1、房地产经纪公司销售现场业绩考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录考勤管理制度1销售现场管理制度3例会制度8业绩考核与销售佣金管理办法9商业、公建出租佣金管理办法15离职销售人员佣金管理办法18关于集团（大户）购房的管理办法19工程款抵房款销售佣金的计提办法20销售回款管理制度21关于商品房分期付款的管理办法23车位销售的管理办法24积分奖励办法25签约制度27奖惩制度28合同管理制度29培训管理制度31展会管理制度32工服管理制度33业务管理规范及审批流程34销售票据的管理规定41现场收银及票据流程442、专项维修基金缴纳流程45销售软件操作流程说明46关于每日业务量统计表及相关市场信息流上报的管理规定49考勤管理制度根据销售工作的特殊性，本着提高工作效率、加强管理的原则，结合房地产经纪公司（以下简称“公司”）的实际情况，特制订本管理制度。每位销售部员工均需执行考勤管理制度，如有违反，除扣除相应工资外，还需计入考核，具体扣款、扣分明细，见条款中要求。第一条 销售部工作时间： 9:00-18:00 打卡时间： 8:50-18:0010:00-18:00（前一天晚20：00值班人员）11:00-18:00（前一天早8:00值班-晚20：00值班人员）值班时间： 8:00-9:0018:00-21:03、0（值班时间视季节变化有所调整）第二条 周一至周五安排轮休一天（广告期另行安排）。第三条 销售代表外出需报本组主管，并填写外出登记表。（未按规定办理登记手续扣1分）第四条 病、事假提前一天向本组主管申请（病假需提交医院出具的病假条），超过一天不足三天的病、事假需提前一天向销售部经理申请。未按规定请假者扣2分。销售部经理请病、事假均须由总经理审批。第五条 用餐时间：午餐时间：12:00-13:00晚餐时间：18:30-19:30各组轮流用餐，每人每餐用时不得超过45分钟。未按规定时间就餐，每次扣0.5分。第六条 为达到早上9:00进入工作状态，8:50以前必须打卡。迟到5分钟以内，计迟到1次，每4、次扣款10元；迟到5分钟至20分钟，计旷工半天，每次扣款40元；迟到20分钟以上，计旷工1天，每次扣款80元；月累计迟到两次，计旷工1天，每次扣款80元；月累计旷工两天，每次扣款160元，并予以辞退。早退处理方式同迟到。事假、病假扣款当月工资基数26请假天数第七条 每月病假不得超过3天，事假不得超过2天，超过者除扣相应工资外，另扣5分。第八条 考勤打卡制度：1、销售人员上、下班及值班起止时，均须使用指纹打卡机打卡。如发现有未打卡者，一次扣款20元；如因迟到或早退故意不打卡者，一次扣款100元。2、刷卡记录要求真实，不得请别人代替打卡或替人打卡，发生此类现象，公司可视情节予以严肃处理，直至辞退。5、请别人代替打卡或替人打卡，如发现，第一次扣打卡双方每人20元，以示警告；第二次发现，扣双方每人40元，并以此类推。3、考勤打卡的执行情况计入部门月度绩效考核。销售现场管理制度第一条 严格执行上下班制度，销售部全体员工每天早上9点以前着工装准时到岗。（1分）第二条 上班期间要坚守工作岗位，不得无故脱岗，做好来电、来访登记。（1分）第三条 每天做好工作日报表，下班前交给本组主管。如有遗忘，视为早退。第四条 销售中心不得大声喧哗、打闹，做与上班无关的事。（1分）第五条 不得占用销售热线打私人电话，私人电话不得超过3分钟。（0.5分）第六条 不得在卖场用餐、闲谈、扎堆聊天。（0.5分）第七条 保持接待6、区、洽谈区、更衣室的整洁；不得在工作台面上摆放与工作无关的物品；销售夹要摆放整齐，不得在更衣柜上摆放鞋子等私人物品，如发现违规现象，由当天值日生负全责。（0.5分）第八条 严禁上班时间睡觉、吃零食、看报纸、杂志等。保持口气清新，严禁食用有刺激味道的食品。（2分）第九条 对待客户不卑不亢、热情适度、有问有答、不可自说自话，特别是对待市调人员、非购房客户及非本人客户时，要保持耐心细致的工作态度，不可冷落对方。（2分）第十条 严禁与客户争执及背后讽刺客户。（2分）第十一条 严禁向客户泄露公司机密、内部争议、分歧等，并严禁不利于公司形象的谈吐。（1分）第十二条 接待来访客户、介绍项目内容时要实事求事，7、不得随意承诺。（2分）第十三条 前台待访客户、接电话人员严禁交头接耳。（1分）第十四条 严禁由于业绩冲突私自向客户取证。（1分）第十五条 在工作中要团结合作，互相关心爱护，讲究职业道德，树立良好的道德风范。严禁影响团结的谈吐，严禁在公共场合与同事争执，不得说粗话，如果发现以上不良行为，坚决予以辞退。（2分）第十六条 销售代表的办公桌上除摆放售楼资料、计算器、名片夹、记事本、笔以外不得摆放其他物品。（0.5分）第十七条 着装及仪表要求：1. 上班时间需着工作装。（0.5分）2. 上班前十分钟内必须已着装整齐。（0.5分）3. 保持工装的干净整齐。（0.5分）4. 对销售代表的具体要求如下：男士：8、(1) 严禁留长发或奇异发型，定期剃须，保持面容整洁。（0.5分）(2) 着工装，西服不得敞开，西服内仅可着白衬衫并打领带，领带端正，不可过松或过紧，裤子整洁，衬衫袖口及衣领应保持清洁。（0.5分）(3) 必须穿黑色皮鞋，深色袜子，鞋袜不得破损。（0.5分）(4) 保持个人卫生，不得有异味，不可引起客户反感。（0.5分）女士：(1) 不得染奇异发色，保持头发整齐。（0.5分）(2) 化淡妆，不得佩带过多饰品，使用香水不可过浓，以不引起客户反感为度。（0.5分）(3) 统一着工作装，穿黑色高跟鞋、肉色袜子、袜子不得跳丝，夏季必须穿袜子，不准穿拖鞋上岗。（0.5分）(4) 不得留过长指甲，保持双手9、清洁，不得涂有色指甲油。（0.5分）(5) 皮鞋整洁无尘，无破损。（0.5分）(6) 经常洗头，保证衣服上无头屑。（0.5分）第十六条 所有销售合同及认购书不得以任何理由保留在销售代表手中。（1分）第十七条 销售代表在销售单元时应在第一时间报告销售主管，确认该单元状况，任何人不得在不知情时擅自销售，如有此类现象发生，未造成重复销售的扣3分，造成重复销售的，从销售代表佣金中扣除公司损失。第十八条 销售代表不得假借任何理由，以错误信息售房，如有发现，公司将解除劳动关系，并追究相应的损失。第十九条 销售代表应服从公司的工作安排。（0.5分）第二十条 销售代表应为全职工作，不可兼职，更不可利用工作之便10、推销其他公司的产品。第二十一条 销售代表应保守公司机密，维护公司利益。（2分）第二十二条 无故脱岗30分钟以上计旷工一天，罚停接客户一天（来访来电）。第二十三条 禁止在卖场吸烟，违者罚款50元。（2分）第二十四条 销售代表必须在签约前通知客户带齐签约需要的所有手续，当面点清客户资料，并由客户签字确认，如属销售代表原因致使客户资料不齐或丢失的，扣3分。第二十五条 销售代表需通知客户在规定时间内带齐客户办理贷款需要的所有手续，如属销售代表的原因致使客户资料不齐或丢失的，扣3分。第二十六条 接待来电的要求：1.在岗销售代表按顺序接听电话，电话铃响不得超过三声。（0.5分）2.接听电话后第一句礼貌用语11、为：“您好！项目名称”。（0.5分）3.广告期间接听电话时原则上不允许长时间占用热线电话，使用热线电话一般不超过5分钟。（0.5分）4.接电话时要问清获知信息渠道(媒体来源)、是否第一次来电或曾与哪位销售代表联系过。（0.5分）5.在无特殊情况下，热线电话均不得同时占用。（0.5分）6.接听电话后需认真填写统计表格（客户姓名、电话、方位、获知信息渠道、媒体、户型、价格）。（0.5分）第二十七条 接待来访的要求：1.严格按照来访顺序接待客户，并认真填写来访登记表。（0.5分）2.接待来访客户时，必须在客户进门的同时起身，并向客户致意：“您好！欢迎参观项目名称。”并询问是否有预约，销售代表是哪位。12、如果客户是第一次来访，销售代表应把客户引导到模型处介绍产品。（0.5分）3.如果来访客户明示与其他销售代表联系过，则此销售代表应让客户稍等，并说明：“我帮您找一下。” （0.5分）4.如果该客户联系的人员不在，应找其相应组员接待，事后此销售代表需将接待结果告知该销售代表。（0.5分）5.如果进门的客人为非购房客户，也应在进门的同时起身致意：“您好!请问有什么需要帮助”？ （0.5分）6.接待来访客户时，需带齐以下物品：名片、资料夹、计算器、记事本、笔等。（0.5分）7.销售代表在接待客户时，如有其他事情需向其询问或暂时离开时，传叫人员须轻轻走近，并向客户致意：“对不起，打扰一下”，然后方可向此13、销售代表询问。（0.5分）8.原则上接待客户的销售代表不接听与销售无关的电话。如果是其他客户打来的，应尽快回复，并示意对方现场有客户，待接待完现场客户后再回电话，不可长时间让现场客户等待。（0.5分）9.介绍模型后在去参观样板间前，需请客户做简单登记。（0.5分）10.客户离开时，由原接待销售代表送出门外，并目送客户离开。（0.5分）11.销售代表返回大厅后应及时清理谈判桌上的物品，保持销售大厅的整洁。（0.5分）第二十八条 销售代表的工作区域为售楼大厅，严禁串岗。（0.5分）第二十九条 严禁未经销售部经理批准私拿原始资料。（1分）第三十条 除有预约客户提前告知本组主管或前台值班人员，杜绝销售14、代表到售楼处外迎接客户。（0.5分）第三十一条 销售代表在接待客户及办公时应做到如下要求：1.保持良好的站姿、走姿、坐姿及精神面貌，以展示公司良好形象。（0.5分）2.面带微笑、目光正视客户、不得闪烁停留在其两眼之间。（0.5分）3.肢体语言不可过于夸张。（0.5分）4.坐时应不靠、不坐满、身体前倾、两腿并拢、斜坐、尽量坐在客户的左侧，并与其座位形成45度角，落座时应遵循二分之一法则，即仅占座位的一半，不跷二郎腿，身体各部位不要无意识的晃动或抖动。（0.5分）第三十二条 每天当班的销售代表在早上9点上班以后负责整理台面资料和补充销售所需资料，每位销售代表在下班之前必须将自己的销售工具收拾整齐，15、放于抽屉中或更衣柜里，严禁摆放在接待台上。由值日人员负责监督。（0.5分）第三十三条 应保持更衣室环境卫生，不得在更衣室内睡觉、吃东西，更衣柜上严禁摆放除水杯外的其他物品，一经发现没收处理。由值日人员负责监督。（0.5分）第三十四条 对业务纠纷的释疑：1.对客户的确认以报表为依据，以接来访时间为准（有效期一个月）。2.销售代表应无条件为其他销售代表带客户。带客户不分佣金，私自协商除外。3.如发生撞单，由销售代表自行调解，调解未果逐级上报处理。4.严禁销售代表抢单，如被投诉，一经查实，立即予以辞退。5.如发现销售代表恶意毁单，一经查实，扣发当月工资，立即辞退，并扣除等额佣金。第三十五条 工作态度16、：老客户再次来访时，原销售代表要热情接待。（1分）第三十六条 客户跟进：1.及时跟进客户，策略地了解客户情况，消除客户疑虑。2.第一次联系应在客户首次来访后三天之内进行，以后根据客户情况继续跟进，并在客户档案中做详细记录。（2分）3.如一周内未与客户取得联系，则取消销售代表对该客户的跟进资格，并交销售主管作另行处理。（2分）第三十七条 客户成交：1.领取认购书，协助客户详细填写相关内容，并引领客户到收银员处交纳认购金。（0.5分）2.同时须为客户准备合同复印件，争取在签约日前解除客户所有疑问；如遇解决不了的问题，及时上报销售主管处理，同时必须提请客户准备办理贷款时所需资料及证明。（2分）3.积17、极协助客户办理后续手续。（0.5分）第三十八条 对客户投诉的处理：1.任何销售代表如被客户投诉态度不友好，一经核实，投诉一次扣5分；被投诉两次，扣除当月底薪的三分之一，并扣10分；投诉三次，予以辞退。2.任何销售代表被客户投诉业务不熟练、讲解不清晰的，罚停接客户（来访来电）三天，并扣2分，经考核合格后方可继续上岗。3.任何销售代表被客户投诉恶意欺骗的，一经查实，立即予以辞退。第三十九条 销售代表利用工作之便，谋取私利，一经发现，扣3分。情节严重者，给予辞退处理。第四十条 销售代表之间缺乏团队精神，互相不合作，对销售工作造成不良影响或造成客户流失的，扣3分。第四十一条 销售代表为取得较高佣金提成18、比例作假者，一经发现，作弊双方扣10分，并罚其双方佣金，情节严重者给予辞退处理。第四十二条 销售代表出现其他不利于销售工作的行为，扣3分。第四十三条 每月25日销售部经理将每位销售代表的打分情况经营销总监确认后上报公司行政人事部备案，并与底薪挂钩。例会制度一、日例会1. 时间：每天早上9点2. 会议内容：(1) 汇报前日业务工作；(2) 强调当日工作计划；(3) 针对销售代表工作中的业务难题开展讨论，提出对策；(4) 销售主管安排当日工作。3. 参会人员：销售主管和当日值班的全体销售代表。二、周例会1. 时间:每周二、周五下午6点2. 会议内容:(1) 总结本周工作情况；(2) 对客户提出的问19、题及时交换意见；(3) 提出工作中存在的问题及解决的措施；(4) 统一对外宣传口径；(5) 完善管理制度；(6) 宣传推广方式效果反馈；(7) 对市场信息的跟踪；(8) 其他需要沟通和决策事宜。3. 参会人员：营销总监、销售部和市场部全体人员出席周例会(休假、轮休人员必须出席会议)。根据会议内容需要,可扩大参会人员。上级主管领导和相关部门人员可列席会议。4. 会议记要：每次例会结束后,应在48小时内完成会议记要,会议记要应及时在部门内传阅,并交公司行政人事部备案，如有需公司相关部门协调解决的问题，由行政人事部负责在相关部门传阅。业绩考核与销售佣金管理办法一、 总则1、 为了规范销售人员薪酬管理20、，激励销售人员的工作积极性，根据北京房地产市场营销行业的特点，结合房地产经纪公司开发项目的实际情况制定本管理制度。2、 本办法提及“销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理；“非销售人员”是指销售人员以外的公司员工及各级管理人员（含太合集团系统内其他公司的人员）。二、 薪金结构根据销售工作的特殊性，销售人员的薪酬实行底薪加佣金模式，在月度底薪基础上，根据当月销售业绩以及计划完成情况，按规定的比例提取佣金。（一） 底薪标准：销售代表1000元/月，高级销售代表1400元/月（本年度销售冠军，次年度一年为高级销售代表），销售主管2000元/月，销售部经理3000元/月。上岗培训期销售代表底薪521、00元/月，考试合格后转为试用期800元/月，转正后1000元/月。（二） 佣金比例：岗位佣金比例计提指标计提基数发放依据商业办公住宅商业办公住宅经理0.2-0.40.3-0.50.3-0.5签约额签约额签约额部门业绩部门年度累计指标完成率销售主管0.2-0.40.3-0.50.3-0.5签约额签约额签约额小组业绩小组年度累计指标完成率销售代表1-22-32-4签约额签约额签约额本人业绩月度、当年累计指标完成率两者取其高试用人员1-22-32-4签约额签约额签约额本人业绩月度、当年累计指标完成率两者取其高介绍人123签约额签约额签约额本系统非销售人员中介公司按中介协议约定支付中介费，不再支付佣22、金注:当年累计指标完成率=当年累计签约额当年累计计划签约额（三） 发放日期：1、底薪底薪于每月最后一个工作日发放。2、佣金佣金于次月最后一个工作日发放。（四） 销售指标的统计口径：凡是签定商品房买卖合同（以下简称买卖合同）并按约定交纳首付款后，方可计入当月成交额。凡是款项到帐方可计入当月回款额。（五） 佣金计算及发放原则：为保证公司和销售人员双方的合法利益，为加速项目的回款速度，结合目前销售的实际情况，针对不同付款情况，采取两次提取及发放的办法，具体如下：1、 首付款的佣金计提和发放：（1） 成交客户必须按合同额的规定比例全额支付首付款。（2） 首付款全部到帐以后，公司按照相应比例计提佣金。（23、3） 佣金的80%与次月工资一起发放，其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清，并按国家规定代扣代缴个人所得税。2、 一次性或分期方式支付的佣金计提和发放：（1） 一次性支付的，房款全部或95%到帐后，公司按照相应比例计提佣金；入住时尾款大于总房款5%的，入住后房款全部到帐后次月再提佣金。（2） 分期支付的，房款到帐达到50%后，公司按照相应比例计提佣金，余下50%房款的佣金待余款全部到帐后，再按相应比例计提；（3） 佣金的80%与次月工资一起发放，其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清，并按国家规定代扣代缴个人所得税。3、以按揭方式支付的佣金计提和发放（房款不含首付款）：（24、1） 按揭贷款全部到帐后，公司按照相应比例计提佣金。（2） 佣金的80%与次月工资一起发放，其余的20%佣金待客户入住手续办理完毕后次月结清，并按国家规定代扣代缴个人所得税。4、销售经理及主管的佣金参照部门或小组完成情况的相应比例，依照上述1至3种付款方式发放。5、销售代表（1） 成交客户必须签定正式买卖合同，并按商定的付款方式交纳首付款后，方可计提佣金。（2） 如发生撞单情况，参照销售现场管理制度处理。（3） 因自动离职或被公司辞退的销售代表，在办理离职手续时需将客户资料进行移交，由公司另行安排该移交客户的后续服务工作，并不再享有交接后该客户回款的销售佣金。6、介绍人：本系统非销售人员介绍的25、有效客户，若最终成交，介绍人的佣金依约定计提比例待客户入住后次月底发放，销售代表的佣金依约定计提比例按上述1至3种付款方式计提及发放，回款额纳入销售代表指标完成额。介绍人的界定：介绍人所介绍的客户必须是未与销售现场联系过的客户。如在销售部的来电来访登记中已存在，则不能算介绍。如果介绍人放弃提佣，公司不再发放该部分佣金。7、工程抵款： 请参照“工程款抵房款销售佣金的计提办法”。8、带租约销售（1）签定出租合同，且客户入住后，出租经办人已计提佣金的，该物业销售后，签定商品房买卖合同的出售经办人按当月本人应提销售佣金的50%计提佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。（2）签定出租合同，客户尚未26、入住，出租经办人未计提佣金，该物业销售后，由签定商品房买卖合同的出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金比例为基数各提取50%的销售佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变的情况下，营销总监有权根据现场租售的实际情况进行出租经办人和出售经办人的佣金分配，并报公司行政人事部备案。三、 业绩考核（一） 定额：根据每月公司销售计划及当月销售代表人数制定每人当月定额，按累计签约指标完成率计算佣金提取比例，按月度指标及累计指标完成率进行当月业绩考核。住宅、办公、商业部分完成率分别计算。（二） 佣金分配细则：1、销售代表:（1） 每人根据当月签约指标完成率和年度累计签约指标完成27、率，计算佣金计提比例，两者取其高，提成比例为1-4,按本人当月实际提成的80%发放，20%累计到客户入住手续办理完毕后，次月底结清。（2）销售代表佣金计提比例与指标完成率挂钩。指标完成率商业办公住宅80%555（3） 销售代表佣金（月结）=当月回款额（1-4）2、销售主管：根据所负责小组当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。指标完成率商业办公住宅80%050.50.5按本人当月实际提成的80%发放，20%累计到客户入住手续办理完毕后，次月底结清。销售主管佣金（月结）=小组当月回款额（0.3-0.5）3、销售经理：按销售部当月签约额完成率及当期年度累计指标完成率计提佣金。指标完成率商28、业办公住宅80%0.70.70.7按本人当月实际提成的80%发放，20%累计到客户入住手续办理完毕后，次月底结清。销售部经理佣金（月结）=部门当月回款额（0.5-0.7）4、介绍人：本系统非销售人员介绍的有效客户，若最终成交，待全部帐款到帐且入住后，按帐款的1-3于次月计提100%；销售代表按1于到帐次月计提80%，签约额纳入本人指标完成额；其余20%待客户入住手续办理完毕后，次月底结清。若介绍人介绍的客户由营销总监或公司其他领导洽谈成功的，介绍人按1-3提取介绍费，签约销售代表不提佣。若最终办公或商业部分成交，按前文中佣金计提比例发放，以此类推。5、本公司员工：本公司员工及家属购房，签约额可29、计入当月指标完成额，但销售代表、销售主管、销售经理均不计提佣金。员工本人不计提介绍佣金。 6、公司关系户： 6.1由公司领导指派销售部完成的关系户购房（含工程款抵房款形式的购房），签约额可计入当月指标完成率，但销售代表、销售主管、销售经理及公司领导均不计提佣金。 6.2由销售代表先接待后由公司领导给予客户超出底线折扣而成交的，销售代表计提当月应提佣金比例的50%，销售主管和经理按各自佣金底线提佣。公司领导给予客户的折扣未超出底线成交的，销售代表、主管和经理按当月应提佣金比例提佣。四、 福利待遇1、公司为销售人员交纳“三险一金”，缴费基数为上年度本人平均工资，销售人员有义务协助办理相关保险手续，30、不得以任何原因拒绝办理社会福利保险。2、本办法所涉及销售人员，不享受公司规定的交通补贴和通讯补助，不参加公司阶段性或年终奖金分配，并不享受带薪年假。五、 退房佣金结算处理1、每人退、换房率年均不得高于8%（按成交套数计算）。若高于8%的，高出部分每单处以500元罚款；2、若由于公司原因（如：设计变更、面积误差超出3%、推迟入住等）造成退房的，销售代表、主管、经理如已结算佣金，应将所提税前佣金的80%退回，尚未结算佣金的，不再结算；3、由于销售代表原因造成退房的，销售代表、主管、经理如已结算佣金，应将所提税后佣金的100%退回；尚未结算佣金的，不再结算；4、由于销售代表原因造成退房的，进行如下处31、罚： （1） 给公司造成5万元（含）以下损失的，对该销售代表处以5000元罚款，销售主管、销售经理各处以1000元罚款；（2） 给公司造成5万元以上损失的，对该销售代表、销售主管、销售经理进行辞退处理，并扣留其未结算的全部佣金作为对公司的赔偿。5、若客户退房，则介绍人、销售代表、主管及经理应退回提取的全部佣金。六、 底薪销售代表底薪：当月底薪（100-违规扣分）100%-考核扣款销售主管每月工资：底薪（+小组冠军奖金） 七、 本管理办法解释权在公司行政人事部。 商业、公建出租佣金管理办法一、总则1、为了规范销售薪酬管理，激励销售人员的工作积极性，根据行业特点，结合本公司开发项目的实际情况制定本32、管理制度。2、本办法提及“销售人员”是指销售代表、销售主管、销售部经理；“非销售人员”是指销售人员以外的公司员工及各级管理人员（含太合集团系统内其他公司的人员）。二、商业、公建出租合同的基本要求1、本管理办法中所涉及的商业、公建签约租期均在10年以上。2、签约租金单价必须高于或等于公司既定的租金标准。三、商业、公建出租佣金结构商业、公建出租部分提取佣金以出租物业的首年平均月租金为计算依据。佣金结构为底薪佣金。底薪的金额与销售住宅相同，不作叠加。出租业务的洽谈分为以下几类：第一类谈判工作以销售代表为主，销售主管和经理为辅。第二类销售代表经首次接待，后期谈判工作均由销售主管和经理完成。第三类由介绍33、人或中介公司推荐，谈判工作主要由销售经理或营销总监完成，根据业务的洽谈形式的分类，销售体各自的提佣比例依据贡献大小也有所不同。（一）佣金比例：指标岗位佣金比例计提指标计提基数发放依据第一类第二类第三类销售经理4%12%14%月租金部门总体业绩签订出租合同、办理入住手续，并按合同约定缴纳相关费用销售主管4%月租金小组业绩销售代表6%2%0月租金本人业绩介绍人6%6%6%月租金本系统非销售人员中介公司按中介协议约定支付中介费，不再支付佣金注：第二类、第三类销售经理及销售主管的佣金分配比例由营销总监根据实际情况确定。（二）发放日期：出租佣金在承租方入住并缴齐相关费用后，于次月最后一个工作日发放。（三34、）销售指标的统计口径：凡是签定商业、公建出租合同（以下简称出租合同）和按约定交纳押金、租金等相关费用后，方可计入当月成交额。否则会出现回款额与签约额相差金额很大的情况。（四）佣金计算及发放原则：1、销售经理及主管：销售经理及主管的佣金在正式签订出租合同并按合同约定收取款项到帐、入住手续办理完毕且缴纳相关费用后，提取100%的佣金，公司按有关规定代扣个人所得税后，按月发放。2、销售代表：（1） 销售代表的佣金在正式签订出租合同并按合同约定收取款项到帐、入住手续办理完毕且缴纳相关费用后，提取100%的佣金，公司按有关规定代扣个人所得税后，按月发放。（2） 如发生撞单情况，参照销售现场管理制度处理。35、（3） 因自动离职或由公司辞退的销售代表，在办理离职手续时需将客户资料进行移交，由公司另行安排该移交客户的后续服务工作，佣金的发放比例由营销总监根据实际工作量大小确定。3、介绍人：本系统非销售人员介绍的有效客户，若最终成交，介绍人按出租合同约定款项到帐，并办理完入住手续且缴纳相关费用后，于次月最后一个工作日全额提取介绍费。若介绍人介绍的客户由营销总监或公司其他领导洽谈成功的，介绍人按6%提取介绍费，签约销售代表、主管、经理不提佣。四、关于舞弊行为的处罚1、 在得知客户购买的情况下，签租约的。2、 与所谓“介绍人”、“中介公司”串联，谋取好处。3、 其他作弊行为。如出现以上作弊情况，公司将严肃处36、理，对当事人解除劳动合同；对知情不报或有意包庇者，视情节严重给予罚款、行政处分处罚、直至解除劳动合同；对于作假的中介公司将免于今后的一切合作事项。五、关于带租约销售的相关规定1、签定出租合同，且客户入住后，出租经办人已计提佣金的，该物业销售后，签定商品房买卖合同的出售经办人按当月本人应提销售佣金的50%计提佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。2、签定出租合同，客户尚未入住，出租经办人未计提佣金，该物业销售后，由签定商品房买卖合同的出售经办人和出租经办人以出售经办人当月应提佣金比例为基数各提取50%的销售佣金，销售主管和销售经理按当月应提标准提佣。在保持佣金总额不变的情况下，营销总监有权37、根据现场租售的实际情况进行出租经办人和出售经办人的佣金分配，并报公司行政人事部备案。六、本管理办法解释权在公司行政人事部。离职销售人员佣金管理办法根据房地产行业受市场影响、销售人员流动性较大的特点，结合房地产经纪公司的实际情况，为了保障销售人员和公司的利益，本着客观、公正、求实的原则，对离职销售人员的佣金计提，特制定本管理办法。一、销售代表离职：（一） 销售代表佣金计提的依据是所负责客户已经支付的房款，按相应的比例（根据指标完成率发放的不同而定）计提，并按计提总额的100%发放。（二） 离职销售代表的后续工作由销售部经理根据相应规定安排交接给指定销售代表。（三） 离职销售代表的佣金计提，根据其38、提出离职申请时客户已交纳（到帐）的款项，分为以下几种处理办法：1、如果客户只交纳保留金、定金，离职销售代表不提取佣金。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第（一）条款的规定计提并发放给指定销售代表。2、如果客户已经交纳部分房款，该部分佣金按本办法第（一）条款的规定计提并发放给离职销售代表。该客户的后续款项由指定销售代表负责办理。佣金提取按第一条款的规定计提并发放给指定销售代表。3、如果客户贷款已经到帐或者贷款所需资料和程序均已办完，只待放款，按本法第（一）条款的规定计提并发放给离职销售代表，但入住后应发放的20%部分，将不再发放，该客户的后续工作由指定销售代表负责办理，入住手续办39、理完毕后次月底按每单200元计提并发放给指定销售代表。（四）离职人员的佣金在办理完毕相关手续一月后发放，以防中途有退房的情况发生。二、销售主管、销售经理离职：销售主管、销售经理佣金计提的依据是所负责小组或部门当月的回款净额，按相应的比例（根据累计指标完成率的不同而定）计提，并按计提总额的100%发放，如果销售主管、销售经理中途离职，佣金一个月后发放。 关于集团（大户）购房的管理办法为鼓励房地产经纪公司全体员工介绍大户购房，并使其在销售过程中统一管理，避免因销售口径不统一而造成客户流失，特制定本管理办法。一、 销售部根据业务情况长期或短期设置集团销售主管（1人）专门对大户进行全程接待服务，此人不40、再代理其他销售业务。二、 鉴于大户的销售谈判周期较长，且中间介绍人付出了大量的时间、精力，集团销售主管只对其进行户型、楼层和付款方式的引导。因此，介绍人提取成交额1-3的介绍费（详见“业绩考核与佣金管理办法”）。此笔回款额销售部其他未涉及的主管和经理不再计提佣金。散户月度计划完成率和年度累计计划完成率与大户成交额分别计算。但业务考核时一并考虑。三、 集团销售主管的工资由底薪和佣金组成，底薪与同级别的销售主管相同，佣金的提取按每批成交额的累进计费率计算。（一个大单的成交不得分拆多个小单计提佣金）成交额佣金提取比例商业办公1000万以内0.60.81000万3000万0.50.73000万500041、万0.40.65000万0.30.5四、 中间介绍人及集团销售主管佣金的提取时间为：1、按回款总额的80%计提，次月发放。2、办理入住手续后次月底提取预留的20%。工程款抵房款销售佣金的计提办法为适应施工单位、设计单位、材料设备供应单位以施工款、设计费、材料设备费折抵购房款的需求，同时减轻公司支付工程款的资金压力，加快销售速度，特制定工程款抵房款(房款为销售房屋全款)销售佣金计提办法，以提高公司员工介绍购房单位的积极性。一、 计提原则佣金计提总额不超过成交总额的4。二、 佣金的分配原则工程款抵房款销售，其各相关人员的佣金计提比例如下：1、 工程款抵房款销售，介绍人（经办人）计提房款总额的1-342、（商业提1，办公提2，住宅提3），其中大部分情况为公司行为，由公司领导（总监以上级别）直接与抵款购房单位进行谈判。2、 公司员工自行洽谈的抵款购房客户，经公司审核同意后，经办人计提房款总额的1-3（商业）。3、 销售代表与工程部经办人计提房款总额的0.5-1(商业提0.5，办公提0.75，住宅提1)，成交额不计入指标完成额，不参与月度、年度销冠和小组冠军的评选，销售主管及经理按底线比例提佣。销售代表与工程部经办人平分佣金，各提50%。4、 各种手续办理完毕后次月底，销售代表及工程部经办人提取佣金的80%，预留20%待客户办理完入住手续后次月底发放。介绍人（经办人）的佣金于客户入住后次月底一并发43、放。5、 由公司领导指派的，签约额可计入当月指标完成率，但销售代表、销售主管、销售经理及公司领导均不计提佣金。三、 其他1、凡工程款抵房款，不允许打折，不允许退房和代卖。2、如施工方代表直接来售楼处看房未有任何人介绍，视同无介绍人，工程款所抵房屋的提佣比例为原核实提佣比例的中值。销售代表和工程部经办人各提50%。销售回款管理制度为了保障房地产经纪公司销售回款管理工作的有序开展，保证小定、大定、签约、预售、催款、办理按揭手续等销售业务流程的畅通，使各环节具有整体性和连贯性，保障能够按期回款，特制定本管理制度，全体销售前台、后台人员共同遵守。第一条 小定单、临时合约及签约通知单（以下简称“合同”）44、均由销售代表负责填写，各项内容填写完整齐全，不得涂改，不得有上下不一致的情况。第二条 合同和补充协议范本需销售代表、销售主管、签约主管仔细审核，并在合同副本内页签字确认，特殊附加条款需经公司领导审批同意后方可签订至合同及补充协议范本之外的补充条款中，并将公司审批的文件附到合同中，以便查阅。不允许合同及补充条款与公司审批意见不一致的情况。如因工作疏漏，影响到公司信誉并造成经济损失的，一经发现，视情节轻重分别对销售代表、签约主管、销售主管、销售部经理给予50、50、100、150的处罚。情节严重者，开除当事人。第三条 签订合同的同时应协助客户交纳该房屋的首期款及印花税，并在24小时内（周六、日除外45、）将销售合同交销售统计做业绩登记，每逾期一日对销售代表、销售主管、销售部经理每人处以50元罚款。如客户未支付印花税，为不影响正常的预售登记并保证回款，则由该房屋销售代表垫付此费用。第四条 合同签订并交款后，转交签约主管时，应将公司所有审批文件和客户个人资料（与该房屋相关的补充条款审批单、折扣单等）一并交签约主管，并保证客户资料、信息的完整。合同自签约日起转至签约主管的时间不得超过7日，超过7日，但不足8日的，销售代表、销售主管、销售部经理每人每天处予50元罚款，超过8日仍未转交合同的，每人每天处予100元罚款。第五条 合同签订且资料齐备的，签约主管应于48小时内将合同加盖公司合同章，并同时转预46、售登记人员。预售登记人员应在第一时间内完成已具备预售条件的房屋的预售登记工作，如有延误，每延误一天罚款100元。第六条 销售代表必须督促客户按照合同中规定的付款方式按期全额付款。采用一次性或分期方式付款的，客户逾期一个月而未满两个月付款的，销售代表、销售主管、销售部经理每人罚款500元；逾期两个月而未满三个月的，销售代表罚款1000元、销售主管、销售部经理罚没该套房佣金；逾期三个月未回款，销售代表停接客户，直至追回应收款项。采用按揭方式付款的，在签订合同的同时督促客户提交完整的按揭资料，办理完贷款所需的全部手续。因销售代表原因，导致按揭款不能如期到帐的，处罚方式同一次性和分期付款。客户的按揭资47、料一经送达律师事务所及银行，相关沟通事宜责任人为按揭主管，如因沟通不畅，导致最新情况在48小时内未能传达给销售前台的，视情节轻重每延误一天处以50-200元的罚款。第七条 相关工作的统计由销售支持部进行，并于每月24日前将上月违规清单报行政人事部备案。第八条 本制度的相应处罚原则，销售部及销售支持部应指定专人负责，如有瞒报、漏报现象发生，每件次处予当事人和部门经理100元的罚款。第九条受到处罚的个人，罚金从次月佣金或底薪中扣除。关于商品房分期付款的管理办法鉴于采取分期付款方式购买商品房的客户大多享受了一次性付款的优惠折扣，而目前逾期支付的现象时有发生，为保障公司的利益，特制定本管理办法，全体销48、售人员须共同遵守。第一条在约定分期付款期限内客户不能如期付清应付款项的，销售代表必须积极催要应付款，如在7日内将应付款收回的，销售代表、销售主管、销售经理则免于处罚。第二条在约定分期付款日到达后7日内，客户不能付清应付款项的，销售代表、销售主管、销售经理自第8日起每延期一日扣罚该套房屋应发全部佣金的1%（含入住后应发放的20%）。第三条客户在约定分期付款日到达后，超过30日仍不能付清应付款项的，销售代表、销售主管、销售经理自第30日起每延期一日扣罚该套房屋应发全部佣金的2%（含入住后应发放的20%），直至该套房屋的佣金扣完为止。第四条 销售代表、销售主管、销售经理扣罚的罚金当月于佣金或底薪中扣49、除。第五条 销售支持部于每月25日以前将当月的逾期明细单交综合计划部备案。第六条 本管理办法的处罚审批人为营销总监，审批后将处罚单于每月25日以前交行政人事部备案。第七条 本制度解释权在公司行政人事部。车位销售的管理办法为了加强房地产经纪公司车位销售的管理，提高车位的销售率，调动销售人员的积极性，特制定本管理办法。一、 车位销售指标以车位的销售金额为计算标准。二、 车位的销售计划按年度销售计划分摊至各月，并将销售任务下发至销售人员。车位的销售额与住宅等销售额相加后作为月度销售任务。三、 车位销售指标与每月销售任务一并作为考核内容。四、 车位销售的佣金计提方式与住宅销售佣金的计提方式相同，销售代50、表按其累计 销售回款完成率2-4计提佣金，销售主管及销售经理按其累计销售回款完成率0.3-0.5计提佣金。五、 车位销售佣金的计提标准按车位销售款全部到帐为准，当月计入销售额，佣金于次月计发。六、 在销售过程中，只要销售任务总额达到相应标准，则可按相应的佣金计提比例进行提佣。七、 提佣细则同业绩考核与销售佣金管理办法中的原则。积分奖励办法一、积分计算规则客户积分按年进行计算，根据客户为本案项目带来成交客户的成交额计算1、积分计算依据：是以老客户带来新客户的成交额乘以一定的积分换算系数计算积分，老客户带新客户的成交额越高，获得的积分回报越多。2、积分细则：（1）、分期付款、银行按揭按成交金额乘以51、0.3%计算积分；（2）、一次性付款按成交金额乘以0.3%计算积分；（3）、每积一分，奖励一元（人民币），以消费卡折抵现金二、 真情回报：1、客户可以根据自己的积分，折抵现金选择以下积分档内的消费卡：回报内容扣除积分1、浩莎健身中心年卡客户可自行选择消费额度2、意大利伊尔萨洗衣中心客户可自行选择消费额度3、“秀虎仕馆”美容中心代金券客户可自行选择消费额度4、“卡普丽”汽车美容卡客户可自行选择消费额度5、“共赢”家政服务卡客户可自行选择消费额度2、客户还可以根据自己的积分，折抵现金选择以下积分档内的其它回报：回报内容扣除积分1、契税按照实际发生额扣除积分2、公共维修基金按照实际发生额扣除积分3、52、地下停车费按照实际发生额扣除积分4、物业费用按照实际发生额扣除积分5、采暖费按照实际发生额扣除积分三、积分回报领取:公司为每一名带来成交客户的老业主办理真情回报卡，老客户每带来一个客户，公司在真情回报卡上根据老客户为本案带来成交客户多少，按照相应的回报档次计算积分。客户可以根据真情回报卡上的积分多少，向公司物业部申请一种或多种回报内容。公司经过审核后通知客户领取回报，并按照相应回报的内容扣除积分。四、相关事项：客户的积分计算以所介绍客户一次性付款和分期付款款项已经全部付清、贷款客户银行已放贷为准。积分计算以第1单老客户为积分单位，不能多名老客户累计计算。客户只能选择公司特许商家提供的积分回报内53、容，不得折现。获得回报后，积分需扣减相应的回报标准值。本积分有效期从新购房业主入住之日起一年内有效，且只能冲抵本段时间内的相关费用。因促进签约而赠送的物业费，申请工作应在商品房买卖合同签约之前完成，如遇特殊情况，可在公司领导批准同意的前提下，于商品房买卖合同签约完成后3个工作日内完成相关审批手续。未在规定时间内办理完毕手续的一律不予补办，发生的费用从相关经办人员的佣金或工资中扣除。签约制度第一条 需要进行签约工作的销售代表应提前一天通知销售支持部签约主管，填写签约通知单。第二条 销售代表应于客户签约前将合同准备完毕。销售代表将该合同交至销售主管检查后，方可交与客户进行签约。第三条 所有销售代表54、无权与客户私自谈论任何补充协议条款内容。更不可在未经签约主管同意前将已签署过的其他补充协议交与客户。违反规定者，一切后果将由销售代表自行承担，并视情节轻重给予罚款、扣除佣金、开除等处理。所有补充协议条款必须由销售主管与客户协商解决。未经公司审定的补充协议条款，必须经公司审批程序办理。第四条 签约时客户、销售代表、销售主管必须同时在场。签约主管应严格检查所签署各项条款（房号、房屋建筑面积、总房款、付款方式、地址、电话等）是否填写完整，内容是否正确，补充条款是否违反公司有关规定。签约完毕后销售代表应将合同、客户个人资料、委托书（折扣单、补充协议审批单）交销售主管审核，一并转交签约主管、财务人员（注55、明交款额）签字后交与签约主管，以便确认成交。第五条 正式签约完毕的条件为客户签署北京市商品房买卖合同的同时付足所选付款方式中规定的首付款。客户不得用任何抵押物视同交款（如未到期存折、支票等）。如因上述原因未能签约，在其订金过期后，其他人员有权将该房屋另行售出。第六条 如销售主管及销售代表私自进行违规签约，将全部扣除该签约单元之佣金，并给予严重警告处分或开除。第七条 签约主管必须仔细核对所签户型、价格、面积、交房日期、违约时间、违约金额等条款，必须经统计人员核对签字。如若发现有违反公司规定，合同金额等条款有误或没有相关领导批文，造成经济损失的，将根据具体情况对相关责任人进行经济处罚，严重者予以辞56、退；若同时期出现同户型重复签约情况，将对相关责任人予以处罚5000元以上罚款，第二次出现同类情况，将予以辞退。奖惩制度第一条 奖励制度：1、 当月销冠发放销售冠军证书并奖励人民币1000元。月度销冠的评选条件有两个：其一，完成个人月度销售定额；其二，当月签约额为部门第一。2、 当年年度销冠，次年一年升为高级销售代表，每月底薪1400元。3、 当月小组业绩第一，其销售主管奖励人民币2000元。评选条件有两个：其一，完成小组月度销售定额；其二，当月签约额为各组第一。4、 销售签约额视市场客户为有效，以上奖励的评选中应扣除工程款抵房款、公司关系户及公司员工自购房等特殊情况，以示公正。第二条 惩罚制度57、：1、销售代表年度累计指标完成率不足70%，降为试用；2、销售代表或试用期人员年度累计指标完成率不足60%，辞退；3、销售代表连续两个月没有完成年度累计指标的，辞退；4、对于连续三个月不能完成销售指标的销售代表、销售主管和销售经理，采取经济处罚、降职处理，直至辞退。合同管理制度第一条商品房买卖合同由签约主管根据销售代表提供的签约通知单上网录入，其他人员无权上网操作。第二条所有与客户间的相关法律文本文件，原则上均由销售支持部签约主管或过户主管加盖公司公章或合同章。第三条房屋认购书一式四份，其中公司两份分别由销售部及财务部收存。财务人员每月4、14、24日必须与销售统计人员核对账目。第四条商品房买58、卖合同及补充协议一式四份，办理预售登记三日内，交予公司两份合同，副本由公司综合计划部收存，正本由财务部收存，销售支持部预留复印件一份。第五条若补充协议在公司提供的文本基础上有修改，必须经销售部经理上报公司各部门、公司总经理，在需签订的文本上签署文字意见后，方可加盖合同章执行。最后送财务部一份备案。第六条销售代表与客户签订完商品房买卖合同后，交与销售主管的时间不得超过24小时。违者但未超过3日的每次处以50元罚款；若超过5日仍未归档者，每次处以200元罚款，第二次违规者辞退。第七条签订后的商品房买卖合同、补充协议和客户个人资料（与该房屋相关的补充审批单、折扣单等）一并交销售支持部，经签约主管审核59、后方可加盖公司合同章，转预登主管，时间不得超过48小时。违者但未超过3日的每次处以50元罚款；若超过5日仍未归档者，每次处以200元罚款，第二次违规者辞退。第八条 预登主管办理预售登记工作必须在签订合同后五个工作日内办理完毕。若没有正常理由并超出时限仍未办理完毕，将对责任人每次予以罚款200元，出现三次以上（含三次）此类情况，将予以辞退。第九条 自客户签订合同之日起七个工作日内，按揭主管必须追踪销售代表办理客户贷款手续，若没有正常理由并超出时限仍未办理完毕，将对责任人每次予以罚款200元，出现三次以上（含三次）此类情况，将予以辞退。第十条 非销售部人员要查看合同或索取客户资料及数据的必须经营销60、总监或上级领导的批准。第十一条 行政人员若将所管理的合同、文件丢失或下落不明，第一次予以罚款200元，第二次辞退。第十二条涉外审批单由前期开发部负责办理。培训管理制度第一条 所有销售代表必须准时参加各种内容的培训，不得无故缺席，严禁迟到或早退。（1分）第二条 所有销售代表必须参加培训后的考核，不得以任何借口躲避。（1分）第三条 考试合格后方可上岗接待客户。第四条 第一次考试未合格者（扣7分），将给予一次补考机会，补考前取消该销售代表在售楼处接电接访的资格，直至补考合格后方可上岗。第五条 补考不合格者将给予辞退处理。展会管理制度第一条 销售人员参展必须着统一工服，按销售部预定时间准时到达展会现场61、。第二条 销售人员各司其职，无条件服从管理人员及公司领导的安排， 严禁不服管理，在展会现场内与客户及公司其他人员当面争吵。（4分）第三条 销售代表对每一位客户须面带微笑，耐心解答，积极主动向客户进行讲解及散发宣传资料，详细记录客户的联络方式。严禁对客户置之不理、有问不答或不主动开展工作。（2分）第四条 销售部经理可根据客流量安排人员休息、进餐，每人休息时间不超过20分钟。（1分）第五条 严禁擅离职守，乱串展位。（1分）第六条 严禁提前退场或不经允许离开本公司展台区域。（1分）第七条 展会中留下的客户资料，销售代表需在展会结束后一周内，向销售主管提交书面电话追踪情况。（2分）工服管理制度第一条 62、销售人员工服及工牌由公司统一设计、制作，所属权归公司所有。第二条 销售人员工作时间必须着工服，并保持工服的整洁。第三条 凡统一制装而在工作时间内未穿着工服或未佩带工牌，每人次处罚20元，部门月度考核扣0.5分/人次。第四条 销售人员在领用工服时需交工服折旧费500元/套。第五条 销售人员离职时或需要换新工服时需将已领工服干洗清洁并交回公司行政人事部，经行政人事部检查无破损、污迹后方可全额退还工服折旧费。第六条 销售人员在职期间，因个人原因使工服受到破损，视情节给予处罚。第七条 销售人员在职期间，如将工服或工牌丢失，工服或工牌重新制作，其全部费用由丢失者自负。业务管理规范及审批流程一、 客户换房63、的管理规范及审批流程(一)换房原则1、期房：（1） 客户只签署房屋认购书并交纳定金的，原则上同意换房，但须视情况由销售部经理、营销总监审批。（2） 客户已付部分或全部房款，并已签订商品房买卖合同，且办理完预售登记，但没有做按揭，原则上同意换房，如遇该房屋所属楼栋已作预售结案，则不允许退房。如客户所换房房款总价超过原房屋房款，则须客户按照选定的付款方式及时交齐房款，报总经理审批。如客户所换房房款总价低于原房屋房款，则须按审批流程，经总经理批准后方可换房；客户退款，应按交款形式退还款项，如交现金，则可退现金，交支票，只能退支票。如客户所签署的商品房买卖合同已做完预售登记，客户将自行承担新、旧商品房64、买卖合同的预售登记费，同时应交纳相应的手续费（如印花税、合同工本费等）、及更名费等。（3） 客户已付部分房款并做好接揭手续的，不予换房。2、现房：（1） 客户已签约并付部分或全部房款，但没有办理按揭，须按审批流程，经总经理批准后方可换房。（2） 客户已付部分房款，并做好按揭手续，但尚未入住，不予换房。（3） 客户已入住，不予换房。 (二)说明由于房屋质量问题，按照保修责任，以维修为主，不应构成换房理由，但质量问题较严重的，期房转交工程部处理，现房转交客户服务部处理。 （三）换房的统计 换房是在处理客户提出要求中的一种处理方式，但在销售统计中按一退一进，即按退房和新签约口径进行统计，以免统计口径65、上的混乱。 (四)审批流程客户提出换房申请销售代表对客户情况核准后，按公司原则提出意见销售主管签署意见报销售部经理和营销总监报副总经理审批上报总经理审批执行二、客户退房的管理规范和流程(一)退房处理原则1、 我公司违约，但因房屋质量问题，原则上以维修为主，期房转工程部处理，现房转客户服务部处理。不应构成退房理由。2、 客户自身原因（资金问题、出国、家庭变化等）申请退房，属客户违约。对于未付清房款的客户，按合同中违约条款处理；对于已付清房款的客户，严格按照合同条款执行，不予退房。客户提出退房申请 (二)审批流程销售代表对客户情况核准后，按公司原则提出意见销售主管签署意见 报销售部经理和营销总监报66、副总经理审批上报总经理审批核准退房计划、审查退房协议执行并备案(三)退房执行中应注意的事项1、 客户已办理按揭者，应先将银行欠款结清，终止按揭合同后，再由公司退还其已付房款。2、 客户退款，应按交款形式退还款项，如交现金，则可退现金，交支票，只能退支票。3、 退款之前应收回一切公司开具的正式发票和买卖合同及补充协议，如出现客户丢失发票的应出具公证，以免今后发票丢而复得向公司索要房款。且客户收到退款时应出具收条并附收款人身份证复印件。4、 退款事宜原则上不允许代领，特殊情况下，客户必须出具委托书，以免纠纷。三、客户更名的管理规范和流程（一）更名原则1、期房：客户已付部分或全部房款，并已签订商品房67、买卖合同，且办理完预售登记，但没有做按揭，原则上同意更名。如遇该房屋所属楼栋已作预售结案，则不允许更名。客户已付部分房款并做好按揭手续的，不予更名。2、现房：客户已签约并付部分或全部房款，但没有办理按揭，须按审批流程，经总经理批准后方可更名。客户已付部分房款并做好按揭手续的或已入住的客户原则上不予更名。(二)管理规定1、 户更名必须先填写需有客户签章的更名书面申请。2、 客户更名，公司将收取一定的更名费。3、 如遇特殊情况，经公司领导同意的按揭客户更名。客户按揭贷款尚未还清的，按揭贷款余额由客户本人偿还。4、 如客户已办理完房产证，由更名的客户双方去房地局办理过户手续。5、 由申请更名的客户承68、担与变更手续相关的一切税费。客户提出更名的书面申请(三)审批流程报销售部经理、营销总监审核报主管副总经理审核后执行与新购房客户签署新合同收回原购房客户合同、发票（收取更名费）财务部备案房地局备案老客户新客户并收取全额相关税费四、信息管理规范1、信息的分类：每日、每周、每月来电、来访、销售、回款情况由销售部秘书、销售主管负责统计并在规定时间内报公司领导及相关人员。销售部内部应定期沟通信息。2、部门内部信息由销售主管负责传达，文字信息须经每位销售代表签阅。3、部门间的衔接由销售部经理、销售主管负责对接。以电话或工作联络单（申请单、审批单）的方式进行衔接，对于向客户必须说明或承诺的事项必须使用工作联69、络单确认，对发出的工作联络单必须跟踪答复并存档。5、 部门内部、部门之间的会议应由销售部秘书认真整理会议记录后形成会议纪要并存档。6、 收到公司其他内部文件后，应由销售部秘书按收文级别进行传阅后存档。需张贴的文件，应及时在公告栏张贴。7、 根据文件类别，注意保密和定期整理归档。五、客户保留楼盘规范(一)原则：1、 口头保留房屋不超过2小时；小定保留期限为三天；大定保留期限为七天。2、 销售代表应尽量引导客户选择房屋，并明确选择意向，避免购一套房却留多套的现象。3、 销售代表保留房屋，应与客户签署保留单，并交纳相应保留金。4、 保留房屋到期，销售代表应主动提前与客户联系确认是否续留，如续留须经销70、售主管确认，但续留不得超过三天；如有客户保留同一房号时，以先交定金为准；如不续留则予以注销。5、 如发生两个以上销售代表同时想预留同一房号的情况，则遵循时间优先原则，谁先登记谁作保留，其他销售代表应引导客户保留其他房屋。六、客户购房特殊要求管理规范(一)客户付款方式等特殊要求的审批流程客户提出付款方式及特殊要求的书面申请销售代表填写申请表交销售主管报销售部经理、营销总监审批报主管副总经理审批上报总经理审批执行并备案因付款方式等的变化引起合同变更，由销售代表将批准同意后的申请单转交相关人员，并存档(二)客户补充协议的审批流程客户提出补充协议的书面修改意见销售代表和销售主管填写申请表签署意见 后，71、报销售部经理和营销总监审批相关各部门联签报总经理审批执行并备案财务部备案相关各部门备案(三) 客户其他特殊要求（与其他相关部门）的审批流程客户提出特殊要求的书面申请销售代表填写申请表由销售部经理、营销总监签署意见相关各部门联签报主管副总经理审批报总经理审批执行并备案财务部备案相关各部门备案七、催款的管理规范(一)催款的管理规定1、 客户在签署房屋认购书时，必须交足2万元定金，如不足2万元定金，必须在三天内补齐。2、 客户必须按照房屋认购书约定签约并交纳首付款（或全部房款），并提供相关证件资料。3、 申请按揭的客户必须在规定时间内办理按揭手续。4、 销售代表应在客户应付房款日之前提前三天通知客户72、付款。如遇分期付款的客户，销售支持部应提前10天把付款金额和时间的明细提供销售部。5、 如客户未按合同约定付款，逾期一个月未付款，必须发出书面催款函。如客户逾期2个月未付款，发出律师方面催款函。逾期三个月不还款，按照合同约定执行。6、 对于按揭未还款的客户，必须按照按揭协议书的规定执行催款流程。(二)催款流程催款流程图对逾期付款客户必须收取违约金销售代表在客户应付款日之前提前三天通知客户付款如客户逾期一个月不付款，由销售部发出书面催款函按对逾期付款客户必须收取违约金如客户逾期二个月不付款，由（销售支持部催清）律师发出书面催款函乙方所交定金不予返还如客户逾期三个月不付款，公司有权单方面终止合同销73、售票据的管理规定票据，是指在购销商品、提供或接受服务以及从事其他经营活动中开具、收取的收付款凭证，是进行核算的依据。为加强房地产经纪公司票据管理和财务监督，合理合法经营，特制定本规定。第一条 公司财务部是票据的管理部门，负责申请、购买、印制公司经营性发票及收据等，其他部门不得擅自越权办理。财务部有权检查和监督销售票据的使用及管理情况，有权对违规现象作出处罚意见，并报请总经理批准。第二条 建立票据专管制度，设置票据登记簿。由会计主管负责票据的领用、使用情况的登记与汇总并保管空白票据及存根。领用人负责领用票据的保管，保证其完整性，并按期编制发票使用情况统计表。第三条 开具票据必须按规定的时限、要求74、，顺序、逐栏、全部联次一次性如实开具，并加盖财务印章或发票专用章。具体规定如下：1、 分项、分本管理。针对公司业务情况的特点，按照定金、保留或预留金、代缴印花税、代缴外地人购房手续费、代扣代缴契税维修基金及入网收视费、多（少）付房款等项目，依据业务员提供的有效单据分本开具收据，并注明客户姓名、房号（车位号）、项目名称、现金（支票）等相关内容，经交款人、开票人、财务人员三方签字确认。2、 客户首付分期付款的情况，先按实际收款数开具收据，并根据客户按揭贷款或公积金贷款的需要开具20%首付款发票，该发票暂由销售部统计员保管，待首付款全部交齐后客户凭首付款收据换领正式发票，如客户确需凭首款发票亲自办理75、公积金贷款的，客户必须填写“承诺书”，经业务员（主管）、客户、销售部经理签字确认后方可取走发票，并及时催还。客户贷款、根据“结算明细”支付的房差款的情况下，经财务确认款项到帐后，开具销售专用发票，注明定金、房款（车位款）等项目，并收回原开具的定金、房款（车位款）收据，发票背面注明“已换正式发票”字样，并由客户签字认可。3、 发生退（换）房业务时，根据“退（换）房申请书”、“资金支出审批单”、“原销售发票”等单据填制销售日报表；换房的情况，须收回“原销售发票”，并根据换签后的买卖合同及已付款金额，重新开具销售专用发票。4、 根据“实测面积结算明细”退款时，将已开具的全款发票收回后重新开具实际房款76、金额，注明原发票号码。第四条 不得转借、转让、代开票据（第三条第5项业务除外），不得倒卖、私开 票据，更不得撕毁、涂改、伪造票据。未经税务机关批准，不得拆本使用，不得自行扩大票据的使用范围。第五条 严格按照税务机关的规定存放和保管票据，不得擅自毁损。已经开具的票据存根联和发票登记簿，保存期10年，期满时，报经税务机关查验后方可销毁。第六条 严格按照“现场收银及票据流程”进行票据管理，按时完成各种报表的编制工作，及时汇报出现的各种问题。第七条 本规定未尽事项以及与税法规定相矛盾的地方，遵照税法执行。第八条 本规定的解释权与修订权在公司财务部。 现场收银及票据流程业务员/客户携带整套资料和手续现场77、收银员 发票开具人现金 存折 支票 其他 发票 发票 收据未付清款项，但需要提前开具发票的情况（如按揭）除开具发票外所有的其他收款事项A、交清首付款；B、银行贷款到帐；C、付清房款的其他情况确认支票（票面）的有效性、客户联系电话，次日前到财务部盖章存入银行预留客户身份证、存折密码、联系电话，确认金额，次日前存入公司当日存入银行，最迟不超过次日汇票、电汇等其他划款形式视同支票处理进帐单/现金送款簿 记帐联|客户联 记帐联|客户联 该部分中客户联待交清款项后1、编制日报表；2、录入明源销售软件 现场收银员 客户 编制每旬实际收付款项的发票/收据使用情况表 旬报（每月5、15、25日） 月 报 结合78、票据存根联回款统计明细表 累计回款统计表 回款统计明细表（按楼） 项目累计回款统计表（按楼） 编制每本发票/收据使用情况表 定金、保留金、代收代缴税费等统计表 每月各项费用收付情况统计表 销售情况表 分期付款统计表 凭票据/统计表一起到财务核销 客户未付清款先开具票据情况统计表主管经理专项维修基金缴纳流程交款后1个工作日内交款后1个工作日内3个工作日3个工作日3个工作日业主办理入住手续业主向房地产开发企业出具收据银行给业主出具专用收据房地产开发企业负责打印专项维修基金交款单在指定时间内业主去光大银行网点交款房地产开发企业（把业主信息及结算房款录入维修基本基金管理系统）业主在购房后入住前销售软件79、操作流程说明一、项目初始化：各部门根据本部门的需要，初始化相关资料。1、销售部、销售支持部初始化项目、楼栋、房间资料。2、财务部初始化收入项目结算方式及复核价格资料。3、市场部初始化营销相关资料及价格资料。二、销售前台：业务员负责收集客户个人相关资料、通知客户交印花税、暂住证，需及时通知前期部办理外籍人购房审批单。三、销售前台：进行客户认购、预定、保留、签约等管理。四、销售后台：（销售支持）销售统计根据客户的认购单、保留单、认购协议、合同等登记明源管理系统中的客户资料、销售应收款等；同时相关资料交财务部销售会计留存，并同时由签约主管作复核，并作“审核锁定”标记。（一）预售登记的准备1、根据已签80、约的合同，查询客户印花税、首付款交纳情况。2、支领印花税，并录入印花税代缴金额，会计复核。3、及时登记办理预售登记的进度。（二）佣金管理：销售统计根据客户交款的相关资料，出具业务员佣金应发报表，由销售会计审核；同时出纳登记实际发放金额，会计复核。（三）按揭贷款1、复核首付款及已办理预售登记的合同，登记按揭贷款的办理进度。2、财务部根据贷款到帐的进帐单记帐。3、将贷款到帐相关资料登记入明源管理系统。（四）入住管理1、销售统计复核客户是否具备办理入住条件（楼栋已竣工、相关款项已交齐），通知签约主管出具客户入住结算单，销售统计、销售会计复核结算单。2、销售统计开票，并录入销售情况汇总表和明源管理系统81、，财务收款并登记实际收入金额。3、销售统计登记客户入住状态，销售会计复核。（五）产权管理1、查询已入住客户资料，复核代收代缴款项金额，审核是否具备办理产权的条件（人名章等相关资料是否齐备），提交办理产权客户及金额明细，财务部复核，公司领导签批后，代缴入房管局办理产权。2、根据代缴税费时间、金额，在交给房地局及小区办5日内登记入明源管理系统税费代缴管理费用，并由财务部出纳复核。3、及时登记产权办理状态。已办完、已领走、正在办理等，并及时录入明源软件中。4、报送月份产权办理明细表。（六）抵押管理1、 查询产权管理所示信息，通知已办完产权证的按揭客户办理抵押手续。将办理完毕的产权证分别送往各银行、律82、师事务所，并在明源软件中登记已送达律师事务所，开始正式办理抵押的日期。2、 及时登记按揭客户产权抵押明细表，交按揭主管及财务备案。抵押登记办理完毕后3日内将抵押客户情况录入到明源软件中。（七）合同管理：综合计划部、财务部各保管一份合同，归档并登记归档号等。五、财务管理：票据管理与财务收款相复核，出纳、会计与财务收款复核，销售会计与销售统计相复核。（一）票据管理：1、销售统计、销售会计根据认购单等资料提示业务员提醒客户按约定时间交款。2、销售统计根据客户实际交款开票并登记明源管理系统票据管理模块：票据号码、款项名称、金额等。（二）销售会计：1、收款员复核销售统计登记的票据号码及金额，并录入实际收83、入款项名称、类型等，销售会计复核。2、根据公司制定的销售价格表，适时复核销售价格，并及时存档。3、适时监控销售状态。保管并审核销售应收款全部资料、折扣审批单资料、提前入住审批单资料、退、换房、更名审批单等；经销售会计复核后的合同，交由公司盖合同专用章。4、复核销售部销控表，统计空置房等相关资料，并定期与物业公司复核实际入住情况。5、统计进度应收款资料，并及时与销售部沟通，催促客户按时交款。出具客户迟交款的业务员明细表，计入销售部部门及业务员个人绩效考核。6、监督按揭贷款的办理进度。配合按揭主管及时办理贷款到帐，统计未按时到帐的贷款明细及原因，随时掌握进度应收款，统计未按时到帐贷款明细及原因，计84、入销售部部门、业务员、按揭主管绩效考核。7、复核银行贷款到帐通知，通知销售统计开具发票，收款员录入实际到帐贷款，销售会计复核。（三）会计：复核销售统计所开票据，复核财务收款到帐金额、名称等相关资料。六、市场部（相对独立）1、根据销售部及财务部相关数据，进行分析，报表等。2、录入市场推广的相关内容。 关于每日业务量统计表及相关市场信息流上报的管理规定为了保障房地产经纪公司市场部每日上报公司的各项销售数据的准确性、及时性，现做出如下规定：一、销售人员当天下班前填写销售人员日工作表，并于次日上午9：10之前交销售主管。二、 值晚班的销售主管必须于当天填好每日业务量统计表（以下简称报表），并于下班前交85、予市场部；没有值晚班的销售主管必须在第二天上午9：05之前将报表交与市场部，如未能按规定时间交表，惩罚如下：1、 交报表时间在9：05-9：20之间罚款10元；2、 交报表时间在9：20-9：30之间罚款50元；3、 交报表时间在9：30-9：40之间罚款100元；4、 交报表时间在9：40之后除罚款150元外，计违纪过失一次，并上报公司。由市场部相关负责人及销售部经理共同严格监督每日销售数据的上报时间及准确度。填表人不得以任何借口拖延交表时间，如遇有特殊情况，必须与市场部相关负责人及时取得联系，以协调业务数据的上报工作。三、 销售主管必须按照报表中的规定和要求认真填写好每一项业务数据（包括组86、别、日期、来电来访途径、客户资料及签约的相关数据），不得出现错误、漏填的现象。如发现数据有误，将处于每处错误50元罚款；在一个月中连续出现三次以上（含三次）错误者，将以违纪过失论处，并上报公司。四、销售主管应尽最大可能弄清客户资料以供报表中填写需要，须照实填写，不得提供虚假数据。如发现销售主管在能力所及范围内填写的客户资料有不详尽、不到位的地方，从而导致上报公司的报告出现不准确、不属实的地方，将处于填表人每处错误50元罚款。五、如在报表中发现错误，填表失误人必须于当天交纳罚款至销售部秘书，此款额累计做为销售部公共基金，并且失误者必须于当天到市场部签字备案，以做记录。六、报表必须于每日10：00之前传真至公司，凡未能执行属市场部工作人员之责任，将处于市场部相关负责人100元罚款。七、对于公司要求收集的业务数据及市场情报，如阶段性促销情况，媒体推广效果，客户反映情况，客户调查问卷（敏感性、偏好、习惯等）市场调查问卷等与营销工作密切相关的各项数据提供工作，销售部应给予大力支持。要求销售人员提供的资料及时详实可靠，不得以任何理由延误或提供虚假情报，如遇发现作假者，经察实无误，将予以罚款100元及违纪过失一次，并上报公司。八、销售部公共基金的使用必须用于如下途径：（1） 对考勤纪律遵守良好的销售人员进行奖励。（2） 对业绩优良的销售人员进行奖励。具体评判标准由销售部制定。