1、打折1、首先摸清客户打折的原因贪便宜 习惯性生活 摸底 不打折不舒服的心理作用针对打折的几种说法： 一、 比较法 ：拿某一楼盘对比我楼盘，尽量显示我楼盘优势客户提到XX房子XX钱，比你们便宜，如果你们那个价我们就定。您买房子不能只买价格，比起价格呢，比XX楼盘还便宜的也有，关键你比的是交通、配套、周边环境、小区物业、发展前景及升值空间等。位置不一样，价格肯定也不一样了，要比较同一地段的房子，你刚才说的是XX楼盘最低价，只能买到位置最差的房子而*楼盘的环境和内配套都不如我们，我们的房价是物有所值的。二、 成本法：做成本分析，45%地价，3035%建筑成本，1012%配套。建房子经过四个阶段：楼花2、期房准现房现房（按每阶段1020%涨幅，您还犹豫什么呢？房子当然是早买早受益，）三、 扭转局面：您买房子不是因为打折才买吧，关键是看房子值不值这个钱，不单看价格，还要看环境、地段、小区配套、户型、物业管理等四、 价格不变：房价是由董事会决定的，老总也得执行董事会决定，也无权给您打折，何况我一个小职员呢？我当然希望越便宜卖给你越好，但价格不是我说了算，谁买都是一个价五、以诚为本其实打折不过是一种数字游戏，你若真想打折，可以，明天来，我把价格提上去，再打下来，就心理平衡了吗？而且，我给您只打9.8折，给别人打9.5折，对您来说也不公平，不打折，对所有人都一样。好东西是不打折的，您还犹豫什么呢？定下3、来，这是合同六、批量法：那您买几套啊七、一次性付款：八、装聋做哑，淡化打折问题九、以逼为进询问客户，您说多少钱能定，一般不要轻易说，除非客户带现金或卡来，再订首付款交付日期，如有“活动余地”就装作为难的样子，去把经理请出来，如不在“活动范围之内”，一定要一口回绝，如果能打这么多折，我都劝你别买了，水分太大十、换位思考： 这如果是我的房子，肯定没有问题，可这是公司的规定，谈了这么久，也是很投机的，我也希望花最少的钱买最好的房子，但我真的无能为力十一、去零求整法：将房款尾数去掉2、总结：谈到价格，一定要多说对不起，多说不好意思，高层次的谈判以拉关系为主，以道歉为主3、怎样和客户讨价还价降价销售不一4、定能提高销售量A、顾客一心想买到更便宜的商品，这是很自然的B、想在讨价还价时，谈判击败销售员，以显示他的才能，因此提高自己身份C、根据他们以往的经验，讨价还价对他们只有好处D、确实不了解商品的真正价值E、想了解商品的真正价值F、没法逼我们削价的目的是第三者施压G、由于种种原因不便提出，就拿价格作挡箭牌。所以，顾客提出价格太贵时，首先任务是弄清客户到底是什么动机在作怪了（1）、有关价格的说话艺术时间要恰当，什么时候提出价格问题才最适合A、当顾客询问价格时，提出不能过早B、当如果不是顺便问这说明我们的商品引起了他的兴趣，这是一个重要的购买意向强的信号。C、若顾客很早问价格，最好装聋作哑一段时间，再5、说这个问题。价格就是钱，说到钱很容易伤感情，意味着无论多少，顾客都必须做好货币的牺牲。（2）不就价论价：当顾客抱怨我们的价高时，我们的任务是千方百计的向他证明，我们的价格是合理的A、你能打多少价格给我？抱歉，公司规定不打任何折扣，我们公司决不在品质上打折扣，也决不在价格上打折扣B、XX公司给9.5折，为什么你们不给呢？我们的房价是最物有所值的，已把折扣打在房价中了，已经是最实惠的房价了。4、如何应对客户“”砍价（1）尽量让客户相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不二价）（2）尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低（3）如不得以要降价时须稍微减价，不可降低过多（4）若我方一再让步，而客户仍不满意时，则应反主为客，询问客户何种价格方可（5）等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，使价格尽量上抬（6）须坚持到底，持之以恒，方能取得最终成功。