1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010【百花香料厂项目】营销策略方案广东中原地产代理有限公司 年6月Code of this report | 2思考背景：主力产品套数预计总价段（万元）87-99m48350-450120-150m206500-650基于首期推售产品特征思考项目的营销入市思路：项目首批入市将面对怎样的市场？将面临怎样的客户？项目如何塑造才能赢得客户青睐？并吸引目标客户？ Code of this report | 3首批入市面临的市场格局首批入市面临的市场格局01partCode of this repo2、rt | 4广钢新城板块广纸新城板块大坦沙板块窖口板块广州西部板块格局n均价4.5-5.5万元/n优势：配套规划完善n劣势：现有配套不成熟n竞争项目：花湾壹号、保利曼城、融穗华府、海德公馆、金茂府、北大博雅1898、华发中央公园n均价5-6万元/n优势：一线江景，老城区、配套成熟，整体规划n竞争项目：星汇海珠湾 、越秀绿地海玥、金融街融御、雅居乐海珠小雅n均价3.5-4万元/n优势：距离主城中心近，江心岛、未来整体规划完善n劣势：片区居住环境差，配套不完善n竞争项目：悦江上品、金湾明珠、西关海、凯德项目（待售）n均价：4.2-4.5万元/n优势：配套成熟，项目规模大n劣势：以中低端生活配套为主3、n竞争项目：新世界凯粤湾、华发荔湾荟、华大物流地块（待售，楼面价3.7万）本案地块总建面：18万m花地湾板块广信地块总建面：超过200万mn均价：3.3-4.3万元/n优势：生活配套完善n劣势：周边为旧改村落n竞争项目：西悦湾、远东御江豪庭、欣悦湾Code of this report | 5本案地块约2.5公里广钢新城1.广钢新城多个开发商集中开发，政府多项规划布局，市场热度极高；2.广钢新城多个项目的集中高密度，以及楼价的持续攀升，导致客户投资预期降低，自住型买家舒适度不够、性价比又不突出，将给外围片区更多机会。本案板块VS广钢板块项目在售产品成交均价主力总价段中海花湾壹号80-160二至4、四房4.8万/385-770万保利曼城83-113三至四房4.3万/360-490万融穗华府70-110二至四房5万/350-600万海德公馆100-168二至四房5.2万/500-900万华发中央公园90-200三至四房博雅189880-140二至四房4.2万/336-588万深振业项目110-170三至五房珠江金茂府110-200三至五房5.3万/580-1100万葛洲坝紫郡府100-180三至五房机会点：广钢新城价格攀升，但规划并没及时兑现，导致自住型买家外溢到周边选择优质物业Code of this report | 6区域项目主要产品成交均价主力总价段海珠西绿地海玥74-124二至四5、房5万/370-620万星汇海珠湾75-114二至三房5.5万/410-630万雅居乐海珠小雅73-124二至四房5.2万/380-645万金融街融御105-140四房预计6.5万/650-1200万1.海珠小雅、金融街融御的入市以及时代地王的推出，将直接拉高该区域价格，区域单价过6万将成为趋势；2.该区域政府限价严苛，海珠小雅最新限价3.5万/平米，海珠湾只接受一次性买家，金融街融御计划筛选优质客户优先购买，这都将直接提高客户的购买门槛。本案板块VS广纸板块海珠西板块主力户型面积70-120，价格5-5.5万元/，总价集中在400-650万。机会点：大量的海珠换房客户在高房价、高总价和高首付6、的逼迫下，外溢周边选择优质物业Code of this report | 7区域项目在售产品成交均价主力总价段大坦沙悦江上品105-135三至四房3.6万/378-500万金湾明珠72-143二至四房3.8万/275-550万凯德项目1.大坦沙板块未来有凯德的整体规划改造，距离老荔湾及越秀区域较近，将会分流本项目部分老城区客户；2.大坦沙板块经历花语水岸、悦江上品等热销项目时，大多都已低价吸引买家，区域形象品质提升不明显。悦江上品苑金湾明珠凯德项目本案板块VS大坦沙板块老荔湾、大坦沙板块近年较为缺货，主力产品集中在90-140，均价3.7万元/，总价集中为300-500万。干扰点：大坦沙的扎堆7、供应以其低价入市将分流西部外溢客户，对本案外围客户导入受阻Code of this report | 8区域项目在售产品成交均价主力总价段老芳村珠江鹅潭湾140-300三-五房4.7万/660-1410万新世界凯粤湾75-220二至四房4.5万/340-990万远东御江豪庭85-140二至四房3.5万/280-462万保利西悦湾87-140二至四房4.3万/375-600万荔湾新城欣悦湾 68-123二至三房3.7万/250-455万华发荔湾荟75-136二至四房4.3万/325-585万1.花地湾板块目前市场热度不足，价格随行就市的上涨，但产品开发品质没有明显提升；2.目前板块内的项目分布较8、散且板块核力不够，价格上涨后本地市场承接力不够，外围市场又没能有效打开。珠江鹅潭湾西悦湾本案远东御江豪庭新世界凯粤湾华发荔湾荟花地湾板块以刚需产品为主，主力户型为75-120二至三房，均价集中在3.7-4.5万/之间，总价集中在280-500万之间。欣悦湾广信地块挑战点：项目必须要成为区域最具领导力的中高端改善项目才能改变当前格局本案所处版块Code of this report | 9区域库存100-120及130-150产品的去化压力相对较小年3月末，广州全市一手住宅已批未售存量为 602万，去化期仅 6.5个月；荔湾区库存量共47.5万，去化期约10.4个月，库存主要集中于花地湾及广钢新9、城板块，受2016年末限售、限价政策影响，区域签约速度大幅下滑，导致去化期上升； 90-100的产品库存量最大，共约 1,371套，去化期约17个月；100-120及130-150的产品去化期相对理想，约9-13个月。200020040060080010001200140016000510152025303540库存（套）, 200, 951 11 110108 817179 911112525111113134 49 933338 86 66 6年年3 3月末月末荔湾区各面积段荔湾区各面积段库存库存量量及及去化期去化期库存（套）去化期（月）花都南沙番禺增城荔湾 旧萝岗 从化天河海珠白云 旧黄10、埔 越秀02040608010012014016002468101214库存量（万）, 花都, 141.85库存量（万）, 南沙, 100.78库存量（万）, 番禺, 89.57库存量（万）, 增城, 81.50库存量（万）, 荔湾, 47.50库存量（万）, 旧萝岗, 35.39库存量（万）, 从化, 32.19库存量（万）, 天河, 29.79库存量（万）, 海珠, 20.48库存量（万）, 白云, 12.42库存量（万）, 旧黄埔, 5.57库存量（万）, 越秀, 4.8711.711.79.39.36.86.84.04.010.410.42.82.84.74.78.38.38.58.511、2.92.95.65.63.93.9201 7年年3 3月月末广州各区一手住宅已批未售存量及去化期末广州各区一手住宅已批未售存量及去化期库存量（万）去化期（月）广州西部产品格局Code of this report | 10老城区流花湖大坦沙珠江东滘 口龙 溪广钢新城珠江西白鹅潭佛山越秀白 云海 珠200400003000020000100000大坦沙, 70-80, 27,003大坦沙, 80-90, 26,251大坦沙, 90-100, 27,741大坦沙, 100-110, 26,745大坦沙, 110-120, 27,328大坦沙, 120-130, 27,969大坦沙, 130-1412、0, 27,855大坦沙, 140-150, 26,251大坦沙, 150-160, 25,415大坦沙, 160-170, 25,311大坦沙, 180-190, 26,279大坦沙, 200, 26,572大坦沙板块各面积段产品成交均价大坦沙板块各面积段产品成交均价27,124区域各板块基本以改善型产品溢价情况较佳，其中，以110-150首改、次改型产品溢价情况相对理想，签约均价普遍较板块均价高 6%-15%。改善型产品溢价情况相对理想，110-150产品均价较板块高 6%-15%200400003000020000100000广钢新城, 60-70, 32,841广钢新城, 70-80,13、 31,694广钢新城, 80-90, 30,450广钢新城, 90-100, 32,187广钢新城, 100-110, 32,453广钢新城, 110-120, 31,172广钢新城, 120-130, 34,479广钢新城, 130-140, 33,057广钢新城, 140-150, 35,888广钢新城, 150-160, 32,413广钢新城, 160-170, 33,514广钢新城广钢新城板块各面积段产品成交均价板块各面积段产品成交均价32,650200400003000020000100000花地湾, 80-90, 26,899花地湾, 90-100, 27,368花地湾, 10014、-110, 23,503花地湾, 110-120, 27,136花地湾, 120-130, 25,798花地湾, 130-140, 27,310花地湾, 140-150, 30,896花地湾, 160-170, 22,055花地湾花地湾板块各面积段产品成交均价板块各面积段产品成交均价26,41520050000400003000020000100000珠江东, 100-110, 31,382珠江东, 110-120, 31,134珠江东, 150-160, 34,051珠江东, 160-170, 39,982珠江东, 190-200, 31,948珠江东, 200, 46,152珠江东珠江东板15、块各面积段产品成交均价板块各面积段产品成交均价200400003000020000100000珠江西, 70-80, 24755.295珠江西, 80-90, 25848.564珠江西, 100-110, 22920.32珠江西, 120-130, 29313.295珠江西, 130-140, 24743.925珠江西, 140-150, 26452.18珠江西, 150-160, 33581.12珠江西, 160-170, 31699.654珠江西, 170-180, 28182.122珠江西, 180-190, 30142.037珠江西, 190-200, 28553.925珠江西, 2016、0, 29299.816珠江西珠江西板块各面积段产品成交均价板块各面积段产品成交均价38,06825,6242016年荔湾区各板块面积段溢价情况（单位：元/）备注：其余板块暂无一手在售项目，暂不列举，红色部分为优于板块均价面积段 本案地块花 地 湾珠江珠江广州西部产品格局Code of this report | 11首批产品面临的客户构成首批产品面临的客户构成02partCode of this report | 12远东御江豪庭项目信息：n在售情况：在售F4栋建面85-127平二至三房余货，带精装发售n成交价格：高层望江3.3-3.5万/n营销动作：主要为节假日鸡牌拦截、地铁广告、候车亭广17、告及现场暖场等n成交客户来源：远东御江豪庭成交客户以地缘性客户为主，集中为居住在周边的芳村原居民，外区如越秀、海珠等客户较少F1F2F3F4F5主推余货未推年1月年2月年3月年4月年5月年6月010203040506070050001000015000200002500030000350004000016306111182285003000032000320003400034500上半年远东御江豪庭成交量价示意图前期成交客户以地缘客为主，导入外区客后，本地客户占比下降至50%以下，老荔湾、越秀、海珠成为成交主力，外区客户大多因为环境较优和价格优势购买原芳村原荔湾海珠区天河区越秀区00.10.218、0.30.40.50.648%12%13%5%15%远东御江豪庭成交客户区域示意图1、周边项目客户分析Code of this report | 13M4M1M2M3保利西悦湾年1月年2月年3月年4月年5月年6月05101520250500010000150002000025000300003500040000450001411217102370003700038000390004250042500上半年保利西悦湾成交量价示意图项目信息：n在售产品：在售M3栋89小三房、120平三房、140平四房n成交价格：4.1-4.3万/，附精装修n营销动作：阶段性地铁广告、候车亭广告、保利品牌活动联动、19、业主专场活动等n成交客户来源：成交客户以芳村本地客户为主，其次是来自越秀区的客户，而荔湾、海珠、天河等也有少量客源在推售罄未推原芳村原荔湾海珠区天河区越秀区00.10.20.30.40.543%12%9%9%22%保利西悦湾成交客户区域示意图成交客户一直以地缘客为主，芳村本地客认同其地段配套及保利品牌越秀区客户通过地铁1号线导入较佳，荔湾海珠天河客户受其性价比和学位吸引Code of this report | 14华发荔湾荟年1月年2月年3月年4月年5月年6月120100806040200050001000015000200002500030000350004000045000345795420、9222351683634737492404204114442270上半年华发荔湾荟成交量价示意图本区域客户一直难以成交，本区有实力买家不认同其地段，中低端客户又外溢到佛山购买，今年开始通过二手联动拉动外区客户成交，越秀、荔湾、海珠为成交主力区域项目信息：n在售产品：在售74-77方两房，88-95方三房，137方四房n成交价格：4.1-4.2万/n营销动作：现阶段以一二手联动、加油站拓展、连续性暖场活动为主n成交客户来源：整体成交以越秀区、原荔湾客户居多，其次为来源于海珠区、原芳村的客户8#1#3#5#6#9#2#4#7#在推未推原芳村原荔湾海珠区天河区越秀区00.050.10.150.2021、.250.312%24%19%8%28%华发荔湾荟成交客户区域示意图Code of this report | 15主打户型单价（元/）总价段置业特征77两房4-4.3308-330万地缘性客户首置，越秀、老荔湾为主；依赖公共交通82-96三房328-413万刚改为主，中青年为主135三房540-580万本地客户为主，改善、置换需求为主客户来源主要是老荔湾、越秀，其次是芳村和海珠主要考虑环境舒适度，认可华发品质和产品使用率，其次考虑交通配套，出行的便捷性小户型客户比例：越秀30%，老荔湾20%，海珠15%，芳村10%，天河10%大户型客户比例：老荔湾30%，海珠25%，芳村20%，越秀15%，22、天河10%。2、华发荔湾荟客户细分Code of this report | 16 中原从海珠、广钢代理项目成交客户数据分析，改善型产品成交主力客户主要为海珠区，占比约6成。海珠区存在大量的换房置业需求，价格承载力高！3、海珠改善客户分析海珠区天河区越秀区荔湾区其它0%10%20%30%40%50%60%70%80%70%7%11%7%5%星汇海珠湾四房成交客户区域来源00.10.20.30.40.50.60.766%12%4%10%2%2%4%金茂府142成交客户区域来源Code of this report | 17目标客群总结l目标客群主要来源越秀、荔湾、海珠和老芳村区域；l大户型的改善23、客主要是越秀、荔湾等老城区的公务员等企事业单位客户 以及海珠换房改善客群；l小户型的客户主要来自越秀荔湾沿地铁公交沿线客户和本地刚需客户。Code of this report | 18客户地图预判荔湾区20%越秀区15%其他10%海珠区30%老芳村35%海珠客户相对实际，一方面由于海珠房价较高，需求外溢明显；另一方面，随着广钢板块的热炒，海珠客对芳村的认可加强。本地人由于地缘情节，区域认同感强。以改善、置换需求为主，老芳村实力强的客户，对品质要求较高！守住芳村本地，深挖荔湾越秀，重点开拓海珠！荔湾越秀以刚改为主，大部分为企事业单位购买，多为老人家为子女购置，能够接受本区域和板块Code of24、 this report | 19对比各板块项目优势在哪里对比各板块项目优势在哪里03partCode of this report | 20对标项目客户敏感度本案华发荔湾荟本案相比凯粤湾本案相比西悦湾本案相比地段价值交通离地铁花地湾站较远离地铁滘口站较近，附近有公交总站劣离滘口站较近劣离坑口地铁站较近劣配套处于芳村中心城区，配套成熟多数为城中村商铺，配套较差优处于芳村中心城区，配套成熟劣处于白鹅潭商圈，配套成熟劣教育桃李小学、汾水中学等德明中英文实验小学、 广州市真光中英文小学、广州市第九十三中学平广州四中、西关培正小学、华师大幼教基地新世界凯粤湾实验幼儿园劣幼儿园-小学-初高中完善劣景观价25、值花地河、园景秀水涌、东南亚园林优江景、园林景优园林景优规划价值容积率4.52.6劣3.1劣2.49劣楼层2栋25层、1栋30层 （首推）1、2栋19层，3-9栋20层10栋20层为公寓平27栋，其中T1-T3栋为20层，C1-C8栋为33层，B1-B8栋为33层优4栋楼，26层平T户比2栋两梯三户 1栋两梯四户（首推）7栋两梯四户 2栋两梯六户优三梯六户/七户优三梯六户优朝向南向、西南向东南向、南向劣东南、南北、西南、南优东南、南北、西南、南优1、项目整体对比与周边竞品对比与华发荔湾荟对比，项目优胜于更好的地段、更好的景观、更优的户型设计；与凯粤湾对比，项目优胜于更优的户型设计、更低的总价；26、与西悦湾对比，项目优胜于更好的景观、更优的户型设计，更高的居住舒适度；对比同区域周边竟品，在客户敏感度较高的景观、朝向、梯户比类我们拥有更大的优势Code of this report | 21对标项目本案客户敏感度金融街.融御本案相比越秀星汇海珠湾本案相比地段价值交通离地铁花地湾站较远离地铁石溪站较远平离燕岗站、南石站较近劣配套处于芳村中心城区，配套成熟多数为城中村商铺，配套较差优临近江南西、乐峰、江燕、中大四大商圈劣教育桃李小学、汾水中学等培红小学、金碧小学 、工业大道中小学 、北大附中实验学校 、真光中学等平幼儿园-小学-初高中-大学劣景观价值花地河、园景享“一江一岛三公园”珍稀资源劣江27、景、5大公园围绕劣规划价值容积率4.55.5优7.5优楼层2栋25层、1栋30层（首推）5栋39-40层超高层平7栋住宅，2栋30层LOFT公寓优T户比2栋两梯三户 1栋两梯四户（首推）3梯4户/2梯2户劣2栋四梯八户 2栋三梯六户 3栋两梯四户优朝向南向、西南向全南向劣东南、南北、西南、南优与金融街.融御对比，项目优胜于更低的总价、更高的性价比；与越秀星汇海珠湾对比，项目优胜于更优的户型设计、更低的总价、更好的居住舒适度；1、项目整体对比与广纸项目对比对比海珠区竟品，在客户敏感度较高的交通和配套部分，我们虽处于劣势，但在性价比和居住舒适度上，我们更优Code of this report |28、 221、项目整体对比与广钢项目对比对标项目本案客户敏感度北大资源.博雅1898本案相比葛洲坝紫郡府本案相比地段价值交通离地铁花地湾站较远离鹤洞站较远劣离鹤洞站较远优配套处于芳村中心城区，配套成熟广钢新城正在建设阶段，配套还未成熟优广钢新城正在建设阶段，配套还未成熟优教育桃李小学、汾水中学等幼儿园-小学-初高中平幼儿园-小学-初高中劣景观价值花地河、园景广钢中央公园、垂直园林景优广钢中央公园、皇家园林景劣规划价值容积率4.53.9劣3.9劣楼层 2栋25层、1栋30层 （首推）1栋新文化中心（销售中心）、5栋24-27层、 1栋27层优13栋，17-29层优T户比2栋两梯三户 1栋两梯四户（首29、推）5栋两梯四户 1栋两梯六户优两梯两户、三梯三户、两梯四户劣朝向南向、西南向东南向、南向劣东南向、南向劣与北大资源博雅1898对比，项目优胜于更低的总价、更高的性价比、更好的居住舒适度；与葛洲坝紫郡府对比，项目优胜于更低的总价、更高的性价比；对比广钢片区竟品，性价比、居住舒适度、景观、配套成熟是我们的绝对优势Code of this report | 23项目项目户型户型梯户梯户比比户型户型朝向朝向南向南向面宽面宽尺度尺度入户花园入户花园阳台阳台数量数量景观阳台景观阳台生活阳台生活阳台客厅客厅餐厅餐厅厨房厨房公共公共卫生卫生间间主卧主卧次卧次卧卧室卧室3 3入入户户花花园园面积面积面积面积阳30、阳台台开开间间阳台阳台进深进深面积面积预留预留洗衣洗衣机面机面积积面积面积朝朝向向开开间间进进深深面积面积开开间间进进深深形态形态 面积面积厨房冰厨房冰箱预留箱预留位置位置面积面积朝朝向向开开间间进深进深衣帽衣帽间面间面积积衣帽衣帽间形间形态态主主卫卫面面积积飘窗飘窗宽度宽度朝朝向向开开间间进深进深是否是否带次带次卫卫飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台朝朝向向开开间间进进深深飘窗宽飘窗宽度度是否带是否带次卧阳次卧阳台台本项目本项目87三室两厅一卫两梯四户东南8.2无026.08 3.8 1.62.72.70.318.2418.24东南3.8 4.84.8 10.2610.26 3.831、 2.72.7L型5.58单门4.05 南南 3.53.5 5.35.30无01.31.3南南3 33.43.4否2.12.1否西33.43.41.51.5否华发荔湾荟88三室两厅一卫两梯六户南10无025.4 3.6 1.5 3.190.310.08 南3.6 2.87.23.62U型5.5单门3.78 南 4.1 3.40无00.5南32.8否0否西32.10否保利西悦湾89三室两厅一卫三梯六户西0有 4.1814.18 3.8 1.1-11.8西3.8 3.1 6.463.8 1.7I型3.78单门1.94西北3.3 3.60无01.4北 2.72否0.9否北 2.721.1否凯粤湾9032、三室两厅一卫两梯六户/两梯八户东/西0无026.09 3.6 1.72.41.115.84东/西3.6 4.4 6.843.6 1.9I型5.91单门4.3东/西3.3 3.30无01.9北 2.7 2.7否1否北 3.3 2.80否振业城无相近面积户型 金融街融御无相近面积户型 产品PK：本案87m客厅餐厅面积大，卧室进深长，舒适度更高，2梯4户纯南向设计本案东南向88三房华发荔湾荟南向88三房保利西悦湾西向89三房凯粤湾东/西向90三房Code of this report | 24项目项目户型户型梯户梯户比比户型朝户型朝向向南向南向面宽面宽尺度尺度入户花园入户花园阳台阳台数量数量景观阳台33、景观阳台生活阳台生活阳台客厅客厅餐厅餐厅厨房厨房公共公共卫生卫生间间主卧主卧次卧次卧卧室卧室3 3卧室卧室4 4入户入户花园花园面积面积面积面积阳台阳台开间开间阳台阳台进深进深面积面积预留预留洗衣洗衣机面机面积积面积面积朝向朝向 开间开间 进深进深面积面积 开间开间 进深进深 形态形态 面积面积厨房冰厨房冰箱预留箱预留位置位置面积面积朝向朝向 开间开间 进深进深衣帽衣帽间面间面积积衣帽衣帽间形间形态态主卫主卫面积面积飘窗飘窗宽度宽度朝向朝向开间开间 进深进深是否是否带次带次卫卫飘窗飘窗宽度宽度是否带是否带次卧阳次卧阳台台朝向朝向开间开间进深进深飘窗飘窗宽度宽度是否带是否带次卧阳次卧阳台台朝向朝34、向 开间开间 进深进深飘飘窗窗宽宽度度是否带是否带次卧阳次卧阳台台本项目本项目99平三室两厅两卫两梯四户东南9.75无025.11 3.651.44.94.90.8614.6东南 3.65410.610.6 3.65 2.92.9L型5.6单门4.26东南 3.653.30无3.942.2东南2.83.3否1.5否西2.92.91.5否否华发荔湾荟96平3房2厅2卫两梯四户南9.9无06.663.71.80012.95南3.73.56.11 2.35 2.6L型6.24单门4.42南向3.36.20无3.242.3南向2.93.2否2.5否东3.82.71.5否保利西悦湾97平3房2厅2卫三梯35、六户西南11.95有3.626.843.61.93.661.211.88西南 3.63.37.625 3.05 2.5L型5.25单门4.2西南 3.55 5.050无3.852.5西北向 2.82.5否1.7否东南3.22.71.6否保利西悦湾100平3房2厅2卫三梯六户西南10.8有3.818.554.51.90013.84西南 3.9 3.55 7.375 2.95 2.5U型5单门4.12西南3.75.20无3.653.2西南向 3.23.55否0否东南2.62.51.7否凯粤湾99平3房2厅2卫三梯七户西南9.6无026.123.61.72.40.913.32西南 3.63.74.836、42.22.2I型7.44单门6.24西南3.45.60无4.842.2西南向 2.64.9否1否东南2.43.41.5否振业城95平3房2厅2卫两梯六户东南9.5无025.853.91.52.80.9614.04西3.93.65.942.72.2L型6单门3.96西向 3.557.30无4.753.7西向2.95 3.55否2.8否东2.82.52.8否振业城103平3房2厅2卫两梯六户南10.2无025.853.91.520.9615.01南3.9 3.859.453.52.7L型5.7单门4.6南向3.55.80无4.53.2南向2.84否1.2否西2.72.82.7否金融街融御103平37、3+1房2厅2卫三梯四户东/西9有4.5714.213.81.50016.72东/西3.84.48.72.93U型6单门4.76西向3.370无4.681.8西向34.4否2.5否东2.83.52.8否西3.82.61.2否产品PK： 99m生活阳台面积大，餐厅面积大，2梯4户纯南向设计本案东南向99三房两卫华发荔湾荟南向96三房两卫保利西悦湾西南向97三房两卫金融街融御南向993+1户型Code of this report | 25项目项目户型户型梯户梯户比比户型户型朝向朝向南向南向面宽面宽尺度尺度入户花园入户花园阳台阳台数量数量景观阳台景观阳台生活阳台生活阳台客厅客厅餐厅餐厅厨房厨房公共38、公共卫生卫生间间主卧主卧次卧次卧卧室卧室3 3入入户户花花园园面积面积面积面积阳台阳台开间开间阳台阳台进深进深面积面积预留预留洗衣洗衣机面机面积积面积面积朝朝向向开开间间进进深深面积面积开开间间进深进深 形态形态 面积面积厨房厨房冰箱冰箱预留预留位置位置面积面积朝朝向向开间开间 进深进深衣衣帽帽间间面面积积衣衣帽帽间间形形态态主卫主卫面积面积飘窗飘窗宽度宽度朝朝向向开间开间 进深进深是否是否带次带次卫卫飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台朝朝向向开开间间进进深深飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台本项目本项目1273+1室两厅两卫两梯三户/两梯四户南11.111.1无0213.39、8713.87 7.37.31.9 4.444.44 0.6819.6南44.94.9842L型5.5 单门 5.12 南3.83.97.47.4步入式5.452.6南3.33.33.73.7否0是是西2.632.921.81.8否华发荔湾荟无相近面积户型 保利西悦湾121三房两厅两卫两梯六户南4.2有1117.984.21.9无019.95南4.24.7514.49 4.2 3.45 I型 7.97 单门 5.26 南3.84.756步入式4.42.85 南 3.05 3.56否2.29否东 2.93.451.7否凯粤湾127四房两厅两卫三梯八户东南0有 6.3828.93 4.25 2.140、 3.25-14.88东北4.253.5 13.883.194.35 I型 4.33 单门5.4东3.83.50-5.45 2.85 东 2.953.5否1.48否东 2.6 3.51.73否振业城无相近户型 金融街融御无相近户型 产品PK： 123-127m南向面宽尺度达11米，双阳台设计，纯4房设计本案南向1273+1房保利西悦湾南向1213房凯粤湾东南向1273房Code of this report | 26项目项目户型户型梯户梯户比比户型户型朝向朝向南向南向面宽面宽尺度尺度入户花入户花园园阳台阳台数量数量景观阳台景观阳台生活阳台生活阳台客厅客厅餐厅餐厅厨房厨房公共卫公共卫生间生间主卧41、主卧次卧次卧卧室卧室3 3卧室卧室4 4入入户户花花园园面积面积面积面积阳阳台台开开间间阳阳台台进进深深面积面积预留预留洗衣洗衣机面机面积积面积面积朝朝向向开开间间进进深深面积面积开开间间进进深深形形态态面积面积厨房冰厨房冰箱预留箱预留位置位置面积面积朝朝向向开开间间进深进深衣帽衣帽间面间面积积衣帽衣帽间形间形态态主卫主卫面积面积飘窗飘窗宽度宽度朝朝向向开间开间进深进深是是否否带带次次卫卫飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台朝朝向向开开间间进深进深飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台朝向朝向开间开间 进深进深飘窗宽飘窗宽度度是否是否带次带次卧阳卧阳台台本项目本项目四室两厅两卫两42、梯三户南11.311.3无0214.214.25 57.57.5 1.9 2.560.620.3 南 4.1 4.96 8.24.12L型5.5单门4.5南 3.8 4.62.7敞开式5.452.9南 3.43.4 3.73.7 否0是是北 3.8 3.222.6否北2.63.222.48否华发荔湾荟137四室两厅两卫两梯四户南北3无027.56 4.2 1.83.90.42 15.12南北4.2 3.67.232.4 L型 8.28单门6.48北 3.8 4.7 2.85步入式5.83北 3.2 3.6 否1.6否南 3.33无否南2.631.8否保利西悦湾138四房两厅两卫三梯六户南4.343、有2.628.17 4.3 1.95.80.6320.2 南 4.3 4.7144.3 3.1 L型6.8单门4.95南3.753.75 3.06步入式4.43 1.84 南 3.25 3.75 否 2.07否东 2.82.61.6否东2.62.81.4否凯粤湾136三房两厅两卫三梯八户东10.3有 13.719.24 4.2 2.2无015.12 北 4.2 3.6 12.6 3.5 3.1 U型 8.25单门4.3北 3.84无无6.482.4北 2.9 3.6 否 1.45否南 2.92.92.4否振业城无相近面积户型两梯四户南北7.8无028.1 4.5 1.830.42 22.05 44、南 4.5 4.9 16.17 4.9 3.3 L型8.4单门4.57南 3.9 4.05 3.6步入式5.9无北 3.3 3.4 否3否北 3.33.43否北32.4无否金融街融御131四室两厅两卫三梯四户南6.9有 4.0625.13 41.3 2.570.4216南44.1 12.843.2 L型 9.97单门4.5南 3.6 3.75无无5.3 3.681 南 2.9 3.3 否0是东/西2.233.35 2.34否东/西 1.875 3.752.34否产品PK： 134-138南向尺度更宽，7.5米大阳台优胜本案南向138四房保利西悦湾南向1384房凯粤湾东向1363+1房金融街融御45、南向1303+1房Code of this report | 27项目项目户型户型梯户梯户比比户型户型朝向朝向南向南向面宽面宽尺度尺度入户花入户花园园阳阳台台数数量量景观阳台景观阳台生活阳台生活阳台客厅客厅餐厅餐厅厨房厨房公共公共卫生卫生间间主卧主卧次卧次卧卧室卧室3 3卧室卧室4 4入入户户花花园园面积面积面积面积阳阳台台开开间间阳台阳台进深进深面积面积预留预留洗衣洗衣机面机面积积面积面积朝朝向向开开间间进进深深面面积积开开间间进深进深形形态态面面积积厨房冰厨房冰箱预留箱预留位置位置面积面积朝朝向向开开间间进进深深衣帽衣帽间面间面积积衣帽衣帽间形间形态态主主卫卫面面积积飘窗飘窗宽度宽度朝朝向46、向开开间间进深进深是否是否带次带次卫卫飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台朝向朝向开开间间进深进深飘窗飘窗宽度宽度是否带是否带次卧阳次卧阳台台朝朝向向开间开间 进深进深飘窗飘窗宽度宽度是否是否带次带次卧阳卧阳台台本项目本项目四+1室两厅两卫两梯三户南北1010有 4.184.18 3 38423.43.4 0.680.68 20.1 北 4.94.9 4.112.744.9 2.6 I型 6.8 双门双门5.125.12 南 3.8 3.2 5.08步入式5.082.6 南 3.2 3.2否2.3否南2.9 3.21.7否北3.23.22.92.91.46否华发荔湾荟无相近面积户型 保47、利西悦湾无相近面积户型 凯粤湾无相近面积户型 振业城145四室两厅两卫两梯四户南北 7.8无028.14.5 1.830.42 22.05 南 4.5 4.916.174.9 3.3 L型 8.4 单门4.57 南 3.94.053.6步入式5.9 无北 3.3 3.4否3否北3.3 3.43否北32.4无否金融街融御1404+1室两厅两卫三梯四户南北7有 3.917.7271.1无014.76 南 4.1 3.611.894.1 2.9 L型5.63单门4.1南 3.6 3.6 3.28步入式7.023南 2.9 3.6否0是南33.62.7否北2.82.32.8否产品PK： 150拥有更大48、的厨房，罕见四阳台本案南北对流1504+1房金融街融御南向1404房Code of this report | 28本案与众多对标项目对比1.突出项目的品牌形象，吸引高端改善型客户关注；2.户型设计注重功能实用性，装修注重品质，获取高端改善型客户认可；3.注重项目配套打造，注重园林、会所等现场展示，吸引追求品质的客户关注；4.保证项目景观的品质，注重业主居住氛围的打造。从项目产品设计上对比从项目产品设计上对比更宽的居住尺度，更多的阳台设计、更高的实用率是产品核心竞争力景观、居住舒适度、性价比是吸引客户的核心优势从项目整体打造环境对比从项目整体打造环境对比Code of this report 49、| 29如何塑造项目价值打动客户如何塑造项目价值打动客户04partCode of this report | 30项目面临的市场现状思考l客户层面的思考： 面对芳村本地客户不认同区位价值，中低端客户外溢佛山购买，中高端客户外溢广钢及其他高端楼 盘购买，外区高端客户又没能打开的局面； 如何重塑花地湾板块价值，才能吸引整个西部中高端改善客户？l竞争层面的思考： 面对区域各盘如华发荔湾荟以居住环境、凯粤湾以地铁学位、西悦湾以规模配套主打的局面，我们 如何塑造自身价值截留客户？ 如何利用项目自身的优势，改变芳村板块做最具领导力的项目？Code of this report | 31 一、区位价值重塑50、Code of this report | 32发展期板块状况：部分配套兑现主力客群：刚需、首改买家客群来源：区域内/区域周边价格接受度：价格敏感降低单价涨幅：稳升快速上升期板块状况：规模效应显现主力客群：品质改善买家客群来源 : 全市价格接受度：高,追求品质单价涨幅：快速上升起步期板块状况：配套不足主力客群：刚需买家客群来源：板块内/板块周边价格接受度：低单价涨幅：慢成熟期板块状况：配套成型主力客群：改善、高端买家客群来源 : 全市及周边城市需求产品：居住档次与品质价格情况：区域价格标杆2015年9月2016年年2018年广钢新城板块发展时间轴广钢新城处于价格快速上升期，各类配套逐渐落地，板51、块影响力辐射全市，板块价值持续提高；本项目所在的花地湾片区将受益于广钢新城发展的铺垫，板块价值及认知得到明显提升，起点较高。历史教育：通过广钢新城的发展，教育客户板块前景Code of this report | 33市场挤压：广州城央生态居住区，置业价值洼地滘 口4-4.5万元/龙 溪（原芳村高尔夫）广钢新城4.5-5.5万元/花 地 湾3.5-4.3万元/白鹅潭4-4.5万元/第一次置业热潮：上世纪90年代花地湾板块广信房产沿花地大道两侧1.07平方公里(约1500亩)的商品住宅用地，建起荷花苑、翠竹苑、牡丹苑、红棉苑、乐怡居等小区；但由于广信破产清算等原因，后期大量土地一直未能盘活。第二52、次置业热潮：2010年至2014年龙溪板块原芳村高尔夫球场用地出让，保利、中铁、路劲等项目把芳村楼价提升到25000元/；但板块偏远，配套不足，土地开发并未使芳村实际面貌发生明显的变化，客户仍以刚需买家为主。第三次置业热潮：2014年至今广钢新城板块广钢新城开发吸引了超过10家来自全国各地的大型房企参与，楼面地价达到区域单价新高，以海珠外来客户为主，楼价高企。新置业热潮：年起花地湾板块东漖村、茶滘村旧改，广信房产花地湾地块挂牌交易，以及本案的入市，花地湾板块作为广州西部的价值洼地，将引领芳村第四次置业热潮。老荔湾房价5-8万元/海珠区房价5-8万元/Code of this report | 53、34珠江西AF010114地块-珠江鹅潭湾竞得人：珠江实业拿地时间：2012-11目前状态：在售总 建 面：7.39万总成交额：10.5亿元可售楼面价：14,986元/溢价：-%；保障房：0.31万滘口地块-华发荔湾荟竞得人：珠海华发拿地时间：2014-1目前状态：待售总 建 面：9.12万总成交额：14.2亿元可售楼面价：15,985元/溢价：23%；保障房：0.18万广钢新城广钢新城第一批（5幅）成交日期：2014年02月总建筑面积119万，总成交价155亿成交楼面地价约：19,000-24,000元/保障房：38.64万竞得人：中海、金融街、华发其他条件：90/60广钢新城第二批（6幅）54、成交日期：2014年09月总建筑面积79.4万，总成交价122亿成交楼面地价约：14,000-18,000元/竞得人：保利、北大资源、中国金茂、深圳振业、中海其他条件：广钢新城第三批（2幅）成交日期：2015年11月总建筑面积31.6万，总成交价61.9亿成交楼面地价约：19,135-19,410元/竞得人：保利、葛洲坝其他条件：岭海街AF010734地块（华大物流）竞得人：雅居乐拿地时间：2016-8目前状态：待开发总 建 面：8.9万总成交额：21.73亿元可售楼面价：40,037元/溢价：-%；保障房：2.74万近年来荔湾重点商住成交地块分布广钢新城第四批（4幅）成交日期：2016年1155、月总建筑面积53.97万，总成交价144亿成交楼面地价：2016年保利地块：34,828-46,290元/年绿城保利等联合体：21,505元/其他条件：本案广信资产包：占地面积近 100万，总建面超 200万，为目前主城区罕见超大社区；该项目成功被收购将直接带动花地湾板块，连接广钢新城板块的热点效应。热点影响：区域地价上涨，广信资产收购成板块热点Code of this report | 35u借势广钢、白鹅潭 受益于广钢新城规模效应及配套发展，花地湾板块已享有一定市场热度，且板块认知及价值发展起步平台较高；u交通路网日趋便捷 以花地大道为干线，珠江隧道、洲头咀隧道直达老荔湾、海珠区；已通地铁56、1号线，规划11、19号线及有轨电车；u教育生活配套成熟 周边居住氛围成熟，享有康有为小学、芳村小学、合兴苑小学、广东实验中学等省一级优质教育资源；成熟现状：位处广佛繁华之心，配套成熟度较高Code of this report | 36二、项目价值重塑Code of this report | 37F（Features/fact）: 项目本身的特性/属性核心价值推导FAB分析我有什么A（Advantages） ：相对于竞争对手项目的优势我好在哪儿B（Benefit/value）：项目带给用户的利益/价值我能给你带来什么价值我有什么我好在哪儿我能给你带来什么价值Code of this rep57、ort | 38大美河湾大美河湾二十里花地河，仅此一湾项目先天环境Code of this report | 39静谧古树静谧古树园内百余棵古树，历经六十年风雨沧桑只为最懂得品味岁月的人而等待项目先天环境Code of this report | 40人文福地人文福地1956-20161956-2016 国内唯一一家历经6060年依然稳定经营1956-20161956-2016 长达6060年的时间里，无一例安全事故项目先天环境Code of this report | 41叠景泳池项目规划为叠景立体泳池，将休闲空间与游泳功能有机结合，打造多重景致项目后天打造Code of this repo58、rt | 42项目打造流水园林项目设计为下沉式立体流水园林与项目外部的河湾景致浑然一体项目后天打造Code of this report | 43项目后天打造文化社区项目计划引进保利书屋、若比邻等人文生活配套实现高品味人文住区Code of this report | 44消费者：他们买什么？项目：我们卖什么？离尘不离城的生活方式自然的、人文的居所超高附加值产品力知名房企品质保障F（Features）A（Advantages）B（Benefit）广州主城区，荔湾新中心水陆交通完善，地铁交通网15分钟通达广佛两城周边生活配套成熟花地河一线江景旭辉、中国铁建、保利三大实力房企合力打造规划T3/T459、产品、7米景观阳台内部配套会所、泳池等福祉，百余棵珍稀古树建立关系我们强调离尘不离城的生活方式（城央、生态自然的居住环境）文化生活圈（人文传承、品牌价值与产品力的体现）项目价值定位找到项目的价值Code of this report | 45广州城央江畔，绿居文创住区老城繁华里 静美花海湾旭辉中国铁建保利花海湾Code of this report | 46森林生态系统中国唯一构建100%绿化率健康住宅130米宽，1公里长，上海唯一12万方中央黑森林11000余棵参天香樟树社区植被70%为常绿植物，30%随季节变化构建有屋顶花园系统，根除“水泥森林”热岛效应，与森林环境共同形成中鹰私享的森林生60、态微气候；中鹰在空气环境考虑上同时做了外场森林和内场净化系统两个环境，以12万森林氧吧为置换源，室内外空气均好。参考案例上海中鹰黑森林落地策略一：打造广州唯一森林生态系统（绿肺）Code of this report | 47落地策略二：打造广州唯一大自然图书馆（绿城）参考案例深圳宝能城 借力保利三文乐创书屋，以图书馆作为整个营销中心主题，同时附加项目外部生态环境，营造如同身临大自然的图书馆。Code of this report | 48落地策略三：打造广州城央全龄活力社区（绿活）健康升级：营造健康跑道、儿童攀爬、静谧瑜伽等，打造全龄健康活力社区Code of this report | 461、9落地策略四：打造广州城央环保低碳社区（绿能） 针对项目离地铁较远的现状，建议开通摩拜单车点，同时设立部分充电装，倡导绿色地碳出行，结合项目生态环境打造环保低碳社区。Code of this report | 50健康升级：增加新风系统、净水系统、垃圾处理系统，打造健康家居生活【新风置换系统、防霾防PM2.5系统、除湿系统】，三大系统实现清新空气的理想居家环境；针对区域水质特点，量身定制四重水净化系统，打造最环保、健康的水质环境；厨房垃圾处理系统，打造无垃圾厨房，保证户内清洁、健康的居住环境落地策略五：打造一生之宅升级版之健康升级（绿居）Code of this report | 5187平方62、三房三阳台7米南向宽景阳台150方四房四阳台落地策略五：打造一生之宅升级版之空间升级（绿居） 项目户型设计采用T3T4超低梯户比设计，所有户型均设置多阳台或超大阳台，旨在让人居于室内更多与室外空间的融合，户户有景、户户南北对流，营造更舒适、通透健康的居住空间。空间升级：纯T3/T4超低梯户比，全南北对流户型设计，全观景户型，阳台最大化设计Code of this report | 52绿居文创住区绿肺森林生态系统绿城大自然的图书馆绿居一生之宅健康版绿活全龄活力社区绿能环保低碳社区五大绿居文创价值体系构筑项目核心价值Code of this report | 53新政策环境下营销推广策略新政策环63、境下营销推广策略05part新政策环境下如何控制成本并直效营销：借势营销区域炒作花地湾片区升级体验营销做足现场展示体验营销资源嫁接利用书屋实现渠道营销Code of this report | 55造势：片区升级+大自然里的图书馆+摩拜社区实现保利品牌占位，突出环境实现保利品牌占位，突出环境+人文优势人文优势实现项目形象落地、项目形象传递实现项目形象落地、项目形象传递营销铺排：第一阶段：第二阶段：立势：文化长堤+科普教学销售通道以项目书屋概念，利用活动提升项目人文气息以项目书屋概念，利用活动提升项目人文气息第三阶段：起势：“三乐书屋”图书馆系列活动Code of this report | 564、6让广州静下来来自大自然的图书馆保利“三乐文创”书屋开业项目炒作Code of this report | 57项目炒作花地湾片区的华丽转身 荔湾区置业的前世今生与未来发展【目的】：利用广信资产打包出让信息，改变花地湾片区现阶段不温不火的节奏，提升区域形象；（如保利拿下广信地块，则可联合发布炒作，拉动整体区域形象提升）【形式】：线上软文炒作，高峰/圆桌论坛等；【节点预判】：年8月Code of this report | 58 “让广州静下来”来自大自然的图书馆保利“三乐文创”书屋开业【前期炒作】：以广州快节奏的生活水平，铺垫广州需要“静下来”，号召客户放下手机，静心阅读；【目的】：实现品牌占65、位，吸引全城关注，为项目起势； 【形式】：项目发布会，销售中心引入“三乐文创”书屋，阐述项目绿色生态的打造理念，提升项目人文特质；【节点预判】：年10月“让广州静下来”来自大自然的图书馆保利“三乐文创”书屋开业项目炒作Code of this report | 59【目的】：发挥保利地产品牌号召力，结合摩拜单车，弥补项目交通痛点，同时提升项目生态价值；【形式】：以现场活动与展示，传播绿色生态人居理念，感染现场参观者，提升项目知名度；【节点预判】：年11月保利&摩拜文创社区保利地产&摩拜单车，荔湾低碳出行社区典范项目炒作Code of this report | 60文化长堤，绿色生活结合人文、66、环境气质，包装花地河河堤与销售通道，提升现场展示水平现场包装Code of this report | 61广州首个艺术文化长堤【打造位置】：花地河河堤； 【打造形式】：在项目沿线河提旁，改造河提现有道路，并包装为“文化长堤”，联合区教育局、美术学院等教育机构设立“荔湾区绘画写生基地”【打造内容】：道路环境优化，摆放园林小品、雕塑、LED景观灯；现场包装Code of this report | 62现场包装广州首个鸟/花卉类科普教育销售通道【打造位置】：销售中心-板房通道； 【打造形式】：沿销售通道用标本、绿植墙、喷画等形式，展示花地河周边生态环境和科普教育，突出项目环境优势【打造内容】：广67、州常见鸟/花卉品种科普展示与花地河周边生态环境简介；Code of this report | 63人文书屋最大化嫁接“三乐文创”书屋资源，以线下活动提升项目人文气息活动嫁接Code of this report | 64活动嫁接图书以旧换新公益类【形式】：在销售中心举办“图书以旧换新”活动，每捐赠一本旧书可置换一本新书。最终旧书捐赠给贫困区域儿童阅读三乐文创，艺术生活保利文化PULS艺术节和乐中国艺术展展览类【形式】：在销售中心举办第九届和乐中国艺术节，展出广州非遗文化展览和乐中国广州区选拔赛表演类【形式】：在销售中心举行和乐中国广州地区舞蹈/歌唱/阅读比赛决赛/选拔赛，以品牌号召力提升项目68、文化气息时间：年10月-开售方式：分区针对客户特征，逐个击破区域：老荔湾、越秀、海珠、芳村本地拓客渠道Code of this report | 66拓客渠道机关事业单位越秀板块和荔湾板块聚集大部分机关事业单位，客户众多筛选标准：项目周边区级以上机关单位，或区域员工人数上千的大型事业单位老荔湾、越秀板块老芳村板块1.广州市荔湾区委2.荔湾区经贸局3.荔湾区经济服务中心综合服务大厅4.荔湾区人口计生局5.广钢医院6.广东省中医院芳村医院7.广州市荔湾区人民医院8.广州市脑科医院9.广州东沙医院10.广州市第一人民医院鹤洞分院老芳村板块老荔湾、越秀板块1.荔湾区人民政府2.越秀区人民政府3.广东省69、航道局4.广州医科大学附属第一医院5.广州医科大学附属第三医院6.广东省中医院7.广州市儿童医院8.广州市妇婴医院Code of this report | 67拓客方式机关事业单位每个单位套数到三套及以上即可享有一定的折扣对相关单位的团体活动进行赞助，并进行广告植入23利用项目“三乐文创”书屋举办的各类公益活动，走进企事业单位进行宣传1公益活动嫁接赞助相关单位团体活动组织单位员工进行团购Code of this report | 68拓客渠道培训机构海珠、越秀、荔湾有众多培训机构，客户质量较高筛选标准：项目周边区域儿童、青少年艺术培训机构1.金宝贝儿童潜能开发中心2.爱尔贝早起教育3.凯贝雅70、儿童开发中心4.广州大志钢琴艺术中心5.新实力舞蹈培训中心6.金宝贝儿童培训中心海珠西板块老荔湾、越秀板块1.广州红棉艺术培训中心2.丹娜艺术培训中心3.爱乐艺术培训中心4.利俊体育艺术培训中心5.力德智能教育连锁机构6.新爱婴早教7.爱尔贝早期教育8.天才宝贝幼儿教育老荔湾、越秀板块海珠西板块Code of this report | 69拓客方式培训机构摆放项目展架、单张等物料至各培训机构对相关单位的团体活动进行赞助，并进行广告植入23沟通各类艺术培训机构，提供销售中心嫁接活动1活动平台提供赞 助 相 关 单 位 活 动资源互换Code of this report | 70拓客渠道学校海71、珠西板块老芳村板块海珠、芳村有大量知名中小学，家长质量较高筛选标准：周边重点小学、中学，知名学校1.芳村实验小学2.金道中学3.康有为纪念小学4.合兴苑小学5.广东实验中学6.广州市培英中学7.广州市真光中学8.芳村小学9.坑口小学老芳村板块海珠西板块1.南武中学2.广州市第五中学3.广州市九十七中学4.培红小学5.红棉小学6.广州市三十三中学7.广州市四十一中学Code of this report | 71拓客方式学校对相关单位的团体活动进行赞助，并进行广告植入2联系各学校，拉动学生到场进行写生、科普活动1文化课外活动赞助公关活动Code of this report | 72针对有换房需72、求的客户，中原地产提供“旧房换新房”的销售支持；中原地产可优先为有换房意向的客户进行放盘，若客户在放盘后成功购买本项目，中原地产不收取客户佣金。拓客渠道中原二手门店Code of this report | 73新政策环境下推货策略新政策环境下推货策略06partCode of this report | 741b2#6#3#4#5#1a11#7#10#9#8#12#营销中心第一期第三期第二期推售策略价格策略 项目总控n销售周期：2018.1-2021.6，项目约3年半售罄（受到收地时间影响）。第一期1a#、1b#、2#楼2018年1月：首推1a#2018年6月：加推1b#楼,一部分商业20173、9年1月：加推2#楼，一部分商业 主推A-2户型，到9月加推1b#楼园景单位，与江景单位搭配出售，合理出货。且以1b#楼王作为标杆，挤压带动其他楼栋的销售。第二期 3#、4#、5#、9#、10#楼2019年6月：3#楼2019年8月：10#楼2019年10月-2020年5月：4#、5#、9#楼 主推C类户型，此时园林的进一步完善提升了3-5#楼的景观，有利于带动此部分楼栋的销售。第三期6#、 7#、 8#、11#、12#、14#楼2020年6-12月：6、7、8#楼2021年3-5月：11#、12#楼2021年6月：14#楼 2020年国庆加推7、8#楼，这两栋楼在整个项目中景观较差，楼距较窄74、，借国庆消化部分货量。后期本项目各方面较为成熟，且借本项目在市场上的热度，同时依靠6#楼王的高价挤压，实现利润最大化的同时带动7#、8#楼的销售。Code of this report | 75第一期住宅总货量254套，2018年1月达到预售条件，第二期住宅2019年6月达到预售条件。目前政府严厉调控房地产市场，项目周边竞品项目一手住宅月均去化约 30-50套。建议多批次、小货量推出市场，持续发声，拉升销售均价，销售计划铺排如下：销售周期2018年2019年合计1Q2Q3Q4Q1Q2Q推售计划1a#1b#2#1a#、1b#、2#商铺第二期住宅蓄客第二期住宅销售住宅去化套数（套）9672862575、4商铺去化面积（）8003061106备注：1、2018年第三季度住宅尾货搭配车位销售，需签车位销售协议，车位确权后再正式销售。 2、第二期住宅从2019年2-3月份开始蓄客，5月份开放样板房，6月份正式销售。推售策略价格策略 项目总控n第一期产品推售：多批次、小货量推出市场，持续发声，拉升销售均价Code of this report | 76数据来源：中原数据库，现时售价为周边竞品年6月最新认购均价本项目保利西悦湾远东御江豪庭新世界凯粤湾华发荔湾荟说明近广钢、大品牌、装修低档小开发商、近黄大仙祠 成熟小区、周边环境一般低密度、全南向，周边环境一般 参考权重-30%30%20%20%现时售价76、（元/）-43,000（精装）35,000（精装）45,000（精装）43,000（毛坯）比价要点参考权重-区位前景10%100100100100100区域接受度15%100105100105105位置交通10%100105100105105景观资源15%100951009595周边环境10%1001059510595硬件产品10%1009590100100物业管理10%10010090100100小区成熟度10%100105100115100发展商品牌10%100100909595 综合评分-10196.510299.5 本项目当前时点均价40,899（精装修）推售策略价格策略 项目总控Co77、de of this report | 77产品均价=40,899 *（1+3%）=42,125元/2015-2016年，荔湾区同比涨幅约 7%，其中热门板块（广钢新城、大坦沙等）涨幅约 8%-10%；其中，2016年区域热销项目基本较年初上涨20%-30%；广州市场将维持稳健发展，但由于第一季度政策打压影响，预计由年6月至2018年初涨幅约 3%，本项目2018年1月首期入市价格：入市4.2万元/，首批254套实现均价4.4万元/ ，总销售额约14亿元在现行限购政策下，预计2018年广州整体涨幅会有所回落，上半年热销期推出的产品整体升幅约 5%，产品均价=42,125*（1+5%）=44,278、32元/推售策略价格策略 项目总控Code of this report | 78推售策略价格策略 项目总控时间轴10月初11月12月5月7月10月3月5月前期蓄客一期强销二期蓄客关键节点开放售楼部开放样板房1a#开盘年营销策略如何快速打开知名度，树立调性？售楼部、板房开放，广泛宣传炒作如何密集推货，保持客户维系？深挖圈层客户，加强客户体验长期缺货，如何拓展客户群体？全面拓展，话题引爆阶段目标首批储客300组滚动销售254套储客500组1b#加推1月2018年2#加推商铺加推2019年6月二期蓄客开放样板房二期开盘Code of this report | 79中原团队，止于至善广东中原地产代理有限公司地址：广州东风中路410号时代地产中心（TPC)10楼 邮编：510040电话：02083486398 FAX：02083486132