1、全年代运营合作方案规划中国国家博物馆天猫旗舰店CONTENTS01关于络程02团队介绍04运营规划目录03机会点分析05投放规划06凡客诚品案例机会点分析03优质竞品优质竞品故宫博物院较好的系列产品“千里江山”，产品创意取材于北宋王希孟创作的绢本画卷作品，整套衍生系列产品销售不俗，其中折扇及镇尺目前国博还没有，以名画为依托，从评论看，这两类产品都是送礼佳品。优质竞品优质竞品名画系列热门事件名画系列镇店代表产品除千里江山以外，故宫博物院6月上架的清明上河图和蹴鞠系列产品，一个依旧以名画做背景，一个抓住“世界杯”热点，而镇店有代表性的“紫禁”亦是成系列不断衍生品类。优质竞品优质竞品国博目前配饰主要2、集中在金属类制品，可参考故宫产品分类，增加手绳类产品，在情人节、七夕，端午节的节点营销 杯垫、便签纸均属单价极低产品，如开发需给产品增加附加值，如千里江山便签纸，以名画为依托，靠产品的高颜值拉升单价店内产品店内产品国博目前有以“杏林春燕”“海晏河清”“大观园”为背景的衍生系列产品，但产品主要集中在单价较低的书签、徽章产品上。价格略高的配饰、丝巾适合送礼类产品女性属性太强，缺少200-300价位，类似故宫博物院折扇、镇尺、纸雕灯这样性别属性不强的礼品对比分析对比分析故宫博物院笔记本系列是其最多的单品，且单独成类，产品极具辨识。国博在此品类上产品很少，且产品取材元素虽源自名画，但受众认知不高，不具3、辨识，可统一调性，加大此类产品开发对比分析对比分析故宫博物院帆布袋SKU极少，仅两款，且单价不低，销量一般 国博在此品类上销量不俗，且产品定价不高，与店铺受众人群相符，可加大此品类产品拓展关联促销关联促销详情页中首屏应该进行6宫格/9宫格关联销售，爆款商品详情页流量很足，将店内不同品类商品进行露出，提升客单价的同时，丰富店内售卖品相短视频时代短视频时代在这个短视频迅速发展的时代，添加主图视频/详情页视频是大势所趋，也起到丰富店内内容的重要一环，提高客人在店内停留时间，增进客人对产品的了解商品促销语商品促销语产品卖点不明晰，未能充分利用天猫内置资源将商品足够的优势卖点体现出来，内容过于简单品牌专4、区品牌专区品销宝建有专区，但是页面制作简单，没有进行轮播的形式尽可能多的利用资源进行展示，并且未与DMP联合进行人群定向设置评价回复评价回复随机挑选了店内2款商品评价页面，店内DSR均高于4.9，成绩很好，但是评价管理回复量很低，未能与客户做到有效互动鸿雁计划计划 黑标计划黑标计划1、鸿雁计划：天猫扶持计划之一，利用主帐号登录鸿雁计划后台进行品牌注册，通过审核后能够得到天猫品牌墙资源位支持，得到更多展现流量2、黑标计划：黑马商家扶持计划，天猫系统后台筛选出一段周期内GMV提升较大商家进行扶持的计划，免费提供线上辅导，并且在黑标系统中提报素材，能够随机在非海景房资源位中进行展示。其他优化其他优化5、活动及促销信息在所有详情页顶部加入，抓住从搜索页进来的流量，提升转化淘宝&天猫两端品效宝缺失，店铺词淘宝端被第三方商家抢占对比竞品故宫博物院，两端均投放品效宝，且及时更新内容素材，展示最新活动信息运营规划04卖点痛点产品竞争力良好行业前景良好产品性比价高无有效网络入口如何提升流量如何有效进行转化+-电商平台运营销售额UVl搜索优化l店铺活动l站内引流l站外推广转化率l宝贝描述l单品活动l商品评价l客服技巧客单价l关联销售l新品活动l搭配套餐l客服技巧需要达成销售目标，必须同时提升以上三个方面的运营能力和店铺营销规划电商平台运营持续性类目产品不分季节，没有淡旺季可言。全年都可无差别推广稳定性稳定6、的投放及活动规划，有利于对店铺和商品权重提升。重点词店铺类目统一高。客户黏性更大。类目词培养起来竞价花费低。通过人群引流更省花费长尾词辅助提升店铺流量，可控性强，在直通车大流量时代，对不同关键词的把控对店铺潜在成交客户增长优势大01020403重点规划投放：直通车电商平台运营211月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重点节日规划重点节日规划年货节过年季3 8女王节323新风尚418庆典母亲节端午节618庆典缘定七夕上新季中秋节开学季出游季818庆典11111212520浪漫圣诞情人节教师节父亲节重阳节京东店销售数据预估京东店销售数据预估月份8月9月10月11月12月合计预估销售7、额（万）4236289890294八月九月十月十一月十二月0204060801001204236289890京东店销售额预估计划预估销售额京东店预估销售294万（8月份起），挑战目标300万。双11单月预估98万，双12单月预估90万210万苏宁店销售数据预估苏宁店销售数据预估月份8月9月10月11月12月合计预估销售额（万）16106282282苏宁店预估销售82万（8月份起）。双11单月预估28万，双12单月预估22万210万8月9月10月11月12月051015202530销销售售额额销售额双11，双12聚划算，传统类节日春尚新秋冬上新每月一次活动策划S+类S类上新类日销类 S+类全年最8、大力2次促销活动，双11,大促/双12大促，最大价格力促销，以最简单，最大的力呈现于顾客面前，全力冲击Sales。S类商品类目对应的专属促销节日，中秋节，端午节，春节/元宵节，聚划算。这些节日来临之前1-2周为商品购买爆发期，利用适当的活动策划及站内外投放引爆销售上新类每年3月以及8月分别为重点上新月份，3月春尚新，8月秋冬上新，此时为丰富店内品相的最佳时机，利用组合搭配套餐，关联销售，带动爆款的售卖，以及滞销款的清理，提高销售/搜索权重，为次月的418/双11提前做铺垫。日销类每月一次“店内自HIGH”活动策划执行，打造爆款，利用爆款提升店铺销售，同时，将滞销款进行清理，搭配淘内促销资源进行9、促销联动（淘抢购，聚划算）。保证每月销售情况下，打造新的爆款以及爆款群，丰富店内售卖品相重点促销规划重点促销规划运营类运营类1、长尾词维护，根据市场词条排行榜实时更新，提高商品搜索权重2、商品副标题维护，突出商品卖点，间接提高转化3、每日一篇微淘发布，提高客户对店铺关注4、评价管理，做到每条评价必回，尽最大努力避免差评，提升品牌形象5、每日、每周、每月对直通车/钻展进行报表分析，提升投放ROI6、每日、每周、每月关注销售/流量报表，分析销售/流量机会点7、店内商品分类，引流款，关联款，格调款，高价款层次分明体现在店铺分类中，并对店内商品价格体系做详尽规划8、日常/大促活动报名，无遗漏参加，并在10、活动后分析活动效果9、商品上下架时间规划，高流量周期，流量边缘周期应都进行覆盖10、每月最少一次店内活动策划，并针对滞销款及时作出反应11、打造店内爆款群，提升店内动销产品品类营销及开发建议产品品类营销及开发建议产品端：选取客户熟知的研发背景，故宫博物院卖得较好的产品系列均为大众认知较强的名画或者元素，如清明上河图、千里江山；元素上如紫禁城、团龙、祥云等。结合时下热点，如“世界杯”系列产品，虽产品销量不一定很好，但可借热事件引流。同时也可以考虑与店铺调性相符的电影、电视类营销。（举例：如泰坦尼克号3D版上映，配饰类某品牌用施华洛世奇水晶设计海洋之心项链）结合热点节日：情人节、七夕、端午、新年等11、节点，产品配合时令开发性别属性不强礼品类产品，提升产品价位，吸引更高年龄、收入层用户营销端：营销先行，产品设计之初灌入营销思路，配合特殊节点推出系列产品，如情人节、七夕、新年，产品配合节日元素和属性强化系列产品开发，一个好的创意可衍生出各品类产品，最大化放大创意价值，同时系列推广更适合整合营销、投放推广全年重大促销价格规划全年重大促销价格规划全年7次大促节点：年货节，春尚新，618，818，双11、双12u 大促：全店直降，利于高折扣提高购买力，完全配合平台资源位，引爆销售 店铺券的发放，增加利益点的多样性组合搭配套餐多种玩法，增加产品曝光，加快销售周转。u 大促预热：直通车/钻展付费引流方式12、推广核心产品，提高加购数量，促进大促当天转化 首页，详情页，专题页的规划，增加店铺吸引力 利用爆款，专区满减，买赠等促销形式提前提前预热u 大促返场：抓住返场的余热效应，在不低于大促当天力情况下冲刺销售合作规划05产品及品牌宣传，经销商授权查询天猫，京东，苏宁电商运营平台（官方+授权）线下直营旗舰店或经销商通过社交搭建自营微商+小程序营销体系我方负责衍生品设计开发和供应链，在国博旗舰店售卖团购,B2B采购,定制等020103040506电商平台微商体系合作开发官网平台（暂缓）线下经销商（共同规划）直营渠道搭建线上线下销售渠道搭建线上线下销售渠道用户体验影响用户感知，低成本引入高忠诚用户APPH13、5页面小程序开发成本高低低引流成本高低低用户体验高低高用户感知强势 麻烦考虑一下山寨 不安全原生 安全勉强接受马上就要样式示意图落地页展示页小程序轻量级应用，小程序轻量级应用，优质用户体验优质用户体验权益通订单通 数据通 会员通附近的店小程序码支付入口微信搜索好友群分享关联公众号自定义菜单图文群发付费广告历史记录置顶小程序微信发现用户小程序数据互通互融，相互导流公众号（微信商城）“小程序小程序+公众号公众号”双线渠道双线渠道权益通A数据通B订单通C会员通D公众号与小程序用户权益互通通过公众号与小程序订单均可查询商品库存与数据双平台共享会员数据双平台打通，联合登录支持查看直播观看 人数、交易等数14、据支持提前预告直播 信息支持直播中抽奖发 券、主动领券功能支持直播中查 看、加购物车支持用户进行点赞、留言、分享等行为小程序直播小程序直播:达人实时互动即时转化达人实时互动即时转化限 时 折 扣，刺 激 营 销 实 现 商 城 销 量 翻 倍1342运营活动支持：多种运营模式运营活动支持：多种运营模式素材管理素材管理建立素材中心 多内容分享微客管理微客管理微客申请条件及微客等级数据管理数据管理分销数据实时管理及数据分析荐客有礼荐客有礼全员推广带来丰厚流量全全员分分销过微客分享推广实现裂变以一带百，裂变分享砍价砍价佣金管理佣金管理多种奖励方式及分佣模式拼拼团提高用户的互动与参与裂变分销，四大管理15、模式裂变分销，四大管理模式12345在线客服实时订单处理在线客服实时订单处理订单处订单处理理维权处维权处理理数据查数据查询询客服沟客服沟通通实现手机端订单处理实现手机端订单处理便便 捷捷 高高 效效 运运 营营 店店 铺铺80%50%品牌专区千人千面是什么？LOGO平台线上投放平台线上投放:品牌专区品牌专区品牌专区千人千面，是基于阿里妈妈DMP（达摩盘）的一种定向营销新玩法。通过DMP广告主可以获取基础信息、消费行为、兴趣偏好、地理位置等众多数据标签，快速圈定目标人群。建立个性化用户细分的同时，同步至品牌专区实现精准营销；从此，不同的人在淘宝PC/MOB搜索品牌词或品牌词+类目词，广告主都能在16、品牌专区做到说不同的话（展示不同素材），让消费者的搜索体验更舒适。地域定向：来点方言、地域文化素材；来点地域气候、天气关怀。品销宝：免费展示，点击付费，按效果付费，成本容易控制，品牌推广必不可少需要开通投放工具之一，利用此工具结合千人千面DMP系统，可以做到精确定位购买需求率高的客户，建议按年签订合同制品牌墙：利用主账号登陆后台鸿雀计划，开通鸿雀业务，可在天猫首页/搜索页品牌墙随机进行展示，此功能适用于千人千面，无形之中带动老客户销售。天猫直通车：CPC，点击收费，易于利用创意进行打造爆款工具，天猫淘宝站内核心投放工具，建议日销，大促前预热期进行投放，约占总投放70%天猫钻石展位：CPM，展现17、收费，易于结合大促爆发期，定点促销坑位相结合进行投放，日销期间投放效果较为普通，建议投放占比占总投放30%淘宝客：CPS，转化收费，在后台根据类目或者商品设置佣金比，当淘客进行推荐并成交时，扣除对应佣金占比数额，一种隐形推广方式，在后台根据商品成本，设置对应用金币，大促时由于毛利较低需及时提前做调整。投放规划投放规划天天猫店预估投放猫店预估投放品牌月份销售预估投放类型投放总量预估投放金额预估中国国家博物馆天猫店八月1000000直通车10000080000钻展20000九月980000直通车9800078400钻展19600十月590000直通车5900047200钻展11800十一月230018、000直通车230000115000钻展115000十二月2200000直通车220000115000钻展115000品牌月份销售预估投放类型投放总量预估投放金额预估中国国家博物馆京东店八月420000京东快车4200033600精选展位8400九月360000京东快车3600028800精选展位7200十月280000京东快车2800022400精选展位5600十一月980000京东快车9800058800精选展位39200十二月900000京东快车9000054000精选展位36000京东京东店预估投放店预估投放京东直投因投放效果很差，故在新开店期间不予投放苏苏宁店预估投放宁店预估投放品牌19、月份销售预估投放类型投放总量预估投放金额预估中国国家博物馆苏宁店八月160000生意通1280011520聚客宝1280九月100000生意通80007200聚客宝800十月60000生意通48004320聚客宝480十一月280000生意通2240013440聚客宝8960十二月220000生意通1760010560聚客宝7040全托管服务（12-18个月）提 供 电 商 平 台 的 全 部 服 务，包 括 产 品 对 接，店 铺 设计，店 铺 运 营，店 铺 推 广 及 售 前 客 服合作运营服务（18-24个月）品 牌 方 介 入 产 品 对 接 及 店 铺 运 营（包 含 售 前 客 20、服），第 三 方 服 务 提 供 店 铺 活 动 规 划，店 铺 设 计 及 店 铺 推广辅助运营服务（24个月以后）项 目 制 合 作，根 据 店 铺 活 动 和 规 划，提 供 阶 段 性 的店 铺 设 计，店 铺 活 动 规 划 和 推 广 的 配 套 服 务电商合作三个阶段电商合作三个阶段项目经理 1人1项目经理 1人1设计 2人2营销策划1人2运营及推广4人3产品&物流 2人3营销策划 2人4技术对接 1人4旗舰店运营微店运营服服务报价价运营服务（平台&微商）：3万/月包含售前客服，不包含售后客服提成比例：甲方产品销售金额（5%-8%）乙方开发品毛利分成：40%微商系统搭建：15万平21、台上线周期：15-25个工作日微商系统搭建：40-50个工作日团队配置及服务报价代运营案例06凡客诚品案例凡客诚品案例凡客诚品在16年5月份受到网络负面影响，整体销售量下滑严重，16年8月份开始外包第三方运营各平台16年凡客现状凡客诚品凡客诚品案例凡客诚品案例16年8月，接手凡客第三方渠道运营，自2016年8月开始，第三方平台销售占比节节攀升，截到17年5月，第三方平台销售几乎与官网销售持平凡客诚品案例16年8月，接手凡客第三方渠道运营，自2016年8月开始，第三方平台销售占比节节攀升，截到17年5月，第三方平台销售几乎与官网销售持平凡客诚品案例16年10月，策划凡客京东店铺店庆活动，凡客店销22、热卖指数从700多名上升到540名。热卖指数飙升到第一名，PS：热卖指数是京东处理过的，品牌搜索量、产品点击率、转化率、销售量及销售额等维，综合评价出来的数据，并不是某一维的数据。凡客诚品案例 16年双11，凡客京东店铺销售额再创新高，整体销售较去年双11增长79%，较10月店庆增长120%15年双11店庆16年双11期间0501001502002503003504004500102030405060228186.06112408.49797销售额访客数 单位：万凡客诚品案例 17年3月，凡客诚品京东店旗舰店，以快速的增长荣获京东服务最佳成长奖凡客诚品案例 1、2016年双11，凡客诚品天猫店23、DSR三项飘绿，无法入主会场，仅靠店铺自身活动，日均销售为1.5万的情况下，拿下100万的销售;2、2017年618战绩，18-20日，京东天猫两平台共计销售250万。较去年同期增长5倍;11/111/211/311/411/511/611/711/811/911/1011/1111/1201020304050607080900112233411月流量及月流量及销售售额走走势销售额流量凡客诚品案例 16年10月店铺DSR指标 17年6月店铺DSR指标17年3月店铺DSR指标16店铺从三项飘红到17年3月店铺指标三项飘红凡客诚品案例2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月20124、6年11月2016年12月2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月2017年5月2017年6月2017年7月2017年8月2017年9月-20,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000-1.002.003.004.005.006.007.00总费用ROI京东站内投放重点在京东快车，16年未接盘前，凡客整体投放ROI虽高，但消耗极低，月投入仅在一两千左右。16年接盘后，对整体投放进行优化，非大促月份月投放费用控制在3万左右，ROI在3-5之间。大促期间加大引流，月投放金额 在10万左右，ROI控制在2.5左右凡客诚品案例5月直通车花费39024.32，成交280727.92，ROI7.195月直通车点击量30268，环比增长97.1%；总成交笔数和总购物车2637，6935；环比分别增长88.6%和88.2%5月钻展推广花费3321.9，成交22133.01，ROI6.66钻展直通车感谢聆听