1、企业产品定价项目价格与促销管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 价格与促销管理制度一、产品定价管理制度第一章 估价的操作第一条 估价的准备。（1）不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。（2）新产品、改良产品应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价。（3）估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定。（4）销售经理必须仔细看估价单。第二条 充分了解有关情报。（1）估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手估价竞争时的信息。（2）要积极地使用各种方法来收集信息。（3）必须慎重考虑有无洽谈的2、必要及洽谈的方式。第三条 估价单的回收。（1）估价单提出后必须保证正确而迅速地反馈。（2）根据估价单的存根进行定期或重点研讨。第二章 订货价格的确定第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格确定明确的规范。第五条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责。第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第七条 订货价格的决定可分为两类。（1）由营销员自行决定。（2）由总经理决定或由成本研究委员会审定。第八条 营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系 避免任何一方受3、到损失。第九条 在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条 营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围。（1）以公司统一确定的价格接受订货。（2）订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货。（3）订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货。第十一条 订货单由营销员交成本室审核后报销售主管核准。第十二条 营销员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制折价销售传票一式四份。第十三条 折价销售传票处理流程。（1）折价销售传票由营销员手存以作为折价销售凭证。（2）折价销售传票由营销员交付客户。（3）折价销售通知单由营销员交付财务部。（4）折价销售统计单由销售主管转交事务部作4、为统计资料。第十四条 特别价格。下列各项营销员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。（1）非标准品折价销售。（2）特别订货品。（3）因产品质量问题要求降价销售。（4）因交货时间迟延而要求降价销售。（5）因大批量订货而要求降价销售。（6）外购产品。（7）新产品订货。（8）其他与上述各项相关的情况。第十五条 订货价格决定。在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查。第三章 成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，其由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、 制5、造主管（委员）。第十七条 会议时间。（1）例会：每月固定时间召开。（2）临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。二、产品降价管理制度第一章 通 则第一条 营销过程中，所有降价（或折价）销售业务的处理均按照本制度办理。第二条 降价分两种情况，一种是营销人员自行判断决定，另一种是要经过必要的申请手续。第三条 营销人员在决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系，避免造成本公司的利益损失。第四条 降价唯一的目的是扩大销售，坚决杜绝为满足个人的私利而抛售，因此其依据是客观的交易现实。第二章 降价销售事务处理第五条 营销人员自行判断降价，原则上适用于以下情况，但特定商品除外。（1）客户支付额6、中未足元的尾数。（2）支付额达万元以上时，可以有1200的浮动额，但让利总额不能超过元。（3）支付额未满万元，但在万元以上时，可以有1200的浮动额，但让利总额不得超过元。（4）支付额未满万元时，降价幅度应在元以内。同时，无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算。第六条 实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票。第七条 降价销售业务的清单处理。（1）降价销售业务传票由营销人员保存，作为降价处理凭据。（2）降价销售业务传票本传票由营销员转交客户。（3）降价销售通知单交财务部进行财务处理。（4）降价销售统计单存业务部作为统计资料。第八条 降价销售申请。（1）大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定7、限额时，营销人员须提交降价销售申请。（2）降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批；特殊紧急情况下，可通过电话请求总经理裁决。（3）电话申请批复后，营销人员须补送降价销售申请。（4）降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证；另一份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决，如总经理同意返交业务部，再由业务部转交商品管理部。（5）商品管理部据此填制降价销售业务传票。（6）降价销售业务传票共五份，须进行以下处理。降价销售业务传票由商品管理科留存。降价通知商品管理部客户。货款扣除通知商品管理部财务部，由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。降价销售核算单（商品管理部财务部客户8、），与降价销售统计表一起送交财务部。降价销售统计表（商品管理部业务部），由业务部据此进行该类降价销售统计。第三章 降价洽谈要领第九条 在大批量订货和特殊订货情况下，客户大都提出降价要求。营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价。第十条 如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级或打电话请示，并要求客户压低降价幅度。三、调价管理办法第一条 折扣和折让。本公司产品的折扣和折让主要采取下列五种形式。（1）数量折扣，主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。折扣数额不9、可超过因批量销售所节省的费用额。数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。（2）功能折扣，即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不同，折扣也不同。（3）折让，是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。（4）现金折扣，在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。（5）季节折扣，也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。第二条 心理定价。本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式。（1）10、参照定价，利用顾客心目中的参照价格定价。（2）奇数定价，即尾数用奇数 3、5、7、9定价，特别是“9”，可给购买者以价廉的感觉。（3）声誉定价，把价格定成整数高价，以提高声誉。（4）促销定价，利用顾客心理，将某几种商品定为低价（低于正常价格甚至低于成本），或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。第三条 地区性定价。本公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式。（1）区域定价，将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。（2）原产地定价，由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费11、用和风险包括运费则由买方承担。（3）基点定价，由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。（4）统一交货定价，对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。第四条 差别定价。本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式。（1）不同时间定不同价格。（2）不同的花色、式样定不同价格。（3）对不同顾客群定不同价格。（4）不同部位定不同价格。第五条 提高价格。本公司提价应变措施主要包括以下几种。（1）限时报价。（2）在合同中规定随时调价的条款。（3）把供货和服务分开，并分别定价。（4）减少现金折扣和数量折扣。（5）提高订货的起批点。第六条 降价。在下列情12、形下，本公司产品须采取降价策略。（1）产量过多，库存积压，虽然采取各种营销手段仍然销路不畅，需采取降价手段。（2）面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失，必须实施降价。四、促销管理制度第一条 根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由市场部每年第一季度末制订并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。第二条 市场部负责制订促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置、物品的运输、方案的执行、方案的临时调整、人员的安排、物品的发放与管理、效果的评估、销售促进的总结。第三条 市场部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动13、的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结。市场部汇总并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。市场部确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。第四条 市场专员负责市场动态，及时制订促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作，每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。第五条 市场部市场专员负责有关的市场广告方案及市场工作，及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。第六条 各区域负责人具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客户关系，收集、整14、理活动基础数据，提出初步效果评估报告，根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。第七条 市场部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。第八条 所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪作他用，否则严肃处理。第九条 本制度未涉及内容，参照公司其他相关制度执行。第十条 本制度自公布之日起严格贯彻执行。五、促销计划管理制度第一条 要点。（1）本公司积极树立下列各项计划，全力推行，借此更进一步促进本公司的销售。（2）本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划15、，或者只专注于本计划的推行而对日常业务忽视。（3）在实施本计划时，首先营业部门的管理阶层应对工作的执行加以设计、处理，以加强这方面的实力。（4）不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用得是否巧妙，是影响成果好坏的主导因素。（5）本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的对策，造就气氛。第二条 新产品与新开发品的企划、开拓。（1）应加强纪念品的设计及接受订单的工作。（2）策划推出附赠品的特卖活动，并在方法上加强设计。（3）加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。（4）加强接受产品以外的加工订单。第三条 掌握有潜力的客户，以拓展销售。（1）对16、于大客户或者是销售额不断成倍增长的预估客户，应尽量多加掌握。（2）与大客户举行恳谈会等，说明公司的方针并恳请惠顾。第四条 设法新成立或扩张代理店、特约店的规模。（1）设法新成立或扩张代理店、特约店的规模，以便提高本公司产品的交易额。（2）为达到以上目的，首先需策划代理店的交易规定。（3）拓展销售渠道，让产品广销各地。（4）代理店的制度必须先制订好，并依据企划积极实行及修正。第五条 企划特殊形态的代理店。（1）对于有实力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。（2）将有潜力的零售店培养成批发店。第六条 健全营业部的机构。将营业方面的业务机构做下列的调整，另外可从外部招聘合适的人才，以补其不17、足。（1）业务科：重新设立业务科，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作。销售的计划与管理。进行市场调查。企划并实施广告宣传。处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务。制作、寄送销售通信网。计算销售额及负责催收款项。（2）外商科：负责交涉特殊的机构、公司及工厂的订货业务活动。（3）市内科：负责访问市内各家客户，并负责订货的交涉及收款。（4）外县市科：负责出差访问外县市的客户及订货交涉、收款等业务。以上的相关业务亦可委外协部的有能力的人士去开展，即采用所谓外包制度。第七条 实施销售奖励制度。销售奖金暂定为四类。（1）与全店有关。（2）只限于百货公司。（3）有关特定商品。（4）有关新18、开发产品。第八条 改革薪资制度。（1）改革目前所采用的固定薪资制度，一半的薪资采用固定薪，剩下的一半则依工作效率，决定薪资幅度。（2）效率给薪方式与固定给薪不同，它会每三个月依照本人的工作成绩做上下调整。第九条 重新企划与实施销售方法。（1）企划各种广告，以邮寄方式发送宣传。（2）设计特卖方式。（3）做各种销售的设计，如举行展示会或样品会等。（4）筹划、提供各零售店的各种促进销售的费用及工具。第十条 针对销售技术进行企划、指导及教育。（1）制作对外销售的应对基准，依据此基准积极指导各相关销售人员，做重复性的演练。（2）对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育。第十一条 实施销售活动的管19、理制度。（1）对于销售员的活动，一切都须制订计划，依照一定的预定计划来进行。另外，对于其活动方式也必须有计划性地加以管理，纳入制度。（2）采用日报制、访问预定制、访问管理制。六、促销员管理规范第一章 服务规范第一条 言语举止符合规范。第二条 对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。第三条 热情、自信地待客，不冷落顾客。第四条 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。第五条 耐心待客，不得有不耐烦迹象。第六条 为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。第七条 收钱、找钱20、均应使用双手。第八条 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。第九条 不强拉顾客。第十条 不中伤竞争者。第二章 行政纪律第十一条 准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。第十二条 请假应遵守公司和卖场的考勤规定。第十三条 就餐时间严格遵照卖场规定。第十四条 上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。第十五条 不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。第十六条 不得坐、靠着待客。第十七条 不得以任何理由与他人发生争吵。第十八条 不得兼职。第三章 货款管理第十九条 工作时间内妥善保管货款，上、下班交接要全面、仔细。第二十条 有收货款的人员要做到以下几点。（1）经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负21、责人对账结算，并得到对方签字方可。（2）卖场的产品，每天下班前与卖场指定负责人对账结算，并得到对方签字方可。（3）负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿。（4）做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况。（5）不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。第四章 售后服务规范第二十一条 对购买后回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答。第二十二条 对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释。第二十三条 确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。第二十四22、条 确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意（若企业允许，可送给某种赠品等），但要遵守有关退换货规定执行；处理时，应取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司总部。第二十五条 问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示。第二十六条 业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。第二十七条 马上填制“投诉处理办法申请表”，向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延。第二十八条 及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等23、），签订投诉处理协议。第二十九条 月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）带回或寄回销售总部。第三十条 整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进行不利的报道。七、促销员等级评定和薪酬制度第一章 目 的第一条 有效地衡量不同促销员职业水平的差距，将个人职业水平与薪酬收入挂钩。第二条 更好地鼓励广大促销员积极上进，勇于攀登销量高峰，进行个人职业生涯规划。第三条 更有效地将公司的整体销售目标向基层传达，层层努力，共同达到目标。第二章 适用范围第四条 适用于各区域卖场促销员。第五条 基本工资部分也适用于场外促销员和小区直销促销员。第三章 薪酬构24、成第六条 促销员薪酬由以下几部分构成：基本工资+销售提成+超额奖励+其他奖励和福利。第七条 基本工资，是给予促销员的基本生活保障，已含餐补、住房补助及通信补贴等。第八条 销售提成，指按销售额的一定比例给予促销员的提成。第九条 超额提成，指在公司下达销售任务量的情况下，促销员实际销售额超过公司规定的基本任务量，则超过部分按一定比例给予的提成奖励。第十条 其他奖励和福利，是指根据公司奖励规定发给的额外奖金或公司安排的其他福利。第四章 促销员等级第十一条 根据促销员对专业知识的掌握水平，对促销技巧的掌握和应用水平，以及以往的业绩和工作表现等因素，由公司相关部门考评授予促销员专业等级。第十二条 促销员25、等级分为三级，分别是初级促销员、中级促销员和高级促销员。第十三条 不同等级促销员的基本工资（元/月）。等 级一类地区二类地区初级促销员900700中级促销员1000900高级促销员13001200第十四条 根据各地区同行业平均薪资情况和基本生活水平，将市场分为一类地区和二类地区，目前一类地区为：；二类地区为：、等。今后新增加的地区属于何类别，由公司另行规定。第五章 促销员试用期第十五条 促销员须参加入职培训（培训期一般为7天，按20元/天给予培训补贴，根据实际需要安排培训日程），完成基本培训科目后，进入试用期；试用期工资800元/月；特殊促销员的试用期工资需进行申请，报总经理审批后确定。第十六26、条 试用期间，以参加场外促销或进入指定卖场实习为主。第十七条 试用期统一为一个月，一个月后根据表现，考核评定其是否合格，并按其表现评定促销员等级，按相应的等级提供基本工资。试用期不合格的，给予辞退。第六章 提成方法第十八条 销售提成。试用期促销员享受销售额的2.5%，转正后统一为销售额的3%。第十九条 超额奖励。无论是试用期或正式促销员都可享受超额奖励，实际完成销售额超过基本销售任务量的超额部分计提超额奖励。第二十条 超额奖励计算方法。（1）超额奖励超过销售基本任务金额(3%超额比例100）。（2）超额比例(实际销售额月基本任务量)月基本任务量100%。（3）超过基本任务量100%的，最高按“27、超过金额5%”计算。即：超额比例超额奖励比例10%超额3.1%20%超额3.2%30%超额3.3%100%超额5%举例：A卖场是正式促销员，11月销售任务20000元，而实际完成30000元，则促销员提成：销售提成：300003%=900（元）超额比例：(3000020000)20000100%=50%超额奖励：10000(3%50%100)=100003.5%=350（元）合计提成：900元提成+350元奖励=1250（元）若实际销售额达不到月基本任务量的，则按计算公式扣除相应金额。第七章 任务量制订原则第二十一条 制订部门。任务量的制定由销售部根据区域年度销售目标进行分解，分解后得出各卖场28、的每月销售额目标。第二十二条 平缓上升的原则。每月任务量制订应呈现平缓上升趋势。上升的幅度由管辖商场的业务人员、销售经理根据商场的实际销售情况确定。任务量的制订周期为三个月或三个月以上（即业务人员至少三个月或三个月以上方可调整一次任务量）。第二十三条 参考商场历史销量原则。原则上公司下达任务量不得低于商场历史任务量（根据历史同期销量、历史平均销量、历史最高销量、历史最低销量作参考）。第二十四条 按商场潜力特点分类的原则。根据商场特点与潜力，公司把商场分为A、B、C三类，A类指专业家电、建材类大卖场；B类指中型专业市场；C类指百货、超市、小型市场等；不同类型的任务量设定应有所不同。第二十五条 新29、开发卖场的最低任务量要求（元月）。 卖场类型时间A类卖场B类卖场C类卖场第一个月200001500010000第二个月300002000015000第三个月500003000025000第四个月600005000040000第八章 促销员等级评定方法第二十六条 竞争上岗、能上能下：本着公平、公正、公开的原则，公司定期对促销员的工作质量实行等级评定，以使最好的促销员上最好的商场（具体操作程序另行规定）。第二十七条 原则上初级促销员有权在C类商场中选择自己所喜欢的业务员和商场；中级促销员有权在B类商场中选择自己所喜欢的业务员和商场；高级促销员有权在A类商场中选择自己所喜欢的业务员和商场。第二十八条30、 任职资格标准。等级任职资格升级条件试用促销员1培训合格2掌握产品基本知识和促销知识3能进行有效的销售沟通1销售额：当月完成卖场月销售额目标2职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范3管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，终端展示符合规范初级促销员1熟练掌握产品知识2基本掌握促销流程3具备基本的促销技巧并熟练进行面对面促销4能够完成销售任务量1销售额：连续三个月超额完成销售任务量（或销售达30000元以上），且销量在同类卖场中名列前茅2职业技能：熟练掌握促销流程，具备较高的促销技巧，能针对不同顾客的特点进行促销，表述产品清31、楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范3客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级人员广泛支持，终端展示符合规范中级促销员1具备优秀的促销技能，热爱促销岗位，工作充满热情1销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额60000以上），连续三个月打破所在卖场销量纪录续表等级任职资格升级条件中级促销员2勇于挑战自我，不断打破所在卖场销售量记录3敢于到困难卖场去勇挑重担4具备良好的人际关系处理能力2勇气：敢于放弃原有卖场，到困难卖场接受挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用3职业技能：具备优秀的促销技能；三次以上在公开培训课承担培训任务的成32、功经验；五次以上带队场外促销经验4管理和客情：能在促销队伍中起到带头示范作用高级促销员1促销技巧高超，热爱销售岗位，始终保持饱满的工作热情2在促销队伍中起到模范带头的作用3有较强的促销员培训能力；在公司需要的时候，服从调配，勇于到艰苦的卖场去1销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额100000以上），连续三个月打破所在卖场销量纪录2职业技能：经过业务知识系统培训，熟悉业务工作基本流程和规范要求，参加业务知识考核合格3培训能力：能独立进行促销员培训，通过公开课考核；带队场外促销，并成功辅导两个以上场外促销员4业务能力：具备良好的业务沟通和交际能力，具备一定的业务谈判能力；成功进行过两次以上业务谈判5升级目标：业务员。第九章 处 罚第二十九条 促销员进场后，一个月内未销售一台，给予待岗或辞退。第三十条 促销员进场后，连续三个月未能完成公司下达的任务量，给予调岗、待岗或辞退。第三十一条 促销员晋级后，连续三个月未能完成任务量的，给予降级或调岗处理。