1、找到正轨金华澜山院子卖法策略自我认知1金华安地镇4A级景区低密洋房排屋大盘区位：安地镇4A级度假景区离城10km楼盘：低密生态大盘洋房，排屋，151亩，1.1容户型：紧凑小洋房，小排屋主力：78洋房，143排屋附加值：配置6大会所空间台球，瑜伽，棋牌，k歌主城1/3价洋：1.1w，总：100w，联排：2w，总价：350w澜山院子-符合一切近郊物业特点还做了形态配套努力，没有理由卖不掉4A级景区小面积洋房排屋低总价主城1/3价离城10km配建6大会所回看现实，成绩却不太好看来访2164成交381.7%转化率2164 组顾客为何放弃?找到问题2回看来访顾客，各项都匹配，为何不买？平均回访次数：4-2、5来访客户平均年龄：45+对区位没抗性客户年龄与楼盘匹配顾客具备出价实力排屋洋房整体成交情况：核心问题：混 乱顾客买产品很混乱，我们卖产品也很混乱我们卖的很混乱营销推广混乱营销活动混乱样板间打造混乱会所打造混乱销售逻辑混乱营销推广混乱：本是一个纯粹的退养度假盘，却出现了好几种卖法卖城市低密形态卖身份，卖环境卖改善，卖环境卖低价 刚需营销活动混乱：地产常规营销套路都做了，但子弹都没有打到顾客身上对于顾客而言，体验山谷休闲日常，哪怕是中医讲座都比送家电强样板间打造混乱：没有山谷度假休闲感，而是打造成了第一居所的城市感城市刚需家庭感，让退养顾客看了就迷惑城市里的生活景区内的城市度假休闲感应该是这样的3、会所打造混乱：没有休闲社交感，而是商务酒店感，是几个人的小包间感受不到退养后一群好朋友的兴趣社交轻松氛围休闲，社交感商务酒店感销售讲解逻辑混乱：卖休闲度假盘却没有讲清居住价值硬走投资逻辑,刚需逻辑，卖规划，卖未来，卖城市距离营销说辞内容截取：卖改善！卖投资！卖刚需！卖身份！卖孝顺！卖配套！卖未来！顾客买的很混乱不知道自己步入50，进入了新的人生阶段买房还是为投资赚钱42组成交客户里：0组顾客购买动机是纯粹养老42组成交客户里：48%顾客购买动机为投资42组成交客户里：29卖完后明确是养老我们一直都在被顾客牵着鼻子走，迷失了正确的战略方向顾客不成交的理由：没有投资价值形态不ok不知道买来干嘛没有4、配套我们的解决方案：卖投资卖未来卖形态改善卖身份卖低总价卖景区规划发展论：如果把退养度假盘当投资盘来卖，后果是案场洗脑 1 小时，顾客回家清醒 1 分钟城市新区的发展方向就不在我们这边只有景区属性，非城市功能区无城市红利机会，升值空间小工业，商贸人居新城婺城新区金义新区浙江中西部发展“希望之星”安地镇康养旅游休闲度假区论：如果把退养度假盘当低价刚需盘来卖，后果是顾客伸手要，配套，交通，城市感，我们都无法满足有景区休闲感没有城市感没有交通没有城市级商业论：如果把退养度假盘当改善盘来卖，后果是学区，配套，交通，品质，城市感我们都比不过金东新区有环境，有学区，有配套婺城新区有学区，有配套对手更多且都5、比我们强论：如果把退养度假盘当形态身份象征来卖，后果是被湖海塘所拥有的形态，资源，产业完虐要地段要形态要资源要配套我们图有排屋形态量最多的是143排屋，入不了他们眼当多方混乱汇集，以为什么都满足了，实则制造了更多问题最终顾客不知道我们在卖啥，也不知道为啥而买卖未来发展规划满足投资客但改变不了只有景区属性的现实卖低价刚需满足刚需顾客但解决不了交通配套城市感等问题卖形态身份象征满足富豪顾客但解决不了地段，配套，学区等问题卖形态改善满足城市中产但解决不了学区，商业配套等问题笃定战略方向，回到整体别混乱解题核心3我们就是一个主城1/3价，离城10km的景区度假盘有且只有一条路可以走：定位只能是：离城市6、最近的景区生活没有任何城市属性目标客户只能是：城市里的退养阶层他们人生过半，重担已卸，追求好的环境，对城市配套已无过多需求。哪怕城市只有100个退养阶层，我们也只能卖这100套房何况金华还不止100个，足够了60岁+就已：113万人他们现在仍住在15年房龄以上的老城区得到的仍是上一个周期的满足自己上班孩子上学家人购物孩子补习班妻子的商场先生的社交孩子，夫妻，父母15年前的老破小，满足住没有享受上下床，解决人口问题-今天用不上了以前全家挤一个客厅-如今只有两个人透气，也要头顶裤衩夫妻坐一起假装交流妻子没有衣帽间，先生没有书房做饭如同保姆完成任务上一个周期的产物对于今天的顾客来说，已经一无是处若一7、直忍下去，一眼就能看到未来30年的痛苦房子在市中心丰富的配套多床区数量又贵又小多余冷清无聊喧闹孩子毕业了工作不忙了市中心的喧闹属于年轻人子女离家房间常年空置压抑又窘迫在家呆不住拥有好的自然环境哪怕我们满足50岁后退养阶层的一切所需但顾客不知道他需要，需要的顾客也不知道他需要恰到好处的距离不是很高的代价洋房，排屋的形态健康兼顾部分事业不败家不将就会所的配置不孤单唤醒比成交更重要4卖掉的关键：得教会顾客50岁后应该如何生活-唤醒向往就能成交！烦劳人生为老板，老婆而活超负荷人生为老板，老婆，老师而活事业有结果，孩子已经长大所处的圈子也有自己地位终于获得了更多的人生自由22岁青涩迷茫为老板而活30岁机8、会争夺期家庭，工作，社会责任期40岁50岁家庭重任脱离期50岁黄金人生为自己而活交接，退隐期不断体会理想和现实之间的差异有人不进则退，有人一日千里你只属于工作，自由人生不属于你80%的时间都在投身于事业，剩下的20%睡觉担当更重要的职位，一切的努力都是为了家庭，孩子，车子，房子，妻子，位子每一步都走的举步维艰50 岁前都在为别人而活，50岁后为自己而活老师孩子已经毕业，终于不用在听老师的安排了老板家庭重任已卸，终于不用每日高压线听命老板了，钱是赚不完的老婆孩子毕业，终脱离股东关系，从“战友”成为“朋友”终于熬到50岁，三老解绑(曾经:晚上作业不做，白天作业不交，老师的每日轰炸，受不了)(曾经:9、没有硝烟的职场战争一刻不停，没日没夜加班，家庭坚持下去的理由)（曾经:12 年担惊受怕总算熬出头了，结束我开公司会你开家长会的生活)人生不同周期下的时间精力分配20岁机会争夺期30岁家庭责任期40岁家庭责任期社会：80%社交：5%家庭：5%虚拟：10%社会：80%社交：10%家庭：10%虚拟：0%社会：60%社交：10%家庭：25%虚拟：5%50岁退养期社会：10%社交：35%家庭：5%虚拟：50%事业社交占据 80%时间的已经不再是事业，而是超过血缘关系的朋友他人自我不为任何人而活，为取悦自己而活，开始培养自己新的爱好责任温情夫妻从战友到老伴儿，理解伴侣的辛苦，体会儿孙自有儿孙福开始重视夫妻10、关系：开始重视有质量的同好社交：开始追求“自我的满足”50岁后的强关系变化50岁后，人生的主要命题是：自我，家庭，社交，朋友50岁绝不是老，而是百米马拉松的重要折返点是开启专属于自己人生的黄金时间丰富的阅历成熟的心智丰盈的财富宽裕的时间高质的朋友他们都在50岁的时候，活出了属于自己的人生-52岁意大利大叔 Gianluca45岁的时候，他突然觉得自己这几十年，好像没有真正好好的生活过-79岁成为超级名模王德顺“做自己喜欢的事情，所以人生不管何时结束，我都会不留遗憾”“健康比钱更重要，赚钱只是人生的副产品”-50岁体会到运动的快乐王健林我们得唤醒顾客，开启属于自己的人生5重新定位我们的顾客角色：11、逍遥派投资派逍遥派为赚钱，为事业，为家庭为父母，为孩子，为妻子追求环境，追求自我，追求健康为伴侣，为朋友，为自己，为快乐逍遥派的其他生活方式选择【继续呆在老地方】在住了 20 年的老房子里，再住 30 年，兼顾再次上岗带孙成为免费劳动力【周游世界】离开自己的圈子，去到别人的地盘，舟车劳顿最后无福消受，熟悉老友不在身边逍遥派的神仙日子（生活方式总IP）我们才是顾客开启新人生的最佳选择离城很近的景区生活高舒适度低总价户型有一群好的朋友以爱好，社交，伴侣为重心50岁前这是你的必须，但对现阶段而言已不重要学区（孩子从6-18岁）商场（妻子的购物）交通（方便工作）夜店（休闲娱乐社交）游乐园（孩子的陪伴）12、补习班（孩子的未来）22-45岁时的人生所需，但50岁后新的人生阶段，你要不的不一样了50岁后，这些才是你的刚需城市里的第一套房没有办法满足健康朋友爱好自我伴侣快乐主城1/3价（第二人生所需，享受不贵）澜山院子懂你想要的人生下一场狂欢的正确打开方式50岁退休，40岁就得开始准备了6重新定义城市空间价值离城最近的景区生活1不在景区深处，也不在繁华城市里是离城10km，恰到好处的距离70岁时告老还乡，脱离城市，退隐田园。50岁时既有自然资源，又有城市便捷，兼顾部分工作，保持和城市恰好的距离30-40时还在奋斗期，承担各种责任，离不开城市我们是主城的后花园仙源湖是我们的后花园10km50 岁后不求腰13、缠万贯，身体健康就是最大的财富4A级景区93%森林覆盖率3面环山15min城市距离每天一万步是刚需，钱能治病，但没人能代替你痛景区里的生活出门3-5min即自然重新定义群体空间价值金化首个针对退养阶层打造的生活250 岁后比住哪儿更重要的，是和谁住一块重新整理6大群体空间，成为金华首个群贤中心社交中心让朋友成为家人兴趣中心让家人成为朋友集群广场每天都是节日生活中心面面俱到无忧无虑儿童中心享受被陪伴的乐趣运动中心活到忘记年龄还完子女债后的快活林50 岁后不比谁的位子高，比谁的兴趣多兴趣中心-读书，品茶，摄影，成为第二份“工作”-开始戒烟戒酒，不会喝茶的人开始喝茶品茶是爱好，也是为身体健康-读书不14、只为充电输出，更是一种习惯在书里品味更多滋味人生-以茶会友，聊天下，论曾经，一下午-重拾前20年遗失的爱好，还能培养更多的爱好，甚至不输专业爱好者茶室，阅读，品茶50 岁后少了功利伙伴，多了有质量的同好朋友社交中心-能交到新朋友的社区，让爱好从此不孤单共享餐厅，深夜食堂禅茶社，棋牌社，书画社-做饭不是一个人的事，也不是一家人的事，还没到饭点的时候，就会被邻居通知已备好菜，一人一道菜，各显身手，做饭成为了乐趣-打牌也不再只为输赢，而是链接朋友，邻居感情的道具-以前瞧不上的人，这个时候发现很厉害，身边更多的会出现各个领域都有所成就和看法的人，企业家，建筑师，医生等，最后都会发展成为朋友，书友，茶友15、，牌友。-50岁后的生活并并非是想象中的孤独寂寞，在这儿反而很充实50 岁后不比谁赚的钱多，比谁的生活更充实集群广场-在这里每天都是节日，想寂寞都难-让家人成为朋友，让朋友成为家人，这是花钱都买不到的邻里关系-才艺展示区，哪怕以前再板正，在这儿都能展现出不为人知的另一面-各类节日庆典，春节，中秋节，退休仪式，30年结婚纪念日，老夫老妻来到这里，还能体会和伴侣重新恋爱的感觉。-各项社团的集中大广场，登山社，书法社，美食社，摄影社，国画社，健康社，茶艺社，在这儿想寂寞都难小剧场，节日庆典，才艺展示，棋牌对弈50 岁后不再上岗成保姆，懂得儿孙自有儿孙福儿童中心-享受假期儿孙回家，被陪伴的乐趣泡泡屋，16、手工桌，室内攀岩，休闲陪伴坐区-懂得保持两到三代之间的健康关系，舒适的距离，是懂得多支持少参与，儿孙自在各享福-不是撒手让孙子一个人玩，也不是帮儿女接手带孙任务，而是享受儿孙绕膝被陪伴的乐趣-设置休闲坐区，玩累了也不离开视线，这是连接大人和小孩之间情感的地方，是孩子长大后的美好回忆50 岁后体会到运动的快乐，赚钱只是人生副产品运动中心-在这里，让身体更轻盈活到忘记年纪-在这里没有排队，没有拥挤，半室外健身房，治愈多年城市病设有休息坐区，在健身的同时还能结实更多新朋友。-乒乓球，羽毛去，享受邻里间“不打不相识”的乐趣，50岁后的仗是球场上的一拍即合。-50岁后的运动不仅限于塑造美好的身型，更重要17、的是，让整个人保持身心鲜活，上了年纪，就得活到忘记年龄。健身房，瑜伽室，乒乓球50 岁后少操心，少忧虑，就会活的越来越年轻生活中心-面面俱到，享受无忧无虑的神仙日子中医馆，问诊，健康讲座，健康管理，24h便利店-聘请资深的中医理疗师坐馆，为家人提供理疗项目，缓解多年的亚健康状态。-全面的健康管理服务，通过智能手段，每天2次的定期测量，并实时更新，亲人共享健康数据库，儿女少操心，自己更安心。-24h便利店，满足日常的所有所需，在这里还能和家人，邻居，朋友，再作一回校友！禅茶社文学社重新定义家庭空间价值与第一套房完全不同的规划逻辑3一年时间孩子在家不超过1个月被闲置的空间需要重新打造夫妻成为强关系18、，互相理解各自辛苦需要更多的同频空间十多年的朋友，早已超过血缘关系过节，玩乐形影不离夫妻以前各自的朋友现在变成了彼此的朋友会不断的结交同好新朋友新友变老友，老友变家人自我空间夫妻温情空间朋友社交空间爱好兴趣空间人在每个不同的阶段，所需要的空间完全不同空间的价值，源于对强关系的满足小洋房:不为孩子，这是只属于一代人的小洋房三大模块-让夫妻成为神仙伴侣仙侣温情模块兴趣社交模块享受主卧模块餐厅成为家庭中心把家变成兴趣道场让夫妻享受加倍 重回温情夫妻之间开始一起研究美食，随便一顿饭都能吃出温情感电视不再是家庭里的唯一喝茶，写字，手作，阅读才是在家的主旋律还完子女债，终于可以尽情享受夫妻之间的温情，太太19、的衣帽间，床前酝酿睡眠的休憩区，浴缸带导台的小餐厅-以前做饭是任务，现在做饭是享受与兴趣相连的客厅，不需要大，但需要体现温情阔别多年的二人世界，烛光晚餐在这里享用偶有朋友到访，也能在家拥有一次小聚会，更多的交流欢乐场景都在这里产生两个刚刚好的小沙发组，不空旷更亲密，妻子看书的时候，先生可以坐一旁打电话，有一定距离也不会分离仙侣温情模块：餐厅旁的小茶座，茶余饭后天气好的时候可以在这儿喝茶交流兴趣爱好模块不需要太大的空间，但是要装下所有的爱好年轻时候遗忘的，今天都要统统补上老朋友的下午茶时光，一群人，一个人的手作时光，把时间浪费在自己喜欢的事情上窗边小塌，午间困意来袭，又不想上床深睡，可以在这倚着20、，小憩一会儿既有夫妻间同频共乐时光，也有一个人的宁静休闲时光享受主卧模块孩子毕业后，属于你人生的刚开始现在你只需一张床，剩下的都是自我享受，和亲密的夫妻关系专属衣帽间，满足妻子的爱美之心，圆多年梦想床尾沙发休闲躺区，不是非要等到困意来了，才睡觉，酝酿睡意的时候，夫妻间还能聊聊天花园排屋:不为身份的象征，而是圆你的花园梦4大模块-成就后的神仙日子，只有澜山院子能给夜间客厅模块家庭社交厅模块度假主卧模块日间客厅模块爱好收藏思考家庭社交，朋友拜访健身，爱好，社交成就的意义，夫妻的享受个人珍藏的宝贝，藏品展示，手作玩乐，个人独处空间，密友交流都应该有空间被满足妻子的密友圈，先生的战友，邻居好友聚会，孩21、子生日会多年的期盼的阳光房，如今终于圆梦了，孩子毕业了，自己也应该活出个样儿了这套主卧，是携程3000元/晚的享受，酒店度假级主卧享受，是未来的日常2+1系统，孩子偶尔回来，都舍不得离开夜间客厅模块属于自己的爱好博物馆，以后的日子惯着自己撒欢独处，思考，阅读，静思，会客的空间以藏品交友，是朋友到访都惊叹的家藏品级茶室，一整面墙都是你的心头好冬天有雾的晚上，这里可以感受到温暖密友到访，在这儿呆多晚都不打扰家人日间客厅模块家庭聚会的最佳场地，记录高朋满座的时候大家一起做饭，加深感情，本身就是一件很快乐的事情，带导台中西厨，互动感更强可以邀请2-3组家庭聚会或亲密好友共进晚餐边喝茶边生活，茶室是餐前22、饭后，全家人坐在一起的理由，感情极速深温的模块户外花园模块圆自己几十年的花园梦想，拥有这套房值得！三五好友围炉夜话，议往事双人休闲躺椅，和妻子午后惬意休息的地方天气好的时候两家人在花园吃饭日间客厅模块阳光房-出太阳的日子，就是家里的节日天气不好的时候，也不会断了运动习惯、肌肉酸痛的时候，力量跑步相切换，运动完还可在一旁休闲区，喝杯水平复心率。天气好的时候，边晒太阳边喝茶，做自个儿喜欢的事。度假主卧模块让度假酒店的主卧享受成为你的日常整个金华都订不到的大床房观景浴缸，双面盆，超级衣帽间，户外双人躺区全景大床房，起居厅，这样的全配套享受，以前没敢想。价值体系汇总：区位：离城最近的景区生活逍遥派的神23、仙日子10km 的即达中心：既能兼顾事业还能享受生活离城最近的桃花源：每天一万步的健康景区生活规划：还完子女债后的快活林金华首个兴趣社区群贤汇-6大中心1.1 容，纯粹社区百亩楼盘，千亩密林重社交，重享受为自己，为家人为朋友，为爱好户型：逍遥派的小排屋功成名就后的小洋房价格：30 年奋斗，300w 享受主城1/3价高层电梯价买排屋离城很近的景区生活高舒适度低总价户型有一群好的朋友以爱好，社交，伴侣为重心回看和同区域的竞品差异：我们对退养生活是完全不同的理解配置幼儿园体会到的是再次上岗带孙的生活我们配置群体社交空间打造满足健康，自我，朋友，爱好，伴侣的逍遥生活朗诗桃源里景区深处拥有环境但离城更远24、20-30%的事业难以兼顾双溪源藏珑朗诗桃源里朗诗桃源里没有群体空间关上门的生活住久了还是孤独安地镇唯一会所空间，户型改造计划教会顾客生活的重要一步7一：会所空间，需提供50岁的生活支持让顾客肉眼可见，未来的生活应该这样活去酒店化强社交化让不会玩的顾客会玩，让不会交友的顾客不孤单每一个空间场景都在刺激唤醒顾客儿童中心需增加少量的陪同阅读绘画区+能互动停留的兴趣拓展区生活中心-需增加专业团队运营社区服务，这是50岁后的刚性需求中医馆，问诊服务，理疗，定期血脂血压检测，健康讲座运动中心-需增加少量沙发休息，交流坐区对于50岁后的顾客而言，健身也是交友兴趣中心-需增加禅茶室，阅读室，书房摄影室，5025、后的大把时间，可以在这里挥霍社交中心-需调整共享餐厅，共享茶室，深夜食堂让顾客能感受到50岁后，集体化社交性的生活空间集群广场-庭院区，需好好利用打造成为社交大广场，节日庆典，各项社团的聚集地，让顾客感受到充实更重要的是：需成立各项社团，导入IP人物，并每周发布清单，让顾客感受到已经有一群人这样开心的生活了摄影社美食社书房社绘画社茶道社棋牌社登山社健康社活动也应该是相匹配项目的活动让顾客提前感受到退休后的丰富日常并向往兴趣类交友活动摄影茶艺书法家庭类社交活动家宴周年庆典健康类活动健康讲座体检类二：户型空间，顾客买的不是身份，买的不30岁的家庭关系所需而是一个人的生活有多爽，是50岁强关系变化后26、的空间满足自我空间夫妻温情空间朋友社交空间爱好兴趣空间50岁强关系变化后需要这里慢满足空间浪费舒适度低互动性差洋房户型关系场改造1同一种生活方式下的不同选择超级兴趣家78一房三厅多功能温情生活家87一房三厅多功能温情生活家87一房三厅多功能全能享受家108两房四厅多功能仙侣温情系统兴趣社交系统主卧系统仙侣温情系统主卧系统兴趣社交系统兴趣社交系统主卧系统仙侣温情系统兴趣社交系统主卧系统2+1系统仙侣温情系统1.衣帽间2.卫生间3.床区4.休闲区1234展开式衣帽间，让卧室空间完全打开；深秋的清晨，你们准备区参加邻居家的派对，你正在衣帽间挑衣服，突然听到背后还躺在床上的先生说：这件好，这件好一张大27、床，用来睡觉，一处躺椅，用来静思；为生活讲究了30年，现在你们可以无所拘束一杯咖啡，一盘茶点，你坐在卧室的休闲区，享受着一天的开始B1-主卧系统143太太刚炒完一个菜，随手放在岛台上，一回头，发现先生正在偷偷品尝阴天的黄昏，你们一起在客厅的小沙发上看喜剧电影，妻子乐的像个小孩，不断地捶打你的臂膀厨房旁的小坐，茶余、饭后，你们一起在这里闲聊或者阅读B1-仙侣温情系统1.中厨2.西厨岛台3.沙发休闲区4.茶座交流区1234243你在长桌上写出了自己偷偷练了很久的“宁静致远”四个大字，然后得意的坐到窗旁的小茶座上，吹动着浮在茶杯上的茶叶，享受着老友的赞誉一群同好的旧友把长桌满满围起，一起讨论交流着书28、法的运笔与起收，一张宣纸铺上长桌，每个人都跃跃欲试1.兴趣展示柜2.多功能长桌3.临窗小坐1B1-兴趣社交系统2323排屋户型关系场改造2兴趣爱好者排屋小院117 三厅双卧兴趣社交者排屋小院143 三厅双卧个人爱好钻研系统兴趣交流系统兴趣交流系统仙侣温情系统家庭社交系统花园会客系统2+1系统星级度假主卧系统运动社交系统运动社交系统星级度假主卧系统2+1系统仙侣温情系统家庭社交系统花园会客系统个人爱好钻研系统兴趣交流系统兴趣交流系统夜间客厅模块家庭社交厅模块卧室休闲模块日间客厅模块50岁后实现自己的排屋花园梦50岁后实现自己的排屋花园梦全能享受者排屋小院174 三厅双卧事业退隐者排屋小院208 29、三厅双卧夜间客厅模块家庭社交厅模块卧室休闲模块日间客厅模块个人爱好钻研系统兴趣交流系统兴趣交流系统花园会客系统家庭社交系统仙侣温情系统星级度假主卧系统2+1系统运动社交系统兴趣交流系统个人爱好钻研系统兴趣交流系统仙侣温情系统花园会客系统家庭社交系统星级度假主卧系统2+1系统事业社交系统143-夜间客厅模块12341.兴趣钻研台2.兴趣展示柜3.兴趣交流长桌4.水吧台个人爱好钻研系统闷热的夏夜，蛙叫虫鸣；在这里，你把玩着瓷器，细细品味着雕花和纹理，忘记了时间1143-夜间客厅模块123451.茶座交流区2.榻榻米茶座3.水吧台4.棋牌桌5.休息区兴趣交流系统茶座，榻榻米，棋牌室；你在这里和老李畅30、谈茶艺，和老王对弈，累了就在榻榻米上眯会，这里是你们的据点143-家庭社交厅模块家庭客厅家庭社交系统客厅的外面就是花园，这就是太太一直惦记的带花园的宅子1342143-家庭社交厅模块1.开放中厨2.西厨岛台3.餐厅4.休闲茶桌夫妻温情系统你们一起做饭，太太洗碗你擦台面，饭后一起在窗边的躺椅上翻年轻时候的旧照片12143-家庭社交厅模块1.花园躺椅2.花园长桌花园会客系统今天你参加小区的乒乓球比赛得了冠军，球友们晚上来你家小院庆祝，你特地准备了自己平时没舍得喝的好茶143-卧室休闲模块1234567891.步入式衣帽间2.五件套主卫3.主卧床区4.床前榻区5.主卧休闲区6.露台休闲区7.次卧床区31、8.次卧休闲区9.次卧飘窗星级度假主卧系统&2+1系统买房的时候太太还说这个卧室太大，你们就两个人住，用不上；其实你知道太太是为家庭操劳惯了，想着节约；在你心里，只有这样的主卧才能补偿太太30年为家庭的付出143-日间客厅模块12345671.运动健身区2.兴趣展示柜3.水吧台4.兴趣交流长桌5.花园长桌6.花园茶座7.冥想露台运动社交系统你的老友又来家里找你了，他说城市是年轻人的地方，点着要上你家3楼健身；其实你知道，他就是馋你家三楼的阳光和开敞，还有那不被打扰的逍遥生活208-夜间客厅模块11.兴趣钻研台2.兴趣展示柜3.兴趣储藏间4.榻榻米茶座342个人爱好钻研系统在阴天下雨的日子，你喜32、欢一个在这里钻研书法的奥秘；太太不会书法，但她喜欢看你练字208-夜间客厅模块1.兴趣交流长桌2.水吧台3.茶座交流区4.井院茶座5.茶水台6.休息区7.棋牌桌1234567兴趣交流系统晚上，你和几个邻居在这里研讨历史，几缕青烟，一杯绿茶，不用担心吵到谁，尽情痛快的讨论；最后你搬出来珍藏多年的史书，开始了你的个人演讲208-家庭社交厅模块1.开放中厨2.西厨岛台3.餐厅123夫妻温情系统你和太太约了几个老友晚上来家里聚餐，你说想露一手，太太中午开始就和你一起在这里准备，她说晚上人多，能先帮你收拾点是一点，怕你累着208-家庭社交厅模块1.家庭客厅2.茶座休闲3.休闲躺椅4.展示柜1243家庭社33、交系统周六的上午，你和太太在客厅一起排练小区社团的合唱歌曲，太太说你跑调跑到客厅外面的山上去了，逗的你哈哈大笑；然后帮你在茶座旁沏了一壶茶，叫你过去清清嗓子再练208-家庭社交厅模块1.花园躺椅2.花园长桌3.花园休闲区123花园会客系统周末的下午，老友们又不约而同的来到了你家的院子，你们在院子里开启了已家庭为单位的相声比赛，自导自演，拍起了抖音208-卧室休闲模块11.步入式衣帽间2.五件套主卫3.主卧床区4.主卧休闲区5.露台茶座6.露台躺椅7.次卧卫生间8.次卧边柜9.次卧床区10.次卧休闲区2345679108星级度假主卧系统&2+1 系统太太喜欢看风景，所以你买了这个带大露台的主卧给34、她；你说你送给她的是窗外的大山，这间价值9999元每晚的金华顶级套房只是附赠品208-日间客厅模块21.对景边柜2.运动健身区3.书房4.展示柜5.多功能交流长桌6.水吧台7.花园长桌8.冥想茶座3451678事业社交系统偶尔你还有些事业的伙伴要到家里来探讨工作，你喜欢在三楼接待他们；当他们看到大大的办公桌、明亮的健身房、惬意的茶座和门外的露台，没有谁不羡慕的一场直观的生活大秀，唤醒顾客角色，教会他生活场景大战8实效的案场观：不是价值点物料的堆砌，而是一部流动的舞台剧区位沙盘户模样板间讲解区，并非传统四件套也并非物理点的直接输出123456789每一个点位都是销售的重要拐杖化解冲突主题设定动线35、空间角色置换生活入戏超60分钟传统案场观：讲解四件套实效案场观：流动的舞台剧觉得我便宜觉得我形态好觉得我离城近先清楚顾客来的时候，他内心还会揣着的想法这些都代表顾客的“混乱”不知道人生进入了下个阶段，也不知道如何规划觉得我环境好改变销售逻辑，让懵逼的顾客不再懵逼所见，所闻，所听，都是得是未来生活的样子案场大战核心主题：50岁后的人生你应该这样活！外场小桥前的部分：目的：顾客这时候内心并不清楚，他想要的是什么带着价低投资的预期来看我，预埋，截流是这一步的关键任务外场拦截桁架外场拦截内容：不是什么都是用来赚钱的比如人生50岁后，你得开始规划第二人生城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房36、|成就后的排屋|主城1/3价属于你的人生50岁后才开始澜山院子，逍遥派的神仙日子精神堡垒拦截桁架精神堡垒核心主题：#属于你的人生50岁后才开始#形式建议：用桁架与精神堡垒，做好拦截，避免顾客错过，同时主张鲜明吸引顾客好奇精神堡垒形式建议：精神堡垒形式建议：过桥后，去到售楼部的路上：目的：在顾客内心还没有防备的时候，释放人生各个阶段的主题任务，让顾客认同入戏，预埋50岁后得为自己而活的主题20岁迷茫青涩为老板而活30岁烦劳人生为老板，老婆而活40岁超负荷人生为老板，老婆，老师而活核心主题：#50岁之前都在为别人而活#形式参考：用长围挡，画面整体表达人生不同阶段的主题传递，让客户步步认同且步步入戏37、前往售楼部的进山山路：目的：认同50岁之前的人生阶段任务后，告诉顾客三老结束了现在是最佳的时机，哪怕你才40+，但得开始准备了40岁准备冲刺最后一个五年计划50岁开始开启属于自己的人生70岁受益好环境，好身体，好心态80岁无憾活出自己，人生值得60岁享受有朋友，有老友，有爱好核心主题：#50岁后为自己而活#形式参考：长围挡，递进关系，告诉客户，现在是规划下一步人生的最好时机，同时不区隔40岁+的顾客进入区中段：强调顾客现状，告诉顾客已经到退养的阶段，但仍还在不断付出让他意识到，现在这样的生活状态是不对的，你还要辛苦多久？孩子毕业了，但自己还没毕业人生大事已收官，属于自己的生活刚开始盼上学，盼毕38、业，盼工作，盼恋爱盼结婚，盼生子，盼事业事业已有定局但睁开眼还是想要工作人生大事已收官，属于自己的生活刚开始拼学习，拼工作，拼财富50岁后该拼生活了人生大事已收官，属于自己的生活刚开始核心主题：#50后，你还要忙多久#每天5个电话，但还是放心不下孩子已长大成材，该开启属于自己的生活了形式参考：用美图配合，制造反差感让顾客看到未来美好的生活画面，向往进入区尾段：目的：铺垫未来美好的生活方式，刺激这才是你50岁后人生所需并给到指引箭头，即将迎接属于你自己的人生核心主题：#迎接属于你自己的人生#前行200m，迎接属于你的人生城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成就后的排屋|主城1/339、价澜山院子逍遥派的神仙日子城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成就后的排屋|主城1/3价形式参考：用美景让顾客向往，脑袋里面能开始幻想未来的画面进入区：目的再次提醒顾客，你已经过了责任付出，拼命博事业的阶段了夫妻几十年相互肩负的不应该只有责任-属于你们的神仙日子刚开始孩子毕业后 总会自己出发你也应该向前一步-属于你的人生刚开始人生大满贯后得过自己的生活-属于你的人生刚开始城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成就后的排屋|主城1/3价城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成就后的排屋|主城1/3价城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成40、就后的排屋|主城1/3价孩子已经毕业了但还是习惯性盼他回家-属于你的人生刚开始城市里的景区生活|金华首个社交快活林|一代人的洋房|成就后的排屋|主城1/3价核心主题：#属于你的人生日子刚刚开始#入口区及2f讲解前廊区：主题：给到项目自我介绍-#逍遥派的神仙日子#金华澜山院子就是专为你而打造人生大事已成，迎接你的下一场狂欢欢迎进入逍遥派的神仙日子金华首个为逍遥派打造的快活林人生大事已成，迎接你的下一场狂欢|城市里的景区生活|金华首个社交快活林|神仙伴侣洋房|成就后的排屋|1/3主城价格|城市里的景区生活|金华首个社交快活林|神仙伴侣洋房|成就后的排屋|1/3主城价格区域图1：与城市第一套房拉开差41、异讲解区区位图1:目的：表达我是最适合50岁生活的地方-健康，自然，轻松核心表达主题：#50岁后的第二空间所需#-两套房的不同1区位图一50岁前为家庭，为子女，为事业注重学区为了孩子接受更好的教育注重配套满足妻子的购物需求注重交通为了上班方便，通勤更高效注重商务社交事业是前五十岁的生活重心但，当年的配套现在已不再必要50岁后为妻子、为朋友、为爱好、为朋友注重环境环境好，身体自然就好注重享受50岁后的人生，只属于自己和妻子注重兴趣大事收官后，把更多的时间留给兴趣和爱好注重距离感既不远离儿女，也拥有自己的生活开始享受自我的神仙日子内容及形式参考：通过对比，让客户清楚人生新阶段需要的与原来大不同区域42、图2：50岁后你要的不再是高楼大厦要的是活的自由洒脱随性区位图2：城市是属于年轻人的，景区是属于你的解读景区内的逍遥日常，每天不重样核心表达主题：#享受离城最近的景区生活#离主城最近的景区生活不远也不近，不愿离儿女，同时兼顾部分事业，也能享受自我多重景区打卡目的地每天不重样的游园生活健康与休闲是逍遥派的生活态度领衔金华的山谷生活主城最佳天然修养基地城市高楼大厦没有的天然氧吧（三面环抱的山谷生活，93%森林覆盖率，4a级景区）2区位图二内容及形式参考：用景区旅游地图形式，给客户直观的景区生活感受，让顾客入戏总平图：提升顾客对我们的尊重这套房就不为投资升值，只为生活总平图：表明我是金华首个为退养阶43、层，量身打造的社区这是你第二人生的所需，跟你以前看到过的楼盘都不一样择址离城市最近的景区山谷生活占地不规则布局，出门就能踏入风景配置还完子女债后，自己的快活林纯粹规划以山谷为背景的仙侣洋房+成就后花园排屋原创户型自我享受+爱好+伴侣+朋友+健康价格主城1/3价，主城高层价买排屋1总平图核心表达主题：#金华首个为退养阶层打造的社区#内容及形式参考：用地图与六重步骤拆解，让客户清晰我们如何为他们量身打造（简易区位图示意）群体空间：教会顾客50岁后的人生应该怎么活群体空间：这里是讲解的重点部分，让顾客边看边入戏，达到心跳加速内心充分向往，明白自我，伴侣，朋友，爱好，社交才是你要的健康中心50岁后不比44、腰缠万贯，健康是最大的财富山谷漫步|健身房|瑜伽室兴趣中心50岁后不比谁权利大，比谁兴趣广棋牌|禅茶|书法|国画|摄影|阅读|收藏社交中心50岁后从结交事业朋友，到结交同好朋友共享食堂|共享茶室|社交书吧|兴趣社群|K歌 电影儿童中心50岁后不再上岗成保姆，懂得儿孙自有儿孙福室内攀岩|童趣滑梯|五彩泡球集群中心50岁后朋友成为邻居，邻居成为朋友小剧场|才艺舞台|节日庆典|诗歌朗诵|青草修堂生活中心50岁后操心少，忧虑少，身体好，睡眠好中医馆|理疗中心|问诊服务|健康管理1群体空间核心表达主题：#还完子女债后的快活林#逍遥汇汇总：50岁后，这些都是你的刚需先告诉顾客，这6大中心，我是专门为你定制45、的，获得尊重6大中心的应用场景解读，配合图片，让顾客能够代入想象内容及形式参考：未来的生活感，得通过一整面墙去传递，扑面而来的打动感因为谁也说不准，顾客会因为某一个空间突然心动（汇总为一面，生活方式演绎墙）社群运营介绍：消除顾客的疑虑和腼腆，就算你不会玩也会有人带着你玩通过社群和IP人物的介绍，让顾客感受真实性，体会到已经有一群人活出了精彩，让他也迫不及待的想要加入核心表达主题：#他们带你找到自己，活出精彩#逍遥侠介绍：在这里和家人，邻居，再做一回校友照片逍遥侠：张姐前传媒大学教授逍遥汇-国画社社长周三：10:00-12:00她用国画让许多邻居重新挖掘出自己爱好照片逍遥侠：李哥前省医医学专家逍46、遥汇-医学社社长周二：13:00-15:00他用一条健康路让每个邻居成为自己的医生形式及手稿参考：应该有一小面墙的领头人物介绍，及增加部分社区群体照，让顾客看见这儿的人都活出了自己沙盘的优化：比看楼更重要的是，让顾客看到50岁后充实生活的支撑在沙盘上增加群体空间小棋子，景区生活小棋子户型空间：尽量不去样板间，在这儿说透户型理念：这是与城市里第一套房完全不同的规划理念新的人生阶段，你要的不一样了，我们懂你核心表达内容：#你要的与第一套房完全不同#第一套房：为家庭责任第二套房：为自我享受度假级主卧系统没有子女，专属于夫妻的温情自在山谷度假感山谷环绕，开门见景1/3主城价高层电梯房价，圆排屋洋房梦147、户型空间孩子的学校妻子的商场应对繁忙事业的交通，地段自我享受爱好收藏朋友社交健康自在伴侣温情低价不贵三厅系统家庭社交厅，日间客厅，夜间客厅形式及手稿参考：两套房的空间对比，每一个空间都是顾客梦里想要的样子，同时打消顾客对2+1系统的疑虑各户型主题系统展示：同一种生活方式之下的不同选择根据顾客的个人喜好做相应的推荐洋房没有孩子，这是只属于你一个人的小洋房排屋50岁后，圆自己的花园排屋梦兴趣爱好者排屋小院117 三厅双卧兴趣社交者排屋小院143 三厅双卧全能享受者排屋小院174 三厅双卧事业退隐者排屋小院208 三厅双卧洋房叠拼主力户型专项解读，让顾客对每一个系统空间入戏，同时利于我们货量大的产品48、去化（形式参考）带看-1f群体空间：每一个空间，都得让顾客看到，想到未来在这儿和一群朋友的生活日常，且真实的感受到这种逍遥的生活真实存在群体空间平面图：丰富且充实的社群生活瑜伽室乒乓球室共享餐厅生活超市集群广场棋牌室儿童中心影音中心中医馆群体空间门头：真实存在的逍遥生活群贤汇：棋牌室逍遥侠：张慧玲活动时间：每周三周四下午三点群贤汇：瑜伽室室逍遥侠：王国栋活动时间：每周一周二下午三点材质形式建议形式建议：让顾客看到丰富的空间能想象到未来一群朋友在这生活的欢乐的画面重回洽谈区：再次重点强调群体空间+户型空间+主城1/3价洽谈也是谈的未来属于自己的人生怎么活，在这里迎接人生下一场狂欢时间旅行团澜山院49、子生活时间轴+社群活动（健康、休闲、社交、夫妻、朋友、爱好）户型空间场景社群空间+户型空间生活场景（能让邻居成为朋友的家，想寂寞都难）主城1/3价高层价实现洋房排屋梦生活时间轴空间场景图核心表达内容：#迎接人生下一场狂欢#-住在澜山院子丰富的生活场景户型介绍7:00-8:00每天一万步一年一个人只有在山谷里，才能吃出自然味道重拾被遗忘的爱好不是做饭，而是享受美食烹饪晚宴，也是邻里的party time青春常驻的秘密把夫妻活成神仙眷侣8:00-9:009:00-11:0012:00-1:00三五好友，一壶暖茶，一下午身体状态，时时留心1:00-3:004:00-5:006:00-7:008:0050、-9:0010:00-11:00时间旅行团在这儿活到忘记时间时间轴形式及参考：无论顾客坐在哪里，都能看到未来生活的场景也是置业顾客逼单的利器群体空间演绎，无论是洽谈桌旁边，还是游走时顾客都能被逍遥派的生活所打动能让朋友成为邻居的家想寂寞都难茶友、书友、棋友、驴友，在逍遥会里，每天都能认识志同道合的老友不是养老是逍遥派的黄金50年1.3.5社群活动，2.4.6景区度假，周末家庭派对，每天都有不重样的生活不是全家人的群居生活而是夫妻俩的神仙日子没有孩子，没有辅导班，只需一张床，剩下的都是夫妻俩的享受能重返少年忘记年龄的社区50岁后少操心，少忧虑，拾起兴趣，在山谷中找回少年心智从只会忙碌工作到兴趣社51、交达人不怕你不会玩，社区各种社群，每天都有人带着你玩从只装得下一日三餐的家到装得下兴趣、爱好、朋友、自我享受的家没有子女，没有事业，剩下的只有夫妻和自我享受户型空间解读展板，这个地方得再次出现，避免顾客吵着闹着要去样板间场景大战故事线汇总：属于你的人生50岁后才开始唤醒懵逼的顾客，教会他们未来的日子怎么活50岁后，属于你的人生刚开始户外截流，建立对项目的好奇50岁之前为别人活50岁之后为自己活角色铺垫，建立对五十岁后生活的向往开题：专为逍遥派量身打造而来50岁后你需要的不再是城市与城市第一套房拉开区别离主城最近的景区生活逍遥派的神仙日子不远不近的距离最适合你金华首个为退养阶层打造的快活林规划理52、念，建立认同50岁后你应该这样活50岁后生活方式植入带你找到自己，活出精彩不怕你不会玩，有人带你玩50岁后你要的不一样，与第一套房不同的规划理念逍遥派的第二人生所需仙侣洋房+成就排屋户型空间模块推敲洽谈区：在这里迎接人生下一场狂欢未来生活规划765421121110983你还要忙多久未来逍遥生活的铺垫角色铺垫，建立对五十岁后生活的向往属于你的人生50岁后才开始50岁前都在为别人而活50岁后为自己而活12350岁后的第二空间所需享受离城最近的景区生活金华首个为退养阶层打造的社区还完子女债后的快活林他们带你找到自己，活出精彩你要的与第一套房完全不同洽谈区迎接人生下一场狂欢你该过属于自己的生活了8金华首个快活林社区964550岁后你还要忙多久迎接属于你自己的人生逍遥派的神仙日子710111213715一代人的洋房成就后的花园梦14深化执行落地案敬请期待THANKS