1、本文图例标示说明通过现有资料查阅到信息数据通过互联网查阅到的资料数据通过现场实地走访了解到的信息通过电话询问到的相关信息1 1PART.1房地产宏观市场研究土地供应分析 2015年1-12月绍兴全市土地出让宗数共计为118宗，出让面积为368.49万 2015年12月土地出让出现急速反弹，环比上月增长305%，比年初1月份增长315%全市土地整体供应市场呈稳中有升的局面，尤其在年底以超过全市土地整体供应市场呈稳中有升的局面，尤其在年底以超过300%300%的增长速度来强势收官，预示政府对土地市场持乐观态度的增长速度来强势收官，预示政府对土地市场持乐观态度20.7517.2119.776.1972、.4418.7453.0453.0922.0942.8521.2686.0695534611413141232土地出让面积（万）出让宗数（宗）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月010203040506070809010005101520253035土地出让面积（万）,1月,20.75土地出让面积（万）,2月,17.21土地出让面积（万）,3月,19.77土地出让面积（万）,4月,6.19土地出让面积（万）,5月,7.44土地出让面积（万）,6月,18.74土地出让面积（万）,7月,53.04土地出让面积（万）,8月,53.09土地出让面积（万）,9月,22.09土地出让面积3、（万）,10月,42.85土地出让面积（万）,11月,21.26土地出让面积（万）,12月,86.06出让宗数（宗）,1月,9出让宗数（宗）,2月,5出让宗数（宗）,3月,5出让宗数（宗）,4月,3出让宗数（宗）,5月,4出让宗数（宗）,6月,6出让宗数（宗）,7月,11出让宗数（宗）,8月,4出让宗数（宗）,9月,13出让宗数（宗）,10月,14出让宗数（宗）,11月,12出让宗数（宗）,12月,322015年年1-12月份月份绍兴全市土地全市土地市市场出出让情况情况20152015年绍兴各大城区商品住宅土地出让共计年绍兴各大城区商品住宅土地出让共计1414宗，面积为宗，面积为675794.4、9675794.9，其中越城区土地共出让，其中越城区土地共出让4 4宗，面积为宗，面积为178418178418土地供应详情20152015年绍兴各大城区商品住宅土地出让详情列表年绍兴各大城区商品住宅土地出让详情列表时间时间区域区域地块名称地块名称地块位置地块位置容积率容积率出让面积出让面积（）（）用地性质用地性质拍卖拍卖/挂牌时间挂牌时间3 3月月城东城东胜利东路胜利东路1 1号号地块地块A A区区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路北至西施山路2.2-2.42.2-2.48718787187居住用地居住用地（兼商业、商务）（兼商业、商务）5、20152015年年3 3月月1010日日胜利东路胜利东路1 1号地块号地块B B区区东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路北至西施山路1.9-2.11.9-2.12619326193居住用地居住用地20152015年年3 3月月1010日日8 8月月柯桥柯桥城区B-15地块东至黄社溇直江、南至中泽横江、西至中泽路、北至柯中泵站1.8-2.416604居住用地2015年8月7日柯桥柯桥城区D-15地块东至潘家溇直江、南至双渎村河、西至湖中路、北至兴越路1.6-1.89356居住用地2015年8月25日1010月月柯桥柯桥经济开发区QX14-256、地块柯桥经济开发区1.8-2.355135普通商品住房用地2015年10月8日柯桥柯桥城区R-10地块柯桥城区1.2-1.729408普通商品住房用地2015年10月20日1111月月绍兴原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块1-1.114564普通商品住房用地2015年11月11日1212月月越城区越城区绍市国土（越城）让字（绍市国土（越城）让字（20152015）第）第2 2号号越城区北海街道越城区北海街道2-2.32-2.34115841158普通商品住房用地普通商品住房用地20152015年年1212月月9 9日日镜湖新区镜湖新区中心区8-2号地块灵芝7、镇全心村1.6-1.8105147.9 普通商品住房用地2015年12月15日镜湖新区镜湖新区中心区8-4号地块灵芝镇全心村1.4-1.654814普通商品住房用地2015年12月15日绍兴曹江路1号地块东至永丰公寓、南至永丰公寓、西至曹江路、北至永丰公寓1.15-1.312680普通商品住房用地2015年12月25日高新区高新区人民东路1号地块东至空地、南至人民东路、西至二环东路、北临龙池山1-1.15162335普通商品住房用地2015年12月25日绍兴建材城以北地块东至直宫江、南至建材城、西至移动公司、北至秦望路1.5-1.79368普通商品住房用地2015年12月25日绍兴人民路2号地8、块东至古水道、南至人民东路、西至迪荡湖路、北临浙东运河1.55-1.75115152普通商品住房用地2015年12月25日越城区越城区绍市国土告字（绍市国土告字（20152015）18-218-2号号越城区府山街道府山村越城区府山街道府山村1-1.11-1.12388023880住宅用地住宅用地20152015年年1212月月2929日日土地成交分析 2015年1-12月绍兴全市土地成交宗数共计为94宗，成交面积为228.81万 2015年下半年绍兴土地市场趋于回暖，下半年环比上半年增长200%以上20152015年下半年绍兴土地市场成交趋于回暖，年下半年绍兴土地市场成交趋于回暖，下半年环比上9、半年增下半年环比上半年增长长200%200%以上，预计未来楼市将被看好以上，预计未来楼市将被看好 土地成交趋于回暖 预计年楼市将被看好8.469.4715.43.387.1113.3542.5737.8318.9940.842.6428.774.821.539.112.210.843.7012.4617.443.707.031.5316.05土地成交面积（万平）成交金额（亿元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月05101520253035404502468101214161820土地成交面积（万平）,1月,8.46土地成交面积（万平）,2月,9.47土地成交面积（万平）,310、月,15.4土地成交面积（万平）,4月,3.38土地成交面积（万平）,5月,7.11土地成交面积（万平）,6月,13.35土地成交面积（万平）,7月,42.57土地成交面积（万平）,8月,37.83土地成交面积（万平）,9月,18.99土地成交面积（万平）,10月,40.84土地成交面积（万平）,11月,2.64土地成交面积（万平）,12月,28.77成交金额（亿元）,1月,4.82成交金额（亿元）,2月,1.53成交金额（亿元）,3月,9.11成交金额（亿元）,4月,2.21成交金额（亿元）,5月,0.84成交金额（亿元）,6月,3.70成交金额（亿元）,7月,12.46成交金额（亿元）,811、月,17.44成交金额（亿元）,9月,3.70成交金额（亿元）,10月,7.03成交金额（亿元）,11月,1.53成交金额（亿元）,12月,16.052015年年1-12月月绍兴市土地市市土地市场成交情况成交情况20152015年绍兴各大城区商品住宅土地成交共计年绍兴各大城区商品住宅土地成交共计1010宗，面积为宗，面积为376259.9376259.9，其中越城区土地共成交，其中越城区土地共成交4 4宗，面积为宗，面积为178418178418土地成交详情20152015年绍兴各大城区商品住宅土地成交详情列表年绍兴各大城区商品住宅土地成交详情列表时间时间区域区域地块名称地块名称地块位置地块位12、置容积率容积率成交面积成交面积（）（）楼板价（元楼板价（元/）成交成交总价总价（万元）万元）用地性质用地性质竞得单位竞得单位成交日期成交日期3 3月月城东城东胜利东路胜利东路1 1号号地地块块A A区区东至五泄路、南至现状河流、西至东至五泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路越龙河、北至西施山路2.2-2.42.2-2.48718787187328832886880068800居住用地居住用地（兼容商业（兼容商业、商务）、商务）上海纺织置业有限公司上海纺织置业有限公司20152015年年3 3月月1010日日胜利东路胜利东路1 1号地号地块块B B区区东至五泄路、南至现状河流、西至东至五13、泄路、南至现状河流、西至越龙河、北至西施山路越龙河、北至西施山路1.9-2.11.9-2.126193261933817.813817.811900019000居住用地居住用地8 8月月柯桥柯桥城区B-15地块东至黄社溇直江、南至中泽横江、西至中泽路、北至柯中泵站1.8-2.4166041786.725340居住用地绍兴柯桥历史文化街区开发利用投资建设有限公司2015年8月18日柯桥柯桥城区D-15地块东至潘家溇直江、南至双渎村河、西至湖中路、北至兴越路1.6-1.893562835.754245居住用地绍兴泓欣置业有限公司2015年8月25日1010月月柯桥柯桥经济开发区QX14-25地块柯14、桥经济开发区1.8-2.3551351009.4410018普通商品住房用地绍兴市柯桥区石城开发投资有限公司2015年10月8日柯桥柯桥城区R-10地块柯桥城区1.2-1.7294083757.4813260普通商品住房用地绍兴县恒利印染有限公司2015年10月20日1111月月绍兴原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块原浙江农业商贸职业学院延安路校区地块1-1.1145647758.8611300普通商品住房用地浙江金昌房地产集团有限公司2015年11月11日1212月月镜湖新区镜湖新区中心区8-2号地块灵芝镇全心村1.6-1.8 105147.93982.4967000居住兼商业用地农工商房15、地产（集团）浙江兆禾置业有限公司2015年12月15日镜湖新区镜湖新区中心区8-4号地块灵芝镇全心村1.4-1.6548144795.4436800居住兼商业用地农工商房地产（集团）浙江兆禾置业有限公司2015年12月15日越城区越城区越西路新桥江地越西路新桥江地块块越城区北海街道越城区北海街道2-2.32-2.341158411584371.084371.083598135981普通商品住普通商品住房用地房用地浙江宝业房地产集团有限浙江宝业房地产集团有限公司公司20152015年年1212月月1818号号越城区越城区绍市国土告字绍市国土告字（20152015）18-218-2号号越城区府山街16、道府山村越城区府山街道府山村1-1.11-1.123880238805229.485229.481248812488住宅用地住宅用地绍兴市基础设施投资有限绍兴市基础设施投资有限公司公司20152015年年1212月月2929日日商品房分析 2015年1-12月绍兴全市商品房成交面积呈稳中有升的局面 2015年下半年全市商品房成交价格相对于上半年略有下滑，由于受到政策利好影响，各大开发商采用以价换量的手法来刺激成交绍兴商品房从整年成交走势来看相对较为平稳，尤其在下半年绍兴商品房从整年成交走势来看相对较为平稳，尤其在下半年楼市利好消息的频繁出台，促使下半年成交一直保持高位楼市利好消息的频繁出台，促17、使下半年成交一直保持高位 下半年楼市利好消息频繁出台 暖冬收官1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0510152025020004000600080001000012000成交量（万方）,1月,18.08成交量（万方）,2月,9.33成交量（万方）,3月,15.16成交量（万方）,4月,16.98成交量（万方）,5月,18.11成交量（万方）,6月,17.67成交量（万方）,7月,16.19成交量（万方）,8月,16.69成交量（万方）,9月,18.04成交量（万方）,10月,15.99成交量（万方）,11月,21.2成交量（万方）,12月,18.53成交均价（元/）,1月,18、9074成交均价（元/）,2月,10329成交均价（元/）,3月,8618成交均价（元/）,4月,10447成交均价（元/）,5月,9883成交均价（元/）,6月,10376成交均价（元/）,7月,9932成交均价（元/）,8月,9905成交均价（元/）,9月,9064成交均价（元/）,10月,9790成交均价（元/）,11月,9194成交均价（元/）,12月,981720152015年年1-121-12月绍兴全市商品房成交情况月绍兴全市商品房成交情况成交量（万方）成交均价（元/）商品住宅分析 2015年月绍兴全市商品住宅成交套数环比2014年增长69.56%2015年绍兴全市商品住宅成交均价19、为8527元/，相对于2014年成交均价9449元/，下跌了9.76%20152015年绍兴房地产市场均采用以价换量的手法，来刺激年绍兴房地产市场均采用以价换量的手法，来刺激1515年商年商品住宅产品成交的提升品住宅产品成交的提升1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0200040006000800010000120002015年,1月,91482015年,2月,86952015年,3月,77372015年,4月,88822015年,5月,87192015年,6月,87702015年,7月,86212015年,8月,79142015年,9月,78862015年,10月,850420、2015年,11月,89472015年,12月,85012014年,1月,92892014年,2月,100002014年,3月,97382014年,4月,89542014年,5月,98302014年,6月,102072014年,7月,103222014年,8月,93052014年,9月,94832014年,10月,87992014年,11月,82542014年,12月,92062014-20152014-2015年（年（1-121-12月月）绍兴全市）绍兴全市商品住宅价格成交走势商品住宅价格成交走势2015年2014年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0200400600821、00100012002015年,1月,6552015年,2月,3602015年,3月,9942015年,4月,8402015年,5月,9532015年,6月,9572015年,7月,8872015年,8月,9622015年,9月,10432015年,10月,9612015年,11月,11262015年,12月,10392014年,1月,6642014年,2月,4282014年,3月,4102014年,4月,3922014年,5月,4402014年,6月,3412014年,7月,3342014年,8月,4952014年,9月,5042014年,10月,7382014年,11月,8412014年,22、12月,7692014-20152014-2015年（年（1-121-12月月）绍兴全市）绍兴全市商品住宅成交套数走势商品住宅成交套数走势2015年2014年区域成交分析 2015年绍兴主城区成交套一直遥遥领先其他区域 其中，2015年城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%20152015年绍兴全市商品住宅成交主要集中在主城区，年绍兴全市商品住宅成交主要集中在主城区，其中其中城西板城西板成交套数占各城区板块成交套数占各城区板块9.33%9.33%，环比去年下降，环比去年下降10.46%10.46%327200372416553434432314423484707516223、0415538220627527729939237223918730722362284301248360298406348338430395主城区袍江新城镜湖新城1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0100200300400500600700800主城区,1月,327主城区,2月,200主城区,3月,372主城区,4月,416主城区,5月,553主城区,6月,434主城区,7月,432主城区,8月,314主城区,9月,423主城区,10月,484主城区,11月,707主城区,12月,516袍江新城,1月,204袍江新城,2月,155袍江新城,3月,382袍江新城,4月,20624、袍江新城,5月,275袍江新城,6月,277袍江新城,7月,299袍江新城,8月,392袍江新城,9月,372袍江新城,10月,239袍江新城,11月,187袍江新城,12月,307镜湖新城,1月,223镜湖新城,2月,62镜湖新城,3月,284镜湖新城,4月,301镜湖新城,5月,248镜湖新城,6月,360镜湖新城,7月,298镜湖新城,8月,406镜湖新城,9月,348镜湖新城,10月,338镜湖新城,11月,430镜湖新城,12月,3952015年年1-12月商品住宅各城区成交分析月商品住宅各城区成交分析占比,市区,0.20%,0%占比,城东,11.87%,12%占比,城南,5.78%25、,6%占比,城西,9.33%,9%占比,生态园区,10.11%,10%占比,会稽山度假区,5.28%,5%占比,镜湖新区,30.36%,30%占比,袍江新区,27.08%,27%20152015年绍兴区各板块商品住宅成交套年绍兴区各板块商品住宅成交套数占比数占比市区城东城南城西城北生态园区会稽山度假区镜湖新区袍江新区板块板块20152015年年20142014年年成交套数成交套数（套）（套）成交占比成交占比（%）成交套数成交套数（套）（套）成交占比成交占比（%）镜湖新区369330.36232333.53袍江新区329527.08151421.85城东144411.8774210.71生态园区26、123010.1195013.71城西城西113511359.339.3372272210.4210.42城南7035.785077.32会稽山度假区6425.281512.18市区240.250.07城北00140.2城西板块分析 2015年1-12月绍兴主城区城西板块成交共计1135套，成交面积为16.55万，但城西现售楼盘总共4172套，同时在16年可能会新增大量新房源 从整体上看，城西板块成交走势呈平稳上升的态势目前城西板块从整体上看，成交走势呈平稳上升的局面，目前城西板块从整体上看，成交走势呈平稳上升的局面，但城但城西现有库存西现有库存41724172套及套及1616年的新增楼盘，市27、场竞争较为激烈年的新增楼盘，市场竞争较为激烈1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月00.511.522.5020406080100120140160180销售面积（万）,1月,1.22销售面积（万）,2月,0.52销售面积（万）,3月,0.66销售面积（万）,4月,1.19销售面积（万）,5月,1.41销售面积（万）,6月,1.76销售面积（万）,7月,1.42销售面积（万）,8月,1.08销售面积（万）,9月,1.73销售面积（万）,10月,1.92销售面积（万）,11月,1.53销售面积（万）,12月,2.11销售套数（套）,1月,70销售套数（套）,2月,35销售套数（套28、）,3月,49销售套数（套）,4月,74销售套数（套）,5月,100销售套数（套）,6月,111销售套数（套）,7月,102销售套数（套）,8月,67销售套数（套）,9月,121销售套数（套）,10月,135销售套数（套）,11月,114销售套数（套）,12月,15720152015年年1-121-12月月绍兴城西板块商品住宅成交绍兴城西板块商品住宅成交情况情况销售面积（万）销售套数（套）成交走势一片良好 年底强势收官宏观市场宏观市场结论篇结论篇 2015 2015年绍兴房地产整体市场出现明显回暖迹象，具体年绍兴房地产整体市场出现明显回暖迹象，具体表现在土地、商品房的成交量同比有所上升，加之表29、现在土地、商品房的成交量同比有所上升，加之“救市救市”政策的频频出台，政策的频频出台，开发商为了抓开发商为了抓住此次机会均采用以价换量的手法，来住此次机会均采用以价换量的手法，来促进商品住宅成交走势的提升；促进商品住宅成交走势的提升；目前目前城西板成交套数城西板成交套数占各城区板块占各城区板块9.33%9.33%，环比去年下降，环比去年下降10.46%10.46%，但其年底的强势收官，为购房者树立了良好的，但其年底的强势收官，为购房者树立了良好的购买信心购买信心土地市场：土地市场：从整体上看，绍兴土地市场呈供大于求的局面，但在2015年下半年环比上半年增长200%以上，土地市场成交逐渐回暖，预30、计后期楼市将被看好，同时越城区板块2015年供应及成交分别为4宗地块商品房市场：商品房市场：绍兴商品房从整年成交走势来看相对较为平稳，尤其在下半年楼市利好消息的频繁出台，开发商为了抓住此次机会均采用以价换量的手法，来刺激15年商品住宅产品成交的提升城西板块：城西板块：目前城西板成交套数占各城区板块9.33%，环比去年下降10.46%，同时城西现有库存4172套及16年的新增楼盘，市场竞争较为激烈2 2PART.2竞品项目分析竞品项目列表我司根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内我司根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内极具代表性的项目作为竞品跟踪极具代表性的项目作为竞品31、跟踪区域区域项目名称项目名称产品类型产品类型20152015年成交年成交（套）（套）成交面积成交面积（）（）成交均价成交均价（元（元/）总成交总成交 （套）（套）总套数总套数去化率去化率开盘时间开盘时间交房时间交房时间镜湖镜湖梦享城高层25026099892134162455%2014年3月年6月城西板城西板块块御河湾高层172249271054844866867%2013年1月2015年5月锦园锦园高层高层15515516668166688585858521221252052041%41%20142014年年9 9月月年年6 6月月信达银郡高层、联排15016066923178116374832、%2011年10月2013年12月曦之湖高层149100226353238195412%2014年12月2017年6月观澜豪庭高层116152558031554107252%2012年5月2014年12月华宇兰园高层、排屋858024891323254243%2013年12月年1月注：注：是我司是我司根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内极具代表性的项目作为竞品跟踪根据市场调查所得，选取与本案相仿，同时在城西板块内极具代表性的项目作为竞品跟踪项目概况 20132015年，城西各楼盘，价格整体走下滑线 曦之湖，营销推广空前浩大，14年开盘去化94套，签约单价7243元，15年价格降至33、6353元 观澜豪庭，2012年开盘至今已有4年时间，目前整体去化52%，价格也由8600元均价，到15年11月降至成交价格8031元/，甚至更出现网上签约单价6536元；但成交仍不理想，去化较慢2013-20152013-2015年城西板块各楼盘项目均出现以价换量的销售模式来年城西板块各楼盘项目均出现以价换量的销售模式来刺激成交，加快产品的去化速度刺激成交，加快产品的去化速度00.511.522.533.502000400060008000100001200014000梦享城,非数字,0梦享城,非数字,10486梦享城,非数字,8921御河湾,非数字,11735御河湾,非数字,10857御河34、湾,非数字,10548锦园,非数字,0锦园,非数字,8841锦园,非数字,8585信达银郡,非数字,11000信达银郡,非数字,10588信达银郡,非数字,9231曦之湖,非数字,0曦之湖,非数字,7243曦之湖,非数字,6353观澜豪庭,非数字,8637观澜豪庭,非数字,8382观澜豪庭,非数字,8031华宇兰园,非数字,9187华宇兰园,非数字,8874华宇兰园,非数字,89132013-20152013-2015年城西楼盘价格走势年城西楼盘价格走势梦享城御河湾锦园信达银郡曦之湖观澜豪庭华宇兰园项目概况信达银郡信达银郡 信达银郡位于胜利西路绍兴一中高中部的北面，由信达地产股份有限公司投资开35、发，项目分两期开发，一期建筑面积约为15万平方米由新古典主义风格的高层公寓和法式宫廷联排别墅组成 信达银郡地块交通条件极佳，配套成熟，生活设施齐全。南有西郊路规划延伸段，西有绍大线重要交通枢纽，地块东南侧规划留有市场用地，配有农贸市场及商业设施等高层高层排屋排屋项目名称项目名称信达银郡开盘户型面积开盘户型面积97-138所处板块所处板块城西板块装修情况装修情况毛坯建筑风格建筑风格新古典主义开盘时间开盘时间2011年10月建筑类别建筑类别高层住宅、联排别墅占地面积占地面积139161开发商开发商绍兴信达建设开发有限公司总建筑面积总建筑面积250000信达银郡位于绍兴城西信达银郡位于绍兴城西CEO36、CEO核心区域，由高层住宅和联排别墅组核心区域，由高层住宅和联排别墅组成，周边配套丰富，倾力打造精品学区房成，周边配套丰富，倾力打造精品学区房户型分析信达银郡信达银郡两室两厅一卫两室两厅一卫 9797三室两厅两卫三室两厅两卫 138138两室两厅两卫两室两厅两卫 115115 92两房：南北通透，两房朝南带有飘窗，赠送空中花园可自由分割 115两房：跃层设计，两房朝南均带有阳台，一层卧室阳台与客厅阳台相连接，可大尺度享受阳台观景 138三房：两开间设计，进深较长，南北不透，布局较为拥挤，两房朝南，一房朝北，南向客卧带有阳台，赠送空中花园可自由分割 项目产品整体赠送附加值较高 全面积赠送全面积赠37、送赠送一半面积赠送一半面积产品主力面积段为产品主力面积段为97-13897-138，涵盖经典两房、标准三房及跃层，涵盖经典两房、标准三房及跃层整体产品附加值较高，户型灵活性强整体产品附加值较高，户型灵活性强销售分析信达银郡信达银郡信达银郡开发商采取以价换量的方式信达银郡开发商采取以价换量的方式，促使，促使20152015年月均去化是年月均去化是20142014年的年的1.81.8倍倍1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月051015202530352014年,1月,82014年,2月,12014年,3月,62014年,4月,82014年,5月,92014年,6月,32014年,38、7月,62014年,8月,142014年,9月,82014年,10月,92014年,11月,122014年,12月,192015年,1月,92015年,2月,32015年,3月,92015年,4月,72015年,5月,72015年,6月,302015年,7月,262015年,8月,102015年,9月,252015年,10月,302015年,11月,202015年,12月,102014-20152014-2015年信达银郡项目成交年信达银郡项目成交套数套数走势走势2014年2015年 项目于2011年10月13日首次开盘，推出689套，分别在2013年10月、11月及2014年4月进行三次加推39、，共计948套，目前可售2014年全年共销售住宅103套，月均去化8.6套，2015年全年共去化186套，月均去化15.5套，2015年住宅销量同比增长80.58%2014年住宅价格形成高开低走的局面，年初以15598元/开启市场，之后价格一路下跌，12月住宅价格降至9500元/；2015年住宅价格相对平稳，全面均保持在9000-9400元/左右，采取以价换量的方式刺激产品成交，促使2015年月均去化是2014年的1.8倍1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0200040006000800010000120001400016000180002014年,1月,15598201440、年,2月,105502014年,3月,108432014年,4月,100632014年,5月,97652014年,6月,98052014年,7月,96162014年,8月,95302014年,9月,99102014年,10月,94042014年,11月,95002014年,12月,95002015年,1月,93352015年,2月,92792015年,3月,93332015年,4月,95272015年,5月,92182015年,6月,90082015年,7月,92152015年,8月,91402015年,9月,92032015年,10月,91752015年,11月,94272015年,12月,41、94272014-20152014-2015年年信达银郡信达银郡项目成交价格走势项目成交价格走势2014年2015年观澜豪庭位居绍兴大城西板块，比邻绍兴新汽车西站，紧靠环观澜豪庭位居绍兴大城西板块，比邻绍兴新汽车西站，紧靠环城河，是绍兴首屈一指的大型城河，是绍兴首屈一指的大型高端景观高端景观园区园区项目名称项目名称观澜豪庭主力面积主力面积80-120所处板块所处板块城西装修情况装修情况毛坯建筑风格建筑风格 住宅、运动社区价格价格均价7600元/建筑类别建筑类别板塔结合、高层当期推出总套数当期推出总套数609套开发商开发商绍兴市艺江南建设有限公司已售套数已售套数175套占地面积占地面积4657442、开盘时间开盘时间2012年05月17日总建筑面积总建筑面积139722交房时间交房时间2014年10月 观澜豪庭位居绍兴大城西板块，规划建筑11栋亲水景观高层，围合式布局、25000的超大中央庭院、热带风情主题园林以及15大运动主题配套 项目观澜豪庭总占地面积46574，总建筑面积139722，共11栋楼，每栋30层，同时配备有1120个停车位项目概况观澜豪庭观澜豪庭户型分析项目在售户型为项目在售户型为80-12880-128，均价，均价78007800元元/，赠送面积较大，整，赠送面积较大，整体户型方正，采光良好，卧室均朝南，居住舒适度较强体户型方正，采光良好，卧室均朝南，居住舒适度较强 843、6.40两房：户型方正，三开间朝南，均能享受较多采光 109.40两房：双卧室朝南赠送超大向阳阳台，户型方正，采光良好 126.20房：双卧室朝南，采光良好，同时有大面积赠送 ，但进深较深，通透性一般2室2厅2卫 109.402室2厅1卫 86.40赠送一半面积赠送全部面积观澜豪庭观澜豪庭3室2厅2卫 126.20销售分析近两年该项目成交情况较惨淡，月均去化分别为近两年该项目成交情况较惨淡，月均去化分别为7.87.8套及套及9.79.7套，套，开发商意采取以价换量的方式开发商意采取以价换量的方式，但整体成交情况并不乐观，但整体成交情况并不乐观 项目于2012年05月17日首次开盘，并推出46344、套新房源，之后在2013年09月17日加推二期，推出609套新房源，主力面积为80-120，均价在9000元/左右，其2014年月均去化为7.8套左右，2015年月均去化9.7套 目前优惠活动：买房送空调，另外全款93折，按揭94折，公积金贷款95 项目今年成交均价明显低于去年，其成交量与去年相比多出23套，开发商采取的是以价换量的销售手法，刺激消费者购房观澜豪庭观澜豪庭1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月700075008000850090009500100002014年成交均价,1月,83112014年成交均价,2月,97162014年成交均价,3月,84042014年成45、交均价,4月,93902014年成交均价,5月,84882014年成交均价,6月,83402014年成交均价,7月,86902014年成交均价,8月,82602014年成交均价,9月,84342014年成交均价,10月,86612014年成交均价,11月,84502014年成交均价,12月,85472015年成交均价,1月,88132015年成交均价,2月,87722015年成交均价,3月,88572015年成交均价,4月,75652015年成交均价,5月,88132015年成交均价,6月,87582015年成交均价,7月,82372015年成交均价,8月,85002015年成交均价,9月,846、1752015年成交均价,10月,77622015年成交均价,11月,76952015年成交均价,12月,77682014-20152014-2015年观澜豪庭项目成交年观澜豪庭项目成交价格价格走势走势2014年成交均价年成交均价2015年成交均价年成交均价1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0510152025302014年成交套数,1月,22014年成交套数,2月,12014年成交套数,3月,32014年成交套数,4月,32014年成交套数,5月,92014年成交套数,6月,242014年成交套数,7月,102014年成交套数,8月,72014年成交套数,9月,8201447、年成交套数,10月,72014年成交套数,11月,62014年成交套数,12月,132015年成交套数,1月,42015年成交套数,2月,62015年成交套数,3月,82015年成交套数,4月,112015年成交套数,5月,122015年成交套数,6月,42015年成交套数,7月,82015年成交套数,8月,52015年成交套数,9月,122015年成交套数,10月,172015年成交套数,11月,162015年成交套数,12月,1320142014-20152015年年观澜豪庭项目观澜豪庭项目成交套数成交套数走势走势2014年成交套数年成交套数2015年成交套数年成交套数御河湾位于胜利西路绍48、一中高中部北面，西郊路以北，御河湾位于胜利西路绍一中高中部北面，西郊路以北，由由9 9幢幢23-2923-29层的高层建筑组成层的高层建筑组成项目名称项目名称御河湾主力面积主力面积高层：123-171所处板块所处板块城西装修情况装修情况毛坯建筑风格建筑风格法式价格价格10479元/建筑类别建筑类别高层当期推出总套数当期推出总套数开发商开发商浙江嘉舟房地产开发有限公司已售套数已售套数占地面积占地面积37607开盘时间开盘时间2014年5月总建筑面积总建筑面积120000交房时间交房时间现房 项目位于胜利西路绍一中高中部北面，西郊路以北所在区域位置极佳：位于镜湖、柯桥、老城区三大组团的中心地带 御49、河湾花园总建筑面积约12万平方米，花园景观总面积约有5万方左右，整体由9幢23-29层的高层建筑组成项目概况御河湾御河湾户型分析项目在售户型主力面积为项目在售户型主力面积为80-13580-135，均价，均价1047910479元元/，户型整，户型整体附加值较高，深受购房客户青睐体附加值较高，深受购房客户青睐 123三房：户型方正，北侧赠送大面积露台，采光较好，南侧阳台连通客厅与卧室，大大增强观景效果和使用率 132三房：户型方正，北侧赠送大面积露台，相对于123户型格局，该户型主卧增加一个卫生间，提升居住舒适度3室2厅2卫 1323室1厅1卫 123赠送一半面积赠送全部面积御河湾御河湾销售分50、析项目项目从整体上看，御河湾项目从整体上看，御河湾项目20152015年采用以价换量的销售手法年采用以价换量的销售手法来促进项目产品的快速去化，使其月均去化为来促进项目产品的快速去化，使其月均去化为1414套左右套左右 项目于2012年12月27日开盘，首次推出358套，并在2013年6月13日加推310套，共计668套，目前已售457套，可售211套，2015年月均去化为14套左右 从整体上看，御河湾项目2015年采用以价换量的销售手法来促进项目产品的去化御河湾御河湾1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月051015202014年,1月,122014年,2月,32014年,351、月,82014年,4月,52014年,5月,42014年,6月,32014年,7月,22014年,8月,72014年,9月,102014年,10月,32014年,11月,82014年,12月,32015年,1月,142015年,2月,72015年,3月,82015年,4月,152015年,5月,192015年,6月,112015年,7月,172015年,8月,132015年,9月,172015年,10月,172015年,11月,152015年,12月,192014-20152014-2015年（年（1-121-12月）御河湾项目住宅产品成交套数走势月）御河湾项目住宅产品成交套数走势 2014年52、2015年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月020004000600080001000012000140002014年,1月,125292014年,2月,120012014年,3月,121052014年,4月,115192014年,5月,115322014年,6月,104592014年,7月,104822014年,8月,109342014年,9月,108622014年,10月,104552014年,11月,105652014年,12月,108432015年,1月,109842015年,2月,105292015年,3月,108722015年,4月,103682015年,5月,53、106302015年,6月,105172015年,7月,106092015年,8月,106482015年,9月,104852015年,10月,103132015年,11月,103212015年,12月,104792014-2014-20152015年御年御河湾项目住宅产品成交河湾项目住宅产品成交价格价格走势走势 2014年2015年曦之湖曦之湖 景瑞曦之湖项目是景瑞地产在绍兴开发的第四个项目，意将曦之湖打造成绍兴主城西的湖居漫步区项目总占地约8.5万平方米，约131亩，规划总建筑面积27万平方米，共计1946户 项目采用新古典主义建筑风格汲取景瑞全国多座名宅布局经验，打造7幢11层的小高层、154、3幢28-32层的高层的大型高档滨水景观府邸社区项目名称项目名称景瑞曦之湖户型面积户型面积88-139所处板块所处板块城西板块装修情况装修情况毛坯建筑风格建筑风格新古典主义开盘时间开盘时间2014年12月建筑类别建筑类别小高层、高层占地面积占地面积85000开发商开发商绍兴景明置业有限公司总建筑面积总建筑面积270000项目概况景瑞曦之湖采用新古典主义的建筑风格，汲取景瑞全国多座名景瑞曦之湖采用新古典主义的建筑风格，汲取景瑞全国多座名宅布局经验，打造涵盖小高层、高层的大型高档滨水社区宅布局经验，打造涵盖小高层、高层的大型高档滨水社区曦之湖曦之湖 86，三室两厅一厨一卫户型该户型三开间朝南，两个55、主要卧室和客厅均布置在南侧，次卧可由阳台改造而成，布置北侧，通风采光性良好，赠送面积较大115，三室两厅一厨一卫户型该户型开间较大，采光性能好，客厅阳台有大面积赠送，空间利用客户，干湿分离 135，三室两厅一厨一卫户型该户型为西边套，三个卧室均朝南布置，客厅朝西布置，采光性极佳赠送面积偏大，居住舒适度高户型分析本项目以三房的户型为主，面积区间本项目以三房的户型为主，面积区间86-13986-139，整体户型布置，整体户型布置方正，通风和采光性良好，居住舒适度较高方正，通风和采光性良好，居住舒适度较高三室两厅一厨一卫三室两厅一厨一卫 115115三室两厅一厨一卫三室两厅一厨一卫 8686三三室室56、两两厅厅一一厨厨一一卫卫1 13 35 5全面积赠送赠送一半面积销售分析御河湾项目御河湾项目20152015年年11-1211-12月采用以价换量的销售手法来刺激项月采用以价换量的销售手法来刺激项目产品成交，其降价幅度高达目产品成交，其降价幅度高达15%15%，成交效果十分显著，成交效果十分显著 项目于2014年12月12日开盘，首次推出452套，目前已售239套，可售213套，2015年月均去化为12.5套左右 从整体上看，曦之湖项目2015年11月-12月采用以价换量的销售手法来换取项目产品的快速去化，降价幅度高达15%为1100元/左右，使其近两月月度成交分别为25套、68套曦之湖曦之湖57、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月020406080成交套数,1月,7成交套数,2月,1成交套数,3月,1成交套数,4月,5成交套数,5月,10成交套数,6月,5成交套数,7月,8成交套数,8月,5成交套数,9月,10成交套数,10月,4成交套数,11月,25成交套数,12月,6820152015年年1-121-12月曦月曦之之湖项目住宅产品成交套数湖项目住宅产品成交套数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月010002000300040005000600070008000成交价格,1月,7186成交价格,2月,6498成交价格,3月,6772成交价格,4月58、,7089成交价格,5月,6895成交价格,6月,7017成交价格,7月,7218成交价格,8月,7367成交价格,9月,6964成交价格,10月,7031成交价格,11月,5850成交价格,12月,59852015年年1-12月曦月曦之之湖湖项目住宅目住宅产品成交价格走品成交价格走势PART PART 3 3客户分析客户分析2015年总共来访人数为1402组达成155套房源成交地图标号地图标号区域区域组数组数比例比例1市中心2916%2城东63%3城南3419%4城西7642%5城北42%6袍江21%7柯桥54%8乡镇2212%9其他31%数据截止2015年12月31日，已签约的18118159、组组客户分析 主要成交客户区域分布为城西城西42%42%及城城南南1919%周边乡镇，包括兰亭、漓渚、福全等，成交比例为1212%针对以上区域内的客户，我们需要实时跟进，根据时间节点调整营销动态成交客户区域统计Series1,市中心,327,14%Series1,城东,85,3%Series1,城南,446,18%Series1,城西,1064,44%Series1,城北,78,3%Series1,绍兴县（含乡镇）,235,10%Series1,其他,184,8%来访人员居住区域来访人员居住区域市中心城东城南城西城北绍兴县（含乡镇）其他上门客户分析：以城西板块为主，其次以城南客户居多上门客户分60、析：以城西板块为主，其次以城南客户居多23267341322326425416710786Series125岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56-60岁61岁以上0100200300400500600700800Series1,25岁以下,232Series1,26-30岁,673Series1,31-35岁,413Series1,36-40岁,223Series1,41-45岁,264Series1,46-50岁,254Series1,51-55岁,167Series1,56-60岁,107Series1,61岁以上,86客户年龄段分布客户年龄段61、分布上门客户分析：基本以刚需客户及首改客户为主，需求面积与预购总价跟本项目匹上门客户分析：基本以刚需客户及首改客户为主，需求面积与预购总价跟本项目匹配度较低配度较低237549347714385187Series160-70万70-80万80-90万90-100万 100-120万120万以上0100200300400500600700800Series1,60-70万,237Series1,70-80万,549Series1,80-90万,347Series1,90-100万,714Series1,100-120万,385Series1,120万以上,187预购总价预购总价50923614962、1102107316Series190以下90-100 100-110 110-120 120-130 130以上020040060080010001200Series1,90以下,509Series1,90-100,236Series1,100-110,149Series1,110-120,1102Series1,120-130,107Series1,130以上,316需求需求面积面积229023106Series1自用投资皆可05001000150020002500Series1,自用,2290Series1,投资,23Series1,皆可,106购房用途购房用途103164248326363、Series10套1套2套3套(含以上)020040060080010001200Series1,0套,1031Series1,1套,642Series1,2套,483Series1,3套(含以上),263置业经历置业经历上门客户分析：由于价格高，绝大多数上门客户意向度较低上门客户分析：由于价格高，绝大多数上门客户意向度较低20881842019Series1成交接近成交有可能回头意愿平平05001000150020002500Series1,成交,208Series1,接近成交,8Series1,有可能回头,184Series1,意愿平平,2019客户购房意向客户购房意向858795733464、2145248174Series1价格交通配套区位交房时间房型面积01002003004005006007008009001000Series1,价格,858Series1,交通,79Series1,配套,573Series1,区位,342Series1,交房时间,145Series1,房型,248Series1,面积,174抗性抗性区位楼层价格配套交通朝向工期付款方式布局品牌信誉景观面积房型物业得房率其他0200400600800100012001400160018002000Series1,区位,763Series1,楼层,832Series1,价格,1739Series1,配套,129765、Series1,交通,469Series1,朝向,126Series1,工期,238Series1,付款方式,692Series1,布局,75Series1,品牌信誉,68Series1,景观,153Series1,面积,394Series1,房型,631Series1,物业,286Series1,得房率,96Series1,其他,175考虑因素考虑因素未成交客户分析未成交客户分析：以：以1 1月份来访为例，市场行情具一定代表性月份来访为例，市场行情具一定代表性注注:截止截止年年1 1月月2020日，共计来访日，共计来访4141组，新增大定组，新增大定3 3套套Series1,价格,18,4466、%Series1,区域,3,7%Series1,潜在客户,7,17%Series1,楼层,2,5%Series1,面积,4,10%Series1,物业类型,2,5%Series1,其他,5,12%未成交客户原因未成交客户原因价格区域潜在客户楼层面积物业类型其他 来访客户中18人，占44%的客户普遍认为该地段价格价格高高 潜在客户包括犹豫不决的客户、家人意见不统一或家人在外地，可能年后会有成交 其中部分客户关注大面积的户型大面积的户型，但是目前所推房源没有相应相应楼层楼层 其他5组客户中，1组买商铺，1组买御河湾，2组路过看看，1组不考虑本项目未成交客户:案例分析【注：注：前期未成交客户情况与成67、交比不具整体代表性，前期未成交客户情况与成交比不具整体代表性，1 1月成交量直线下滑，以月成交量直线下滑，以1 1月份客户为代表案例月份客户为代表案例】客户写真客户写真一：一：客户客户背景：背景：韩女士，江西人，约45岁，夫妻双方均为文理学院老师，夫妻年收入20-30万左右，女儿在英国留学 家庭家庭住房情况：住房情况：有过3次置业经历，在江西有2套房，目前居住在鹅境人才公寓；置业置业需求：需求：追求小区品质与居住环境，套出教师购房基金，改善心态 客户客户心态特征：心态特征：看了很多周边的竞品楼盘，共回访本项目4次，房源选定超4次以上，1#1最后选中我们项目6#1501房源，售楼处基本折扣价格168、02102万多万多，贷款底价贷款底价993543993543元元，客户要求成交价格低于要求成交价格低于9898万元万元，且借首付款20万元，3个月内还清未成交客户:案例分析客户写真二：客户写真二：客户客户背景：背景：王女士，约40岁，初次来访时间为1月8日，夫妻两人在江苏经商，年收入100万左右，老公开宝马5系 家庭家庭住房情况：住房情况：有过置业经历1次，目前居住在长城新村老房屋，面积70左右 置业置业需求：需求：卖掉小面积的老房子改善居住环境，置换大套房屋 客户客户心态特征：心态特征：共回访本项目3次，年1月19日最后一次来访，锁定房源6#1002房源，售楼处一次性付款最底价格81686869、元，贷款最低价829026元；客户手上有部分现金，3月初可凑齐全部80万元左右；交谈过中，王女士表示，想分期付款，付首付25万元，剩余房款3月中旬支付，并提出享受折扣后房屋总价80万元，比一次性付款总价低16000元，最终未谈妥，客户表示年后等降价了再来购买未成交客户:案例分析客户写真三：客户写真三：客户客户背景：背景：傅先生，约60岁，初次来访时间为1月12日，夫妻老两口住在城东，儿子为个体户，在外地经商，年收入30-50万元，儿媳妇是老师 家庭家庭住房情况：住房情况：目前居住在城东老房子，140多层，儿子过年回来一起住，；置业需求：大房子给儿子儿媳妇住，老夫妻俩买个86小套房源，儿子出钱 70、客户客户心态特征：心态特征：来访2次，目前锁定房源5#302或7#302，总价方面可以接受，傅先生看了觉得户型地段各方面比较的满意，老伴觉得离儿子住的地方太远，地段偏，意见不统一，回家商量。近期电话回访表示，等儿子年后初五回来就来项目看房子，再决定未成交客户:案例分析客户写真四：客户写真四：客户客户背景：背景：刘先生，约45岁，初次来访时间为11月28日，一家三口，年收入15万元左右，本人在物业公司上班，该客户为开发商关系户 家庭家庭住房情况：住房情况：袍江有住房1套，家人居住 置业置业需求：需求：想在市区买套房屋，资金有限，仅考虑低总价房源 客户客户心态特征：心态特征：仅1月份回访达5次，目71、前锁定房源7#1003，售楼处贷款最低总价85万元；客户在合成景园看中1套89户型，总价83万元（客户预期75万元），与我们项目做比较。对于本项目房源，客户预期心里价位8000元/，房屋总价77万元本项目客户分析小结1 1、本项目目前不具备明显的全市影响力，仍以、本项目目前不具备明显的全市影响力，仍以区域客户区域客户为主为主2 2、市区客户对于地段更为敏感，或对于本项目地段较有抗性，或认为本项目地段、市区客户对于地段更为敏感，或对于本项目地段较有抗性，或认为本项目地段不足以支撑高价；而城西区域、城南近城西区域及项目周边乡镇客户对于本项目不足以支撑高价；而城西区域、城南近城西区域及项目周边乡镇客72、户对于本项目地段较为认可；因此地段较为认可；因此意向客户中虽然有外区域客户，但成交客户仍具有较明显的意向客户中虽然有外区域客户，但成交客户仍具有较明显的区域性区域性3 3、参考之前成交数据，锦园房屋成交、参考之前成交数据，锦园房屋成交均总价约均总价约96-9796-97万元万元/套套，首付，首付30%30%，近，近3030万万元，对于城西区域的客户购房有一定的元，对于城西区域的客户购房有一定的压力压力4 4、85%85%以上以上购买城西客户房子的客户，几乎走遍了购买城西客户房子的客户，几乎走遍了城西城西90%90%的楼盘的楼盘，客户认可本项，客户认可本项目价值点主要为目价值点主要为交通便利、项73、目品质交通便利、项目品质PART PART 5 5快阁村及快阁村及年动迁村年动迁村快阁村来访数据成交分析快阁村来访数据成交分析Series1,已成交,46,54%Series1,未成交,39,46%快阁村来访客户已成交未成交自8月份拓客以来，快阁村共计来访85组客户已成功购买锦园房屋的有46组客户，占来访比例54%，其中签约32组，大定未签约14组未购买锦园房屋客户39组快阁村来访数据未成交分析快阁村来访数据未成交分析注：对于来访未成交的39组客户，我们一直也在跟踪回访，具体了解情况如下1174710Series1购买竞盘未拆迁不买房子潜在客户不考虑锦园024681012Series1,购买竞74、盘,11Series1,未拆迁,7Series1,不买房子,4Series1,潜在客户,7Series1,不考虑锦园,10未购客户购买竞盘：梦享城3组，御河湾2组，翡翠园1组购买拍卖房：西湖新村4组购买排屋1组不考虑购买锦园不考虑购买锦园:房价太高，购买二手房喜欢多层小区，不考虑高层物业类型需要大面积房屋，140以上86多为老人居住，采光及通风效果不好快阁村去电数据分析快阁村去电数据分析注：快阁村目前已经拆迁扩权的有450户左右，实际来访85组，对于未来售楼处现场的客户，通过电话拜访约300组左右Series1,无效沟通,26,9%Series1,已购竞盘,97,32%Series1,未拆迁,75、27,9%Series1,不考虑锦园,54,18%Series1,二手房及拍卖房,73,24%Series1,潜在客户,23,8%去电客户去电客户无效沟通已购竞盘未拆迁不考虑锦园二手房及拍卖房潜在客户去电客户明细：无效沟通26组，电话有误、空号，包括接通直接挂断几次已购竞盘97组未拆迁27组不考虑锦园地段54组二手房及拍卖房73组潜在客户23组购买竞盘:主要以梦享城、御河湾、镜悦府及信达银郡居多，具了解客户选择的原因大致为：楼盘品质较好，周边配套设施齐全，给到的优惠政策较好购买二手房及拍卖房：11月掀起一股热潮，政府拿出拍卖房出售，价格比周边商品房低，现房，且物业类型为多层，引起了很多快阁村村76、民的热捧快阁村工作总结快阁村工作总结工作总结：工作总结：快阁村即将拆迁，各大楼盘均以快阁村作为“重要战场”，希望能分一杯羹。2015年9月份-12月份，锦园外拓人员及案场人员，包括甲方人员王总、潘经理等对快阁村工作都很重视，通过一系列的活动，包括前期问卷调查、巡展、挨家挨户拜访派发单页、巡演派发小礼品，扩大锦园在快阁村的影响力，增加现场回访量。通过以上活动，实际来访85组，成交46组，占比54%；陌拜电话300多组。年动迁村工作重点年动迁村工作重点3、越城区越城区 九里村、念亩头念亩头、横桥、东光村、塔山村罗门畈塔山村罗门畈PART PART 4 4可售房源可售房源分析分析1#锦园1号楼销控表77、楼层列表321171703170217011616031602160115150315021501141403140214011313031302130112120312021201111103110211011010031002100199039029018803802801770370270166036026015503502501440340240133033023012203202201栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）1号楼01112.97780.3837255110730 78、0286.696520.14524205810078 03115.47101154.701199952710391 合计 232352.2424510313/1号楼位于小区最前排的位置，临杨绍线 朝南采光无遮挡，无楼层采光差异低总价的低楼层更受市场客户青睐，9楼以下均已售罄高楼层总价高，成为去化难点可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型编户型编号号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）2号楼0111377918462005106980286.778694.1670010371008603115.57131579、02.411536433810226合计 282987.5730827380/锦园2号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022012号楼与1号楼户型一致，均位于小区前排开盘时间比1号楼迟1年，楼层低的户型且东边套走的紧俏西边套靠近车库出入80、口及汽车4S店，客户选择困难2#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）3号楼01114.645573.206044353105450286.538692.246881212994103117.416704.46705539710015合计 191969.919980962/锦园3号楼销控表楼层列表321171703170217011616031602160115150315021501141403140214011313031302130112120312081、212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022013号楼一期开盘较早，去化较快2房朝南更受客户喜爱，特别是边套户型的双数层多了一个北面的设备平台，大大增加了使用空间，目前双数层边套房源只剩3套3#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）4号楼01113.83151707.4517359382、0210167 0287.40151311125851639600 03116.42131513.46150779039963 合计 431470.7918696068/锦园4号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022014号楼位于小区中83、心靠前位置，前后左右均有楼房采光方面，低楼层采光较差南面有变压器、车位出入口道路面积段、户型与1/2相同，作为销控房源，去化率较低4#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）5号楼01114.845574.20614315810699 0286.5210865.2085141749841 03117.43352.20356981010136 合计 181791.6018227142/锦园5号楼销控表楼层列表32117170317021701161603160284、1601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022015#楼一期开盘，房源户型与3#楼户型一致中间套房源难以去化与3号楼基本一致5#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）6号楼0185、108.599977.311007391610308 0297.118776.88782527710073 0397.119873.99879083910058 04108.59161737.441743465310035 合计 424365.6244124685/锦园6号楼销控表楼层列表4321171704170317021701161604160316021601151504150315021501141404140314021401131304130313021301121204120312021201111104110311021101101004100310021001990490386、9029018804803802801770470370270166046036026015504503502501440440340240133043033023012204203202#楼位于小区最中心的位置，前面与4号楼间距31.5米，低楼层采光较差2梯4户，边套为108，总价低，低楼层房源跑量较快6#可售房源存量盘点可售房源存量盘点 锦园7号楼销控表楼层列表4321171704170317021701161604160316021601151504150315021501141404140314021401131304130313021301121204120312021201111187、04110311021101101004100310021001990490390290188048038028017704703702701660460360260155045035025014404403402401330430330230122042032022011104103102101栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）7号楼01107.46131396.98147368410549 0296.1131249.31270779310172 0396.1151441.5136288、80379454 04107.46171826.821874092910259 合计 585914.659813613/7#楼户型与6#楼户型一致7#楼采光前面就是4S店，基本无遮挡单价过高，相对6号楼高了约300元/二期开二期开盘后，作后，作为销控楼控楼栋，非重点推荐楼，非重点推荐楼栋7#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）8号楼01118.698949.52995124910484 0286.68692.8702917310146 03120.595689、02.95616478310224 合计 211470.7918696068/锦园8号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022018#楼户型与3#楼户型一致，东西边套均为2房朝南一期开盘较早，楼栋与5#楼间距较大近42米，采光较好位于小区90、最后排，比较安静8#可售房源存量盘点可售房源存量盘点栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）9号楼01136.241136.2413495939906 02105.66151584.90149132759410 03138.52277.0027660969986 合计 181998.1419028914/锦园9号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140113130313021301121203120291、120111110311021101101003100210019903902901880380280177037027016603602601550350250144034024013303302301220320220111031019#楼为小区楼王，前后均无遮挡，采光佳东西边套130以上户型比较受市场上改善型客户的青睐，基本售罄中间套105，户型基本与86类似，面积与6#楼边套差不多，单价过高，客户接受度不强9#可售房源存量盘点可售房源存量盘点 锦园10号楼销控表楼层列表3211717031702170116160316021601151503150215011414031402140192、13130313021301121203120212011111031102110110100310021001990390290188038028017703702701660360260155035025014403402401330330230122032022011103101栋号栋号户型户型编号编号户型面积户型面积（)存量户数存量户数（套）（套）存量面积存量面积（)存量总销存量总销（元）（元）表均价表均价（元）（元）10号楼01122.9791106.731177388510638 02107.53161720.48171280429955 03125.74162011.84183993、34999143 合计 404587.5747295426/10#楼于15年9月一期开盘推出的房源，销售效果不理想东西边套均为120以上户型，主卧与客厅朝南户型与1#、2#、4#户型基本类似，但是面积大，单价高，价高，总价高价高，后期后期销控控10#可售房源存量盘点可售房源存量盘点城西竞争激烈，库存去化不容乐观，竞品大都已是现房，按之前营销模式，预计年成交在120套左右销售思考想要取得大的突破必须解决两大问题：库存房源价格和客户心里价位差增加上访量面面积 户型型楼楼栋剩余套数剩余套数比例比例90以下2/2/11、2、4 3、5、8中间套5518%96.1-97.112+1/2/16、7中间套494、514%105.6-107.53/2/19、10中间套3110%107.6-108.93/2/16、7边套5518%112.9-116.43/2/21、2、4边套6521%114.8-120.63/2/23、5、8边套3210%122.9-125.73/2/210#楼边套258%130以上3+1/2/29#楼边套31%面积段户型罗列面积段户型罗列可售房源分析可售房源分析可售房源价格分析可售房源价格分析551311223Series170-80万80-90万100-110万110万以上020406080100120140Series1,70-80万,55Series1,80-90万,131Ser95、ies1,100-110万,122Series1,110万以上,3价格段分析（均售价）价格段分析（均售价）80万以下房源为本项目86户型，分布于1、2、3、5、8号楼，剩余55套，平均售价约74万元/套 80-90万元房源分布:A.6、7两栋；B.9、10中间套户型，其中9、10号楼因户型采光不佳，但总价与6、7号相差无几，开盘至今仅售1套（特价房源售出）100-110万房源分布主要为一期开盘较早的楼栋，1、2、3、4、5、8号楼边套，目前几乎为高楼层房源，总价均接近110万元10号楼边套120以上，是本项目可售房源面积最大的户型，单价高，总价高成为难以去化重点。总价80-110万是项目主力成96、交总价，因此对于此部分房源的针对性去化，也是年一大重点工作已售房源价格分析已售房源价格分析4020886932Series190以下90-100 100-110 110-120 120-130 130以上0102030405060708090100Series1,90以下,40Series1,90-100,20Series1,100-110,8Series1,110-120,86Series1,120-130,9Series1,130以上,32面积面积段分析段分析1625106514254351Series170万以下70-75万 75-80万 80-85万 85-90万 90-95万95-197、00万100-105万105以上0102030405060Series1,70万以下,16Series1,70-75万,25Series1,75-80万,10Series1,80-85万,6Series1,85-90万,5Series1,90-95万,14Series1,95-100万,25Series1,100-105万,43Series1,105以上,51总价段分析以上数据截止年1月22日主力成交面积段:110-120，成交的86套房源，成交均总价为101万元/套本案中间套86户型，签约40套，成交均总价71万元万元/套套 107.46108.59成交8套，成交总均价92万元万元/套套，该98、房源也是后期推出主力房源，可售房源45套，也是年主推的刚需户型可售房源跑量难点可售房源跑量难点u86房源基本位于各楼栋高楼层，总价约74万元，与市场客户70万元接受总价有一定差距，特别是二期开盘的4#楼房源。u105.66-107.5中间套户型，总价与6、7号楼边套价格相差无几，比6、7号楼中间套总价高约5-8万元，没有同面积价差悬殊，难以跑量u110-120，作为本案的主力户型，剩余房源主要集中于4号楼，及1、2、3、5、8高楼层，特别是4号楼，因采光及楼栋位置的影响，二期开盘跑量最差楼栋。如何解决以上几个问题成为如何解决以上几个问题成为年跑量之重点年跑量之重点90平米以下剩余55套房源均价99、74万调正到71万910号楼中间套31套房源105-107平米，均价83万-90万，调整到78万-85万67号楼边套107.6-108.9共55套房源，均价92万，调整到88万1、2、4号楼边套112.9-116.4共65套房源，均价97-101万，调整到92万-96万价格调整建议PART PART 5 5营销模式转型思考营销模式转型思考新时期营销模式1 1、以上客为首要目的的、以上客为首要目的的“全民营销全民营销”（内外场模式），比（内外场模式），比“绿融模式绿融模式”更极致。更极致。、广告费、广告费“集中兵力打歼灭战集中兵力打歼灭战”，实行节点集中投，放（一，实行节点集中投，放（一个月左右100、），有的项目甚至零广告费（碧桂园项目），省下来个月左右），有的项目甚至零广告费（碧桂园项目），省下来的钱全部投放到渠道、活动以及人员佣金上。比的钱全部投放到渠道、活动以及人员佣金上。比“恒大模式恒大模式”更极致。更极致。、“行销行销”概念已深入人心，哪里有客户，哪里就是战场，概念已深入人心，哪里有客户，哪里就是战场，坐等售楼处唯一结局就是淘汰（或被其它组建并）。坐等售楼处唯一结局就是淘汰（或被其它组建并）。巡展路演拓客巡展路演拓客u点线面完美点线面完美结合。结合。u“海陆空海陆空”集中攻战集中攻战 CALL CALL客客u自有数据自有数据u竞盘数据竞盘数据u过程考核过程考核老带新拓客老带新拓客101、u情感维护情感维护u奖励升级奖励升级u业务员重点业务员重点跟踪有效老客跟踪有效老客户，挖掘其圈户，挖掘其圈层。层。u多渠道联多渠道联合合u全方位完全方位完成去化成去化商家联商家联动动 圈层拓客圈层拓客u精准、精精准、精蓄蓄u后续跟进，后续跟进，深度挖掘其深度挖掘其周围圈层周围圈层行行 销销5 5部部 曲曲以拓客放、以活动收，以微信平台维护全城拓客：放大客户半径、创造新客源确保绝对成功，而非风险成功最大程度拓展客户半径，放大目标客源想象力与城争客城外拓客区内截客l 周一至周五在市内拓客l 周末在乡镇拓客l 主动出击，对竞品进行拦截。周末暖场活动常态化：DIY类DIY类：Diy文化衫Diy彩陶Di102、y情侣马克杯宠物pkDiy灯笼Diy灯笼周末暖场活动常态化：亲子类亲子纸艺花亲子沙画童话城堡魔法世界亲子运动会周末暖场活动常态化：体验类样板房找茬美容讲座下午茶品鉴咖啡品鉴美食品鉴每月大型活动常态化PART PART 6 6营销推广部署营销推广部署分阶段重点推荐，先围后攻，完胜分阶段重点推荐，先围后攻，完胜u3-5月：实景样板区公开 主打86-97小户型 媒介+线下全面爆破 u6-8月：借助交房造势 实景交付u9-10月：“金九银十”借势强销期 即买即住 重点推荐110以上户型u11-12月：蓄销期针对剩余户室较少的楼栋 “清盘行动”4月5月6月7月8月9月实景样板区公开10月11月12月现房103、形象重点构建滞销房源 快速跑量3月主打86-97户型实景交付借势宣传主打110以上户型清盘行动，去化滞销少量房源吃穿住行，寻找客户出没地吃穿住行，寻找客户出没地“高级盟友计划”商场、车商、银行等高级资源互换联合活动狗仔计划蹲点目标客户任何可能出入的场所如健身房、咖啡厅、写字楼、餐馆酒吧、加油站等进行渗透入派单或广告植入目标客户他们行走在绍兴的大街小巷、商超美影之中而我们对于拓客保障体系来说就是“跑断腿，不后悔”360拓客购物中心电影院咖啡厅茶社写字楼老小区公园广场沿街店铺富裕乡镇1、媒体拓客阶段分解持续打击持续关注样板区开放清盘行动6月9月11月节点动作“金九银十”国庆三天乐活动3月引爆大众媒104、体大众长效小众直效小众定向直击直击直击直击全面交房引爆引爆引爆直击直击现有广告媒体展示：如车身广告、灯箱、网站、看板等锦园项目锦园项目年度媒体年度媒体推广计划推广计划编号号媒体媒体名称名称 样板房板房 开放开放活活动劳动节 暖暖场活活动全面交房全面交房阶段段“金九金九银十十”特价房源特价房源 “清清盘行行动”3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1户外外公交公交车灯箱灯箱引爆市引爆市场，样板区盛大开放板区盛大开放现房房销售，法式品售，法式品质住区住区 特价房源年末特价房源年末钜惠惠自行自行车停停车棚棚道道旗旗社区公式牌社区105、公式牌乡镇横幅横幅楼体巨幅楼体巨幅2 2网网络搜房网搜房网样板区开放板区开放专题报道道 （新（新闻性性报道道为主）主）现房房销售信息售信息/主推主推户型信息型信息 清清盘活活动搜狐焦点搜狐焦点房房产信息网信息网3 3DMDMDM单页样板区开放板区开放/主推主推户型消息型消息交房公告交房公告/项目信息目信息/产品品信息信息 年末年末钜惠惠4 4外展外展路演、巡展路演、巡展品牌与品牌与项目信息目信息释放放产品信息品信息释放放 购房房优惠活惠活动2、外展拓客、外展拓客u拓展渠道精准化，圈层化圈层化，保证客户质量客户质量；u拓展筹备更完善拓展筹备更完善；后续具体拓展方向：常规拓展：常规拓展：以购物中心106、学校购物中心、学校及企事业单位企事业单位为主；以写字楼、公写字楼、公园广场园广场等渠道为辅；圈层拓展：圈层拓展：增加对高端机构圈层（协会、商会、银行、理财机构）协会、商会、银行、理财机构）等高端圈层的拓展。以及汽车、写字楼汽车、写字楼等含金量较高的机构。3、外展拓客安排、外展拓客安排锦园园年拓客安排年拓客安排编号号类别3 3月月4-54-5月月6 6月月7-87-8月月9-109-10月月 11-1211-12月月1购物中心2老小区3教育系统4公园广场5写字楼n外展拓展的形式为定点派单、巡展、路演等为主；n预计安排针对购物中心、老小区、教育系统、公园广场、写字楼展开13场次的拓客巡展、路演活107、动。针对绍兴市近城西区域的各个商业购物中心，采用派单宣传、巡展、路演的形式来展开；并在这些区域选择公交站台、灯箱等广告位进行有效的针对性宣传，并且和商场形成联盟合作关系，在商场的主入口放置宣传画架、放置DM单页或者环保袋购物中心名称位置银泰百货解放路大龙市场环城西路国商大厦北直街1号供销超市解放路与城南大道路口福全金三角福全镇兰亭菜市场兰亭镇企事业单位企事业单位作为传统首选职业，福利高待遇高已经成为共识，收入稳定。通过联合行业协会资源，进行派单和专题宣传。包含教育系统、医疗系统、国家公务员单位等。名称地址绍兴文理学院环城西路508号绍兴职业技术学院山阴路526号第七人民医院胜利西路文理学院附属108、小学越西路绍兴一中胜利西路绍兴市中级人民法院和畅堂路绍兴市环保局树下王路写字楼写字楼是上班办公的场所，也是白领们生活的重要组成部分；未来也是我项目不可放弃的一个主攻场所，通过派单、资料架和画架的安放来做机动宣传，通过电梯广告和楼宇LED来做长效宣传。公园广场公园是放松时刻的最佳场所，把握好早上和傍晚两个时间段，家长会带孩子来自来散步，利用好游客的时间通过在广场举办小型路演和派发传单等形式来做宣传推广。城市广场金三角广场名人广场稽山公园青甸湖沿河景观带推广推广场所所创新模式新模式初步思路初步思路加油站、汽加油站、汽车4S4S店店展示形式展示形式免免费赠予加油站、予加油站、4s4s店印有本案信息的109、店印有本案信息的纸巾盒、挂巾盒、挂饰。他。他们赠予客予客户的的过程中可以起到程中可以起到对我我们项目的宣目的宣传酒店酒店饭店店酒店酒店专属属杂志志帮助酒店制作帮助酒店制作杂志，内容中含有一些本志，内容中含有一些本案的案的软性广告。性广告。咖啡咖啡厅茶社茶社首先了解是否有此首先了解是否有此类场所。若有可所。若有可免免费提供印有本案信息提供印有本案信息的的纸巾巾或直接或直接寻求人求人员合作性的合作性的编外外销售售私人会所私人会所超市超市量量贩式超市采用式超市采用巡展、派巡展、派单；精品超市；精品超市寻求求品牌合作品牌合作KTVKTV框架、巡展、短信框架、巡展、短信辐射射美容美美容美发楼楼书、杂志志110、渗透渗透银行行高端客高端客户资源互通源互通常常规展示形式展示形式专属属资料架、料架、专属展示水牌等属展示水牌等3、遍地开花、遍地开花推进思路推进思路计划拓客：105组；电影院针对银泰电影城、咸亨影院等绍兴市主要休闲场所进行包围宣传；通过在大门主入口安放画架和宣传资料，在影片播放前播放项目宣传短片，并在18：0022：00期间，安排工作人员进行派单。名称地址卢米埃影城金帝银泰城四楼咸亨电影城鲁迅故里咖啡厅茶社作为城市小资阶层休闲聚会的主要场所，咖啡厅和茶社的重要性显而易见，利用好这一资源，把点对点的宣传推广做到位。可以和商家结成品牌联盟，形成互利互惠的合作模式，同时在咖啡厅或茶社放置资料架和DM111、宣传单页。名称地址拉芳舍府山西路店投醪河店咸亨店鲁迅影城店两岸咖啡二环南路店菲兹牛排人民中路店豪尚豪人民中路店85针对老小区、待改造城中村、专业市场通过同物业/业主委员会合作，以电影节等社区公益活动形式配合派单及横幅宣传，主动走进，直面交流，传达项目信息，进而挖掘目标客群老小区小区名称地址鉴湖新村常禧路伟联村鉴湖前街快阁苑鉴湖路朝阳新村朝阳路鹅境城南大道树下王公寓树下王路望花畈投醪河路加油站/4S店项目目标群体汽车拥有量较高，通过在加油站派发单页、汽车4S店放置资料和画架以及和4S店置换会员资源，来拓展有车一族。名称位置北京现代4S店杨绍线项目旁别克汽车4S店杨绍线项目旁比亚迪汽车4S店二环西112、路中石化/中石油山阴路亭山加油站文理学院城南大道二环西路与杨绍线交叉口越都加油站PART PART 7 7锦园年度整合推广方案一场硬仗 决胜绍兴p销售方面：售方面：年总计去化120-180余套，相较于市场及项目去年的销售成绩，完成任务有一定压力，需各方合力，冲刺指标。p推广方面：推广方面：配合营销动作，强化项目形象，维持周周暖场的情况下，以爆点活动，形成话题传播，配合推广主题，奠定城西的话题领袖地位。策略思考策略思考锦园如何园如何对外阻外阻击竞争？争？直面直面问题从产品深度对比做起.企划思考第章1 1锦园，凝聚了着一帮有生活梦想的人锦园，凝聚了着一帮有生活梦想的人从选址到社区打造，都极具心思，113、打造一个从选址到社区打造，都极具心思，打造一个城西核心，精致法式情调，绍兴品质榜样社区，一个纯粹生活意义的家园。【颂唐认为颂唐认为】繁华环伺 成熟 优 的生活 交通优+地铁就在家门口毗邻规划地铁2号线客运西站站Where we go出发，直到城市的核心【连接无限连接无限】连接中心，连接工作，连接生活连接中心，连接工作，连接生活毗邻规划中的地铁2号线客运西站站；十多条公交线路通往市中心商圈及周边乡镇，距离客运中心十五分钟的车程，交通便捷，生活快人一步。繁华优+繁华就在家门口更加成熟的生活配套We love being at home!爱回家，因为那里太美好周边覆盖着多家医疗机构，三家专科医院、社114、区医院均在两公里内，社区商业、保健中心、购物中心等生活设施完善。环境优+公园里的家四季花园社区名至实归项目西侧为规划中占地面积530公顷国家级青甸湖休闲旅游综合体；进入锦园，5000的中心景观主题花园形成一条生态绿荫大道，整体自然环境氛围优雅。花季、雨季，就在身边一起漫步春天、夏天、秋天、冬天学区优+学校就在家门口更加完善的教育两公里内分布着绍兴名校，文理学院、绍兴一中高中部、元培中学、文理学院附小、希望幼儿园、绍兴艺校；让孩子赢在起跑线上服务优+服务就在家门口更加高档的贴心服务是咖啡还是下午茶？只是想在楼下的小铺里随便溜达项目自带商业配套，提供更加贴近业主的服务。24小时安全防护13大系统组115、成的智能化设施，全方位数位保安体系，24小时全方位礼爱锦园社区的住户安全；空间优+更加灵动的创意空间就在家里【创意空间】86-138品质户型，宽广的附赠空间，可变的户型体验小小的天地，演绎可变的空间，超大的附赠面积与合理布局的户型，拥有更强的舒适性。-锦园的销售3问-诉求点：为什么要买你的房子？不是所有幸福都如此质感精致法式品质家，绿色公园自然家，N+1空间舒适家精致法式品质家：原味法式经典建筑，凝固时间的优雅绿色公园自然家：5000中心景观主题花园，漫步四季N+1空间舒适家：约86138N+1房，附赠面积，无限空间可能 诉求点：为什么我要今天买？不是所有机会都经得起等待毗邻规划地铁2号线，错116、过不再，等待意味遗憾诉求点：你怎么证明？不是所有优秀都值得200多份信赖成熟专业，品质华锦，200多位业主的幸福印证教育购物出行医疗公园成熟居住品质生态自然商业公交休闲服务附加核心因此锦园的生活是这样的“面面俱到，成熟魅力、繁华多姿”如此面面俱到的产品，如何让客户买账？过去，我们也讲产品、讲配套、讲学区概念但都是站在整盘的角度，客户对产品属性的认知不够深因此，我们必须要走出一条特色化路线产品包装第章2 2产品属性决定客源属性一种产品对位一种客群！瞄准市场，建议两条产品线形成差异化推广：针对刚需客，主推86-97小户型，以低总价超享受为核心针对改善型客户，主推110以上的奢适三房，以高品质为核心117、瞄准市场，扩大拓客广度。两房是青年客群中更注重生活享受的人那么三房的客群则是那些更加迷恋 城市的人如果说这这 座座86-97小户型产品定位MS.香颂浪漫主义梦想家slogan向生活致敬110-138户型产品定位MR.亨利奢适主义生活家slogan向家族致敬-秀稿-现场包装-售楼处建议增加吊旗及价值板，增强现场销售氛围。沿街商业展示建议加强沿街商业包装，增强客户体验感。执行推广第章3 3120-180套销售，1500组来人！目前的来人状态，显然不够！目标明确大量导入客户为目的一改平淡低调的作风，通过节奏错落、性价比高、丰富多彩的活动，来吸引整个绍兴的目光！推广策略向整个城市持续发声结合项目大的营118、销节点，月月有活动，周周有暖场。小步快跑，全力清货，促进成交！推广策略季季大节点，月月有活动推广铺排3月5月6月7月10月12月节点时间线上推广阶段主题线下推广样板段开放+热销期交房+强销期加推+强销冲量形象上线，主题活动预热，销售信息释放热销信息释放，法式社区的价值热销信息炒作，活动炒作总价xx万起，抢城西学区房86-97 N+1高附赠空间不可缺席的幸福盛典一期交房 200多位业主的共同选择样板区公开销售指标30253530策略分析主打86-97小户型，产品卖点输出，系列主题活动炒热，实现存量去化。一期交房，配合系列体验活动，以挤压式刺客户购买，推动项目持续热销。年终回馈为噱头，持续新品特惠119、房源释放，配合自然节点活动，冲刺年终指标。活动三代同堂，三室而立110-136奢适三房 向家族致敬4月8月9月11月年终感恩回馈交房宣传物料、现场包装更换到位锦园春游季法式风情文化节欢乐购房季感恩答谢季新形象持续释放，跟踪客户回馈效果根据活动阶段性更换信息活动效果跟踪客户反馈跟踪年终促销工作准备样板房开放老业主游园赏湖锦园春游季之跨界同游锦园春游季之法系豪车展法国经典电影露天巡演法式美食周周不重样圈层营销客户家宴欢乐一元购十一欢乐嘉年华年终答谢会法国风情音乐夜p03-05月 形象出新 样板段开放p06-08月 交房主题活动 增加客户认同度p09-10月 活动配合销售加推 全力去化p11-12月120、 老带新挖掘客源 年终回馈下半年度推广动作分解新家抢先看老业主赏锦园，游鉴湖活动时间：3月中旬样板区开放之际推广实施3-5月锦园春游季邀请成交业主，前来参加样板房开放活动，设置签到、节目表演等环节。与旅行社等机构合作，将赏园游湖两项活动相结合，作为老客户的专享福利，也作为整个锦园春游季的开场。推广实施3-5月锦园春游季挖掘区域客户，通过系列活动提升美誉度。分为绍兴车友会专场、本地论坛专场、绍兴贴吧专场、萌宝家庭专场。与旅行社等机构合作，进行“游鉴湖，赏锦园”的主题春游活动，可穿插现场茶歇、小丑暖场等环节。游湖赏园系列春游活动活动时间：4月休假日推广实施3-5月锦园春游季五一期间，放置多辆法系豪121、车在现场，并配合车模展示，制造话题。整个5月，游湖赏园活动持续进行，每天抽取4-5名客户，由法系豪车全程接送。法系豪车伴出游活动时间：5月休假日推广实施6-8月法式风情文化节2-4人的小型乐队，现场演奏法国经典音乐。可分为古典乐专场、蓝调专场、慢摇滚专场等，分周进行。法国风情音乐节活动时间：6月每周末现场布置自助茶歇，调制饮料，展示法式优雅推广实施6-8月法式风情文化节在现场户外，放映法国经典电影，吸引周边居民前来观看。现场登记，可领取锦园法国文化节特制小礼品，以此积蓄客户。法国经典电影露天巡演活动时间：7月每周末晚上推广实施6-8月法式风情文化节每周一道法国经典美食，邀请星级酒店大厨掌勺制作122、。周末两天，限量每天100份,先到先得，以此保证来人。舌尖上的法国，美食荟萃活动时间：8月每周末推广实施9-10月欢乐购房季每周末举行欢乐一元购活动，可分为金秋水果专场/品质家居专场/实用家电专场等。一天2场，以此延续客户停留时间。金秋欢乐一元购活动时间：9月每周末推广实施9-10月欢乐购房季十一期间，现场放置抓娃娃机、游戏机、自拍机器等，布置一场欢乐嘉年华。十一过后，现场可保留部分设施，继续吸引来客。十一欢乐嘉年华活动时间：10月推广实施11-12月年终答谢季逐批邀约业主，多次进行，建议业主携带有意向的朋友参加，由销售接待、营销总监等项目人员，陪同就餐。地点选择在实景样板房内，通过圈层促进销123、售。核心客户感恩家宴活动时间：11月推广实施11-12月年终答谢季邀约成交客户、意向客户参加，并鼓励老客户带新客户前来。答谢会环节，包括锦园工程年度汇报、节目表演、现场抽奖等。对老带新成交突出的客户，予以丰厚奖品奖励。年终感恩答谢会活动时间：12月绍兴锦园绍兴锦园年媒体年媒体预算表预算表执行月份执行月份媒体形式媒体形式项目项目单价单价（元）元）数量数量尺寸尺寸总价总价（元）元）备注备注3月初样板区开放户外广告画面更换10000楼体巨幅和注水道旗5000小计小计1500015000全年物料派单DM0.2150000定期在老小区、拆迁村及乡镇派发30000小计小计3000030000全年户外广告项124、目周边户外广告此费用以整年度计算1500001、社区公示牌（续租半年至年2月）2、公交车站灯箱广告 小计小计150000150000半年网络广告搜房网、楼市网、房产信息网若干房产首页通栏及线下活动200000网站广告，在销售节点选择性投放通栏及软文广告小计小计200000200000全年微信广告微信公众账号和推广1年3000公众账号设立、后期推广维护小计小计30003000全年线下拓客派单员（小蜜蜂）120元/人次3000人次每天安排派单360000市区巡展派单、乡镇巡展派单、房展会派单call客组5人12500/月125000购买客户名单通过特殊渠道购买客户名单进行CALL客10000其他竞125、盘的登记客户名单小计小计495000495000全年SP活动和巡展中秋节老客户维护活动中秋节老客户维护，带动老带新成交30000各乡镇及老旧社区拓客活动5000元/次20次老社区、广场及乡镇巡展，平均每个月1-2次100000售楼处暖场活动3000元/次20次周末举行，平均每月1-2次80000样板房开放、交房重要节点活动，邀约意向客户回访，促进成交50000每月大型活动50000元/次500000小计小计760000760000其他乡镇广告公交车站牌灯箱周边乡镇广告资源补充60000福全镇公交站点灯箱，1000元/个/月，做5个，以整年计算费用乡镇户外广告福全、漓渚、平水、兰亭等周边乡镇户外广告100000小计小计160000160000总计总计18130001813000备注备注：所有广告费用以具体执行为准。所有广告费用以具体执行为准。