1、家装销售实战问答家装销售实战问答 销售人员必读 1、 我这套房子大约是平米，你们能帮我算出装修需要花费的价格吗？我这套房子大约是平米，你们能帮我算出装修需要花费的价格吗？ 答：完全可以，您只要告诉我们您的房屋准确的面积，我们在 10 分钟内就可以告诉您最 准确的装修费用，同时还可以告诉您具体的项目内容情况。 2、 那你们算出来的价格误差会有多大？那你们算出来的价格误差会有多大？ 答：在面积准确、项目不变的情况下，上下误差不会超过 5。 3、 你们外面的广告上面有你们外面的广告上面有装修选“装修选“88” ，请问这是什么意思？” ，请问这是什么意思？ 答：因为我们公司的装修价格是按照平米数来计算2、的，并且我们现在推出的装修套餐系列 分别是每个平米 288、388、588 元，因此我们统称为“88”套餐，可以供顾客来进行 选择。 4、 什么是套餐装修？什么是套餐装修？ 答：我们把材料部分即墙砖、地砖、地板、厨柜、洁具、门及门套、窗套、墙面漆、吊顶 等全面采用品牌主材再加上基础装修组合在一起，根据不同的需要设计成不同的装修 系列方案，当然也形成不同的单位价格。您可以根据自己的需要进行选择，免除选择 各种材料的烦恼，使您很轻松就可以完成家里的装修要求。 5、 套餐装修和传统装修有什么不同？套餐装修和传统装修有什么不同？ 答：在传统装修一开始的时候，您无法准确测算出装修的总投资金额，使您很难合3、理安排 资金的使用，并且在装修的过程中还需要您去购买各种材料，还有不停的退货、补货， 一场装修下来，每个顾客都感觉是疲惫不堪。 而套餐式装修就不会出现这些问题。在一开始，我们就可以提供非常准确的装修投资 预算金额，误差率不超过 5，而且您在开始的时候就可以确定好所使用的全部材料， 根本就不需要再去购买。这和传统装修相比，省时、省力、质量好、价格实惠是套餐 式装修的最大优势。 6、 听说套餐装修比传统装修价格要便宜，是这样吗？能告诉我为什么便宜吗？听说套餐装修比传统装修价格要便宜，是这样吗？能告诉我为什么便宜吗？ 答：套餐装修相比传统装修是要便宜一些，一般是从 1030都不等。 套餐装修之所以便4、宜，主要是从主材上面产生的。我们的套餐，一般都是指定的品 牌材料，由于我们使用量很大，并且这些材料都是从材料厂家大批量购进的，材料 折扣价格是比较低的，这样我们的成本优势是零售顾客所没有的，因此我们的装修 成本也就降下来了， 把利益最大化的让给了顾客， ， 所以我们的价格相对要便宜一些。 7、 套餐装修到底能省多少钱呢？套餐装修到底能省多少钱呢？ 答：“套餐装修”要比自己购买主材、零散采购价格平均低 30%左右。套餐中的所有品牌 主材全部从各大厂家、总经销商或办事处直接采购，由于我们的采购量非常大，拿 到的价格也全部是底价。专家在做套餐成本核算的时候，直接是按底价核算的，把 实惠让给消费者。 5、8、 你们套餐里面平米数是建筑面积还是使用面积？你们套餐里面平米数是建筑面积还是使用面积？ 答：我们的计算单位是指套内建筑面积，也就是您在购买房屋时的计算面积减去相应的 公摊面积后而得出的数据。公摊面积的测算是按照国家的相关标准来制定的（国家标准 系数） 。 9、 套餐为什么按照建筑面积计算呢？建筑面积里面有一部分是公摊面积，这部分你们并没套餐为什么按照建筑面积计算呢？建筑面积里面有一部分是公摊面积，这部分你们并没 有装修，为什么还计算价格呢有装修，为什么还计算价格呢？ 答：我们在最初进行套餐计算的时候，在使用面积里面把主材、辅材、人工、材料消耗 全部累计之后得出了总金额，按照建筑面积一除就得6、到了 288、388 和 588 这些不同 面积的单价。因此再进行预算的时候，只要用这个单价格和建筑面积相乘就可以得 出非常准确的装修总价格了。 另外，在实际过程中，不管是使用使用面积还是套内建筑面积进行计算，对于面积 的测定都存在着很大的争议，标准化程度不高，而建筑面积是经过国家权威机构测 算出来的，依据这个标准进行装修计价，是十分准确的。 10、套餐装修是怎样进行计费的？套餐装修是怎样进行计费的？ 答：套餐装修的计算方式是用您的住宅建筑面积乘以套餐平米价格，得到的数据就是装 修全款。其中包含墙砖、地砖、铝扣板、门及套、厨柜、洁具以及人工和辅料。 1111、套餐装修适合哪些人选择？、套餐装修7、适合哪些人选择？ 答：1、首先适用于事业成功人士：事业成功人士的时间都极为宝贵、套餐装修既能满足 这些成功人士对生活高品味的要求，又能为他们节约大量的时间。 2、注重装修的功能、材料品质，并且喜欢简洁实用的顾客是最为适合套餐装修的群 体。 3、有较多居所，经常出差或者更换居住地的顾客也非常适合选择套餐式装修。 4、套餐及适合老年人的需要：便捷的方式能让您一次选定所有材料，劳累奔波了大 半辈子的老年人选用套餐是省去了市场侃价、选料等诸多烦恼，又能为豪华气派 的装修省下一笔可观的费用。 1212、套餐装修是不是没有什么设计？、套餐装修是不是没有什么设计？ 答： 设计是为了房屋功能更合理、 使视觉效8、果更美观， 这两点在套餐中都有很好得体现。 首先我们的套餐组合方案都是由很多装修方面的专家提前设计出来的，他们根据本 地房屋的实际状况，已经做出了很多的提前解决方案；另外，对于材料，也是经过 认真选择而确定的，因此，我们的套餐方案是经过合理的设计才产生出来的，所以 也不存在着套餐没有设计这样的说法。 1313、我如果对你们提供的套餐装修不满意，那我能选择传统的那种做法吗？、我如果对你们提供的套餐装修不满意，那我能选择传统的那种做法吗？ 答：当然可以，我们有很多的设计师都可以为您提供更加个性化的装修设计服务，您可 以选择他们来为您进行服务。不过，这样装修的价格要比套餐装修高，主要是因为 您的材料9、选购没有优势，零售的优惠幅度很小，不像我们大批量采购那么便宜，这 您要有所准备。 1414、套餐装修需要进行设计吗？、套餐装修需要进行设计吗？ 答：需要，但是我们提倡的理念是“简单装修”，对于装修本身，我们不建议花费过多 的资金和精力，尽量简单、节俭，把有限的资金投入到家具、软饰等方面，而这些 地方是最容易出现设计效果的，因此我们建议设计的重点要集中在这些方面。 1515、套餐装修的全部设计方案需要多长时间能完成？、套餐装修的全部设计方案需要多长时间能完成？ 答：一般 2 天就可以全部完成了。 1616、套餐里面的材料都是什么样的呢？、套餐里面的材料都是什么样的呢？ 答：套餐里面所选用的都是全10、国的知名品牌产品，质量和售后都是有充分保证的，这一 点我公司是可以承担责任的。另外这些材料的环保性能也都是达到国家标准的，这 也是套餐装修的一个很大优势。 1717、为什么只有你们公司采用这样的装修方式？除了你们还有那些公司在使用这种方法？、为什么只有你们公司采用这样的装修方式？除了你们还有那些公司在使用这种方法？ 答： 我们公司的套餐装修， 是由中国的专业家装企业管理机构北京同途伟业 （装饰） 管理顾问公司为我们提供支持，在本地区共同联袂推出的。这种方式在全国已经出 现有 2 年时间了，受到了广大消费者的欢迎。目前在本地区，只有我们一家公司在 使用这种先进的装修方式来服务顾客，相信以后一定会11、越来越多的。 1818、你们套餐装修还有什么优点？、你们套餐装修还有什么优点？ 答：除了省时、省力、省钱这些优势外，套餐装修还有一个很大的有点，那就是工期很 短，施工速度很快，一般我们的工期都要比传统工期要短一倍的时间，极大节省了 顾客的时间。 1919、你们公司为什么做的家具这么少？其它公司装修做的家具都很多？、你们公司为什么做的家具这么少？其它公司装修做的家具都很多？ 答：装修时候做家具，这是前些年流行的做法了。目前工厂化家具发展的很快，已经能 够满足装修中的各种要求，比如对于一些不规则尺寸家具的制作，工厂化都可以通 过现场定制的方式来有效解决。同时，工厂化家具的合成、喷漆等工艺，都不是在12、 现场手工制作的家具所能比拟的，因此，我们更加提倡顾客去选购工厂化的家具产 品。另外，工厂化产品还有一个更大的优势，比现场制作的手工家具从价格上要便 宜很多，所以买家具要比做家具合适的多。 2020、套餐装修里面都包括了哪些内容？、套餐装修里面都包括了哪些内容？ 答：套餐装修里面包括的是：墙面漆工程、地板、地砖、墙砖、洁具、厨卫吊顶、成品 门和门套、整体厨柜等项目，这些都是装修工程中的重要项目。 2121、为什么套餐中不含水、为什么套餐中不含水电、防水工程项目呢？电、防水工程项目呢？ 答：因为这些项目是可多可少的，而且每个顾客的要求都不一样，另外这些项目在整个 装修工程中比例不是很高，所以只能13、是根据每个顾客的要求来进行补充施工，因此 套餐里面是不包含这些工程内容的。 2222、套餐装修的时间一般是多长时间？、套餐装修的时间一般是多长时间？ 答：一般是在 45 天左右。 2323、套餐装修收设计费吗？、套餐装修收设计费吗？ 答：不收设计费，我们只收服务费。服务费在工程合同签订后是直接打入工程总款的， 等于还是没有收费。而且，服务费在一周内都是可以退还的，也就是说，如果您不 满意我们的服务，那我们是不收费用的。 2424、套餐中的、套餐中的 288288、388388、及、及 588588 价格产别有什么不同？为什么会产生这些差别？价格产别有什么不同？为什么会产生这些差别？ 答：这些差14、别其实就是选用材料的不同造成的。现在的材料产品种类繁多，每个产品都 有不同级别、不同品质的区别，因此，产生的价格是不一样的，这样就影响了套餐 装修的基本成本。顾客可以根据自己的需要来选择不同的套餐类型。 2525、是不是单位套餐价格越高就越好，较低价格的装修效果就不好呢？、是不是单位套餐价格越高就越好，较低价格的装修效果就不好呢？ 答：不能这么说，不管是哪个级别的套餐产品，它的基本功能和质量都是非常不错的， 就是说不会对您的使用产生任何影响，而较高的价格主要是产品的自身品质又有了 很大的提高才形成的，这和最终的装修效果不是简单的好和坏的关系，而是好和更 好的关系。 2626、你们这些套餐，我都15、不知道该怎么选择了，我该怎么办呢？、你们这些套餐，我都不知道该怎么选择了，我该怎么办呢？ 答：自己的房屋究竟选择那个套餐，并不是越高就越好，而是越适合自己就越好。选择 套餐装修可以从下面这 3 个方面来考虑： 1、这套房屋自己究竟想住多长时间，是暂时住几年？还是永远居住下去。 2、自己愿意为这套住房投入多少资金。 3、这套房屋究竟满足的是自己什么样的需要。 如果这 3 个问题弄明白了，那么选择的套餐方案也就出来了。 27、套餐装修还能够打折吗？、套餐装修还能够打折吗？ 答：套餐装修是不能够打折的，因为我们的套餐系列已经把各种不合理的价格水分都 全部挤压出去，企业的利润也是靠材料厂家的返利构成的16、，利润已经十分透明， 因此这个价格已经不能够再压缩了。 28、在施工中或施工后，工程出现质量问题如何处理？在施工中或施工后，工程出现质量问题如何处理？ 答：当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的电话联系，把您家工程质量问题迅 速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、项目经理赶到现场，协调各 个方面，解决质量问题。 29、你们用的这个电脑系统别的公司有没有用啊？、你们用的这个电脑系统别的公司有没有用啊？ 答：我们用的这个 OTO 快速签单系统，在本地区也就只有我们有，这是目前国内非常 先进的一套顾客服务系统。 30、套餐的报价单我们可以拿走看看吗？、套餐的报价单我们可以拿走看看吗？ 17、答：当然可以。 31、你们购买的材料是名牌材料吗？质量有保证吗？、你们购买的材料是名牌材料吗？质量有保证吗？ 答：我们所选用的材料都是国内知名的品牌材料，我们和这些材料厂家都有严格的产 品质量约束，质量是不会有什么问题的，即便是出现问题，也能够在最短的时间 内得到很好的解决。 32、材料是不是牌子越响就越好？、材料是不是牌子越响就越好？ 答：不是的，很多产品的牌子并不是非常响亮，但是产品的质量是非常好的，我们公 司在选择合作材料厂家时候，也不是只看产品的牌子，而是要看材料自身的品质 和服务来决定的。 33、这些材料在市场上面我也能买到，可以我自己去购买材料你们来施工吗？、这些材料在市场上面我也18、能买到，可以我自己去购买材料你们来施工吗？ 答：这是不可以的。 因为我们公司的利润主要也就是来自材料， 您自己去材料市场购买的材料价格不 会比我们购买的低，只能是高。因为我们公司的采购量是非常大的，厂家给我们 有相对比较低的折扣，这一点您自己是很难做到的，我们赚的其实也就是这些利 润。如果您自己去购买材料的话，您自己的材料价格不但不能节省下来，还增加 了很多不必要的麻烦，肯定是不如选择我们的套餐更为合适的。 34、你们的装修是按照平米计价来报的，那么每套房屋的结构、面积大小都不同，那么、你们的装修是按照平米计价来报的，那么每套房屋的结构、面积大小都不同，那么 装修总价怎么能一样呢？装修总价怎么19、能一样呢？ 答：在建筑面积相同的情况下，室内结构虽然不同，但是工程量其实是一样的。比 如：在 100 平米的情况下，一般也都只能是一个卧室、一个卫生间，并且卫生 间的面积都是 46 平米左右，卧室面积 1015 左右，假如地板面积增加了， 那么地砖面积就会减少，反之亦然，一般房屋高度都在 2.8 米以内，这样，房屋 的大致装修面积是不会有太大误差的。 另外，我们在做这个套餐的时候，已经做了大量的前期测算工作，是比较很多 的房屋得到了一个准确的中间值来进行测算的，因此，虽然在一些个别房屋有 一些误差，但是从整体来看，准确性是很高的。 35、你们套餐中的材料是什么档次的？、你们套餐中的材料是什么档20、次的？ 答：我们的套餐材料都是市场中的品牌材料，一般是从中档到高档都有，质量都不 错，选择哪个档次就看您的实际需要了。 36、如果我选用了你们套餐里面的材料，发现出现了质量问题，那你们怎么处理？、如果我选用了你们套餐里面的材料，发现出现了质量问题，那你们怎么处理？ 答：这个问题您尽管放心，如果是材料出现了问题，您可以直接找我们公司，由我 们公司出面通知厂家进行维修服务。由于我们和厂家是紧密的合作关系，在这 个问题上我们都是有质量保证约定的，因此您提出的这个问题在我们这里是很 容易处理的。 37、除了你们套餐中的材料外，还有那些材料是我来购买的？、除了你们套餐中的材料外，还有那些材料是我来购买的21、？ 答：基本上也没有什么材料了。我们公司除了套餐中指定的材料以外，还准备了很 多质量良好，价格合理的配套材料，如果您愿意，也可以从我们公司这里一次 性定下这些材料，这样您就不用再花费时间往市场里去跑了。 38、如果我选择套餐，再需要你们为我做一些简单的设计，那么你们收取设计费吗？、如果我选择套餐，再需要你们为我做一些简单的设计，那么你们收取设计费吗？ 答：不再收取。 39、你们套餐里面的材料我能提前看到吗？、你们套餐里面的材料我能提前看到吗？ 答：当然可以，您不仅可以从我们的 OTO 家装快速系统中看到种类繁多的各种材 料，还可以看到相应的实物产品。 40、套餐中的材料我是自己进行选择的吗？、22、套餐中的材料我是自己进行选择的吗？ 答：是的，我们为每一个套餐系列的每一个材料品种都准备了好几种可可供选择 的材料，您可以按照自己的喜好来进行选择和随意组合，最后就可以形成一 套您自己的套餐装修方案。 41、如果要确定在你们这里装修，那我是什么时候来确定选择材料呢？、如果要确定在你们这里装修，那我是什么时候来确定选择材料呢？ 答：在签订合同之后，您就可以进行选择了，也可以先选择好材料后再签订合同， 都可以。 42、在开工之后我还能更换选择的材料吗？、在开工之后我还能更换选择的材料吗？ 答：当然可以，但是这样会对工程施工时间造成一定的影响，如果您更换材料影了 施工时间，那耽误的工期我们可是承担不23、起啊。 43、有一部分的材料我自己购买，可以吗？、有一部分的材料我自己购买，可以吗？ 答：这是不可以的。 因为我们是对整个工程负责任的，如果您购买了材料，一旦发生问题，就很难 区分责任，就会产生一些不必要的误会，最主要的是工程就没有了保证，因此 我们是不建议顾客自己购买材料的。 44、你们套餐中有一些项目我不需要，可以减掉不做吗？、你们套餐中有一些项目我不需要，可以减掉不做吗？ 答：这是不可以的。 因为我们测算的工程量都是按照实际的发生量得出来的，而且套餐的单价都包 括了这些项目，如果您减掉一些项目，那么我们的单价就不准确了，套餐的优 势就不存在了，并且这也不叫套餐了。 45、你们的施工时间是24、不是比别的公司快很多，为什么？、你们的施工时间是不是比别的公司快很多，为什么？ 答：我们公司的施工是要比别的公司快，主要原因如下：首先是我们公司不提倡在 施工现场制作大量的家具 ，现场制作的家具既不美观也不经济，我们提倡在家 装中的很多制作项目尽量选用工厂化的产品，力量好而且价格要比现场手工制 作的便宜，同时，工厂化的家具不在现场制作，只是在现场进行组装，所以制 作的时间大大的缩短。其次，我们公司还提倡“轻装修，重装饰”的理念，提 倡尽可能少做项目，除非是满足功能使用的内容，把有限的资金尽量投入到家 具、配饰等方面来，这样的装修理念也是今后的必然趋势。 46、你们公司的施工时间这么快，工程质量25、是不是就不好了呢？、你们公司的施工时间这么快，工程质量是不是就不好了呢？ 答：这是不会的。 我们施工速度之所以快，是因为我们把很多的项目拿到工厂去制作了，比如， 我们的成品门就是在工厂制作的，在现场进行组装，工厂生产的东西当然要比 手工制作快了。另外，我们的流程是在开工之前已经把洁具、瓷砖、地板等产 品都确定下来，今后不会出现等待材料这样的时间延误，这样又给我们节省了 很多的时间，所以我们尽管时间短，当时工程质量还是不受任何影响的。 47、你们的工程保修期多长时间？怎样进行保修呢？、你们的工程保修期多长时间？怎样进行保修呢？ 答：我们的工程保修是严格按照国家标准来实施的。国家有关规定是：水电工26、程保 修 5 年，其它项目保修 2 年。具体操作是这样：在您的工程结束后，我公司会 给您出具工程保修单，从保修单开具之日，您家的工程就进入保修期，在保修 期内，您如果发现有什么问题，可以直接打维修电话，我们会派相关维修人员 上门进行维修。 48、别的装修公司我也去过，你能说说你们公司比其它公司有什么优势吗？、别的装修公司我也去过，你能说说你们公司比其它公司有什么优势吗？ 答：作为同行，我不能去评价其它公司，我只能介绍一下我们公司自己的特点，供您 进行参考。 我们公司的套餐式装修在本地区目前是我们独家采用， 这种方式是目前家庭装修 中一种比较受欢迎的报价模式，它的优点在于： 1、可以让顾客在前期27、就可以了解自己需要投入的资金额度，并且准确性很高。 2、套餐式装修还可以为顾客极大降低成本， 降低装修费用， 是非常经济实惠的。 3、套餐装修里面包含了绝大多数的主材产品， 所以在装修不再需要顾客去奔波 于各个建材市场选购材料，节省时间又节省精力。 4、由于套餐里面的主材是我公司统一采购， 所以对于质量问题我公司是能提供 保证的，省去了顾客在选购材料时候容易出现的很多麻烦。 总之一句话，套餐式装修是省时、省力、省钱的新型装修方式。 49、 “、 “28800 元”套餐装修是不是指元”套餐装修是不是指 100 平米的装修费用，如果我的房间只有平米的装修费用，如果我的房间只有 85 平米，平米， 28、那么也是要那么也是要 28800 才能做吗？这样我不就是吃亏了吗？才能做吗？这样我不就是吃亏了吗？ 答： “28800”并不是简单的用 100288 而得出来的。我们的“28800”装修套餐， 其实是以“28800”作为最基本的价格标准，在超过 100 平米的时候，超出部分 是按照每平米 288 元来进行计费的。您的房子是 85 平米，没有超过 100 平米， 因此，你的计价标准就是“28800 元” 。 50、你们的平米是按照建筑面积来计算的，但是不同的楼体会有不同的得房率，你们、你们的平米是按照建筑面积来计算的，但是不同的楼体会有不同的得房率，你们 用同样一个计价标准，不合理吧？用同样一个计价标准，不合理吧？ 答：国家对于不同楼体的得房率，也就是套内的建筑面积都有严格的规定，我们的 计算方式是按照国家的标准来设定的，不同的楼型会有相对应的系数，这也是 国家的相关规定，应该是准确的。