1、1XXXX北京北京XXXX工程公司咨询工程公司咨询项目建议书项目建议书版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载12目录目录版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载一一二二三三四四XXXX对咨询项目的需求解读对咨询项目的需求解读XXXX本项目服务方式与收费本项目服务方式与收费 XXXX本项目组织与咨询团队本项目组织与咨询团队XXXX在相关领域的咨询经验在相关领域的咨询经验3XXXX特所处的水处理行业市场空间巨大特所处的水处理行业市场空间巨大版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载根据根据“十二五十二五”规划和相关数据分析显示，规划和相关2、数据分析显示，到到2015年我国污水、固废与脱硫脱硝的建设投资年我国污水、固废与脱硫脱硝的建设投资和运营投资分别为和运营投资分别为5000亿元。垃圾焚烧将达到亿元。垃圾焚烧将达到15万吨万吨/日规模，新建污水处理能力将达到日规模，新建污水处理能力将达到9000万吨万吨/日，污泥处置能力将达到日，污泥处置能力将达到4.7万吨万吨/日，新增污水处理管网有望达日，新增污水处理管网有望达20万公里，新增万公里，新增烟气脱硫脱硝装机规模烟气脱硫脱硝装机规模1.8亿千瓦，亿千瓦，环保产业的投资将成为新热点。环保产业的投资将成为新热点。数据显示，数据显示，截至截至2009年，我国拥有污水处理厂年，我国拥有污3、水处理厂2950座，日处理能力为座，日处理能力为1.2亿立方米亿立方米“十二十二五五”期间污水处理市场投资机会将主要集中在县城和中小城镇，老旧污水处理项目的升级改期间污水处理市场投资机会将主要集中在县城和中小城镇，老旧污水处理项目的升级改造将成为主要潜在市场。造将成为主要潜在市场。目前全国在建的污水处理项目有目前全国在建的污水处理项目有1900座左右。固废处理方面，截座左右。固废处理方面，截至至2009年，全国市政垃圾清运量为年，全国市政垃圾清运量为1.57亿吨亿吨/年，处理量为年，处理量为1.4亿吨亿吨/年，目前全国在建的垃年，目前全国在建的垃圾焚烧厂有圾焚烧厂有100余座。以往我国垃圾处理4、主要以填埋为主，余座。以往我国垃圾处理主要以填埋为主，“十二五十二五”期间，中东部地区将迎期间，中东部地区将迎来垃圾焚烧发展高潮。脱硫脱硝方面，来垃圾焚烧发展高潮。脱硫脱硝方面，2009年我国火电装机容量为年我国火电装机容量为6.5亿千瓦，烟气脱硫机亿千瓦，烟气脱硫机组容量占煤电机组的比例约为组容量占煤电机组的比例约为78%。“十二五十二五”期间，随着脱硝电价补贴的出台，脱硝市场将期间，随着脱硝电价补贴的出台，脱硝市场将启动。启动。4XXXX特在水处理行业中浸淫十数年特在水处理行业中浸淫十数年版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载北京北京XXXX特膜分离设备有限公司是特膜5、分离设备有限公司是XXXX特成达国际集团公司的全资子公司。特成达国际集团公司的全资子公司。XXXX特公司成立于特公司成立于1999年，是专门以膜技术为核心的水处理专业企业。年，是专门以膜技术为核心的水处理专业企业。XXXX特公司是以膜法水处理技术为核心，致力于为水净化、污水处理、特公司是以膜法水处理技术为核心，致力于为水净化、污水处理、资源节约资源节约 与再利用提供全面解决方案。与再利用提供全面解决方案。XXXX特公司拥有超过特公司拥有超过20项有关超滤（项有关超滤（UF）、反渗透（）、反渗透（RO）、及电除盐）、及电除盐（EDI）的膜法水处理技术。）的膜法水处理技术。XXXX特公司拥有除膜法6、水处理以外的其它包括生化、过滤、除油、除盐、特公司拥有除膜法水处理以外的其它包括生化、过滤、除油、除盐、除重金属等十几项专利技术和专有技术。除重金属等十几项专利技术和专有技术。XXXX特公司拥有十年以上的大中型工程设计和施工经验。特公司拥有十年以上的大中型工程设计和施工经验。XXXX特公司在众多领域拥有满意的客户，服务过的全球客户超过特公司在众多领域拥有满意的客户，服务过的全球客户超过500个，个，其中中国用户包括中石化、中石油、中建集团、中铁集团、中电投、北其中中国用户包括中石化、中石油、中建集团、中铁集团、中电投、北国投、汇源果汁、哈药集团、北京市政工程局等等。国投、汇源果汁、哈药集团、北7、京市政工程局等等。5在不同的应用领域中做过大量成功的工程案例在不同的应用领域中做过大量成功的工程案例版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载XXXX特公司涉足的应用领域及成功案例：特公司涉足的应用领域及成功案例：6XXXX特的历史成功是抓水处理工程的项目机会制的成功特的历史成功是抓水处理工程的项目机会制的成功版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载承承包包水水处处理理工工程程项项目目带带动动自自有有产产品品设设备备的的发发展展，工工程程项项目目的的技技术术成成功功获获取取水水处处理理技技术术在在应用行业的技术创新或突破。应用行业的技术创新或突破。水水处处8、理理工工程程的的目目标标不不同同和和水水质质不不同同，其其工工艺艺要要求求完完全全不不同同。项项目目机机会会导导向向型型的的结结果果是是客客户户群群分分散散，需需要要提提供供定定制制型型、个个性性化化服服务务。由由此此造造成成水水处处理理系系统统解解决决方方案案难难以以标标准准化化，产品设备的发展难以定型化和规模化。产品设备的发展难以定型化和规模化。因因此此，不不仅仅工工程程公公司司和和产产品品公公司司存存在在发发展展的的困困惑惑与与瓶瓶颈颈，而而且且两两者者之之间间存存在在边边界界的的重重新新界定。界定。品牌定位与产品定位品牌定位与产品定位新产品突破新产品突破研产销统一争夺市场研产销统一争夺9、市场营销政策制订营销政策制订销售队伍的管理、考核与激励销售队伍的管理、考核与激励区域市场与行业市场的协同区域市场与行业市场的协同品牌传播品牌传播市场拓展市场拓展客户关系管理客户关系管理产品分类管理产品分类管理 产品公司产品公司大客户关系管理与招投标管理大客户关系管理与招投标管理品牌定位与品牌传播品牌定位与品牌传播区域市场拓展与行业市场深耕区域市场拓展与行业市场深耕销售队伍管理、考核与激励销售队伍管理、考核与激励解决方案的个性化与标准化解决方案的个性化与标准化 工程公司工程公司协同协同分离分离7工程公司与产品公司的边界需要依靠发展路径设计进行界定工程公司与产品公司的边界需要依靠发展路径设计进行界10、定版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载工工程程公公司司提提供供最最优优化化解解决决方方案案并并成成为为产产品品销销售售的的支支撑撑系系统统，是是建建立立在在产产品品公公司司成成为为综综合合性设备制造商的基础上。性设备制造商的基础上。专专注注于于水水处处理理工工艺艺流流程程某某些些类类节节点点设设备制造备制造技术领先技术领先/性价比最高性价比最高/成本领先成本领先产品公司产品公司最优化解决方案最优化解决方案工程公司工程公司供应商供应商全套产品全套产品/系列产品系列产品技术领先技术领先/性价比最高性价比最高/成本领先成本领先产品公司产品公司最优化解决方案最优化解决方案工程公11、司工程公司供应商供应商全套产品全套产品/系列产品系列产品技术领先技术领先/性价比最高性价比最高/成本领先成本领先产品公司产品公司最优化解决方案最优化解决方案工程公司工程公司销售支持销售支持8从历史订单分析入手，是从历史订单分析入手，是XXXX特将膜过滤技术优势转变为公司成长能力的特将膜过滤技术优势转变为公司成长能力的开始开始版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载膜膜过过滤滤技技术术作作为为业业内内领领先先技技术术，其其基基础础研研究究和和应应用用研研究究领领先先的的是是美美、欧欧、日日等等发发达达国国家家及及国国际际性性公公司司。被被誉誉为为“掌掌握握化化工工未未来来”的12、的技技术术，中中国国的的国国家家研研究究经经费费是是投投向向科科研研院院所所而非商业公司。而非商业公司。XXXX特特专专家家队队伍伍在在国国内内业业内内所所具具有有的的知知名名度度和和话话语语权权，对对应应用用行行业业而而言言，不不等等同同于于公公司司能能力力和和公公司司知知名名度度。客客户户为为技技术术先先进进/最最经经济济/有有形形象象而而投投资资水水处处理理工工程程，最最终终要要的的是是投投资资效效果果（节节能能减减排排/产产业业升升级级），要要的的是是工工艺艺和和设设备备，因因而而造造就就国国内内众众多多主主打打引引进进技技术术的的设设备备公司活得也相对滋润。公司活得也相对滋润。因此，13、从历史订单分析，将个人能力和技术能力统一服务于公司能力的定向成长。因此，从历史订单分析，将个人能力和技术能力统一服务于公司能力的定向成长。工程订单分析工程订单分析大客户营销模式大客户营销模式招投标失败案例分析招投标失败案例分析新产品立项与突破路径新产品立项与突破路径工程订单分析工程订单分析产品订单分析产品订单分析解决方案聚焦化解决方案聚焦化工程公司工程公司大客户营销模式大客户营销模式产品公司产品公司导入大客户营销模式，标准化大客户开发流程作业，改变投标的普遍的导入大客户营销模式，标准化大客户开发流程作业，改变投标的普遍的概率性事件为重点资源的重点投入概率性事件为重点资源的重点投入版权所有版权所14、有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载销售前景销售前景覆盖基础覆盖基础完成订单完成订单资格审查资格审查销售信息收集u所有客户接触点提高敏感性，由信息员综合，合理共享u识别出有潜在获利可能的机会u寻找与理想客户档案的相符之处立项判断u根据数据，建议一个可能的订单u与至少一名采购者进行联系，并且找到产品或服务能够够为其提供解决方案的某种渐进模式或者困难模式u通过销售管理进行把关，最大可能消除个人盲动或自大客户公关u找到销售目标中所有的采购影响着，了解他们的影响着级别，并确保每个采购影响着都已有最合适的人进行了联系u了解每个采购影响者的反应模式，处理他们的紧迫感，并集中精力消除每个处于渐进或15、者困难模式中的采购影响者所发现的矛盾u确保每个采购影响者所需要的致胜结果，并且确保让每个人都知道你的标书将有利于他的个人利益u不断重复评价你的销售状况，包括任何竞争威胁，这样，你才能减少红旗的影响并恰当地使用实力杠杆投标签单u针对性的选型报价，默契的商务协商，有效的收款。实现企业价值u明确的定义下一行动步骤，基本上不涉及运气因素（处理了竞争风险、消除了红旗、只剩下扫尾工作）910重新定义客户关系和销售机会进阶，以此标准化营销人员作业动作重新定义客户关系和销售机会进阶，以此标准化营销人员作业动作版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载CRM1CRM2CRM3CRM4CRM5已16、知该客户，或者资料已递交到该客户，或者客户内已告知相关信息，但尚未谋面。在工作环境对客户进行了正式的拜访，与客户交流过产品技术、公司意向等资讯。已邀请客户用餐，赠送过礼物，与客户比较熟识，客户能够提供一般的技术或商务资讯，能够告知与项目有关的信息。与客户建立了亲密的关系，能够协助项目进程，提供关键信息。客户能够主动提供信息，提供决策意见，能够推动和保证项目成功。P0P1P2P3P4P5P6P7获取初步信息阶段获取初步信息阶段l项目在发现机会，获得客户初始信息的阶段。在CRM中须注明对客户或项目的信息来源。锁定目标客户阶段锁定目标客户阶段l针对已经获得的初步信息，与客户接触，或者通过其它方式，掌17、握进一步资讯。已经确认该客户是否为目标客户，并确认了后续的市场策略。信息把握阶段信息把握阶段l完成基本信息的收集阶段。已经掌握客户的购买倾向、购买缘由、购买时间、决策链构成、以及竞争对手动向。中层客户把握阶段中层客户把握阶段l建立了良好的中低层客户关系；掌握了客户决策链构成和详细状况。了解和掌握客户的技术审批流程、商务审批流程。高层客户把握阶段高层客户把握阶段l与客户高层建立了足以保证项目进程的良好关系。掌握竞争对手的动向和客户对其的态度。商务谈判阶段商务谈判阶段l确认价格商务，以及客户其它附加条件和潜在需求。合同执行阶段合同执行阶段l签署合同、交付产品、施工安装、项目实验。售后服务阶段售后服18、务阶段l确认是否有后续订单；掌握客户的满意程度；协助和配合技术人员、施工人员的工作进行。11以大客户开发模式叠加有组织营销，提高成功率以大客户开发模式叠加有组织营销，提高成功率版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载有组织营销：健全营销功能，发育营销能力有组织营销：健全营销功能，发育营销能力接近市场接近市场把握市场把握市场开发市场开发市场掌握市场掌握市场情报力情报力资源力资源力决策力、行动力决策力、行动力服务力服务力建建全全组组织织结结构构、配配备备相相应应资资源源、落落实实岗岗位位责责任任、培培训训岗岗位位技技能能、导导入入考考核核机机制制、控控制制成成本费用（本费用（=19、销售增长销售增长+利润增加）利润增加）12品牌塑造和品牌传播，在业内占话语权，在应用行业获信任度（品牌塑造和品牌传播，在业内占话语权，在应用行业获信任度（知名度、知名度、感觉可靠的程度）感觉可靠的程度）版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载构构成成企企业业存存在在的的三三个个环环节节价价值值选选择择、价价值值创创造造、价价值值传传播播中中，所所谓谓营营销销就就是是价价值值传传播播；所所以品牌最重要作好的就是传播！以品牌最重要作好的就是传播！信信息息观观点点：要要人人形形成成什什么么观观点点，就就要要对对其其传传播播什什么么信信息息；控控制制了了传传播播，就就控控制制了了人20、人的的观点，就决定了人的行为。观点，就决定了人的行为。协会协会专业媒体专业媒体技术权威技术权威水处理业内水处理业内峰会、论坛峰会、论坛主流媒体、专业媒体主流媒体、专业媒体公关、事件、概念引领潮流公关、事件、概念引领潮流占占领领舆舆论论高高地地和和传传播播通通道道（引引导导舆舆论论、热点）热点）尝试利用搜索引擎、微博等新媒体尝试利用搜索引擎、微博等新媒体应用行业应用行业13目录目录版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载一一二二三三四四XXXX在相关领域的咨询经验在相关领域的咨询经验XXXX对咨询项目的需求解读对咨询项目的需求解读XXXX本项目服务方式与收费本项目服务方式与收21、费 XXXX本项目组织与咨询团队本项目组织与咨询团队 14与与XXXX特相关的特相关的XXXX咨询经验咨询经验版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载“兰德之梦兰德之梦”的企的企业初创期业初创期(1986-1991年年)体制改革研体制改革研究咨询中心究咨询中心君合咨询君合咨询服务公司服务公司君创咨询君创咨询有限公司有限公司XXXX研究咨询研究咨询公司公司XXXX咨询集咨询集团团“二次创业二次创业”的嫁接再造期的嫁接再造期(1992-1994年年)“三君联盟三君联盟”的探索发展期的探索发展期(1995-1997年年)“和君四杰和君四杰”的快速扩张期的快速扩张期(1998-2022、06年年)“五位一体五位一体”的协同运作期的协同运作期(2006至今至今)天津仪表集团营天津仪表集团营销中心建设，大销中心建设，大客户营销模式导客户营销模式导入及实施入及实施华立仪表组织化华立仪表组织化营销营销安世亚太大客户安世亚太大客户营销模式导入营销模式导入杰事杰化工营杰事杰化工营销组织化建设，销组织化建设，大客户营销模式大客户营销模式导入及实施导入及实施元洲装饰战略元洲装饰战略性长期咨询性长期咨询建宜公司工装建宜公司工装营销组织化建设营销组织化建设XXXX在在长长达达25年年的的企企业业咨咨询询服服务务中中，积积累累了了大大量量的的工工业业品品营营销销、工工程程营营销销管管理理相相关关经23、经验验，有有能能力力满满足足XXXX特的经营管理提升咨询需求。特的经营管理提升咨询需求。XXXX的的渊渊源源可可以以追追溯溯到到19861986年年创创办办的的北北京京体体制制改改革革研研究究咨咨询询中中心心。从从19861986年年至至今今,我我们们经经历历了了中中国国改改革革开开放放的的三三个个阶阶段段，为为上上千千家家企企业业提提供供改改革革咨咨询询、政政策策咨咨询询、公公关关咨咨询询、管管理理咨咨询询、投投行行咨咨询询、投投资资咨咨询询、培培训训咨咨询询和和猎猎头头咨咨询询等等多多方方面面的的综综合合服服务务，成成为为我我国国创创办办最最早早、客客户户最最多多、规规模模最最大大、能能力24、力最最全全、管管理理最最严严的的本本土土咨咨询询公公司司之之一一。在在企企业业发发展展战战略略的的服服务务领领域域，XXXX在在自自己己的的五五个个发发展展阶阶段段，为为上上千千家家企企业业提提供供过管理咨询和投资银行服务，积累了丰富的战略咨询经验。过管理咨询和投资银行服务，积累了丰富的战略咨询经验。15目录目录版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载一一二二三三四四XXXX对咨询项目的需求解读对咨询项目的需求解读XXXX本项目服务方式与收费本项目服务方式与收费 XXXX本项目组织与咨询团队本项目组织与咨询团队XXXX在相关领域的咨询经验在相关领域的咨询经验 16项目服务方25、式项目服务方式版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载本项目第一阶段为本项目第一阶段为40天，第二阶段为天，第二阶段为2个月，第三阶段为个月，第三阶段为3个月。项目合作期间，视项目进展和需要个月。项目合作期间，视项目进展和需要进行若干定向能力提升培训。进行若干定向能力提升培训。第第一一阶阶段段：经经营营管管理理诊诊断断（订订单单分分析析和和运运营营分分析析）。基基于于历历史史订订单单结结果果，进进行行订订单单客客户户分分层层分分析析、产产品品服服务务组组合合分分析析，进进而而重重新新界界定定产产品品服服务务边边界界和和重重新新组组合合。着着力力于于订订单单交交付付过过程程，26、系系统统分分析析客客户户信信息息来来源源及及信信息息处处理理、客客户户洽洽谈谈与与合合同同签签订订、施施工工组组织织与与产产品品服服务务组组织织、产产品品服服务务质质检检等等环环节节，以以及及订订单单交交付付相相配配套套的的组组织织、流流程程、制制度度和和订订单单实实施施过过程程的的效效率率，并并进进行行客客户户满满意意度深度分析和项目投入产出深入分析。度深度分析和项目投入产出深入分析。第第二二阶阶段段：大大客客户户营营销销模模式式导导入入与与品品牌牌提提升升。通通过过订订单单分分析析和和运运营营分分析析，找找寻寻公公司司的的定定向向成成长长能能力力的的方方向向和和路路径径，聚聚焦焦应应用用行27、行业业内内专专业业化化，进进行行品品牌牌重重新新定定位位和和传传播播。导导入入并并固固化化大大客客户户营营销模式，培养并标准化大客户营销行为动作，有效配置营销资源提高投标成功率。销模式，培养并标准化大客户营销行为动作，有效配置营销资源提高投标成功率。第第三三阶阶段段：营营销销组组织织化化建建设设。进进行行营营销销组组织织能能力力的的发发育育，建建立立营营销销平平台台，发发育育起起各各类类营营销销管管理理职能，建设和推进目标与计划管理体系。职能，建设和推进目标与计划管理体系。17项目服务报价项目服务报价版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载服务收费方式：服务收费方式：项目收28、费采取项目收费采取“五五五五”的方式，即项目费用分两次付清。在项目合同签定后三日内，支付项目总费用的的方式，即项目费用分两次付清。在项目合同签定后三日内，支付项目总费用的50；项目总结，结案后三日内支付剩余；项目总结，结案后三日内支付剩余50%。费用部分费用部分北京之外的差旅、食宿费用由甲方承担，总额不超过咨询服务费的北京之外的差旅、食宿费用由甲方承担，总额不超过咨询服务费的20%，并提前预支备用金。，并提前预支备用金。18目录目录版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载一一二二三三四四XXXX对咨询项目的需求解读对咨询项目的需求解读XXXX本项目服务方式与收费本项目服务方29、式与收费 XXXX本项目组织与咨询团队本项目组织与咨询团队XXXX在相关领域的咨询经验在相关领域的咨询经验 19项目的组织过程项目的组织过程版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载界定项目方向和范围指导项目研究和进程项目质量总控制主持关键研讨和沟通项目日常管理把握项目进度和方向项目协调和质量控制参与研讨/调研和高层沟通调研/访谈资料搜集/整理/分析设计模块报告撰写参与研讨/沟通提供行业专家意见提供调研领域专家意见注：人员待定。提供数据库支持和资料查找提供各种行政后勤服务响应项目组要求，调度人力资源和智力支持20咨询团队成员简介咨询团队成员简介版权所有版权所有XXXX，未经许30、可请勿转载，未经许可请勿转载1）项目总监：）项目总监：21成果验收成果验收版权所有版权所有XXXX，未经许可请勿转载，未经许可请勿转载项项目目验验收收本本着着XXXX与与XXXX特特内内部部层层层层把把关关、逐逐级级认认可可的的办办法法进进行行，以以提提交交咨咨询询报报告告和和完完成成相相关关的的培培训训辅辅导导并并得得到到客户认可为交验。客户认可为交验。XXXX方提交的工作成果，客户方应该在方提交的工作成果，客户方应该在25个工作日内作出答复。个工作日内作出答复。咨询团队咨询团队项目经理项目经理项目总监项目总监公司评审委公司评审委员会员会对接团队对接团队相关部门相关部门项目组长项目组长和总监和总监公司高层领公司高层领导导XXXXXXXX特特成果审成果审验流程验流程成果确成果确认流程认流程