1、开创淮南汽车后市场第一城淮南台湾车配城项目营销策划代理投标报告报告思路项目理解及核心问题界定项目定位及商业规划建议市场背景分析及机会研判汽车市场分析宏观背景解读项目本体研究市场经营布局项目市场定位阶段营销策略推广执行策略整体营销思路项目招商执行及商业运营建议项目营销推广思路及执行策略商业规划建议PART1项目理解及核心问题界定项目理解及核心问题界定项目总体认识与理解3月28日：收到招标文件第一时间初步认识：中等规模+与汽车关联的+专业市场项目3月30日：现场沟通与实地考察后深入了解：以汽配为主题的专业市场（地块与政府角度）4月1日：区域市场初步调查研究后深度研判：淮南汽配市场的“拓荒者”（市场2、角度）那么接下来我们需要解决的核心问题是：项目具体做什么？定位具象汽车产业链很长，关联度很高，在已经确定的大方向下，需要对项目定位系统梳理，做什么主题概念？具体哪些业态业种组合？哪些功能分区？经营什么档次？针对哪些客群？等等都需要一一的具象。项目应该建什么？规划设计虽然项目初步规划已基本完成，我们需要项目商业规划进一步科学界定，如业态业种如何布局？交通动线如何规划？物业形态、商铺类型如何设计？等等项目到底怎么卖？营销执行 最核心的问题就是项目营销落地，项目到底怎么卖？卖什么价格？如何做市场推广？如何完成招商任务等等都是关键问题。项目核心问题思考项目地块属性及总体发展方向已基本明确138亩，以汽3、配为主题的专业市场。拓荒者整合者领航者n项目作为淮南汽车专业化市场的拓荒者，机遇与挑战并存，未来如何从一个市场拓荒者发展为市场整合者、领航者是贯穿项目全程的核心问题。n项目未来具体的操盘策略必须遵从客观市场特征，脱离了市场，再好的嘘头也是空谈。项目核心问题思考PART2市场背景分析及机会研判市场背景分析及机会研判 p宏观背景解读p汽车市场分析p项目本体研究解读城市发展属性、未来发展方向把握市场商业趋势、了解商业现状与规划宏观背景解读/城市属性淮南作为能源城市，居民人均可支配收入较高，消费与投资能力较强。城市概况：1952年建市，享有地方立法权，1985年被国务院批准为对外开放城市，是安徽省城市4、人口超过100万、建成区面积超过100平方公里的“双百”城市之一。也是我国53座特大城市之一，区域面积2596.4平方公里，人口250万人；产业特质：煤炭业、电力和化工为支柱产业，医药、建材、纺织、机械、电子、轻工、高新技术等门类齐全的工业体系；资源优势：煤炭资源极为丰富，约占安徽省的71%，华东地区的32%；城市发展：大力实施新型工业化、城乡一体化、和淮同城化、创新推动、可持续发展六大战略。城市化率较高，现代服务业发展空间大宏观背景解读/城市价值合淮一体化规划图合淮同城化的战略带动淮南快速发展的同时，也同时带走了部分的消费客群。合淮同城化发展战略：依托合淮两地相近的文化、产业优势的互补和区域5、交通相近的机会，打造“两心一廊两翼”的空间格局；合淮同城化战略目标：城市一体化、经济一体化、文化一体化、交通一体化、环保一体化；合淮同城化将打造安徽最具竞争力和辐射力的新经济联合体和中心城市，淮南市将在同城化进程中得到全面发展，同事也将严重分流淮南本地的客群。宏观背景解读/城市规划城市确定了东进、南扩、北联和西调的城市拓展空间；其中东进、南扩是城市发展的主向；东部城区：淮南市经济技术开发区，工业化和城市化的拓展区；北部新区北部新区南部城区南部城区东部城区东部城区西部城区西部城区东进是城市发展的主向，本项目位于淮南市东部城区，是城市发展的主要方向，未来趋势利好。城市确定了东进、南扩的发展主向，项6、目处在城市重点发展区域，发展前景广阔宏观背景解读/城市交通田家庵港G206国道合淮高速滁新高速合淮铁路高铁站水运至蚌埠方向高速至合肥方向火车至合肥方向高速至阜阳方向城区交通示意图火车站合淮区域交通规划图区域内逐步完善的交通体系将进一步提升项目的外在影响力和内在的凝聚力。合淮高速、城际高铁、轻轨和新桥机场航站楼的的开通，淮南将逐步形成立体化交通网络体系，以实现26分钟直达合肥，与蚌埠和阜阳等城市多方位对接的局面；项目位于国庆路东段，国庆路为城市主干道，贯穿淮南市，但目前人流量车流量较少；随着城市东进的规划方向，东部新城的交通道路将会进一步完善，项目价值将更易于实现。物流交通是汽车及其配件产业发展7、的首要因素，淮南市的交通便利将为汽配产业提供强大的物流保障。宏观背景解读/城市商业规划淮南远期商业网点规划：3个市级商业中心区（田家庵、西部城区、山南新区）5个区域商业中心区（潘集区、大通区、洞山、开发区、大学城）40个社区商业功能区（泉山路、惠利花园城、裕安、天桥、老龙眼、谢家集等社区商业）15条特色商业街，组成不同层次的商业网点空间布局商业项目超过40个，面积超过90多万方由传统的单核商圈，向多元化的城市时尚商业体转变，提高商业辐射能力。淮南商业发展将走向多元化，本项目的开发与城市商业的发展态势相契合。山南新区西部城区本案田 家 庵凤 台 区潘 集 区大 通 区宏观背景解读/城市商业格局淮8、南从单核商圈向多核发展，本案地处东进南扩的主流方向上，商业潜力巨大。本案早期：老城商圈现行：田家庵商圈未来：经开区商圈未来：山南新区商圈未来：滨江商圈未来：八公山商圈未来：凤台新商圈山南将发展为行政、会展、文教、现代化商务中心；八公山将发展为集旅游、购物、餐饮、休闲为一体的区域级商业圈；经开区将发展为大型的商品交易市场以及物流配送中心；滨江商圈将发展为区域高档住宅，集休闲娱乐于一体的商业中心；凤台将发展为县域级的商业中心。早期：老城商圈，以渡口带动商业发展，全盛时期为七、八十年代；范围北至淮河路、南到国庆路呈丰字形分布；从零售逐步向专业市场转变，人气正逐步下降，商业功能正逐步被其他商业区代替；9、现行：田家庵商圈，90年开始起步；范围以龙湖路为中轴，东至人民路，西到陈家岗路，南至舜耕中路，北到国庆路；将发展为集地下和地上商业为一体的多功能商业聚集区；未来：位于处在城市核心商圈与未来区级商圈过度地带，是城市“东进南扩“的规划战略的主轴线，项目发展潜力较大。本案：东进南扩宏观背景解读总结n能源城市属性决定了消费客群的特质，消费需求大、投资能力强都将为本项目未来的顺利去化提供重要支撑；n项目地块处在城市发展主流方向上，发展前景看好，伴随区域交通优势的进一步凸显，对专业市场经营及汽车关联产业发展有较大利好；n淮南商业发展整体处在大升级阶段，不仅仅表现在城市商圈的多核发展，也同时表现在新型业态的10、逐步引导上，本案与城市商业发展趋势准确契合。p宏观背景解读p汽车市场分析p项目本体研究中国汽车市场发展现状及趋势安徽汽车城/汽车城项目研究淮南汽车市场现状及客群研究汽车市场分析/中国汽车产业发展n2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，汽车产销量双超1840万辆，仍居全球第一。中国汽车保有量已经突破1亿辆，汽车保有量的迅速增加会引发新的商机，特别是盈利能力较强的汽车后市场板块。2005年我国汽车后市场的营业额为880亿元，到2009年增加到2400亿元，预计到2012年将增至5000亿元左右，年复合增长率为26.9%。汽车市场分析/中国汽车产业发展n国内车主:每年单车使用费用高达21721元。11、大中型车主,在汽车使用费用上的支出,大约是微型轿车的一倍以上，差异巨大。其中，燃油和保险费用占据了50%以上。维修和配件等方面,约占用车总支出的16.1%，平均约3500元。一辆私人中低级轿车全寿命的费用,大约是购置费的2倍多。n未来伴随汽车保有量的持续增长，汽车相关服务业的消费潜力也将得到进一步释放。2006年汽车零部件市场配套规模为5200亿元，2010年高达14000亿元，接近2006年三倍；n汽车工业是我国的支柱产业，未来汽车产业的发展依然是国民经济发展的重点产业之一，汽车零部件业作为中国汽车产业中最为关键的一环，在其整车的拉动下，必将迎来一个新的飞跃。n近年来，伴随汽车市场总体的快速12、发展，也催生了一大批汽车城、汽配城等项目。汽车市场分析/中国汽车产业发展安徽省汽车市场（第一代）名称位置占地面积经营面积业态开业时间合肥汽配城（扩建中）合肥市长江东路714号300亩20万平米，商铺500余家整车贸易、汽摩配件、汽车快修、汽车美容装饰、仓储物流1994年10月汽车市场分析/安徽汽车市场发展安徽省汽车市场（第二代）名称位置占地经营面积业态开业时间安庆国际汽车城石塘湖路6号500亩一期：汽摩配，面积5.3万平二期：汽贸区4.1万平米三期：专业功能区占地面积285亩（标准4S店区、准4S店区；汽车配件、美容、维修区；商务公寓区；商务功能区）一期：汽摩配专业市场；二期是汽车、特种车、二13、手车整车销售及综合配套市场；三期为“汽车文化”主题的会展、商务、休闲、培训园区和国际知名品牌汽车专营区域2006年11月安徽国际汽车城大地汽摩配市场铜陵北路与北二环路交汇处160亩13万平米A区：摩托、电动、三轮车及其配件销售；B区C区：汽车配件、美容、用品、快修。2003年六安国际汽车城皖西东路188号1000亩一期170亩，10万平米；汽车、汽配、汽车展厅；摩托车、电动车及配件批零；农业装备、工程机械综合市场；二手车交易市场，五金机电；2006年3月汽车市场分析/安徽汽车市场发展安徽省汽车市场（第三代）名称位置占地经营面积业态开业时间安徽华中汽配大市场合肥市包河区南淝河路平塘王村316亩共14、25万平米首期建设用地103亩，汽配专业市场，建筑面积12万平米。汽配、汽修、物流2009年2月包河汽车用品大市场合肥市包河工业区人民大街18号1000亩150万平米（一期320亩，建筑面积34万平米，2000余套商铺）2S店、汽车用品快修、物流仓储时间待定六安金太阳国际汽车城六安市经济开发区经六路8号1000亩一期200亩，建筑面积13万平米汽车销售、汽车用品区、金融、保险、汽车超市、会展中心等的综合性汽车产业城2010年5月安徽芜湖汽配市场芜湖市弋江北路1号120亩2万方，300余套商铺汽配、汽修、整车销售、物流配载时间待定池州国际汽车城池州市站前区长江南路50亩4万平米汽车销售、汽车后产15、业服务、物流仓储及酒店式商务办公、速8汽车主题酒店2010年4月汽车市场分析/安徽汽车市场发展安徽省典型汽车市场（四）名称位置占地经营面积业态开业时间巢湖亚夏国际汽车城巢湖市经济开发区313.2亩18.78万平米汽车展示营销、汽车维修保养、汽车美容装潢、汽摩配件、驾驶员培训考试及综合物流办公六大功能2009年5月毫州春雨光彩国际汽车城安徽蒙城鲲鹏东路66号713亩70余万平米30家43店2000间铺面整车销售、汽车配件、汽车用品、汽车博览场馆、汽车文化中心、二手车交易、摩托车/电瓶车及配件；仓储物流中心、现代电子商务中心、汽车LIVINGMALL等十多个业态2010年11月开工阜阳国际汽配城阜16、阳经济技术开发区汽贸物流园380亩32万平米集汽车、农机、摩托车、工程机械展示、销售、配件经销、售后服务及维修为一体的国际化汽车零部件综合广场时间待定淮南华峰汽车城淮南市洞山中路1300亩160万平米一站式汽车新城时间待定万胜国际汽车城沪渝沪蓉高速怀宁出口1200亩80余万平米一站式汽车新城时间待定西南国际汽车城肥西县翡翠南路与三河路交汇处105亩近10万平米汽配、汽修、美容装饰；整车销售；商务办公、公寓时间待定芜湖国际汽车城芜湖市东四大道与东三环交汇处650亩47万平米汽车主题公园：汽车销售、室内二手车交易中心、汽车零配件、赛车服务商务办公、餐饮娱乐、银行酒店时间待定汽车市场分析/安徽汽车市17、场发展合肥汽配城合肥汽配城座落于安徽省合肥市东大门长江东路714号，总占地面积达280亩，从业人员近3000人，市场经营以批发为主、批零兼营、维修装潢配套为辅，是安徽省最大的汽车后服务专业市场;汽配城采用商铺租赁等形式招商，业态涵盖整车贸易、汽摩配件、汽车快修、汽车美容装饰、仓储物流等;目前安徽温商投资集团与三联实业公司为更好的巩固、调整、提升、创新合肥汽配城的市场品牌形象，对合肥汽配城进行改造,共同实施改造、扩建合肥汽配城工程项目；n总投资近5亿元人民币，总建筑面积达到16万平方米；n改造项目分为两大部分：一是沿长江东路两幢29层高楼，计8万多平方米；二是以天长路为主入口，临淮路为次入口的市18、场交易区，计7万多平方米，年交易额可达20多亿元人民币，是一个集整车贸易、配件销售、快修连锁、物流配送、仓储集散、会议展示、研发培训、电子商务、商住娱乐为一体的，综合型、多功能的汽车后服务行业文化园区。合肥最大的综合性、多功能的汽车后服务专业市场，市场认可度较高。阜阳国际汽配城阜阳国际汽配城位于阜阳经济开发区，占地380余亩，规划建筑面积32万平方米，总投资8亿元人民币。阜阳国际汽配城是集经济、文化、金融、信息于一体的国际化汽车零部件综合广场，建成后年交易额可达30亿元以上，年实现利税达5000多万元，可直接创造就业岗位6000余个。阜阳国际汽配城是安徽省“861”重点工程，规划入驻企业30019、0余家。阜阳国际汽配城是集展示交易功能、会展服务功能、商务办公功能、电子商务功能等八大功能为一体的大型专业市场。阜阳国际汽配城建成后，可带动多个相关产业的发展。阜阳国际汽配城本着整体式运营、独立式经营、体验式营销、一站式服务的经营理念，与阜阳汽贸物流园共同打造“全省第一，全国一流”的汽服务产业链。一旦建成后，将与汽贸物流园共同打造一条完整的汽车服务产业链。目前一期10万方基本销售完毕，招商率完成70%，正在交房阶段，预计10月份开业。集经济、文化、金融、信息于一体的国际化汽车零部件综合广场。六安国际汽车城n六安国际汽车城是目前六安市最大的汽车销售、汽修汽配市场。共38#建筑组成，功能分区细致：20、汽车、汽配市场，摩托车、电动车及配件批零市场；该项目突出特点是整车销售比重较大，主要是2S/3S店、汽车专营店为主；n10万平米、街铺式、845套（每套是上下两层组成）、主力铺型150平米；整个市场进行统一管理，目前入驻率达到近100%，市场整体运营良好。中国中部地区最大的汽车及相关产业链综合交易市场淮南华锋汽车城淮南市规划中最大的一站式汽车新城。淮南华锋国际汽车城位于淮南市洞山中路，整个项目规划占地1300亩，总建筑面积达160万方，是淮南市规划中最大的一站式汽车新城，以全产业链整合为特征。目前项目刚刚立项，处在规划中。未来可能成为本项目最为重要的竞争项目。汽车市场分析/安徽汽车市场发展n安21、徽汽车市场整体发展较快，特别近年来建设了一大批汽车城/汽配城等项目，各地市都在筹备、规划建设汽车市场，市场发展前景被共同看好。n尽管目前车市低迷，但一座座汽车城仍然如雨后春笋般在江淮大地上拔地而起，如淮南华峰汽车城、合肥西南国际汽车城、铜陵国际汽车城、亳州春雨国际汽车城、怀宁春雨国际汽车等等，投资者同时是看中还有三、四线城市汽车市场的发展潜力；n目前安徽在经营的汽车城/汽配城项目除了合肥的几个市场还算良好外，其他市场多处在培育期内，经营状况一般；伴随类比项目的集中上马，正在建设项目的招商、销售的也压力越来越大；汽车市场分析/淮南汽车市场/总体发展城市城市汽车保有量（万辆）增长率人口（万人）淮南22、10.3515.2%245合肥85.0784%752蚌埠15.416.7%352阜阳33.618.8%1025六安25.318%704淮南市与周边地区汽车保有量比较1、淮南市由于城市面积小、人口基数少，与周边城市相比市场规模总量小，表现较为突出的是人均汽车拥有量和城区人均汽车保有量都位居全省前列；2、淮南市作为能源城市，居民可支配收入较高决定了淮南市人均汽车保有量超出安徽省平均水平，但由于人口基数局限，汽车保有量总量不高，限制了汽车流通和服务行业规模。汽车市场分析/淮南汽车市场/总体发展淮南市近三年汽车市场情况1、淮南市近三年来，汽车保有量稳步增长，受宏观政策影响，增速略有下滑；2011年突破23、10万大关，平均8户一辆车；2、其中私人汽车占据60%，却年均增长速度超过30%；车辆类型中载客车辆占据70%；3、淮南整体的汽车市场发展潜力依然很大，特别是私家小汽车、高端轿车的后市场发展空间较大。汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布淮南市汽车类商业分布本案目前整个淮南市还没有专业的汽车城/汽配城，汽销/汽配/汽修等商业整体比较分散，城区内约500-600家相关经营户；自发存在，缺乏整体规划；经营规范性差，行业发展理性不够，附加值低，发展动力匮乏；仅有几处相对集中板块，整车销售主要集中在开发区管委会附近；汽配/汽修主要集中在安成铺、供电局、水厂路六里站附近；摩托车电动车主要集中人民路附近；汽24、车市场分析/淮南汽车市场/空间分布4S店经营品牌淮南金悦东风悦达起亚淮南鑫众上海大众淮南中洲东风本店盛世通雪佛兰百世行别克淮南广通广汽本田淮南瑞鑫奇瑞淮南中骏日产淮南恒美北京现代淮南润美福特目前淮南的4S整体较少，品牌缺失很大。城区的大部分4S店都集中开发区，凤台仅有部分国产车4S店；淮南开设4S店的主要就4/5个老板，每人平均有两个店，几乎垄断了淮南4S店市场，外部投资较难进入；淮南市场客群受到合肥的吸纳较大，客源外流现象突出。开发区4S店集中区汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布安成铺大车汽配汽修集中区二手车市场机动车旧货市场地点安成铺商户数量130家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积25、100-150平米租金范围10-40元/平米/月主营范围汽配/汽修/美容/二手车批零结构零售为主周边配套物流、仓储、生活突出特征大车、货车、重卡为主安成铺区位交通条件特殊，大转盘十字路口连接田家庵、潘集、谢家集、大通等区，大交通大物流优势造就了其淮南独有的大车、货车、重卡配件、维修集中区地位；周边有多个专业市场，整体的区域环境较差，有待于改造升级；由于该区域较适合经营大车汽配汽修，加之经营时间较久，老客群较多，大部分经营户对本案抗性较大，无外迁意向；汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布供电局小车汽配汽修集中区地点淮舜南路供电局附近商户数量100家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积50-1026、0平米租金范围20-30元/平米/月主营范围汽配/汽修/美容/二手车批零结构零售为主周边配套突出特征小车、出租车汽配维修为主供电局附近主要是靠近市区，连接火车站汽车站，交通便捷，方便小车、出租车维修美容等；该区域内配件、维修所占比例相当，小店居多；分布较为密集，主要在供电局至舜耕中路一段；伴随城市车辆的不断增多，市区交通压力的增大，区域内营商环境亟待提升，商户对专业类汽配市场的认同度相对较高。；汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布水厂路小车汽修美容集中区地点水厂路六里站附近商户数量60家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积50-100平米租金范围10-20元/平米/月主营范围汽修/美容/二手27、车批零结构零售为主周边配套突出特征小车、出租车维修美容为主水厂路与国庆东路至六里站附近连成一片，呈L型分布，依靠交通、租金低廉等特点自发聚集。主要经营小车、出租车的维修、美容为主，兼顾部分汽配、二手车、汽车租赁、电动车经营等；该区域经营户租金承受能力有限，对新型汽配市场观望态度较多，部分大店期望度较高。汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布地点人民北路附近商户数量15家左右物业形态一层或二层商铺为主商铺面积200-500平米租金范围20-30元/平米/月主营范围电动车、自行车销售维修批零结构零售为主周边配套突出特征大店、品牌店目前淮南市电动车摩托车经营相当集中的区域主要分布在人民北路，主要是大店28、品牌店居多；区域内电动车摩托车经营配件、维修的较少，仅靠近国庆中路有几家；表现较为突出的是电动车销售，以专卖店、专卖厅、精品广场等形式存在；一般是需要靠近城市核心商圈，依托庞大消费客群支撑，无外迁意向。人民北路电动车摩托车集中区汽车市场分析/淮南汽车市场/空间分布火车站附近洞山路沿线交通局附近火车站附近：以大型仓储式汽配店表现最为突出，批发为主，送货上门；洞山路沿线：多是大型汽修厂、汽修店，以汽车维修、改造、美容为主；交通局附近：主要以汽车美容为主，大店较多。汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调查淮南汽配市场经营问卷调查统计结果抽样区域抽样地点数量（份）开发区开发区、水厂路21市区内供电局、火29、车站、交通局、安理工附近49城西安成铺26实收问卷96份，无效4份主营类型分析汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调查被调查者，经营汽配、汽修所占比重最多，接近80%；其次是汽车美容；汽车销售、二手车及其他汽车服务经营相对较少；淮南目前的汽车后市场规模相对较大，特别是汽车维修、汽车美容表现突出。汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调查商铺类型分析商铺面积分析商铺类型一层、二层商铺所占比重最大，三层及三层以上商铺几乎没有，这主要是市场缺乏整体规划，多是自发性经营，沿街分布，商铺形态多是一层底商；商铺面积以50-100平米最多，超过50%，主要是中小商铺为主，说明目前淮南汽配汽修商业的经营整体较为粗放，小30、店居多，缺乏大户、品牌店的市场带动；汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调查租金承受范围分析批零结构分析被调查商户中，总体租金承受能力不高，20-40元/平米/月水平居多，很多商户选择租金水平相对较低的城市支路经营；淮南汽配市场主要以零售为主，批发为主的主要针对市区的众多中小汽修店；淮南汽配货源地主要来自合肥、蚌埠等地；汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调查淮南市场总体认知调查淮南大部分汽配商家认为整体太分散，经营一般，需要政府的统一规划，市场升级；本地商户对供电局、安成铺两大板块的认同度较高，目前这两大板块的聚集度也最高，未来也是本项目需要重点整合争取的商户资源；汽车市场分析/淮南汽车市场/经营调31、查对本项目的认知与建议超过一半的被调查商家知道本项目，甚至去看过，但对项目了解度还不够，询问到底做什么；在对本项目发展方向建议中，认为做小车配件的占据最多，其次是汽车维修与大车配件，汽车美容也有相当一部分；汽车专营店与摩配认可度不高；由于对项目了解度还不够，大部分商户对是否进驻本项目持观望态度，未来需针对性的宣传推广。淮南汽配市场典型商户访谈梳理访谈区域访谈地点商家数量开发区开发区、水厂路10市区内供电局、火车站、交通局、安理工附近20城西安成铺10有效深度访谈25家汽车市场分析/淮南汽车市场/典型商户访谈汽车市场分析/淮南汽车市场/典型商户访谈已经在靠近开发区这边开设一个分店了，主要是看重这32、边的发展前景，淮南也在向合肥、蚌埠学，汽车城逐步向开发区这边发展；一直在关注汽配城项目，如果考察后觉得合适的话，愿意进驻，也许还能带动十几家一起过去金典汽车生活馆 闫总 淮南很多做汽配的商户都是去合肥拿货，或者合肥直接给送过来；淮南目前还没有一个专业的汽配市场，汽配城也可以做，但要看在哪个位置做，开发区这边相对有些偏了，拿货不太方便，这边有很多4S店，做汽车装饰、汽车美容的还不错车百饰淮南分店 谢经理 淮南做汽车配件的不少，但生意很好的就那么些家，很多都带着汽车修理、养护；开发区这边4S店也就这几年逐步形成的，这个位置做小车汽配、汽修还可以，大车不好做，交通物流条件和安成铺那边比不了；如果是车33、管所能搬过来，这边的汽车市场就能更快的形成了沃瑞尔汽车快修装潢养护中心 李经理开发区附近商户访谈汽车市场分析/淮南汽车市场/典型商户访谈淮南距离合肥太近，合肥汽配城对淮南汽配市场影响很大，价位合理，选择性大，很多人选择合肥汽配市场拿货；合肥那边定期会在淮南发送汽配类手册，打个电话，他们直接给送过来；光做汽配会比较难，要有汽车维修、装潢一起做兰特汽车修理厂 张总 主要是做面包车、出租车的汽车配件、维修，今年生意不是很好；淮南做批发的少，平时还是零售多些，主要是给其他维修店送货，附近多是做小车维修的，送货也方便；大家聚集在一起做当然好，但不知道开发区那边能不能做的起来，等市场建了再看吧淮南胜达汽配34、 单老板 供电局这边已经做很久了，离车站、市区都近，特别是小车、出租车的配件、维修都知道这边，老客户比较多；开发区那边主要是4S店，做汽车配件、维修短时间内不好做；如果市场的经营管理、广告宣传做的好，可以考虑一下朝阳元龙汽配商行 徐老板供电局附近商户访谈汽车市场分析/淮南汽车市场/典型商户访谈淮南这边想要集中起来做，有一定难度，以前在蔡家岗那边也准备做汽配城，结果没成功；目前的经营情况不是很乐观，一方面是大环境影响、另一方面是现在交通更便捷了，客户外流现象明显，很多老客户都愿意去合肥、蚌埠了淮南雪白汽配 张老板 安成铺是淮南重要的交通中枢，依靠206国道，有公交中转站，连接潘集、谢家集、大通，35、这种物交通条件适合大货车、重卡的维修、养护等，附近还有机动车旧货市场、二手车市场，汽配市场氛围浓厚，开发区那边没有这种条件，暂时不会考虑搬迁淮南海联汽配 孙老板 安成铺这边已形成了一定规模和影响力，淮南的大车维修、配件很多都来这里，这边主要是做物流、做市场比较适合；当然这里的经营环境比较差些，脏乱、灰尘大，以后需要改造；听说这边也有意建设一个专门的汽配汽修市场淮南轮胎世界 王女士安成铺附近商户访谈汽车市场分析/淮南汽车市场发展/总结n淮南城市小、人口少形成了汽车保有量总量不高的现状，限制了汽车流通和服务业规模；但作为能源城市，高居民收入的特点释放了小汽车、高档轿车市场的消费潜力，未来这方面可深36、度挖掘；n目前淮南市汽车市场发展仍比较粗放，缺乏整体规划，经营散乱，还没有一个专业的汽车城/汽配城，本项目必须抓住市场机遇，借市场整合、市场升级之势，快速实现市场占位；n淮南目前的汽车市场仅有几块相对集中区，以开发区的4S店、供电局的小车汽配汽修、安成铺的大车汽配汽修、水长路的小车汽修美容等典型代表；从商户初步反馈信息分析，城区小车汽配、汽修、美容经营户对本案认同度相对较高，具备一定整合可行性。汽销、大车汽配/汽修、摩配电动车进驻意向不高，可适合选择性整合；n淮南汽车市场的发展滞后性导致了其客源外流现象鲜明，特别是受到合肥、蚌埠等周边城市的辐射、吸纳较为严重。所以在本项目未来的发展策略制定上，37、不仅要立足淮南市场本体，同样需要考虑周边城市客源争夺问题。p宏观背景解读p汽车市场分析p项目本体研究项目区域规划、交通环境项目商业价值、竞争环境项目地块特质、机会分析项目本体梳理/区域规划n经济开发区作为淮南市经济和社会发展的四大支柱之一，已成为全市对外开放的窗口、招商引资的重要载体和快速发展、最具活力的经济新区。在淮南“东进、南扩”发展战略中，“东进”重点就是开发区，“东进”即扩大经济技术开发区规模，形成新型工业和物流产业基地；兴建滨高塘湖新区，建起一座宜居、生态的滨湖新城。合淮一体化规划图伴随淮南东部新城区大开发的逐步展开，本项目所在的经济开发区将既是工业化的主战场，又是城市化的试验区，大38、力发展商贸服务物流等第三产业也成为重要方向。处在城市重点发展方向，与区域发展规划准确契合。着眼未来，须高起点、前瞻性的规划开发本项目，最大化释放地块价值。项目本体梳理/区位交通本项目依托的206国道（国庆东路段）为开发区规划区域内横向主干道之一，可以西进市区，东至蚌埠，南达省会合肥。未来几年，淮南将全力提升开发区境内众多交通运输工程的建设，如合淮蚌高速铁路和淮南东站、淮蚌高速公路、淮滁高速公路、206国道改线等，以及规划中的商丘至杭州高速铁路将通过淮南东站与京沪高铁链接。这些工程竣工以后，尤其是高铁淮南东站明年底通车以后，开发区的区位优势和交通优势将明显提升，形成皖北地区交通枢纽之一。项目本体39、梳理/商业价值至蚌埠连市区n国庆路不仅是贯穿淮南东西的重要交通动脉，同时也是淮南重要的商业干道，沿线分布着各类商户几百家，特别是汽车类商业多集中在道路两侧。未来既要利用好交通通达性，也要做好商脉的传承。价值推导：商脉沿袭与传承项目本体梳理/竞争环境本案淮南国际汽车城淮南华峰汽车城做汽车产业经营，以大规模、产业链、高复合度为突出特点，面对这样的竞争对手，本案应积极抢占市场先机，找准一个适合的点切入，快速整合市场资源，提升竞争力。外部竞合内部竞争项目位置规模初步规划开发周期开工时间本案开发区、206国道旁138亩汽配市场较短初步定于年中华峰汽车城大通区、九龙岗1300亩汽车产业城较长初步定于年中n40、淮南华峰汽车城将会是本案最大竞争项目，目前详细开发情况还未公布，给予对该项目的初步认识，得出以下结论：位置上与本案相比竞争性较差；规模上占据绝对优势，；定位规划方面比本案复合度高，竞争力强；开发时间较长，操作难度大；项目启动时间相当。项目本体梳理/地块特征项目地块规模不大，中间被两家4S店分割开，为项目未来整体功能分区及动线规划增加一定难度，必须充分考虑分割板块间的互动与共荣；地块南北有一定落差，须在项目物业组合与建筑形态规划方面科学界定，既要有利于项目整体经营，也要兼顾开发成本因素；地块南侧有灌溉水渠及高压走廊，一定程度上限制了项目扩容发展空间高低落差大4S店的分割高压走廊与水渠n综合研判，41、项目地块由一定的复杂性，须全面、专业解决每个难点，积极获取政府支持（特别是市场支路建设等方面）。项目本体梳理/SWOT分析SWOT优势Strength劣势Weak处在淮南重点发展方向上，市场潜力较大；有206交通干道及汽配商业集中带的双重支撑，有大商贸物流基础、也有汽车商脉沿袭；淮南城区小汽车、高档轿车发展较好，相关后市场发展空间充足淮南整体的汽车市场容量有限，发展有一定滞后性，客源外流现象突出；项目总体规模有限，聚集能力略有不足，地块内部属性相当较为复杂；机会Opportunity发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势目前淮南还没有专业的汽车城/汽配城，市场空白度高；淮南汽配市场整体处于粗放阶42、段，有待于整合升级，对项目来说是良好机遇小车汽配汽修商户认同度较高充分利用好周边及206国道汽配汽修商脉，引导商户聚集；有效整合、捆绑吸纳本土商户资源，填充市场空白；市场规模有限，选择差异化定位，与周边发展趋势、市场需求及商户认同度融合思考地块特征相对复杂性，既有科学规划，也需政府支持威胁Threaten发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁淮南即将上马的超大规模汽车产业综合体的资源分享；周边合肥、蚌埠等市的客源吸纳与截留充分利用区位交通商脉等优势，先行一步，快速推进，实现市场优先占位；发展视野不局限于淮南本地，应放眼大区域避免大而全、无核心竞争力的定位规划，选择一点或几点、做深、做细，重点突破43、研究外流客群特征，挖掘市场机会点，有效滞留本地客群PART3项目定位及商业规划建议项目定位及商业规划建议p项目市场定位p市场经营布局p商业规划建议定位方向推导n项目处在淮南“东进、南扩”的重点区域，商贸服务物流业是其重要发展方向之一；从项目立地条件分析从项目立地条件分析关键点总结关键点总结n高铁站、高速网及项目依靠的国道改造升级，大交通环境逐步完善，奠定专业市场发展基础；n项目周边已逐步形成了淮南的4S为代表的汽车产业活力区，促进206国道汽配商脉的沿袭；n淮南目前正在向周边合肥、蚌埠、阜阳、六安等地汽车城、汽配城发展学习，项目选址基本一致；q根据区位、交通、规划及商脉沿袭等因素综合界定，项目44、选址条件能够满足汽车类专业市场发展要求；n项目地块被汽车4S所包围，按照区域汽销聚集态势，可发展汽车4S店、2S店、专营店等汽车销售类型，但由于项目地块规模、沿街展示有限，只能适度引入部分2S及汽车专营店；从项目本体属性分析从项目本体属性分析关键点总结关键点总结n项目地块仅有一面临近交通干道，且有两面不在支路规划中，项目内通达度受限对项目未来经营业种及经营方式的选择增添了门槛，如大货车、重卡等类型的汽配汽修难以实现；n地块内部分割、四至展示性不强等特点使得大汽销、大汽修难以操作；定位方向推导q项目规模、地块特征使得项目不可能实现汽车全产业链，但也需要一定复合度保证项目招商；q汽车4S店、大车汽45、配汽修较难操作，只能适度性选择些汽车城市展厅、2店、专营店等；定位方向推导n淮南汽车市场，整体容量有限，汽销发展单一，汽配汽修美容等汽车后市场份额较大；从项目市场需求分析从项目市场需求分析关键点总结关键点总结n小汽车、高档轿车市场潜力较大，大车、货车、摩托车电动车发展一般；n供电局等小车汽配、汽修、美容经营户对本案认同度相对较高，具备较高整合性n仅仅依靠单一汽配业种难以支撑起近10万平米的专业市场，须增加关联业种的聚集；q汽车后市场发展空间较大，汽配、维修、美容等；q小车类经营意向较高，出租车、私家车等类型配件、维修q高端轿车的后市场也是基本空白，也可以考虑能否引入；定位方向推导n总体分析，目46、前还没有已经营类比市场，有一段竞争空白期，应抓住时机，先行占位；从项目竞争环境分析从项目竞争环境分析关键点总结关键点总结n淮南市场最大潜在竞争对手目前也在规划之中，虽然都是汽车主题，但发展模式不同，本项目更侧于务实的做市场，可操作性强；n竞争对手重点在于产业整合、区域开发，本项目应尽力赶在其造势完成前，进入实质操作阶段；q在以汽车后市场为大范围，突出主营，引入亮点；q做深市场细分，先行一步，快速推进，实现市场优先占位；n为了规避同质化竞争，本项目应该立足项目特征，遵循市场客观需求，突出主营类别，引入亮点板块做支撑；n为保证项目未来的可持续发展，从本行业及本地经营特点考虑，本项目选择大型汽销/汽47、修难以实现项目价值最大化；选择单一经营汽配零售，市场容量不足。所以应该以汽配为主题做切入点，扩展至更广阔的汽车后市场，选择适合度强、共生度高的服务板块或经营类别相组合。定位方向思辨u在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4；u汽车售后服务业是国外成熟市场的黄金产业，是汽车产业的获利的主要来源，可占据总利润的60%以上，但在国内处于刚启步阶段，其销售额的比例远低于成熟市场，有着广阔的市场前景。所谓汽车后市场是指汽车销售后围绕消费者在使用过程中所需要的各种服务构成的市场，如：配件供应、维修保养、汽车用品、汽车改装、二手车经营、物流运输、金融服务、汽车租赁、汽车俱乐部、汽48、车检测、汽车认证、停车站与加油站等等。n集合配件销售、维修养护、汽车用品、美容装饰、信息咨询、二手车交易、办公、仓储等业态形式为一体的后汽车专业市场；突出主营板块，引入亮点资源。【淮南汽车后市场第一城】淮南首席汽车后服务大本营皖北最具影响力现代汽车后市场根据项目特质、市场需求、竞争环境等要素的综合分析，结合专业市场发展规律，本地块的倾向性定位方向是：定位方向思辨项目总体定位淮淮 南南 汽汽 车车 后后 市市 场场 第第 一一 城城沿袭国庆路汽贸商脉，与沿袭国庆路汽贸商脉，与4S4S店区紧密呼应店区紧密呼应以汽车后市场为主题，主营与亮点相契合以汽车后市场为主题，主营与亮点相契合将项目包装成淮南汽49、配商业升级的整合者将项目包装成淮南汽配商业升级的整合者淮淮 南南 汽汽 配配 商商 业业 整整 合合 者者项目概念定位淮南汽车后市场总部基地汽车后市场大聚合；总代理、大品牌高融合项目形象定位定义淮南汽车市场新未来封顶皖北汽车商贸新高度目标投资者一般投资者（约70%）该类人群具有稳定的中高收入水平，中青年，职业以公务员或类公务员为主，涵盖部分淮南籍外出工作者、淮南市及周边地区实力阶层；纯投资客为主，已拥有至少一套物业，需求面积偏小，支付能力较强，以按揭付款居多。特定投资者（约30%）该类投资者属于金字塔尖阶层，收入水平高，已拥有多套物业，职业以企事业单位高层管理者、私企业主、品牌经营商为主；纯投50、资客和自营商户，需求面积大，支付能力强。目标经营者核心客户（约20%）知名汽配品牌，行业领头羊；厂家直营店或大型代理商/经销商；淮南汽配大户商家，大铺需求者。主力客户（约80%）中小型汽配经销商，无品牌或中低端品牌代理，经营情况较好，有扩张需求。n基于迅速盘活市场的目的，本项目前期应以开发品牌经营户和厂家总代理等群体为先导，开发自购自营客户为主体，以功能规划引导品牌和经营者，投资客为补充。项目客层定位项目功能定位功能简述级别商品交易功能汽车相关联的配件、汽车用品、汽车装饰、汽车美容、汽车维修等一切产生商品交易及服务的功能板块（批发、零售和相关、服务），是本案的核心功能。核心功能商品展示功能本项51、目致力于整合升级淮南市汽车经营市场，在传统汽车商品交易的基础上，加强汽车商品的展示功能、会展功能及活动的新闻发布功能。主要功能仓储物流功能作为一个新型专业市场，仓储功能不可或缺，在充足的仓储空间基础上，加强物流与配送功能，形成高效的交易运转。主要功能商务办公功能为入驻本项目的品牌商户、大商户、总代理、区域代理商户配备完善的后勤系统，其中办公地点、商务洽谈、会议交流等功能不可忽视。次要功能电子商务功能电子商务功能已逐渐成为各种新生专业市场的必配功能，重要性越来越突出，特别是新型的汽配城项目，用于信息发布、B2B、B2C交易等；次要功能生活配套功能项目内部商户、外来经销商及消费客群数量庞大，故商务52、交流、住宿、商务休闲、餐饮等功能需求逐步增加；辅助功能行政服务功能积极争取政府支持，增加各种工商、税务、技术监督服务及银行、保险服务辅助功能p项目市场定位p市场经营布局p商业规划建议本案功能区设置构想商品展贸功能区商务休闲功能区商务办公功能区仓储物流功能区广场休憩功能区停车驻留功能区服务管理功能区生活服务配套区功能分区构想项目功能分区奇瑞4S店日产4S店商品展贸功能区商务休闲功能区商务办公功能区仓储物流功能区广场休憩功能区停车驻留功能区服务管理功能区生活服务配套区依据类比项目业态组合借鉴、商店建筑面积分配比例标准及本项目特质综合分析，建议本案功能配比建议：业态配比分配面积国标商品展贸功能区7053、%8.8万营业34%仓储物流功能区3%0.3万仓储34%商务休闲功能区7%0.8万辅助32%商务办公功能区11%1.8万服务管理功能区6%0.8万生活配套功能区3%0.3万广场休憩功能区-0.2万不计容积率停车驻留功能区-2万合计100%12.8万注：上述具体面积为建议值和初步估算值，具体数值由建筑设计确定项目功能配比项目业态布局/方案一（板块式布局）奇瑞4S店日产4S店汽车展销区：城市汽车展厅、2S店汽车用品区：汽车电器、安防、配饰等汽车配件区：商用车、乘用车等配件，小车为主汽保维修区：私家车、出租车等小车维修保养美容养护区：汽车装饰、美容、养护等摩配二手车区：摩托车、电动车、二手车业态业种54、预测面积建议面积位置说明汽车展销区3800汽车展厅1156车配大厦一层建筑面积2S、3S店2635综合楼一层汽车用品区120001210013#、14#、15#、32#汽车配件区23000小车70%2276031#、16#汽保维修区21000212831622#、33#、34#美容养护区16000小汽车1090069#其他车54151012#摩配二手车区18000摩托车、电动车90002326#二手车90002730#说明：1、预测面积是根据现有行业结构进行分解，面积是概算2、市场内部商铺物业形态基本一样，业种布局随招商推进情况及市场变化而调整，增加或减少部分体量；项目业态布局/方案一（板块式55、布局）项目业态布局/方案二（街区式布局）奇瑞4S店日产4S店汽车展销区：城市汽车展厅、2S店汽车用品区：汽车电器、安防、配饰等汽车配件区：商用车、乘用车等配件，小车为主汽修美容区：汽车维修、养护、装饰、美容等摩配二手车区：汽车装饰、美容、养护等汽修美容街汽车配件街汽车展销街业态业种预测面积建议面积位置说明汽车展销区15000汽车展厅3791车配大厦、综合楼一层建筑面积2S、3S店1142631#、32#、34#、19#汽车用品区8000802013#、14#、15#汽车配件区35000346508、9、11、12、16-22#汽修美容区110001300018#、10#、11#摩配二手车区9056、00摩托车、电动车450024#、26#二手车450028#、30#说明：1、预测面积是根据现有行业结构进行分解，面积是概算 2、市场内部商铺物业形态基本一样，业种布局随招商推进情况及市场变化而调整，增加或减少部分体量；项目业态布局/方案二（街区式布局）p项目市场定位p市场经营布局p商业规划建议4S店4S店p商铺单体建议：柱距：通过对商铺建筑单体的梳理，本项目商铺单体柱距以8M*8M的为主，局部商铺柱距8M*10M、及8M*9.7M。开间、进深：单体户型多以一托三的商铺为主，单体户型开间、进深主要以8M*8M、4M*8M为主。主次入口：该项目沿国庆路主次入口以19M、17M为主，沿振兴南路主次57、入口以17M为主。项目内部商铺间道路主要以9M11M为主，内部环线路网主要以4M为主，满足最低消防通道要求。层高：单体户型层高（一层以4M、二层以3.3M、三层以3.3M为主）、项目外围商铺层高主要以（一层以4.5M、二层以3.3M、三层以3.3M为主）商业规划建议/建筑形态规划n比较一般汽车城/汽车城（如合肥汽配城、阜阳国际汽配城、六安国际汽车城等）的物业形态特征，结合淮南市汽配/汽修/美容等商户商铺需求特性，综合界定本项目建筑形态。商业规划建议/建筑形态规划奇瑞4S店日产4S店建议项目靠近外部主要交通干道的商铺一层层高适度提高，一方面是提升项目展示形象，另一方面利于满足大店、品牌店、汽车展58、厅等带动性物业的硬件要求。商业规划建议/空间节点规划奇瑞4S店日产4S店主要节点（广场、标志牌）次要节点（市场导示）核心节点奇瑞4S店日产4S店商业规划建议/空间节点规划前导空间高潮空间后续空间演进空间商业规划建议/空间节点规划奇瑞4S店日产4S店运动空间停滞空间商业空间商业规划建议/交通动线规划主要人流入口主要货运入口主要车行入口出租站公交站站消防车出入口城市道路商业车行流线后勤车流线公交车下客流线出租车下客流线卸货区商业规划建议/交通动线规划（外部环线建议）已有主动线环线方案一13米6米6米6米17米p项目内部交通环路规划建议：建议将项目内部交通环路从4米增加至6米，最大化扩大项目交通通达59、性，满足汽配城高交通需求。环线方案二PART4项目营销推广思路及执行策略项目营销推广思路及执行策略p整体营销思路p阶段营销策略p推广执行策略营销思路启动蓝海策略项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆）。经营户优先于投资客龙头客户优先，汽车类协会、商会、改造市场整体进驻可适度持有部分大体量集中式商业，保证项目经营坐销与行销并行坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、优惠、协会力量等），实现以商招商、以客带客。推广与政策并60、重建议集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动在最短的时间内达到项目声势成为当地第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮。招商与销售并行齐头并进一炮打响整体营销思路销售力量是整个项目的核心点将决定项目推广的节奏和强度招商力量是整个项目成功运营的关键点将形成对销售和推广的实质性支持推广力量是整个项目对外的桥梁将实现销售和招商的客户及知名度的前提捆绑合作整合资源n为确保项目可持续性经营，本土资源优先。通过招商、销售、推广三种力量的有效组合，61、最大化的整合淮南本地商户资源，首期启动建议以捆绑式合作模式，整体吸纳大户、面临改造搬迁商户等，抢占市场高位。整体营销思路两条路线相互促进整体营销思路产业路线投资路线产业路线与投资路线相互促进直接销售目标：淮南商铺投资客投资客：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，租不如买直接销售目标：汽车类商户经营户：大部分为自营，经营有保证圈层营销n充分挖掘淮南本地商会/协会/商帮资源，利用团体活动推介、内部短信推广等方式，进行精准圈层营销；（汽车协会、汽配商会、车队）n上下游关联产业客群深度挖掘，汽销汽修汽配美容二手车等关联商户圈层挖掘。直接营销汽车产业内经营圈层圈层团体 精准营销n圈层一对一精准营销62、+老客户二次深度营销n对淮南城区及周边县区汽车服务类商户直接营销，龙头大户一对一重点营销；n针对事业单位团体、炒房团、商铺投资团等投资性团体深度挖掘，直接营销；充分挖掘精准营销整体营销思路汽车产业外投资团体整体营销策略“短平快”的营销战略“精而省”的推广策略以活动营销为项目营销推广的贯穿链条，项目DM单派发为主线，立足淮南本地市场，兼顾周边区域、周边城市，多点开花。概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营销体验营销针对项目特性，注入创新概念，引起经营者与投资者关注与认同，进而唤起和激发其投资欲望。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。n营销核心概念营销概念营销营销战术营销63、战术q系列软文报广诠释淮南国际汽车城创新概念，树立前瞻性、专业性形象；q“淮南汽车产业带呼之欲出”、“淮南汽车产业聚集东城，催生“磁场效应”等产业概念、汽车后市场概念。q“五星级汽车后市场”等等n执行方式给淮南国际汽配城打上“新标签”“新符号”“新牌子“利用软文、硬广、活动等多种方式体现独特、创新特点新概念需要系统诠释，渐进式展开、深化与强化根据投资者的心理变化，及时动态的调整营销卖点n宣传主张淮南国际汽配城：淮南汽车后市场的整合者淮南国际汽配城：皖北汽车后市场的领跑者q全国汽车配件市场联合会理事单位、中国汽车后市场总会理事单位、中国汽车零部件重点培育市场、安徽省汽车配件与维修业商会副会长单位64、等授牌的积极争取营销推广战术皖北汽车后市场发展高峰论坛暨淮南国际汽配城新闻发布会n活动主题：创新市场，合作共赢n活动目的：通过高峰论坛，有效突出淮南国际汽配城创新型市场形象、通过各种政府、行业领导的现场表态支持进一步提升市场的发展前景，增强商户的进驻信心。n活动内容：论坛重点皖北、淮南汽车后市场发展现状及前景，政府领导、协会领导、业内专家及媒体对淮南国际汽配城项目评价；招商大会启动仪式、政府、行业领导及商户代表发言，授牌仪式。n合作媒体：电视台、报社、网络媒体等n活动时间：2012年X月n活动地点：XX国际大酒店概念营销战术通过有新闻价值的事件来吸引媒体、社会大众和消费者的兴趣与关注，提高项目65、的知名度，突出所有展示的信息或卖点。事件营销的组织需要目的明确、主题清晰。n营销核心事件营销事件营销营销战术营销战术q淮南国际汽配城商铺投资论坛n执行方式事件本身引发政府、经营者、投资者及社会关注与之相配合的其他软文联动炒作、硬广宣传户外、电视、网络等媒体配合，进一步深化事件效应根据项目开发时序，逐步推出事件活动q安徽省汽车配件与维修业商会进驻仪式q淮南供电局汽配商户团体进驻签约仪式n宣传主张项目招商恳谈会、商铺投资论坛等淮南国际汽配城喜获中国汽配行业最具投资价值汽配市场！q获奖荣誉品质见证中国汽配行业最具投资价值汽配市场概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营销体验营销营销推广战术主力66、店/品牌店签约仪式省汽车配件与维修业商会进驻仪式汽车产业发展论坛/招商大会项目推介会/招商恳谈会本地投资者VIP认筹淮南XX汽配团体进驻签约仪式异地营销/网络营销启动项目启动新闻发布会第一批商铺解筹开盘庆典开业庆典第二批商铺解筹形象导入期销售引导期开盘热销期事件营销战术针对不同的节点，展开不同的节点引爆。活动营销是商业地产最突出营销手段之一，利用活动方式更好的联系目标群体，进行口碑传播，有效促进招商销售顺利进行。n营销核心活动营销活动营销营销战术营销战术q迎国庆送喜惠淮南国际汽配城国庆四重喜礼惠n执行方式核心节点类活动：奠基仪式、开业庆典等销售节点类活动：认筹、开盘、招商启动、节日促销等项目展67、示类活动：品鉴会、推介会、投资说明会等关系维持类活动：答谢酒会、老客户温暖活动等q聚合发展共荣共赢淮南国际汽配城皖北巡回推介活动n宣传主张参加全国汽车配件交易会、安徽汽配博览会等淮南汽配协会成立大会！q淮南汽配城答谢酒会感谢老客户支持/发动老客户带动新客户概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营销体验营销营销推广战术n淮南国际城商户联谊酒会n淮南汽配协会成立大会活动营销战术通过针对不同等级客户群体、针对不同营销节点出版不同主题的文本手册，形成和客户之间联系的桥梁和纽带，更直接的将项目价值、卖点、信息传递给目标客群。n营销核心文本营销文本营销营销战术营销战术q中国汽车后市场总会、中国汽车配68、件用品市场协会、安徽省汽车配件与维修业商会、安徽省工商联汽车用品商会、淮南汽车协会等关联协会定期直邮投放项目价值手册、项目推介手册n执行方式精品楼书、投资手册、招商手册目标商户直投自创专业杂志，定期定向发送（汽配大全/淮南汽车后市场）项目价值手册、项目推介手册行业协会、商会邮递各类手册主题不同、表现诉求有别，针对性投放q淮南本地龙头商户、品牌大户以大客户手册、招商手册投递为主；一般经营散户以DM折页投递为主（分区到人、地毯式扫描、定期派发）；n宣传主张淮南国际汽配城价值手册淮南汽车后市场q淮南本地投资团体以及投资散户以投资者以楼书、商铺投资手册为主概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营69、销体验营销营销推广战术大客户手册DM折页商铺投资手册淮南汽配大全文本营销战术根据目标商户及竞争对手具体分布，实施定点、定向拦截策略，针对性营销；利用定点的户外媒体、定向的巡展路演等手段，精准锁定。n营销核心定向营销定向营销营销战术营销战术q206国道重要节点户外q高速户外q淮南汽车相对集中区附近户外n执行方式定向拦截策略：户外高炮、车体等方式锁定要点通路定向搜寻策略：短信、特色DM针对邮寄派发定向巡展策略：对城市重要节点火车站、汽车站进行路演活动，q淮南市域客车车体广告q到达本项目地公交广告n宣传主张户外广告车体广告q淮南城市中心广场、车站路演概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营销体70、验营销营销推广战术定向营销战术充分利用网络资源不同于传统媒介的宣传方式，营销本项目。通过网络的无地域性，让淮南国际汽配城广为人知，既有社会大众，也有行业内特定人群。n营销核心网络营销网络营销营销战术营销战术q区域门户类网络营销：通过配合大型互动活动在网络上开展调查、征集、评选等一系列活动n执行方式企业自身网络：企业网站及未来的电子商城区域网络媒体：安徽、合肥、淮南等各类门户、地产类网络专业类型网络：汽车类、汽车零配件类、汽车用品类等与项目关联的网络资源；q在专业类网络资源中的整合营销，软文、价值解读、营销动态等n宣传主张根据项目具体需要，整合网络媒体资源利用一些创新网络营销方式，突出项目特点q71、安徽、淮南地产类网络媒体的综合运用概念营销事件营销活动营销文本营销定向营销网络营销体验营销营销推广战术网络营销战术淮南国际汽配城淮南国际汽配城通过项目现场体验，增强目标商户对本项目的进驻信心与投资者的购买欲望，进一步增加口碑效应。n营销核心体验营销体验营销营销战术营销战术q对招商营销中心形象包装、功能配套、创意打造等等n执行方式招商营销中心体验：现场认知淮南国际汽配城项目，从企业开发实力、企业形象、项目定位、整体规划、招商政策、发展前景等等q与核心营销节点活动的有效配合n宣传主张招商营销中心总体布局、形象包装、配套装饰的呢过营销现场的创意体验等q先期进驻的龙头大店、品牌店也是样板概念营销事件营72、销活动营销文本营销定向营销网络营销体验营销营销推广战术客户进入营销招商中心的第一站，通过形象、高调的3D影视片传达项目的形象调性及品质，影视的渲染较易令客户接受项目的特质，便于后期销售招商人员的解说和引导。洗脑房将以神秘感封闭式的语音室出现，给人以新奇吸引和魅力。3D影音室“洗脑房”：创意营销招商中心体验营销战术p整体营销思路p阶段营销策略p推广执行策略阶段营销策略快速推进，抢先占位：面对也同样即将动工的超大规模同质项目的竞争压力，本项目必须要抢抓时机，快速推进，发挥灵活性，优先抢占市场资源，规避未来正面竞争；加快去化，缩短周期：基于项目发展特性，须增强销售、招商力度，加快项目整体去化速度，缩73、短整体推售周期，快进快出；招商先行，大户优先：按时开业、正常经营是实现项目价值最大化的重要依托，未来的竞争角力点更多在于商户资源的争夺上，未来应该招商实行泛营销，对所有经营户进行推售；基本原则阶段营销策略入市策略为避开竞争对手大动作的冲击而引发客户观望，建议适度加快工程进度，将项目入市时机适度提前，初步建议于2012年10月开始认筹，11月开盘（最迟年底开盘）。由于项目地块价值还没有完全凸显出来，因此建议项目入市姿态应“一高一中一低”，即高端现代化形象、中庸务实经营理念、相对低价格。入市时机入市姿态最先入市产品既要树立市场形象，也要有充分的商户资源，最大保证首推成功。考虑项目地块特点，项目展示74、面最好、昭示性最强板块是地块入住口汽车配件板块。入市产品结合招商情况整体把握开盘少推试探市场，根据市场反应确定加推节奏，力争年内加推一次；基本原则：少推多开推售节奏推售顺序 建议可首推汽车配件区（三组团）考虑到项目整体汽配主题定位，即将面临的竞争对手资源争夺以及前期已有部分意向客户，因此首推汽车配件区。可配合招商情况对特定区域进行内部认购 整体推售顺序，原则上由南向北推阶段营销策略推售策略奇瑞4S店日产4S店三组团四组团一组团二组团五组团导入预热期2012.6造势整体形象入市将整个项目区域炒热，确立项目优势形象，高调入市蓄势认筹期2012.9蓄势卖点优势铺开项目卖点铺开，认筹阶段迅速占领市场高75、度开盘期2012.11项目产品价值逐步绽放，快速实现成交取势复合价值绽放持销期2012.12以后明势策略修正调整策略评估调整，优势营销整合，2012.62012.12以后2012.9正式认筹开盘加推2012.11正式入市营销节点计划阶段营销策略形象导入：利用户外、媒体软文、电视报道等形象广告，全面树立项目形象，提高项目知名度，吸引市场关注；招商先行，以招商带动人气、商气；工程形象进度事件的推广炒作；项目特色规划团体包装与推广；导入预热期（2012年6-7月）多渠道传播项目卖点；项目意向客户积累；通过VIP卡发放、认筹等多种途径梳理诚意顾客；特定购铺群体（大客户）的积累；开盘活动筹备、促销设计及76、开盘信息发布客户积累期（2012年8-9月）系列推广强化卖点，促销；正式开盘典礼暨开盘活动；工程形象进度事件的推广炒作；招商进度及商业事件的推广炒作；视销售进度适时调整推广计划。开盘期（2012年10-11月）系列推广卖点渗透，促销；招商进度及商业事件的推广炒作；即时事件的推广及促销；视销售进度适时调整推广计划。持销期（2012年12月以后）营销阶段划分阶段营销策略p整体营销思路p阶段营销策略p推广执行策略推广的最终目标催化促使项目未来价值提前实现公众影响全方位、多角度视、听、触全面侵入圈层传递目标客群精准有效到达渗透作用总体推广战略第一步：“让大多数人都知道”大众强势推广媒体阵营：户外、报纸77、电视、事件、网络、活动等适应阶段：前期入市阶段推广目的：建立知名度和关注度，建立“淮南国际汽配城”品牌营销体系品牌推广专业市场形象建立A、媒体炒作：软文、新闻、舆论、话题、讨论等发起及深入B、广告阵营：全方位立体组合发布，前期做到强大声势C、事件营销：VCR形象片、新闻发布会、汽配类展会、巡展D、外区域影响力建立：安徽、淮南等主流地产媒体关系维护总体推广战略第二步：“找到对的少数人”小众圈层营销媒体阵营：DM、短信、数据库等直效媒体；专业杂志等小众媒体；高峰论坛、推介会、商会联盟成立等圈层营销适应阶段：前期+后期招商销售阶段推广目的：解决项目来访与成交，建立客户圈层及项目口碑客户拓展及维护是78、圈层营销的重点；越到后期收效越突出；重点媒体渠道目标客群到达A、户外据点：市中心/高速口B、基地包装：围墙/基地高炮/道旗/路牌/招商营销中心C、专业杂志：汽配杂志广告、别册、专题D、直效媒体：DM、短信、数据库、自创汽配杂志直投E、小众渠道：供电局、安成铺附近F、圈层营销：商会推介会、汽车产业发展论坛总体推广战略总体实施策略：三大板块、二线作战、三线一体、点线结合n三大板块品牌宣传、概念预约、价值解读品牌宣传：在形象导入期，以话题炒作、广告宣传及事件营销，使本案品牌得以传播。概念预约：以创新型概念包装，提升项目认知度、认同度，激发目标客群对项目的关注度。价值解读：从概念落实到项目本身，逐步释79、放项目价值卖点，促进项目招商销售顺利推进。n二线作战活动促销与广告宣传双渗透n三线一体人际线、活动线与广告线人际线：营销招商中心或展场销售人员的营销推广能力，物业管理的星级服务，以人为载体；活动线：以事件为手段，使目标投资者产生放松心理，进行隐蔽、有效的传播；广告线：以户外、报纸、广播、DM等为载体，进行软硬配合的宣传攻势，另外辅以外展场进行多渠道客户拓展及宣传。n点线结合：以点和线组成面进行传播推广公关活动及SP活动结合“时点”开展；宣传线按“推广线”软硬两方面系列展开。总体推广战略点：抓牢关键节点的活动线：从两条线展开，协同作战。产业线、投资线面：以小众宣传为主，大众宣传为辅、利用社会新闻80、类媒体全面支持总体推广战略以项目整体进行市场形象打造，提升并凸显区域价值和项目特色；借政府、政策之势，拔高项目调性；大打政策/政府牌，将项目的价值与城市发展进行嫁接，将项目的市场面与政策面进行结合，拔高项目的高度与社会意义，借政府的公信力，引起行业、市场的高度关注，让媒体自觉和自发的进行推波助澜；事件营销为主，渠道推广配合，活动全程贯穿；以项目形象包装推广集中的招商/投资推介会重点单位推广意向商家签约流动售楼车开盘仪式及促销活动竣工、封顶仪式开业活动等事件为主轴，穿插有针对性的实效促销活动，配合软文炒作与硬性广告推广。成立目标顾客同盟，如本地汽配行业协会，并定期制作协会内刊，迅速积累人气，吸引81、并抓牢大户，直接推动项目宣传；线上（大众媒体）高举高打，树立、拔高、强化项目形象；线下（小众渠道）精准营销，进行针对性宣传和圈层活动。基本推广思路形象导入期推广目的：前期造势、市场预热，树立项目形象，吸引关注价值构筑期推广目的：价值传播，积累客户价值实现期推广目的：价值渗透，促进销售价值强化期推广目的：促进销售5月6月8月11月12月2013年2月认筹项目开盘营销中心开放预热期客户积累期持销期开盘强销期销售阶段推广阶段奠基仪式形象出街新闻炒作巡展开放活动经营者教育活动投资户教育活动商家签约仪式认筹活动开盘活动VIP卡大客户升级预热渗透悬念概念深化客户积累内部认购/发售持续强销9月加推阶段推广策82、略形象导入期客户积累期开盘强销期持续热销期p阶段时间：2012年6月7月份p营销目的：前期造势，为项目的形象导入做前期铺垫，完成项目整体形象的树立p推广思路：任何新大型商业项目的入市，市场都会有一个怀疑-了解-认同/不认同的消化过程，市场预热期推广阶段以项目概念与价值认同为主导，树立项目形象,扩大项目知名度、形成美誉度并积累客源。以借政府/政策/品牌之势进行新闻炒作为主，配合线上大众媒体和线下的巡展，迅速树立项目形象，炒热市场。p渠道选择：以户外传播增强项目入市形象，配合报纸、电视台、网络新闻炒作，营销中心开放前进行巡展。p推广主题：淮南国际汽配城助推皖北汽车市场升级p营销动作：从户外出街开始83、，进行来电客户接待及统计阶段推广策略p关键节点：奠基仪式、户外出街、巡展形象导入期客户积累期开盘强销期持续热销期p阶段时间：2012年8月9月份p营销目的：价值表现传播，积累客户800-1000组，有效客户300-500组p推广思路：开盘前推广体现节奏鲜明、立体组合、循序渐进、主导市场的特点，强势传播项目卖点，激发顾客购买欲；线上线下渠道全面铺开，以小众精准渠道为主，强势推广，配合投资者、经营者专题活动，吸引客户上门。p渠道选择：线上以户外、网络、车身广告、道旗为主，关键活动节点配合报纸、电视台新闻报道；线下选择定期派单、短信以及客户访谈等方式进行精准营销；活动贯穿。p推广主题：淮南汽车后市场84、第一城p营销动作：日常现场客户接待；通过发VIP卡、认筹进行两轮客户诚意度摸排阶段推广策略p关键节点：招商营销中心开放、经营户教育、投资者教育、VIP卡发放、认筹形象导入期客户积累期开盘强销期持续热销期p阶段时间：2012年10月11月份p营销目的：核心利益点渗透，项目动态报道；判断客户诚意度，实现开盘热销p推广思路：事件营销为主，以隆重热烈的开盘活动组织人流、创造热销氛围，辅助大幅面的报纸平面广告，通过理性的投资分析展现项目辉煌前景。配合主要推售节点强势推广，线上线下配合p渠道选择：开盘前后强势轰炸，关键活动节点配合户外、网络、车身、报纸等多种渠道集中爆破，线下以电话、短信等方式为主。p推广85、主题：项目开盘政策、强销信息p营销动作：团体/大客户内部认购；解筹阶段推广策略p关键节点：大型品牌商家签约仪式、开盘典礼形象导入期客户积累期开盘强销期持续热销期p阶段时间：2012年12月以后p营销目的：价值强化，卖点逐步绽放；定期回访客户，提高客户成交率p推广思路：宣传的频率适当降低，并维持平稳，推广内容结合阶段性促销措施，以商业环境渲染、开发商和项目形象宣传为主，围绕投资群体的购买动机与心理开展实效的促销活动与理性投资分析，现场与舆论对投资气氛的营造是要点。保持一定市场曝光度，以小众精准渠道为主。p渠道选择：关键活动节点配合户外、网络、车身、DM、报纸等多种渠道集中爆破，线下以电话、短信等86、方式为主。p推广主题：根据推盘节奏，加推主题，强销信息（促销信息）p营销动作：结合节日等节点的促销活动，提升销售现场人气；定期客户回访；成交客户及未成交客户分析阶段推广策略p关键节点：商家团体进驻、品牌店进驻、开业PART5项目招商策略及商业运营建议项目招商策略及商业运营建议项目招商定位整合资源，规范经营：通过整合淮南汽车后市场行业资源，建立新型集约化专业汽车市场规范行业经营秩序；市场升级，聚合发展：满足淮南日益增加的市场需求，通过引入新型业态业种、知名品牌，提升淮南汽车后市场整体发展空间；截留客群，本地旺场：通过夯实招商，逐步拦载淮南城区及周边往合肥及长三角进货的客户，实现本市场的旺场。n淮87、南城区汽配/汽修/美容等相关经营户；n淮南周边区、县、镇汽车类关联经营户；n合肥汽销、汽配、汽修、汽车用品等经营商户n蚌埠、阜阳、六安等周边地市相关经营户；n安徽省汽车配件与维修业商会、省汽车用品商会等商会资源。n需要拓展淮南市场的外埠汽车关联厂商、品牌商户；招商目标客群快速旺场是项目整体良性推进的关键，先把市场整体人气做旺才能更加顺利实现项目去化；具体招商“先易后难”，先从易整合板块、进驻意愿强的业态切入，如小车汽配汽修；“龙头先行、大户优先”，先抓龙头商户（本地）、抓品牌大户（异地），提高聚拢效应，带动散户、观望商户；（将品牌店/大店布点以拉动整个项目人气点或经营轴线上）先做人气再做生意招88、蜂引蝶引水灌田对整个淮南区域市场进行拉网式、地毯式扫街，将所有汽车关联商户一网打尽，经过二至三轮意向摸排，再逐步深挖掘，完成招商。地毯搜索深度发掘招商总体思路项目招商策略主力店定制招商优先界定主力商户，有效促进项目人气拉动与商户带动行帮大客户招商大客户具备圈层影响力与带动力，有利于项目口碑传播与商户经营的信心提升定向招商汽配城项目的目标客群专业性强，定向选择、定向搜集很重要品牌对接招商利用上游渠道的品牌寻找下游代理商投资经营的招商策略发布会招商联系汽配汽修等专业经营者进行招商信息、政策的发布会，实现有效招商广告招商充分利用各种广告宣传媒体，将招商信息传达给目标商家优惠招商以适当的优惠，降低承租89、户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作整合淮南市汽车关联商户资源整合周边地市汽配汽修等商户资源中国、安徽、淮南汽车/汽配/汽车用品等行业协会资源主力大客户资源先行走访深入了解市场动态；资源整合期（2012年6-11月）针对市场资源状况进行品牌资源筛选随资源整合方向调整招商策略（发挥通用、百变铺型特点，灵活招商）确定招商法律文件；运营团队组建；招商物料准备齐备；准备正式开始实施招商准备期（2012年6-9月）通过招商手册，推广项目；通过龙头品牌经营户，带动其他品牌的进驻；通过自身优势吸引异地商户资源、投资客；签订意向书，收取保证金。按阶段完成招商计划目标；招商执行期（2012年9月-201390、年9月）运营人员到位；与营运部门跟进装修并结束；与相关各部门共同完成开业准备；迎接盛大开业。装修开业期（2013年9月以后）招商节点划分统一规划、统一招商、统一管理、统一运营统一招商管理统一服务监督统一营销统一物管统一管理理念统一运营管理的五大内容日常的物业管理服务制定租赁政策与提供承租服务优化商业业态组成结构实施统一的服务管理在促销和推广中追求商业整体品牌形象商业运营建议一流的运营理念固然重要，但具体的经营管理执行同样需要注重。制定运营管理商业市场的促销计划建立开业前后运营管理供求模型开业前后运营管理收入与价值结构设置开业前后运营管理成本核算结构设置开业前后运营管理组织结构设置建立开业后运营管理消费情报模型构建主力商户进驻前的管理体系制定开业后小业主的管理方式商业运营建议汇报结束！