1、地产项目年底营销管理制度（流程等）编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XXXX项目年底营销方案第一部分 营销组织调整彻底改变目前销售案场疲惫状态，招募狼性十足的业务员，重新组织销售架构，为项目注入激情血液，是目前迫在眉睫的任务！（一）、营销组织框架经项目组研究决定，对本项目销售团队做出如下调整、补充！项目总监策划总监项目经理策划经理策划师销售副经理销售主管接待1组接待2组服务组（二）、人员构成组别职位人数岗位责任接待1组销售主管1领导团队完成目标置业顾问5完成个人销售目标接待2组销售副经理1领导团队完成目标置业顾问5完2、成个人销售目标客服组经理1领导并监督组员完成合同签订、按揭资料收集、房款补交等相关事宜，激励其寻找并把握销售成交机会置业顾问及文员4合同签订、按揭资料收集、房款补交等相关事宜，寻找并把握销售成交机会，创造业绩（三）、实施步骤内部竞聘外部竞聘整合到位1、 内部竞聘时间：11月26日 （周三）人员：目前XX芙蓉售楼处置业顾问及销售经理全部参与内部竞聘内部竞聘周三外部竞聘周六销售副经理1名置业顾问10名接待1组6名（优秀）剩余5名进入第二轮公司有竞聘资格的4名优秀销售人员接待2组6名淘汰3名文员1名客服组1）、从11位竞聘者中选出6名优秀人员组成接待1组；2）、剩余5名进入第二轮竞聘；2、外部竞聘时3、间：11月29日 （周六）1）、内部筛选出来的5位工作人员连同代理公司自愿报名且筛选出的4名优秀置业顾问进行第二轮竞聘；2）、在此次9位竞聘人员中选出6位优秀工作人员组成接待2组；3）、第二轮淘汰的3名置业顾问连同文员（共4人）共同组成客服组；客服组由项目经理直接管理；（四）、淘汰制度1）、接待组组员若一周内零成交，立即淘汰至客服组，不再允许接待正常到访客户；2）、客服组组员如果有成交且接待组有空余名额的情况下可直接进入接待组； 若客服组组员有成交，但是接待组没有空余名额，那么客服组组员与接待组组员的最后一名进行业绩比较，如果业绩高于最后一名，则此客服组组员直接进入接待组，接待组业绩最差的组员4、淘汰至客服组；注：以上所有业绩均按成交套数计算；但是，如果客服组成交组员当周成交套数和接待组最后一名套数相同，二者根据成交金额的大小比较，成交金额小的被淘汰至客服组；（五）、奖励机制第（一）部分：置业顾问的奖励机制 接待组1、以周为单位的额外奖励 当天第一个开单组 奖励 50元作为该组活动资金； 当周业绩第一（以套数为标准）的销售组 奖励200元作为该组活动资金； 当周项目销售冠军（以套数为标准），即成交套数最多的人员可获200元奖金；2、 以周为单位的佣金激励一周成交 1 套，则佣金点数为1一周成交 2 套，则佣金点数为2一周成交 3 套，则佣金点数为3一周成交 4 套，则佣金点数为4一周成5、交 5 套，则佣金点数为4 （4封顶！）注：复式成交按2套计算业绩。 客服组客服组每周评选一次“服务明星”该星可获得100元奖金客服组员工成交的佣金点数，计算方式与接待组相同；第（二）部分 销售主管奖励机制 以周为单位的激列竞争根据组建的销售组织及本项目剩余房源数量确定2个接待组每组每周任务量为9套；1）、完成9套周任务的组，销售主管按照100元/套的幅度进行奖励即大于等于900元；2）、未完成周销售任务的组，销售主管无任何奖金； 以月为单位的激励和竞争月底根据两个组任务的完成情况进行2位销售主管的评比；完成任务组的销售主管，保留目前级别；未完成任务组的销售主管，做降职处理！第（三）部分：所有6、管理层人员的激励政策若12月31日前完成任务，则所有XX芙蓉项目组管理层人员，保留目前职位及级别；若未完成任务，则所有XX芙蓉项目组管理层人员，全部免职！需重新竞聘才能上岗！注：以上所有奖金及相关处罚制度均有代理公司负责；第四部分（对外） 针对客带、代理公司资源、二手房资源等的激励制度所有客带、代理公司资源、二手房资源等途径成交的客户，全部按照“老带新”的政策执行。即新客户可获2000元购房优惠，老客户可获2000元现金奖励；注：1、此处的新客户界定标准为售楼处来访客户登记本上无到访记录，即初次到访的客户； 2、此部分奖金建议由甲方预支！实施细则面对如此严峻的市场环境和超高任务量，我们必须充分7、整合、利用所有可用资源，让所有有用资源加入到“XX芙蓉疯狂营销计划”中！外部框架全民营销代理公司资源 代理公司其他项目客户业务员约访协调资源二手房市场客带客业务员约访协调资源客带客其他项目组业务员二手房业务员带客协调二手房客户资源1)、代理公司资源的利用建议充分利用代理公司的丰富资源，深度挖掘所有有购房需求和经济实力的客户，进行再促销，若成交，则充抵业绩，不能成交，则在最短的时间内充分宣传和增加客带；2)、代理公司其他项目客户的挖掘a) 、代理公司所有销售人员均可参与XX芙蓉营销，每介绍成交一套，均享受2000元的现金奖励；b) 、代理公司所有项目销售经理尽快整理项目到访客户中适合XX芙蓉的客8、户资料，提交至XX芙蓉，由销售经理合理分配给销售人员，进行深度挖掘。3)、二手房客户资源的应用二手房门店拥有强大的客群资源，且为有经济实力有购房需求的客户，使客户挖掘更为精准；针对二手房政策：1）、凡是二手房门店带来的客户成交，则此二手房门店享有每套2000元的奖金；以此激励二手房的销售人员加强对本项目促销； 充分利用老客户增加客带，现金奖励！操作方式：1）、业主联谊会尽快举办。召集所有已成交客户，在高档酒店举办联谊活动；2）、活动过程中，正式宣布客带政策凡XXXX项目业主介绍新客户到访且成功购房者，经相关程序审核确认，老客户均可获的2000元/套的现金奖励。第二部分 销售政策调整目前市场环境9、恶劣日益加剧，众多发展商纷纷通过加大优惠力度，以抢夺客户资源，促使成交，加速资金回笼。而我项目销售政策“住房优惠6000元”的力度较弱，无法产生有效的吸引力，因此，建议对现有销售政策予以调整，具体如下：政策（一）最低5万元首付+10%首付帮扶适用房源：所有剩余房源操作方式：1）、推广以“置业帮扶计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶”的宣传来刺激客户，吸引购房压力大和付款周期长的客户；2）、客户与XXXX有限公司签订借款协议，并承诺交房前结清并按期支付按揭款，否则发展商有权收回房源另行销售，同时客户已交房款不予退还。政策（二）14套滞销房源降价优惠适用房源：3#F户型的14层和18层（共计110、1套）； 3#H1户型剩余的18层、19层和20层（共计3套）优惠幅度：滞销房源降价一览表房源数量房源原价格降价幅度现在价格说明13180461023630000580236受数字影响、受H6影响采光23180160138020000581380受数字影响32180460138020000581380受数字影响41180160023730000570237受数字影响、出入不便、边户、噪音51180459598025000570980受数字影响、出入不便63140458712130000557121受数字影响、受H6影响采光73140159212820000572128受数字影响8214045911、212820000572128受数字影响92140158674020000566740受数字影响101140458674025000561740受数字影响、出入不便111140159093130000560931受数字影响、出入不便、边户、噪音1242001513259.6130000483259.61户型差、顶层1341901561346.5125000536346.51户型差、总价高1441801559531.9120000539531.91户型差、总价高合计345000操作方式：1）、上述房源将其作为特价房源，只通过销售人员现场予以引导介绍成交。（后附销售讲解说辞）2）、现场销售人员通过12、优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。政策（三）19套总价高的地下室五折优惠以带动主房销售适用房源：19套总价在3万元以上的地下室优惠幅度：五折优惠数量房源原总价降价幅度现总价面积13170443890219452194519.9523180442264211322113217.6133190437630188151881514.243110013725918629.518629.514.06531110131790158951589511.56631110431790158951589511.56731120430180150901509010.0683113043250816254162513、412.04931150132508162541625412.04103115043404717023.517023.510.591131160431530157651576510.511231170431770158851588510.591332130434506172531725312.781432150131530157651576510.511532150431740158701587010.581632170431770158851588510.591733120432508162541625412.041833130144198220992209920.091933150433814、58169291692912.54合计328638操作方式：1）、上述地下室通过暗折的形式作为现场促销房源；只是通过销售人员现场介绍引导。2）、现场销售人员通过优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。政策（四）万元贺岁礼金适用房源：剩余46套未做特殊优惠的房源操作方式：1）、推广以“置业帮扶计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金”的宣传来吸引客户。2）、现场销售人员通过优惠审批单销售经理及甲方予以审核确认。第三部分 推广策略“置业帮扶置业计划” 营销关键词：高姿态、软服务、大宣传、强逼定本着央企地产的责任感贺岁XX市，在XX市广泛开展置业帮扶计划的概念，（即“置业帮扶置业计划实施15、，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”，）帮助广大市民构建美好家园。一、 计划目的1、 高姿态惠民，以央企的责任和品牌来做地产，避免与市场的低劣竞争！2、 XX首批力作接近尾声的时候，进行品牌再塑造，根本上区别于其他地产开发商！3、 强力促销！。二、 适用客群1、 有刚性购房需求但是经济承受能力不足的客户，5万元低首付减轻其购房压力！2、 有一定经济实力，但是流动资金需求大，希望降低首付的个体经营者，在全球经济危机的情况下给予其流动资金的支持；三、 计划主题置业帮扶计划正式启动！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！细则：“置业帮扶置业计划实施，最低516、万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”宣传渠道本次置业帮扶置业计划将作为XXXX在XX市“责任地产”形象的深度塑造和XXXX项目尾盘倾销的最重要思路，后期所有宣传、推广都将围绕此主线进行，宣传力度要大；1、 大众型媒体像报纸广告、户外广告、候车亭等都要进行主题鲜明的强力包装！2、 针对本项目特殊目标客群的生意人、年轻购房群体进行短信、DM单张等的全方位轰炸！3、 伴随工程进度，利用工地现场的现实推销力，用实际行动打动保守购房者！4、 完善售楼处现场包装，所有物料均围绕本主题进行，同时以“贺岁”来包装售楼处，增加现场氛围。四、 媒体排期1、硬广排期时间媒体版式内容11.26（星期17、三）X晚报头半版硬广置业帮扶置业计划正式启动！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！细则：“置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”12.4（星期四）X晚报头半版硬广置业帮扶计划火爆进行中！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！细则：“置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率”12.10（星期三）X晚报头半版硬广待定12.18（星期四）X晚报头半版硬广待定12.24（星期三）X晚报头半版硬广待定12.26（星期五）X晚报整版硬广待定2、软文排期时间媒体版式内容12.4（星期四）18、X晚报1/2版软文央企责任地产的XX市宣言！让每个向往幸福的人，在XX市安个家！12.11（星期四）X晚报1/2版软文待定12.18（星期四）X晚报1/2版软文待定12.25（星期四）X晚报1/2版软文待定3、网络排期形式时间主题半通栏12月1日-12月10日置业帮扶计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率图片新闻12月1日-12月10日首付一成，生活更从容！4、短信排期时间数量内容（主题）11.24（星期一）15万条置业帮扶计划即将启动！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！你搬新居，我来买单！细则：置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首19、付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率，咨询热线：6766XXXX11.28（星期五）15万条置业帮扶计划正式启动！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！你搬新居，我来买单！细则：置业帮扶置业计划实施，最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率。咨询热线：6766XXXX12.1 （星期一）15万条置业帮扶计划火爆进行中！最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率。咨询热线：6766XXXX12.5(星期五)15万条置业帮扶计划火爆进行中！最低5万元首付+10%首付帮扶+万元贺岁礼金+最低贷款利率。咨询热线：6766XXXX后续短信主题根据销售情况20、具体调整，但是为保证宣传的力度，建议每周一和周五分别发信息15万条。5、户外、围挡、候车亭等全部更换主题。置业帮扶计划正式启动！责任地产让每个向往幸福的人，在XX市有个家！幸福连环送！细则：5万元超低首付+最低利率+万元家电大奉送+一年物业费赠送+尊享贺岁大片6、工地包装1）、利用现场力量，激发客户对未来生活的想象和期待；2）、用实际行动，增加区域内竞争砝码；3）、树立前期成交客户信心，增加客带；工地包装形式数量内容空飘8责任地产，品质保证！以质量回馈客户，争取提前交房！置业帮扶计划火爆进行中！您的美好家园，我的终身责任！条幅1以质量回馈客户，争取提前交房！楼体字1XXXX项目6766XXXX21、扎彩带红色礼品盒+爆炸字71、首付5万；2、最低利率；3、一年物业费；4、贺岁大片5、大彩电6、大冰箱7、洗衣机易拉宝6置业帮扶计划正式启动！首付5万入住湖畔高档社区！贺岁大礼包连环送！工法展1、玻璃幕墙；2、东芝电梯广告画；3、顶层防水材料；4、门窗等7、现场包装销售现场，营造火爆的氛围，让客户感觉到本项目的市场欢迎度和关注度，逼客户下定决心。现场包装形式数量内容展示位置条幅1置业帮扶计划正式启动！首付5万入住湖畔高档社区！贺岁大礼包连环送！门口五、 活动营销稳占市场，见缝插针！在市场被广告淹没的情况下，一方面，用常规推广手段，稳占市场份额；另一方面要用更有针对性的活动进行营销，突出央企大品22、牌的责任风范，起到有力促销的作用！1、您的生日，我们没有忘记！根据客户按揭时登记的身份证号，找出生日在11月26日起至1月15日的客户，生日当天电话通知其至售楼处领取生日蛋糕，给客户一个意外惊喜。以此维护老客户，增加口碑效应和客带机会。详细方案见附件一；2、客户联谊酒会尽快举办，公开宣布客带政策操作方式：1）、业主联谊会尽快举办。召集所有已成交客户，在高档酒店举办联谊活动；2）、活动过程中，正式宣布客带政策凡XXXX项目业主介绍新客户到访且成功购房者，经相关程序审核确认，老客户将获2000元/套的现金奖励，详细方案见附件二；3、扫街活动持续进行针对已成交客户居住区域分布，进行有针对性的派单活动23、，增强项目宣传力度；重点分布在科技市场等场所！高力度宣传“置业帮扶计划”，强调低首付的好处；详细方案后期实施前提交。5、 棋牌大赛等暖场活动持续进行在现场包装的氛围之下增加一些简单易行、节约成本的小活动，增加现场人气。详细方案实施前提交。六、 费用预算广告费用报纸广告7期30万55.5万网络广告40天8万短信30万条/周7.5万户外、围挡、候车亭等全部更换主题4万工地包装250元/个/天*8个*30天6万活动费用客户联谊酒会场地、酒水、演出10万28.5万老年体检活动医生、礼品1万棋牌大赛礼品等0.5万送蛋糕活动0.5万大学生派单（DM）资料15万大学生派单工资1.5万佣金费用6350元/ 85271.370万70万老带新优惠约20套4万4万不可预见5万费用合计163万折扣优惠特殊房源主房优惠14套34.5万地下室折扣优惠19套32.86万万元礼金优惠46套46万优惠合计113.36万XXXX项目组XX-11-24