1、融融创创中中国国上上海海区区域域集集团团渠道通过管理提升战斗力融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找线上线下推广效果越来越小竞争对手越来越多营销成本越来越高,费率不断上涨论自有渠道的重要性组建自有渠道团队成为一个全新有效的营销模式融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团渠道拓展的核心战略价值渠道拓展量传准效热联一手传播，准确接洽潜在客户有效管理，团队作战资源联动，有效合作口口传播，及时、准确主动出击，增加客户数量造成圈内、圈外效应融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团渠道拓展的最终目标终 极 目 标渠 道走出去，请进来扩展销售方式，开拓资源2、，减少成本，实现销售目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团如何组建渠道团队：不同领导模式的团队9贫乏式团队（1/1）集体战斗式（销冠团队模式）团队（9/9）关心人的程度关心事的程度5/515599俱乐部式团队（1/9）任务（囚犯）式团队（1/9）融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团影响业绩的四大要素渠道战斗力=业绩能效人力人均产能活动率企图心渠道团队如何管理融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团人力：找到人、找准人、找对人资源型人才竞品挖掘型（10%）0103人脉推介型（60%）03、2市场招聘型（30%）工作责任心制01030402目标制定听从指挥营销触达行动收网融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团人均产能：人均效能转化成产能平均值不断扩大一个核心管控人目标设立，层级管控多个小组带头人以组作战，组内帮扶N个团队作战人小组作战，组组PK周月季考核制目标量化，技能提升人均产能模式：1+N+N*N融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团活动率：思路决定出路，执行方能成功No 1.怎么打？制定战略，坚决执行过程把控，结果导向No 2.打哪里？资源嫁接，策销联动链式洽谈，层层深挖要解决两个核心问题？渠道动作=执行力融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团制定战略：根据产品、客户4、定位，绘制客户拓展地图根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业Situation 1根据前期产品定位锁定潜在客户的消费习惯及消费场所Situation 2利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户Situation 4根据前期产品定位锁定潜在客户喜欢的媒体及风格Situation 3Situation 2融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团策销联动：渠道拓展的动作升级传统渠道:派单扫街式拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/直投等，零散被动 客户厌烦，接受度低 形式低端，影响品牌价值 费用高，难以评估效果 一次性阅读，易被废弃新型渠道:“洗脑式”深拓IPAD演示/拓客PPT/规划鉴赏等，形式丰5、富打动客户 观赏性强，体验感佳 客户接受度高，记忆深刻 减少单页/单张派发，节省费用 客户可循环阅读，传播性强融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团策销联动：渠道拓展的七大道具建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞价值体系销售说辞拓客手册口袋手册户型展示规划展示IPAD（品牌、规划、户型、拓客PPT讲解）拜访礼物（定制型）拓客人员装备（服装、背包等）融客+落位认筹要求l 利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；l 所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；l 全程监控拓客方式与效果。融6、创中国上海区域集团融创中国上海区域集团企图心：指标为王，结果导向自我规划234561对业绩渴望明确目标任务发现差距改善目标月月争第一具备团队意识融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团渠道的核心目的 Who What HoW 我们的客户是谁？我们的客户在哪里？找到客户，并实现成交！融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团其实我们需要这个城市的领袖、这个城市有钱的群体我们可以通过什么样的方式去找到这群人？怎样的客户够多，我们需要什么样的客户？这群人特征和范围是如何的？活动空间是如何？工作？居住？吃饭？交通？购物？运动？享受？圈子？爱好？需求？等.关于流量盘的渠道思考？融创中国上海区域集团融创中国7、上海区域集团通过这种思维路径，这种群体很好找到？l 小区、写字楼排名l 商会排名（区域类、行业类等）l 金融机构（银行、保险）、医院、学校排名（幼儿园、小学、中学、大学等）l 政府职能机构、企业事业单位排名（供电、中石化、移动、电信、联通等）l 商业类排名（美容、餐饮、酒店、理发店、KTV、健身、汽车服务类、夜总会、商场、超市、菜市场、专业市场、加油站等）l 户外运动（景区、公园、广场等排名）l 各行业的龙头领袖人关于流量盘的渠道思考？融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团快速建立目标区域资源清单，清晰知道区域内资源清单情况！l 比如小区：这个小区住了多少人，物业公司是哪家，里面居住的人群职8、业及实力？l 比如写字楼：里面有些什么单位，物业是哪家？里面机构实力如何？l 比如某单位：一把手是谁，副手是谁，分别主责事项，单位有多少人，中高层收入如何？l 他们主要居住集中区域或者小区，他们活动范围在哪里？关于流量盘的渠道动作认领渠道，责任到人，设定渗透倒排融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团关于流量盘的渠道动作找准客户，找到客户，找对方法客户就在“身边”清晰资源？清晰目标？弄清楚了这些思考？我们就可以定制“标准化动作“l 定制活动：例如小范围大客户（高端私宴、打高尔夫、做美容、喝茶等），团体类（采摘类、电影圈层、公益类、运动类、保健类、登山文化节类、户外团建活动等）；l 定制口径：不9、同类型资源渠道不同类型的说服口径，不同关键人不同的口径，不同的问题不同的回复等，销售技能好，进而能实现反哺资源和客户裂变。融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团客户渠道：简单的事情，深入做，重复做行业对象组织方式10大核心渠道银行城中银行存款超30万人群名单联合项目公关城中农行、工行等银行，拉取存款超30万人群名单，组织专业人员进行电CALL及活动邀约，重点攻克政府部门、企业、商会、行业协会、学校、医院、圈层组织部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门、企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长推介会、活动联合、夜宴邀请、赛事组织、部门资源、会议植入、场地提供、家宴邀请、10、常规方式高端社团活动组织车友会等高端社团会长 活动拓展、品鉴活动、常规方式（上门拜访、短信覆盖等）4S店/车友会拓展4S店销售经理/车友会会长合作活动、资源互换、发展编外专业市场个体老板名片收集、老带新、家宴邀请奢侈品/金融/保险等从业人员各地保险经纪人组织保险各级经纪人开展专场宣贯，申请激励政策，启动执行中介、代理、竞品销售房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，竞品销售转介高端业主资源第三方资源组织区域或合作供应商通过合作供应商资源发动参观及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户媒体媒体从业11、人员媒体活动时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策自身区域、项目部及集团各版块员工通过企业内部宣传形成员工项目认可或员工家乡信息梳理进行信心力打造，吸引员工购房深挖圈层营销渠道，通过导入、推介、资源交换、活动赞助、场地提供等措施，多方寻找客户。融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团l 一个星期有七个星期天l 全年都是销售旺季l 被动销售变主动销售渠道目标：拓展客源的营销手段融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团团队辅导技巧：企业文化深挖掘123融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团团队的期待上级对组员的期待上级对组员的期待v 每月都有业绩；v 准时参加所有的会议；v 达12、成拓展点邀约客户的数量；v 带给团队正面的影响；v 沟通需求与关切事项；v 按照公司制度如期晋升；v 至少达成业绩目标的80%；v 依循市场活动行程努力工作；v 成为团队的中坚力量；团队自己的期待团队自己的期待v 自己的努力与成就受到肯定v 正面而专业的工作环境v 向目标迈进时得到的指导与鼓励v 每周一对一的辅导会面v 提供各种训练班以精练销售技巧，充实专业知识v 团队能不断成长，使每个人都能达到最高成就融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团团队的期待及表现评估方法花时间进行辅导可以授权移交更多的职责建立信任关系组员技能提高亲自观察跟组员谈话分析组员的记录和活动融创中国上海区域集团融创中国上13、海区域集团有效地辅导系统展示技能展示技能讨论、跟进已赞同的行动讨论、跟进已赞同的行动由受训者亲自尝试技能由受训者亲自尝试技能 讨论所需的技能、必须要支持及诚讨论所需的技能、必须要支持及诚实实取得认同、引发兴趣取得认同、引发兴趣 找出表现不理想的地方，不付诸行动的结果是怎样 15%在模仿中领悟学习到自己的技巧讨论不同的地方在哪、为什么不同、结果是什么展现你在和客户沟通过程的技巧他们的优/缺点在何处以及你的忠告融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团辅导模式-陪同组员谈客户1.拜访准客户的目的 2.我们己有准客户的什么资料 3.将会使用的方法 4.拜访准客户所需材料5.你预料准客户会提出什么异议和14、/或有何反应，你会如何处理6.互相帮助的讯号7.如有需要，如何交代你与置业经理的关系8.谁来主持面谈1.进行示范后,尽快进行事后检讨;2.请组员指出自己有哪些优点和缺点,并请他点评自己的表现3.尽量以问题式加以指正4.先赞扬,后指正5.你要有耐性,要谅解,欣赏你的组员,但有时也要提出正确的想法6.利用事后检讨,向业务员解释为什么要那样处理刚才的情况7.问置业经理你应在哪些地方提供更多帮助融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团皮格马利翁效应u主管对下属的期望及相处方式在很大程度上决定了下属的工作表现及事业发展。u杰出主管的共通特色是他们有能力定下很高的期望,又有能力令下属达到要求。u较逊色的主管则无法确立相似的期望，结果他们下属的业绩就会受到不良影响。u业务员往往会根据别人对自己的期望达成到一定的业绩。融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团不同的团队成员方法不同能力主动性支持型 授权型指导型指挥型融创中国上海区域集团融创中国上海区域集团渠道没有捷径唯一成功的方法就是在路上！