1、啤酒企业区域销售项目促销品管理规定编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 前 言为规范XX区域公司促销品的管理，发挥区域公司采购资源优势，保证促销品从样品收集确认到促销品的最终使用能够得到有效控制，确保促销品质量，展示企业及产品形象，提高消费者的满意度，规避法律、财务风险，使促销品的管理趋于合理化。对Q/CRBHJG4.01-2005号促销品采购管理规定进行修订，主要修订内容有部门职责、价格的确定、需求计划的申报及审批、采购执行；并将市场部大宗物资品使用、保管规定的相关内容加入后形成本标准。本标准修订的格式、结构均符合CR2、BHJGO.01-XX管理标准、岗位标准编写导则的有关要求。本标准为公司经营管理标准中的个性管理标准。本标准XX年7月发布，自发布之日起生效， Q/CRBHJG4.01-2005促销品采购管理规定及市场部大宗物资品使用、保管规定同时废止。 评审人员签字/日期评审人员签字/日期采购部经理综合管理部经理营销中心市场部经理营销中心运营部经理管理会计部经理法律部经理促销品管理规定1.范围本标准规定了从促销品样品收集、确认、采购计划的编制、审批、采购、验收、领用到最终使用的职责和管理方法与要求。目的在于保证促销品从样品收集确认到促销品的最终使用能够得到有效控制，确保促销品质量，展示企业及产品形象，提高消3、费者的满意度，规避法律、财务风险，提高促销品使用效率。本规定适用于XX区域公司各项促销活动所需促销品的管理。2.规范性引用文件 下列文件中的条款通过在本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版本均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 CRBHJG0.01XX管理标准、岗位标准编写导则CRB/02.012007CRB管理制度制订（修订）、执行、监督管理规定CRBHJG3.01-XX采购决策管理规定CRBHJG3.02-XX采购执行管理流程CRB4、HJG8.01XX物资管理规定CRBHJG8.03-XX物资需求计划申报流程3.定义本标准采用下列定义。3.1带标识促销品：是指为促进销售，通过订制购买使其具有品牌宣传作用，带有公司产品品牌字样、标识或公司名称，涉及公司产品设计图案的投放给渠道或终端以及消费者用以增加公司销售的特殊商品。如酒杯、烟灰缸、桌卡、牙签筒、开瓶器、啤酒提蓝、雨伞、中性笔、钥匙扣、小镜子、围裙、台布、打火机、遮阳伞等常规促销品。3.2无标识促销品：是指公司为促进消费，增加产品销量，奖励产品消费者的物品。如豆油、洗衣粉、读书灯、CD宝、MP3、MP4、工艺品、微电脑电饭煲、手机、笔记本电脑、液晶电视机等临时性促销物品。35、.3非常规促销品：是指自行设计或选样的个性化产品，需要进行定制加工的促销品。主要包括：冰柜、水柜、啤酒大棚、啤酒广场桌椅、啤酒车、售卖亭等带有品牌标识的物品。3.4促销方案：涉及采取实物促销产品进行产品销售的方案。包含采用实物促销品的品种名称、规格型号、采购价格、采购数量等信息，经区域副总经理、财务总监、总经理审批的书面文件。3.5安全库存量：最低安全库存量为一个采购周期的投放使用量（或最小采购批量）。4.职责4.1营销中心市场部为本标准的归口管理部门。负责样品的推荐；依据库存量提出合理的采购需求计划；带标识促销品的图案设计；负责促销品需求计划的审批及监督、带标识促销品的外观质量验证。负责根据6、销售市场操作需要制定常规促销品安全库存量。4.2营销中心各大区负责需求计划的提出，样品的推荐、促销品的合理领用、使用意见的反馈并负责竞品促销品样品的搜集；负责非常规促销品的回收保存。4.3区域公司采购部负责促销品采购策略的制定，促销品采购目录的编制、带标识促销品采购渠道、价格的确定及采购的实施，无标识促销品采购价格的监督、采购渠道的调控；并负责搜集、提供促销品样品。4.4公司采购部负责促销品的采购执行、合同的签定、订单的编制、促销品的发货跟踪、接到合格有效发票后办理入帐。4.5公司财务部负责订单促销品的结算付款。4.6公司仓储部负责促销品到货接收、办理入库，根据需要向市场部和营销中心各大区部报7、库存促销品数量和品种；负责向营销中心市场部提出最低安全库存量预警。4.7公司品控部负责促销品质量验收。5.管理活动内容与方法5.1促销品样品的确定：促销品样品的收集：.1营销中心各大区及市场部向区域公司采购部推荐样品（也可将搜集到的竞品促销品样品提供给采购部做为对比参考）。.2区域公司采购部通过向提供促销品的公司索取等方法收集促销品图册及样品，建立促销品品种筐。.3区域公司采购部可根据市场部反馈的促销效果评价和促销品市场变化，及时更新品种筐。并定期或不定期向市场部提供最新式样样品及样本，由市场部根据价格、促销计划等因素决定促销品品种选定。5.1.2促销品样品的确认：市场部根据初选的实物样品或促8、销品样本中的样品，与营销中心各大区沟通最后确认。同时将确认的样品由各公司采购部交本公司品控部一份（不能提供样品的必须提供产品合格证），做为质量验收的依据。5.2 促销品价格的确定：5.2.1促销品的采购价格通过招标或询、比、议价的方式确定，原则上每款样品报价不得少于三家，特殊情况须做以说明，独家经营、专利、开模产品应做详述质量功能分析报告。5.2.2带标识促销品的采购渠道及价格由区域公司采购部确定；无标识促销品单项物资采购金额在四万元以上及常年使用的由区域公司采购部确定渠道、价格（或委托各公司采购部），其它的由各公司采购部确定渠道和价格。5.3 促销品需求计划的申报及审批：5.3.1营销中心各9、大区于每月5日前向市场部提交营销中心各大区经理签字确认的月份促销品需求计划，由市场部汇总后报营销中心市场总监、营销中心财务总监、营销中心总经理签字确认。如在其它时间有特殊需求，需填报月份临时物资需求计划，报营销中心市场总监、营销中心财务总监、营销中心总经理签字确认。营销中心市场部应在月份促销品需求计划获批后的一天内传递至区域公司采购部，确保促销方案及时运行。5.3.2营销中心各大区提出促销方案及需求促销品的样式及数量报市场部，由市场部审查各大区促销方案，统一规范视觉形象，达到深化和提升企业、品牌形象的效果；设计样稿或样品由营销中心相关领导和市场部共同确认。5.3.3根据审批后的促销方案，带标识10、的促销品由市场部依据各公司提报的库存物资量，向区域公司采购部提报经营销中心市场总监、财务总监、总经理审批的下月促销品需求计划，需由区域公司内各公司间调拔的，由市场部在促销品需求计划中注明，由区域公司采购部执行采购或组织调拔（调拔所需运费由需求大区所对应的公司承担）。5.3.4根据审批的促销方案，无标识促销品由有需求的销售大区结合库存情况，向对应的公司提报经营销中心市场总监、财务总监、总经理审批后的下月促销品需求计划，由所对应公司主管副总经理、财务总监、执行总经理审批后，报到公司采购部执行采购。5.3.5遇有紧急或特殊情况，区域公司采购部/公司采购部可按营销中心总经理的指令，直接实施采购。同时要11、求销售大区补办相关审批手续。5.4促销品采购与质量验证所有促销品的采购均由区域公司采购部及公司采购部执行，未经采购部授权，其它业务部门不得自行购买促销品。考虑到市场急需或运输问题需要在当地采购的，也应由区域公司采购部或各公司采购部统一询价和确定供应商，然后授权相应部门执行采购。非常规促销品的采购周期由区域公司采购部提出，报经营销中心市场部审查确认；实施年度招标的带标识促销品的采购周期，由区域公司采购部组织编制，经区域公司主管副总经理、营销中心总经理审查同意后报给市场部；确保采购周期能够满足市场操作需要，以便于市场部能够根据采购周期调控市场运作。带标识促销品并经区域公司统一招标制定年度货源分配计12、划的，由区域公司采购部根据年度货源分配计划或采购目录编制“货源分配通知”，下发至各公司执行采购。带标识促销品未经区域公司统一招标的，由区域公司采购部组织招标或询比价，拟定采购策略报告，经区域主管副总审批后编入区域公司采购目录，下发至各公司执行采购。各采购部接到无标识促销品需求计划后，立即进行询比价并形成询比价报告（原则上要求附带有供应商盖章的原始报价单），经公司主管副总审批后执行采购。各采购部按审批后的报告中的渠道及价格编制促销品采购目录，接到促销品需求计划后依照采购目录执行采购。采购目录由区域公司采购部根据价格有效期或市场行情变化及时更新，更新时须重新履行审批手续。各公司采购部按CRBHJG13、3.02-XX采购执行管理流程的规定要求签订合同、下达订单，到货接收、办理入帐、结算付款。对于冰柜、桌椅等非常规促销品采购部可在合同中规定供应商可提供跟踪维护服务。5.4.8到货后由品控部依据市场部或销售大区提供的验收标准或实物样检验，检验内容包括：产品规格、型号是否符合订单需求，内在质量是否达到样品规定的技术指标，外在品牌标识、宣传画面有无破损等。应于货到二日内报检验结果，如发现质量差异，应立即反馈至采购部和主管领导，暂缓办理入库手续。由采购部与市场部及销售大区与物资生产厂家共同协商解决方案或做出拒收或让步接收处理意见，报营销中心总经理审批确认后，由公司采购部与供应商协商退货或让步接收。（可14、让步接收的，与供应商协商价格折扣后，各公司按规定履行让步接收手续；不能让步接收，各公司按规定履行退货处理手续）。5.5促销品的保存及领用5.5.1促销品从入库到出库的管理按CRBHJG8.01XX物资管理规定执行。5.5.2各区域办事处要认真如实填写促销品使用发放反馈表，并要保留原始记录，每月一次，与下月促销品需求计划同时报市场部和客户服务部。5.5.3各区域办事处要认真如实填写终端促销品使用记录，并要保留原始记录，每月30日前报市场部（电子版），以备抽查执行情况。非常规促销品（冰柜、展柜）的投放，要有详细记录，包括终端名称、地址、电话、法人、投入日期、数量、是否有押金（押金金额）、投入性质、15、经办人等内容，以便进行跟踪核查。5.5.4销售大区办事处对促销品在市场上使用情况的反馈意见于每月28日报市场部、公司采购部，以便调整促销品样式，真正起到促销作用；如发现存在质量问题，应以书面形式反馈给市场部或直接反馈采购部，及时纠正，或在数量上弥补；各销售办事处可以提供市场上发现的款式新颖、别致、促销效果好的促销品样式，以便在今后采购中做出调整。5.6非常规促销品的使用管理使用场所物资名称材质使用场所展示柜玻璃、铁制中心市场A、B类店、啤酒广场及二级市场A类店冰柜玻璃、铁制中心市场B、C类店、啤酒广场及二级市场A、B类店水柜玻璃、铁制中心市场C类店及二级市场A、B类店大棚珩架/牛津布中心市场的16、形象广场售卖亭钢架/喷绘布中心市场形象广场、售卖广场桌椅木制中心市场的形象广场铁制中心市场、二级市场的售卖广场玻璃钢利用库存（旧）现有量投入二级市场塑料原则上中心市场尽量少投入此材质桌椅，主要用于二级市场以及其它市场临时性小批量使用的场所折叠帐篷钢骨/牛津布中心市场及二级市场的售卖广场太阳伞钢骨/牛津布所有市场售卖广场的补充及餐饮终端发放使用过程管理：.1中心市场的形象广场选定后，由市场部统一设计制作，销售大区负责领用广场所需各类非常规促销品。形象广场建成后交区域办事处实施日常管理，发现损坏及时报市场部维修；.2大型啤酒售卖广场由各办事处选定场地，报市场部确认，并申报非常规促销品需求量，市场部17、负责协调各类非常规促销品及物资的采购供应，广场的建设（大棚、生动化布置等），区域办事处负责各类促销品及物资的领用；小型啤酒售卖广场由办事处自主选定场地，投放桌椅、太阳伞等物资。.3对于投放到终端店的展示柜、水柜、冰柜及桌椅等非常规促销品，由投放的办事处与终端店签订物资使用协议，并由办事处负责考核、检查终端店的物资使用情况。.4区域办事处投放的非常规促销品要有明细的登记表（样表附后），每年年末上报市场部，由市场部负责到终端店抽查，发生物资遗失时，办事处应写出书面说明报公司领导。5.6.3使用后回收管理5.6.3.1非常规促销品及物资回收管理要求物资名称材质负责回收部门协助回收部门存放地点其它展示18、柜玻璃、铁制办事处办事处自存1、由采购部协调，生产厂家维修机器；2、市场部负责破损画面的更换。冰柜玻璃、铁制办事处办事处自存水柜玻璃、铁制办事处办事处自存大棚珩架/牛津布市场部/供应商办事处统一存放统一维修桌椅木制市场部/供应商办事处统一存放统一维修铁制市场部/供应商办事处统一存放统一维修玻璃钢办事处经销商办事处自存回收情况报市场部塑料办事处经销商办事处自存折叠帐篷钢骨/牛津布市场部/供应商/办事处中心市场统一回收统一存放，外埠由办事处回收后自存并上报需维修数量市场部帮助协调维修太阳伞钢骨/牛津布办事处办事处自存统计维修数量报市场部扎啤壶/杯玻璃办事处办事处自存扎啤机/桶办事处办事处自存5.619、.3.2非常规促销品及物资回收的交接a.由非常规促销品及物资回收负责部门与保管部门共同查点物资数量、物资损坏情况，并形成书面明细单，经双方签字后，方可办理入库手续，保管部门须登入台帐。b使用部门重新领用时，重新办理领用出库手续。c.已损坏的非常规促销品及物资，根据本规定的5.6.4规定的要求由相关部门负责维修或做报废处理。d.各类广场使用的物资实行经理（由副经理以上人员担任）负责制，专管领用审批和发放数量控制，区域办事处指定专人建立台帐、保管存储。5.6.4一次性使用的非常规促销品及物资的处理办法.1对于象太阳伞、铁制或木制桌椅等物资，由于使用频次高，经过一个旺季的使用后，破损较大，确实无法收20、回或破损严重不能继续使用的，由区域办事处统计数量并说明原因后做一次性报废处理。.2审批流程为：各办事处统计数量，经销售大区总经理审核确认市场总监审核营销中心财务总监审批营销中心总经理审批公司财务总监、执行总经理签批。.3对于损坏小的，经维修可恢复使用功能的，区域办事处分类统计数量后与所对应的公司采购部联系，由采购部与供应商沟通确定维修事宜，修复后由区域办事处保存。5.7促销品的盘点与核查：5.7.1 办事处所租库房存放的促销品，由办事处每月进行一次盘点，并将盘点结果报营销中心市场部，以此作为月份促销品计划审批依据。发现并杜绝促销品超储现象，形成盘点报告，报送营销中心财务总监和营销中心总经理。521、.7.2每年由所在公司财务部组织对办事处外租库促销品进行一次全面盘点，彻底清查库存促销品数量、种类、金额，并形成盘点报告，报送主管领导、区域公司管理会计部、营销中心财务部、营销中心总经理。当遇到特殊情况时，财务部可组织进行专项盘点。5.7.3公司仓储部存放促销品由仓储部负责盘点，并将长期未出库促销品种类、数量报营销中心市场部。5.7.3由营销中心运营部每年在旺季结束后对投放市场的非常规促销品（如冰柜、展柜等）进行一次核查，核查内容包括：发放手续是否健全，是否有详细发放记录、是否存在弄虚作假、是否销售我品等相关信息是否有回收情况的记录。将核查结果报区域公司综合管理部、管理会计部、营销中心主管副总22、财务总监、市场总监、营销中心总经理。6报告和记录6.1需求计划、报价单、询比价报告单按类归档保存。6.2已签订合同按序保存。6.3各类处理意见按类保存。6.4采购目录归档保存。以上报告、表单的格式按CRBHJG8.03-XX物资需求计划申报流程中的模板实施。7.检查与考核本标准的实施情况由营销中心市场部实施日常检查。每年检查评估至少两次。对不按本标准规定执行的部门和个人，按区域公司绩效考核方案规定的要求和员工守则的相关条款予以考核和处罚。考核结果与团队及个人绩效工资挂钩。 XXXX啤酒XX区域公司 总经理：XX年七月七日附件1：关于 区域 月份促销方案的请示一、 报告摘要填报内容：1、 策略23、概述，即在什么时期、什么环节、做什么事。2、 经营结果预测，即市场操作后达到什么结果，包括销量、利润、市场覆盖率、市场占有率。3、 其他需要说明事项。二、 背景、竞争格局表填报内容：1、 市场的基本信息，如：人口、消费人群特点、市场两率状况。2、 市场背景背景中的异常信息，即与营销变化有关的啤酒销售变化信息。3、 竞争格局表：项目档次/品种开票价一批价二批价终端价零售价（现饮/非现饮）占有率（）覆盖率（）促销政策档次1我品1我品竞品1竞品合计4、 其他需要说明事项。三、 上期市场操作效果评价填报内容：1、市场结果预定目标值是否实现？在市场操作中计划是否调整？什么因素影响目标实现？从4P角度逐项24、说明计划执行结果，涵盖目标达成情况、销量结果、两率实现情况、计划执行情况说明、对未达成市场结果的原因分析（含调研结果）。2、财务结果利润达成情况从收入、费用、投入产出比上等角度分析利润差异原因。3、消费者角度（市场操作后，消费者的认可和接受程度、品牌的知名度、美誉度等）。4、内部管理反思点5、其他需要说明事项。四、 目前市场存在的问题填报内容：从八要素角度概述目前市场上存在的问题。注：1、无问题的九要素不用说明，以最简捷方式说明）。2、九要素为，公关/环境、品牌/产品、渠道/终端、消费者、操作能力/日常管理、服 务/效率、营业/物流、竞品。3、其他需要说明事项。 五、 市场目标（量、利、品牌结25、构）填报内容：1、 销量目标。2、 利润目标。3、 市场覆盖率、市场占有率目标、4、 品牌结构目标。5、 其他需要说明事项。六、 为实现目标拟采取的操作方案填报内容：1、当期重点解决问题及措施说明2、工作排期，即在何时间、何品种、在何环节、做何事。3、费用安排（一张表）。4、其他相关事项说明。七、 结果预测及分析填报内容：1、 销量、利润结果与同期及预算对比。2、 本期投入/产出分析。3、 趋势分析。4、 需支持部门的要求。5、 其他相关事项说明。八、 相关部门意见部门市场部销售财务部营业部生产部负责人九、 审批（相关领导）备注：小区域操作方案的请示、临时促销方案报告格式等同于促销方案的请示但可简化。 附录2：非常规促销品发放登记明细表物资名称终端店名/地址店主姓名/电话物资数量发放时间协议编号