1、 主持人：尊敬的各位领导，各位嘉宾，以及新闻界的朋友们，大家下午好！欢迎来到商业地产中国行西安站现场，我是主持人，很荣幸今天参加这个讲座，更荣幸跟各位一起聆听各位老师们的演讲，与大家一起分享相关地产的专业经验，并且在讲座中的互动交流，希望可以解决每位来宾心中存在的疑难问题。下面介绍一下本次讲座的主办方，克而瑞中国信息技术有限公司，是以房产信息和咨询服务为主营业务的一家房地产信息及咨询服务供应商，特别要说明的是，咨询服务中商业咨询主要包含四个阶段，前期策划、规划设计、整合招商、后期运营服务。各位也可以从您手边的克而瑞商业顾问白皮书了解相关的内容。接下来我们将请出被业内誉为扭亏专家的商业地产老师陈2、倍麟女士，她从事商业地产 40 年，百余个操作案例，由她为大家主将商业地产的开发流程。陈倍麟：各位嘉宾，大家下午好！今天我要跟大家讲的，我的题目是“商业地产的科学开发流程”。讲三个问题：第一，中外商业地产开发流程的比较。第二，背北商业地产科学开发流程的结果。第三，中外商业地产项目开发的成功案例。最近大家都比较关注住宅市场限购以后，相对而言开发商有时间来关注商业地产的项目。中国的商业地产发展，随着经济发展的水平，人的收入递增，总归要用于消费，所以我们国家的战略，就是从出口拉动为主，现在转到了以扩大内需为主的发展战略上来，商业就是一个扩大内需非常好的平台载体。虽然我们西安跟内地的城市相比，它的经济3、消费力水平还是有一定的差距，但是在商业项目发展的速度上，它会有后发优势。我在这个行业已经干了 40 年了，可能大家不相信，我 72 年工作的，72 年在城隍庙做了 30 年的经营商家，2000 年离开城隍庙，做了自己商业地产的策划咨询公司，去年年初，就是 2010年的年初，被克而瑞收购兼并，所以在克而瑞的平台上，到今年年底已经足足做了两年，就是说我在这个行业 40 年的经验和体会，我想借今天这个机会告诉大家，如果进入商业地产领域，你一定要把流程做对，如果流程做错的话，它就会产生一系列的后果和问题。我们先来看中外商业地产开发流程。我认为商业项目它能否成功的运作，主要是取决于我们的开发流程是不是对4、。国外它们做商业地产是定位前臵，招商先行，我们国内是先建设后招商，这种情况在国内是比比皆是。但是今年我们接触到一些大的开发商，接触到一些大的项目，很多都开始前期要找咨询公司或者说设计单位来做调研、定位、规划，因为项目太大了，我们直接的反应就是马上找设计公司，今天在座有好几十位地产界的朋友，我想问，你们拿到商业项目，首先先找咨询公司的有吗？如果有的请举手。(6 位)。我大概讲了十场，今天是我看到举手最多的，最少的一个都没有，我到福州去讲课的时候，一个都没有，海口大概将近两百号人，只有两个举手。说明什么？我们中国国内的开发流程，基本上拿到了以后先找设计单位，这是我们政府的一个开发规定，有的时候也会5、束缚、限制开发商的思路。为什么？地拍到了，政府说你要报规，然后才可以开建，规定拿到第一年要开建，如果两年不建的话，它就要收回土地，在这种背景之下，特别是我们拿大项目的时候，我们心中没底，会花费很长的时间纠结于到底怎么做。因此，这是我们中国的现状。我们先来看国外的商业地产开发流程怎么做。首先他们先选址，选址以后考察定位，然后选择管理团队，再进行招商，这个招商是主力店的招商。主力店招商完成了以后，开始找投资基金。国外的房地产基金有基金，不是开发商自己拥有资金才可以开发，开发商没有资金，可以找投资基金，主力店找到了，找投资基金，跟投资基金说我这个项目很好，你来投我，然后投资基金进行评审，评审以后，如6、果说通不过，那么倒回去，重新选址、定位，进行招商。如果通过了，经过略微调整进入建设，建设后是开业营运，这是国外正确的开发流程，它把建设是后臵的，主力店全部做完了，然后开始开建。我们国内怎么做？我们国内没有选址，我们叫“拿地”，土地还要招拍挂，有的时候一块土地挂出来，很多家开发商会去竞标。拿到地以后，马上就建设。一方面是政府催着你要报归，建的时候，发现这个商业项目定位怎么定，商家怎么进来，似乎开发商自己解决不了，然后到这个时候，它才开始想到要找咨询公司来考察定位。就因为我们建设是前臵的，所以造成很多问题。考察定位完了，前几年我接触的项目，一般策划公司是一支团队，招商代理、经营管理又是另外的团队，7、它不能分开，实际上是商业地产整个产业链的服务，不能把它割裂，割裂会产生什么样的情况？前期调研出一份报告，后面找招商团队的时候，它觉得前面这个报告能做，能落地不能落地，我不知道，重新来过。因为它招商的思路跟我们定位的思路不一样，因为定位的思路，某种程度上来说，要站在一定的高度。但是，招商是讲落地的，你高了，商家招不进来，我落不了地，所以一脱节以后，招商团队说重新做策划，有的时候我们开发商不用了，你就给我招就是了，有的时候再花钱，再重新做。这就是我们的中国的商业地产开发的情况。开始营运了以后，被迫被关门的情况也很多，经营不下去，商家一个月没生意了，开业一个月是热闹的，过了这一个月开始没人流，它只能8、关店走人，这种结果在全国各个省市都看得见。那么为什么会出现这样的情况？我们把建设前臵，它会导致很多的问题。造成这种开发流程不同的原因是什么？我们国内做商业地产开发，我们是三权合一的，就是开发商既充当了开发商的角色，又充当了资本所有者的角色，另外，还要充当商业项目经营、营运、管理的营运商的角色，三权是统一的。国外怎么做？国外“三权”是分离的。它的开发权、经营权、所有权是分开的。我最近几年跟着电视台一起出国考察了很多项目，基本上每年出去两次，我是上海电视台第一财经频道决战商场栏目的观察员，去考察国外的项目回来做点评，以及我们国内的项目也要做点评。比如我看了日本的拉拉宝都(音)，将近二十万平米，很大9、，它的所有者是基金给它投钱，个体小业主投资者是买这个基金，然后基金来投钱，开发有专门的开发公司，负责建，但是整个营运管理是专门另外的公司营运管理的。国外三权分离的路，我敢说中国大的项目已经开始了，就是说国外所走过的路，未来就是我们走的。商业地产从 2000 年发展到现在，在 2006 年之前我接触到的项目，几乎没有持有的，全部都是卖的，所谓的定位，无非炒一个概念，告诉大家我是做“餐饮、购物、休闲、娱乐”为一体的购物中心，都是这个概念。从这两年开始，它炒的一个概念叫“城市综合体”的概念，能卖的全部卖。我认为房地产的开发商进入商业领域的根本目的不是做经营，根本的目的是资本运作。之所以不卖，是因为大10、单体不能卖，一卖就死掉。现在做综合体的话，它整个产品的构成，能够很好的解决资金来源，因为商业要沉淀资金，住宅、写字楼、公寓要回现，这样找到一个平衡。以前万达都没有找到资金平衡的问题，但是当它尝试了综合体以后，它找到了一条商业地产开发资金平衡的路。王永等一下会重点介绍开发模式，我主要讲开发流程。国外之所以做到三权分离是因为它有房地产开发基金，我们国内没有，这就是国内外最大的差别，而且这也是一个根本的差别，在短期之内是改变不了的，现在已经有一些国企或者说民营大的房地产开发商，有这个资本实力，它可以去沉淀一系列商业大单体的物业。国内跟国外商业地产开发流程是不一样的，人家建设是后臵的，我们建设是前臵的11、，之所以造成这种结果，是因为我们开发商充当了三权合一的角色，国外是三权分离的，我的结论告诉你们，未来中国也会出现三权分离。像上海，有一个长丰房地产(音)，长丰房地产进入地产领域很早，很有实力，所以上海的轨道交通枢纽站都是它拿的，它一开始开业的时候，打自己龙字当头，百货也是龙当头，超市也是龙当头，但是经营了以后不行，亏损，现在它已经把 100%的经营管理权交给了凯德臵地，凯德臵地刚进来跟它是各50%，现在是100%，就是说上海和北京现在已经开始出现商业地产开发三权分离的现象。第二，违背商业地产开发的结果将是怎样的。我们中国商业地产的开发，往往是先建设定位，它会导致什么样的现象呢？1、经营功能的定12、位跟建筑产品的定位是脱钩的。就是地块指标合理运用的价值是丧失的。现在政府不管，它一块地一块指标下来，不管你商业跟住宅，它给你的密度，我们说建筑密集给的很低，因为我们现在住宅都是高层，高层它要有一定的间距，阳光照射，日照的问题，所以它的密度很低，但是我们做商业密度低就不行。所以我们进入商业，一定要看得懂这个地块指标。2、经营功能的定位，跟物业功能定位的严重脱节。这样一脱节的话，就会造成物业的商业使用功能被降低。今天早上我看了一块地，一期已经建了，一期有做底商，我一看它显然大了，宽度十米，深度十几米，整个铺是一百多万平米，还不能做餐饮。社区里面做这么大的一个零售商铺，第一波卖得出去，建第二期、第三13、期肯定卖不出去。卖不出去的结果是什么？如果造房子，价格降低一点还卖得掉，如果是商铺，卖不掉永远卖不掉，建商铺的成本都在里面，根本拿不回来，这情况在长三角城市，特别是苏北城市，因为它发展的比较缓慢，比比皆是。我们开发商一般而言，拿到那个土地，自己都非常有信心，觉得我之前进入房地产领域的时候，什么也不懂，我不是在一片农田上面照样建起了住宅，我也赚钱了，商业有什么复杂，他认为很简单，也这样去建了。建的早的时候，市场还有这个需求量，还卖得出去，建得晚了，市场的容量已经超标了，肯定卖不出去，所以做商铺如果卖不出去的时候，是很痛苦的。它跟住宅不一样，住宅价值构成是两部分，最最主要的价值构成是物业价值，当你14、建完了，卖掉以后，你的物业价值就实现了，投入跟产出就平衡了，你还能盈利。但是如果你要做商业，你想卖，卖不出去，商铺是两个价值构成，一个是物业价值，还有一个经营价值。当它不具备经营价值的时候，它连物业价值都没有。所以进入商业地产领域，我在这里要提醒你们小心。因为我们事先没有调研定位，我们拿了地先去找设计公司，这样做出来，它的物业功能跟它的定位功能一定会脱节的。我在 05 年的时候碰到一个开发商，他是常州的，到苏北盐城去建项目，最早是炒购物中心的概念，但是后来商铺卖不好，他叫我做顾问，帮他分析，我分析的时候就说你在新区建一个商业，一定要有商业的发动机，发动机是什么？超市卖场，满足基本生活消费需求，15、能够把人流带起来，因为超市卖场是一个重复消费，他觉得有道理，就开始找大卖场经营者，他们派人过来看，说这个地方可以做，因为它是盐城最早的商品房地方，也就是说有钱人买房子的地方。但是看完了以后，因为它整个建设设计是常州一家设计院做的，它就按照百货购物的这种层高、楼板的承载建的，但是超市一来看，不对。因为我们做百货层高是两米，现在稍微高一点，是 2.5 米，它全部按 2.3 米建，我们知道超市是 5.5 米，它已经建到第二层了，开发商说你把楼板敲掉一半，我可以进来做，但是 2006 年他拿地的时候，500 万开始起家拿这块地，你让他敲掉，不就是在撕他的人民币吗，他的投资款全部变成了钢筋水泥，你让他敲16、，他心里无论如何不能接受。不接受可以，超市进不来，这个业态进不来，我们不但有层高，还有住距，我是做商业出身的，我们最近的距离 3.5 米，4 米，后来做到 5 米、6 米，现在做百货购物住距最起码 8.4 米，对超市卖场来说住距是 9 米，沃尔玛要求住距是 10 米，物业跟定位的功能不吻合，所以商家愿意来，但是物业不支持，商家进不来，最后这个项目缺乏发动机，现在就死在那里。像这种案例太多了，所以我跟你们说，如果开发流程做错的话，第二个问题就是跟物业功能的脱节。3、经营功能的定位，跟商家入驻意愿的错位。把产业链一段一段割，割了以后，让我们的定位没办法落实，没办法落地，成为纸上谈兵。因为我是商家出17、身，我进入这个领域以后，我一直强调商业地产是产业链的服务，前期的调研定位，到中期的招商代理，到后期的经营管理，是一条产业链，现在我们公司整个产业链全部建立起来，不但有招商代理，我们甚至还有建筑规划。如果说我们不这样做的话，后果是什么？今年 7 月份的时候，我们在济南做了一个项目，我们现在做到概规设计，这是我们拿到这个项目以后，给它做的建筑规划的第一轮，第一轮拿到指标，容积率 4.0，建筑密度 30%，要做商业的话，30%肯定不够。比如占地面积 1 万多，密度是 30%的话，占地 3000 多平米可以做建筑物，其它都不可以做。我们做商业，密度要大，楼层要低，这种指标是做高层住宅的指标，如果说要做18、商业的话，像这个密度的指标显然是不合适的。当我们拿到这个指标就跟开发商说，我们调查下来，这个地段应该是可以做区级商业的，而且济南市的富人，包括政府官员基本上积聚在这个片区。因为这个开发商不是济南的本地开发商，而且现在内地有一些城市腐败也很厉害，如果要改这个指标，不知道要花多少精力多少钱，时间也被拖延了，这个开发商思考下来，说不改了，你们就按照这个指标给我做。按照这个指标我们怎么做？首先是拿到地块以后，对地块的价值进行解构，我们如果做住宅，它要求“安静、私密”，做商业是要“开放、热闹”，它是完全两个产品，但是在一块地里面要考虑，这块是城市主干道，围绕主干道这块肯定适合做商业。这里是做酒店式公寓，19、因为这条路到头是断头路，所以我们首先给它做这样的一个区分，然后我们做了三套方案，大家看一下，整个地块是三类产品，一类是商业，一类是公寓，还有一类是办公。这样考虑得目的是什么？我要把最好的展示面给商业。因为它的密度比较低，它容积率是 4.0，一定要把容积率用足。所以第一套方案是这样排的，第二套方案，因为写字楼放在后面，它就有一个日照影响的问题，因为后面也是住宅，我们把写字楼搬出来的话，写字楼可以做高，把容积率的指标用足，但是问题是我做商业的话，大块在这里，这块不考虑，因为它只适合做酒店式公寓，不适合做商业。第三套方案，把商业给它移出来，但是整体的商业我们考虑的思路，因为开发商跟我们说，它有资金实20、力，说它愿意商业持有，特别是大商业，我们的开发模式跟我们产品要结合，因为商业它产权持有的开发模式，我们就可以做大单体。三套方案给开发商做选择，当我们把市场调查结果跟开发商一谈，济南这个城市它的办公，它的酒店公寓，这个市场远远落后于青岛，虽然它是省会城市，但是青岛发展过后，它下面有很多地级市、县级市，这些地级市、县级市所有要做的事情，要审批的事情都要跑到济南来，马上出现了济南的办公市场跟济南的公寓市场非常好，它是省会城市，政府最大，政府也最容易腐败，我们要请客送礼，包括买一套公寓，送送官员太多了，或者说有一些有钱人，买一套公寓养“金丝鸟”都有，所以这两类市场都有，非常好，我们调查下来，开发商说商21、业面积缩小，放大办公，他跟我们讲了这样一个思路以后，就是说商业一缩小的话，做购物中心根本不可能，必须要改变。改变了做什么？做开放式的，街区式的商业，这种商业是可以卖的。接下来做第二轮方案。第二轮的方案，我们也做了三套。最终选取的方案是这套，为什么？虽然这里主要是商业，我们把写字楼做对称，因为它的密度低，容积率有 4，我们把它做成生态的，绿化，环境条件非常好的，为商务酒店配套的休闲街区。最后这套方案出来了。从这里告诉大家，指标拿到以后，因为我们是专门做这块服务的，我们在这块很清楚，虽然开发商委托我们，他在做过房地产开发，但是对商业的产品，对市场不了解，所以委托我们来做，这个案子做好了，得到了开发22、商的高度评价，很短的时间案子就收案了。这个项目我们一直出到设计任务书，为什么要策划公司做设计任务书？因为策划公司对对块的价值是最清楚的，它功能的使用也是很清楚的，我们公司重金聘请了一个美籍华人，他拥有注册规划师和注册建筑师的资质，有国际开发的理念和思路。因为我们做商业，我们要考虑土地价值的最大化，纯设计公司它考虑的是安全性，简单。通道它能够满足，安全它能够满足就可以了，至于说对商业地块各个产品之间这种关系的理解，它绝对没办法跟策划公司相比，但是它建筑技术性的东西，我们也没办法跟它相比，就是说这个社会专业的事情要交给专业的人做。所以，当我们拿出这种方案的时候，设计公司不可能说不可做，为什么？因为23、我们是建筑设计师专业的人来做，我们做这种方案全部是建模的，按照建模出来以后，我们有投入产出，开发商最关注的就是我做这个项目，我投了多少钱，做各类产品，最终给我的回报是多少，我们建模以后，每一类产品，它每一平方米我们都可以给他算出来。如果没有设计这块介入的话，我们的测算是毛估的，不可能精准到每一平米。然后我们对三套方案的利弊点做比较，最终由开发商自己拍板选择，这就是现在的服务，商业地产是一个产业链，只有这样做，你才能避免建筑的垃圾。如果流程做错了，后面一切都错。商业地产的开发流程做错，它会导致建筑上的五大问题。因为我是商家出身，我做了 30 年的零售商家，10 年的咨询策划。我深深感到如果一个项24、目定位错了，以后还可以调整，但是建筑上出了问题是没办法调整的。五大问题：1、经营功能的定位跟建筑产品定位是脱钩的。先建设，后定位，这个项目是非常典型的，上海香溢花城的项目，这个现状是这样的，上面是精装修房，下面一层二层做的底商，不能做餐饮，因为楼上是居住。当时这个地，这里要开路，这条路还没有开，就跟我说陈老师你是商家出身，你帮我做招商。我说招商怎么做，项目要有定位，定位都没有，怎么招商，我实地一看，说我没本事做。我说大商业已经规划全部做好了，你是不是可以改，他说不可能改，不能改有两种，一种是报规了不能改，另一种开发商觉得我已经找了设计公司，已经花了钱，你要我改的话，不是要花第二笔钱，所以不愿意25、。不愿意花几十万的损失，死盘烂盘不是几十万的问题，是几百万几千万的问题，这个项目到现在为止还是那样，这个项目非常的可惜。大家如何做商业项目的选址？香溢花城在这个位臵上，周边全是住宅，密集的住宅，代表项目的周边有密集的消费者。但是像这种地方完全可以做一个区域商业，但是按照它做的全部是住宅底商的思路，商家会进去吗？因为我是商家出身，我最清楚，哪个地方能让商家赚钱，他一定来，不能让商家赚钱的，他不会来。所以当你们以后做的时候，你们搜一下，旁边是什么，像这个位臵它绝对可以做商业。2、用住宅的思路做商业。我们为了卖铺，所以要全部设计成全临街面门面窄进深深的形态，就是用造房子的思路，像这种造房子的房型搬过26、来，进深 28 米，4 米宽。因为地块的条件，开发商会说地块我拿到了，我只用一部分，还有一部分让它去，会吗？绝对不会，肯定地块要用足。用足怎么办？当中开一条内街，内街绝大多数是死街。中国人特别喜欢临道路的商铺，就做成了 28 米。这个项目是安徽池州的项目，后面的商铺 28 米深，我去看了以后，跟它的售楼小姐说你后面的商铺卖不掉，她指着后面的表，说我们商铺卖的很好，我说这个表是给别人看的，我们是内行，一看就懂，你这种形态怎么可能卖得出去。过了一多月，我又去了，它里面已经在拆了。比如这个会场，大概走到底，可能是 28 米，这样的进深你说做购物怎么做？又不是主力店，门面只有 4 米宽，我说像这种店做27、餐饮还可以，后面做操作间，前面做就餐区域。所以像这种比比皆是，我们原来做住宅的，用住宅的思路搬过来做商业的思路是绝对错的。3、商业的主次路口与交通错位。这个项目是上海悦达房地产开发公司做的，这条路叫长寿路，城市主干道，刚好是人行道，这条街很长很长，车流量非常得大，公交线也走这条。我们做商业一定要知道消费者怎么来。我到日本，到香港、新加坡，他们所有的商业项目能够跟轨道交通相连接的，他们都去连接。为什么？解决人怎么来。因为公共交通还是一个城市的市民出行主要的交通工具。但是，这个开发商他说写字楼的面积大，写字楼的形象好，就把写字楼放在金角的位臵上，我跑进去看，商业在哪里？在这个地方，这个商业以后你们28、有机会可以去上海看一下，它的穹顶，这是它的米面穹顶，可以说我们国内第一个，做的很漂亮，包括它的内部有都弄得很漂亮，但是现在还有 1/3 的商铺招不进商，这个项目上个月被评为世界得奖的，整个建筑的风格，这种设计得奖了，但是因为它不是在金角的位臵上，我们要的金角是什么？零售商业的消费是让消费者走过路过不要错过，它恰恰没有达到。由于没有前期的调研定位，拿到项目就做，物业功能跟定位功能的脱节。这是非常典型的安徽合肥兴旺广场，兴旺集团做的，这个开发商今年年初的时候在三亚听我的课，他们来了一个班，公司来了12 个人听我的课，听完课说陈老师，无论如何你帮我看一下我的项目。我说你有做过调研定位吗？找过专业的公29、司吗？他说没有，他说“不用的，陈老师，我来的时候一片农田，我现在不是造起来了吗？”这是它的沙盘，真的赚钱了，当时在这个角上，后面有十几万平米的商业，这是金角的位臵，价值最大，价值最大应该做什么？肯定做百货购物，结果它做了超市卖场，它是生活消费，是目的性的消费，租金很低，它跟零售购物相比，根本没得比，所以为什么大城市不会大卖场，就是这个道理，但是我们在新区需要它，但是绝对不能把一个脸面的位臵给它。为什么租金低？租金跟你的销售产品有关系。超市卖场今天鸡蛋贵了 0.5 分钱，大米贵了 1 毛钱，老头老太觉得很贵，换一家卖场，有钱的人没时间，有时间的人没钱，他可以串来串去。超市卖场是出口结帐，所以它占30、据这个位臵以后，后面被它全封闭掉了，后面这么多的商铺，让商家怎么进去？商家很聪明，你经营过了就知道展示面对商家多重要，没有展示面它不会进来。开发商让我过去，他的总经理问我怎么办，我开玩笑说，你把人家眼睛的位臵挖去了，对你而言是非常有利的，但是你没有想到，几年以后你被开发商挖过来了，如果你要把后面的商业激活的话，必须搬走，要不然的话，后面的精品购物，百货购物绝对进不去。开发商觉得商业简单，其实商业最复杂。住宅是开发商一元，购房者一元。你做商业地产是四元，开发商、小业主，经营商家，消费者。开发商自己没办法主宰经营商家和消费者，除非你让利，企业存在的目的是什么？赢利，你说我不赚钱，肯定这个关系能调节31、好，所以商业很复杂，根本不像这个开发商跟我说的，很简单，原来这里大家都不看好，一片农田，我来了，我做了，我赚钱了。现在十几万商业，甚至它地面又做了很多，如果这个位臵不搬的话，它整个整体就带动不起来。我十年来一直做咨询策划，全国跑了很多城市，看过无数项目，我这个案例属于最近的，比较新的，我学员的案例，我通过这样给大家说明商业很复杂，不要认为这么简单。如果都是这样简单，全国绝对不会有 1/3 的死盘烂盘，住宅市场政府调控了，商业市场调控吗？没调控。商业市场以后要调控的是什么？酒店式公寓。大家在打擦边球。因为住宅有限购，对很多城市人居比较多的，像西安属于省会城市，未来酒店式公寓的产品可以发展。因为它32、既可以办公，又可以居住，要调控这个，北京已经开始有限购了，对酒店式公寓有规定。我到宁波去，宁波市政府对酒店式公寓也有规定，因为它酒店式公寓太多了，大家都打擦边球，然后留下了很多死盘。死盘一多，对城市形象不好，政府也很聪明，过一段时间，自己也知道这里面的情况，所以它一个地块指标给到你，说酒店式公寓要卖可以，不能卖给个人，卖给企业，宁波就是这样规定的，起卖点 400 平米一套起卖，是个体的业主，你买得起吗？小业主根本买不起。所以商业是一个非常复杂的问题。所以我们不要太小看它。这又是一个经营功能跟物业功能脱节的案例。仲盛世界广场，我们说超市卖场，它不是都市型的购物中心，它当时开业了招商招不进，跟家乐33、福谈好了，家乐福要开业，只要这个地方有人，有生存的需求，开门七件事，这些事情在一个大卖场里全部可以得到满足，所以它要开业。它在商业的外面开了一个口，但是我们说，超市卖场是新区商业人流的发动机，我需要它这个人流在我商场里面滚来滚去，它现在开在外面，跟这个商场毫无关系。我到香港去，香港现在甚至于把酒店，把写字楼的楼梯出口全部建在商场里面。为什么？就是说我的办公楼里面，每天进进出出的商务人士有多少？中午要出来吃，早上要上班，下班了要出来，它就是不买东西，在商场里面逛逛，人流量被带动了，人气就形成了。我们说超市卖场一般而言，每个家庭一个星期会逛一次。城市的经济发展水平越高，逛的频次低，但是客单价很大。34、如果经济发展水平很低的话，它逛的频次很高，但是每一次客单价很低，甚至买几块钱的东西都会到超市卖场去。我们说国外把超市卖场建在郊外，它是开着车，一次购足，放在后备厢里面，把一个星期，两个星期，甚至一个月的东西全部买齐了，这就是这种规律。所以我们现在做项目试调的时候，我们绝对对超市的客单价做调查。像这种项目，也就是说它的物业功能跟定位功能是脱节的。因为这个超市卖场就在商场的负一层，完全应该在正一层开一个口，外面可以有口，但是商场里面有一个口的话，每天的人流量形成了，现在它们完全不相关。这就是开发商不懂，如果懂的话，不会这样。这又是一个物业功能定位的脱节，南京的恒顺商厦，上面三层全部成为死铺。为什么35、？它第一层是停车的，第三层买东西，因为超市卖场它是封闭购物，就是我要上四楼、五楼、六楼怎么上去？原来是一个百货商厦，人流是自动滚梯上去，还有垂直的楼梯上去，因为下面三层全部是超市卖场，口怎么开？没办法开，原来设计的时候，在这栋建筑后面有垂直梯。说到这里给大家一个知识点，垂直电梯没小时最最快的速度，把人送上去是 1800 个人，如果是滚梯的话，每小时可以送 8000 个人。所以为什么我把轨道交通称为商业人流的输送带，它这里就缺了人流输送带。我记得大概在三五年之前，找我看这个项目做定位策划，我一看就说不能做，因为人上不去，一个楼面一万平米，就是做一个餐饮，你想一万平米的餐饮要几百个餐桌，几百个餐桌36、，做一部垂梯够吗？像血管堵塞了一样，解决不了问题。这是当时叫我谈项目我拍的，这是今年拍的，下面三层灯火辉煌，上面三层是死的。类似这样的情况，上海也有，在曲阳，曲阳有全上海第一家家乐福，原来也是建了一个百货商厦，经营不好，家乐福进来就给了家乐福，上面两层拿掉，上面的全部死掉了。所以当我们做大商业的时候，超市卖场怎么办？让它入地，它上天都上不了。因为超市卖场，物流，每天的货物进出很厉害，不可能靠垂梯带动，就让他下地下一层。还有给它单独建一栋，绝对不能说在一个百货商场里面来做。5、城市的商圈性质跟商业项目的能级混淆。这个项目是什么项目？农工商集团，农工商有超市，它们也做过商业。不是说跟商业搭一点边都37、不得了，都是专家，绝对不是这么回事，它自己做的项目已经建了七年了，没一平米卖出去，没一平米做起来。它的名字很好听，我们一看这个建筑物是欧式风格街区式的商店，这种物业适合做什么？做餐饮娱乐酒吧夜总会，夜场消费的地方，但是它把城市商圈的性质跟商业项目的能级，我们说这种街区式它的商业能级比较高，也是未来发展主要的形态，但是这个地方它原来是乡下，那里两条路都是死路，居住的都是外来打工者，这些打工者除了生活消费品之外，不会有其他的消费，他会存钱，存到一定的数量，会把钱寄到老家，他会消费这些吗？绝对不可能，你说消费人员有吗？公务员有吗？有，但是公务员他会跑到乡下消费吗？他觉得没脸面。你说这个地方它可以建这38、种物业，但是你想商家会来吗？消费者会来吗？来消费的人都是有经济实力的，有头有脸的地方，旁边都是有民工居住的地方，是乡下，他会来吗？所以要记住，城市的商圈性质跟商业项目的能级要划等号，当你不划等号的时候，它一定给你颜色看。我们想农工商做项目，怎么会是这个样子，它有品牌，建筑也不差，但是为什么消费者不进来？商家不进来。它叫我讲课，说你帮我们看看这个项目怎么做，我回答他两个字“炸掉”。为什么炸掉？炸掉重新建，这个地块的价值还在，现在这个地块上面做这种东西，市场没有个需求，你就是做住宅，也卖得出去。当然它不会炸，它虽然是上市公司，但是也是国企，我把它解决掉了，我不是没政绩了吗，所以它不会做，所以我敢肯39、定，它会永久的放下去。建筑上的缺陷留下的是永久的痛，因为我有切肤之痛的体会。大家看一下城隍庙，城隍庙的外表非常光鲜，但是内部有三个永久的痛，第一，它没有停车位，中国已经开始进入到轿车进入家庭的阶段，我们的下一代一定以后都是开车的，我们这代当时看台湾的电影，香港的电影，放出来家家户户有电话，我们觉得很奇怪，有多少话要通过打电话解决。还有买冰箱，我们想冰箱买来干吗？但是你想现在每个家庭都有冰箱，现在手机也是人手一部，小学生都有手机。消费的主力是年轻人。中国人的消费本质是什么？两个字：炫耀。我现在跑过很多城市，城市等级不一样，经济收入也不一样，我跑到再落后的城市，马路上的车都堵着，只是车的等级不一样40、而已。也就是说我们下一代，他出去买东西是开车，要炫耀，要显示。你没有停车位，不能让他炫耀，他还会来吗？所以这是非常重要的问题。城隍庙没有地下停车库，停车都是临时的，所以它就丧失了中高端的消费者。第二，不见天的地下商场，经营价值被贬低。外表鲜亮的国际购物中心，到地下室去的口都堆着垃圾，证明什么？地下商场没有经营起来，没有商家进来，也没有消费者。这是亚一金店，它就一部电梯下去，上来是楼梯。当时我们建一个物业的时候，根本不像二十年以后，我们有这样的思路，所以我说建筑一定要超前一点，定位要现实一点。上海定位定高的，最后都失败了。长虹集团的龙之梦(音)，泰国的正大广场，定位都高，都失败了。这是城隍庙的天41、宇百货(音)，它的老总就是原来亚一金店的老总，他知道这里只能做黄金的售后服务，所以整个城隍庙每一栋地下都没有停车位，很多商场下面都是浪费的，这就是我们当时在建这个物业的时候，设计里面没有。我们请谁做的？我们请苏州园林做的。苏州园林做过商业经营吗？根本没做过。我们城隍庙原来都是小商店，没见识过现代化的大商厦，就出了这样的问题，这样的毛病。第三，跃层的痛。商场里面有楼梯。这是地下，二楼把它抬高一点，这样做了两层，九十年代的时候，这个商铺两米的高度能接受，现在你试试看，去这里面吃东西，不碰到熟人不要紧，碰到熟人都觉得没脸面，去这么差的地方就餐。它一楼是这样，看二楼。什么叫跃层？把二楼抬高。就是一层变42、两层。我去年到日本六本木，六本木也有这样的建筑物，但是在旁边配电梯，我看到这个电梯太感叹了，消费者是最懒的，就是有三步台阶他都不愿意走，所以它安装了两部电梯，但是我们中国绝对不会安装，想着几步楼梯走走就好了，但是消费者是最懒的，你今天做商场，一定要迎合消费者的需求。我们城隍庙现在这种物业都放在那里，你们去看就知道了。由于它被抬高，像整个会场，抬高500 平米，结果这 500 平米造成这个地方的层高低了，层高一低又有楼梯，消费者不上去，经营商家也不愿意上去，这块经营地方就浪费了。之前跃层是我们总经理提出来的，他觉得创造了营业面积，但是你创造了营业面积，销售额不是随着你的营业面积增加而增加的，如果43、你的地下停车场增加了，你的消费额还有可能会增加。所以建筑上面如果走错了，是没办法改的。说城隍庙地下商场没有经营价值，堆垃圾，你说我把它改成车库可能吗？根本不可能，因为地上已经建出来了，地下没办法改了，车库有车道，只能做仓库，甚至做仓库人家都不愿意。通过这个问题，我要跟你们说明的是商业的建筑体体现了商业的建筑文化。我们上海的外滩原来做金融企业，但是现在国外经典的奢侈品都进去了。大悦城是做时尚的，大悦城进来了之后，外观全部改了，这是设计理念的差别。这是城隍庙的民俗风格，这三种不同风格带来什么结果？外滩的设奢侈品全部进去了，阿玛尼当时找店的时候，找到了外滩，它说这就是我要的，由于阿玛尼进去以后，现在44、引领了一批国际奢侈品全部进去了，所以外滩是上海最顶端的高级奢侈品的卖地。城隍庙的购物水平越来越下降，跟你建筑传递的文化，经营的文化是密切相关的，所以我讲到这里，你们看商业的定位重要吗？定位不仅仅在于我的经营功能。这个经营功能要通过建筑的外观来体现的。说到这里你们也能理解，为什么现在的策划会有规划部门介入。它是整个一条线，一个产业链的服务。所以我们不要再犯同样的错，不犯同样的错，就要做对商业地产的开发流程。最后给大家一个适合我们中国国情的开发流程。建议当地拿到的时候，我们先做可行性论证，现在政府越来越聪明了，以后大块的土地出来，还没有招拍挂的时候，他让你先报方案，不是说你有钱就给你了，他问你有想45、法吗，你有思路吗，你拿着方案去，在这种情况之下，我们公司对类项目有一个特殊的政策，可以减半收费，但是合同上必须标明，如果地拿到了，另一半就要支付，如果没有我们给你做方案的话，肯定拿不到。第二步考察定位，第三步确定开发模式。不同开发模式做不同的开发产品。因为商业有的项目可以卖，有的不能卖。卖跟不卖就是你的开发模式。开发模式决定了，我们选择管理团队，我们选择主力店的招商，按照主力店对物业的要求，进行规划设计，然后调整布局，再开始建设，建设以后营运，我认为这是一个比较适合中国实际的正确的开发流程，我们不要再回到老路上的开发流程，如果你这样做下去的话，商业的建筑垃圾会越来越多。可行性论证先做，建设一定46、是后臵的，绝对不能把建设前臵。要做对开发流程，还要了解开发模式。什么样的开发模式？购物中心的商铺是不能卖的，这里的案例就是中国南京女人街，现在南京的商铺卖的价格很低？为什么？由于有这些烂项目，所以让投资者的市场遭到了破坏。第一年搞百货，第二搞服装，第三搞家居也搞不起来，这是第五年拍摄的，所以整个南京商铺市场全部被破坏了。第二，产权开发模式留下的遗憾案例二，厦门明发广场。这是它整个的全景，主力店很多，家乐福，还做了大型的游乐设施，百安居、新世界、苏宁，最可怜的就是新世界，里面全部在卖处理品，根本跟香港来的新世界划不上等号。整个明发广场除了主力店之外全部是散卖的。这就是新世界百货里面的样子，像这种47、挂衣钩是什么？我们说服装批发市场里面是这样做的，它连一个香港的百货都是这样，因为整个大环境被拖累了，它也没办法。大家看这个图，你们以后做绝对不要做这种图，这是中心广场，一片都是空铺。产权开发模式留下的遗憾案例，也是大型商铺散卖的后果，它也是这样的形态，我们上海也有，叫日月光广场，也输了，肯德基旁边的店铺都关掉了。所以产权商铺开发模式下的大型商业广场没有一个成功的案例，所以开发模式跟你的产品要对位，像明发、宝龙，都是上市公司，但是现在做了多少个好作品出来？绝大多数都是烂的。第三，国外的商业地产开发成功的案例。美国坦帕购物中心，设计师是美国的，看到外面一栋栋都是商业，外观的建筑都不一样，但是我跑到48、里面一看，它平面图是这样，整个里面连成一体。它的概念是什么？商业是什么？商业是城市客厅。你跑进去，一楼中厅，这是一个儿童娱乐的地方。什么叫城市客厅？我们家里面落地台灯、茶几，沙发，它整个商场像这种布臵的地方，每一个走到的都是这个东西，因为好几个商场连在一起，太大了，人不停的走会累的，所以做了这么多休息的地方，都是一个商场里面做一些小的喷水，人坐在旁边，把植物做进去，放一些沙发。你说他是买东西的吗？不是，他等人，或者做自己的事情，像这里的绿化都是真的，不是假的，这就是美国的。这是它的垂直电梯。从它的三楼跑出来是一种什么景象呢？外面是露天的餐饮，这样给了我一个启发，不要加顶盖，就是空调的能耗没了，49、每一家餐饮店都自己安装自己分体式的空调，这种思路都是我们可以学习的。第二是美国君悦酒店的裙房商业。我去年访问了三亚的市长，他说全世界做商业最好的是美国的夏威夷，所以我今年去看了，君悦酒店就在夏威夷的海滩边上，这是它的形态，这是平面图，但是你到里面，绝对不会感觉是这样的平面。它这里凸出来一点，像这个地方都做到了安装落地的大镜子，这里面前部是绿化植物，绿化植物面对面照着，给你视觉上有错觉，认为这里面还有一条街，其实没有。大家看一下实地的效果。当中的都是真的植物，在当中做了一个瀑布，在下面安排了很多餐饮，老外非常喜欢这种环境，不要说老外，我们中国人也喜欢，如果在南方城市的话，我们绝对可以这样做。2150、 世纪是一个休闲的时代，所以我们做商业，我把这种商业称之为休闲商业，但是它旁边全部是奢侈品的品牌店，生意非常的好。新加坡的克拉码头(音)，不打灯光的时候是白的，但是一打灯光颜色全部变了，它叫水立方，下面是出风口，这是喷水。人家喷水就是地面上打洞，喷水的时候从这个洞里面喷出来，它水一喷，冷风一打，就把空气的温度降下来了，不喷水的时候人都走得过去。我问他们，他们说我们这样的改造是学的新天地，但是他们比新天地做的更好。我们现在做这种叫创意产业，这是一个大仓库，它把玻璃钢结构做进去，传统的建筑，砖瓦，但是玻璃跟钢结构是现代的材质，现代的材质跟传统的材质结合在一起，就是一种创新。它所有的柱子、瓦片、墙面51、窗户都用各种不同的颜色涂，什么道理？商业是让人兴奋的地方，他只有兴奋了，他才会掏口袋。我们参观博物馆艺术馆，让你安静下来，就是用冷色调，但是我们做商业一定要让人兴奋，所以整个环境全部是彩色的，你跑进去，自然让你的情绪，让你的细胞都被激活，所以做商业它的 LOGO 一定是彩色的。这是它医院餐厅，这是轮椅，这是我们的摄影师，坐在轮椅上面就餐，它营造的环境就是让你放松，之前它们改造的时候，做了 70%的购物，不行，第二次改道，购物剩下了 7%，现在很健康。再看成都的宽窄巷子，宽窄巷子是一个老的街区，赋予这个建筑的文化，让它变得非常的有味道。门口进去的地方，男女老少都坐在上面晒太阳，这是成都的一道风52、景线。它全部是砖瓦的，我说做一个壁龛，就是玻璃，这就是创新，关键在于我们的思路敢不敢想。我个人觉得成都的宽窄巷子很成功，成都人去的很多，但是上海的新天地上海人去得很少，老外去的很多，老外去的地方消费的价格抬得很高，所以上海市民都享受不到，成都的宽窄巷子，成都的市民都能够享受到，包括现在的旅游客，都会到那里去。西安是一个古都，西安旅游资源非常丰富，但是西安比较缺少类似像新加坡的克拉码头，像成都的宽窄巷子这种项目。包括苏州的圆融时代广场，它拥有世界上最大的巨形天幕，它这个天幕就花了 3.2亿，全部在顶上。泰国的芭提雅，太震惊了，我们所看到的这些场景，全部在这个地方，它还做了屋顶了沙滩游泳池。我们说53、商业的差异在哪里？差异在建筑，差异在氛围，这就是一个氛围，这是它的水系，喷水池。商业建筑涉及到三个内容，结构设计、室内设计、景观设计。这就是属于景观设计的内容。我们不但要有内在的，我们还要有外在的，当一个商业项目没有外在表面的时候，你就是一个同质化的产品。像这种用的面很少，把水和植物全部做在一起，非常舒心，这种地方你绝对愿意去。这是一个酒店，这个酒店建在商场的九楼，当我跑进去一看，给你的感觉是什么？沙尘暴的感觉，地面是很厚的地毯，是咖啡色的，让你感觉走进了沙漠，走进了沙滩。营造了一个小岛，外面就是海，这个是玻璃。然后往左看，这里是山，往右看，这里是游泳池，往前看这里是海，不出酒店，在酒店的九楼54、躺着看出去就是海，1500 元一晚上，你们什么时候到泰国去的话，建议你们体验一下。这个游泳池当中还种了一些树，人要旅游，要放松，就是跟大自然亲密的接触，所有的东西都建在酒店的九楼，我是第一次看到，觉得这个设计师太伟大了。新加坡做在屋顶的游泳池，这个游泳池的边上没有把栏杆装起来，其实外面还有一道漕，在这里面游泳是很有诗意的感觉。日本的六本木，很多企业都看过日本的六本木，但是它成功的精髓是什么？六本木它的产品，它的投资，相当于人民币的投资额 218亿，一个旧城改造项目 218 亿，它旧城改造规划动迁足足 14 年，我昨天看了一个城中村改造的项目，今天又看了一个城中村改造的项目，在日本经济这么发达的55、地区，它的动迁跟规划足足做了 14 年，但是它的建设只用了 3 年，改造之前是这个样子的，改造以后是这个样子，完全不一样。我认为我们做开发，我们一定要学这种理念，建筑上面如果你没有超前的话，你过五年十年，马上这个建筑就落后了。这是它整个商业里面的景观作品，这些全部在它的屋顶，这是世界著名的六本木屋顶的榉树广场，这种创意也为六本木引来了游客和世界各地做商业人士考察的非常好的项目，它有专业的介绍，但是收费，也成为它的盈利项目之一。它在屋顶上种稻米，秋天收获，现在在城市里面很多学生都不知道农作物是怎么一回事，所以当他在市中心，他可以在屋顶上看到农作物，什么作用？把学生全部带来。春游、秋游全部去那里，56、等你春游、秋游完了，餐饮消费全部落在了那里。所以我认为这个项目的开发商非常有眼光。这是它建筑局部的一些照片，这是它整个商业项目里面的艺术品。香港学它们的。我们知道商业要热闹开放，住宅要安静、私密，当中用什么隔断？用办公、酒店式公寓。这是住宅跟商业它不同的环境要求。这是它的标志性建筑，森大厦，238 米，森大厦里面融合了办公艺术教育观光休闲商业多种功能，它的 54 层是顶级会所，53 层是美术馆，52 层是城市的观景台，4050 层是学术中心。日本早稻田商学院就建在那里。8 层48 层是森大厦的办公区域。它标志性的项目，它有电视台，电视台所显示文化传播的功能，它有六本木的新城，四栋 840 户，57、有酒店，居住酒店体现了商旅居住功能，这是六本木新城露天广场，这个露天广场还有巨大的顶棚，它就是公共活动的空间功能，另外它还用影城，影城就体现了娱乐的功能。这是空中榉树广场。一个空间融入这么多功能，才是真正的城市综合体，而在国外 7 种产品称之为城市综合体，但是在国内 3 种产品融入了就叫城市综合体，就是为了卖。电视台、剧院、露天广场像这种，都是属于城市功能的组成部分。当一个新的地方做商业的话，从购物开始做起肯定失败，从餐饮开始做起，国外的经验也告诉我们，也是这样。这是它的营销活动。这个项目给到我们什么样的启示？六大启示。1、政府统筹规划，开发商实力雄厚。像这种项目，因为旧城改造，我们做商业，一58、定要考虑人怎么来的问题，不要商业面积建的很大，但是消费者怎么来没想好的话，就是多建一些停车位也达不到要求，并不是说每一个消费者都是开着车来的，在日本、香港很多人都是坐地铁过来的。地铁的建造是开发商根本没有财力做的事情，就是有财力，也不会给你做，因为这是垄断的，所以只有政府协调，这个项目前期规划，足足做了 14 年。日本整个轨道交通的网简直像一张蜘蛛网，非常发达。我这个月刚刚去过日本，我这次去是自助游，我就拿着地图，自己买卡坐地铁，要是打车根本打不起，一天打车可以用掉折合人民币就是上万，但是它的轨道交通系统非常发达。2、潜心研究消费需求，确立引领时代的开发主题。六本木的开发主题叫“文化都心”，就59、是研究日本从工业制造向知识经济转变过程中，它研究下来人对生活居住、工作学习、商业消费综合场所的渴望。如果是 CBD 地区，到了晚上出现什么地方？是卧城。在大连，它的一条金融街咖啡店晚上六点半关门，我简直看不懂，咖啡店晚上6 点半关门，所有的银行全部在那里，但是就是 6 点半关门，到了 6点半以后，马路上的车都没了，因为它是上班的地方，它没有居住。就是说你把工作跟居住完全分割的时候，就出现了空城跟卧城的现象，所以为什么要建城市综合体，让你的生活圈、工作圈，特别是现代服务业的工作圈跟你的生活圈能融合，这样你的商业项目才能保证有消费群体。它做“文化都心”的主题，它不是空的，我们现在做营销炒概念都是空60、的，人家确立了这样的开发主题，配电视台、配美术馆、配学校、配艺术中心，露天剧场，所有的加起来，构成文化都心。昨天我们谈成长集团，我认为像成长集团(音)这样大规模的项目，也必须挖掘一个主题，如果没有主题的话，整个项目就缺乏了魂。成长集团的项目我非常看好，今天上午看了一个旧城改造，规模很大，但是它的区委绝对没办法跟成长集团相比。商业的项目三个核心关键词：区位、核心交通、辐射人口。最最重要是区位。3、高起点的规划设计，契合物业功能和项目主题选择世界著名的设计公司。它的电视台，一些文化设施请日本的设计师，艺术类的建筑是最擅长的，请它做。我们国内是什么？我们一般就请一家，我们不会请多家的，我们觉得设计费61、很贵，但是商业的项目，特别是以后综合体大盘的开发，一家公司它没办法涵盖所有领域最擅长的。开发商是什么？是资源的整合者，所以你应该请多家公司共同参与，这个项目做好了，在它的斜对面建了东京中层(音)，它也请了三家设计公司做项目，我觉得他们的设计理念是绝对值得我们学习的。4、持有经营模式，才能保证商业的经营品质。这个项目因为它持有，所以它能统一经营，目前为止它的人流量达到 4000 万，人均人流量超过 10 万，已经成为日本乃至世界著名的旅游目的地。包括银座等等算不上市级商业，但是一个区级商业能做到世界著名的旅游目的地，游客去的非常得多。这个项目里面没有主力店，为什么？比如说百货主力，它要的面积达，62、周期长，租金低，开发成本这么高，它不可能这么做，所以就以品牌经营店，它可以及时更换，让消费者保持新鲜感，不要说这里做了一个百货，十年二十年都不变，我做品牌专卖店的话，我可以不断更新，让消费者永远有新鲜感，它这种开发理念我觉得非常好。5、综合体的项目，一定要把城市的功能融合进去。如果体现不了综合功能的话，严格来说不算城市综合体，只是我们为了更快的赚钱而已。我们现在商业的项目，未来随着经济的发展，我们应该做一些好作品出来，特别是在我们西安市二环以内这种地段，三环以内的地段，土地是最稀缺的，土地开发完了没了，如果四环、五环之外那种项目再有影响里，也不及一环、二环的影响力，所以当我们在一个非常好的区域63、里面，一定要做出好的作品来。6、垂直花园城市，让消费过程变得更愉悦。这是他们开始的设计稿，一开始就是这样设计，让这个成为亮点。比如这么一个大的项目我开出来，我经营不好，我要亏几年，我不如拿一些钱做一些亮点的东西出来，不是创造了让消费者来的理由吗？如果你的物业上面都没有差异性，没有特色，人家凭什么要到你这里来？现在不是商品稀缺的时代，是过剩时代，让消费者到你这里来，要创造让他来的理由。这就是我今天为大家讲的内容，总体的指导思想，我们要进入商业地产领域的话，我们要做对开发流程。谢谢大家。主持人：谢谢陈倍麟女士的精彩演讲。在这个环节主办方有一个抽奖活动，下面进行抽奖。(抽奖)下面进行 15 分钟互动64、时间。现在有请树立商业地产传奇的王永先生，他为大家讲商业地产转型之路。王永：各位西安的开发商，我是克而瑞的王永，很高兴在这里跟大家分享我对商业地产几年来一些个人的见解。又到一年的年关，现在很多大公司都在写总结，我来盘点一下今年中国房地产界一些热点词。第一，调控。调控完了是降价，降价完了就是售楼处被砸了，天天砸售楼处也不是一回事，怎么办？转型。往哪儿转？我想商业地产是今年大家讨论比较多的转型方向。我今天主要探讨一下商业地产转型之路。传统的住宅开发商怎么样走一条比较稳的转型的道路，成为一个相对来讲比较专业的商业地产开发商，这是比较宏观的话题。其实商业地产的“火”不是今年才有的，每一次商业地产不好的65、时候，都是要转的观点，06 年全年调控开始，炒作过一次，我那时候帮北京的安家杂住写了专栏，08 年金融危机来的时候，大家说投资不行了，出口不行的，消费要起来了，要拉动商业地产升级换代。只有 2010 年和 2011 年我们真的看到很多人跳到商业地产的泳池里面来了。到底商业地产是不是弱势情况下一个避风的港湾、救命的稻草？关于这个话题，万达老总有一句话，皮之不存，毛将焉附，我觉得住宅市场仍然是中国未来十年二十年的主要矛盾，住宅仍然是中国房地产市场的根本。大家现在说商业地产要火，根本理由在哪里？农村进城，城市化。我们就说这个话题。一个农民进城需要多少平米的住宅？大概平均 30 平米，一个农民进城养活66、多少商业？一个人正常来讲也就养活一平方米的商业物业。从北京一个中等水准的人每年花在跟商业相关的消费性支出大概是一万块钱。一个城市商业要达到盈亏点，没有 800010000 就活不下来，所以说住宅是根本，是“皮”，商业是依附于住宅的“毛”而已。中国 80%开发商的净资产在 10 个亿以下，10 个亿对商业地产什么概念？我们说现在最主流的商业地产类型是什么？购物中心，一个标准的购物中心在 10 万平米差不多，前期的规费，光建安需要个亿，如果这家企业很有容量，能像万达一样，把商业楼板价控制在 3000 块钱以下，这是很厉害的，一个值得做的商业项目，3000 块钱把楼板价拿下来，你赚到了。我现在见到很67、多开发商拿一个开发商项目，项目不错，一告诉我楼板价要两万，我说没戏。一个标准的购物中心，要将近 10 个亿，开发商说我所有的家底全扔这儿了，我公司还要不要发展？在市场行情不好的情况下，开发商这个大河里没水了，商业地产项目还会有小溪吗？没有。往往是一个大的商业地产项目，可能是压垮这个开发商的最后一根稻草，所以在弱势情况下商业地产不是避风港湾，更像是诱惑的陷井。和大家分享一个真实的故事。一个东北的民营开发商在 04 年问我，他要去和佳木斯当地一个做超市的，叫俊美超市(音)，这个老板以前做配送物流，有了一些钱，他问我我和超市老板一人出 5000 万搞商业地产怎么样，我说不靠谱。他问为什么？我说第一点68、，你们俩一人出 5000 万，一个亿，如果项目赚了，赚了 5000 万，超市老板想我一夜之间挣多少钱才赚回来，如果赔了，这个老板又想，几千万下去，我得卖多少库房的方便面，多少库房的洗发水。我说你们俩，一个是开发商，一个是商家，你们俩对金钱绝对值的度量上，和对风险的承受能力不在一个档次，一千万对开发商就是十套房子而已，数量很小，对超市老板而言，可能是一车皮，一车皮一库房一库房的方便面，一库房一库房的洗发水，你们俩合作没有好下场。就是我想说商家和开发商之间有绝对的不同。如果一个开发商最后不小心变成的经营商家，这是不能干的事。这个老板听我的，没跟它合作，自己在长春很好的位臵，对面是南湖公园，这边是中69、国目前排名第二第三的商业单体，欧亚商都，大概七百米的距离，很好的位臵，上面是住宅、写字楼、公寓，下面是购物中心，上面已经卖光了，下面的东西，盖起来了，商业还空在那。老板就跟我说，十年前我是长春属一属二的房地产开发商，万达、绿地进长春要看我的脸色，跟我合作，今天我在长春名落孙山。我说很正常，这个项目你再搞下去，你会死在这儿。说说你现在有土地储备吗？没有吧，有项目能卖吗？没有。你把壳子搞起来，里面的设备没装，等到你能够抵押给银行的时候，你早已经死掉了，赶紧卖吧，这种东西不是你这种级别的开发商能玩儿的东西，你没钱不要去玩儿，把这个变现掉，你还可能东山再起，要不然永远搁在这儿了。他让我帮他卖，我给他找70、了几个机构，老板的报价说要卖到 1 万1 万 2，我说为什么？他说我上面的写字楼卖 1 万 2，你说我下面的商业要不要卖1万2，我说凭我的经验，这个价格没人收，收商业物业的机构，它的估价来源是哪里？很简单，你这地方能做多少租，进帐率多少，用 8%贴回来，值多少钱就是多少钱，我算了一下，这个地方也许就能做到 2 块 5，你用 12 年乘，就是八九千块钱左右，我说跟你的估价有很大的差别。果不其然，有两家投资机构给我回话，18 亿我收，18 亿可以谈，高了不谈，另外一家报了 20 亿，20 亿可以谈，高了不谈。这就是我们在现实社会中面对的很大的问题，机构投资者用商业那套语言去算账，商业是要产生租金回71、报的。老板怎么看这个市场？他用比价法。我的写字楼可以卖 1 万 2，为什么商业地产卖这么少？角度不一样。所以在中国做整售是非常难的事情，因为双方的估价不在一条逻辑献上。中国在浦东一片农田上出现了第一个购物中心，到今天为止就走过了 15 年的历程，基本上把全世界 150 年商业地产的历程都走遍了，我想全世界都看见了，中国是全世界中最大人口的大国，有巨大的消费市场的基础，也有非常巨大的城市化的速度，农民进城，还有经济腾飞带来的收入增长带来的销售增长，这些都会促进商业的发展。还有一点全世界都赶不上，中国政府强有力的强拆，有人说没有强拆就没有新中国。你看香港，很好的商业边上很破的炮筒楼，破破烂烂的。还72、有尖沙咀那么好的位臵上，房子都有五六十年的历史，拆不起，中国不管，拆了重建，巨大的改造力度。前两天我赔一家大国企去香港考察商业项目，我跟他说的很明白，要看好项目，其实你不用去香港，不用去国外。为什么这么说？我说北美那套东西在中国不合适。在美国人们能接受开车半个小时吃个饭，15 分钟回来，中国不会那样，开个车半小时，吃饭 15 分钟回来了，消费习惯不一样，所以说有学习北美的东西，北美的东西在中国完全没有借鉴意义。说去西欧，去西欧纯粹是旅游，欧洲多少年市中心没有新商业出来，没有拆迁，哪有新地，你学人家都不对，格局也不对，不要学了。我说你要学习，就学习东南亚一些东西，去香港看。但是我说香港是抄日本的73、，上海抄香港的。香港所有能看到的东西，在中国大陆现在已经能找到了对应的东西。香港的铜锣湾很小的地方，品牌都很差的地方，是恒隆卖奢侈品的地方，香港的恒隆比不上上海的恒隆。我们再看另外的东西，既然香港的东西硬件比不上大陆，我想大家很可能会做一些项目，看一些对标性的项目，我建议大家看这些项目就可以了，在硬件上一定比香港能看到项目在硬件上好。因为香港最新比较知名的项目也是 07 年的九龙地铁站旁边的项目，所以要看硬件，就看中国这些年出的项目，硬件很硬，要看软件，就要去日本看。这么多成功的项目放在这里，我带很多开发商参观完了，他们说商业地产也就这样了。我想说商业地产是知易行难的过程，人们看到的都是成功的74、光环，看不到背后艰辛的付出。第一个购物中心的项目，上海八佰伴购物中心，96 年出来一直亏到 02 年，03 年开始盈利，有做商业地产的，可以知道这个盈利速度。我不知道它怎么养了六年时间。同样在浦东的区域，上海正大广场 20 万平米，正大地产做的，在 03 年开出来之后，到 07 年亏了 4 年时间，到 07 年有 60%的商家退出了，后来把定位调了。正大在第一轮定位的时候，就是做高端奢侈品，四年亏下来，自己调整，把定位降下来，把原来的白领、金领降到普通的家庭消费人群。我想问问大家，现在各个地方政府都在热衷于搞新区，浦东是中国最牛的新区，二十年过去了，去年开始了第一个真正卖奢侈品的国际中心，但是75、我现在看到很多开发商，说我要搞一个奢侈品店，不切实际，你看看这个案例就知道了。它那个地方的高端人群绝对比西安，比所有的地方的高端人群数量多。还有一个新区要做超大体量的，四川的自贡要一个大商业中心，我说你要做新区，要了解浦东的历史，核心的核心都亏了 4 年，你要亏多少年？我操作过的项目 80%的项目是失败的，商业地产失败是必然的，成功是偶然的，因为成功需要多方面的支持，开发商的态度，找专业公司配合，资金率，才会造就一个成功的项目，在很多层面，失败是必然的。有人让我就商业地产和住宅开发做一个比方，我说这个比方很简单，地产开发是一个买卖关系，开发商把房子做起来，卖给消费者，卖给投资者，就发现住宅的使76、用者、投资者、消费者 80%是合一的，利益结构非常简单。商业地产，当你把物业花了十几个亿盖出来，还要招商，让商家进来，商家进来还要水电器械接到位，装修搞好，也许做餐饮的，卫生许可证环评办不下来，你还要帮他们跑证和手续，这就是服务，你一定要服务好你的商家，同时商家要服务好目标消费者，最后所有的收入来源都是消费者的口袋。这就是商业地产的逻辑关系。打一个不好听的比方，地产开发就是谈恋爱，追到手，签到合同搞定。商业地产就像结婚，结婚才是痛苦的开始，开业是项目痛苦的开始。我有一个朋友在西单做客户经理，跟我分享一个数据，每天处理消费者投诉数以百计，每天客服人员和消费者吵架数以十计，基本上每天都有消费者打架77、，这就是商业地产痛苦的地方。现在坐在这里的各位都考虑招商，后面的事比前面的事更烦。我们经常说商业地产首先考虑商业经营，我们为哪些消费者提供哪些档次，什么功能。这些功能在我们的地块里面，在我们建筑立面怎么组合在一起？怎么开发出来，让物业满足各个商家的使用要求，能满足未来十年甚至二十年业态调整可能性，升级的需求，这是地产开发需要考虑的问题，同时更要考虑资本经营层面上，这么长时间的钱怎么融，怎么回来，怎么还给人家。商业地产这么痛苦，为什么大家还这么喜欢商业地产？要跳进去呢？商业地产有它独特的价值。商业地产是所有能够持有的物业中增值最快的，酒店，特别是高星级酒店可以说单体酒店回报率基本上很难超过 6%78、，从单纯投资角度上讲，酒店最不划算，但是酒店有什么样的作用？酒店能提升整个城市综合体的档次，就是说如果你的城市中的项目没有足够大的纵深，没有足够大的住宅规模，就发觉你的酒店投不下去，住宅部分很多，超五星级酒店建筑成本摊到每平米就是几百块钱。我们说写字楼，恒隆的案例，比较一下写字楼和商业之间租金的增长。03 年刚刚开业的时候，写字楼的租金是 5 块四毛钱港币，到了2010 年是 11 块钱港币，每年平均增长率是 11%，这个数字远远超过了中国一线城市的写字楼平均增长率，已经做的非常好了。商业03 年 4 块 5 港币到 2010 年 26 块钱，复合增长率是 29%，构造说商业地产只要做起来，可79、能经过一个痛苦的养伤期，前三前四年，第一轮租约到期的时候，场子就火了，当外面有一堆人排队的时候，你就可以有差距了。我们再看一个问题，如果你是这个老板，你们都是这样决策吗？在 03 年的时候，上面 66 层楼高的写字楼 5 块 4，下面是 4 块 5，我觉得你是这个老板一定不会拍板，一定会说招商工资笨蛋，上面的写字楼租到 5 块 4，你租到 4 块 5，有没水平啊？如果你是招商公司的老总，一定被骂。但是恒隆敢干，为了吸引 LV 等所谓的大牌，在中国做第一个大的奢侈品点，付出了很多，放水养鱼，做好了，开始杀鱼，提租。还有一点，商业地产是城市综合体里面最初影响力，问大家一个问题，什么叫地标？我觉得地80、标分两种，一种是视觉的地标，像绿地一样，在全国各地搞 300 米的摩天楼，这是一种地标，视觉地表。写字楼经常干这事。但是什么能出影响力的心灵地标？商业。十万平米写字楼按人均十平米算，常年在写字楼里待的人大概就是一万人，加上每天商务往来可能两万人，就是十万平米的写字楼，每天进进出出是两万人，十万平米的商业购物中心每天多少人？拿西单大悦城来说，平均八万，什么概念？更重要写字楼都是老面孔，购物中心是老面孔。所以商业是最能出口碑和影响力。我们知道恒隆，大家可能都知道恒隆，但是你不知道恒隆上面还有写字楼，大家可能都知道西单大悦城，但是不知道西单大悦城还有写字楼和酒店公寓，大家只知道那是购物中心。所以你要81、出一个地标，什么才是地标，商业才是真正树立一个城市心灵地标的。商业地产的价值，它能够抗经济波动周期。因为我们知道，商业的租金都是一个合约两三年，短期经济影响不影响租金，而且很多商业都是由一个流水租金在里面做保障，在通胀的时候，所有的货品卖出去都是贵的，就是说商业物业是很好的抗通胀，抗经济周期的物业，它能够提供非常稳定的经营收益。稳定的收益对投资者来讲意味着什么？意味着股票风险很小。大家愿意给高的议价。我们研究了香港市场的股票，有一些做基金，还有一些纯的开发性企业。我们看在中国2010 年 27 月份，房地产调控政策出台最密集的时候，它们的股价，新世界百货做经营的，对宏观调控没什么影响，这是新世82、界中国地产公司，持有型物业，写字楼、百货店的业主，也是非常稳定的，就是跟商业相关的，它们的股价跟市场调控没多大关系。但是看做开发的公司，他们的股价像坐过山车一样。这就带来两个问题，它的股价，房地产比商业地产基金低。第二，当市场调控最激烈的时候，也是开发企业现金流最难的时候，他们发觉他们在资本市场丧失了再融资的功能，因为一调控，它的股价非常悲观。所以说上市公司里面没有足够多的实用型的商业，你对抗波动周期是非常弱的。现在中国市场拿地最凶猛的是哪些？九龙城、太谷等，逆势最低潮的时候拿地，这就是香港企业非常聪明的地方，因为他们的企业50%是持有型物业，所以它的股价相对比较稳定，弱势情况下可以蒸发、融资83、，在低谷的时候敢拿地。这是商业地产在资本市场上的价值。底价拿地的故事与道具。地方政府在转型，卖地财政已经成为过街老鼠人人喊打，而且很多政府盘算的时候，发现能卖的地产越来越少，住宅地卖完就没有了，所以两条路可以走，地方政府第一条路是往商业地产走，市中心的住宅地转性，给商业地产。不单能获得一次转让的土地财政收入，而且商业经营过程中的房产税、营业税、收入过程中的流转税，都能成为地方持续的财政收入。第二条路，往新区走。为什么地方政府这么热衷搞新区建设？因为没可卖的地了。两条路的指向都是商业地产，中国有一只黑马冲的非常快，就是万达集团，它迎合了地方政府的转型。西安说要搞一个新区，万达说你给我一块好地，我84、给你做一个万达广场，我有本事把这块地作为西安新的区域中心，后面的地就卖的更快了，更高价了。正是迎合了地方政府的需求，编了一个很好的故事，正好赶上了，它在 05、06 年所谓第三代城市综合体，万达广场的出现。跟大家分享一个数据，万达广场去年年底有大概 43 个项目，大概 700 多万的商业存量，贡献了多少租金？20 个亿。大家可以拿租金算一下，每平方米日租金不到 0.8 元，扣掉它的财务成本，扣掉它庞大的商业管理团队的成本，去年为整个集团贡献了多少税前利润？一千万，仅仅相当于保本。去年卖了多少房子？650 亿，我推算以万达集团这种很高超的拿地能力，它的楼板价非常低，它去年挣了 100亿。万达的概85、念是什么？商业地产对它不重要，重要是圈一块地，把房子卖出去，现金流滚资产，这是它非常聪明的一点。就是说我们在座的开发商，如果这一年没有好的商业地产项目出现，你以后跟地方政府忽悠都不好忽悠，你不会做商业地产，政府不会给你地，就这么一回事。为什么曲江管委会给我打电话，让我帮他联系大悦城，要在曲江搞一个大悦城出来，一个好的项目，一定被地方政府追着，你如果没有，你只能在土地市场上 PK 一下，招拍挂。万达集团这几年拿地基本上没有在真正 PK 过的地方。目前中国以国内的商业物业相似的有三支，分别是越秀、凯德还有汇贤，今年 4 月份把这个项目在资本市场做了信托产品出来，它打的广告是“首只离岸人民币计价股票86、”。投资北京的东方广场，中国北京最核心地段的商业建筑群，大概募集了 104 亿。05 年东方广场租金 8 块钱，2011 年是 17 块钱，商业租金增长至少要高一倍。中国现在最贵的商业购物中心是恒隆，人民币是 22 块钱日租，接下来可能就是东方新天地了，17 块钱，东方新天地在 04、05 年的时候是 8块钱，养了四年，在杭州这个级别的城市，还不是世界商圈的地方，一开始做到 8 块钱，你觉得现实吗？不现实。现在很多乙方面临很大的挑战，就是甲方不理性的预期和要求。没办法做到。我为什么讲这个？因为我觉得这个会带来一个全新的商业地产盈利的新模式和新空间。回到西单大悦城的案例中去，西单大悦城收下来时候87、，十万平米的购物中心大概花了 20 亿，招了三百多个商家，每年做到 15 亿的流水，第一年 10 个月时间做了 9 亿，09 年做了 15 亿，去年做了 20亿，今年超过 30 亿。我们说一个正常年份，09 年 15 亿，中间有多少销售额是商家自己的呢？因为扣一些刷卡费用、折扣，可能 5 个点去掉了，14 个亿，因为传统的百货从毛收入到最后的净收入之间可能是八折、七折的关系，大家可以想想这个问题。商家拿到的流水它给多少给中粮集团？西单大悦城每个铺子有一个堡垒租金，有一个流水租金，生意好不好的时候，都必须给我一个最低的保底租金，当你生意好了，超过保底租金的部分，超过流水部分，要额外给我租金。在西88、单大悦城大概是 3.2 亿保底租金，如果我们用 14 亿销售额乘以它的平均扣率，西单大悦城所有的扣率可能给的扣率是 6 个点、7 个点、8 个点，像一些普通的品牌，可能给到 30%左右，平均做到 15%的扣率租金。用 14 亿乘以 15%，最后中粮拿到 3.2 亿，两百号人的管理团队又占一些费用，交给政府 5.5%的营业税和 12%的房产税，扣掉大概能拿 35%的经营收益部分，是 2 亿。如果大家对商业还有兴趣，可以看一下这个数，会发觉有很多问题在里面。2 个亿除以 20 亿的投资，回报率是 10%，我问过很多开发商，开发商都不会接受，我觉得只有两种人接受，一种是所谓的山西、陕西、陕北的煤老板89、，钱没地方去。还有这两年炒股的，赔的一塌糊涂，10%都觉得屁颠屁颠的。其他人一些人就吹牛了，你给我 20 亿，一年不敢说，6 个亿能做出来，我相信。我给你 300 个亿，你给我三五年什么回报？西单投入了 20 亿，最后收益回报率是 10%，资本市场大多数要求回报率是 5%，怎么算账？就拿 2 个亿的运营收益除以 5%，相当于 20 倍，在资本市场价格 40 亿，就是说中粮把西单没收了以后，变成了西单大悦城，在资本市场价值 40 亿，价值翻倍。中粮计划拿出 300 亿做出十个大悦城，原来计划今年年底在香港上市，我们假设它成立。300 亿，如果每个项目回报率都能做到 10%的收益率，那是 30 亿90、的运营收益，在资本市场是多少？价值是 600 亿。给你 20亿，你说两年时间混到 40 亿还可能，给你 300 亿的时间，几年时间能混到 300 亿？肯定不敢接。因为你找不到中国市场这么好的商业项目可以控制风险的，这是一个产品模型的问题，因为它的产品模型太精细了，它不是万达，万达一年能开 20 个，它开不了。商业地产的终极价值在哪里？在资本和管理的互动。我觉得产业效率可以分为种，在商业地产领域中，一种是管理效率，一种是资本效率。中国人很多管这个，买了一个物业好几年不用，管理团队也不形成管理效率，去做出来，我想一定是两者的结合，就像大悦城的案例，如果你的管理效率比资本市场要求的 5%高一个点，放91、在资本市场，这个物业就有 20%的增值，如果做到像大悦城做到 5%的提升，你的物业增值就是 100%。这就是为什么现在我们看到很多做百货，做超市的人，都拼命了要做业主，做开发。沃尔玛现在买地，银泰百货业在买地，因为它发觉一个银泰百货标准店一年销售 5 个亿已经很不错了，利润一千万，他发觉他在为开发商打工，不划算，心理不平衡，他要做业主。所以商业地产真正的价值在这里，通过大资本的杠杆放大商业管理的效率，在资本市场实现议价循环。再说说商业地产转型的六个准备。无论你看到了商业地产的四点价值，还是被地方政府逼上梁山，总之你是跳进这个泳池里面来了。当你站在游泳池边上的时候，你看到别人游泳姿势好丑，当你游92、下去，你发现你比别人的姿势更丑。当你跳下去要有六个准备，第一，资本的融通。第二，流程。第三，模式。第四，产品，第五，团队，第六，管理体系。商业地产的模式区别于传统的地产开发。商业地产买一块地，前三年五年可能都是投入，好不容易物业开出来了，第一年、第二年发现现金流还是负的，前两年你扣掉融资、推广成本等等，前两年利润还是负的，慢慢的，通过八年，十年才把成本收回来，你会发现地产前臵融资量非常大。在中国资本市场上，现有融资的产品，融资工具基本上不符合商业地产融资的需求。银行贷款，银行是什么？银行是把老百姓的钱收起来，然后放贷。它这种负债的期限不超过三年，所以它希望它大量投资性的产品，就是贷款也不超过三93、年，所以说银行是非常谨慎投一些超过三年的长期贷款，因为它融资的来源就是这样，短期的融资。所以银行贷款很难做商业地产，因为商业地产三年不现实，三年才盖出来，把银行的钱还掉，可能需要 10 年、12 年，银行说做不了，所以普通银行的开发贷对商业地产是非常有限的。不知道在座的有没有炒股的，我今年亏的非常厉害，我今年看大的市场，我想房地产市场受调控，什么样的资本市场能吸引到这么大从房市里面流出来的资金量，只有股市，我把资金放到股市里面，结果让我大跌眼镜，我后来反思，房地产市场二级市场出来的资金走向了哪里？房地产一级市场，都变成了信托，又给了开发商了，又在房地产市场通过银行循环，所以今年证监会下半年要求94、每一个对房地产发放的信托要一单一批，信托跟本质上跟银行非常像，也来源于短期个人理财的产品，一般不超过三年，而且中国的信托融资额度非常有限，很难满足商业地产的需求。我们现在说找基金，我告诉大家，基金是非常黑的机构，它要求你给它保底 20%，有哪几个商业地产能做到 20%？我算了几百个，基本上纯商业不可能做到大于 20%。所以纯的商业项目跟基金谈，谈不拢。基金来了有一个控制权的丧失，比如你的项目需要 5 个亿，你也投了 5 个亿，它要求 90%的权过户到它手上，你的控制权基本丧失了。债券，中国的债券是一个在资本市场上市的公司才能够发企业债，一般不超过五年，没办法用债券市场融资。IPO 也不适合，它95、要扣掉大量折旧，很不合理。说来说去最实用是哪个？销售回款。中国目前能支持商业地产融资的渠道非常有限。我们看万达怎么解决这个困局？万达集团所有拿地的钱大部分来源于那些大家不看好的一代二代，好歹人家沉淀下来几百万的商业物业，中国到银行做抵押贷款，看银行的评估价，所以它用它大量的存量市场做经营性的抵押贷款，作为它拿地的主要来源。万达利用几个成功的案例贷款，它有主动拿地的能力，所以它拿的地，一般都是新区的，或者中心商圈的的很大面积，而且楼板价很低，怎么做都很成功。地拿下来以后，做第三代的城市综合体的开发，里面包括什么？每个项目都有一个大面积的购物中心，有一个高星级酒店，还有一些能闪售型的物业，还有商业96、街。公寓、写字楼、住宅这些，天生就适合于这种闪售型的物业。为什么大家都做城市综合体？人流的互动，很多商业为什么晚上没人？就是住的人太少了。城市综合体能很好的平衡一下白天和晚上的人口。城市综合体还有一个好处是什么？它能够把一些天然的适合销售的商业能和不适合销售的东西很好的结合起来，用它这块销售的回笼，形成开发资金，滚动开发，因为城市综合体有一些快销性的产品，银行能给它提供短期的开发贷，如果没这些东西，银行肯定不理你。万达自己庞大主力店的资源，能保证每一个购物中心都开出来很火。今年在浙江一个八万人的镇上，加上流动人口是 15 万，开了 15万的购物中心，很火。它能保证每一个万达广场成为每一个城市的97、中心，兑现了跟政府的承诺。为什么万达广场速度这么快？万达广场以后会有两块上市公司，它今年上半年卖了 618 亿，排名中国第二，地产开发这块已经上市了，未来存量市场现在不值钱，但是随着中国城市化进程的发展，现在万达广场看起来租金很低，但是这些地方一定过几年以后成为每一个城市的人居中心，它的物业价值会不断的升值。我想劝大家一句，商业地产短期变现能力非常差，没有钱的一定要坚持卖。给大家讲一个案例，中新集团 08 年的时候预计 70 亿的销售额，最后实现了 30 亿，资金链断了，它买了很多项目和商业地，转型做商业地产开发，一个调控打来，上面的项目搞完了，下面是购物中心，资金流全断了，甩卖，开价 20 98、亿卖了一年卖不掉，后来被上海实业收购了。我们再来说开发的流程，定制化开发思路。现在很多开发商不太关注前期的可研，有些地拿过来一看，两点意见，第一，这个地不适合做大生意，都是城市干道，交叉口就是好商业吗？都是主干道展示面有，但是车怎么下来，怎么停？一条主干道就够了，两条就不是好事。商业本身的位臵，适合不适合做大的商业，你的判断不一定准。第二，你没有算财务账。如果一个购物中心拿地成本超过一万块钱，一开始是非常吃力的，然后是一个策划的过程，我觉得策划过程除了要回答刚才说的三个要素，为哪些人提供哪些档次哪些服务，三个档次以外，市场层面上要回答一个问题，市场上可行，同时财务上可行。第三，在规划上要可行，99、第四，在招商上是不是可落地。最重要是在这个环节上，就是我们建筑方案的设计、检讨和主力店的招商，是无缝对接的。所谓定制化在哪里？就在这里。为什么万达很快？因为万达很知道这个项目的哪些店会去，面积、层高、荷载是多少，太清楚了，就开始做。我们开始做商业地产，不知道，商业地产在哪里，过来一个商家，你这个位臵，面积有点小，进深不够，谈了一轮谈了半天没谈成，又换了一家，搞来搞去，把所有的时间都耽误掉了。所以合乎流程，主力店一定要先行。如果到初设开始了，主力店还没着落，不要搞了，没意义。我接触一个案子，在昆明市中心最好的位臵，330 米第一高楼，叫南亚之门，下面一个百货店，让我招商，我提了两点意见，百货要求100、进深 40 米以上，你给我 36 米，能不能把进深扩一扩，他说不行，我要卖房子，我没钱了，就这个现状，搞了两个月，我实在没办法把一个百货店招过来，这不是招商的问题，是你物业的问题，这个老板后来骂我，你笨的没用，我说你找谁都是这样。再说一个案子。很多项目其实都违背了定制化的原则，总是用招商来弥补纠正定位或规划或者工程的错，总是让商家去将就物业。现在开发商也是，先拿一个图出来再说，定位没有，规划去划，规划做好了，就去招商。说一个案例，这个项目也是很牛的企业做的，首开集团，北京最大的企业，在烟台，上面的公寓楼和写字楼早卖完了，有一个购物中心让我们招商，去了三个月，后来撤了。没法做，我们去了楼搞好了，101、外立面搞好了，把里面也装好了，我说为什么把里面搞好了，他说里面我要搞一个百货，找一个百货店过去，百货店说你的风格跟我的不搭，能不能把里面装修的立面全部打掉，按我的风格。第二，地下有一个一万一的空间，我们带沃尔玛过去，沃尔玛说这个地方可以，位臵这么好，高度也够，问了荷载，300 公斤，沃尔玛说我要 600 公斤，要不然把楼板打了，重新加固。4 楼、5 楼做餐饮，餐饮很愿意去，后来一打听，所有地方的火点，能开火的地方不够，没有化油池，没有排污管道，这三项改造一下要 4500 万，大家知道国有企业结案了，很难申请大项目的资金，所以这个项目一直到现在还空着。我们说盈利模式，简单分为销售和持有运营。我一102、直觉得中国的商业地产有很严重的泡沫，我不敢想中国的住宅市场有多少泡沫，有人愿意花十万块钱买一个海景房或者一个景观房，我觉得很好，这个东西很难度量它是否有泡沫，但是商业经营，商铺的价值其实就是未来每一年能产生的租金价值的贴现值，这个是正常的。中国的散户投资者基本上能接受 20 年以上商铺的回收期，就是对应 35 年的投资回报率，大家之所以能接受，是因为没有办法，住宅限购了，股市不景气，是被逼无奈。我们看它的门槛有 8%，这就是散户和机构之间不一样的地方，同样的租金，同样的增长率，双方给出的估价会差 3%40%，我建议能闪售的一定要闪售，不能闪售的持有下来，有好东西可以整售。销售带来了很多问题，商103、铺卖了，很多人天真的以为这个商业会自己起来，我觉得商业需要养。大家可以想想，在西安有没有卖的闪售的商业做的很好的？我在全中国也没见到过，我只见到一个，一个十万平米的购物中心全卖了，包括地下的都卖了，为什么这个公司搞得这么好？我们知道一个新的商业一开始是养人气，一定靠大的业态，超市、主力店带动人气，这些租金非常低，什么一开始能活？餐饮、娱乐在新的区域里面，新的商业里面是最先火起来的，但是这些面积很大，租金很低，如果闪售给投资者，投资者就一个决策标准，谁给的租金高我给谁。到最后你就发觉这个商务，你想要的餐饮业态都进不去，什么东西给的租金高？零售业态，没有品牌的零售业态。靠这些能养起来吗？不现实。所104、以经营管理权的旁落，没有办法导致统一管理，商气和人气没办法养起来，商业价值得不到体现。潘总的房子，你们觉得卖得不好吗？非常好，这一个项目，银河SOHO 一年卖的 128 亿，但是卖的好，并不代表能租得出去，更不代表经营的好。在北京有一个 SOHO 中国业主委员会经常出来闹事，我买了潘石屹的房，商铺，尤其第一期到今天为止潘总忽悠那么高的价格，那么高的回收率能获得吗？到今天也没获得。为什么现在潘总这么热衷搞网络销售处？销售对很多开发商是硬道理，有一些销售方法，可以解决一些问题。每种方式利弊是不一样的，一般闪售干净利落，卖完了就差不多了，很难有活的很好的，待租约销售，有的人说我负责一年，我把商家全招105、过来，这会产生什么效果？卖商铺就卖一个发财的梦想，当梦想有一天变成现实的时候，你发现这个梦想没想象得那么美丽。你把你的想象空间全部摩挲掉了，卖实打实租赁的东西，一定不会很美丽。除了销售以外，还有一种方式，你的商业经营起来有租约，有租金，把物业可以抵押给银行，有些银行能接受，给你 810 年经营贷款，一般租金有一个亿，银行里面至少给你 8 亿10 亿。物业通过银行融资的同时，能把物业未来增值的空间把握在自己手里，卖了就没了，你还能获得一个新的融资，如果有好商业，我建议留下来，因为商业一定会越来越值钱。我们说银行不希望长期的贷款很多，中国有一部分机构很喜欢长期贷款，就是保险公司，特别是寿险公司。寿106、险公司卖给我们一份保险，就要看我的一生，它对我 30 年的长期负债，所以它需要很长期的债权性的产品对冲到期限的风险，所以我们中国其实有一部分机构很愿意放长期贷款，但是寿险公司是没有办法放贷，只有银行有这个资格。我们想如果有一种产品，机构间的产品能把两个市场人群之间打通，会是什么样？我觉得在 08、09 年中国银监会出的 retts 方案里面是最成熟的，如果这个同出来，我们开发商以后到银行去贷款，长期的贷款，对支撑商业地产会很有希望。retts 在 08、09 做了两个方案，机构间的债券方案，是银监会做的，还有真正的 retts 方案是证监会做的，它本身是将流动性很差的产品，如果我们把 20 亿107、分成20 亿份怎么样？放到资本市场卖给公共投资者，让公共投资者以后也能参与到商业经营持有中来，不要买这种大散户，自己管不了，也管不好，买商铺不如买 retts，我觉得这东西利国利民，利于开发商。中国商业地产最难的地方就是融资，融资最难的就是因为大家看不到你有什么东西推出，能把借的钱还掉，如果资本市场有一个 retts 平台，你就会发现卖给投资者，我退出了，我是资本方，全部拿走了。retts 在变现融资的同时，还能保持经营权、管理权的统一。有像带回报的产权商铺一样。把产权商铺作为私募的 retts。我们看一个例子，大家可以理解 retts 的作用在哪里。中国目前能跟万达 PK 的都是凯德，凯德有108、一百多个项目同期开发，好多没开出来而已。它为什么这么厉害？因为它永远不愁钱。它的钱哪里来？因为它在新加坡有一个公募的 retts 平台，它跟这些资金提供放忽悠，你给我投点钱搞私募基金开发，我把开发项目养成熟了以后，几年后放到 retts 平台蒸发，钱就给你们，退出来，它能够很好的把私募和公募 retts 之间形成很好的资金退出渠道，这就是中国大多数开发商所不具备的退出渠道。所以说我们现在在座的，如果一些大的企业要做商业地产转型，一定要思考一个问题，迅速集足够大的资产包，形成公募 retts 的平台，做商业地产开发非常容易。凯德在中国所有的项目钱来自于哪里？来自于深国投，来自于万科等，他们给了钱109、搞开发基金，开发基金一期，开发基金二期，还有孵化基金，三个基金在06 年了一个 retts 上市了，只要 70 个新开发的项目有一个成熟了，就被装进来，退出，拿钱走人。我觉得有了 retts 这个便利的渠道，开发商愿意做商业流动产，大的机构资产额不够，会跟你谈，变成资产包一块上市，上市了你也退出了，就让开发商有动力做。每一种盈利模式其实适合于不同的项目。一定要卖，我觉得发展才是硬道理。到今天为止中国的商业地产开发已经有很多模式，分成简单三大楼，单纯销售，还有是资金平衡型，万达、龙湖、宝龙等等，都是拿住宅或者写字楼、公寓、住宅，商业街的销售、回款，能平衡掉持有商业的资金沉淀，每个项目打平，滚动开110、发。还有不差钱的华润、中粮，不差钱，有好项目就收。中粮拿项目，至少要求这个项目有 10万平米以上的购物中心。还有像港资背景，恒隆、凯德，走资本+管理的道路，通过我的经营管理，把每个商场的租金平衡上去，形成议价循环。现在中国大量的人民币买了物业，只要物业本身十年后不亏本，人民币换成美元还债务就划算。我觉得小的开发商要学习潘总，尽量少持有商业，多做住宅。有上市平台的学习万达综合体平衡模式，央企学习恒隆香港模式。产品模型的地方，提醒大家一句话，产品模型不求多，只求精。一个盈利的场子，就是品牌，就是资源。我们看到很多种商业类型，有万达广场模型，有大悦城的模型，大家思考一个问题，很多人都批评万达，说四个111、万达广场比不上一个大悦城，是这样子，但是大悦城到今天为止开出来几个？太精细了，所以没有复制性。万达每个项目都这样，一年可以盖几个项目，甚至二十个项，你行吗？现在在中国是占地为王的模式，万达虽然野蛮，但是野蛮的有道理，这对于我们想到商业地产转型，想做商业地产开发，第一个项目很重要，如果第一个项目做差了，你的老板一辈子不想碰商业地产。另外，第一个项目为以后的项目做可复制的模型。关于产品模型，举个例子，这是宝龙在青岛做的项目，这个区域大概有 50 万人，在地方区政府的对面，里面有大的穹顶，穹顶里面有一个游乐场，还有河，很新潮，里面所有的硬件东西都不错，但是基本上没有商家在这里，一层就两个商家，一个肯112、德基。我们知道每一个购物中心旁边，肯德基的旁边应该是最好的点，但是它旁边的店开不下去，关门了。一个小时，除了我们，进出的就是营业员或者保安，没有人。一层还有一个卖袜子的，跟他聊了一个多小时，我问他为什么会这样子。为什么会这样子？这个地方是区政府，主马路，这是它的购物中心，这是它的住宅、酒店、公寓。这个项目对开发商是成功的，住宅的销售还有盈利，而且像有颜色的散户部分，70%是卖掉的，所以开发层面上是非常成功的，但是经营层面非常失败。我在微博上写了一句话，青岛的宝龙有小桥，有流水，就是没有商家。后来我跟宝龙内部做招商两年的人聊天，他给我总结出来，第一，销售问题。招商非常难，养商养不起来。第二，产品113、问题。老板为了省钱，地下的防水，说有最先进的技术，花三百万刷一层涂料，防水不用做，能省 700 万，老板同意了，但是有一个要求，施工过程中没有粉尘，老板为了省 700 万，到了 8、9 月份一下雨，地下停车场成了喷水池。它的产品：家乐福、苏宁电器等，几个大主力店带一些散铺。为什么这样子？不但是产品的问题，还有商家资源的控制力。万达的项目，说我怎么让商家去，一人一瓶茅台喝完，请你帮个忙，我这个项目要开业，你帮我撑一年，一年后觉得这个项目不好，你可以走人，但是这一年你要帮我。万达对商家的控制非常好，但是宝龙没几个商业项目做的好的，什么要商家资源？不是你电话本里面有它，它要算账。你如果没有一些利益能114、够绑住它，你开一个新项目，商家就跟着你走，这是不现实的幻想。所以业界有一句话：“如果万达是一个神话，宝龙就是一个笑话”。引申是什么东西？概念没我们想象得那么重要。万达产品有什么概念？没概念，四菜一汤，宝龙产品有什么概念？没什么概念，四菜一汤，为什么会这样子？就是执行力的问题。很多商家说你能不能给我一些惊天地泣鬼神的概念，我说我给你，新加坡酒店的顶层游泳池壮观吗？你有钱做吗？第二，澳门的地下水街好吗？好啊，你去施工，你会漏水，没有执行力。第三，如果我天天给你搞很多概念，你会发现你项目最后不挣钱了。其实商业地产项目概念没我们想象得那么重要，就是看商家怎么很好的组合，让你的项目，消费者开着车能进得来115、，出得去，能在里面上厕所不排队，能让商家满足五年后、十年后业态的调整。我们今天看万达广场，看东方新天地，十年前那个地方也是一些大的百货店、主力店拼在一起，十年五轮调整，调整成这样，所以一开始要有好的概念。这是我们最近一个项目，淮南的项目，我说这个阶段你们要开始做这几件事儿，包括基建、消防等等，我给你们设计需求，你帮我确认一下，是不是这些事。我跟他接触了一下，他说“公司就我一个人，没什么回复”。就是说商业地产很多开发商做开发的时候，连基本的执行对接能力都不具备。不知道这个阶段完了下阶段是这些事，让他确认他都不敢确认。开发商怎么做？怎么往前推进？这是听过我课的河北沧州的老板，听完了去我公司拿一个图116、过来，让我给他看看，这是它的主马路、子马路，后面是住宅、商业，中间有一个大坑。它的想法很简单，地下有一个超市，人进来，通过大坑有一个扶梯下去，这地方有一个扶梯上到三层，负一层是超市，美事广场，扶梯下来。他问有什么问题吗？我跟他说了四点，凹进设计是一个败笔，在三四线城市非常重要是做展示面的价值，本来是一个好的展示面，你凹进去这么多，谁能看得见？第二，把超市放在这边，大家通过超市一进来，直接下到地下超市，超市是目的性很强的地方，谁没事干逛超市，一般是想买什么东西进超市，当所有人一瞬间进去了，从超市出来已经琳着东西了，他还有心情逛像蛔虫一样的精品店吗？我的没心情。就是超市和入口的位臵，对立面商业的人117、流没有带动作用。我建议他把主入口一定要挪到里面来。第三，超市和美事广场的位臵换一换，因为你是超市，所以一层所有的扶梯都不能下去，负一层和一层商业怎么互动？没办法互动。按照换一个个，美事广场无所谓，美事广场所有的扶梯都可以下去，一层负一层的互动有联系了。第四，我敢说设计你这个图纸的人一定是搞住宅设计的，而且肯定花了很少的钱，帮你糊弄。我说你赶紧找一家好的设计院，真正懂商业的。他说我花了 30 万，都浪费了，我说这个商业物业值好几个亿，30 万不好意思了，这个图基本上没用，全是直角、尖角，根本就不是商业设计的感觉。我在西单大悦城说了一个话题，大悦城去年30%商家保本，20%商家盈利，为什么大家商家118、亏本？还有三四百的商家排着队要进去？购物中心是一个推广平台，百货店是出货平台。像网络广告卖点击率一样，所以说很多人傻乎乎的把购物中心，跟对面的百货店打价格战去 PK，那你就完蛋了，你的模式跟百货店没办法比。你这么搞，人家还愿意做推广平台吗？人都不愿意进去。要把空间感做出来，人与人的互动要做出来，这种商业设计我真想劝他，你别搞了，把它卖了，别浪费这块地了。再看团队，现在团队问题困扰中国商业地产未来几年两大问题，第一是资本问题，第二是团队问题。很多人迷信哥，万达做好了，学万达，活不下去了。即使它很全能，即使它懂商业地产的金融、建设、招商、管理，他不能一件事都自己干，他需要一个团队，更重要是需要一个119、文化的支撑。大家想，很多国企，你发现它做不好商业地产，但是为什么中粮能做好？因为宁高宁懂，因为宁高宁热爱商业，如果一个商业地产的开发商老板不热爱商业，它的商业地产是做不好的。宁高宁经常带着老婆孩子去大悦城看，碰到一个问题就打电话反映。一个公司有管商业的，有管项目的，有管销售的，一到年底，管销售的说我挣了 2 个亿，另外一个说我帮老板花了 5 个亿，挣了 1 个亿，到了商业老总，我帮老板花了 4 个亿，没成效，还再看。第二年，前面两位说我花了多少钱，挣了多少钱，到了商业老板又花了 5 个亿，好不容易开出来，亏了两三万，两三年过去了，如果老板不懂行，你会发现他看你的眼神都不对了。过几年商业老总说的120、越来越没信心，就走人了。我觉得未来商业管理不可能有这么多“一哥”帮你挑项目，一定是像酒店管理一样。团队问题解决了，我觉得下面的事是管理决策体系和激励体系。这是我在 06 年负责的一个项目，名流臵业在芜湖的项目，它们把第一个商业项目想的很复杂，地下有五万平米的批发市场，搞了一万平米的农副市场，有 2.6 万的商业街，有 4.5 万的商业中心。我说这个项目做不下来，你们项目总和整个名流臵业董事长，拍板的人都不懂商业，这么复杂的问题，交通问题解决不了，每个方面都需要不同的人做，你们的团队支撑不下来，而且决策流程非常难。果不其然，这个地方 4.5 万，要不要给百货，还是给散铺购物中心，纠结，后来做百货121、了，后来决定了给百货，但是给哪个百货呢，又纠结，决策流程体系，没决策标准。激励体系，我说你们所有的东西激励体系还是原来住宅那一套，没有销售回款，你们永远拿不到奖金。所以说当年年底第一波人没拿到佣金，全跑了，到今年五年已经换了四波人，估计今年还得换，就是开发商转型的时候，决策体系、激励体系没跟上。我经常说一件事，做惯住宅的，挣惯快钱的，没有耐心做商业。所以我大部分不建议从住宅里面抽人做商业的老大，没有这种耐心。总结一下，商业地产转型六个准备：1、资本。其实很大程度上资本融通能力决定了盈利模式，盈利模式决定了产品模型。2、开发流程。正确的流程是最快的流程，坚持定制化的开发模式，想明白说清楚才能干的清爽。3、盈利模式。没有资金实力的一定要坚持销售。4、产品模型。简单粗放的才是生命力最强的。5、团队建设。找一家信得过的专业机构去外包，以项目为基础，锻炼自己的队伍，从基础的对接能力开始，了解过程开始。6、管理体系。独立商业操作。谢谢。