标杆地产集团大型房地产项目的操盘关键销售培训课程（3页）.doc-地产文库

标杆地产集团大型房地产项目的操盘关键销售培训课程（3页）.doc

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上传人：西瓜编号：78336 2021-03-31 3页 21.50KB

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1、大型房地产项目的操盘关键大型房地产项目的操盘关键房地产项目的操盘关键是定位问题，包括：产品定位和成本定位等。在此就这两方面做一下简要的阐述和分析。产品定位产品定位对于房地产项目开发非常重要，关系到整个房地产项目开发的成败。产品定位的依据是什么呢？我认为，土地的位置和状况限定了项目开发选择的余地，因为土地的位置是固定的。这就是通常所说的土地中蕴含着密码，我们只有正确分解和破译土地密码，知道土地真正适合做什么，才可能做出正确的产品定位。土地密码中蕴含着客户群密码和总价密码。客户群密码是指土地的客观条件决定了在这块土地开发项目适合哪些人群。我们必须对市场进行细分，要正确2、分析客户群，我们必须先正确评估项目的自身条件，这些客观条件决定了哪些客户会对这个项目感兴趣，决定了客户群的大小。总价密码是指房地产项目定位一定要注意房子的总价问题。客户在买房时非常注意房屋的总价，其实一个人在买房时心里都有一个可以接受的总价。产品定位应该是总价定位，而不是单价定位。户型面积大小对总价影响很大，要满足这些客户群的需要，必须在户型选择和设计上下功夫。产品定位应注意：不要盲目跟风；警惕成功经验。产品定位时不能简单拷贝别的项目，注意分析土地密码。盲目跟风往往会不按土地的实际情况办事，最终造成项目的失败。另类是小盘取胜的一个策略。小盘因为规模小具有先天的缺陷，3、如果考虑独辟蹊径，采取另类策略，定位于少数人群，往往会取得成功。但大盘切忌另类，不能模仿小盘，不要风格太强，不要缺乏包容性，否则会导致项目失败。成本定位成本是一个广义、动态的概念，不仅仅是指通常所说的建筑成本。我认为房地产成本包括风险成本、时间成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已变得很透明，建筑成本的控制已不是难题。因此，我在这里不做分析。风险成本任何一个房地产项目都有风险，在房地产开发时不得不考虑风险。只有在合理规避了风险，保证不赔钱的情况下，才可能获得利润。考虑了风险成本后的利润也才比较真实。只有将房屋尽快卖出去，房地产开发的风险才会降到最小。当整个项目卖到 13 时，失败的可能性就不大；当卖到 23 时，才知道是否有利润；当卖到 34 时，是现金利润和实物利润的分水岭。房地产开发的利润应主要看现金利润，而不是实物利润。时间成本房地产开发一定要注

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