1、金辉优步大道2018年度营销方案l2018年3月-5月，三个月期间（90天左右），去化房源576套。l首开总销售金额6亿，3月底前实现4号地清盘。营销目标l整体石家庄市场预测会在上半年持续下行，且金科暗自低价团购，拉低后期客户市场心理预期。l正定新区同时放量，“暗开”成风，多盘已抢占市场先机，有限的客户总量已被抢夺相当份额。l原有客户水客居多，且受备选楼盘争夺，现有蓄水量虚高，实际蓄客严重不足。l品牌在市场上声量较小，推广时间不充足，首开3月18日，在非传统旺销阶段的春节前后蓄客，半个月要完成6亿清盘金额，难度较大，需更多支持。目标实现的关键考虑点营销总纲短期内实现6亿的清盘放量与现阶段市场情2、况不甚匹配，需更多条件以转化为量。宏观市场分析1NEW BLOCK项目现状分析2NEW BLOCK项目营销策略3NEW BLOCK营销推广分解4NEW BLOCK目 录宏观市场分析1SECTION TITLE HERE市场格局巨变，土储矛盾地王亏损，政策拐点的猜想，中央与地方博弈2017年调控开启：2017年3月起，以北京为代表的主要城市限购开始，打响了调控的第一枪。全国进入四限时代：接下来的3-12月里，调控持续加码进入深水区，中国迎来了“四限”时代。房子不是用来炒的：中央调控态度坚决，2017年持续下行，大部分城市房地产量价齐跌。201020082012.62011.12015.320143、.320182017.3新国八条保增长/降息空头论降准降息/去库存持续限购16个月打压20个月反弹11个月下行20个月上涨新国十条/限贷救市限购限价保障房新国五条双向分类调控信贷收紧四限加码分级调控20个月复苏-上涨政 策 走 势市场政策是历年房地产走势的拐点，本轮四限调控，短期内不可逆。何时触底？限购限贷：2017年3月17日，石家庄限购政策出台，主城区限购限贷，人口向外新四区挤压限地价，竞配建人才安置房：国土部门给每宗地块都设置了最高限价，接受最高限价后，即转入竞配建人才安置房面积，竞价幅度是以建筑面积100平方米为单位，最多者即为竞得人。双限双竞：“限房价竞地价，限地价竞房价”，即在同时4、限定土地最高出让价格和房屋最高销售平均价格的前提下，先竞土地价格，未超过土地最高限制价格（含土地最高限价）按报价最高者得的原则确定竞得人。限售：石家庄5年限售，正定部分十年限售。石家庄（9月23日）新购住房自交易合同网签备案时间起五年内不得上市交易,不含新四区。正定限售土地出让活动中竞得土地的竞买人，在房屋销售时须告知该宗地房屋的购买者，在取得不动产权证之日起10年内不得买卖。宏 观 政 策市场2017下半年，石家庄始终处于调控深水区，四限政策高压！宏 观 政 策市场加住房制度改革和长效机建设，加快建设和培育住房租赁市场，加大租赁住房、共有产权住房供应力度，实现低收入阶层选择保障房、外来人租赁5、住房、中低收入阶层选择共有产权住房和中高收入阶层选择受住房限价管控的商品住房，这样的多层次、多渠道住房供应体系。中共中央政治局常务会议中央经济工作会议保持房地产市场调控政策的连续性和稳定性，分清中央和地方事权，实行差异化调控。推进住房制度改革，低收入阶层通过政府提供的廉租房、公租房满足基本居住需求。推进长期租赁，减少短期、不稳定的租赁行为，保障出租人和承租人合法权益，给予租房者市民化待遇，刺激租赁需求释放，减轻住房需求对商品房过度仰仗的问题。中央和地方事权分开，中央负责长效机制建立，加强加快顶层设计；地方负责根据当地情况制定地方性调控政策，各地情况不同政策亦不同。全国住房城乡建设会议实行差异化6、调控政策，强化地方主体责任其一，各地调控政策对自住需求“网开一面”，首置和改善需求予以支持，但投资需求是当前市场“不受欢迎之人”。其二，库存较多的三、四线城市和县城继续做好“去库存”，政策宽松，市场有机会。其三，通过加强基本公共服务水平，疏解人口和住房需求，这将对中心城区周边的卫星城有积极利好。其四，来自中央的房地产市场专项整治压力将加大，严查行动将保持高压态势。中央经济工作会议三大会议落定调控稳定性，但一城一策给二级以下城市地方政府提供突破机会。态度不变：12月18日，中央经济工作会议召开，明确提出保持当前调控政策的连续性和稳定性。一城一策：当前实施的行政化调控政策短期内不会退市，事权分开、7、因势调控和长效机制，令2018年市场仍将整体从紧。提供机会：不过，决策层对购房需求分而治之，特别是对自住需求支持，有望在实际操作层面为网开一面。兰州等多城借机“因地施政“战略，以精细化调控来释放压力。宏 观 政 策市场1月5日兰州对部分区域解除限购，同时还增加限售，但是放松调控的迹象已非常明显。合肥、南京、济南、武汉、成都、长沙、郑州等几座城市也变相放松了调控政策。通过人才引进政策，为非本市户籍居民购房放宽门槛，当然，有学历限制，但考虑当前本科、专科已是常态，所以近似松绑。对现行住房限购政策调整，往往是中心城区加重，周边行政区或非热点地区放松，符合中央“因城施策”的态度。预计对现行住房限价政策8、调整，不会取消，但有调整，有上浮。石家庄对于政策的一贯态度，中庸&狡猾&追随石家庄调控政策走向预判：土地库存&调控双重压力，前途未卜。宏 观 政 策市场库存压力大：2016年石家庄土地成交额较15年猛增70%，2017年土地成交面积较16年猛增41%，目前商品房量价齐跌，造成库存压力过大。土地债务高：地方政府债务率与土地政策相关，其对于土地的依赖程度，使得出现变相放松调控，以求喘息机会。专项整治力度不减，捆绑销售遇风险，一房一价须标明 石家庄撤销商品房合同备案新规调整，门槛大幅下降 放宽石家庄建设用地转用征收申报审批门槛全国范围内房地产市场专项整治展开，采取“双随机”；重点检查捆绑销售、未实施9、一房一价等行为。9月25日前已网签备案的商品房，可与房企协商沟通撤销备案；9月25日后已网签备案的商品房，不可与房企沟通撤销；11月3日，出台关于撤销商品房买卖合同备案的补充意见。石家庄等六地市中心建设用地转用征收审批内容减少；鼓励城中村、棚户区、老城区、老工业区再开发。全国市场严查，冲击开盘，加剧观望。购房合同网签备案撤销政策的力度和门槛大幅下降，为投资客留下了顺利撤出的时间和空间。石家庄中心城区建设用地转用征收条件适当放宽，有利于土地收储加快节奏。宏 观 政 策市场实际11月，反应中庸的石家庄在政策上，已有网开一面的迹象。土地成交面积土地成交结构2017年土地出让总量7772.0512亩，10、总面积517.8525万，整体住宅成交91宗，总面积262.1590万2017年石家庄出让以纯住宅为主，住宅成交亩价相对2016年有明显浮动，居住成本大幅地高。石 家 庄 市 场市场石家庄2017年土地出让以鹿泉和正定为主，未来重点竞争区域。土地出让分析市内五大城区放量放缓，周边区域加速入市。正定县及鹿泉区出让比例最高，未来竞争激烈。12月市场市场石家庄市场持续下行，淡季推量不减，优惠频出，成交分化严重。12月的石家庄普通住宅成交2140套和25.29万平方米，环比上升11%，房企在岁末年初冲刺销售和回款任务的动能非常强劲，营销动作比比皆是。其中，部分项目通过特价房、员工房、内购房等形式，或通11、过购房首付款分期支付、精装修购房款提供贷款支持等政策，降低首付门槛，刺激需求持续释放。一些项目甚至通过隐性调价，旨在加快回款速度。当月仅保利西悦春天开盘销售，开盘价格低于市场预期，成交效果良好。不过，全国性开发项目的市场占有率下降至53%，本地项目升至47%。与以往相比，全国性房企开发项目在改善需求和中心城区有较大话语权，120平方米及以上普通住宅几乎被其主导。但受优惠政策和调价操作影响，12月的首置需求表现较活跃，本地项目主导的周边行政区表现较好。12月尽管有公寓项目推出购房首付款分期支付政策支持，且有恒大中央广场等项目搅动市场，但投资需求心态低迷，公寓成交的冷热不均和整体弱势状态不改。成交12、价格松动：冲刺业绩优惠调价频出 住宅淡季不淡成交分化 12月普通住宅成交价格环比下降7.89%，降幅收窄，但仍处于下行通道；公寓下降1.38%，稳中微降。为冲刺销售和回款任务，房企低开跑量增多，且部分项目开盘销售的成交价格明显低于市场预期，或略低于片区均价渐增。成交规模较大的项目，其价格普遍低于区域均市场持续下行：住宅成交价格连续下行 低开撬动成交渐成主流 投资需求撤场：公寓成交冷热不均 投资需求持续低迷品 牌 房 企市场2016-2017年，受京津冀规划影响，全国性房企大量进驻石家庄。2017年下半年，万科、富力、碧桂园、融创、保利等项目集中推售在市场持续下行情况下，品牌开发商承载了各区域主13、要去化的角色。12月，市场销量进入冰点，品牌快销盘客户重叠，品牌房企除融创量大外，基本在15套以下，非品牌项目周成交个位数。除了顺销阶段的领跑者仍为融创的两个楼盘（融创中心157套/融创裕华壹号104套），品牌开发商楼盘月销售均在50-60套左右：富力城（新推洋房/67套）、万科翡翠公园（64套）、保利茉莉公馆（59套）、远洋7号（50套）、碧桂园天汇（42套）。高层尾盘的荣盛华府（42套）、恒大御景半岛（28套）。淡市营销，各大开发商都围绕价格和降低首付门槛推出促销手段，以精装部分分期或者精装贷来降低首付门槛；均以持续暖场活动、圈层、特价房或者低首付门槛为主要核心竞争策略，收拢客户。高端别墅14、项目受此影响较小，将来低端刚需、高端别墅两头客户会有较大的空间。石家庄客户的片区意识、品牌之间意识并非特别清晰，价格、首付门槛是市场争夺战中最主要的利器。2017年品牌房企大量首次进驻，集中于9-12月开盘，淡市逆行。万科开盘9.28碧桂园天汇开盘9.29富力城高层开盘融创中心开盘10.1融创裕华壹号开盘10.14富力洋房开盘茉莉公馆开盘西悦春天开盘11.1112.16保利西悦春天以品牌开发最低首付门槛成为市场黑马。12月16日开盘四栋楼（11#3#4#15#）480套，当日消化390套，均价在13500-13600元/含精装，精装部分分期8年，相当于去年一期首次（毛坯7600）价格。85平米15、小户型，首付门槛低至（20%首付30万），性价比超高，收拢了一部分被压制的刚需。品 牌 房 企市场融创品牌领跑者：融创中心占据几大品牌项目的成交制高点，去化量占市场很大份额。14500起步的毛坯入市价格，频繁的动作，大量渠道的引入，符合融创中心高性价比产品优势，又离不开融创频繁的营销动作。万科淡定均衡者：万科首先开盘，由于价格及户型综合原因，开盘受挫（不足200套），但后期以特价房、优惠等促销政策频繁聚客，稳定消化。保利巧妙争夺者：保利两项目开盘均以小户型、低首付门槛策略完胜（“精装贷”或8年分期最长分期政策）富力市场追随者：富力开盘当日开出168套清盘，数量较小。后期价格、门槛均不占优势，营16、销动作较少，表现平平。融创中心领跑市场，高性价、低首付门槛盘在淡市中表现优异。9月10月11月12月168142154699008717457119158344172307185694738069392万科融创中心融创裕华壹号富力城碧桂园天汇保利茉莉公馆保利西悦春天万科翡翠公园开盘当月茉莉公馆开盘当月碧桂园天汇开盘当月西悦春天开盘当月富力开盘当月融创中心开盘当月品牌领跑者：融创双盘齐发，奔跑的兄弟城市黑马：保利低门槛，刚需避风塘后知后觉：万科先发不利，后起紧追追随：富力缓慢消化，求得溢价石家庄越来越成为品牌地产强势争夺的版图，未来，已来。品 牌 房 企市场正定新区，属于政策导向性城市。正 定 17、城 建市场正定新区自2009年开始建设，十年来成效不大。北跨滹沱河、建设正定新区的重大战略决策建设决策2009融创中心开盘2011加大招商引资再提战略2016正定新区破土动工太平洋建设集团承建石家庄市新型城镇化和城乡统筹发展规划一河两岸三组团，都市区核心石家庄国际投资合作洽谈会华夏幸福基业/宝能/碧桂园中铁投资2月，正定县“县区合一”揭牌仪式3月，石家庄三区不限4-5月，正定新区受到持续关注6月，正定新区拍地热12月，新城大道正式通车政府搬迁意向再受关注2017持续申报国家级新区，未果，被雄安碾压2016-2017受整体房市、自身规划影响，新区再度被关注，建设加快提上日程但未来3-5年仍是空城18、，市区客户暂时对新区信心不足。正 定 城 建市场副市长姜阳2007年11月8日发表言论确保在2018年9月1日前，正定新区职教园区一期的四所学校全部搬迁入驻。（正定新区职教园区位于正定新区太行北大街以东、天泽大街以西、崇因路以南、华阳路以北，系教育用地，占地117.52公顷约合1762.8亩，拟建10所学校，容纳在校生4万人，教职员工3200人，项目投资55亿元）京石城际铁路规划过审，计划2018年上半年开工建设，预计2020年建成并投入使用；地铁1号线2期、2号线现已全面开工建设；BRT快速公交系统，将领先于石家庄地铁一号线，率先完成直达正定新区的任务。奥体中心投入使用；国际会展中心已经封顶19、，到2018年投入使用是“大限”；双子座规划落定；五馆”（科技馆、大剧院、青少年宫、图书馆、规划馆）计划2018年竣工并投入使用。正定新区拟建906.26亿，拆迁20个村，征地9.7万。2008年年1月月2日上午，日上午，石家庄市委常委、正定县委书记、正定新区党工委书记张业：加强统筹协调，做到资源共享、资金融通，推动项目合理布局，推进古城和新区融合发展；并做以下批示：抓紧国际展览中心建设，确保5月18日中国国际经济贸易洽谈会前正式投入使用；着力推进青少年宫、规划馆、图书馆等功能性场馆建设，确保2018年底竣工投入使用；加快推进职教园区建设，力争9月1日一期四所学校投入使用，二期五所学校6月1日20、开工，2019年竣工；加快医院、学校、幼儿园、商场、饭店等公建配套设施建设，提升新区载体功能，为首批入驻单位创造条件。正定新区市场对政策、规划和城建推动力相当倚重。2016年起，正定新区愿景利好不断，目前紧锣密鼓建设。正定新区，2017年底-2018年住宅面临集中放量。2017年市场放量挤压为12月：上半年仅天山、旅投少量房源存量，下半年市场无新货供应，随着金科、天山的启动，年底出现松动。2017年12月三大普宅已暗开：正定新区内目前品牌类住宅项目约9个，金科博翠园、旅投福美十号、天山熙湖二期均已暗开。2018年集中放量，竞争激烈：2018年已知项目将脱离空窗期、面对集中放量状态，竞争大幕将拉21、开。2018品牌项目或将集中放量：区域供货量约70万，未来供应冲充足，后期一线房企意向地块较多，潜在竞争较大。品牌名称产品类型存货量（）金科博翠园高层、洋房6.23万正定府高层、洋房6.6万金辉优步大道小高层、洋房11.6万7号地别墅6.5万旅投福美十号高层、小高层、洋房3.61万天山熙湖二期小高层、洋房、别墅0.14万8号地7.25万10/11号地高层、洋房、合院18.6万润江12号地9.49万区域住宅供应量合计70.02万金科博翠园天山熙湖二期旅投福美十号院天山8号地天山10/11号地润江12号地金科正定府本案金辉7号地潜 在 竞 品直 接 竞 品竞 品 分 析市场正定新区2018年或将集22、中放量70万，品牌集中，竞争压力大。新 区 土 拍市场12月土地持续放量，土价较高，未来品牌项目云集，竞争更剧烈。万科意向地块品牌进驻石门的“敲门砖”正定新区因为其特殊的政策环境长期申报国家级新区石家庄省会副中心的区域定位潜力发展地块，规划完善政府引导各大外来品牌开发商进驻12月土地放量品牌名称产品类型存货量泰禾泰禾地块天山天山翡丽公馆高层两室、三室（90-120），13000包含2000精装修，首付三十万4栋19层高层4.9万河北翰弘地产翰弘林溪郡小高层、洋房6万正定县城2017年基本无项目在售，个别新民居项目通过渠道走量，年底随着天山、泰禾宣布进驻，以及本土小项目入市，势必瓜分新区客户。正23、定老城区目前品牌类住宅项目约2个，均处于待售状态，新进项目位置偏远，处在城市外延，但存在竞争潜力。翰弘林溪郡正定县城竞品分布图天山翡丽公馆县 区 竞 品市场县区现阶段项目较少，未来品牌开发商意向进驻，抢占新区客户。正定新区房价经历了2016年过山车过程，2017年容量有所萎缩。正定拍地热石家庄整体市场浮力2016.66000元2016.1212000元2017.616000元2017.1215000/13800元2016.99000元2009正定新区，原称滹沱新区2011.5正定新区破土动工正定县域外溢市区投资+200%2017.315000元预期一路飞涨有市无供应量房价起飞限购石家庄市场遇冷24、再浮无量观望悬崖？探底？正 定 房 价市场正定新区2016年乘借石家庄房价涨势，价格预期翻倍。但9月后放量极少，2017年几乎无放量，紧接着迎来市场萎缩。容量萎缩正定新区价格翻倍因素复杂，目前价格高于区域发展，竞品暗开拉低市场预期。区域暗开价格较低，金科/天山把客户心理预期拉为1.5万/以下。市 场 价 格本体蓄客1年12月暗开基本售罄实际成交价：15000元/13800元/毛坯团购25万车位中10万转嫁实际毛坯成交价：14633元/预期精装价：16000-16500元/所剩房源不多不以走量为目标，求长期溢价实际成交价：17500元/最具参考价值的是金科毛坯14633元/，精装16000-1625、500元/。客户对门槛要求较高，对精装与毛坯的价格更倾向于门槛较低的毛坯。金科在预售上已抢占先机，且智能小白提升其性价，若需争夺客户，需要更有吸引力的价格策略。建议首开价格毛坯14500元/，精装价格16000元/。正定新区原有土地（润江/金科/天山）2.5万预期价仍需等市，后期土地储备却仍在加速。正定市场首攀（扰乱市场）金科（品牌好/产品好/位置好）正定市场跟随者金辉（品牌好/产品好/位置好/动作慢）争夺者（捡漏）旅投福美十号（产品面积小/不限购/价格低）投机者（先下手为强）天山熙湖（产品面积小/不限购/价格低/先下手为强）天山院子/正定府润江12号地时 机性 价未来正定市场，是平坦还是更陡26、峭的悬崖？前有猛虎，后有追兵。金科天山均依据各自优势，突破市场束缚，实现去化。入市时间早,投入大，动作频繁工程进度快，示范区包装较为出色双盘联动，营销动作频繁，市场知名度高；入市时间早，通过验资蓄客，拥有客户量；正定府做样板示范，提高客户心理预期，期望值高；毛坯入市，价格优势突出。金科动作频繁、现场体验感强、宣传力度大、团购价格扰乱市场。金科两个地块，正定府以高价预期等待市场，但将示范区开放计入博翠园节点内，提升高性价感。金科营推动作不断，营推节点前置于本案，暗销（200套左右）现被叫停，价格13800毛坯（绑定25万车位及地下室）。金科博翠园预计1月可获规划证，开盘节点受制于证件到位时间，预27、计1月底（或3月初）开盘，低价抢收。户型面积套数占比B1256413.56%A1286413.56%C(带景观阳台)13517236.44%C1（无景观阳台）1358718.43%D180439.11%E138428.90%合计472洋房三室两厅两卫135洋房三室两厅两卫138洋房四室两厅三卫180小高层三室两厅两卫125小高层三室两厅两卫1282017年6月28成功竞得2017003号地块2017年9月2日-5日石家庄媒体重庆行2017年9月23日北国城市展厅开放2017年11月8日万达品牌馆开放2017年7月25日石家庄媒体见面沙龙2017年9月4日案名发布会2017年10月21-22日美28、好时光照相馆盛大开启2017年11月11日金科石家庄品牌发布盛典2017年11月13日启动验资2017年12月2日金科正定府示范区开放12月28日暗开传言200套区域个案分析市场本土大佬，标杆项目多，客源基数大，敢打“价格战”本土房企大佬，市场认可度高，口碑好；石家庄标杆项目多，客源基数大。多盘联动，客资共享；敢于打“价格战”。2017年6月启动排卡2017年12月28日项目拿地2017年9月对外输出项目信息二期二期产品类型面积套数占比高层9010050%12710050%洋房140204100%合计404天山熙湖二期蓄客半年，年底取得土地证，借“员工福利房”低价落定，小高层成交价14500元29、/，绑定地下室和车位。依靠前期蓄客、天山庞大的“老业主”和价格优势实现快速去化，基本售罄，提前抢夺客户。高层两室两厅一卫87高层三室两厅一卫109洋房三室两厅两卫140洋房三室两厅两卫140（首层带小院）2017年12月28日推出特价房，可更名区域个案分析市场天山熙湖二期：无证销售，依靠庞大的员工基数去化。正定新区量：2018年市场集中放量，正定新区进入品牌房企争夺时代；竞：金科、天山品牌项目提前发力，已经采取实质性营销动作，我项目局面较为被动；价：对标项目价格参考值较少，目前新区普通住宅价格成交价在14500-16500元/；货：2018年新区高品质别墅项目预计增多，新区居住品质再拔升。正定30、县城老城板块跃跃欲试，项目向城市边缘挤压，对新区市场形成客户分流。市 场 总 结市场2018年放量增加，品牌房企竞争愈加激烈。1、目前正定公寓市场销售惨淡：宝能中心、国金中心月销售10套左右；壹方中心停滞。2、在售住宅均已暗开：金科博翠园、正定天山熙湖、旅投福美1号均选择了“暗开”的形式。旅投最先以内部员工房消化剩余房源，价格高收效不大（17000/19000）;天山熙湖将之前所蓄客户以天山集团内部员工福利房，15000元/起依靠内部去化和前期排卡锁定房源，基本售罄。金科博翠园项目已公示，预计1月可获规划证，共约472套房源，近期以团购形式启动暗销据说已团购200套左右。价格13800毛坯（绑31、定25万车位及地下室），团购名额不仅限政府，普通的验资客户也经过内部筛选有选择的通知。3、高端住宅在等市场：天山院子产品未定、销售进场蓄客但仍处于停滞状态。金科正定府也并未开始蓄客。现阶段正定市场均采用暗开形式，来抢夺市场，并且价格都比预期有所下降。我项目应积极应对，策略上将蓄客形式进行深度考虑。项目现状分析2SECTION TITLE HERE正定新区主要普通住宅项目均已暗开，其客户构成以正定县域为主。7%10%3%45%30%金科来访客户区域分析裕华区长安区开发区正定老城区新区大学城客户构成：各项目均以正定地缘性客户为主，向周边村镇辐射，公务员、机关单位、企事业单位、个体打工等均有。金科博32、翠园区域来源金科的客户主要来自正定老城区（35-45%）和正定新区入驻企业（新区大学城占20-30%），市区主要来自裕华区、长安区、开发区占20%左右。基本都为自住，投资客占5%左右。职业特征正定县及即将进驻新区的私营业主、公务员、企业中层，有固定收入年龄层35-45岁职务特征收入稳定，注重生活品质要求方便快捷，消费意识高天山熙湖区域来源 原积累客户，正定60%以上职业特征 正定县刚需打工人员，白领年龄层30-40职务特征 个体，打工，中层干部福美十号院区域来源 正定及偏城北村庄职业特征务农，打工，现阶段周边和市政单位人员较多年龄层30-45职务特征 机关单位和打工人员较多置业用途 自用，子女33、婚房较多一般首次置业竞 品 客 群市场地缘自住型客户是各竞品项目的主要客户来源。目前市场，投资萎缩，竞品客户与本项目客户区域构成有一定差异。来 电 分 析本体来电客户意向单价：1.4-1.6万，与现阶段正定区域暗开项目定价相符合，销售人员需引导。来电客户：区域广泛，裕华区较多（占比34%），样板间可参观后正定客户呈上升趋势，后劲明显。来电客户意向面积：在100-120，刚需需求明显。来电客户获知途径：主要来自网络，占比63%，其次为微信朋友圈，推广媒体作用有限。Series1,桥西区,31Series1,裕华区,71Series1,长安区,27Series1,新华区,6Series1,开发区,34、9Series1,藁城区,26Series1,栾城区,2Series1,正定,25Series1,郊县,5Series1,外地,8桥西区裕华区长安区新华区开发区藁城区栾城区鹿泉区正定郊县外地Series1,100以下,17Series1,100-120,92Series1,120-130,67Series1,130-140,19Series1,140以上,15100以下100-120120-130130-140140以上Series1,1.4万以下,20Series1,1.4-1.6万,134Series1,1.6-1.8万,53Series1,1.8-2万,31.4万以下1.4-1.6万1.35、6-1.8万1.8-2万Series1,搜房房天下,49Series1,安居客,15Series1,新浪来客,1Series1,今日头条,3Series1,微信朋友圈,26Series1,882,9Series1,992,12Series1,106.7,1Series1,946,3Series1,道闸,2Series1,LED大屏,2Series1,项目围挡,9Series1,朋友介绍,5Series1,路过,1Series1,电开,2Series1,其他,1Series1,合计,210搜房房天下搜狐焦点腾讯新浪乐居网易银河安居客新浪来客今日头条992微信微信朋友圈882992106.794636、道闸品牌馆道旗LED大屏户外围挡项目围挡正定道旗正定蓝牌电梯框架公交站牌地铁巡展派单朋友介绍来电客户区域广泛，网媒效果好范围广，意向价格1.6万以下。来 访 分 析本体Series1,30岁以下,74Series1,30-40岁,361Series1,40-50岁,399Series1,50-60岁,277Series1,60岁以上,5030岁以下30-40岁40-50岁50-60岁60岁以上来访客户年龄：多在30-50岁，为购房的主力客；来访客户工作性质：行业广泛，涉及各行各业，相对来说个体和服务业较多；来访客户家庭结构：多为三口之家，占比48%，为购房的主力军；来访客户的购房目的：多为自住37、，与家庭结构紧密相关。Series1,单身,41Series1,两口之家,149Series1,三口之家,560Series1,三代同堂,347Series1,其它,64单身两口之家三口之家三代同堂其它Series1,自住,798Series1,给子女父母,136Series1,投资,162Series1,其他,65自住给子女父母投资其他Series1,公务员,49Series1,金融保险,46Series1,教育科研,35Series1,制造业,23Series1,建筑、地产,32Series1,文化传媒,30Series1,贸易物流,27Series1,服务业,88Series1,其他,638、45公务员金融保险教育科研制造业建筑、地产文化传媒贸易物流个体服务业其他来访客户均为自住，投资客（+200%至10%左右）已明显萎缩。来 访 分 析本体Series1,100以下,86Series1,100-120,533Series1,120-130,355Series1,130-140,113Series1,140以上,74100以下100-120120-130130-140140以上来访客户需求面积：在100-120占比46%。来访客户需求单价：为1.4-1.6万，与现阶段正定区域暗开项目定价相符合，销售人员需引导。来访客户付款方式：以按揭为主，可见客户对到访客户首付资金要求较低。来访客39、户获知途径：主要自来网络，围挡也起到一定作用。Series1,1.4万以下,314Series1,1.4-1.6万,578Series1,1.6-1.8万,248Series1,1.8-2万,20Series1,2万,11.4万以下1.4-1.6万1.6-1.8万1.8-2万2万Series1,按揭,1138Series1,一次性,23按揭一次性Series1,搜房房天下,13Series1,搜狐焦点,6Series1,新浪乐居,6Series1,网易,1Series1,银河,1Series1,992微信,2Series1,微信朋友圈,28Series1,882,3Series1,992,4S40、eries1,946,2Series1,LED大屏,3Series1,户外围挡,3Series1,项目围挡,14Series1,派单,647Series1,朋友介绍,62Series1,路过,243Series1,电开,103Series1,活动,1Series1,其他,19搜房房天下搜狐焦点腾讯新浪乐居网易银河安居客新浪来客今日头条992微信微信朋友圈882992106.7946道闸品牌馆道旗LED大屏户外围挡项目围挡正定道旗正定蓝牌电梯框架公交站牌地铁巡展派单朋友介绍路过电开活动其他来访基本是按揭，价格意向以1.4-1.6万为主，对门槛有一定要求。项目由于节点，导致推广规模形式单一，目前客41、户参考性不大。客 户 分 析本体正定客群市区客群正定县城刚需客户新区工作刚需客户自住兼长期投资客第一居所环境改善者家庭结构升级者正定区域客户，因受到正定供应量限制，而就近首选正定新区，目前为刚性需求或改善居住条件，选择在正定购买住房正定新区新晋企事业单位、产业型人群，对区域认知度较高，靠近工作地点，地域情缘，比较关注性价比和舒适型的满足看重正定区域，目前以自住以及长线投资为目的，一般事业有成，稍有经济实力，看重正定区域长期发展价值以居住升级为目的人群，以养老或者改善环境为目的，一般事业有成，稍有经济实力，再次置业关注物业品质和投资价值家庭结构变化，再次置业的目的主要处于对居住现状不满，希望在经42、济承受范围内提高居住品质关注社区环境和居住舒适型金科客群以及现阶段我项目来访客群，发现市区客户松散难收集。我项目为快销盘，但遭遇市场下行及正定政策信心不足。整 体 规 划本体004地块005地块005地块园博园新 城 大 道天 宁 路l占地面积：108亩/71960.8l建筑面积：122333.3l整体规划：小高层9栋、洋房9栋，一座幼儿园，70年产权，住宅限价13800元/l容 积 率：1.7l项目地块：分004、005两个地块进行开发004地块约35亩：3栋8-10层洋房、2栋18层小高层（含2层公建）；1栋15层小高层。005地块约73亩：4栋17/18层小高层组成（005南18层含2层43、公建），2栋15层小高层，6栋9/10层洋房。土地规划指标地块宗地面积容积率绿化率套数地下室车位004#48378.41.735%2961900395005#23582.41.735%340272345235%2801648354合计71960.81.735%91662701201金辉优步大道项目总规金辉优步大道两个地块，总建筑面积约为12.2万平米。核 心 价 值本体高楼面价决定需突出高潜力区域价值，同时注重产品及品牌输出。品牌名企高潜力板块产品保障五十强品牌地产全产品链开发一线品牌属性国家级正定新区未来规划完善超大潜力区域品牌大盘全产品线覆盖金辉物业品质服务U+LIFE体系品牌地产&产品配44、比产品类型面积区间套型户数户数比面积面积比高层18F1113房2厅2卫28831.44%3196826.75%1303房2厅2卫28831.44%3744031.33%洋房1423房2厅3卫29131.77%4132234.58%1694房2厅3卫293.17%49014.10%1934房2厅3卫202.18%38603.23%总计916100.00%119491100.00%户 型 配 比本体主力户型为111-142（94.5%），符合主流客户需求面积。111169004005（团）005（南）193130142推 售 节 奏本体2018年2-5月推售916套，节奏密集，短期爆破，销售压力巨45、大。组团组团1（团购组团）组团2预售售证2018年年2月月-日日2018年年8月月26日日2018年年5月月21日日推售推售时间2018年年3月月18日日2018年年2月月2018年年5月月27日日销售面售面积385034356036576销售套数售套数296套套340套套280套套预期价格期价格17000/19000（元（元/）13800（元（元/）18000/20000（元（元/）18F18F18F18F15F15F9F9F10F10F8F8F18F18F17F17F15F15F10F10F15F15F10F10F18F18F18F18F9F9F9F9F10F10F10F10Fl根据项目现46、有情况，遵循低开高走、价差不大的价格制定原则l首开高层17000元/平米，洋房19000元/平米计算；5号南地块均价高层18000元/平米，洋房20000元/平米计算l项目总货值为208413万元，非团购地块总货值为138717万元房 源 货 量本体按照均价18000-19000元/计算；非团购约13.9亿货值。004地块楼栋业态层数111130142169193可售面积销售套数预期价格预期货量4/5/6洋房8/9/10F891915849108190003011310001/2/3中高层18/18（2F公建）/15F94942265418817000385118000住宅合计9494891947、038503296均18000686249000005团购地块楼栋业态层数110129140167191可售面积销售套数预期价格预期货量4/6洋房10F5010201249080163002035870001/2/3/5小高18/17/15F1301303107026015800490906000住宅合计1301305010204356034016000696960000005南地块楼栋业态层数110129140167191可售面积销售套数预期价格预期货量9/10/11/12洋房8/9/10F15221280152200004256000007/8小高18/18（2F公建）646415296148、2818000275328000住宅合计64641520036576280均19000700928000总房源合计2882882912920118639916208413700031%31%32%3%2%可售房源合计15815824119075079576均18500138717700027%27%42%3%0%目 标 分 解本体一组团推售目标257套总货值7.6亿，目标6亿去化目标：首开4号地块产品，总房源296套，房源货值6.9亿。目标去化量为6亿元，257套房源，转化率为86.8%。18年3月团购地块推售目标340套总货值6.7亿，目标6.7亿（甲方团购）去化目标：2月推售5号地北区产品49、，总房源340套，房源货值6亿。目标销售额6亿元，目标去化量为340套房源。二组团推售目标240套货值7.6亿，目标6亿去化目标：二推5号地南区产品，总房源280套，房源货值7亿。目标去化量为6亿元，240套房源，转化率为85.7%。18年2月18年5月全盘19.9亿货量，二次推售一次团购，推售地块实现13.9亿。备注：含车位（15万计算）及地下室受竞品入市价格影响，正定新区价格预期降低。实际成交价：15000元/实际毛坯成交价：14633元/价 格 建 议本体客户对正定区域的整体市场价格预期降低，应进行客观权数分析u保证开发商成本（经济&品牌）u满足开发商阶段性销售计划及资金回笼目标u符合市50、场现状及条件u充分考虑目标客户群体的价格承受能力定价原则定价方法1、市场比较法 2、顾客感受定价法销量与2016年比大幅下滑：由于现阶段市场整体下行，各大开发商销量均不理想，投资客萎缩市场容量小：限价政策，各开发商加入精装价格，首付门槛大幅增加，大量刚需推出市场，导致的市场容量小政策导向性性城市：正定新区未来发展不明朗，区域信心不足（价格普降+5年限售）未来市场客群观望：市场瞬息万变，无法预估2018年的市场情况。因此根据市场比较法只能算出大概的价格范围，也需要考虑顾客感受定价法。项目及权重本项目融创中心万科翡翠公园富力城碧桂园天汇总项目参考权重自选权重修正权重得分加权得分加权得分加权得分加权51、得分加权ABCDEF得分得分得分得分得分大环境6%11%5%9%9%8.00%705.6907.2907.2806.4756交通11%6%9%7%9%8.40%705.88857.14806.72756.3705.88周边配套6%6%9%7%5%6.60%754.95855.61905.94805.28905.94合计23%23%23%23%23%23.00%16.4319.9519.8617.9817.82个别因素修正地段10%8%11%7%10%9.20%807.36857.82857.82807.36756.9规模8%6%7%9%9%7.80%705.46957.41907.02705.52、46705.46档次6%9%7%6%7%7.00%855.95906.3956.65805.6755.25开发商4%6%9%6%5%6.00%804.8855.1905.4804.8804.8产品9%8%7%12%9%9.00%958.55908.1857.65807.2807.2精装标准8%6%6%7%9%7.20%805.76001007.2906.48906.48首付门槛13%11%7%8%13%10.40%808.32959.88606.24808.32909.36升值潜力5%4%9%4%4%5.20%854.42904.68804.16804.16804.16销售结果10%13%8%53、11%10%10.40%808.32808.32606.24606.24808.32物业管理4%6%6%7%3%5.20%804.16804.16854.42753.9753.9合计77%77%77%77%79%77.40%63.161.7762.859.5261.83区位和个别因素修正合计100%79.5381.7282.6677.579.65综合计算栏项目参考权重0.90.70.91项目实际售价（毛坯）15500216001580021000修正后的售价（毛坯）15084.6182120782.0953316213.8580620968.36158拟定项目售价15921元/参考各大品牌开发54、商首开价格，本案应为均价15921元/价 格 建 议本体参考正定项目，近期首开合理价格应不高于毛坯14633元/，精装16000-16500元/l根据项目现有情况，遵循低开高走、价差不大的价格制定原则l首开高层17000元/平米，洋房19000元/平米计算；5号南地块均价高层18000元/平米，洋房20000元/平米计算l项目总货值为193535万元，非团购地块总货值为121914万元房 源 货 量本体按照均价16000-16500元/计算；非团购12.2亿货值。004地块楼栋业态层数111130142169193可售面积销售套数预期价格预期货量4/5/6洋房8/9/10F891915849155、08165002615085001/2/3中高层18/18（2F公建）/15F94942265418815500351137000住宅合计94948919038503296均16000612645500005团购地块楼栋业态层数110129140167191可售面积销售套数预期价格预期货量4/6洋房10F5010201249080163002035870001/2/3/5小高18/17/15F1301303107026015800490906000住宅合计1301305010204356034016000696960000005南地块楼栋业态层数110129140167191可售面积销售套数预56、期价格预期货量9/10/11/12洋房8/9/10F15221280152170003617600007/8小高18/18（2F公建）64641529612816000244736000住宅合计64641520036576280均16500606496000总房源合计2882882912920118639916193535300031%31%32%3%2%可售房源合计15815824119075079576均18500121914150027%27%42%3%0%我们把货量进行重新盘点，发现6亿的目标货量不允许我们有毛坯价格目 标 分 解本体一组团推售目标261套总货值6.8亿，目标6亿去化目57、标：首开4号地块产品，总房源296套，房源货值6.1亿。目标去化量为6亿元，261套房源，转化率为88.2%。18年3月团购地块推售目标340套总货值6.7亿，目标6.7亿（甲方团购）去化目标：2月推售5号地北区产品，总房源340套，房源货值6亿。目标销售额6亿元，目标去化量为340套房源。二组团推售目标250套货值6.7亿，目标6亿去化目标：二推5号地南区产品，总房源280套，房源货值6.1亿。目标去化量为6亿元，250套房源，转化率为89.5%。18年2月18年5月全盘18.2亿货量，二次推售一次团购，推售地块实现12.2亿备注：含车位（15万计算）及地下室首开时间紧，任务重，需要强价格、58、多渠道以置换时间和销量。首开4#地块，规划3栋小高3栋洋房。4号地块296套住宅，高层188套洋房108套。按照16000均价，总货值6.8亿元，房源货值为6.1亿元。首 开 货 值本体004地块货值楼栋业态层数销售套数预期价格预期货量4/5/6洋房8/9/10F108165002615085001/2/3中高层18/18（2F公建）/15F18815500351137000住宅合计296均16000612645500004地块面积配比111130142169193可售面积891915849949422654949489193850331.8%31.8%30.1%6.4%0%100%全盘6.859、亿货量，首开6亿完成率为88.2%（16000元/均价）车位428个，6040万元，地下室600万元10月28日-1月19日广泛蓄客到访客户3030组认筹客户435 组到访客户 4350 组转定客户261组访转筹筹10:1筹筹转定定60%开盘前到访客户4110组平销期到访客户240组1月20日-2月10日前置入市期（22天）2月22日-3月18日蓄客开盘期（25天）3月19日-31日 持销期（12天）开盘余温发酵海量蓄客认筹小规模拓客预热展厅开放至小规模拓客前预计到访1080组首开004号地，去化指标销售额6亿元，为261套房源，总计需要到访4380组。1月20日到3月开盘前，需要实现到访3060、30组，日均到访68组。首 开 分 解本体1.205.272.103.181.202.16春节节前抓客期强速蓄客期强销期春春节2.22媒体媒体活活动自然到自然到访电CALL自拓自拓+派派单巡展巡展渠道渠道带客客异异业联盟盟280 100 100 2006603001330601月月20日日2月月10日（日（22天）天）,2月月223月月18日（日（25天），共天），共47天，天，总来来访3030组，困，困难巨大巨大在春节阻隔情况下，拓客时间只有47天，需到访3030组，难度大。春节前后的47天总来访3030组认筹17天完成率88%相当于全部清盘！难度巨大！均价均价17000元元/总货量量7.261、亿套数目套数目标246套套去化率去化率83.3%均价均价16500元元/总货量量7.1亿套数目套数目标250套套去化率去化率84.5%均价均价16000元元/总货量量6.8亿套数目套数目标261套套去化率去化率88.2%均价均价15583元元/总货量量6.7亿套数目套数目标265套套去化率去化率89.5%项目营销策略3SECTION TITLE HERE首开清盘，客户落位17天，客户被竞品抢，客户春节流失，几乎为不可完成的任务！节 点 思 考营推春节前后，聚集人气困难，客户流失原客户量不足水客多18天，新增客户困难认筹前期更很难召集新开地块时间充足但由于预售拿证晚不可能打销售信息困境抓前期客户62、，分解压力引入渠道，快速带客以4号地（已取证）销售推广+老带新，暗进行5号地蓄客蓄客前置 增加渠道 维客为核心 1.205.273.184.15.13.103.2认筹样板间开放 首开再开2.16春节节前抓客期强速蓄客期二次强销期春春节首开短期蓄客，需要通过蓄客前置、引入渠道、紧密维客分解压力反应迅速，非常规手段！营 销 总 纲营推拓客前置抓前期客户，分解压力稳引入渠道快速落位，精准带客准密集活动开盘爆破，灵活多元狠以下方法，用以完成不可完成的任务！年前团购，分解压力1降首付门槛扩容或 改 变6亿目 标2时 间节点后搓3快速大量引入渠道4尊重市场，灵活应对，不走寻常路。1年前抢夺客户，将目标进行63、分解，团购3栋房源164套。年 前 团 购策略18F18F18F18F15F15F9F9F10F10F8F8F18F18F17F17F15F15F10F10F15F15F10F10F18F18F18F18F9F9F9F9F10F10F10F10F团购地块地块地块楼栋楼栋业态业态层数层数111111130130142142169169可售面积可售面积销售套数销售套数4 4号地号地5#5#洋房洋房10F10F303010105950595040401#1#中高层中高层18F18F（2F2F配建）配建）323232327712771264643#3#中高层中高层15F15F303030307230764、2306060住宅合计住宅合计 62626262303010102089220892164164关注首付门槛，利用货币的时间价值。2保利西悦春天首付分期：与银行合作进行定向8年精装贷款，房款部分首付20%（首套）-30%（二套），精装首付30%(开盘当日去化81%)首付款项为房款*20%+装修款30%，最低首付门槛为7600*85*20%+5000*8530%=25.67万元碧桂园天汇首付分期：开发商免费垫付精装费（15000元房款，5000精装）精装款首付2年分期，30%/30%/40%(开盘当日去化80%)最低首付门槛为15000*84*30%+5000*84*30%=50万开盘当日去化率65、最高项目：首付门槛低，收揽更多刚需。分 期 建 议策略l现阶段品牌快销盘客户重叠，各项目精装部分均以特价房或者低首付门槛为主要核心竞争策略，收拢客户。l保利西悦春天因为首付门槛低而成为市场黑马。12月16日开盘480套，当日消化390套，均价在13500-13600元/含精装，精装部分分期8年，相当于去年一期首次（毛坯7600）价格。85平米小户型，首付门槛低至（20%首付30万），性价比超高，收拢了一部分被压制的刚需。精装款首付2年分期精装款8年贷款首开均价若18000元/，4200元精装费若全部加入首付，首付门槛为107-162万，分期30%首付74-113万。户型总体价格 房款限价房款套66、价首付30%首付50%精装价格 精装总价首付30%需付首付50%需付精装全付最低首付11119000138002109000632700105450042004662001398602331001065600739260130190001380024700007410001235000420054600016380027300012480008658001421900013800269800080940013490004200596400178920298200136320094572016919000138003211000963300160550042007098002129403549067、016224001125540建议运作首套20%/二套30%首付，精装首付30%或8年分期贷款。分 期 建 议策略首开均价若16000元/，3200元精装费若全部加入首付，首付门槛为89-135万，分期30%首付64-97万。户型总体价格 房款限价房款套价首付30%首付50%精装价格 精装总价首付30%需付首付50%需付精装全付最低首付1111600013800177600053280088800032003552001065601776008880006393601301600013800208000062400010400003200416000124800208000104000074868、8001421600013800227200068160011360003200454400136320227200113600081792016916000138002704000811200135200032005408001622402704001352000973440户型总体价格房款限价房款套价首套首付20%二套首付30%精装价格精装总价首付30%需付最低首付11116000138001776000355200532800320035520010656046176013016000138002080000416000624000320041600012480054080014216069、001380022720004544006816003200454400136320590720169160001380027040005408008112003200540800162240703040建议以均价16000元/，3200元精装费分期贷款，将房款首付门槛运作为20%，那最低首付可降至46万（50万以下）。打破固有思维，客户在哪，就去哪。利用多元渠道。4策 略 总 纲策略1.205.273.184.15.13.103.2认筹 样板间开放 首开再开2.16春节节前抓客期强速蓄客期二次强销期营销策略阶段界定拓客策略活动策略推广策略引入渠道，客群锁定，首开爆破渠道洽谈，线下深入客户保温70、，开盘蓄客前置客户老带新，热度不断，圈层导入第一阶段：1.22-2.10拓客前置第三阶段：3.19-5.27再开热销第二阶段：2.22-3.18引爆首开深入挖客户，落地积蓄各渠道客户跨界联谊绑定拓客增加带客进行客户置换客户多渠道再导入圈层活动导入、渠道活动导入答谢会等老带新活动微信事件活动，大刷存在感产品发布会&样板区开放短期蓄客，开盘爆破引入渠道海量客户导入、全方位冲刺推广招投标准备长效媒体介入，短期媒体集中爆破以4#带5#，长效媒体内容更换，短期媒体集中爆破节前拓客前置，绑定事件活动；引入渠道，多元轰炸实现短期爆破。常规媒体推广无发短效爆破非常规操盘，事件+拓客发力考虑到老客户粘性与正定圈71、层，推广输出客户维护及推广以4#带5#营销推广分解4SECTION TITLE HERE营销总结（2017年10月-12月）由于甲方整盘策略节点调整主要硬推动作报货以下三点1、展厅开放活动2、围绕活动展开的媒体铺排3、销售自行拓客为主金辉21年，质为石门而来活 动 总 结营推活动目的：举办展厅开放仪式，告知全城，建立影响力，全面接受客户的咨询和意向客户登记；现场互动活动，形成市场热点，积累项目口碑；借助开放活动全面阐述金辉优步大道的开发理念、整体规划等卖点，传递项目价值活动时间：2017年10月28日上午9:00活动主题：金辉21年，质为石门而来客户到访及费效活动费用（万元）19.8万元来访组72、数/人数（有效到访）528组或1000人活动来访来客成本（元/每组或人媒体86人/客户73人首次到访客户（组）73组左右到访媒体（家）86人/54家序号主要环节描述19:00-9:50媒体、客户进场/签到媒体引领，签到，指引签到板签名销售员引领客户进入现场班纳特橱窗展、悬浮表演布场29:50开场舞表演芭蕾提琴舞开场310:00主持人登台品牌介绍发展战略阐述项目介绍410:10金辉领导致辞金辉品牌实力布局环渤海区域战略510:15房协领导致辞祝福金辉地产金辉进驻石门的坚定信心610:20品牌馆启动仪式金辉地产领导、房协领导剪彩金辉品牌馆礼盒背景板开启，烟花绽放10月28日，前宣短暂，项目开始启动73、接待。活 动 总 结营推媒 体 铺 排营推项目推广媒体极少，长期主要依靠道闸和微推，以及网络基本页。媒 体 铺 排营推项目推广微推长期进行。媒 体 展 示营推项目推广短期爆破主要为LED、微信大V及广播。4号地首开策略（2018年1月20日-2018年3月18日）省会新中央，质感生活区活动策略关键点，密集！密集产生心理势能！活 动 策 略策略5.273.183.102.22初七活动策略：时间短，将活动与销售动作紧密绑定活动分解：实现客户召集、落位、转筹、再召集几个关键动作活动费用：200万分配老带新/客户召集/持续圈层/持续暖场事件营销24/25 3.31/4.1 7/8 14/15 21/274、212/13 19/20配合拓客目的：蓄客前置方式：联谊跨界内容：优惠券发放费用：计入拓客目的：快速蓄客方式：事件爆点内容：微信游戏/送礼费用：50万目的：快速客方式：元宵节事件内容：元宵节抽奖费用：20万蓄客/装户样板间活动产品推介会50万转筹开盘活动集中开盘20万目的：利用原有客户、2个月的推广时间、嫁接其他资源方式：老带新/圈层活动/暖场活动/借助热点内容：客户礼品赠送/每周六周日抽奖促销/圈层推介/持续暖场费用：20万目的：快速蓄客方式：微信流量内容：答谢会费用：20万目的：转筹方式：开盘活动内容：集中开盘费用：20万首开密集活动战略以事件召集客户，快速吸客，以小博大。1.205.2775、3.185.13.103.2认筹样板间开放首开再开节前抓客期强速蓄客期二次强销期业主答谢/客户品牌召集元宵节认筹为核心密集活动轰炸收粉拓客营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期拓客收粉活动活动目的：带访到售楼部，星巴克人群有一定资金实力活动时间：1月22日-2月21日产品发布会&样板间开放；活动地点：金辉品牌馆活动内容：凭当日星巴克小票可以免费到展厅领取优惠现金（10元），每日限50组，先到先得媒体配合：微信推出，万达星巴克门口带访。预计效果：预计到访1500组客户，预计1%（10组）转为认筹客户活动预算：1.5万活活动1：你喝星巴克，春你76、喝星巴克，春节我埋我埋单活活动2：到：到访样板板间领取园博园票取园博园票活动目的：带访到样板间（或采用正定商铺联谊形式）活动时间：1月22日-2月21日产品发布会&样板间开放；活动地点：金辉样板间接待处活动内容：与园博园谈团体票（20元），到售楼部领取媒体配合：微信。在正定区、旅游区进行推广及带访。预计效果：预计到访1500组客户，预计1%（10组）转为认筹客户.活动预算：3万营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期微信转发活动活动目的：带访到售楼部，为3.2元宵节认筹活动时间：2月22日-3月2日产品发布会&样板间开放；活动地点：金辉品牌馆77、活动内容：与快递合作（重点选择裕华区、正定、长安区），在快递贴上项目礼品领取券，来售楼部领取元宵媒体配合：微信推出，快递。预计效果：预计到访700组客户，预计1%（7组）转为认筹客户活动预算：1万活活动3：新年送礼之：新年送礼之“元宵元宵”活活动4：刮刮奖转发送元宵送元宵节大礼包大礼包活动目的：迅速自宣传，散播金辉信息活动时间：2月22日-3月2日产品发布会&样板间开放；活动地点：金辉品牌馆活动内容：进行刮奖，每转发给朋友多一次刮奖机会。到售楼部兑换不同层次的“礼包”，或纪念品“元宵”，附送“元宵灯会门票”媒体配合：微信。预计效果：预计到访700组客户，预计1%（7组）转为认筹客户活动预算：578、万营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期元宵灯会活动活动目的：快速宣传，激发人气流量，带访到售楼部，为3.2元宵节认筹启动活动时间：3月2日产品发布会&样板间开放；活动地点：世纪公园或者高尔夫（考虑是否在样板间附近）活动内容：1、联合世纪公园举办灯会 2、通知原登记客户售楼部领票 3、当日售楼部猜对联，送礼品媒体配合：微信，户外，网络。预计效果：预计到访2000组客户，预计1%（20组）转为认筹客户活动预算：20万活活动5：金金辉“元宵灯会元宵灯会”营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期79、元宵灯会活动金金辉“元宵灯会元宵灯会”后启后启动认筹筹动作作认筹形式：10万，定金缴纳认筹时间：3月2日认筹地点：万达展厅认筹对象：意向客户认筹目的：五证齐全，把握意向客户营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期产品发布活动活动主题：金辉优步大道产品发布会暨金辉优步大道样板间开放活动时间：3月10日活动地点：希尔顿酒店、样板间参与人员：政府、各界媒体、客户等500人活动内容：1、金辉U+life产品推介；2、宣传金辉地产集团品牌，展现企业实力；3、输出样板间开放信息；活动形式;4、现场抽奖 5、媒体答谢晚宴活动目的：强化金辉品牌产品系别，发布80、2018年金辉在石项目及产品说明，达到品牌连续性发声，同时输出金辉优步样板间开放信息。活动预算：到访500人，50万活活动6：金金辉优步大道步大道产品品发布会布会营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期产品发布活动金辉产品系介绍设计师设计理念阐述中国美学艺术表演裂变红包线下签到创新舞台设计新城大街看房路线营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期盛大开盘活活动7：金金辉优步大道开步大道开盘盛典盛典活动时间：3月18日活动地点：万达洲际酒店参与人员：4号地块认筹客户活动目的：1、金辉首次盛大开盘81、 2、认筹客户收拢转化 3、盛大首开，奠定后期销售基础；活动内容：微信选房，选房过程中显示成交数据当日政策：当日购房送大礼包，摇号10组抽奖，逼定转化亮点建议：成交客户现场赠送苹果手机，现场抽奖200元奖品 成交客户1周内介绍客户购买，赠送2年物业费 成交客户介绍的客户，也获得苹果手机 一周之后频送礼，再次强调老带新新政策，为后续铺路活动费用：20万营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期盛大开盘造氛围：开盘仪式线下选房流程开盘公示开盘摇号留客：10组一抽奖逼定：开盘成交礼营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客82、期强速蓄客期二次强销期亲子主子主题石家庄十石家庄十“优”少年少年评选活活动石家庄石家庄评为文明城市，文明城市，优选文明少年文明少年活动目的：吸引客户到场，增加客户驻留时长，制造人气，吸引客户活动地点：4月-5月，金辉品牌馆（100人/日），开盘当日颁奖活动形式：与电视台合作进行合作，资源互换，上升到正统层面石家庄“优”少年海选每周六日亲子活动5月1日“优”少年初选颁奖5月27日开盘颁奖圈圈层活活动围绕春天季春天季节组织踏清、采摘等踏清、采摘等营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期业主答谢会活活动8：业主自助篝火答主自助篝火答谢晚会晚会活动目83、的：维护老客户，老带新活动地点：高尔夫球场或薰衣草庄园活动时间：5月1日参与人员：成交客户、意向客户活动内容：1、金辉地产介绍，实力、产业链等内容介绍 2、金辉项目推介 3、全员自助餐 4、业主抽奖活动费用预计：到访500人，费用20万营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期特斯拉/机器人科技展夺眼球美食BBQ，音乐冷餐会、鸡尾酒趣味蛋糕制作、手工皮质制作外籍乐队产品推介/业主抽奖优少年颁奖营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期客户品牌召集活动活活动备选：生而金辉，出彩人生”-The Co84、lor Run（城市彩色跑）活动主题：“生而金辉，出彩人生！”The Color Run活动目的：1、创造事件口碑效应；2、为项目召集客户。活动安排：地球上最快乐的5公里赛跑，身着白T恤，跑步过程中经过不同的彩色站，会被从头到脚抛撒彩色粉末。爱好与青春的碰撞，让生命再次彩色起来。参与人员：媒体、业内大咖、业主、意向客户、跑步爱好者等费用预计：到访500人，费用20万营推1.205.273.184.15.13.103.22.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期盛大开盘活活动9：金金辉优步大道开步大道开盘盛典盛典活动时间：5月27日活动地点：万达洲际酒店参与人员：5号地块认筹客户活动目的：1、金辉首85、次盛大开盘 2、认筹客户收拢转化 3、盛大开盘；活动内容：微信选房，选房过程中显示成交数据活动费用：20万推广策略关键点，精准！精准支点，小投入大回报推 广 策 略策略推广内容：首开直接打销售信息，再开以4#内容带5#内容媒体选择：选择户外、网络为最长效媒体，活动前短效媒体集中爆破。首开利用微信做事件性推广，紧密配合拓客。活动费用：200万有效长效媒体（网络/户外）持续，活动短期爆破。1.225.273.184.15.13.103.2认筹 样板间开放 首开再开2.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期微信配合优惠券发放微信事件营销：小游戏+转发全民送礼配合线下活动进行推送+长期有奖活动微信地铁广告86、户外/站亭2.22-3.18 首开活动及销售信息3.19-4.1热销信息 4.1-5.1品牌&活动信息 5.2-5.27借4#打销售道闸持续保持阵地长期通栏，3.16/17霸屏长期通栏，5.25/26霸屏2.22-3.22品牌&销售信息搜房/搜狐2.22-3.18通栏销售信息3.19-5.27通栏品牌&热销信息业主答主答谢会会电台3.2-3.18轰炸5.20-5.27轰炸3.10-3.185.20-5.27轰炸LED大屏100万60万10万30万媒体类型时间点位主题围挡（3-5块）2.22-5.27（95天）点位1：中山路与建华大街交叉口东南角（主干道）点位2：体育北大街与跃进路交汇处东北（主87、干道）点位3：和平路平安大街（长安区）点位4：正定北国商城附近（正定区域）2.22-3.18居住与世界同步，7U质感生活梦产品发布会暨样板间开放活动盛大启幕3.19-4.1“金”城所至，“辉”耀首开中央政务区园博园旁低密社区4.1-5.1只懂未来优生活金辉石家庄首届业主答谢会“质”等你5.2-5.27质现U+life生活梦 110-169中央商务区园博园旁低密社区耀世加推建华大街沿线、体育大街沿线、品牌馆周边、正定周边公交站亭道闸1.22-5.27（128天）品牌馆周边长效媒体：围挡、公交站亭建议于主干道、长安区、裕华区、正定县城选点，道闸品牌馆附近长期投放推 广 策 略策略有效长效媒体建议长88、期使用户外围挡及公交站亭。使用周期内容时间形式主题第一阶段销售信息2.22-3.18（25天）网络通栏+二级页面+软文居 住 与 世 界 同 步，7 U 质 感 生 活 梦产 品 发 布 会 暨 样 板 间 开 放 活 动 盛 大 启 幕首开3.16-3,17（2天）霸屏+二级页面+软文“金”城 所 至，“辉”耀 首 开中 央 政 务 区 园 博 园 旁 低 密 社 区第二阶段品牌&热销信息3.19-5.27（70天）网络通栏+二级页面+软文只 懂 未 来 优 生 活金 辉 石 家 庄 首 届 业 主 答 谢 会“质”等 你加推开盘5.25-5.26（2天）霸屏+二级页面+软文质 现 U+l 89、i f e 生 活 梦 1 1 0-1 6 9 中 央 商 务 区 园 博 园 旁 低 密 社 区长效媒体：网路硬广建议投放搜房、搜狐两家，其它房产网络只输出详情页和软文咨询金辉优步大道样板间11月24日开放，还不快来一睹为快！搜狐焦点金辉优步大道样板间盛大开放，点燃十二月！推 广 策 略策略有效媒体网络持续通栏，配合活动进行信息爆破。媒体类型内容时间点位主题地铁广告品牌+销售信息2.22-3.22套餐形式，首选北国商场、博物馆、谈固站居住与世界同步，7U质感生活梦中央政务区园博园旁低密社区北国商场、博物馆、谈固三大客流大站，树立品牌形象，扩大项目知名度推 广 策 略策略形象媒体地铁利于树立形90、象，在开盘前一月爆破。阶段内容时间点位形式主题第一阶段样板间活动预告/首开3.2-3.18（17天）FM88.2/FM106.7/FM94.6/FM99.220秒口播每天20次左右居住与世界同步，7U质感生活梦产品发布会暨样板间开放活动盛大启幕第二阶段加推开盘预告5.20-5.27（7天）FM88.2/FM106.7/FM94.6/FM99.220秒口播每天20次左右质现U+life生活梦 110-169中央商务区园博园旁低密社区耀世加推短效媒体：电台线上与线下资源同时洽谈，线上广告附赠线下1-2场活动，建议重点投放882推 广 策 略策略短效媒体根据时机有效投放，配合活动进行信息爆破。阶段内91、容时间点位形式主题第一阶段样板间活动预告/首开3.2-3.18（17天）裕华路平安大街交口新天地大屏新百大屏120次20秒/天居住与世界同步，7U质感生活梦产品发布会暨样板间开放活动盛大启幕第二阶段加推开盘预告5.20-5.27（7天）裕华路平安大街交口新天地大屏新百大屏120次20秒/天质现U+life生活梦 110-169中央商务区园博园旁低密社区耀世加推短效媒体：户外LED大屏，开盘重大节点，轰炸式投放推 广 策 略策略短效媒体根据时机有效投放，配合活动进行信息爆破。拓客策略关键点，多元！扭曲空间、产生重力！拓 客 策 略策略推广内容：首开直接打销售信息，再开以4号地内容带5号地内容媒体92、选择：选择户外、网络为最长效媒体，活动前短效媒体集中爆破。首开利用微信做事件性推广拓客费用：200万多元精准渠道，以期实现短期爆破。1.205.273.184.15.13.103.2认筹 样板间开放 首开再开2.22节前抓客期强速蓄客期二次强销期业主答主答谢会会配合微信活动（60组）配合微信事件活动（100组）配合线下活动进行推送+长期有奖活动自拓电开商超巡展派单扫街渠道带客异业联盟启动商超巡展，主攻正定（300组）全面撒网，进驻社区进行巡展大力度扫单（500组）全面扫单启用多家渠道（1330组）链家、国大、创联等带客电开call客（200组）老客户及时维护，不停送礼异业联盟（60组）洽谈资源93、，无孔不入的带客拓客区域等级内容各家内部资源链家直营门店；链家、易居代理项目全员推介点位选取市区&正定主干路、商超门口、同质楼盘领地、大型高档社区所需物料DM单页（抽奖券）、叉车异形单页、停车卡、随手礼执行时间&人员1月20日起，10-15名置业顾问阶段1.20-2.10节前抓客期2.22-3.18强速蓄客期3.19-5.26二次强销期点位选取配合微信活动，星巴克及园博园附近正定北国商城周边、正定小商品市场周边、正定火车站周边、正定新区即将进驻企业踩点；长安区各大市场、各大企业，北二环体育路口、建华大街和平路口配合微信事件活动正定社区全覆盖、正定旅游区域、园博园；人百商圈、北国勒泰商圈、先天下94、商圈、万达怀特商圈、益友商圈、海世界商圈、各大超市、裕华区、开发区、桥西区所有社区配合线下活动正定北国商城周边、正定小商品市场周边、正定火车站周边、正定社区全覆盖、正定旅游区域、园博园分析市区客户进行重新覆盖拓 客 执 行策略自拓客：目标带访160组拓客区域等级内容合作渠道设置室内固定展位，配合小蜜蜂周边拍单，派送礼品点位选取市区主干路、商超门口、同质楼盘领地、大型高档社区所需物料品牌手册DM单页礼品（充气气球/贴画/无纺布袋礼品/筷叉套盒/指甲刀套盒）x展架、桌椅执行时间&人员2月22日起，每个展位3名置业顾问+3-5名流动小蜜蜂阶段1.20-2.10节前抓客期2.22-3.18强速蓄客期395、.19-5.26二次强销期点位选取节前谈点位正定瑞天百货、正定北国商城周边、正定小商品市场周边、正定火车站周边、正定新区即将进驻企业踩点、正定旅游区域等，实现强速蓄客。北国超市保利花园店、北国超市益中店、北国超市天河店、北国超市谈固店、正定瑞天百货、联合日报社等媒体资源，与其合作进驻高端小区陌拜拓 客 执 行策略商超巡展：目标带访300组拓客区域等级内容合作渠道与专业房产媒体合作展开联展自行与商家洽谈场地点位选取市区&正定主干路、商超门口、同质楼盘领地、大型高档社区所需物料DM单页、手举牌、马甲（号坎)、叉车异性单页、社区张贴海报、插车卡执行时间&人员1月20日起，60-80小蜜蜂阶段1.2096、-2.10节前抓客期2.22-3.18强速蓄客期3.19-5.26二次强销期点位选取节前走流程正定北国商城周边、正定小商品市场周边、正定火车站周边、正定社区全覆盖、正定旅游区域、园博园分析市区客户进行重新覆盖正定社区全覆盖、正定旅游区域、园博园；人百商圈、北国勒泰商圈、先天下商圈、万达怀特商圈、益友商圈、海世界商圈、各大超市；裕华区、开发区、桥西区所有社区派单扫街：目标带访500组拓 客 执 行策略行政资源圈：市四大班子机关（市政府、市委、市人大、市政协）及部分市直部门市政府设置工作机构37个。市政府办事机构1个：办公室；市政府组成部门27个：发展和改革委员会、教育局、科学技术局、民族事务委员97、会、公安局、监察局、民政局、司法局、财政局、人事局、劳动和社会保障局、国土资源和房产管理局、建设委员会、交通局、农业委员会、水利局、林业局、商务局、文化局、卫生局、人口和计划生育委员会、审计局、环境保护局、物价局、城市规划局、城市管理行政执法局、外事办公室；市政府直属行政机构7个：广播电视局、体育局、统计局、粮食局、安全生产监督管理局、中小企业发展局、法制办公室；市政府直属特设机构1个：国有资产监督管理委员会；市政府议事协调机构的办事机构1个：人民防空办公室。高校资源圈：高校（地质大学、经济学院、体育学院为主，其他高校也覆盖，兼顾师资流动）1、河北师范大学2、石家庄铁道大学3、河北医科大学4、98、河北科技大学5、河北经贸大学6、石家庄经济学院7、石家庄学院8、河北体育学院9、河北传媒学院10、河北外国语学院11、河北美术学院12、河北中医学院13、石家庄职业技术学院14、河北广播电视大学15、河北地质职工大学16、河北师范大学附属民族学院17、河北师范大学汇华学院18、河北工业职业技术学院19、河北省艺术职业学院20、石家庄法商职业学院21、河北交通职业技术学院22、石家庄邮电职业技术学院23、河北行政学院24、河北轨道运输职业技术学院25、石家庄信息工程职业学院26、石家庄科技工程职业学院27、石家庄幼儿师范高等专科学校。商务资源圈：长安、裕华以及高新三区的酒店写字楼（商场暂时不列入99、定点范围）实现在它们的出入口附近截流！派单扫街：重点选择三大资源圈拓 客 执 行策略电开任务500组/日，有效带客200组电开时间1月20日-3月17日，3月19日-5月26日电开执行链家、易居及甲方自销利用自己公司资源组建销售团队进行电开输出信息金辉品牌、产品信息，活动邀约，寻找有效客户主要对象电开支持：链家、易居数据库调取资源电开，自销内部资源，意向客户电开维系。同期自身进线，加强客户筛选及沉淀客户开发。链家、易居独家客资自销内部资源CALL客电开：目标带访200组拓 客 执 行策略金辉优步大道年前首开物料需求明细单类别明细需求量物料常规物料手提袋5000个档案袋5000个展厅展厅展架5个置业顾问工牌50人户型二折页2万项目四折页2万VIP卡1000拓客物料DM单页80万门型展架或易拉宝20小蜜蜂马甲100礼品类台历2000对联福字礼包10000拓 客 执 行策略