1、金茂金茂&阳光城阳光城檀悦檀悦20192019年年9 9月营销计划月营销计划2019年8月19日目录目录PART 1PART 1 市场情况分析市场情况分析PART 2PART 2 项目及客户情况分析项目及客户情况分析PART 3PART 3 9 9月份策略建议月份策略建议PART 4 9PART 4 9月份执行铺排月份执行铺排PART 5 9PART 5 9月份执行方案月份执行方案PART 1 市场情况分析4市场情况分析市场情况分析一级市场（土拍情况）一级市场（土拍情况）7 7月份月份2 2宗土地出让公告，宗土地出让公告，1 1宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价1102、5311053元元/；1 1宗位于台商区张坂镇，毛坯宗位于台商区张坂镇，毛坯限价限价90009000元元/、精装限价、精装限价1100011000元元/。地块编号地块编号地块空间范围地块空间范围土地土地用途用途土地面积土地面积（平方米）（平方米）建筑面积建筑面积（平方米）（平方米）容积率容积率拍卖时间拍卖时间起始价起始价（万元）（万元）起始楼面价起始楼面价（元（元/平方米）平方米）出让方式出让方式2019-2号地块鲤城区江南新区江南街道商住16960305291.82019年8月7日101003308拍卖S2019-01号地块台商区张坂镇群贤村商住994071789331.82019年8月193、日197001101拍卖7 7月份月份1 1宗地块成交，位于台商区东园镇，由龙湖竞得，毛坯限价宗地块成交，位于台商区东园镇，由龙湖竞得，毛坯限价1100011000元元/。地块编号地块编号地块空间范围地块空间范围土地土地用途用途土地面积土地面积（平方米）（平方米）建筑面积建筑面积（平方米）（平方米）容积容积率率拍卖时间拍卖时间成交价成交价（万元）（万元）楼面价楼面价（元（元/）溢价率溢价率竞得人竞得人S2019-05号地块泉州台商投资区东园镇群青村住宅324919747332019年7月24日44300454537.2%龙湖7 7月共计月共计1 1宗土地成交，成交土地位于台商区东园镇，由龙湖竞4、得；宗土地成交，成交土地位于台商区东园镇，由龙湖竞得；2 2宗土宗土地公告，其中，地公告，其中，1 1宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价宗位于鲤城区江南街道，毛坯限价1105311053元元/；1 1宗位宗位于台商区张坂镇，毛坯限价于台商区张坂镇，毛坯限价90009000元元/、精装限价、精装限价1100011000元元/。市场情况分析市场情况分析二级市场（商品房，供销量价）二级市场（商品房，供销量价）20192019年年7 7月，泉州楼市商品房供销量涨价跌，本月宝嘉誉峰、东海湾月，泉州楼市商品房供销量涨价跌，本月宝嘉誉峰、东海湾门第、金茂阳光城檀悦、茂诚皇江御景等门第、金茂阳光城檀悦、茂诚皇江御5、景等4 4项目取得预售，集中入市。项目取得预售，集中入市。供应：新增供应量为供应：新增供应量为16.3万，环比下跌万，环比下跌26%，同比下跌，同比下跌58%。销售：销售面积销售：销售面积30.3万，环比上涨万，环比上涨24%，同比上涨，同比上涨19%，供销比，供销比0.5，供不应求。，供不应求。价格：成交均价价格：成交均价11207元元/，环比下跌，环比下跌3.3%，同比下跌，同比下跌6.7%；成交金额；成交金额33.9亿元，亿元，环比上涨环比上涨20.4%，同比上涨，同比上涨11%。6市场情况分析市场情况分析二级市场（商品住宅，供销量价）二级市场（商品住宅，供销量价）本月受多本月受多项目集6、中签约带动，泉州商品住宅供销项目集中签约带动，泉州商品住宅供销量涨价跌。量涨价跌。供应：新增供应供应：新增供应13.013.0万，环比下跌万，环比下跌30%30%，同比下跌，同比下跌64%64%；销售：销售面积销售：销售面积26.126.1万，环比上涨万，环比上涨22%22%，同比上涨，同比上涨25%25%；供销比；供销比0.50.5，供不应求；，供不应求；价格：成交均价价格：成交均价1067310673元元/，环比下跌，环比下跌5%5%，同比下跌，同比下跌4%4%；成交金额；成交金额27.927.9亿元，环比上亿元，环比上涨涨17%17%，同比上涨，同比上涨20%20%。南益刺桐春晓、南益清7、源春晓等多项目集中签约市场情况分析市场情况分析二级市场（商品住宅，存量）二级市场（商品住宅，存量）受开盘项目集中签约影响，成交大幅上涨，受开盘项目集中签约影响，成交大幅上涨，本月去化周期有所下降。本月去化周期有所下降。截至截至7 7月末月末，全市住宅在售存量约为全市住宅在售存量约为134134.0 0万万，存销比为存销比为7 7.6 6个月个月，去化周期有所去化周期有所下降下降，主要由于开盘项目集中签约主要由于开盘项目集中签约，成交大幅上涨成交大幅上涨。134.0 7.60.01.02.03.04.05.06.07.08.09.010.00.0020.0040.0060.0080.00100.8、00120.00140.00160.00180.00泉州市区商品住宅存销比情况存量面积（万）去化周期（月）82019年8月，项目周边各大竞品开展各类主题促销活动，如星河城七夕购房节、10#清栋特价房等。8月截止至8月18日，竞品碧桂园星河城共销售31套，隆盛御湖湾沁园36套。2019年8月泉州市场主要开发商销售情况开发商项目认购套数认购金额（万）开发商合计认购金额（万）万科万科麓城000世茂世茂大唐云璟00400世茂云城8400碧桂园碧桂园汇悦台004340星河城（碧桂园50%）314340阳光城阳光城翡丽公园810562569阳光城悦府00大唐阳光城翡丽公馆241513东海开发东海湾门第679、361836182019年8月台商主力竞品销售情况项目认购套数认购金额（万）星河城314340隆盛御湖湾沁园364635晖盛海湾国际293190市场情况分析市场情况分析8 8月市场情况月市场情况9市场情况分析市场情况分析小结小结 泉州楼市7月泉州市区迎来楼市开盘高峰，共计集中开盘7次，成交显著提高，商品住宅成交达26.1万，环比上涨22%，去化周期有所下降，步入8月，延续7月热势，多项目开盘准备中，预计成交将进一步攀升。东海、江南等强势板块项目及周边竞品项目纷纷集中供应入市，竞争将进一步加大。多盘入市，竞争激烈多盘入市，竞争激烈加大营销力度，抢占市场份额加大营销力度，抢占市场份额PART 2 10、项目及客户情况分析1011项目销售情况项目销售情况销控盘点销控盘点1#1#、3#3#、8#8#楼栋销控表楼栋销控表1#、3#楼剩余房源以高低区为主，8#中间套高区89平房源余量较多。2#2#楼栋销控表楼栋销控表2#楼剩余房源以高低区为主。1#2#3#8#12项目销售情况项目销售情况销控盘点销控盘点7#7#、10#10#楼栋销控表。楼栋销控表。7#、10#基本完成清栋。剩余部分房源主要集中在低区。5#5#、6#6#楼栋销控表。楼栋销控表。5#、6#基本完成清栋，剩余房源主要集中在高低区。7#10#5#6#13项目销售情况项目销售情况销控盘点销控盘点13#13#、15#15#、16#16#楼栋销控11、表。楼栋销控表。13#、15#125平房源去化较好，16#推出时间较短，去化情况一般。12#17#12#17#楼栋销控表。楼栋销控表。12#、17#为新推出楼栋，整体去化情况一般。13#15#16#12#17#14项目销售情况项目销售情况已推未售户型盘点已推未售户型盘点金茂金茂&阳光城阳光城檀悦，已推未售高层户型统计。（截檀悦，已推未售高层户型统计。（截止至止至8 8月月2525日）日）118平户型余货量最大，主要由于该户型近期推售量最大，与同楼栋大户型产品比较总价相较于边套126户型不具备优势。楼栋楼栋户型户型89平平103平平113平平125平平140平平合计合计3房房3房房4房房4房房412、房房1号楼号楼1113242号楼号楼715223号楼号楼511165号楼号楼1786号楼号楼10567号楼号楼02688号楼号楼32134510号楼号楼16712号楼号楼36468213号楼号楼24204415号楼号楼1631916号楼号楼44105417号楼号楼571774合计合计78181411007240917项目销售情况项目销售情况近期推售盘点近期推售盘点20182018年年20192019年年时间时间10.2610.2611.2411.2412.2712.271 1月底月底2 2月初月初3.163.163.293.295.185.185.245.246.66.67.267.26推售产13、推售产品品项目首项目首次开盘次开盘1#1#、3#3#、8#8#7#7#、10#10#加推加推商墅取商墅取证证推售推售2#2#加加推推5#5#开开盘盘6#6#加加推推二期车二期车位开盘位开盘13#1513#15#开盘开盘16#16#加加推推17#17#1212#加推加推20192019年至今，新品加推节奏密集，造促销氛围，通过新品价差挤压余货去年至今，新品加推节奏密集，造促销氛围，通过新品价差挤压余货去化，整体去化效果较好。另一方面，客户对新品的价格抗性大，导致新品化，整体去化效果较好。另一方面，客户对新品的价格抗性大，导致新品去化速度慢。去化速度慢。9 9月份建议继续加推新品，造销售节点，余货14、同步去化。月份建议继续加推新品，造销售节点，余货同步去化。推新品，去余货，保持项目热销氛围，实现余货快速去化。推新品，去余货，保持项目热销氛围，实现余货快速去化。18项目销售情况项目销售情况项目小结项目小结 截止目前，项目可售余货量较大，需一定强销期；新推出楼栋12#楼、17#楼118平房源整体去化不佳，且余货量大，且该户型为剩余未推出楼栋主要户型，需加快去化，可适当包装促销体系进行集中去化。9 9月份月份，强销余货与新品加推同行，强销余货与新品加推同行加强市场发声加强市场发声19客户情况分析客户情况分析近期来访及成交情况近期来访及成交情况来访留电量（组）认购套数（套）认购转化率（%）认购金额15、（万元）签约套数（套）签约金额（万元）备注51616732%2256813317320截至截至20192019年年8 8月月2525日，全盘已推住宅库存日，全盘已推住宅库存409409套，去化率套，去化率78%78%。20192019年年7 7月，住宅累计来访留电月，住宅累计来访留电516516组，认购组，认购167167套住宅，转化率套住宅，转化率32%32%，总认购金额，总认购金额2256822568万。签约万。签约133133套，签约金额套，签约金额1732017320万。万。檀悦项目住宅去化情况（截至檀悦项目住宅去化情况（截至2019.8.182019.8.18）期数期数楼栋楼栋货量货16、量未售未售去化率去化率货量货量未售未售去化率去化率货量货量未售未售去化率去化率货量货量未售未售去化率去化率货量货量未售未售去化率去化率货量货量未售未售去化率去化率房型房型8585平平2 2房房 8585平平2 2房房103103平三平三房房103103平三平三房房113113平四平四房房113113平四平四房房125125平四平四房房125125平四平四房房140140平四平四房房140140平四平四房房小计小计小计小计二期二期1#681184%681381%1362482%2#64789%641577%1282283%3#54591%541180%1081685%5#116199%5878817、%174895%6#33197%660100%66592%165696%7#340100%68297%68691%170895%8#1323274%661380%1984577%10#68199%68691%136795%小计小计315315343489%89%1341342 299%99%254254242491%91%444444707084%84%68686 691%91%1215121513613689%89%三期三期13#662464%662070%1324467%15#601673%60395%1201984%16#1004456%501080%1505464%17#58572%518、81771%1167436%12#12#6666363645%45%66664623%23%132132828238%38%小计小计100100444444%44%6060161673%73%19019011711738%38%168168303082%82%132132666650%50%65065027327358%58%合计4157881%1942090%44414567%61210783%2007762%186540978%20客户情况分析客户情况分析居住区域居住区域2019年7月来访客户居住区域序列居住区域数量占比1安溪50.97%2丰泽6612.79%3福州10.19%4惠安44819、.53%6晋江101.94%6鲤城71.36%7洛江112.13%8南安30.58%9泉港71.36%10厦门132.52%11省内10.19%12省外132.52%13石狮10.19%14台商31961.82%15永春20.39%16(空白)132.52%合计516100.00%居住区域：居住区域：来访客户中，台商来访客户中，台商319319组占比组占比61.82%61.82%，其次丰泽，其次丰泽6666组，惠安组，惠安4444组；组；安溪,5丰泽,66福州,1惠安,44晋江,10鲤城,7洛江,11南安,3泉港,7厦门,13省内,1省外,13石狮,1台商,319永春2(空白),13居住区域居20、住区域安溪丰泽福州惠安晋江鲤城洛江南安泉港厦门省内省外石狮台商永春(空白)21客户情况分析客户情况分析成交区域成交区域 意向楼栋：意向楼栋：来访客户中，来访客户中，16#16#意向客户最多，意向客户最多，161161组，占比组，占比45.10%45.10%；2019年7月来访客户意向楼栋序列意向楼栋数量占比110号楼61.68%212号楼349.52%313号楼5415.13%415号楼6819.05%516号楼16145.10%617号楼5214.57%71号楼123.36%921号楼10.28%102号楼349.52%113号楼41.12%125号楼257.00%136号楼102.80%121、47号楼20.56%158号楼133.64%169号楼10.28%17商墅236.44%18(空白)164.48%总计516100%10号楼612号楼3413号楼5415号楼6816号楼16117号楼521号楼1221号楼12号楼343号楼45号楼256号楼107号楼28号楼139号楼1商墅23(空白)16意向楼栋意向楼栋10号楼12号楼13号楼15号楼16号楼17号楼1号楼21号楼2号楼3号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼商墅(空白)22客户情况分析客户情况分析 意向楼层：意向楼层：来访客户意向楼层以来访客户意向楼层以1111-2020层为主。层为主。意向面积：意向面积：来访客户意向面积为来22、访客户意向面积为8787-90m90m为主。为主。2019年7月来访客户意向面积统计意向面积人数占比100-1038416.28%112-1166512.60%126-12912824.81%138-141468.91%87-9015930.81%A商墅132.52%B商墅20.39%C商墅50.97%(空白)142.71%总计516100.00%2019年7月来访客户意向楼层统计意向楼层人数占比1120层21341.28%2130层519.88%30层以上112.13%5层以下7714.92%610层14828.68%(空白)163.10%总计516100.00%100-103,84112-23、116,65126-129,128138-141,4687-90,159A商墅,13B商墅,2C商墅,5(空白),14意向面积意向面积100-103112-116126-129138-14187-90A商墅B商墅C商墅(空白)634546816152121344251021312316意向楼栋意向楼栋10号楼12号楼13号楼15号楼16号楼17号楼1号楼21号楼2号楼3号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼商墅(空白)23客户情况分析客户情况分析认知途径认知途径 客户认知途径：客户认知途径：主要以自然来访为主，共主要以自然来访为主，共193193组占比组占比37.4%37.4%，朋友介绍153组，24、老带新69组。2019年7月来访客户认知途径分析序号认知途径组数占比1报纸50.97%2电台40.78%3电转访30.58%4户外广告101.94%5老带新6913.37%6路过19337.40%7朋友介绍15329.65%8外拓214.07%9网络203.88%10自call客265.04%11(空白)122.33%合计516100.00%报纸,5电台,4电转访,3户外广告,10老带新,69路过,193朋友介绍,153外拓,21网络,20自call客,26(空白),12认知途径认知途径报纸电台电转访户外广告老带新路过朋友介绍外拓网络自call客(空白)24客户情况分析客户情况分析小结小结项目25、转化率高，主要是老带新及朋友介绍转化较高，应持续保持口碑营销。12#17#去化情况较差，仍需一定去化周期。台商投资区地缘性客户仍是核心客群，需长期挖掘核心客群，需长期挖掘；惠安、丰泽惠安、丰泽两地的客户基数较少，应进一步覆盖进一步覆盖。来访客户主要还是以自然来访为主，外拓来访占比仅4.07%，较为薄弱，应进一步深化拓客动作，加强跟进拓客效果反馈，灵活调整拓客思路，提升拓客来访量。深挖业主资源，拓宽客户来源渠道深挖业主资源，拓宽客户来源渠道PART 3 项目核心问题及策略建议2526项目核心问题项目核心问题问题一：问题一：多盘入市，如何抢占市场，加强市场发声；问题二：问题二：项目余货量较大，需一26、定周期强销余货；问题三：问题三：12#楼、17#楼新品118平房源整体去化较差，如何对该户型产品进行集中挤压去化；问题四：问题四：台商地缘性客户仍是重点，如何在有限的时间内，合理安排渠道计划，拓展更多有效客户；279 9月份策略建议月份策略建议推售推售项目入市以来，推售节奏密集，营造了良好的热销氛围。9月建议加推11#，9月末加推18#，造开盘节点，加强市场发声，抢收市场客户，以140平最后珍稀席位为噱头，配合项目热销信息输出带动全盘销售；推广推广开盘节点配合热销推广宣传造势，从11#18#位置、景观面、紧邻社区各大配套等角度阐述，对楼栋价值进行深入解读。对11#140平户型进行单独炒作包装，27、以“最后两单元”等稀缺性描述制造紧迫感，进行现场逼定；结合开学季、教师节、中秋节等节点，对湖东学园、海丝公园等公建配套进行系列炒作包装；活动系列炒作；活动活动执行新品开盘活动；结合开学季热点，举办“檀悦开学季”活动，对即将就读湖东学园业主进行集中邀约；结合9月10日教师节，造教师购房节节点，拜访项目周边各大学校，通过团购优惠、家电福利等进行团购邀约。结合中秋节点，以团圆为主题包装月度促销主题，举办中秋博饼，导入客户资源。渠道渠道配合博饼活动，拓展台商区地缘性客户，拆迁户、企事业单位等，邀约案场进行流水博活动；结合教师节节点，深入学校，邀约教师客群到访；下午茶拓客，重点拓展台商区企事业单位人员、28、老带新客户；28PART 4 9月份执行铺排9 9月份策略建议月份策略建议推售计划推售计划9月1日-9月30日项目余货持续去化9月8日三期首批次四房节清栋钜惠9月9日-9月28日11#新品认筹+新品开盘9.29月末冲刺活动安排活动安排9月购房节8.26-9.1檀悦开学季9.10教师购房节9.14-9.15超市大搬家9.229月业主生日会9.29月末冲刺9.1-9.13中秋博饼嘉年华拓客计划拓客计划中秋博饼拓客，主要拓展周边社区及底商，邀约地缘性客户到访；教师节拓客，主要拓展泉州地区各大学校，以团购优惠为案场导入教师看房团；下午茶拓客，重点拓展台商区企事业单位人员、老带新客户；9.19.159.29、89.229.2920192019年年9 9月月9.109.13教师节中秋节11#11#开盘开盘教师专场教师专场购房节购房节王中王王中王百团大战百团大战（博饼导入）（博饼导入）月末冲刺月末冲刺二期、三期首批次、二批次产品置业顾问97折，销售经理96折新增认购客户可参与周末围桌博折扣折扣政策政策三期三批次首开96折（申请折扣95折）客户成交砸金蛋，开盘后97折奖惩奖惩政策政策当月认购指标1000万/人，达成者奖励价值1000元家电；施行末尾淘汰，连续连续4周未开单者，第5周不开单淘汰（入职不满3个月的新人除外）；8月转化率低于20%者，减少1周排岗，外出拓客。30PART 5 执行方案31执行方30、案执行方案活动策划活动策划檀悦开学季檀悦开学季【檀悦开学季檀悦开学季】配合开学季节点，举办“檀悦开学季”活动，线上配合开学季节点，举办“檀悦开学季”活动，线上以央企责任及学校配套宣传为主，提高项目品牌形以央企责任及学校配套宣传为主，提高项目品牌形象，线下邀约檀悦业主到访领取文具大礼包，提升象，线下邀约檀悦业主到访领取文具大礼包，提升项目美誉度。项目美誉度。活动时间：活动时间：2019年8月26日-9月1日活动形式：活动形式：1 1、竞拍书价竞拍书价：购买有阅读价值的书籍，对案场进行美陈布置，以一口价（半卖半送）形式进行公示，每位客户限购一本，最终获得款项捐献给爱心机构。2 2、文具套装赠送：文31、具套装赠送：业主可凭湖东学园的录取证书，于营销中心领取文具套装一份（价值约100元一套）。邀约对象：邀约对象：业主、意向客户配合炒作：配合炒作：檀悦开学季，礼献朝气金秋./少年强则国强.32执行方案执行方案活动策划活动策划教师购房节教师购房节【教师购房节教师购房节】配合教师节节点，通过教师节礼品拜访周边各配合教师节节点，通过教师节礼品拜访周边各大学校，以教师节团购优惠邀约教师群体到访。大学校，以教师节团购优惠邀约教师群体到访。活动时间：活动时间：2019年9月10日活动形式：活动形式：采购教师文具、保温杯等礼盒套装，凭在校教师资格证明，到访即可领取暖心套装一份。邀约对象：邀约对象：教师群体配合32、推广：配合推广：难忘师恩，您教我本领，我为您筑家.33执行方案执行方案活动策划活动策划20192019中秋博饼嘉年华中秋博饼嘉年华【20192019中秋博饼嘉年华中秋博饼嘉年华】借势中秋节点借势中秋节点，进行为期进行为期1212天的流水博天的流水博，并于中秋节并于中秋节当天举办王中王博饼当天举办王中王博饼，导入客户资源导入客户资源，提升案场人气提升案场人气。活动时间：活动时间：2019年9月1-12日（初赛）2019年9月13日（决赛）活动形式：活动形式：1.1.流水博：流水博：客户来访即可参与博饼，来访客户只有一次机会，业主可额外获得一次机会，博中状元可参与中秋王中王博饼；（业主礼品升级，给33、与业主尊崇感）2.2.围桌博：围桌博：以各大奖品为噱头，可拿出一定名额给到销售用于逼定客户；邀约对象：邀约对象：市场客户，业主拓客物料：拓客物料：博饼活动券，大字报34执行方案执行方案活动策划活动策划超市大搬家超市大搬家【超市大搬家超市大搬家】盘点案场剩余活动物资盘点案场剩余活动物资，整合利用整合利用，举办超市大搬举办超市大搬家活动家活动，提升案场人气提升案场人气。活动时间：活动时间：2019年9月14日-9月15日活动形式：活动形式：客户凭券参与，案场设置超市货柜，客户进入超市选购物品，最终金额在100元以内，且最终差价不超过10元，可领走全部物品。（根据案场物资盘点情况对应调整方案）邀约对34、象：邀约对象：市场客户，业主配合推广：配合推广：和家人一起称霸商场的那些年35执行方案执行方案活动策划活动策划9 9月业主生日会月业主生日会【9 9月业主生日会月业主生日会】业主生日会业主生日会9 9月持续进行月持续进行，增强业主对项目增强业主对项目的认可度的认可度，结合中秋节点结合中秋节点，以团圆为主题以团圆为主题，举办家庭主题生日会举办家庭主题生日会，提升业主对项目的提升业主对项目的满意度满意度。活动时间：活动时间：9月22日活动形式：活动形式：小甜品蛋糕diy、亲子互动游戏邀约对象：邀约对象：业主、意向客户配合推广：配合推广：在檀悦，看着他们成长36执行方案执行方案渠道拓客渠道拓客拓客计35、拓客计划划9.1-9.6结合中秋节点，邀约业主、意向客户到访，同步前往周边商铺、社区拓客；9.10配合教师节活动，邀约教师或者持有教师资格证件的客户到访；9.16-9.20下午茶拓客启动9.23-9.29月底冲刺，集中邀约客户拓客物拓客物料料博饼活动券1000张，大字报50张博饼活动券200张、马克杯等小礼品200份下午茶300份、项目户型图、海报等物料300份/拓客计拓客计划划中秋博饼拓客，主要拓展周边社区及底商，邀约地缘性客户到访；教师节拓客，主要拓展泉州地区各大学校，以团购优惠为案场导入教师看房团；下午茶拓客，重点拓展台商区企事业单位人员、老带新客户；拓客物拓客物料料下午茶300份，海报、户型页300份、博饼活动券1200张，大字报50张9.19.159.89.229.2920192019年年9 9月月9.109.13教师节中秋节11#开盘四房节谢谢！THANK YOU!