1、创鸿南沙一品投标报告第一部分：基础分析第一部分：基础分析项目本体分析项目本体分析报告思路报告思路市场竞争分析市场竞争分析第二部分：目标第二部分：目标&困难困难区域客户分析区域客户分析第三部分：策略第三部分：策略&执行执行项目目标的梳理项目目标的梳理目标实现的核心困难目标实现的核心困难SWOTSWOT策略导出策略导出项目定位项目定位策略执行与安排策略执行与安排PART 1 PART 1 项目视角项目视角区位：区位：位于南沙中心城区，距离广州中位于南沙中心城区，距离广州中心约心约6060公里公里n项目所在的进港大道是南沙项目所在的进港大道是南沙目前发展重点中轴目前发展重点中轴,集中了南沙集中了南沙2、区主要的市政配套与商业区主要的市政配套与商业.南沙南沙6060公里公里霍英东时代，霍英东时代，南沙的启动南沙的启动洛溪大桥通车，霍英东投放启动资金超25亿元虎门轮渡公司成立南沙被确定为九十年代三大重点发展区域虎门轮渡及广珠东线公路正式开通南沙港成为对外通商口岸，南沙客运港试航1988-19921988-1992年年经济开发区时代，大规模开发经济开发区时代，大规模开发国务院批准设立国家级南沙经济核技术开发区全球最大企业美国通用落户南沙东发和南伟码头分别投入使用虎门大桥通车粤港经济合作座谈会在南沙举行南沙定位升级为珠三角的中心支点城市1993-19991993-1999年年南拓时代，产业纷纷落户南3、拓时代，产业纷纷落户广州提出“南拓”战略，将南沙纳入广州城建计划.广州市政府提出在南沙“再造一个新广州”广州南沙开发区建设指挥部挂牌成立2003丰田发动机/整车及配套项目落户南沙南沙国际深水港一期及南沙港快速路相继开通南沙成为广州市一个独立的行政区。全球500强纷纷投资南沙2000-20102000-2010年年南沙发展历程南沙发展历程 项目 视角交通：交通：外部通往广州中心城区、珠港澳、广深较为便捷，外部通往广州中心城区、珠港澳、广深较为便捷，周边目前进入性一般周边目前进入性一般地铁4号线南沙港快速京珠高速虎门高速往珠海澳门往珠海澳门往虎门深圳往虎门深圳往番禺广州往番禺广州n外部交通：南沙构4、建了由外部交通：南沙构建了由高速高速公路、快速干线、城际铁路和公路、快速干线、城际铁路和地铁地铁组成的对外交通网络，大组成的对外交通网络，大大加强南北向和东西向两个轴大加强南北向和东西向两个轴向的交通联系，提高南沙和与向的交通联系，提高南沙和与周边城镇的交通通达性，加大周边城镇的交通通达性，加大了南沙区域辐射能力了南沙区域辐射能力.n 周边路网：本项目目前临两条周边路网：本项目目前临两条规划路，尚未完工，目前进入规划路，尚未完工，目前进入性一般。性一般。规划路规划路规划路规划路1祈福酒店2泰来酒店3烧肉一番4凯逸酒店5海港大酒店6高技海鲜鱼翅酒楼7君悦酒家8南沙中心医院9南沙一中10南沙第一小5、学11工商银行12中国银行13南沙体育中心14广东外国语学校13科学展览馆14南沙客运港15南沙大酒店16蒲州花园17天后宫18大角山炮台19亲水公园20游艇俱乐部（2010年建成）21英东中学22南沙金业小学23鹿颈小学24南沙中心小学25南沙中学26工商银行27人民医院28黄山鲁森林公园29南沙高尔夫球会30荷塘公园31上下横栏岛8虎门大桥虎门大桥港前路港前路京珠高速京珠高速进港大道进港大道13地铁四号线地铁四号线12345679101112南沙区政府南沙区政府141516171819202122232425262728293031生活配套区旅游配套区1314配套：配套：周边发展处于南沙较6、高水平，半小时生活圈享有南周边发展处于南沙较高水平，半小时生活圈享有南沙区域级的生活配套沙区域级的生活配套四至：四至：紧邻住宅区与商业广场，居住氛围浓厚，南临河涌，紧邻住宅区与商业广场，居住氛围浓厚，南临河涌，望景观绿轴望景观绿轴规划：规划：中等规模中等容积率，楼栋与园林空间布局舒适，中等规模中等容积率，楼栋与园林空间布局舒适，户户南北通透户户南北通透产品：产品：公寓公寓50-7050-70的的loftloft商住两用，住宅主力为商住两用，住宅主力为117-130117-130的三房，另有少量底商的三房，另有少量底商住宅住宅1#1#5#5#套型套型面积面积户数户数套数比套数比2 2房房2 2厅7、厅8518230%3 3房房2 2厅厅11718230%1266010%1306010%4 4房房2 2厅厅1396010%1656010%合计合计604100%公寓公寓 6#6#套型套型面积面积户数户数套数比套数比A(loft)A(loft)49-5113350%B(loft)B(loft)59-7113350%合计合计266100%住宅底商共住宅底商共4040间间,主力面积为主力面积为26-3226-32平方平方,共共16711671平方平方.p广州南沙中心城区，距离广州城市中心60公里；p区域往珠三角圈通达性强，p周边配套较为成熟，具备城市价值p中等规模、中等容积率；p临河涌与绿岛，有一8、定景观资源；项目属性广州远郊区域、南沙中心城区、有一定资源，中等容积率中等规模项目 小结 项目PART 2 PART 2 市场视角市场视角 宏观市场形势 区域市场表现20112011年初新年初新“国八条国八条”和广州细则的出和广州细则的出台已为台已为20112011年定调，楼市调控将成为常年定调，楼市调控将成为常态，要有淡市营销的心态态，要有淡市营销的心态小结小结:2011年下半年楼市调控力度预计不会减弱，整体楼市仍是淡市，须做好淡市营销的准备，在淡市中突围。宏观环境宏观环境货币政策：货币政策：20112011年至今，存款准备金率和存贷款基准利率多年至今，存款准备金率和存贷款基准利率多次上调，9、银根不断紧缩，开发商与购房者均受到影响，房地产次上调，银根不断紧缩，开发商与购房者均受到影响，房地产经济调控力度不断加强。经济调控力度不断加强。2010.10.20三年以来利率首次上调中国人民银行决定，自2011年7月7日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，其他各档次存贷款基准利率相应调整。五年以上贷款利率由6.80%调整为7.05%。2011年7月7日央行年内第三次加息调至调至21.5%21.5%备注：图表来源新华社年内年内第第6 6次次去年以来第去年以来第十二次十二次六六小结小结:楼市经济调控力度不断加强,存贷款基准利率和存款准备金率的10、不断上调,房地产和购房者的资金压力越来越大.老中心区：越秀、荔湾老中心区：越秀、荔湾新中心区：天河、海珠、白云、黄埔新中心区：天河、海珠、白云、黄埔近郊区：番禺、萝岗、近郊区：番禺、萝岗、花都花都远郊区：南沙、增城、从化远郊区：南沙、增城、从化广州区域划分图广州区域划分图南沙板块：南沙板块：交通便利交通便利/有产业板块有产业板块常住为主项目常住为主项目增城（新塘）板块：增城（新塘）板块：交通便利、规模发展板块交通便利、规模发展板块常住常住/度假项目皆有度假项目皆有花都花都-山前大道板块：山前大道板块：山水资源型板块度假项目为主从化从化广从路沿线板块：广从路沿线板块：山水资源型板块山水资源型板块11、度假项目为主度假项目为主各区情况：各区情况：市中心房价高涨导致客户外溢，市中心房价高涨导致客户外溢，郊区化已经成为广郊区化已经成为广州城市发展的必然趋势州城市发展的必然趋势中心六区成交均价普遍接近17000元/，郊区楼盘成交普遍价低于10000元/，价格差异较大，中心区房价高涨将导致客户外溢至周边区域n中心区房价高涨将导致客户外溢至周边区域中心区房价高涨将导致客户外溢至周边区域n郊区化已经成为广州城市发展的必然趋势郊区化已经成为广州城市发展的必然趋势随着广州城市空间布局规划的不断优化以及“东进、南拓、西联、北优、中调”的城市发展战略的深化执行，郊区成为城市发展的热点数据来源于广州市房管局，仅为12、广州十区商品住宅数据各区分析：各区分析：外围区域成为供货重点，其中以南部价格增幅表现外围区域成为供货重点，其中以南部价格增幅表现明显，番禺成交均价同比增长明显，番禺成交均价同比增长6565，南沙同比增长，南沙同比增长3030n中心六区供应趋紧，外围区域新增供应中心六区供应趋紧，外围区域新增供应增加，其中外围的番禺、花都、南沙区的增加，其中外围的番禺、花都、南沙区的新增供应增长明显。新增供应增长明显。n外围区域以南部价格增幅表现尤为突出，外围区域以南部价格增幅表现尤为突出，番禺同比增长番禺同比增长6565，南沙，南沙3030。数据来源于广州市房管局，仅为广州十区商品住宅数据数据来源于广州市房管局13、，仅为广州十区商品住宅数据宏观市场宏观市场p中心城区房价高涨导致客户外溢至周边区域，郊区化已经成为中心城区房价高涨导致客户外溢至周边区域，郊区化已经成为广州城市发展的必然趋势；广州城市发展的必然趋势；p外围区域成为供货重点，价格增幅远超中心区域，尤以南沙、外围区域成为供货重点，价格增幅远超中心区域，尤以南沙、番禺表现最为突出番禺表现最为突出市中心房价高涨导致客户外溢至周边区域，市中心房价高涨导致客户外溢至周边区域，郊区化成为广州城市发展的必然趋势郊区化成为广州城市发展的必然趋势宏观宏观趋势趋势地块容积率占地成交时间成交总价（万元）楼面单价（元/）竞得人环岛西路与丰泽东路交界西北角地块2011N14、JY-12.0640642011-3-7218001771广州南沙城市建设投资有限公司金沙路商住地块（旧厂房改造）2011NJY-32.513178 2011-3-753801633 广东逸涛万国房地产有限公司珠江工业园北侧配套地块2011NJY-21.822916 2011-3-72830686 广州南沙城市建设投资有限公司南沙区金洲管理区2010NJY-6地块3.525248 2010-9-201570017771777 广州市合富投资有限公司南沙区行政中心东侧2010NJY-8地块3.033619 2010-10-25106051051 银利（广州）电子电器实业有限公司南沙区科技创新中心15、南侧，2010NJY-9地块2.521229 2010-10-2580761522 广州南沙置业有限公司南沙区南沙街芦湾村2010NJY-3地块2.515385 2010-3-185874 1527 广州市时代宏泰投资有限公司南沙丰田生活区北侧2010NJY-4地块3.032263 2010-9-202060021282128 广东万业置地有限公司及广东创鸿房地产开发有限公司南沙区南沙街金洲村2010NJY-1地块210817 2010-3-1825801193 广东省肇庆市第二建筑工程集团有限公司南沙区进港大道和海逸大道交界09NJY-1地块2473292009-6-239416995 广州16、南沙置业有限公司南沙街丰田生活区东侧09NJY-22.5637262009-8-28240001506 碧桂园物业发展有限公司南沙区南沙街行政中心南侧07NJY-1地块1.51584322008-2-1299301259 广东龙光集团房地产有限公司南沙区南沙街行政中心南侧08NJY-1地块2134760 2008-12-226400980 广州市万科房地产有限公司开发20082008年至今南沙区商住用地成交出年至今南沙区商住用地成交出让统计数据来源于广州市国土资源局地块容积率占地挂牌时间南沙街进港大道北侧地块一2011NJY-41.8944042011-6-30南沙街进港大道北侧地块二201117、NJY-51.81890372011-6-30西部工业区1号（工业一路西北侧）2011NJY-63.0102992011-6-30万顷沙十三涌地块2011NJY-73.0137832011-6-30西部工业区森华木业旧厂房改造2011NJY-82.8832222011-6-3020112011年至今南沙区商住用地挂牌出年至今南沙区商住用地挂牌出让统计一级市场：近几年南沙区土地市场供需两一级市场：近几年南沙区土地市场供需两旺，众多品牌开发商旺，众多品牌开发商 纷纷进入该区域市场纷纷进入该区域市场 区域市场碧桂园豪庭碧桂园豪庭楼面地价楼面地价15061506元元/万科府前一号万科府前一号楼面地价楼18、面地价980980元元/区府板区府板区府板区府板块块特点：商特点：商特点：商特点：商业业配套配套配套配套齐齐全全全全龙光棕光棕榈水岸水岸楼面地价楼面地价12591259元元/南沙城南沙城项目目楼面地价楼面地价995995元元/本案港前大道板港前大道板港前大道板港前大道板块块特点：景特点：景特点：景特点：景观资观资源丰富，高端配套云集源丰富，高端配套云集源丰富，高端配套云集源丰富，高端配套云集时代南湾代南湾楼面地价楼面地价16021602元元/南沙区金洲管理区南沙区金洲管理区（祈福酒店南（祈福酒店南侧），），2010NJY-62010NJY-6地地块地地价价17771777元元/南沙区南沙南沙区19、南沙街金洲村街金洲村（裕（裕兴花园花园东侧，富佳，富佳花园北花园北侧），），2010NJY-12010NJY-1地地块11931193元元/南沙区行政中心南沙区行政中心东侧，2010NJY-82010NJY-8地地块地价地价10511051元元/金沙路商住地金沙路商住地块（旧厂房改造）（旧厂房改造）2011NJY-32011NJY-3地价地价16331633元元/-统计时间：2006年至今一级市场：一级市场：项目所在的区府板块土地供应较多，但基本位于项目所在的区府板块土地供应较多，但基本位于区府板块的边缘，区府板块中心的土地供应较少。区府板块的边缘，区府板块中心的土地供应较少。南沙丰田生活区北20、南沙丰田生活区北侧2010NJY-42010NJY-4地地块地地块地价地价21282128元元/n供应及成交情况：供应及成交情况：2011年1-5月区域预售面积达31.46万，占了2010年南沙全年预售面积的78%；成交面积达38.88万，占了2010年南沙全年成交面积的74%。虽然处在楼市政策的高压下，但南沙区域在“十二五”规划的利好下，供需两旺。n成交价格情况：成交价格情况：2010年至今区域成交均价稳步提升，“十二五”规划对区域市场利好，均价逆市上涨。信息来源于广州市房管局信息来源于广州市房管局二级市场：二级市场：“十二五十二五”规划利好，规划利好，20112011年南沙市场供需两年南沙21、市场供需两旺，均价逆市上涨。旺，均价逆市上涨。数据来源于广州市国土资源局港前大道板块港前大道板块港前大道板块港前大道板块特点：景观资源丰富，高端配套云集特点：景观资源丰富，高端配套云集特点：景观资源丰富，高端配套云集特点：景观资源丰富，高端配套云集区府板块区府板块区府板块区府板块特点：商业配套齐全特点：商业配套齐全特点：商业配套齐全特点：商业配套齐全南沙湾东苑南沙湾东苑南沙南沙星河丹堤星河丹堤南沙南沙奥园奥园1000010000元元/南沙境界南沙境界碧桂园豪庭碧桂园豪庭85008500元元/南沙南沙城城奥园海景城奥园海景城80008000元元/海力花园海力花园70007000元元/龙光棕榈水岸22、龙光棕榈水岸90009000元元/万科府前一号万科府前一号98009800元元/珠光南沙御景珠光南沙御景83008300元元/广晟广晟海韵兰庭海韵兰庭69006900元元/南沙珠江湾南沙珠江湾90009000元元/逸涛湾逸涛湾观海美寓观海美寓73007300元元/南沙滨海花园南沙滨海花园85008500元元/时代南湾时代南湾在售或预售项目在售或预售项目未来入市项目未来入市项目优山美墅优山美墅本案本案本项目所处区位较本项目所处区位较好，周边配套成熟好，周边配套成熟二级市场：二级市场：万科、城建、碧桂园等品牌开发商纷纷进驻该区万科、城建、碧桂园等品牌开发商纷纷进驻该区域市场；区府板块为南沙的热点板23、块，竞争较为激烈，多集域市场；区府板块为南沙的热点板块，竞争较为激烈，多集中在区府板块的边缘。中在区府板块的边缘。7070万万8080万万9090万万100100万万110110万万120120万万130130万万140140万万150150万万180180万万250250万万龙光棕榈龙光棕榈水岸水岸奥园海奥园海景城景城时代时代南湾南湾南沙珠南沙珠江湾江湾逸涛逸涛湾湾海力花海力花园园碧桂园碧桂园豪庭豪庭南沙南沙奥园奥园万科府万科府前一号前一号待售 在售200200万万南沙南沙御景御景二级市场：二级市场：区域洋房总价区间在区域洋房总价区间在95-11595-115万之间，主流均价为万之间，主流均24、价为8500-95008500-9500元元/，带，带1500-18001500-1800元精装修元精装修龙光棕光棕榈水岸水岸奥园海奥园海景城景城时代代南湾南湾南沙珠南沙珠江湾江湾逸涛逸涛湾湾南沙南沙滨海花园海花园80809090100100110110120120130130140140150150200200碧桂园碧桂园豪庭豪庭南沙南沙奥园奥园万科府万科府前一号前一号南沙南沙境界境界待售在售南沙南沙御景御景小小结：90-120 为市场主流产品；本项目的主力产品为120 的三房，未来面临的市场竞争激烈，而且受到限购政策的影响，须加强宣传推广力度，深挖潜在目标客户。广晟海广晟海韵韵兰庭庭二级市25、场：二级市场：本项目的主力产品为本项目的主力产品为85-11785-117的三房的三房,属于区域市属于区域市场的主流产品，同质竞争激烈。场的主流产品，同质竞争激烈。二级市场：二级市场：南沙区洋房未来市场竞争激烈；项目入市无新盘，南沙区洋房未来市场竞争激烈；项目入市无新盘，但面临部分楼盘新货以及其他楼盘尾货的竞争。但面临部分楼盘新货以及其他楼盘尾货的竞争。新货：下半年主推大户型新货：下半年主推大户型在售：在售：79 79 两房，两房，118118三房预计三房预计500500套洋房套洋房新货：新货：135-170135-170洋房洋房,2,2栋公寓产品栋公寓产品7 7月月8 8月月9 9月月10126、0月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月龙光棕榈水岸龙光棕榈水岸奥园海景城奥园海景城观景美寓观景美寓在售在售111 111 、114 114 三房三房尾货尾货在售：在售：167167和和171171三房三房南沙境界南沙境界碧桂园豪庭碧桂园豪庭海力花园海力花园新货：新货：CC组团约组团约400400套，主推套，主推123123三房；三房；B B、D D组团预计年底推出组团预计年底推出20112011年年南沙珠江湾南沙珠江湾在售：在售：140140四房四房5656套套逸涛湾逸涛湾在售尾货在售尾货南沙奥园南沙奥园万科府前一号万科府前一号新货：三栋洋房27、，主推大户型，新货：三栋洋房，主推大户型，320320套套珠光南沙御景珠光南沙御景新货：六栋洋房，主推小户型，新货：六栋洋房，主推小户型，450450套套在售：在售：N15N15、N18N18栋，栋，94-115 94-115 三房三房126126套套新货：高层洋房，新货：高层洋房，130 130 以上以上,预计预计1010月份推出月份推出新货：新货：B B栋、栋、D D栋洋房，主推中小户型栋洋房，主推中小户型在售：在售：93-15093-150两房至四房两房至四房121121套套在售：在售：79-12679-126两房至四房两房至四房133133套套在售：在售：165-173165-173三28、房三房206206套套广晟广晟海韵兰庭海韵兰庭南沙滨海花园南沙滨海花园在售在售 ：116-129 116-129 三房三房 约约400400套套时代南湾时代南湾新货：新货：80-12080-120N+1N+1洋房洋房800800套套小结小结:区府板块下半年市场竞争激烈，本项目未来主要的竞争楼盘包括区府板块下半年市场竞争激烈，本项目未来主要的竞争楼盘包括南沙珠江湾、南沙珠江湾、南沙滨海花园、万科府前一号、南沙御景和广晟海韵兰庭南沙滨海花园、万科府前一号、南沙御景和广晟海韵兰庭,公寓的主要竞争楼盘为公寓的主要竞争楼盘为奥奥园海景城。园海景城。板块竞争策略板块竞争策略区府板块区府板块区府板块区府板块29、优势：优势：优势：优势：生活教育等配套齐全生活教育等配套齐全生活教育等配套齐全生活教育等配套齐全公共交通完善公共交通完善公共交通完善公共交通完善城市中心感强城市中心感强城市中心感强城市中心感强港前大道板块港前大道板块港前大道板块港前大道板块优势：优势：优势：优势：景观资源丰富景观资源丰富景观资源丰富景观资源丰富高端配套云集高端配套云集高端配套云集高端配套云集与港前大道板块竞争策略：与港前大道板块竞争策略：港前板块景观资源较丰富，相对而言更适合度假，而区府板块更适合自港前板块景观资源较丰富，相对而言更适合度假，而区府板块更适合自住，两个板块之间具有一定的差异性。住，两个板块之间具有一定的差异性。30、利用公共交通及生活配套的优势，拓展深挖海珠区、番禺区的潜在客户以强烈的现代城市中心感，吸纳南沙本地的客户以城市价值更优，吸引自住客为主区隔港前大道板块的竞争。以城市价值更优，吸引自住客为主区隔港前大道板块的竞争。对比本项目对比本项目优势：优势：品牌开发商项目景观资源较丰富综合楼面地价仅为980元/劣势劣势：周边商业配套等不够完善城市中心感较差项目项目基本情况基本情况产品类型产品类型1818层、层、1111层洋房层洋房 容积率容积率2.02.0占地面积占地面积13.513.5万万建筑面积建筑面积2727万万绿化率绿化率30%30%开发商开发商广州临海房地产有限公司广州临海房地产有限公司地址地址南31、沙区凤凰大道西侧南沙区凤凰大道西侧 推售情况推售情况项目项目A A组团洋房已售罄，组团洋房已售罄，C C组团近期推出，组团近期推出，B B、D D组团预计今年年底明年年初开盘。组团预计今年年底明年年初开盘。C C组团组团,预计本月开预计本月开盘盘,户型以户型以123123的三房为主，均价的三房为主，均价约约98009800元元/，带带18001800元装修元装修A A组团，已售罄。组团，已售罄。85008500元元/F F组团组团,预计预计9 9月份开盘月份开盘B B、DD组团，预计今年年底明年年组团，预计今年年底明年年初推出。初推出。项目入市时将受到万科府前一号项目入市时将受到万科府前一号B32、 B、D D组团的激烈竞争，需通过周边生活教育配套完善的优势来引组团的激烈竞争，需通过周边生活教育配套完善的优势来引导客户。导客户。个盘竞争策略个盘竞争策略VSVS万科府前一号万科府前一号竞争策略：凸显城市价值项目项目基本情况基本情况产品类型产品类型洋房洋房/别墅别墅容积率容积率0.480.48占地面积占地面积3838万万建筑面积建筑面积5.85.8万万绿化率绿化率70%70%开发商开发商广州城建开发南沙房地产有限公司广州城建开发南沙房地产有限公司地址地址南沙经济开发区环岛路南沙经济开发区环岛路整体规划整体规划南沙滨海花园共有南沙滨海花园共有9 9期，一、二、四期已售罄，期，一、二、四期已售罄33、，三期别墅处于尾货阶段，在售八期洋房，五、三期别墅处于尾货阶段，在售八期洋房，五、六、七期将开发商业、配套中心、星级酒店等六、七期将开发商业、配套中心、星级酒店等物业，九期开发洋房。物业，九期开发洋房。三期别墅三期别墅主推：主推：500500的临湖别的临湖别墅，价格为墅，价格为780780万万/套起套起五期五期/六期六期/七期为商七期为商业、配套业、配套中心中心 五期五期配套中心配套中心（待售）（待售）六期六期商业中心商业中心（待售）（待售）七期七期星级酒店星级酒店（待售）（待售）一期、二期、四期一期、二期、四期一期、二期、四期一期、二期、四期 （别墅别墅别墅别墅/洋房）洋房）洋房）洋房）已售34、罄已售罄已售罄已售罄九期九期待售待售 八期八期 洋房洋房（在售）（在售）九期九期 洋房洋房（待售）（待售）三期三期 别墅别墅（尾货）（尾货）八期洋房八期洋房主推：主推：80-80-120120两房、两房、三房，均三房，均价价83008300元元/精装修精装修对比本项目对比本项目优势：优势：品牌开发商项目规模较大，整体配套完善劣势劣势：周边商业配套等不够完善城市中心感较差个盘竞争策略个盘竞争策略VSVS南沙滨海花园南沙滨海花园下半年主推八期洋房大户型产品，而且与本项目同处区府板块，对项目产生较大的影响。下半年主推八期洋房大户型产品，而且与本项目同处区府板块，对项目产生较大的影响。竞争策略：差异化35、竞争项目项目基本情况基本情况产品类型产品类型洋房洋房/公寓公寓容积率容积率4 4占地面积占地面积6 6万万建筑面积建筑面积2525万万绿化率绿化率40%40%开发商开发商广州奥园海景城房地产开发有限公司广州奥园海景城房地产开发有限公司地址地址南沙区进港大道与金沙路交汇处南沙区进港大道与金沙路交汇处整体规划整体规划奥园领海国际的一期由奥园领海国际的一期由3 3号地块裙楼商铺和号地块裙楼商铺和2 2幢幢写字楼、酒店式公寓的综合办公楼组成。而二写字楼、酒店式公寓的综合办公楼组成。而二期则由期则由4-14-1、4-24-2地块组成，其中地块组成，其中4-14-1地块将建成地块将建成主体文化街商铺和两栋36、星级酒店式公寓；而主体文化街商铺和两栋星级酒店式公寓；而4-24-2地块则将建成地块则将建成8 8栋花园式电梯洋房和临街商铺栋花园式电梯洋房和临街商铺。对比本项目对比本项目优势：优势：整体内部配套较完善劣势劣势：洋房实用率不高个盘竞争策略个盘竞争策略VSVS奥园海景城奥园海景城下半年主推下半年主推135-170 135-170 洋房和公寓产品，与本项目相距较近，对项目产生较大的影响。洋房和公寓产品，与本项目相距较近，对项目产生较大的影响。竞争策略：凸显产品优势 港安银座(华汇国际广场)的公寓产品已基本售完，目前只剩少量的二房产品。奥园海景城的公寓产品预计今年年底推售，据了解，奥园海景城的公寓产37、品可能以整层出售的方式销售。二级市场：二级市场：公寓产品区域市场较为稀缺，本项目公寓产品入公寓产品区域市场较为稀缺，本项目公寓产品入市时主要面临奥园海景城的尾货竞争。市时主要面临奥园海景城的尾货竞争。区域市场区域市场p虽然楼市处于政策高压下，但由于虽然楼市处于政策高压下，但由于“十二五十二五”规划的利好，南沙区域二级规划的利好，南沙区域二级市场供需两旺，成交均价逆市上涨，区域市场前景良好。市场供需两旺，成交均价逆市上涨，区域市场前景良好。p项目所处的区府板块下半年多个楼盘都有较大货量的同质产品推出，竞争项目所处的区府板块下半年多个楼盘都有较大货量的同质产品推出，竞争较为激烈，未来在营销宣传推广38、上的力度须进一步加强。较为激烈，未来在营销宣传推广上的力度须进一步加强。p南沙区域公寓产品稀缺，受到市场的追捧；未来的主要竞争对手为奥园海南沙区域公寓产品稀缺，受到市场的追捧；未来的主要竞争对手为奥园海景城，市场前景较为乐观。景城，市场前景较为乐观。区域市场未来竞争激烈，须加强宣传推广区域市场未来竞争激烈，须加强宣传推广力度，深挖项目的潜在目标客户力度，深挖项目的潜在目标客户。市场市场总结总结PART 3 PART 3 客户视角客户视角 区域客户视角区域客户视角 本项目意向客户视角本项目意向客户视角南沙区域物业市场现状南沙区域物业市场现状 区域客户视角区域客户视角 本项目意向客户视角本项目意向39、客户视角客客户基本情况、置基本情况、置业需求、媒体喜好需求、媒体喜好数据来源：数据来源：根据万科府前一号、棕榈水岸、时代南湾等豪宅成交客户明细整理。对象对象：对象对象：置业需求面积在80160 区间。南沙中高端客户区域统计：南沙中高端客户区域统计：南沙客户区域来源广泛，其中有41%来自于居住在此的本地客户；36%为天河客户，其余来自于番禺、海珠、越秀等等。从区域的统计可看出，客户以本地和广州天河客为主，占总客户的77。南沙与天河客户基本情况南沙与天河客户基本情况：8090 、120140 的客户多来自天河；120140、150170 的客户多来自南沙本地；两区的客户都是私企业主居多，天河的客户40、相对南沙较年轻；从户型喜好看从户型喜好看，天河客更偏向于80120之间的户型，而南沙本地会偏向140170的大户型；从客户行业看，从客户行业看，两区中私企业主占最多，其次是企业高管、银行、政府部门等；从家庭结构看从家庭结构看，天河客户大多是已婚无子女或有一个孩子，南沙客户大多是已有一个子女。南沙与天河客户置业需求：南沙与天河客户置业需求：两区中都是以首次置业为主；天河的客户更偏向于自住兼投资；南沙的客户比较重视地段配套等，而天河客户更偏向于一种前沿的生活方式从置业目的看，从置业目的看，来自南沙本地的近六成以上的客户为自主或改善型需求；天河近五成为自住兼投资；从置业次数看从置业次数看，两区中都是41、以首次置业为主，天河的客户更偏向于自住兼投资；从置业关注点来看从置业关注点来看，南沙本地客户置业时最关注地理位置、交通和规划；天河区较关注园林设计、配套等。南沙与天河客户媒体喜好：南沙与天河客户媒体喜好：天河的客户较容易受网络和户外广告的影响，南沙客户主要是朋友介绍和报纸居多。从信息渠道看，从信息渠道看，天河的客户较容易受网络和户外广告的影响，南沙客户主要是朋友介绍和报纸居多。从社交活动看从社交活动看，南沙客户的社交活动集中在朋友聚会；天河客户的社交活动比较平均；从参与楼盘活动看从参与楼盘活动看，两区客户参与的商务活动占比三成，其次是餐会、亲子活动等。视角视角2 2：中高端客户视角：中高端客户42、视角1、结合区域客户特点，本项目需要深挖本地客户，和外拓广州中心区域的客户，项目应具备一定的时尚尊贵气息，项目的立意相对要高；2、在营销上考虑南沙和广州客户的共同诉求也是营销的关键。意向意向客客户1客户基本资料：客户基本资料：梁小姐，南沙中心医院医生，27岁，是南沙本地人，老公也在中心医院上班，他们对南沙有相对较深刻的了解和认同。客户客户观点观点：这里（项目周边）位置好，位置好，环境也好，空气质量比广州市区要好很多。买在这边主要就是方便。南沙本地人很多人都已经买了房子，如果再买，肯定是要做的比较好的。物业管理物业管理、项目的配套是否完善等是考虑的重要因素。平时喜欢与友人聚会等。如果我觉得好，当43、然会和我的朋友介绍啦。（并聊起南沙人还是很有购买力的，她有个朋友是电子厂的，虽然是普通员工，月薪也有近1万5）南沙自住客南沙自住客多是换房客，关心质多是换房客，关心质量和物业管理量和物业管理意向意向客客户2客户基本资料：客户基本资料：黎先生，天河软件园IT高管，33岁，目前在车陂有一套小房子。因为就要孩子了，想换套大的房子。客户客户观点观点：认识南沙是和同事过来郊游发现的，觉得这里的生态环境很不错，很有外国庄园的感觉。现在市区的房子价格都太高了，不如来南沙买个大房子，如果离地铁比较近的话是没问题的，直接到车陂那边也比较方便。如果考虑买，还是希望有升值潜力的。平时喜欢看杂志、电影等，爱好旅游、摄44、影。由于是做IT业，故对时下最最ININ的的高科高科技产品技产品很有心得。天河天河/番禺自住兼投资客番禺自住兼投资客关注居住关注居住舒适和便利，重视升值潜力舒适和便利，重视升值潜力意向意向客客户3客户基本资料：客户基本资料：莫老师，天河五山某大学老师，快退休了，目前在市区有房子，楼梯楼。客户客户观点观点：南沙那边环境很好啊，以后住在南沙也可以的。现在有考虑买个房子，虽然没那么快住（现在最多就周末过去），以后退休了可以过去养老啊，我现在也在看新塘和花都的房子，但感觉南沙的发展更好。如果要买就买90平米左右吧，就2个人也不需要住那么大，城里的房子就留给儿子吧。莫老师认为小区环境要好、要有活动的场地45、。广州市区广州市区“5+25+2”度假兼投资客度假兼投资客本项目意向客户小结本项目意向客户小结1 1：客户将关注居住地段、整体规划、交通的便捷，对发展商的品牌也有要求，主要是担心质量问题小区地段小区地段/交通很重要：交通很重要：小区周围商业配套是否完善，能提高购物的便捷度很重要；交通是否便捷也是关键之一。整体规划是体现生活舒适感的重要因素：整体规划是体现生活舒适感的重要因素：小区的配套设计是否完善宜居，是增加生活舒适感的重要因素之一；是否有良好的物业管理人员，是生活安全性的保证之一；本项目意向客户小结本项目意向客户小结2 2：从置业需求看，客户追求的是健康的生活方式，同时又不希望脱离城市。支付46、趋向：支付趋向：有一定的购买力，能够承受较高的单价与总价，愿为服务买单；购买特征：购买特征：注重生活品质和舒适感，看中居住在周边人群，希望居住在朋友认同的居所；产品要求：产品要求：材料品质高，外观有一定的个性，使用价值良好，情感附加值高。在满足日常生活的基础上需要足够舒适；配套需求：配套需求：社区内配套一定要周全，游泳池、球场等这些都应该齐全，会所也要有一定特色。物业管理：物业管理：物管是保证我们小区业主生命财产的重要部分，良好的物管可以让我们业主无后顾之忧。本项目意向客户小结本项目意向客户小结3 3：社交活动多与朋友聚会、旅游相关，楼盘活动餐会、亲子活动等平时社交活动：朋友聚会、看电影、酒吧47、平时社交活动：朋友聚会、看电影、酒吧基本上每个月都会参与或组织一些休闲运动，陶冶情操的同时锻炼身体；酒吧有时间一般都会去，因为这也是缓解工作压力的一种方式；有空都是会和朋友一起聚聚，交流感情的同时保持人脉的畅通性。感兴趣的楼盘活动：餐会、亲子活动、商务活动感兴趣的楼盘活动：餐会、亲子活动、商务活动一直有保持与子女的沟通，很乐意参与外界组织的亲子活动等；商务活动是必须的，这里面或多或少都存在有商机。本项目公寓客户小结：本项目公寓客户小结：置业趋向分析大部分主要是以投资的性质来选择，看中公寓的投资回报率高，周期相对快。支付趋向：支付趋向：有一定的投资计划，有较高的投资眼光，在看准区域发展潜力的时候48、就会入手；购买特征：购买特征：注重区域的发展潜力，看重投资回报率；产品要求：产品要求：希望在同区域寻找性价比高的产品户型；核心客户：核心客户：80-90平平、120-140平以南沙、天河为主，番禺为辅的高管、平以南沙、天河为主，番禺为辅的高管、私企业主和泛公务员。私企业主和泛公务员。置业目的：置业目的：自住为主，兼顾投资需求，多为首次置业基本特征：基本特征：有一定的涵养，较为时尚，懂得享受生活、重视居住氛围，更愿意 居住在教育水平高、身份地位悬殊不大的社区。洋房重要客户：广州其他中心城区中高端阶层洋房重要客户：广州其他中心城区中高端阶层置业目的：置业目的：自住为住，改善性兼顾投资需求，多为二次49、以上置业基本特征：基本特征：对本项目所在区域有一定认知，对区域价值、周边环境 认可度高，关注区域未来的升值潜力。边缘客户：投资客户、其他区域外来客户边缘客户：投资客户、其他区域外来客户来自其他区域，看好本区未来发展；将房地产投资看作长期的资产保值、增值，并非追求短期回报。核心客户核心客户重要客户重要客户争取客户争取客户本项目客户定位本项目客户定位1 1、吸引的客户以自住为主，兼顾长线投资需求；、吸引的客户以自住为主，兼顾长线投资需求；2 2、市区和南沙客户都有，其中南沙客户容量有限，客户、市区和南沙客户都有，其中南沙客户容量有限，客户拓展需要深耕南沙，外拓以天河、番禺为主的区域。拓展需要深耕南50、沙，外拓以天河、番禺为主的区域。结论：结论：1 1、天河的客户天河的客户思维方式思维方式较年轻，视野较年轻，视野相对开阔相对开阔，喜欢接，喜欢接受新事物受新事物的同时对生活较理想化。的同时对生活较理想化。2 2、南沙的客户南沙的客户思维相对保守一些思维相对保守一些，作为南沙本地客户，作为南沙本地客户，由于对地段的熟悉，会更看重由于对地段的熟悉，会更看重项目的地段，中心价值项目的地段，中心价值 ，从而提高生活的舒适度。从而提高生活的舒适度。区域客户构成：区域客户构成：置业趋向：置业趋向：发展商目标理解发展商目标理解价格：高价价格：高价速度：高速速度：高速创鸿集团进入广州的首个项目，意义重大，创鸿51、集团进入广州的首个项目，意义重大，将打造高端项目，为另一个项目创鸿城的入将打造高端项目，为另一个项目创鸿城的入市奠定高端形象。市奠定高端形象。发展商面临：发展商面临：创鸿品牌首次进入广州，品牌价值和知名度需要提升；产品面临同质化竞争，市场供应量大；南沙客户容量有限目标追求“高价高速”发展商面临的问题发展商面临的问题这意味着南沙一品需要成为南沙区域标杆项这意味着南沙一品需要成为南沙区域标杆项目，以项目成功（高价高速）促进品牌成功。目，以项目成功（高价高速）促进品牌成功。核心问题核心问题面临区域竞争面临区域竞争背景：背景：项项目的核心价值是什么，如何实现叫好又叫座？目的核心价值是什么，如何实现叫好52、又叫座？PART 4PART 4价值营销，项目的核心价值梳价值营销，项目的核心价值梳理，以怎样的形象入市，让客理，以怎样的形象入市，让客户获得认可？户获得认可？PART 5PART 5营销策略，项目怎么卖，实现营销策略，项目怎么卖，实现20122012年年100%100%销售？销售？PART 4 价价值梳理梳理 项目价值梳理 项目形象定位【发展历程发展历程】高起点规划，但城市发展缓慢，使得人们对高起点规划，但城市发展缓慢，使得人们对于南沙片区的认可度并不高于南沙片区的认可度并不高霍英东时代，霍英东时代，南沙的启动南沙的启动洛溪大桥通车，霍英东投放启动资金超25亿元虎门轮渡公司成立南沙被确定为九53、十年代三大重点发展区域虎门轮渡及广珠东线公路正式开通南沙港成为对外通商口岸，南沙客运港试航1988-19921988-1992年年经济开发区时代，大规模开发经济开发区时代，大规模开发国务院批准设立国家级南沙经济核技术开发区全球最大企业美国通用落户南沙东发和南伟码头分别投入使用虎门大桥通车粤港经济合作座谈会在南沙举行南沙定位升级为珠三角的中心支点城市1993-19991993-1999年年南拓时代，产业纷纷落户南拓时代，产业纷纷落户广州提出“南拓”战略，将南沙纳入广州城建计划.广州市政府提出在南沙“再造一个新广州”广州南沙开发区建设指挥部挂牌成立2003丰田发动机/整车及配套项目落户南沙南沙国际54、深水港一期及南沙港快速路相继开通南沙成为广州市一个独立的行政区。全球500强纷纷投资南沙2000-20102000-2010年年南沙发展历程回顾南沙发展历程回顾南沙本地人评论：南沙本地人评论：“几年前的南沙什么样，现在的南沙就什么样几年前的南沙什么样，现在的南沙就什么样”“道路很宽，人很少道路很宽，人很少”外地人评论：外地人评论：“南沙，很偏僻的地方南沙，很偏僻的地方”“规划很好，但给人感觉很荒凉规划很好，但给人感觉很荒凉”u从区域经济总量来看，南沙经济总量历年呈上升趋势，尽管增幅逐年降低，但从整体来看，区域经济发展飞猛，2010年达到486亿，相比2005年增幅达到295。【经济发展经济发展55、】经济总量仍处于较低水平，但是经济增长速经济总量仍处于较低水平，但是经济增长速度飞猛，发展潜力巨大度飞猛，发展潜力巨大数据来源于广州市南沙区统计公报u从广州十区二市的经济总量来看，南沙区经济排名第十二位，GDP处于较为低下水平，但是增幅度却名列前茅，区域经济发展潜力无比。n南沙区历年南沙区历年GPDGPD稳步上升，发展飞猛稳步上升，发展飞猛nGDPGDP经济总量相比全市处于较低水平经济总量相比全市处于较低水平数据来源于广州市南沙区统计公报【产业现状产业现状】依托依托“一个中心，四大产业组团一个中心，四大产业组团”产业布局，产业布局，第二产业为区域经济的核心支撑，第二产业为区域经济的核心支撑，556、00500强企进驻强企进驻n功能布局：形成功能布局：形成“一个中心四个产业组团一个中心四个产业组团”1、“一个中心”：南沙地区综合服务中心。2、“四大产业组团”：现代物流业组团、临港产业组团、高新技术产业组团和装备工业组团。n产业发展思路：产业发展思路：“产业起步，项目带动产业起步，项目带动”，可概括为可概括为“一个龙头，三大产业、四大基地一个龙头，三大产业、四大基地”1、“一个龙头”：现代物流业。2、“三大产业”：临港产业、高新技术产业、装备工业。3、“四大基地”：汽车基地、造船基地、钢铁基地、石化基地。n世界世界500500强企业进驻南沙强企业进驻南沙石化巨头沙多玛（广州）化学有限公司、丰57、田发动机/整车及配套项目等500企业【发展契机发展契机】南沙抢位十二五，引领广州转向海洋城市，南沙抢位十二五，引领广州转向海洋城市，成为华南地区最重要的临港经济中心成为华南地区最重要的临港经济中心 “纵观全球，几乎没有一个特大城市不是依托出海口或港纵观全球，几乎没有一个特大城市不是依托出海口或港口建立起来的，如纽约、鹿特丹等。除商贸外，广州要口建立起来的，如纽约、鹿特丹等。除商贸外，广州要发展大工业，抓住目前世界重工业发展的尾巴，也必须发展大工业，抓住目前世界重工业发展的尾巴，也必须依托南沙这个唯一的深海港口。依托南沙这个唯一的深海港口。”省委常委、广州市委书记张广宁张广宁省委常委、广州市委书58、记张广宁张广宁“十二五”规划纲要明确南沙新区开发定位为打造服务内地、连接香港的商业服务中心、科技创新中心和教育培训基地,建设临港产业配套服务合作区。uu未来五年未来五年未来五年未来五年我们需要一个什么样的南我们需要一个什么样的南我们需要一个什么样的南我们需要一个什么样的南沙？沙？沙？沙？u2015年南沙GDP达1000亿元；u打造国际化、低碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城；u深化港澳合作，实施CEPA先行先试综合示范区建设取得明显成效 u成为华南地区最重要的临港经济中心以及广州参与国际经济技术合作的重要战略平台；南沙区一届人大八指出次会议指出，十二五时期南沙经济社会主要发展目标和任务【珠三59、角中心珠三角中心】发展定位：南沙发展定位：南沙-未来珠三角世界级城未来珠三角世界级城市群的中心市群的中心 “纵观全球，几乎没有一个特大城市不是依托出海口或港口建立起来的，如纽纵观全球，几乎没有一个特大城市不是依托出海口或港口建立起来的，如纽约、鹿特丹等。除商贸外，广州要发展大工业，抓住目前世界重工业发展的尾约、鹿特丹等。除商贸外，广州要发展大工业，抓住目前世界重工业发展的尾巴，也必须依托南沙这个唯一的深海港口。巴，也必须依托南沙这个唯一的深海港口。”省委常委、广州市委书记张广宁 “现在是一个战略的概念，具体落实下去，还有很多工作要做。具体来说，现在还很难讲将来南沙的具体规划是怎么样，我们在努力60、去做，尽快开展研究。具体还在及时研究和完善.。把它做成滨海新城，打造具竞争力的世界级的城市群，要求和定位非常高，在全国来说，是最高的一个层级。因为是世界级的，目标就是跟东京都市圈、伦敦都市圈、大巴黎都市圈，跟这些城市群同一数量级去做了。”广州规划局长王东国家“十二五”发展规划纲要明确南沙新区开发定位为打造服务内地、连接香港的商业服务中心、科技创新中心和教育培训基地,建设临港产业配套服务合作区。55 陆陆-粤港粤港1 1小时生活圈小时生活圈 广深港高铁广深港高铁 全长约公里，是目前国内里程最长的第一座水下铁路隧道，计划年正式建成通车，香港到广州的列车行车时间缩短到分钟。地铁四号线地铁四号线 地铁61、四号线修建延长线，共有6个站，途经南沙客运港，2013年通车。（目前2个方案备选中）增建增建6 6条公交线条公交线3636辆公交车辆公交车 完善区内公交线网规划，公交线路由目前的19条扩大到25条左右，车辆由114辆增加到150辆空空-国内外无缝接驳国内外无缝接驳广州、珠海、香港、澳门4大国际机场，1个小时车程可到。海海-国内外港口均可到达国内外港口均可到达 南沙客运港市南沙客运港市广州唯一的深水海港广州唯一的深水海港，南沙的水上运输通过珠江水系和珠江口通往国内外各大港口，广州港与马士基集团合作将新增3条亚欧航线、1条泛太航线及1条中东航线，将南沙港打造成世界一流港口。【珠三角中心珠三角中心】62、区位交通：海陆空交通便利，粤港区位交通：海陆空交通便利，粤港1 1小时小时生活圈生活圈【广州新中心广州新中心】南沙南沙广州的新中心，华南地区最重要的广州的新中心，华南地区最重要的临港经济中心临港经济中心 南沙区一届人大八指出次会议指出，十二五时期南沙经济社会主要发展目标和任务“十二五十二五”规划草案明确提出：规划草案明确提出：南沙新区开发定位为打造服务内地、连接香港的商业服务南沙新区开发定位为打造服务内地、连接香港的商业服务中心、科技创新中心和教育培训基地中心、科技创新中心和教育培训基地,建设临港产业配套服建设临港产业配套服务合作区。务合作区。广州市规划局局长王东表示南沙新规划围绕以上四大定位63、今年内出台【广州新中心广州新中心】未来的南沙国际化、低碳、智慧理念为引导的宜未来的南沙国际化、低碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城业宜居滨海新城 南沙区一届人大八指出次会议指出，十二五时期南沙经济社会主要发展目标和任务 未来五年未来五年未来五年未来五年我们需要一个什么样的我们需要一个什么样的我们需要一个什么样的我们需要一个什么样的南沙？南沙？南沙？南沙？n n20152015年南沙年南沙GDPGDP达达10001000亿元；亿元；n n打造国际化、低碳、智慧理念为引导的宜打造国际化、低碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城业宜居滨海新城 ；n n深化港澳合作，实施深化港澳合作，实施CEPACE64、PA先行先试综合先行先试综合示范区建设取得明显成效示范区建设取得明显成效 n n成为华南地区最重要的临港经济中心以及成为华南地区最重要的临港经济中心以及广州参与国际经济技术合作的重要战略平广州参与国际经济技术合作的重要战略平台；台；南沙区一届人大八指出次会议指出，十二五时期南沙经济社会主要发展目标和任务【广州新中心广州新中心】凭借粤港澳几何中心位置，推进实施凭借粤港澳几何中心位置，推进实施CEPACEPA先行先试综合示范区，在第三产业有所突破先行先试综合示范区，在第三产业有所突破 石化工业石化工业转：转：珠三角航运物流商贸业珠三角航运物流商贸业和和健康休闲旅游业健康休闲旅游业钢铁制造业钢铁制造65、业转转：临港先进制造业临港先进制造业进军进军现代服务业现代服务业推进实施CEPA先行先试综合示范区，在第三产业有所突破。打造打造新兴产业新兴产业如电子产业，目前正在规划电子产业工业园；电动汽车；生物制业；核电装备，打造核电装备基地；金融服务以及航运物流 南沙，不再被单纯当作一个拉动广州乃至广东GDP增长的投资区或工业园，它已经逐渐回归其本位优势：凭借粤港澳几何中心的位置，打造内贸与外贸货运航线凭借粤港澳几何中心的位置，打造内贸与外贸货运航线高效衔接的亚洲枢纽型港口物流中心、承接港澳服务外高效衔接的亚洲枢纽型港口物流中心、承接港澳服务外包产业转移、发展健康休闲旅游业。包产业转移、发展健康休闲旅游66、业。从从“重工业重工业”转向转向“现代服务业现代服务业”，未来前景看好，未来前景看好【南沙的中心南沙的中心】南沙划分为三大主体功能区：北部的滨海南沙划分为三大主体功能区：北部的滨海生态新城区、西南部的临港低碳经济区和东南部的国际生态新城区、西南部的临港低碳经济区和东南部的国际（保税）港区（保税）港区低碳城：主导功能以区域性功能为主,服务大珠三角区域的休闲商务中心(RBD)介绍：横沥灵山岛区域合作综合服务中心的范围，蕉门水道、上横沥水道、下横沥水道三江汇流之处，面积约25平方公里。特点：特点：北连接南沙蕉门河中心区，南延珠江街东部优质居住区和南沙先进制造业基地。这个方向是南沙城市发展主轴，低碳城67、在发展主轴的中央珠三角交通路网发达，未来规划广东西部沿海铁路、广东沿海高速公路、肇顺南城际铁路、中南莞城际铁路、地铁22号大站快线线、地铁15号南沙环线等。规划定位：规划定位：珠三角商务会议中心、购物消费中心、教育培训中心和高端居住区。海港城：粤港澳合作体制创海港城：粤港澳合作体制创新实践区新实践区介绍：介绍：海港城临港产业综合服务区面积约8平方公里，是南沙粤港澳合作体制创新的实践区，将有一批国家“十二五”规划中所述的“服务内地、连接港澳的教育培训基地、科技创新中心和商业服务中心”项目在此落地。特点：特点：承担临港低碳经济区以及龙穴岛港口物流和造船基地这两大产业基地的配套服务支撑。规划定位规划68、定位：港航高端综合服务业集聚区，南沙临港低碳经济配套区，海洋文化特色城区。龙穴岛现代航运服务业集聚区：龙穴岛现代航运服务业集聚区：“自由港自由港”谋划物流产业谋划物流产业介绍：介绍：龙穴岛上布局了约1.5平方公里的服务配套区，分布在港区和物流园区之间，是按照第三代港口功能需求布局的特点：特点：依附港口码头，发展物流产业规划定位：规划定位：以“自由港”为目标，来谋划龙穴岛物流产业链的完整发展。【南沙的中心南沙的中心】本案位于最宜居滨海生态新城区的中心本案位于最宜居滨海生态新城区的中心本案本案位于南沙北部滨海生态新城区的中轴线上，是该区域最中心的位置，从本本案位于南沙北部滨海生态新城区的中轴线上，69、是该区域最中心的位置，从本本案位于南沙北部滨海生态新城区的中轴线上，是该区域最中心的位置，从本本案位于南沙北部滨海生态新城区的中轴线上，是该区域最中心的位置，从本案出发，到该区域的任何地方只需案出发，到该区域的任何地方只需案出发，到该区域的任何地方只需案出发，到该区域的任何地方只需5-105-105-105-10分钟车程。分钟车程。分钟车程。分钟车程。城市发展轴中心！一座城市的自信！一座城市的自信！区域价值：本项目南向可远观黄山鲁森林公园，紧邻河涌与景观绿轴，河涌南侧的绿地公园正在动工，预计明年落成。规划绿地公园规划绿地公园河涌、景观绿道河涌、景观绿道本案本案远观黄山鲁森林远观黄山鲁森林南看河70、涌、景观绿轴南看河涌、景观绿轴【资源价值资源价值】本项目可望山、面河、看绿地公园，景观资源未算突出但整体印象较高 项目价值 合理利用设计排布手法，增大居住尺度，合理利用设计排布手法，增大居住尺度，拉宽景观面拉宽景观面项目整体的产品排布主要以点式布局为主，在空间上大大的增加了整体的居住尺度，并且在景观面上也把景观视线进行拉伸与延长产品的规划排布，在符合控规相关数据的同时，利用围合式的排布方式，利用无遮挡的楼体景观间距，使之景观面形成较大的面域，增大小区的公共活动空间，提升项目整体居住品质利用点式排布方式，形成无遮挡的景观间距；同时具备中利用点式排布方式，形成无遮挡的景观间距；同时具备中心园林空间71、。心园林空间。首层架空增加更多的绿化面积，体现了以人为本的居住区首层架空增加更多的绿化面积，体现了以人为本的居住区规划设计理念规划设计理念利用首层架空的灰空间，增加更大面积的绿化空间，在项目整体上体现了以人为本的居住区规划构想，并更进一步提升业主的互动空间，使小区更具有生气和和谐低梯户比的设计，从采光、通风、景观以及居住舒适度上低梯户比的设计，从采光、通风、景观以及居住舒适度上都彰显了高居住品质都彰显了高居住品质两梯四户的产品设计，从采光、通风、景观以及居住舒适度来说都是达到极致的，从视觉到触觉的转变过程当中，亲身体会到与众不同，并且彰显了整个小区的高品质居住理念N N北北西西东东南南产品朝向72、无西向出现，都以东偏南，西偏北产品朝向无西向出现，都以东偏南，西偏北1515，正南，正南北朝向为主北朝向为主从指北针以及纵轴、横轴的方向判定，产品基本都是按照南北、东偏南、西偏北15为主，产品排布考虑十分周全，从而使客户不存在朝向抗性入户花园入户花园入户花园入户花园入户入户花园花园入户入户花园花园产品主力户型的设计不仅有入户花园的舒适性功能，还有产品主力户型的设计不仅有入户花园的舒适性功能，还有绝版的赠送空间绝版的赠送空间每一户的设计都在功能空间上设置了提升舒适性的入户花园，提高了产品的市场竞争力每一户都有超值的活性空间赠送，冲击客户的购买心理，拉高了客户的购买欲赠送赠送空间空间赠送赠送空间空73、间赠送赠送空间空间赠送赠送空间空间面宽面宽进进深深宽面宽，窄进深的户型设计，让居住尺度与功能空间变得宽面宽，窄进深的户型设计，让居住尺度与功能空间变得宽阔实用宽阔实用产品主力户型设计十分人性化，不仅有入户花园、活性空间赠送，另外宽面宽，窄进深的考虑，也让居住尺度与功能空间变得宽阔而实用，这也是其产品的亮点之一衣帽间的设计手法，让产品在具有市场差异性的同时，增强功能空间的合理利用，在居住的舒适度与产品的功能利用上，表达项目更宜居的诉求套间的功能增强设计，让项目更宜居套间的功能增强设计，让项目更宜居赠送赠送空间空间衣衣帽帽间间4.5m4.54.5米层高的宜居、宜商绝版公寓，在不受宏观政策的束米层高74、的宜居、宜商绝版公寓，在不受宏观政策的束缚下，拉升客户购买欲缚下，拉升客户购买欲1、唯一的4.5米层高LOFT；2、宜办公、宜居住的LOFT设计理念，拉升客户购买欲；3、宏观政策的影响，产品不受限购令的束缚；价值排序价值排序要点要点竞争性语言竞争性语言区域南沙滨海生态新城定位规划-未来珠三角世界级城市群的中心未来珠三角世界级城市群的中心于中心，畅享未来华南地区最重要的临港经济中心华南地区最重要的临港经济中心唯有地段不可复制广州确定城市重点发展地区：一条中轴线、两个新城、三个外围城区 南沙滨海新城成为重点发展的两个新城之一粤港粤港1 1小时生活圈小时生活圈最宜居滨海生态新城区的发展中轴最宜居滨海75、生态新城区的发展中轴滨海前沿，最强引擎资源项目远观黄山鲁山城市在，自然在项目南侧紧邻河涌与景观绿道项目点式布局为主，在空间上大大的增加了整体的居住尺度在空间里雕刻阳光低梯户比的设计，采光、通风、景观面优势明显低梯户比的设计，采光、通风、景观面优势明显理想居住，需要尺度人车分流，公共空间宽敞围合式的产品排布方式，形成无遮挡的景观间距围合式的产品排布方式，形成无遮挡的景观间距视野，一往无前高层现代风格高尚外立面、户户朝南 首层架空增加更多的绿化面积首层架空增加更多的绿化面积产品入户花园、超值活性空间宽面宽，窄进深的户型设计，让居住尺度与功能空间变得宽阔实用宽面宽，窄进深的户型设计，让居住尺度与功能76、空间变得宽阔实用套间的功能增强设计，让项目更宜居套间的功能增强设计，让项目更宜居空间，承载生活无限可能4.5米层高的宜居、宜商绝版米层高的宜居、宜商绝版loft公寓公寓,不限购不限购,品牌开发商实力品牌、追求卓越品质，享誉岭南精心雕琢，城央风华交通地铁4号线”金洲站“2013年通车，距本项目3分钟车程地铁就在家门口89月粤港轻轨开通，往深、莞、澳距离缩短无缝接驳粤港澳半小时生活圈项目价目价值体系体系项目价目价值丰富，急需形象提升，亟待丰富，急需形象提升，亟待营销发力！力！项目价值体系列表项目价值体系列表本项目的差异化竞争优势本项目的差异化竞争优势城市资源配套规模品牌交通南沙海景城南沙滨海花园本77、项目万科府前一号南沙奥园项目竞争模型分析 本项目和竞争项目比，在品牌、规模和资源上优势不明显；能产生差异化差异化竞争优势是交通、配套以及所竞争优势是交通、配套以及所处区域位置的城市感。处区域位置的城市感。本项目所处的地段为南沙的中心区域，生活交通等配套完善，城市中心感强烈；应以此作为本项目的差异化竞争优势。项目的城市中心地位，以及未来愈趋稀缺如何面项目的城市中心地位，以及未来愈趋稀缺如何面向客户诉求？向客户诉求？区域内其他项目的营销主诉点区域内其他项目的营销主诉点区隔区域内的竞争对手，我们区隔区域内的竞争对手，我们的竞争对手在说什么？的竞争对手在说什么？项目价值的主诉求如何打动客项目价值的主诉78、求如何打动客户？户？差异化竞争优势如何树立项目形象差异化竞争优势如何树立项目形象南沙竞争楼盘推广形象分析推广推广形象形象项目名称项目名称广告语广告语区域区域+配套配套南沙御景新广州、南沙中心豪宅标杆南沙海景城一席尊贵，一城繁荣，一种成功的归属/生活的上层境界，是拥有一席之地却享千百种风景广晟海韵兰庭南沙之心滨海生活/29万起住进南沙滨海之心南沙竞争楼盘推广形象分析推广形象推广形象项目名称项目名称广告语广告语/关键词关键词区域区域+交通交通万科府前一号站在新广州中心/一站便捷，繁华尽握南沙滨海花园八期隽城滨海隽城/地铁口南沙竞争楼盘推广形象分析推广推广形象形象项目名称项目名称广告语广告语生态生态79、景观景观时代南湾世界级湾区，不可不玩南沙奥园世界湾区，千亩阔海景成熟大盘资源或者城市价值的简单诉求，项目竞争的主要资源或者城市价值的简单诉求，项目竞争的主要是城市价值诉求的项目。是城市价值诉求的项目。79价值诉求：深挖区域价值南沙与其广州其他区域的差异价值白云区白云区花都区花都区从化区从化区增城区增城区番番禺禺区区萝萝岗岗区区黄埔区黄埔区天河区天河区海珠区海珠区越秀区越秀区荔荔湾湾区区强势规划利好助力升级南沙区南沙区得天独厚的滨海资源代言中国，对话世界 国家级城市中心广州广州国家级五大城市之一广州广州亚运运首首尔巴塞巴塞罗那那悉尼悉尼雅典雅典上海上海世博世博广州代言中国，对话世界的窗口交通：世80、界的住海口，珠三角的几何中心交通：世界的住海口，珠三角的几何中心世界的出海口，珠三角的几何中心南沙广州唯一深水港/粤港澳几何中心82十二五规划强势带动华南地区最重要的临港经济中心国际化、低碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城中国南沙中心，宜业宜居滨海新城核心天津滨海新区天津滨海新区 天津滨海新区，位于天津市的东部临海地区，由天津港、天津经济技术开发区、天津保税区、原塘沽、汉沽、大港三个管委会和东丽、津南区的一部分组成。2009年11月9日上午，天津市委、市政府召开滨海新区管理体制改革动员大会。大会宣布：近日，国务院批复同意天津市调整部分行政区划，撤销天津市塘沽区、汉沽区、大港区，设立天津市滨海81、新区，以原3个区的行政区域为滨海新区的行政区域天津滨海新区天津滨海新区区域均价区域均价5 5年涨年涨2 2倍倍 自09年天津市撤销塘沽区、汉沽区、大港区，设立天津市滨海新区以来，天津的滨海新区发展迅猛，发生巨大变化。滨海新区2010年的成交均价上涨到9381元/，比05年的成交均价增长了200%。深圳后海片区深圳后海片区深圳后海片区未来将发展成为深圳市城市主中心的重要组成部分。该本片区依托良好的区位条件和自然资源，建设成为绿色宜居、低碳健康的滨海城市中心区。深圳后海片区深圳后海片区区域均价区域均价4 4年涨一倍年涨一倍深圳后海片区典型楼盘近几年成交均价分析：08年区域内价值只有28000元/平82、，但房地长热点持续升温，规划至今价值上涨幅度明显。自09年至今，深圳后海片区的房价总体不断在上涨，片区内典型的楼盘：三湘海尚和鸿威海怡湾，近几年均上涨了20%-25%左右。87是中心，更是未来“未来新城市中心未来新城市中心”的价的价值已然奠定，已然奠定，正在逐步凸正在逐步凸显中中得天独厚的地理位置吸引力政府得天独厚的地理位置吸引力政府的规划重力，其区域价值与升值的规划重力，其区域价值与升值潜力远大于广州其他城区潜力远大于广州其他城区88立意思考：立意思考：广州系客户广州系客户南沙本地客户南沙本地客户广州市区受价格挤压外流广州市区受价格挤压外流的首置客户的首置客户广州南部改善性或长线投广州南部改83、善性或长线投资客户资客户南沙本地的原居民南沙本地的原居民与南沙有工作地缘关系与南沙有工作地缘关系本项目打动客户的价值点本项目打动客户的价值点南沙中心地段；周边完善生活配套；舒适型的产品南沙未来的规划升值；前沿的居住体验中心中心力量，力量，FIRSTFIRST生活生活南沙一品，代表着一种前所未有的居住体验城市核心地段，享受成熟臻善配套城央风华，漫步河岸绿地公园超宽楼间距，户户朝南极致舒适活性空间，广州绝版百变赠送 最臻善城市配套，畅享生活，宜业宜居RBD休闲商务区91天后宫、黄山鲁森林公园等南沙八景大型游轮/影视城/旅游产业/森林公园/海滨/湿地/高端医疗城/游艇会 最高端旅游资源，海滨养生休闲84、度假天堂SEATechnology最强经济引擎，珠三角国际化临港经济现代服务业/高新科技前沿南沙抢位“十二五”打造服务内地、连接香港的商业服务中心、科技创新中心和教育培训基地,建设临港产业配套服务合作区。Fashion 中心的价值，前瞻的视野 引领时代趋势的时尚CEPACEPA先行先试综合示范区先行先试综合示范区十二五规划强势助力，未来南沙国际化、低十二五规划强势助力，未来南沙国际化、低碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城碳、智慧理念为引导的宜业宜居滨海新城与世界500强面对面临港新城精英荟萃交流空间Intellectual世界500强企业进驻南沙石化巨头沙多玛（广州）化学有限公司丰田发动机/85、整车及配套项目等500强企业Fashion城市最中心，都市时尚城市最中心，都市时尚Intellectual精英荟萃，高知平台精英荟萃，高知平台RBD休闲商务区休闲商务区Technology高新科技前沿高新科技前沿 SEA度假天堂度假天堂中心力量，中心力量，FIRSTFIRST生活价值体系生活价值体系FashionIntellectualRBDTechnologySEA南沙城市价值南沙城市价值洗脑房洗脑房FirstFirst生活展示生活展示创鸿会护照创鸿会护照南沙出行一本南沙出行一本通通社区保安社区保安海海军退伍军人军退伍军人物业打造亮点物业打造亮点Wi-FiWi-Fi时代，时代，引领广州引领广86、州销售中心打造销售中心打造亮点亮点声光电声光电一体模型一体模型家居智能系统家居智能系统现代化的展现代化的展示方式示方式尊贵升级体尊贵升级体验验商业引进商业引进高形象物业高形象物业社区双语社区双语国际幼儿园国际幼儿园社区书店社区书店南沙城市价值洗脑房南沙城市价值洗脑房通过声光电的方式介绍南沙区域未来发展理想，包括整个城市结构及交通路网未来景象描述。同时介绍项目产品、园林设计理念及关键点，给客户用心展示、用心做盘的开发商良好形象。RBD“南沙城市价值洗脑房南沙城市价值洗脑房”项目区域价值及项目价值逼迫式加强印象First生活展示生活展示 将楼盘及产品信息，结合南沙八景和南沙生活配套，以航海图的形式87、做成楼书，将南沙城市生活及本项目的信息传达给客户。航海图式楼书更直接的展示南沙城市生活更直接的展示南沙城市生活RBD创鸿会护照南沙出行一本通南沙出行一本通滨海生活本项目的业主，将成为创鸿会的会员，获得创鸿会护照一本，持此护照可获得：n南沙八景的套票n享受在南沙客运港至港澳的折扣优惠(可联合票务代理中心建立长期合作关系，代理订票）创鸿会护照创鸿会护照创鸿会护照创鸿会护照尊贵身份的象征尊贵身份的象征社区保安海军退伍军人海军退伍军人 在小区主入口及苑区入口处，设置特色迎宾岗，聘请海军退役军人站岗。提供敬礼、微笑、鞠躬等标准化的礼仪服务，在业主回家的一刹那感受细节带来的尊重礼遇和社区的安全保障，同时突88、显业主尊贵身份。特聘海军退役军人任职保安，提升服务尊贵感，提高生活的舒适度。滨海生活物业打造亮点Wi-FiWi-Fi时代，引领广州时代，引领广州“社区全社区全Wi-FiWi-Fi覆盖，打造虚拟数字社区覆盖，打造虚拟数字社区科技Wi-Fi Wi-Fi 认证认证与MagiNet合作为用户提供随插即用(plug-and-play)的无线局部区域网络虚拟社区虚拟社区与中国电信合作，搭建项目的内部局域网络，形成上项目虚拟社区；免费开通每一住户的网络帐号，让每一户都连入本项目的局域网，彼此之间可以互相访问。销售中心打造亮点声光电一体模型声光电一体模型 深圳市赛野模型有限公司深圳市赛野模型有限公司 联系人联89、系人:李涛李涛1382372193013823721930 QQ QQ：360947363360947363声光电一体模型整体模型的创新展示，利用沙盘和声光电的互动吸引客户关注，进一步提升客户对项目高端形象的认知，从而引起客户的口碑传播高新科技震撼体验高新科技震撼体验立体三维声光电模型，立体三维声光电模型，高端视觉冲击高端视觉冲击点击播放点击播放科技物业打造亮点智能家居系统智能家居系统智能家居系统，享受现代城市生活智能家居系统，享受现代城市生活智能家居系统，通过IPHONE 远程控制，让生活更舒适！科技现代化的展示方式在跟客户讲解沙盘及样板房的时候，运用苹果ipad做中控触屏，控制影音、灯光、90、窗帘、幕布等，给客户一种城市感极强的展示。时尚IPAD中控触屏，运用现代化的展示方式展中控触屏，运用现代化的展示方式展示沙盘、样板房示沙盘、样板房尊贵升级体验WiFi社区尊贵升级体验尊贵升级体验售楼处施华洛世奇水晶灯售楼处施华洛世奇水晶灯故事演绎故事演绎客户来到项目售楼处大堂，在大堂中心顶部，悬挂一盏施华洛世奇水晶吊灯。由销售代表讲解，并提到在项目入户大堂及样板间细节展示方面，多处都采用施华洛世奇，给客户一种注重品质和细节打造的尊贵感，从而提升项目整体形象和档次。时尚商业引进高形象物业在商业昭示面较好的地方引进高端形象商业如琴行、画廊。利用高端形象商业提升项目的整体形象，同时利用这些资源组织相91、关活动如国际音乐名师招徒专场、南沙画展。推荐品牌:TOM LEE香港通利琴行 圣桑贵族琴行“艺术殿堂典雅艺术殿堂典雅商业引进品牌商业引进品牌琴行、画廊琴行、画廊”高知社区双语国际幼儿园引进或者与国际品牌幼儿园合作，打造中国最好的幼儿园；提高入学门槛，该持有外籍护照的孩子和本项目的业主子女才能申请学位。利用高端教育资源吸引客户，同时提升项目的整体形象。推荐幼教教育品牌:英国牛津国际幼儿园 宫城明泉幼儿园“多元文化教育多元文化教育 开创国际视野开创国际视野 开启智慧未来开启智慧未来”高知社区书店高知商业部分引进主题书店和书商业部分引进主题书店和书吧，提升整个项目的文化氛吧，提升整个项目的文化氛围，92、突出项目的高知平台。围，突出项目的高知平台。创鸿 南沙一品FIRST代表滨海新区都市核心的居住体验代表滨海新区都市核心的居住体验 代表城市生活先导的价值主张代表城市生活先导的价值主张 前瞻的视野 前沿的生活体验 项目立意：项目立意：创鸿集团成立于1999年，是一家以住宅与商业地住宅与商业地产开发产开发为主业，集建筑、物业、酒店、商贸投资、文化传播于一体的大型综合性民营企业，具有房地产开发一级资质，连续6届蝉联“广东地产资信20强”和“广东百强民营企业”称号，目前拥有项目数十个。自成立以来，始终坚持着“缔造优越生活，引领缔造优越生活，引领人居时尚人居时尚”的开发理念，先后与泰国正大集团、广百集团93、等名企强强联手，并率先协助政府推进4平方公里的大型“三旧改造”项目。随着广州、南海等多个地区项目的开发，以及广州珠江新城总部的落成，“立足揭阳，拓展珠三角，放眼全国”的发展战略已逐步实现。鸿创城市广场玉都广场水韵尚都帝景湾创鸿集团创鸿集团1212年，企业规模扩张，年，企业规模扩张，“立足揭阳，拓展珠三立足揭阳，拓展珠三角，放眼全国角，放眼全国”的发展战略已逐步实现，亟需高端品牌系的发展战略已逐步实现，亟需高端品牌系的突破的突破.高档次低档次城市价值资源价值创鸿城建面12.8万本项目创鸿南沙一品建面11.4万借助地铁资源和自身的百货资源，辐射全广州的高端客户定位南沙城中心指标项目，抢占区域高端市94、场话语权，以本地高端自住客为主创鸿在南沙的二个项目联合发力，强势树立创鸿在广州的创鸿在南沙的二个项目联合发力，强势树立创鸿在广州的品牌形象，开发品牌形象，开发“优质城市高端物业优质城市高端物业”.u企业背景：碧桂园控股有限公司2007年4月在香港联交所主板挂牌上市，以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业发展、物业管理、酒店开发及管理等行业，碧桂园以快速和规模性开发房地产项目著称。u企业背景：万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。u企业背景：中信地产是中信集团一级控股子公司95、，中信地产拥有二十多年房地产开发经验。，为广东省较知名的房地产发展商之一，从运营城市的高度来操作高端项目开发。u企业背景：保利从1992年底成立后开始进入房地产行业，在坚持以中高端精品住宅开发为主，以城市地标性商用物业为辅的基础上，逐渐形成了自身的优势和发展潜力。碧桂园万科中信名企模式名盘模式强势品牌精品模式保利名盘模式指确定一定的拿地标准（如规模、区位、资源等），进行圈地，复制相关操作（产品系列、推广方式），走名盘模式的企业多致力于大盘的开发，采用低价的模式，高知名度，但是美誉度不高强势品牌模式在明显的企业文化影响下打造的产品，走强势品牌模式的企业多为外来进驻的企业，未能很好的融入广州市场精96、品模式指，针对一个特定客户群（投资客户、豪宅客户），其产品系列具有一定的识别性，无论产品还是营销都精品，品牌溢价度高，企业以港资企业居多名企模式指项目本身没有内涵，依靠企业信誉作为项目品质的保证，走名企模式的企业注重项目品质的打造，这样的楼盘往往成为指标盘，受到客户高度认可广州主流品牌企广州主流品牌企业模式研究模式研究创鸿集团以创鸿集团以精品模式突破市场，精精品模式突破市场，精心心打造创鸿打造创鸿南沙一品、创鸿城，南沙一品、创鸿城，并在营销策略上并在营销策略上成为区域明成为区域明星盘。星盘。模式模式特点特点典型企业典型企业名企模式需要较长的时间树立企业品牌保利，合生，富力名盘模式大盘开发，低价97、模式恒大，碧桂园强势品牌模式鲜明的企业文化影响下打造的产品，但是不太被广州本地人认可金地，万科精品模式通过开发商精心的产品打造，营销策略成为明星盘中信鸿鸿创我们的，城市的创鸿地产城市生活先导者名命创鸿 南沙一品凸显区域价值。创鸿南沙一品，前所未有的居住体验！南沙一品，一种前所未有的居住体验！南沙一品，一种前所未有的居住体验！深挖、放大本项目的价值更舒适、更中心、更未来更舒适、更中心、更未来滨海城央滨海城央 1 1号作品号作品 完美空间完美空间 城央城央 生活空间生活空间 繁华与自然交错繁华与自然交错进一步尽享城市铅华进一步尽享城市铅华 退一步领略海阔天空退一步领略海阔天空 绝版绝版 活性空间活98、性空间 住宅住宅15%15%高度赠送率高度赠送率 LOFT LOFT 商住两用商住两用未来未来 升值空间升值空间滨海新城滨海新城 中心中心 中心力量，FIRST生活PART 5 营销实施施 品牌视角 案例视角SWOT优势优势-Strength-Strength劣势劣势-Weak-Weak地处南沙中心城区、城市发展核心，居住前景看好；项目规划舒适度较高、活性赠送空间、公寓LOFT商住两用户型；属于广州远郊规模较小；品牌力在南沙一般展示面不足；资源一般机会机会-Opportunity-OpportunitySOSO战略（发挥优势，抢占机会）战略（发挥优势，抢占机会）WOWO战略（利用机会，克服劣战99、略（利用机会，克服劣势）势）广州中心城区客户需求外流趋势明显；十二五规划助力南沙升级，未来规划利好；南沙地价逐年升高，成为市场热点板块；借势“十二五”及“CEPA”描绘区域前景，强化区域交通、居住价值；打造产品特色，强化中心的FIRST居住体验，牵引区外客户借势炒作提升“区域热度”；强调城央配套价值，放大“都市核心领先享受城市价值凸显”；威胁威胁-Threaten-ThreatenSTST战略（发挥优势，转化威胁）战略（发挥优势，转化威胁）WTWT战略（减小劣势，避免威胁）战略（减小劣势，避免威胁）区域价格天花板较低；位于价值体系末端，拦截激烈，区域内客户量有限；宏观市场调控，住宅投资性需求受100、抑；未来大量品牌开发商进驻放大本项目舒适宜居，“强势牵引”满足客户量；用“新生活方式”进行价值营销，突破价格箱体针对性主动出击、提前蓄客，快速销售，降低风险。优势、劣势；机会、威胁分析：优势、劣势；机会、威胁分析：本项目营销策略本项目营销策略 借势规划利好，强调区域借势规划利好，强调区域“中心中心”价值价值 +区隔竞争对手区隔竞争对手,打造的打造的FIRSTFIRST居住体验居住体验第一批第一批面积面积:85-140:85-140平方平方套数套数:300:300第二批第二批面积面积:85-160:85-160平方平方套数套数:304:304第三批第三批面积面积:50-70:50-70套数套数:101、266:266平方平方营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略建议产品分三批入建议产品分三批入市，先推住宅，后市，先推住宅，后推公寓，保留后期推公寓，保留后期的溢价空间，实现的溢价空间，实现整盘价值的最大化。整盘价值的最大化。建议首期推出的建议首期推出的产品中包含部分产品中包含部分120120140140平方的平方的舒适性产品。以舒适性产品。以建立项目的整体建立项目的整体高端形象。高端形象。20112011年初年初20122012年年5 5月月20122012年年1010月月营销策略策略总纲 推广策略：立体组合推广，轰炸投102、放推广策略：立体组合推广，轰炸投放“户外牌”、“一线媒体炒作”、“短信轰炸”等全方位推介，配合关键营销事件，实现项目在广州南沙全部包围，中心城区轰炸。在广州南沙全部包围，中心城区轰炸。客户策略：深耕南沙，外拓广州客户策略：深耕南沙，外拓广州强势牵引区外客户突破价值箱体，同时挤迫本地客户认同区域标杆强势牵引区外客户突破价值箱体，同时挤迫本地客户认同区域标杆展展示策略：突出城市感，全面植入示策略：突出城市感，全面植入FIRSTFIRST形象形象 所有的形象展示始终贯穿FIRST居住体验的精神，给客户鲜明的城市印象给客户鲜明的城市印象 活动策略：造势活动炒作区域，新活动吸引眼球活动策略：造势活动炒作103、区域，新活动吸引眼球围绕“广州新中心、南沙都市核心”做区域炒作，新鲜活动宣传宣传FIRSTFIRST，打造知名度，打造知名度。五五五五条条条条营营营营销销销销战战战战线线线线价价格策略：重塑区域价值体系，树立区域标杆格策略：重塑区域价值体系，树立区域标杆毛坯价格比照周边楼盘，带精装修实现项目溢价，出售价格建立区域标杆。营销策略策略总纲立体组合推广，南沙包围，广州轰炸立体组合推广，南沙包围，广州轰炸借力南沙借力南沙规划划热点点,强势概念概念导入，迅速建立入，迅速建立项目影响力目影响力抢占市占市场概念导入阶段一：概念导入阶段一：“中心的力量中心的力量”珠三角核心南沙的中轴领地珠三角核心南沙的中轴领104、地概念导入计划二：概念导入计划二：“是中心，更是未来是中心，更是未来”滨海新区引领城市发展滨海新区引领城市发展概念导入计划三：概念导入计划三：“中心力量，第一生活中心力量，第一生活”城市核心城市核心FIRSTFIRST生活生活展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略20112011年年5 5月月营销策略策略总纲推广渠道：南沙全面包围，广州中心集中轰炸推广渠道：南沙全面包围，广州中心集中轰炸推广推广展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略短信宣传道旗广告地铁广告9.89.10中信广场巡105、展9.189.19天河城巡展9.229.23中华广场巡展9.1110.01南沙大酒店巡展电视广告业主推介9.189.139.89.239.2810.310.8户外广告9.21广日、南都报广9.17广日、南都报广9.26广日、南都报广9.30广日、南都报广杂志推广电话推广9.22日 销售中心开放10.1日 开盘广州中心城区：广州中心城区：地铁站牌户外广告网络短信电话电视广告展场南沙当地：南沙当地：电视广告展场道旗户外广告参考案例：时代南湾参考案例：时代南湾营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略南沙中心枢纽全面覆盖南沙中心枢106、纽全面覆盖n目的：市中心地段现场宣传效果佳，昭示项目信息。n 地点：进港大道、高速路出口n 完工时间：2011年10月南沙一品126营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略联合媒体宣传造势，保持话题热度联合媒体宣传造势，保持话题热度在项目的各炒作阶段邀请各大网络、报纸、杂志记者，参观南沙政府，游览南沙风光。为炒作南沙造势。营销策略策略总纲销售中心采用闭合式销售流线的设计销售中心采用闭合式销售流线的设计,“分区域精细化价值点讲解分区域精细化价值点讲解”的模式给客户充分价值洗脑的模式给客户充分价值洗脑展示策略展示策略推售策略推107、售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略客户动线功能功能备注备注服务厅由服务大使接待客户领卡进入影音室影音室客户先经过影音室洗脑藏品馆展示白云新城规划接待大厅由销售代表轮序接待模型区-洽谈区-VIP/会议室-财务签约区-服务厅服务厅城市价值城市价值洗脑房洗脑房接待大厅接待大厅声光电声光电模型区模型区洽谈区洽谈区取取景景窗窗取取景景窗窗体验区体验区洗手间更衣室洗手间更衣室功能保留功能保留VIP/会议室会议室财务签约区财务签约区出出入入南沙城市价值洗脑房南沙城市价值洗脑房通过声光电的方式介绍南沙区域未来发展理想，包括整个城市结构及交通路网未来景象描述。同时介绍项目产品108、园林设计理念及关键点，给客户用心展示、用心做盘的开发商良好形象。“南沙城市价值洗脑房南沙城市价值洗脑房”项目区域价值及项目价值逼迫式加强印象服务厅服务厅城市价值城市价值洗脑房洗脑房接待大厅接待大厅声光电声光电模型区模型区洽谈区洽谈区取取景景窗窗取取景景窗窗体验区体验区洗手间更衣室洗手间更衣室功能保留功能保留VIP/会议室会议室财务签约区财务签约区出出入入销售中心打造亮点声光电一体模型声光电一体模型声光电一体模型声光电一体模型整体模型的创新展示，利用沙盘和声光电的互动整体模型的创新展示，利用沙盘和声光电的互动吸引客户关注，进一步提升客户对项目高端形象吸引客户关注，进一步提升客户对项目高端形象的109、认知，从而引起客户的口碑传播的认知，从而引起客户的口碑传播高新科技震撼体验高新科技震撼体验立体三维声光电模型，立体三维声光电模型，高端视觉冲击高端视觉冲击服务厅服务厅城市价值城市价值洗脑房洗脑房接待大厅接待大厅声光电声光电模型区模型区洽谈区洽谈区取取景景窗窗取取景景窗窗体验区体验区洗手间更衣室洗手间更衣室功能保留功能保留VIP/会议室会议室财务签约区财务签约区出出入入现代化的展示方式在跟客户讲解沙盘及样板房的时候，运用苹果ipad做中控触屏，控制影音、灯光、窗帘、幕布等，给客户一种城市感极强的展示。服务厅服务厅城市价值城市价值洗脑房洗脑房接待大厅接待大厅声光电声光电模型区模型区洽谈区洽谈区取取110、景景窗窗取取景景窗窗体验区体验区洗手间更衣室洗手间更衣室功能保留功能保留VIP/会议室会议室财务签约区财务签约区出出入入尊贵升级体验WiFi社区尊贵升级体验尊贵升级体验售楼处施华洛售楼处施华洛世奇水晶灯故事演绎世奇水晶灯故事演绎客户来到项目售楼处大堂，在大堂中心顶部，悬挂一盏施华洛世奇水晶吊灯。由销售代表讲解，并提到，在项目入户大堂及样板间细节展示方面，多处都采用施华洛世奇，给客户一种注重品质和细节打造的尊贵感，从而提升项目整体形象和档次。定制服务厅服务厅城市价值城市价值洗脑房洗脑房接待大厅接待大厅声光电声光电模型区模型区洽谈区洽谈区取取景景窗窗取取景景窗窗体验区体验区洗手间更衣室洗手间更衣室111、功能保留功能保留VIP/会议室会议室财务签约区财务签约区出出入入营销策略策略总纲117方样板房：香港著名设计师梁志天先生亲力打造的样板房，凸方样板房：香港著名设计师梁志天先生亲力打造的样板房，凸显项目现代、时尚的居住体验显项目现代、时尚的居住体验展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略现代、时尚现代、时尚，每一个元素的变，每一个元素的变更，都表述着每一个更，都表述着每一个故事故事的起始的起始与终点，彰显出与终点，彰显出城市城市的日新月异的日新月异营销策略策略总纲85方样板房：彰显滨海生活的样板房，通过全家都是生活的理念，方样板房：彰显滨海112、生活的样板房，通过全家都是生活的理念，诉求诉求FIRST生活的怦然心动生活的怦然心动展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略营销策略策略总纲找到客户：深耕南沙，外拓广州找到客户：深耕南沙，外拓广州展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略留住客户：折扣优惠活动保持上门留住客户：折扣优惠活动保持上门一本“护照”客户首次上门可获得创鸿护照申请书：客户每次上门，可获得南沙一品VISA印章，上门三次的客户可以享受价格98折优惠，上门五次以上的客户可以享受本项目的最高折扣96折优惠。一层筛选：一113、层筛选：低门槛办理荣誉护照客户低门槛办理荣誉护照客户三层筛选：三层筛选：参加认筹及样板间开放活参加认筹及样板间开放活动客户动客户四层筛选：四层筛选：通过算价成功解筹客户通过算价成功解筹客户荣誉护照办理客户荣誉护照办理客户15611561余组余组实际认筹客户实际认筹客户375375组组算价客户约算价客户约300300组组开盘成交开盘成交196196套套认筹客户认筹客户167167位位9 9月月1919日产品品鉴会日产品品鉴会600600组组二层筛选：二层筛选：参加产品说明会客户参加产品说明会客户参考案例：融科天城营销策略策略总纲业界权威轰动造势，炒作区域业界权威轰动造势，炒作区域以业界专家参与造114、势推广及发布活动，实现全以业界专家参与造势推广及发布活动，实现全城的轰动性效应。城的轰动性效应。通过特色活动吸引更多受众关注，吸引眼球，通过特色活动吸引更多受众关注，吸引眼球，最大范围地提高本项目的知名度。最大范围地提高本项目的知名度。宣传宣传FIRSTFIRST价值主张，提高知名度价值主张，提高知名度展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略活活动策略策略通过区域的炒作，从未来的发展大势中，凸显出项目的创新居住理通过区域的炒作，从未来的发展大势中，凸显出项目的创新居住理念与未来的市场价值念与未来的市场价值展示策略展示策略推售策略推售策略活115、动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略n 主题：南沙未来区域发展趋势与居住革新主题：南沙未来区域发展趋势与居住革新n 形式：邀请政府相关部门的领导，世联地产黎振伟先形式：邀请政府相关部门的领导，世联地产黎振伟先生、周晓华先生，地产界名人以及媒体对其区域价值进生、周晓华先生，地产界名人以及媒体对其区域价值进行炒作行炒作以创鸿的居住理念与企业价值愿景为原点，讨论以创鸿的居住理念与企业价值愿景为原点，讨论南沙未来的区域发展。南沙未来的区域发展。南沙未来区域发展论坛营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略城116、市FANS的集聚地 汹涌蓬勃的城市论坛 对政府动作的评论对政府动作的评论对城市建设的建议对城市建设的建议历数城市魅力历数城市魅力/有点有点的黄道婆的黄道婆反思城市发展的思反思城市发展的思考者考者不厌其烦跟贴灌水不厌其烦跟贴灌水的水民的水民对城市经验和教训对城市经验和教训的总结的总结热心解答城市相关热心解答城市相关问题的义工者问题的义工者有完美展示城市倩有完美展示城市倩影的摄影一族影的摄影一族活动主题：一人活动主题：一人 一个城市一个城市 在新浪网站上开辟城市论坛，通过新浪微博宣传推广，吸引全国范围的网民关注在新浪网站上开辟城市论坛，通过新浪微博宣传推广，吸引全国范围的网民关注与参与。与参与。营117、销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略在论坛里他们每一个都是Fans级别的城市专家一个城市的荣誉感就是一个城市的价值城市让人爱上它的美，爱上这个城市营造出一种阅读、观察、研究城市的氛围在这个城市里在这个城市里每一个人有每一个人的城市每个人都有捍卫自己城市的理由城市的价值摄影摄影艺术艺术艺术的激艺术的激情主题情主题u两个同步赛事：LOMO-我的城市生活STORY-CITY故事城市u专题话题：DESIGN-CITY设计城市u一个全民参与的活动：一个全民参与的活动：Right now 记录这一刻记录这一刻 城市论坛预热后围绕城市118、论坛预热后围绕“理想城市中心生理想城市中心生活活”举办一个专题、一个活动、两大赛事，举办一个专题、一个活动、两大赛事，通过新浪微博宣传推广，通过网上的投票选通过新浪微博宣传推广，通过网上的投票选拔，短时间内升温话题热度。拔，短时间内升温话题热度。营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略 一个专题、一个活动、两个大赛通过微博一个专题、一个活动、两个大赛通过微博投票的方式评出投票的方式评出8 8个获胜名额。同时设置个获胜名额。同时设置“最给力转发奖最给力转发奖”。获奖人将获得创鸿赞助的。获奖人将获得创鸿赞助的“世界中心城市双人119、游世界中心城市双人游”。可在。可在“美美国纽约、英国伦敦、法国巴黎、日本纽约国纽约、英国伦敦、法国巴黎、日本纽约”四大路线中挑选一条世界中心体验路线。四大路线中挑选一条世界中心体验路线。评奖炒作：中心生活全体验评奖炒作：中心生活全体验 创鸿带你世界游创鸿带你世界游法国巴黎法国巴黎美国纽约美国纽约英国伦敦英国伦敦营销策略策略总纲“20122012新年音乐会新年音乐会”轰动全城，聚集人气轰动全城，聚集人气在项目入市之初及后期营销的过程中，举办“跨年音乐节”系列主题活动，主题以提升项目人气、宣传项目城市形象为主旨。时间：2012年元旦白天 地点：在项目北侧祈福大酒店 对象：南沙当地中高端客户、区外诚120、意客户。联合主流媒体炒作推广，制造话题。展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略一个人：一个人：业界权威联合造势业界权威联合造势一本护照：一本护照：“创鸿会创鸿会”会员权属升级会员权属升级一个城市：一个城市：“一人一个城市一人一个城市”论坛论坛 一种生活：一种生活：城市中心城市中心FIRSTFIRST生活主张生活主张创鸿会护照创鸿会护照营销策略策略总纲价格预测：价格预测：毛坯价毛坯价洋房洋房85008500元元/，公寓，公寓15121、00015000元元/展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略 本次定定价采用了市场比较法，根据项目的市场定位和周边楼盘的定价情况，我们以万科府前一号、南沙御景和龙光棕榈水岸作为参照，来对本项目售价进行预测。（注：以下产品价格均为毛坯价格）项目名称项目名称本项目本项目南沙御景南沙御景万科府前一号万科府前一号龙光棕榈水岸龙光棕榈水岸销售均价(元/)-8300元/8000元/7200元/地理位置1001008080自然景观100100120110小区配套100908070交通状况1001008080产品品质1009010070企业品牌1001122、10120100合计600590580510权重-50%25%25%对比均价(元/)8407元/4220元/2069元/2118元/通通过市市场比比较法，初步判断本法，初步判断本项目洋房的价格的毛坯均价目洋房的价格的毛坯均价为8200-85008200-8500元元/；由于公；由于公寓寓为4.54.5米米层高的高的loftloft层高，可灵活分割空高，可灵活分割空间，平平层按与按与LOFTLOFT实用性用性1 1：1.81.8计算，本算，本项目目公寓价格公寓价格为1500015000元元/毛坯毛坯 。营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策123、略价格策略价格策略毛坯价格比照周边楼盘相对均衡，通过极致的包装，毛坯价格比照周边楼盘相对均衡，通过极致的包装，精致的展示实现项目溢价，最后出售价格建立区域精致的展示实现项目溢价，最后出售价格建立区域标杆。标杆。世联建议溢价后价格建议：洋房：950010000元/（毛坯），1200012500（带2500精装）；公寓：15000元/营销策略策略总纲展示策略展示策略推售策略推售策略活动策略活动策略推广策略推广策略客户策略客户策略价格策略价格策略第一批第一批面积面积:85-140:85-140平方平方套数套数:300:300第二批第二批面积面积:85-160:85-160平方平方套数套数:304:3124、04第三批第三批面积面积:50-70:50-70套数套数:266:266平方平方第一批：2012年一月入市，价格建议11500元/平（带2500元/平装修）第二批：2012年五月入市，价格建议12500元/平（带2500元/平装修）分三批入市，逐步溢价分三批入市，逐步溢价,整体实现均价整体实现均价1300013000元元/平平第三批：2012年十月入市，价格建议15000元/平（毛坯）创鸿品牌首次进入广州，品牌价值和知名度需要提升；产品面临同质化竞争，市场供应量大；南沙客户容量有限目标追求“高价高速”发展商面临：发展商面临：为什么选择世联地产？为什么选择世联地产？豪宅专家的本地化豪宅专家的本地125、化广州广州“地王专家地王专家”石楼地王石楼地王保利公馆保利公馆20102010 树立了片区绝对的价格标杆，均价突破片区均价，比片区其他项目高出近2000元/平方米，成交量一直位居番禺的前五位，创下片区开盘销售均价和销售套数冠军两项记录。金沙洲地王金沙洲地王保利西海岸保利西海岸洋房首期蓄客仅一周，开盘销售率达到七成，实现价格高于同品质保利春天里二成；江景高层逆市绽放，超越片区均价3000元/平米。2011年，在市场整体不温不火的情况下保利西海岸逆市畅销，上半年实现销售金额15亿元。白云地王白云地王大一山庄大一山庄中国十大豪宅之首，亚洲第三。新塘地王新塘地王保利东江首府保利东江首府深挖区域价值，综126、合江景、新塘中心、保利品牌等竞争优势，总结精神上统领的“领袖”形象，打造成为新塘“Local King”的标杆竞争力产品。芳村地王芳村地王中铁建荔湾国际城中铁建荔湾国际城国企“中国铁建”进入广州的首个项目，成功深挖区域价值和资源价值。石滩地王石滩地王观园壹号观园壹号豪宅专家的本地化豪宅专家的本地化广州广州“高价高速专家高价高速专家”宝翠园宝翠园 2009年3月正式进场，一举扭转“钻石户型”滞销局面，在淡市情况下3个月销售209套，项目一期实现100%销售，进场后提升均价44%，刷新片区最高价；在政策出台初期，客户观望心态严重，世联以“淡市营销”迅速应对，实现开盘100%售罄佳绩，成交均价140127、00元/平方米，高出片区价格40%，体现了世联“挖掘物业价值”的能力。保利公馆保利公馆20102010树立了片区绝对的价格标杆，均价突破片区均价，比片区其他项目高出近2000元/平方米。番禺番禺星辰时代豪庭星辰时代豪庭不仅树立了片区绝对的价格标杆，均价比片区其他项目高出近4000元/平方米，而且短期内逆转项目滞销局面。豪宅专家的本地化豪宅专家的本地化广州广州“淡市专家淡市专家”宝翠园宝翠园 2009年3月正式进场，一举扭转“钻石户型”滞销局面，在淡市情况下3个月销售209套，项目一期实现100%销售，进场后提升均价44%，刷新片区最高价；在政策出台初期，客户观望心态严重，世联以“淡市营销”迅速128、应对，实现开盘100%售罄佳绩，成交均价14000元/平方米，高出片区价格40%，体现了世联“挖掘物业价值”的能力。保利春天里保利春天里面临2010年4.15新政后淡市环境下，保利春天里逆市畅销，实现开盘即100%售罄的销售佳绩。9月第二批开盘同样100%售罄。时代南湾时代南湾9.29新政后，以敏锐的市场触觉，推动时代南湾提前开盘，当天销售率超八成，成交均价高出片区六成，总金额5.1亿刷新时代地产开盘记录的佳绩全国代理全国代理top10top10榜首的世联地产，为什么在广州能做到榜首的世联地产，为什么在广州能做到“专家专家”地位？具备哪些资源整合能力？地位？具备哪些资源整合能力？1491 1、129、了解市场（市场资源整合）、了解市场（市场资源整合）2 2、价值营销（专家资源整合）、价值营销（专家资源整合）3 3、客户经营（客户资源经营）、客户经营（客户资源经营）4 4、团队强大（团队资源整合）、团队强大（团队资源整合）1 1、了解市场、了解市场世联具备全国视野，有最敏锐世联具备全国视野，有最敏锐的市场触觉，最全面的市场资讯，最快的市场反的市场触觉，最全面的市场资讯，最快的市场反应应世联旗下拥有32家分支机构，已为全国200多个城市的客户、超过2000个房地产项目提供了高质量的房地产综合服务。1 1、了解市场、了解市场世联具备全国视野，有最敏锐世联具备全国视野，有最敏锐的市场触觉，最全面的130、市场资讯，最快的市场反的市场触觉，最全面的市场资讯，最快的市场反应应1 1、了解市场、了解市场关键举措关键举措2 2：引领片区价值炒作，成为区域领先标杆。：引领片区价值炒作，成为区域领先标杆。关键举措关键举措3 3：常规渠道与特色渠道并举，精准的客户拓展。：常规渠道与特色渠道并举，精准的客户拓展。关键举措关键举措1 1：高端形象立势，世界级湾区物业的定位。：高端形象立势，世界级湾区物业的定位。世联部署关键举措：时代南湾世联操盘背景：世联实现成果：路途远：区域偏远，发展较慢.客户认可度较低 时间短：开发商要求高价高速，同时成为区域标杆 思路新：开发商原产品系中可借鉴经验较少，需要形成持续的产品系131、营销牵引力。9.29新政后，以敏锐的市场触觉，推动时代南湾提推动时代南湾提前开盘前开盘，当天销售率超八成，成交均价高出片区六成，总金额5.1亿刷新时代地产开盘记录的佳绩2 2、价值营销、价值营销世联擅长而执着的世联擅长而执着的“价值营销价值营销”,挖掘物业最大化价值挖掘物业最大化价值世联认为：世联认为：过分依靠过分依靠“全员联动全员联动+低价卖楼低价卖楼”的销售模式的销售模式只能解决短期销售问题，对项目长期伤害极大只能解决短期销售问题，对项目长期伤害极大：1、严重透支项目前期积累的品牌形象；2、无法保证所有销售参与人员都能够理解并传达项目价值，单一依靠低价CALL客、吸引客户成交，最终使项目陷132、入“价格混战”；3、“全员联动”及“联合代理”缺乏基本的监管体系，导致业务员恶性竞争，以不正当抢夺、骚扰客户，破坏成交机会；4、这种模式下，二级销售代表沦为“算价员”，三级销售代表带客不能形成主力渠道，却令发展商额外支出高额联动费用，策划毫无价值可言。2 2、价值营销、价值营销淡市下策划的价值营销观淡市下策划的价值营销观世联策划：世联策划：1、坚持FAB法梳理项目价值体系；2、坚持渠道价值，对推广渠道进行认真筛选并评估，降低发展商交易成本；3、坚持“策划周六周日卖楼”，接触一线客户，深入了解并分析客户需求，为项目策略制定寻找客户依据；4、坚持参与销售例会，了解一线问题、传达营销策略；5、坚持对133、项目整体负责，策略性整体思考项目。3 3、价值营销、价值营销淡市下销售的价值营销观淡市下销售的价值营销观世联销售：世联销售：1、坚持专业的述盘词和销售说辞介绍项目，准确传达项目价值点；2、独家代理项目坚持亲自带客看房，深入了解客户需求和客户疑虑（周六周日安排PT带客看房，事前培训与考核）；3、坚持与策划紧密联系，与策划团队共同讨论策略并执行；4、坚持对外传播的统一口径，杜绝超范围承诺；5、坚持“接待-认购-签约-回访”的完整服务流程。2 2、价值营销、价值营销世联世联的五星优质服务世联世联的五星优质服务案场五星优质服务之案场五星优质服务之现场规范现场规范现场规范现场规范CaseCasefiel134、dfield 服务岗服务岗意见箱意见箱台卡台卡名片名片在岗行为在岗行为In the post 售前服务售前服务接听售楼电话要求售中服务售中服务服务岗迎宾要求客户接待要求售后服务售后服务客户需求挖掘成交客户维护2 2、价值营销、价值营销接待流程与服务流程相结合接待流程与服务流程相结合客户服务体系也是展示的重要组成部分客户服务体系也是展示的重要组成部分2 2、价值营销、价值营销接待流程接待流程精细化述盘辞，通精细化述盘辞，通过讲故事的方式诉求项目卖点，形成共鸣过讲故事的方式诉求项目卖点，形成共鸣区域价值讲解话述区域价值讲解话述小区规划讲解话述小区规划讲解话述品牌讲解话述品牌讲解话述英式管家讲解话述英式管家讲解话述建筑风格话述建筑风格话述项目产品讲解话述项目产品讲解话述物业管理讲解话述物业管理讲解话述园林风格话述园林风格话述3 3、客户经营、客户经营全国最丰富的案例策划与顾问全国最丰富的案例策划与顾问项目经验，超过项目经验，超过100100万条客户信息。万条客户信息。3 3、客户经营、客户经营不只是上门，世联用心经营客不只是上门，世联用心经营客户，达到最高的成单率户，达到最高的成单率项目客户积累分类项目客户积累分类项目客户积累分类项目客户积累分类