，视其性质内容，决定初步处理方式，并对所属人员提示要求。 (六)业务范围内紧急事件权宜处理或立即转呈核示等。 (七)业务内涉及其他单位的协调联系。 (八)向总经理提供政策性建议。 (九)代行文稿或以室、部、科等一级单位名义行文范围： 1.处理要点已经签奉核准，按照规定程序具备手续，其业务内不涉及其他单位职责。2.研究计划方案，撰述工作报告所需资料的搜集或其意见的征询。 3.查催该业务有关文书报表。 4.其他规章所示授权该室、部、组(科)自行处理的文件。 第九条 各单位二58、级主管或专案工作人员职责： (一)依据作业程序所示要求暨上级主管指示，处理该单位经常业务。 (二)工作范围内作业程序的研拟。 (三)妥善分配所属及配属人员工作，并确实督导达成工作要求，考核其勤惰与工作成果。 (四)择拟签稿，并就所属人员签拟作业内容、引用规章体例、措辞等，审阅其是否详实周妥。 (五)业务内有关各项应用资料搜集、汇总、分析。 (六)业务内定期作业报告统计资料编制。 (七)业务范围内重要工作动态核签。 (八)主管业务的检查改进与研究发展。 业务分工 第十条 为明确划分各单位业务权责，分别制定下面条例。 第十一条 秘书室掌理下列事项： (一)公文处理程序的拟订与实施事项。 (二)公文59、的收发、登记、编号及分送事项。 (三)文稿的撰拟、缮校、翻译、封发与档卷保管事项。 (四)公文查催与追踪事项。 (五)公司会报议程的编排及记录印发保管事项。 (六)各项通知撰拟协调事项。 (七)董事会有关文书处理，会议程序编排，记录印发保管事项。 (八)综合性计划、报告撰拟事项。 (九)有关本公司印信典守事项。 (十)法律事务联络处理。 (十一)公司重要合同保管与联系及条文增删修改的建议事项。 (十二)公司大事纪要汇总记载。 (十三)专案研究、调查、计划的建议处理事项。 (十四)秘书业务及一般性公共关系。 (十五)图书、文物的搜集、整理、保管。 (十六)与顾问联系协调事项。 (十七)总经理临时60、交办事项的协调处理。 第十二条 财务室负责下列事项： (一)财务管理与会计制度的研究、设计。 (二)年度预算的拟订、执行。 (三)财务计划的拟订、执行及控制。 (四)年度预算的汇编、控制及执行分析。 (五)会计凭证的编制、审核及保管。 (六)会计帐册的登记、处理与保管。 (七)税务会计事项的处理。 (八)成本的计算及分析。 (九)结算及决算报告的编制。 (十)帐目及存货的盘查。 (十一)应收帐款的整理及催收事项。 第十三条 本公司管理部分设行政科、电脑科负责下列事项： (一)资产管理事项。 (二)电脑化内部档案系统作业事项。 (三)人事、庶务的企划及管理事项。 (四)每天财务收支管理事项。 (61、五)本公司行政事务注意事项。第十四条 本公司于市设立营业所，为市场经营单位，设置经理一名，秉承总经理之命，负责单位工作的推行，必要时可设置副经理给予协助。 第十五条 营业所分设营业科、开发科和业务科，分别管理： (一)开发客户的计划及其实施。 (二)客户订单的接洽、估价及其联络事项。 (三)客户订单作业、设计完稿的处理联络事项。 (四)客户订单印刷及运送处理事项。 (五)客户货款收缴及催收事项。 (六)客户间的联络及维持长期关系所必须注意的处理事宜。 (七)同业行情收集、研究并反馈给公司。 (八)达成业务目标是一切努力的最终目标。 第十六条 本公司在工业区设立生产事业单位，设置厂长一名，秉承总62、经理之命，负责印刷业务，必要时可设副厂长协助。 第十七条 厂务部分设总务科、制版科、印刷科、厂务科。 (一)总务科(分设储运组、安全组、庶务组) 1.关于原料完成品的保管及运输事项。 2.关于厂区人员、物品等出入管理事项。 3.关于厂内安全卫生事项的维护。 4.关于员工伙食的供应事项。 5.关于厂区庶务工作的处理事项。 (二)制版科(分设打字组、划稿组、制版组) 1.根据印刷订单制作印刷打字、美工完稿。 2.根据完稿制成分色版。 (三)印刷科(分设合版组、主机组、追印组、装订组、包装组) 1.印刷设备的维护及清洗。 2.印刷工作的进行。 3.印刷成品的装订及包装工作。 (四)厂务科 1.厂区人63、事管理事项。 2.厂区原料的采购事项。 3.生产计划的协调及管理工作。 4.成品质量监督的管理事项。 5.零用金的管理事项。 服务守则 第十八条 各级工作人员应遵守的规定： (一)恪守员工服务准则。 (二)各级工作人员对该部门业务有关的作业规定、专业知识决定其业务的发展，所以应力求充分了解，并须经常研习。 (三)各级工作人员均应遵照本公司各种规定与要求，根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导，达成任务，同时尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 (四)各级工作人员处理公司业务，选拟文稿应注意下列要点： 1.处理具体事务必须全面了解情况。 2.提供建议、意见必须确实可行。 364、.各项要求必须贯彻始终。 4.人力、财力必须合理运用。 5.观察评判必须公正客观。 6.称谓、数字必须准确无误。 7.确保业务机密。 8.不得积压公务。 9.善尽职责，防止一切可能发生的危险及损害。 10.对每一问题多加思考，努力贡献智能。 11.维护公司权责与荣誉。 (五)各级工作人员对于该部门业务研究处理，应有自己的处理方法，非有特殊事故，或规定欠明，不能自行决定外，不得事事呈请上级核示，希冀推诿责任。 (六)各级工作人员差假外出，必须觅妥代理人或由该部门主管指定代理人，代理期间的职权行使，应由代理人负责。 (七)各级工作人员，均应按照规定工作时间到达工作场所，公务闲暇时自行研习业务有关书65、刊，不得有影响公众观瞻及妨碍他人工作的不当行为。 (八)服务成绩优异者或违反以上守则规定者，应由主管部门查证事实，分别视其情节轻重，依据人事规定，给予奖励或惩处。 综合核实 第十九条 各单位负责的各项业务，均应斟酌必要，就其工作内容、工作要求、工作方法、作业流程等分别制定管理规章、业务范围、工作程序等呈准施行，作为该单位处理业务的准则。 第二十条 各级工作人员，应就该部门主管交付的任务，按照有关规定，具述职责内容(工作说明书)送请人事部门详鉴查核，以专责成。 第二十一条 本公司为谋业务行政的兴革、改进及经营事业的发展，可视个别事实需要，临时指定人员设置小组或委员会，待相关工作结束，即行解散。 66、联系协调 第二十二条 本公司为检查研议经常业务，得定期或不定期召开主管及有关人员举行会报及业务会报，会报决定事项应严格执行。 第二十三条 有关室、部、组(科)定期或业务会报比照办理，但会报决定事项关系到业务成败的，仍须签报上级核准办理。四、人事管理制度 总 则 第一条 为规范公司的人事管理，特制定本规定。 第二条 本公司员工的聘用、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交卸、给假、出差、值班、考核、奖惩、待遇、福利、退休、抚恤等事项除国家有关规定外，皆按本规定办理。 第三条 本公司自总经理以下工作人员，均称为本公司职员。 第四条 本公司各级员工，均应遵守本规则各项规定。 聘 用 第一67、条 本公司所需员工，一律公开条件，向社会招聘。 第二条 本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验、体格适合于职务或工作者为原则，但特殊需要时不在此限。 第三条 新进员工的聘用，根据业务需要，由主管人事部门统筹计划，呈报标准。 第四条 本公司各级员工必须具备以下资格，才能聘用 (一)副总经理以上职位，必须具备大学本科以上学历，熟悉业务、具有5年以上实际工作经验，年龄在35岁以上。 (二)部门经理，必须具备大专以上学历，熟悉业务，具有两年以上实际工作经验，年龄在25岁以上。 (三)一般职员，高中以上学历，其条件符合职务要求。 第五条 本公司特勤人员(司机、保安、打字员)，必须具备下列资格，经考试68、合格，才能聘用： (一)司机 有汽车驾驶执照，并具有两年以上实际工作经验。 (二)保安 身高1.72M以上，有安全保安知识和实际工作经验。 (三)打字员 擅长中英文打字，有实际工作经验。 试用及报到 第一条 新聘用人员应试用合格才试录用，试用期为三个月，期满合格者方予录用为正式员工。 第二条 员工在试用期内品行和能力欠佳不适合工作者，可随时停止使用。 第三条 员工录用前应办理报到手续，并按规定时间上班。 (一)填写个人履历表； (二)交登记照片5张； (三)交身份证复印件1份； (四)交学历证。 保 证 第一条 本公司员工均应觅妥保证人，保证其在本公司服务期间遵守本公司一切规章。新进员工于办妥69、保证手续后才能报到。前项保证手续及保证人责任均按保证书及保证规约执行。 第二条 本公司员工保证人(以下简称保证人)以具有下列资格之一，经本公司认为适当者。 (一)团体保 资本充实经合法登记有案的工厂或商号； (二)个人保 有正当职业，在社会上有相当信誉及地位的人士。但被保人的配偶或直系亲属或本公司董事监察人现职人员均不得为保证人。 第三条 本公司员工经管现款、材料、成品等人员，其保证人应为相当的团体保。 第四条 被保人如有下列各款事情之一者，保证人应负一切赔偿责任，并负责代被保人办理离职手续。 (一)违反本公司一切规章或营私、舞弊、盗窃及其它不法行为致本公司蒙受损害者； (二)贪污公款挪用公物70、者。 (三)弃职潜逃者。 第五条 保证人的职业或住址如有变更时，应由保证人或被保人以书面通知本公司办理更正。 第六条 本公司员工如因职务变更对原保证人认为不能承担保证责任时，被保人应随时另觅妥保证人。 第七条 保证人如因故欲退保或因其他事故丧失其保证资格时，应立即以书面通知本公司，由被保人另觅新保证人办妥换保手续，发还原缴保证书后方得解除保证责任。 第八条 本公司员工的保证人如发现不妥时可随时通知被保人限期换保，在换保期间如有必要可暂停其职务，待换保手续办妥后才准许复职。 第九条 本公司对员工的保证人如发现不妥时可随时通知被保人限期换保，在换保期间如有必要可暂停其职务，待换保手续办妥后才准许复71、职。 第十条 本公司员工离职，经办妥移交手续后6个月内未发现任何弊端时才发还保证书解除保证人的保证责任。 职务任免 第一条 各级主管职务的委派分为实授、代理二种。 第二条 职务的任免除依章程项目须由董事会核定者外，各单位主管如认为有必要时可填具调派意见表呈总经理核定任免。 第三条 职务任免经核定后由人事部门填发人事任(免)令。 第四条 职务委派经核定后准支职务加薪，其数额另行决定。 迁 调 第一条 本公司基于业务上的需要，可随时调动任一员工的职务或服务地点，被调的员工如借故推诿，概以抗命论处。 第二条 各单位主管依其管辖内所属员工的个性、学识和能力，力求人尽其才以达到人与事相互配合，可填具人事72、异动单呈核派调。 第三条 奉调员工接到调任通知后，单位主管人员应于10日内，其他人员应于7日内办妥移交手续就任新职。 前项奉调员工由于所管事物特别繁杂，无法如期办妥移交手续时，可酌予延长，最长以5日为限。 第四条 奉调员工可比照出差旅费支给办法报支旅费。其随往的直系眷属得凭乘车证明实支交通费，但以五口为限，搬运家具的运费，可检附单据及单位主管证明报支。 第五条 奉调员工离开原职时应办妥移交手续，才能赴新职单位报到，不能按时办理完移交者呈准延期办理移交手续，否则以移交不清论处。 第六条 调任员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属主管暂代理。 解 职 第一条 本公司员工的解职分为“当然解职”、“73、退休”、“辞职”、“停职”、“资遣”及免职或解雇六种。 第二条 本公司员工死亡为“当然解职”。“当然解职”得依规定给恤。 第三条 本公司员工退休给予退休金，其办法另定。 第四条 本公司员工自请辞职者，应于请辞日30天前以书面形式申请核准，在未奉核准前不得离职，擅自离职者以旷工论处。 第五条 本公司员工有下列情况之一者可命令停职 (一)保证人更换期间，所属一级单位主管认为必要停职者； (二)因病延长假期超过6个月者； (三)触犯法律嫌疑重大而被羁押或提起公诉者； 第六条 命令停职者。遇到下列情况，酌情予以处理： (一)因换保停职者，自停职日起15天内未办妥换保手续者，予以免职或解雇。 (二)因病74、命令停职者，自停职日起6个月内未能痊愈申请复职者资遣或命令退休。 (三)因案命令停职者，经判决为有期徒刑以上者免职或解雇，但侦查处分诉或判决无罪确定后，可予复职。 第七条 本公司员工于停职期间，停发一切薪津，其服务年限以中断计。 第八条 本公司因实际业务需要或资遣有关员工，其办法另定。 第九条 本公司员工离职，除“当然解职”及“命令解职”未能办理交接手续者外，均应办理交接手续，经各部门接交人签准后才能离职。 服 务 第一条 本公司各级员工应遵守本公司一切规章及公告。 第二条 本公司员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。 第三条 本公司员工应尊重公司信誉，凡个人意见75、涉及本公司方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本公司指定任务外，不得擅用本公司名义。 第四条 本公司员工不得经营或出资与本公司类似及职务上有关的事业或兼任公司以外的职务，但经董事长核准者不在此限。 第五条 本公司员工应尽忠职守，并保守业务上的一切机密。 第六条 本公司员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故稽延。 第七条 本公司员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。 第八条 本公司员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本公司名誉的行为。 第九条 本公司员工应彼此通力合作，同舟共济，不得妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩76、序，妨碍风纪情事。 第十条 本公司员工出勤管理应依员工出勤管理办法的规定办理，员工出勤管理办法另订。 第十一条 本公司员工因业务需要加班者，应依加班管理办法规定办理，加班管理办法另订。 交卸手续 第一条 本公司员工交卸分 (一)主管人员交卸。 (二)经管人员交卸。 第二条 称主管人员者为主管各级单位的人员。称经管人员者为直接经管财物或事务的人员。 第三条 主管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)单位人员名册。 (二)未办及未了事项。 (三)主管财务及事务。 第四条 经管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)所经管的财物事务。 (二)未办及未了事项。 第五条 一级单位主管人员交卸时应由77、公司负责人派员监交，二级单位以下人员交卸时可由该单位主管人员监交。 第六条 本公司员工的交接，如发生争执应由监交人述明经过，会同移交人及接收人拟具处理意见呈报上级主管核定。 第七条 主管人员移交应于交卸之日将本章第三条规定的事项移交完毕。 第八条 经管人员移交应于交卸日将本章第四条规定的事项移交完毕。 第九条 主管人员移交时应由后任会同监交人依移交表册逐项点收清楚，于前任移交后三日内接收完毕检齐移交清册与前任及监交人会签呈报。 第十条 经管人员移交时，应由后任会同监交人依移交表册逐项点收清楚，于前任移交后三日内接收完毕，检齐移交清册与前任及监交人会签呈报。 第十一条 各级人员移交应亲自办理，其78、因特别原因，经核准得指定负责人代为办理交卸时，所有一切责任仍由原移交人负责。 第十二条 各级人员过期不移交或移交不清者得责令于10内交卸清楚，其缺少公物或致公司受损失者应负赔偿责任。 请假休假管理规定 第一条 本公司以下列日期为例假日(若有变更时应预先公布)，但因业务需 要可指定照常上班需以加班计算。 (一)例假日 1.元旦； 2.春节； 3.妇女节(限女性)； 4.劳动节； 5.国庆节。 (二)每星期日。 (三)其他经公司决定的休假日。 (四)例假日若适逢星期日，其隔日不予补假。 第二条 员工请假分下列七种： (一)事假：因事必须本身处理者可请事假，每年积计以7天为限。 (二)病假：因病治疗79、或休养者应具特约医院或公立医院证明申请病假，每年积计以30天为限；住院者，以1年为限，两者合计不得超过1年。 (三)婚假 1.员工结婚可请婚假8天(包括例假日)； 2.子女结婚可请假2天(包括例假日)； 3.兄弟姐妹结婚可请假1天。 (四)产假 1.员工生育可请假8星期；小产4星期(均包括例假日)。晚婚假加11个月，办独生子女手续再加3个月； 2.配偶分娩可请假1天。 (五)丧假 1.父母配偶丧亡可请假丧假8天(包括例假日)； 2.祖父母、兄弟姐妹及子女、岳父母之丧亡可请假6天(包括例假日)。 3.其他直系亲属丧亡可请假1天。 (六)公假 因兵役检查或军政各机关的调训，期间不满1个月者或应国家80、考试或担任各级人民代表出席会议期间在3天以内者，可请公假； (七)特别假 依其服务年资，可分别给予特别假。 第三条 前条各款假期内的薪津照常支给。 第四条 第二条各条款假期的核准权限如下： (一)主管级以下人员，假期三天内由主管核准，三天以上由经理(主任)核准； (二)主管级人员，假期三天内由主管核准，三天以上由协理或副总经理核准。 (三)经理级人员由协理以上主管核准。 第五条 本公司员工因执行职务所生的危险致伤病不能工作者，以公假论，期间以年为限，其假期延至次年时应合并计算，假期中薪资照给。 过期仍未痊愈者可依退休规定命令退休。 第六条 请假逾期，应照下列规定办理： (一)事假愈期按日计扣薪81、津，一年内事假积计超过30天者免职或解雇； (二)病假愈期可以未请事假的假期抵销，事假不敷抵销时按日计扣薪津。但患重大疾病需要长期疗养，经总经理特别核准者不在此限。 第七条 特准病假以半年为限，其假期延至次年时应合并计算。特准病假期间薪资减半发给，逾期者得予命令退休或资遣。 第八条 本公司员工请假除因急病不能自行呈核呆由同事或家属代为之外，须亲自办理请假手续。未办妥请假手续，不得先行离职，否则以旷工论处。 第九条 本公司员工请假期届满行续假或虽行续假尚未核准而不到职者，除确因病或临时发生意外等不可抗力事情外，均以旷工论。 第十条 本公司员工旷工在7日以内按日计扣薪津。 第十一条 请假理由不充分82、或有妨碍工作时，可酌情不予给假，或缩短假期或令延期请假。 第十二条 请假者必须将经办事务交待其他员工代理，并于请假单内注明。 第十三条 计算全年可请假日数，均自每年1月1日起到12月31日止，中途止职者，比例递减。特准病假延至次年销假者，其次年事、病假期比照中途到职人员计算。 第十四条 本公司员工依本规则所请各假如发现有虚伪事情者，除以旷工论处外，并依情节轻重予以惩处。 第十五条 在本公司服务1年以上满3年者每年给予特别休假7天。服务3年以上未满5年每年给予特别休假15天，满10年以上每增满1年加给1天，但至多以30天为限。 第十六条 特别休假按以下手续办理 (一)每年初(元月)由各单位在不妨83、碍工作范围内，自行排特别休假日期。特别休假日期表一式两份，一份留存原单位，一分逐级转呈各部(室)经理(主任)核阅后送人事单位备查。(二)特别假休假时，应按规定办理请假手续(填员工请假记录卡)，并觅妥职务代理人，办妥职务交待后才能休假。 (三)基于业务上的需要不能休假时，可比照休假天数的薪津数额改为奖金，若干休假期间，因业务需要奉令销假照常工作而不被休假者，亦行照其未休假天数的薪资额改发奖金。第十七条 员工在休假之前一年有下列事情之一者，不给予特别假 (一)事、病假积计逾21天者； (二)旷工达3天以上者。 值班管理制度 第一条 公司于节假日及每工作时间外应办一切事务，除由主管人员在各自职守内负84、责外，应另派员工值班处理下列事项。 (一)临时发生事件及各项必要措施； (二)指挥监督保安人员及值勤工人； (三)预防灾害、盗窃及其它危机事项。 (四)随时注意清洁卫生安全措施与公务保密。 (五)公司交办的各项事宜。 第二条 本公司员工值班，其时间规定如下 (一)自星期一至星期六每日下午五时半起至次日上午上班时间止。 (二)例假日、日班、上午8时起至下午5时半止(可随办公时间的变更而变更)。夜班，下午五时半起至次日上午8时止。 第三条 员工值班安排表由各部门编排，于上月底公布并通知值班人员按时值班。并应在值日牌，写明值班员工的姓名，悬挂于明显地方。 第四条 值班员工应按照规定时间在指定场所连续85、执行任务，不得中途停歇或随意外出，并须在本公司或工厂内所指定的地方食宿。 第五条 值班员工遇有事情发生可先进行处理，事后分别报告。如遇其职权不能处理的，应立即呈报并请示主管领导办理。 第六条 值班员工收到电文应分别依下列方式处理 (一)属于职权范围内的可即时处理； (二)非职权所及，视其性质立即联系有关部门负责人处理； (三)密件或限时信件应立即原封保管，于上班时呈送有关领导。 第七条 值班员工应将值班时所处理的事项填具值班报告表，于交班时送主管领导转呈核查，报告表另定。 第八条 值班员工如遇紧急事件处理得当，使公司减少损失者，公司视其情节给予嘉奖。 第九条 值班员工在值班时间内，擅离职守应给86、予记大过处分，因情节严重造成损失者，从重论处。 第十条 值班员工因病和其它原因不能值班的，应先行请假或请其它员工代理并呈准。出差时亦同，代理者应负一切责任。 第十一条 本公司员工值班可领取值班津贴，其标准另定。 考 核 第一条 公司员工考核分为试用考核、平时考核及年中、年终考核等四种。 (一)试用考核依本公司人事规划规定任聘人员均应试用三个月。试用三个月后应参加试用人员考核，由试用单位主管负责考核。如试用单位认为必要延长试用时间或改其派他单位试用亦或解雇，应附试用考核表，注明具体事实情节，呈报经理或主任核准。延长试用，不得超过三个月。考核人员应督导被考核人员提具试用期间心得报告。 (二)平时考87、核 1.各级主管对于所属员工应就其工作效率、操行、态度、学识随时严正考核，其有特殊功过者，应随时报请奖惩； 2.主管人事人员，对于员工假勤奖惩应统计详载于请假记录簿内，并提供考核的参考。 (三)年中考核 于每年6月底举行，但经决议无必要时可予取消年中考核。 (四)年终考核 1.员工于每年12月底举行总考核一次； 2.考核时，担任初考各单位主管应参考平时考核记录簿及人事记录的假勤记录、填具考核表密送复审。 第二条 考核年度为自1月1日起至12月31日止。 第三条 有下列情况者不得参加考核。 (一)试用人员； (二)复职未满3个月或留职停薪者。 第四条 前条不得参加考核人员的姓名，免列于考核人员名88、册内，但应另附不参加考核人员名册报备。 第五条 本公司员工年中、年终考核分工工作效率、操行、态度、学识、勤惰等项目，并可各分细目，以各细目分数评定(每项每分考核表另完成)。 第六条 考核成绩分优、甲、乙、丙等四级。 第七条 年中、年终考核分初考、复考及核一。其程序另定。 第八条 办理考核人员应严守秘密，不得营私舞弊或遗漏。 第九条 年中、年终考核时，凡有下列情况之一者，其考核成绩不得列为优等。 (一)所请各假(不包括公假)合计数超过人事规则请假办法规定日数者； (二)旷工日数达2天以上者； (三)本年度受记过以上处分未经抵销者。 第十条 年终奖金的加发与减发。 (一)本公司员工于考核年度内如有89、下列事情之一者可加发年终奖金： 1.嘉奖一次加发年终奖金3天； 2.记功一次加发年终奖金10天； 3.记大功一次加发年终奖金1个月； 4.以上各项嘉奖记功次数依次类推，加发年终奖金。 (二)本公司员工于考核年度内有下列情况之一者，减发年终奖金。 1.所请各假(不包括公假)合计数超过规定满一星期者，减发20%，满二星期者，减发40%，满三星期者减发60%； 2.记过一次减发20%； 3.记大过一次减发60%； 4.以上各项请假期限及记达次数依次类推，减发年终奖金。 第十一条 任职未满一年者，其年终奖金按其服务月数比例发给。 奖 惩 第一条 本公司员工的奖励分为“奖金”、“记大功”、“记功”、“嘉90、奖”。 (一)员工有下列情况之一者，可酌予“奖励”或“记大功”。 1.对主办业务有重大革新，提出具体方案，经实行确有成效者。 2.办理重要业务成绩特优或有特殊功绩者。 3.适时消灭意外事件，或重大变故，使公司免遭严重损害者。 4.在恶劣环境下，冒生命危险尽力职守者。 5.对于舞弊，或有危害公司权益事情，能事先揭发、制止者。 6.研究改善生产设备，有特殊功效者。 (二)员工有下列情况之一者，可予“记功”。 1.对于主办业务有重大拓展或改革具有实效者。 2.执行临时紧急任务能依限期完成者。 3.协助第(一)项1至3款人员达成任务确有贡献者。 4.利用废料有较大成果者。 (三)员工具有下列情况之一者91、，可予“嘉奖”。 1.品行优良、技术超群、工作认真、恪尽职守者。 2.领导有方，使业务工作拓展有相当成效者。 3.预防机械发生故障或抢修工程使生产不致中断者。 4.品行端正、遵守规章、服务指导，堪为全体员工楷模者。 5.节省物料，有显著成绩者。 (四)其他对本公司或公众有利益的行为，具有事实证明者，亦得以奖励。第二条 员工的奖励，以嘉奖三次等于记功一次，记功三次等于记大功一次。第三条 本公司员工的惩处分为“免职或解雇”、“降级”、“记大过”、“记过”、“警告”，分别予以惩处。 (一)员工具有下列情况之一者，应予以“解雇或免职”处分。 1.假借职权，营私舞弊者。 2.盗窃公司财务，挪用公款，故意92、毁损公物者。 3.携带违禁品进入工作场所者。 4.在工作场所聚赌或斗殴者。 5.不服从主管的指挥调遣，且有威胁行为者。 6.利用工作时间，擅自在外兼职者。 7.逾期仍移交不清者。 8.泄漏公司机密、捏造谣言或酿成意外灾害，致公司受重大损失者。 9.品行不端，严重损及公司信誉者。 10.仿效上级主管人员签字，盗用印信者或擅用公司名义者。 11.连续旷工3天或全年旷工达7日以上者。 12.记大过达2次者。 (二)员工有下列情况之一者，予以“降级”、“记大过”处分。 1.直属主管对所属人员明知舞弊有据，而予以隐瞒庇护或不为举报者。 2.故意浪费公司财物或办事疏忽使公司受损者。 3.违抗命令，或有威胁93、侮辱主管的行为，情节较轻者。 4.泄漏机密或虚报事实者。 5.品行不端有损公司信誉者。 6.在物料仓库或危险场所违背禁令，或吸烟引火者。 7.在工作场所男女嬉戏，有妨害风化行为者。 8.全年旷工达4日以上者。 (三)员工具有下列情况之一者，应予以“记过”处分。 1.疏忽过失致公物损坏者。 2.未经准许，擅自带外人入厂参观者。 3.工作不力、屡诫不改者。 4.在工作场所酗酒滋事，影响秩序者。 5.在工作场所制造私人物件者。 6.冒替签到或打卡者(本人及顶替者)。 (四)员工具有下列事情之一者，应予以(警告)处分。 1.遇非常事变，故意规避者。 2.在工作场所内喧哗或口角，不服管教者。 3.办事不94、力，于工作时间内偷闲怠眠者。 4.浪费物料者。5.办公时间，私自外出者。 6.科长级以上人员，月份内迟到、早退次数累计7次(含7次)以上者。 (五)其他违反本公司各项规章，应予告诫事项者，应分别予以惩处。 第四条 员工的惩处，警告3次等于记过1次，记过3次等于记大过1次，累计记大过2次，应予免职或解雇。 第二章 员工聘用制度 一、人员录用政策及程序 (一)企业人事录用的目的 一、企业人事录用源于以下八种情况下的人员需求： (一)缺员的补充； (二)突发的人员需求； (三)为了确保企业所需的专门人员； (四)为了确保新规划事业的人员； (五)当企业管理阶层需要扩充之时； (六)预选企业的经营者之95、时； (七)企业对组织有所调整之时； (八)为了使企业的组织更具活性化，而必须导入外来的经验者时。 二、企业人事录用为企业发展储备人才，促进企业目标的实现。 (二)企业人事录用的政策及程序 申请聘雇手续 (一)招聘员工的部门在确认并无内部横向调职的可能性后，向人事部门递交书面申请表，并附上需招聘职位说明书，职位说明书的资料可通过工作写实和经验座谈的方法获得。 (二)人事部详细审核申请职位之工作性质、等级等事项。如同意其申请，应先在本企业内刊登招聘广告，当确定本企业其他部门并无适当人选时，方可在企业外部刊登广告，并应及时将信反馈给用人部门。 招聘方法 人事部刊登外部招聘广告时须注意以下数点： 196、广告设计应突出企业徽志； 2须依据用人部门提供的职位说明书拟定广告的内容； 3广告设计须使用鼓励性及刺激性用语； 4广告须说明征聘的岗位、人数及所需的资格条件，并注明待遇； 5如需招聘科技人员，宜在学术性较浓的报纸刊物上刊登广告；其他类别人员的招聘也须如上有针对性地利用新闻媒介，为企业节省开支。 初步甄选 (一)求职表是企业初步甄选的手段之一，目的在于获取应聘人员的背景信息，对不合要求者加以淘汰。 (二)初步筛选性会见在应聘人员填写求职表时进行。 (三)就业测试 1就业测试是初步甄选的最后一个环节； 2对于技师、工匠、打字员、速记员等类人员，由于其所担任工作属技术性工作，故应进行实地操作测试；97、 3对于高级职位之职务，非由博学多能之士无法担任，此类人员可用审查其著作、发明，或核查其学历、经历，以鉴定其资格。 面试的准备 (一)组成面试遴选小组 面试遴选小组成员由以下三方人士组成： 1用人部门代表。 2人事部专门人员。 3独立评选人。独立评选人应对该职缺的工作有深切了解及有密切工作关系。 (二)面试方法采取合议制面试(也可采取阶段制面试)，用人部门主管的意见起决定作用，遴选小组其他成员的意见起参谋作用。 (三)根据招聘职位的职位说明书设计面试评价量表。 面试评价要素共分以下十九项： 1仪容； 2人生观、社会观、职业观； 3生活设计； 4人格成熟程度(情绪稳定性、心理健康与心理掩饰性等)98、； 5个人修养； 6求职动机； 7工作经验； 8相关的专业知识； 9语言表达能力； 10思维逻辑性； 11应变能力； 12社交能力； 13自我认识能力； 14支配能力； 15协调指导能力； 16责任心、时间观念与纪律观念； 17分析判断能力： (考察其应变能力及决策能力) (五)面试场所的选择与环境控制 1面试环境应保持安静舒适； 2面试考官的位置应避免背光； 3被试的位置避免放在房子中央； 4面试过程中人员不能随意走动； 5面试过程中不要被打断。 (六)对初试合格的应征者函邀面试。 面试的实施及结果反馈 (一)面试过程中，面试遴选小组成员应填写面试记录表，表明对应征者的评语及结论。 (二)全99、部面试结束后，遴选小组成员应讨论对各应征者的意见。当小组成员未能达成一致结论时，由用人部门代表拍板。评价结果应填写在面试结果推荐书上，送达用人部门主管及人事部备案，作为下一步行动的依据。 (三)人事部向入选应征者发出录用通知单。 (四)人事部将面试结果通知落选的应征者。 试用期 试用期一般为一到三月。 试用期由该职员履行新职日起计算。 试用的目的在于补救甄选中的失误。 最终录用 对试用合格者予以正式录用。从正式录用之日起，享受本企业同类人员薪金等级。二、员工聘用规定 第一条 为加强本公司员工队伍建设，提高员工的基本素质，特制定本规定。 第二条 本公司系统所有员工分为二类：正式员工和短期聘用员工100、。 正式员工是本公司系统员工队伍的主体，享受公司制度中所规定的各种福利待遇，短期聘用员工指具有明确聘用期的临时工、离退休人员以及少数特聘人员，其享受待遇由聘用合同书中规定。短期聘用员工聘期满后，若愿意继续受聘，经公司同意后可与本公司续签聘用合同，正式员工和短期聘用员工均应与本公司签订合同。 第三条 本公司系统各级管理人员不许将自己亲属介绍、安排到本人所分管的企业里工作，属特殊情况的，需由董事长批准，且介绍人必须立下担保书。 第四条 本公司各部门和各下属企业必须制定人员编制，编制的制定和修改权限见人事责权划分表，各部门各企业用人应控制在编制范围内。 第五条 本公司需增聘员工时，提倡公开从社会上求101、职人员中择优录用，也可由内部员工引荐，内部引荐人员获准聘用后，引荐人必须立下担保书。 第六条 从事管理和业务工作的正式员工一般必须满足下述条件 (一)大专以上学历； (二)二年以上相关工作经历； (三)年龄一般在35岁以下，特殊情况不超过45岁； (四)外贸人员还必须至少精通一门外语； (五)无不良行为记录。 特殊情况人员，经董事长批准后可适当放宽有关条件，应届毕业生及复员转业军人需经董事长批准后方可考虑聘用。 第七条 所有应聘人员除董事长特批可免予试用或缩短试用期外，一般都必须经过三至六个月的试用期后才可考虑聘为正式员工。 第八条 试用人员必须呈交下述材料 (一)由公司统一发给并填写招聘表格102、。 (二)学历、职称证明。 (三)个人简历。 (四)近期相片2张。 (五)身份证复印件。 (六)体检表。 (七)结婚证、计划生育证或未婚证明。 (八)面试或笔试记录。 (九)员工引荐担保书(由公司视需要而定)。 第九条 试用人员一般不宜担任经济要害部门的工作，也不宜安排具有重要经济责任的工作。 第十条 试用人员在试用期内待遇规定如下： (一)基本工资待遇： 高中以下毕业：一等 中专毕业：二等 大专毕业：三等 本科毕业：四等 硕士研究生毕业(含获初级技术职称者)：五等 博士研究生毕业(含获中级技术职称者)：六等 (二)试用人员享受一半浮动工资和劳保用品待遇。 第十一条 试用人员经试用考核合格后，103、可转为正式员工，并根据其工作能力和岗位重新确定职等，享受正式员工的各种待遇；员工转正后，试用期计入工龄，试用不合格者，可延长其试用期或决定不予聘用，对于不予聘用者，不发任何补偿费，试用人员不得提出任何异议。 第十二条 正式员工可根据其工作业绩、表现以及年限，由公司给予办理户口调动。 第十三条 总公司和各下属企业的各类人员的正式聘用合同和短期聘用合同以及担保书等全部材料汇总保存于总公司人事监察部和劳资部，由上述二个单位负责监督聘用合同和担保书的执行。 第十四条 本规定适用于总公司、下属全资公司以及由公司控股、管理的合资公司。三、劳动合同 _公司(单位)(以下简称甲方) _(以下简称乙方) 依照国104、家有关法律条例，就聘用事宜，订立本合同。 第一条 试用期及录用 (一)甲方依照合同条款聘用乙方为员工，乙方工作部门为_职位，工种为，乙方应经过三至六个月的试用期，在此期间甲、乙任何一方有权终止合同，但必须提前七天通知对方或以七天的实行工资作为补偿。 (二)试用期满，双方无异议，乙方成为甲方的正式合同制劳务工，甲方将以书面方式给予确认。 (三)乙方试用合格后被正式录用，其试用期应计算在合同有效期内。 第二条 工资及其它补助奖金 (一)甲方根据国家有关规定和企业经营状况实行本企业的等级工资制度，并根据乙方所担负的职务和其他条件确定其相应的工资标准，以银行转帐形式支付，按月发放。 (二)甲方根据盈利105、情况及乙方的行为和工作表现增加工资，如果乙方没达到甲方规定的要求指标，乙方的工资将得不到提升。 (三)甲方(公司主管人员)会同人事部门，在如下情况，甲方将给乙方荣誉或物质奖励，如模范地遵守公司的规章制度，生产和工作中的突出贡献或物质奖励，技术革新、经营管理改善，乙方也可由于有突出贡献得到工资和职务级别的提升。 (四)甲方根据本企业利润情况设立年终奖金，可根据员工劳动表现及在单位服务年限发放奖金。 (五)甲方根据政府的有关规定和企业状况，向乙方提供津贴和补助金。 (六)除了法律、法规、规章明确提出的要求补助外，甲方将不再有义务向乙方提供其它补助津贴。 第三条 工作时间及公假 (一)乙方的工作时间106、每天为8小时(不含吃饭时间)，每星期工作五天半或每周工作时间不超过44小时，除吃饭时间外，每个工作日不安排其它休息时间。 (二)乙方有权享受法定节假日以及婚假、丧假等有薪假期。甲方如要求乙方在法定节假日工作，在征得乙方同意后，须安排乙方相应的时间轮休，或按国家规定支付乙方加班费。 (三)乙方成为正式员工，在本企业连续工作满半年后，可按比例获得每年根据其所担负的职务相应享受_天的有薪年假。 (四)乙方在生病时，经甲方认可的医生及医院证明，过试用期的员工每月可享受有薪病假一天，病假工资超出有薪病假部分的待遇，按政府和单位的有关规定执行。 (五)甲方根据生产经营需要，可调整变动工作时间，包括变更日工107、作开始和结束的时间，在照顾员工有合理的休息时间的情况下，日工作时间可做不连贯的变更，或要求员工在法定节假日及休息日到岗工作。乙方无特殊理由应积极支持和服从甲方安排，但甲方应严格控制加班加点。 第四条 员工教育 在乙方任职期间，甲方须经常对乙方进行职业道德、业务技术、安全生产及各种规章制度及社会法制教育，乙方应积极接受这方面的教育。 第五条 工作安排与条件 (一)甲方有权根据生产和工作需要及乙方的能力，合理安排和调整乙方的工作，乙方应服从甲方的管理和安排，在规定的工作时间内按质按量完成甲方指派的工作任务。 (二)甲方须为乙方提供符合国家要求的安全卫生的工作环境，否则乙方有权拒绝工作或终止合同。 108、第六条 劳动保护 甲方根据生产和工作需要，按国家规定为乙方提供劳动保护用品和保健食品。对女职工经期、孕期、产期和哺乳期提供相应的保护，具体办法按国家有关规定执行。 第七条 劳动保险及福利待遇 (一)甲方按国家劳动保险条例规定，为乙方支付医药费用，病假工资、养老保险费用及工伤保险费用。 (二)甲方根据单位规定提供乙方宿舍和工作餐(每天_次)。 第八条 解除合同 (一)符合下列情况，甲方可以解除劳动合同 (1)甲方因营业情况发生变化，而多余的职工又不能改换其它工种。 (2)乙方患病或非因工负伤，按规定的医疗期满后，不能从事原工作，也不能调换其它工种。 (3)乙方严重违反企业劳动纪律和规章制度，并造109、成一定后果，根据企业有关条例和规定应予辞退的，甲方有权随时解除乙方的劳动合同。 (4)乙方因触犯国家法规被拘留，劳动教养、判刑，甲方将作开除处理，劳动合同随之终止。 (二)符合下列情况，乙方可以解除劳动合同。 (1)经国家有关部门确认，劳动安全，卫生条件恶劣，严重危害了乙方身体健康的。 (2)甲方不履行劳动合同或违反国家政策、法规、侵害乙方合法利益。 (3)甲方不按规定支付乙方劳动报酬的。 (三)在下列情况下，甲方不得不解除劳动合同。 (1)乙方患病和因工负伤，在规定的医疗期内的。 (2)乙方因工负伤或患职业病，正在进行治疗的。 (3)女员工在孕期、产期或哺乳期的。 (四)乙方因工负伤或患职业110、病、医疗终结经政府有关部门确认为部分丧失劳动能力的，企业应予妥善安置。 (五)任何一方解除劳动合同，一般情况下，必须提前一个月通知对方，或以一个月的工资作为补偿，解除合同的程序按企业有关规定办理。 (六)乙方在合同期内，持有正当理由，不愿继续在本企业工作时，可以提出辞职，但须提前一个月书面通知甲方，经甲方批准后生效。辞职员工如系由企业出资培训，在培训期满后，工作未满合同规定年限的，应赔偿甲方一定的培训费用。未经甲方同意擅自离职，甲方有权通过政府劳动部门，要求乙方返回工作岗位，并赔偿因此给甲方造成的经济损失。 第九条 劳动纪律 (一)乙方应遵守国家的各项规定和企业的员工手册以及单位的各项规章制度111、。 (二)乙方如触犯刑律，受法律制裁或违反员工手册和甲方规定的其它规章制度，甲方有权按员工手册等规定，分别给予乙方相应的纪律处分，直至开除，因乙方违反员工手册和其它规章制度，造成本企业利益受到损害，如企业声誉的损害、财产的损坏，甲方根据严重程度，可采取一次性罚款措施。 (三)如果乙方违反合同规定，贪污受贿，严重玩忽职守或有不道德、粗鲁行为，引起或预示将引起严重损害到他人人身和财产利益，乙方触犯刑律受到法律制裁等，上述种种，甲方有权立即予以开除，并不给予“合同补偿金”和“合同履约金”。乙方贪污受贿或损害他人人身和财产利益所造成的损失。由乙方负完全承担赔偿责任。 (四)乙方在合同期内和以后，不得向112、任何人泄漏本企业的商业机密消息。乙方在职期间不得同时在与本企业经营相似的企业、团体以及与本企业有业务关系的企业团体兼职。乙方合同终止或其他原因由本企业离职时，应向部门主管人员交回所有与经营有关的文件资料，包括通信、备忘录、顾客清单、图表资料及培训教材等。 第十条 合同的实施和批准 (一)本合同经_讨论制定，报经_批准，用_文字书写，内容以中文为准，合同解释权属本公司人事部。 (二)单位员工手册、雇员犯规及警告通告及其它经济纪律规定均为合同附件，是合同的组成部分。 (三)本合同一经鉴定，甲、乙双方必须严格遵守，任何一方不得单方面修改合同内容，如有未尽事宜或与政府有关规定抵触时，按政府有关规定处理113、。 (四)本合同自鉴定之日生效，有效期为_年于_年_月_日到期，合同期满前两个月，如双方无异议本合同自行延长_年。 (五)本合同一式两份，甲乙双方各执一份，由甲方上级主管部门和国家劳动管理部门监督执行。 甲方(签字) 乙方(签字) 年 月 日四、员工短期聘用制度 订立合同书人 甲方： 乙方： 姓名 甲方聘用乙方为短期员工，双方经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守。 第一条 乙方的考勤与管理悉按甲方员工手册办理。 第二条 乙方的职务或工种为： 第三条 乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，在下述工作场所履行职责 (一)甲方公司总部； (二)甲方在全资公司或参股的合资公司； (三)甲方在114、内地省份机构及境外机构； (四)应出差服务的场所。 第四条 乙方工作职责、事项由甲方依乙方的职务或工种，并视乙方能力及甲方需要进行分派。 第五条 乙方的正常工作时间每日为7小时，每周5个半工作日，其工作、休息、休假等，依员工手册办理。 第六条 甲方根据工作需要，要求乙方加班时，除不可抗拒的事由外，乙方应予配合，有关加班事宜，依员工手册办理。 第七条 甲方按国家规定实行社会保险制度，并为乙方投保。 第八条 甲方应按月支付乙方报酬，乙方的工资待遇每月 元人民币。 第九条 乙方在医疗费用报销和劳保福利方面享受正式员工一半的待遇。 第十条 乙方每月工资由甲方次月5日发放，若工资发放日适逢周日或假日，甲115、方可提前或推后一日或数日发放。 第十一条 甲方对乙方奖励，分为嘉奖、记功、晋级、评为先进生产(工作)者和劳动模范等五种。甲方对乙方的惩处，分为警告、记过、降级、辞退、除名等五种。 以上奖励及惩处事由和办法，依员工手册办理。奖励及惩处记录列为甲方考核乙方的依据之一。 第十二条 甲方因业务萎缩或乙方不能胜任甲方工作时，甲方有权终止本合同，并提前一个月通知乙方，合同终止时，甲方增发乙方一个月的工资。 第十三条 乙方主动提出解除本合同时，须提前一个月通知甲方，调离时，乙方须按员工手册办理有关手续，且甲方不予增发一个月工资。 第十四条 乙方声明：乙方在签署本合同时，业已获得员工手册，并知悉全文，愿意遵守116、各项规定。 第十五条 本合同有效期为一年，期满以后自动失效。若甲乙双方同意，可于合同期满前一个月续签合同。 第十六条 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字后于 年 月 日起生效。 第十七条 甲乙双方就履行本合同所发生一切争执，同意以市劳动局为第一仲裁机关。 订立合同书人 甲方： 签约代表人： (签字) 职称： 乙方(姓名)： (签字) 身份证号码： 户口所在地地址： 联络方式： 五、员工正式聘用合同书 订立合同书人：甲方： 乙方：姓名 甲方聘用乙方为正式员工，双方经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守。 第一条 乙方的考勤与管理悉按甲方有关人事管理制度办理。 第二条 乙方的职务或117、工种为： 第三条 乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，在下述工作场所履行职责 (一)甲方公司总部； (二)甲方在全资公司或参股的合资公司； (三)甲方在内地省份机构及境外机构； (四)应出差服务的场所。 第四条 乙方的工作职责、事项由甲方依乙方的职务或工种，并视乙方能力及甲方需要进行分派。 第五条 乙方的正常工作时间每日为7小时，每周5个半工作日，其工作、休息、休假等，依员工手册办理。 第六条 甲方根据工作需要，要求乙方加班时，除不可抗拒的事由外，乙方应予配合，有关加班事宜，依员工手册办理。 第七条 甲方按国家规定实行社会保险制度，并为乙方投保。 第八条 甲方按国家规定实行劳动保健制度，乙118、方可以享受有关劳保待遇。 第九条 乙方的工作报酬： (一)甲方应按月支付乙方报酬，乙方的工资待遇定为 等，并可享受公司规定的津贴福利和奖励。 (二)甲方可参考下列事项调整乙方职等 1.乙方每月工作考核记录； 2.乙方工作职务(或工种)变换情况； 3.甲方盈利状况； 4.劳务市场供需状况及社会经济发展一般水平。 第十条 乙方每月工资由甲方于次月5日发放。若工资发放日适逢周日或假日，甲方得提前或推后一日或数日发放。 第十一条 甲方因业务萎缩时有权终止本合同，并提前一个月通知乙方，合同终止时，甲方增发乙方一个月的工资，且乙方不必补偿培训费。 第十二条 乙方主动提出解除本合同时，须提前一个月通知甲方，119、调离时，乙方须按员工手册办理有关手续，且甲方不予增发一个月工资。 第十三条 乙方声明：乙方在签署本合同时，业已获得员工手册，并知悉全文，愿意遵守各项规定。 第十四条 本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签章后于 年 月 日起生效。 第十五条 本合同为长期合同，甲、乙双方若不特别声明，本合同保持持续有效。 第十六条 甲、乙双方就履行本合同所发生一切争执，同意以劳动局为第一审理机关。订立合同书人 甲方： 签约代表人：(签字) 职称： 乙方(姓名)：(签字) 身份证号码： 户口所在地地址 ： 联络方式： 六、担保书 七、员工报到通知书 _先生(女士) (一)应行征本公司 之职，经复审结果，决定120、录用，请于 年 月 日(星期)上午 时，携带下列物品文件及详填函附的表格，向本公司报到。1.身份证复印件。 2.个人履历表。 3.体检表。 4.学历证。 5.保证书及服务志愿书。 6.2寸半身照片 张。 (二)按本公司规定新进员工必须先行试用 个月，试用期间暂支月薪 元人民币。 (三)报到后，本公司在很愉快的气氛中，为您做到职前介绍，包括让您知道本公司一切人事制度、福利、服务守则及其他注意事项，使您在本公司工作期间满足愉快，如果您有疑虑或困难，请与本部门联络。 股份有限公司 部 启 八、服务自愿书 _股份有限公司 今承贵公司任用，愿恪遵下列条款，忠诚服务 (一)遵守公司规章，服从公司任何调遣与121、指示。 (二)严守职务机密。 (三)愿按公司规定，自开始服务之日起 个月为试用期间，试用期间经考核合格，始得正式任用。 (四)公司可因试用不合格，随时通知停止试用，或于适用期满因情况变更暂不正式任用时，愿即离职决不请求任何补助。 (五)试用期满正式录用后，如未能配合公司作业要求时，愿无条件接受公司迁调或解雇。 (六)公司因经济情况不良，或营业清淡，或以机器代替人工，而必须裁减员工时，愿遵照公司通知始时解职，绝不作资遣或任何补助要求。 (七)如有损毁或遗失公司设备财物时，愿遵照公司估定价值，与保证人连带负责履行赔偿义务。 (八)具服务志愿书人经公司录用开始服务后，中途如因故须离职时愿尽早提出辞职122、申请，并经人事组送达批准书后方离开工作岗位，否则依公司规定以放工论处。 具服务自愿书人 (签名盖章) 年 月 日 九、聘 任 书 聘字第 号 兹敦聘 先生/女士为本公司 部职称 自 年 月 日起 至 年 月 日止 此 聘 股份有限公司 总经理 年 月 日发 十、聘约人员管理办法 第一条 依据 为使本公司聘约人员的聘任及管理有所遵循，特依本公司人事管理规则第二条规定制定。 第二条 聘用范围 本公司从业人员依“从业人员退休办法”退休或各部门因工作需要，须以聘约方式聘用人员时，得由聘用部门详陈理由，并拟定每月薪津，呈总经理核准以聘任书聘用，并将聘任书副本及聘约人员资料送总管理处总经理室转报董事长。 123、第三条 工作报酬 聘约人员概不列入本公司编制，除不参加互助、福利委员会及退职酬劳金分配外；服务满当年度者，年终奖金发给二个月(服务不满当年度者，依当年度实际工作月数比例计给)，“各项津贴给付办法”所规定的各项津贴、效率奖金分配及其他福利设施的享用均比照本公司从业人员办理。 第四条 管理 聘约人员的考勤、出差、保险及管理，依约定或比照编制内从业人员办理。 第五条 终止受聘 聘约人员因重大事由必须于约定期限前终止受聘时，应于一个月前通知聘用部门。于办妥离职手续后始得终止受聘。 第六条 解聘 聘约人员于聘任期间，如有违反本公司人事管理规则或工作上无法胜任的情形者，聘用部门应呈总经理核准后解聘。并送总124、管理处总经理室转报董事长。 第七条 实施及修改 本办法经经营决策会通过后实施，修改时亦同。 十一、新进人员任用办法 第一条 依据 本办法依据本公司人事管理规则第七条规定订定。 第二条 人员的增补 各部门因工作需要，需增补人员时，以厂处为单位，提出“人员增补申请书”依可能离职率及工作需要，临时工由各部拟订需要人数及工作日数呈经理核准，女性现场操作人员由各部门定期(视可能变化订定期限)拟订需要人数呈经理核准；其他人员呈总经理核准。并于每月5日前将上月份人员增补资料列表送总管理处总经理室转报董事长。 第三条 人员甄选主办部门 经核准增补人员的甄选，大专以上由总管理处经营发展中心主办，高中以下由各公司125、(事业部)自办，并以公开登报招考为原则。主办部门核对报名应考人员之资格应详加审查，对不合报考资格或认有不拟采用的情况者，应即将报名的书表寄还，并附通知委婉说明未获初审通过之原因。 第四条 甄选委员会的组成 新进人员甄选时应由主办部门筹组甄选委员会办理有关下列事项： (一)考试日期、地点。 (二)命题标准及答案。 (三)命题、主考、监考及阅卷、人员及工作分配。 (四)考试成绩评分标准及审定。 (五)其他考试有关事项的处理。 第五条 成绩的评分 新进人员甄选成绩的评分标准分学科、术科、口试三项，其成绩分比例视甄选对象及实际需要由各甄选委员会订定，但口试成绩不得超过总成绩的40%。 第六条 录用情形126、填报 各甄选主办部门于考试成绩评定后，应将各应考人员成绩及录用情形填报总管理处总经理室。 第七条 录取通知 对于拟录取的人员，主办部门应通知申请部门填写“新进人员试用申请及核定表”，大专毕业以上人员总经理核准，并列表送总管理处总经理室转报董事长。高中毕业程度以下(除现场女性操作人员及临时人员由经理核准外)人员呈总经理核准后，即通知录取人员报到。备取人员除以书面通知列为备取外，并说明遇有机会得依序通知前来递补。对于未取人员除应将原书表检还外，并附通知委婉说明未录取原因。自登报招考至通知前来报到的期间原则上不得超过一个月。 第八条 报到应缴文件 新进人员报到时应填缴人事资料卡、安全资料、保证书、体127、格检验表、户口誉本及照片，并应缴验学历证书、退伍证、以及其他经历证明文件。 第九条 试用 新进人员均应先行试用40天。试用期间应由各厂处参照其专长及工作需要，分别规定见习程序及训练方式，并指定专人负责指导。 第十条 训练计划 有关新进人员的训练计划规定另订。 第十一条 试用期满的考核 新进人员试用期满后由各该负责指导人员或主管于“新进人员用申请及核定表”详加考核(大专以上人员应附实习报告)，并依第七条规定权限呈核，如确认其适才适所则予以正式任用，如认尚需延长试用得酌予延长，如确属不能胜任或经安全调查有不法情事者即予辞退。 第十二条 处分规定 新进人员于试用期间应遵守本公司一切规定，如有受记过以128、上处分者，应即辞退。 第十三条 试用期间考勤规定 新进人员于试用期间其考勤规定如下： (一)事假达5天者应即予辞退。 (二)病假达7天者应即予辞退或延长其试用期间予以补足。 (三)曾有旷职的记录或迟到三次者应即予辞退。 (四)公假依所需日数给假，其已试用期间予以保留，假满复职后予以接计。 (五)其他假比照人事管理规则第二十一条规定办理。 第十四条 停止试用或辞退 经停止试用或辞退者，仅付试用期间的薪资不另支任何费用，亦不发给任何证明。 第十五条 试用期间的待遇，试用期间薪资依人事管理规则薪级表标准核支，试用期间年资、考勤、奖惩均予并计。 第十六条 实施及修改 本办法经经营决策委员会通过后实施，129、修改时亦同。十二、新进人员任用细则 (一)员额申请：各部门如须增添人员，应将所需员额，条件以及需求期限，填具增用人员通知单呈准后交人事单位依限尽速办理，并设法于半个月内完成为原则。 (二)征招：无论征招或介绍，必须先经人事单位面谈口试合格后，再移申请单位考试或试用，需考试者，应通知人事单位会同办理。 (三)新进人员经人事单位口试或会同考试后应将合格者呈请雇用，经批准后方可通知到职(限月薪人员及技术性工员)。 (四)报到：新进人员报到时应先缴验学历证件及离职证明，并缴交全户户籍誊本，1寸半身照片三张，再填具人事调查基本资料卡一式二份，保证书一份，(经管财务者须殷实铺保)保防联保切结一份，指模笔迹130、一份。 (五)考核：新进人员不论其为考取，介绍以及有无工作经验，均须先经试用，并由主管(用人单位)考核一周，合则继续试用，不合者即予辞退。 (六)试用及升正： 1.试用开始，职员先由所属单位主管引谒上级主管及介绍本单位同仁与有关单位工员则仅介绍本单位同仁。 2.试用期间月薪者定为40天，日薪者定为40天，升正时间定为每月一日，凡试用(月薪)期满认为成绩合格者即与次月一日统一办理升正，其成绩较差者，可视情形延长试用，最多以四个月为限，日薪者最多以40天为限，不理想者，即予淘汰。其升正的计算如下例：3月2日到职，如果二个月升正则应于9月1日办升正手续，(日薪者亦依此办理)。 3.试用人员升正，必先131、经安全调查办妥无问题方可，因安全调查延迁，凡已升正者如安全有问题者，即通知离职，不予录用。 (七)核薪： 1.核薪程序参照薪资表实施细则第十条规定办理。 2.员工经试用后于每月10日及25日统一办理核薪手续，其于核薪前离职者按其职等的最低试用薪计给。 3.采薪资保密制，薪资核定经人事单位登记后径送财务部主管。 (八)员工升正后应即与公司签订合约，凡未签经者，其薪资仍按试用计算，并须遵守下列原则： 1.员工升正于合约签订日期生效。 2.员工升正合约签订后，服务未满一年，而故意旷职(工)离去，视为自请辞职，并以违背聘雇合约第一条论。 (九)临时雇用人员另订办法。 (十)本细则实施后无论升正员工的合132、约已签未签双方均应以此为据。 (十一)本细则由经理级会议研讨通过并呈总经理核准后实施，如有未尽事宜得随时呈请修正。 十三、专业技术人员职位任用办法 第一条 目的 为使专业技术人员职位的任用有所遵循，特依人事管理规则第三十九条规定制定本办法。 第二条 职位设定 1.专业技工：同工务员。 2.专业技术员：同助理工程师。 3.专业技师：同副工程师。 第三条 资格 (一)专业技工 凡具备下列三项条件者，可晋升为专业技工： 1.担任同种专业技术工作的熟练工人在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技工检定合格或取得国家乙种相同性质技术检定合格者。 3.经直属科长推荐者。 (二)专业技术员 凡具133、备下列三项条件者，可晋升为专业技术员： 担任专业技工员或工务员在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技术员检定合格或取得国家甲种相同性质技术检定合格者。 3.经直属厂处长推荐者。 (三)专业技师 凡具备下列三项条件者，得晋升为专业技师： 1.担任专业技术员在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技师检定合格者。 3.经直属经理推荐者。 (四)新进人员具有专精熟练的特殊技术者可比照公司内相同技术及资格的人员核定其职位。 第四条 限制 (一)任用专业技术人员职位者，不得同时任用于其他职称。 (二)从业人员在年度内受记过的处分而未抵消或上年度考绩在乙等以下者，本年不得晋升。十四134、报酬待遇管理规定 第一条 为保障员工的合法利益，贯彻多劳多得，奖勤罚惰原则，特制定本规定。 第二条 本规定所指各种报酬待遇仅适用于正式聘用员工，短期聘用员工待遇由合同书确定。 第三条 凡在本公司就业的正式聘用员工可享受下述四类报酬待遇：工资类、津贴类、奖励类和福利类。 (一)工资类包括： 1.基本工资 2.工龄工资 3.浮动工资 4.年终双薪 (二)津贴类包括： 1.职务补贴 2.物价补贴 3.住房补贴 4.加班补贴 (三)奖励类包括： 1.创汇奖 2.全勤奖 3.年终奖 4.年终先进个人奖 (四)福利类包括： 1.夏季饮料费 2.劳保费 3.节日补助 4.医疗费 5.独生子女费 6.子女教135、育费 7.煤气补助 8.丧葬补助 第四条 各类报酬待遇的标准如下： (一)工资类 1.基本工资分成四类十等(附表略)； 2.工龄工资以服务公司的时间计算，每月一年5元； 3.浮动工资，由公司拿出相当全部员工基本工资15%的奖金，作为浮动工资(其分配原则另定)； 4.年终双薪，每年12月对在本公司干满一年以上的员工发双薪。 (二)津贴类： 1.职务补贴：分成六级(附表略)； 2.物价补贴：根据物价上涨浮动确定，一般每月每人不低于10元。 3.住房补贴：对公司应该提供住房而没有提供住房的员工，限经理以下，每人每月补助300元，部门经理以上，每人每月补助500元； 4.加班补贴：加班补贴为单位时间工136、资的2倍。 (三)奖励类： 1.创汇奖：达到核定指标的100%奖给人民币80元，每超过一个百分点，奖人民币5元； 2.全勤奖：全勤每人每月50元； 3.年终奖：根据年终经济效益确定； 4.年终个人奖5001000元。 (四)福利类： 1.夏季饮料费：19月，每人每月30元； 2.劳保费：每人每月20元； 3.节日补助：春节每人200元，元旦每人100元，国庆节每人100元，三八妇女节，妇女每人50元； 4.医疗费：员工每月发医疗津贴40元，住院治疗经医院证明支付90%，工伤医疗费由公司全额负担； 5.独生子女费，属独生子女家属员工，每年发独生子女费500元(独生子女年满18岁停发)； 6.子女137、教育费：有子女在校学习的员工，按在校子女每人每月10元发给子女教育费； 7.煤气补助； 8.丧葬补助：直系亲属(父母、岳父母、兄弟、姐妹、子女)丧葬，每次补助800元。 第五条 员工的每月工资、奖金、各种补贴，在发薪日一并领取，每月5日为发薪日，当月发上月工资。 第六条 有关扣薪扣奖事宜的处理： (一)缺勤扣除 1.迟到、早退、私自外出； 2.病假； 3.事假。 按考勤管理规定扣除工资、资金及其它待遇。 (二)工作负伤疾病的缺勤 因工作负伤疾病缺勤时，应于一周内提出医院证明，工资及其它(待遇)照常付给。 (三)特别休假 下列情况下，没超出公司其它规定范围的，报酬待遇照常付给： 1.婚假、丧假；138、 2.年度有薪休假； 3.行使公务权时； 4.法定节假日； 5.女性员工产假； 6.休假日加班后补休； 7.公假。 第七条 报酬待遇的调整 公司员工报酬待遇的调整审定属公司总经理，任何人和部门都无权决定。其基本程序是每年年初或特定时期，由人事部作出调整备案，交总经理核准后实施。 第三章 员工培训制度 一、员工训练的基本原则 所谓安排新进员工的人事及教育，也就是安排新进员工接受训练并分配到各工作部门。教育训练不只是以集合授课的方式举办，同时也要教导新进员工训练一些非常基本的概念。然后，在分配的工作部门中，由第一线的管理者、监督者来负责OJT(on the job training=工作场所教育)139、。 但是对工作忙碌的第一线管理者或监督者来说，要全身心地教导新进员工是不可能的。事实上，这种教导的责任大多是交给和新进员工一起工作的资深同仁们。 但是在将教育指导新进员工的责任交给资深员工之前，必须先教导资深员工教育新进员工的方法。 这并不是光指那些可以直接教育、指导新进员工的旧有员工，对其他人也是一样。 因为新进员工会学习前辈们的各种处事方法。所以在新进员工尚未上班之前就必须将旧有员工训练成为新进员工的榜样。 旧员工的检查 训练旧员工之前，首先要对员工的能力和素质做一次总检查。也就是说，对旧员工的能力、素质等不足之处，一项一项检查总结。换句话说，训练之前要先找到教育的重点(必要点)。检查的方140、法可依照下列几点来做。 1首先分为能力和人际关系 对于旧员工的能力、素质和人际关系等大致上进行分类，再从各项分类仔细地去检查。 2再细分为知识、技术、态度三方面 只将能力、素质分为工作和人际关系两项是不够的，必须再做进一步详细地分类。也就是将能力、素质再分为知识、技术、态度三部分。因为能力是知识、技术、态度等综合表现出来的一种力量，因此将能力、素质分为知识、技术、态度三方面是最合理不过的了。 3将知识不足的部分列出来 既然分为知识、技术、态度三个方面，就必须将各方面欠缺的部分列举出来。 首先关于知识方面，这方面必须分为工作上必要的知识和在人际关系上必须的知识两种。特别是在工作上必要的知识，一定141、要实事求是地总结，才能明确地知道教育的需求内容。4技术的熟练度 这里所指的技术就是指工作的技巧。知识是用头脑去记的东西，但技术却必须以知识为基础，而由亲身体验去积累的东西。并且，这可以说是一种工作熟练的程度。 在上述的定义下，关于技巧上的一切问题也是非常重要的。 5态度的总结 无论知识、技术多么的优良，若是工作态度不好，人际关系有许多问题的人就不能算是优秀的商业人才。人际关系若有问题就是致命伤，因此关于这点一定要好好的检查，并且改正过来。 工作方面的训练 检查完旧员工的能力、素质之后，就必须针对每一种教育的需要进行再教育。关于教育的内容会有许多的不同，必须先从旧员工中最常见的缺点开始训练。接下142、来让我们从各种角度来检查。 1对工作部门整体性的工作内容理解不足 有不少已经工作三四年的员工，无法理解自己的工作部分的整体观。也就是说，这些人只处理上级交给他做的事，完全不了解整个工作部门的工作系统、流程等。 这种旧员工可以说没有长远的眼光，不足以成为新进员工的榜样。这种员工迟早会成为坏榜样，因此要早一点再训练他们。 2忘了基本方法，我行我素 忠实地依照基本方法进行工作是重要的。忘了基本做法，任意地照自己的方法去进行的话就容易引起失误或导致失败。 但是，工作几年后，忘了基本做法而照自己的方法去做的事例越来越多。因此如果新进员工一开始就碰到不照基本方法来做事的旧员工的话，事态将会变得更严重。 所143、以如果发现不依照基本方法做事的旧员工的话，要立即指正，让他使用基本方法来做事。 3对改善工作的努力不够 也有许多员工，虽然就职好几年了，但是除了上司或领导人所指示的工作外，其他什么事情都不做。他们常说：“照着指示做，总可以吧！”而不愿意多投入。若旧员工有此状况就必须立即纠正他，同时计划如何改善其工作。 特别值得注意的是，对改善工作的能力就是决定有没有业务实行能力的因素，所以必须检查旧员工对改善工作的努力，并且如果有这种情况时必须好好指导这些人如何改善工作的方法。 4时间管理不彻底 工作就是和时间的战争。也就是工作一定要在规定的期间(期限、deadline)之内完成，这是工作的准则。但是，也有不144、少旧员工没有什么时间观念。这种人就无法有效地利用时间，这样的员工也决不是新进员工学习的对象。 所以必须下功夫教会这种旧员工工作的方法，彻底改善他们对时间管理的能力。 人际关系方面的训练 人际关系是做人处事的基本，如果人际关系良好的话可以使工作绩效事半功倍，因此要有好的工作表现，人际关系对每个人都是非常重要的。 1业务员基本的条件 为了维持团体的和谐，工作场所人际关系的圆满，有些基本礼节是一定要遵守的。 这就是所谓的业务员的基本礼节，在新进员工进来之前，一定要先检查每位旧员工是否已经记住最基本的礼节，并且确实遵守着，如果有尚未确实记住并遵守的旧员工的话就必须加以教育、指导。特别对被认为已经破坏公145、司规矩的人要尽早再教育。 2合作、协调的能力 合作、协调是在团体中工作最重要的问题，如果不能主动积极地帮助别人或与周围的人合作、协调的话，就无法顺利达到公司的目标。 因此，上级、领导人必须注意自己的属下是否有合作、协调的能力。对缺乏协调性的员工，为了维持团体绩效就必须让他了解在团体中每位成员之间能协调的重要性，一定要使他真正地了解并改正过来。 如果发现在合作、协调上发生了问题的话，就必须立即分析双方的原因并尽快地恢复，有效地合作、协调。 3对上司态度要有礼 有些年轻人不知道长幼有序的道理，所以常常不将上司当做上司。也就是说，不懂得尊敬上司，用对待同事一样的态度对待上司，这是很不应该的。 如果旧146、员工有不将上司当做上司的态度的话，当然新进员工也会跟着学，因此，旧员工对上司的态度必须随时注意并加以指导。 4同事之间的态度问题 公司同事和学校同学或一般朋友不一样，同事是以工作为目的集合在一起的公司成员。当然，人与人之间的关系也和同学、朋友的关系不一样，这一点很少人去理解、认识，因此与同事之间的态度应该常常提出来检查，如果有不好的地方就要指出来，立刻改进。 指导新进员工方法的训练 新进员工分配到工作部门之后，有关实际的工作内容的指导大都由同部门的旧员工来执行。因此，在新进员工进来之前，就必须先训练旧员工如何去指导新员工。 这里要提出几点旧员工在指导新进员工时必须注意的重点： 1首先要了解最近147、年轻人的特质、特征 首先要教旧员工如何去发现现代年轻人的特质、特征。大致可举出下列特质：(1)以自我为中心；(2)较不认同所谓的权威；(3)没有指示就不会有行动；(4)没有义务(责任)意识，权利意识则很强；(5)注重休闲活动甚于重视工作。应该好好理解这种特质、特征、即时加以指导使他们能够改正。 2教育内容 旧员工指导新进员工时，清楚的教育内容是第二个重要因素。例如：要教新进员工一些工作内容时，千万不可毫无头绪，不知道教些什么。 因此，希望教给新进员工的东西，要先整理归类，将教育的项目一条一条明确地列举出来。如果可能的话，将所要教育的项目，以文字的方式纪录并送交上司或负责人过目。如果能够这么做的148、话，旧员工就不会漏掉任何重要的部分，确实地教育新进员工了。 3教育方式 确定教导内容之后接着就是教育方法了，也就是如何指导教育的方法(How to)。例如，自己先示范表演一次并说明工作内容，再由新进员工亲手去做，若有做不好的地方再加以指正，依顺序来教育。关于教育的顺序和方法，只要达到教育的效果即可。 当然随着教育内容的不同，教育的方法也会有所改变。必须清楚地指示每个教育项目的教育方法。无论如何，新进员工如果不能很清楚、很正确地学习知识、技术的话，就是教育的方法不好，必须调整。 4教育、指导的技巧 教育、指导是有技巧的。例如，集体教育时可以分为讲授法和分组讨论法等方法。旧员工教新进员工一般都是一149、对一的个别指导法，这种个别指导法也有些技巧。虽然有技巧，但如果没有认真去教的话，也不能提高教育、指导的效果。个别指导的技巧有：(1)说明法，(2)说服法，(3)问题解答法，(4)辅导法，(5)作业挑战法等主要的技巧。要利用这些方法达到教育的效果。 因此必须让旧员工知道什么是教育的方法，这种教育方法适用于什么样的对象，各种方法的优点和缺点以及如何具体地运用。所以必须将各种教育方法运用在实际的操练上才是最重要的。二、培训准备工作要点 教学计划的重要性 授课之前作好教学计划的话，会有下列的优点。 1对授课内容具有自信 讲师的自信心影响教学的成功与失败。而制作教学计划的过程，教学内容或实例引用 的检查150、，资料的收集等过程都会使自信更加强。 2在预定的时间内达到教育的目的 考虑内容和重点的组成，减少多余和不相关的话题，明确地强调重点，使听讲者接收到强而有力的内容。 3控制授课时间 内容和实例引用可以分开来，以实例引用来调整时间。 4.可以应用在各种对象上 做成一次教学计划后，以后的授课也可以再使用，实例引用略做改变的话，也可以应用在别的授课上。 5有利于讲师的自我启发 制作教学计划时，必须有充分的准备，对内容的融汇贯通将有利于讲师的自我启发。并且借着对教材优缺点的检查，可以发现下一次的启发目标。 各部门主管担任的讲课题目 教学计划可分为个人用和定型(指南)的计划两种，由讲师自己作成的计划属于个151、人用的教学计划。 接下来以新进员工的教育为例来介绍部门主管的讲义内容，这个内容是由担任的讲师自己制作的教学计划。 1高级干部：致欢迎词、公司历史及概要、公司的方针和理想、同学中的地位、经营思想等。 2总务经理：公司的组织、人事管理及各项规定、就职规则、资历和薪水、劳资关系、就职合同。 3业务经理：公司的经营活动、经营网路、商品构成、业务员心得、销售技术。 4生产经理：公司的生产管理、研究开发体制、关于质量管理、生产部门的概要。 5教育部主管：职业礼仪、待客礼节、电话礼貌、人际关系、公司活动心得、各种手续、命令报告、电脑技术等。 教学计划的制作顺序 决定担任讲师之后，接着就要以下列的基本顺序来制152、作教学计划。 1确定讲义目的： 确定课程整体的评鉴和重要性，明确地制定教学中心和教学目的。 2.决定授课题目(教学名称)： 题目最好能清楚明白并具有弹性。例如以“公司的生产管理”代替“生产管理体制的概 要”。 3检查教材内容： 要例举能包含教材全部的内容，并将重点项目列举出来。内容要以听讲者能够接受的程度为准，稍微简单一点比较好。 4决定教学方法： 以教材为主进行还是以边教边讨论的方式进行。 5选定教材和辅助工具： 为了提高教育效果，使用辅助工具和教材是必要的。在这个阶段就必须决定要使用幻灯片或录放影机。 6设计进行方式： 这是整个教学计划的重心，所以必须多花一些时间来讨论。 7时间的分配： 153、完成所有程序之后，最后就是计算分配时间。使整个课程能很顺利地进行，最好在课程结束前5分钟做总结，使时间不会显得太紧或过多。 教学计划书的写法 范围和每个项目都决定之后，最后就是添入教学计划书中，可以将这计划书当做是讲义的笔记。其写法如下： 1项目栏里写上讲座名称，训练名栏里写上新进员工教育，或女性员工教育等名称。 2时间栏里写上所需要的时间，形式栏里写上授课或讨论，或是事例研究等形式。 3强调点栏里写上这次讲义中所强调的几点。 4.内容按照每个要点、项目(细项)分类记入左边的栏里，中间栏写上说明。项目前面的数字是所需要的时间，和下一个项目之间要空一行。 5要强调的地方划红线。 6每个项目的事例154、写在右边空栏里。讲课时间多出来时可利用这些事例来控制时间。 讲义资料的整理 完成教育计划的同时也要开始整理讲义资料。整理资料有一些原则，为了提高教学效果，希望能照此原则来整理。 1资料的种类 资料分类的方法：有按照目的来区分，也有用颜色来区分的，目的是为了更容易区别。 (1)整理资料 又称为作业资料。通常所谓的资料就是指整理资料，就是将讲义的要点或补充说明经 过整理写出来的资料。又可分为写上所有讲义内容和只写重点的资料两种。 (2)课题资料 又称作业资料。是假设性案例或思考问题的资料，在授课途中发给大家，当作习题。 (3)资讯资料 又称情报资料。靠讲课无法完全说明的内容或专门用语的解说资料，用155、来补充讲课的 不足，所以多在事前分发。 (4)摘要 所谓摘要就是只记下讲义的项目名称的资料。不写具体的内容，项目和项目之间可以记录讲义内容，可以当做笔记簿兼资料。摘要也有资料之外的讲义目录的意思。 2讲义资料制作的原则 资料的制作与活用要根据以下的原则。 (1)在教学中使用呢？还是教学后当参考资料呢？按照使用方法来决定内容的量与组合。 (2)教学中使用的资料最好是整理成一页。 (3)在上面写上标题或项目名。以40100字左右的短文来作说明。 (4)分项目来写，越简洁越好。 (5)资料不要在事前全部一次分发，说明的时候才分发。 (6)附上装订夹，使大家便于保管。 三、教育训练委员会组织规程 第一156、条 为加强员工教育训练，提高员工技术水准及工作技能，以应业务的实际需要及配合职业训练条例的实施特设公司教育训练委员会。(以下简称本会) 第二条 本会的任务如下： 1.综合制定本公司员工教育训练方针及课程计划。 2.综合审议本公司员工教育训练活动的实施情况，评价训练效果。 3.有关技术人员训练、技术生训练，建教合作训练的计划事项。 4.其他有关本公司教育训练活动事项。 第三条 本会设主任委员、委员6至10人，任期均为二年，由人事部签请总经理聘任。 第四条 本会置执行秘书一人，承主任委员之命，处理本会决议事项，由主任委员指派一人兼任，并置辅导员4至5人，协助本会议决事项的执行，由主任委员指派。 第157、五条 本会开会时，以主任委员为主席，必要时得由主任委员邀请有关人员列席。 第六条 本会每年5月、11月各召开会议一次，必要时得召开临时会议。 第七条 本会委员、执行秘书、辅导员均为无给职。 第八条 本会议决事项经呈总经理核准后由人事部教育科执行。 第九条 本规程经经营会议通过后，公布施行，修改时亦同。 四、训练中心管理办法 (一)凡经训练中心(以下简称本中心)召训的新进及在职员工均应遵守本管理办法。 (二)本公司员工接获召训通知时，应准时报到。逾时以旷职论。因公而持有证明者不在此限。 (三)受训期间不得随意请假，如确因公请假，须提出其单位主管的证明，否则以旷职论。 (四)上课期间迟到、早退依下158、列规定办理。因公持有证明者不在此限。 1.迟到、早退达四次者，以旷职半天论。 2.迟到、早退达四次以上八次以下者，以旷职一天论。 (五)受训期间以在本中心膳宿为原则，但因情况特殊经本中心核准者不在此限。 (六)受训学员晚上十时以前应归宿，未按时归宿者，以旷职半天论。 (七)本中心环境应随时保持整洁，并由公推的班长指派值日员负责维持。 (八)本中心寝室内严禁抽烟、饮酒、赌博、喧闹等事情。 (九)上课时间禁止会客或接听电话，但紧急事故除外。 会客时定为： 1.中午：12时至14时 2.下午：17时至20时 (十)本办法由训练中心依实际需要制定。 五、公司员工教育实施办法 总 则 第一条 本办法依据159、本公司人事管理规则第一一条第二项的规定制订。 第二条 教育实施的宗旨与目的如下： (一)兹为加强人事管理，重视教育训练而提高员工的素质，施予适切的教育训练，以培养丰富的知识与技能，同时养成高尚的品德，处理业务能达成科学化，成为自强不息的从业人员。 (二)使员工深切体认本公司对社会所负的使命，并激发其求知欲，创造心，使能充实自己不断努力向上，奠定公司基础。 第三条 本公司员工的教育训练分为不定期训练与定期训练两种。 第四条 本公司所属员工均应接受本办法所定的教育，不得故意规避。 不定期训练 第五条 本公司员工教育训练由各部科主管对所属员工经常实施。 第六条 各单位主管应拟定教育计划，并按计划切实160、推行。 第七条 各单位主管经常督导所属员工以增进其处理业务能力，充实其处理业务时应具备的知识，必要时得指定所属限期阅读与业务有关的专门书籍。 第八条 各单位主管应经常利用集会，以专题研讨报告或个别教育等方式实施机会教育。 定期训练 第九条 本公司员工教育训练定期训练每年二次分为上半期(四五月中)及下半期(十、十一月中)举行，视其实际情况事务、技术人员分别办理。 第十条 各部由主管拟定教育计划，会同总务科各排日程并邀请各单位干部或聘请专家协助讲习，以期达成效果。 第十一条 本定期教育训练依其性质、内容分为普通班(一般员工)及高级班(股长以上干部)但视实际情况可合并举办。 第十二条 高级干部教育训161、练分为专修班及研修班，由董事长视必要时随时设训，其教育的课程进度另定。 第十三条 普通事务班其教育内容包括一般实务(公务概况、公司各种规章、各部门职责、事务处理程序等)，本公司营业公民(待客接物的礼节及陶冶品格)等精神教育以及新进人员的基本教育。 第十四条 普通技术班其教育内容应包括一般实务外，并重视技术管理，专修计算机各种知识。 第十五条 高级事务班以其教育内容为具有业务企划，使得经营管理企业，善领导、统卸部属，贯彻执行业务等有关主管必修的知识与技能。 第十六条 高级技术班教育内容为通晓法规，了解设计，严格督导，切实配合工作进度，控制资材节省用料，提高技术水准等并视实际需要制订研修课题。 第162、十七条 各级教育训练的课程进度另定。 第十八条 各单位主管实施教育训练的成果列为平时考绩考核纪录，以作年终考绩的资料，成绩特优的员工，可呈请选派赴国外实习或考察。 第十九条 凡受训人员于接获调训通知时，除因重大疾病或重大事故经该单位主管出具证明得申请免以受训外，应即于指定时间内向主管单位报到。 第二十条 教育训练除另有规定外一律在总公司内实施。 第二十一条 凡受训期间中，由公司供膳外不给其他津贴。 第二十二条 本办法经董事长核准后实施，修改时亦同。 六、新进员工指导方法 如何使新进人员有宾至如归的感受 当新进人员开始从事于新工作时，成功与失败往往决定其受雇的最初数小时或数天中。而在这开始的期间163、内，也最易于形成好或坏的印象。 新工作与新上司亦与新进雇员一样地受到考验，由于那工作需要他，不然他就不会被雇用，所以主管人员成功地给予新进雇用人员一个好的印象，亦如新进人员要给予主管人员好印象同样的重要。 新进人员面临的问题 1陌生的脸孔环绕着他。 2对新工作是否有能力做好而感到不安。 3对于新工作的意外事件感到胆怯。 4不熟悉的噪音使他分心。 5对新工作有力不从心的感觉。 6不熟悉公司法令规章。 7对新工作环境陌生。 8他不知道所遇的上司属那一类型。 9害怕新工作将来的困难很大。 友善的欢迎 主管人员去接待新进雇用人员时，要有诚挚友善的态度。 使他感到你很高兴他加入你的单位工作，告诉他你的确164、是欢迎他的，与他握手，对他的姓名表示有兴趣并记在脑海中，要微笑着去欢迎他。 给新进人员以友善的欢迎是很简单的课题，但却常常为主管人员所疏忽。 介绍同事及环境 新进人员对环境感到陌生，但如把他介绍与同事们认识时，这种陌生感很快就会消失。 当我们置身于未经介绍的人群中时，大家都将是如何的窘困，而新进人员同样地也感到尴尬，不过，如把他介绍给同事们认识，这个窘困就被消除了。 友善地将公司环境介绍给新同事，使他消除对环境的陌生感，可协助其更快地进入状态。 使新进人员对工作满意 最好能在刚开始时就使新进人员对工作表示称心。 这并不是说，故意使新进人员对新工作过分主观，但无论如何要使他对新工作有良好的印象。165、 回忆一些当你自己是新进人员时的经验，回忆你自己最初的印象，记忆那时你是如何的感觉，然后推己及人，以你的感觉为经验，在新进人员参加你单位工作时去鼓励和帮助他们。 与新进人员做朋友 以诚挚及协助的方式对待新员工，可使其克服许多工作之初的不适应与困难，如此可降低因不适应环境而造成的离职率。 详细说明公司政策和法规 新进人员常常因对公司的政策与法规不明了，而造成一些不必要的烦恼及错误，所以新进人员报到之初，为使他感到愉快使其有宾至如归的感觉，第一件必须做的事，就是让他明白与他有关的公司各种政策及规章，然后，他将知道公司对他的期望是什么，以及他可以对公司贡献些什么。 以下政策需仔细说明 1发薪方法。 166、2升迁政策。 3安全法规。 4休假规章。 5员工福利措施。 6工作时间及轮值规则。 7旷工处分办法。 8冤屈申诉的程序。 9劳资协议。 10解雇的规定。 11在职雇员行为准则。 上述政策务必于开始时，即利用机会向新员工加以解释。 如何解释公司政策 对新进人员解释有关公司政策及规章时，必须使他认为对他们是公平的一种态度。假如主管人员对新进人员解释规章，使他们认为规章的存在处处在威胁着他们时，那他对他的新工作必不会有好的印象。 所有公司的政策及规章都有其制定的理由，主管人员应将这些理由清楚地告诉他们。 假如把公司的政策及规章制定的理由一开始就详细地告诉了新进人员，他将非常高兴而且承认他们的公正与其167、重要性。除非让他知道制定政策的理由，否则他势必会破坏规章，同时对政策也将表示不支持。 新进人员有权利知道公司的每一项政策及规章制定的理由，因为当一个新进人员在参加一项新工作时，他是着手与公司建立合作的关系，因此愈是明白那些理由，则彼此间的合作是愈密切。 去向新进人员坦诚及周到地说明公司政策及其制订的理由，是主管人员的责任，这是建立劳资彼此谅解的第一个步骤。 给予安全训练 1配合新进人员的工作性质与工作环境，提供其安全指导原则，可避免意外伤害的发生。安全训练的内容是： (1)工作中可能发生的意外事件。 (2)各种事件的处理原则与步骤。 (3)仔细介绍安全常识。 (4)经由测试，检查人员对“安全”168、的了解程度。 2有效的安全训练可达到以下目标： (1)新进人员感到他的福利方面，已有肯定的保证。 (2)建立善意与合作的基础。 (3)可防止在工作上的浪费，以免造成意外事件。 (4)人员可免于时间损失，而增加其工作能力。 (5)可减少人员损害补偿费及医药服务费用的支出。 (6)对建立公司信誉极有帮助。 解释给薪计划 新进人员极欲知道下列问题： 1何时发放薪金。 2上下班时间。 七、新进人员教育训练实施纲要 第一条 凡新进人员之教育训练，除人事管理规则及员工教育实施办法另有规定处，悉依本纲要实施。 第二条 本纲要所谓新进人员系指临时职员、试用人员、临时雇用人员及其他认为应接受训练的员工而言。 第169、三条 本教育训练的宗旨与目的如下： (一)兹为新进人员明了企业机构之组织系统，进而了解本公司组织概况，各部科分管的庶务营业方针，暨有关人事管理规章，俾能恪遵章则，竭诚操守业务。 (二)使新进人员深切体认本公司远大的抱负，激发其求知欲、创造心，不断充实自己，努力向上，藉以奠定公司基础。 第四条 本训练的实施得斟酌新进人员每批报到人数之多寡另行排订训练时间，经核准后即可依照本纲要实施。 第五条 新进人员经训练后，视其能力给予调派适当单位服务，但依实际需要得先行调派各单位服务者容后始补训。 第六条 凡经指定接受训练的人员，除有特殊情况事先经人事主管单位签报核准得予请假或免训者外，一律不得故意规避或不170、到，否则将从严论处。 第七条 训练讲习人员以部经理为主体，科主管协助。 第八条 训练课程的内容除以公司组织、各种管理章则、各部科掌管的庶务及营业方针等一般基本实务教育外，精神教育同时配合实施。 第九条 训练课程的编排及时间，得依实际需要另行制订。 第十条 本纲要经董事长核准后施行，修改时亦同。 第四章 员工在职训练制度 一、员工在职训练办法 第一条 目的 为提高本公司从业人员素质，充实其知识与技能，以增进工作质量及绩效，特制定本办法。 第二条 适用范围 凡本公司所属从业人员的在职教育训练及其有关作业事项均依本细则办法。 第三条 工作职责划分 （一）教育训练部 1全公司共同性训练课程的举办。 2171、全公司年度、月份训练课程的拟定、呈报。 3训练制度的制定及修改。 4全公司在职教育训练实施成果及改善对策呈报。 5共同性训练教材的编撰与修改。 6训练计划的审议。 7训练实施情况的督导、追踪、考核。 8外聘讲师担任公司全体在职教育训练的举办，每季一次为原则。 9全公司派外训练人员的审核与办理。 10派外受训人员所携书籍、资料与书面报告的管理。 11其他有关人才发展方案的研拟与执行。 12各项训练计划费用预算的拟定。 （二）各部门（单位） 1全年度训练计划汇总呈报。 2专业训练规范制定及修改，讲师或助教人选的推荐。 3内部专业训练课程的举办及成果汇报。 4专业训练教材的编撰与修改。 5受训员完训172、后的督导与追踪，以确保训练成果。 第四条 训练规范的制定 （一）教育训练部应召集各有关部门共同制定“从业人员在职教育训练规范”，提供训练实施的 依据；其内容包括： 1各部门的工作职务分类。 2各职务的训练课程及时数。 3各训练课程的教材大纲。 （二）各部门组织机能变动或引进新技术使（制程）生产条件等变化时，教育训练部即应配合实际需要修改训练规范。 第五条 训练计划的拟订 （一）各部门依训练规范及配合实际需要，拟订“在职训练计划表”，送教育训练部审核，作为训练实施之依据。 （二）教育训练部应就各部所提出的训练计划汇编“年度训练计划汇总表”，呈报人事部核签。 （三）各项训练课程主办单位应于定期内，173、填写“在职训练实施计划表”，提报呈核后，通知有关部门及人员。 （四）临时性之训练课程，亦需填写“在职训练实施计划表”，呈核后实施。 第六条 训练之实施 （一）训练主办部门应依“在职训练实施计划表”按期实施并负责该项训练之全盘事宜，如训练场地安排、教材分发、教具借调，通知讲师及受训单位等。 （二）如有补充教材、讲师应于开课前一周将讲义原稿送教育训练部统一印刷，以便上课时发给学员。 （三）各项训练结束时，应举行测验，由主办部门或讲师负责监考，测验题目分三四种，由讲师于开课前送交主办部门。 （四）各项在职训练实施时，参加受训学员应签到，教育训练部应确实了解上课、出席状况。 （五）受训人员应准时出席，174、因故不能参加者应办理请假手续。 （六）教育训练部应定期召开检查会以评估各项训练课程实施成果，并记录，送交各有关单位参考予以改进。 （七）各项训练之测验缺席者，事后一律补考，补考不列席者，一律以零分计算。 （八）训练测验成绩成果报告，列入考核及升迁之参考。 第七条 训练成果之呈报 （一）每项（期）训练办理结束后一周内，讲师应将学员的成绩评定出来，登录于“在职训练测验成绩表”，连同试卷送人事部门，以建立个人完善的训练资料。 （二）主办单位应于每项（期）训练办理结束后一周内填报“在职训练结报表”及“讲师钟点费用申请表”，连同“成绩表”及“学员意见调查表”，送教育训练部门，凭以支付各项费用及归档。 （175、三）如需支付教材编撰费用时，主办部门应填写“在职训练教材编撰费用申请表”，送相关部门核签后凭此予以支付。 （四）各部对所属人员应设定“从业人员在职训练资历表” （五）每三个月，各部门应填写“在职训练实施结果报告”呈人事与教育训练单位，以了解该部门最近在职训练实施状况。 第八条 训练之评估 （一）每项（期）训练办理结束时，主办部门应视实际需要分发“在职训练学员意见调查表”，供学 员填写后与测验卷一并收回，并汇总学员意见，送讲师转人事部会签，作为以后再举办类似训练参考。 （二)教育训练部应对各部评估训练的成效，定期分发“训练成效调查表”，供各单位主管填写后汇总意见，并配合生产及销售绩效之推动比较资176、料分析评估训练之成效，做成书面报告，并呈核签后，分送各部及有关人员作为再举办训练的参考。 第九条 派外训练 （一）因工作或升等任职新工作前的需要，各部门得推荐有关人员送教育训练部审议后，呈总经理核准后派外受训，并依人事管理规章办理出差手续。 （二）派外受训人员返回后，应将受训之书籍、教材及资格证件等有关资料送教育训练部归档保管，其受训成绩亦应登录于受训资历表。 （三）派外受训人员应将受训所习知识整理成册，列为讲习教材，并举办讲习会，担任讲师传授有关人员。 （四）旅费报销单据呈核时，应送教育训练部审核其派外受训之资料是否缴回，并于报销单据上签注，如未经营审核，会计部门不应予付款。 （五）本条款适177、用于参加公司外的训练，对因升迁、储备需要，于任职前可集中委托外协部办理训练，但每年以二次为限。 第十条 附则 （一）教材讲义编撰费及钟点费标准： （二）各项训练之举办，应尽量以不影响工作为原则，如逾下班时间一个半小时以上，或上下午均排有训练时，应由主办单位负责申报提供学员膳食，学员不得另报支加班费。 （三）从业人员之受训成绩及资历可提供人事部门作为年度考核、晋升之参考。 （四）本办法呈总经理核准后颁布实施，修改时亦同。 二、员工在职训练管理有关书表 (一)年度训练计划汇总表 (二)在职训练测验成绩表 (三)在职训练结报表 (四)在职训练费用申请表 (五)从业人员在职训练资历表 (六)在职训练实178、施结果表 (七)在职训练学员意见调查表 (八)训练成效调查表 (九)团体训练申请表 (十)个人外部训练申请表 (十一)个人训练/教学记录表 第五章 公司职员礼仪守则 一、公司内应有的礼仪 第一条 职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是： 1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。 2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。 3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。 4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。 5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。具体要求是： 1179、.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。 2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松驰。 3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。 4.女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。 5.职员工作时不宜穿大衣或过分雍肿的服装。 第三条 在公司内职员应保持优雅的姿势和动作。具体要求是： 1.站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。 会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。 2.坐姿：坐下后180、，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。 要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。 3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。 4.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年轻的，异性间应先向男方伸手。 5.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会。而且要说：对不起，打断您们的谈话。 6.递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上181、去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 7.走通道、走廊时要放轻脚步。 无论在自己的公司，还是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话， 更不得唱歌或吹口哨等。 在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。 二、日常业务中的礼仪 第四条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。 1.公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。 2.及时清理、整理帐簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。 3.借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。 4.工作台上不能摆放与工作无关的物品。 5.公司内以职务称呼上司。同事、客户间以先生、小姐等相称182、。 6.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。 第五条 正确、迅速、谨慎地打、接电话。 1.电话来时，听到铃响，至少在第二声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。 2.通话简明扼要，不得在电话中聊天。 3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 4.工作时间内，不得打私人电话。 三、和客户的业务礼仪 第六条 接待工作及其要求： 1.在规定的接待时间内，不缺席。 2.有客户来访，马上起来接待，183、并让座。 3.来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。 4.对事前已通知来的客户，要表示欢迎。 5.应记住常来的客户。 6.接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。 第七条 介绍和被介绍的方式和方法： 1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。 2.直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。 3.把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。 4.男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。 第八条 名片184、的接受和保管： 1.名片应先递给长辈或上级。 2.把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。 3.接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。 4.对收到的名片妥善保管，以便检索。 第六章 成功企业营销人员培训手册典范 一、推销干部的训练手册 目的与使命感 1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定185、不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队”。 但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍”,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。 迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客”,然后通186、过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。 (三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单地表明，“要使更多的人即使多一个也好对SHARP的产品有更好、更多的认识”,这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不187、是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理解和支持。 入门须知 讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。 (一)入门者全体以称呼队员。 (二)进入“道场”须理论与行动一致。 (三)进入“道场”要对培训内容全盘领会。 (四)本“道场”是发扬同志团结精神。 (五)本“道场”是塑造“形”、灌注“魂”。 戒188、 律 (一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。 (二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。 (三)务必严守规则。 (四)培训期间禁止外出。 (五)培训期间严禁喝酒。 (六)培训会场严禁抽烟。 (七)培训人员全体参加体操、跑步。 (八)身体如有不适,务必就医。 (九)严禁骚扰他人。 基本动作训练 (一)凡是万物必有基本,“立正”的姿势是一切姿势的基本。 (二)基本要领是一切动作的基础。 (三)基本要领是只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。 (四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。 (五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创189、造忠实的爱用者。 (六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。 (七)基本要领是“初步”,同时也是“最高境界”。 在做基本要领动作时,“魂”和“心”集于一体。 早会进行方法 领队:宣布开始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全体齐呼早安!) 现在开始5月5日的早会 首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面 1.头发 修剪干净吗?梳理整齐吗? 2.脸部 胡子刮了没有? 3.领子 整洁吗?烫了没有? 4.领带 脏不脏?打好了没有? 5.手帕 干不干净?折好了没有? 6.扣子 掉了没有?扣好了没有? 7.手 干净吗?指甲剪了没有? 8.裤子 线条是否直挺? 9.袜子 脏不脏?有没有190、破损? 10.鞋子 脏不脏?有没有破损? 11.互相检查后,全体齐呼好!) 回原位,以上服装检查完毕! (全体齐呼好!) 领班:接下来嘴巴的体操队员! (一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。 (左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.对不起,请稍等一下。 4.谢谢您,请多多指教。 5.非常抱歉,让您久等了! 6.承蒙惠顾,非常谢谢您了! 回原位!以上基本营业用语练习完毕! (全体齐呼好!) 领队:接下来PRO战阵训练队员! (二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯 PRO战阵训练(全体齐呼191、!以下同) 1.PRO 要随时随地为顾客着想 2.PRO 要和同事相友爱 3.对公司尽忠诚 4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识 5.PRO 要随时随地为顾客着想 6.积极进行管理和开拓 7.PRO 要永远不认输 8.时时刻刻充实自己奋发自励 回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕! (全体齐呼好!)领队:接下来PRO战阵训练队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼) 2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼) 3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼) 4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼) 192、5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼) 回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕! (全体齐呼好!) 领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功” 队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功”跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的话没有用! 回原位!以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功”完毕!(全体齐呼好!) 领队:接下来推销口号“把热情拿出来”队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (五)开始齐呼推销口号“把热情拿出来”跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.把热情拿出来 干吧! 3193、.干的话热情就会出来! 4.把热情拿出来 干吧! 5.干的话热情就会出来! 回原位!以上齐呼推销口号“把热情拿出来”完毕!(全体齐呼好!) 领队:接下来SALES 队赞歌队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步,两手放背后,左手握右腕。 1.同志就是 将那生命的全部 赤诚奉献 绝不反悔 工作的伙伴 (公司名) 我们都是ATOM队员 2.同志就是 朝着明日的希望 挺起胸膛 勇往迈进 工作的伙伴 (公司名) 我们都是ATOM队员 3.同志就是 没有孤独没有寂寞 手携着手 肩并着肩 工作的伙伴 (公司名) 我们都是SHARP,ATOM队员 回原位!以上齐唱ATO194、M队赞歌完毕!(全体齐呼好!) 领队:接下来今朝的感想队员! 值班:有!立正、稍息、立正 现在开始报告今朝的感想 回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼好!) 领队：立正、稍息、立正 以上5月5日的早会进行完毕 今天 一天还请多指教 (全体齐呼请多多指教!) 晚会进行方式 领队:宣布开始 现在开始月日的晚会 首先进行 1.PRO 战阵训练 2.经销商战阵训练 3.推销口号 4.“市场开拓突击队”队赞歌 5.今日的感想以上进行方式与早会同 领队:立正、稍息、立正 以上5月5日的晚会进行完毕 今天一天非常谢谢大家(全体齐呼非常谢谢了!) 实行计划及决心宣言格式说明 (一)单 位 (二)姓 名 (三195、)实行计划 (四)实行决心宣言 (五)口 号 1997年6月25、28日 谨 呈 股份有限公司 总经理 实行计划及实行决心宣言 (一)单位:广东分公司 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.做好经销商资料卡及诚信调查。 B.按以往业绩,依产品确定月销售目标。 C.按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。 D.加强经销商经营联谊会组织。 F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。 G.了解经销商所有成员,知已知彼。 H.随时搜集并提供市场情报。 I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。 J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。 (2)如何指导经销商? A.辅导经销商建立顾客资196、料卡。 B.灌输经营意识。 C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。 D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。 E.对其成员实施经营及技术训练。 F.加强商品知识教育。 G.加强销售促进指导。 H.店面布置陈列,力求新奇变化。 I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。 3.决意实现下列决心: (1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。 (2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。 (3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。 (4)提高197、士气,激发本公司全体人员推销的热情。 (5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。 4.口号: 用我们的热情向工作挑战! 以我们的毅力突破目标! (二)单位:广东分公司 1.实行计划： (1)如何做好经销商管理? A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。 B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。 C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。 D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。 E.每日确198、实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。 (2)如何指导经销商? A.确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。 B.通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。 C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。 D.辅导经销商办理各种促销活动。 E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。 F.提高经销商素质,去莠存良,培养“精良”经销店,作为竞销主力。 2.实行决心誓言: 公司第一期ATOM研习生广东分公司人员决心誓死完成下列任务: (1)坚守岗位,尽忠职守。 (2)发挥团队精神,战胜其他厂牌。 (3)健全联谊会组织,确保经销商利润。 (4)今年开发优良经199、销商50家,年度完成广东总目标6亿元。 3.口号： 发扬广东联谊会优良作风! 确保“全省”经销商经营利润! 开拓精良经销店50家! 完成总目标6亿元! (三)单位:广东分公司 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.时时组织好经销商联谊会。 B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。 C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。 D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。 E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。 (2)如何指导经销商? A.每星期至少访问经销商四次。 B.指导经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺点。 A.和经销商一同拜访顾200、客,推销商品。 B.给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。 E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。 2.实行决心誓言: 公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。 (1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。 (2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。 (3)时时刻刻钻研技术和学习知识。 (4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。 (5)积极进行市场开拓与管理。 (6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧! 3.口号： 本着诚意为效忠公司而奋斗! 抱着服务的热忱来完成目标! (四)内容：经营课 1.实行计划: 201、(1)如何做好经销商管理? A.确实了解经销商经营方法。 B.随时灌输新的经营观念与知识。 C.密切注意经销商货品流通情况,以防止倒闭。 D.密切注意经销商的信用度。 E.实施经销商目标管理。 F.对经销商销售工作做重点管理。 G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。 H.随时提供经销商有关市场情报与动态。 I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。 (2)如何指导经销商? A.灌输经销商利润观念。 B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。 C.灌输经销从业人员的敬业观念。 D.协助经销商建立顾客管理制度。 E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。 F.指导经销商做好销售促进活动。 G.指202、导经销商建立会计制度。 2.实行决心誓言: 公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项: (1)不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。 (2)不怕任何困难,凡事作先锋。 (3)切实做好指导经销商的工作。 (4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。 (5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。 (6)彻底发挥冲击再冲击的精神。 3.口号: 先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务! (五)内容:冷气机讲解第一课 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。 B.加强经销店感情的联203、络,防止削价竞售。 C.帮助及解决经销店销售的目前困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。 D.促成经销店素质的提高,加强对公司的向心力。 E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益。 (2)如何指导经销商? A.协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。 B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。 C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。 D.加强经销商销售上的技术训练。 E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招顾客的效果。 2.实行决心誓言： 广东分公司的六名人员参加第一期“突击队”培训后誓必实现以下几点: (1204、)决不认输,为完成目标,奋斗到底。 (2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。 (3)冷气课不但要向“目标”挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。 (4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底! 3.口号: 突破!目标完成再突破! 干吧!伙伴一起干吧! (六)内容:冷气机讲解第二课 1.实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。 B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。 C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。 D.建立经销商的经营目标,灌输目标205、为经营平衡点的观念。 E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。 (2)今后如何指导经销商? A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。 B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。 C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。 D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。 E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。 F.加强经销商的推销技术培训。 2.实行决心誓言: (1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。 (2)做任何事,意志集中。 (3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。 (4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。 (5)206、决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。 3.口号: 让我们团结一致把冷气机打进市场! 不择手段完成目标,让独占市场! (七)内容:促进课 1.实行计划： (1)如何做好经销商管理? A.建立FS店制度(经销商联谊会)。 B.加强经销商店面布置。 C.设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。 D.确保经销商经营利润。 E.时时将经销商的信用状况加以研究。 F.及时提供各种新产品知识。 G.加强指导新产品的使用方法与销售。 (2)如何指导经销商? A.协助建立顾客资料管理卡。 B.注重店面商品陈列。 C.灌输最新经营管理知识。 D.加强商品知识学习与技术培训。 E.协助经销商建立完善的会议制度207、。 F.协助绘制各种统计图表及管制图。 G.经营范围的确实把握。 2.实行决心誓言: (1)做企划营业人员的最佳后盾。 (2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。 (3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。 (1)忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。 (5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。 3.口号: 冲吧!第一线的战士们! 今日的血汗,明日的成果! (八)单位:广州分公司 1.实行计划： (1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。 B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。 C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。 D.巩固联谊会之208、组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。 (2)今后将如何指导经销商? A.制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。 B.配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。 C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项: (1)贯彻公司之信念诚意、技术、服务。 (2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。 (3)誓死以达到百家优良经销商为己任。 (4)强化经销商管理,健全联谊会组织。 3.口号: 冲!冲!209、冲!突破目标就是我们的目标! 干!干!干!完成任务就是我们的任务! (九)单位:北部分公司 1.实行计划: (1)今后如何做好经销商管理? A.建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。 B.加强巡回拜访次数,以了解经营状况及生活状况。 C.将经销商店面布置好,以促进销售。 D.每周会同服务站站长作定期性拜访,以解决业务服务问题。 E.商品销售途径的了解及资金有无流动。 F.克服赌博等不良习惯。 G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。 H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。 (2)今后将如何指导经销商? A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。 B.灌210、输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表现商品的价值感。 C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。 D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。 E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。 F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。 G.为从业人员制订经营目标。 H.使经销商养成每日早会习惯。 I.指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项: (1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。 (2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。 (3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。 (4)211、任劳任怨,创造业绩,壮大我大家庭。 3.口号: 任劳任怨、创造业绩! 壮大我大家庭! (十)单位:宝安分公司 1.实行计划: (1)今后如何做好经销商管理? A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。 B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。 (a)一般概况。 (b)生活概况。 (c)进货资料。 (d)辅助记录。 C.加强事务管理,健全经营体制。 (a)强化信用管理,预防呆帐发生。 (b)贯彻目标管理,鼓励计划经营。 (c)加强销售管理,建立库存制度。 (d)加强发挥联谊会功能。 (2)如何指导经销商? A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。 B.加强成本意识,协助实施经营诊断。 C.协助做好顾212、客管理工作。 D.加强其从业人员商品知识及推销方法训练。 E.协助店面布置及商品陈列。 F.鼓励建立从业人员责任目标制度。 G.举办促销活动。 H.经常召开店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项: (1)尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标为己任。 (2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。 (3)提高销售能力,突破百家年销4亿元。 3.口号: 坚定信心,迎接挑战! 奋发自励,突破目标! (十一)单位:深圳分公司 1.实行计划: (1)今后如何做好经销商管理? A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间213、的感情,建立正确利润观念。 B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。 C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。 D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。 E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。 F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干决心做好下列事项: (1)把热情拿出来,完成本身份内工作。 (2)继续辅导经销商联谊组织活动。 (3)一定完成今年年度目标增长率。 3.口号: 把热情拿出来,全力以赴! (十二)单位:珠海分公司 1.214、实行计划: (1)如何做好经销商管理? A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。 B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。 C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。 D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)。 E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。 F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。 G.灌输新观念,提高经销商经营素质。 H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国215、家的财税法规,并促其按月统计损益)。 I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。 J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。 (2)如何指导经销商? A.每月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。 B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、服务技术、商品知识、推销术等)。 C.指导经销商设立顾客资料卡,加强顾客管理并妥善运用。 D.指导经销商建立完整的会计制度。 E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取顾客。 F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。 G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。 H216、.指导经销商加强店面布置、海报等。 I.加强经销商对市场占有率的认识(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干决心做好下列事项: (1)全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能,以确保经销商利润。 (2)积极发展新的经销商,健全销售网。 (3)积极加强商品知识的认识。 (4)发挥团队精神,誓死完成目标。 3.口号: 同志们,干吧!拿出你的魄力来,向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命。 (十三)单位:惠州分公司 1.实行计划： (1)如何做好经销商管理? A.联络经销商感情,增强向心力。 B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。 C.加强库存管理建立会计制度217、,以便加快经销商资金周转。 (2)今后如何指导经销商? A.健立顾客资料卡,实施访问销售。 B.协助经销商做好店面布置。 C.协助经销商办好促销活动。 D.辅导经销商从业人员学习产品知识。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干誓死实现下列事项: (1)不畏艰难完成任务。 (2)发扬先锋团队精神。 (3)形魂合一贯彻始终。 3.口号: 不怕苦、不怕难!事事做先锋! 有热情!有毅力!任务誓完成! (十四)内容:冷气机讲解第三课 1.实行计划： (1)如何做好经销商管理? A.加强经销商销售力度。 B.确认经销商的信用限度。 C.加强经销商的销售能力。 D.建立完整的经销商资料。 E.提高经销店的218、店格及商品知识的充实。 F.督促销售价格的合理化及利润观念。 (2)如何做好指导经销商的工作? A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。 B.增强经销商售前售后服务的观念。 C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。 D.加强经销店员的教育。 E.提高经销商对产品的认识。 F.协助经销商搞好促销活动。 2.实行决心誓言: 公司第一期营业骨干宣誓: (1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。 (2)以诚意、技术、服务,造福顾客。 (3)发挥“突击队”精神报效公司。 (4)提高冷气机市场占有率及知名度。 (5)创造冷气机销售业绩的再突破。 3.口号: 再创造销售冷气机的奇迹! (十五)内容:企划219、课 1.实行计划: (1)如何做好企划工作协助营业单位? A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要。 B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。 C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。 D.全力调节供需,扩大销售市场。 E.拟订适当价格、协助销售、创造利润。 (2)今后如何指导经销商? A.向经销商灌输“合理经营”的观念,消除价格竞争。 B.随时提供产品技术与知识。 C.拟订适当的奖励办法。 D.适时提供市场情报。 E.协助经销商做好顾客资料的建立。 2.实行决心誓言; 公司第一期营业骨干誓死作好下列事项: (1)流血流汗,发扬突击队精神。 (2)决心创造辉煌业绩。 (3)调节供需保证货源。220、 (4)掌握市场动向,征服市场。 3.口号: 群策群力,誓死开拓市场! 掌握市场动向,征服市场! 营销骨干研习会感想 日本夏浦公司的“市场开拓突击队”是市场极度不景气产物,也是一个非常有名的销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量,也常被视为奇迹。广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。 这次研习会,是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时221、间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。 此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到“形魂合一”的真谛,并提高了营业人员的整体素质。 经过讲师的指导,深深体会到“智、仁、勇”乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧,以坚定的信心、适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不摧,无往不胜。 二、推销人员对顾客态度对应练习手册 推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习 (一222、)客户对你的产品的反应,通常可分为四类: *接受:客户对你的产品表示满意。 *怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。 *冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。 *异议:不接受你的产品。 客户:“你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。” 这句话显示客户什么态度? A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑 答案:A 推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为? 答案:怀疑、冷淡。 解释名词: 客户对你的产品表示满意,称为 答案:接受。 客户对你的产品不感兴趣,称为 答案:异议。 如何223、判断客户异议态度? A“我不管丰年牌的功效如何,我买不起!” B “年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象” C “丰年牌具备了各种符合我需要的优点。” D “嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。” 答案:AB 解释名词: 客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为 。 答案:怀疑 客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。 答案:冷淡 如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是: A 冷淡 B 怀疑 答案:B 如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为 A 冷淡 B 怀疑 答案:A 下面各题,如果客户的224、态度是冷淡则记以“I”,若是表示怀疑则记以“S”。 “坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。 答案:I “我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。” 答案:S “的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料。” 答案:S “你的机器不错,但是,15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。” 答案:I 客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为 。 答案:冷淡 当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为 。 答案:怀疑 客户对你的产品表示满意称为 。 答案:接受225、 客户对的产品表示不满意,称为 。 答案:异议 以下各种客户反应,如为接受则记以“A”,冷淡则记以“I”,怀疑则记以“S”,异议则记以“O”。 “我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。” 答案:S “虎牌产品带给我的麻烦真不少。” 答案:O “丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。” 答案:I “不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。” 答案:A (二)应付客户各种不同态度的方法 当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。 调查、发掘客户的需要 使用 发掘客户的需要。 答案:闭锁式调查问话法。 客户的态度冷淡226、时,你该如何? 。 答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。 当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。 如果,你遇到客户表示异议时,你应该: A 辩解 B 立刻解决问题 C 不管它 答案:B 当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下: 1.发掘客户的需要 2.客户的需要被发掘 3.介绍产品特性或服务 1.客户表示怀疑 2.提出实证 *注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。 客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: A 辩解 B 提出实证 C 用闭锁式问话法 答案:B 完成下表: 客户的态度 你的策略: 1.异议 。227、 答案:立刻应付它。 2.冷淡 。 答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。 3.怀疑 。 答案:提出实证。 有时候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间的方法,例如: *“嗯!我看,四个月以后你再来好了” 或“等我和我的经理商量之后,再和你联络。 碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的原因。 客户故意拖延,不直接给你答复是用来表示: A 接受 B 需要 C 异议、冷淡、怀疑 答案: C 当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是: A 继续找出客户冷淡的原因,并解决它。 B 继续找出客户的需要是什么? C 继续找出客户不直接答复的原因 答案:C 应付顾客怀疑态度的练习 (一)如何提228、出实证: 当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。 为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表示冷淡不理睬时 C 表示怀疑时 D 拒绝你时 答案:C 碰到客户表示怀疑时,你应该提出 。 答案:实证 客户表示怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A ”我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。 B “从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。” C “我的工厂,不需要空气调节系统。” D “目前我对正在使用的空气调节系229、统,感到相当满意,我已经用了5年了。” 答案:AB (二)实证的资料来源 当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源: *目录、说明书 *公司的订单、合约 *研究调查报告 *杂志专栏广告 *专业性刊物 *证明书、奖状等 *第三者的证言 你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。 做实例证明时,你可以采用以下三种方法: 1.重复说明产品或服务的优点。 2.证明这个优点。 3.申述发挥这个优点。 其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。 答案:利用资230、料来证明。 请定出以下提出实证时的正确次序。 申述产品或服务的优点。 答案:3. 证明此优点。 答案:2. 重复说明此优点。 答案:1. 当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该: 1.重复说明 。 答案:产品的优点 2.证明 。 答案:此优点。 3. 。 答案:申述发挥此优点。 当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤? 1. 。 答案:重复说明产品或服务的优点。 2. 。 答案:证明此优点。 3. 。 答案:申述及发挥此优点。 练习: *重复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号 *申述及发挥的部分,做括号 推销员: “我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的231、结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。 答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。ZZ(经过国家标准局检验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。 念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。 推销员: “不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。这也就是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。” 客户: “得了吧,空气调节系统怎能达到此效果?” 你的回答: 。 答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高232、效果,符合政府的规定。 提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。 以下哪一个是提出实证? A“这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。” B“环境清洁检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。” C“工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。” D“所以,这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全。” 答案:BC 提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。 此时,你可以用“所以”、“因此”、“你可以发觉到”等字句来开头,表示你正在做一个结论。 选出一个最好的句子: “我保证你一天之内就送来空233、气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。” A“不要担心我们会迟交误事。” B“我保证你一天之内立刻送货。” C“所以说,你可以不要担心我们会延误交货。” 答案:C 介绍产品 优点: 空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。 实证: 环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。 利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。 客户: “实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。” 证实:重复介绍产品特性: 。 答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。 举234、出实证: 。 答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。 申述发挥: 。 答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。 实证不被纳时,你怎么办: 发掘客户的需要 提出能够满足客户需要的产品优点 客户表示怀疑 提出证明: 1.重复介绍产品的特性 2.举例证明之 3.申述发挥其利益 实证不成功时 找出原因 你应该用什么方法找出实证失败的原因 。 答案:引发式调查问话法 发掘客户的需要 提出能够满足客户需要的产品特性或服务 客户表示怀疑,提出证明: 1. 。 答案:重复介绍产品优点 2. 。 答案:举例证明之 3.235、 。 答案:申述及发挥其利益 实证不成功 用 找出原因 答案:引发式调查问话法 客户对你先前提出的证明不觉得满意 提出另外一个更有力的证明 提出实证而不被接受时,首先你用 找出原因 答案:引发式调查问话法 然后,再提出另外一个更有用的 。 答案:实证的资料 应付顾客反应冷淡的练习 客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,因为他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应该用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。 引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。 对于本来不打算236、购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。 当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是因为目前并不需要,而对你表示冷淡时,你应该如何? A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。 B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。 C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。 答案:B 客户: “我们已经有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。” 如何应付这种情况? A “你们有了几名警卫呢?” B “请你说明一下,目前你的防卫系统是怎样的?” C “你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?” 答案:A 客户: “我们工厂附近的治安良好,装237、设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。”如何应付这种情况? A “你是否注意到,最近这一带增加不少窃案呢?” B “你们有多少员工?” C “噢?您再说说看。” 答案:A 推销员: “我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。而且,它的安全检查会比你目前的做得更好。” 客户表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应该让对方了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。 例子: 一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。 对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相当满意,而不愿购买闭路电视。 238、推销员: “请问你们每轮一班时,需要几名警卫?” 客户: “四位或五位。” 推销员:“您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?” 客户:“当然。” 推销员:“如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得怎样?” 客户:“当然好!目前我们的开销太大了。” 情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增加了15%的窃案。 试回答以下各题: 客户: “我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。” 推销员: 。 答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢! 客户:“是的,这里曾经239、发生过几起窃案。” 推销员: 。 答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊! 客户: “噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。” 推销员: “那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?” 客户: “嗯是的” 推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。 答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢? 有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办? 试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。 用哪两种方法可应付客户冷淡的态度? 1. 。 答案:闭锁式调查问话法 2. 。 答案:促成 应付顾客表示异议的练习 诚然,客户240、对你的产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是满有用的,因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中,你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。 当客户对你的产品或服务,表示异议时,你应该: A 调查后,找出他的需要。 B 结束推销调查之前才处理 C 立刻处理 答案:C 表示异议的两种类型: 1.由于不了解而误解你的产品。 2.对方认为你的产品有缺点。 *你的产品并不具备对方需要的优点 *不喜欢你的产品的某一部分 以下各题,若为误解,则记以“M”，若为缺点则记以“D”。 客户不喜欢产品原料是合成原料。 答案:D 客户不喜欢你的产品的外型,但241、是他不知道此缺点已改进了。 答案:M 客户认为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价格已经下降了10%。 答案:M 客户不接受的原因是,价钱超出他原先预计的范围。 答案:D 如何应付客户的误解。 1.重复客户的误解。 2.直接答复对方,以澄清误解。 这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。 客户由于误解而不接受你的产品或服务时,你应该: 1.用 方式打出异议原因。 答案:重复客户所说的理由。 2.直接回答对方,以 。 答案:澄清误解。 客户由于误解而表示异议时,你应该: 1. 答案:重复异议理由，找出异议的原因。 2. 答案:直接答复对方,以澄清误解。 假设你在推销不动产,正向一位客242、户推销一块土地,对方还不购买的理由:这块地没有火车经过。(他并不晓得,最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。) 念完以下对话:然后 1.在重复对方表示异议的原因底下,划线作记号。 2.直接答复对方的部分,划以点号。 客户: “我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?” 推销员: “您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?” 答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方? 客户: “是的。” 推销员: “您一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车经过了。” 答案:ZZ(D你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。 重复对方所说的话243、有何好处? 1.可以确定对方表示异议的理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。 要注意的是,当你在重复对方表示异议的原因时,绝不可表示赞同他的看法。 下面哪一句话比较好? A“你是说,维护对你而言是一项问题,是吗?” B“不错,维护是一项扰人的问题。” 答案:A 你会选用下列哪一句话来重复对方说的话? A “你是说,你不希望维护带来问题?” B “我也认为,维护制度始终是一项课题?” C “你认为,维护是一项问题,对吗?” D “那么,维护对你来说,是一项问题,对吗?” E “不错,你的看法很对,维护的确是一项问题。” 答案:ACD 回答以下问题: 客户: “如果我把工厂迁移到这里,我承受不244、了不动产税。” 答案:你是说,你在担心不动产税的钱啊? 应付客户异议的第二个办法最好是直接澄清对方的误解,有时候,你必须提供产品或服务的优点,通常情况只要澄清误解即可。 客户: “抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。” 这位先生并不清楚,这一片土地只有一部分卖一亩1000元,其他部分只售800元一亩。 重复对方的话: 答案:你觉得一亩地1000元,太贵了,是吗? 回答: 答案:你一定乐于知道,这块土地的大部分,只卖800元一亩。 如何应付对方已存的成见: 1.重复对方表示异议时所说的话。 2.强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。 客户由于成见而对你的产品表示异议时,你应该: 1. 答案245、:重复对方表示异议时所说的话。 2.强调 来减少对方的成见 答案:产品或服务的优点。 客户由于心中已存的成见而表示异议时,你应如何应付: 1. 答案:重复对方表示异议时所说的话 2. 答案:强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。 客户： “你们的电脑太贵了!我目前这方面的开支,每个月最多1万元。” 你想强调你的电脑有其他方面的优点,你会选用以下哪一句话? A “换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗?” B “换句话说,你觉得这部机器带来的许多优点,不值得花上这个代价吗?” 答案:B 你必须用强调产品或服务的优点,来减少对方的成见。 这些优点可以是: *在推销当中,已经被对方接受的优点*以调查246、法和证实产品方法提供产品的新优点 *新、旧资料混合使用 以上方法均视当时情况与你的判断来决定。 你若是在强调已经被对方接受的产品优点,你应该用闭锁式调查问话法再一次介绍产品的优点。 例子: 你在卖土地,你的客户在未买之前,已经接受了其中的一个优点。你重复对方问话之后,又再强调那个已被他接受的优点。 优点: 这块地的好处是,你可以省不少钱,因为它的交通非常方便。 A “如果你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。” B “你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗?” C “你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗?” 答案:B 你的闭锁式调查问话法也可以是: “你是不是也认为当247、地充足的木料来源,可以节省不少材料费呢?” 以下是一位推销员推销土地的例子,看完后,参看后半部的注解。 对方已经接受了以上优点 答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。 *这块地交通方便,可以省不少钱。 *当地充分的木材来源,可以减少材料费。 但是因价钱太高而不购买 (对方由于怀疑缺点而异议) 推销员:“你认为这块地一亩不值800元。” (重复对方异议的话) 客户:“是的!” 推销员:“你不是早就同意说,交通方便可以节省不少钱吗?” (以闭锁式调查问话法强调产品或服务的优点。) 客户:“是的,我认为这很重要。” (对方认同) 推销员:“你不也同意当地充分的木材来源,可以减少材料费吗?” (推销248、员强调另外一个优点) 客户:“的确不错。” (对方同意) 介绍产品的优点 在第一单元中,你已通晓满足推销技巧。第二单元里,你学会了如何去应付客户对你的怀疑、冷淡和异议的态度。在第三单元,你将学习如何去介绍你的产品的优点和带给客户的利益。为什么推销时要介绍产品的优点。 经常在你进行推销调查时,客户一开始就会问你: “你能够提供给我什么?” 或“你今天来这里是推销什么?” 第一次和客户碰面时,经常会碰到以上的情形。如果你们素未谋面,你一开始就做引发式的调查的话,很可能此客户因为不了解你为何要问他问题,而不愿多说。你应该对你的产品做综合性的介绍,并说明产品的优点及可带来的利益。如果你在开始时就能吸引249、客户,那么,他就比较容易接纳你,愿意花时间和你谈。所以,在你开始介绍产品利益时,首先你要先引起他的兴趣。 介绍产品的优点和利益时,要注意尽量让客户觉得你的产品正是他所需要的。 在做推销时,一开始即介绍产品的一般利益,有何好处? A 制造悬疑的气氛。 B 使推销进行顺利。 C 在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣。 D 让你的客户了解产品的性质。 E 使你能够继续和他谈下去以便进一步推销产品。 答案:BCE 如何做综合性的产品利益介绍: 1.说明一般客户需要什么。 2.解释此产品的综合性优点正符合需要。 念完下列例子后: 1.括出你认为的一般客户的需要。 2.划出此产品的优点。 “陈经理,250、全国各地像你这样的承包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个都想使工程早日完成。我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机。它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完成。” 答案:(陈经理,全国各地像您这样的承包商,都感觉到时间给他们的压力很大,每一个人都想使工程早日完成。) 我想花几分钟的时间来向你介绍一种能够使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机,它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完成。 做综合性的产品利益介绍时,你应该: 1.说明一般的 。 答案:客户需要 2.解释此产品的 正合乎这些需要。 答案:综合性优点。 综合性251、与特殊性的需要有何不同? 综合性 特殊性 减少整部机器修理的次数 减少底盘故障 增加销售量 增加象牌一七二在东南部地区销售量的20% 省钱 节省15%的燃料费 采用下列何者来回答客户的特殊需要? A 促成语句 B 综合性的产品特点 C 提供特殊服务的语句 答案:C 对于一般性的需要,则回答: A 促成语句 B 综合性的产品优点 C 提供特殊服务的语句 答案:B 你如何去测试一般客户的需要是什么呢? 事实上,推销技巧的运用,是在你和客户碰面之前,就应该开始了。在正式和客户面谈之前你应该尽量汇集有关客户需要的资料。 分析客户的需要是什么,再综合列出你产品的优点。 在做综合性介绍产品利益时,你可以利252、用以下资料: *报纸专栏 *有关的专门性杂志 *电视 写出你认为有利用价值的资料来源: 答案:社会舆论 在推销调查一开始时,对产品的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知客户的需要、他对此产品的反应如何。 当你做了产品优点的综合性介绍后,客户由于误解而对你的产品不感兴趣。此时,你应该: A 再介绍产品的另一个优点。 B 找出异议的原因,再继续推销。 C 利用引发式调查问话后,使推销继续进行。答案:B 哈佛人寿保险公司的业务科长江聪辉,在一宴会中结识了广东木业公司的人事主任林文寿,因而争取到了一笔生意。 以下即是林文寿在宴会中所说的话,看完后,试写出你的回答。 他说: “真253、烦死人了,我的办公桌上经常堆积着员工对保健医疗方面表示不满意的卷宗。而且经常接到他们打来询问的电话。哎,不说了,免得扫兴,工作不忘娱乐啊!” 你假设他的需要是: 答案:林主任,我很了解在那次宴会中,你所提到的问题,而且我也知道这几天来,你正在为这件事忙得不可开交。这种事对一个人事主管来说,实在太浪费时间了。 对其公司作一般性介绍: 答案:我很愿意向你介绍:哈佛人寿保险公司的专家们,可以替你解决这个问题。您就可以省下许多宝贵的时间去做其他的事。 推销时,以介绍公司及产品的综合性报导做为开头,比较容易继续做更进一步的推销。 比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主254、管的资料。 看完以下,请试写出如何介绍公司的特性: 李大伟从他拜访郭雄董事长的谈话中,得知当时这位董事长最大的问题,是要维持他的电子研究计划以获得政府官方合约,同时,又加上他们的敌对公司正在向他们挖墙角之故,目前郭雄很难聘请到有关的科学研究人员。 被挖墙角的原因,并不是为了薪水问题,而是为了一些其他的小利益。 答案:对电子工业而言,争取官方合约的竞争是很普遍的现象。有好几家公司都在努力争取合约,同时也在设法留住那些受过严格训练的科学人员。 介绍公司特性 答案:本公司已经设计出一套包括许多小利益的团体保险办法,可以使你争取到更多的科学人员。 综合性介绍的其他用途: 除了在开发信或是电话的开头里,255、对你的公司或产品作综合性的介绍之外,在亲自拜访客户的时候,更可以使你推销顺利。 一些可以使用综合性介绍的情况; *电话中(约谈) *开发信中 *推销调查的开头或从头到尾 在信文或电话中,你可以对你的公司及产品作综合性的介绍。 可以在推销调查的 或 做此介绍。 答案:开头 谈话中为转变话题时 你已经学过:当客户已经接受产品的某项优点后,你应该用调查问话法来转变话题以便得知客户的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。如果客户问起对你产品较不利的问题时,你宁可对你的产品做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。 调查得知客户需要 提供产品优点或服务 用闭锁式问话法改变话题或 用综合性产品介256、绍来改变话题 记住,你可以选择其一。 当客户已经接受产品的某项优点后,有哪二种技巧可用来转换话题: 1. 答案:做综合性产品优点介绍 2. 答案：用闭锁式调查问话法 综合性产品优点介绍,加上闭锁式调查问话法,可使一个推销员的推销技巧更高明、有效。 复 习 此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。 举例:何谓促成? 1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2.提出订单的要求。 (一)综合性的产品优点257、介绍,其步骤为何? 答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。 (二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时 (三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 答案: 1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。 2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。 3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。 4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。 (四)举出使用引发式调查的4种情况: 答案: 1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。 2.客户说完他的问题时。 3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因258、时。 填出以下空白处: 满足需要的推销技巧,步骤为: 1.调查出客户的需要 2.证实产品或服务 A. B. 3.促成: A. B. 答案:A.综合产品的优点 B.提出订单要求 4.促成失败: 答案:找出原因 5.然后: 答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。 (五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略? A. B. 答案:A.促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。 (六)什么情况下,客户对你的态度冷淡? 答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑? 当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议? 答案:任何情况 (七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示259、怀疑有无此项功能时 此时你该使用的技巧是: 提出证明 重复说明此项功能 证明此项功能 申述扩大其功能 (八)填充 应付客户的异议态度: 答案:重复客户异议的理由。 如何应对客户的误解? 答案:直接答复对方,以澄清误解。 如何应付客户已存的成见? 答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。 重复客户表示异议所说的话。 强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。 当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受的产品的其他优点。第七章 企业营销人员培训教材典范 一、工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方260、法 (一)请旧客户介绍。 (二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三)电话簿。 (四)专业杂志。 例:企业名录 (五)工业区。 (六)某些行业会聚在一起。 (七)各县市出版的工厂名录。 (八)各同业公会出版的会员名录。 (九)报纸的征人广告。 (十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (十一)参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外,另有: (1)EM (2)TOYO (3)NITTO (4)SONY 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺261、序向客户发问: (1)双面胶带使用在什么地方? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带? (3)使用哪些规格尽寸? (4)贵公司平均月用量多少? (5)有无接着上的问题? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准? (8)贵公司目前有没有计划开发新产品? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱262、,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:“优待贵公司两批,第三批起必须调高价。” (2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷 (3)任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。 (2)无库存者:下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:“你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?” 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。 粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。 询问263、能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。 告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。 (2)客户问:“这批效果比上批差?” 答:实地了解真伪。 询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。 接着看材质是否有改变。 存放日期、方法或地方有无不当。 (3)客户问:“你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。 (4)客户问:“进口品应该也没这么贵!” 答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日264、本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。 (5)客户问:“你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。 (6)客户问:“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。 (二)环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲: (1265、) 化学结构 (2) 性质与用途 接着力 凝集力 固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性 (3)缺点 毒性 适用期短 价格稍贵 (4)用途分布 土木39.2% 建筑16.4% 电机12.6% 木工8.3% 纤维6.0% 合板5.3% 制鞋5.2% 运输4.0% 其他3.0% 2.施工说明书 (略) 3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌? (2)用在什么性质的接着? (3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温? (4)请教您贵公司的操作方式? (5)贵公司平均月需量多少? (6)请266、教您贵公司目前有无操作或接着上的困难? (7)请您说明贵公司的测试法? (8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项 (1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2)单液型须加热方能硬化。 (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。 (4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。 (5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。 例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。 (6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短267、。 (7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。 5.客户使用时,常发生的问题及解答 (1)客户问:“稠度太高,使用上不方便!” 答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。 (2)客户问:“为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。 (3)客户问:268、“为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:如为单液型,检查其温度和加温时间。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。 (三)填缝胶 1.产品知识 内容大纲: (1)填缝胶之需要 (2)填缝胶之选择与应用 (3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识 (5)聚硫填疑胶之产品知识 (6)PU填缝胶之产品知识 (7)西基橡胶填缝胶之产品知识 (8)氯丁二烯橡胶填缝胶之产品知识 (9)本公司填缝胶之性质分析 (10)填缝胶专用底漆之产品知识 (11)施工程序 (12)施工换算表 (13)接缝设计 2.本公司填缝胶的实绩 3.填缝胶寻找客户的途径 (1)报纸、杂志之建筑广告: 营造269、厂 建筑师 业主 (2)目前正在兴建中的大楼: 建设公司 工地主任 4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问: (1)请教您该建筑物的地点? (2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?) (3)请教您该建筑物外墙的材质? (4)接着的位置?材质?化学特性? (5)缝的宽?深?长度? (6)请教您工程的施工时间? (7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家? (8)请教您发包的方式(纯施工或带料)? (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方? 5.填缝胶在市场常发生的问题及解答 (1)客户问:“双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。