1、潍坊城发润园营销沟通方案营销策略思考自身解读市场解读鹏翔优势及销售保障定位思考自身解读01世界风筝之都，山东半岛中心枢纽，受青岛城市圈辐射，发展潜力巨大地理位置：山东省中部，济南城市圈和青岛城市圈边缘，与青岛、日照、淄博、烟台、临沂等地相邻。城市名片：世界风筝之都、中国画都、全国文明城市、国家园林城市等。行政区划：奎文区、潍城区、寒亭区、坊子区，青州市、诸城市、寿光市、安丘市、高密市、昌邑市，昌乐县、临朐县等4区、6市、2县。城市规模：总面积15859平方公里；总人口936.3万人。城市经济：2018年GDP共6156.8亿元，全国排名32位。山东省中部城市，制定“四个城市”发展目标，着力打造2、产业强市、文化名市、活力城市、品质城市，全面建设成现代化强市潍坊城市印象城市规划潍坊市城市总体规划（2006-2020）北展南控西延东扩潍坊市城市总体规划（2006-2020）确定，中心城市按照“东扩西延,南控北展”的发展战略，规划为“一心、一环、一廊、一轴”的空间结构，规划确立了“两基地、一中心、一枢纽”的战略定位，提出了“壮大中心城市、带动区域发展”的城市发展策略，重点打造以中心城区为核心的战略格局。中心城区“一心、一廊、一轴”规划城市格局东扩西延,南控北展，高新区为潍坊发展热点本案区位交通本案位于高新区东部、浞河板块，交通便捷；西侧与浞河景区一路之隔，东侧工厂集聚形象一般区位分析：本案位3、于潍坊市高新区东部，紧邻浞河景区（国家3A级旅游景区）北海路为奎文区与高新区的分界线；潍安路为客户心目中高新区的东边界；本案依靠健康东街、樱前街、宝通街等可快速通往市区；距离高新区管委2.9KM，沿潍安路可直达，自驾仅需10分钟，距离谷德广场商圈7.0KM,距离潍坊市政府7.2KM；城市距离感近20分钟可到达高新区各大繁华地带。环境改善板块东侧形象一般 高新区管委北海路潍安路健康东街宝通东街谷德广场潍坊市政府金茂国际大酒店潍坊学院金融广场富潍大厦歌尔光电园歌尔光电园阳光融合医院潍坊一中富华游乐园文化艺术中心潍柴动力昌大广场浞河景区2.9KM7.2KM樱前街潍县中路共享区域配套，板块配套素质一般4、肿瘤医院阳光融合医院高新区实验学校清池小学浞景学校海信广场（规划中）十甲农贸市场浞河景区潍坊市政府潍县中路健康东街潍安路高新区人民医院潍坊一中高新区管委周边配套谷德广场佳乐家TOP会员店瀚声学校潍坊学院佳乐家大润发（规划中）北海学校规划学校教育配套：浞景学校、潍坊一中（省重点高中）；医疗配套：高新区人民医院（综合医疗中心）、阳光融合医院（三甲综合医院）；商超配套：佳乐家（规划中，距离本案最近）、大润发（规划中）、佳乐家TOP会员店（潍坊首家新零售体验店）、海信广场（规划中）宝通东街樱前街高新二路2KM2KM中等容积率、中等体量项目，规模制约内部配套打造地块指标浞河景区本案怡通科技产业园广生新能5、源圣和塑料学校社区景泰园村落村落社区樱前街高新二路梨园街地块基本指标规划净用地面积63850总建筑面积191695地上建筑面积123286其中住宅98178商业22720社区服务用房1609养老设施138物业管理用房578公厕63地下建筑面积68408容积率1.93建筑密度29.8绿地率35.3规划户数586总停车位1223中低密改善产品，面积段符合市场需求产品解析类型层数房型户型面积套数占比小高17F套三131.619017%131.829017%10/11F套四138.4010618%144.62144.6512618%166.54424%别墅上叠260.63305%231.83366%下6、叠253.35305%221.96366%合计586100%17F10F11F4F叠拼户型解析丨小高户型设计成熟度较高，布局合理，均好性强144.62三室两厅两卫166.54四室两厅两卫户型解析丨叠拼户型设计合理，大开间/南北双向露台/多面积赠送/一、二层动静分离/电梯别墅231.83上叠253.35下叠基地小结浞河畔/次优级地段/中等规模/改善项目发展热点区大交通便捷浞河景区畔靠近厂区形象不佳中低密产品改善面积为主基地小结市场解读02整体市场1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 1月2月3月55006000650070007500800064136492678570247、72637412739274647487 7484 749674657572753975872020年潍坊市六区新房房价走势（元/）4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月5000600070008000900010000奎文,4月,7455奎文,5月,7712奎文,6月,7980奎文,7月,7977奎文,8月,8024奎文,9月,8138奎文,10月,8378奎文,11月,8378奎文,12月,8458奎文,1月,8632奎文,2月,8404奎文,3月,8508935794259486 9467 945193899282 930292119330 9355 9387潍城,4月,8、6361潍城,5月,6482潍城,6月,6527潍城,7月,6557潍城,8月,6594潍城,9月,6676潍城,10月,6758潍城,11月,6764潍城,12月,6770潍城,1月,6771潍城,2月,6852潍城,3月,6968经开,4月,5599经开,5月,5989经开,6月,6067经开,7月,6011经开,8月,6033经开,9月,6033经开,10月,5922经开,11月,5990经开,12月,5990经开,1月,6173经开,2月,6060经开,3月,6130坊子,4月,7173坊子,5月,7300坊子,6月,7577坊子,7月,7462坊子,8月,7592坊子,9月,75929、坊子,10月,7569坊子,11月,7592坊子,12月,7556坊子,1月,7625坊子,2月,7640坊子,3月,7718寒亭,4月,6196寒亭,5月,6669寒亭,6月,6796寒亭,7月,6879寒亭,8月,7087寒亭,9月,7093寒亭,10月,6992寒亭,11月,6950寒亭,12月,6807寒亭,1月,6900寒亭,2月,6920寒亭,3月,68122020年潍坊市内六区市场均价（元/）奎文高新潍城经开坊子寒亭u 2020年1季度六区新房房价（标价）整体平稳，3月标价房价略有提升。18年6月份至今潍坊房价稳重有升，上下浮动较小。u 从潍坊六区房价走势来看，除寒亭区之外，均有10、不同程度的上涨。（注：市场均价为在售住宅楼盘报价）u 房价整体平稳，高新区价格略有上升，一方面，该价格是标价，另一方面，高新区新推出产品多为低密度产品，拉高了整体房价。u 从3月新房市场均价（标价）来看，高新区市场均价为9387元/，领跑潍坊房价。短暂复苏，长期维稳一季度，市场短暂回暖，量价小幅攀升，4月后回归常态整体市场营销手段发力市场份额有限，开发商通过各种营销手段抢客户、回笼资金营销营销手段手段特价房特价房首付分期首付分期分销分销/渠道渠道送车位送车位全民营销全民营销首付分期：中南熙悦首付20%，剩余10%一年后还清即可；首付分期：中南樾府首付分三期，三个月补齐。分销/渠道：上城浞府采用11、分销1-2万/套，中南有自己的渠道团队。特价房：中南保利樾府一直有特价房推出，一口价8300-8600元/；中海大观天下以低于8000元/的价格销售老带新老带新板块格局寒亭区-刚需置业区高铁&旅游驱动按照行政区域认知划分五大板块：6500-7500元/高新区-改善置业区规划驱动8000-10500元/注：价格为高层/小高的毛坯价奎文区-高端置业区地段驱动8000-9000/坊子区-刚需置业区配套驱动7500-8000元/潍城区-刚需置业区配套驱动6800-7500元/奎文区-城市中心，配套完善，交通拥堵寒亭区-高铁/旅游驱动，刚需聚集地坊子区-配套驱动，形象面貌待升级潍城区-老城区域，面貌老旧12、，配套丰富高新区-发展热点，配套品质高端，交通便利，环境优美高新区-改善聚集区竞争格局项目总建面（万）容积率项目定位本案12.331.93景泰园311.3城市级公园住区浞河小镇711.1浞河公园里的理想小镇上城浞府352.4人文美学府邸恒信新天国际202.2国际化活力社区恒信风华上品152.3墅级智慧社区歌尔绿城桃园里542.5精装国际青年社区中南熙悦322.5城心健康宽宅紫宸名郡16郡望学府大宅枫丹壹号院201.9水岸院墅群落中南保利樾府422.5全龄社区旭辉银盛泰博观熙岸202.95.0全龄人居社区景泰园一级竞品二级竞品本案浞河小镇上城浞府恒信新天国际恒信风华上品歌尔绿城桃园里中南熙悦中南13、保利樾府枫丹壹号院旭辉银盛泰博观熙岸紫宸名郡潍安路综合区位、产品及客户等因素，本案锁定浞河板块为一级竞争，同属性争夺：景泰园/歌尔绿城浞河小镇/上城浞府/恒信新天国际高新城市板块作为次级竞争，偏好选择：旭辉/枫丹/紫宸/桃园里/中南/恒信风华上品等环境改善板块_一级竞争城市配套板块_次级竞争景区内/城市标杆景区畔/品质改善/多赠送毗邻市区/一般改善保税区/区位劣势/产品一般城市配套本案竞争优势不突出建议提升产品附加值打造项目亮点竞品项目产品力对比竞争关系项目名称产品形态外部配套社区配套景观资源智能化核心卖点本案城发润园叠拼/小高浞景学校社区商业组团景观、互动广场品牌/景观一级竞品景泰园叠拼/洋14、房/小高保税区实验小学/实验中学幼儿园/德润小学/中学一园九境指纹密码锁、直饮水龙湖物业浞河小镇独栋/联排/洋房/小高浞景学校歌尔国际学校/歌尔幼稚园/邻里中心/健康中心/小镇农庄/风情商街/浞河景区内智能科技居家系统品牌/产品/景观上城浞府双拼/联排/小高/高层浞景学校6000商业配套（引进佳乐家）浞河公园畔/四重花园景观/产品/配套恒信新天国际小高/洋房9年一贯制学校（中央商务区学校）高新区人民广场1.5万商业/酒店式公寓/2400双语幼儿园四重花园新风系统、直饮水、指纹密码锁地段/交通/规划次级竞品恒信风华上品洋房/小高/高层高新实验学校/潍坊一中/美加国际学校/翰声国际学校游乐园/佳乐15、家TOP店/金融广场商业街/恒大影城滨河景观带，植物园/人民广场学区/地段/配套歌尔绿城桃园里高层潍坊高新实验学校、潍坊一中、瀚声国际学校、阳光融和医院歌尔国际双语幼儿园/桃园时光书屋五重特色景观品牌/品质/绿城物业中南熙悦小高/高层高新区实验学校、瀚声国际学校、潍坊一中、阳光融和医院、佳乐家超市篮球场，羽毛球场，老年活动中心，四点半学校组团景观、850米塑胶跑道9大健康科技品牌/产品/配套紫宸名郡叠拼/洋房/高层志远路小学/潍坊高新东风学校潍坊东明学校/潍坊高新东风学校幼儿园、社区会所一轴四景四组团园林景观/百米景观带智能净水/一键呼叫/指纹密码入户/智能访客系统地段/学区/配套枫丹壹号院叠16、拼/平墅洋房/小高市级配套资源；金马公学（业主子女入学免学费）6000会所/恒温游泳池/健身场馆/咖啡休闲馆/棋牌室/健康管理平台沿河景观带直饮水入户学区/地段/配套中南保利樾府高层潍坊一中/高新实验/瀚声国际、佳乐家TOP店/恒大影城/阳光融合医院幼儿园/商业街区/儿童乐园/700米塑胶跑道/萌宠乐园等7000平阳光大草坪9大健康科技品牌/产品旭辉银盛泰博观熙岸高层人民广场/佳乐家/市机关幼儿园/世纪之星幼儿园/市直机关幼儿园等十大共享空间：全系儿童空间、萌宠乐园、体能修炼区等网红景观示范区涨湎河景观长廊品牌/地段/配套综合产品力对比户型对比（小高）主卧套房宽厅设计宽厅设计入户花园主卧套房偷17、面积赠送露台入户花园阔景阳台独立玄关多对门设计歌尔绿城u6米宽厅设计u赠送入户花园上城浞府u设备间/露台面积赠送u独享入户花园/阔景阳台景泰园u多对门设计/风水禁忌u户型不方正，多拐角u大进深户型城发润园u户型方正，设计合理u独立玄关u大进深户型u高得房率本案传统户型，空间合理上城浞府大面宽横厅设计，设计超前小高|销售信息小高竞品项目销售信息竞争关系项目名称层数面积区间装修情况毛坯价格（元/）月均去化优惠方式本案城发润园10-17130-166毛坯一级竞品景泰园11-12130-145毛坯7000-8000约20套特价房6980起、全款总价优惠约3万；全民经纪人2万/套上城浞府8-18130-18、150毛坯8800-10000约20套优惠洋房3万抵/6万别墅10万抵20万；全民经纪人：6000元/套恒信新天国际11-18106-134毛坯8100-8500约10套浞河小镇5-10135-204毛坯/精装11000-13000约15套总房款减5万，全款92折二级竞品恒信风华上品9-11121-160简装9300-1000020-30套特价房8300-8400元/套枫丹壹号院11-17毛坯10500-12000约30套6#（11300元/）、7#（12000元/）送车位中南熙悦17-21134/143/162毛坯套三8500套四9400-1000060套左右首付分期；老带新；全民经纪人6019、00元；特价房中南保利樾府18-20134/143/162毛坯套三8400套四8800-1000030套左右同中南熙悦，送车位歌尔绿城桃园里18-2699-116/1421500精装8800-9500全民经纪人：10000元/套旭辉银盛泰博观熙岸16/18120-1802000精装9000-1150050套面积趋同，月均10-20套面积集中130-150，毛坯价8500-10000元/不等；板块内项目月均去化10-20套，月均最好去化50-60套。小高市场|潜在货量潜在供应量较大供应总量超5900套，未来存长线竞争已推存量待推存量2020年4月5月6月7月8月9月10月上城浞府11月已推剩余约20、80套不定时加推，剩余货量200余套歌尔绿城桃园里已推剩余约200套枫丹壹号院中南保利樾府中南熙悦未推剩余约500套未推剩余1000套左右未推150套左右紫宸名郡恒信风华上品恒信新天国际不定时加推，剩余300套左右景泰园歌尔绿城浞河小镇已推剩余约400套剩余约1600套不定时加推一级竞品二级竞品旭辉银盛泰博观熙岸已推剩余约40-50套已推剩余约120套一期已推剩余约60套左右2栋高层待推二期9栋待推，约500套已推剩余约700余套不定时加推别墅|销售信息别墅竞品项目销售信息竞争关系项目名称别墅产品产品面积（）总价区间（元/套）月均去化附加值潜供本案城发润园叠拼220-260一级竞品景泰园双拼/21、叠拼230-324300-650万3套左右送负一/送300平院子/双地上车位约25套上城浞府合院234500万1-2套左右送地下两层(含负一会客厅/负二2个地下车库）约4套歌尔绿城独栋/联排220-400700万起约10套二级竞品紫宸名郡叠拼314-323450-570万下叠赠送院子及负一层活动空间上叠无赠送约8套枫丹壹号院叠拼230-280450-500万15套左右送一个车位约24套产品稀缺别墅存量不足百套，市场短缺；叠拼为主，面积集中220-260；总价集中450-570万元/套市场小结季节性复苏后回归常态；高端改善区，区域景观分级明显；小高供货充足，长线竞争；叠拼稀缺，去化压力小。常规产22、品，强势竞争常规产品，强势竞争定位思考03定位思考强板块区位VS同片区非一线区位常规产品自身条件强势竞争项目定位思考板块内歌尔绿城浞河小镇、上城浞府高端改善项目强敌环伺，进入高品质竞争如何找准本案市场定位，打造自身价值标签？品牌目标城发潍坊开山首作城发低密产品价值样板一看竞品核心价值挖掘与竞品差异化竞争价值竞品对比歌尔绿城浞河小镇品牌+景观+服务+配套+展示优势突出1500亩浞河公园、中央组团景观、婚礼草坪、超50%绿化率，1.1容积率邻里中心、特色商街、小镇农庄、健康医疗、教堂、园林酒店、国际型私立学校等等；法式联排别墅、绿城桂花系洋房绿城服务小镇鸟瞰图园林实景图风情商业街区规划图营销中心展23、示竞品对比上城浞府产品+景观资源突出项目鸟瞰图1500亩浞河公园8-11F洋房：入户花园、大开间客厅、大尺度阳台、设备平台赠送、露台面积赠送；洋房复式&合院：庭院赠送、地下空间赠送新亚洲建筑宽厅设计偷面积赠送露台入户花园阔景阳台多赠送户型图竞品对比景泰园高性价比，品质一般容积率1.53，产品包含4F叠拼别墅、5-6F电梯洋房，11-12F小高层指纹锁、净水入户、龙湖物业小镇鸟瞰图二看本案客户定位及客户需求发现客户置业敏感点小高客户定位核心客户重要客户补充客户核心客户约60%高新区改善客户客户分布：政府及事业单位、私营个体户和潍坊大企业，如：潍柴、歌尔等；客户特征：30-45岁，收入可观，家庭经24、济实力佳，购买婚房或改善面积/环境。重要客户约20%其他区域客户客户分布：奎文区、坊子区等其他区域客户特征：自住为主，在高新区上班，看好区域未来发展，追求舒适的居住环境。补充客户约20%周边地缘客户客户分布：周边分布的老小区、工厂等客户特征：产品板块归属感强，看重低密产品&品质小区。高新区改善客户为主，其他区域客户为辅叠拼客户定位核心客户重要客户核心客户约70%高新区改善客户客户分布：政府及事业单位、私营个体户和潍坊大企业客户特征：企事业单位管理层、政府高官，热衷别墅 产品，有再改需求的高端人士。重要客户约30%其他区域客户客户分布：奎文区、坊子区等其他区域客户特征：经济实力强劲，追求生活品质25、，热衷别墅产品。有一定经济实力，对生活有较高品质追求的改善成熟型客群对开发商品牌、物业服务、社区品质、景观资源有较高要求人性化社区服务品牌开发商看重景观资源美好生活的向往服务品牌景观品质客户需求三看本案自身素质寻找本案产品亮点自身素质建筑细节低密社区园林景观龙湖物业1.93容积率10-11F小高层+17F小高层+4F叠拼别墅法式建筑外墙干挂石材迎宾广场主题花园运动场地龙湖物业低密社区+建筑细节+园林景观+龙湖物业，改善项目气质定位思考企业品牌需求+竞品价值对比+对标客群需求+自身素质赋予其项目标签精工匠心价值样板整盘形象定位|城发献礼潍坊开山首作城发献礼潍坊开山首作|浞河畔 法式精工低密大宅品26、牌国企 低密大宅 精工品质 龙湖物业形象展示价值优化智能安防物业服务前置聚能社区平台-价值优化，营造升级-为更好的匹配本案定位及调性，建议在以下三个层面做进一步优化升级：价值优化|智能安防人脸识别/远程智能门窗/红外侦测/一键呼救/车牌识别验证/智能寻车智能摄像头红外侦测器智能门磁智能网关智能摄像头智能门锁燃气报警器烟雾探测器A 智能安防要求物业公司服务前置，在销售节点亦良好的展示项目形象接待中心物业服务标准示范园区物业服务标准样板间物业服务标准价值优化|物业服务B 人性物业关怀借鉴华远HI平台模式满足和促进客户居住需求升级以有内容的社区活动和有温度的邻里关系而全方位打造的客户服务平台组织广场27、舞大赛、篮球比赛等，5个多月做活动86场次，1300余业主参与引进儿博会、苏宁、OFO、五环、奥斯卡等品牌进驻，一起为业主服务 HI平台硬/软件活动平台服务细节需求成立HI宝贝、HI青年、HI爸妈三大子品牌，满足用户的不同需求对于合唱团、广场舞、篮球队、跑团等授予旗帜、服装等，让业主更有凝聚力提供新房租赁、节日上门拜访等人性化服务，给业主一站式关怀打造比邻生活馆，社区篮球场，舞蹈室、多媒体室、儿童绘画室等空间C 聚能社区平台建立有情感的社区，获取客户深度共鸣价值优化|社群平台舞 蹈 室多 媒 体 室社区聚能空间，形成有温度的互动中心C 聚能社区平台建立有情感的社区，获取客户深度共鸣价值优化|社28、群平台城发低密产品体系的价值背书产品价值体系 稀缺低密产品1.93容积率，规模叠拼、小高层社区 国企品牌担当国企品牌价值 智能安防引领智能安防、车牌识别等智能化科技应用，提升项目档次 温情社群平台社区聚能空间，形成有温度的互动中心 人性化物业提升现代化人居的物业服务细节和增值 精工匠心品质法式建筑，品质石材外立面营销策略思考04品牌目标销售目标“潍坊城发”品牌顺利落地树立城发低密产品价值样板均衡利润与销售速度快速回笼资金营销目标营销目标营销目标营销关键点三大营销关键点形象做足，互动做暖，实现品牌完美落地形象篇合理推售，兼顾利润，有效实现量价平衡推售篇对标目标客群，线下精准拓客，强化执行拓客篇形29、象做足|核心策略1场高调的品牌活动攻坚战场高调的品牌活动攻坚战N场高调的品质盛会高调亮相展示换新强势媒体1组同步组合的强势媒体组同步组合的强势媒体高举高打+深度聚焦展示换新之旅展示换新之旅品质化的展示界面体验式配套展示体系高调亮相|首推入市推广节奏依托品牌活动，制造节奏，立足客户及口碑，实现开盘热销依托品牌活动，制造节奏，立足客户及口碑，实现开盘热销8月4日首次开盘2020年6月8月7月形象导入期产品导入期6月29日营销中心开放活动6月16日品牌发布会活动7月13日工地开放日6月23日内部推介会重要节点主要动作认筹开盘期团队建设物料准备启动蓄客区域炒作系列活动营销推广持续持续蓄客工地开放活动客30、户梳理摸排客户装户认筹开盘6月初启动蓄客商圈巡展+临展开放推广形象浞河畔 法式精工低密大宅推广策略品牌活动+节点活动+导客活动，实现客户聚能节点事件 8.4开盘活动 6.29营销中心开放活动 6.16品牌发布会 7.13工地开放活动 6.23内部推介会节点热销炒作，销售信息挤压炒作高调亮相|活动策略多场品质活动，将项目核心价值及品牌形象传递给客户，让其对项目保持期待品牌活动立势品牌发布会制造节奏接待中心开放活动开盘活动节点活动积累客户商圈巡展+临展开放内部推介会工地开放活动互动暖场活动导客活动品牌活动|品牌发布会潍坊城发“以匠心 致城心”品牌发布会n活动调性：此次发布会作为潍坊城发集团一次重要31、的亮相和占位，必须有高度、有内涵、有调性、有形象，其根本在于项目品质和产品细节的传递，无论是现场包装还是活动形式及流程，都必须体现项目精工品质的调性。n活动目的：品牌层面，塑造项目形象，扩大知名度，引领新的生活方式；销售层面，通过现场包装及活动炒作，体现项目调性，锁定品味相投的目标客户；n执行时间：6月16日；活动对象：相关领导、客户及媒体；活动地点：新富佳悦大酒店（建议）节点活动|售楼处开放活动法式风情匠心展现 售楼处浪漫绽放n活动时间：2020年6月29日 活动对象：意向客户、潜在客户等n活动形式：浪漫品质场景化布置，配合视听音乐会，现场配合互动活动及冷餐；n活动目的：以营销中心开放为节点32、，提高客户体验感，将前期积累的客户落地。节点活动|开盘活动乐队快节奏音乐及模特展等氛围营销，辅助开盘顺利进行u活动时间：2020年8月4日u活动地点：新富佳悦大酒店（建议）u活动对象：认筹客户，各知名网站新闻媒体u活动目的：前期活动已彰显项目高端调性，开盘利用乐队及模特烘托现场气氛，全方位新闻炒作，扩大社会认知度，提升项目口碑u随手礼：成功认购客户上台参与抽奖活动，并赠送智能扫地机器人、大礼包等礼品导客活动|蓄客启动蓄客动作前置，利用商超及高新区管委会大厅展点，提前锁定目标客群u启动时间：2020年6月初u 启动地点：谷德商场展位+高新区管委会大厅临时接待中心u形式及目的：蓄客动作前置，扩大客33、户群体，提前锁定目标客户；利用谷德广场展位拓展社会客户群体，利用高新区管委会大厅临时接待中心，圈定政府客户群体，现场配合意向客户随手礼赠送等。u随手礼：微景观、商务笔记本等调性随手礼导客活动|内部推介会利用内部推介会，锁定城发集团内部&高新区管委会&上下游企业客户u活动时间：2020年6月23日u活动地点：城发集团会议室（建议）u活动对象：城发集团员工、前期种子客户u活动目的：针对城发集团内部员工及前期种子客户做定向产品推介，详尽阐述项目产品、服务、理念等，既提前锁定意向客户，又利于集团员工或种子客户口碑传播。u推介形式：面对面的交流，通过现场讲解及提问作答的方式，配合冷餐。导客活动|工地开放34、活动u活动时间：2020年7月13日 活动对象：潜在客户及媒体人u活动目的：拉近与客户的距离，提供客户实地勘察工地及工程质量的机会，通过眼见为实的精工品质，树立客户对项目工程质量的信心，以及在此过程中，找出客户的关注点，提前准备相关说辞及预案。u活动安排：通过置业顾问接受预约，并在活动前将客户预约情况反馈给相关部门（客服部、工程部），做好安全及接待工作。通过眼见为实的工地参观，传播项目精工品质导客活动|暖场互动活动线下体验活动，软性情感链接，加强与客户的互动体验圈层活动、业主生日会、美食季等亲子运动会、公益体检、读书会核心策略1场高调的品牌活动攻坚战场高调的品牌活动攻坚战N场高调的品质盛会高调35、亮相展示换新强势媒体1组同步组合的强势媒体组同步组合的强势媒体高举高打+深度聚焦展示换新之旅展示换新之旅品质化的展示界面体验式配套展示体系阵地包装彰显品质形象接待中心精致&格调展示换新之旅样板示范区品质生活馆体验展示换新|展示策略展示换新|阵地包装强势阵地包装，形成片区形象，昭示项目，导入客户高新二路梨园街桃园街樱前街售楼处景泰园歌尔绿城售楼处主入口处设置精神堡垒项目地块周边设置品质围挡周边主干路增设与灯杆旗主干路设置罗马道旗展示换新|接待中心前广场接待中心前广场贴合法式风格，高贵典雅、浪漫点缀，突出气质感染u一份有情怀有特色的有品位的包装u一个感染气质的地方，让人忍不住想驻留的接待中心展示换36、新|接待中心精致艺术会客厅艺术会所与客户接待相结合的功能体验中心艺术展示艺术小品建议适当扩大接待中心面积精致法式艺术观赏实用性叠加场景聚集人气开放空间艺术会所功能性格调留影营造去营销化接待中心法式谈客区品牌展示精致沙盘钢筋选材示意智能化系统示意给排水管道系统示意门窗配件展示展示换新|工艺工法展示品质展示工艺工法展示，强化本案产品精工匠心品质展示换新|样板示范区品质生活馆法式风格实体楼样板，浪漫典雅，与项目风格相呼应衍生品牌文创品，唤醒生活的美好初心互动做暖|物料细节感染借助客户平台，客户生日给客户寄送花束以月度或季度为单位向客户寄送特质明信片，介绍项目进度和社区美景形象做足|核心策略1场高调的37、品牌活动攻坚战场高调的品牌活动攻坚战N场高调的品质盛会高调亮相展示换新强势媒体1组同步组合的强势媒体组同步组合的强势媒体高举高打+深度聚焦展示换新之旅展示换新之旅品质化的展示界面体验式配套展示体系高调亮相|媒体策略从本案改善客户的媒体终端与场景终端出发，遴选精准有效的线上媒体：媒体终端互动沟通类房产资讯类场景终端通勤交通办公场景归家场景（公众号、朋友圈第五条广告）（潍坊楼市通、房天下、安居客）（户外/广播）（楼宇电梯广告）（社区灯箱、道闸）媒体策略：以场景终端为主，个人终端节点辅助阵地型媒体：交通指示牌、户外广告牌覆盖型媒体：广播、出租车LED、房产资讯网站渗透性媒体：办公楼宇广告、社区灯箱/38、道闸移动通讯媒体：微信公众号、朋友圈第五条广告营销关键点三大营销关键点形象做足，互动做暖，实现品牌完美落地形象篇合理推售，兼顾利润，有效实现量价平衡推售篇对标目标客群，线下精准拓客，强化执行拓客篇第一步第二步第三步合理铺排本案开发推售节奏根据全案货值合理制定销售目标根据市场定价法推导本案价格推售策略推售节奏首开热销原则首开保证火爆销售，为后续销售及溢价夯实基础，在首开资源选择上，倾向性的选择部分优势资源及高价值资源推出市场。可续开发原则以叠拼高价值产品搭配小高层销售，保证项目别墅形象的同时，兼顾现金流，并为后期溢价留出充足货量。节点节点推出货源推出货源2020.8.42020.8.417F1739、F小高（小高（3#3#）+10-11F+10-11F小高（小高（4#4#、5#5#、13#13#）+叠拼（叠拼（11#11#、12#12#、15#15#、20#20#、21#21#、23#23#、24#24#），），约约220220套套2020.3.142020.3.1417F17F小高（小高（2#2#）+10-11F+10-11F小高（小高（6#6#、7#7#）+叠拼叠拼（9#9#、10#10#、16#16#、17#17#、18#18#、19#19#、25#25#、26#26#），约），约174174套套2020.3.202020.3.2017F17F小高（小高（1#1#）+10-11F+140、0-11F小高（小高（8#8#、14#14#、22#22#），），约约192192套套丰富产品线，小高层产品搭配叠拼产品，保持项目低密别墅形象1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#19#20#21#22#23#24#25#26#三批次一批次二批次三批次小高层入市价格10-11F小高层市场比较法1、区域因素50%权重本案恒信新天国际上城浞府景泰园项目区位0.410010510895基础设施及生活配套0.310010510598区域环境及景观资源0.210010010598交通条件0.1100105105100小计1100104106.2972、41、个别因素50%权重本案恒信新天国际上城浞府景泰园户型设计及创新0.2510010011098容积率及产品类型0.21009594102小区内部配套0.15100104105100物业服务0.15100100100100景观规划（内部）0.110010010598企业及项目品牌认知0.110010010098项目规模0.05100100105102小计110099.6102.899.95因素修正恒信新天国际上城浞府景泰园毛坯标准价（元/）8400890073001、区域因素修正104106.2972、个别因素修正99.6102.899.95本案住宅相对价格8251.47 8516.75 741342、.05 权重20%10%70%加权后的相对价格1650.29 851.67 5189.13 本案住宅销售价格7691 对比竞品同类产品价格建议本案10-11F小高层入市价格7700元/参考潍坊市场，11F小高与18F小高产品价差500元/建议本案17F小高层入市价格为7200元/叠拼入市价格1、区域因素50%权重本案高创公寓紫宸名郡景泰园项目区位0.410011011095基础设施及生活配套0.3100105110100区域环境及景观资源0.210011010598交通条件0.1100105110100小计110010810997.62、个别因素50%权重本案高创公寓紫宸名郡景泰园户型设计及附43、加值0.251001009898容积率及产品类型0.2100108100102小区内部配套0.15100100100100物业服务0.1510095100100景观规划（内部）0.110010010098企业及项目品牌认知0.11001059598项目规模0.0510095100102小计1100101.19999.6因素修正高创公寓紫宸名郡景泰园毛坯标准价（元/）1500015800140001、区域因素修正10810997.62、个别因素修正101.19999.6本案住宅相对价格14347.20 15192.31 14198.78 权重20%20%60%加权后的相对价格2869.44 3044、38.46 8519.27 本案住宅销售价格14427 对比竞品同类产品价格建议本案叠拼入市价格14500元/价格策略一批次入市价格二批次入市价格三批次入市价格700080009000100001100012000130001400015000160007200750080007700800085001450015000价格实现预估10-11F小高层17F小高层叠拼别墅首推价格紧盯直接竞品，保持有竞争力的价格，后通过区域升级+项目价值兑现+鹏翔营销力，10-11F小高溢价至8500元/，17F小高溢价至8000元/，叠拼溢价至15000元/备注：根据市场实际情况调整入市价格2020/04 2045、20/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2020/01 2020/02 2020/03 2020/04 2020/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2021/01 2021/02 2021/033#、4#、5#、13#11#、12#、15#、20#、21#、23#、24#楼1#、8#、14#、22#楼2#、6#、7#9#、10#、16#、17#、18#、19#、25#、26#楼全案住宅货值盘点推售批次一批次二批次三批次推售情况146、7F小高层3#2#1#10-11F小高层4#、5#、13#6#、7#8#、14#、22#叠拼11#、12#、15#、20#、21#、23#、24#9#、10#、16#、17#、18#、19#、25#、26#推售货量（套）小高层160102192叠拼6072货量占比37.54%29.69%32.76%推盘面积（）17F小高层7902.97902.97902.910-11F小高层14652.86556.2812454.2叠拼14456.3617299.48预期推售价格（元/）17F小高层72007500800010-11F小高层770080008500叠拼1450015000预期推售货值（亿元）347、.79 3.71 1.69 去化率80%80%80%全盘货值（亿元）9.20 全案销售周期预计2.5-3年，整盘货值9.20亿（住宅）2020年可推售货值3.79亿，销售额预计为3.03亿备注：根据市场实际情况调整入市价格营销关键点三大营销关键点形象做足，互动做暖，实现品牌完美落地形象篇合理推售，兼顾利润，有效实现量价平衡推售篇对标目标客群，线下精准拓客，强化执行拓客篇2020年蓄客分解高层住宅销售任务128套到访客户1280组月均到访213组住宅成功率10%2020.7月-2020.12月 合计约6个月叠拼销售任务48套到访客户960组月均到访160组别墅成功率5%2020.7月-2020.48、12月 合计约6个月区域导视系统布阵竞品拦截商超巡展企业推介圈层资源蓄客策略5 5大战术大战术 强势覆盖强势覆盖区域导视系统布阵在北海路、潍安路、健康东街等主干道做昭示性导示，进行截流引流北海路与健康东街交叉口，健康东路与潍安路交叉口做落地大牌，对竞品项目进行精准拦截北海路潍安路本案高新二路健康东街青银高速十字路口设置户外移动指示牌，指示客户方向项目周边主干路增加交通蓝牌广告：对地缘客进行拦截及导流。宝通东街竞品节点性活动客户拉访，实现客户拦截竞品拦截景泰园一级竞品二级竞品本案歌尔绿城浞河小镇上城浞府恒信新天国际恒信风华上品歌尔绿城桃园里中南熙悦中南保利樾府枫丹壹号院旭辉银盛泰博观熙岸紫宸名郡49、潍安路一级拦截二级拦截u竞品节点性活动，在竞品售楼处附近或主干道，便衣置业顾问/兼职拦防竞品客户商超巡展1）时间：6月起2）地点：谷德广场3）形式：搭建临时展位，吸引来往客户关注，置业顾问为客户讲解项目；有意向客户适当派发巡展礼，扩大宣传力；通过设置静态展示板、娱乐互动设备等吸引客户；4）人员安排：2名置业顾问+10名兼职商圈（谷德广场）巡展前置，联动拓客企业推介拓展企业：筛选本案周边的优质企业，及市区重点客群企业等进行推介；（重点关注周边企业，如保税区企业单位、歌尔、潍柴、海王医药等。）对外释放口径：合作企业员工可享受报名参与团购优惠拓展方式：寻找关键人物陌拜，通过洽谈在其机构网站、办公软件50、单位报刊上释放项目信息；制定相关优惠政策，进行针对性推介，并安排看房团组织其员工项目考察等；人员安排：2-3次/月，1-2人/次；所需支持：拓展礼品，派单物料，推介会，活动嫁接，优惠政策；启动时间：6月起 潍坊重点优质企业推介，发展种子客户奔驰百年经典回顾展高尔夫俱乐部会员引入银行白金卡会员引入汗血宝马秀热气球放飞活动书画院联谊年会投资理财讲座各类高净值客户圈层，跨界合作，大量导客领导牵头，保证与高端客户交流，通过获取匹配客户资源，保证客户导入圈层活动产品导入期19年6月8月形象导入期6.29营销中心开放6.16品牌发布会7月9月10月11月12月20年1月热销期+客户维护期重要节点202051、年营销总控浞河畔 法式精工低密大宅推广形象强势覆盖 立体复合微信+复合户外+广播热销氛围炒作，进行精准渗透增加朋友圈第五条广告等节点事件媒体铺排渠道配合 12.25业主答谢会圈层活动+主题性暖场活动持续进行区域内户外大牌、交通蓝牌、灯杆广告等导视布阵系统持续热销氛围持续炒作根据媒体效果精准化投放区域导视布阵系统+竞品拦截+商圈巡展+企业推介+圈层活动6月初启动蓄客商圈巡展+临展开放12月客户答谢活动8.4首次开盘 8.4开盘活动 6.29营销中心开放活动 6.16品牌发布会6.23推介会7.13工地开放日 6.23推介会7.13工地开放日营销费用约为2020年总销售额1%（不含代理公司、广告公52、司费用）2020年费用预算费用预算分类具体媒体/渠道使用时间/更换频次小计（万）线上56%户外阵地包装阶段性更换20户外广告牌按推售节点 更换35社区灯箱+电梯框架3个月30网络媒体房产网站节点性投放20朋友圈/微信公众号朋友圈第五条广告，微信公众号15车体广告出租车LED广告节点性投放30电台广告节点性投放20线下34%渠道拓客圈层活动10场5企业推介持续10巡展节点进行30活动类品牌发布会1场20接待中心开放活动1场10工地开放日1场1开盘活动1场10客户答谢会1场8暖场活动20场10其它10%礼品礼品制作购买企业拓展礼、日常随手礼、老带新10节点美陈包装圣诞节、春节5物料及道具印刷类、写真板制作类15合计304