1、南湾湖畔南湾湖畔 信阳首席山水养生大宅信阳首席山水养生大宅金海金海 维多利亚城维多利亚城这不是一个常规的项目这不是一个常规的项目所以我们不能用常规的视角来操作这个项目所以我们不能用常规的视角来操作这个项目稀缺资源稀缺资源及优势及优势短板瓶颈短板瓶颈及劣势及劣势南湾湖景观南湾湖景观贤山景观贤山景观南湖渔村休闲区南湖渔村休闲区项目园林质素项目园林质素地段较偏远地段较偏远风水宝地风水宝地交通不便交通不便生活配套不完善生活配套不完善项目的自身特性决定了，项目的自身特性决定了，我们必须从运营的角度上来统盘运作我们必须从运营的角度上来统盘运作1借势中国优秀旅游城市中国优秀旅游城市国家生态建设示范市国家生态2、建设示范市中国十佳宜居中国十佳宜居城市城市南湾湖南湾湖国家国家AAAAAAAA级景区级景区整体开发整体开发温哥华庄园、温哥华庄园、4 4星酒店配套星酒店配套2整合南湖渔村美食休闲娱乐配套南湖渔村美食休闲娱乐配套维多利亚城项目身山水资源维多利亚城项目身山水资源金海置业酒店等相关产业资源金海置业酒店等相关产业资源3提升金海置业品牌知名度及美誉度金海置业品牌知名度及美誉度维多利亚城的高端项目形象维多利亚城的高端项目形象客户对项目的高度认同感客户对项目的高度认同感维多利亚城、南湖渔村区域运营龙头地位维多利亚城、南湖渔村区域运营龙头地位维多利亚城核心价值和利润达成维多利亚城核心价值和利润达成驾驭区域炒作3、运营的节奏和系统区域炒作运营的节奏和系统项目营销推广的节奏和成效项目营销推广的节奏和成效维多利亚城项目开发科学推进及执行维多利亚城项目开发科学推进及执行市场是营销的核心市场是营销的核心市场的问题应该从市场中找办法市场的问题应该从市场中找办法清晰认识信阳房地产市场状况清晰认识信阳房地产市场状况正确评估项目本身正确评估项目本身充分了解竞争对手充分了解竞争对手洞察客户的心理和特征洞察客户的心理和特征差异化定位和针对性推广差异化定位和针对性推广价格价格多层：20002400元/平米为主要价格区间；小高层：26003000元/平米为主要价格区间；高层：30003500元/平米为主要价格区间；PART 14、 PART 1 清晰认识信阳房地产市场状况清晰认识信阳房地产市场状况清晰认识信阳房地产市场状况清晰认识信阳房地产市场状况PART 1 PART 1 畅销户型畅销户型户型结构为主要为二房、三房、四房，畅销户型主力面积区间为80150，面积区间分别为两房87109，三房120138，四房142156；信阳人对户型的居住要求以舒适、宽大、阔绰为主区域地段认同度区域地段认同度信阳本地人群对地段的认同度由高到低依次为：浉浉河河平桥平桥羊山羊山南湾湖片区南湾湖片区浉河两岸由于河岸景观、市中心地段、成熟配套成为中高端人群的高度集中区PART 1 PART 1 清晰认识信阳房地产市场状况清晰认识信阳房地产市场5、状况PART 1 PART 1 客户成交区域分布客户成交区域分布信阳市区35%信阳市辖县40%信阳市外区域25%信阳市楼信阳市楼盘盘成交客成交客户户区域分布区域分布PART 2 PART 2 正确评估项目本身正确评估项目本身SWOTSWOT优势：优势：劣势：劣势：威胁：威胁：机会：机会：稀缺资源：南湾湖、贤山、映泉湖、落雁湖等；规模：项目占地140余亩，总建12万平米；金海品牌：本地品牌，号召力及认同度较强；地段：距离市中心相对偏远，客户对地段有抗性交通：项目仅有15路公交经过，覆盖区域不广，交通不便；配套：周边商业配套未成型，购物、休闲不便；供应量迅猛增大：2010年信阳市区及县区楼盘供应 6、量远远超过往年，竞争日趋激烈；竞争对手楼盘素质不断提升：信阳山水资源丰富，同质素竞争对手日趋增多，而且在规模、园林、配套、户型、景观等因素投入日趋增大，信阳地位提升：信阳成为中国10大宜居城市后，城 市吸纳力放大，购买圈层放大；南湾湖景区开发契机：随着南湾湖的不断开发和旅游 资源的优化，区域认同度逐渐增强；充分了解竞争对手充分了解竞争对手PART 3 PART 3 信阳是一个不大的城市，信阳是一个不大的城市，上规模的楼盘之间都会存在着竞争上规模的楼盘之间都会存在着竞争关键是项目的核心卖点是不是被客户高度认同关键是项目的核心卖点是不是被客户高度认同楼盘名称楼盘名称核心卖点及优势核心卖点及优势弘昌7、运动城规模、本地品牌、园林、配套建业森林半岛建业品牌、规模、园林、浉河、南湾湖双汇欧洲故事地段、规模、园林龙跃河山地段、浉河景观经典花园地段、浉河景观茗阳天下浉河景观、贤山浉河1号浉河景观、园林信阳在售代表性楼盘信阳在售代表性楼盘充分了解竞争对手充分了解竞争对手PART 3 PART 3 楼盘名称楼盘名称核心卖点及优势核心卖点及优势弘昌运动城规模、本地品牌、园林、配套建业森林半岛建业品牌、规模、园林、浉河、南湾湖双汇欧洲故事地段、规模、园林龙跃河山地段、浉河景观经典花园地段、浉河景观茗阳天下浉河景观、贤山浉河1号浉河景观、园林贤山天下城贤山景观、浉河锁对项目的竞争对手（假想敌）锁对项目的竞争对8、手（假想敌）由于维多利亚城最核心的卖点在于稀缺南湾湖、贤山、落雁湖、由于维多利亚城最核心的卖点在于稀缺南湾湖、贤山、落雁湖、园林等资源和项目规模，所以竞争对手明确锁定为：园林等资源和项目规模，所以竞争对手明确锁定为：充分了解竞争对手充分了解竞争对手PART 3 PART 3 这是一场南湾湖、贤山、这是一场南湾湖、贤山、浉浉河之间的河之间的大决战充分了解竞争对手充分了解竞争对手PART 3 PART 3 洞察客户心理洞察客户心理PART 4 PART 4 洞察客户的心理，才能让我们的推广打到客户的软肋，让推广和销售更准确高效。洞察客户的心理，才能让我们的推广打到客户的软肋，让推广和销售更准确高效9、。1.1.房间数多，房间大，户型空间舒适。房间数多，房间大，户型空间舒适。2.2.注重项目规模、园林，景观，社区及物管。注重项目规模、园林，景观，社区及物管。置业目的：置业目的：本地人购房大多以换房、自住为主要购房目的，为第一居所。本地人购房以三房四房为主，部分选择两房。本地人支付能力相对较高，是园林景观、物业管理、舒适大气的中高档楼盘的重要消费群。信阳本地客户置业特征信阳本地客户置业特征3.注重风水。注重风水。4.希望拥有稀缺自然资源和核心地段。希望拥有稀缺自然资源和核心地段。洞察客户心理洞察客户心理PART 4 PART 4 1.注重地段及区位，方便经营。注重地段及区位，方便经营。2.配套10、齐全，生活方便。配套齐全，生活方便。4.教育配套，子女教育是外来经营者最关心的问题。教育配套，子女教育是外来经营者最关心的问题。3.安全、高尚的社区氛围。安全、高尚的社区氛围。置业目的：置业目的：为成功经营者，形成了自己成熟的生活圈，收入来源稳定，准备长期居住的客户。置业目的是为解决在本地长期居住问题，既会考虑居住的舒适性，也关注实用性，一般不会太奢侈。购房、租房一般选择交通便利、距离工作地点较近的地段。目的是方便经营。外来经营客户置业特征外来经营客户置业特征洞察客户心理洞察客户心理PART 4 PART 4 需求特征需求特征置业目的：置业目的：投资、度假、养老、娱乐、第二家庭。4.完善的内部11、设施，会所、配套设施等需求较高。1.户型实用，总价低，两房、三房。2.交通便利，休闲娱乐配套齐全。3.注重安全，关注物管。信阳区域外异地客户置业特征信阳区域外异地客户置业特征5.钟情稀缺资源的楼盘和城市核心地段楼盘，成交速度快。洞察客户心理洞察客户心理PART 4 PART 4 洞察客户心理洞察客户心理PART 4 PART 4 信阳本地客户置业敏感点排位信阳本地客户置业敏感点排位1 1、地段、地段2 2、价格、价格3 3、自然及园林景观、自然及园林景观4 4、户型、户型5 5、升值空间、升值空间6 6、配套、配套项目自身的卖点进行梳理和挖掘项目自身的卖点进行梳理和挖掘差异化定位和推广差异化定12、位和推广PART 5 PART 5 中原第一湖中原第一湖南湾湖，南湾湖，7575平方公里壮阔水域，世界级特权资源尊享，错过就不再平方公里壮阔水域，世界级特权资源尊享，错过就不再1010万亩贤山林海吐绿纳翠，信阳第一天然养生氧吧，健康滋养，荣耀一生万亩贤山林海吐绿纳翠，信阳第一天然养生氧吧，健康滋养，荣耀一生2 2万平米天然山泉活水，集日月精华，蕴天地灵动，天赋灵溪，山水珍藏万平米天然山泉活水，集日月精华，蕴天地灵动，天赋灵溪，山水珍藏中国中国1010大宜居城市大宜居城市,信阳最具投资价值山水养生大宅信阳最具投资价值山水养生大宅贤山贤山与南与南湾湖湾湖颔首相应颔首相应，怀水靠山，龙脊伏卧，怀水靠13、山，龙脊伏卧，上风上水上风上水1 1万平米风情商业街，万平米风情商业街，5.65.6万平米高端休闲配套，成就信阳顶级名流生活圈万平米高端休闲配套，成就信阳顶级名流生活圈明晰市场状况和自身特性之后，明晰市场状况和自身特性之后，我们需要解决的核心问题就是我们需要解决的核心问题就是怎样把客户吸引过来、怎样把客户吸引过来、怎样快速达成销售、实现销售目标怎样快速达成销售、实现销售目标成交成交 攻坚战攻坚战市场市场危机危机信心信心 保卫战保卫战渠道渠道 突围战突围战战略部署战略部署计策计策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变计计策计策2 2场景洗脑场景洗脑 3c 3c迷魂计迷魂计计策计策推广保鲜推广保鲜持14、续聚焦计持续聚焦计计策计策定向拓源定向拓源定向突围计定向突围计计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计计策计策氛围营造氛围营造3e攻心计攻心计计策计策羊群效应羊群效应 集中引爆计集中引爆计计策计策榜样驱动榜样驱动 榜样示范计榜样示范计计策计策利益驱动利益驱动 紧迫利诱计紧迫利诱计信心保卫战信心保卫战渠道突围战渠道突围战成交攻坚战成交攻坚战三大战役三大战役金海金海维多利亚城维多利亚城三大战役之三大战役之 信心保卫战信心保卫战如何进一步强化稀缺景观与环境优势，诱导项目的投资前景，如何进一步强化稀缺景观与环境优势，诱导项目的投资前景，更深刻地打动客户？如何使性价匹配？更深刻地打动客户？如何使性价15、匹配？资源优势资源优势认同点认同点景观与环境等资源优势；景观与环境等资源优势；排斥点排斥点性价匹配度、性价匹配度、交通便利性、商业配套等交通便利性、商业配套等体验证言体验证言体验场景体验场景品牌作用品牌作用品质提升品质提升信心保卫战信心保卫战计策计策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变计售楼广场情景布置售楼广场情景布置目前售楼广场虽然较大，但无绿化、景观小品，现场目前售楼广场虽然较大，但无绿化、景观小品，现场感染力较弱，无法对来访客户形成第一视觉触动，广感染力较弱，无法对来访客户形成第一视觉触动，广场作用失去意义。场作用失去意义。信心保卫战信心保卫战计策计策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变16、计售楼广场情景布置售楼广场情景布置建议广场暂时布置绿化带、造型植物小品、雕塑景观建议广场暂时布置绿化带、造型植物小品、雕塑景观喷泉、英式花坛，以弥补一期园林景观滞后带来的缺喷泉、英式花坛，以弥补一期园林景观滞后带来的缺憾。（建议四月初完成）憾。（建议四月初完成）信心保卫战信心保卫战计策计策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变计售楼广场情景布置售楼广场情景布置建议广场布置休闲伞椅，一方面契合项目的养生和休建议广场布置休闲伞椅，一方面契合项目的养生和休闲定位，另一方面弥补广场空旷无视觉焦点的缺失闲定位，另一方面弥补广场空旷无视觉焦点的缺失（建议（建议3月底完成）月底完成）信心保卫战信心保卫战计策计17、策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变计样板园林展示样板园林展示建议一期湖景优先施工，能够配合五一活动。建议一期湖景优先施工，能够配合五一活动。信心保卫战信心保卫战计策计策品质提升品质提升 凤凰蜕变计凤凰蜕变计外立面展示外立面展示外立面是最好的户外广告。外立面是最好的户外广告。3月份天气逐渐转好，建月份天气逐渐转好，建议一期外立面加快施工进度，为推广和销售创造节点，议一期外立面加快施工进度，为推广和销售创造节点，促进客户快速成交。建议外立面促进客户快速成交。建议外立面4月初完工。月初完工。信心保卫战信心保卫战计策计策2 2场景洗脑场景洗脑 3c 3c迷魂计迷魂计最具杀伤力体验场景需要具最具杀伤18、力体验场景需要具备那些元素？备那些元素？震撼震撼愉悦愉悦紧凑紧凑环境环境 景观景观 会所会所泛会所泛会所园林园林建筑建筑 配套配套功能分区功能分区流程安排流程安排空间布局空间布局装修装修装饰装饰美食美食音乐音乐服务服务convulsedcompactcheerfulC效果：效果：体验提升体验提升 性价匹配性价匹配 场所洗脑场所洗脑 深度认同深度认同【C元素复合原则元素复合原则】尽可能进行三位复合，将营销中心营造成为全面展示社区户外环境及人文魅力最尽可能进行三位复合，将营销中心营造成为全面展示社区户外环境及人文魅力最佳的示范场所，达到佳的示范场所，达到“震撼震撼”效果；通过效果；通过“紧凑紧凑”19、的功能分区、流程安排、空间的功能分区、流程安排、空间布局，营造热销氛围，增强客户信心；通过售楼处环境营造及销售服务、物业服布局，营造热销氛围，增强客户信心；通过售楼处环境营造及销售服务、物业服务的展示，使客户务的展示，使客户“愉悦愉悦”，最终为客户过滤杂念，辅助攻心。，最终为客户过滤杂念，辅助攻心。信心保卫战信心保卫战销售中心布置建议：销售中心布置建议：A A、加强项目核心卖点的传播加强项目核心卖点的传播，更换销售中心原形象广告牌（四个柱子、两个墙面），更换销售中心原形象广告牌（四个柱子、两个墙面）B B、加强区域位置和未来规划发展潜力方向诱导，建议把原来活动展板画面更换为区域位置、加强区域位20、置和未来规划发展潜力方向诱导，建议把原来活动展板画面更换为区域位置和规划图，和规划图，传达项目传达项目“中国十大宜居城市中国十大宜居城市 20102010信阳最具投资价值山水养生大宅信阳最具投资价值山水养生大宅”信息信息。计策计策2 2场景洗脑场景洗脑 3c 3c迷魂计迷魂计金海金海维多利亚城维多利亚城三大战役之三大战役之 渠道突围战渠道突围战如何不断制造新的爆破点，持续保鲜，获得目标客户响如何不断制造新的爆破点，持续保鲜，获得目标客户响应？如何拓展定向客户源，增加客户上门量和气氛？应？如何拓展定向客户源，增加客户上门量和气氛？保鲜保鲜推广缺少新的爆破点，效力降低；客户上门量锐减，项推广缺少新21、的爆破点，效力降低；客户上门量锐减，项目销售面临困境目销售面临困境推广保鲜推广保鲜定向拓源定向拓源理由吸引理由吸引拓源拓源理由理由提提升升形形象象扩大大来来访量量增增强认同同感感高调入市建立形象差异化营销和推广，进行营销预热养生大宅细化，多渠道拓展客户，突显投资价值，扩大推广区域（起）（起）（起）（起）（承）（承）（承）（承）（转）（转）（转）（转）（合）（合）（合）（合）阶段阶段阶段阶段目标目标目标目标扩大新客户到访量 缩短客户成交周期 利用活动及促销优惠迅速去货、3A户型推货成交35套突显项目稀缺资源卖点，提升形象及档次 成交25套客户积累营销营销营销营销思路思路思路思路第一阶段第二阶段222、010年3月第三阶段2010年4月第四阶段2010年5月项目一期35月份营销推广思路推广推广推广推广主题主题主题主题南湾湖畔 信阳首席山水养生大宅活动信息传达南湾湖畔 信阳首席山水养生大宅2010信阳最具投资价值山水养生大宅活动及优惠信息传达客户拓展、现场体验突显投资价值、扩大推广区域活动提高来访量 促销优惠迅速去货、成交40套南湾湖畔 信阳首席山水养生大宅2010信阳最具投资价值山水养生大宅活动及优惠信息传达推广推广推广推广活动活动活动活动推广推广推广推广渠道渠道渠道渠道定位及形象传播3月19日起，4万斤米油大送礼3月19日起，拼购优惠3月24日，淮滨推介会3月28日，钓鱼比赛4月1日起，团23、购优惠、网站推介及网站团购、看楼团4月10日，风水讲座4月18日，投资理财讲座5月1日，国际英伦风情节5月1日，千人捞鱼活动5月22日，银行VIP客户联谊网络、短信、派单、户外、圈层推介网络、短信、派单、户外、圈层推介网络、短信、派单、户外、圈层推介渠道突围战渠道突围战计策计策推广保鲜推广保鲜持续聚焦计持续聚焦计来访有礼，来访有礼，4万斤粮油等你拿万斤粮油等你拿人为制造噱头，短期内快速成为信阳市民关注焦点，快人为制造噱头，短期内快速成为信阳市民关注焦点，快速提升来访量。来访意向客户送速提升来访量。来访意向客户送5KG大米一袋或大米一袋或2.5L食食用油一桶。用油一桶。费用预估：每日费用预估：每24、日20组，每月组，每月600组，预估费用组，预估费用1.2万元。万元。渠道突围战渠道突围战计策计策推广保鲜推广保鲜持续聚焦计持续聚焦计三人成组，五人成团，越拼越实惠三人成组，五人成团，越拼越实惠三人组团购额外优惠三人组团购额外优惠2%，五人以上团购额外优惠，五人以上团购额外优惠3%；费用预估：优惠体现在价格表内，不产生费用。费用预估：优惠体现在价格表内，不产生费用。渠道突围战渠道突围战计策计策定向拓源定向拓源定向突围计定向突围计公务员及企事业单位团购公务员及企事业单位团购发展商和东辰达安排人员与相关负责人沟通协商，三人发展商和东辰达安排人员与相关负责人沟通协商，三人团购一次性优惠团购一次性优惠25、5%，五人以上团购一次性优惠，五人以上团购一次性优惠7%，相，相关负责人每套关负责人每套1000元提成；元提成；费用预估：优惠体现在价格表内，不产生费用。费用预估：优惠体现在价格表内，不产生费用。渠道突围战渠道突围战计策计策定向拓源定向拓源定向突围计定向突围计银行银行VIP、证券公司证券公司VIP客户联谊活动客户联谊活动发展商和东辰达安排人员与银行及证券公司进行攻关，发展商和东辰达安排人员与银行及证券公司进行攻关，利用其高端客户资源，进行联谊活动（理财讲座、钓鱼、利用其高端客户资源，进行联谊活动（理财讲座、钓鱼、烧烤等活动）；并对此部分客户进行推介，一次性优惠烧烤等活动）；并对此部分客户进行推26、介，一次性优惠7%，相关负责人每套，相关负责人每套1000元提成；元提成；费用预估：费用计算在活动预算中，此处不体现；优惠费用预估：费用计算在活动预算中，此处不体现；优惠体现在价格表内，不产生费用。体现在价格表内，不产生费用。渠道突围战渠道突围战计策计策定向拓源定向拓源定向突围计定向突围计网站团购、看房团网站团购、看房团发展商和东辰达安排人员与信阳房产网、大河房产网等发展商和东辰达安排人员与信阳房产网、大河房产网等相关网站协商并达成协议，由网站发起团购推荐并报名；相关网站协商并达成协议，由网站发起团购推荐并报名；团购额外优惠团购额外优惠3%，按成交总额，按成交总额1%返回网站作为合作报返回网站27、作为合作报酬；酬；费用预估：网站团购会产生看楼巴士费用预估费用预估：网站团购会产生看楼巴士费用预估3000元、元、活动小食、饮料等费用预估活动小食、饮料等费用预估3000元，合计元，合计0.6万元。万元。渠道突围战渠道突围战计策计策定向拓源定向拓源定向突围计定向突围计巡环推介（重点县、郑州）巡环推介（重点县、郑州）由于信阳楼盘成交客户市区外客户所占比例呈现快速提由于信阳楼盘成交客户市区外客户所占比例呈现快速提升状况，部分楼盘的比例已超过升状况，部分楼盘的比例已超过60%；而且本项目的客；而且本项目的客户近期市区外客户成交比例也在大幅提升；所以建议户近期市区外客户成交比例也在大幅提升；所以建议:28、对对信阳八县由近至远：息县、罗山、光山、淮滨、固始、信阳八县由近至远：息县、罗山、光山、淮滨、固始、新县等进行定向拓展，通过派单、协会团体沟通、单位新县等进行定向拓展，通过派单、协会团体沟通、单位团购等形式传达项目信息，累积到定量客源时，安排销团购等形式传达项目信息，累积到定量客源时，安排销售及推介人员在当地举行推介并安排看楼大巴士接送看售及推介人员在当地举行推介并安排看楼大巴士接送看楼。楼。费用预估：每次推介费用预算（含场地费、小食费、抽费用预估：每次推介费用预算（含场地费、小食费、抽奖费用、巴士费用等）约奖费用、巴士费用等）约0.8万，合计约万，合计约6 万元。万元。（郑州地区由于费用较高29、，经过网站推介团购效果评估（郑州地区由于费用较高，经过网站推介团购效果评估后再定）后再定）渠道突围战渠道突围战计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计落雁湖钓鱼比赛（公务员、银行落雁湖钓鱼比赛（公务员、银行VIP、钓鱼协会、钓鱼协会）与信阳建行、农行等银行、政府相关部门、钓鱼协会共与信阳建行、农行等银行、政府相关部门、钓鱼协会共同筹办钓鱼比赛，设单尾最重奖同筹办钓鱼比赛，设单尾最重奖1名，奖金名，奖金1000元或元或5000元购房券；钓鱼总重一等奖元购房券；钓鱼总重一等奖1名，奖金名，奖金1000元或元或5000元购房券；钓鱼总重二等奖元购房券；钓鱼总重二等奖1名，奖金名，奖金600元或元30、或3000元购房券；钓鱼总重三等奖元购房券；钓鱼总重三等奖1名，奖金名，奖金300元或元或2000元购房券；其余参加人员钓鱼成果归自己所有。比元购房券；其余参加人员钓鱼成果归自己所有。比赛期间有自助烧烤、饮料供应。赛期间有自助烧烤、饮料供应。费用预估：奖金费用预估：奖金0.29万元，烧烤饮料费用合计约万元，烧烤饮料费用合计约0.25万万元，其他不可预见费用元，其他不可预见费用0.2万元，合计万元，合计0.74万元。万元。渠道突围战渠道突围战计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计风水讲座风水讲座政府公务员、商人、县域居民等对风水都比较敏感，而政府公务员、商人、县域居民等对风水都比较敏感，而31、且来访客户对本项目风水认识不多、认同度不高。所以且来访客户对本项目风水认识不多、认同度不高。所以有必要进行风水诱导，利用讲座当天逼定。有必要进行风水诱导，利用讲座当天逼定。同时可以长期利用信阳本地风水师做为场外销售员，每同时可以长期利用信阳本地风水师做为场外销售员，每介绍成交介绍成交1套现金套现金1000元奖励。元奖励。费用预估：风水师费用费用预估：风水师费用0.1万元，现场饮料水果费用合计万元，现场饮料水果费用合计约约0.1万元，其他不可预见费用万元，其他不可预见费用0.1万元，合计万元，合计0.3万元。万元。渠道突围战渠道突围战计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计投资理财讲座投资理32、财讲座发展商和东辰达安排人员与银行及证券公司进行攻发展商和东辰达安排人员与银行及证券公司进行攻关，利用其高端客户资源，进行联谊活动（理财讲关，利用其高端客户资源，进行联谊活动（理财讲座、钓鱼、烧烤等活动）；并对此部分客户进行推座、钓鱼、烧烤等活动）；并对此部分客户进行推介，一次性优惠介，一次性优惠7%，相关负责人每套，相关负责人每套1000元提成元提成费用预算：饮料水果费用预算：饮料水果0.05万元，烧烤费用万元，烧烤费用0.25万元，万元，不可预见不可预见0.1万元，合计万元，合计0.4万元；万元；渠道突围战渠道突围战计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计维多利亚城国际英伦风情节维多利33、亚城国际英伦风情节由于项目经过由于项目经过3、4月份的客户拓展和积累，需要利月份的客户拓展和积累，需要利用五一节集中引爆；同时项目维多利亚风情并未真用五一节集中引爆；同时项目维多利亚风情并未真正对外传达，建议正对外传达，建议5月月1日上午举办国际英伦风情节，日上午举办国际英伦风情节，包括英伦乐队表演、歌舞表演、英式冰淇淋包括英伦乐队表演、歌舞表演、英式冰淇淋DIY；下午下午 举办千人捞鱼活动。举办千人捞鱼活动。费用预算：乐队歌舞表演费用预算：乐队歌舞表演0.6万元，英式冰淇淋万元，英式冰淇淋DIY费用费用0.3万元，千人捞鱼费用万元，千人捞鱼费用0.3万元，不可预见万元，不可预见0.1万元，合34、计万元，合计1.3万元；万元；渠道突围战渠道突围战计策计策理由吸引理由吸引活动邀约计活动邀约计银行银行VIP联谊活动联谊活动发展商和东辰达安排人员与银行进行攻关，利用其发展商和东辰达安排人员与银行进行攻关，利用其高端客户资源，进行联谊活动（钓鱼、烧烤等活动）高端客户资源，进行联谊活动（钓鱼、烧烤等活动）；并对此部分客户进行推介，一次性优惠；并对此部分客户进行推介，一次性优惠7%，相关，相关负责人每套负责人每套1000元提成元提成费用预算：饮料水果费用预算：饮料水果0.05万元，烧烤费用万元，烧烤费用0.25万元，万元，不可预见不可预见0.1万元，合计万元，合计0.4万元；万元；金海金海维多利亚35、城维多利亚城三大战役之三大战役之 成交攻坚战成交攻坚战战术思考战术思考面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交？如何在相互影响下驱动购房决策？如何在相互影响下驱动购房决策？规模规模市场整体低迷，项目业绩持续下滑，销售氛围明显趋市场整体低迷，项目业绩持续下滑，销售氛围明显趋弱，成交周期延长，难度加大弱，成交周期延长，难度加大羊群效应羊群效应榜样示范榜样示范利益驱动利益驱动氛围营造氛围营造氛围氛围驱动驱动影响影响参与参与兴奋兴奋感动感动创意创意DIY竞赛竞赛游戏游戏运动运动场景场景话题话题音乐音乐礼物礼物情谊情谊美酒美酒美女美女美食美食音乐音乐舞36、蹈舞蹈奖品奖品enjoyableemotionalexciting3e【e元素复合原则元素复合原则】三位复合时，活动效力将释放最佳效果；受预算、规模、对象等因素限三位复合时，活动效力将释放最佳效果；受预算、规模、对象等因素限制时，二位复合亦可，但最好以制时，二位复合亦可，但最好以“参与参与”搭配其他两元素中任何一项，搭配其他两元素中任何一项，以确保活动的互动效果。以确保活动的互动效果。成交攻坚战成交攻坚战计策计策氛围营造氛围营造3e攻心计攻心计活动活动邀请邀请为销售现为销售现场创造约场创造约客理由客理由热情相约，只等你来有吃有吃有喝有喝有玩有玩全力相约成交攻坚战成交攻坚战计策计策羊群效应羊群效37、应 集中引爆计集中引爆计集中集中客户客户制造火爆制造火爆局面局面让意向强的客户，去当领头羊紧张紧张焦急焦急不理智不理智推动领头羊跑起来成交攻坚战成交攻坚战计策计策榜样驱动榜样驱动 榜样示范计榜样示范计领头羊领头羊信息传信息传达达让其他客让其他客户把焦点户把焦点对向领头对向领头羊羊不要为创造客户思考机会快速快速高效高效让成交成为一种下意识成交攻坚战成交攻坚战计策计策利益驱动利益驱动 紧迫利诱计紧迫利诱计在前面在前面再放点再放点饵料饵料关注饵料关注饵料主动去获取饵料引诱引诱冲动冲动怕饵料被别人抢光了攻坚攻坚成功成功费用预算费用预算1 1、活动费用、活动费用序号序号活动名称活动名称活动费用活动费用138、来访有礼，来访有礼，4万斤粮油等你拿万斤粮油等你拿1.2万元万元2网站团购、看房团网站团购、看房团0.6万元万元3巡环推介（重点县、郑州）巡环推介（重点县、郑州）6万元万元4风水讲座风水讲座0.3万元万元5投资理财讲座投资理财讲座0.4万元万元6维多利亚城国际英伦风情节维多利亚城国际英伦风情节1.3万元万元7银行银行VIP联谊活动联谊活动0.4万元万元合计合计10.2万元万元费用预算费用预算2 2、推广、物料费用、推广、物料费用序号序号活动名称活动名称活动费用活动费用13月份短信月份短信20万条万条0.6万元万元23月份单页月份单页3万份万份0.5万元万元33月份局部户外更换月份局部户外更换039、.6万元万元44月份月份短信短信20万条万条0.6万元万元54月份月份单单页页4万万份份0.7万元万元65月份月份短信短信20万条万条0.6万元万元75月份月份单页单页4万份万份0.7万元万元合计合计4.3万元万元3535月份总推广费用预算为月份总推广费用预算为14.514.5万元。万元。销售目标销售目标月份月份销售目标销售目标325套435套540套合计合计100套套感谢各位领导聆听感谢各位领导聆听期待，维多利亚城三大战役全告大捷！期待，维多利亚城三大战役全告大捷！期待，维多利亚城期待，维多利亚城2010引领信阳全城！引领信阳全城！让金海置业与东辰达更加紧密，强强联手，创造辉煌！让金海置业与东辰达更加紧密，强强联手，创造辉煌！深圳东辰达房地产营销策划机构深圳东辰达房地产营销策划机构