1、房地产投资企业营销管理中心管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录公司销售案场管理守则3案场奖惩制度7案场休息制度说明15每日签约核对制度16电脑使用制度18案场专业规范管理实施细则19XXxx业务员奖金发放制度28业务员工作职掌31主管工作职掌35项目副经理（副专）工作职掌38项目经理（专案）工作职掌41项目经理（专案）、项目副经理（副专）、主管的配合49关于营销中心人员定级及晋级制度的实施细则52（一）试用业务员53（二）试用业务员晋级为业务员54（三）业务员晋级为资深业务员55（四）资深业务员晋级主管52、6（五）资深主管晋级项目副经理考评管理规定58（六）项目副经理晋级项目经理60（七）项目经理晋级主委62案场操作规范流程65公司销售案场管理守则一、出勤：每日上班时间为8：00（视各案场及季节、销售周期等情况作适当调整，到达案场后即时打卡签到，下班时间为下午17：30（随季节变化由案场调整），专案可根据案场业务状况对下班时间可另行安排，出勤安排表报行政部备案。上班、下班未即时签到者视作迟到、早退。当日出勤必须据实打卡，不得代打卡；当月累计迟到不得超过3次，累计迟到时间不得超过20分钟。二、请假： 1、请病假。必须在上班前或不迟于上班时间三十分钟前告知专案，并于病假后上班第一天内，向专案提供医疗3、机构出具的建议休息的有效证明。 2、请事假。请假人员必须提前一天通知专案并填写请假单，由专案签署后，并妥善安排好工作，方可离开工作岗位。三、休假： 除强销期外，采用每周轮流休假方式，但周六、周日非经专案批准均不得排轮休。每周轮休由副专根据实际情况酌情安排。当日上班前临时申请轮休无效，作旷工处理。一周轮休一天，原则上调休不可连续进行或休半天，特殊情况报专案批准。如一周轮休未满一天，计入当月累积，日后视案场营业情况由案场经理安排调休，对于案场经理安排的调休未休者，视作自动放弃。四、着装：一律穿着公司规定的统一制服，上班必须佩胸卡。男士着黑皮鞋，衬衫、打领带，女士化淡妆，着深色皮鞋（除拖鞋外）。新进4、人员未订做制服前，依最接近上述方式穿着衣着整洁，仪态端庄，精神饱满，随时注意公司及业主的形象。精神状态不佳者不得上岗。五、环境整理： 1、每日上班后15分钟内清理各自清洁区域。并随时保持案场内外环境整洁。 2、柜台、销售桌面上不得放置食品、饮料、茶杯、与案场无关的报刊杂志等杂物。 3、销售桌椅在与客户洽谈结束后要及时放回原位，烟灰缸及时清倒。销售文件夹及时放回到柜台上的文件栏内。 4、因工作需要使用的办公用品、报刊杂志用后要放在固定的位置，不得随意摆放桌面。六、礼仪： 1、案场有客户到访时，由站门业务员喊“客户到”，案场人员随后一律齐声高喊“欢迎参观”。 2、电话铃声响三下之前必须接听，接听时5、首先讲“您好，*案场名称”。电话中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语音，不得在电话中与客户发生争执。 3、案场接待客户顺序由副专根据业绩情况每月调整。轮到接待客户的人员必须热情主动接待来访客户，为客户讲解楼盘情况、提供楼盘资料或带看过程中要保持耐心、礼貌的精神，并严禁与客户争吵。 4、参加会议时应准时到场，到场后不得大声喧哗，关闭所有响闹装置，会议主持人及发言者发言时，严禁窃窃私语。会后注意将使用的物品放归原位。七、用餐： 案场每日中午11：30开始分批轮流到公司指定场所用餐，每批用餐时间不得超过三十分钟，用餐前须告知专案。专案可根据案场情况指定用餐人数、时间（不得同时用餐）。用餐完毕，每人负6、责整理自己的用餐地点，最后一名用餐者负责整理、打扫整个用餐场所。八、值班：案场每周一至周日由副专安排人员休息及值班，值班下班时间由专案根据案场需要指定，排班表应于星期日下班前传真至公司。九、款项收受：客户任何款项一律交财务收取。特殊情况，由专案或副专代为保管，并即时转交财务。十、礼品收受 案场所有人员不得私自收受客户以任何方式赠送的礼品，实在盛情难却，因及时上交公司，由公司作具体安排。十一、报表填写： 来人、来电、客户资料等各项报表及时且依类填写缴交，不得轻率或捏造。十二、工地安全： 进入施工中工地时，一律戴安全帽，并特别注意落实客户及自身安全。十三、保密事项： 有关个案销售资料应妥善保管，并7、严格禁止对外告知公司内部业务机密。十四、设备维护：各项销售道具、设备应熟知正确使用方式，注意维护，如有损坏或故障，应及时告知副专，由副专通知厂商或部门尽快维修。十五、办公秩序： 1、维护安静、严肃的工作气氛，不得在案场内聚众谈笑、吵闹。 2、柜台内严禁用餐、吸烟、化妆等。 3、上班时间不准吃零食、阅读与工作无关的书报杂志、打磕睡、粗言秽语、玩游戏等。4、上班时间严禁长时间打私人电话，私人电话时间不得超过三分钟。广告（报纸稿）期间禁止私人电话。5、现场工作人员离开柜台（专案或副专）的视线，均需要报备相关事项，同意后方可实施。6、现场人员均须严格遵守纪律，服从公司主管及专案的领导。员工如在工作安排8、等问题上有异议，可与会议中书面告之专案，由专案限时回复。如仍不满意解决方式，可向上级主管、管理部门提出。注：如有变动，以实际案场制度为准。案场奖惩制度一、惩罚的规定（一）、以下情况给予罚款及扣除考核分： 罚款 扣分1、当月累积迟到超过3次后，仍旧迟到者 10元/次 1分2、离开案场前不签工作交接单，没有职务代理人。 10元/次 1分3、案场卫生情况差，包干区未及时进行收拾打扫者。 10元/次 1分4、专案对公司规章制度未及时传达或传达不清。 20元/次 1分5、案场人员对公司制度经传达后仍不了解，经抽查后不合格者。 15元/次 1分6、无正当理由，衣冠不整、未穿公司制服、打领带、佩带胸卡。 19、0元/次 1分女同志不化妆者。 7、自己或他人物品随手乱放，被没收者。 10元/次 1分8、接待客户结束，未及时将洽谈座椅归位者 10元/次 1分 9、报表填写出现错填或漏填者。 10元/次 1分10、外出公干未填外出工作单，且早退者当事人 50元/次 1分 职务代理人 30元/次 1分11、柜台内吸烟，吃零食，打私人电话超过3分钟者。 20元/次 1分12、将私人感情带入工作中，情绪影响案场气氛者。 20元/次 1分13、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 20元/次 1分（二）、以下情况给予罚款、扣除考核分及口头警告： 罚款 扣分1、表面服从领导，但未尽心尽职，未完成布置的工作 20元/10、次 2分2、 不服从领导工作安排者 30元/次 2分3、 单次迟到超过20分钟者 20元/次 2分4、经常出现早退，外出不登记。 20元/次 2分5、没有做好客户资料登录或不能详实填写来电来人表。 20元/次 2分6、不按时向有关部门和公司报备当天工作情况者。 30元/次 2分7、未能及时完成相关工作并没报备原因者。 20元/次 2分8、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 20元/次 2分（三）、以下情况罚款、扣除考核分及警告： 罚 款 扣分1、顶撞上司与之争吵。 100元/次 5分2、同事之间发生争吵（当事人双方）。 100元/次 5分3、违反业务现场操作流程，情节严重的。 100元/次 11、5分4、严重失职造成不良影响。 100元/次 5分5、利用职权便利危害他人利益的。 100元/次 5分6、损害公司财务500元以下的。 100元/次 5分7、相同事件口头警告二次者。 100元/次 5分8、虚报业绩弄虚作假的。 100元/次 5分9、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 100元/次 5分10、未经领导批准，不参加公司例会或培训者 100元/次 5分 （四）、以下情况罚款、扣除考核分及记过： 罚 款 扣分1、与客户争吵。 200元/次 10-15分2、挑拨同事关系。 200元/次 10-15分3、欺骗上司，玩弄手法。 200元/次 10-15分4、利用工作之便谋取私利的。 2012、0元/次 10-15分5、在售楼处玩牌及进行其他赌博活动者。 200元/次 10-15分6、历经警告两次且不服从者。 200元/次 10-15分7、公司行政或销售案场制度有规定的违约者 200元/次 10-15分8、损害公司财务500元以上者。 200元/次 10-15分（五）、以下情况给予罚款、扣除考核分及大过：1、 有盗窃行为者。 500元/次 20分2、 在公司散步谣言，形成极坏影响者。 500元/次 20分3、 泄露公司情报者。 500元/次 20分4、公然顶撞上司，并产生恶劣影响者 500元/次 20分（六）、旷工1、单次迟到超过30分钟，且没有事先未告知上级者，视作旷工半日。2、单13、次迟到超过1小时，且没有事先告知上级者，视作旷工一天。3、旷工者按照旷工的天数扣除相应的工资的三倍（按每月工作25天计算）4、累计旷工次数3次或累计旷工天数三天给予开除处理。（七）、房源掌控1、未及时核对房源引起一房两买，但发现及时，未造成后果，房源的掌控者以及案场经理分别给予警告处分。2、未及时核对房源引起一房两买，造成了一定的后果，事情处理完毕后，如认识态度较好，则房源掌控者承担公司损失的70，案场经理承担公司损失的30，同时对于房源掌控者和案场经理给予记过处分并在全公司通报。3、未及时核对房源引起一房两买，造成了一定的后果，事情处理完毕后，如还不能认识错误，则房源掌控者给予开除处分并承担14、公司损失的70，案场经理承担公司损失的30冰给予寄过处分，同时在全公司通报。（八）、开除：1、 在记大过处分后，仍然屡教不改者；2、 公司行政已有规定的规范、违纪者；3、所有被公司开除的人员，其业绩奖金不进行结算（凡被开除者依照个人的请求公司可根据情节的轻重作开除留用察看两个月的处理）（九）、权限范围及处置方式：1、 副专可行使口头警告以下的权利；2、 专案可行使记过以下的权利；3、 记过以上所有处罚须经销售部核准，报行政部审批。注：如副专和专案处犯上述条例的，除明确职责出外，其他均双倍罚款。二、奖励的规定（一）、以下情况给予奖励，增加考核分或给予通报表扬： 奖 励 一、 月度案场销售冠军奖115、. 对象：销售部各案场的全体销售人员2. 计算标准：在个人完成指标的情况下，个人月度以合同成交面积总和为标 准。3. 计算时间：以合同签定之日期为时间标准4. 条件：各个案场每月度，个人销售业绩中合同成交之面积总和第一名。若成交面积相同，则以合同成交金额进行评比。5. 奖励方式：每月案场销售冠军公司将在部门月度会议上提名通报并由案场给予现金200元的红包奖励。6. 奖金来源：公司销售部二、 月度销售冠军案场1. 对象：销售部所有正在对外公开销售之楼盘的操作案场。2. 计算标准：以各案场每月度合同成交之面积总和为标准。3. 计算时间：以合同签定之日期作为时间标准。4. 奖励方式：每月销售冠军案场16、公司将在月会上提名通报并由公司给予现金100/人元的红包奖励。5. 奖金来源：公司销售部。三、 月度公司销售冠军奖1. 对象：月度案场销售冠军奖获得者2. 计算标准及时间同上。3. 条件：将在月度案场销售冠军奖获得者中产生，月度个人销售业绩合同成交之面积总和全公司最高者。4. 奖励方式：月度公司销售冠军奖公司奖在月会提名通报，并由公司给予现金200元的红包奖励及奖状。四、 年度公司销售总冠军奖1. 对象：销售部各案场全体销售人员。2. 计算标准及时间（年度）同上。3. 条件：年度个人销售业绩第一名。4. 奖励方式：公司于每年年终给予现金1000元的红包奖励。五、 年度最佳员工奖1. 对象：销售17、部员工2. 条件：参考公司行政部规定3. 评定人：各部门负责人及公司总经理。4. 奖励方式：经认证确认后，该员工将会在年终被提名通报授予最佳员工奖，并由公司给予现金1000元的红包奖励和奖状。六、 项目信息推荐奖1. 对象：除市场部或项目部及销售总监以上人员外的公司全体员工。2. 计算标准：根据提供信息的作用予以计算。3. 注：项目信息推荐奖，指凡上述对象将市场项目信息推荐、反馈给公司，并直接或间接参与项目洽谈，最终取得项目操作代理权（以签定代理合同为准）的个人，公司给予推荐人以合同标准的为计提基础的适当奖励以资鼓励。4. 审核部门：销售部，市场部或拓展部及公司总经理。七、 年度最佳新人奖1.18、 对象：每年销售部从本年度新进员工中，综合评选出一位最佳。2. 条件：基本综合素质，本职工作，发展潜力，年度考核情况，特殊贡献，各种奖励等综合考证合格。3. 评定人：行政部及销售部全体员工参与评选。4. 奖励方式：最佳新人奖年终被提名通报授予最佳新人奖，现金500元红包奖励。八、 年度任劳任怨奖1. 对象：在公司销售部工作满1年以上之员工。2. 条件：工作勤恳，脚踏实地，任劳任怨，诚实认真，积极向上，并有一定工作业绩者。3. 评定人：行政部及销售部全体员工参与评选。4. 奖励方式：年度任劳任怨奖年终被提名通报授予任劳任怨奖。现金500元红包奖励奖状。九、 年度最佳主管出于主管工作性质的特殊性，19、销售部每年会从现有入职主管人员中，综合评出一位最佳主管，以资鼓励与慰问。1. 对象：销售部现有入职的所有主管及主管。2. 条件：年度考核情况：业绩35%出勤15%纪律20%综合素质10%特殊贡献10%各种奖励10%3. 评定人：销售部及公司总经理4. 奖励方式：年度最佳主管奖年终提名通报被授予最佳主管现金500元红包奖励奖状。（二）、考评方式及申报1、全勤奖由项目副经理考核，报行政部审批；2、业绩奖由项目副经理、项目经理统计，报行政部备案；3、建议奖由项目经理批准，报行政部备案；本规定自制定之日起实行。案场休息制度说明1. 案场采取轮休制度，原则一周休息一天，项目经理有权根据不同时期进行合理调20、配，原则在强销期期间取消休息。2. 上周未休息的，在下个月初以调休单的形式发放。3. 调休单仅限当年使用，过期作废。4. 调休需填写调休单，经项目经理同意方可调休。本规定自制定之日起实行。每日签约核对制度一、核对目的：1、 每日核对租售签约情况，确保第一时期间对签约房源进行销控登记。2、 催签客户名单的更新，对于现场房源销售租赁的控制起到积极作用。3、 确保签约登记、销控登记、销售数据库数据准确一致。4、 确保未签约客户跟踪，有效促进项目签约。二、核对时间：每日晚例会召开之前，基本控制在16：4517：00之间。三、核对人员：一名销售主管带一名内勤。四、核对流程：核对人员携带大销控、签约登记表21、及文具至签约处核对当日签约情况。核对要求：根据签约组提供的当日签约名单及现场签约登记表来逐个核对每份原始合同；如对应，则在大销控上务必确认客户的姓名、租售性质、自营还是投资以及签约日期，最后用不同颜色的水笔来区分其租售性质。核对完毕以后将当日签约名单带回招商中心交于内勤归档保存。并及时与电子销控核对。如不对应，找其原因，如客户未完成签约，带回未完成签约的客户信息，当日晚会安排跟踪工作，协助签约组完成签约工作。五、违规处理1、如未按照上述规范流程进行核对的，予以20元/次的处罚。2、如未按照上述规范流程进行核对，而造成数据错误，数据延误根据情节轻重予以不低于100元/次的处罚。3、如因为数据错误22、，数据延误而造成重大工作重大失误的，根据情节轻重予以不低于200元/次的处罚并追加其公司行政处罚。电脑使用制度1. 每台工作电脑必须做GHOST备份，备份文件统一放在最后一个盘符内，不得任意剪切、移动。2. 信息资料统一保存在C、D盘之外的盘符内，如造XX息资料的丢失，由电脑使用者承担后果，并罚款100元，视情节严重者追加罚款额度。3. 每台工作电脑安装软件必须与工作相关，除此之外的软件一律不得安装，如若查出，处以50元罚款。4. 每台电脑使用者均需学会GHOST备份恢复及常用软件的安装。5. 若硬件需要更新、因磨损需要更换，应第一时间上报行政部备案。6. 在安装常用软件或者浏览网页时，凡是涉23、及到因杀毒软件而产生的修改注册表选项或启动项等此类提示，第一选择均为“拒绝”，如发生问题，等管理员解决。7. 公司服务器未经允许不得接触。8. 使用电脑进行工作时，尽量注意浏览网站的安全性以及收取文件的安全性，如若查出因浏览工作需要以外的网站或与工作不相关的操作引起的电脑问题，处以罚款100元。9. 养成良好的电脑使用习惯，定期保持电脑机箱外部、显示器屏幕、键盘鼠标的清洁，使用机器时不得进行暴力操作，如因不正当操作而导致硬件损伤，处以50-100元罚款，视情节严重者追加罚款额度。案场专业规范管理实施细则 案场礼仪规范一、仪容仪表女职员:标准注意事项头发*必须保持头发清洁干净，梳理整齐。*长发及24、中长发必须将头发束起，要求前额头发不许超过眉毛，后面头发不许超过肩膀。*零碎的头发用发膏固定。*如需染发应以深色系为主，禁止挑染。*避免明显头屑和油腻。*避免头发蓬乱，有异味。*避免头发造型非常怪异。*避免染浅色、金色、红色等怪异颜色。*避免佩带夸张或卡通发饰。衣着*大方、端庄、得体*必须穿公司统一的制服上班。（整套）*必须保持制服的整洁、干净和平整。*如果没有制服的员工着浅色类似衬衣，西裙或长裤。*统一着浅肤色透明丝袜。*避免衣服不洁或不平、袖口领口不扣、掉扣子，或随意更换领带。*避免在制服间随意搭配非制服的服装、针织衫等。*避免丝袜脱丝。妆容*必须保持清新精神面貌的形象*必须化淡妆上班。*25、口红颜色以偏红为主。*中午必须补妆一次，晚上加班也要补妆。*手指甲修剪到齐指前沿，保持指甲干净无污垢，只可涂透明或接近肉色的指甲油。*避免化浓妆、涂深色口红。*避免用浓烈的香水。*避免指甲缝内很脏，应经常洗手。*避免艺术指甲。饰品*少量细小为原则。*耳环只能是耳钉。*手表必须与职业装相符。*避免用夸张、粗大及卡通的首饰。*避免佩带三件以上的饰品。*避免佩带卡通表皮鞋*穿黑色皮鞋或黑色包头凉鞋上班。*夏季不允许赤脚穿凉鞋。*保持皮鞋整洁，经常上油。*避免穿夸张的皮鞋。*避免皮鞋蒙灰，没有光泽。*避免穿类似拖鞋的凉鞋。*穿裙装时避免穿长统靴。 男职员 标准注意事项头发*必须保持头发清洁干净，梳理整26、齐。*必须留短发。要求鬓角不许超过耳朵，前额头发不许超过眉毛，后不过衣领。*零碎的头发用发膏固定。*如需染发应以深色为主，禁止挑染。*避免明显头屑和油腻。*避免头发蓬乱，有异味。*避免头发造型怪异、夸张。*避免染浅色、金色、红色等怪异颜色。*避免过短发型。衣着*成熟稳重的外形*必须穿公司统一的制服上班。（整套）*必须保持制服的整洁、干净和平整。*如果没有制服的员工着浅色正装衬衫，灰色、黑色西裤及结领带，着灰色或深色西装。*避免衣服不洁或不平、袖口领口不扣、掉扣子。*制服的领带、衬衫必须统一，不得更换。*避免在制服间随意搭配非制服的服装。妆容*清新精神的形象*必须每天刮胡子，保持口腔及体味清新，27、无异味。*必须保持面布整洁，防止面部干燥蜕皮。*防止嘴唇干裂。*指甲长度不得过长，与手指同齐。*避免装容不洁。*避免用浓烈的香水。*避免指甲缝内很脏，应经常洗手。饰品*以符合上班环境，配合职业装为准则。*手表必须与职业装相符。*避免用夸张、粗大的首饰。*避免佩带三件以上的饰品。*避免佩带卡通表。*不能带耳环。皮鞋*穿黑色正装皮鞋上班。*袜子只能是黑色或深色的。*保持皮鞋整洁，经常上油。*避免穿夸张的皮鞋。*避免皮鞋蒙灰，没有光泽。*夏季不允许穿凉鞋。二、铭牌佩戴1、 办公时间内必须佩戴案场铭牌，如案场人员到公司应及时佩戴；2、 铭牌必须佩戴在左胸，女生佩戴在下斜领的三分之一处，男生佩戴在笔袋的28、袋口处；3、 换季着衬衫时则佩带在衬衫袋口上方。三、销售夹规范使用1、 案场人员必须统一使用销售夹；2、 各案场统一销售夹资料，并统一资料排列顺序；3、 保持销售夹的整洁，请爱惜使用，避免销售夹损坏、缺页，禁止在销售夹封面上粘贴任何东西；4、 案场统一销售夹摆放地点，不可随意放置在非销控区，避免资料遗失、外泄；5、 统一销售夹持拿方法：横夹在腋下，销售夹持拿时不可双手抱夹、背手抱夹以及拎夹。四、电话接听1、 接听电话，铃响三声之内必须接听，语言规范（你好！XX案场），态度需热情认真，不允许客人问一句才答一句的消极态度；若超过三声接听的应先说“对不起，让您久等了”。若态度消极不得上岗；2、 若来29、电是找他人而所找的同事不在或没空闲，应代其接听，记录来电者口讯并及时转告；3、 接听电话必须待来电者收线后才能挂线，避免在对方收线前先挂电话，避免没说再见就挂电话；4、 售楼处业务员在接待客户期间，不允许打电话给客户，也不可长时间接听电话，应尽快结束接听。（特殊情况报备）五、服务规范：1、 上班时要求精神饱满，注意礼节，礼貌用语。2、 接客户时随身代好销售夹、名片、客户记录本等必备的销售用品。在接客户时不允许在西装外穿外套（除带客看房外）。3、 接待客户时不得吸烟，若客户给香烟才能抽烟。4、 在办公区域应小声交谈，不允许大声喧哗和大笑影响他人。5、 无论任何情况下，禁止业务员与客户发生矛盾或争30、执。5、 业务员不得以个人意愿挑客户接待，不得以各种借口推脱不带客户看房。6、 业务员必须严格执行业务轮排顺序，做好交接工作，前台不允许空位。7、 前台的业务员严禁看与销售无关的资料，做与销售无关的事。应保持坐姿挺拔，不得翘二郎腿，双眼注视大门，有客户必须迎上前为客户开门，并大声说“欢迎参观”。8、 接待客户过程中应面带微笑，保持和客户的目光接触。主动向客户递送资料和名片，递送时注意要用双手递出。9、 如发现撞单的现象，严禁两个业务员同时接待同一组客户。10、 案场应安排人员为客户及时递送茶水，不得出现无人员为客户递送茶水的现场。11、 不得在接业务中私自接听私人电话或擅自离开。12、 接待客31、户案场人员按照公司统一坐姿、站姿，使用礼貌用语。13、 接待完客户必须送出门口售楼处门口并与客户道别。14、 员工不得在上班时间玩手机，不得在销控台、接待区域聊天。 案场环境一、 案场卫生保洁规范1、 要保持地面干净，无积灰、无垃圾；2、 每日安排值日生负责售楼处相关区域的清洁工作；3、 避免忽略卫生死角，废纸篓、烟灰缸合理摆放并及时清倒，4、 案场必须指定统一的用餐区域（不得在接待或办公区域用餐），用餐后及时清理；5、 文件及办公用品案场统一摆放，避免桌子上文件及办公用品杂乱堆放；6、 水杯、食品、报刊杂志不得放在销控台及接待台上，因工作需要阅览的报刊杂志案场应 统一阅览区域，阅览后要放在固32、定的位置，不得随意摆放桌面；7、 接待客户后或下班后将桌椅、物品归位，保持桌面干净。二、背景音乐1、 售楼处音乐的播放应以烘托销售气氛为目的，而不应用于案场人员的视听需要；2、 背景音乐的选曲必需符合个案的产品特性、销售背景及气氛；3、 不得播放流行音乐及怪异另类或与现场销售气氛不符的乐曲；4、 大型或中高档楼盘应播放非中文音乐或纯乐曲，中低档楼盘可播放中文音乐；5、 接待时间内应保持音乐的持续播放，保证播放的音质及控制播放音高。定期做好音响设备的维护工作。三、案场物资维护1、 爱护案场销售桌椅、电脑、打印机、传真机、复印机、空调、档案柜等物资必须每日擦拭，保持表面干净，无积灰；2、 节约用纸33、原则上对外报告、合同等正式文件使用一手纸，对外的非正式文件以及内部流转的正式文件实行双面打印，非正式文件或打印样稿以及一次性使用的内部流转报批文件均使用二手纸，严禁打印或复印与公事无关的私人文件；3、 各部门及案场自行的内部打印设备，应首先明确保管人并落实保管责任。4、 水杯仅供来访客户使用，员工应自备水杯。5、 电脑等设备保管责任落实到个人，必须确定自己熟悉设备方可使用，如发生因个人不按照操作流程随意操作造成的硬件维修费用，由个人自行承担。6、 对于售楼处配套家具和电器设备保养落实到案场，任何损坏，除不可抗力，由案场负责维修赔偿。加强物资的重复利用率。7、 每个案场自行负责本案场的设备检查工34、作，若发生损坏应在当日至行政人事部报修，行政查实若人为损坏，案场人员将自行赔偿，无法查实的，案场共同赔偿。四、文件档案1、 案场文件必须按业务总部统一编号进行分类（业务类、行政类、财务类、开发商类）存档；2、 各类文件的编号和科目名称必须标于档案袋外以便于查找，避免个人随意编号；3、 案场档案柜外也必须标识所存放的档案名称；4、 档案必须定期进行整理，新的文档、表单及时归档，作废文档、表单及时销毁；5、 案场的电子文档，必须定期整理更新，文件存放档案明细表文件类型资料科目明细留存方式备注文件柜电脑公开放置业务类 -A1销售讲习A2日报表A3周报、周分析A4月报、月分析A5周（月）销售情况表A635、合同表A7（1）来人表A7（2）来电表A8变更申请单A9退户表A10佣金单A11订单A12各时段价目表A13订购客户资料表A14签约客户资料表A15合同样本A16市调留存资料A17（1）报纸稿A17（2）剪报A17（3）案场楼书、DM、会刊A18销控A19（1）商家资料A19（2）各案场客户资料A20预约方案A21工作日志A22（1）售楼处照片A22（2）楼盘立面照片A22（3）户外广告照片A22（4）样板房照片A22（5）总平图照片A22（6）模型照片A22（7）房展会、SP活动照片A23各阶段销售计划A24房展会、SP活动促展方案A25现场带看图、动线平面图行政类 -B1考勤表B2 轮休表36、B3人员考核表B4物资清单表B5规章制度B6各类单据B7物资说明书、保修卡B8对外相关合同B9各类通知和文件B10会议记录财务类 -C1财务预算及分析C2日常开销帐本C3公积金日记帐C4定金日记帐C5发包单据留存C6与开发商相关交接本开发商文件 -D1工程图纸D2房屋暂测面积D3五证一照D4相关双方确认文件D5内部资料 五、更衣柜内放置整齐1、 案场人员所更换的衣物、皮鞋必须放置于更衣柜内，不得随意摆放于办公区域；2、 更衣柜内的衣物必须有序的整齐摆放，不得乱塞乱放；3、 更衣柜内外必须定期擦拭保持清洁。 六、绿化盆栽1、 案场对绿化盆栽必须指定专门的负责人员，定期浇水养护，防止枯败。2、 如37、案场绿化盆栽生长养护出现问题应及时与相关部门联系进行更换。 表单规范一、案场表单制作要求表单类型部门表单制作人/责任人上交时间案场上交形式签字审核人业 务 类案场日报表副专/专案每日9:30电子文本专案周销售情况副专/专案每周一9：30电子文本专案一周合同表副专/专案每周一9：30电子文本专案周报表内勤、副专每周一9：30电子文本专案周报分析副专、专案每周一9：30电子文本专案业务数据统计表副专、专案每周一9：30电子文本专案月报副专、专案每月3日前电子文本专案月销售情况副专/专案每月3日前电子文本专案案场及业务员月度指标专案前一季度的最后一周电子文本专案管 理 类案场案场周例会会议纪要内勤每38、周一9：30电子文本全员未购客户资料表内勤每月初电子文本已购客户资料表内勤每月初电子文本订购客户资料表内勤结案后手稿或电子稿奖金结算单专案每月5日前打印稿专案轮休表内勤每周一打印稿专案考勤内勤每月3日前传真或原件交至行政部专案1、以上各类报表上交及时性、准确性都将记入案场专业规范中作为评分依据，第一责任人均为专案；2、各项报表的上交形式必须按照规定执行，如有特殊情况需报备业务部助理，否则一律按违规处理；3、各类以传真或EMALL形式上交的报表应及时致电与业务部助理或业务总部人员确认，否则发生未收到情况一律按违规处理；4、各项已传真形式上交的表单，必须传真至业务部传真机。特殊情况必需报备业务部助39、理，否则一律按违规处理；5、外地案场执行制度与XX相同；6、所有需签字审核的报表，如若未签漏签责任人按违规处理进行处罚；9、7、案场例会记录必须案场全体人员签字确认（包括缺席人员），如有特殊情况报备主委和业助，否则一律按违规处理责任人为副专；118、佣金单未按时上交或缺少签字审核人的确认，除对负责人的处罚外当月佣金一律停发；9、轮休表迟交的，责任人按违规处理进行处罚。下周无休需在规定时间向业助报备，否则视为漏交。XXxx业务员奖金发放制度一、销售奖金比例及发放制度1、奖金的发放以甲方结款时间为依据。2、结佣标准为房屋实际成交价格（售价）3、销售奖金比例系数0.8（完成当月指标）、0.6（未完成40、当月指标）。注：根据各个销售案场情况不同，销售奖金比例系数可做适当的调整。4、销售奖金发放：第一次发放70、结余30中的20在第二次发放奖金时或当年年底结算，10在各交付期间结算。5、奖金以合同签订完成，首期付款到帐，并完成合同登记备案、银行贷款所需资料移交售后、余款付清为标准起计。6、款项未结清的物业本次不予结算，待结清后结算。二、销售奖金分期发放说明：1、第一次发放70； 发放前提： 完成销售签约及相关手续的办理，并全款到帐。 正确签约和办理相关手续，积极催款，按时到帐，则70全额发放；否则公司将视个人工作中的表现按一定比例进行发放，但发放总额不低于70奖金的50%。2、第二次发放20； 41、发放前提： 该业务员需应在公司工作。 该业务员积极完成按公司的工作要求对老客户进行定期追踪和售后服务工作。3、第三次发放10； 发放前提： 完成交房工作相关手续的办理。三、销售奖金发放补充说明：1、业绩以原始接待人员为主，发生业绩纠纷以业务员协商为前提，如协商不成由项目经理分配。2、试用期业务员销售奖金不予发放，但销售业绩进行累加，待该业务员人事转正签约后1个月予以发放。3、对于已经离开公司的业务员在奖金发放：销售奖金的70在离职后3个月予以发放；结余30奖金将不予发放，该部分奖金用于后期其他员工对老客户的服务、遇到签约退房情况的处理和交房相关手续的办理。4、对于调离原案场工作但仍在公司服务的42、业务员在奖金发放：第一次发放70、结余30中的20在第二次发放奖金时或当年年底结算；剩余10奖金将不予发放，该部分奖金用于后期其他员工交房相关手续的办理。5、工作交接由案场负责人（专案、副专）对其遗留工作另行委派，并承担直接监管责任。四、发生下列情况者，将不予发放任何奖金：1、试用期业务员被辞退者；2、泄漏公司机密者；3、工作不符合公司要求被开除者；4、对公司及所运作的项目散布谣言者。XXxx房地产投资咨询有限公司 2006年7月1日业务员工作职掌（一）案前：1、压马路： 步行压遍案场附近xx1000M之内的所有马路，以提供以下资料：l 公交线路l 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机43、能l 附近客层的分类l 何处可做引导路线l 各楼盘售楼处的所在2、市调： 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：l 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）l 地段环境的介绍l 建材与设备的描述l 房型配比与面积配比l 定价方针l 去化顺序l 媒体的运用l 客源客层l 价格与付款方式l 与本案的差异3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟悉房型：l 撰写各房型的优缺点；l 学会描述各个房型。5、了解SWOT： 了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编44、写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席 个人单独表演销售流程； 请假客户配合演练； 演练柜台配合。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟悉： 包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。2、接听来电： 按照公司的要求及时接听来电。3、登录来人表、来电表： 按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如DS计划、海报派发计划等。6、现45、场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。7、登录A、B级卡： 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：l 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；l 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；l 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。主管工作职掌（一） 案前：1. 与行政部的配合：l 编列每月预算；l 配合行政部购买各类文具、办公用品、低值易耗品等；2. 协助编写销讲资料 3. 各类报表的熟悉：l 熟悉日报表的制作；l 熟46、悉周报表的制作；l 熟悉月报表的制作；l 熟悉订单的填写；l 熟悉订购客户资料表的填写。4. 编订通讯录：包括现场员工、专案、总监、公司、发展商、销售道具厂商、订水、订饭电话等。5.拟订案场清洁工作职掌：分派各人负责各清洁区域。6.安排值日生：安排每日的值日生，并规定值日生的日行工作。7其他：诸如订水订饭厂商的联系等。（二） 案中：1.审核每日来人表、来电表的填写状况：审核业务员填写表格的详实程度；每日进行统计分析。2.业务员在接待客户的过程中，遇到问题及时去帮业务员助谈。3.安排好每周的人员轮休4.及时了解其它竞争个案5.协助业务员售退客户分析及稳单工作6.每月对每位业务员进行业绩统计；7.47、案场物资的保管及定期清点，并对使用情况进行记录；8.对新进员工进行培训;9.监督与确认离职或调离人员的工作及个人物品的交接；10.如实记录案场内所发生的所有违规现象及突发事件，及时向公司反映但不发表任何意见；11.现场员工生活管理：要求现场员工严格按照现场规章制度执行；关心现场员工的生活起居；了解现场员工的工作情绪；按时订水订饭等。12.每日追踪足签：根据订购客户资料表上既定应足签日期督促业务员进行追踪。13.每日督促清洁工作的完成：督促现场员工完成清洁工作，并注意对该区域的随时保洁。14.每日督促值日生工作的完成：检查值日生的日行工作。（三） 结案：1.整理案场所有公司财产，打包运回公司；248、.协助专案编写结案报告：项目副经理（副专）工作职掌（一） 案前：1. 根据专案拟订之工作进度表，分列细项工作进度表：针对工作进度表上的每一项内容，分列执行进度安排；2. 了解市场状况：l 对任何与本案有共同点的个案进行市调，完成详细的市调报告l 对优于本案的个案进行市调，寻找避强击弱的方法；3. 各类销售道具（售楼处、模型、效果图）的发包与监督：确认各销售道具的完成时间；随时去厂商处，以方便监督及指正道具的制作。4. 售楼处的监工：确认现场水电配套情况；确认电话号码及安装事宜；监督装修队按照图纸进行施工。5.协助专案编写销讲资料：完成市场篇；熟悉本案房型，完成产品篇，并与竞品进行比较；完成生活49、机能图及交通动线图；协助编写答客问及SWOT分析；搜集政经消息；完成基本资料篇。6.来人表、来电表、周报表的设计：根据案前客层客源预估以及对目标客层的消费行为分析，设计来人表、来电表；并根据来人表、来电表设计周报表。7.拟订现场规章制度：根据专案要求及公司制度拟订现场规章制度，完成后由专案及销售部经理审核签字，再由各现场员工签字确认。（二） 案中：1、 每日监督考勤，汇总月考勤统计2、 案场物品保管及报修3、 当日案场营业报备4、 协助人员培训、演练5、 及时与专案沟通人员状况及营业状况，并提出合理化建议。6、 每月的案场物品申购表制作。7、 每月罚款明细和支出明细制作报备。8、 每周完成周报50、表，协助完成周报分析：根据日统计分析完成周报表的统计工作； 9、 每月完成月综合分析表根据日统计分析完成月综合分析表的统计工作；10、 每日督促业务员追踪足签：协助主管按照订购客户资料表追踪足签。11、 了解市场动态：l 随时注意各媒体广告，了解市场推案量的变化；l 随时了解竞品的销售策略；l 随时搜集市场各类消息；l 向现场人员进行市场解说。12、 销售计划的执行监督：编拟各类销售计划（如：海报派发计划、D.M计划、D.S计划等等），经专案及销售部经理审批同意后执行，并监督工作的执行状况。13.文件资料的整理：包括来人表、来电表、周报表、报纸稿、各期价目表、日报表、周报表、月报表、订购客户资51、料表、订单、各类证件等文件资料的整理保管工作。14.协助专案完成月综合分析表，协助专案完成月销售回馈分析报告：提供月报表数据，提出各类销售建议。15.审核订单的填写：审阅每份业务员递交上来的订单，承担订单出错的责任。16案场物品保管及报修（三） 结案：1. 整理案场所有公司财产，打包运回公司；2. 配合专案完成结案报告之市场动态篇3. 与行政部进行财产交接；项目经理（专案）工作职掌（一）案前：1. 制定工作进度表：确定开发商配合事项；现场的包装；与市场研展部、企划部的配合；业务执行细则；公开时间。2. 人员工作分配：副专、主管的选定；执行编组（市调组、分析组、执行组）。3. 销售计划的拟订：市52、场资料罗列；企划建议的提出；销售进度的安排；销控的安排；销售方式的选用；销售情况的预估。对营销有帮助的建议方案，多以会所、智能、物业管理、景观为主，视情形找相关部门配合4. 召开动脑会议：安排与企划部及市场研展部的会面时间、讨论细则，定期召开。5. 销售讲习与演练：编拟销售讲习以统一口径；排定讲习时间，通知相关人员列席参加；模拟现场状况进行销售演练。6. 销售道具的制作：道具的选用；安排人员直接负责；按照销售需要对道具的适当调整。7.了解市场状况：l 对任何与本案有共同点的个案进行市调，完成详细的市调报告，了解去化状况扩大差异化；l 对优于本案的个案进行市调，寻找避强击弱的方法；l 了解市场内53、各案场的媒体投放状况；l 了解各竞品的定价方针。 8.管理：1) 人员管理： 依公司规定人员数量编列,基本为总销1亿时,编列6人,并由营销中心确认人数。 审核人员调拨单，确定专案组人员。 配合公司培训课程安排，编写培训课程,担当讲课老师，培养储备干部。接受培训的人,于培训后填写”培训回馈”交人事部留底。 每个人都要有岗位说明书,详细每个人的工作内容。 惩罚、出勤、调休、请假依公司规定。 专案负责对案场员工进行管理制度说明。 在专案组成立之时确定业务奖金制度，按照公司规定明确案场奖金分配方法。 专案需熟悉并制定所有管理制度。2) 会议管理：l 与相关配合厂商进行会议,如景观,设计院,银行,物业,54、施工队等。l 参加营销中心主管会议。l 个案业务企划周会。l 每周定期参加案场业务内控会议。l 督导案场例行会议。l 督导会议品质。l 召开会议，事先通知配合部门。3) 营销管理：l 根据合约约定,专案制定合约指标l 拟定销售策略送部门经理审核,装订后送业主,报告上传公司留底，(电子档)l 专案随时进行媒体分析、客户分析、等客户情形汇总l 需要时,配合开发部,进行新案的开发,如提案,简报等l 随时督导业务员的服务作业规范,特殊状况记录在专案日记l 针对销售拟定开盘仪式l 参与拟定策略、讨论、督导实施策略。策略包括：推广方案、价格策略、销售策略、表价表、底价表。l 按照公司的规定,进行季度考核。55、l 根据公司利润要求,对利润的XX负全部责任。l 参与拟定策略、讨论、督导实施策略。l 随时检查销售流程,销售作业规范。4) 财务管理： 违反案场规定,由专案、副专负责罚款,交内勤保管 审核个案预算表 完成个案预算表，个案预算表为每半年调整一次 对案场零用金与罚款进行管理5）档案管理：a) 产品方案管理： 负责召开动脑会议，确认媒体方案的建议，对开发商提报，经开发商确认后执行媒体方案 视实际情况，与企划部、规划部协调。确定开发商是否确定产品性质，若未定与企划、规划配合给方案建议；若在扩初阶段，可进行方案调整；若在施工图阶段，可进行平面修改；若在施工阶段，可进行立面微调。b) 报告管理（提报）：56、 一个区域内项目经理有操作这个区域的经验、或同一开发商又取得第二块地块等，就会请项目经理配合开发提报, 负责开发部或配合开发部开发、提报，与开发商沟通c) 市场信息管理： 督导专案组或亲自进行市调 现场察看 市场信息的收集及信息管理 专案负责报告的进度、整合与品质要求控制 开盘后依工程进度及市场营销状况进行调整,日后若有销售瓶颈或未达销售指标时,需调整销售策略。 补充协议、合约附件由专案负责,依合约约定或在开盘前签定。d) 档案管理： 督导查核专案组，进行资料上传 了解熟悉代理合约，了解配合内容 督导查核专案组，对案场文本类、电子类文件进行日常管理。6）环境管理： 进行现场环境管理、督导专案进57、行案场走动管理 进行外接待的管理。7）内勤管理：进行内勤相关工作、报表、数据库等方面管理。8）业主管理：1) 由开发副总引荐，与开发商认识；了解开发商的信息包括以前从事的个案，开发商个人喜好，开发商内部组织状况。2) 把握了解开发商的动态及内部情况，如开发商的财务情况、人员变动等，及时向公司反馈。3) 补充协议、合约附件由项目经理负责,依公司规定送审4) 代理合同完善，具体内容的确认，对合同内容，如：奖金收入、溢价收入、可售面积、价格、销售指标、售后服务等的确定9）服务品质管理：1) 督导专案组提升级服务品质2) 督导专案组进行作业考核3) 督导专案组进行人员考核4) 督导专案组进行品质改善（58、二）案中：1) 每日例行早晚会： 早会内容：追踪足签，安排当日工作事项，确定当日销控； 晚会内容：了解客户情况及确定应对措施；调整业务员销售说辞；检讨当日销控得失。2) 现场的管理：人员的管理工作情绪的调整，士气的提高；报表的管理随时核对报表，根据报表确定销控思路；环境的管理随时保持环境整洁。档案的管理按时将各类档案进行分类归档和备份。3) 营销管理：l 根据实际销售情况，进行销售策略的调整，按照案场的销售状况，提高公司的利益最大化,l 对销售策略负全责l 督导专案组进行业务管理l 随时督导专案组,检查业务员的服务作业规范,l 随时检查销售流程,销售作业规范4) 报表的分析：l 每日核对售、足59、签的平均价，比较价格的控制力度；l 每日核对售金额与足金额、足金额与签金额的比，以控制折让程度与确定价格调整策略；l 每周核对周报表：了解客源客层；根据客户的关注点确定媒体方向及主要细节；根据媒体的吸引程度确定载体；比照客源客层、询问重点与面积、房型需求及动机、用途之间的关系；l 每月核对月报表：根据周销售曲线图预估下周甚或下月的销售情况；根据每月的落点分析，确定下月销控；根据周或月的签约曲线图，判断当时处于生命周期的哪一阶段，从而确定销售战略。5) 销售计划的执行： 根据报表分析，拟订销售计划从而执行之。6) 企划建议： 根据报表分析，给予一定的媒体建议。7) 销售时间的控制： 根据销售季60、节，确定销售时间与行销目标，力争在尽量短的时间内销售尽量多的房屋。8) 人员训练： 随时随地纠正错失；随时随地量才施教。9) 了解市场动态：l 派专人跟踪调查主要竞品；随时注意各媒体广告，了解市场动态。l 市场报告：了解区域市场、把握市场趋势，依市场随时修正营销策略，随时关注当地房地产行业新出台的政策，及时掌握新政策法规10) 奖金请款： 协助公司向开发商讨取奖金。11) 完成周分析报告：比照周报表的各项内容进行相关分析，以完成分析报告。12) 完成月销售回馈分析报告：根据周报统计分析完成月销售回馈分析报告，并完成落点分析。13) 销控表的制作：包括三张销控表；整体销控表方便公司、开发商对已售61、房源进行核对；柜台销控由专案掌管，方便现场销控；详销控表方便对客户追踪足、签工作。14) 了解市场动态：l 随时注意各媒体广告，了解市场推案量的变化；l 随时了解竞品的销售策略；l 随时搜集市场各类消息；l 向现场人员进行市场解说。（三）结案：1. 整理案场所有公司财产，打包运回公司；2. 完成结案报告，并向业务部、企划部、市场研展部做报告，让各部门了解该案成败之处。项目经理（专案）、项目副经理（副专）、主管的配合案 前副 专 专 案 主管/内勤根据专案拟定 制定工作进度表 案场与公司行政部门对口人工作进度表分 编列每日预算列细项工作进 人员工作分配 配合行政部采购各类文具、度表，针对每 办公62、用品、低值易耗品等一项内容分列执行进度安排。了解市场状况 销售计划拟订 制定案场规章制度 动脑会议召开协助编写销讲资料 销售讲习与演练 协助编写销讲资料确认销售道具完成日期随时去厂商处以便监督 销售道具选用及指正道具的制作售楼处监工表单：来人、来电、周报表设计制作 日报表、月报表、订单、订购客户资料表、销控表案 中副 专 专 案 主管/内勤审核每日来人、来电表 每日列行早晚会 每日报表完成（详实程度，并进行统计） （售、足、签、退、换） 上班人员记录、广告表现，累计当日售、足、签金额每周周报、周分析 现场管理 每日备用金支出情况每月清洁工作的督促 （月报核对） 每周领取备用金、完成报督促值日生63、完成工作 销手续完成曲线图的编绘、 每日追踪足签完成落点分析 业务员追踪、足签的督促协助主管按订购客户 企划建议 资料表追踪足签 销售时间控制 注意各媒体广告、了解市场 人员训练 推案量变化 随时了解竞品、销售策略 了解市场动态 市场消息搜集，向案场人员解说 编拟和类销售计划 销售计划执行编拟各类销售计划（海报、派发计划、DM计划、DS计划）结 案副 专 专案 主管/内勤整理公司财产（协助） 整理案场财产 与行政部进行财产交接打包运回公司配合专案完成结案报告 完成结案报告 协助专案编写结案报告（市场动态篇） 提供各类数据与报告，提出各类建议关于营销中心人员定级及晋级制度的实施细则为进一步加强项64、目营销工作，加快企业发展，完善企业对营销部门人员的管理，激励业务员的工作积极性和创造性，增强业务员队伍战斗力和凝xx，同时也为员工提供充分施展的舞台与能力提升的空间，优化团队建设，稳定营销队伍，特制定本实施细则。 一、定级 经公司研究讨论决定，对营销部门业务员定级如下： （一）晋级流程 （二）工资标准 1、试用业务员1000元/月，2、业务员1200元/月，3、资深业务员1400元/月，4、见习主管1400元/月，5、主管1600元/月，资深主管1800元/月，见习项目副经理1800元/月，项目副经理2000元/月，资深项目经理2200元/月，见习项目经理2200元/月，项目经理2500元/月65、，资深项目经理3000元/月，见习主委3000元/月，主委3500元/月。 二、晋级 （一）试用业务员1、通过招聘面试者，与公司签订临时劳动合同，先进行职前培训，然后对培训内容进行书面考试与口头考试（及格线由培训师来定）。及格者进入项目部或案场实习，即为试用业务员；不合格者淘汰，临时劳动合同自动解除。初定淘汰率为15%。 2、职前培训内容 （1）公司简介、公司规章制度 （2）公司理念 （3）工作职掌 （4）房产相关知识 （5）销售理念 （6）案前工作细则 （7）案中工作细则 （8）销售技艺（初级） （9）人员配合（10）物业管理知识 3、培训时间1520天（具体安排由公司另行规定）4、培训组织66、管理 培训工作由公司领导指导，营销、企划、市场部门具体组织实施，行政部配合。 5、培训方式（1）、理论教学 （2）、现场参观 （3）、模拟演练 （4）、综合考评 6、培训目的（1）、熟悉公司规章制度，了解公司基本情况，提高销售人员的工作组织性、纪律性和职业道德水准，树立全新服务意识和理念； （2）、培养试用业务员独立操作能力，增强试用业务员对房产专业知识，相关法规的了解； （3）、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平和适应市场的能力； （4）、通过培训，使试用业务员对项目特点，销售流程，签约知识，商品房交易知识有一个较全面的了解。 7、培训考核安排一次命题考试，占考核成绩的40%67、，平时表现占考核成绩的30%，售楼模拟演示成绩占考核成绩的30%。经综合考评不合格者淘汰，合格者录用为试用业务员，进入晋级考评阶段，初定淘汰率按前文15%规定执行。 （二）试用业务员晋级为业务员试用业务员按公司规定，经过试用考核符合公司各方面要求的可晋级为二级业务员。 1、考核内容 （1）服从性及执行度15% （2）业务能力（业绩）30% （3）压力之自我调整10% （4）同事之间的配合10%（5）表格填写10% （6）考勤15% （7）奖惩10%总分100分2、晋级标准 （1）考核人： 专案70% 副专15% 主管15% （2）考核时间 案场内实习三个月 （3）晋级标准 及格分数为9095分68、； 考核分数均在95分（含95分）以上者晋级二级业务员； 考核分数均在90分以下者（不含90分）淘汰。 （三）业务员晋级为资深业务员 1、考核内容 （1）服从性及执行度15% （2）业绩40% （3）学习能力10% （4）同事配合5% （5）压力调整能力5% （6）表格填写10% （7）考勤5% （8）奖惩10% 总分100分 2、晋级标准 （1）考核 专案60% 副专20% 主管20% （2）考核时间 业务员连续在案场内三个月 （3）晋级标准三个月之累计分值：l 低于270分（不含270分）者降为试用业务员l 270分285分者保级进入下一轮考核l 高于285分（含285分）者晋级资深业务员69、 l 晋级率0%60% （四）资深业务员晋级主管 1、晋级流程 考核 评分 培训 见习 任职 2、考核内容 1）资深业务员晋级为见习主管l 同事配合15%l 表格填写10%l 业绩30%l 学习能力10%l 压力调整能力10%l 考勤5%l 奖惩15% 总分100分 4、考核人 专案55% 副专25% 营销总监20% 5、考核时间 资深业务员在案场内三个月 6、晋级标准 六个月内累计分值l 高于540分（含540分）者可以参加晋级为主管的笔试和面试；l 晋级率不高于50%7、任职规定1）笔试和面试通过者晋级为见习主管。2）见习主管晋级主管l 见习主管在案场三个月累计高于270分晋级为主管；l 70、低于225分者（不含225分）者降为资深业务员；l 分值在225分270分之间者保级进入下一轮考核；由资深业务员晋级为主管者，如岗位无空缺，则在未分配至下一案场前作为储备主管，其工资待遇按资深业务员标准执行，直至转任下一案场主管。3）主管晋级为资深主管l 主管在案场三个月累计高于270分晋级为资深主管；l 低于225分者（不含225分）者降为见习主管；l 分值在225分270分之间者保级进入下一轮考核；（五）资深主管晋级项目副经理考评管理规定 1、职前培训 （1）培训内容l 工作职掌l 企业管理l 报表处理与分析l 客户心理分析与运用l 房产市场分析l 销售技巧（中级）l 人员配合（2）培训主71、讲公司主管、专业讲师或项目专案主讲（行政部、企划部、市场部、研展部配合） 3、考核内容 （1）同事配合15%； （2）培训能力10%； （3）业绩10%； （4）表格制作10%； （5）电脑操作15%； （6）建议能力15%； （7）压力调整能力10%； （8）考勤5%； （9）奖惩10%； 总分100分。 4、考核人 公司综合考评小组（公司副总、营销总监、主委及晋级人项目经理） 5、考评结果 在案场六个月累计分值l 高于540分（含540分）有晋级笔试和面试的资格l 低于540分者降为主管 7、任职规定1）笔试和面试通过者晋级为见习项目副经理。2）见习项目副经理晋级项目副经理l 见习项目副经72、理在案场三个月累计高于270分晋级为项目副经理；l 低于225分者（不含225分）者降为资深主管；l 分值在225分270分之间者保级进入下一轮考核；由资深主管晋级为项目副经理者，如岗位无空缺，则在未分配至下一案场前作为储备项目副经理，其工资待遇按资深业务员标准执行，直至转任下一案场项目副经理。3）项目副经理晋级为资深项目副经理l 项目副经理在案场三个月累计高于270分晋级为资深项目副经理；l 低于225分者（不含225分）者降为见习项目副经理；l 分值在225分270分之间者保级进入下一轮考核； （六）项目副经理晋级项目经理1、资深项目副经理晋级见习项目经理通过考核者进行职前培训，培训后经过73、考试方可晋级若考试不通过者，保级并进入下一轮考核。1）、考核内容：l 以身作则20l 同事配合20l 表单分析20l 对个案的建议能力40总分100分2）、考评结果：（六个月）l 高于510分（含510分）有晋级笔试和面试的资格l 低于510分者降为项目副经理3）、晋级标准：l 考核时间：经历2个中、小型个案或1个大型个案l 考核人：公司总经理、公司副总经理、营销总监、主委l 考核总分值之：80以上（含80）晋级6080保级进入下一轮考核60及60以下降级l 晋级率不高于502、见习项目经理晋级项目经理1）、考核人：公司副总经理、营销总监、主委2）、考核时间： 见习经理在职六个月3）、考核内容74、：l 人员管理15%l 部门配合10%l 指标的XX75%总分100分4）、晋级标准：l 总分值之510分以上（不含5100分）晋级l 总分值420510分保级时入下一轮考核。l 总分值之420分以下（含420分）退级5）、晋级率70803、项目经理晋级资深项目经理1）、考核人：公司副总经理、营销总监、主委2）、考核时间： 项目经理在职六个月3）、考核内容：l 人员管理10%l 报告管理10l 部门配合10%l 指标的XX70%总分100分4）、晋级标准：l 总分值之510分以上（不含5100分）晋级l 总分值420510分保级时入下一轮考核。l 总分值之420分以下（含420分）退级6）、晋75、级率4560（七）项目经理晋级主委1、资深项目经理晋级见习主委通过考核者进行职前培训，培训后经过考试方可晋级若考试不通过者，保级并进入下一轮考核。1）、考核内容：l 以身作则10l 同事配合10l 表单分析10l 与部门、业主之间协调能力10l 提报能力20l 对个案的建议能力40总分100分2）、考评结果：l 高于510分（含510分）有晋级笔试和面试的资格l 低于510分者降为项目经理3）、晋级标准：l 考核时间：经历2个中、小型个案或1个大型个案l 考核人：公司总经理、公司副总经理、营销总监、主委l 考核总分值之：80以上（含80）晋级6080保级进入下一轮考核60及60以下降级l 晋级76、率不高于502、见习主委晋级主委1）、考核内容：l 以身作则10l 同事配合10l 表单分析10l 与部门、业主之间协调能力10l 提报能力20l 对个案的建议能力40总分100分2）、晋级标准：l 考核时间：案场6个月l 考核人：公司总经理、公司副总经理、营销总监、主委4）、晋级标准：l 总分值之480分以上（不含480分）晋级l 总分值360480分保级时入下一轮考核。l 总分值之360分以下（含360分）退级5）、晋级率4560晋级补充说明：1、 公司各个级别晋级考核时间为每半年度最后一天。考评结果于15日后由行政部门通告各个职能部门。2、 案场无空缺职位的，晋级后作为储备人员，工资待遇77、不做调整，直至下个案场正式任职。3、 晋级至主管后，根据自身实际情况在定期考核时可以提前15日递交越级考核申请，批复后可以直接参加晋级考核。案场操作规范流程实施目的： 建立公司完整的专业体系，便于各部门系统管理，提高工作效率。有利于加快公司发展进程。 改善原有的工作模式，规范人员操作步骤。 便于新进人员了解工作进程的各项环节。具体操作分类及目录：根据营销中心以项目为主线运营的特点，制定出以项目运作为核心轴线的工作流程体系。整个体系的主线是项目运作的时间进程（分为案前、案中、结案）三大块，以各阶段需处理的人员、财务、事务流程为具体细项内容，当中再辅助部分跨部门配合工作的流程来完成。具体流程目录：78、一、案前部分：A、 项目作业流程：1、 样本合同设计确认流程2、 项目启动流程B、 管理作业流程1、 案场新进员工培训流程2、 案场档案管理流程3、 客户资料存档管理流程4、 案场奖惩流程C、 跨部门配合流程1、 案场报销流程2、 案场物资申请流程3、 案场物资维修流程4、 案场人员组建流程5、 人员异动流程6、 人员离职流程7、 保安保洁保绿地申请及管理流程8、 备用金申请、流转流程二、案中各项工作流程项目作业流程：1、 售流程2、 足流程3、 签流程4、 退流程5、 带看流程6、 来人接待流程7、 来电接听流程8、 业主方确认流程B、特种作业流程1、 客户处理流程2、 DS拜访工作作业流程79、C、案场管理作业流程：1. 案场人员考勤流程三、结案部分A、 项目作业部分：1、 结案启动流程2、 业务交房准备流程 五、附表1、 附表1：新员工入职带教评估表 2、 附表2：转正申请3、 附表3：案场文件归档明细目录4、 附表4：案场现金报销申请单5、 附表5：案场预算执行对照表6、 附表6：物流相关表单7、 附表7：人员调动表8、 附表8：工作交接表9、 附表9：离职人员交接表10、 附表10：考勤表11、 附表11：考勤统计表 样本合同设计确认流程实施目的：明确案场样本合同的制作过程中的步骤和重点。总负责人：专案主要参与者具体步骤执行重点确认和调整收集类似个案的合同样本l 专案、副专、l80、 专案l 专案l 开发商l 公司的律师顾问l 内勤l 副专/内勤、开发商相关人员l 交易中心l 专案组成员l 开发商l 专案组成员l 专案组成员l 根据项目情况从公司总部收集相似个案样本资料，以及竟品的。l 注意开发商相关权责的时间节点和合同中双方的违约责任以及合同附件的制定。l 开发商需包括对合同中所有附件内容签字确认，如日后发生变动必须重新由开发商相关负责人签字确认。l 需签字确认，至少制作三本以上，公司业务总部和案场及开发商各留一本存档。l 注意图、文的审核与已确认的样本保持一致。l 注意需提供开发商的相关证照，如开发商法人不能亲自前去需办理委托手续。相关操作密码也由开发商备份。l 注意81、各种条款和附件的准确性，运行的相关环节的密码有效性和各种权限的实际运用效果确认。l 熟悉合同条款和流程住，注意关于条款谈判的应答培训和流程的演练。调用公司统一的合同样本制定样本合同初稿确认和调整确认和调整合同附件的电子文档排版到交易中心办理电子版样本合同的登记电子版合同验收调试电子版合同制作演示和确认、存档人员培训投入运用项目启动流程实施目的：明确项目启动过程中的与各部门配合步骤和重点。总负责人：总经理主要参与者具体步骤执行重点l 与开发商签定合同并确定项目开始销售和完成的周期l 部门内确定相关配合进度和相关内容l 确定项目经理以及专案组其余人员，完成组建l 部门内确定相关配合文案、设计，进度82、和相关内容l 审核签字确认，如退回则注明原因，由相关的部门从新调整l 人员调配，并在公司内公告，各部门留档l 营销中心留档l 经总监、项目经理确认后执行l 按照公司的相关规定。经项目经理、财务部、行政部经理、总经理确认后执行，财务部留档l 确定并调配l 策略中心、营销中心、行政部等公司总部其他相关部门l 研展部经理和部门内人事负责人l 营销中心和行政部人事负责人l 策略中心和部门人事负责人l 总经理l 行政人事部l 营销总监、项目经理l 项目经理l 项目副经理l 策略中心配合的文案l 项目经理项目签约研展配合人员确认项目业务专案组组建企划配合专案组确定确认派发调令确定项目目标均价工作进度表及销83、售计划（报告）的制定根据人员配置和项目的周期制定案场预算、物资申请制定广告预算制定售后配合人员确定项目启动案场新进员工在职培训流程实施目的：明确新进员工各个节点执行重点及负责人总负责人：培训主管、新人所分配的案场专案l 在职培训结束后按需统一分配l 提前确定分配案场带教人员在培训部备案l 提前告知案场专案员工报到时间l 和新员工沟通了解其从业经历l 选择经验和职级较高的业务人员l 根据实际情况参照公司带教检查表制订带教计划，攥写阶段带教计划书，内容含盖业务操作、政策法规、礼仪规范、行政规章等（参见专业标准中的相关内容）l 分阶段制定带教计划并分批提交项目经理、营销中心各一份，由项目经理、副理、84、培训主管抽查，填写新员工入职带教评估表（附表1），如不合格，则专案有权将新人退回公司总部另做安排l 案场项目经理考核l 培训主管填写考核成绩并反馈l 任何阶段的阶段性带教评估表如不合格，则项目经理有权将新人退回公司总部另做安排l 案场项目经理考核，合格填写转正报告（见附表2）l 培训主管填写考核成绩并反馈l 上缴转正报告，和直属领导和带教人的评语和意见由公司行政人事部和总经理审批。l 经批准后由行政人事部下发通告，再由财务部调整相应薪资待遇主要参与者 具体步骤 执行重点新员工分配l 行政部l 项目经理、副理l 项目经理选定l 带教人制定l 项目经理核定l 带教人l 项目经理/培训主管l 带教人85、l 项目经理/培训主管l 行政人事部主管l 总经理审核l 行政人事部主管l 财务部主管 报 到 指定带教人制定带教计划第一阶段带教实施及沟通（常规每个阶段为期一个月）9考 核第二阶段带教实施及沟通考 核第三阶段带教实施及沟通考 核试用报批试用转正案场档案管理流程实施目的：使案场的各类重要文档在管理和使用的过程中的重点更明确主要负责人：项目副经理（副专）主要参与者 具体流程 执行重点l 在案场建档，并建立调用制度。根据案场文件归档明细目录（见附表3）建档，定期（每周）整理。l 专案组应根据个案情况及时向业主房要求提供如：五证一照的资料，及向公司提交的各类文档。l 原件应交由内勤统一存档。l 案场86、内需下发的文档由内勤根据案场人数复印下发，由每位业务员自行保管一份。l 五证一照资料收集后要及时上交复印件到业务总部，交由业务助理存档。l 如售楼处留存的是原稿，若发生借阅情况必须做好登记（借阅和归还都需登记）。l 资料归还分两类：一类是业务员在案中发生调动或离职，在做交接时需将其的资料收回由内勤保管或销毁；另一类是在结案时副专和内勤做交接例明清单；但五证一照资料如是原件则必须归还业主签收。资料收集原稿存档复印下发原稿借阅登记复印件上交公司存档资料归还或销毁制定档案管理制度建立档案管理目录 专案组、开发商副专/内勤副专/内勤 内勤 内勤内勤/副专内勤 客户资料存档流程实施目的：明确客户资料存档87、的重要性，统一存档方式。总负责人：内勤名片AB级卡数据库资料已购未购资料资料收集登记资料交接资料借调文档建立及保管资料借调申请客户资料提供主要参与者 具体步骤 执行重点l 业务员l 内勤l 内勤l 内勤l 副专l 内勤/副专l 原则上当天的客户资料当天填写来人表/登录数据库。在结案后集中上交名片或其他资料由副专/内勤统一整合制作电脑文档l 日常资料登记要注意及时性和准确性。输入电脑制作签约客户资料表以及日常登录的来人数据库l 文本类的资料要收放在有锁的柜子内，注意妥善保管，一律不允许复印，如有特殊情况需向专案报备，接受方需签字确认。l 电子版的资料必须设密码，如需要应定期更换密码，密码只有专案88、组人员或主管职务代理人可以知道。电子版的资料注意定期备份存档。l 向营销中心申请l 客户资料不允许在案场之间借调，如需借调必须通过营销中心。l 详见客户资料交接流程。案场奖惩流程实施目的：明确案场奖惩事件处理的流程总负责人：项目经理主要参与者 具体步骤 执行重点l 专案/副专l 副专/主管l 专案/副专/主管l 专案/副专l 总监l 行政人事部l 专案/副专l 总监l 及时提报l 对优秀事迹或违纪事件进行多方核实l 形成书面报告，叙述事实和奖惩建议l 普通事件案场自行处理l 典型或重大事件需报备营销中心处理l 依据各案场和营销中心管理制度l 案场处理时专案、副专要利用例会通告全案场l 典型或重89、大事件营销中心需将处理意见报备行政人事部l 典型或重大事件需将处理结果公告各案场l 处理后须作人员心态调整人员沟通奖惩公布行政人事部报批案场表扬或批评提报营销中心提报专案奖惩建议调查、核实提报事迹或发现违规报批案场财务报销流程实施目的：明确案场费用报销审批流程总负责人：副专/内勤主要参与者 具体步骤 执行重点l 每日费用发生后及时留存报销单据，并写清原因等l 注意控制预算、按时报销及单据填写正确、规范l 预算范围外不予报销l 公司制度许可外不予报销l 按预算科目分项、归类l 及时登记备用金日记帐l 填写付款凭证和案场现金报销申请单（见附表4），并登入案场预算执行对照表（见附表5）。l 确认签字90、l 报销周期为每两周一次，逢报销周的周一副专将制作完成的报销凭证交到行政人事部。按时限内接受，逾时拒收。l 行政人事部对外购物品、餐费审核l 超预算不予报销l 一般隔周的周一可以到财务部领取报销费用。退 回否否否否否否财务出纳处领钱总经理审批财务部经理审批退 回专案审批分类整理、粘贴汇总初核单据留存l 内勤l 副专l 副专/内勤l 专案l 行政人事部l 财务部经理l 总经理l 专案/副专行政人事部审批案场物资申请流程实施目的：明确各案场物资申请的流程总负责人：项目经理主要参与者 具体步骤 执行重点l 根据个案案量、人员数量l 根据个案预算l 填写物资需求申请表（见附表6）l 行政人事部经理确认91、l 财务暂支 l 发票及保修卡交行政人事部保管l 案场复印备份l 及时记录物资情况，登录案场物资清单（见附表6）l 内勤负责保管l 定期维护、确保物资正常使用l 交接表交至公司行政人事部保存自行采购行政人事部审核合格不合格是是否否l 副专l 专案l 总监l 行政人事部物资后勤员l 行政人事部经理l 总经理l 行政人事部l 副专l 副专l 副专l 副专l 副专保 管登录物资清单验 收厂商送至售楼处调 配退 回厂商送至公司案场领取行政人事部采购总经理审批总监审批专案签字确认物资配备申请否案场人员组建流程实施目的：明确人员组建过程中的确认步骤和重点。总负责人：项目经理（专案）主要参与者具体步骤执行重92、点l 根据项目体量情况及销售计划制定。l 经确认后在营销中心存档，首先在营销中心内部抽调。l 按照人员异动流程办理，组织案前人员。l 根据总体的人员需求拟订。l 或者调动以往招聘的资料 。l 注意资料的储备以及优秀人才的发掘。l 按照公司的相关规定。l 按照公司的相关规定。l 按照进度和产品情况分配，注意性别和经验值高低的搭配。案场总体人员需求方案l 专案确认l 总监、专案人员调配l 总监人员缺口方案l 总监确认l 项目经理、行政部经理拟订招聘计划l 行政部管理员招聘l 行政部管理员面试入职培训人员分配方案确认l 行政部/营销中心l 行政部/营销中心培训人员l 总监、专案l 专案案场人员异动流93、程实施目的：明确人员异动审批、交接主要节点总负责人：总监/专案主要参与者 具体步骤 执行重点l 需求案场专案申请l 对异动人员进行面谈：调整人员心态听取个人意见l 填写职务异动申请表（见附表7）l 填写工作交接表（见附表8）l 各项工作交接，如：业务、财务、物资等l 副专负责监督整个交接过程l 由调出部门的副专或代理人将工作交接表交至营销中心助理保存l 必须根据调令时间到新部门报到l 专案l 总监l 行政经理l 总监l 行政人事部l 异动人员l 行政人事部各部门汇签总经理财务部行政部专 案监督人接交人工作交接调令发放异动报批沟 通异动申请正式报到交接表留档业务部人员离职流程 实施目的：明确人员94、异动审批、交接主要节点 主要负责人：行政部主要参与者 具体步骤 执行重点 l 专案组成员l 总监l 行政部l 离职人员和副专l 当事人需提前一个月向专案组提出申请离职申请 l 对离职人员进行面谈：听取个人意见寻找离职原因沟 通 离职报批 沟 通 审 批工作交接接交人监督人专 案行政部财务部总经理交接表留档办理离职手续 l 填写离职人员交接表（见附表9）l 各项工作交接如：业务、财务、物资等l 副专负责监督整个交接过程 各部门汇签 l 行政部l 离职人员交接表交至行政部留档 保安保洁保绿化申请及管理流程实施目的：明确流程重点及步骤。主要负责人：项目副经理（副专）主要参与者 具体步骤 执行重点l 95、根据案场情况提出书面申请，在申请中需例名所需人数、数量、要求及上班、维护时间等基本要求。l 绿化方面需与公司行政物流联系，由公司物流联系厂家。l 说明工作流程要点及注意事项，如有相关制度也应在事先和相关人员说明。l 对人员工作的不足之处应及时提醒帮助修正。l 定期或及时向相关部门反映保安、保洁人员及绿化维护公司工作情况，便于部门有效管理。建议每月反馈一次。l 若发生工作情况变动应提前向相关部门提出。l 若现场绿化由本案场人员自行维护，则副专在现场要指定专人负责。l 副专l 专案l 行政部部门l 保安保洁人员l 副专l 副专l 行政部及相关部门书面申请审 批相关部门人员调配人员到位工作任务布置工96、作提醒情况反馈与沟通案场备用金申请、流转流程实施目的：明确备用金领用各项环节的主要节点。主要负责人：项目副经理（副专）主要参与者 具体步骤 执行重点 l 制作备用金申请书l 申请金额根据案场需要，一般为1000元。l 主要是对申请金额的审批。l 填写暂支单。l 归还时需要填写备用金还款说明。l 副专发生案场调动时需到财务部办理备用金流转手续。l 注意备用金不得自行交接，必须到财务部进行正常流转、清帐。如副专调离案场后现场仍需要备用金，请案场代理人继续走备用金申请流程。l 到财务部清帐，由出纳开出收据，收据请妥善保管。审 批申请书提报l 副专或主管 l 专案、总监、总经理、财务 流 转请 款l 97、财务出纳、副专 l 副专 清 帐l 财务部出纳 售的流程主要参与者 具体步骤 执行重点l 结合客户的实际需求与柜台确认销控，确认方式可采用喊柜、直接沟通、电脑查询的方式（根据个案实际情况采用不同的方式）。l 向客户确认房源、单总价、足签时间、下定所需要的金额及程序、贷款资料的告知及购房所需要的其他事宜。 l 注意收定时间，落定后收定速度要快。l 填写销售日记l 确认售出房源为正确的l 表单填写信息正确、规范、工整l 检验销控、单总价的填写是否正确、询问业务人员足签时间的安排、客户资料的完整性、其他项目的填写。业务员与柜台确认销控业务员确认并告知客户业务员领取定单柜台销控记录定单填写交柜台再次确98、认柜台收取定金发放客户回执业务员送客出门整理所用洽谈区域业务员填写有关表单l 业务员 l 专案 l 专案l 副专 l 定金转移至发展商财务处，确认存档便于查阅。l 礼仪规范l 确保案场的整洁，桌椅归位，清洁台面l 保留客户资料便于追踪并填写A、B级卡l 财务l 业务员 足的流程主要参与者 具体步骤 执行重点l 专案核对补足日期l 确认房源、价格、客户情况及贷款资料的收集、签约时间的安排、签约细节要求的反馈、预售合同条款确认。l 柜台填写销控记录。l 填写信息准确、规范、工整l 柜台填写销售日志，l 确认相关的内容填写是否正确、核对销控填写情况业务员追踪、预约已售客户到现场l 业务员l 专案l 99、副专 业务员报备柜台确认领取补足大定单填写补足大定单交柜台确认财务收款并发放收据l 确认存档便于查阅l 对应存根交内勤存档l 礼仪规范l 确保案场的整洁l 完整客户资料存档便于追踪、填写A、B级卡片l 财务送客出门l 业务员整理所用洽谈区域业务员填写有关表单签的流程l 签约前业务人员与客户的接洽要再次确定贷款资料是否齐全、付款金额（付款形式）、签约时间的确定。l 检查合同填写内容的正确性l 输入客户信息、录入付款方式、签定贷款合同l 柜台销控记录，填写销售日志，确认网上信息的准确性l 定单收回、财务收款，售后办理合同登记及贷款事宜。l 存档记录l 礼仪规范l 其他相关表单的填写业务人员报备签约100、主要参与者 具体步骤 执行重点l 业务员业务员填写合同确认单l 专案业务员报备柜台确认l 副专l 业务员洽谈合同 l 操作员录入 和客户确认无误后由专人负责确认l 业务员、专案打印由客户签字盖章客户交款l 财务 送客出门业务员填写有关表单（AB级卡）整理所用区域l 业务员退的流程主要参与者 具体步骤 执行重点业务员预约客户到现场l 业务员l 专案l 业务员l 指导是否可以挽回l 销控及时更新避免一房两卖业务员报备柜台柜台掌控调剂、指导回笼及补足到财务处办理退款手续l 确认存档便于查阅l 确保案场的整洁l 保留客户资料便于追踪业务员送客出门填写退户原因分析业务员填写有关表单整理所用区域带看流程实101、施目的：明确工地带看流程或者样板间带看流程总负责人： 业务员主要参与者 具体步骤 执行重点l 与业主确认看房通道l 与业主确认登记事宜与业主确认相关事宜l 专案l 注意带看过程中的说辞引导以及带看顺序l 报备要确认房号、带看人数l 办理带看手续l 注意礼仪规范l 在工地里面要提醒客户注意安全，必须走在客户的前面l 看房必须携带通讯工具随时保持与现场的联系l 注意带看时间l 注意带看事项确定客户意向l 业务员向柜台报备l 业务员l 柜 台领取安全帽向客户说明路线、大致看房时间等进入工地现场或者进入样板间l 业务员来人接待流程实施目的： 明确来人接待流程总负责人：项目经理（专案）及项目副经理（副专102、）主要参与者 具体步骤 执行重点迎来l 携带销售夹等道具l 上前主动拉门和问候l 询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员l 引导至展示区l 注意业务动作l 增强亲和力l 拉近距离l 观察客户l 带看前的报备（详见工地样板房带看流程）l 观察客户l 了解需求l 尝试推荐l 做出判断l 锁定需求l 杀定l 送客须送至大门外l 做好客户的回访，做好来人表登记l 按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）l 专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈 l 业务员 倾听 裱板区模型区l 专案洽谈区1送客 迎合 样板房或工地带看洽谈区2 气势 逼定 下103、定 追逐签l 财务定金转移l 业务员l 副专及内勤表单填写表单统计留存案场来电接听流程实施目的：明确新进员工各个节点执行重点及负责人总负责人：项目经理（专案）及项目副经理（副专）主要参与者 具体步骤 执行重点电话铃响三声之内l 报案名要口齿清晰l 声音要饱满、热情l xx案场，你好！l 了解客户媒体、区域需求、约客户至现场留下客户联系方式l 注意要留电和约客户至现场，完成表单填写l 在接电同时完成表单填写不允许事后填写l 专案及代理人以天为单位查验表单，并在晚会上做出反馈l 可用短信先回访，再去电追踪l 专案及副专（后期监督追踪情况）l 统计结束后流转下一环节l 建档留存 l 业务员 接电话报104、案名 问候三分钟结束填写相关报表l 专案或副专l 专案或副专l 专案及副专l 专案及副专后期去电回访周报统计统一留档保存注：在接听的过程中要注意来电的类型，找人电话、推销电话、回访客户电话的接听不同于此种方式的来电，需要注意礼仪以及告之的方式。例如找人电话要询问对方的姓名、为何事由来电，告之被找人时不得大声呼叫，要走到被叫人身边亲声告之，如被叫人有其他的事情必须礼貌告之来电人，并留下来电人的联系方式转交被找人。对于推销电话要婉言谢绝，不可态度恶劣。业主方确认流程实施目的： 明确业主方确认流程总负责人：项目经理（专案）主要参与者 具体步骤 执行重点l 确定我方确认人l 确定业主方确认人l 所有工105、作任务必须以书面形式确认l 一式二份，各执一份制订业主方确认单l 专案完成各项工作任务并成交l 专案l 副专意见反馈请公司总部相关确认提请业主方相关负责人确认l 负责人l 老总留档保存、一式二份 客户纠纷处理流程实施目的：明确新进员工各个节点执行重点及负责人 主要参与者 具体步骤 执行重点l 态度谦和l 及时处理l 明确责任l 避免事件扩大l 同时如果发生客户投诉则需要和公司行政部门及业务总部追查责任人，椐实按照公司奖惩制度执行l 不能为了解决纠纷随意承诺客户要求l 椐实汇报，协调总部出面调解l 不得逃避推脱责任 l 业务员l 业务员l 业务员l 专案l 专案l 专案l 营销中心发生纠纷协调处106、理 纠纷扩大，无法解决上报专案按照规定奖惩检查流程中责任人报营销中心解决问题DS拜访工作流程实施目的：明确DS拜访流程总负责人：专案主要参与者 具体步骤 执行重点 l 专案l 专案l 专案l 专案l 专案l 业务员l 业务员l 专案l 专案l 专案l 专案DS拜访名单的搜集l 通过各种渠道（公司现有资源、黄页、网络、企业名录、其他客户资源等等）取得DS拜访名单。l 负责进行统一的演练l 制订统一的说辞l 目的性不要太强l 表单的制定由专案完成l 培训周期的确认l 人员的安排l 由专案核查拜访记录，实施拜访抽查l 专案对拜访过程进行行监督l 反馈机制和监督机制的建立（主要工作由专案来完成，尽量不107、要发包）l 定期召开讨论会，总结并且调整制订DS拜访计划制订统一拜访说辞制订相关拜访用表单进行拜访前培训拜访确定拜访时间、人员分工实施拜访核查拜访记录拜访监督拜访反馈成文DS客户资料的整理汇总案场人员考勤流程实施目的：明确案场考勤管理的主要节点、主要职责总负责人：项目经理（专案）主要参与者 具体步骤 执行重点行政人事部审批财务部案场审批每月汇总统计公司电话点名每日签到l 案场每位员工案场内部主要负责人由副专或其代理人完成l 业务总部助理l 副专l 副专l 专案l 行政人事部经理l 财务部l 每日早晚案场员工自行签到l 案场副专负责监督，不得代签和弄虚作假，如有违反按照相关制度处理l 第一时间签108、到，如迟到要补签到，以当时的时间记录为准l 业务要求，在点名结束之后才可以正常开展日常业务处理事宜l 每月月初依据签到册做考勤表（见附表10）、考勤统计表（见附表11）、l 在报表制作前必须核对案场人员当月出勤请况，1日下班前将相关报表交至行政人事处。l 确认签字l 报表审核l 结算工资副专定制轮休表出现调休或请假时提前向专案报备专案签字确认原则上不许连休超过一天上报公司每月制作报表注意：此条流程之中还应该含盖业务人员的每日出勤、日常作息、请假、出行、轮休表的制作等相关流程，必须按照营销中心申请、副专定制、专案确认、上报营销中心的过程执行。案场内部原则上准假权限只有一天，超过部分必须上报营销中109、心。现场人员出行十五分钟以上（除带客看房以外）必须填写外出登记表，并且由当日的案场负责人及时确认，如有违反按照业务部的统一制度处罚。指标申请、修改工作流程实施目的：明确指标申请及修改流程总负责人：项目经理（专案）主要参与者 具体步骤 执行重点l 总监、老总l 专案l 专案l 总监l 销售中心助理l 总监l 根据项目周边市场销量制定总的销售指标l 根据项目销售计划分别制定月销售指标l 审核、调整开盘确定案场年度总指标制定每度指标及说明向销售中心上报审批、调整存档逐月考核指标l 根据现场实际可售房源及市场状况提出合理的申请理由l 审核、确认签字l 审核、确认签字l 修改指标提出指标修改书面申请l 110、专案l 总监l 总经理l 营销中心助理审批确认向总部上报审批确认存档业务交房准备流程实施目的：减少交房矛盾、配合客服部顺利完成交房目的。主要参与者 具体步骤 执行重点l 将已购的客户信息情况进行分类 （标准为交房的矛盾程度）一方面通过确认及时更新客户通信地址已便交房通知、另一方面及时了解客户想法，将矛盾在交房前解决。l 业务上在交房前配合工程基础验房，主要检验屋面漏水、门窗渗水、墙面大面积开裂。初步检查完毕要求工程部在交房前解决。l 这是交房的必备条件一定要在交房前的二个月与发展商反复强调此项的重要性。l 交房前一个月内每周与物业、发展商召开交房协调会，明确三方的交房工作执掌及配合上的协调。l111、 房款明细表，应收未收应催交房款尾款明细尾款查例。l 根据实际的交房情况同意交房说辞。l 此项工作可由业务部或客服部单独核算，但必须由发展商确认。l 此项工作女专重点是审核基本费用核算，其他由物业及客服部审核。l 发展商最主要配合质量保证书、使用说明书的文本提供及文本数据提供，填写工作由业务完成。l 交房通知书由专案起草、发展商确定，另外交房通知书包括交房收费单。l 交房物资如验钞机、桌椅、引导刀旗及横幅等。注：物资配备根据实际需求。l 经多方面协调最终确定交房流程；注：各楼盘的交房流程基本一致，但实际要根据发展商的具体要求及配合程度来确定。客户信息详细了解确定客户现通信地址l 专案、业务员督112、促发展商准时取得入住许可证及实测报告副专业务基础验房l 专案、发展商工程部业务员l 专案协调会召开l 专案房款应收款及交房款l 副专、发展商财务问题客户统一说辞归纳汇总l 专案根据实测面积增减核算及审核l 副专、客服部及发展商财务部确认入住通知书物业收费金额及交房费用l 副专、物业及客服部质量保证书、使用说明书的填写l 副专、发展商业务员交房通知书文本确定l 专案、发展商交房物资配备l 专案、行政部企划部开始交房l 专案、发展商物业、客服部XX部门新员工入职带教评估表员工姓名所属部门入职带教人职位等级到职时间部门主管第一阶段带教重点： 以公司共性化要求为带教重点。逐步了解行业特性，公司各类规章113、制度，各部门职位定位和主要工作内容，关键岗位工作职责，主要工作流程，基础专业知识，并完成指定的业务轮岗任务（参加市调培训，并完成4个住宅的市调）。 了解本部门职位定位、各岗位职责和主要工作流程。理解公司文化价值观和职业道德要求。 熟悉本职岗位工作要求及工作流程，在带教下逐步开展工作。带教科目带教要求带教形式考核方式带教人评估相关方评估 带教形式栏目请填入代码（A-在岗实践带教；B-部门内部培训；C-行政培训；D-部门内部轮岗；E-市场实践） 考核方式分为：1-岗位观察、2-书面考核、3-相关人员反馈、4-行政人事部门抽查 评估标准说明：A-表现优异，超过期望值；B-完全符合要求；C-基本符合带114、教要求，但不突出；D-离合格标准尚有距离，须改进；E-未能达到最低要求。 当新员工入职报到当日，带教人必须在三天内和新员工共同制定每项内容和要求，经过部门经理签字确认后执行。 第一阶段带教结束后三天内，将上阶段带教评估表交至行政人事部门评估。带教人签名： 新员工签名： 部门主管签名：行政部门意见:本阶段出勤状况统计: 业务市调完成情况： 本阶段奖惩情况统计:（划圈）:A-通过，继续带教计划；B-略有差距，须下阶段改进，继续带教计划；C-离带教要求差距较大，更改带教人和带教计划；D-与带教目标相差甚远,建议解聘转 正 申 请姓 名： _ 部门/案场： _ 职 务： _到职日期： _入职引导人：_115、 部门经理：_试用期员工考核表员工姓名所在部门员工编号到职日期项 目可选内容评估指标得分入职引导人/直属主管部门经理工作相关第三方工作态度工作责任心1 1 1 1 11 2 3 4 5规章制度遵守1 1 1 1 11 2 3 4 5任务执行度1 1 1 1 11 2 3 4 5工作主动性1 1 1 1 11 2 3 4 5团队合作精神1 1 1 1 11 2 3 4 5岗位胜任能力工作灵活度1 1 1 1 11 2 3 4 5解决问题1 1 1 1 11 2 3 4 5专业知识1 1 1 1 11 2 3 4 5工作效率1 1 1 1 11 2 3 4 5沟通协调1 1 1 1 11 2 3 116、4 5客户意识1 1 1 1 11 2 3 4 5其它：1 1 1 1 11 2 3 4 5个人倾向学习能力1 1 1 1 11 2 3 4 5自控能力1 1 1 1 11 2 3 4 5性格匹配度1 1 1 1 11 2 3 4 5价值观认同度1 1 1 1 11 2 3 4 5其它：1 1 1 1 11 2 3 4 5其它：1 1 1 1 11 2 3 4 5岗位总体相适度1 1 1 1 11 2 3 4 5平均分直属主管/部门经理综合评价： 签字： 行政人事部审核意见： 继续试用； 建议辞退； 优秀，提前转正：生效日期 年 月 日； 试用期满，正常转正：生效日期 年 月 日 ； 签字： 117、附：入职相关手续完成情况：1、 入职培训： （ 相关负责人签字： ）2、 入职手续办理： （ 相关负责人签字： ）人力资源总监批复意见： 签字： 总经理批复意见： 签字： 备注：（薪资、福利）级别：_聘用合同期限：_ 至 _试用期工作目标完成度未达到基本达到完成目标超过目标要求 目标1：_ 目标2：_ 目标3：_转正后新工作目标设定完成日期监督人 目标1：_ 目标2：_ 目标3：_我的上级已和我明确不足之处及下阶段改进计划. 被考核人签字确认:_一、附个人转正申请（要求见附件）二、下阶段培训建议及工作改进方向：填写人（入职引导人）：_ 日期：_ 审核人（部门经理）： _ 日期：_三、对转正申请118、人总体评估及建议入职引导人：_ 日期：_第三方：_ 日期：_试用期员工考核表填表指引一、 考核目的：试用期员工考核表将作为员工试用期转正及定级的直接依据。二、 考核时间：本表结合试用期入职培训考核同时执行，在试用期满前三天必须及时上报，如若各部门延误因此而造成的人事纠纷由延误人负责。三、 主要考核指标说明：A、工作态度：完成职责所需要的积极态度和行为。1、 工作责任心：对工作的投入程度；对所布置的工作任务的跟踪、及时反馈；发生问题，能承担应负的责任。2、 规章制度的遵守：对公司及部门现行制度及规定的遵守情况。3、 任务执行度：以积极的态度服从并完成上级主管布置的工作任务。4、 工作主动性：能独119、立开展工作；无须主管进行全程监督指导；工作上能举一反三，积极思考，寻找解决方案。5、 团队合作精神：与本部门同事、其他部门同事和睦相处，积极配合完成工作任务，不过分计较个人得失，以团队利益为重B、岗位胜任能力：完成本岗位工作职责所需要具备的技巧或经验。1、 工作灵活度：处理相关工作事务的实际操作能力及处理突发事件的应变力，能迅速适应新的工作环境。2、 解决问题：面对难题，独立提出解决方案所需花费的时间及方案的有效性。3、专业技能：与工作岗位相对应的工作经验积累和工作技能提升程度。4、工作效率：在工作时间内，善于有效规划和利用各种途径完成工作任务，完成的工作数量和工作质量较高。5、沟通协调：能换120、位思考，虚心聆听，人际交往能力和口笔表达能力强，善于协调各种工作关系，引导别人接受观点和共同完成工作任务。6、客户意识：无论外部客户、业务关联单位人员还是公司同事，都能热情帮助，尽可能满足其工作协作要求。不以貌取人，不以权待人。C、个人倾向：完成职责所需要的天赋及才能。1、 学习能力：自学能力；理解力；对新知识的接受能力，及接受速度的快慢。2、 自控能力：即自律性，自我约束能力。3、 性格匹配度：担任本岗位所需具备的人格特质。4、 价值认同度：与公司价值观行为准则是否一致。 D、岗位总体相适度：综合试用期表现是否符合岗位职责以及职位描述的整体要求。四、 考核评分说明：点数评分标准5分超越工作期121、望值，表现突出，能够对整个团队产生积极影响。优秀4分完全达到工作要求，个人表现良好，但对整个团队影响不大。良好3分达到绝大部分基本工作要求，但表现一般，仍有提升余地。一般2分未达到部分基本要求，但表现认真，需进一步改进。较差1分未能达到绝大部分基本要求，表现差强人意，需立即改进。极差五、考核操作流程1. 由行政人事部根据新员工进公司日期、工作岗位按时将考核表发给相关人员。2. 新进人员的考核负责人定为：直接主管/项目经理、入职引导人、工作相关第三方。考核结果由行政人事部审核后报总经理批准。3、 本表是针对整个公司的岗位而设计的。由于各个岗位工作描述的差异，对新进员工考核的侧重面也各有不同。本表122、的其它项可根据新进员工的岗位描述，由行政部选出需补充考核重点后，发给相关考核、带教人员。4、 收到转正申请后，行政人事部会指定第三方专业人士对转正人员进行专业技能考核。5、 行政人事部应及时把考核结果面谈反馈给新进员工，促使其改进不足之处。并要求部门主管制定其转正后三个月内工作目标，进行跟踪，并反馈行政部门，作为续聘依据。6、 若转正人员在转正后一年内被发现不符合工作要求，行政人事部门将对其直接带教人和项目经理分别处以100元罚款，并记录扣除1分业绩考核分。 附：转正申请的撰写要求请以论述文方式撰写，并包含以下内容：一、 个人工作小结1、 试用期内的主要工作内容以及完成情况；2、 公司及部门规123、章制度的执行情况；3、 工作中的得失以及经验总结；二、 个人职业发展规划以及近期的工作计划和执行重点三、 根据个人的发展要求需要得到公司或部门哪些方面的支持四、 对公司企业文化的理解（需有自己的观点）五、 对公司及本部门/案场的意见或建议 文件归档明细目录文件类型资料科目明细留存方式硬盘（加密否）软盘文档留存公开放置备注业务类-A1销售讲习*A2日报表*每月软盘存档一次A3周报、周分析*每季度软盘存档一次A4月报、月分析*A5来人表*每月软盘存档一次A6来电表*A7变更申请单*A8退户单*A9奖金结算单*结案软盘留存A10案场基本资料*A11未购客户资料表*A12签约客户资料表*A13市调留存124、资料A14报纸稿*A15各项发包资料*A16案场工作日志*每月存档A17案场会议记录*A18房地产政策汇编（公司）*行政类-B1考勤表、误餐表、外出登记单*B1人员考核表*B2物资清单*B3规章制度（公司）*B4规章制度（案场）*B5各类送货单据*B6各样物资说明书、保修卡*B7案场申请*B8公司行文格式*财务类-C1案场公积金日记台帐*C2发包、请款单据留存*开发商文件-D1工程图纸*D2双方确认文件*D3五证一照*D4相关单位文件、证照*其他文件-E1*附表8 现金报销申请单日期：单位：元科目名称金额备注1、修理费2、办公费用：文具 日用品耗材印刷报刊邮资通讯电话饮水水电 绿化清洁3、差旅125、费汽车外地市内内部活动4、租费房租宿舍 复印机5、外部招待费6、其他1、2、合计行政 财务 批准 填表 部门 受款 附表9 案场预算执行对照表季度四季度预算合计报销合计报销合计报销10月份11月份12月份说明789123123123低值易耗品修理费用 - 其他 - 办公费用办公文具日用品耗材印刷制作图书报刊费邮资速递费通讯费电话费饮水费水电费绿化清洁其他差旅费市内车费市外出差费用搬运费租费办公租房宿舍租费复印机租费其他业务招待费内部外部其他季度小计 - 领用文具根据预算金额。由行政部每次领用时登记并控制。 领用耗材合计副专：附表10物资需求申请表申请部门预计费用经办人物资需求表述：部门经理意见126、： 物流意见：行政人事部意见：财务部意见：总经理批示：备注：固定资产及低值易耗品领用清单物品名称物品型号物品编号购买日期验收日期申请单编号单价数量使用部门保修期限用途备注总经理：物品使用部门主管（专案）：行政部主管：物品保管人（案场副专）：维修日期修理内容经办人价额流转部门流转日期 申请表编号经办人完好状况签收维修工作联系单工作内容和要求：名称型号故障时间故障类型故障原因申报时间：_时_月_日申报人：申报部门：地址：电话：行政部接收时间：_时_月_日接收人：_时_月_日供应商维修商故障原因送修时间解决时间费用备注：各部门请完整填写此联系单，否则本部门将不予接收。物品报废申请表物品名称物品型号购127、买日期验收日期折旧年数单价现净值每月折旧物品保管人报废事由：申报人：申报日期：财务确认：部门主管：物流意见：总经理批示：说明：1 本表格的填写按照公司报废流程进行流转。2 本表格在完成流转程序后，由物流主管将其影印2份，部门保留1份，财务保留1份，行政保留1份。电脑及辅助设备领用单电脑基本配置：电脑完好状况（行政部填写）：电脑辅助设备明细及完好状况：领用部门：领用人签收：部门主管签字：物流主管签字：固定借用人：电脑及辅助设备使用权变更：职务异动申报表姓 名所属部门到职日期异动生效日期异动前职务异动后职务项目经理审核意见：签名： 年 月 日营销中心总监审核意见：签名： 年 月 日行政人事部审核意128、见：签名： 年 月 日分管副总审核意见:签名： 年 月 日总经理审核意见：签名： 年 月 日备注：（请注明调整前和调整后的薪资、福利待遇）工作交接表（岗位异动）姓 名部 门移交清册（请列明详细的交接内容）接交人文件档案电脑类电脑帐号： 磁盘：上网卡： 电脑文档：密码：钥匙办公室钥匙 把 抽屉钥匙 把 文件柜钥匙 把 其他：财务备用金： 暂支情况：报销单据：未完成事项工作流程文具 计算器 订书机 尺 打洞机 部门内印章 其他：书籍固定资产部门或案场固定资产保管人请附上固定资产交接明细。监交人财务部行政部直属主管部门经理总经理l 本部门人员异动，由部门内部审核；跨部门人员异动，由行政部及调动部门进129、行审核，并于异动生效当日至行政部报到l 调动人员必须完成工作移交后，方可调离原部门或岗位离职人员交接表部 门姓 名担任职务离职原因: 辞职 辞退 联系电话日常工作交接：(请列出交接工作明细及文件、电脑档案清单,可附附件) 我已经把涉及公司业务的所有资料交接给相关人员，并承诺不使用于第三方。交接人：我已接受交接人交接给我的全部资料，并确保做好资料的归档整理工作。工作接交人： 财务审核：备用金：报销单据：暂支情况： 财务部经理 ： 物品交接：办公用品及图书: 办公室钥匙： 电 脑 类: 文件柜及办公抽屉钥匙：制服及胸卡： 更衣箱钥匙：固定资产： 宿舍钥匙及水电费：部门印章： 电脑帐号及邮件注销：到职日期薪金结算终止日期我已确保交接人完成了所有资料交接。部门经理：行政人事部总 经 理 案场考勤表 年 月制表人:NO.部门日期 星期12345678910111213141516171819202122232425262728293031姓名一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二123456考勤符号加班：加旷工：迟到：早退：事假：病假：产假：工伤：婚丧假：探亲假：回公假：公外出：外延时：延案场月考勤统计表 年 月NO.姓名出勤应休延时实休加班迟到/早退病假事假调休年休旷工备注123456789合 计考勤员：部门主管：