1、2020.03.10金金顿顿豪豪庭庭项项目目营销营销策策划划报报告告提报方署名YITIAN GROUP MARKETING MANAGEMENT CENTER2目目 录录05项目定位01房地产市场概况06产品建议02区域板块研究07营销策略及执行03竞品深研08营销保障04本体研究房地房地产产市市场场概况概况宏宏观观市市场场分分析析 微微观观市市场场分分析析 市市场场小小结结01宏宏观观市市场场政策表政策表现现季季度度二二季季度度三三季季度度四四季季度度1月月山东省将加快建立租购并举 等住房制度,取消货币安置政策，租房也可提取公积金2月月潍坊公积金贷款新政落地,所有 楼盘不得拒绝使用公积金贷款2、调控城市分布出现了明显的变化，2018年调控逐渐向三四线转移，过去 没有调控的城市逐渐加码升级调控（全国）（全国）5月月潍坊人才落户新政6月月山东物业费新规：储藏室、车库不得计入物业费上半年起，楼市调控政策累计高达192 次，二季度就有116次调控，各地政策 密集出台。楼市调控继续升级7月月潍坊重拳整治楼市乱象！商品 房合同备案很快能上网查看潍坊出台物业服务收 费管理实施办法8月月公积金提取及部分贷款政策调整7月月8月月潍坊建立商品房 现售管理制度9月月潍坊规定不建学校不能建房卖房11月月违规提取（骗提）公 积金将面临处罚（潍潍坊）坊）中央政策层面步入“空窗期”，调 控政策主基调未变，部分城市3、再度 加码调控控继续升级四季度更加注重保持调控政策的连续性、稳定性，调控节奏放缓2019年主要政策年主要政策总结总结5宏宏观观市市场场政策表政策表现现6在在执执行房地行房地产产政策政策楼市 政策限购政策限贷政策2019年全面开始实行差别化信贷政策，首套房首付30%，利率上浮15-20%；二套房首付不低于40%；购买三套房及以上暂停贷款；非潍坊市户口二套房及以上暂停贷款限价政策限售政策相关 政策金融政策2018月开始全面停止购房补贴政策人口政策2018.3月潍坊出台人才新政20条，落户“零”门 槛棚改政策2019年山东省住建部会议深化：鼓励棚改、拆迁实物安置，取消货币化安置奖励土地政策2018年4、起单宗房地产用地出让面积不低于50亩，住宅用地地上容积率不高于2.5；采取“限地价、竞配建”等方式出让土地，严防高价地扰乱市场预期其他政策严查房地产销售违法违规行为、治理房地产市场乱象目前在目前在执执行政策一行政策一览览宏宏观观市市场场市市场场表表现现数据来源：WIND 国家统计局数据表数据表现现及深究及深究：2019年全国商品房销售额累计实现16.0万亿，同比增长6.5%，其中商品住宅销售额占整体得87.3%，同期增长3%。在”住房不炒“的大背景下，政策并未松动，地地价价上上涨涨和和备备案案放放开开导导致致销销售售均均价价上上涨涨，成为销售额实现正增长的主要原因；2018-2019年，中央持5、续施 压“去杠杆”之 下，货币增速达到新低，受宏观经济不景气的影响，各地土地市场成绩不一，影响整体开发增 速，导致2019年全年全年商商品房品房销销售售额额增增速速较较2018年有年有所所回落回落，市场氛围同比略冷。7宏宏观观市市场场市市场场表表现现数据来源：WIND 国家统计局数据表数据表现现及深究及深究：2019年全国商品房销售面积达17.2亿，同比微降0.1%，数据向稳。究其根源，主要受政府住房不炒的主基调因素维稳，同时”因城施策“全面落实，一二线城市回温，但三四线城市收棚改新开工量腰斩的影响，拖累效应明显；销售面积向稳的数据面背后，各地乃至全国月度销售数据不稳定，5-6月份全国销售成交6、面积负增长，同时货币政策对房地产融资政策的 严控，使得下半年房企以价换量、争相抢收，造成”金九银十“不再。反映出2019年市场转冷的事实。8宏宏观观市市场场9宏宏观观小小结结小小结结货币货币基基础础：货币政策稳健，松紧适度，财政政策更加积极，货币政策注重预调微调，精准调控；房房产调产调控控：“房住不炒，因城施策”，强调遏制房价非理性上涨，地方因城施策，一城一策；限墅令限墅令：更好更集约的使用城市国有建设用地，从产品上增加刚需房供给；保障体系保障体系：深化土地和住房制度改革，建立健全住房保障体系，构建房地产市场长效机制；棚棚户户改造改造：棚户区改造工作稳步推进，货币化安置强调因地制宜；减税降减税7、降费费：2019年政府减税政策将显著提升人们的购买力，刺激住房需求。中央中央对对房地房地产产行行业业的定的定位位已已发发生生根本根本改改变变，房房地地产产不不再成再成为为短期短期刺刺激激经经济济的工的工具具；但但长长期以来房地期以来房地产产已已经经高高度金度金融融化，化，经经济济承承受受不起不起房房价下价下跌跌带带来来的的体系体系性性危危险险；因此，大多数城市房市因此，大多数城市房市将将会在会在2019年下半年下半年年-2020年年继继续续呈呈现现拉拉锯锯状状态态。微微观观市市场场城市概况城市概况据统计，寿光市常住人口117万人，2018年寿光全年完成地区生产总值902.7亿元；实现一般公共预8、算收入93.5亿元，金融机构存贷款余额分别 达到966亿元、734.2亿元，进出口 总额达到353.6亿元，其中出177.9亿 元，同比分别增长23.2%、19.3%；城镇居民和农村居民人均可支配收入 分别达到40464元、20627元。2018年寿光在年寿光在潍潍坊各坊各县县市区市区GDP排排 名中名中稳稳居第一，居第一，经济经济的高速的高速发发展展对对于于 房地房地产产市市场场而言双向刺激，市而言双向刺激，市场场反反应应为为购购房房者者置置业业注注重重对对生生活活品品质质的的提提升升。2018年潍坊各县市区GDP情况一览表112019年最新GDP未出，故采用2018年全年数据作以对比微微观9、观市市场场城市概况城市概况城城镇镇居民人均可支配收入与本市房居民人均可支配收入与本市房价价高度高度相相关，关，寿寿光不光不断断增增长长人人均可均可支支配收配收入入，决，决定定寿光寿光房房价的价的上上限限应应在在7500元上元上下下，寿光房价目前整体上并无泡沫。寿光房价目前整体上并无泡沫。2018年从人均GDP来看，寿光人均GDP为7.72万元；按照国 际上对于人均GDP的分段标准，当人均GDP超过1万美元之 后，就意味着城市经济已经达到了中等发达国家的水平。18 年寿光人均GDP达到了1.12万美元，城市置业需求向多元化 方向发展。人均人均GDP（美元）（美元）1000以下以下1000-40010、04000-80008000以上以上需求特征生存需求刚需主导改善起步改善发展发展特征超速发展 单纯数量 型快速发展，数量为主，量质并重刚需持续主 导，改善需 求释放，数 质并重改善需求，快速综合 发展12微微观观市市场场城市概况城市概况在寿光市城市总体规划（2015-2030年）中指出，规划至2030年，全市人口达140万，中心城区人口77万，建设用地88平方公里，根据寿光城区 现有人口30万计算，在规划目标中，14年内中心城区人口增至77万，人口增加44万，每年新增人口2.5万，寿光每年新婚人口在50006000对之间。每每年年新新增增城城市市人人口口2.5万万人人左左右右，决决定定了了寿寿11、光光市市房房地地产产的的纯纯增增量量住住宅宅套套数数不不会会少少于于1万万套套，加加上上每每年年固固定定5000户户结结婚婚刚刚需需 人人口口和和几几千千户户的的改改善善型型需需求求，理理论论上上寿寿光光每每年年房房产产供供应应可可达达2万万套套左左右右，200万万平平米米。而而实实际际上上寿寿光光房房产产销销量量从从未未达达到到这这 一一数数字字，主主要要是是因因为为城城中中村村改改造造、乡乡镇镇村村庄庄改改造造，多多采采取取安安置置房房补补偿偿，货货币币化化补补偿偿手手段段很很少少运运用用，有有效效的的遏遏制制了了购购买买需需 求，同求，同时时使得房价使得房价较为较为平滑。平滑。13微微观12、观市市场场政策表政策表现现14在行政策在行政策汇总汇总：政策重点政策重点政策政策简简析析在行内容在行内容公公积积金金公积金利率上浮，严肃 市场纪律潍坊公积金政策紧缩，管控严格，严打提取公积金炒房行为；住房公积金缴纳 下限为5%，上限不得超过12%；公积金二套房在基准利率上上浮10%税税费费金融金融定向降准、降息，预热 房地产税2019年初，央行四次降准，两次定向降息，缓解小微企业融资难融资贵问题；。两会政府工作报告提出5 年内完成房地产税立法规划，总体思路是立法先行、充分授权、分步推进。调调控政策控政策房住不炒，因城施策全国住房和城乡建设工作会议将“以稳地价稳房价稳预期为目标，促进房地产 市场13、平稳健康发展”作为2019年重点工作之一；地方继续落实因城施策，保障 市场平稳运行。住房保障住房保障深化土地和住房制度改 革，建立健全住房保障 体系加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，抓好房地产市场分类调控，促进房地产市场平稳健康发展。稳步推进棚户区改造政策，因地制宜调整完善棚改货币化安置政策。区域政策区域政策深化区域联动，推动协同发展提速城市群建设，推动区域协同发展。深化自贸区改革，加大对外开放力度；实施乡村振兴战略，盘活各类闲置资源，推进农村劳动力就业转移等方面有了 新的强调。微微观观市市场场土地表土地表现现152019年上半年寿光土地市场，寿光城区范围内建设用地共出让3514、宗，与2018年同期基本持平，成交总金额18亿 元，同比增长13%，成交面积1212亩，与去年同期相比增长50%。商商品房品房用用地成地成交交大幅大幅上上涨涨，预预示着示着开开发发商商开开始始 看好后市行情，看好后市行情，纷纷纷纷入入市市。2018/2019年土地年土地成成交宗交宗数数月度月度对对比分析比分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2018年7324210583102122019年001862123(暂未明确分月拍地)寿光土地成交寿光土地成交在在2019年年6月份迎来了高潮，成交月份迎来了高潮，成交21宗。宗。微微观观市市场场土地表土地表现现2018年下半年到2015、19年上半年，寿光各大房企拿地情况来看，大盘及重点项目集中在中心城及以东片区。中心城区开发热 度较高的为巨能两个城中心项目（天玺苑、巨能嘉苑二期）、泰和华宇新地块、唐宁7号二期；洛城区域主要大盘为城投悦动生态城、春风江南二期、德润绿城新地块、中阳洛城地块（东城学校西邻）等热点项目或地块。16微微观观市市场场成交表成交表现现172019年寿光住宅市场成交情况：寿光市1-11月份住宅成交总金额87.67亿，成交销售面积163.45万方，销售均价5223元/。月份商品商品房房销销售售数据数据1月商品房套数：1346面积：189148总价：99095万 均价：5,223.68元2月品房套数：461面积16、：65647总价：34126万均价：3,919.89元3月商品房a套数：757面积：98807总价：51047万均价：4,875.64元4月商品房套数：718面积：99532总价：51150万均价：5,152.65元5月商品房套数：971面积：142187总价：76427万均价：5,412.87元6月商品房套数：1141面积：165114总价：87410万均价：5,416.40元7月商品房套数：1096面积：158789总价：82642万均价：5,302.77元8月商品房套数：1188面积：176571总价：96143万均价：5,235.70元9月商品房套数：1107面积：160762总价：817、6897万均价：5,496.87元10月商品房套数：1066面积：154982总价：88196万均价：5,472.72元11月商品房套数：810面积：118874总价：65147万均价：5,519.96元12月商品房套数：701面积：104066总价：58376万均价：5,647.47元微微观观市市场场供需表供需表现现推推盘盘量下降量下降：从2019年上半年，寿光实际推盘数量为25个左右，同比2018年同期减少40%以上。供供应应量下降量下降：从市场供应量来看，2018年寿光供应套数约5000套，同比去年同期减少45%，总供应面积为72万，同比减少58%。相较于2018年上半年同期，无论从推盘18、数量、供应套数等方面均有大幅下降。这预这预示着市示着市场场即将出即将出现现有效供有效供应应不足，寿光房价不不足，寿光房价不仅仅将企将企稳稳，且会在下半年至明年初出，且会在下半年至明年初出现现小幅上小幅上涨涨。18微微观观市市场场微微观观小小结结19微微观观市市场观场观点小点小结结：经济经济：经济经济强强县县，稳稳步步发发展展经济小强县，且经济发展稳步，城市建设和经济发展程度要超过周边城市。政策：政策主政策：政策主导导城市城市发发展，房地展，房地产产政策平政策平稳稳打造了西城-老城-东城三大城市组团，西城主打物流产业，老城结构优化，东城重点发展。人口：政策人口：政策带动带动人口增加，人口增加，带19、带来来红红利的基利的基础础上供需失衡上供需失衡二孩政策的开放带来一波婴儿潮，使得房地产供需关系瞬间失衡，是15年起寿光房价暴涨的人口基础。矛盾：高度分化的土地矛盾：高度分化的土地资资源源东城的房产项目与优质土地、文教资源之间的矛盾成为了主要矛盾，稀缺地块可能一飞冲天，普通地块有可能一泻 千里，房产项目之间分化严重。销销售：供需失衡，供售：供需失衡，供应应量下降量下降2019年相比同期推盘供应下降严重，标志着全市房地产市场有效供应不足，而2019年下半年部分月份的涨幅也验证 并启示，在未来1-2年内，全市销售价格不仅企稳，且有可能出现阶段性小幅抬升。02区域板区域板块块研究研究新增居住用地布局新20、增居住用地布局 区域房价周期分析区域房价周期分析 量价与成交分析量价与成交分析 区域研究区域研究观观点点区域板区域板块块研究研究新增土地布局新增土地布局居住土地供应上借势城市布局规划，新增及待 建项目主要以弥河两侧呈南北纵向发展为主，土地供应量较大；靠近自然资源景观、文教资 源的地块，是2019年土地供应热点区域。新增居住用地板块演示21区域板区域板块块研研究究房价周期分析房价周期分析寿光房地产周期滞后于全国房价周期，状态并不规律。从2014年起，受政府救市、二胎政策、城市扩容等一系列因素影响，寿光房价进入暴涨时期，2016年年起起，受，受去去库库存存政策影响政策影响，房价已站到5500元/，21、东城区开始出现6000元/以上的房价，部分商品房已经出现7000元/的高价。2018年年为为寿光房价的横寿光房价的横盘盘期期，市场需要时间去化库存，房产税立法也刺激了部分存量二手房入市。2019年年5月份之后，市月份之后，市场场供供给给开始出开始出现现不足不足，寿光寿光房房地地产产市市场场明明显显回暖。回暖。2009-2018年 寿光市商品房十年房价均价走势22区域板区域板块块研研究究量价分析量价分析23量跌价量跌价涨涨2019年上半年（2019年1月1日2019年6月30日），寿光市新建商品房成交5500套，成交金额404853万元，成交面 积773421，备案成交均价为5005.3元/。222、019年上半年新建商品房成交量较2018年上半年有所下降，减少7.4%。而二手房成交量持平。2019年成交套数成交金额（万元）成交面积（）成交均价（元/）总套数商品房二手房总金额商品房二手房总面积商品房二手房总均 价商品 房二手房上半年7758550022584811464048537629310482177734212747967138.75005.34600备备注注1：二手房交易：二手房交易为为规规避税避税费费，合，合同同价格价格往往往大往大大大低于低于成成交价交价格格。备备注注2：新建商品房价：新建商品房价格格为备为备案案价，价，反反应应的的是是2018年年的市的市场场真真实实成成交价。23、交价。注：因公开数据不全，截取半年度数据进行分析区域板区域板块块研研究究量价分析量价分析数据重点：数据重点：东东城区房价从城区房价从2019年年5月开始，月开始，恢恢复上复上涨涨，与，与春春节节前前后后已上已上涨涨300元元/。量跌价量跌价涨涨从新房成交均价来看，2019年新建商品房成交均价（备案价）5000元/左右，相较于2017年增长200元/，同比涨幅6%（实际上反映的事2018年下半年的房价对2017年的增长情况）。真实市场上看来，西城区房价新建商品均价约在4200元/，东城区域新建商品房均价突破6000元/，东西分化明显。24区域板区域板块块研研究究状状态态分析分析拉拉锯锯状状态态从24、成交套数看，2019年上半年成交套数相当于2018年全年成交量的一半，基本与上年持平；二手房相当于2018年的56%，表明二手房市场热上加热。市市场处场处于看似波于看似波澜澜不惊、不惊、实则实则待待变变，滞，滞销销楼楼盘盘开始开始发发力，二手房春天力，二手房春天还还未未过过去。去。从面积来看，2019年半年新建房成交面积相当于新建商品房 成交面积1591349的49%；二手房成交面积相当于2018年 二手房面积488084的56%。25区域板区域板块块研究研究房企分析房企分析2020年主要楼年主要楼盘盘推推盘预盘预估：估：寿光平均每年商品房销售套数在8000-10000套 左右，2019年下半25、年到2020年初，预计寿光 商品房新房推盘量在5000套左右（疫情影响2020年基本未售），推盘面积约80万；二手房预估交易量约在1500套左右，合合计约计约6500套，其套，其中大部分集中在中大部分集中在东东部及部及东东南部板南部板块块。2019年下半年起，市年下半年起，市场缓场缓慢回暖，小幅慢回暖，小幅增增长长。预计预计2020年初供年初供应应量会逐步上升，改量会逐步上升，改变变目目前市前市 场场上上东东城大板城大板块块片区有效供片区有效供应应不足不足的的问题问题。2019年整体市年整体市场场土地放量开始，大量新土地放量开始，大量新建建楼楼盘盘 即将在即将在2020年入市，如年入市，如项项26、目不能尽快启目不能尽快启动动，抢抢 占市占市场场，则则2020年有可能会陷入市年有可能会陷入市场场激激烈烈的的竞竞 争中。争中。26区域板区域板块块研究研究27核心核心观观点点核心核心观观点：点：产产品品线线：从2019年新建商品房与二手房成交套数看来，70%左右的置业者选择购买新建商品房，30%的置业 者选择购买二手房，二手房成交比上年上涨2个百分点。2020年年起起，二，二手手房存房存量量将会将会逐逐步减步减少少，同，同时时新建新建商商品品 房占比会在下半年到明年提升。房占比会在下半年到明年提升。客客户户线线：2019年年，刚刚需需群群体体和和刚刚改改群群体体将将成成为为主主流流，高高端端27、改改善善型型群群体体观观望望情情绪绪浓浓厚厚。客户呈区域分流，西南、西北部片区主要为地缘性首改及进城客群；城城中中东东部部及及东东南南部部片片区区多多以以刚刚改改初初级级和和改改善善型型产产品品为为主主，板块边缘 以刚需为主。从市场数据来看，市场在售产品不断分化，品品质质型型和和刚刚需需型型产产品品逐逐步步拉拉开开差差距距。销销售售线线：2017-2018市场住宅供应量较大幅增长，刚需及改善型稀释掉大部分新建商品房。2019年，经过上半 年的萎靡和下半年开始小幅增长，以及市场产品价格的坚挺表现，购房者心理上对于寿光房价普遍增长且不会 下跌，已形成共识；对房价有可能继续上涨，有了一定预期。疫情过28、后，政策相对宽松，蓄积已久的购房热情 会逐步迎来抬升。但客但客户对户对于目前的于目前的产产品品选择选择余地有余地有限限，建，建议议项项目目加加快快进进程程，迎，迎接接2020年第年第一一波机波机会会的到的到来来。区域板区域板块块研究研究28核心核心观观点点核心核心观观点：点：开开发发品品牌牌：近年来，寿光市场逐步发展，以大房企碧桂园和大片区内恒信、天泰等房企的带动，本地房企也已 逐步进行产品更新和高价值地块的布局，但本本地房地房企企成成长长并并扎根扎根于于寿光寿光市市场场，资资源深源深厚厚，且，且更更了解了解本本地客地客户户喜喜 好，在信誉度方面比一好，在信誉度方面比一线线房企房企更更胜胜一一29、筹筹。地地段段选择选择：客户购房尤其是刚改及改善型购房优选弥河两岸、城市中心区为主，尤尤其是其是配配套完套完善善、生、生活活便利、便利、教育教育资资源丰富等地段，更受追捧源丰富等地段，更受追捧。配套配套资资源：源：配套和资源方面，主要以教育、购物、景观资源为主，教育资源方面弥河以东以寿光二中，世纪学校、现代中学东校区及在建部分学校为主。弥河以西以寿光一中，建桥学校，世纪凤华学校等为主，购物方面，东城板块以东城全福元、万达广场以及渤海路商业街为主，特别是东城板块相对已成熟，逐步向外进行扩展到南部及东南部片区，而南南环环路近世路近世纪纪凤华凤华学学校板校板块块成成为为城城中及中及东东城大城大部部客30、客户户的的最佳最佳关关注区注区位位。容容积积率率：容积率较高的铁路花园、紫金府、翡翠华府、翡翠苑，容积率较低是带合院的锦绣东城、春风江南，以及多层小高层为主的百丽澜庭、世茂府，相相对对来来说说容容积积率率低低的的多多层层、小小高高层层住住宅宅更更受受欢欢迎迎。区域板区域板块块研研究究核心核心观观点点核心核心观观点：点：户户型面型面积积：2018年起，130以上的大三室及四室户型为关注产品主流；100-130小三室及120-130大三室/四室最为畅销，为购买市场主力。受之前去库存影响和二手房的冲击，二室产品不再畅销。价价格格：产品力决定价格，寿光市场产品同质化的情况下，优质园林、品质物业、赠送面31、积、品牌效应等因素影响价格偏差。碧桂园、春风江南等品质型项目价格达到7000-7500元/；紫金府、城投悦动生态城等品牌刚需刚改项目均价6000-6500元/；翡翠苑、百丽澜庭等东城板块小高层产品均价6500元/左右。四室两厅 146 赠送入户门前室 阳台半赠送29四室两厅 177 3.3m层高附加值 南北阳台半赠送30区域板区域板块块研究研究区域重点分布区域重点分布唐宁七号百丽澜庭世茂府盛唐悦府巨能翡翠苑竞竞品深研品深研竞竞争格局争格局 竞竞品分析品分析03竞竞品深研品深研竞竞争格局争格局东东 部部 新新 城城正正 阳阳 路路本案本案文圣街文圣街西西 环环 路路南南环环路路北北环环路路东东 32、外外 环环 路路西西 部部 城城 区区中中 部部 老老 城城 区区中部老城区中部老城区均价均价4500-5200元元/人口密集，生活配套完善，居住氛围浓郁，但是居住自然环境较差。西部城区西部城区均价均价3500-4700元元/以工业、现代农业为主，经济发展较为落后，生活配套设施较差，新增住宅供应量较少。东东部新城部新城均价均价5800-6500元元/随着城市发展，东环外扩，新城区以居住、现代服务业为主，随着市政府落户，该区域已成 为改善人群首选，环境优美，生活配套逐步完 善。在售项目众多，住宅市场竞争激烈。寿寿光光3大城区划分，大城区划分，东东部新城价格部新城价格较较高高本案位于东城商圈内靠南33、片区，位于城市发展方向上，属价格与价值的性价比高地32竞竞品深研品深研33竞竞争格局争格局楼楼盘盘名称名称在售楼在售楼栋栋面面积积（）（）均价（元均价（元/）剩剩余余房房源源（套套）车车位位（万万）备备注注碧桂园碧桂园 翡翠翡翠华华府府2栋多层，5F+7F140-150/230精装7500元/1129尾盘，主推五室，交5完抵10万，车储不绑定恒信恒信绿绿城城 春春风风江南江南6-8#、17#142-167-2117200元/609合院均价2万/左右，面积198-358，绿城物业，在售10套左右恒信恒信城市之光城市之光1#2#洋房，11#高层 140-176低/顶5800元/高层6150元/洋房34、6500元/绑定车位天泰紫金府天泰紫金府整体在售110、134、145、169洋房7500元/高层5800元/整盘余30/整盘销售剩余30套左右，现主推商铺及剩余尾盘巨能海珀苑巨能海珀苑翡翠苑余80多套115-2206500-7000元/9海珀苑蓄客中，一期翡翠苑剩余100多套，城投城投悦悦动动生生态态城城5#、6#、1#、4#、8#、11#、17#143-169高层5500元/，17F6100元/，多层6800元/100108月2号已开盘，交2万抵5万，车位绑定10万元，推4-5-6-8-11-17-20号楼，共468套，实际销售率60%，280套左右；截止目前销售65%左右，316套。枫华35、丽枫华丽园园1、5、6#差楼层126-149-175-2116300-6740229.67月30日封顶，8月3日交1500抵1万德德润润紫桂园紫桂园12#13#14#128、146、152、166多层5400元/小高6100元/349在推南侧临街12-14#，均价5400，128平 已售罄圣悦圣悦 理想之城理想之城4#多层剩2楼和顶楼135、147、158、163、1806700-6800元/2878有11层的小高层和6层的多层，一期共13栋,10月份 再推四栋小高层34竞竞品深研品深研竞竞争格局争格局项项目目规规划及在售划及在售产产品品在售价格在售价格折扣体系折扣体系月均去化月均去化整整盘盘36、去化去化车储车储信息信息交付情况交付情况百百丽澜丽澜庭庭小高层 43，20号楼为11层小高 面积均为133三 室。多层 18栋6层的电梯洋房，户型 133三室，159，186四室二期价格还未出，内部预估7000元/左右车位10万左 右，储未定未定唐宁七号唐宁七号多层：6层，3栋（190四室，266四室复试，320五室复试，已售罄，于2019年8月交房）小高：3栋，11层（107-142三室。151-184四室）已 售罄，将于2020年9月交房高层：3栋18层（135三室/153四室）已开2栋，去化 60%高层135平中户 6200元/153平边户6000元/交2万抵5万，交齐首付打98折15套37、左右75%未定高层预计于2021 年10月交房，现 属于基础施工阶 段世茂府世茂府总占地120亩，2期开发，1期11栋6-9层电梯洋房，面 积段125-230，主力户型125三室/164-172四 室。产品：一期6/7/9层电梯洋房，（1六层，2/3/5/7/9七 层，6/8/10/11/12九层），一期在售户型130-189。二期9/16/17层洋房跟小高层（13/15/16/17/18/19/20九层，21，22十六层，23/25/26十七层）二期多层在售142/145/147。小高133/140。一期均格6600/，二期均价6400/（9层价格）17层高层均价6100 元/2期目前批 次38、认筹中，交2万抵5万30套/左右1期去化90%2期去化60%整盘去化60%车位8.5-9万储藏室 2000元/一期将于年前封 顶，于2020年年 底交付二期未动 工，将于2020年 年初动工盛唐悦府盛唐悦府首开7-14#楼，6层洋房产品，面积段129-185之间，首开去化200余套。1期均价6500元/左右。三室129-138共计48套，四室145-177共计120套 五室185计24套。15-18#楼为5层产品，18#173四室；15#未定；16#、17#中间189五室，两山155四室。前期均价6500元/左右；目前停盘等 规划，内部预计售 价7000元/左右。竞竞品深研品深研竞竞品品项项目39、分析目分析碧桂园作为一线房企，营销动作执行标准化流程，拿地到开盘惯例6个月。而碧桂园模式擅长渠道拓客，自入驻之后，整 合寿光及周边渠道公司，结合开发商长期合作的代理渠道方和案场销售，多方配合。同时采取多种推广手段，大面铺排，高调亮相，站位高端，带动了周边甚至整体寿光市的房价抬升。碧桂碧桂园园翡翠翡翠华华府府开开发发商商寿光市碧桂园房地产开发有限公司区位区位寿光市洛城街道圣城东街洛城全福元西侧规规模模总建面230435占地面积：54875容容积积率率3.4产产品品高层、小高层面面积积区区间间主力148-200以上四/五室销销售价格售价格精装精装7500元元/项项目情况目情况交通：圣城街主干道，140、/9/16路公交教育：世纪学校东校区、寿光二中等商业：全福元综合体、儿童游乐场、菜博会等 医院：人民医院东城医院销售情况：首开于2018年5月开盘，总套数1048套，目前剩余 100套左右。对标对标：一一线线房企房企标标杆杆35竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析碧桂碧桂园园翡翠翡翠华华府在售府在售情情况况栋号层数套数山户面积中户面积已售总建面1#33124143.99143.9912317854.762#3158209.97209.93312177.13#3158278.12278.12816130.964#3158278.43279.43616177.945#3158208.4920841、.452312091.266#33132143.52143.1312518918.97#1836143.59143.59355169.249#1872143.2143.27110310.410#1836144.57144.57355204.5213#25100142.23141.85741420414#3162229.59229.59814234.58合计511142473.66平均面积179.4436规划总平图碧桂碧桂园园翡翠翡翠华华府府竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析碧桂碧桂园园翡翠翡翠华华府府四室两厅一厨两卫 建面约14337五室两厅一厨三卫 建面约196五室两厅两厨三卫 建面约42、275竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析城投悦城投悦动动生生态态城城悦府悦府对标对标：本土品本土品质质大大盘盘38竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析城投悦城投悦动动生生态态城城悦府悦府销销售情况售情况：均价：高高层层均价均价5500元元/，17小高小高层层6100元元/，多，多层层6800元元/在售信息：2018.8.2开盘，推4-5-6-8-11-17-20号楼共468套，实 际销售率60%，280套左右；截止目前销售65%左右，316套。交 两万抵五万，车位绑定10万元，洋房同时绑定储藏室认筹优惠两 万基础上再送6000元房款优惠券，开盘当天选到房交定金再优惠 5000元，3天43、内交齐首付或全款还可以优惠5000总共优惠4.6万元 项项目目简简介介：总投资13亿元，总占地152亩，总建筑面积27万，其中地上21 万、地下6万，容积率2.07，绿地率39.07，主体规划5栋多 层、15栋高层、一处幼儿园、一处入口商业及地下车库等共23个 单体项目，是悦动生态城项目第一个房建地块项目，采用新中式 建筑风格，施工总承包为中建六局，2021年交付使用。优势优势：国企城投开：国企城投开发发，千，千亩亩品品质质大大盘盘，弥河活水引入人工湖内景，自，弥河活水引入人工湖内景，自建建生生态态公园旅游配套及九年制学校。公园旅游配套及九年制学校。劣劣势势：一期地：一期地块块偏北，生活配套氛44、偏北，生活配套氛围围不足。主力不足。主力户户型型160，入，入门门槛较门门槛较高，高，损损失部分周失部分周边刚边刚需客需客户户。利好：占据城心与利好：占据城心与东东城后期黄金干道城后期黄金干道金光街大金光街大桥桥，通，通车车后内外打通，提升附加后内外打通，提升附加值值和关注度。和关注度。39竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析城投悦城投悦动动生生态态城城悦府悦府40竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析恒信恒信绿绿城城春春风风江南江南对标对标：改善型合作开改善型合作开发发销销售情况售情况：均价：多层约7200元/小高层（楼王）7500元/合院：20000元/；在售信息：主推面积区间14245、.146.167.211，三室/四室/五室产品。合院共计55套，面积约198-358平米。总价约400-800万左右。绿城物业 服务，物业费1.68元左右；二期加推。定位中高端品定位中高端品质质，新民国江南园林，入市价格，新民国江南园林，入市价格较较高，去化高，去化较较慢；随着市慢；随着市场场改善型改善型产产品升品升级级，认认可度逐步提可度逐步提升升41竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析恒信恒信绿绿城城春春风风江南江南楼座及楼座及户户型演示型演示42竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析恒信恒信绿绿城城春春风风江南江南43普宅主力面积段在140-150之间，紧跟市场变化和需求进行开发，46、前期调研和对市场把握相对严谨，但受制于区位成熟度，去化较慢小高层产品主流130-140之间，与整体项目主力 面积段小幅拉开差距，便于集中客群，相对贴近市 场需求竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析恒信恒信绿绿城城春春风风江南江南44三室两厅一厨两卫 建面约137四室两厅两卫 建面约147四室两厅三卫 建面约167竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析开开发发商商乐义置业区位区位寿光市圣阳街与东升路交汇处（世纪凤华学校西邻）规规模模建面：360000，占地面积：197802容容积积率率1.40规规划划总户总户数数2300余户产产品品6层洋房（8栋）5层洋房（14栋）面面积积区区间间在售产品47、138-175交房交房时间时间一期已交付，二期未定销销售价格售价格一期均价一期均价6700元元/m，二，二期期未启未启动动，三，三期期蓄客蓄客主要主要卖卖点点交通：畅享南环路主干道中小学：世纪凤华学校、东城小学（建桥分校）综合商场：东城全福元、万象街、万达广场、全福元家 电城、东郭市场、中百佳乐家医院：东升医院、市立医院凤凤华华百百丽澜丽澜庭庭45优势优势：乐义乐义集集团团背背书书、万科物、万科物业业服服务务提升附加提升附加值值，1.4低容低容积积率率优质优质学区房、学区房、产产品品设计设计接受度高；接受度高；劣劣势势：整：整盘盘推售中推广不足、目前出入推售中推广不足、目前出入拥拥堵、二期地下48、管道因素拖延堵、二期地下管道因素拖延节节点点；对标对标：低容低容积积率率竞竞品品竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析凤凤华华百百丽澜丽澜庭庭三室两厅两卫 建面约13846四室两厅两卫 建面约155四室两厅两卫 建面约175竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析凤凤华华百百丽澜丽澜庭庭案案场场及及节节点活点活动动丰富，借助世丰富，借助世纪凤华纪凤华学校学校优势优势嫁接，市嫁接，市场认场认可度可度较较高高4748竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析盛唐悦府盛唐悦府开开发发商商华安集团区位区位寿光市正阳路中段规规模模占地面积：12500建筑面积：133795容容积积率率1.61规规划划总户49、总户数数556户产产品品花园洋房面面积积区区间间在售产品129-145销销售价格售价格6500-7000元/左右主要主要卖卖点点交通：交通便利中小学：世纪凤华学校、明珠学校、东城小学（建桥分校）综合商场城：东城全福元、万达广场、正阳路美 食街医院：中医院小区内部配套：超市、地下停车场优势优势：正阳路中心，：正阳路中心，东东城核心区位，洋房城核心区位，洋房产产品价品价值值、配套全、配套全、户户型相型相对对合理；合理；劣劣势势：前期开：前期开发发商因素未交付造成市商因素未交付造成市场负场负面影响、目前停面影响、目前停盘规盘规划待启划待启动动；盛唐悦府首次开盘714#楼（18年首开），物业类型为6层50、洋房，面积段为129-185之间，认筹期一个月，大面推广，口碑宣传，且世联 利用其客户数据助力认筹，认筹200余组，推售200余套，开盘当天去化110余套。对标对标：低容低容积积率率竞竞品品竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析盛唐悦府盛唐悦府三室两厅两卫 建面约13649四室两厅两卫 建面约155-160四室两厅两卫 建面约173-189竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析新正泰世茂府新正泰世茂府销销售情况：售情况：均价：一期均格6600/，二期均价6400/（9层价 格；17层高层均价6100元/；2期目前交2万抵5万；推售推售过过程：程：新正泰世茂府总占地120亩，总建筑面积21万51、平方米，共23栋楼，分两期开发，以洋房和小高层产品搭配，大 间距，一期11栋全部为多层洋房产品（6F7F9F），层 高3.1米。世茂府分2期地块开发销售，主打120亩城央洋房社区，目前1期经过团购已售罄，二期在售中。目前1期去90%，2期去化60%整盘去化60%。一期将于年前封顶，于2020年年底交付二期未动工，将 于2020年年初动工。优势优势：区位区位优势优势明明显显，临临近近铁铁路公园景路公园景观观，明珠小学学区房，一期多，明珠小学学区房，一期多层电层电梯洋房，容梯洋房，容积积率低。率低。劣劣势势：地：地块块狭狭长长，园林景，园林景观观不好不好设计设计；周；周边边有高有高压线压线，广告投52、入不高。，广告投入不高。对标对标：50同区同同区同质竞质竞品品竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析新正泰世茂府新正泰世茂府三室两厅两卫建面约12551三室两厅两卫建面约186四室两厅两卫建面约164-172竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析新正泰世茂府新正泰世茂府52竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析中中阳阳铁铁路花园路花园销销售情况：售情况：均价：多层：5800-6200元/高层：5600-5900元/在售信息：三期尾盘在售，剩余约60套，一二楼为主，一楼带院不带地下室8000左右，优惠政策：团购每平方 优项项惠目目1延延5 0展展元：。四期待推。中阳铁路花园目前在售三期部分53、，由寿光本土中阳集团 开发建设，目前在寿光共计售6个再售项目，项目位于 寿光东城的核心区域，银海路以东与农圣街以北，北临 建新街，交通十分便利，道路四通八达，尤为重要的是 铁路花园是寿光“绿色长廊”的 一部分。前期1-2期客户基数较大，且地块周边环境尚可，休闲 优势较大，在目前推售过程中给老客户作用不可忽视。优势优势：本土中阳开：本土中阳开发发口碑口碑较较好，大好，大盘盘多周期开多周期开发发，区位区位优势优势明明显显，景，景观观学区房，学区房，产产品形式丰富。品形式丰富。劣劣势势：定位中端品：定位中端品质质社区，大社区，大盘盘多多产产品品业态业态居住品居住品质质一般，周一般，周边边有有变电变电54、站高站高压线压线，绿绿化品化品质质有待改有待改进进。对标对标：53同区同同区同质竞质竞品品（2级级）竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析中中阳阳铁铁路花园路花园54竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析唐宁七号唐宁七号销销售情况：售情况：高层均价：135平中户6200元/；153平边户6000元/项项目延展：目延展：唐宁七号由寿光市市政集团开发，开发及销售周期较长，前期以市政内部团购为主进行销售带动，项目产品形式 丰富，涵盖多层、小高层、高层各类产品。多层部分已 交付入住。多层：6层，3栋（190四室，266四室复试，320五室复试，已售罄，于2019年8月交房）；小高：3栋，11层（155、07-142三室。151-184四室）已售 罄，将于2020年9月交房；高层：3栋18层（135三室/153四室）已开2栋，去化60%。优势优势：区位：区位优势优势明明显显，市中心洋房品，市中心洋房品质质相相对较对较高、市政开高、市政开发发、社区居住品、社区居住品质较质较高；高；劣劣势势：推售：推售节节奏不明晰，内部奏不明晰，内部带动团购为带动团购为主，溢价能力不足，推广相主，溢价能力不足，推广相对较对较少。少。对标对标：同区同同区同质竞质竞品品55竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析唐宁七号唐宁七号三室两厅一卫建面约12856三室两厅两卫建面约150四室两厅两卫建面约182竞竞品深研品深56、研竞竞品品项项目分析目分析巨能海珀苑巨能海珀苑销销售情况：售情况：一期翡翠苑16层小高层5800元/，已售罄；现剩余高层大平层房源50套左右项项目延展：目延展：小区分三期规划建设，10栋阔景平墅组合，户型面积区 间为147-240平，层高3.1-4.2米，全部为四室三面宽户 型；巨能地产作为本土企业，市场有一定影响力，与本案同 属东城板块，关注度较高。但产品比较单一，户型设计有一定缺陷，单一户型延伸，户型灵活度差。优势优势：本土房企：本土房企实实力开力开发发，品牌及区位，品牌及区位优势优势明明显显，紧邻紧邻万达广万达广场场与全福元大商圈，生活与全福元大商圈，生活购购物便捷。物便捷。劣劣势势：价57、格偏高，：价格偏高，户户型偏大，型偏大，设计单设计单一，社区外一，社区外围围小小动线动线不通不通畅畅，宣，宣传传不足。不足。对标对标：57同区同同区同质竞质竞品品（2级级）竞竞品深研品深研竞竞品品项项目分析目分析巨能海珀苑巨能海珀苑三室两厅一卫 建面约11558四室两厅两卫 建面约160四室两厅两卫 建面约180竞竞品深品深研研区域区域项项目目单单价特征价特征59高高层产层产品品总总价区价区间间主要集中在主要集中在70-80万之万之间间，洋房，洋房产产品品总总价区价区间间主要集中在主要集中在80-120万之万之间间;别别墅墅产产品不同品不同产产品价格差异品价格差异较较大。大。项项目目单单价（元58、价（元/）高高层层洋房洋房别别墅墅100以下以下100-140140以上以上100以下以下100-140140以上以上200-240240-300300以上以上百百丽澜丽澜庭庭81万96-104万唐宁七号唐宁七号86万91万世茂府世茂府84万87万92万盛唐悦府盛唐悦府103万玉泉苑玉泉苑76万竞竞品深品深研研区域区域项项目目总总价特征价特征60项项目目单单价（元价（元/）高高层层洋房洋房别别墅墅100以下以下100-140140以上以上100以下以下100-140140以上以上200-240240-300300以上以上百百丽澜丽澜庭庭60006500-7000唐宁七号唐宁七号6200600059、世茂府世茂府610065006600盛唐悦府盛唐悦府6500玉泉苑玉泉苑5700高高层产层产品品总总价区价区间间主要集中在主要集中在80-90万之万之间间，洋房，洋房产产品品总总价区价区间间主要集中在主要集中在100-120万之万之间间;别别墅墅产产品不同品不同产产品价格差异品价格差异较较大。大。竞竞品深品深研研竞竞品成交品成交结结构构708090100110120130140150160170180200市市场热销户场热销户型型为为：110-140左右的三室或四室左右的三室或四室市市场场滞滞销户销户型型为为：92以下的两室客以下的两室客户户需求量少，需求量少，160以上的四室以上的四室产产品60、，品，总总价偏高价偏高三室三室四室四室两室两室百百丽澜丽澜庭庭唐宁七号唐宁七号92136140168115139高高层层、洋房、洋房户户型分布多型分布多为为三室三室、四室四室搭搭配配为为主主三室面积段主要集中在100-140之间，四室主要集中在140-160之间，大户型四室、五室及以上户型配 比相对较少。别墅产品集中在220-260。123174124220260世茂府世茂府113132142155165189229260286盛唐悦府盛唐悦府110135143151162巨能地巨能地产产138146156178铁铁路花园路花园9912713715019226061竞竞品深品深研研客客户户需求61、研究需求研究结合本案区位及项目因素，我方以自身资源优势对周边项目来访情况进行客户意向和关注度方面的调研（主要对板块内一级竞品及整体市场重点项目的随机到访客户及同行置业顾问群体进行访谈调研）。性别比例,男,55%,55%性别比 例,女,45%,45%性别比例男女504540353025201510506218-2526-3536-4546-5556以上年龄分布调研发现，目前主流购房年龄段依然集中在26-35岁，适龄中青年为主，此年龄段人群多为适适婚年婚年龄龄群群体体和社社会会中中坚坚力量，分别呈现刚刚需需为为主的首置或二次主的首置或二次刚刚改改的置的置业业需求需求。竞竞品深研品深研客客户户需求研62、究需求研究购买位置：通过调研，一年内有购房意愿的客户比例明显突出，在区位选择上，东城片区为置业首选。发现发现：购购房意向性明房意向性明显显和有置和有置业转业转化机会的被化机会的被调调研者，占多数比例，市研者，占多数比例，市场场的需求明的需求明显显且相且相对稳对稳定。定。80706050403020100调研发现，目前有置业需求的比例相对较大，同时，随着近年来城市城市板板块块内内各各项项配配套套的不的不断断完善完善和和升升级级，东城片区越来越 成熟，市场客户对对于于东东城片区城片区的认知度相对较高，普遍接受并认认可可东东城城置置业业的想法。140120100806040200631年内是否有购房63、意向是否会考虑东城板块置业是否竞竞品深品深研研客客户户需求研究需求研究结价格测试：通过调研，大多数客户对于单价的接受度多存在5500元/左右，占47%；与此对应总价的范围也趋于80万左右，占比达30%以 上。最高接受单价最高接受总价调调研研发现发现：目前市：目前市场场房价的普遍增房价的普遍增长长在市在市民民心心态态上上已逐已逐渐渐被接被接受受，5500-6500的的单单价及价及80-100万万的的总总价价占占比比也也逐逐渐渐提提升。升。47%销售销额售,额,6 5 0 07-570500以0,上,10%1.,5100%,2%销售额,4500-5500,42%,42%4500-55005500-64、65006500-75007500以上40%32%22%,22%销销售售额额,1 2105-01万50以万上,销6售.0额0,%,6 0销%售额,70-100-120万,80万,40%,70-80万80-90万100-120万120-150万150万以上64竞竞品深品深研研客客户户需求研究需求研究户型特点：在产品设计及居住感受提升方面，落地窗、大阳台、南北双阳台、平层（三室朝南）等特点为客户所喜爱；对于社区配套、物业 服务上，智能安防、人车分流占绝对比例需求，社区商业配套及相关物业附加值提升方面占据第二需求。户型亮点喜好社区配套需求调研发现：随着市场产品的不断更新设计，客户对于户户型型创创新新65、方方面面（如落地窗、大阳台等有助于居住体验的设计更更为为青青睐睐。同时，客户对于整体社区的整体社区的环环境境提提升、升、品品质质感感提提升升上也逐步有有较较大大的的需需求求。45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%65竞竞品深品深研研竞竞品成交客品成交客户户分析分析小高小高/高高层层产产品成交客品成交客户户分析：分析：以本案周边同区同质产品的已成交客户特征数据作为样本，进行相关调研总结：调研发现：竞品成交客户来源主要以地缘性为主，企事业单位、私企上班族群体为主导，面积需求主要在100-130 之间，易于接受三房产品，对价格较为66、敏感。关注点主要集中在价格、生活配套、物业管理、学区等因素，主流价格 预期在5000-5500元/之间。部城区,6系%列,61%,中部老城区,10%,10%系列1,项 目周边乡 镇,52%,52%系列1,项 目以东乡 镇,29%,29%3%,3%成交成交客客系户户列区区1域域,西分析分析系列1,其他区域,西部城区 中部老城区项目周边乡镇 项目以东乡镇 其他区域事业单位,21%,21%,企,1616%系列1,民 营企业,43%,43%系列1,农 系列耕1从,其事,他5,%3%,5,%3%系列1,个体户,12%,12%成交客成交客户户置置业业分析分析系列1,政 府机关、政府机关、事业单位 国企民营67、企业系列1,国个体户其他农耕从事66竞竞品深品深研研竞竞品成交客品成交客户户分析分析多多层层/洋房洋房产产品成交客品成交客户户分析：分析：以本案周边同区同质产品的已成交客户特征数据作为样本，进行相关调研总结：调研发现：竞品成交客户来源主要以地缘性为主，地缘客户为主，周边村镇实力客户为辅，追求高于高层产品的生活 品质。面积需求主要在120-160之间，对产品的功能性和居住舒适度要求高。关注物业管理、环境、区域发展潜力 和社区规划。主流价格预期在5500-6300元/系列1,西部城区,系列1,中 部老城区,29%,29%目以东乡 镇,16%,16%系列1,项目周边乡镇,46%,46%他区域,2%,68、2系%列1,项 7%,7%系列1,其 成交客成交客户户区域分析区域分析西部城区中部老城区项目周边乡镇 项目以东乡镇 其他区域事业单位,20%,21%系列1,国20%系列1,民 营企业,38%,39%体户,13%,13%3%系列1,个系列1,公 系列务1员,其,4%,他,34%,成交客成交客户户置置业业分析分析系列1,政府机关、政府机关、事业单位国企民营企业个体户企,19%,其他公务员67竞竞品深研品深研68客群定位客群定位客客户类户类型型群体构成群体构成置置业业需求需求置置业业面面积积影响因素影响因素占比占比预预估估城乡刚需群体1.80/90后婚后青年或备婚年2.就近购房群体（如附近医院/学 69、校/工厂/办公楼）3.农村进城定居人群1.婚房2.就近就学或工作3.择热点区域置业120-130三房为主1.价格 总价承受力2.位置 与第一居所的物理距 离3.配套学校、医院、公园、超 市等4.户型南北通透无硬伤72%初级改善型群体1.城乡二套房置业家庭2.对品质要求较高的二孩或三孩家庭1.现住房老旧需换2.以小换大3.为小孩上学需要130-160四房1.价格 总价承受力2.位置 与第一居所的物理距 离3.配套学校、医院、公园、超 市等4.户型南北通透无硬伤17%纯改善或投资型群体城乡高净值人群：企业主、高 管、政府和事业单位高级干部、个体户1.提升居住品质2.投资保值140以上 四房及以上对70、品牌、品质、户型、园林、配 套、物业都要高要求11%竞竞品深研品深研客客户户描摹描摹客客户户背景：李先生背景：李先生年年龄龄：27岁；教育程度教育程度：本科；收入收入：年收入7万左右；目目前居前居住住地点地点：渤海路片区 工作性工作性质质及及职务职务：普通员工 家庭家庭车辆车辆数量数量：1辆 目前居住物目前居住物业类业类型：型：高层（租赁）需求需求调调研：研：期望期望购买购买的的产产品品：高层或小高层 面面积积：120左右置置业预业预算算：70万左右，单单价价：5000-6000元/左右车车位需求位需求：1个置置业业目的：目的：婚房 储储藏室需求：藏室需求：可有可无社区配套需求社区配套需求：生71、活配套（超市、餐饮、水果店等）、医疗配套装修装修风风格格：现代简约置置业业关注点：关注点：价格、区位、配套、学校 智能化需求智能化需求：注重物管及社区安防等装修程度装修程度：室内是否精装均可 区域抗性区域抗性：位置偏远，配套不足置置业业核心核心驱动驱动力：价格力：价格优势优势、区域、区域环环境、境、品品牌价牌价值值、生、生活活配套配套刚刚需程需程度度：（非非常常强强烈烈）69竞竞品深研品深研客客户户描摹描摹刚刚需程度：需程度：（比（比较较强强烈）烈）客客户户背景：背景：孙孙先生先生年年龄龄：35岁；教育程度教育程度：本科；收入收入：年收入18万左右；目前目前居居住地住地点点：四季花园 工作性工72、作性质质及及职务职务：企业中层 家庭家庭车辆车辆数量数量：2辆 目前居住物目前居住物业类业类型：型：高层需求需求调调研：研：期望期望购买购买的的产产品：品：电梯洋房 面面积积：150左右置置业预业预算算：100万左右，单单价价：6000-7000元/左右车车位需求位需求：1个置置业业目的：目的：居住改善储储藏室需求：藏室需求：需要，可储存杂物社区配套需求：社区配套需求：生活配套（超市、餐饮、水果店、水果店等）、医疗配套装修装修风风格格：新中式或古典置置业业关注点：关注点：产品、区位、价格、配套、物业 智能化需求智能化需求：注重智能化安防、智能物管、智能家居装修程度：装修程度：均可，公共部分最好73、精装，会有居住品质感区域抗性区域抗性：位置偏远，配套不足，社区环境杂乱70竞竞品深研品深研竞竞品小品小结结整体市整体市场场：19年寿光市住宅市场有效供应不足，未来1-2年推盘数量陆续加大；市市场场走走势势：19年全年呈现低幅略涨的状态，后期缓慢抬升，整体市场较为理性；项项目目竞竞争：争：片区及城市范围内年后陆续供货，供量加大，未来市场竞争逐步激烈。71竞竞品市品市场场 小小结结市市场场启示启示&机会点：机会点：1、18年起市年起市场场供供应应量激增，市量激增，市场竞场竞争加争加剧剧，高品，高品质产质产品成品成为为客客户户的主要的主要诉诉求之一；求之一；2、紧紧握市握市场场切入切入时时机，保机，74、保证项证项目品目品质质，有利于，有利于项项目快速目快速实现实现量价突破；量价突破；3、本、本项项目周目周边边同同质项质项目目较较多，各多，各类产类产品年前年后持品年前年后持续续供供货货，且品，且品质质感不感不输输于本体，所以在把握推于本体，所以在把握推货时货时机机的基的基础础上，需要考上，需要考虑虑如何打造提升如何打造提升项项目的目的产产品力，如何圈定本品力，如何圈定本项项目的客群促目的客群促进销进销售。售。本体研究本体研究04本体分析本体分析开开发发目目标标 核心核心问题问题本体分本体分析析项项目四至目四至项项目四至目四至北侧：紧邻农圣街与圣城街主干道；东侧：东城大商圈学院路交通要道；西侧：75、正阳路，城心交通&美食街。地块位置73本体分析本体分析项项目交通目交通交通便利交通便利 路网通路网通畅畅3-5分钟达城市主轴 圣城街坐拥农圣街，掌握 至潍坊最便捷通路地块位置汽汽车车站站市政府市政府2.5公里达4A级生态 区：弥河景观带74本体分析本体分析配套配套资资源源大商圈大商圈大配套大配套商商务务生活配套：生活配套：正阳路美食街、东城全福元、万达广 场、中百佳乐家、温泉大酒店等中高 端配套完善市政配套：市政配套：十分钟市政府、行 政服务中心等市政 服务，完美满足日 常行政业务需求地地块块公园生公园生态态区：区：铁路公园、弥河景观带、海洋馆等高标准生态娱乐配套 提升生活品质体验市政府市政府76、世世纪凤华纪凤华温泉大酒店温泉大酒店全福元全福元万达万达铁铁路公园路公园教育医教育医疗疗配套：配套：世纪凤华学校、建 桥分校、明珠学校；市立医院、中医院等全力护航健康生 活75本体分析本体分析76项项目目优势优势随寿光市发展规划“东扩南展”政策的引导，项目所在区位位于城市发展利好区 域，且紧邻城市干道农圣街和圣城街，主交通路网畅通无阻，交通便捷仅靠正阳路美食街、全福元万达商圈、海洋馆与弥河景观带、以及世纪凤华等中 高端学区资源，全配套商务生活氛围，打造五分钟全能型生活圈城市东扩原则，东城片区发展越来越完善，品质越来越高，引导市场购房客户对 于此片区的认知度逐步提升并认可，东城板块已成为客户置业77、热区铁路公玫瑰公园、弥河4A级景观带等资源优势，日常休闲娱乐生活丰富，大环境 绿色低密品质，提升舒适感项目地理位置优越，净地规则，地块平整方正，利于打造精品型小体量项目 区位及交通区位及交通 配套配套优势优势 规规划利好划利好 资资源源优势优势 地地块优势块优势构建本体五构建本体五优优价价值值体系体系本体分本体分析析项项目不足目不足农农圣圣街街通通往往项项目目地地块块中中 的的辅辅路路未未打打通通，影影响响看看 房房动线动线77地地块动线块动线通通畅畅度欠佳度欠佳地地块块周周边边通通路路需需打打通通，地地块块内内部部 土土路路建建议议沙沙石石硬硬化化处处理理，同同时时将将 周周围围环环境境卫卫78、生生化化，以以便便营营销销动动作作 启启动动之之前前，展展示示面面提提前前打打造造，释释 放放项项目信息目信息本体分析本体分析项项目不足目不足地地块转块转化点化点地地块块虽虽形形状状规规则则，平平整整，利利于于整整体体项项目目的的 规规划划建建设设，但但地地块块紧紧邻邻高高压压线线，（虽虽做做退退 线线处处理理）会会对对部部分分客客户户形形成成相相对对比比例例的的心心 理抗性。理抗性。转转化建化建议议：建建议议中中间间小路硬化之后做好小路硬化之后做好围挡围挡包装；包装；小小路路北北侧侧地地块块可可作作为为绿绿地地或或景景观观用用地地进进 行行规规划划建建设设，避避免免高高压压线线影影响响的的同79、同时时，提提 升升整整体体项项目目的的配配套套品品质质感感，便便于于推推售售过过程程 中形成中形成销销售溢价，提高整体收益。售溢价，提高整体收益。78本体分析本体分析SWOT分分析析外部因素外部因素内部能力内部能力优势优势（Strengths）劣劣势势（Weaknesses）区位优势明显，教育、医疗、娱乐资源丰富，包括世纪凤华、海洋馆等。医疗服务便利，咫尺即市立、中医院。周边商业及生活氛围浓厚。地块位于主干道以南，辅道等通路需打通目前景观展示差，高压线北地块无确定规划社区内部配套略欠缺机会（机会（Opportunities）S-O：发挥优势发挥优势，抢抢占机会占机会W-O：利用机会，克服劣利用80、机会，克服劣势势东城规划发展利好项目周边有新产品陆续推出带动私营企业主和泛公务员阶层等中高端客户深挖配套资源与品牌优势，精准客户需求利用区域规划及周边项目，借势溢价，提前 供货，抢占市场先机具有较强的购买力，需求潜力较大威威胁胁（Threats）S-T：发挥优势发挥优势，转转化威化威胁胁W-T：减小劣减小劣势势，避免威，避免威胁胁产品同质化严重，市场竞争激烈，存量去 化压力较大大型房企集中东城，整体市场竞品概念弱化，客户选择余地多，竞争趋于激烈产品定位差异化，多条产品线搭配梯次入市，突破竞争格局增加附加值如提升产品配置、园林景观配置、全龄配等，拉升项目调性，提升项目溢价能 力79本体分析本体分81、析80地地块综块综合属性界定合属性界定中等容中等容积积率中率中纯纯住宅小住宅小地地块块 适宜打造精致成适宜打造精致成长长型品型品质质居住区居住区区位区位优势优势/资资源源优优越越/交通便交通便捷捷/配套完配套完善善/潜力潜力可可期期区域属性区域属性 区位优势 交通优越 配套完善 生态居住区项目位于寿光东城大商圈板块、生活政务核心，区位优越；交通便捷，内外出入无阻，紧邻农圣街和城市主干道圣城街；优享全福元、万达、中百佳乐家等商务配套，临近世纪凤华、建桥分校等教育资源；临近弥河景观带、私享铁路公园、玫瑰公园等高规格配套设施。项项目属性目属性体量精致 总占地面积3万，容积率1.98，适宜开发成长型品82、质项目。区位优势明显，项目周边中高端项目聚集，受区域发展、客户层次影响，适合开发刚需初级改善型纯住宅社区，形成快周转。本体分析本体分析开开发发目目标标品牌目品牌目标标：争取在2个销售周期内完成项目的开发与销售，通过前期 高举入市和后续快销形成市场效应，迅速迅速唤唤醒金醒金顿顿品牌品牌的号召力的号召力，完成品牌唤唤醒醒复复活活高粘性高粘性的品牌效应；盈利目盈利目标标：通过短期内的快销效应，推售过程中多批次紧凑型推盘，完完成成快快周周转转模模式式，拉拉升升溢溢价价，实现整体项目的盈利目标。升级企业形象与市场品牌，为企业后后续续开开发发提供支持提供支持；81本体分本体分析析核心核心问题问题【问题问题83、界定】界定】：通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题非期望结果 由特定情境导致 的特定结果R1期望结果 不 喜欢某一结果，想得到其它结果R2？S=情境（situation）C=R1,R2（complication）Q=R1到R2的转化（question）C：矛盾/冲突R1与R2之间存在着的矛盾或冲突R1R2既有属性下的产品方向利用优势提升产品的价值客户心理与产品的冲突挖掘价值，提升价格预期区域竞争的压力强化产品力，形成差异化S：情境项目背景事实（本体、客户、市场）区区 位位资资 源源交交 通通配配 套套机机 遇遇五 优价 值体 系82本体分析本体分析核心核心问题问题R2我我们们想要什么？84、（目想要什么？（目标标）整体市场放量增大，竞争逐渐激烈，客户选择性较多产品溢价 利润实现项目快销 资金回笼目目标标和和现现状状之之间间的的 矛矛盾盾推推导导出出定定位位需需 解决的核心解决的核心问题问题如何突破同如何突破同质产质产品品竞竞争重争重围围，实现产实现产品品热销热销与利与利润润回回报报？如何如何唤唤醒金醒金顿顿品牌并增品牌并增强强客客户户粘性，粘性，为为后后续续持持续续供力？供力？83【问题举问题举出】出】S我我们们有什么？（有什么？（现现状）状）项项目定位目定位05客客户户定位定位产产品定位品定位 整体定位整体定位项项目定位目定位85客客户户定位定位客客户类户类型型群体构成群体构成85、置置业业需求需求置置业业面面积积影响因素影响因素占比占比预预估估城乡刚需群体1.80/90后婚后青年或备婚年2.就近购房群体（如附近医院/学 校/工厂/办公楼）3.农村进城定居人群1.婚房2.就近就学或工作3.择热点区域置业120-130三房为主1.价格 总价承受力2.位置 与第一居所的物理距 离3.配套学校、医院、公园、超 市等4.户型南北通透无硬伤72%初级改善型群体1.城乡二套房置业家庭2.对品质要求较高的二孩或三孩家庭1.现住房老旧需换2.以小换大3.为小孩上学需要130-160四房1.价格 总价承受力2.位置 与第一居所的物理距 离3.配套学校、医院、公园、超 市等4.户型南北通透无86、硬伤17%纯改善或投资型群体城乡高净值人群：企业主、高 管、政府和事业单位高级干部、个体户1.提升居住品质2.投资保值140以上 四房及以上对品牌、品质、户型、园林、配 套、物业都要高要求11%项项目定位目定位客客户户定位定位本案客群：本案客群：刚刚需置需置业业+刚刚改型改型客客群群结结合合：以：以城城市市资资源源和和环环境境资资源源为为享受享受诉诉求求区域价区域价值值：城市外扩发展区域，满足城市 未来发展需求，现况置业热 区；满足城市老核心区迁移，同时 吸纳外来人群安居；成长型品质物业竞争同类产 品。产产品差异点品差异点：市场产品类型较为丰富；市场产品在资源、品牌、产品 力、配套等环节主打各87、有不同；本项目产品线丰富，双线对标 不同产品；首首期期高高性性价价比比产产品品入入市市，集集中中综综合合优优势势抄抄 底底片片区区，抢抢断断拦拦截截周周边边意意向向客客群群：准准刚刚需需 客群不外流；客群不外流；刚刚改及初改及初级级改善客群改善客群进进一步一步升升级转级转化化购买购买方向！方向！首次置首次置业业者（中低）者（中低）刚刚需置需置业业者（中端）者（中端）刚刚改置改置业业者（者（中中高）高）纯纯改善改善者者（中（中高高）86客客户户需求需求层级层级终终极改善极改善（高（高级级）项项目定位目定位客客户户定位定位重要客重要客户户：小高首置：小高首置/洋洋房房首置首置的的刚刚改改型型本地本88、地客客户户（占占比比65%以以上上）客客户户来源来源：项目周边地缘性客户居多，周边首置首改客户、区域关联客户、私营业 主、政企高管等客客户户特征特征：有一定购买力，看好东城大板块，综合优势权衡人群，注重性价比，期望对未来生活的品质升级，项目品质和产品的舒适性认可度高。客客户户关注点关注点：关注产产品品舒舒适度适度、生活生活便便利与利与品品质质等次要客次要客户户：市区外溢：市区外溢/周周边边辐辐射射客客户户（占占比比30%左左右右）客客户户来源：来源：地块以南/东南部等结合区域，如纪台等乡镇，有一定购买力，计划城市化生活方式的进城客户客客户户特征特征：了解并认可区域未来发展，对未来板块内生活成熟89、度有信心，对生活品 质有升级需求，认可项目产品综合性价比。客客户户关注点关注点：关注综综合合性性价比价比、生活生活便便利性利性等87刚刚需置需置业业+刚刚改型客群改型客群结结合合更注重更注重城城市与市与环环境双境双重重资资源源的的升升级级88项项目定位目定位客客户户定位定位洋房洋房产产品品客客户户定位定位城城 市市 中中 坚坚行行 业业 先先 锋锋客客户户描摹描摹：他他们们是城市的中是城市的中坚坚力量力量，有一有一定定的生的生活活追求；追求；处处在事在事业业和家庭的成和家庭的成长长期期，懂，懂得得享受享受生生活活对对资资源和源和低低密生密生活活有需求有需求89项项目定位目定位客客户户定位定位高90、高层产层产品品客客户户定位定位城城 市市 中中 坚坚行行 业业 先先 锋锋客客户户描摹：描摹：他他们们是年是年轻轻的的奋奋斗者，斗者，他他们们工工作作在繁在繁华华区域，区域，他他们们渴望留在渴望留在这这个城市个城市，但但实实力力有限有限，从未从未放放弃弃过过追追求品求品质质项项目定位目定位产产品定位品定位档次定位档次定位逻辑逻辑容容积积率率&资资源源90获获取溢价目取溢价目标标普宅定位影响普宅定位影响项项目形象目形象统统一一项目中低端容积率，且综合价值优势明显，要做低密产品来充分 发挥地块所在核心区 位的优越性要获取一定溢价，低密产品宜打造一 定的品质性，不宜 定位过低，同时在 推盘过程中注意91、把 控推货节奏，递进 式推货利用普宅产品与低 密产品组合平衡容 积率，而区域内普 宅的竞争激烈不宜 定位过高，按区域 价值和竞争，普宅 宜定位中端项目地块相对易于开 发销售，周期短，但 考虑开发目标情况下，需包容低密与普宅的 定位差异，也需考虑 项目开发周期内去价 值的变化可能项项目定目定位位产产品定位品定位91建议项目整体形象定位中高端，首推多多层层低密低密产产品拉品拉升升价价值值，高价值入市，定位中高端，普宅定位中端，首批产品入市达到“短、平、快”的去化效果，同时整体项目随开发进程推进和区域价值演变，定位高度 适度升级.形象定位形象定位市市场场定位定位低密低密产产品品普宅普宅产产品品整体形92、象定位中高端整体形象定位中高端首推多首推多层产层产品定位品定位为为偏改善偏改善类类成成长长型型产产品品首推高首推高层层普宅普宅产产品定位品定位刚刚需中端需中端类产类产品品定位定位动态动态演演变变：定位定位高高度随度随开开发进发进程程进进入入后后适度适度升升级级项项目定位目定位产产品定位品定位核心区位、大商圈配套、综合资源优势、中低容积率产产品功能定位品功能定位金金顿顿升升级级力作力作精精致致楼楼盘盘典范典范【要做出超越自己/超越竞品的产品】核心价核心价值值92中央生活区成长型精致物业与城市共成长形象定位形象定位项项目定位目定位整体定位整体定位整体整体项项目定位目定位城城市市中中央央生生活活区区93、精精致致生生活活范范本本【城市】【城市】体现坐拥繁华【中央】【中央】体现核心区位【生活区】【生活区】体现完善配套商圈【精致】【精致】体现产品力【范本】【范本】体现居住品质感提升93项项目定位目定位94调调性演示性演示金顿，影响城市的力量关于寿光寿光的未来，金顿与这座城市，已有共识识项项目定位目定位95调调性演示性演示金顿，影响城市的力量关于寿光寿光的未来，金顿与这座城市，已有共识识项项目定位目定位96调调性演示性演示金顿，影响城市的力量关于寿光寿光的未来，金顿与这座城市，已有共识识项项目定位目定位调调性演示性演示金顿，与城市共成长关于寿光寿光的未来，金顿与这座城市，已有共识识97项项目定位目定94、位视觉视觉表表现现98项项目定位目定位视觉视觉表表现现99项项目定位目定位视觉视觉表表现现100项项目定位目定位视觉视觉表表现现101项项目定位目定位视觉视觉表表现现102项项目定位目定位视觉视觉表表现现103项项目定位目定位视觉视觉表表现现104项项目定位目定位视觉视觉表表现现105项项目定位目定位视觉视觉表表现现106项项目定位目定位视觉视觉表表现现107产产品建品建议议06产产品研究品研究附加附加值值提升建提升建议议产产品建品建议议布局分析布局分析产产品品分分布布及开及开发发演演示示一批次开发销售二批次开发销售布局特点布局特点整体阶梯式南低北高主出入口西侧大门，设置北门作为次出入口营销中95、心与西门临近，后期社区服务合体使用优势优势南低北高阶梯式，符合日照及视野空间规则，符合自然风向、客户预期和风水原理；营销营销中心兼中心兼顾顾后期社区配套功能，后期社区配套功能，后后期可期可作作为为 社区内部物社区内部物业业用房或会所用房；用房或会所用房；地下地下输输油管油管线线退退线处线处理后，相关地理后，相关地上上部分部分可可作作 为为园林用地，提升社区内部景园林用地，提升社区内部景观值观值，拔高拔高品品质质不足不足南南侧侧多多层层朝向金朝向金马马寨回迁社区，南寨回迁社区，南向向无社无社区区园园林，景林，景观值观值略差略差中中间间6#、7#楼楼栋栋仍有日照挖仍有日照挖掘掘空空间间，可考可考虑96、虑与与 南南侧侧楼楼栋调栋调整整层层数，容数，容积积率可提升率可提升109产产品建品建议议产产品分析品分析客客户户需求需求产产品型客品型客户户关注点关注点产产品品布布局局分分布布户户型型设计设计园林景园林景观观理念品牌金顿品牌物管品牌地地缘缘型客型客户户 关注点关注点区位交通配套景景观观资源圈圈层层型客型客户户 关注点关注点圈圈层层口碑口碑舒适度舒适度从客户需求的角度出发，思考产品，项目目前在布布局、局、户户型、型、园园林、林、附附加加值值等方面，需进行调整110项目鸟瞰示意图产产品建品建议议户户型分析型分析多层1#户户型型159.03多层7#户户型型115+124现现状不足状不足1111#位97、于地位于地块东块东南角，南南角，南侧侧景景观观朝朝向相向相对对较较差差，且位且位于于小区小区动动线线末末端端，户户型型面面积积设设计较计较大大，总总价价较较高高，与相与相邻邻楼楼 栋产栋产品相比品相比优势较优势较低，客低，客户户抗性相抗性相对对较较大；大；7#位于小区中心楼王位置，与位于小区中心楼王位置，与8#共共享享输输油油管管线线退退线线后的后的中中央园央园林林景景观观，位置位置优优越，越，但但户户型型面面积设积设计计相相对对偏偏小，小，不利于价不利于价值值拉升，溢价能力拉升，溢价能力较较弱；弱；产产品建品建议议景景观观分析分析社区社区绿绿化化景景观观演演示示一级中央景观带二级社区景观三级98、社区绿化布局特点布局特点地块方正，中央景观受输油管线影响，位于小 区东侧地块，面积相对较大中间楼栋南侧有相对绿地面积6#与7#之间设置有通路动线优势优势输油管线地上部分建筑开发受限，做绿地开发 有助于提升整体社区的景观价值；中间楼栋南侧有绿地面积可作绿化景观处理；6#与7#之间设置有通路动线，社区娱乐休闲用地尚可使用不足不足整体社区西整体社区西侧侧楼楼栋间绿栋间绿化化设设置率低置率低，园林园林景景观观 分布不均；分布不均；社区内部社区内部娱乐娱乐、休、休闲场闲场地不足，无地不足，无单单体休体休闲闲娱娱乐乐用房，内部配套相用房，内部配套相对对不足不足112产产品建品建议议113附加附加值值提升提99、升调调整布局整布局 优优化景化景观观灌注理念灌注理念 提升配套提升配套114产产品建品建议议附加附加值值提升提升布局改善建布局改善建议议：将南将南侧侧1-5#楼楼栋栋统统一一调调整整为为8F，1#与与7#楼楼栋栋产产品品考考虑虑互互换换户户型型 面面积积（不（不损损失面失面积为积为前前提提），），降降低低动动线线末端末端大大户户型型的的市市场场抗抗性；性；将将中中间间两两栋栋8F楼楼栋栋产产品改品改为为11F，充分充分利用南利用南侧侧和西和西侧侧景景观优势观优势，同同时时使整体社区布局形使整体社区布局形成成南低南低北北高的高的高高低配低配，优优化化阶阶梯式梯式布布局；局；北北侧侧17F楼楼栋栋100、一楼全一楼全部部做架做架空空处处理理，打消打消正正常常1F销销售售困困局，局，同同时时 增加整体社区的配套功增加整体社区的配套功能能。北北侧侧17F产产品一楼做架空品一楼做架空调调整后整后优势优势：以以优优化建化建议为议为前提，前提，调调整整后后的容的容积积率基率基本本不不变变，增加增加可可售住售住宅宅面面 积约积约650，增加，增加销销售售额额约约400万万；17F高高层层架架空空后，后，解解决了高决了高层层一楼一楼销销售售困境困境，加加快去快去化，化，提升溢提升溢价价；架空之后，架空之后，东东南南风风与西与西北北风风形形成成对对流流，提升提升了了小区小区居居住舒住舒适适度；度；架空区域可作101、架空区域可作为娱乐为娱乐休休闲闲等多等多功功能区能区域域，便，便于于提升提升溢溢价价销销售售。西北西北风风东东南南风风115产产品建品建议议附加附加值值提升提升架空功能演示：架空功能演示：满满足不同群体和足不同群体和场场景的需求，景的需求，强强化人与公共空化人与公共空间间的互的互动动性，增性，增强强客客户户的的归归属感和幸福感属感和幸福感参照万科、龙湖、融创、保利各大房企考虑到社区不同年龄阶段的功能需求，在架空层设置多种形式的活动功能场景：交流类空间：四点半学堂、老人交流、青年交流等文化类空间：社区礼堂、时代文化长廊、周末剧场等活动类空间：商家特卖、健身运动等产产品建品建议议附加附加值值提升提102、升通通过过架空将室外景架空将室外景观连观连接，呈接，呈现现出出不不同的同的主主题题，在在流流线线上上则则可可以以快速快速与与周周边边的的活活动动场场地地进进行行通达通达，功能功能上上形成形成互互补补。架空功能演示116产产品建品建议议附加附加值值提升提升社区园林改善建议：一级中央景观带二级社区景观 三级社区绿化社区社区绿绿化化景景观观演演示示输油管线地上部分可充分 利用空场面2积，在景观层 级、植被种类、配套设施 等方面进行提升，打造相 邻7#、8#的景观观赏值。中间楼栋南侧可作为二级 景观轴，高大植被与低矮 灌木丛结合，包装为社社区区 景景观观轴轴线线，增加卖点，作作 为为横向景横向景观轴观103、轴。6#与7#楼栋之间，作为社 区内竖竖向向景景观观轴轴，与与中中间间 横横向向轴轴线线形形成成“十十”字字型型社 区景观分布。提升整体社 区园林布局。117产产品建品建议议118附加附加值值提升提升户型改善建议：如有相关如有相关户户型建型建议议，可，可进进行穿插行穿插产产品建品建议议附加附加值值提升提升附加附加值值提升建提升建议议：【便民配套】：【便民配套】：为提升社区品质，增强项目排他性，建议增加精装大堂（可架空精装）、风雨连廊、夜光跑道、老年颐乐中心、儿童游乐天地、室外母婴室等。119产产品建品建议议附加附加值值提升提升附加附加值值提升建提升建议议：【智能系【智能系统统】：为增加智能化配104、套，通过性价比较高、客户认可且实用性高的配套设备，拔升项目价值，提高溢价，增强项目附加值。120产产品建品建议议附加附加值值提升提升附加附加值值提升建提升建议议：【延展式托管教育】：【延展式托管教育】：结合学区优势，延伸完善教育产业链，引入四点半学堂，结合所在学校教育内容进行延展，解决业主有事难以及时接送孩子、辅导学习的问题。四点半学堂四点半学堂内容：内容：由工作人员直接代接、代管小孩，并且有专业的老师进行课后辅导，家长可安心工作，小孩也有了更多的学习时间及娱乐去处，四点半学堂将成为孩子的“第 二 课 堂”，学堂打造以温馨、实用为主规规模：模：建筑面积约200位置：西位置：西门门物物业业会所会105、所，由物管人员或专门运营机构负责121产产品建品建议议附加附加值值提升提升附加附加值值提升建提升建议议：【业业主食堂】：主食堂】：增加社区食堂、便利店等便民配套，满足业主日常生活需求。本本项项配套建配套建议议可在小区北可在小区北侧侧17F高高层产层产品一楼架空品一楼架空层层中中实现实现122营销营销策略及策略及执执行行07开开发发推售推售推售策略推售策略 活活动动策略策略价格策略价格策略推广策略推广策略 渠道策略渠道策略营销营销策略及策略及执执行行开开发发推售推售产产品分布及开品分布及开发发演示演示一批次开发销售二批次开发销售低密低密（8-11F洋房）价价值产值产品品普宅普宅（17F高层）现现106、金金产产品品120-160洋房变通性较大，为价值型产品，保 证项目品质的同时 结合推手节奏便于 拉升溢价销售100-135刚需刚改首置以 120-150为主，根 据开发阶段适度调 整面积区间，以匹 配阶段性客群需求124开开发发次序：次序：由南向北依次开由南向北依次开发发推售次序：推售次序：首期入市建首期入市建议议8F+11F产产品品结结合推售，合推售，11F产产品品首首批保批保量量，8F产产品品拉升拉升价价值值开开发发推售批次推售批次营销营销策略及策略及执执行行价格策略价格策略125唐宁七号凤华百丽澜庭盛唐悦府新正泰世茂府赋权25%30%20%25%评估项权重拟合程度得分拟合程度得分拟合程度107、得分拟合程度得分区位0.151.20.181.10.1651.30.1951.10.165交通0.11.20.121.30.131.40.141.20.12品牌0.050.950.04750.950.04751.20.061.20.06配套设施0.11.10.110.950.0951.30.131.10.11学区0.110.110.11.30.131.20.12户型设计0.10.950.09510.110.110.1景观环境0.10.90.0910.10.950.0550.950.095物业服务0.050.950.04750.90.0451.10.0451.20.06建筑品质0.10.950.108、0950.950.09510.11.10.11产品类型0.150.950.14251.40.210.950.11.20.18合计11.02751.08751.05451.12当前均价6200690068006500本项目参考均价6034634564495804本项目测算均价6154最最终终取整取整为为6200中高中高层层11层产层产品品为为基准，定价原基准，定价原则则（市市场场比比较较法）法）两大两大维维度度选选取取类类比比项项目：主要目：主要竞竞品品项项目、目、区区域域类类似似项项目目三大三大维维度建立指度建立指标标体系：地段体系：地段资资源源/楼楼盘盘素素质质/物物业业形形象象通通过过“市109、市场场比比较较法法”初步得出初步得出项项目若目若优优化化6、7#楼楼栋为栋为11F产产品，可参考定价品，可参考定价为为6200元元/，首期，首期平价快平价快销销，打打击竞击竞品。品。（此（此价价格以格以产产品品建建议议中中将将6、7#优优化化为为11F产产品品，若以，若以实实际为际为准，准，则则可作可作为为8-9F产产品品的溢价的溢价取取值值参参照物照物）营销营销策略及策略及执执行行价格策略价格策略126以以11F中高中高层产层产品均品均价价6200元元/作作为为基准基准项项目目产产品中多品中多层层洋房洋房产产品品线线与与17层层高高层层产产品品线线本次本次采采取溢取溢价价取取值值方方式式进进110、行行测测算算如如下：下：综综合合测测算算项项目均价目均价为为6300元元/多多层产层产品品线线价格价格测测算算：参考区域内在售项目当前价格及价格定价规律，多层洋房较高层产品溢价倍数为1.08-1.12之间，本次暂取中间值作为总货值测算：多多层层洋房洋房产产品均价品均价为为6200元元/*1.1=6820元元/最最终终取整取整6800元元/高高层产层产品品线线价格价格测测算：算：同理取高层与洋房的溢价倍数中间值0.95作为总货值测算：17层层高高层产层产品均价品均价为为6200元元/*0.95=5890元元/最最终终取整取整5900元元/营销营销策略及策略及执执行行价格策略价格策略车储车储价格策111、略：价格策略：车位储藏室捆绑销售 车位价格：8.5万元/个 储藏室：2200元/车储产车储产品策略：品策略：为顺利捆绑储藏室，储储藏室按照藏室按照15-20面面积积划分划分，尽可能避免超过20的超大储藏室，如大小差别太多又强行捆绑，会引起客户纠纷。车位尺寸按照不小于2.5*6 的尺寸划分，避免异形车位、小车位；可增加少量超大车位、子母车位。127营销营销策略及策略及执执行行价格策略价格策略推售节奏、批次与销售周期：27443.3/166套套销销售售额约额约1.73亿亿元元 32477.1/216套套销销售售额约额约2.05亿亿元元第第1销销售周期：售周期：合合计约计约27442.3/166套套112、销销售售额约额约1.73亿亿第第2销销售周期：售周期：合合计约计约32477.1/216套套 销销售售额约额约2.05亿亿附房附房储储藏室可售面藏室可售面积约积约8650.2，合，合计货值计货值约约1903万元万元地下地下车车位按位按1:1配比配比进进行行销销售，可售售，可售382个，合个，合计货值约计货值约3247万元万元128整整盘货值约盘货值约4.295亿亿营销营销策略及策略及执执行行推售策略推售策略129策略思考策略思考因人定策，因人造物因人定策，因人造物首先围绕地块位置和市场需求，客，客户户为为核核心心，摸清客户好恶，以此为原则设计产品，方可以立于不败之地。顺势顺势而而为为，速度第一113、，速度第一目前寿光市场东城是热中之热，在推楼盘不多，客户也已经接受了上涨后的房价，应抓住这一难得的市场机 遇，快速入市，快速入市，抢夺抢夺客客户户。造造势势成成实实，凸，凸显优势显优势在与竞品的对比中，我们产品应以经过寿光市场检验的产品为主，但也要创造独有的产品优势，以此区隔对手，制造亮点制造亮点，平平淡淡的产品，卖不出溢价，走不出速度。组组合推售，大步快跑合推售，大步快跑刚刚需需刚刚改客改客户为户为主主导导，多户型多楼层多面积组合推售，并在推盘初期集中式进行广告轰炸，迅速打开市场。快速上手，快速上手，强强化化执执行行利用金顿老客老客户户及及现现有有项项目目积积累的累的客客户资户资源源、人气和114、管理销售团队，老带新、新带新，快速上手，可与市场 无缝对接。营销营销策略及策略及执执行行130推售策略推售策略策略形成策略形成小批量首开小批量首开/小波段限量推小波段限量推盘盘/多多频频次开次开盘盘小批量首开：非热点区域未形成局面之前，小批量首推，制造首开售罄热销传播，利于后 期加推节奏；限量供应：每次推售的房源严格控制，根据客户情况进行放量的适度调整，做到客户量大 于房屋供应量，以便实现每次开盘都畅销，制造房源紧俏与供不应求的局面，利于良好销 售局面的维系；小波段推盘与多频次开盘相辅，两次推盘之间的时间控制在1个月左右，不断制造社会热点，通过实际的销售业绩展现给犹豫不决的客户和新客户，达到真115、正促进销售目的。间歇式/小波段/多频次推盘结合，可以不断的提升价格，实现收益的最大化营销营销策略及策略及执执行行推售策略推售策略131第第1销销售周期售周期第第2销销售周期售周期时间2020年5月-2021年2月2021年3月-12月面积（约）2744232477套数166套216套户型8F洋房115-133：80套6800元/8F洋房115-133：48套7000元/9F洋房153：18套9F洋房159：36套17F高层163-167：68套5900元/17F高层125-196：136套6100元/车位166 个8.5万/个216 个8.8万/个储藏室约37592200元/约48912300116、元/合同金额1.95 亿2.43 亿实收总价合计4.38 亿亿（含周期（含周期涨涨幅）幅）推售推售节节奏、批次与奏、批次与销销售周期售周期注：以上销售周期为大阶段化销售过程，其中如首开到加推等多频次开盘加推策略以后期营销计划分解划分为准。营销营销策略及策略及执执行行132推广思路推广思路推广与活推广与活动结动结合，采取三步走合，采取三步走战战略略品牌品牌为为先，平先，平稳稳落地之后立体活落地之后立体活动动跟跟进进，助推品牌拔高，助推品牌拔高调调性，同性，同时产时产品信息品信息释释放，增放，增强强客客户户粘性粘性营销营销策略及策略及执执行行推广策略推广策略核心价核心价值传递值传递制造市制造市场热117、销场热销品牌品牌唤唤醒重塑醒重塑客客户户超超强强粘性粘性金金 顿顿 重 塑重 塑 东东 城城 媒体见面会 品牌发布会 产品发布会城 央 生 活城 央 生 活 区区 精 致 生 活 范精 致 生 活 范 本本 营销中心启动 样板间启动 洋房开盘久久 闻闻 不 如不 如 亲亲 鉴鉴 城 央 生 活 品城 央 生 活 品 质质 高层开盘 产品加推 活动跟进中 央 生中 央 生 活活 金金 顿顿 品品 质质 周期过渡阶段冲刺2 0 2 0.4-2 0 2 0.62 0 2 0.7-2 0 2 0.92 0 2 0.1 0-2 0 2 0.1 22 0 2 1.2-2 0 2 1.3推广主推广主题题营销118、节营销节点点推广推广规规划划品牌炒作 高姿态入市提升体验 拔高调性节点强化 塑造热销深化价值促进去化媒体策略媒体策略前期广而告之，后期定点投放，集中引爆，精准前期广而告之，后期定点投放，集中引爆，精准营销营销推广思路演示推广思路演示133134营销营销策略及策略及执执行行媒体策略媒体策略项目尺寸流量户户外大牌外大牌圣城街与银海路 54*7m360车车流流5万左右；人流万左右；人流6-7万左右万左右圣城街与学院路 47*6.5m300车车流流5-7万左右；人万左右；人流流8-10万左右万左右南环路路牌 与以上挑与以上挑选选其一即可其一即可正阳路全线道旗包装 全全线线包装做包装做导视导视引引导导商119、圈商圈LED大屏大屏东城全福元LED 强强势势路段路段LED车车流流5-7万左右；人万左右；人流流8-10万左右万左右市区路口立柱LED 均均为为商商业业LED或近或近项项目区位路口大屏，建目区位路口大屏，建议结议结合客群分析和展点合客群分析和展点选选取后取后进进行媒体点行媒体点位位选选取（建取（建议议与展点避免重复）与展点避免重复）全福元百货三面翻万达LED商超LED圣城街光明路三面翻电电台广播台广播寿光交通广播城市广播城市广播电电台，前期形象和台，前期形象和产产品品释释放放寿光音乐电台寿光汽车电台楼宇小区楼宇小区社区框架/LED高档小区高档小区/写字楼挑写字楼挑选选中高端点位中高端点位发发120、布布写字楼框架/LED新媒体新媒体抖音等结结合活合活动节动节点配合使用点配合使用重点媒体推广配合重点媒体推广配合（具体（具体执执行需行需临节临节点确定点确定执执行行细细案）案）注：推注：推广广部分部分结结合客群合客群分分析析综综合合选选点，点，除除前期前期品品牌形象牌形象期期间间集集中中推出外推出外，平平销销期期可点可点选选，客群客群聚聚集区域集区域（标红标红部部分）分）为销为销售期必售期必选选点位点位进进行常行常规规推广。推广。营销营销策略及策略及执执行行135活活动动策略策略活活动动立立势势，高，高举举品牌意品牌意识识，品牌，品牌唤唤醒醒活活动调动调性与推广性与推广调调性保持一致，互性保持121、一致，互动动性加性加强强形成立体式形成立体式结结构，构，结结合合节节点，在客点，在客户层级户层级上把握相互上把握相互关系的升关系的升级级和和维护维护，并，并为为后期后期节节点做点做铺垫导铺垫导客客动动作。作。营销营销策略及策略及执执行行活活动动策略策略推广主推广主题题：奋奋斗！是斗！是对对生生活的活的热热爱爱与与城城市共市共成成长长 活活动动目的：目的：以H5/宣传片为形式，以城市情感为主线，唤起城市中每个岗位上的奋斗者对生活的向往和热爱，全城覆盖，形成现象级传播事件；活活动时间动时间：2020年5月1-15日（借势五一劳动节或后延青年节期间）活活动动内容：内容：入市环节H5首发（片尾设定角色122、代入并设投稿通道）推广渠道推广渠道：电台电视台附属线上头条、社会高知名度头条及大V、生活服务号、行业群、各大商圈LED大牌配合H5/宣宣传传片入市片入市：造造势势金金顿顿品牌品牌137营销营销策略及策略及执执行行活活动动策略策略品牌品牌发发布会：布会：树树立行立行业标业标杆杆推广主推广主题题：中央新住区，金中央新住区，金顿顿与寿光共成与寿光共成长长 活活动动目的：品牌落地，承接后目的：品牌落地，承接后续续前期行业内及媒体部分举办品牌发布会，品牌先行，扩张关注度，全城覆盖，形 成行业内传播事件；活活动时间动时间：2020年5月活活动动地点地点：酒店类场所 活活动动内容：内容：品牌发布会推广渠道推123、广渠道：电台电视台附属线上头条、社会高知名度头条及大V、生活服务号、行业群、各大商圈LED大牌配合138营销营销策略及策略及执执行行活活动动策略策略活活动动目的：目的：选选房开房开盘盘活活动时间动时间：2020年7-8月 推广渠道推广渠道：全媒体形式集中推广，达成热销造势效果活活动动内容：开内容：开盘选盘选房房项项目首开目首开：项项目开目开盘选盘选房房139营销营销策略及策略及执执行行活活动动策略策略活活动动目目的的：小小加加推推阶阶段段已已有有老老业业主主基基 础础，为为刺刺激激老老业业主主带带客客热热情情，举举办办家家 宴形式的宴形式的维护维护活活动动活活动时间动时间：2020年9-10月124、 活活动动内容：老内容：老业业主家宴主家宴推广渠道推广渠道：项目自媒体推广，案场邀 约通知感恩有你，弥河私宴感恩有你，弥河私宴：业业主感恩答主感恩答谢谢季季140营销营销策略及策略及执执行行141渠道策略渠道策略广广铺铺拓客、保障圈拓客、保障圈层层、强强化化联动联动核心客核心客户户群依靠拓客群依靠拓客团队进团队进行行导导客客高端圈高端圈层层活活动实现动实现客客户户精准精准导导入入营销营销策略及策略及执执行行渠道策略渠道策略1项项目周目周边边客客户户2多方多方联动联动3合作方合作方资资源源库库4写字楼、商写字楼、商 铺铺大客大客户户5专业专业的的电销电销团队团队拓客拓客6“蝗虫蝗虫”行行 销团队125、销团队142深挖本地老客户甲乙双方资源合作中介数据库行销团队专业电销团队大客户专项平台六大六大 渠道渠道深挖寿光深挖寿光 向全城要客向全城要客户户：由主城到周边广泛渗透；拓客先行，全面覆盖客户来源。营销营销策略及策略及执执行行渠道策略渠道策略【专场专场推介】推介】以以赞赞助目助目标标客客户户会会议议、晚会等形式，、晚会等形式，进进行行项项目物料植入，并做小型目物料植入，并做小型项项目推介，直目推介，直击击目目标标客群，提升客客群，提升客户认户认知度知度143营销营销策略及策略及执执行行渠道策略渠道策略【分【分销团购销团购】利用分利用分销团购销团购等形式，引入客等形式，引入客户户；搜房、安居客等126、形式，分；搜房、安居客等形式，分销选择销选择商商办经验办经验丰富的丰富的优质优质分分销资销资源源为为主。主。144营销营销策略及策略及执执行行渠道策略渠道策略145【城区【城区阵阵地地战战】全面铺排区域导视、派单系统，重点拦截招商保利客户，给予特殊奖励竞竞品品拦拦截截战战挖掘周边学校教师资源，同步利用放学接送节点拓展家长资源学区学区资资源源战战寻找企业关键人，进行企业巡展宣讲，制定专属团购政策企企业业拓展拓展战战前期商圈设置固定外展，“1+N”模式最快接触客户，传递项目价值商圈延展商圈延展战战对老旧社区、拆迁区域进行筛选，利用外展搭配社区扫楼深挖客户社区覆盖社区覆盖战战营销营销策略及策略及执执127、行行渠道策略渠道策略146【区【区县县出出击战击战】针对经济较强的纪台、田马、侯镇、台头等购买力强的乡镇，集中进行巡展、派单、陌拜等地毯式搜客走出去走出去嫁接大型集会活动，如房展会、车展等活动制造项目热度，结合市集，对周边村镇进行拓客引引进进来来营销营销保障保障08管理模式管理模式营销营销保障保障案案场场管理管理 沟通机制沟通机制营销营销保保障障管理模式管理模式148乙方工作乙方工作职责职责1：咨：咨询询调调研研1)宏宏观观分析分析社会经济发展分析（包括经济发展数据，产业发展分析，就业来源分析及预测，城市发展计划，人口发展数据等、近年社会经济发展分析，房地产及服务业的概况及政策法规概况）可达性128、和区域交通分析（包括现有道路交通网络，未来道路交通网络，30分钟交通图，现有公交系统，现有可达性问题，新建道路交通网络的影响分析）；房地产住宅、公寓、别墅、类别墅地产的概况及政策法规概况等；房产格局分析（通过交通、人口迁移、政策和房地产开发四因素，判断房产与商住格局变迁的方向及可能性，由此判断对项目的影响）；2)消消费费者者调调研研针对寿光市场消费客群的调研针对消费者构成和消费者消费习惯倾向性进行详细研究住宅购买群体的群体性特点、偏好和未来发展研究其他产品的详细研究（包括写字楼、住宅公寓等市场的详细研究：包括产品、户型、功能销售综合情况、去化率等）营销营销保保障障管理模式管理模式149乙方工作129、乙方工作职责职责1：咨：咨询询调调研研3）企）企业业内部内部评评估估-针对公司愿景、开发目标、财务目标、各功能的具体要求等进行综合分析，提出公司本地块初步战略方向建议4立地研究立地研究主要针对项目的指标分析项目内外交通分析及与主要交通工具的关系项目各主要功能之间的互动关系及定位项目所处环境及区位分析5竞竞合分析合分析典型案例研究1-2 个与本项目情况相近的案例研究竞争对手定位分析（寿光各大建成楼盘分析、未来竞争楼盘分析）其它功能研究营销营销保保障障管理模式管理模式150乙方工作乙方工作职责职责1：咨：咨询询调调研研6项项目开目开发发概念定位及概念定位及细细化化项目整体概念性定位项目的商业档次概130、念定位项目的各功能定位各功能的规模指标7功能布局功能布局-住宅部分产品类型定位户型面积及配比价格建议公建配套部分8）其它功能研究其它功能研究营销营销保保障障管理模式管理模式151乙方工作乙方工作职责职责2：营销营销推推广广 整体品牌与整体品牌与营销计营销计划划项目品牌命名 项目宣传定位 主打广告语整体营销推广策略 年度推广计划 营销设计营销设计分期推广思路分期户外广告设计分期画册、单页等物料设计（销控展板、易拉宝等）指示系指示系统设计统设计各种道路指示牌设计售楼处及现场各种指示设计 品牌品牌标标志志l 标志l 标志正确的比例l 品牌标志与品牌标识语的组合 公共关系公共关系赠赠品品设计设计l 贺131、卡等 办办公形象公形象应应用用规规范范l 名片（高级主管中级主管员工）l 企业专用信封（五号七号九号）l 企业专用西式信封l 公文袋（大中小）l 茶杯、杯垫l其他物料其他物料营销营销保保障障管理模式管理模式乙方工作乙方工作职责职责3：销销售售管管理理销销售策略制定售策略制定销销售及大客售及大客户户的的优优惠策略惠策略 售价定价策略售价定价策略销销售售现场现场接待与管理接待与管理销销售的整体管控体系及售的整体管控体系及进进度安排度安排 销销售中心的售中心的现场现场布置建布置建议议销销售的物料准售的物料准备备销销售的管控体系建售的管控体系建设设 销销售蓄售蓄盘盘及流程及流程销销售的售的总总体体计计132、划和划和预预算算销销售售团队团队建立、培建立、培训训、管理、管理 财务预财务预算算152营销营销保障保障案案场场管理管理案案场标场标准化操作准化操作打造打造“策划策划+销销售售+后台后台”的的协协同式体系同式体系，团队团队捆捆绑绑，过过程激程激励励。将。将团团队队用用机机制制进进行行捆捆绑绑，对对目目标标共同共同负负责责，提提高高团队团队 积积极性。极性。拓客及拓客及销销售目售目标为导标为导向向目目标标权责统权责统一的一的团队组织团队组织架构架构团队团队奖罚奖罚分明的案分明的案场场管理机制管理机制机制机制机制机制变变革革目目标标考核考核机制机制创创新新结结果果 导导向向153目目标标达成达成营133、销营销保障保障154案案场场管理管理案案场标场标准化操作准化操作层层层层管控管控 结结果果负责负责PK机制机制过过程程奖奖励励模模块块划分划分目目标导标导向向划分六大模块：案场组、行销组、分销组、团购组、电销组、策划及后勤支持组。按周调整目标，制定各模块目标。按照目标进行分解，总负责人承担成交及认筹任务；各组负责人承担认筹任务；兼职或 拉访人员承担拉访及认筹任务。各模块按照小组负责人、渠道拉访人员/兼职人员三级管控，各级抽拨目标，各级层层 管控。按照目标进行分解，总负责人承担成交及认筹任务；各组负责人承担认筹任务；兼职或拉访人员承担拉访及认筹任务。每天设立小组PK奖金，根据排名实施奖励。另设连134、续获胜奖、首单认筹奖等多项奖项。营销营销保障保障案案场场管理管理案案场标场标准化操作准化操作及及时时做好案做好案场场置置业顾问业顾问的培的培训训，做，做强强内内训训，打造一支，打造一支强强有力的有力的销销售售队队伍伍155目的：目的：标标准接准接待待流程流程及及专业专业知知识识培培训训培培训训：1、项项目深目深度度剖剖析析2、销销售售动动线线指指导导3、逼客技巧、逼客技巧4、信心培养、信心培养序号序号培培训训内容内容培培训训目的目的1电话电话接听接听能能够够非常非常清晰清晰的的释释放放项项目目卖卖点点、活活动动信信息息、产产品品信信息、息、现现场场活活动动邀邀约约；掌握；掌握电电话话邀邀约约的135、的技巧，技巧，重重点邀点邀约约客客户户到到 现场现场看房；看房；2销销售售动线动线要求要求严严格格执执行行销销售售动动线线，按，按销销售售动线动线介介绍绍项项目目优优势势、区域、区域发发展、交展、交通通线线路、路、项项目价目价值值、总总体体规规划等划等3产产品品优势优势非常熟悉非常熟悉的了的了解解项项目目在在售售户户型型的的优势优势，运运用掌握用掌握的的产产品信品信息息能能够够灵灵活活的向客的向客户户推荐推荐产产品品4配套培配套培训训强强化化项项目目的配的配套套优势优势，用用语语言言和和实实地的地的讲讲解解诠释诠释项项目配套目配套的的优势优势，给给客客户户留留下下深刻的深刻的印象印象5区域区域136、发发展展项项目定位目定位综综合合体体产产品品，区域的区域的位位置及置及发发展展是客是客户户关关心的重心的重点点，结结合合规规划和划和发发展展，提升，提升客客户对户对区区域域升升值值的的信心信心6销销售技巧售技巧通通过过培培训训要求要求掌掌握：握：电电话话邀邀约约、谈谈客逼客逼定定、推荐、推荐房房源、源、销销售售配合、配合、客客户类户类型型的的推推销销的的技技巧巧；7销销售信心售信心培养培养销销售售人人员员的的职业职业素素养，提养，提升升销销售人售人员员的的销销售售信信心，提心，提升升个人的个人的销销售售战战斗斗力；力；8客客户维护户维护客客户户是是项项目生目生存存的的资资源源，是个，是个人人成137、交的成交的资资源；客源；客户户的的维维系系关关系到系到项项目目口碑的口碑的转转播播；9销销售流程售流程从站位、从站位、客客户户接接待、待、项项目介目介绍绍、销销售售动动线线带带看、看、样样板房（板房（后后期）、期）、大大定、定、签签约约等等环节环节，系系统统的的对对销销售人售人员员进进行行 培培训训引引导导，规规范范销销售售流流程程；营销营销保保障障沟通机制沟通机制精精细细案案场场管理管理事前事前计计划，事后划，事后总结总结：周工作：周工作总结总结和和计计划工作保划工作保质质保量完成！保量完成！156营销营销保保障障沟通机制沟通机制精精细细案案场场管理管理事前事前计计划，事后划，事后总结总结：138、周工作：周工作总结总结和和计计划工作保划工作保质质保量完成！保量完成！157来访表填写客户表登记营销营销保保障障沟通机制沟通机制精精细细案案场场管理管理事前事前计计划，事后划，事后总结总结：周工作：周工作总结总结和和计计划工作保划工作保质质保量完成！保量完成！来访表填写客户表登记会议盘客表158日报汇报营销营销保障保障159结结算方式算方式商商务标务标部分部分(佣金模佣金模式式结结算算方式方式等等)如如有需有需要要,可可在在此部此部分分进进行行插插入入营销营销保保障障合作愿景合作愿景1234专业专业深耕潍坊多年,资源深厚多元多元多元化业务发展服务客户客客户户大量客户,精准营销高效高效资源联动,线上线下整合为为您您,我做我做到到160161THANKS期待与您一起期待与您一起 创创造造辉辉煌煌专 业高 效合 作共 赢