1、吉利汽吉利汽车营销车营销大区大区3-5月月销销促行促行动动指南指南销售促进部/2018.03把握春把握春节节后第一波客源，快速行后第一波客源，快速行动动，开，开门门大吉大吉119.2 19.4 19.5 19.8 20.14.9 14.9 14.9 14.9 14.9 14.9 16.6 16.2 16.3 16.1 16.1 16.4 16.7 17.0 16.9 17.5 17.5 17.7 18.0 18.2 18.4 18.9 8.9 18.8 18.97.5 7.5 7.5 7.4 7.5 7.5 9.2 9.0 9.1 8.9 9.0 9.1 9.3 9.4 9.4 9.7 9.72、 9.8 10.0 10.1 10.2 10.5 10.5 10.4 10.5 10.7 10.8 10.8 11.0 11.122284833288134246593706 3052 2804 3143515140363184 3328 2951802642 5704733654 3189 3065 3065781477558库存预测(万辆)春春节节后三十天后三十天终终端端销销量和量和库库存量走存量走势势2017年库存(万辆)2016年2017年 2018年5379时间时间春春节节初二初二初三初三初四初四初五初五初六初六初七初七初八初八初九初九初十初十十一十一十二十二十三十三十四十四元宵元宵3、十六十六十七十七十八十八十九十九二十二十廿一廿一廿二廿二廿三廿三廿四廿四廿五廿五廿六廿六廿七廿七廿八廿八廿九廿九初一初一日期日期2月月161718192021222324252627283月月12345678910111213141516172018年春年春节节后后30天天销销售形售形势预势预判判备注：数据更新到2月23日。春春节节后后30天月平均天月平均销销量（量（辆辆）2016年春节后30天销量267842017年春节后30天销量548392018年春节后30天销量预测713002018年春节后30天库存预测(不含未发）172765保持销售增长趋势的关键就是：有充足的集客量有充足的集客量34、-5月月销销促工作关促工作关键键3-5月，各营销大区围绕“集客、促集客、促销销、广、广宣宣、市、市场场管控管控”4个方面积极开展“吉利春季惠吉利春季惠”为主题的市场活动，提升集客，促进终端主主动动出出击击乘乘势势而而上上第 4 页3-5月月销销促活促活动动主主题题第一季第一季第二季第二季第 5 页“吉利春季惠吉利春季惠”map3月月4月月5月月扩扩大触客大触客 精准集客精准集客产产 品品 集集 客客 活活动动G网网博越：2018款吉利博越智能品鉴暨交车仪式/2018款吉利博越购车节暨两周年庆典2018款智能博越互联城市2018款吉利博越区域帝豪GL区域上市活动 吉利远景S1：探索热爱吉利远景S5、1上市品鉴会上市暨万辆交车仪式/区域媒体试驾L网网远景X3：真质起跑（待定）帝豪GS：2018款帝豪 远景SUV:幸福向前冲GS区域上市活动 远景SUV城市挑战赛机机动动全新博瑞:【35城新博瑞智驾亲征驾享会】新帝豪：全新帝豪“向上体验营”全新帝豪上市品鉴 全新远景：全新远景 幸福驭鉴会&全新远景 春游活动会主主动动促促销销 提升成交提升成交优优惠惠产品终端促销金融金融【尊享0利率 吉刻“贷”回家】置置换换【积极向上“置”享新生活】第 5 页为新产品活动“吉利春季惠吉利春季惠”map扩扩大触客大触客精准集客精准集客车车展展在3-5月开展“品质时代 悦享未来吉利汽车春季购车嘉年华”主题车展活动外6、展外展巡定展团购团购全系【春季惠 购给利】节节日日借势3-5月主题节日，展开节日主题活动试驾试驾会会全系【挑战新驾趣 敢享新生活】自自驾驾游游全系【春田花花吉游惠】主题自驾游活动抢抢客客竞品拦截传传播播全员传播精准投放精准投放 提高提高转转化化广宣广宣广宣投放建议合理管控合理管控 优优化指化指导导管控管控同城协作管控管控展厅规范第 5 页行行销销、网、网销销、分、分销销目目录录contents、扩扩大触客大触客 精准集客精准集客 、主、主动动促促销销 提升成交提升成交 、精准广宣、精准广宣 提高提高转转化化 、合理管控、合理管控 优优化指化指导导2018款吉利博越智能品款吉利博越智能品鉴暨鉴暨7、交交车仪车仪式式 活活动时间动时间：3月17日-3月31日 活活动动要求：要求：1.各营销事业部举办2-3场大型交车仪式；2.各授权经销商店头举办小型交车仪式；3.营造百城万辆交车盛况，传播持续热销氛围。2018款吉利博越款吉利博越购车节暨购车节暨两周年两周年庆庆典典 活活动时间动时间：3月24日-3月25日 活活动动要求：要求：1.经销商店头团购会；2.根据2018款吉利博越购车节暨两周年庆典指 导案；在3月初申报专项方案，经事业部审批后执 行。2018款吉利博越区域上市款吉利博越区域上市暨暨媒体媒体试驾试驾会会 活活动时间动时间：4月1日-5月30日 活活动动要求：要求：1.各营销事业部在8、重点城市开展区域上市+区域媒体 试驾活动，持续营造热度；2.各事业部规划4场，执行城市由事业部规划。集客集客|G网网车车型型-2018款博越款博越2018款吉利博越将于款吉利博越将于3月月份份上市，上市，市市场场活活动动以以“推新品、提声量、促推新品、提声量、促终终端端”为为目的开展集客活目的开展集客活动动注：标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 9 页集客集客|G网网车车型型-吉利帝豪吉利帝豪GL2018款帝豪款帝豪GL区域上市品区域上市品鉴鉴会会 活活动时间动时间：3月10日-4月30日 活活动规动规划：划：全国24场 省会、核心城市，执行区域上市9、活动 活活动动要求：要求：围绕“型、观、感、趣、驭”五大产品体验点；包含新车上市、产品体验、互动品鉴、现场签单等环节。注：标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 10 页探索探索热爱热爱 吉利吉利远远景景S1上市品上市品鉴鉴会会 活活动时间动时间：3月1日-4月30日 活活动规动规划：划：华北、华中、华南营销事业部共计5场未开展城市 活活动动要求：要求：紧扣“热爱”核心，围绕“热爱上市”、“热爱启程”、“热爱探秘”和“热爱驾趣”四大环节开展活动。集客集客|G网网车车型型-吉利吉利远远景景S1注：标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售10、促进部统一安排。第 11 页集客集客|L网网车车型型-远远景景X3远远景景 X3 真真质质起跑（主起跑（主题题待定）待定）活活动时间动时间：4月1日-5月31日 活活动规动规划：划：规划全国三、四线核心重点城市（具体场次待定）活活动动形式形式产品推介+“六百公里有多远，我的心就有多远”节油自驾挑战赛。注：本页主K仅为示意，以实际下发为准。活活动时间动时间：4月/5月上市后开展，全国重点城市执行；活活动动形式：形式：以静态品鉴+动态试驾为主的产品体验类活动。集客集客|L网网车车型型-帝豪帝豪GS 加快清加快清库库速度速度利用现有政策空间，加速库存车型消化速度；包装多重礼遇包装多重礼遇 开展多维度11、促销传播，多形式促销礼遇包装，包装续享礼、金融礼、春节礼包等优惠信息。2018款帝豪款帝豪GS区域上市活区域上市活动动注：本页主K仅为示意，以实际下发为准；标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 13 页幸福向前冲幸福向前冲远远景景SUV城城市挑市挑战战赛赛 活活动时间动时间：3月15日-5月15日 活活动动要求：要求：1.要求全国远景SUV授权经销商必做，经销商申报月度 专项方案，经事业部审批后执行；2.每场次活动邀约区域媒体数量不得少于10家，邀约意 向客户不得少于80组。集客集客|L网网车车型型-远远景景SUV注：本页主K仅为示意，以实际下发为准。12、第 14 页新博瑞智新博瑞智驾亲驾亲征征驾驾享会享会 活活动时间动时间：3月1日-5月31日 活活动规动规划：划：省会、一、二线城市开展35场 活活动动形式：形式：围绕“跃级舒适配置”、”同级独有ACC+AEB“、“智能语音领航系统”三大核心开展竞品静态品鉴、动态对比试驾活动。集客集客|全网全网车车型型-新博瑞新博瑞注：本页主K仅为示意，以实际下发为准；标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 15 页向上体向上体验营验营全新帝豪上市品全新帝豪上市品鉴鉴会会 活活动时间动时间：3月1日-4月30日 活活动规动规划：划：全国重点三、四线城市20场 活活动动形13、式：形式：新车上市品鉴+动态趣味试驾+千人交车仪式。集客集客|全网全网车车型型-全新帝豪全新帝豪注：本页主K仅为示意，以实际下发为准；标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 16 页集客集客|全网全网车车型型-全新全新远远景景全新全新远远景景 春游活春游活动动 活活动时间动时间：3月-4月 活活动动要求：要求：要求各经销商在全国三、四线城市开展产品 推介+旅行试驾+节油挑战+景区游玩+互动游戏+团购活动。全新全新远远景景 幸福幸福驭鉴驭鉴会会 活活动时间动时间：3月-5月 活活动动要求：要求：要求各事业部全国共开展20场，以区域 重点城市为主开展产品讲解14、+静态品鉴+动态试驾+销售促订+交车仪式活动。注：本页主K仅为示意，以实际下发为准；标的项目由区域执行公司执行，市场平台给予一定费用支持，由销售促进部统一安排。第 17 页活活动时间动时间：3月1日-5月31日活活动动要求：要求：1.3-5月经销商应积极参与当地主流媒体、行业协会举办 的各类型车展会；2.参展主题统一为“品质时代 悦享未来吉利汽车春 季购车嘉年华”；3.参展形式以产品系列组团参展方式为主；4.车展现场产品需开展促销内容；5.通过车展活动，增加拓客线索量，提升客流，促进销 售转化。集客集客|车车展展春春节过节过后，需拓后，需拓宽宽客源渠道，通客源渠道，通过过参与各参与各级别车级别15、车展，展，抢抢占市占市场场份份额额，促，促进销进销售售转转化。化。品品质时质时代代 悦享未来悦享未来吉利汽吉利汽车车春季春季购车购车嘉年嘉年华华第 18 页品品质时质时代代 悦享未来悦享未来吉利汽吉利汽车车春季春季购车购车嘉年嘉年华华 活活动时间动时间：3月1日-5月31日 活活动动要求：要求：1、定展地段：推荐春节期间人流量密集的商圈；例如万达广场、银泰、天街等等自然客流大，调性较为精致的商业中心；2、定展要求：要求各个经销商利用好春季，积极开展定巡展，每月开展场次不低于2场；3、巡展路线：所属城市社区、商业广场巡展+周边乡镇定展。集客集客|巡定展巡定展通通过过广泛开展巡定展，广泛开展巡定展16、，宣宣传传吉吉利利汽汽车车品品牌，牌，展展示吉示吉利利3.0时时代代车车型，型，活活动现动现场场集客集客，最大最大化化挖掘挖掘潜潜在客在客户户。第 19 页 活活动时间动时间：3月1日-5月31日(周末)活活动动要求：要求：1.要求各事业部在3-5月内开展至少1场大型团购活动；2.要求各经销商在店头配合开展至少2场小型团购活动；3.要求经销商同时在垂直媒体与自媒体上进行传播。集客集客|团购团购利用好年后第一波利用好年后第一波购车购车潮潮，积积极极开展开展团团购购，促促进进意意向向客客户户成成单单；保保证证上上半半年年销销量量目目标标。春季惠春季惠 购给购给利利第 20 页集客集客|节节日活日活17、动动（选选做）做）注：本页主K仅为示意，以实际下发为准。1.要求各经销商借势节日氛围，开展线上线下同步活动；2.要求经销商根据自身实际情况，结合节日活动开展团购促销活动；3.要求经销商积极配合统一的节日主题活动，展开线上垂直媒体传播攻势；4.要求经销商积极展开全员传播与UGC内容的制作与传播。借借势节势节日氛日氛围围，线线上上线线下下配合配合开开展主展主题题节节日日活活动动，提提升品升品牌牌形象形象，促促进进终终端集端集客客。3月2日元宵节：花灯闹岁喜迎元宵3月8日女神节：智慧女神购致惠3月12日植树节：齐心添绿创蔚蓝3月18日龙抬头：抬头随手拍驭见你的美5月13日母亲节：感恩母亲节春晖漫心田18、挑挑战战新新驾驾趣趣 敢享新生活敢享新生活 活活动时间动时间：3月1日-5月31日(周末)活活动动要求：要求：1.要求各经销商在3-5月内在店头开展至少2场试驾会 活动；2.要求经销商试驾会统一以“挑战新驾趣，敢享新生 活”为活动主题；3.要求经销商同时在垂直媒体与自媒体上进行传播。集客集客|试驾试驾会（会（选选做）做）借助小型借助小型试驾试驾活活动动吸引潜在客吸引潜在客户户参与活参与活动动体体验验，以完成，以完成试驾试驾及相关活及相关活动动挑挑战战，赢赢取礼品取礼品进进行集客行集客；配合政策，促配合政策，促进销进销售。售。第 22 页 活活动时间动时间：3月1日-5月31日(周末)活活动动要19、求：要求：1.要求经销商积极开展以“春田花花吉游惠”为主题 的自驾游活动；2.要求经销商聚集第一季度新购车车主，一起进行探 春之旅，持续制造热点话题；3.要求经销商在垂直网站与各自媒体平台进行相应的 传播宣传。集客集客|自自驾驾游（游（选选做）做）聚集第一季度新聚集第一季度新购车车购车车主，一起主，一起进进行探春之旅；将此次活行探春之旅；将此次活动动作作为为展展厅厅促促销诱销诱因，刺激意向客因，刺激意向客户订车户订车，促，促销销量、消量、消库库存存。春田花花吉游惠春田花花吉游惠第 23 页集客集客|竞竞品品拦拦截截战术战术3：人海人海拦拦截截经销商安排销售顾问到人流量较大的汽车城、汽车商圈入口20、处等客户集中的地方进行截客。战术战术4：深挖工事深挖工事通过细分到县乡镇街道的销售数据，确保优势区域；建立乡村联络点、优化三四线渠道质量。要求各要求各营销营销事事业业部、部、经销经销商密切关注商密切关注竞竞品品动动向，向，针对针对性的制定性的制定营销营销策略及策略及热热点点Q&A；进进行行竞竞品品拦拦截。截。战术战术1：广告广告拦拦截截时时关注竞品广告投放，有针对性的对区域核心竞品的线上广告投放页面进行拦截广告投放（例如：在相关网站搜索的哈佛H6的页面，用户进入长城H6的页面，就能看到博越的广告）。线线上上战术战术2：隐隐迹迹拦拦截截经销商互联网专员到竞品论坛进行集客，潜入竞品QQ群集客，经销21、商在百度贴吧、知乎、以及汽车之家、易车网等垂直媒体网站论坛，提升区域核心竞品的线上拦截力度。线线下下第 24 页全全员员 传传播播集客集客|传传播播紧紧跟流行跟流行趋势趋势，利用，利用热门传热门传播渠道，以点成网播渠道，以点成网扩扩大大传传播功效。播功效。活活动动策略：策略：全国所有经销商制定全员传播计划，以点成网式扩大传播功效。一、要求经销商根据活动规划在公众号转发官文、传播活动微信稿；二、要求经销商管理、维护、检核区域微信群；三、要求经销商加强汽车之家、易车网等论坛口碑维护；区域企划专员区域经理经销商监督/检核转载、分享官 方微信内容区域经理建立微 信群朋友圈再次分 享官微内容活活动动策略22、：策略：随着移动互联网快速发展，人人都成为内容的制造者、传播者，目标用户越来越年轻化，用户习惯发生变化，所以要强化UGC的传播工作：每家经销商至少有5个平台的注册会员账号，形成自媒体的传播群，同一内容可组团发布；UGC落实到人，每个账号每天最少一次更新传播内容素材。渠道建议：【必选】（1）微信（2）汽车之家（3）易车网（4）抖音（5）火山【可选】（6）斗鱼（7）豆瓣（8）知乎（9）快手（10）太平洋汽车网（11）微博（12）爱卡汽车第 25 页目目录录contents、扩扩大触客大触客 精准集客精准集客 、主、主动动促促销销 提升成交提升成交 、精准投放、精准投放 提高提高转转化化 、合理管控23、合理管控 优优化指化指导导促促销销|产产品品终终端端销销促促博越：第 27 页吉利春季惠吉利春季惠 越享豪礼越享豪礼 最高3000元置换补贴+最高 6000元金融补贴+价值1000元 春季礼包全新帝豪：全新帝豪全新帝豪 进进取新生取新生 购车即享万元钜惠：现金直降 8000元+2年0利率（至高免息4000元）帝豪GL：智智领领升升级级 焕焕新登新登场场 2年0利率+置换补贴+2年 免费流量新博瑞：吉利春季惠吉利春季惠 瑞享豪礼瑞享豪礼 8000元现金优惠+2年0利 率金融+3000元（限牌 7000元）置换补贴全新远景：远远景新景新时时代代 惠聚新幸福惠聚新幸福 现金礼4000元+金融礼（224、 年0利率）+2000元购车礼 包（经销商自行包装）；通通过产过产品品终终端端销销促政策，促政策，进进一步提客一步提客户购买户购买意向，刺激意向，刺激现场现场客客户签单户签单。根据根据“吉利春季惠吉利春季惠”主主题题，以，以及及具体具体车车型金型金融融优优惠惠政政策，策，结结合各合各经经销销商商自自身情身情况况包装包装销销促政促政策策进进行行宣宣传传。促促销销|金融政策金融政策车型3-5月金融政策新博瑞2年0利率博越18期0息远景SUV18期0息帝豪GS2年0利率全新帝豪2年0利率帝豪GL2年0利率全新远景2年0利率远景S118期0息远景X118期0息 活活动时间动时间：3月1日-5月31日 25、活活动动要求：要求：1.要求经销商要积极开展“吉利春季惠”主题 置换活动；2.吉利品牌及其他品牌的车主均可进行置换；其中吉利品牌车辆享受置换补贴3000元，其他品牌车辆2000元，费用由各经销商支 付；3.经销商根据主题置换活动做相应的电台置换 广告投放。促促销销|置置换换活活动动做好相做好相应应置置换类换类活活动动宣宣传传，通，通过过置置换换政政策，策，最最大化大化挖挖掘潜掘潜在在客客户户，提高提高销销售售转转化化。积积极向上极向上“置置”享新生活享新生活第 29 页目目录录contents、扩扩大触客大触客 精准集客精准集客 、主、主动动促促销销 提升成交提升成交、精准投放、精准投放 提高26、提高转转化化、合理管控、合理管控 优优化指化指导导第 31 页置置换类换类/金融金融类类活活动动投放建投放建议议：置换类活动的宣传推广侧重于当地收听率高的交通 广播、音乐广播、新闻广播等电台媒体；例如：杭州FM91.8、FM105.4、FM93等；投放时间：推荐投放早晚高峰，短周期高频次投放；集客集客类类活活动动投放建投放建议议：所有集客类活动侧重于垂直网站宣传推广；例如：汽车之家、易车网、今日头条、1点咨询、太平洋汽车网、爱卡汽车等登陆页面广告、拦截广 告、软性广告等；投放时间：推荐投放时间在晚9点左右；UGC类传类传播建播建议议：UGC宣传类活动更侧重于热门自媒体;例如：微信、汽车之家、易27、车网、抖音、火山直播 等；投放时间：即时投放；广宣广宣|广宣投放建广宣投放建议议更具更具针对针对性的活性的活动动广宣投放，合理利用广宣广宣投放，合理利用广宣资资源，最大化提升源，最大化提升转转化率。化率。广播广播电电台台汽汽车专业车专业媒体媒体自媒体自媒体目目录录contents、扩扩大大触触客客 精精准准集集客客 、主主动动促促销销 提提升升成成交交 、精准投放、精准投放 提高提高转转化化、合理管控、合理管控 优优化指化指导导规规范各范各经销经销商商经营经营行行为为、保障、保障经销经销商利益，商利益，营营造公平、有序、良性的造公平、有序、良性的经营环经营环境。境。同城经销商会议第 33 页128、.要求驻外人员在3月初到岗后立即召开经销商会议，做好3-5月 重点工作部署；2.要求区域经理定期组织召开同城经销商会议，分析本月销售数 据，深度剖析原因；3.要求全体与会人员研究本区域竞品动态，并制定应对Q&A；4.要求区域经理组织各经销商制定区域销量提升方案及各经销商 下月销量目标。市市场场管控管控|同城同城协协作作市市场场管控管控|能力提升能力提升第 34 页导购员能力提升2018年新年伊始，要求各年新年伊始，要求各经经销销商商迅迅速开速开展展导购导购人人员员能能力力提升提升工工作，作，保保障障终终端端成交。成交。2018新年伊始，各经销商要做好岗导购人员的培训工作，尤其是新到岗员 工的能29、力提升：1.2.3.4.做到：“亲和、专业、自信、真诚”的素质要求；熟练掌握各车型产品的产品手册内容、竞品知识及本品优势；做到对热点Q&A的熟练背诵与运用，着重各产品的价值引导；通过模拟实战锻炼导购能力，培训针对本品知识、竞品知识、试驾 规范、报价成交、欣喜交车等全流程能力，固化标准销售流程。注：具体项目由区域经理协调并监督执行，相关物料设计完成后统一下发物料物料规规范范展展车车出出样样率率活活动规动规范范按照吉利汽车展厅布置规范执行吉利汽车终端活动执行规范直营店、专营店、合作店展车 出样率须符合标准（必做）（必做）主动开展店头活动、品鉴活 动、老客户维系活动等（必做）（必做）市市场场管控管控|展展厅规厅规范范第 35 页要求要求经销经销商商严严格按照展格按照展厅厅布置布置规规范要求范要求执执行，塑造良好的品牌形象，行，塑造良好的品牌形象，进进一步提升一步提升产产品牌档次。品牌档次。均i11/飞造 每 个 人 的 精 昂 草