1、房地产投资决策目录目录房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分如何选择项目如何选择项目第二部分第二部分项目投资决策项目投资决策第三部分第三部分项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分区域性区域性周期性周期性专业性专业性高风险性高风险性（一）区域性（一）区域性p房地产项目具有不可移动性和长期使用性。由于房地产房地产项目具有不可移动性和长期使用性。由于房地产的不可移动性，房地产市场的区域性极强。不同城市、的不可移动性，房地产市场的区域性极强。不同城市、城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件和价格水城市内部的不同地区之间，房地产的市场条件和价格水平都会大相径庭。平都会大相径庭。p由于房2、地产市场的区域性特点，我们从事房地产开发时由于房地产市场的区域性特点，我们从事房地产开发时须充分了解当地政治、经济、社会、文化、法规等各方须充分了解当地政治、经济、社会、文化、法规等各方面情况。面情况。p房地产业和国民经济其他产业一样也具有周期性，其变房地产业和国民经济其他产业一样也具有周期性，其变化的基本规律也是：繁荣化的基本规律也是：繁荣调整调整衰退衰退萧条萧条复苏复苏繁荣。繁荣。p房地产市场的周期性与国民经济的周期性有着密切的关房地产市场的周期性与国民经济的周期性有着密切的关系，国民经济的发展决定着房地产市场的大势。系，国民经济的发展决定着房地产市场的大势。p因此我们应把握好国民经济大势3、，了解房地产市场的周因此我们应把握好国民经济大势，了解房地产市场的周期，从而更好地把握房地产市场的走向。期，从而更好地把握房地产市场的走向。周期性周期性（二）周期性（二）周期性专业性专业性高风险性高风险性区域性区域性p房地产商品具有资本和消费品的二重性。房地产是一种商品，房地产商品具有资本和消费品的二重性。房地产是一种商品，也是人们最重视，最珍惜、最具体的财产。房地产既是一种消也是人们最重视，最珍惜、最具体的财产。房地产既是一种消费品，也是一种有价资产。房地产在一个国家的总财富中一般费品，也是一种有价资产。房地产在一个国家的总财富中一般占有较大比重，美国不动产占其总财富的占有较大比重，美国不动4、产占其总财富的73.273.2。房地产交易。房地产交易不仅是交易物业本身，更是指附着在每一种具体房地产上的权不仅是交易物业本身，更是指附着在每一种具体房地产上的权益。只有完成了这些权益的转移，房地产交易才告完结。益。只有完成了这些权益的转移，房地产交易才告完结。p房地产商品是绝对异质的，互相不可替代，每一个项目，每一房地产商品是绝对异质的，互相不可替代，每一个项目，每一栋楼，每一个单位都有差异。所以房地产开发每个项目都有不栋楼，每一个单位都有差异。所以房地产开发每个项目都有不同的特点，不同的目标市场，绝对不能简单照搬复制。同的特点，不同的目标市场，绝对不能简单照搬复制。做每一做每一个项目都是做5、全新的事情，个项目都是做全新的事情，具有很强的专业性。具有很强的专业性。专业性专业性（三）专业性（三）专业性区域性区域性周期性周期性高风险性高风险性p一方面一个房地产项目所需投入的资金往往是几亿甚至一方面一个房地产项目所需投入的资金往往是几亿甚至几十亿，投入数额巨大，另一方面，房地产生产周期长，几十亿，投入数额巨大，另一方面，房地产生产周期长，巨额资金投入在未来几年才能开始得到回报。如遇到市巨额资金投入在未来几年才能开始得到回报。如遇到市场不景气，则难以退出市场。场不景气，则难以退出市场。p此外，房地产比较容易受国家和地区等外部条件的影响。此外，房地产比较容易受国家和地区等外部条件的影响。特别6、是在我国，由于房地产市场在国民经济中扮演着至特别是在我国，由于房地产市场在国民经济中扮演着至关重要的角色，更容易受到政策的影响。关重要的角色，更容易受到政策的影响。高风险性高风险性（四）高风险性（四）高风险性区域性区域性周期性周期性专业性专业性目录目录房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分项目投资决策项目投资决策第三部分第三部分项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分如何选择项目如何选择项目如何选择项目如何选择项目p土地是房地产开发的重要生产资料，一定的土地是房地土地是房地产开发的重要生产资料，一定的土地是房地产企业发展的基础。为了企业的持续发展，我们必须不产企业7、发展的基础。为了企业的持续发展，我们必须不断地寻找土地，发现投资机会。断地寻找土地，发现投资机会。p区位是房地产开发的前提，房地产产品的不可移动特征区位是房地产开发的前提，房地产产品的不可移动特征决定了区位是房地产开发过程中至关重要的一个因素。决定了区位是房地产开发过程中至关重要的一个因素。我们常说，我们常说，房地产开发第一是区位，第二是区位，房地产开发第一是区位，第二是区位，第三还是区位。第三还是区位。区位不仅仅是一个自然地理位置的概区位不仅仅是一个自然地理位置的概念，还应包括经济地理状况与交通地理状况。不同的区念，还应包括经济地理状况与交通地理状况。不同的区位适于建造不同的房地产。位适于建8、造不同的房地产。看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件 一是看区位一是看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p不同的地段所处的社会、经济、自然环境，决定了该地段附近不同的地段所处的社会、经济、自然环境，决定了该地段附近的市场需求和消费特征，如北京的市场需求和消费特征，如北京CBDCBD附近。附近。p在当前房地产低速时期，在当前房地产低速时期，我们投资重心应选择在中心城市我们投资重心应选择在中心城市的城市中心。的城市中心。因为中心城市人口多，经济总量大，需求大。因为中心城市人口多，经济总量大，需求大。同时目前市场的购买者多为自住型，自住型需求一般都要求设同时目前市场的购买者9、多为自住型，自住型需求一般都要求设施配套，交通方便，工作生活方便，这些条件多在城市中心才施配套，交通方便，工作生活方便，这些条件多在城市中心才能满足。同时能满足。同时我们应当以一种发展、动态的眼光把握区我们应当以一种发展、动态的眼光把握区位，位，虽然宗地的自然地理位置是不变的，但随着宏观经济的虽然宗地的自然地理位置是不变的，但随着宏观经济的发展和城市基础设施的完善，城市中每一宗地的经济地理区位发展和城市基础设施的完善，城市中每一宗地的经济地理区位将会发生变化。将会发生变化。看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式香槟香槟花园花园市政府市政府火10、车火车北站北站重庆香槟花园区位图p如果说地段是大前提，那么场地则是小前提。场地条件如果说地段是大前提，那么场地则是小前提。场地条件通常包括地块的大小、形状、地质地形条件、临街状况、通常包括地块的大小、形状、地质地形条件、临街状况、基础设施水平及分区限制等。基础设施水平及分区限制等。n不同地块周围的市政基础设施往往存在较大差异。不同地块周围的市政基础设施往往存在较大差异。看场地条件看场地条件 二是看地块的场地条件二是看地块的场地条件看区位看区位看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p地块的临街状况，对项目商业布地块的临街状况，对项目商业布置产生影响，从而项目销售和收置产生影11、响，从而项目销售和收益都有重要影响。益都有重要影响。地块大小和形状都会对场地的有效利用，建筑物的平面布置等产生影响，从而影响销售。广州百合花园p场地是否拆迁完毕，如果未拆迁完毕，项目开发会场地是否拆迁完毕，如果未拆迁完毕，项目开发会因拆迁而存在不定因素。因拆迁而存在不定因素。p地块的高差情况。高差较大，即会影响建筑布局，地块的高差情况。高差较大，即会影响建筑布局，还会增加土石方和边坡支护工程，增加项目成本。还会增加土石方和边坡支护工程，增加项目成本。看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式原貌原貌支护现状支护现状p通常城市规划管理部门出于对整12、个城市和区域协调发展通常城市规划管理部门出于对整个城市和区域协调发展的考虑，对每个地块都会提出具体的规划要求。开发企的考虑，对每个地块都会提出具体的规划要求。开发企业必须遵守这些要求，而不同的要求对项目的影响很大。业必须遵守这些要求，而不同的要求对项目的影响很大。p如用途。不同的地块适合建造的物业是不一样的，不同如用途。不同的地块适合建造的物业是不一样的，不同的物业开发对资金需求也不一样。的物业开发对资金需求也不一样。p如如建筑密度、高度、容积率。不同的容积率构成不同的建筑密度、高度、容积率。不同的容积率构成不同的产品产品。p还要关注设计条件的可行性。有时政府给出设计条件，还要关注设计条件的可13、行性。有时政府给出设计条件，对项目开发限制较大。对项目开发限制较大。看规划条件看规划条件 三是看项目的规划条件三是看项目的规划条件看区位看区位看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看区位看区位看付款方式看付款方式看场地条件看场地条件 四是看交易方式四是看交易方式看交易方式看交易方式p从从获获取取土土地地使使用用权权的的途途径径和和方方式式来来看看，有有通通过过政政府府出出让让和和当当前前土土地地使使用用者者转转让让两两种种途途径径。n政政府府土土地地出出让让的的途途径径操操作作比比较较简简单单，法法律律关关系系清清楚楚。n从从当当前前土土地地使使用用者14、者手手中中获获取取土土地地则则有有许许多多种种操操作作方方式式，如如买买断断土土地地过过名名，收收购购公公司司股股权权。不不同同的的操操作作方方式式，对对项项目目运运作作影影响响不不同同。n买断土地过名，除了要关注土地是否可以无条件使买断土地过名，除了要关注土地是否可以无条件使用和法律关系清楚外，土地收购费用全额进成本，用和法律关系清楚外，土地收购费用全额进成本，如同政府出让一样操作简单。如同政府出让一样操作简单。n通过收购公司股权的形式来获取土地，面临的问题通过收购公司股权的形式来获取土地，面临的问题较多，一是土地的合法性，二是公司的债务，三是较多，一是土地的合法性，二是公司的债务，三是原有15、员工的处理，四是土地溢价后税务负担。前面原有员工的处理，四是土地溢价后税务负担。前面三个问题通过设置付款条件和要求提供有效担保加三个问题通过设置付款条件和要求提供有效担保加以化解，但土地溢价后的税务负担将对项目产生重以化解，但土地溢价后的税务负担将对项目产生重大影响。大影响。看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式案例案例江西南昌象湖某项目江西南昌象湖某项目p占地占地600600亩，容积率亩，容积率1.51.5，可做部分联排，销售均价，可做部分联排，销售均价42004200。p要价要价6868万万/亩，后谈到亩，后谈到6060万万/亩（原土地16、有效成本亩（原土地有效成本2020万左万左右一亩，每亩溢价右一亩，每亩溢价4040万。）万。）p转让方式我们要求土地过名，对方提出收购股权。通过转让方式我们要求土地过名，对方提出收购股权。通过对两种转让方式的分析比较，我们发现收购股权相当于对两种转让方式的分析比较，我们发现收购股权相当于按照地价按照地价9797万元万元/亩进行土地过名转让。亩进行土地过名转让。看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式看区位看区位看场地条件看场地条件看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看付款方式看付款方式p土土地地款款数数额额巨巨大大，一一般般占占开开发发成17、成本本3 30 0-7 70 0%不不等等，要要求求付付款款快快，不不仅仅是是造造成成支支付付压压力力，更更重重要要的的是是占占用用资资金金时时间间长长，加加大大了了融融资资成成本本和和机机会会成成本本。看付款方式看付款方式 五是看付款方式五是看付款方式看规划条件看规划条件看交易方式看交易方式看区位看区位看场地条件看场地条件目录目录房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分项目在于操作项目在于操作第四部分第四部分项目投资决策项目投资决策如何选择项目如何选择项目项目投资决策项目投资决策p由于房地产市场具有区域性、周期性、复杂专业性和高由于房地产市场具有区18、域性、周期性、复杂专业性和高风险性，所以房地产投资每个项目要科学决策，而科学风险性，所以房地产投资每个项目要科学决策，而科学决策是建立在各种分析之上。决策是建立在各种分析之上。p房地产投资三要素：时机、地段、质量房地产投资三要素：时机、地段、质量市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（一）市场分析（一）市场分析时时机机主主要要是是指指市市场场环环境境。房房地地产产投投资资属属于于高高度度竞竞争争的的市市场场运运作作，房房地地产产企企业业的的生生存存和和发发展展是是以以适适应应房房地地产产市市场场环环境境为为前前提提。p政19、政治治政政策策环环境境：主主要要是是指指城城市市规规划划、土土地地政政策策、行行政政法法规规和和领领导导执执政政理理念念等等构构成成。房房地地产产不不仅仅是是生生产产资资料料，也也是是生生活活资资料料，会会对对城城市市发发展展、生生态态环环境境、城城市市风风貌貌、产产业业布布局局等等产产生生重重大大影影响响，其其在在社社会会经经济济活活动动中中具具有有重重要要影影响响。因因此此政政府府对对房房地地产产业业十十分分关关注注，经经常常出出台台一一些些措措施施和和政政策策，来来调调整整房房地地产产商商品品在在生生产产、交交易易、使使用用过过程程中中的的法法律律关关系系和和经经济济利利益益。我我们们在20、在项项目目立立项项时时，必必须须关关注注这这些些政政策策对对项项目目的的影影响响。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p经经济济环环境境：指指城城市市的的经经济济发发展展水水平平、居居民民收收入入水水平平及及消消费费结结构构、物物价价水水平平等等因因素素。一一般般来来说说，对对于于经经济济发发展展迅迅速速的的地地区区，房房地地产产市市场场的的前前景景也也十十分分广广阔阔，市市场场机机会会相相对对较较多多，以以下下为为各各城城市市GGD DP P与与平平均均房房价价示示意意。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项21、目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p社会文化环境：社会文化环境：指居民生活习惯、生活方式、消费观念指居民生活习惯、生活方式、消费观念以及对生活的态度，对人生的态度等。社会文化环境在以及对生活的态度，对人生的态度等。社会文化环境在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此影很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此影响着消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。某一响着消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。某一地区人们对特有的核心文化价值具有高度22、的持续性，因地区人们对特有的核心文化价值具有高度的持续性，因此房地产投资必须了解当地消费者文化和传统习惯，方此房地产投资必须了解当地消费者文化和传统习惯，方能为当地消费者所接受。否则将能为当地消费者所接受。否则将“水土不服水土不服”。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p市场需求分析。市场需求分析。影响市场需求的四个主要因素有：影响市场需求的四个主要因素有：n人口数量和结构。人口是影响房地产需求的重要因人口数量和结构。人口是影响房地产需求的重要因素。住房是人类生存不可少的物质条件，人口基数素。住房是人类生存不可少的物质23、条件，人口基数大，绝对值增加快，对住房需求也会不断增加。而大，绝对值增加快，对住房需求也会不断增加。而且我们国家的家庭人口结构也在变化，家庭平均人且我们国家的家庭人口结构也在变化，家庭平均人口在减少，对生存空间的需求也在增多。口在减少，对生存空间的需求也在增多。市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（二）市场供求关系分析（二）市场供求关系分析市场分析市场分析n家家庭庭收收入入。分分析析一一个个地地区区的的市市场场购购买买力力，最最基基础础的的数数据据还还是是家家庭庭年年收收入入，购购房房人人家家庭庭的的年年收收入入水水平平决决定定了了购24、购买买的的承承受受能能力力。目目前前政政府府的的设设想想是是中中低低收收入入者者购购经经济济适适用用房房，高高收收入入者者购购商商品品房房。而而对对于于开开发发商商来来说说，有有效效的的购购买买力力主主要要来来自自中中高高收收入入群群。划划分分中中高高收收入入人人群群主主要要依依据据是是现现行行房房价价与与年年可可支支配配收收入入相相比比，年年收收入入能能匹匹配配的的家家庭庭可可以以说说是是中中等等收收入入层层，高高于于的的为为高高收收入入者者。此此外外，居居民民收收入入预预期期对对住住房房消消费费也也有有相相当当程程度度影影响响。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分25、析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策n城市化进程。随着经济持续发展、城市工业现代化程度不城市化进程。随着经济持续发展、城市工业现代化程度不断提高，城市将集中城乡中的大量人口。从城市发展总进断提高，城市将集中城乡中的大量人口。从城市发展总进程来看，对房地产需求是旺盛的，但也不排除其需求随经程来看，对房地产需求是旺盛的，但也不排除其需求随经济发展而波动。济发展而波动。n消费者预期。消费者预期对未来经济形势的预期，会直接消费者预期。消费者预期对未来经济形势的预期，会直接影响对房地产需求。如果对未来经济形势预期是下滑的，影响对房地产需求。如果对未来经济形势预期是下滑的，居民即使有购买能力26、，也不会花自己大部分甚至全部积蓄居民即使有购买能力，也不会花自己大部分甚至全部积蓄去买房子。如果是乐观的，居民改善居住条件的愿望变得去买房子。如果是乐观的，居民改善居住条件的愿望变得强烈，对住房的需求就会增加。目前市场存在两种，一部强烈，对住房的需求就会增加。目前市场存在两种，一部分人是对预期不看好，持币观望。一部分人预期通胀，开分人是对预期不看好，持币观望。一部分人预期通胀，开始有入市投资的愿望。始有入市投资的愿望。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策从以上四个因素来分析，中国房地产有良好的发展前从以上四个因素来分析27、，中国房地产有良好的发展前景，中长期仍然看好。我们要坚定做好主业的信心！景，中长期仍然看好。我们要坚定做好主业的信心！市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p市市场场供供应应分分析析。供供给给与与需需求求是是紧紧密密地地联联系系在在一一起起的的，供供求求关关系系是是市市场场最最重重要要的的关关系系。我我们们不不仅仅要要看看市市场场一一时时卖卖的的好好不不好好，还还要要看看供供求求关关系系，供供大大于于求求迟迟早早会会导导致致市市场场的的衰衰退退。p这这里里的的供供应应分分析析是是指指静静态态的的存存量量分分析析。n调调查28、查当当前前的的存存量量、过过去去的的走走势势和和未未来来可可能能的的供供给给。n存存量量以以已已批批预预售售面面积积减减去去已已售售面面积积。n在在建建数数量量，一一般般以以批批准准施施工工许许可可证证的的面面积积为为依依据据。n计计划划开开工工数数量量，一一般般以以已已供供土土地地而而尚尚未未开开工工的的可可建建面面积积计计。n已已获获规规划划许许可可数数量量，从从城城市市规规划划和和用用地地计计划划来来分分析析。n从从建建设设周周期期、政政策策周周期期来来分分析析供供应应的的差差异异。需需要要注注意意的的是是我我们们分分析析市市场场供供应应变变化化也也应应反反映映供供应应结结构构的的变变化29、化。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p上述分析必须建立在科学准确的市场调研的基础上。房上述分析必须建立在科学准确的市场调研的基础上。房地产投资一般都是几亿，甚至几十亿，市场调研的准确地产投资一般都是几亿，甚至几十亿，市场调研的准确与否直接影响到投资决策的正确与否。市场调研是获取与否直接影响到投资决策的正确与否。市场调研是获取市场信息的主要手段，在市场调研中所发现的问题必须市场信息的主要手段，在市场调研中所发现的问题必须如实反映，它的目的是为决策者提供参考依据，如实反映，它的目的是为决策者提供参考依据，其结果其结果只30、是用于辅助决策者作出的正确决策，结果本身不只是用于辅助决策者作出的正确决策，结果本身不是目的。我们反对先入为主，反对为支持领导意图是目的。我们反对先入为主，反对为支持领导意图而论证。而论证。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策市场供求分析市场供求分析p在项目落实后，要对目标项目进行技术分析和初步规划在项目落实后，要对目标项目进行技术分析和初步规划设计。然后依据初步规划设计，对项目进行本体优劣势设计。然后依据初步规划设计，对项目进行本体优劣势分析，并对周边的竞争项目进行对比分析。通过分析，分析，并对周边的竞争项目进行对比31、分析。通过分析，基本判断本项目的市场定位准确与否与市场价格水平。基本判断本项目的市场定位准确与否与市场价格水平。p下面是案例：北京百合花园下面是案例：北京百合花园竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（三）项目本体和竞争项目分析（三）项目本体和竞争项目分析市场分析市场分析对各项目的位置、建筑类型、户型、周边配套、企业品牌等条件进行综合分析对各项目的位置、建筑类型、户型、周边配套、企业品牌等条件进行综合分析用用“比较法比较法”，以以1010分为满分，计算合理、可能售价分为满分，计算合理、可能售价p考考虑虑到到2 20 00 07 7年年9 9月月百百合合挂挂牌牌32、时时，珠珠三三角角市市场场已已经经出出现现调调整整态态势势。为为规规避避风风险险，项项目目预预留留5 5不不确确定定性性，以以1 14 40 00 00 0元元/平平方方米米销销售售均均价价立立项项。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策在和竞争项目比较时，要注意三点：在和竞争项目比较时，要注意三点：p要摸清竞争项目的实际成交价。竞争项目的市场推出均要摸清竞争项目的实际成交价。竞争项目的市场推出均价不等于实际成交价，决策依据应该是市场的价不等于实际成交价，决策依据应该是市场的“实际实际可行的价格可行的价格”。p要摸清竞争33、项目的销售周期，一般来讲销售速度和价格要摸清竞争项目的销售周期，一般来讲销售速度和价格成反比。成反比。p根据本项目的投资规模和经营要求作出适当调整。如果根据本项目的投资规模和经营要求作出适当调整。如果要求快速销售、快速回收资金，价格应定得低一些。要求快速销售、快速回收资金，价格应定得低一些。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策竞争项目分析竞争项目分析p财务分析是项目投资决策的重要环节，包括项目成本测财务分析是项目投资决策的重要环节，包括项目成本测算、项目投资收益概算和项目资金运作分析，通过这些算、项目投资收益概算和项目34、资金运作分析，通过这些分析我们不仅要分析项目的投资价值，还要分析我们投分析我们不仅要分析项目的投资价值，还要分析我们投资此项目的资金能力。资此项目的资金能力。市场供求分析市场供求分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（四）财务分析（四）财务分析市场分析市场分析p财务分析之一财务分析之一 项目成本。项目成本。n项目成本一般包括土地成本、前期费用、工程建设、项目成本一般包括土地成本、前期费用、工程建设、政策收费、不可预见费、三项费用六大部分。政策收费、不可预见费、三项费用六大部分。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策35、投资决策北京百合花园立项成本测算表（一）北京百合花园立项成本测算表（一）北京百合花园立项成本测算表（二）北京百合花园立项成本测算表（二）p经测算项目立项时总建筑面积经测算项目立项时总建筑面积17.217.2万平方米，可售面积万平方米，可售面积13.713.7万万平方米。预计总投资平方米。预计总投资16.7916.79亿元，折合总建单价亿元，折合总建单价97529752元元/平方平方米，可售单价米，可售单价1218512185元元/平方米。其中：平方米。其中：n土地费用土地费用11.0311.03亿元，占总成本的亿元，占总成本的65.7%65.7%；n前期费用前期费用0.130.13亿元，占亿元36、，占0.8%0.8%；n土建安装土建安装3.133.13亿元，占亿元，占18.7%18.7%；n红线内配套红线内配套0.520.52亿元，占亿元，占3.1%3.1%；n政府收费政府收费0.310.31亿元，占亿元，占1.8%1.8%；n开发费用开发费用1.581.58亿元，占亿元，占9.4%9.4%。p实际运作中面积有所增加，总建筑面积实际运作中面积有所增加，总建筑面积17.817.8万平方米，可售面万平方米，可售面积积13.913.9万平方米，动态成本为万平方米，动态成本为17.3417.34亿元，上涨了亿元，上涨了3%3%，但折合，但折合总建单价为总建单价为97629762元元/平方米，仅37、上涨了平方米，仅上涨了0.1%0.1%。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p财务分析之二财务分析之二 收入测算。收入测算。n收入测算一般包括销售收入和租金收入或物业价值，收入测算一般包括销售收入和租金收入或物业价值，如果是持有自营物业，一般按内部收益法来测算。如果是持有自营物业，一般按内部收益法来测算。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p项目立项时预计可实现总销售收入项目立项时预计可实现总销售收入20.2820.28亿元，其中车库是按亿元，38、其中车库是按照可售车库的建安成本来计算，资产值照可售车库的建安成本来计算，资产值0.40.4亿。亿。p实际执行过程中，由于赶在市场出现调整前开盘销售，目前住实际执行过程中，由于赶在市场出现调整前开盘销售，目前住宅回收均价已经达到宅回收均价已经达到1535915359元，商铺回收均价达到元，商铺回收均价达到3331133311元，元，预计销售收入将达到预计销售收入将达到22.622.6亿。亿。北京百合花园立项收入预测表北京百合花园立项收入预测表市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p财务分析之三财务分析之三 现金流量分析。39、现金流量分析。现金流量分析中应现金流量分析中应包括：包括：n项目所需投资总额。项目所需投资总额。n项目所需启动资金。项目所需启动资金。n企业可调剂资金和预计可调动资金。企业可调剂资金和预计可调动资金。n项目资金缺口最高值、时点及解决办法。项目资金缺口最高值、时点及解决办法。n融资可能与成本。融资可能与成本。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策北京百合花园立项全投资现金流量表北京百合花园立项全投资现金流量表北京百合花园立项自有资金现金流量表北京百合花园立项自有资金现金流量表p百合花园立项时现金流测算情况见上表。百合花园立40、项时现金流测算情况见上表。p立项时项目预计在立项时项目预计在0808年三季度收回自有资金投资，在年三季度收回自有资金投资，在0909年三季度收回全部投资，实现正现金流。年三季度收回全部投资，实现正现金流。p根据目前情况来看，项目已于根据目前情况来看，项目已于0808年年5 5月取得银行贷款月取得银行贷款1010亿元，亿元，20082008年年7 7月再取得月再取得1.51.5亿元，至此股东已全部收回。亿元，至此股东已全部收回。截至目前项目实现销售回笼截至目前项目实现销售回笼10.8610.86亿元，累计投资亿元，累计投资13.313.3亿，按照目前的销售回笼速度，二季度即可收回全部投亿，按照目41、前的销售回笼速度，二季度即可收回全部投资，实现正现金流。资，实现正现金流。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p财财务务分分析析之之四四 盈盈利利分分析析。项项目目盈盈利利分分析析主主要要是是计计算算与与评评价价项项目目盈盈利利能能力力的的指指标标。房房地地产产开开发发最最关关心心的的两两个个核核心心指指标标包包括括：税税前前成成本本利利润润率率。n投投资资总总额额是是指指包包括括贷贷款款利利息息的的总总投投资资。这这项项指指标标反反映映的的是是项项目目的的抗抗风风险险能能力力和和项项目目盈盈利利能能力力，也也是是公公42、司司实实现现利利润润的的主主要要依依据据。n百百合合花花园园项项目目立立项项阶阶段段税税前前成成本本利利润润率率为为1 15 5.1 1%，目目前前测测算算税税前前利利润润率率已已经经达达到到2 21 1.2 2%。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策投资年回报率。投资年回报率。n因为部分股东投入是以贷款来计算的。因此在实际工作中因为部分股东投入是以贷款来计算的。因此在实际工作中我们按下面的计算来考核：我们按下面的计算来考核：n这个指标主要反映股东对项目的投资价值。资金是有时间这个指标主要反映股东对项目的投资价值。资金43、是有时间价值的，股东投入价值的，股东投入5 5亿元，项目净利润亿元，项目净利润2 2亿。如果两年做完，亿。如果两年做完，年投资回报率年投资回报率20%20%，如果四年做完，年投资回报率仅为，如果四年做完，年投资回报率仅为10%10%。n百合花园项目立项阶段测算实投资金年回报率百合花园项目立项阶段测算实投资金年回报率15.3%15.3%。目。目前测算的这个数已经达到前测算的这个数已经达到26.3%26.3%。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策（五）风险分析（五）风险分析p房地产投资是机遇与风险并存的。房地产投资是机遇与44、风险并存的。p房地产投资风险主要体现在投入资金的安全性，期望收房地产投资风险主要体现在投入资金的安全性，期望收益的可靠性，投资项目的变现性和资产管理复杂性。很益的可靠性，投资项目的变现性和资产管理复杂性。很显然，我们在决策项目投资的过程中，如果其他条件都显然，我们在决策项目投资的过程中，如果其他条件都相同，肯定会选择收益最大的投资项目，但在大多数情相同，肯定会选择收益最大的投资项目，但在大多数情况下，收益并非唯一的标准，因为收益只是一种可行的况下，收益并非唯一的标准，因为收益只是一种可行的未来的风险利益，而不是现实的利益，而项目运作中的未来的风险利益，而不是现实的利益，而项目运作中的风险将影响45、收益的实现，所以我们决策投资项目时，必风险将影响收益的实现，所以我们决策投资项目时，必须进行风险分析。须进行风险分析。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策从从我我们们实实践践来来看看，常常见见的的需需要要关关注注的的风风险险：n法法律律风风险险。n价价格格下下跌跌风风险险。n成成本本上上升升风风险险。n政政策策风风险险n财财务务风风险险。n管管理理风风险险。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析46、竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策p在决策项目时，我们一定要对选定项目进行风险分析，在决策项目时，我们一定要对选定项目进行风险分析，并对风险防范采取措施，如摸清法律关系，进行法律界并对风险防范采取措施，如摸清法律关系，进行法律界定；进行敏感性分析，提高项目立项标准；对政策走势定；进行敏感性分析，提高项目立项标准；对政策走势进行研究，适应政策要求；对自身的财力人力进行认真进行研究，适应政策要求；对自身的财力人力进行认真摸底，做自己能做的事等等。摸底，做自己能做的事等等。p任何事都有风险。我们在投资决策中分析风险，目的在任何事都有风险。我们在投资决策中分析风险，目的在于提47、前发现风险，提前防范风险，于提前发现风险，提前防范风险，以尽可能小的风险以尽可能小的风险来获取尽可能高的投资回报。来获取尽可能高的投资回报。市场分析市场分析市场供求分析市场供求分析竞争项目分析竞争项目分析财务分析财务分析风险分析风险分析投资决策投资决策风险分析风险分析p由于房地产投资决策重大，在进行上述分析后还应采取审慎的由于房地产投资决策重大，在进行上述分析后还应采取审慎的态度。我们必须时刻控制自己过于乐观的态度，态度。我们必须时刻控制自己过于乐观的态度，应保持一种应保持一种“健康的怀疑健康的怀疑”态度来对待前期获得的专业意见。态度来对待前期获得的专业意见。使自使自己既不期望过高的售价水平，48、也不期望过低的开发成本。同时己既不期望过高的售价水平，也不期望过低的开发成本。同时还需考虑某些意外事件可能导致的损失。如果这样做了，即使还需考虑某些意外事件可能导致的损失。如果这样做了，即使可能失去一些投资机会，但也会避免由于盲目决策带来的投资可能失去一些投资机会，但也会避免由于盲目决策带来的投资损失。采取审慎的态度是向公司负责。损失。采取审慎的态度是向公司负责。p同时投资决策应履行严格的决策程序，应该召集经营班子和全同时投资决策应履行严格的决策程序，应该召集经营班子和全体相关人员进行集体研究，议定后再报董事会或上级公司审批。体相关人员进行集体研究，议定后再报董事会或上级公司审批。经营班子（尤49、其是总经理）要对上报材料的真实准确承经营班子（尤其是总经理）要对上报材料的真实准确承担责任担责任。财务分析财务分析竞争项目分析竞争项目分析市场供求分析市场供求分析投资决策投资决策（六）决策分析（六）决策分析市场分析市场分析目录目录房地产行业主要特征房地产行业主要特征第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分项目投资决策项目投资决策如何选择项目如何选择项目项目在于操作项目在于操作编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销（一）编制开发计划，并严格执行（一）编制开发计划，并严格执行1 1、编制依据、编制依据p一是根据市场情50、况一是根据市场情况p二是企业发展规划和年度经营计划二是企业发展规划和年度经营计划p三是项目立项的可行报告三是项目立项的可行报告2 2、分分类类及及概概述述p计计划划分分为为：资资金金计计划划和和进进度度计计划划。（1 1）资资金金计计划划p包包括括资资金金筹筹措措、投投入入、回回收收及及成成本本、利利润润实实现现等等计计划划。重重点点要要把把握握资资金金筹筹措措、成成本本控控制制和和利利润润目目标标三三大大项项。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销广州天河北项目资金工作流程广州天河北项目资金工作流程广州天河北项目盈利规划表广州天河北项51、目盈利规划表编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销广州天河北项目资金平衡表广州天河北项目资金平衡表编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p资资金金筹筹措措主主要要要要靠靠银银行行贷贷款款。房房地地产产投投资资大大、周周期期长长，全全靠靠投投资资者者自自有有资资金金投投入入，一一是是投投不不起起二二是是不不合合算算。百百分分之之十十几几的的利利润润要要几几年年才才实实现现并并不不高高。房房地地产产企企业业的的成成功功在在于于利利用用财财务务杠杠杆杆，以以小小搏搏大大，用用3 30 52、04 40 0左左右右的的实实投投资资金金，通通过过银银行行贷贷款款和和销销售售回回收收滚滚动动发发展展，完完成成全全额额投投资资。p在在风风险险可可控控的的前前提提下下，保保持持一一定定的的负负债债率率，利利用用财财务务杠杠杆杆保保持持适适度度规规模模经经营营。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p成本控制成本控制至关重要。价格竞争是最直接的竞争，只有成至关重要。价格竞争是最直接的竞争，只有成本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润。本领先，我们才具有竞争优势，才能保证项目预期利润。我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每53、个环节。我们要根据立项报告，将成本控制目标分解到每个环节。从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责。这就是从项目第一步抓起，自始至终，全体员工有责。这就是我们常说的我们常说的全员全过程成本控制。全员全过程成本控制。p利润实现利润实现是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规是我们运作项目的最终目标，也是落实企业规划和年度经营任务的需要。一定要维护利润目标计划的划和年度经营任务的需要。一定要维护利润目标计划的严肃性。不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决严肃性。不仅总目标要落实，而且要按照年度计划坚决落实。这应该是企业经营主要考核的内容。落实。这应该是企业经营主要考核的内容。编制开发计划编制开发54、计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销（2 2）进进度度计计划划p房房地地产产开开发发进进度度，对对于于房房地地产产开开发发至至关关重重要要，他他不不仅仅要要加加快快产产出出，加加快快资资产产周周转转率率和和减减少少资资金金占占用用节节约约财财务务成成本本，尽尽快快实实现现利利润润。而而且且要要在在一一定定阶阶段段促促使使产产品品尽尽快快达达到到可可售售条条件件，便便于于公公司司及及时时主主动动占占领领市市场场先先机机。p进进度度计计划划包包括括市市场场调调研研、规规划划设设计计、报报建建办办证证、工工程程建建设设、销销售售招招租租、交交楼楼物物业业管管理55、理或或组组织织经经营营六六大大部部分分。各各大大部部分分还还有有小小计计划划，小小计计划划服服从从大大计计划划，局局部部计计划划服服从从总总体体计计划划。在在计计划划中中我我们们重重点点关关注注正正式式开开工工时时间间，开开盘盘销销售售时时间间和和竣竣工工验验收收时时间间。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销广州天河北项目开发总流程图广州天河北项目开发总流程图广州天河北项目设计流程图广州天河北项目设计流程图广州天河北项目工程流程图广州天河北项目工程流程图广州天河北项目销售流程图广州天河北项目销售流程图广州天河北项目主体进度广州天河北项56、目主体进度p大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互大部分工作简单看有先有后，互为前提，但更多的是互相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工相交错，各项工作要主动提前介入，提前准备，提前工作。作。p这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发这里要强调的一点：虽然销售、租赁常常是房地产开发的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁的最后阶段，但房地产营销却绝不应该等到销售、租赁阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场阶段才开始，一般而言，从最初的投资决策阶段的市场分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参分析开始，就应该让市场营销人员介入进来，让他们参与57、项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位与项目的市场定位，公司全体员工根据项目的市场定位而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的而进行产品生产和各项工作，也就是我们说的全员全全员全过程营销过程营销。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p进进度度计计划划的的时时间间控控制制：规规划划设设计计及及报报建建、市市场场调调研研等等正正式式开开工工前前的的准准备备阶阶段段，一一般般是是6 6-1 12 2个个月月，城城市市管管理理办办事事效效率率不不同同而而有有差差异异，主主体体建建设设一一般般是是平平均均五五层层一一个个月月再再加加3 58、3个个月月装装修修，一一个个月月验验收收。也也就就是是说说，1 18 8层层加加两两层层地地下下室室一一般般两两年年内内。p由由于于地地质质不不同同，基基坑坑支支护护，选选择择基基础础形形式式不不同同，会会有有些些差差异异，但但进进入入框框架架建建筑筑基基本本上上是是一一致致的的，后后期期工工程程主主要要是是统统筹筹兼兼顾顾科科学学安安排排。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销3 3、分分期期计计划划p大大项项目目进进度度计计划划还还包包括括分分期期的的开开发发计计划划。p分分期期开开发发有有利利于于公公司司控控制制开开发发投投资资规59、规模模，增增加加资资金金周周转转能能力力，制制定定出出合合理理的的营营销销计计划划，降降低低运运作作风风险险，便便于于价价格格上上升升，实实现现价价格格目目标标，推推动动项项目目整整体体成成功功。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p项目分期根据项目的不同，可采取不同的划分办法，项目分期根据项目的不同，可采取不同的划分办法，n对市场有把握但资金不足可先做价值最低的地块，对市场有把握但资金不足可先做价值最低的地块，靠低价促进销售快速回收资金。靠低价促进销售快速回收资金。n对市场没把握，先做价值最大的地块，以产品品质对市场没把握，先做价值60、最大的地块，以产品品质吸引消费者。吸引消费者。n有些项目前期投资大，为了提高市场覆盖率，扩大有些项目前期投资大，为了提高市场覆盖率，扩大销售，加快资金回收，高端产品和一般产品同时进销售，加快资金回收，高端产品和一般产品同时进行开发，比如上海叶上海项目。行开发，比如上海叶上海项目。p分期计划不管怎么划分，每一期应该相对独立，组团集分期计划不管怎么划分，每一期应该相对独立，组团集中。从而便于工程组织和交付使用后的物业管理。中。从而便于工程组织和交付使用后的物业管理。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销组织工程建设组织工程建设全力推进营销全61、力推进营销p成成本本领领先先策策略略、聚聚焦焦策策略略和和差差异异化化策策略略是是美美国国管管理理学学者者迈迈克克尔尔 波波特特提提出出的的市市场场竞竞争争的的三三个个基基本本战战略略。这这三三个个策策略略在在项项目目规规划划设设计计中中应应加加以以把把握握。进行规划设计进行规划设计（二）紧扣市场进行规划设计（二）紧扣市场进行规划设计编制开发计划编制开发计划1 1、做好项目的市场定位、做好项目的市场定位p一个项目不可能对所有类型的客户都提供满意的产品。一个项目不可能对所有类型的客户都提供满意的产品。房地产公司若想在竞争中立于不败之地，必须对自己的房地产公司若想在竞争中立于不败之地，必须对自己的62、服务对象，服务区域有明确的界定，进行准确的市场定服务对象，服务区域有明确的界定，进行准确的市场定位，即位，即“为谁的需要服务，你的产品卖给谁为谁的需要服务，你的产品卖给谁”。p这个定位是项目本身条件和市场需求的结合。项目规划这个定位是项目本身条件和市场需求的结合。项目规划设计不纯是技术设计，更重要的是开发方案的确定。不设计不纯是技术设计，更重要的是开发方案的确定。不根据项目情况，准确进行市场定位的项目规划做得再漂根据项目情况，准确进行市场定位的项目规划做得再漂亮也不是好规划，将对项目开发带来灾难性的后果。亮也不是好规划，将对项目开发带来灾难性的后果。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划63、设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销2 2、突突出出主主题题，营营造造亮亮点点p确确定定项项目目市市场场定定位位后后，要要注注意意紧紧扣扣目目标标客客户户群群的的偏偏好好。在在规规划划设设计计中中，除除了了要要注注意意创创造造自自然然舒舒适适，方方便便的的居居住住环环境境外外，更更重重要要的的是是要要尽尽可可能能地地满满足足目目标标客客户户群群的的偏偏好好。p对对市市场场需需求求、消消费费群群体体、竞竞争争对对手手、楼楼盘盘特特色色、地地理理位位置置、人人文文环环境境等等一一系系列列要要素素进进行行整整合合、集集成成和和创创造造，树树立立一一个个明明确确的的主主题题，以以给给消64、消费费者者鲜鲜明明而而强强烈烈的的感感知知形形象象，突突出出项项目目的的特特色色。从从而而与与周周边边竞竞争争项项目目形形成成差差异异，突突出出特特色色。这这样样才才能能够够吸吸引引目目标标客客户户的的注注意意力力，取取得得市市场场先先机机，形形成成自自己己的的项项目目品品牌牌。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销重庆小泉别墅贵州温泉新城贵州温泉新城重庆高尔夫花园重庆高尔夫花园3 3、以以经经济济效效益益为为中中心心进进行行方方案案优优选选。p（1 1）资资源源最最大大利利用用。房房地地产产开开发发对对土土地地应应追追求求最最高高最最65、佳佳利利用用，也也就就是是说说在在技技术术可可行行、规规划划许许可可、财财务务允允许许的的前前提提下下达达到到最最有有效效利利用用。尽尽可可能能多多为为客客户户创创造造价价值值。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销南海花园南海花园集中部分土地提高开发强度集中部分土地提高开发强度调剂部分土地做高品质的产品调剂部分土地做高品质的产品沿街应设立商铺、提高售价，沿街应设立商铺、提高售价，如广州心语花园如广州心语花园。容积率高不是唯一。（2 2）方案最省钱。）方案最省钱。n楼群布局要利用地形地楼群布局要利用地形地质、舒适有度、与用地质、舒适有度66、与用地达到一致。达到一致。n供电应尽量设置在中心，供电应尽量设置在中心，减少低压供电距离。减少低压供电距离。n要保证产品尽快变现，要保证产品尽快变现，尽量少设置不易销售的尽量少设置不易销售的大商业和车库。大商业和车库。p（3 3）建建筑筑档档次次和和市市场场定定位位相相匹匹配配。市市场场定定位位决决定定价价格格，价价格格决决定定成成本本。项项目目建建设设档档次次要要控控制制在在合合理理的的范范围围内内。对对于于房房地地产产开开发发商商来来说说，光光建建得得好好看看的的项项目目不不一一定定是是好好项项目目，只只有有建建得得好好挣挣钱钱多多的的项项目目才才是是好好项项目目。编制开发计划编制开发计67、划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p（4 4）以人为本的平面设计。房地产产品使用功能永远是）以人为本的平面设计。房地产产品使用功能永远是首位的，首位的，老百姓掏不掏钱看平面。老百姓掏不掏钱看平面。因此我们要以人为因此我们要以人为本，关注平面设计。本，关注平面设计。n一要功能齐全，即使是小户型，也要争取面积小功能一要功能齐全，即使是小户型，也要争取面积小功能全。全。n二要提高实用率，反对为了追求外立面效果而牺牲房二要提高实用率，反对为了追求外立面效果而牺牲房屋使用功能。屋使用功能。n三要注意各房间功能的相互关系及尺寸关系。三要注意各房间功能的相互关系及尺寸68、关系。n四要配置适度超前，帮助客户延长产品的经济寿命。四要配置适度超前，帮助客户延长产品的经济寿命。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p房地产工程建设分为建筑主体建设、园林建设和市政配房地产工程建设分为建筑主体建设、园林建设和市政配套建设。组织工程建设，关键要把握经济、进度、质量套建设。组织工程建设，关键要把握经济、进度、质量三要素。三要素。组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销（三）工程建设把握经济、进度、质量三要素。（三）工程建设把握经济、进度、质量三要素。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计1 1、经济、69、经济p经济就是要在工程建设阶段节省建造成本，保证产品的经济就是要在工程建设阶段节省建造成本，保证产品的成本控制在合理限度之内。要保证工程建设经济，要注成本控制在合理限度之内。要保证工程建设经济，要注意做到以下五个防止：意做到以下五个防止：n防止合同变更。防止合同变更。n防止定位不清。防止定位不清。n防止重复施工。防止重复施工。n防止设计变更。防止设计变更。n防止现场随意工程变更。防止现场随意工程变更。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销2 2、进进度度p进进度度就就是是保保障障经经营营计计划划的的实实现现。进进度度上上重重点点把把握握70、四四个个主主要要环环节节，一一是是项项目目形形象象区区的的形形成成（包包括括售售楼楼部部和和样样板板区区），二二是是具具备备可可售售条条件件，三三是是拆拆除除外外排排，整整治治园园林林，形形成成良良好好的的销销售售形形象象，促促进进销销售售。四四是是完完成成市市政政配配套套设设施施，主主体体竣竣工工验验收收，按按期期向向业业主主交交楼楼，避避免免延延缓缓交交楼楼赔赔偿偿。p要要保保证证项项目目进进度度，首首先先要要选选好好合合作作单单位位，二二要要科科学学安安排排各各工工种种要要统统一一协协调调，往往往往主主体体工工程程问问题题不不大大，但但工工程程收收尾尾牵牵涉涉工工种种多多，顾顾此此失失彼71、彼，耽耽误误工工期期，尤尤其其是是部部分分市市政政施施工工，如如水水电电、煤煤气气等等属属于于垄垄断断行行业业，施施工工单单位位市市场场意意识识差差，更更难难协协调调，经经常常耽耽误误工工期期。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销3 3、质质量量p质质量量就就是是保保障障产产品品品品质质，是是房房地地产产投投资资的的三三要要素素之之一一，是是房房地地产产投投资资开开发发的的生生命命线线。房房地地产产开开发发讲讲工工程程质质量量，不不仅仅是是施施工工质质量量，还还包包含含产产品品的的整整体体品品质质。由由于于房房地地产产具具有有长长期期72、使使用用性性，有有些些消消费费者者在在购购房房时时将将质质量量看看得得比比价价格格和和位位置置更更重重要要。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销保证工程质量，要站在客户角度上看质量：保证工程质量，要站在客户角度上看质量：p强化质量意识，确定质量目标。强化质量意识，确定质量目标。p严格按建设部下发的施工规范执行。严格按建设部下发的施工规范执行。p提高设计质量。提高设计质量。p选好施工单位和监理单位，建立质量保障体系。选好施工单位和监理单位，建立质量保障体系。p样板引路，规范施工工艺。样板引路，规范施工工艺。p尊重规律，合理排定工期。尊重73、规律，合理排定工期。p过程检查，拒绝错误。过程检查，拒绝错误。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销p营销是房地产开发的最重要环节。房地产开发是为了获营销是房地产开发的最重要环节。房地产开发是为了获取利润，没有销售就没有资金回收。没有销售就无法实取利润，没有销售就没有资金回收。没有销售就无法实现利润。开发商本事不在于会拿地盖房子，而在于现利润。开发商本事不在于会拿地盖房子，而在于按照按照“顾客需要什么，就生产什么卖什么顾客需要什么，就生产什么卖什么”，把房子卖，把房子卖掉挣回人民币。掉挣回人民币。全力推进营销全力推进营销（四）以市场为核74、心全力推进营销（四）以市场为核心全力推进营销编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设营营销销一一般般分分为为六六个个阶阶段段：编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销营销组织对于项目成功运作尤为重要。公司要重点关注以营销组织对于项目成功运作尤为重要。公司要重点关注以下几个问题：下几个问题：p市场调研要细致精确，市场定位一定要准确。市场调研要细致精确，市场定位一定要准确。p要提炼项目主题、张扬项目优点、提升项目形象。要提炼项目主题、张扬项目优点、提升项目形象。p定价要合理。既要考虑成本，也要考虑客户的价格承受75、定价要合理。既要考虑成本，也要考虑客户的价格承受能力。能力。p要控制推出货量和销售节奏，造成客户购买压力，促成要控制推出货量和销售节奏，造成客户购买压力，促成开盘火爆。开盘火爆。编制开发计划编制开发计划进行规划设计进行规划设计组织工程建设组织工程建设全力推进营销全力推进营销一、房地产行业主要特征一、房地产行业主要特征 二、如何选择项目二、如何选择项目 三、项目投资决策三、项目投资决策 四、项目在于操作四、项目在于操作1.1.区域性区域性 2.2.周期性周期性 3.3.专业性专业性 4.4.高风险性高风险性一看区位一看区位 二看场地条件二看场地条件 三看规划条件三看规划条件 四看交易方式四看交易方式 五看付款方式五看付款方式1.1.市场分析市场分析 2.2.市场供求关系市场供求关系 分析分析 3.3.项目本体和竞争项目分析项目本体和竞争项目分析 4.4.财务分析财务分析 5.5.风险分析风险分析 6.6.投资决策投资决策1.1.编制开发计划，并严格执行编制开发计划，并严格执行2.2.紧扣市场进行规划设计紧扣市场进行规划设计3.3.工程建设把握经济、进度、质量三要素工程建设把握经济、进度、质量三要素4.4.以市场为核心全力推进营销以市场为核心全力推进营销回顾回顾谢谢！