1、极致之巅，雍锦现极致之巅，雍锦现蓝光雍锦阁年年度方案思路2 0 1 6 0 1 0 9壹项目梳理推广目标：在市场建立蓝光雍锦阁高端物业形象！开创蓝光雍锦系高端系列产品元年！从目前来访客户来看，拥有三大抗性：1、价格高：200250万总价，高于一般改善型需求购买者。其实说明，客户对项目价值与价格预期的不对等。2、体量小：30余亩社区体量，用于公共配套建设的土地相对匮乏。3、物业费高：5/元的物管费，高于市场均价，客户难以接受。必须升华价值体系，建立雍锦阁高端物业形象，实现价值大于价格预期的转变。提升雍锦阁高端物业形象四个维度：1、区域：建设路二环地段价值2、产品：蓝光地产精工打造3、服务：蓝光金2、管家360度呵护4、圈层：372位高端圈层私享地段：东二环建设路板块、东郊记忆旁。区域价值：城市中心配套：800米到建设路商圈，SM广场、伊藤洋华堂、龙湖三千集。交通：地铁7号线（在建中）、8号线(规划中)、二环BRT、东2.5环及10余条公交线。生态：东郊记忆、麻石烟云、新华公园、沙河绿地等公园。户型：149169幻变跃层、6.2米极致层高、30%赠送空间。风格：美国HZS豪张思设计团队领衔、大师级新中式设计。材质：“三星堆”古文化符号设计的建筑立面及外饰造型、“东郊记忆”红砖等环保材质。规划：一梯一户电梯直达，主佣分区，尊贵到家。园林：首创3D立体园林，名贵树种全冠移植。产品价值：蓝光183、年精工技艺会所：1600 业主专属私家会所，含室内恒温泳池、健身会馆、棋牌室、私家宴会厅、亲子乐园、商务洽谈室等多种功能。物业：蓝光金管家、五大行服务顾问戴德梁行。品牌：25年蓝光地产、中国地产50强、成都本土最大品牌。安防、科技：五重安防系统，建设路第一座全智能化社区。服务价值：高端私享，尊贵服务1、372户高端业主：私享一个圈层。2、纯高端居住区：纯大户豪门社区。3、雍锦会：业主高端俱乐部。4、会员兴趣俱乐部：举办旅游会、摄影会、等系列文化活动。圈层价值：小众纯粹，精英化社区蓝光之实事：行豪宅之事，无豪宅之价无论是从产品细节，服务配套，圈层经营来看，蓝光雍锦阁都具备成为一流高端住区的潜质！4、拉高产品形象，凸显出产品以及高端服务的性价比优势！雍锦阁之破局：小盘做大势盘小，是市场客户认知雍锦阁的首要障碍，在市场中普遍认为只有大盘才能做高端，做豪宅。因此，从项目的体量来看成为客户心理的首要障碍！做大项目气势，将小盘劣势化为优势，是我们要解决的问题。贰优势聚焦重绘客群个性图谱年龄层次：35-50岁客群来源：东门片区的中产家庭客群最显著的特点：与传统富豪相比，他们的财富还没积累到一定的高度！与新晋富豪相比，他们的财富的增长速度相对缓慢！花小钱办大事，花小费用享受大服务。客群写真因此，他们一定存在一个消费悖论：他们对买房有更多的期许：1、占有更多稀缺资源2、结交更高权力阶层3、获得更多风向信5、息4、编织更广人脉关系5、给家人更好的环境6、享受更极致服务体验其实他们是：放不下精致品味，够不到精益求精的一群人因此。我们必须从消费者的期望出发，诠释雍锦阁是什么？并借此寻求破局！客户对现代服务于产品的潜在需求：质量更好的！价格更超值的！服务更周到的！别人没有而我有的！贴心人性化的！不用我要求就能提前考虑的！这样的需求不单是雍锦阁的客户，而是在互联网型社会下，全社会的消费者，对于精细化产品、服务都有这强烈愿望迫切的需求！再看看雍锦阁是什么？1.以蓝光18年地产开发经验打造下的精品社区！2.整合蓝光集团以及社会优质资源下的精品社区！3.用高端物业为372位小众人群服务的精品社区！4.不惜成本打6、造，将细节雕琢至美的精品社区！5.是以平层价格享受城市别墅品质的精品社区！6.是蓝光高端产品系的再次试水之作！也是蓝光精细化服务生活体系的完美实验！雍锦阁精工产品和精细化服务传播核心蓝光精细化体系建筑精细化：美国豪张思规划设计，9.6M七星级超高豪华入户大厅。精致古铜、手工红砖等大量珍惜装饰材质！园林精细化：3D立体园林。创意水景，珍惜植株（蒙古栎）全冠移植，营造步移景异的园林奇观。户型精细化：墅居式跃层，三代之家的家庭空间的完美分割，户型尺度的舒适最大化智能社区：人脸识别技术、远程遥控APP、智能社区一卡通、五重安防系统，蓝光生活家服务系统！配套精细化：私家会所、室内恒温泳池、健身会馆、棋牌7、室、私家宴会厅、亲子乐园、商务洽谈室。物业精细化：蓝光高端服务品牌金管家，除常规服务外，根据业主需求提供定制菜单式服务！雍锦会客户俱乐部兴趣圈精细化：会员兴趣俱乐部高尔夫俱乐部摄影俱乐部意向客户精细化：建立客户个性档案，举办活动时通过个性档案定向邀约！产品精细化服务精细化圈层精细化一句话为蓝光雍锦阁整体价值体系包装！蓝光精细化社区开山之作产品精细化，即产品的最高形态服务精细化，即生活的最高奢享圈层精细化，即最优的业主圈层其实就是客群对生活至精、至高、至优的追求。一个彰显项目地段+精细化社区理念+产品特性的定位：建设路至高处空中墅杀客策略：三张牌，吃定200250万客户1、高端生活享受金管家物业8、铂金会所375位业主圈层王牌2、高赠送面积30%创变空间上下双层6.2米极致层高副牌3、建设路生活圈成熟生活氛围立体交通体系休闲公园配套副牌客群打击:团结一批、拉拢一批、打压一批团结建设路：大户型改善需求者1、空中别墅生活优势2、精细化服务优势3、高端圈层拉拢攀成钢：买不起高总价大平层者1、有豪宅之实，无豪宅之价2、超高性价比3、成熟生活圈打压四海逸家：跃层偏好者1、城市中心地段2、精细化产品及服务3、高端会所配套一句昭示蓝光地产品牌核心，并能凸显雍锦阁价值的品牌广告语！成都之蓝，精著雍锦跃层产品沟通：至高 至精 鉴雍锦跃层产品沟通2：一层世界，两层奢享如何将雍锦阁精细化社区，更加深入人心的展9、现在客群面前？产品精细化落地建议：1、工法展示：特殊材料（古铜外立面、红砖、三星堆纹饰来源讲解）。2、豪张思设计师讲解：邀请豪张思设计师，到销售中心，以打造理念，规划说明讲解。3、样板间评分：针对样板间各个功能空间（主卧、厨卫、客厅等），建立“好、中、差”评分系统，让客户做口碑宣传。2、软文炒作：每一个工艺细节，雍锦阁精工108个故事。1）、金管家“菜单式个性化服务”业主通过服务平台可获取“菜单式个性化”服务，【金管家】将根据业主的需求与选择，竭诚为业主提供生活各方面的贴心服务。预定服务为小区业主提供酒店、宴会、娱乐、票务、车辆租赁、礼品等预定服务并享受会员优惠。商务服务为业主提供代理中英文打10、字、复印、图文传真、快递公司上门寄发邮件的商务助理服务。洗衣服务引进专业服务部门，为业主提供专业的干、湿洗衣服务，以及品牌服饰养护服务。家政服务专业家政服务团队，为业主提供家庭服务、家庭护理、家宴服务、母婴护理、幼儿托管、配送服务（引进专业家政服务公司）；为小区客户提供各种家庭电器、设施、给排水、房屋等维修服务（引进专业的家电维修服务公司）。代办服务为业主代办自来水、电话、电视、宽带、燃气等业务开通、缴费等贴心服务。服务精细化落地建议：2）、物业精细化增值服务：1、社交平台：通过业主平台组织国家政策、商业经济沙龙等的分享会。2、医疗服务：邀请专家为业主父母进行医疗检查、儿童口腔检查等。3、教育11、咨询：为业主子女出国留学咨询教育机构、费用等信息。意向客户：改变接待流程，为每一个客户建立个性化档案。只要再次到访，销售员即能叫出客户名字，并且能够根据客户爱好，进行定向邀约，参加活动。定制客户：通过各个圈层、合作方资源导入，拓展客户资源。成交客户：建立客户家庭个性档案，根据客户每个家人喜好不同邀约活动。圈层精细化落地建议：叁整合推广从2015年8月问世至今，项目高端形象不够鲜明，知名度并未人尽皆知，所以我们有必要重新引爆市场，打开雍锦阁销售局面。年雍锦阁推广策略：1、高度占位：建立蓝光雍锦阁精细化价值体系，打造成都精细化服务示范区。2、生活营造：通过服务于公关渠道，打造一个名流高端生活场。312、圈层影响：凭借会所开放节点，小众圈层影响力活动，精准锁定客群。三个阶段：1、精工产品：建立雍锦阁形象高度，突出精工豪宅开山之作。（13月）2、生活体验：通过对层高、阔宅等价值点，描述跃层生活优越性。（36月）3、高端圈层：通过会所的开放，让客户感知雍锦阁高端生活。（79月）第一阶段 1-3月（精工产品期）工作目的：阶段重点：从高度形象述求蓝光雍锦阁形象，让客户认知空中墅，并认识雍锦阁精细化产品、服务。精工产品期：工作内容：推广：户外、围挡、网络、微信、DM单、创意物料。活动：买豪宅，送豪车、产品说明会、宝玉品鉴、手表展览。销售：通过对精工的包装，确立跃层价值，加深客群认知和提升项目溢价能力。13、成都自此 雍锦现150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间精工空中墅，改颜建设路150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间至高 至精 鉴雍锦150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间重点营销政策建议：“无理由退房”1.无理由退房政策，凸显蓝光对品质和价值的信心！下行市场之时能体现企业的功底。2.无理由退房维权在实际法律操作中，可以采用消费者保护法，对业主维权有利；也可以采用物权法，合同法，对开发商有利。3.当然，除“无理由退房”外，还可以采用溢价回购、零首付、差价补偿等方法！2015年底，习主席对房地产发出重要指示，鼓励开发商降低房价，解决库存问题！进一步加深了购房群体的观望情绪与对中国14、楼市的整体不信任感。因此，年房地产营销其实就是建立消费者信心的过程！无理由退房雍锦阁“3年无忧置业保障计划”全城启动150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间好跃层，不怕退好跃层不怕退第一阶段爆点活动活动建议1：雍锦系高空发布会活动主题：成都自此 雍锦现活动地点：成都339旋转餐厅活动内容：邀请客群到成都最高餐厅，成都339旋转餐厅，举行雍锦系发布会。1、利用旋转餐厅展开环幕投影发布会。2、巧克力现场3D打印户型模型。营销联动：1、推广：线上以“成都自此 雍锦现”为主题，宣传雍锦系的高度。2、营销：觉得总价过高的客户推荐到总价较低项目购买，并给与购房优惠。活动建议2：明星见面会活动主题：姚明15、见面会活动地点：雍锦阁销售中心活动内容：1、面向大众姚明粉丝见面会。2、面对客群与姚明一起吃饭。3、小众活动与姚明一起打球。4、慈善基金会与姚明一起做动物保护慈善基金会。线上宣传：以姚明见面会吸引客群，以“凡事高人一等”打击客群心里，以“高人自有高见”宣传雍锦阁跃层产品升值前景。第一阶段促销活动活动建议3：促销造势活动主题：买空中豪宅，送保时捷豪车活动内容：“房车联动”以买200万空中跃层豪宅，送百万保时捷豪车为噱头，吸引大众眼睛，有效聚集高端客群。在销售中心外广场树立攀岩墙，根据不同的高度，设置不同的奖品或者购房优惠，抓住群体追求刺激，不断向上的挑战精神。活动建议4：攀岩抵优惠第一阶段品鉴活16、动活动建议5：精工品鉴活动主题：智著雍锦活动内容：智能社区产品说明会通过3D智能模拟人脸识别、车库感应、刷卡电梯、指纹密码锁、电梯直接入户+独立电梯厅、APP一键管理等智能功能，让客群通过3D屏幕体验智能社区优越性及高端安保生活。活动建议6：精工品鉴活动主题：玉满天下，共赏雍锦活动内容：邀请客户到雍锦阁销售中心，通过鉴赏玉器、艺术品品鉴等专场，聚集高端客群。活动建议7：精工品鉴活动主题：瑞士名表，雍锦典藏活动内容：举行世界顶级名表鉴赏会，名表展柜、珠宝展柜（配以珠宝讲解、珠宝故事、价位说明）、名表秀（模特展示表，搭配绚丽珠宝走秀）。第一阶段物料建议物料建议1：跃层手礼：制作立体的户型物料，将复17、式的“层次感”体现出来，让客户更直观体验跃层的空间感和增值感，更可作为礼品，赠与客户。物料建议2：3D户型：通过微信扫户型单页，就能够观看到空中墅室内立体3D，价值优势、居住生活一目了然，更方便销售顾问讲解。第二阶段 4-6月（生活体验期）工作目的：阶段重点：通过述求雍锦阁跃层双层生活，达到让客群体验雍锦阁生活方式的作用。工作内容：推广：户外、围挡、网络、微信、DM单、创意物料。活动：登山、青城山SPA。跃层生活主张建立期：四十既出头，必需上层楼150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间跃层生活演绎：人生篇四十既出头，必须上层楼昨天 披星戴月明天 跃层楼上看明月跃层生活演绎：时间篇四十既出头18、，必须上层楼楼下 陪伴父母楼上 与孩子我行我素跃层生活演绎：家庭篇四十既出头，必须上层楼向左 事业成功向右 犒赏家庭有成果跃层生活演绎：成功篇 第二阶段精细化活动建议活动建议1：满汉全席活动主题：雍锦阁请你吃满汉全席活动内容：邀请著名李鸿志大厨，驾临雍锦阁举行成都地产圈第一届满汉全席活动，第一天，邀请客群父母通吃，第二天邀请客群夫妇通吃，第三天邀请客群孩子通吃。活动建议2：登山游活动主题：峰高人自悦活动内容：邛崃高速开通，邀请小众客户到四姑娘山自驾登山游。活动建议3：青城山温泉spa活动主题：温泉spa 悦享青城活动内容：邀请雍锦阁潜在客户，前往青城山来一次放松享受的温泉spa！第三阶段 7-19、9月（圈层体验期）工作目的：阶段重点：打造雍锦阁名流云集，高端生活层出不穷的通过圈层活动，释放圈层影响力，作用。工作内容：推广：户外、围挡、网络、微信、DM单、创意物料。活动：雍锦会六大圈层活动。雍锦汇高端圈层培育期：有高度的人 同赏高阁150169精工跃层大宅，跃享30%创变空间岂止于 谈高 论阔6.2米阔绰层高，跃享30%创变空间打造成都高端圈层品牌“雍锦会”渠道精准渠道精准=潜在客户潜在客户洞察透彻洞察透彻=深度体验深度体验知己知客知己知客 =提升转化提升转化客群年龄：3550客群职业：企业人、合伙人、高管置业目的：优化资产配置&居住先生们的事业上升需求太太们的交流需求孩子们的教育成长需20、求提供怎样的圈层？1、能让先生们聚在一起，分享信息，品味高端，体验极致2、能让太太们聚在一起，分享家政、时尚、品味3、能让孩子们聚在一起，进行情商、财商、智商、运动、社交等教育实力买家老人太太儿女自己养生、社交时尚、被服务、名媛交流教育、健康、社交理财、运动、经营哲学、高球、收藏、人脉CRM生命节点管理匹配情绪管理匹配资源（调动情绪）先生太太子女老人家庭考察/度假/红酒/雪茄/收藏/奢侈品/高球/私董会/商学院/游艇会/保龄球/品茶会/健身/古董/骑马/网球/潜水/击剑/斯诺克/帆船运动/冲浪生日派对/电影/奢侈品/花艺/烘焙/F服装/美容美体/饰品/瑜伽健身/舞会/美食派对/SPA体验/护肤21、/棋牌会/厨艺/美甲/逛街购物少儿高尔夫/情商课程/跨国夏令营/少儿EMBA课程/才艺课程/游泳/个人兴趣培训班/商务礼仪培训/钢琴培训/少儿绘画艺术展养生保健礼品/健康档案/定制营养餐/陪护服务/老年人舞会/老年健身会馆/活动中心/健康计划/歌剧/戏剧表演/太极拳训练课程家宴/家族写真/当季家族派对/家族狩猎活动/酒会/游艇会/高尔夫/户外运动/露营/温泉/家族舞会/蓝山咖啡品鉴/野营/观星/CRM解决方案精准客群深度体验营销夸赞感动感动陪伴家族化雍锦会圈层服务体系绅士会名媛会高球会私董会旅游会宴请会1、年份酒品鉴沙龙：拉菲/玛歌/拉图顶级年份酒盲品会 2、引入期酒拍卖会：加州“纳帕谷首酒拍22、卖会”3、顶级雪茄品赏会：COHIBA/BELINDA 等 4、高级男装成衣定制：伦敦 Savile Row越洋定制 1、【媛赏】双月一季名品扫货团 2、【媛享】名媛卡顶级SPA折扣 3、【媛艺】花艺/茶道培训 4、【媛心】慈善基金会 1、高球练习：观岭国际社区2、赛事观摩：国际赛事观摩3、高球训练：少儿高球训练营何为私董会？1、必须是同级别、类规模企业的管理者一起，这样才能真正碰出火花；2、必须讲企业中的现实问题，而非演绎的问题；3、为使大家敞开心扉，必须签订保密协议雍锦阁为商学院私董会提供会所作为会址，也为意向客户与业主提供一个进入司董会的平台。1、【黑蚁活动资源艺术摄影】2、【黑蚁活动资23、源境内外旅游美食】【黑蚁活动资源艺术摄影】旗下拥有会员200多名，为成都富豪阶层较有影响力摄影圈子。美食资源西南地区庞大的餐饮商家资源一线高端品质餐饮商家大数据美食达人的倾力推荐旅游资源海内外国家旅游局资源全国各地方旅游局资源旅游达人的亲身导航传媒资源著名主持人的知名度和粉丝基数以及主持人在传播渠道的公信力众多美食和旅游的传播渠道资源【黑蚁活动资源境内外旅游美食】从线上到线下集结境内外旅游、境内外美食资源，利用社会化媒体打造公关活动的互动平台。意见领袖新鲜视角互动活动渠道跨界深度资源O2O模式线下线上 online to online整合线下资源平台与线上网络平台相结合资源、沙龙、粉丝集会旅游24、美食、实用攻略互动活动私家宴包装酒店御用大厨，定制小规模私家宴，制造全成都的名流频繁出入的“影响力”；生日宴高管会商务宴企业的俱乐部，豪客的私人会所：精准客户邀约体验：对入围2015成都企业100强企业，成华区企业纳税大户、SM商户主、伊藤商户主、万科钻石广场商户主等高支付能力企业主进行针对性“投放邀约”。首批拟邀约企业主名录：1、中国石油川庆钻探工程公司2、成都亚光电子股份有限公司 3、四川富临实业集团有限公司 4、四川省天泽贵金属有限责任公司5、信息产业电子第十一设计研究院6、成都成实实业（集团）有限责任公司7、中国南车成都机车车辆有限公司其他：暂略雍锦阁 致敬中国石油川庆钻探工程公司：傅25、XX先生邀请专函*如何确切的表达对成功和成就的理解，享受到健康而卓越的生命质量，是我们相扰阁下最重要的缘由。*在与众多企业主的相晤中，他们表现出对雍锦阁高质生活的认同和嘉许，故而我们真诚的来函相邀，尊请您做一次不虚此行的体验。*不论您是否考虑拥有【雍锦阁】，我们都诚挚期望阁下的莅临，亦为增加体验深度，我们为阁下定制了私属服务 专设【私家宴】，您可邀挚亲好友亲临，享受到免费、私密且小众的私房晚宴；*即便阁下近日行程无法安排到访，但这份邀约_月内均有效，我们诚挚希望与阁下相晤。肆营销建议1、阵地包装导客建议：野围墙建功路道旗加油站广告2、三公里范围内住宅区的“地毯搜寻”：雍锦阁周边楼盘（龙湖三千里26、万科金域蓝湾、红枫岭、新华名园、东景丽苑）等项目进行地毯式派单扫荡，或者进行中国邮政直邮快速项目资料。3、爆破城东，让雍锦阁一夜传达到市场站台风暴、电台广播、网络、出租车站台、路名牌、公交车站台、写字楼轿厢、户外大牌。4、封锁城东，让城东买房客必到雍锦阁野围墙、天桥横幅、货车广告、移动桁架。5、渠道阵地总结：1）、来访线：死守建设路，辐射成华大道、万年路、府青路。2）、人群线：二环BRT、东2.5环、建设路商圈，SM广场、伊藤洋华堂、龙湖三千集、东郊记忆、万象城、麻石烟云、新华公园、沙河绿地等人流集中区。3）、竞品线：金色乐府、太阳公元等竞品楼盘安插小蜜蜂蹲点。第二套平面设计汇 报 到 此 为 止，思 考 没 有 停 止。