1、房地产公司项目总体定价工作管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一节 总则3第二节 定价相关指标口径规定3第三节 总体定价工作规定3第四节 项目整盘定价流程5第五节 年度目标定价流程规定7第六节 新推楼座定价流程规定8第七节 在售楼座的价格与折扣调整流程规定11第八节 定价工作的考核奖罚规定13第十三节 附则13 附件附件1：定价报告审批表附件2：价格分布图（年度使用样板）附件3：基准试算表（样板）附件4：定价（实收）价目表（样板）附件5：付款方式表（参考）附件6：在售楼座价格与折扣调整举例说明附件7：整2、盘定价计划表附件8：整盘定价计划一览图附件9：在售楼座价格与折扣调整的销售方案分析举例第一节 总则第一条 为确保公司发展的物业符合市场竞争要求，以市场比较法为准则，结合项目发展成本，综合拟定物业售价及租金，以最佳经济效益为原则进行公司发展物业的定价工作，特制定本规定。第二条 各地区公司须严格按照本规定编制或修订价格管理实施细则，地区公司价格管理实施细则须报集团审批才能生效。第三条 本规定所指的价格除非特别说明，是指实收的底价（表价扣除所有折扣）。本规定适用于本公司属下各地区的发展项目，包括住宅、商铺、写字楼与车位等物业。第四条 本规定的修订和解释权属集团营销管理中心。第二节 定价相关指标口径规3、定第五条 本节主要统一定义公司在定价工作中与本规定所涉及的相关指标口径。第六条 项目整盘目标价格：项目整盘目标价格是指在项目尾盘销售清算后，按公司定义的销售总收入净额/总销售面积而计算的值，此目标价格是项目整盘的考核指标之一，分住宅、商铺、写字楼与车位。第七条 项目年度目标价：项目年度的销售总合约净额/总销售面积的值。此价格是项目年度的考核指标之一，分住宅、商铺、写字楼与车位，其中车位按照销售总合约净额/销售车位个数计算。第八条 楼座基准均价：地区公司定价人员在制定楼座销售价格表时的依据，在年初与项目年度目标价同时编制，集团据此基准价对各项目的年度目标价完成情况进行监督与控制。第三节 总体定价4、工作规定第九条 本节按照项目购地开发到项目销售结案过程中的主要定价内容进行总体性的工作规定。公司总体定价工作内容主要分整盘定价、年度目标定价（价格论证会）、新推定价、在售价格调整、价格考核等六种。第十条 公司总体定价工作包括以下具体内容：1、公司整盘定价：整盘定价主要是在购地论证判断地块是否值得购买，或者在整盘论证时确定项目整盘利润等指标，整盘定价工作的结果是项目整盘均价与分期均价指标；2、年度目标定价：年度目标定价工作是确定次年营销的价格年度绩效考核指标，年度目标定价的结果是年度价格考核指标与当年推出范围内的楼座基准均价，年度目标定价要以公司整盘定价确定的分期均价作为依据；3、新推定价：新推5、定价包括项目开盘与小型展销会的新推楼座，新推定价工作主要是确定价格与推售的组合策略、单元价格分布体系等，新推定价要以年度目标定价确定的楼座基准均价作为依据；4、在售楼座价格调整：在售楼座价格调整包括价目调整与折扣促销两类方式，调价要以完成楼座基准均价的利润补平方案作为依据；5、价格考核:价格考核主要根据年度目标价进行考核，而价格考核不会因地区公司已报集团审批而作例外处理，各地区仍按奖金管理规定与绩效考核规定进行考核。第十一条 公司各步定价工作中，地区营销中心与集团营销中心的分工规定如下：工作内容报、批时间或备案时间地区公司营销中心集团营销中心项目整盘定价报批文件：整盘定价报告，包括1、定价计划6、表（附件7）、2、计划图解（附件8）上报单位：地区公司营销中心组织报：论证会召开前三十日之内批：收到报告五个工作日之内编制整盘定价报告，上报集团营销中心与重大事项审议小组审核报告，报重大事项审议小组通过工作内容报、批时间或备案时间地区公司营销中心集团营销中心年度目标定价报批文件：1、年度目标定价报告2、年度目标价格分布图（附件2）3、基准试算表（附件3）上报单位：地区公司营销中心；报：年前12月1日；批：收到报告十个工作日之内编制年度目标定价报告，上报集团营销管理中心审核楼座实收均价分布体系，并报集团领导审批年度目标价格工作内容报、批时间或备案时间地区公司营销中心集团营销中心新推定价报批文件：7、1、定价报告2、价格分布图（见附件2）备案文件：3、基准试算表（见附件3）4、销售订价明细表（见附件4）5、实收价格明细表（见附件4）等上报单位：地区公司营销中心；报：开盘前10个工作日或推售前5个工作日；批：收到报告，开盘项目按5个工作日或推售楼座按3个工作日1、 按规定组织定价决策小组会议通过地区公司；2、 编制定价报告，其中楼座均价需报集团总部审批。3、 按楼座均价的单元价格分布方案与价格明细表需报集团营销管理中心备案1、 审核并指导地区公司营销中心定价方案，报集团领导审批。2、 监督地区公司价格执行。工作内容报、批时间或备案时间地区公司营销中心集团营销中心在售楼座的价格调整或折扣促销报8、批文件：1、调价定价报告2、价格分布图（见附件2）、价格调整销售方案对比分析（附件9）上报单位：地区公司营销中心；报：推售前10个工作日；批：收到报告，3个工作日编制定价报告，按本制度第三十二条规定上报集团批准或备案审核并指导地区公司营销中心上报的调价方案第十二条 上述总体流程规定适用于住宅、商铺、车位与写字楼物业。第十三条 年度目标定价与新推定价工作中住宅类（包括多层与高层）集团的审批内容是楼座均价，别墅类集团的审批内容是组团均价；写字楼项目集团的审批内容是楼座均价；商铺类（销售与租赁）集团的审批内容按照首层街铺、首层内铺和非首层三种均价，车位集团的审批内容按项目均价。第四节 项目整盘定价流9、程第十四条 项目整盘定价的工作流程整理、提交项目定价的相关资料项目公司1、撰写整盘定价策略2、撰写整盘定价报告；3、制订整盘定价计划表（附件7）、定价一览图（附件8）地区公司营销中心审批整盘定价报告及定价计划表集团重大事项审议会议小组根据整盘定价度项目定价工作进行控制地区公司整盘定价资料备案、并根据整盘定价对项目定价工作进行督导集团营销管理中心定价资料备案地区财务公司第十五条 整盘定价工作要列入公司重大事项审议会议的管理内容，必须通过重大投资决策委员会投票形式确认。整盘定价确定的整盘均价与分期均价指标是确认其后各步定价工作的最高原则，一经确定，不容任何人随意变更；第十六条 整盘定价工作的职责划10、分： 1、项目公司职责：1） 根据前期项目整盘的营销策划方案，根据市场状况整理相关的定价资料；2） 撰写整盘定价报告，包括定价计划表（附件7）、定价计划图解（附件8）； 2、地区营销中心职责：1） 组织论证会，论证整盘定价的策略；2） 根据通过的定价决定，对项目的定价工作进行控制；定价资料报相关部门备案。3、集团营销管理中心职责：1） 审核地区公司上报的整盘定价报告，并报重大事项审议小组；2） 根据通过的整盘定价报告对项目的定价工作进行督导；第十七条 集团（重大事项评审小组）审批整盘均价报告的依据主要是：l 首先是项目开发年限的长期市场预测l 其次是楼盘的成本数据计算l 其三楼盘分期的规划方案11、l 其四是以期为单位的分年度推货安排l 最后是各期均价分布构成第五节 年度目标定价流程规定第十八条 年度目标定价工作流程第十九条 年度目标定价因为涉及到绩效考核和次年的利润测算，是集团管理价格的重点， 年度目标定价必须经过全国价格论证会的形式通过。第二十条 年度目标定价工作的职责划分： 1、项目公司职责：1） 据产品特点、上一年度的销售信息反馈提交下一年度组织货量的定价提案；要求详细到楼座均价，具体使用表格参见项目经营计划书；2） 提交相关的销售情况、货量的组织情况及市场反馈情况，并据此提出市场的预测；2、地区营销中心职责：1） 根据已确定的价格分布对项目公司提交的年度计划货量的定价提案提出修12、改意见；2） 负责对年度计划货量的定价工作过程的统筹工作及协调各相关部门的工作进度与过程；3） 地区营销中心将定价会议的结果汇总成文，并报价格论证会议，确定年度的楼盘计划实收均价等关键定价因素，同时将相关资料抄送集团营销管理中心存档；4） 向项目公司下达年度计划定价指标，监督、考核项目公司的执行情况。3、集团营销管理中心职责：1） 评估地区公司上报的定价文件，提出市场建议；2） 参与组织价格论证会议第二十一条 集团对年度目标定价报告的审批依据主要是：l 首先是整盘定价报告中的分期均价指标与整盘均价指标l 其次是次年公司以楼座为单位的分月销售规划l 其三是当年的市场预测与历史成交数据l 其四楼座13、均价的分布体系l 最后是项目投入产出或利润的财务要求第六节 新推楼座定价流程规定第二十二条 新推定价工作流程第二十三条 与年度楼座基准均价相比，新推定价的基本模式主要有低开模式，高开模式与平开模式；第二十四条 如属于低开模式，则地区公司必须测算低开的货量比例与幅度导致的利润损失，并同时制定后期升价的货量比例与幅度，以便把损失的利润补回（包括预计尾货降价销售的利润损失）；第二十五条 平开模式与高开模式只要市场与策略需要，因能满足公司年初利润要求，一般都获批准；第二十六条 新推定价工作的职责划分：1、项目公司职责：1） 责根据总公司财务部提交的成本利润指标、产品自身特点提交定价建议；2） 负责根据14、产品特点、销售信息反馈提交项目的区、级划分、楼层差、方向差系数提案及折扣、付款方式提案；3） 负责根据产品推售的次序，确认面积计算图纸的完整性、准确性。4） 提交文件有定价建议、付款方式等。2、地区公司营销中心职责：1） 负责从市场角度考虑的市场调查提交定价建议。2） 负责对面积计算图纸进行编号并将编号下发到项目公司使用；3） 负责进行销售面积计算；4） 负责审核项目公司提交的项目的区、级划分、楼层差、方向差系数提案及折扣、付款方式提案，提出修改意见；5） 提交定价报告及制定正式价格表；6） 负责对整个价格制定工作过程的统筹工作，包括各种价格会议的组织、文件的会签、审批工作及协调各相关部门的工15、作进度与过程。7） 负责将定价过程中的相关资料抄送到集团营销管理中心备案。8） 提交文件有定价报告、价格分布图（见附件2）、基准试算表（见附件3）、楼宇价目表（见附件4）、付款方式表（见附件5）等相关资料。9） 使用定价报告审批表（附件1）上报相关部门审批。3、集团营销管理中心职责：据具体情况参与整个价格制定会议，审核项目的楼座均价并报集团领导审批；备案的明细价格表将作为考核依据之一。第二十七条 集团对新推定价报告的审批依据主要是：l 年度目标定价的年度均价指标和楼座均价l 测定的最新单位成本l 三种销售与推售组合的价格策略l 内部期或前期同类货量的客户情况与市场竞争情况l 至于新推定价的单元16、价格体系对市场的适应由地区公司把握七节 在售楼座的价格与折扣调整流程规定第二十八条 在售楼座的价格与折扣调整的工作流程第二十九条 地区公司调价的权限如下：当单一楼座的成交均价楼座基准价的情况下： （a） 如果享受优惠的货量占在售货量的50以下时，优惠幅度4，必须报集团审批后下发执行； （b） 如果享受优惠的货量占在售货量的50以上时，优惠幅度2，必须报集团审批下发执行；（c） 调价优惠低于上述情况者由地区公司审批执行，并报集团备案。单一楼座成交均价楼座基准价的情况下时：（d） 任何对该幢楼座的下调价格行为的调价报告（包括精选单位折扣促销）均需报集团审批第三十条 地区公司下调价格或折扣促销的调价17、报告，必须分析因调价导致的利润损失（是否引起整个楼座的利润损失），同时提出补平方案（可以是剩余货量的加价方案或者其他同类楼座的加价方案进行补平）；第三十一条 在售楼座价格与折扣调整的各部门的职责：1、项目公司职责：1） 负责根据产品特点、销售信息反馈提交在售楼座价格与折扣调整的提案及推出货量的具体情况；2、地区公司营销中心职责：1） 负责审核项目公司提交的须进行价格与折扣调整的在售楼座的货量情况及价格调整提案，提出修改意见；2） 提交定价调整报告及制定调整后的正式价格表；3） 负责对整个价格制定工作过程的统筹工作，包括各种价格会议的组织、文件的会签、审批工作及协调各相关部门的工作进度与过程。418、） 组织价格会议根据定价的工作流程审批相关的定价工作；并将定价过程中的相关资料抄送到集团营销管理中心备案。5） 提交文件有定价报告、价格分布图（见附件2）、楼宇定价价目表（见附件4）价格调整销售方案对比分析（附件9）等相关资料。6） 一些需上报集团审批的文件在规定时间内报集团审批使用定价报告审批表（附件1）上报批。3、集团营销管理中心职责：根据具体情况参与整个价格制定会议，审核在售楼座的调价方案并报集团领导审批；第三十二条 集团对调价报告中的审批依据主要是：l 对利润损失程度进行审核；l 对补平方案是否符合年度目标定价工作中的指标以及新推定价工作中的定价策略指标进行审核；第八节 定价工作的考核奖罚规定第三十三条 价格考核的原则是项目实际成交均价不得低于项目年度目标价。楼盘实际成交均价实际销售总合约净额/实际销售的总面积；第三十四条 集团另设实际成交均价超标奖，具体的规定详见XXXX集团有限公司绩效考核与奖金管理基本规定。第三十五条 考核及奖罚原则按照XXXX集团有限公司绩效考核与奖金管理基本规定执行。第十三节 附则第三十六条 有关住宅类、商用物业（包括商铺、写字楼、车位）定价规定统一按照此管理规定执行，如本管理规定与之前下发的相关制度不一致，则以本管理规定为准。第三十七条 本规定自批准生效之日起开始执行。