1、2 20 01 19 9年年上上下下求求索索，攻攻坚坚克克难难逆逆袭袭2 20 02 20 0年年栉栉风风沐沐雨雨，砥砥砺砺前前行行蝶蝶变变C CO ON NT TE EN NT T1 1.回回顾顾篇篇2 2.客客户户篇篇3 3.谋谋局局篇篇4 4.策策略略篇篇目录转转承承启启合合Part.12019年全年达成认购34亿，签约28亿；突破市场常态，成为当之无愧的豪宅销冠，一年时间奠定武汉豪宅热销红盘的气势！业业绩绩完完成成情情况况签签约约认认购购认认购购超超额额，完完成成率率1 11 13 3%签签约约圆圆满满，完完成成率率9 93 3%营营销销回回顾顾2019年三大阶段通盘运作，充分把握市场2、机会制造节点，抢占份额巧妙使用销售政策和差异化推售手段，制造营销波峰，强势占领豪宅市场销销售售节节点点渠渠道道回回顾顾业主答谢私宴1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2#楼178户型加推9#楼220户型加推2#楼样板间开放9#观江台开放人生百川家为路大江淘尽，东方欲晓人生进阶，启新滨江恒产潮起藏世界世界潮前，当如御玺十一油画万圣暖场业主感恩回馈圣诞主题2#楼通道包装9#楼通道包装国广外展包装国广外展开放CGV外展包装国广外展开放楼体字出街新楼体字出街银行巡展兴业银行墙书爸爸见面会油画DIY熊猫巡展粽子DIY书法&南航亲子中秋DIY企业巡展长春街/南航商圈巡展国广外展周边老社区3、巡展常阳永清城/怡景花园等万科老社区巡展金域湖庭/金域时代商超巡展武汉天地CGV影院案场工装推推广广回回顾顾线上：房天下、安居客、电台、凤凰、新浪、今日头条、微信大V（whatplus、徐sir、壹楼、batter、羊锅等）线下：国广展点（3-9月）、CGV展点（9月）、机场大牌、大润发灯箱、水果湖LED、君临国际LED、电梯框架、停车场灯箱等前期楼栋库存房源去化活活动动回回顾顾包包装装回回顾顾拓拓客客回回顾顾借借回回暖暖抓抓供供应应空空白白，巧巧用用政政策策抢抢份份额额差差异异化化推推售售，门门槛槛级级产产品品抢抢客客户户进进阶阶产产品品拔拔调调性性，维维系系圈圈层层促促签签约约推推广广策策4、略略回回顾顾站位汉口滨江的核心地脉，深化滨江生活价值，传递顶级豪宅形象根据各阶段诉求准确进行内容输出，实现销售助推和形象传播1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月阶阶段段思思路路项目价值持续输出，增强客户认同主推产品价值输出和客户精神对话进阶产品客户精神，建立圈层认同潮起藏世界世界潮前 当如御玺9号楼楼王产品面世御玺滨江项目品牌形象树立9号楼“方寸”观景台开放9号楼加推线上以朋友圈及大V等媒体推广为主，提升项目热度，制造市场关注夯实价值挖掘深度，缺乏传播面广度推广回顾媒媒体体渠渠道道效效果果壹楼 设计匠心稿2 2.2 2万万 阅读量壹楼 工程匠心稿2 2.2 2万万 阅读量今日5、头条 现象解读稿1 1.5 5万万 阅读量徐SIR侃房 开盘解读1 1.8 8万万 阅读量better 熊猫活动炒作2 2.5 5万万 阅读量羊锅说楼 价值点炒作0 0.6 6万万 阅读量新浪乐居 熊猫活动炒作0 0.5 5万万 阅读量矩阵 熊猫活动炒作2 2万万 阅读量今日头条 现象解读稿1 1.5 5万万 阅读量买房小妹 加推前炒作0 0.9 9万万 阅读量房掌柜 熊猫活动炒作0 0.8 8万万 阅读量whatplus 熊猫活动炒作2 2.6 6万万 阅读量房天下 套餐 年框来访4 42 2组，成交3 3组安居客 套餐 年框来访6 62 2组，成交8 8组活活动动回回顾顾以圈层维系活动为主6、线贯穿，制造良好的氛围和粘性，构建了圈层口碑以IP活动为节点引爆，品牌及IP活动缺乏延续力乘风御水祉此广福端午粽子DIY活动书法讲座&南航亲子乐高专场活动月上中秋 一玺圆满中秋月饼DIY活动御鉴东方 绘山河油画活动万圣奇“御”夜萌“鬼”嗨翻天1 11 1月月1 10 0月月9 9月月8 8月月6 6月月圈层业主答谢私宴IP活动“墙书爸爸”见面会寻鉴光影梦艺新生油画DIY活动IP活动国广外展点开放GOGOPANDA熊猫全球艺术巡展6 6月月5 5月月5 5月月4 4月月3 3月月包包装装回回顾顾以客户需求出发，打造实体看江展示间及手绘展示间，呈现了震撼的江景但动线与工地交叉，展示面不能给客户提供7、极致的感受，稍显不足，实体展示间看房动线需强化营营销销展展示示包包装装【内内部部】提提升升项项目目豪豪宅宅调调性性阵阵地地导导视视包包装装【外外部部】提提升升项项目目昭昭示示性性2 2号号楼楼9 9号号楼楼楼楼体体字字玻玻璃璃盒盒子子沙沙盘盘提提升升围围挡挡展展示示的的提提升升为给客户更好的看房体验，对项目沙盘进行实时更新，并在玻璃盒子设计全新电子沙盘。针对今年的主力户型，在2#、9#楼设置实体样板间及看房通道。展展示示的的不不足足9#楼彩绘观江平台样板间的看房通道和工地重合，整体卫生状况较差，加之客户乘坐的是施工电梯，等待时间较长，整体客户体验较差。导导视视的的提提升升全年除10月军运会外，8、均有楼体字出街展示，该渠道对项目来访有明显改善；导导视视的的不不足足除楼体字及项目门口灯箱画面外暂无其他导视，建议明年在更换接待点的同时增加项目精神堡垒和主干道蓝牌导视。增加玻璃盒子导客台、电子沙盘制作三地块楼栋高度以及小学外立面9#楼在44楼打造手绘样板间在银杏大道和2#之间搭建看房通道渠渠道道回回顾顾依据客户地图及特征，选取精准的渠道和点位投放，主力覆盖汉口江岸区和部分江汉高端社区、高端写字楼上班族，汉口高端商圈及重要出行通路；点对点精准挖掘成成交交客客户户地地图图911522350303253230826260421916161311114322111110.00%10.00%20.009、%30.00%40.00%02004006008001000楼体字朋友推荐分享家业主推荐同行推荐围挡其他安居客call客房天下巡展业主自购其他网络合作方推荐外展户外大牌其他活动自媒体链家大客户拓展武汉万科官微朋友圈万科在线家电梯框架报纸全年来访客户渠道分析渠道点位数量投放周期覆盖区域来访量电梯框架245420周武汉三镇高端楼盘和写字楼1组户外LED和灯箱3一年武昌、汉口11组停车场53个月汉口、武昌2组楼体字49个月二七、项目周边911组通过该费效比可看出，楼楼体体字字效果最佳，户户外外L LE ED D及及灯灯箱箱其次。建议后期可增加武汉高端商圈、写字楼的户外大牌广告渠道，提升上访量，促进销10、售。户外大牌老社区、电梯框架停车场渠渠道道地地图图通过来访客户分析可知，阵地包装类楼楼体体字字来访最高，围围挡挡次之；推荐类业业主主推推荐荐和分分享享家家效果最好，网络类房房天天下下和安安居居客客效果最好，后期建议保留以上渠道。并增加巡展、外展等多渠道同步进行。2 20 01 19 9年年回回顾顾小小结结营营销销回回顾顾伟伟鹏鹏万万科科御御玺玺滨滨江江业业绩绩市场地位 超额完成公司目标 突破市场常态 奠定武汉豪宅销冠地位推推广广市场声音构建了汉口滨江顶豪形象有效推广和精准的渠道建立项目市场热度和关注度品牌知名度和影响力需再度提升营营销销节点动作 抓住供应空白制造节点 巧妙使用销售政策激发团队 11、差异化推售制造波峰占领豪宅市场口口碑碑客户体验主线活动实现圈层搅动提升了粘性，构建了良好圈层口碑展示动线不够极致，有待提升Part.2客客户户分分析析总总表表截至到2019年11月24日项目总来访有效客户2917组：客户主要年龄段主要为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为楼体字，客户主要居住/工作区域为二七。成成交交客客户户：取样408组，客户主要年龄段为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户主要居住区域为二七，客户主要工作区域为汉口沿江。认购客户中：A1户型的51组，占比12.50%；A2户型的144组，占比35.29%；B1户型的94组，12、占比23.04%；B2户型的 99组，占比24.26%；C1户型7组，占比1.72%；C2户型13组，占比3.19%。未未成成交交客客户户：取样50组，主要抗性点为价格，主要对比竞品项目为绿城黄浦湾，主要居住区域为二七。12%35%27%21%2%3%成交客户面积段分析A1A2B1B2C1C22019年御玺滨江成交情况统计面积（平米）168178220225251262数量511449499713占比12.50%35.29%23.04%24.26%1.72%3.19%截至到2019年11月24日，项目总认购408组客户【一一致致处处】来来访访客客户户v vs s成成交交客客户户【家家庭庭结结构13、构】【获获知知渠渠道道】1035531296253167 167150 14312649020040060080010001200三口幼龄青年夫妻后小太阳中年之家三口学龄二胎家庭单身老年之家三口成年三代同堂来访客户10487803936311912020406080100120三口幼龄单身三口学龄三口成年二胎家庭青年夫妻老年之家三代同堂成交客户23%20%19%14%11%5%2%2%1%1%1%1%0%0%成交客户业主推荐分享家楼体字朋友推荐同行推荐围挡业主自购合作方推荐Call客安居客巡展房天下自然来访其他渠道31%18%12%10%9%8%3%2%2%1%1%1%1%1%0%0%0%0%14、0%0%0%0%0%0%0%0%0%来访客户楼体字朋友推荐分享家业主推荐同行推荐工地围挡其它安居客Call客房天下巡展业主自购其他网络渠道合作方推荐家庭结构均以三口幼龄家庭为主，其次为单身/青年夫妻可得出客户主诉求：学区、改善居住环境、婚房【启示】在线上拔高项目调性线下还是需落到价值点实处，并定期播报学校/项目进度获知渠道主要为推荐类，包含朋友/业主/同行推荐其次为分享家及楼体字【启示】盘点项目的优质客户（单位/行业、家庭收入等）对其进行重点维系；同时加强项目导视系统，为项目导入更多客户2019年来访客户样本：2917组2019年成交客户样本：408组数据时间为2019.1.1-2019.1115、.24【相相似似处处】来来访访客客户户v vs s成成交交客客户户9117294913441811615624200200400600800100031-35岁36-40岁41-45岁26-30岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上25岁以下(含25)来访客户【客客户户年年龄龄】【居居住住/生生活活区区域域】客户年龄占比最高为31-35岁、36-40岁【启示】来访与最后成交的是同一批年龄的客户在此阶段的人属于财富累积阶段因此我们的形象推广应更具针对性，活动应维持高品质性客户主要居住/工作区域来源于项目周边及汉口核心区其次还有少量的武昌核心客户【启示】在项目推广点位设置延续解放大道沿16、线重点外还应针对不同的武昌竞品节点，在关键点位投放项目信息105908037362216121002040608010012031-35岁36-40岁26-30岁41-45岁25岁以下46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上成交客户2019年来访客户样本：2917组2019年成交客户样本：408组数据时间为2019.1.1-2019.11.247817723931851538960 58 56 52 39 34 32 32 22 22 22 21 17 15 14 13 127543310100200300400500600700800900汉口沿江汉口其他外省武昌滨江市外省内武昌滨江17、商务区长青路徐东汉正街古田中南中北花桥堤角片江汉国外来访客户居住区域分析11579332816 14 13 13 1297665555544443322111111020406080100120140二七汉口其他外省徐东武昌滨江商务区宝丰汉阳三阳路汉正街钟家村花桥汉阳其他武昌滨江中南中北江岸古田滨江成交客户居住区域分析主力客户潜在客户偶得客户本本案案未未成成交交客客户户分分析析976622111111110246810绿城中信泰富武汉天地华发外滩首府中海万松九里百步亭越秀西北湖壹号融科天城二手房融创壹号院华润万象城复地东湖国际大智嘉园保利江锦未成交客户对比竞品分析12873222211111118、11111102468101214二七武昌汉阳三阳路越秀国际金融汇江岸后湖泛海中城国际袁家墩社区孝感福星惠誉荆州黄浦路河南信阳汉口沿江汉口传奇汉口海昌天澜百步亭安居苑未成交客户居住区域2019年未成交客户（包含跟进中的）样本50组抗性点：除了价格因素之外，主要是楼层，其次是资格问题对比竞品：近期为项目周边的绿城黄浦湾、中信泰富和武汉天地，前期主要是华发外滩首府居住区域：以二七区域最高，其次为武昌、汉阳1398844433311111102468101214楼层资格轻轨噪音江景装修付款时间地理位置资金面积公摊园林小学区对口初中不确定户型贷款朝向层高未成交客户抗性点分析分分产产品品线线分分析析客客19、户户数数据据来来源源2 20 01 18 8年年-2 20 01 19 9年年1 11 1月月2 24 4日日成成交交客客户户成成交交客客户户：取样573组，A类户型客户占比38%，B类户型客户占比 53%，C类户型客户占比9%。A类：客户主要年龄段为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为分享家，客户主要居住区域为二七，客户主要工作区域为汉口沿江。B类：客户主要年龄段为26-30岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户主要居住区域为汉口沿江，客户主要工作区域为二七。C类：客户主要年龄段为36-40岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户20、主要居住区域为汉口沿江，客户主要工作区域为二七。53%38%9%成交客户户型分析BAC御玺滨江2018-2019产品线成交统计A型B型C型面积（平米）168/178220/225251/262数量（套）30221853截至到2019年11月24日，项目总认购573组客户21436548136127329635962312311131121112166141001020304050607025岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上成交客户年龄分析ABC成成交交客客户户家家庭庭结结构构/获获知知渠渠道道分分析析数据时间为2019.1.21、1-2019.11.24526145241411116675563133291210169556201020304050607080单身三口幼龄三口学龄三口成年青年夫妻二胎家庭老年之家成交客户家庭结构分析ABC484639292375543322113665496039174202111015141471351110132001010203040506070分享家业主推荐楼体字朋友推荐同行推荐围挡业主自购安居客巡展合作方推荐CALL客自然来访房天下其他渠道利客通成交客户获知渠道分析ABC2019年成交客户中主力家庭结构是三口幼龄家庭，其次是单身客户，客户主要获知渠道主要是业主推荐，其次是朋友推22、荐三口幼龄：B类客户最高75组，A类客户61组，C类客户16组。业主推荐：B类客户最高65组，A类客户46组，C类客户14组。单身客户：共计128组，35岁以下90组（可能是真正意义上的单身），36岁及以上38组（离婚获得购房资格的“单身”）成成交交客客户户中中单单身身客客户户年年龄龄/渠渠道道分分析析127 7642 2 21 11694 431 1 154321 1 13 32 2 2 21 1 12131 1 1 1 1024681012141618业主推荐分享家楼体字朋友推荐同行推荐CALL客围挡自然来访其他渠道业主自购朋友推荐业主推荐分享家楼体字同行推荐房天下合作方推荐业主自购楼体字23、业主推荐朋友推荐围挡分享家同行推荐自然来访楼体字朋友推荐分享家同行推荐围挡业主推荐自然来访CALL客朋友推荐楼体字自然来访朋友推荐CALL客围挡业主推荐自然来访朋友推荐25岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁 51-55岁56-60岁61岁及以上单身客户成交渠道分析232096421119161051133211051015202525岁以下26-30岁31-35岁56-60岁36-40岁51-55岁61岁及以上46-50岁25岁以下26-30岁36-40岁31-35岁56-60岁51-55岁31-35岁26-30岁25岁以下41-45岁36-40岁BAC单身客户24、年龄户型分析2019年成交单身客户中主力户型是B类户型（即220/225平），其次是A类户型（168/178），单身客户主要年龄段为30岁以下，即真正的单身客户户型角度：A、B类客户主力群体为25岁以下出资人可能为父母亲，C类客户主要以26-35岁为主，与个人的财富积累成正比。渠道角度：单身客户的获知渠道整体和项目成交客户的获知渠道一致，主要是推荐类+分享家+楼体字。成成交交客客户户居居住住/工工作作区区域域分分析析数据时间为2019.1.1-2019.11.247564322020129 8 8 8 75 5 53 3 3 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1010203040506025、7080汉口沿江汉口其他后湖徐东武昌滨江商务区宝丰菱角湖王家墩CBD东湖风景区国外古田中心武昌滨江青山古田滨江B类户型客户居住区域分析6235231411986 65 54 4 4 43 32 2 21 1 1 1 1 1010203040506070二七汉口其他外省新华市外省内王家墩CBD武昌滨江商务区宝丰古田中心汉阳中南中北四新汉阳其他A类户型客户居住区域分析21145221111111110510152025汉口沿江二七汉口其他新华宝丰武昌其他武昌滨江商务区武昌滨江外省市外省内硚口汉正街古田中心东西湖C类户型客户居住区域分析60391918108 86 65 54 4 43 3 32 226、 21 1 1 1 1 1 1010203040506070汉口沿江外省汉口中心后湖汉正街武昌其他江岸区中南中北宝丰光谷区域钟家村菱角湖古田片区常青路A类户型客户工作区域分析70692718171698 8 876 65 543 3 32 21 1 1 1 1 101020304050607080二七汉口其他武昌其他汉口中心后湖江岸区常青路光谷区域徐东宝丰蔡甸区武昌滨江黄陂古田片区B类户型客户工作区域分析131164433221111102468101214二七汉口沿江汉口其他武昌其他汉正街新华外省江岸区后湖宗关武昌滨江江汉区汉口中心东西湖C类户型客户工作区域分析2019年成交客户中主力家庭结27、构是三口幼龄家庭，其次是单身客户，客户主要获知渠道主要是业主推荐，其次是朋友推荐三口幼龄：B类客户最高75组，A类客户61组，C类客户16组。业主推荐：B类客户最高65组，A类客户46组，C类客户14组。本本案案未未成成交交客客户户v vs s成成交交客客户户【抗抗性性点点】除除了了价价格格因因素素之之外外，主主要要是是楼楼层层，其其次次是是资资格格问问题题【对对比比楼楼盘盘】武武汉汉天天地地、绿绿城城黄黄浦浦湾湾、中中信信泰泰富富我我们们未未成成交交是是价价格格，但但对对比比楼楼盘盘却却是是武武汉汉天天地地、绿绿城城黄黄浦浦湾湾居居多多。说说明明我我们们的的未未成成交交客客户户不不是是没没有28、有钱钱，而而是是将将我我们们和和天天地地/绿绿城城持持续续的的在在比比较较。因因此此对对于于2 20 02 20 0年年度度，武武汉汉天天地地仅仅最最后后一一栋栋，绿绿城城黄黄浦浦湾湾仅仅加加推推1 14 40 0-1 18 80 0平平户户型型产产品品，我我们们应应将将对对比比客客户户进进行行盘盘点点，找找出出其其痛痛点点进进行行更更痒痒点点进进行行谈谈判判，让让客客户户为为万万科科买买单单。客客户户分分析析总总表表截至到2019年11月24日项目总来访有效客户2917组：客户主要年龄段主要为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为楼体字，客户主要居住/工作区域为二七。成成交29、交客客户户：取样408组，客户主要年龄段为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户主要居住区域为二七，客户主要工作区域为汉口沿江。认购客户中：A1户型的51组，占比12.50%；A2户型的144组，占比35.29%；B1户型的94组，占比23.04%；B2户型的 99组，占比24.26%；C1户型7组，占比1.72%；C2户型13组，占比3.19%。未未成成交交客客户户：取样50组，主要抗性点为价格，主要对比竞品项目为绿城黄浦湾，主要居住区域为二七。12%35%27%21%2%3%成交客户面积段分析A1A2B1B2C1C22019年御玺滨江成交情况统计面积（平米）30、168178220225251262数量511449499713占比12.50%35.29%23.04%24.26%1.72%3.19%截至到2019年11月24日，项目总认购408组客户【一一致致处处】来来访访客客户户v vs s成成交交客客户户【家家庭庭结结构构】【获获知知渠渠道道】1035531296253167 167150 14312649020040060080010001200三口幼龄青年夫妻后小太阳中年之家三口学龄二胎家庭单身老年之家三口成年三代同堂来访客户10487803936311912020406080100120三口幼龄单身三口学龄三口成年二胎家庭青年夫妻老年之家三代同31、堂成交客户23%20%19%14%11%5%2%2%1%1%1%1%0%0%成交客户业主推荐分享家楼体字朋友推荐同行推荐围挡业主自购合作方推荐Call客安居客巡展房天下自然来访其他渠道31%18%12%10%9%8%3%2%2%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%来访客户楼体字朋友推荐分享家业主推荐同行推荐工地围挡其它安居客Call客房天下巡展业主自购其他网络渠道合作方推荐家庭结构均以三口幼龄家庭为主，其次为单身/青年夫妻可得出客户主诉求：学区、改善居住环境、婚房【启示】在线上拔高项目调性线下还是需落到价值点实处，并定期播报学校/项目进度获知渠道主要为推荐类32、，包含朋友/业主/同行推荐其次为分享家及楼体字【启示】盘点项目的优质客户（单位/行业、家庭收入等）对其进行重点维系；同时加强项目导视系统，为项目导入更多客户2019年来访客户样本：2917组2019年成交客户样本：408组数据时间为2019.1.1-2019.11.24【相相似似处处】来来访访客客户户v vs s成成交交客客户户9117294913441811615624200200400600800100031-35岁36-40岁41-45岁26-30岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上25岁以下(含25)来访客户【客客户户年年龄龄】【居居住住/生生活活区区域域】客户年龄占比最33、高为31-35岁、36-40岁【启示】来访与最后成交的是同一批年龄的客户在此阶段的人属于财富累积阶段因此我们的形象推广应更具针对性，活动应维持高品质性客户主要居住/工作区域来源于项目周边及汉口核心区其次还有少量的武昌核心客户【启示】在项目推广点位设置延续解放大道沿线重点外还应针对不同的武昌竞品节点，在关键点位投放项目信息105908037362216121002040608010012031-35岁36-40岁26-30岁41-45岁25岁以下46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上成交客户2019年来访客户样本：2917组2019年成交客户样本：408组数据时间为2019.1.1-234、019.11.247817723931851538960 58 56 52 39 34 32 32 22 22 22 21 17 15 14 13 127543310100200300400500600700800900汉口沿江汉口其他外省武昌滨江市外省内武昌滨江商务区长青路徐东汉正街古田中南中北花桥堤角片江汉国外来访客户居住区域分析11579332816 14 13 13 1297665555544443322111111020406080100120140二七汉口其他外省徐东武昌滨江商务区宝丰汉阳三阳路汉正街钟家村花桥汉阳其他武昌滨江中南中北江岸古田滨江成交客户居住区域分析主力客户潜在客户35、偶得客户本本案案未未成成交交客客户户分分析析976622111111110246810绿城中信泰富武汉天地华发外滩首府中海万松九里百步亭越秀西北湖壹号融科天城二手房融创壹号院华润万象城复地东湖国际大智嘉园保利江锦未成交客户对比竞品分析12873222211111111111102468101214二七武昌汉阳三阳路越秀国际金融汇江岸后湖泛海中城国际袁家墩社区孝感福星惠誉荆州黄浦路河南信阳汉口沿江汉口传奇汉口海昌天澜百步亭安居苑未成交客户居住区域2019年未成交客户（包含跟进中的）样本50组抗性点：除了价格因素之外，主要是楼层，其次是资格问题对比竞品：近期为项目周边的绿城黄浦湾、中信泰富和武汉天36、地，前期主要是华发外滩首府居住区域：以二七区域最高，其次为武昌、汉阳1398844433311111102468101214楼层资格轻轨噪音江景装修付款时间地理位置资金面积公摊园林小学区对口初中不确定户型贷款朝向层高未成交客户抗性点分析分分产产品品线线分分析析客客户户数数据据来来源源2 20 01 18 8年年-2 20 01 19 9年年1 11 1月月2 24 4日日成成交交客客户户成成交交客客户户：取样573组，A类户型客户占比38%，B类户型客户占比 53%，C类户型客户占比9%。A类：客户主要年龄段为31-35岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为分享家，客户主要居住区域为二37、七，客户主要工作区域为汉口沿江。B类：客户主要年龄段为26-30岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户主要居住区域为汉口沿江，客户主要工作区域为二七。C类：客户主要年龄段为36-40岁，家庭结构主要为三口幼龄，客户主要获知渠道为业主推荐，客户主要居住区域为汉口沿江，客户主要工作区域为二七。53%38%9%成交客户户型分析BAC御玺滨江2018-2019产品线成交统计A型B型C型面积（平米）168/178220/225251/262数量（套）30221853截至到2019年11月24日，项目总认购573组客户21436548136127329635962312311131138、21112166141001020304050607025岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁及以上成交客户年龄分析ABC成成交交客客户户家家庭庭结结构构/获获知知渠渠道道分分析析数据时间为2019.1.1-2019.11.24526145241411116675563133291210169556201020304050607080单身三口幼龄三口学龄三口成年青年夫妻二胎家庭老年之家成交客户家庭结构分析ABC48463929237554332211366549603917420211101514147135111013200101039、203040506070分享家业主推荐楼体字朋友推荐同行推荐围挡业主自购安居客巡展合作方推荐CALL客自然来访房天下其他渠道利客通成交客户获知渠道分析ABC2019年成交客户中主力家庭结构是三口幼龄家庭，其次是单身客户，客户主要获知渠道主要是业主推荐，其次是朋友推荐三口幼龄：B类客户最高75组，A类客户61组，C类客户16组。业主推荐：B类客户最高65组，A类客户46组，C类客户14组。单身客户：共计128组，35岁以下90组（可能是真正意义上的单身），36岁及以上38组（离婚获得购房资格的“单身”）成成交交客客户户中中单单身身客客户户年年龄龄/渠渠道道分分析析127 7642 2 21 1140、694 431 1 154321 1 13 32 2 2 21 1 12131 1 1 1 1024681012141618业主推荐分享家楼体字朋友推荐同行推荐CALL客围挡自然来访其他渠道业主自购朋友推荐业主推荐分享家楼体字同行推荐房天下合作方推荐业主自购楼体字业主推荐朋友推荐围挡分享家同行推荐自然来访楼体字朋友推荐分享家同行推荐围挡业主推荐自然来访CALL客朋友推荐楼体字自然来访朋友推荐CALL客围挡业主推荐自然来访朋友推荐25岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁 51-55岁56-60岁61岁及以上单身客户成交渠道分析2320964211191610511341、3211051015202525岁以下26-30岁31-35岁56-60岁36-40岁51-55岁61岁及以上46-50岁25岁以下26-30岁36-40岁31-35岁56-60岁51-55岁31-35岁26-30岁25岁以下41-45岁36-40岁BAC单身客户年龄户型分析2019年成交单身客户中主力户型是B类户型（即220/225平），其次是A类户型（168/178），单身客户主要年龄段为30岁以下，即真正的单身客户户型角度：A、B类客户主力群体为25岁以下出资人可能为父母亲，C类客户主要以26-35岁为主，与个人的财富积累成正比。渠道角度：单身客户的获知渠道整体和项目成交客户的获知渠道一42、致，主要是推荐类+分享家+楼体字。成成交交客客户户居居住住/工工作作区区域域分分析析数据时间为2019.1.1-2019.11.247564322020129 8 8 8 75 5 53 3 3 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 101020304050607080汉口沿江汉口其他后湖徐东武昌滨江商务区宝丰菱角湖王家墩CBD东湖风景区国外古田中心武昌滨江青山古田滨江B类户型客户居住区域分析6235231411986 65 54 4 4 43 32 2 21 1 1 1 1 1010203040506070二七汉口其他外省新华市外省内王家墩CBD武昌滨江商务区宝丰古田中心汉阳中南中北四新汉43、阳其他A类户型客户居住区域分析21145221111111110510152025汉口沿江二七汉口其他新华宝丰武昌其他武昌滨江商务区武昌滨江外省市外省内硚口汉正街古田中心东西湖C类户型客户居住区域分析60391918108 86 65 54 4 43 3 32 2 21 1 1 1 1 1 1010203040506070汉口沿江外省汉口中心后湖汉正街武昌其他江岸区中南中北宝丰光谷区域钟家村菱角湖古田片区常青路A类户型客户工作区域分析70692718171698 8 876 65 543 3 32 21 1 1 1 1 101020304050607080二七汉口其他武昌其他汉口中心后湖江岸区44、常青路光谷区域徐东宝丰蔡甸区武昌滨江黄陂古田片区B类户型客户工作区域分析131164433221111102468101214二七汉口沿江汉口其他武昌其他汉正街新华外省江岸区后湖宗关武昌滨江江汉区汉口中心东西湖C类户型客户工作区域分析2019年成交客户中主力家庭结构是三口幼龄家庭，其次是单身客户，客户主要获知渠道主要是业主推荐，其次是朋友推荐三口幼龄：B类客户最高75组，A类客户61组，C类客户16组。业主推荐：B类客户最高65组，A类客户46组，C类客户14组。本本案案未未成成交交客客户户v vs s成成交交客客户户【抗抗性性点点】除除了了价价格格因因素素之之外外，主主要要是是楼楼层层，其其45、次次是是资资格格问问题题【对对比比楼楼盘盘】武武汉汉天天地地、绿绿城城黄黄浦浦湾湾、中中信信泰泰富富我我们们未未成成交交是是价价格格，但但对对比比楼楼盘盘却却是是武武汉汉天天地地、绿绿城城黄黄浦浦湾湾居居多多。说说明明我我们们的的未未成成交交客客户户不不是是没没有有钱钱，而而是是将将我我们们和和天天地地/绿绿城城持持续续的的在在比比较较。因因此此对对于于2 20 02 20 0年年度度，武武汉汉天天地地仅仅最最后后一一栋栋，绿绿城城黄黄浦浦湾湾仅仅加加推推1 14 40 0-1 18 80 0平平户户型型产产品品，我我们们应应将将对对比比客客户户进进行行盘盘点点，找找出出其其痛痛点点进进行行更46、更痒痒点点进进行行谈谈判判，让让客客户户为为万万科科买买单单。客客户户描描摹摹背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄30岁购购买买面面积积178家家庭庭结结构构单身购购买买总总价价736万工工作作背背景景美容院老板购购买买目目的的投资、未来孩子教育教教育育背背景景大专付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入100w/年来来访访认认知知渠渠道道老带新出出行行用用车车奔驰成成交交周周期期两周生生活活背背景景宜昌人 大部分居住于广州兴兴奋奋点点区域价值、地段、户型区区域域认认可可“这个区域以后发展应该不错，现在是购买的红利期，买到等于赚到。”置置业业背背景景客户为老业主推荐的对武汉的发47、展空间很看好同于对于万科品牌、区域规划都非常认可关关注注点点品牌、区位、教育地地缘缘情情结结“朋友都买了这边，相信朋友的投资眼光。”抗抗性性点点价格、楼栋位置学学区区评评价价“虽然目前单身，但未来肯定会有小孩，可以考虑回武汉了，这样房子和教育都一起解决了。”客户描摹1|私企老板获获知知渠渠道道 老老带带新新成成交交客客户户描描摹摹背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄32岁购购买买面面积积168家家庭庭结结构构四口之家购购买买总总价价675万工工作作背背景景物流股东购购买买目目的的学区教教育育背背景景付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入50万来来访访认认知知渠渠道道楼体字出出48、行行用用车车别克成成交交周周期期2周生生活活背背景景户籍是新疆，生活在武汉兴兴奋奋点点学校、价格、物业物物业业品品牌牌“万科物业是行业内有名的物业公司，服务品质非常的好，很认可这个品牌”置置业业背背景景二胎家庭，需要解决小孩的教育问题，同时信任万科开发商品牌关关注注点点教育、品牌价价格格认认可可“在这个区域，御玺滨江的性价比还是非常高的。”抗抗性性点点名额、资金、户型学学区区评评价价“家里老二正好可以赶上交房时间入学。”客户描摹2|私企股东获获知知渠渠道道 楼楼体体字字背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄25购购买买面面积积221家家庭庭结结构构单身购购买买总总价价849万49、工工作作背背景景个体经营购购买买目目的的改善教教育育背背景景本科付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入300万来来访访认认知知渠渠道道同行推荐出出行行用用车车/成成交交周周期期1周内生生活活背背景景武汉本地人，工作在武昌兴兴奋奋点点品牌、装修、地段区区域域认认可可“这个区域对于我来说有非常大的吸引力，因为这边的发展空间未来会非常的大。”置置业业背背景景融创退房客户，改善居住状况关关注注点点品牌、价格品品牌牌认认可可“对御玺滨江的开发商品牌和物业品牌非常的信赖”抗抗性性点点价格、楼层、采光装装修修设设计计“非常喜欢装修风格，简单大方符合我的要求。”客户描摹3|普通员工获获知知渠渠道道 同同行行推推50、荐荐成成交交客客户户描描摹摹背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄52岁购购买买面面积积224家家庭庭结结构构三口之家购购买买总总价价856万工工作作背背景景央企建筑行业高管购购买买目目的的改善教教育育背背景景本科付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入200万来来访访认认知知渠渠道道中介带访出出行行用用车车路虎成成交交周周期期1周内生生活活背背景景武汉本地人，长期生活在武汉兴兴奋奋点点装修、内部配套装装修修认认可可“装修风格符合我的生活品质。”置置业业背背景景改善居住环境关关注注点点内内部部配配套套“项目自身的配套设施还是比较满意的。”抗抗性性点点区域配套兑现区区位位评评价价“51、核心地段，区域配套丰富，但是兑现时间可能需要较长的时间。”客户描摹4|央企高管获获知知渠渠道道 中中介介带带访访成成交交客客户户描描摹摹未未成成交交客客户户描描摹摹背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄40岁购购买买面面积积168家家庭庭结结构构中年之家购购买买总总价价/工工作作背背景景银行副行长购购买买目目的的改善环境教教育育背背景景本科付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入100万来来访访认认知知渠渠道道老带新出出行行用用车车大众成成交交周周期期/生生活活背背景景武汉本地人，工作地点在新华路兴兴奋奋点点户型、品牌户户型型设设计计“个人挺喜欢这个户型的，整体设计符合我的生活需52、求”置置业业背背景景改善环境关关注注点点物业服务、配套地地缘缘情情结结“主要生活在江汉区，对这边完全不熟悉，父亲看了不喜欢，考虑中海万松九里”抗抗性性点点地段，价格评评价价“很认可万科的品牌，整体都比较满意，但是区域不太满意，且价格有点高。”客户描摹1|银行高管获获知知渠渠道道 老老带带新新未未成成交交客客户户描描摹摹背背景景信信息息购购买买信信息息客客户户语语录录年年龄龄35购购买买面面积积178家家庭庭结结构构三口之家购购买买总总价价/工工作作背背景景淘宝店私营主购购买买目目的的小孩子教育教教育育背背景景本科付付款款方方式式贷款家家庭庭收收入入80万来来访访认认知知渠渠道道朋友推荐出出行行53、用用车车宝马成成交交周周期期/生生活活背背景景武汉本地人，上海工作兴兴奋奋点点户型设计、教育、品牌户户型型认认可可“178的这个户型设计非常的实用，空间利用非常的合理。”置置业业背背景景三口之家，考虑到小孩上学的问题而置业关关注注点点教育、价格教教育育认认可可“小区有幼儿园，对口长春街小学非常的不错。”抗抗性性点点公摊、价格评评价价“价格过高，对自己经济上会造成较大的压力，此外公摊大，感觉性价比不是很高。”客户描摹2|私企老板获获知知渠渠道道 朋朋友友推推荐荐成成交交客客户户类似单身、青年夫妻、三口幼龄之家均为对学区有需求的客户，学区为购房考虑的充分条件；关注点均为万科品牌、地段、户型、物业；54、主要渠道为业主/朋友推荐。有丰富且广泛的兴趣爱好旅行、美容、高尔夫、改车等会关注孩子的教育与房产后期升值发展空间Part.32 20 02 20 0年年销销售售目目标标界界定定签签约约目目标标认认购购目目标标2 20 02 20 0年年认认购购3 35 5亿亿2 20 02 20 0年年签签约约3 30 0亿亿2020年御玺滨江目标将实现住宅全部清盘，将迎来再度的强销年2 20 02 20 0年年品品牌牌和和形形象象发发展展目目标标项项目目I IP P和和圈圈层层扩大豪宅王者的项目影响力为IP品牌，构建价值认同和圈层归属品品牌牌形形象象再度夯实品牌价值与影响力，强化不可撼动的领导者地位战战略略55、布布局局汉口三盘鼎立，豪宅格局大开领军气势突显御玺滨江进入新的发展阶段，不仅是强销年，更是品牌及影响力跃级年军运会提升了武汉的国际影响力，城市界面及交通的全面升级，将为城市带来更大的发展潜力1 10 0月月1 18 8至至2 27 7日日，第第七七届届世世界界军军人人运运动动会会在在汉汉成成功功举举行行10月27日，第七届世界军人运动会在武汉落下帷幕，国际军体主席赫尔维皮奇里洛高度评价说，这是一场世界级的盛会。主主要要内内容容p本次军运会首次采取“国家支持、军地联合、军方主导、地方承办、社会参与”的办赛模式，武汉军运会执委会竞赛与场馆运行部相关负责人表示，这种模式能够充分发挥社会主义集中力量办56、大事的制度优势，动员最广泛的资源、凝聚最磅礴的力量，形成聚力办赛会的合力。p中国军团终获133金64银42铜，共计239枚奖牌。问鼎军运会金牌榜第一p是中国第一次承办综合性国际军事赛事，也是继北京奥运会、南京青奥会后，中国举办的规模最大的国际体育盛会观点：军运会把武汉推向了世界前沿，带给城市非同寻常的巨变，大大提升了城市的国际影响力，军运会同时也给武汉这座城市留下了丰厚成果2 20 02 20 0年年城城市市利利好好新新机机遇遇本项目临近长江新城起步区，后期可享受到长江新城的诸多区域规划利好2 20 01 19 9年年武武汉汉市市投投入入3 30 00 0亿亿建建设设长长江江新新城城起起步步区57、区，涉涉及及江江岸岸、黄黄陂陂共共5 50 0多多平平方方公公里里范范围围观点：今年长江新城将由规划进入建设实施阶段，启动起步区基础设施建设，长江科学城、长江金融城也将同步开展规划建设，长江新城步入发展快车道。2 20 02 20 0年年区区域域利利好好新新机机遇遇过江隧道和10号线为本项目的两大交通优势，建成后与武昌的连接更紧密和便利二二七七路路至至铁铁机机路路过过江江通通道道获获批批 与与地地铁铁1 10 0号号线线同同步步合合建建 10月22日，记者获悉，省发改委近日批复同意了武汉二七路至铁机路过江通道工程项目建议书。项目建议书透露，该过江通道隧道武昌岸主出入口位于和平大道与铁机路交汇处58、东侧，汉口岸主出入口位于二七路与解放大道交汇处西侧，主隧道全长4531米。其中汉口解放大道至沿江大道段与地铁10号线同步合建，将新建武昌匝道、汉口匝道。配套建设管理中心、武昌风塔、汉口风塔、给排水、通风、供电及照明、通信及监控、消防等附属工程。观点：该项目建成后，将缓解武汉市中心城区过江交通压力，促进“两江四岸”均衡发展，为两岸居民过江出行提供便利。武汉已建成通车的共有15条过江通道，其中10座过江大桥，5条过江隧道。2 20 02 20 0年年交交通通利利好好新新机机遇遇新阶段、新目标、新机遇但但，2 20 02 20 0年年，御御玺玺滨滨江江也也将将迎迎接接新新的的挑挑战战挑挑战战1 1骨59、骨头头&升升级级上半年以前期剩余的骨头型库存产品主导，价格表现高，价值呈现低前期库存主要集中在2#、4#、9#楼约167套，以及未加推的3#、8#楼约160套，合计库存约350套；已推未售房源主要集中在高区（高总价）、低区（不能观江）；前期客户抗性点主要为楼层选择性小、轻轨噪音和江景问题。1号楼335482号楼23165533号楼85871904号楼17178135号楼330596号楼 437887号楼13126518号楼75849149号楼127120442合合计计3 35 50 03 34 49 99 95 58 8A1（168）33548A2（178）2316553B1（221-226）60、125103800B2（212-220）132125460C1（248-251）7786091C2（262）00合合计计3 35 50 03 34 49 99 95 58 8楼层资格轻轨噪音江景装修付款时间地理位置资金面积公摊园林小学区对口初中户型贷款朝向层高前前期期客客户户抗抗性性点点分分析析挑战1骨头&升级下半年主打的3、8号楼产品提档升级，客户层级提档，产品升级也将带来去化减速总价的提升，现有价值输出不足以支撑产品价格，价值体系需进一步升级才能打动更加挑剔的客户3#楼为220的B1户型，总价段集中在900-1000万；8#楼为251的C1户型，总价段集中在1000-1200万；2019年61、B户型流速16套/月，C户型流速1.7套/月，无法支撑2020年的去化速度需求，要实现住宅清盘，必须提档客户层级A户型0113201106745176146B户型02922252718144713143C户型1245023011111月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月010203040506070802 20 01 19 9年年项项目目分分产产品品线线流流速速统统计计3 3、8 8、9 9#楼楼库库存存统统计计楼栋B1户型（226）B2户型（220）C1户型（251）9#楼库存11套116套/3#楼待推85套/8#楼待推/75套合计96套（34%）116套（40%）75套（262、6%）挑战2封闭&遮挡示范区封闭，2020年将有至少7个月的时间要在展示面较差的临时接待点接待带看动线冗长，将大幅拉低客户的展示体验感，需借助会所等强化对客户的服务体验2 20 02 20 0年年项项目目工工程程节节点点月月份份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月接接待待点点2#楼一楼商业负二楼地下会所看看房房通通道道负一楼地下通道市政路营营销销中中心心负二楼地下会所5#楼26楼空中会所负二楼地下会所客客户户停停车车2#楼一楼商业负一楼车库20201年2-4月，现营销中心（地下会所）及银杏大道63、动工改造，客户看房动线变成超300米的地下车库流线，工地噪音及灰尘等会影响客户看房体现。地下车库看房动线5#楼会所2#楼接待点挑战2封闭&遮挡2019年4月8日，国华金融中心住宅规划公示，项目拟建4栋超高层住宅，整体高度均高于本案楼栋。目前已开工建设，地基施工中，根据施工进度，预计2020下半年会对8#、9#楼的低区严重遮挡。国华地块正位于本案南面，整体楼栋高度基本均高于本案楼栋，对观江视野遮挡严重区区域域效效果果图图国国华华鸟鸟瞰瞰图图国国华华总总平平图图工工程程进进度度图图工工程程进进度度图图2019年武汉“房住不炒”主基调下，市场持续理性，四季度供应集中放量，成交回落，市场趋冷；201964、年豪宅市场除华侨城（已清盘）和武汉天地（口碑）外，其余项目表现低迷，客户观望情绪浓重。挑战3低迷&肉搏109101240911616138691365002000400060008000100001200014000160000501001502002503003504004502018.122019.12019.22019.32019.42019.52019.62019.72019.82019.92019.102019.112 20 01 19 9年年武武汉汉市市商商品品房房供供求求及及价价格格走走势势供应面积成交面积成交均价40067451783348046193372583265931065、3528665419373446705000100001500020000250003000035000400004500050000020000400006000080000100000120000140000160000本案绿城黄浦湾中信泰富滨江金融城武汉天地中海万松九里西北湖壹号御玺湾华发中城荟华侨城沙湖九玺联投中心2 20 01 19 9年年武武汉汉豪豪宅宅市市场场供供求求及及价价格格汇汇总总供应面积成交面积成交均价所所属属板板块块：江岸-黄埔剩剩余余户户型型：172-260最最近近加加推推：2019.11.18加加推推套套数数：86套均均价价：47581（含5000精装）所所属属板板66、块块：江岸-二七剩剩余余户户型型：90-190最最近近加加推推：2019.8.17加加推推套套数数：136套均均价价：34252（毛坯）所所属属板板块块：江汉-西北湖剩剩余余户户型型：200-320最最近近加加推推：2018.5.6加加推推套套数数：432套均均价价：35000（毛坯）所所属属板板块块：江汉-青年路剩剩余余户户型型：230最最近近加加推推：2019.5.19加加推推套套数数：65套均均价价：38000（含5000精装）所所属属板板块块：江汉-台北路剩剩余余户户型型：180-330最最近近加加推推：未首次开盘均均价价：40000（含5000精装）所所属属板板块块：江岸-二七剩剩余67、余户户型型：99-351最最近近加加推推：2019.9.12加加推推套套数数：91套均均价价：61000（含17700精装）/46000（含5000精装）所所属属板板块块：武昌-沙湖剩剩余余户户型型：127-202最最近近加加推推：2019.9.7加加推推套套数数：308套均价：41600（含5000精装）所所属属板板块块：武昌-沙湖剩剩余余户户型型：215-245最最近近加加推推：2017.12.13加加推推套套数数：500套均价：38000（含5000精装）所所属属板板块块：江汉-青岛路剩剩余余户户型型：190-210最最近近加加推推：未首次开盘均均价价：待定所所属属板板块块：武昌-积玉桥68、剩剩余余户户型型：169-211最最近近加加推推：2019.10.1加加推推套套数数：108套均价：34800（含4000精装）竞争格局豪宅市场竞争格局复杂，多元化、同质化和分流严重，本案将面临上下游阻击挑战3低迷&肉搏挑战3低迷&肉搏供应量2020年武汉豪宅市场供应量约56万方，红海竞争激烈，7-8月份是供应空档可借机推货项项目目1 12 2月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 12 2月月本本案案9#楼平销，220，约120套1/2/4/5/6/7#楼剩余房源平销，70套预计加推8#楼，251，共769、5套预计加推3#楼，220，共85套中中信信泰泰富富滨滨江江金金融融城城 预计12月加推5#楼，127，共30套预计推出24号地块1#、2#楼和26号地块2#、3#、4#楼，面积180-260，共计约500套，推售时间待定融融创创中中心心壹壹号号院院预计12月K1地块1-4#楼，面积215-245，共计740套/加推小地块（信息待定）武武汉汉天天地地云云廷廷/预计加推T3栋，172-260，145套/华华润润万万象象城城预计12月首开3、5#楼，180-330，共280套预计推出1#、2#楼，面积180-260，共计约320套，推售时间待定沙沙湖湖九九玺玺建面127-202，共计300套房源，70、已全部开盘，剩余1/3房源平销绿绿城城黄黄浦浦湾湾/预计7月推车位（50万/个）11月 加推6#楼 140-180 均价46000中中海海万万松松九九里里推两栋楼，合计231套，推售时间待定华华发发外外滩滩荟荟预计推出D地块1.6万方低密大平层【181-220】78套预计推出AB地块3.6万方【139-366】150套竞竞品品套套数数统统计计项项目目6 60 00 0万万以以下下6 60 00 0-7 70 00 0万万7 70 00 0-8 80 00 0万万8 80 00 0-9 90 00 0万万9 90 00 0-1 10 00 00 0万万1 10 00 00 0-1 11 10 071、0 0万万1 11 10 00 0万万以以上上合计1 12 20 0-1 16 60 0中信127共30套华发139共60套350套1 16 60 0-1 18 80 0沙湖163共42套华发170共30套中信180共160套华润180共230套天地172共48套530套1 18 80 0-2 22 20 0华发181共78套华润218共144套融创215共150套沙湖220共58套740套2 22 20 0-2 24 40 0中信220共200套中海230共231套华发230共30套华润220共90套145套2 24 40 0-2 26 60 0中信260共140套融创245共590套华润272、60共90套天地260共96套600套2 26 60 0以以上上天地690共1套华润330共46套华发366共30套100套竞竞品品集集中中在在1 16 60 0-2 26 60 07 70 00 0-1 11 10 00 0万万合合计计约约2 22 23 39 9套套供供应应空空档档借借机机推推货货挑战3低迷&肉搏持续高调性输出豪宅品质精细化梳理项目价值，差异化硬核输出，强化识别度和标签感区区域域内内竞竞争争区区域域外外竞竞争争2019年和2020年的不同之处在于区域内核心竞争发生变化。中信泰富明年将形成贴身肉搏2019年和2020年的不同之处在于汉口及武昌豪宅市场供应爆发品牌及资源价值各有73、千秋，变严峻竞争氛围两部分：区域内和区域外，区域内竞争变换和，区域外供应集中爆发，城市竞争面变差。S St tr re en ng gt th hs s 优优势势O Op pp po or rt tu un ni it ti ie es s 机机会会劣劣势势 W We ea ak kn ne es ss s 威威胁胁 T Th hr re ea at ts s 万科品牌及万科物业服务 大师级精心设计，业内经典户型 品质精装、时尚风格 优质学区配套，2019年销量靠前 借势周大福的动工进行项目的宣传炒作 错时推售避开竞品，差异化产品定位锁客 利用顶层会所，对600组业主进行圈层活动 产品价值深化74、，设计价值点微信海报 创意性宣传案场服务，体现尊贵和时尚感 非一线观江，部分楼层无法观江 在片区内价格无优势 市场上传播不足，口碑效应不明显 业主圈层未建立，维护未深入 剩余产品均为大户型，总价高 周边竞品未来推货量大且集中 国华地块楼栋遮挡严重，抗性大 市政路及会所整改，超半年时间展示面较差项目swot分析项目的威胁在产品总价高、竞品压力大、国华遮挡严重、展示面较差，机会主要在借势周大福、错时推售、价值深化、600组业主圈层基数。策略推导认购35亿、签约30亿打造御玺滨江品牌IP如何做好动线展示面扩大市场声量，深挖产品价值，运营业主圈层，实现完美清盘库存大面积、高总价房源上下游阻击&市场变严75、峻展示面变差&国华遮挡去库存&品牌及圈层活动礼品维护&公益行&资源活动调性包装&多维渠道推广2 20 02 20 0年年，更更高高的的使使命命下下，迎迎来来更更好好的的御御玺玺！品牌价值蝶变，跳脱困局，破茧成蝶Part.4御玺滨江作为汉口滨江国际商务区的首发住宅项目御玺滨江的销量在2019年度成为 武汉高端豪宅市场 No.1，豪宅标杆迎接崭新的2020年 势必让御玺滨成为二七滨江国际商务区最闪耀的项目，没有之一2020年度策略方向不追光，去成为光2 20 02 20 0年年，更更高高的的使使命命下下，迎迎来来更更好好的的御御玺玺！品牌价值蝶变，跳脱困局，破茧成蝶8月12日5#/6#开盘入入市市76、区区域域炒炒作作年年9月30日4#/7#开盘7月14日11月18日2#开盘1#开盘9月20日9#2单元开盘阶阶段段运运营营总总结结&年年度度任任务务目目标标产产品品/价价值值兑兑现现年年完完美美收收官官年年库存产品1月3月4月6月9#2单元8月12月3#/8#区域规划价值+品牌价值+产品推售落地价值兑现产品/学区/物业等武汉豪宅高端市场销量之首万万里里长长江江如如画画一一座座御御玺玺滨滨江江圈圈层层进进阶阶，启启新新滨滨江江恒恒产产潮潮起起，藏藏世世界界说说不不出出再再见见滨滨江江 从从此此再再无无御御玺玺滨滨江江 2 20 02 20 0年年度度任任务务及及目目标标【销销售售面面】年年度度377、 30 0亿亿的的销销售售任任务务，树树立立滨滨江江板板块块豪豪宅宅的的标标杆杆。【推推广广面面】声声量量与与销销量量齐齐头头并并进进，为为万万科科在在武武汉汉豪豪宅宅史史添添上上浓浓墨墨重重彩彩的的一一笔笔。市场声量项目价值豪宅圈层【业主线】利用业主高端圈层资源通过礼品进行维护与答谢【案场线】通过服务及包装呈现品质体验感豪宅【渠道线】线上线下齐头并进，多维多点的直击客户【销售线】上半年解决库存与9#1单元，下半年推售新品【活动线】通过圈层/业主/媒体 活动持续为项目造声势包包装装案案场场渠渠道道推推广广业业主主维维系系项项目目推推广广目目标标项项目目推推广广节节奏奏【销销售售线线】&【活活动78、动线线】完美配合 为销售助力 储备弹药的同时 为项目制造声势【案案场场线线】&【渠渠道道线线】起承转合 为项目导入并留住客户 提升客户体验感并加深对项目的印象【业业主主线线】长期并持久的进行业主的维系，实现项目老带新与口碑传播【推广】拔高调性，硬广资源导入【销售】快速消灭库存及9#1单元产品【渠道】扩大圈层新资源输入【案场】完善提升现场服务及导视系统【推广】通过大V深化项目价值传播【渠道】通过媒体发声为项目进行炒作【业主】针对型的进行业主维系活动【推广】推广线逐渐回归销售/感恩【销售】3#、8#全面启动推售【业主】年底交房感恩活动【9-12月】项项目目定定向向推推广广&销销量量口口碑碑完完美美79、收收官官【1-5月】拔拔高高形形象象调调性性&渠渠道道广广撒撒网网【6-8月】高高声声量量传传播播造造势势&优优质质精精准准转转化化2 20 02 20 0年年度度传传播播时时间间轴轴 立立势势 蓄蓄势势 守守势势节节奏奏线线时时间间轴轴1 12 23 34 45 56 67 78 89 91 10 01 11 11 12 25#顶层会所开放、营销中心搬迁至临时接待点3#/8#拿证策略执行上上半半年年【清清理理库库存存产产品品，轻轻装装上上阵阵，迎迎接接新新挑挑战战】中中旬旬【弹弹药药贮贮备备期期】下下半半年年【找找准准时时机机，一一击击命命中中】库存产品+9#1单元推出先推售8#大户型产品，80、再将3#经典产品作为收官之作销销售售轴轴案案场场线线服务包装【一玺人文志落地兑现版】将服务落到细节处，多纬度的服务提升，缓解客户接待落差感【外导入+内停留】导视系统 完善+阵地包装体验升级上上半半年年【高高举举高高打打式式 导导入入新新客客户户】中中旬旬【蓄蓄势势待待发发 转转化化优优质质客客户户】下下半半年年【坚坚守守阵阵地地 资资源源最最大大化化兑兑现现成成交交】渠渠道道线线策略执行 硬广客户导入资源+媒体炒作 大V项目价值及故事传播 区域大量曝光定投【大区域高调形象释放、中局部项目价值/形象输出、小范围项目产品/销售信息】大户外、中停车场灯箱/电梯框架等、小社区/企业/大客户/中介巡展、81、门洞等活活动动线线业业主主线线重点1 1月月-9 9月月【维维系系老老业业主主】+【项项目目造造声声势势】+【新新圈圈层层营营销销】1 10 0月月-1 12 2月月【业业主主感感恩恩季季】礼品活动【迎迎新新春春】【知知时时节节】【致致御御玺玺】向向日日葵葵计计划划业业主主公公益益行行立势1-5月阶段 1u 1 1、【案案场场线线】服服务务升升级级：3 3维维服服务务焕焕新新案案场场包包装装：双双重重改改善善升升级级u 2 2、【活活动动线线】3 3+2 2活活动动配配置置 实实现现高高端端资资源源互互换换 业业主主资资源源导导入入u 3 3、【渠渠道道线线】线线上上：硬硬广广+媒媒体体多多方82、方位位再再造造项项目目价价值值线线下下：焕焕新新形形式式，加加大大推推广广范范围围【阶阶段段重重点点】拔拔高高项项目目调调性性 清清库库存存 吸吸引引对对标标高高端端客客户户群群体体u 4 4、【业业主主线线】业业主主私私宴宴与与公公益益行行开开展展深深化化业业主主资资源源，传传播播项项目目口口碑碑焕焕新新1 1|一玺人文志落地版 一种“享尊贵”的极致体验物业人员进行月度新品PK赛，选出Top10菜品作为次月的当季菜单。安保新风尚保洁新习尚一种“享尊贵”的极致体验客户到达岗亭及时报备，同步准备电瓶车及热/冷茶饮&热毛巾，鲜花赠予，解除客户疲劳同时减少客户等待时间。物业新食尚保洁新习尚焕焕新新283、 2|一玺人文志落地版 一种“享尊贵”的极致体验联合高端奢侈品养护品牌，提供专业清洗/保养/修复品牌箱包及皮具及汽车座椅护理服务。物业新食尚安保新风尚焕焕新新3 3|一玺人文志落地版 1 1）展展示示焕焕新新|扩大强化项目昭示面，接待环境细节升级一种“仪式感”的迎宾洗礼沿路的导视蓝牌/楼体字/精神堡垒，一步步引导客户到达项目，地下看房通道包装、音乐系统及顶层会所的包装。2 2）加加强强业业主主好好感感|业主运营活动时间：2月 4月针对人群：业主及其家人朋友活动内容：联合琴台剧院，邀请业主及子女欣赏音乐剧，进一步增强客群对项目的认可度，刺激老带新殿殿堂堂之之音音活动时间：1月针对人群：业主活动内84、容：应新年全家团圆节点，联合“海马体”为客户提供全家福拍摄活动，提升对项目好感度，传播项目口碑。全全家家福福拍拍摄摄活活动动家家庭庭结结构构【三三口口幼幼龄龄】为为主主获获知知渠渠道道【业业主主推推荐荐】为为主主成成交交客客户户分分析析据前期成交客户分析，定制客户VIP专场活动，传播项目口碑的同时，为项目推荐更多优质客户。2 2）高高端端异异业业联联盟盟|圈层运营 醇醇酒酒廊廊联合高端异业品牌造势，有效吸纳体制内外高端群体，增强客群对项目的认可度。思思妍妍丽丽活动时间：2月针对人群：思妍丽优质客群活动内容：联合美容机构资源互换，邀请优质客户参与，对项目全面解读，挖掘客户促进成交。特特斯斯拉拉活85、动时间：3月针对人群：酒廊优质客群活动内容：联合酒廊资源互换，邀请优质客户参与，对项目全面解读，挖掘客户促进成交。活动时间：4月针对人群：特斯拉优质客群活动内容：联合特斯拉资源互换，邀请优质客户参与，对项目全面解读，挖掘客户促进成交。9#加推阶段/单品拉页：根据220产品特征设计单品拉页，针对性输出产品价值。3 3）朋朋友友圈圈营营销销|线上渠道时间日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四五 六日 一二三四五 六 日一25 26 27 28 29 30 31 12345 6789 10 11 12 13 141516 17 18 1920286、122 2324252627282930房天下房天下APP新房列表页横幅 1 1 11 1 111 APP新房列表页置顶推荐 1 1 11 PC首页聚焦视窗 1 1 1 PC首页黄金眼 1 1 11 天下潜客数据推送 30天（1.1-1.30）【房天下/安居客/今日头条】轮月投放，费用预估 10万/月考核要求：每月总到访20组+，有效保证到访5组（通过验资看房）3 3）资资源源导导入入+形形象象释释放放|线上渠道投放3 3）项项目目再再炒炒作作|通过媒体发声 从区域-项目-产品的输出长长江江主主轴轴时时代代论论坛坛报报媒媒&新新媒媒体体圆圆桌桌派派鎏鎏金金岁岁月月样样板板间间C CC CD D87、设设计计分分享享会会武武汉汉豪豪宅宅分分享享大大V V媒媒体体业业内内交交流流晚晚宴宴通过各类媒体及业内人士的聚集，将项目从区域产品细节三个纬度价值进行传播。使客户多维度、多角度、多平台的了解御玺滨江。活动时间：3月针对人群：报媒/新媒体活动时间：4月针对人群：地产大V/武汉大V活动时间：5月针对人群：业内地产领导及知名设计师前前宣宣系系列列宣宣传传稿稿活动时间：3月-5月3 3）扩扩大大投投放放范范围围焕焕新新形形式式|线下渠道户外、电梯视频、停车场灯箱等【户外：汉口核心区*3+武昌核心区*1、电梯框架：高端/成交高社区与写字楼宇、灯箱：高端热门商圈考核要求：将户外/灯箱/电梯等渠道加入电访88、购表头，每月对销售/客户渠道进行抽查保证真实性。电梯视频，点位每2个月进行一次全面更新，以季度趋势判断费效比。T TO OP P1 1香香港港新新世世界界中中心心T TO OP P2 2泛泛海海城城市市广广场场T TO OP P3 3武武汉汉保保利利文文化化广广场场T TO OP P4 4C CF FD D时时代代财财富富中中心心T TO OP P5 5新新世世界界国国贸贸大大厦厦T TO OP P6 6万万景景国国际际广广场场T TO OP P7 7民民生生银银行行大大厦厦T TO OP P8 8万万达达总总部部国国际际T TO OP P9 9广广发发银银行行大大厦厦T TO OP P1 189、0 0长长城城汇汇T TO OP P1 11 1湖湖北北出出版版文文化化城城T TO OP P1 12 2铂铂仕仕汇汇三三阳阳国国际际中中心心T TO OP P1 13 3浙浙商商大大厦厦T TO OP P1 14 4世世贸贸大大厦厦T TO OP P1 15 5越越秀秀财财富富中中心心T TO OP P1 16 6保保利利国国际际中中心心T TO OP P1 17 7浦浦发发银银行行大大厦厦T TO OP P1 18 8平平安安国国际际金金融融大大厦厦T TO OP P1 19 9福福星星惠惠誉誉汇汇金金中中心心写写字字楼楼T TO OP P2 20 0联联发发国国际际大大厦厦T TO OP90、 P2 21 1知知音音广广场场T TO OP P2 22 2山山河河企企业业大大厦厦T TO OP P2 23 3光光谷谷国国际际广广场场T TO OP P2 24 4武武汉汉广广场场T TO OP P2 25 5I IF FC C国国际际金金融融中中心心T TO OP P1 1武武汉汉天天地地T TO OP P2 2万万达达御御湖湖世世家家T TO OP P3 3洞洞庭庭苑苑T TO OP P4 4金金都都汉汉宫宫T TO OP P5 5金金地地国国际际花花园园T TO OP P6 6融融科科天天城城T TO OP P7 7怡怡景景花花园园T TO OP P8 8常常阳阳永永清清城城T T91、O OP P9 9万万科科润润园园T TO OP P1 10 0世世纪纪江江尚尚T TO OP P1 11 1晋晋合合世世家家T TO OP P1 12 2复复地地东东湖湖国国际际T TO OP P1 13 3东东湖湖尚尚郡郡T TO OP P1 14 4汉汉街街壹壹号号公公馆馆T TO OP P1 15 5东东湖湖天天下下T TO OP P1 16 6同同馨馨花花园园雍雍豪豪府府T TO OP P1 17 7华华侨侨城城T TO OP P1 18 8泛泛海海国国际际T TO OP P1 19 9外外滩滩棕棕榈榈泉泉T TO OP P2 20 0金金色色华华府府T TO OP P2 21 1锦92、锦江江国国际际城城T TO OP P2 22 2都都会会轩轩T TO OP P2 23 3东东湖湖壹壹号号T TO OP P2 24 4融融侨侨华华府府T TO OP P2 25 5绿绿地地西西斯斯莱莱公公馆馆户户外外天天地地商商圈圈武武广广商商圈圈户户外外户户外外户户外外泛泛海海商商圈圈11579332816 14 13 13 12 97665555544443322111111050100150二七汉口其他外省徐东武昌滨江商务区宝丰汉阳三阳路汉正街钟家村花桥汉阳其他武昌滨江中南中北江岸古田滨江成交客户居住区域分析4 4）业业主主圈圈层层扩扩展展|业主维系活动时间：3-5月针对人群：业主及子93、女活动内容：邀请意向客户及老业主参与环保公益活动，争当一日垃圾分类小使者，响应全球环保政策。向向日日葵葵-环环保保行行动动活动时间：2-5月针对人群：业主及子女活动内容：与小南国/积慕蛋糕合作，定制客户的生日宴与生活海报；以月度的更新菜单周期，需提前一周确定人数业业主主生生日日宴宴成成交交客客户户分分析析业主私宴：针对业主开辟私宴及公益形专线活动，持续的吸引业主的朋友/亲戚到访项目，助力项目销售；向日葵计划：响应全球环保新时尚，争当环保小先锋，以指导路人数对应换取响应环保小礼物。获获知知渠渠道道【业业主主推推荐荐】【朋朋友友推推荐荐】4 4）业业主主维维系系|喜迎新春 好礼相赠 【有有礼礼】认94、认购购礼礼/本本命命年年定定制制礼礼【有有节节】到到访访礼礼工工商商银银行行&故故宫宫推推出出限限量量新新年年福福包包价价值值6 65 50 0元元新新年年节节日日定定制制福福包包台台历历/福福字字/红红包包，造造价价控控制制1 10 00 0元元内内周周大大福福联联名名款款本本命命年年平平安安手手环环蓄势6-8月阶段 2u 1 1、【事事件件】通通过过对对话话城城市市与与对对话话御御玺玺事事件件吸吸引引社社会会与与大大众众对对项项目目的的关关注注 u 2 2、【渠渠道道】线线上上媒媒体体：加加推推前前期期的的声声量量造造势势线线下下渠渠道道：点点对对点点的的对对标标客客户户拓拓展展【阶阶段段95、重重点点】跳跳出出区区域域上上升升到到城城市市大大众众关关注注，为为项项目目造造声声势势。u 3 3、【业业主主】业业主主私私宴宴/向向日日葵葵计计划划落落地地1 1）对对话话城城市市|向向日日葵葵计计划划启启动动【向日葵计划】以长期的公益线为主，围绕环保事业/关爱自闭儿童/白内障等进行召集与宣传。通过武汉万科的力量与御玺业主的实际行动，来为向日葵基金注入力量。悬悬念念对对话话城城市市计计划划招招募募城城市市合合伙伙人人启启动动御御玺玺向向日日葵葵基基金金后后宣宣公公益益行行动动开开启启释释放放悬悬念念武汉万科携手御玺滨江启动对话城市大计划招招募募代代言言万科业主&万科员工双重身份作为召集者代96、言城市合伙人成成立立基基金金每多一位业主加入公益行动武汉万科则像基金会捐入一定金额公公益益开开跑跑待年底公益行收官以御玺滨江业主名义捐赠给相关部门长者输输入入标标题题中年“邻邻里里运运动动会会”旨在倡导全民健身的理念，通过开展一系列具有创新性、趣味性且适合邻里共同参与的体育活动，使业主在竞技与互动中加深友谊，增添邻里情感，丰富精神文化生活，增强身体素质。Unified fonts make reading more fluent.Theme color makes PPT more convenient to change.Adjust the spacing to adapt to Chin97、ese typesetting,use the reference line in PPT.输输入入标标题题青年1 1）对对话话御御玺玺|御玺邻里节 太太极极运运动动团团摄摄影影协协会会球球类类俱俱乐乐部部大大V V话话题题示示例例：主主编编笔笔记记（观点较犀利，面向中高产阶级人群；可对产品进行深度打造。）1、难得半岛七十年，偷得浮生半日闲；2、所谓稀缺，不过是错位人生的遗憾；2 2）价价值值深深化化|线上通过大V 深度解读项目价值大大V V话话题题示示例例：壹壹楼楼（角度新颖，善于用讲故事的方式引出项目价值。）1、武汉滨江出现“全透明”豪宅；2、宋卫平的“蓝色情怀”武汉落地；汉汉江江边边悄悄98、现现巨巨型型蛋蛋壳壳“太太平平洋洋”升升温温在在即即难难得得半半岛岛七七十十年年偷偷得得浮浮生生半半日日闲闲针对成交重点、客户置换卖房的小区进行社区巡展每家每周三天，共计每周六天每月更新小区留点10组+转访5组+重重点点社社区区巡巡展展计计2 2）点点对对点点圈圈客客|线下扩大目标客户点位带访10组+卖卖房房置置换换重重点点区区域域中中介介走走访访 推荐并成交的对应销售员的佣金奖励实施累积成交阶梯式奖励银银行行大大客客户户经经理理陌陌拜拜 推荐奖励：对案场销售员对半分佣金带访10组+在扩大目标客户范围的同时，强化和客户之间的深度，依据前期成交数据，从社区中介银行等方面点对点的探寻锁定客户。3 99、3）业业主主维维系系|将业主的朋友圈带入御玺滨江活动时间：6-8月针对人群：业主及子女活动内容：邀约有意向的业主到访关爱福利院探望患有自闭症的儿童传播品牌文化，加深业主对社会的关注向向日日葵葵-关关爱爱自自闭闭儿儿童童活动时间：6-8月针对人群：重点客户及大户型业主活动内容：定期邀请米其林主厨定制菜单，在26F顶层会所开展私宴活动1V1定制型业主活动，拓展业主生活圈、亲属圈、朋友圈，刺激老带新上访及成交御御玺玺滨滨江江的的宴宴遇遇获获取取信信息息点点业业主主资资源源关关注注社社会会大大众众关关注注业主私宴：针对大户型/优质业主，不断深化其资源，助力项目销售；向日葵计划：每10位业主参与向日葵计100、划，即可为基金注入一定金额基金，年底交房以业主名义捐赠。3 3）好好礼礼知知时时节节|通过应季茶饮加深客户印象饮饮食食人人生生被全球最佳餐厅NOMA选用的尼泊尔手揉红茶御玺滨江的业主也喝的到【有意思的团队】旅者、农夫、摄影师、人类学家、手工艺者、生态学家、人本主义者、电影制作人和环境保护主义者，为了满足自己的日常喝茶需求，想尽各种办法花8年做的茶。【享誉世界的高度关注】世界著名艺术品拍卖行佳士得的指定用茶，被全球首席城市生活媒体Time Out精选为特别推荐礼物。【一杯好茶背后的故事】在BASAO合作的茶园里，种茶只能是“草生栽培”，不能用农药防治虫害，保全原始生态环境，这样天然生长的每一片茶101、叶，虫子吃了也没事。这是生态学家的执着。饮饮食食人人生生一年仅产15天 稀有珍贵御玺滨江的业主值得拥有这种甜蜜【来自北纬34度的黑宝石】因为稀有 弥足珍贵汉源县属于亚热带季风湿温气候，垂直变化大，被誉为“攀西阳光第一城”【每一颗都套袋保护】坚持现摘现发，清晨采摘，最大程度保证樱桃水分充足。采摘后马上进行人工挑选，最大程度保证樱桃的新鲜度。3 3）好好礼礼知知时时节节|通过应季茶饮加深客户印象配配合合饮饮食食人人生生礼礼品品做做系系列列的的食食品品/健健康康/品品牌牌故故事事的的卡卡片片让让客客户户更更深深刻刻的的了了解解御御玺玺滨滨江江的的心心意意4 4）礼礼品品配配合合包包装装|将心意传递到102、客户手中守势9-12月阶段 3u 1 1、【案案场场】针针对对产产品品的的价价值值包包装装u 2 2、【活活动动】案案场场活活动动：亲亲子子嘉嘉年年华华u 3 3、【渠渠道道】高高端端重重点点区区域域点点对对点点的的定定向向投投放放u 4 4、【业业主主】年年底底交交房房业业主主私私宴宴通通过过礼礼品品刺刺激激客客户户推推荐荐/签签约约【阶阶段段重重点点】多多方方位位助助力力销销售售最最后后冲冲刺刺阶阶段段，实实现现完完美美收收官官1 1）产产品品概概念念包包装装|针对B/C产品进行针对性的输出经典产品楼王产品1 11 10 00 00 0w w+级级别别客客户户针针对对圈圈层层/精精装装品品103、牌牌/时时间间等等维维续续设设立立御御玺玺生生活活志志、百百年年品品牌牌故故事事等等读读书书，9 90 00 0-1 10 00 00 0w w级级别别客客户户针针对对从从品品牌牌、户户型型、物物业业、精精装装等等多多方方面面进进行行示示意意；同同时时对对标标国国华华户户型型进进行行精精准准打打击击。8 8#2 25 51 1平平产产品品3 3#2 22 20 0平平产产品品2 2）业业主主维维系系|亲子嘉年华季 中中秋秋月月饼饼D DI IY Y万万圣圣节节妆妆容容D DI IY Y国国庆庆亲亲子子互互动动结合节日在项目举办小型暖场活动活跃项目人气与氛围的同时，增强项目与业主之前的粘性。3 104、3#/8 8#推推售售阶阶段段 /全全面面2 20 02 20 0年年底底4 4#/5 5#/6 6#业业主主针对年底交房的4#/5#/6#业主，传播项目口碑同时最后对业主圈层进行最后一波强势宣传活动形式：邀请口味堂厨师，在26F顶层会所开展私宴活动活动时间：9-12月，以月度的更新菜单周期，需提前一周进行预约2 2）业业主主维维系系|X先生的私宴3 3）针针对对性性定定向向投投放放|线上媒体 微博/朋友圈投放 朋朋友友圈圈+新新浪浪微微博博投投放放累累计计曝曝光光量量：1000万次投投放放人人群群：二七、汉口核心、后湖板块；武广商圈、武汉天地商圈进行覆盖传播；效效果果把把控控：新浪及腾讯朋友105、圈后台跟踪，现场来访渠道等级成交客户地图根据前期成交客户地图确定客户来源，选择目标投放区域（对应区域高端商圈、客户主要来源小区），进行精准投放，提高项目热度同时锁定客户，为项目持续导流4 4）业业主主维维系系|以品牌 致御玺推推荐荐礼礼：老业主推荐3#/8#成交认购品牌故事：MARSHALL的传奇一直在延续，生机勃勃、富有活力、不断变革，在对品质和摇滚精神上的追求，绝不妥协；一如御玺滨江对产品的雕琢，始终坚持如一，用匠心续写着武汉万科豪宅的历史。百百年年品品牌牌 传传声声御御玺玺科科技技品品牌牌 传传声声御御玺玺百百年年品品牌牌 传传声声御御玺玺认认购购礼礼：3#/8#成交认购的业主签签约约礼106、礼：15天内签约客户品牌故事：MARTELL始创于1715年，通过几个世纪的不断钻研与探索，源于对创新的执着，对完美的追求及独立自创的个性，马爹利形成了其独一无二的酿酒专长。品牌故事：Dyson异军突起科技品牌，以自己的专业技术赢得一众客户的认可与推崇，正如万科始终如一的为每一位业主建筑最温馨的家。快快速速去去存存|现现场场手手段段问问题题诊诊断断销销售售员员住住宅宅来来访访数数量量验验资资数数量量来来访访转转验验资资转转化化率率认认筹筹数数量量验验资资转转认认筹筹转转化化率率认认购购数数量量认认 筹筹 转转 认认购购转转化化率率签签 约约 完完 成成率率x xx xx x-y yy yy y107、-z zz zz z-第一维梳理第二维梳理销销售售员员住住宅宅来来访访数数量量验验资资数数量量来来访访转转验验资资转转化化率率认认筹筹数数量量验验资资转转认认筹筹转转化化率率认认购购数数量量认认 筹筹 转转 认认购购转转化化率率签签 约约 完完 成成率率q qq qq q-w ww ww w-案案场场总总数数住住宅宅来来访访数数量量验验资资数数量量来来访访转转验验资资转转化化率率认认筹筹数数量量验验资资转转认认筹筹转转化化率率认认购购数数量量认认 筹筹 转转 认认购购转转化化率率签签 约约 完完 成成率率合合计计-项目团队转化分析梳理离职员工转化明细梳理第三维梳理案场总体转化明细针对于项目20108、19年全年团队所接待客户情况梳理，验资-定存-开盘数据分析针对于项目住宅接待情况梳理。通过以上三维梳理分析，可以反映出项目前期团队存在的问题，找出项目来访、认筹、转化认购转化平均比例，有效的把项目剩余库存进行团队目标分解及蓄客情况和公寓意向情况梳理。1/三维梳理0 01 1.准准签签优优惠惠n客户成功认购后7天内按照规定缴款并签约给予总房款2%优惠n客户成功认购后15天内按照规定缴款并签约给予1%总房款优惠n客户成功认购后30天内按照规定缴款并签约给予0.5%总房款优惠0 02 2.签签约约延延期期n优质客户缴纳50万或以上认购定金，可根据实际情况给予90天内延期签约特权权限0 03 3.老老109、带带新新优优惠惠n老带新客户成功购房，给予新老业主2万车位抵用券或公寓产品同等金额优惠券0 04 4.二二手手房房代代售售服服务务n联动二手房平台资源，针对有置换需求、卖房需求的客户进行代售服务2/客户激励快快速速去去存存|现现场场手手段段3/激励刺激0 01 1.现现金金激激励励n季度指标达成团队奖励10000元（开发商奖励）n策划团队完成来访指标，则予以团队5000元奖励（开发商奖励）n个人销售单套成交奖励3000元/套（开发商奖励）n个人达成季度销售任务额外奖励，超出套数5000元/套（开发商奖励）0 02 2.旅旅游游奖奖励励n季度销冠奖励国内/国外游1次（预算内地点自选）（代理奖励）110、0 03 3.休休假假奖奖励励n季度前三奖励不同天数排休（与开发商协商奖励）0 04 4.免免费费培培训训n销售任务优异及工作进步表现突出者公司出资前往总部参加培训快快速速去去存存|现现场场手手段段推推售售去去化化|现现场场手手段段4/PK制度0 01 1.联联代代P PK Kn设置销售任务，进行周/月/季PKn设置任务跳点模式，根据完成程度设置不同点位nPK赢方给予A岗、资源倾斜及公共关系户倾斜0 02 2.分分组组P PK Kn内部分成两组进行周/月/季PK，制定PK奖惩方案n设立龙虎榜，放置销售办公室刺激团队n内部辩论赛开展，锻炼口才及应变力n根据PK任务完成情况设置200-500元不等111、罚金，作为赢方奖励金n连续1月内未开单销售或联系排名末位的销售进行淘汰5 5/三三级级管管理理制制度度保保障障案场接待组案场团队执行月度三级管理制度（接待组、call客组、拓客组）每两周进行一次调整，一个月进行一次整体调整，确保团队每个岗位的积极性，实行优胜劣汰制度。案场CALL客组案场拓客组御御玺玺滨滨江江接接待待组组序序号号销售员来访目标冲刺目标认购目标冲刺目标1 1-2 2-3 3-御御玺玺滨滨江江c ca al ll l客客组组序序号号销售员来访目标冲刺目标认购目标冲刺目标1 1-2 2-3 3-御御玺玺滨滨江江拓拓客客组组序序号号销售员来访目标冲刺目标认购目标冲刺目标1 1-2 2-112、3 3-案场接待人员要求：1.每组客户需要接待时间不能低于40分钟。2.每天必须call客100组电话。3.每两天必须要有一组约访，周末不低于2组约访每天。案场call客组要求：1.每天call客保底200组任务。3、每周不低于5组约访每人。案场拓客组要求：1.每人每天周边竟案拦截，每天保底带访一组有效客户到访，周末保底2组带访客户。快快速速蓄蓄客客|现现场场手手段段成成功功逆逆袭袭&三三大大阶阶段段年年报报回回顾顾及及思思路路总总结结前期库存去化2#楼178加推9#楼220加推年初销售困难认购完成34亿签约完成28亿3 30 0-3 35 5岁岁&城城市市精精英英教育需求&楼体字渠道地缘客&业主推荐渠道楼层选择少&对比绿城来访客户成家客户未成交客户三三大大目目标标&三三大大挑挑战战骨头&升级封闭&遮挡低迷&肉搏业绩签约30亿形象做好展示面打造御玺滨江IP扩扩大大市市场场声声量量深深挖挖项项目目价价值值运运营营业业主主圈圈层层去库存&品牌及圈层活动调性包装&多维渠道推广礼品维护&公益行&资源活动从从前前期期回回顾顾角角度度切切入入客客户户分分析析寻寻找找突突破破口口明明确确目目标标和和挑挑战战目目标标达达成成3 3大大策策略略体体系系 5 5条条线线并并行行